安利电子商务案例分析
网络直销模式案例分析
——安利分析
基本情况与产品服务
商业模式
技术模式
经营模式
管理模式
总结
一、基本情况与产品服务
1)基本情况
安利公司是一家生产日用消费品的多层次直销公司(Amway Global is a multilevel marketing
company that produces quality consumer products)。
安利始于两位创办人杰?温安洛和理查?狄维士真诚合作伙伴关系。在其精诚合作、不断进取的创业精神，已成为企业界的光辉典范。
1959年，年仅30余岁的杰?温安洛先生和理查?狄维士先生在家中的地下室迈出了安利事业第一步。创立之初，公司只有5名员工，办公面积仅224平方米，产品也仅有一种——乐新多用途浓缩清洁剂(LOC)，但这款产品却是当时市场上率先采用具生物可降解性表面活性剂的洗涤剂，第一年的营业额达到了50万美元。
1963年，安利在美国境外的首家分公司——加拿大分公司诞生，这是安利成长为跨国企业的开端。1971年5月，安利在北美以外的首家分公司在澳大利亚正式创立，这标志着安利已开始跻身国际跨国公司的行列。美国安利亚太区公司从
1971年在澳大利亚设立第一个分公司以来，现在已拥有安利产品在澳大利亚、香港、澳门、马来西亚、新西兰、台湾、泰国、文莱以及中国的独家代理权，总部设在香港。
安利中国于1992年成立并开始投资建厂，1995年4月10日正式开业。配合中国国情，从1998年7月起，安利中国以大型生产性企业定位，以“店铺销售加雇佣推销员”方式经营。销售纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品四大系列，在广州建有先进的大型生产基地。占地面积达14.1万平方米，同时拥有占地4万平方米的现代化物流中心。
20世纪90年代，安利公司由第一代领导人向第二代领导人的过渡顺利完成。在第二代领导人史提夫?温安洛先生和德?狄维士先生的共同执掌下，安利公司实现了长足发展，开启了新篇章。
目前，安利(中国)投资总额达2.2亿美元，总部位于广州，并在北京及上海设有区域办公室，办公总面积为2.8万平方米，拥有6940名员工。安利在广州建有美国海外最大的生产基地(详见生产基地)，面积达14.1万平方米，为消费者提供纽崔莱?营养保健食品、雅
姿?美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品、皇后锅具共五大类198款优质产品。
2009年，安利(中国)销售额为201亿元人民币，缴纳税款42亿元人民币。截至2009年底，安利(中国)累计缴纳税款260亿元人民币，在优质产品及消费者保护方面共获嘉奖705项，五度荣膺“中国最具影响跨国企业”，位列“2007~2008年度“中国外商投资企业500强”排行榜第92位，并获得“最具责任感企业”等荣誉称号。
2)产品服务
安利(Amway)主要经营日用消费品。包括纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，安利同时兼任生产及销售商。美国安利总部生产60多种的纽崔莱保健品(当前中国安利仅生产销售其中14种)，如女性美容的胶原蛋白，功能型产品护肝片、月见草、DHA山桑子护眼、儿童DHA软糖等等。美国安利1998年改组后，全新子公司,捷星,取代了美国安利，通过电子商务的模式提供2万多种代理产品及全系列的安利公司产品服务全球安利用户。
二、商业模式
1、战略目标
安利创始人一直把诚信、善良、敬业、坚毅等基本的道德准则，作为公司经营的指南。安利始终把公司的成长建立在员工的成长之上，并宣称，只有文化上的团队精神与利益上的明确，才是安利真正强大的源泉。
2、目标客户
安利凭其丰富的产品线，其目标客户几乎涵盖所有人群。完美销售保健食品、化妆品和保洁用品，其目标客户主要为女性等。
3、收入和利润来源
安利公司是杰?温安洛和理查?狄维士于1959年在美国创建的公司，最初只有多用途软性浓缩洗洁剂(L.O.C)一种产品。经过40多年的努力和发展，安利公司已经成为一个世界知名的大型家庭日用消费品生产商与销售商，被美国《富布斯》杂志列入全美500家私人企业排行榜。目前，以“Amway”(安利)为商标的400多种产品畅销全球80多个国家和地区，其产品主要包括纽崔莱保健食品系列、雅姿美容化妆品系列、安利个人护理产品系列、安利家居护理系列等产品。其收入来源主要是销售这些产品获得利润。2009年，在中国市场上安利200亿元业绩雄踞第一，完美以70亿元居第二。
4、核心能力
从创业一开始公司就决定采用人员直销的方式，通过独立的直销员把商品卖到顾客手中，而不经由传统的中间环节和零售店销售安利采用人员直销的方式经营，由公司招聘直销员，并通过直销员直接将产品售予消费者，缩短了传统销售过程，对补充传统商品流通渠道、活跃市场具有良好作用。
安利公司的所有直销员均直接向公司申请加入，公司直接面对所有直销员，进行有效的监督和管理，确保直销员队伍的健康发展，保障每一位合法经营的直销员的权益。每一位直销员的认可资格均由公司直接核准，其行为亦受安利各项商德守则的约束，应缴的税项由公司代扣代缴，且都是依据公司统一指定的零售价格售予顾客。安利直销计划以诚取信。申请成为直销员无需缴纳加入费用，只需支付《安利户籍申请书》及《安利户籍卡》工本费(在中国为人民币20元)。
)每到安利直销制度充分体现了公平、自由、合理的原则。它具有透明性和合理性:(1月底，直销员对自己的零售利润十分清楚，体现了报酬的透明性。(2)安利科学的分配制度。在哈佛大学的教科书中可以看到，美国及世界其他国家有许多博士也是安利的直销员。世界
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上有300多万人几十年来一直从事安利事业。(3)安利的成功建立在它对人们消费心理的透彻分析上。人们总希望能买到价格合适、质量好、耐用且安全的产品。安利完全实现了这些。安利采用了一种100,地满足人们消费心理的营销手段。
三、技术模式
1、强大的供应链管理
安利物流中心以及配套的I B M—AS400为运作平台的数据中心，是安利中国物流管理运作的神经中枢，它结合各种先进信息系统，对库存、中心仓库、外仓以
及运输管理等实施全方位的电子监控管理，真正实现收收货自动化、数据一体化、盘点同时化、仓库简单化以及运作无纸化，提供高效率的物流信息数据。
值得一提的是安利的2 4个外仓，安利透过21条主要的运输线路为他们提供服务。到目前为止，安利一共拥有24个仓库，其中12个建有恒温库。建立这些外仓，便能大大缩短补给时间，从而实现1,2天内送达的目标，此外，库存也提供一些增值服务，以应对不可抗力的因素。
与此同时，安利的RF无限射频仓库管理系统，可以有效地提高仓库管理的有效性。现在安利已经做到了收货自动化、数据及时化、盘点随时化、操作简单化、运作无纸化，每个仓库员工都有电脑和RF射频设备。
2、安利的电子商务之路
1999年，安利在中国开通“易联网”，这个网站早已不再只是直销人员查看业绩或进行咨询的地方，它还可实现网上购物，并享受免费家居送货，目前该网仅对直销人员和优惠顾客开放。但是，今年9月，安利(中国)日用品有限公司某高管曾明确表示，反对其直销人员在淘宝网上销售安利产品，并称其“是一种杀鸡取卵的做法”。因为网上购物真假难辨，退换货困难，而且消费者得不到安利直销特有的个性化优质服务，长此以往将是自毁长城。所以自9月份之后，安利开始与淘宝联手大规模删除其上的“安利”网页。
同时，安利对于另辟途径发展电子商务也是非常排斥的。因为这意味着与现已形成的30万名营销人员发生严重的渠道冲突。究竟是要已经稳定的30万销售大军，还是要更庞大互联网利益,安利显然在选择鱼和熊掌得兼之道。
预装了“安利商务随行软件”的定制3G智能手机，是安利切入电子商务领域的工具。目前该手机有四大功能:在线购物、业绩查询、顾客管理、模拟化妆等，安利电脑部专门辟出一个小组在不断研发更多的功能，可以预计到的功能还有:皮
肤状况评估、健康状况评估、更多功能的顾客管理、更多样化的下订单方式以及更个性化的信息查询功能等。
安利对3G手机的态度，仍然是将其当成一个有利于提升直销人员销售效率的工具，即商业工具而非改变商业模式的东西，这与当初建易联网的初衷十分一致。目前安利采取了与已有渠道“串联”而非“并联”的方式发展电子商务。将最先进的3G电子商务嫁接在其巨大的销售机体之上，与B2C网站坐等顾客上网不同，安利营销人员将电子购物网站推送到顾客面前，因此即有效避免了与现有直销渠道的冲突，又使二者有机融合。四、经营模式
1、经营特色
和别的零售企业相比，安利(中国)日用品有限公司的渠道体系非常特殊，这家以直销为主的企业，从1991年进入中国以来，在10多年时间里，实现了聚集直销、店销、经销、网销等多元化经营模式的渠道布局。
实际上，在安利中国的渠道体系里，零售的关键词是人际网络销售，即大量的直销人员向他们熟悉的亲友推荐安利的商品，同时也鼓励亲友们向自己的人际网络进行商品推荐，这
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有点类似于互联网的病毒式营销，然而安利所有的销售环节却是在线下进行的。
安利中国基于人际网络的直销模式比起通常的零售企业来更为灵活，其信奉的“消费者就是经营者”理念帮助安利迅速将市场拓展开来。现在，安利中国的营销队伍遍布国内大量乡镇甚至乡村，他们通过灵活的销售策略，为其2008年176亿元人民币的销售额立下了汗马功劳。目前，安利中国拥有220家店铺，它们犹如神经节点，联络着各地的营销人员，使得信息能及时反馈到安利中国区的总部，同时
也及时传递价格策略和促销策略。除此之外，这些门店还承担了对销售人员培训、发货等职能。
2、定价策略
产品价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。安利产品高定价策略源于安利公司一直以来实施的绿色产品定价策略、高品质产品定价策略以及不同产品区别定价策略。
(一)绿色产品定价策略。安利所倡导的绿色产品是其产品定价策略的重要影响因素。安利公司凭借其在全球成功的经验并结合中国市场环境的实际，意识到在中国市场上与中外同行的竞争，必将受到更加严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。于是，安利公司将市场定位在“绿色营销”和“知识营销”的策略上，唤醒人们保护生存环境、爱护健康生活的意识。在人类生存环境日益受到污染和危害的今天，人们对自身安全意识的增强，对“绿色产品”的渴望和需求，无疑是市场定位的最佳切入点。安利公司的“绿色产品”因此抢占了先机，它的高价格也就被广大消费者所接受。
(二)高品质产品高定价策略。产品的质量是企业的生命，是赢得顾客信赖的根本。安利坚守追求完美品质的承诺，赋予质量以道德尺度，即把质量当作一种美德，一种因为它本身的缘由应该追求的东西，而不只是一种盈利的策略。质量是实际的，质量也是道义的、美学的，并且是感性的和主观的。安利洗涤产品系列中的洗洁精与同类产品相比在使用方面具有需求量少且不损伤皮肤的护肤功能，安利产品对顾客入微的体贴和关怀令人由衷叹服进而萌发亲近感，这也是消费者能够接受其高价格的原因。
(三)美容化妆品定价策略。安利公司面对的是两个极端的市场，一方面是价格低廉很容易打开市场的联合利华、宝洁以及刚刚发展壮大的国内企业品牌;另一方
面是随着国门开放不断进入中国市场的国际知名品牌。这就给安利产品的定价出了一道选择题:定价过高相对会失掉一部分的低收入消费者，定价过低又无疑是在作茧自缚。安利从一开始走的就是直销的模式。当这些企业在竞争快消品的同时，安利做的是高浓缩。当产品的使用周期和价格都不相上下的时候，产品质量就会日益凸显出优势。安利产品就是利用产品自身的高浓缩优势，计算出产品的使用周期而后制定出合理的价格。当大多数消费者的价值观仅仅停留在产品“贵不贵”的时候，安利经销商则引导消费者不再考虑产品“贵不贵”，而是考虑“值不值”。当消费者将产品的使用周期和产品的价格进行比较的时候就会发现，安利的产品并不比别的产品贵。综上所述，安利的定价策略就是在同类产品的竞争中，在保证利益和长期发展的前提下，将价格持平于市场的同时大打质量战，并在激励和把握好终端销售的同时逐步占领市场。
(四)营养保健品定价策略。安利的直销模式非常适合保健食品推广，这一推广模式也恰恰符合保健食品的一贯定价策略。购买直销的商品，往往是一通电话，服务就到，甚至是直销人员与客户主动联络。在当今繁忙的工商社会，这种服务是极受消费者欢迎的。因为直销的商品是借助人与人之间的推销来最终完成销售的，因而可以将所卖商品的特点、用途、用法、用量解释得更加清楚，以刺激消费者的购买欲望，这些方法要比单纯的TV广告或平面广告来得更有效。基于以上因素，在产品价格定位时，一般皆以较高价位或较高利润的姿态出现，这是符合保健食品一贯的定价策略的。
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(五)个人及家居护理产品定价策略。为了在市场上确立高品质、高价格的形象，安利在强化产品品质的巨大优越性的同时，又推出其他同类厂家无法提供的“换一瓶、退一瓶”的100%满意保证机制，向消费者展示了对自己产品品质的信心，让广大消费者能够利用其退货政策的漏洞，实际尝试使用安利产品，有效积蓄
了市场的品质口碑效应，占领了品牌战略的品质美誉度制高点。1997年，安利将退货政策“换一瓶、退一瓶”的100%满意保证机制调整为“用一半退一半”，让利用其退货政策尝试使用安利产品的人群，因价格高的原因暂时离开安利，塑造市场的价格蓄水池与悬念效应。随着原材料的进口关税及产品消费税率的降低，加上扩建后工厂生产效率的极大提高，安利的生产成本大大降低。1999年，安利推出10项振兴计划，开始了低价占有市场的策略，把包括个人家居护理产品在内的半数以上的产品价格大幅调低30~40%，调整后的价格极具竞争力，大量吸引原先因价格高而暂时离开安利的中间市场以及口碑效应所带来的顾客，安利产品一时成了“物美价廉”的代名词。降价后，安利公司的销售额急剧上升，这是安利公司采取的先扬后抑的价格策略。五、管理模式
1、组织结构
中国
总部
省分公司省分公司省分公司省分公司省分公司省分公司…...
地方办事销售代表
处
销售代表
客户
销售代表
客户
销售代表
…… 2、人才模式
作为国内唯一经国家三部委批准的直销公司安利(中国)的成功，固然与它优异的产品质量、领先的科研能力和对社会的积极回报有关，但更值得关注的还应是安
利有着先进的销售人员激励制度，以及由此产生的销售人员忠诚度。这些都是使安利的全球化市场战略得以实现的有效保障。
安利销售人员的嘉奖制度是对优秀员工激励制度的完美诠释。帮助销售人员相信自我、挑战自我和成就自我使得安利的骨干销售队伍固若金汤，并由此提升了顾客的满意度和忠诚度，从而使员工更加明白，努力工作是为了什么, 合理的奖金制度。安利公司针对销售人员设计的奖金制度曾被美国著名的哈佛商学院收入教材。这一合理的奖金制度不仅更好地激发了销售人员的销售热情，同时也把安利和危害社会的非法传销“老鼠会”区分开来，因为在这一制度下不可能一劳永逸或者不劳而获。销售业
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绩上升了，收入自然提高;反之，如果抱着拉人头的一劳永逸思想收入就会下降，甚至为零。花红的可世袭性。当你为安利事业发展所做的贡献达到一定程度时，就可以享受可以世袭的管理花红;前人栽树，后人乘凉，这是洞悉了中国人的心理。以你为本，为你着想，杜绝了你发奋图强的后顾之忧。
旅游研讨会。无论是享有“购物天堂”美称的香港，还是“欧洲之花”的巴塞罗那，都可以看见不同肤色安利销售人员的身影。别小瞧这种境外旅游“贿赂”，它吸引了很多销售人员为之全身心投入工作。旅游形式的产品、销售技能研讨会既丰富了知识，增加了阅历，又陶冶了情操，放松了身心。而在安利团队旅游中享受的特殊氛围，有着独自旅游无法体验的快乐。每个参加过这种活动的销售人员，回来后无不更加勤勉地工作。
六、总结
第一点:产品优势.高质量的产品是安利长盛不衰的强有力的支撑
第二点:销售模式. 通过高质量的产品以及所有从业人员有效的售前、售中、售后服务使得消费者成为安利品牌产品的忠实顾客
第三点:品牌宣传.通过形象广告建立产品的品牌形象
第四点:定位策略. 定位在要制造出世界上最好的产品
下面是赠送的励志散文欣赏，不需要的朋友下载后可以编辑删除～～上面才是您需要的正文。
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十年前，她怀揣着美梦来到这个陌生的城市。十年后，她的梦想实现了一半，却依然无法融入这个城市。作为十年后异乡的陌生人，她将何去何从, 笔记本的字迹已经模糊的看不清了，我还是会去翻来覆去的看，依然沉溺在当年那些羁绊的年华。曾经的我们是那么的无理取闹，那么的放荡不羁，那么的无法无天，那么轻易的就可以抛却所有去为了某些事情而孤注一掷。
而后来，时光荏苒，我们各自离开，然后散落天涯。如今，年年念念，我们只能靠回忆去弥补那一程一路走来落下的再也拾不起的青春之歌。从小，她就羡慕那些能够到大城市生活的同村女生。过年的时候，那些女生衣着光鲜地带着各种她从来没有见过的精致东西回村里，让她目不转睛地盯着。其中有一个女孩是她的闺蜜，她时常听这个女孩说起城市的生活，那里很繁华，到处都是高楼大厦，大家衣着体面……这一切都是她无法想像的画面，但是她知道一定是一个和村子截然不同的地方。她梦想着有一天能够像这个闺蜜一样走出村子，成为一个体面的城市人。
在她十八岁那年，她不顾父母的反对，依然跟随闺蜜来到了她梦想中的天堂。尽管在路途中她还在为父母要和她断绝关系的话感到难过，但是在她亲眼目睹城市的繁华之后，她决心要赚很多钱，把父母
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接到城市，让父母知道她的选择是正确的。
可是很快，她就发现真实的情况和她想象的完全不一样。闺蜜的光鲜生活只是表面，实则也没有多少钱，依赖于一个纨绔子弟，而非一份正当的工作。而她既没
有学历、又没有美貌，也不适应城市生活，闺蜜也自顾不暇，没有时间和多余的钱帮助她。这样的她，连生活下去都成问题，更别说赚大钱了。倔强的她没有因此放弃，而是更加坚定要作为一个异乡人留在这里打拼，相信自己一定可以实现梦想。
一开始，她只能做清洁工、洗碗工等不需要学历的工作，住在楼梯间，一日三餐只吃一餐。周围的人对于一个年轻女孩做这类型工作都会投以异样的眼光，在发现她一口乡音的时候就立即转为理所当然的表情。自尊心强的她受不了这两种目光，在工作的时候默默地留意城市人说话的语音语调，和内容。
当她做到说话的时候没有人能听出她来自乡下的时候，她开始到各家小企业应聘。虽然她应聘的岗位都是企业里最基层的职位，但是她依然到处碰壁。最后终于有一家企业愿意聘用她，但是工资只有行情的一半，而且工作又多又累。尽管如此，她还是签了合同上班了。她每天都要战战兢兢地等待同事们的叫唤，偷偷地观察别人，谦卑地请教别人关于工作上的问题。也许是她的态度良好，工作尽责，同事们都愿意在空闲的时候教她一些东西，让她受益匪浅。她一天一天地
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学习着、进步着，慢慢脱离了以前乡下的生活，一步一步地走进城市。
十年后，她已经是企业里的第二把手，深得老板器重。谁也想不到十年前的她不过是一个刚从乡下出来的农村女孩。现在的她有着高收入，有车有房，但是她并不快乐。因为五年前她在乡下的父母去世了，邻居联络不到她。直到两年前她事业有成之后回乡接父母才知道这件事。在乡下，待在没有父母的家里时，衣着光鲜的她和周围的环境格格不入。所以她很快回到了城市，重新投入工作，却越来越空虚。因为她这十年来所付出的一切都是为了父母，如今父母不在了，她也失去了快乐。
她原以为十年的时间能够让她彻底变成一个城市人，但是她没有想到她十年后依然是异乡的陌生人，无法和父母一起在城市有一个家，依旧孤零零地在城市里寂寞着>>>>>>指尖的香烟
烟草的气味，不知什么时候就开始蔓延。如同那阵阵袭来的压抑，慢慢侵蚀我们唯留的一点点青春笑颜。黑板的一角，突然就被罗列出来一小块记录着距离某一个日子还余下的天数。接下来的生活，便因那个倒计时的数字，变得更加麻木。
而我们却还那么无所事事的躺在校园的花丛中，看透过树荫外的天空。阳光在那个时候似乎也忘记了灼伤我们，就任凭我们一天天的观望。应该说，那些空洞苍白的日子，是我们彼此撑过来的吧。我
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们就那么一天天的一起观望天空，一起想象以后的日子，一起数着教学楼房顶的鸽子。像是在等待世界末日来临前一定要把一切观够般，校园里有几棵榕树，哪棵树上断了一枝，哪棵树上有个经年的鸟窝，我们都清清楚楚。那时的我们就这么天真，虽然明知某一天很快就会到来。我在想，那时我们还是个孩子吧……
而好的孩子是不会抽烟的，那么，我们应该是一群坏小孩。我们都那么无以复加的喜欢看指尖的烟雾，因为那些弥漫的感觉就如十八岁那一年的年华。我们一无所有。
>>>>>>后校门的铁门
那时的我们总是若飞鸟般渴望外界，而学校却如同囚笼，囚禁着我们一切的希望与自由。那些保安的可恶嘴脸我们曾一起尝试过多少次。而后来，我们终于屈服了，开始另辟蹊径。或寵信许上苍还是垂青我们的吧，让我们这群叛逆的孩子发现了那扇锈迹斑斑的铁门。
翻越铁门成了我们最开心的事，校服被挂破了，我们还在下面没心没肺的笑。
仿佛铁门的另一边就是腾格里的长生天，而里面，便是炼狱。有人说过，世上本没
有路，走的人多了也就成了路。锈迹班班的铁门成了我们通往外界的坦途。
当重新翻开记忆，想起那段飞檐走壁的日子，突然就开心的笑
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起来。只是不知道挂在铁门上的校服裂布，是否在经历了岁月洗礼后，还像以
往一样招摇。就如同当年的我们，散落以后，如今真的很想知道各自到底过的好吗, >>>>>>一路公交车的尽头
喜欢一个人或许真的没有理由吧，这个不清楚。但是我们都很清楚的是那一年
我们突然就喜欢干一件让老师头痛的事情——逃课。焦躁的日子总会被我们颠覆。
那个倒计时牌将我们压得喘不过起来的时候，我们便开始逃避，随心所欲的上课法
成了那时我们唯一的乐趣。一群大小孩，就这样开始了交接班式的逃课。
我们已经很轻易的就可以越过那扇希望之门。而门外，那一路公车就成了我们
的生命线。
喜欢一直坐公车直到尽头，喜欢尽头的那条马路，喜欢那条马路边的一簇簇绿茵。那里没有城市的拥挤与喧嚣，那里很安静，那里是适合我们这群人的地方。我
们一起看那些碎碎的阳光的透过叶缝，斑驳成一片片流光。如同那时盲目和麻木的
我们，只能透过一些校规的末节去瞻仰外面的世界。记得那时有人说过，我们的生
活如同狗一样，被人牵着。说完这话，我们竟没有一个人笑的出。
一些事情，
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你愈是去遮掩愈是容易清晰，
原本以为的瞒天过海，
结果却是欲盖弥彰。
一如我，
青春流连的记忆。
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安利事业如何正确起步 一.为什么要做安利?(定位):找到刻骨铭心的理由.动力和精神上的力量, 1.安利的价值: 财富和保障﹑健康和美丽﹑和谐的家庭﹑非凡的自由﹑真诚的友谊﹑全面的成长﹑众人的尊重﹑免费的出国旅游. 2.危机感:人生最大的危机就是没有危机感. 3.有想法和梦想:想法决定活法.如果你没有想法,奇迹就不会在你身上发生.生活的理想就是理想的生活.在人生舞台上,我们有很多创造奇迹的机会. 二.具备正确的观念与心态(心态是内在的想法和外在的表现) (一)相信与信念(来源于了解):相信公司,产品,制度,介绍人,团队,自己和环境.相信自己一定会成功.公司越来越多的活动将是我们潜在的助力.阻碍梦想实现的最大因素是自己的怀疑与恐惧,而克服这种怀疑与恐惧的最大力量是信念.相信品牌的力量,知道没有力量,相信才有力量.梦想从相信开始.山上有灯,灯下有人,既然山上有灯,就一定有上山的路. (二)空杯,学习与改变:1隔行如隔山,通过学习尽快让自己从外行变成内行.2学习营养,美容,产品等专业知识和邀约与跟进,产品示范,产品销售,制度讲解,异议解答等专业技能,3学习开好家庭聚会,学习如何成为一个做安利的高手.每会必到,每到必会.4安利是吃成长的饭,赚改变的钱. (三)老板与投资的心态:1安利是自己的事业,主动学习,做事,依靠而不依赖,独立而不孤立,2投资时间与学习费用,投资自用产品(转换观念)与适量备货(以家为店). (四)溶入,付出,合作与配合的心态:1会场是能量场,是互相借力场.2有付出才有回报,小成绩靠个人,大成就靠团队.3与领导人,伙伴与旁部门密切合作,配合与带动,做让人喜欢的人和事.配合团队需要,以团队利益与建设为核心,大手牵小手,从而最大限度寻求助力与成长.4学会跟随,得到精髓. (五)感恩的心态:借力要感谢,感恩才能天长地久,感恩才能得到更多助力. (六)积极与乐观的心态:1珍惜每个来会场的人,不指责别人,说积极的话,做积极的人,2水好才能养好鱼.3保持热忱,让别人跟随你觉得很有安全感. (七)专注与顺位第一的心态:安利是我们毕生的理想,追求和事业,是最重要的.工作以安利为主. (八)事业与坚持的心态:1安利不是简单工作而是伟大事业, 不是种菜而是种树,不能急功近利,需要培育和积累.传统生意坚持十年不能保证成功,安利则可,2安利是剩者为王的事业.成功是逼出来的,伟大是熬出来的. 三.建立家庭工作室并自用好产品 (一)工作室意义:1.便于复制分店;2.定心(钱在哪里,心在哪里);3.变阻力为助力(坚持会赢得支持,让反对变成助力).4随时开业,产生生产力;5.锻炼和成长能力. (二)自用好产品才有心得与说服力:自己开餐厅不可能去别的餐厅吃饭,安利是自用加分享事业,信心最好卖. 四.设定目标:短期,中期,长期.从目标到计划到执行到检讨再到目标,大目标困难会变小,小目标困难会变 大. 五.开好家庭聚会并持续大量3S工作 1.列名单:不挑人,不给人算命. 2.邀约 3.产品示范与制度讲解 4.异议解答 5,学习并运用好安利经营模式:从家庭聚会到中心会议到大型会议
营销渠道管理 ——安利的营销渠道案例分析姓名:陈哲鑫 系别：管理系 年级专业：14市场营销 任课老师：周微
安利的营销渠道案例分析 在传统的营销学理论中，产品与价格、渠道、促销处于并列位置，菲利普.科特勒在营销学名著《营销管理》中也是将产品置于竞争元素同等位置。但实际情况却是，产品始终处于所有营销元素核心位置，价格、渠道、促销甚至包括品牌传播只有与产品进行组合才有实际意义。由于中国企业对营销学理论的解读往往处于一种囫囵吞枣的状态，在产品创新营销上出现很多令人担心的技术性误区，使得中国企业在市场营销活动中资源匹配被严重扭曲。尤其是对于新产品营销来说，正确认识产品在营销中核心位置对创造中国企业营销资源优化组合具有重要现实意义。 传统营销“4P”理论将产品、价格、渠道、促销这四个组成要素视为同等重要的并列地位，企业可以从这四个权重均衡要素着手，延伸出一系列的营销策略，全面打造企业的营销系统，忽视任何一个环节都会导致企业的畸形发展，正如现在某些保健品企业过份追求广告宣传，而不注重销售渠道、价格和产品本身的建设。企业在新产品营销过程中无论是注重价格、渠道还是促销，都不足以抓住创新营销最为核心的部分，即产品主体建设才是一切营销的前提。新产品的创新营销必须回归到产品建设的原点予以思考，以产品为核心匹配营销资源，企业回归产品原点来思考新产品营销就是一种难得的创新营销模式。 现代营销“4P”理论就是将产品放在营销的核心位置，有效发挥价格、渠道、促销和产品主体要素的整合作用，实现有限营销资源的合理匹配。以产品为核心的4P理论打破传统营销理论四力均衡营销格局，开创了4P之间立体多维互动的新营销空间，对于新产品创新营销具有重要的指导意义。就现代的市场营销环境而言，产品品类的创新已经极为艰难，即便是市场细分空档也同样无法回避竞争，企业的新产品开发中应该遵循的原则是在产品本身具有创造性特点的基础上开发满足未来市场需求的产品，并以产品主体建设为根本，合理有效的匹配营销资源。 一个产品决定一个营销环境，企业的营销资源就必须在新的营销环境中围绕产品主体进行有效匹配。现代企业往往误将渠道和促销等环境要素作为营销的核心，这种本末倒置的营销作风常常打乱企业的资源配置，造成营销和管理系统的紊乱无序，导致企业命运岌岌可危。 营销渠道指的是营销者、消费者、中间商三者之间的价值体验关系。这种体验关系首先来自于营销者与中间商的从业人员对其所提供产品与服务价值体验。也就是通常所说的销售者同时也是忠诚的消费者。然而目前大多数的从业人员，尤其是经销商的从业人员都缺乏对其所经营产品的消费体验及忠诚。所以，他们更多是站在牟利的角度而不是站在消费的角度看待他们的工作。 同时我们要认识到，利润是价值获得者对价值提供者的赎买，是消费成本的一部分。营销的目的就是让消费者体验到价值，所以营销渠道实质上是营销者与消费者之间的价值关系。中间商的存在是因为在实际的过程中仅仅依靠营销者的力量，往往无法满足消费者的全部消费体验。中间商的回报是消费者给予营销者回报的一部分。
安利股份2019年决策水平报告 一、实现利润分析 2019年实现利润为7,512.36万元，与2018年的1,866万元相比成倍增长，增长3.03倍。实现利润主要来自于内部经营业务，企业盈利基础比较可靠。2019年营业利润为8,074.47万元，与2018年的1,860.65万元相比成倍增长，增长3.34倍。在营业收入变化不大的情况下营业利润大幅度上升，企业压缩成本费用支出的各项政策执行得比较成功。 二、成本费用分析 2019年安利股份成本费用总额为154,695.24万元，其中：营业成本为135,688.57万元，占成本总额的87.71%；销售费用为7,362.42万元，占成本总额的4.76%；管理费用为8,400.15万元，占成本总额的5.43%；财务费用为2,484.28万元，占成本总额的1.61%；营业税金及附加为1,690.35万元，占成本总额的1.09%。2019年销售费用为7,362.42万元，与2018年的6,745.42万元相比有较大增长，增长9.15%。2019年在销售费用有较大幅度增长的同时营业收入也有所增长，企业销售活动取得了一些成效，但是销售投入增长明显快于营业收入增长。2019年管理费用为8,400.15万元，与2018年的8,087.58万元相比有所增长，增长3.86%。2019年管理费用占营业收入的比例为4.96%，与2018年的4.82%相比变化不大。企业经营业务的盈利能力有所提高，管理费用支出合理。 三、资产结构分析 安利股份2019年资产总额为204,785.79万元，其中流动资产为 94,785.58万元，主要分布在货币资金、存货、应收账款等环节，分别占企业流动资产合计的43.1%、33.32%和15.46%。非流动资产为110,000.21万元，主要分布在固定资产和无形资产，分别占企业非流动资产的89.16%、4.83%。企业持有的货币性资产数额较大，约占流动资产的43.62%，表明企业的支付能力和应变能力较强。但应当关注货币性资产的投向。企业营业环节占用的资金数额较大，约占企业流动资产的33.32%，说明市场销售
成功起步的关键 自我介绍：（1—2分钟） 前言：我相信，今天大家来到这里都是为了一个共同的目的：你们都想事业有成,一个与众不同的人生！想成功！ 那么究竟什么是成功？ 耶格先生对成功是这样定义的：成功是一个过程，是你为一个有价值的梦想的追求的过程！”许多人因为没有走完这个过程而与成功无缘。 人们为什么会半途而废？ 因为，通向成功的路是充满荆棘的。你的梦想的价值越高，荆棘就越密。你们当中可能有不少人已经深有体会，因为你们做过，你们曾经哭过，怀疑过，动摇过，想到过放弃！ 那么，今天我希望通过我两小时的分享，给大家介绍六把锋利的砍刀来帮助你们在荆棘丛中开出一条路。 成功的起步始于一个正确的定位，而正确的定位体现在你是否有以下六个明确：这六个明确就是我说的那六把锋利的砍刀！ 一、定位的六个明确： 1．明确你为什么做； 2．明确你要做什么； 3．明确你在为谁做； 4．明确你的角色是什么；
5．明确你的身份是什么； 6．明确你在做什么。 1.你为什么做 为什么做与怎么样做，哪个更重要？ 为什么这个“为什么”那么重要？（图示） 4．能否坚持不懈取决于能 现状否看到目标。 “舒适区”A 希望B 忍得住：没有改变的渴望=〉生活中没有点B（目标）=〉讲计划好比“对牛弹琴”，没反应。 忍不住：想“变”=〉有生活中的点B（目标），需要从点A到点B的载体=〉听了计划立刻“兴奋”。 为什么做与怎么样做，哪个更重要？ [站坐的游戏]请一位认为怎样做重要的新朋友来配合。 “今天我们同你玩个游戏，请你站起来，[新人站起来了]再请你坐下；再站起来再坐下。”反复说4-5遍后新人就不在站起来了。“你为什么不站了？你只要把腿一伸就可以站起来，你可能认为我是再耍你玩！”“那好，现在我这里有一盘磁带叫“思考取胜”，讲到要做自己的ceo.如果你站起来，坐下去：站起来，坐下去，站——坐三次，我就送给你，你想要吗。[新人主动站—坐，站—坐，站—坐三次。]现在我再问问你：“你为
安利（中国）公司市场营销学分析 一、企业介绍 安利公司是世界最大的日用消费品公司之一。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。安利公司全球雇员近40万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。1988 年安利在中国建立合资企业，广州安利有限公司注册成立。在中国销售的品牌有：玉兰油、海飞丝、沙宣、伊卡璐、飘柔、潘婷、舒肤佳、激爽、佳洁士、护舒宝、帮宝适、碧浪、汰渍等。 二、宏观环境分析 1. 宏观环境涉及的主要内容 企业营销活动的宏观环境因素是指给企业带来市场机会，同时也有可能对企业营销活动产生威胁的各种力量。它主要包括：人口因素、经济因素、政治与法律因素、社会文化因素、科学技术因素和自然环境因素。 2. 安利公司宏观环境分析 （1）人口因素 中国人口规模大，消费群庞大，对日用品的需求量大，但就当时的日化行业而言，国内尚不存在一个能覆盖全国的企业和品牌，各个企业往往是安于服务一方百姓，各地区的企业都有自己的“势力范围”。另外中国目前处于城市化进程，农村人口大量涌入城市，成为安利的一大潜在消费者。 （2）经济因素 中国近年来经济增长快，人民收入有所增加，生活水平不断提高，对物质的要求水品也不断提高，为安利进驻中国提供了一定条件。 （3）政治与法律因素 自中国加入WTO后，外资零售企业在中国的经营限制完全取消，为外资企业全面进入中国在政治和法律上开辟了一条渠道。 （4）社会文化因素 当安利进驻中国时，由于传统的生活和消费观念，大多数消费者还在使用洗发膏和散装洗发水，为安利扩张市场提供了有利条件。
1．市场推广佣金 *备注：净营业额(BV) = 购货额X (1–增值税率) 彩妆产品的净营业额= 购货额X 0.71 其它产品的净营业额= 购货额X 0.85 举例A： 假定某月您产生净营业额(BV)达7,000元，那么你的收入=7,000 x 12%=840元 ※ 如果您是把7,000元净营业额(BV)的产品买回来自用的，就节省了840元的开支； ※ 如果您通过分享产品服务稳定顾客群而产生7,000元净营业额(BV)，就赚了840元的收入。 1-2、市场培育佣金： 举例：B 当您积累一定的服务客户经验，您可将安利事业分享给更多需要机会创业的人。 假定某月你为公司推荐了A、B、C、D四位伙伴，辅导并协助他们也与你一样产生7,000元净营业额（安利公司并没有规定每月最低的业绩要求）。 您：7,000、 A：7,000、B：7,000、C：7,000、D：7,000
总市场推广佣金：就是把A、B、C、D和您的业绩相加=35,000元x 18%=6,300元 (但是这些佣金不是您一个人的，必须减去您的伙伴应得的收入后才是您的收入。) 安利分配原则：先人后己，同工同酬，多劳多得。先人后己，就是后来者先得，奖金先分给后来者。 您的收入=总市场推广佣金6,300元－A(7,000×12%)－ B(7,000×12%)－C(7,000×12%) －D (7,000×12%)=2,940元。 您的市场培育佣金=2,940元－您的个人销售佣金 (7,000×12%)=2,100元 说到这里您的朋友就有些纳闷了，您和您的朋友一起服务顾客销售安利产品，为什么您同样卖了7000元就有2,940元的收入，而您的朋友一样也卖了7,000才840元呢？您的朋友一定以为您在赚他的钱，对吗？ 我们可以这样做个假设：如果您的朋友不和您合作，直接跟安利公司合作，按照他的销售额7,000×12%，也只有840元收入，所以您并没有赚朋友的钱。您除了自己做7,000元的销售收入840元以外，还用累积的经验帮助安利公司成功培养了A、B、C、D四个能独立产生7,000元净营业额的伙伴，因此您赚取的2,100元为市场培育佣金。 因为您在帮助安利公司建立销售市场的时候需要投入时间和精力（包括：电话费、差旅费等），安利公司在全世界有300多万的营销人员，不可能每个月每个人都拿着电话费和差旅费的报销单和安利公司结帐，再说，安利公司又如何对报销单的真实性进行审核呢？您为了培养销售市场而付出了大量辛劳，安利公司又怎样计算合理的报酬呢？最直截了当的方式就是用（举例B）的形式计算将报酬返还给您。而这种报酬的存在体现了合情、合理、合法、公平、公正、公开并且非常“人性化”。 可能看到这里会有人说这是“金字塔”，在接下来的（举例D）中就可以看到假定您不做的话是否还有收入。 举例：C 在您的积极带动协助下，您的市场也会不断倍增扩展。 假定某月您继续为公司推荐了E、F、G、H四位伙伴，辅导并协助他们也与你一样产生7,000元净营业额，同时带动并协助A、B、C、D四位伙伴如您一样各培养四位能独立产生7,000元净营业额的伙伴（您和E、F、G、H四位伙伴的业绩相加是35,000元；A、B、C、D四位伙伴的市场也是35,000元），以您为中心的整个市场净营业总额就是175,000元。 您：7,000 A：35,000、B：35,000、C：35,000、D：35,000、 E：7,000、F：7,000、G：7,000、H：7000
运营管理综合分析报告
目录 一、总体运营管理情况 (1) （一）在保项目情况分析 (1) 2、各部门担保业务运营管理情况 (1) 3、各业务品种运营管理情况 (2) (二）当年累计运营管理情况分析 (3) 1、公司整体运营管理情况分析 (3) 三、未来1~3个月将到期项目提示 (4) 四、重大项目运营管理情况报告 (4) 五、风险预警项目情况分析 (5) （一）上期预警项目情况分析 (5) 1、针对上期预警信息所采取的措施 (5) 2、上期预警项目当前变动情况 (7) （二）本期新增预警项目情况分析 (8) 1、项目基本信息 (8) 六、附件 (10) （一）融资担保类项目运营管理情况表 (10)
一、总体运营管理情况 （一）在保项目情况分析 1.公司整体运营管理情况 面对严峻而复杂的航运市场形势，公司在董事会的正确领导下，以“拓市场、强基础、控成本、增效益”为主线，以提升经济效益为中心，进一步优化船舶结构，强化员工素质，强化内部运行和风险管控建设，循序推进履行相关国际公约，确保年初确定的各项工作任务稳步推进和经济效益的稳步提升。2013年公司处置老旧高能耗船舶2 艘计10.5 万载重吨。2013年末公司共拥有散货轮17艘，总运力规模80.8 万载重吨。2013年公司实现营业收入106,167.02 万元，为上年同期的103.85%；实现归属于上市公司股东的净利润595.27 万元，实现扭亏为盈。 2、各部门担保业务运营管理情况 (1) 公司2011 年度股东大会审议通过了《关于继续为宁波海运集团有限公司银行贷款进行担保的议案》：公司继续为海运集团总额在43,000 万元以内的银行贷款进行担保，担保的期限为3 年。2013年，公司实际为海运集团担保金额为3,000 万元,该贷款已于2013 年12 月9 日归还。截止2013年末，公司实际累计为海运集团担保余额为17,800 万元。
成功起步的关键 成功的起步始于一个正确的定位，而一个正确的定位，要从六个明确开始。 一、我们首先必须明确：你在做什么。 不管你做什么行业，你首先必须非常清楚、非常明确你在做什么。（今天第一次见我请举手，我想请举手的这些朋友们谈一谈你们的体会，用一句话来描述你认为你在做什么？做什么样的一个生意？“交互式合作的一个生意”很准确，不愧为领导人。）什么是交互式合作呢？再具体一点，我的老师耶格，在他从事这个生意37年之后，也就是2001年，为我们所做的生意做了一个定义，而他认为这个生意重要到什么程度呢？他认为这个生意重要到必须为他注册，也就是说这个定义今后只能由我们来用。那你们想不想听听我的老师经过37年在这个业务最终得出的一句话的一个描述吗？我的老师是这样说的：“我们做的是一个交互式合作的生意，而交互式合作是通过你去学、去做、去教别人一个经过验证的成功模式，从而可以使你得到不在职收入的生意机会”。就这么简单，但是，任何一个定义都是有指导意义的，所以，你们透过这一个生意，你们究竟想要什么？我曾经和很多高层领导人沟通过，我说：你们车子有了，房子有了，你们为什么还在继续做，是什么东西真正把你们吸引了，让你们愿意把你一生都奉献给这个事业，他们100%的给我一个回答，人们图的是这个生意中能够带来的那个被动收入，也就是那个不在职收入，而这个不在职收入最终
能给我们带来一个什么样的生活方式，就是一个真正的财务自由，这样的一个生活方式就是又有时间、又有钱的一个生活方式，现在在座的有多少朋友还不清楚什么是不在职业收入？最简单一个检验方法就是如果你一停止工作这个收入就停止，那这个收入就算不上不在职收入，最典型的一个不在职收入就是银行利息，所以诸位，如果你们经过十年、二十年、三十年的努力，攒到了一百万、二百万，你把它存在银行里，每个月银行给你多少利息？大概是2000多，每个月2000多，这2000多你不要还不行呢，人家银行还不敢不给，不给他们就犯法了，对不对？这叫不在职收入。那你们说我们付出的是什么东西？有人说是时间。而我们就是上安利公司的电脑系统里存了一个忠实的顾客群，而这个忠实的顾客群是非常清楚为什么要和这家公司合作，为什么要成为这家公司的专业化的消费者，你说对不对？这个顾客群大概50%以上是愿意终身和这家公司合作，对不对，这样一个忠实的顾客群会不会带来一个非常、非常、非常稳定的营业额，而安利公司的奖金分配基于什么？是营业额，所以你们想想看，我们存的是不是就是一个塌实的顾客群。正因为我们去学、去做、去教一个被时间验证的一个成功模式，我们就能够建立一个非常庞大的、稳定的塌实顾客群，就会给我们带来被动收入，不在职收入。好了，这个是我们第一个要明确的——你在做什么？ 二、第二个要明确的：就是你为什么做？ 要明确你为什么做，我的老师耶格是怎么看待这个问题的，为什么做和怎么做哪个更重要，重要到什么程度，占90%，为什么这个“为什么”这么重要呢？我想给你们画张图。我是个工程师，你们如果把这张图记住了，你们就能跟所有的新朋友解释清楚，为什么那个“为什么”那么重要。
安利公司奖金制度 1、个人销售佣金（9%~27%）（月结奖金） 以下是安利公司的营销人员收入表营业额（净）销售佣金销售补贴* 计算方法为：如果你一个月内销售了4000元月产品，那么你这个月的收入为： 4000×9%=360 如果你一个月内销售了10000元月产品，那么你这个月的收入为： 10000×15%=1500 同理，如果你一个月内销售了80000元月产品，那么你这个月的收入为： 80000×27%=21600 当您一个人每月销售4000元或者10000元我想比较容易，可是叫您每月销售80000元产品的时候就比较难了，是吗？于是我们比较聪明地应用了一个方法就是找几个朋友和自己合作销售安利产品，组成一个营销部门，你可以找A、B、C、D...朋友作为您的合作伙伴。您的部门： 您如何结算您的部门的奖金呢？就是把A+B+C+D+您=20000×18%=3600元。但是这些钱不是您一个人的，必须减去您的朋友所得的钱，也就是说3600—A 360（4000×9%）—B 360（4000×9%）—C 360（4000×9%）—D360(4000×9%)=2160，您的收入是2160元。到这里您的朋友就有些纳闷了，您叫了朋友和您一起销售安利产品，为什么您也是卖了4000元就有2160的收入而您的朋友每人也卖4000才360元呢？这就体现了市场倍增原理。 您的朋友一定会想，您在赚他的钱对吗？我们可以这样做个假设，您的朋友如果不和您合作直接和安利公司合作，按照他的销售额4000×9%=360，也只有360元，您呢？也不必要顾虑您在赚朋友的钱，（我想问一下，今天有没有新朋友？）因为您在建立自己的销售部门的时候要投入时间和精力，电话费，差旅费，安利公司在全世界有300多万的营销人员，在每个月的时候每个人都拿着电话单，和差旅费报销单和安利公司结帐，您说有可能吗？那当您拿着报销单的时候，安利公司对报销单的真实如何审核？您是不是为了培养一个小组而付出了大量劳动呢？安利公司怎样去核实您的劳动量呢？于是直接以奖金的形式返还给您，您觉得合适吗？ 您的朋友看到您这样，是不是他们每个人也可以找几个朋友一起来创业，那么：
安利奖金制度 1、个人销售佣金（9%~27%）（月结奖金） 以下是安利公司的营销人员收入表营业额（净）销售佣金销售补贴 营业甑（净） 1500 4S00 9600..................................................................... 15% 19200 .................................................................. 18°c 32000 56000 .................................................................. 24% SOOOO .............................................................. 27% 计算方法为：如果你一个月内销售了 4000元月产品，那么你这个月的收入为： 4000X 9%=360 如果你一个月内销售了 10000元月产品，那么你这个月的收入为： 10000X 15%=1500 同理，如果你一个月内销售了 80000元月产品，那么你这个月的收入为： 80000 X 27%=21600 当您一个人每月销售 4000元或者10000元我想比较容易，可是叫您每月销售 80000元产品的时候就比较难了，是吗？于是我们比较聪明地应用了一个方法就 是找几个朋友和自己合作销售安利产品，组成一个营销部门，你可以找 A 、B 、 C 、D..朋友作为您的合作伙伴。您的部门： B 4000 您［ C 4000 4000 I D 400C 您如何结算您的部门的奖金 呢？就是把 A+B+C+D+您=20000X 18%=3600元。但 是这些钱不是您一个人的，必须减去您的朋友所得的钱，也就是说 3600—A 360 （4000X 9% ） — B 360 （ 4000X 9% ） — C 360 （ 4000X 9% ） —D360（4000X 9%）=2160,您的收入是2160元。到这里您的朋友就有些纳闷了， 您叫了朋友和您一起销售安利产品，为什么您也是卖了 4000元就有2160的收入 而您的朋友每人也卖4000才360元呢？这就体现了市场倍增原理。 您的朋友一定会想，您在赚他的钱对吗？我们可以这样做个假设，您的朋友如果 不和您合作直接和安利公司合作，按照他的销售额 4000X 9%=360,也只有360 元，您呢？也不必要顾虑您在赚朋友的钱，（我想问一下，今天有没有新朋友？） 因为您在建立自己的销售部门的时候要投入时间和精力， 电话费，差旅费，安利 公司在全世界有300多万的营销人员，在每个月的时候每个人都拿着电话单， 和 差旅费报销单和安利公司结帐，您说有可能吗？那当您拿着报销单的时候， 安利 公司对报销单的真实如何审核？您是不是为了培养一个小组而付出了大量劳动 呢？安利公司怎样去核实您的劳动量呢？于是直接以奖金的形式返还给您， 您觉 得合适吗？ 您的朋友看到您这样，是不是他们每个人也可以找几个朋友一起来创业， 那么： 销售补贴 4000X9°B =360 -12%
安利综合分析报告 Amway ZONG HE FEN XI BAO GAO 市场部 2003年3月 目录
一、经营概况分析 1、发展策略 2、经营情况 3、02年营销策略 ●经营方针 ●十大业务发展计划 4、销售管理调整策略 ●02年重点举措 ●新销售奖励制度 5、新产品策略方向 二、品牌分析 1、各品牌定位分析 2、安利产品线 3、纽崔莱产品线三、推广分析 1、宣传 2、促销 ●促销形式 ●促销对象 ●促销策略促销成本 3、辅销品 4、培训 ●培训方式 ●讲师资格 ●培训内容 ●培训模式
一、经营概况分析 1、发展策略 ●安利发展方针：内求团结，外求发展，优化管理，强化服务，重视人才，珍惜商誉，努力实干， 创建辉煌 ●人力资源策略：吸纳人才、培育人才、善用人才、善待人才 2、经营情况 2002年销售接近60亿元，其中纽崔莱营养品近60%、雅姿+个人护理用品30—33%、家居护理8%左右 ●专卖店情况（截止2003年3月）
3、02年度营销策略 ●02年工作重点：加强服务、顾客第一 ●2002年经营调整方针： 1）坚持一个守法经营的基本原则 2）拥抱两个适应中国国情的改变 3）全面加强三个方面的管理 ?加强人员管理，规范销售队伍 ?加强会议管理，公司主导所有培训会议 ?加强店铺建设，落实店铺经营
4）积极落实四项发展计划”的调整方针 ?加大推广产品、开拓市场的力度 ?培育一个稳定、忠诚的顾客群体 ?增设补贴制度，增加基层推销人员的收入 ?加强人才培养，提升管理水平 ●安利02—03年十大业务发展计划 1.大规模增设店铺拓展服务渠道 2.生产基地展现雄厚实力新建研发部门体现长期承诺 3.更多新产品上市带动新一轮市场热点 4.新增海外产品培训培养高水准专业人才 5.纽崔莱强势推广再度提升品牌形象 6.推出新优惠顾客购货回赠计划扩大产品消费群体 7.推出系列培训教材全面提升业务技能 8.完善特约经销商制度全新出台培训奖励措施 9.订定海外旅游研讨会目标激励营销人员勇攀新高 10.专项打击削价违规行为营造公平竞争市场环境
安利教程PPT | | |专业知识 | | | |产品小知识 | | | | ├───────────[丝婷系列].ppt | | | | ├───────────[个人护理系列].ppt | | | | ├───────────[家居清洁系列].ppt | | | | ├───────────[衣洁系列].ppt | | | |美容与美丽 | | | | |专题培训课 | | | | | ├───────────不同年代的妆容.ppt | | | | | ├───────────仪态基础.ppt | | | | | ├───────────全方位美白手册.ppt | | | | | ├───────────成熟肌肤宝养宝典.ppt | | | | | ├───────────活肤调理精华液.ppt | | | | | ├───────────眉毛的艺术.ppt | | | | | ├───────────秋季补水全方位护理手册.PPT | | | | | ├───────────雅姿特别护理.PPT | | | | |基础专业课 | | | | | ├───────────为什么要化妆.ppt | | | | | ├───────────化妆入门.ppt | | | | | ├───────────美容基础培训.ppt | | | | | ├───────────美容讲座.ppt | | | | | ├───────────雅姿护肤篇amway.ppt | | | | | ├───────────雅姿美容护肤新体验.ppt | | | |营养与健康 | | | | |人体系统与营养 | | | | | ├───────────────免疫系统.ppt | | | | | ├───────────────内分泌系统.ppt | | | | | ├───────────────呼吸系统.ppt | | | | | ├───────────────消化系统(拉).ppt | | | | | ├───────────────消化系统.ppt | | | | | ├─────────────皮肤的内调与外养.ppt | | | | | ├───────────────神经系统.ppt | | | | | ├───────────────血液循环系统.ppt | | | | |各类人群的建议 | | | | | ├───────────────儿童产品培训.ppt | | | | | ├────────────儿童健康成长的基础.ppt | | | | | ├────────────儿童营养-健康好孩子.PPT | | | | | ├───────────────儿童营养问题.PPT | | | | | ├─────────────妇女儿童营养专题.ppt | | | | | ├──────────────孕妇乳母期妇女.ppt | | | | | ├───────────────学生餐.ppt ├───────────老年人生存质量的提高.ppt
遭遇安利 玄子 话说“防狼、防火、防传销”，不过有时候，还真是防不胜防。昨晚被一个朋友S(Sales ) 云里雾里的拉到他的兼职office ，听了一晚上的安利，和大家分享一下安利的做法。 1，邀请客户 我其实也很清楚，他们经常通过美容讲座、化装比赛、健康分享等迎合都市人群的身心需求的方式，邀请客户。而通常的方法并不是直接就给你讲解你所想听的东西，而是拖延时间，先介绍他们的朋友(销售团队成员)给你认识，开始介绍公司和产品。 可我还是去了，我朋友对我说，“有个好消息要告诉你”(切记，这是一个危险信号弹，他要开始打你的主意了) ，“我们这里有一位猎头经理，想介绍一个工作给你”，而当时我正看电视正换，也没有意向换工作，就推托了一下。不过，他说那边是如何如何重要的经理，而我觉得也算是给自己一个机会，就和电视说bye 去了。 2，团队式销售 而去了以后，那个经理正好出门，我朋友就开始介绍他的同事给我认识。 首先介绍的一位男生F ( Friend ),首先用"家乡”开打话题。随后就转到了工作经历 和奋斗经历。其中要像我现身说法他是在原来的工作岗位上是如何成功优秀，收入也如何 的高。后来慢慢对安利如何产生了兴趣和信心。(可能间接证明无论工作有多好，安利才是 人生追求的终极目标) 这时候，另一个角色E (Benchmark)出场，她作为安利员工的成功榜样，从人生规划方 面，做出了哲学层面的剖析。口才相当地好。然后有给我看了公司邀请她去澳大利亚免费 旅游的照片。然后我转头问我的朋友S( Sales )有没有去过澳大利亚？他不好意思地说没 有，才来这家公司半年。 榜样的力量是无穷的，在安利，他们每天在公司里见到很多很多因为安利致富的标杆，形成了这种近在咫尺的成功的感觉。所以每个人都干劲十足。 3，激将哲学 每个人都向往成功吧？每个人都不希望被利用吧？B( Benchmark)小姐从人生哲学上来 讲述四个象限的人理论。 大该我记得的是，大多数人都在公司、单位里上班，他们是被老板雇佣的关系，他们生活在第一象限。谈话的目的是让你觉得自己的工作很窝囊，价值被人利用，无论再高的 收入，也是受雇于人。每天要花费时间，做大量的工作，才能维持生活的需求。我说其实任何人和企业的关系都只是partnership 的关系，这种partnership 关系建立在共同利益上。如果自己能力够强，就有足够的话语权。知识和经验是附着在个人身上的，所以，我觉得很公平。 另一个象限里面的人，大概是比较自由的职业者一类。他们有专业，也得到社会认可，比如律师、诊所医生、设计师、照相师等。他们也有不错的收入。但要话时间挣钱。我的疑问是：他们有自己喜欢的爱好，并把这爱好和追求变成现实。得到社会的尊重。有充裕的收入。时间自由支配。有什么不好？
安利奖金制度 1、市场推广佣金 2、达标市场人才培育奖金4% 3、宽度市场拓展奖金2%（红宝石奖金） 4、深度达标市场人才培育奖金1% 5、营销经理年终股东花红0.25%（翡翠）奖金 高级营业主任的定义： 营销助理（银章）的定义： 代推荐的定义： 6、总监年终花红0.25%（行政钻石）奖金 7-1、高级总监（双钻石）奖金 7-2、资深总监（叁钻石）奖金 7-3：资深总监（四钻石）(皇冠)奖金?7-4：资深总监（五钻石）(皇冠大使)奖金 ?8：FAA创办人稳健奖金 ?附录1、2011-2012年度安利事业奖金表 ?附录2、安利奖衔详细说明
A：7,000、B：7,000、C：7,000、D：7,000 总市场推广佣金：就是把A、B、C、D和您的业绩相加=35,000元×18%=6,300元 (但是这些佣金不是您一个人的，必须减去您的伙伴应得的收入后才是您的收入。) 安利分配原则：先人后己，同工同酬，多劳多得。先人后己，就是后来者先得，奖金先分给后来者。 您的收入=总市场推广佣金6,300元－A(7,000×12%)－B(7,000×12%)－C(7,000×12%) －D (7,000×12%)=2,940元。 您的市场培育佣金=2,940元－您的个人销售佣(7,000×12%)=2,100元 说到这里您的朋友就有些纳闷了，您和您的朋友一起服务顾客销售安利产品，为什么您同样卖了7000元就有2,940元的收入，而您的朋友一样也卖了7,000才840元呢？您的朋友一定以为您在赚他的钱，对吗？ 我们可以这样做个假设：如果您的朋友不和您合作，直接跟安利公司合作，按照他的销售额7,000×12%，也只有840元收入，所以您并没有赚朋友的钱。您除了自己做7,000元的销售收入840元以外，还用累积的经验帮助安利公司成功培养了A、B、C、D四个能独立产生7,000元净营业额的伙伴，因此您赚取的2,100元为市场培育佣金。 因为您在帮助安利公司建立销售市场的时候需要投入时间和精力（包括：电话费、差旅费等），安利公司在全世界有300多万的营销人员，不可能每个月每个人都拿着电话费和差旅费的报销单和安利公司结帐，再说，安利公司又如何对报销单的真实性进行审核呢？您为了培养销售市场而付出了大量辛劳，安利公司又怎样计算合理的报酬呢？最直截了当的方式就是用（举例B）的形式计算将报酬返还给您。而这种报酬的存在体现了合情、合理、合法、公平、公正、公开并且非常“人性化”。 可能看到这里会有人说这是“金字塔”，在接下来的（举例D）中就可以看到假定您不做的话是否还有收入。 举例：C 在您的积极带动协助下，您的市场也会不断倍增扩展。 假定某月您继续为公司推荐了E、F、G、H四位伙伴，辅导并协助他们也与你一样产生7,000元净营业额，同时带动并协助A、B、C、D四位伙伴如您一样各培养四位能独立产生7,000元净营业额的伙伴（您和E、F、G、H四位伙伴的业绩相加是35,000元；A、B、C、D四位伙伴的市场也是35,000元），以您为中心的整个市场净营业总额就是175,000元。
安利综合分析报告Amway ZONG HE FEN XI BAO GAO 市场部 2003年3月 目录
一、经营概况分析 1、发展策略 2、经营情况 3、02年营销策略 ●经营方针 ●十大业务发展计划 4、销售管理调整策略 ●02年重点举措 ●新销售奖励制度 5、新产品策略方向 二、品牌分析 1、各品牌定位分析 2、安利产品线 3、纽崔莱产品线三、推广分析 1、宣传 2、促销 ●促销形式 ●促销对象 ●促销策略促销成本 3、辅销品 4、培训 ●培训方式 ●讲师资格 ●培训内容 ●培训模式
一、经营概况分析 1、发展策略 ●安利发展方针：内求团结，外求发展，优化管理，强化服务，重视人才，珍惜商誉，努力实干， 创建辉煌 ●人力资源策略：吸纳人才、培育人才、善用人才、善待人才 2、经营情况 2002年销售接近60亿元，其中纽崔莱营养品近60%、雅姿+个人护理用品30—33%、家居护理8%左右 ●专卖店情况（截止2003年3月）
3、02年度营销策略 ●02年工作重点：加强服务、顾客第一 ●2002年经营调整方针： 1）坚持一个守法经营的基本原则 2）拥抱两个适应中国国情的改变 3）全面加强三个方面的管理 ?加强人员管理，规范销售队伍 ?加强会议管理，公司主导所有培训会议 ?加强店铺建设，落实店铺经营
4）积极落实四项发展计划”的调整方针 ?加大推广产品、开拓市场的力度 ?培育一个稳定、忠诚的顾客群体 ?增设补贴制度，增加基层推销人员的收入 ?加强人才培养，提升管理水平 ●安利02—03年十大业务发展计划 1.大规模增设店铺拓展服务渠道 2.生产基地展现雄厚实力新建研发部门体现长期承诺 3.更多新产品上市带动新一轮市场热点 4.新增海外产品培训培养高水准专业人才 5.纽崔莱强势推广再度提升品牌形象 6.推出新优惠顾客购货回赠计划扩大产品消费群体 7.推出系列培训教材全面提升业务技能 8.完善特约经销商制度全新出台培训奖励措施 9.订定海外旅游研讨会目标激励营销人员勇攀新高 10.专项打击削价违规行为营造公平竞争市场环境
安利奖励制度安利新奖金制度（全） 安利奖金制度百科名片安利公司的奖金制度采用多层次直销模式。安利的奖金制度被美国哈佛大学的经济管理系市场营销学视为典范 案例，也是中国人民大学工商管理MBA教程的经典案例和必修课程，以其科学，透明，公平，人性化的设计，成为直销行业制度的典范，其美国微软总裁比尔盖茨也曾称赞安利奖金制度的无懈可击！公司名称：安利（中国）日用品有限公司外文名称：Amway总部地点：美国成立时间：1992经营范围：保健品日用品化妆品公司性质：外商 独资公司口号：安利为您生活添色彩年营业额：120亿美元员工数：3万人目录展开展开1．市场推广佣金（市场推广佣金包括两部分： 1-1、个人销售佣金；1-2、市场培育佣金。）1-1、个人销售佣金： 积分额(PV)净营业额 (BV)*提成比率(%)应付购货额提成佣金10000 分125,00027%>147,05833,7507000分 87,50024%>102,94121,0004000分50,00021%>58,82310,5002400分30,00018%>35,2945,4001200分15,00015%>17,6472,250600分 7,50012%>8,823900200分2,5009%>2941225*备注：净营业额(BV) = 购货额X (1–增值税率)彩妆产品的净营业额= 购货额X 0.71其它 产品的净营业额= 购货额X 0.85举例A：假定某月您产生净营业额(BV)达8,000元，那么你的收入=8,000 x 12%=960元※如果您是把8,000元净营业额(BV)的产品买回用的，就节省了960元的开支；※如果您通过分享产品服务稳定顾客群而产生8,000元净营业额(BV)，就赚了960元的收入。
营养成分综合分析报告 ——马铃薯及其加工产品的营养分析 学生姓名班级2007级学号 学院军需科技学院 专业食品质量与安全（卫生检验） 指导教师王二雷
马铃薯的营养成分综合分析 1实验目的 1、掌握测定马铃薯中水分、灰分、脂肪、蛋白质、粗纤维、还原糖六大类营养成分的原理和方法。 2、了解并熟悉相关仪器的使用方法。 3、通过对被测试样中六大成分的测定，评定被检试样的品质。 4、通过对马铃薯，水煮马铃薯，油炸马铃薯中蛋白质、脂肪、还原糖、水分、灰分、粗纤维)的测定分析，比较三种加工工艺营养素的损失情况。 2实验原理 食品样品营养分成的综合分析，主要是针对食品中的水分、灰分、脂肪、蛋白质、糖类、粗纤维素的成分分析，采用的实验方法为国标（GB）中的标准方法。 （1）食品中的水分的含量测定是采用的常压干燥法，是指在100℃左右直接干燥的情况下，所失去物质的总量； （2）食品中的灰分的测定采用的是恒重法，是指食品经高温灼烧后遗留下来的无机物，主要是无机氧化物或盐类，称取其重量即可求得灰分含量； （3）食品中的脂肪的测定采用的是索氏萃取法，是指食品中的样品经无水乙醚或石油醚等有机溶剂提取后，蒸后溶剂所得到的物质； （4）食品中的蛋白质的测定采用的是经典的凯氏定氮法，是根据食品与硫酸和催化剂一同加热消化，使蛋白质分解，分解的氮与硫酸结合生成硫酸铵，然后碱化蒸馏使氨游离，用硼酸吸收后再以硫酸或盐酸标准溶液滴定，根据酸的消耗量计算总氮含量，再换算为蛋白质含量； （5）食品中粗纤维的测定，是指样品在硫酸作用下，样品中的糖、淀粉、果胶质和半纤维素经水解除去后，再用碱处理，除去蛋白质及脂肪酸，遗留的残渣为粗纤维，如其中含有不溶于酸碱的杂质，可灰化后除去； （6）食品中还原糖的测定采用的是斐林显色法，原理为，样品经除去蛋自质后，在加热的条件下，直接滴定已标定过的碱性酒石酸铜液（费林试剂），以次甲基蓝为指示剂，根据样品消耗的体积，计算还原糖量； 3实验设计方案 3.1 样品制备工艺流程