今天我们来谈一谈，商务谈判中间的议价和让步这个情况。议价我们有的时候也管这个事情叫做再包装。什么意思？也就是说通过双方的报价，你可以了解到对方的底牌，底线在什么地方，就知道了，无论哪个谈判者，做的方案重点，都有目的和进度，也有节奏，所以在过程中，通过报价，你知道对方要什么，这个时候，可能出现这样的情况。一个对方的报价确实是在你能够接受的范围里，这时候，我们剩下的事情就是讨价还价，商量细节了，找到一个利益交叉点，把商机确定下来，这个事情简单。但是如果，对方的报价离你能够接受的条件差的很远，而你递出去的这个价离对方也差的非常远，甚至天壤之别，怎么办？这个事就比较复杂。
我们在以前讲的，美国、法国去开发巴拿马运河所产生的矛盾。法国开口报的是一亿四千万，美国开口报的是两千万，这根本就没办法谈的。这个轮不着去讨价还价了，所以在那个地方都是在进行再包装，实际是在谈判桌之外做功夫。不是说，那好你降点，我降点，咱就把线搭上了，根本搭不上。是在谈判桌之外做功夫。这个时候就有一个再包装的问题，注意，再包装不是做巨大的让步，而是进行利益的调整，换句话说，总的利益盘子，没有做太大的变化，但是我做结构性的调整，再包装的目的，是使得别管怎么说，让我们觉得做一起有希望，所以用我的话来讲，这种议价，这种再包装，它核心的作用是让别人感觉到柳暗花明又一村。因为你已经碰到了山重水复疑无路的时候，没法谈了，这个时候，我结构性调整，让你觉得似乎这个事儿还有可谈的希望，于是就出现柳暗花明又一村这样的情况。在这个阶段，还犯不上，说我一退千里的让步，还没到那个阶段。这是一个情况。
进入这个范围了，可以讨论下一步的具体让步的时候了，这个事情就有点意思了。当然说了，我刚才说，再包装也好议价也好，不是我们要讲的讨价还价本身的内容。讨价还价干什么？请大家记住，讨价还价惟一的目的就是以我的让步换取对方的让步。实际上，我的让步是以你的让步为前提的，而且在我心目中间，我往往想的是什么？要以我较小的让步，换得你较大的让步，这是一方面，另一方面我一定要用我较小的让步，换得你极大的让步，还得让你有极大的满意感。这才能说让步是成功的。所以在让步中间，有三种情况。
第一种情况，对方对于我方的让步非常重视，会以同等甚至更多的让步，对我方的让步予以回报，这是一种情况，我想这个情况就达到了我刚才说的境界，以小驳大。以较小的让步换得了对方较大的让步，同时对方还很满意。这个事儿我后面再说，肯定大家觉得这是天方夜谭，就是这样的情况。我让步了，对方把我的让步看得很轻，无动于衷。对方没有把我的让步作为让步来看情况，这个时候我感觉到这个让步实际是毫无意义的。觉得很别扭，这还不算最惨的。最惨的是，我让了步了，对方不仅不以让步为回报，而且觉得这个家伙可欺负，我再压他一下，他还会给我让一步，如果出现这个情况了让步的意义就不大了。因此在让步中间，掌握让步的时机，掌握让步的分寸，就非常重要。更重要的是一定要
让对方懂得，我方的任何一点让步，都是很困难才做出来的，换句话说，是你经过很大努力你才拿到的，你要珍惜它，不是我送给你的，没有轻易的让步的形式，如果你做到这一点的话，就会珍视获得的每一寸利益的前进，甚至在这时，为了换取每一寸利益的前进，他也要相应的做出相应的让步，那你的目的就比较容易达到了。所以在这儿，以小驳大，而且还让对方有相应的满意感，这个是我们要达到的一个谈判的境界。不是太容易。
这个事情在实践中间，我还是那句话，如果大家追求的利益具有比较大的差异性，这个事儿比较好办，如果大家对这个事儿追求的基本没有差异性，是利益的冲突性，这个事儿相当难办。如果没有差异性，有的时候甚至这种谈判会陷入僵局，所以我们讲在让步的时候，要注意如果利益冲突极大，哪个让步都很难，如果利益有差异性，你让步怎么有理，所以这个让步的基础请大家能够考虑到。这个是咱们进的这样一个情况。
下面我们讲一下让步的辅助问题，在实践中间有各种的让步的方法。我想这样，咱们两个做一个游戏，我说这种让步的方式，你告诉我可能发生的结果。好不好？第一种方式，我们叫做一步到位式的让步。比如在谈判中间，我的底线是让60万，我们谈，一个回合，两个回合下来，我不让了，第三个回合我看你诚意特好，我说那好我让你60万。这实际也到了多底线了。你会怎么感觉？我一步就让到60万了。你会是什么概念？
主持人：比较容易。
黄卫平：完了之后。
主持人：想让对方再让点步。
黄卫平：就是这个结果。这种一步到位式的让步，有麻烦，为什么？我突然一下给你让60万，你会觉得你跟我谈了这么多日子你不让，你一下子让了60万了，那么后面还有让步的可能。这种让步实际上就提高了对方对你让步期盼各的预期。反而使谈判很难真正达到利益的差别。这就是这种让步的一种情况。当然了，在实践中，这种让步我想说的是也存在。你可能问我，你说会提高对方的预期，怎么也存在呢？因为在今天，许多商品的市场，具有极高的透明度，这个商品的成本，究竟是多少？利润空间究竟是多大？市场的供求关系究竟怎么样？彼此非常清楚，在透明度极大的情况下，几乎没有秘密可言，大家都是玻璃人，从那头看那头，你出这个价格，我都清楚，你里面有多少水分，除非你有特新的技术上的发明创造，那个另说。如果没有的话，没有所谓核心秘密可言了，这个时候，就好象一个透明度极大的玻璃钢一样，这种一步到位的让步是存在的，而且你甚至第一开始说高价的时候，我可能跟你讲，你这是不讲理，我可以告诉你，这个市场是怎么回事？这个市场的商品是怎么回事？而且我可以再问你一句，你不清楚是怎么着？都清楚了，这时候让了60万，很可能就接受了。
所以这里就两种情况，一种情况市场是混沌的，市场是混沌的，我坚持再三不让，最后我一步到位让了，你肯定提高了预期，另外一个市场是极其透明的，如果说市场是极其透明的，本身60万你觉得让了之后是非常有道理的，也可能就接受了，所以这是两种不同的情况。说句老实话，如果是混沌的话，很少有人用这种办法。
有一次记得在北京，我讲这个让步幅度的问题，我将完了，突然有一个公司老总上来，说如果你昨天讲这个，我这事儿就好了。就是在北京谈一块地价的问题，他就给人家来了一个一步到位，人家的预期一下就上来了，因为北京的地价是混沌的，立刻就什么了。马上就吹了这个事儿，就谈不成了。他说要是你
昨天讲就好了，今天这事儿我就栽了跟头了，我说按计划一定是今天讲，这是第一种情况。第二种情况。咱们叫做等额让步。比如说一个内定方案60万，我第一次谈半天，我第一次让15万，你跟我谈，我一看，我又让15万，然后你又跟我谈，我一看，又让15万，最后你还跟我谈，我又让了你15万，这是等额，15万的让。这时候，作为一个谈判对手，你的预期是什么样的？这个时候你会觉得我怎么着？这种谈判的办法在商务谈判中间是最不可取的。当然还有其他特别不可取的，这种办法实实在在的说，每次你都等额的让步，人家会有一个感觉，你究竟准备让多少次，这个预期特好，挤你一回让一回，挤你一回让一回，什么时候把你挤糊涂了，这事儿算完。这是一个很有意思的情况。这是第二种。
第三种咱们叫做增价式的让步。更有意思。可以说这种增价式的让步是谈判中间让步最失败的办法。所以大家给这个方式一个评比，愚蠢的办法。这是第三种情况。第四种情况，叫做小额，或者叫小幅度递减式的让步。比如我确定让60万，我也确定我分四次让完，比如第一次我让22万，第二次我让17万，第三次我让13万，第四次我让8万。每次的幅度一点一点的很小，在减小。这种情况下，由你的角度考虑的话，你会有什么想法？
主持人：看来再让步的话是比较困难了。
黄卫平：所以小幅度递减式的让步就告诉你我同意让步，为了成交我同意让步，但是我的市场逐渐逐渐在硬化，有让步，但有限，你不要期待更大幅度的让步了。所以这种方法在商务谈判中间，不约而同是常用的。这是第四种。第五种我们叫做中等幅度递减式的让步。比如还是这个意思，内定我让60万，第一把我让26万，第二把我让20万，第三把我让12万，第四次就剩2万了，这是比较大的幅度，跳跃式。你觉得这种让步，你会有什么感觉？
主持人：对方已经无法再作出更大的让步了。
黄卫平：这肯定是一种情况。还有别的吗？
主持人：从我的方面来说的话，觉得对方已经作出最大努力了。
黄卫平：所以这种中等幅度递减式的让步，实际一方面，给你一个信号，我是让步幅度比较大的，所以由我这个角度，我有很强烈的成交欲望，另外我又是递减的，我不可能无限度的让下去，所以第一我是很有成交的诚意，第二我告诉你，我让步的幅度很有限，你不要再期待着有更大的让步了。在日常生活中间想跟大家讲的是，小幅度递减和中等幅度递减是常态的。绝大多数的谈判者，都愿意选择这两种办法。如果说我有很强的成交欲望的时候，你就采取中等幅度递减式，如果我时间蛮富裕，大把的时间，这个时候我可以采取小幅度递减式。这种情况不会引起别人的误解。
还有一种方法也是蛮有趣的这种。我们叫做反弹式让步。所谓反弹式让步就是当我让到忍无可忍的时候，我在下次报价的时候，我不但不让步了，反而把价格稍微的提一下，这个比如说，咱还是那个中等幅度降，你还不干，我这60万都给你了，你还不干，那下一次，对不起了，我让你负两万。实际就是说，我已经让到最低价格了，按照常态来讲，应该继续下去，这个时候我出人意料的反弹一下，这种做法一般不常用。但是有一种很强烈的导向，或者表示我的意向的做法。
还有一种就是说，我咬定青山不放松，我采取立场式的谈判办法。这60万我一分钱不让。结果是什么？
主持人：结果很可能是双方就达不到各自的目的。
黄卫平：达不到目的就成交不了。根本就成交不了。因此，在这样一个
过程中，我们可以看到，我举出这么多的让步的形式，其中实实在在是大家常用的，就是小幅度递减式的让步和中等幅度递减式的让步，这两种在某种程度上，尤其是小幅度递减式的让步，你可以让多少次，今天让五毛，明天让三毛，你别今天让三分，明天让五毛，这成了增价式了，你这样一点一点让的时候，会使得对方产生一种感觉，每往前争取一点利益是非常难的，在这种情况下就出现了我们所说的那个情况，以小驳大，换句话说，在很多程度的情况下，不在乎你让步多少，而在乎让步是怎么得到的？这个非常重要。在很多情况下，并不看你让步的幅度是怎么回事，而看这个让步究竟是怎么拿到的，如果说很轻易的就拿到这个让步幅度的话，有很多的遐想，有很多浮想联翩的可能性，如果不是这样，经过奋斗，经过努力，经过谈判，满头出汗，最后弄了一个小小幅度的让步，他觉得很珍惜。也觉得这个东西是我经过努力拿到了，并且有可能对此予以相应的回报。
因为在一个很艰苦的谈判中间，说实在的，双方对手不是敌人，不是说把你枪毙了，他才痛快，而是某种程度，如果你是谈判高手的话，他也是谈判高手的话，最后产生惺惺相惜，彼此相对佩服，在这样情况下，在一个幅度里就会形成大家都让步，最终找到交叉点。这个是这样。
在商务谈判中间，我觉得还有一些事项，可以互相交流一下。在谈判中间，从让步这样一个角度，可以说找得到互惠式的让步。所谓互惠式的让步就是通过让步，双方都得到好处，都受惠。道理在这儿？谈判干什么？找交叉点，把可能的商机确定现在，说到底满足需要和利益。你为了一个钻牛角尖的问题，打来打去，争的死去活来。为一个小事，鸡毛蒜皮的小事，咱争得死去活来的，把一个大的利益放到一边，划算吗？显然不划算。所以在这个时候，就我而言，如果真正是个蝇头小利的话，我让了怎么着？无所谓，我让了之后，那个大利益你也拿到了，我也拿到了，这个实际说白了，这叫退一步海阔天空，同时你进了好几步。在这个情况下就有一个问题，你怎么能够把蝇头小利看的淡一点，把盘子看的大一点，让大家通过我这一让得到满足。这个技巧，后面我们也会谈到这些事情。这是第一种情况是互惠式的。
第二种情况是无损式的让步。所谓无损式的让步，就是我给你的好处，其实对我没什么坏处，这就是无损式的让步。有时候管这叫顺水推舟，人情我给你了，其实对我也没什么影响，这种让步，在实践中间，蛮多的。在无损性的让步中间，很多谈判中间，有另外一种解释，什么解释呢？也就是说我给你的条件，是别人肯定拿不到的，如果别人拿不到的话，你这就是最好的，因此，你这是最好的了，我现在给你的东西，在对我没有损害的时候，其实已经到达了你的利益，这时候双方就比较容易做出这个事儿来。
还有一种情况就是把近利和远惠结合起来，就是我们常说的把近期利益和长远利益结合起来，我让的可能是眼前利益，我获得的可能是长远利益。在这方面，还都是这么回事儿。比如中国的入世，实际就是很强的一个把眼前利益和长远利益结合的典范，眼前可能有些压力，长远应该说对中国的经济发展和改革开放有莫大的好处，今天就讲到这儿。
商务谈判中的让步原则 案例 20纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时，在蛇口方面每年所付给美方的知识产权费用所占销售总额的比事上，双方产生了较大的分歧。美方要价是6%，而蛇口方面还价是4%，经过一番讨价还价的争论，美方被迫降下来一个百分点，要价为5%;而蛇口方面还价是4.5%。这时，双方都不肯再让步了，于是谈判出现了僵局。怎么办呢?休会期问，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无务件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的;恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上。说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一个钱也不会少给!”这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后，PPC 集团很快做出了让步，同意以4.75%达成协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。从达成的协议上不难看出，与最初的要价相对比，美方让步是1.25个百分点，而我方让步仪0.75个百分点。 谈判是妥协的艺术，没有让步就不会成功。无论买方还是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。世界工厂网小编就来为大家详解在商务谈判中让步原则的具体运用。 从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。商务谈判各方要明确己方所追求的最终目标，以及为达该目标可以或愿意做出哪些让步。让步本身就是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义。 一、让步的基本原则 (一)有效适度的让步。在商务谈判中一般不要做无谓的让步。有时让步是为了表达一种诚意;有时让步是为了谋取主动权;有时让步是为了迫使对方做相应的让步。 (二)让步要谨慎有序。让步要选择适当的时机。力争做到恰到好处，同时要谨防对方摸出我方的虚实和策略组合。 (三)双方共同做出让步。在商务谈判中让步应该是双方共同的行为，一般应由双方共同努力，才会达到理想的效果。任何一方先行让步.在对方未做相应的让步之前，一般不应做继续让步。 (四)每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。 (五)对对方的让步，要期望得高些。只有保持较高的期望.在让步中才有耐心和勇气 二、让步的方式 在谈判的过程中，赢者总是比输者能控制自己的让步程度，特别是在谈判快形成僵局时更为显著。谈判里的输者，往往是无法控制让步的程度;赢者则是不停地改变自己的让步方式，令人难以揣测。那么，让步方式有几种呢?通常可分为8种： 1.最后一次到位 这是一种较坚定的让步方式。它的特点是在谈判的前期阶段，无论对方作何表示。己方始终坚持初始报价，不愿作出丝毫的退让。到了谈判后期或迫不得已的时候，却作出大步的
让步策略在跨文化商务谈判中的应用 随着我国经济的快速发展和综合实力的不断提升，我国在世界的舞台扮演着越来越重要的角色，尤其是在对外贸易上更是取得了辉煌的成就。然而，伴随着经济全球化的不断深入，国际贸易竞争也是越发激烈，国际企业间的竞争也纷纷展开，这时，国际商务谈判成为了跨文化国际企业竞争中的重要手段。面对不同的文化和差异，在国际商务谈判中如何能做到游刃有余呢？今天我将分析当今在跨文化商务谈判中如何巧妙地运用让步策略来玩转商务谈判。 标签：让步策略跨文化商务谈判盈利 在跨文化商务谈判中，我们会遇到各种各样的问题。文化、习俗、观念和思想的差异，决定了我们在商务谈判中要巧妙地运用让步策略来达成谈判目标。我将从以下三个方面来分析让步策略在跨文化商务谈判中的应用，即让步的原则、让步的策略和让步的方式。 一、让步的原则 （一）目标最大化原则 衡量公司利益最大化，依照最优原则和利弊关系建立优先顺序，优先解决重要及急迫目标，在条件允许的情况下适当争取其他相关目标利益，其中的让步策略就是首要重点突出目标的最大价值。在商务谈判中，首先要分清主次方面，实行优先选择，对于重点问题必须坚持本方的原则和利益，在不损害本公司利益的情况下，在小的、次的方面做出一定的让步以实现利益目标最大化。但是每一次做出让步都要深思熟虑，必须让对方明白我方让步是不容易的，是在尊重文化差异和充分理解对方的利益上做出的艰难的让步，而且是最大限度的让步。 （二）刚性原则 在跨文化商务谈判中，让步资源的使用是要有一定控制的，让步策略的运用力度是根据问题主次程度而定的。没有回报，决不让步。在跨文化商务谈判时，适当的让步是必要的，但不能一味的，没有底线的让步。有些谈判对手的需求是无止境的，对付这样的对手，态度必须强硬，坚持我方原则，具有刚性。但是如果以牺牲眼前小的代价来换取长远的利益的话，我方是可以考虑答应的，因为要着眼于公司将来的发展。 （三）以退为进原则 在谈判中，退一小步是为了前进一大步。以退为进不是消极的退让，而是以退为进的获益技巧策略。在跨文化商务谈判中，以退为进的原则是广泛提倡与应用的，尤其是在谈判进入僵局的时候，在统筹全局，不损我方利益的前提下，在某些次要的方面做出一些让步，这样不仅可以表现出我方的诚意，也可以促进谈
目标主题 《国际商务谈判策略之让步策略》 国际 商务 谈判 让步 策略 小组成员：郭秀秀蒋小玉赵娴刘琼姜霞 段海飞张传磊王赵 二零一二年十一月二号 池州学院 目录
●目标提纲 (1) ●概述 (1) ●目标理论 ●让步策略的含义 (1) ●让步的策略必须服从的原则 (3) ●让步策略选择时的影响因素 (5) ●让步策略的种类 (6) ●让步的基本原则 (7) ●让步的实施步骤与方式 (8) ●案例分析 (8) ●案例一 ●案例二 ●总结 (12) 目标提纲： 一：概述 二：目标理论 （一）让步策略的含义
（二）让步的策略必须服从的原则 1、目标价值最大化原则 2、刚性原则 3、时机原则 4、清晰原则 5、弥补原则 （三）让步策略选择时的影响因素（四）让步策略的种类 1、予远利谋近惠的让步策略 2、互利互惠的让步策略 3、己方丝毫无损的让步策略（五）让步的基本原则 1、有效适度的让步 2、让步要谨慎有序 3、双方共同做出让步 4、明白性让步 5、高期望让步 （六）让步的实施步骤与方式 1、让步的实施步骤 2、让步前的选择 （1）时间的选择 （2）利益对象的选择 （3）成本的选择 （4）人的选择： （5）环境的选择 三：案例导入与分析 四：结论
论文正文： 在整个商务谈判中，始终是一个让步的过程，在双方不断让步的基础上，不断地形成共识，最终在让步中达成协议，结束谈判.在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式。但在,让步不是无原则的、无目的的让步，所以我们必须讲究其中的策略，不然的话就会在谈判中被对手牵着鼻子走。比如在解决一些棘手的利益冲突问题时，虽然已经向对方做出让步，最终发现自己所得到的利益却少得可怜。一个理智的谈判者除了应该知道何时抓住利益外，还应该知道什么时候放弃利益。在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。 一、让步策略的含义： 商务谈判的就是在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下， 努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，就必须采取一定的方法去解决相关的问题，采取一定的让步来获得我们原本想要得到的利益。 二、成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：（一）、目标价值最大化原则 在商务谈判中的很多情况下的目标并不是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突的现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就会违背商务谈判中的平等和公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。就是我们应该知道哪些利益我们是可以放弃的，然而哪些我们是绝对不能有一丝退缩的。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化。 （二）、刚性原则 在商务谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也会对自己最大的让步价值有所准备。也就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降则以往的让步价值也会随之失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，以后就没有效果了。同时也应该注意到谈判对手的某些需求也是无止境的，所以我们也不能无止境地对他们进行让步。 还有就是让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点： -1-
商务谈判策略案例3篇 案例分析 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个 塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此 行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的 利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价， 但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息 攻击下，频频让步。 3.在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可 能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客 观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己 知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种 谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收 区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才 能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中，依靠数据 掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从 结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策 略也运用的较好。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要
成功商务谈判的让步策 略 Revised as of 23 November 2020
成功商务谈判的让步策略 在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。 我们认为，在利益冲突不能采取 其他的方式协调时，客观标准的让步 策略的使用在商务谈判中会起到了非 常重要的作用。成功让步的策略和技 巧表现在谈判的各个阶段，但是，要 准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则： 1、目标价值最大化原则 应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最
大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。 2、刚性原则 在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步
商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案
今天我们来谈一谈，商务谈判中间的议价和让步这个情况。议价我们有的时候也管这个事情叫做再包装。什么意思？也就是说通过双方的报价，你可以了解到对方的底牌，底线在什么地方，就知道了，无论哪个谈判者，做的方案重点，都有目的和进度，也有节奏，所以在过程中，通过报价，你知道对方要什么，这个时候，可能出现这样的情况。一个对方的报价确实是在你能够接受的范围里，这时候，我们剩下的事情就是讨价还价，商量细节了，找到一个利益交叉点，把商机确定下来，这个事情简单。但是如果，对方的报价离你能够接受的条件差的很远，而你递出去的这个价离对方也差的非常远，甚至天壤之别，怎么办？这个事就比较复杂。 我们在以前讲的，美国、法国去开发巴拿马运河所产生的矛盾。法国开口报的是一亿四千万，美国开口报的是两千万，这根本就没办法谈的。这个轮不着去讨价还价了，所以在那个地方都是在进行再包装，实际是在谈判桌之外做功夫。不是说，那好你降点，我降点，咱就把线搭上了，根本搭不上。是在谈判桌之外做功夫。这个时候就有一个再包装的问题，注意，再包装不是做巨大的让步，而是进行利益的调整，换句话说，总的利益盘子，没有做太大的变化，但是我做结构性的调整，再包装的目的，是使得别管怎么说，让我们觉得做一起有希望，所以用我的话来讲，这种议价，这种再包装，它核心的作用是让别人感觉到柳暗花明又一村。因为你已经碰到了山重水复疑无路的时候，没法谈了，这个时候，我结构性调整，让你觉得似乎这个事儿还有可谈的希望，于是就出现柳暗花明又一村这样的情况。在这个阶段，还犯不上，说我一退千里的让步，还没到那个阶段。这是一个情况。 进入这个范围了，可以讨论下一步的具体让步的时候了，这个事情就有点意思了。当然说了，我刚才说，再包装也好议价也好，不是我们要讲的讨价还价本身的内容。讨价还价干什么？请大家记住，讨价还价惟一的目的就是以我的让步换取对方的让步。实际上，我的让步是以你的让步为前提的，而且在我心目中间，我往往想的是什么？要以我较小的让步，换得你较大的让步，这是一方面，另一方面我一定要用我较小的让步，换得你极大的让步，还得让你有极大的满意感。这才能说让步是成功的。所以在让步中间，有三种情况。 第一种情况，对方对于我方的让步非常重视，会以同等甚至更多的让步，对我方的让步予以回报，这是一种情况，我想这个情况就达到了我刚才说的境界，以小驳大。以较小的让步换得了对方较大的让步，同时对方还很满意。这个事儿我后面再说，肯定大家觉得这是天方夜谭，就是这样的情况。我让步了，对方把我的让步看得很轻，无动于衷。对方没有把我的让步作为让步来看情况，这个时候我感觉到这个让步实际是毫无意义的。觉得很别扭，这还不算最惨的。最惨的是，我让了步了，对方不仅不以让步为回报，而且觉得这个家伙可欺负，我再压他一下，他还会给我让一步，如果出现这个情况了让步的意义就不大了。因此在让步中间，掌握让步的时机，掌握让步的分寸，就非常重要。更重要的是一定要让对方懂得，我方的任何一点让步，都是很困难才做出来的，换句话说，是你经过很大努力你才拿到的，你要珍惜它，不是我送给你的，没有轻易的让步的形式，如果你做到这一点的话，就会珍视获得的每一寸利益的前进，甚至在这时，为了换取每一寸利益的前进，他也要相应的做出相应的让步，那你的目的就比较容易达到了。所以在这儿，以小驳大，而且还让对方有相应的满意感，这个是我们要达到的一个谈判的境界。不是太容易。 这个事情在实践中间，我还是那句话，如果大家追求的利益具有比较大
成功商务谈判的让步策略 在商务谈判的过程中在准确理解对方利益的前提下努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式但在解决一些棘手的利益冲突问题时如双方就某一个利益问题争执不下例如房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等恰当的运用让步策略是非常有效的工具． 我们认为在利益冲突不能采取其他的方式协调时客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用．成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段但是要准确、有价值的运用好让步策略但总体来讲必须服从以下原则： 1、目标价值最大化原则 应当承认在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略．不可否认在实际过程中不同目标之间的冲突是时常发生的但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序优先解决重要及紧
迫目标在条件允许的前提下适当争取其他目标其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化如关键环节价格、付款方式等．成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标以保证整体利益的最大化但同时也应注意目标不要太多以免顾此失彼甚至自相混乱留以谈判对手以可趁之机． 2、刚性原则 在谈判中谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备换句话说谈判中可以使用的让步资源是有限的所以让步策略的使用是具有刚性的其运用的力度只能是先小后大一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性一种方式的让步使用几次就失去效果同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的．必须认识到让步策略的运用是有限的即使你所拥有的让步资源比较丰富但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的并不能保证取得预先期望的价值回报．因此在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手的需求是有一定限度的也是具有一定层次差别的让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；②让步策略的运用的效果是有限的每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的所
商务谈判让步策略式 商务谈判让步策略式1、目标价值最大化原则 应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标 冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这 样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处 理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目 标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫 程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要 在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧 迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略 首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款 方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲 任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择 的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应 注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手 以可趁之机。 商务谈判让步策略式2、刚性原则 在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源 是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只 能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去 意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让 步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是 无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有 的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是
贵州财经学院职业教育学院 《商务谈判与技巧》期末考试 论文题目：成功商务谈判中的让步策略2011—2012学年第一学期 班级 10级市场营销班 姓名赵晓琴 学号 201020881036 成绩
精品文档 二〇一一年十二月
考试说明 一、考试形式：课程论文 二、论文提交时间：最后一次课结束前 三、要求： （一）论文在给定的题目中可自由选择一题或自己拟定与商务谈判课程相关的题目课程论文备选题目有： 1、解决国际商务谈判利益冲突的思考与探索 2、论商务谈判准备的重要作用 3、“欲取之必先予之”在商务谈判中的应用 4、从博弈论看商务谈判僵局的本质和处理 5、从文化价值观论中美商务谈判的差异 6、东西方文化差异对商务谈判的影响 7、商务谈判中语言艺术的运用研究 8、商务谈判“双赢”理论的探寻 9、关系在中国商务谈判中的作用 10、国际商务谈判中的跨文化因素分析 11、国际商务谈判中的跨文化障碍 12、国际商务谈判中的文化差异及对策分析 13、基于“红黑博弈”的商务谈判思考 14、论立场与利益的商务谈判哲学 15、浅谈博弈论在商务谈判中的应用 16、商务谈判成功要素之我见 17、成功商务谈判中的让步策略 18、商务谈判中博弈行为的分析 19、商务谈判中情绪的控制与利用 20、孙子兵法和商务谈判策略及技巧 21、商务谈判僵局及其破解 22、文化差异对中西方商务谈判的影响 23、商务谈判风格与民族文化 24、中美文化差异在商务谈判中的体现 25、商务谈判的伦理学分析 26、商务谈判利益冲突的化解 27、对原则谈判理论的思考与评价 28、商务谈判的义利统一之道
《让步策略在商务谈判中运用的思考》 姓名：彭龙萧 学号：162111232 班级：物流管理162班
让步策略在商务谈判中运用的思考 前言 随着社会经济的发展和人们之间的经济交往日益频繁，全球化贸易往来程度逐渐加深，合作双方为实现一定的交易行为或实现一定的商业目的进行商务谈判，各怀目的的两方人员就一个问题进行商谈，在谋求自身利益最大化的同时与对方达成合作。而贯穿整个过程的就是双方不断的就谈判进程修改让步策略，让步的实质就是协调，谈判双边都抱有寻求本公司利益最大化的目的而进行商谈，当错误运用让步策略时必然导致谈判基本原则的破坏，在谈判桌上形成僵局，此时双方都不肯修改让步策略形成的心理对峙将导致谈判破裂，合作也就无法达成。 一、商务谈判让步策略的存在价值 谈判双方人员代表本公司的形象，在前期搜集谈判信息的时候大部分索取的都是有利于己方在谈判过程中可以取得较大利益的信息，同时，双方队谈判的期望不同，初期的要求带有策略的考虑，导致双方在要求上往往有较大的差异，在其他问题上也难以很快达成一致意见。商务谈判有着自愿、合法、客观标准、平等、人事分开、互利、求同、合作的原则，谈判双方必须在这基础上进行商谈，这就要求双方谈判者主动满足对方需要的方式换取己方需要的满足，双方的期望通过彼此让步得到满足而促进谈判的进程，最终达成合作，这便是让步策略存在的价值。 二、错误使用让步策略 在现实商务谈判过程中，谈判者错误地使用让步策略会导致谈判僵局的形成，让步策略具体有：于己无损策略、以攻对攻策略、强硬式让步策略、坦率式让步策略、稳健式让步策略。 于己无损策略，此策略本是给对方形成心理平衡和情感愉悦，但当己方死守本身的谈判策略，不愿对谈判对手的要求做出实质性让步时，该策略就失去了实际意义。 以攻对攻策略，当过分要求对方就让步做出要求时，会激发谈判对方的抵触心理，让人产生另一方在刻意刁难，此时以攻对攻策略就不能讲被动变化为主动。 强硬式让步策略，适当的开局态度强硬，在最后一刻一次性让步到位，可以
如何在谈判中让步 谈判，就是互相试探及争取的过程。在商务谈判中，让步是经常发生的。从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。商务谈判各方要明确己方所追求的最终目标，以及为达该目标可以或愿意做出哪些让步。让步本身就是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质。但是，在谈判让步的前前后后，必须注意让步的技巧，不能无意识的让，也不能乱让步，需要我们掌握让步的章法与技巧。 从商务谈判双方利益属性分析，大致有三种对话沟通的形式：第一种，谈判双方利益目标完全一致，通过谈判来协调双方的计划和行为方式，以期形成合力及相互的配合策略。第二种，谈判双方利益目标不同，通过双方谈判协调，在不同程度上满足双方的需要，形成利益互补。第三种，谈判双方利益目标相对，通过谈判缓和相互间的对抗，寻找各自的利益目标。这三种利益协调、互换的形式都是建立在双方存在互相联系、拥有共同利益的基础之上的。这三种利益交换形式都要求谈判双方尊重对方的利益目标，从双方共同利益出发，做出程度不同的让步。反之，若一味坚持本方的立场观点、利益目标和行为方式而毫不退让，谈判中的分歧就无法弥合，对抗就无法缓和。即使双方利益目标一致，也会发生主要与次要、整体与局部、长期与近期等矛盾，造成力量分散的局面。因此，谈判的战略目标决定了谈判中让步的必要性。 当然，让步的过程中我们要遵循它的基本原则。第一，要有效适度的让步。在商务谈判中一般不要做无谓的让步。有时让步是为了表达一种诚意;有时让步是为了谋取主动权;有时让步是为了迫使对方做相应的让步。第二，让步要谨慎有序。让步要选择适当的时机。力争做到恰到好处，同时要谨防对方摸出我方的虚实和策略组合。第三，双方共同做出让步。在商务谈判中让步应该是双方共同的行为，一般应由双方共同努力，才会达到理想的效果。任何一方先行让步.在对方未做相应的让步之前，一般不应做继续让步。第四，每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。第五，对对方的让步，要期望得高些。只有保持较高的期望.在让步中才有耐心和勇气。 磋商中，每一次让步.不但是为了追求自己的满足，同时还要充分考虑到对方的最大满足。谈判双方在不同利益问题上相互给予对方让步，以达成谈判和局为最终目标。为了达到最终目标，我们需要实施一些具体策略，分别是互惠的让步策略和无损的让步策略。 互惠的让步策略是指以己方的让步换取对方在另一问题上的让步的策略。谈判不会是仅仅有利于某一方的洽谈。一方作出了让步，必然期望对方对此有所补偿。获得更大的让步。一方在作出让步后，能否获得对方互惠互利的让步，在很大程度上取决于该方商谈的方式：一种是所谓的横向谈判，即采取横向铺开的方法，几个议题同时讨论、同时展开、同时向前推进;另一种是所谓酶纵向深入方法.即先集中解决某一个议题，而在开始解决其他议题时，已对这个议题进行了全面深入的研究讨论。采用纵向’商谈，双方往往会在某一个议题上争持不下，而在经过一番努力之后，往往会出现单方让步的局面。横向谈判则把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进行利益交换，达成互惠式让步。争取互惠式让步，需要谈判者具有开阔的思路和视野。除了某些己方必须得到的利益必须坚持以外，不要太固执于某一个问题的让步，而应统观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活地使本方的利益在某方面能够得到补偿。为了能顺利地争取对方互惠互利的让步，当己方谈判人员作出让步时，应向对方表明。作出这个让步是与公司政策或公司主管的指示相悖的。因此，己方只同意这样一个让步，即贵方也必须在某个问题上有所回报，这样我们回去也好有个交代；或者是把己方的让步与对方的让步直接联系起来，表明己方可以作出这次让步，只要在己方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就不存在问题了。比较而言，前一种言之有理，言中有情，易获得成功;后一种则直来直去，比较生硬。 丝毫无损的让步则是指在谈判过程中，当谈判的对方就某个交易条件要求己方作出让步，其要求的确有些理由，而对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步时，采取这样一种处理的办法，即首先认真地倾听对方的诉说，并向对方表示：“我方充分地理解您的要求，也认为您的要求是有一定的合理性的，但就我方目前的条件而言，因受种种因素的限制，实在难以接受您的要求。我们保证在这个问题上我方给予其他客户的条件绝对不比给您的好。希望您能够谅解。”如果不是什么大的问题，对方听了上述一番话以后，往往会自己放弃要求。 只有遵循让步的原则和做好应对策略，我们才能在谈判中取得最大利益的让步。
商务谈判中的让步技巧 商务谈判中的让步技巧1、目标价值最大化原则 应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标 冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这 样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处 理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目 标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫 程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要 在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧 迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略 首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款 方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲 任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择 的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应 注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手 以可趁之机。 商务谈判中的让步技巧2、刚性原则 在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源 是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只 能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去 意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让 步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是 无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有 的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是
最理想的目标：根据我们公司对该系列产品投入科研开发费的总量及投资的回收率，以我们公司最先提出的250万美元的技术转让费报价来成交； 可以接受的目标：经过对B公司的全面估价和对我们公司利益的全面考虑，在我们所能承受的价格范围内做出尽可能多的让步，和B公司达成协议，争取取得此次谈判的圆满成功； 最低限度目标：根据我们公司研发出该项打印机生产技术所花费的成本来看，我们所能能承受的最低范围必须保证我们公司不会因为本次交易而亏损，在我们的成本价得以保证的情况下，协商合理的价格，完成交易目标。 1.在开局阶段：采用协商式开局策略，使中国B公司对我方产生好感，以“协商”的语气创造或营造对谈判“一致性”的感觉，从而使我方与中国B公司在愉快友好的谈判氛围中不断将谈判引入深入。 因为这种开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，或双方过去没有商务往来的经历。在此策略的运用过程中，我方要充分尊重对方的意见，多以协商的口吻进行谈判，语言要友好礼貌，态度要不卑不亢，沉稳又不失热情，从而使双方在平等、合作的气氛中开局。 2.在摸底阶段：采用投石问路或虚张声势策略。在谈判开局以后，随即进入双方相互了解和接触的摸底阶段，在这一阶段，我方可采用投石问路策略，探求中国B公司的底线以讨价还价，或采用虚张声势策略动摇中国B公司的信息，迫使其修改自己的期望，降低自己的目标和要求。 3.在报价策略上，我方应首先让中国B公司了解我公司打印机生产技术能为其公司带来的巨大收益，使其对我公司打印机生产技术发生兴趣并主动询问
时再谈价格，因为这说明中国B公司已对我公司打印机生产技术产生了购买欲望，此时报价往往水到渠成，比较自然。
成功商务谈判中的让步策略 在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，
所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。2、刚性原则在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略
商务谈判让步策略 商务谈判让步策略一：让步幅度 举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。 这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让步不了的。试想一下，如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。 做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适;如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。 比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折;满30人，8.5折;满50人，8.3折;这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。 商务谈判让步策略二：让步时间 除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。
比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判 时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能 让对方感觉到，再让步是越来越难了。 在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步 1000元、500元、300元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步 越少，时间越长。 时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候，对方问：1 万元进场费，行不行?即使你觉得这个价格比较合理，在可控的范围 之内，但也不能及时答应。对方也会问：你考虑一下再说吧?好的。 如果对方下午主动打电话给你，那么这个时候你心里应该就有了把握，对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费，这或 者是对方上司的要求，或者对方公司流程的要求。 当对方打电话给你的时候，你告诉他进场费最多7000元。对方问，8000元做不做?你怎么办?照例不能立刻答应。冷一冷，掌握好 时间这个因素，不能立刻答应，要等到第二天才告知，表明你是花 了较长时间来考虑，是经过深思熟虑的，还可能是经过“内部斗争”才答复对方的，已经是底线。 谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。 商务谈判让步策略三：让步底线 在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗? 这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。 曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会，消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没 有掌握好，该公司被砍价代表击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。
成功商务谈判中的让步策略 【摘要】 在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。让步策略是指在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。 【关键字】 商务谈判让步策略 谈判中的让步策略是要达到某种预期的目的和效果，因此需要把握好让步的尺度和时机。谈判参与主体任何一方目标的确定，都必须以其他谈判主题的目标位依据和前提，在对方许可的范围之内，最大限度地满足自己的利益需要。所以，任何谈判协议的达成，都是谈判主题之间妥协让步的结果。 让步，在某种情况下也是一种行之有效的谈判策略，并非是失败的表现，在一定前提下，往往是谈判成功的先决条件。因为，谈判通常是由一系列的讨价与还价所构成，所以应有事先的心理准备，那就是让步。一般情况下，谈判中双方利益的忍让，关系到面子和各自的利益。其实，退一步海阔天空，有时在谈判上可以采用“漫天要价”和“就地还钱”的手段作为一种谈判策略，以达到让步之成功目的。 一、让步策略是谈判主题实现合作的必要手段 商务谈判过程是一个调整双方利益的过程，彼此有条件的妥协是必须的。谈判活动是在一方不能满足自己的要求，必须在他人的协助下才能达到某个目的的情况下才出现的。所以，谈判的前提是承认合作者的存在，承认合作者的利益以及由此而产生的要求、主张的合理性。谈判其实就是一个互让的过程，双方都能够对最初的主张、请求或者要求作出修改或妥协。事实上，在很多情况下，人们只要认准最终目标，在具体问题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法使问题迎刃而解。
很显然，谈判者一厢情愿地期望在谈判中压倒对方而全面实现自己的利益目标，几乎是不可能实现的。既然谈判意味着参与方需要的共同需求，在谈判中，人们必须通过放弃自己的某些要求，才能实现对自己而言更为重要，更为迫切的需求。 二、让步策略必须有合理的依据 在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用。虽然那让步不可避免，但是怎么让步就大有学问。对于任何一方来说，谈判的结果都是以让步换得利益的实现，让步不是谈判的目的，知识谈判者实现自身利益需要的一种手段。所以，谈判者的妥协让步是有条件的。也就是说，在运用让步策略的谈判原则时，必须充分考虑自身的利益，进行有目的的妥协让步。谈判的时候是允许适当的让步，但是什么时候可以让步让出的步子又该怎么拿捏让步的原则是什么 （一）让步的目标必须明确 谈判者的让步是调动对方以实现自己利益的手段，所以任何让步都应该与特定的目的相联系，必然指向一定的要求和目标。同时，谈判的让步不是轻易地妥协，必须在彼此相持到一定的阶段，让对方充分感受到这是己方的实际利益所在，这个时候的让步，才会被对方看重，进而产生效应。任何一个让步都应该与相应的要求联系在一起，要有合理的依据。明明白白地让对方意识到己方的让步策略，同时也应该让对方明白让步是相互的，己方作出了某些让步，相应的，对方也应该做出让步。 在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。 让步应有明确的利益目标。让步的根本目的是保证和维护己方欲得利益。如通过让步从对方那里获得利益补偿；或者是“放长线钓大鱼”，获取对方更大的让步；或者是巩固和保持己方在谈判全局中的有利局面和既得利益。无谓的让步，