《国际商务谈判》样卷
一、单选题（共15小题，每小题2分，共30分）1．对谈判进行评价的主要指标是（ B ）
A．信誉B．经济利益C．谈判主动权D．稳定的交易关系
2．谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（ C ）
A．技术专家B．商务专家C．全能型专家D．法律专家
3．先报有较大虚头的价格，然后适时降价或给予优惠。这种报价术被称为( A ) A．西欧式报价术B．日本式报价术
C．北美式报价术D．阿拉伯式报价术
4．—请问贵公司304型不锈钢200公吨FOB上海的美元报价。
—我司304型不锈钢200公吨FOB上海的价格为US$2709/吨，本周有效。
—你方价格偏高。我方能接受的价格是US$2620/吨。
以上交易磋商环节被称为（ A ）
A．询盘—发盘—还盘B．发盘—还盘—询盘
C．发盘—询盘—还盘D．询盘—还盘—发盘
5．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（ B ）
A．己方的最后谈判期限B．谈判主题
C．最优期望目标D．实际期望目标
6．主张“对人温和、对事强硬，人、事分开，按照共同接受的公平价值来取得协议”
是（ C ）谈判的特征
A．让步型B．立场型C．原则型D．软式
7．以下关于谈判者气质与个性特征正确的是（ B ）
A．抑制型谈判者在谈判桌上不会有太强的防御性
B．胆汁型气质的谈判者具有强烈的受尊重需要
C．粘液质型的谈判者比较善于听取他人意见
D．多血质型的人会对细节性的问题敏感
8．在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（ D ）
A．掌握谈判进程B．监督谈判程序
C．汇报谈判工作D．阐明参加谈判的意愿和条件
9．“Smith先生的问题提得很好，我曾经在一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( D )
A．以问代答B．避正答偏C．答非所问D．推卸责任10．“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”谈判中的这种发问类型属于( C ) A．证明式发问B．探索式发问C．强调式发问D．诱导式发问11．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是( D ) A．比较正规B．比较随便C．符合国际惯例D．气氛和谐，交谈方便12．下列符合谈判让步原则的是( D )
A．让步要果断B．先小幅让步，再逐渐加大让步幅度
C．同等让步D．每次让步，都要求对方回报
13．下列属于严重僵局处理办法的是（ D ）
A．反问劝导法B．幽默方法C．放弃谈判D．调解和仲裁14．倾听时，瞪大眼睛看着对方是（ A ）
A．对其有很大兴趣的表示B．试图掩饰的表现
C．对其不屑一顾的表现D．对其厌烦的表现
15．在国际商务谈判中，绝不口头说“不”，认为是失礼的表现。具有这种谈判风格的是（ B ）
A．俄罗斯人B．西班牙人C．犹太人D．巴西人
二、多选题（共5小题，每小题3分，共15分）
错选、多选、少选或未选均无分
1．进行报价解释时必须遵循的原则是（BCDE ）
A．知无不言B．有问必答C．避实就虚
D．能言不书E．不问不答
2．以下各国谈判人员中注重时间观念的有（ACF ）
A．英国人B．法国人C．美国人
D．阿拉伯人E．意大利人F．日本人
3．在开局阶段，谈判人员的主要任务是（BCD ）
A．确定报价B．创造谈判气氛C．制定议程
D．作开场陈述E．作报价解释
4．制定谈判方案的基本要求包括（BCDE ）
A．具体B．全面C．灵活D．简明E．扼要
5．在商务谈判中，以下哪些入题方法属于迂回入题（ACDE）
A．从自谦入题B．从产品规格与质量入题C．从天气状况入题
D．从介绍己方谈判人员入题E．从介绍己方经营状况入题
三、简答题（共3小题，每小题6分，共18分）
1. 简述原则型谈判的特点。
答：原则型谈判是一种既重理性又重感情的谈判，为大多数国际商务谈判者所推崇。原则型谈判具有四个特点：
（1）主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开；
（2）主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，不故作姿态；
（3）主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；
（4）主张尽量保持公平、正直，同时又要让别人无法占你的便宜。
2. 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性以及其特殊处。
答：国际商务谈判首先具有一般贸易谈判的共性：
（1）以经济利益为谈判目的；
（2）以经济效益为谈判的主要评价指标；
（3）以价格为谈判核心。
相较于一般贸易谈判，国际商务谈判又具有以下的特殊性：
（1）政策性强；
（2）以国际商法为准则；
（3）坚持平等互利的原则；
（4）谈判的难度更大。
3. 简述商务谈判的PRAM模式。
答：PRAM模式是指谈判由四个部分组成，分别是：
（1）制定谈判计划（plan）；
（2）建立关系（relationship）；
（3）达成使双方都能接受的协议（agreement）；
（4）协议的履行与关系维持（maintenance）。
4．简述国际商务谈判的基本程序。
答：（1）准备阶段。简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。
（2）开局阶段。开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。
（3）正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
（4）签约阶段。谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。
5．简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。
答：（1）阐明参加谈判的意愿和条件；
（2）明晓对方的意图、条件；
（3）找出双方的分歧或差距；
（4）与对方进行专业细节方面的磋商；
（5）修改草拟的谈判文件中的有关条款；
（6）向主谈人提出解决专业问题的建议；
（7）为最后决策提供专业方面的论证。
6．简述先报价的优点和缺点。
答：（1）优点：
①先报价就为以后的讨价还价树立一个标杆，实际上等于为谈判划定了一个框
架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。
②先报价如果出乎对方的预料和期望值，会打乱对方的部署和策略，影响远远
大于后报价。
（2）缺点：
①会暴露己方意图，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后
的调整。
②先报价有时会超出对方期望值，导致反而降低己方应得利益。
7．谈判前进行信息收集的方法和途径。
答：（1）检索调研法。主要的有以下方面：①统计资料②报纸杂志③谈判对方公司的资料。
（2）直接观察法。主要有以下几种：①参观对方生产的经营场地②安排非正式的初步洽谈③购买对方的产品进行研究。④收集对方关于设计、生产、计划、销售等资料。
（3）专题询问法。其途径主要有以下几种：①向对方企业内部知情人了解②向与对方有过贸易往来的人了解③向对方的有关人员了解。
8. A公司是一家美国风险投资公司的中国分公司,在投资考察的过程中相中了深圳B 公司，对B公司的无人机项目看好，欲进行股权投资。而B公司也想通过获得风险投资以实现发展壮大。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对投资及股权转让问题展开磋商。
请模拟A公司或B公司之一，设计一段开场陈述（200~300字）。
答：无标准答案，涵盖开场陈述的常见要素即可。
9. 谈判中让步的原则。
答：（1）不作无谓的让步
（2）只在关键时刻让步
（3）力求对方先让步
（4）不要承诺同等程度的让步
（5）让步可以收回
（6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的
（7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快
10. 递减式让步的解释、优缺点及适用性。
答：一种逐步减少让步幅度，以较大的让步作为起点，然后依次下降，直到可让的全部利益让完为止的方式。
优点:符合讨价还价的一般规律，顺其自然，顺理成章，易于为人接受；由于一步比一步降低让步幅度，不会产生让步失误，有时也可以降低对方的要求让步的欲望，能够加快交易达成的进度。
缺点:容易给对方形成越争取所获利益越少的感觉，谈判情绪不高，感到比较乏味。
适用性:适用于任何谈判，尤其是己方谈判优势不明显的谈判或合资、合作项目的谈判。
四、案例分析题（共3小题，每小题8分，共24分）
1．一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却利用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。
问题：
(1)该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?(2分)
(2)这种策略在何种谈判情形下最有效?(2分)
(3)运用这种策略时应注意哪些问题?(4分)
答：(1)该保险公司采用了最后通牒的策略。
(2)在谈判过程中，谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯放弃，打破对方的奢望，就能击败犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。
(3)必须注意以下几点：①谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要；②谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用这种策略；③“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。
2．A公司是一家美国风险投资公司的中国分公司,在投资考察的过程中相中了深圳B 公司，对B公司的无人机项目看好，欲进行股权投资。而B公司也想通过获得风险投资以实现发展壮大。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对投资及股权转让问题展开磋商。
谈判开始阶段进行顺利，双方很快确定了以$5.3/股的价格进行股权置换的方案。但是，当谈论到A公司将持有B公司的股权比例时，双方陷入僵局。A公司坚持要持有51%的股权以实现绝对控股，而B公司不愿丧失控股权故坚决不同意。
问题：设计至少三种打破僵局的方法，并说明该方法为什么会有效。
答：无标准答案。
3．某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。
问题：
(1)甲厂采用了哪种报价战术?(2分)
(2)该种报价的一般模式是什么?(3分)
(3)对卖方来说该种报价的优点是什么?(3分)
答：(1)甲厂采用了日本式报价战术。
(2)这种报价战术的一般模式是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。
(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市
场优势就不复存在了。如果买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。
五、综合模拟与分析（13分）
作为一家绿色农产品供应商的你正在和日本蔬菜进口商进行生鲜蔬菜的贸易谈判，请根据以下情境，设计你的应对策略：
（1）日方在谈判一开始就指责你提供的蔬菜样品在包装、重量精度、外观等方面存在诸多问题，又提出很多苛刻条件。而你又希望谈判继续进行下去，但又想改变这样紧张的气氛，你将怎么做？
（2）这是你第一次与日方进行生鲜蔬菜贸易谈判，此前你只与俄罗斯进口商合作过。看来日方是不会主动报价了。既然必须是你先报价，请问你准备如何开价？为什么？
（3）日本人的沉默寡言真是名不虚传呀。你已经报价了，可他们除了在纸上写写划划或是偶尔低声商量几句，就是不还价。请问你如何应对？
（4）日本人终于开口了：抱怨你的报价太高，产品质量也离他们的要求相差很远，他们完全无法接受，要求你降价50%。请问你如何应对？
注：开放式问题，无标准答案。请参考：开局策略、开价策略、让步策略等章节进行策略设计。
样卷说明：正式考试简答题是从这10道简答题中抽3~4题。
考试时间：5.29 08:00-09:50；地点：阶梯四
祝同学们复习、考试顺利！
桥梁工程复习题 填空题 公路桥梁的作用按其随时间变化的性质，分为永久作用、可变作用、偶然作用。 桥梁的下部结构包括 桥台、桥墩、墩台基础 。 钢筋混凝土梁梁内钢筋分为两大类，有有 受力钢筋 和 ___________ 。 作用代表值包括 标准值 _________ 、准永久值 、频遇值 ______________________ 。 设计钢筋混凝土简支 T 梁，需拟定的主要尺寸有 梁宽 、梁高 、腹板 厚度 _____ 、翼缘板厚度 ____________ 。 柱式桥墩的主要型式主要有 独柱式 ________ 、 双柱式 __________ 、 多柱式 __________ 和 混合式 。 明挖扩大基础的稳定性验算包括 倾覆稳定性 验算和 滑动稳定性 ________________ 验算。 支座按其容许变形的可能性分为 固定支座 、单向支座 和 多向支座 。 常用的重力式桥台有 U 形桥台 ____________ 、 埋置式桥台 ______________ 、八字式桥台 、 —字式桥台 等。 桥梁的主要组成部分包括 桥墩 、 桥台 及 桥跨结构 __________________________ 等。 桥梁设计一般遵循的原则包括 安全性 、适用性 、经济性 、先进性 和美观等。 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) 11) 12) 13) 14) 15) 16) 17) 18)
荷载横向分布影响线的计算方法主要有：杠杆原理法、偏心压力法、铰
接板法______ 、比拟正交异性板法__________ 。 19）通常将桥梁设计荷载分为三大类：永久荷载、可变荷载、偶然荷载___________ 。 20）公路桥梁设计汽车荷载分为公路-I级、公路-II级 ____________ 两个等级，它包括车道荷载和车辆荷载，其中车辆___________ 荷载用于桥梁结构的局部加载和桥台 验算。 21）桥梁净空包括设计洪水位_____________ 和桥下通航净空_______________ 。 22）柱式桥墩的型式主要有独柱式、双柱式___________________ 、多柱式________ 和混合柱式四种。 23）进行扩大基础验算时，常进行基底的倾覆稳定性和滑动稳定性检算。24）一般说来，桥梁的组成可分为两大部分桥上结构、桥下结构____________ 。 25）桥梁净空包括设计洪水位__________ 和桥下通航水位_____________________ 。 26）预应力筋的主要类型有高强钢丝和钢绞线______________ 、高强度粗钢筋_______________ 和无粘结预应力钢筋__________ 。 27）桥面板的有效工作宽度与板的支撑条件、荷载性质________________ 、荷载位置_______________ 有关。 28）大型桥梁的设计阶段一般分为初步设计、技术设计与施工设计三个阶段。 29）桥面铺装的类型有水泥混凝土、沥青混凝土沥青表面处置和泥结碎^石______ 。 30）桥梁全长规定为：有桥台的桥梁是两个桥台的侧墙或八字墙后端点之间的距离；无桥台的桥梁为桥面系行车道全长。 31）作用在支座上的竖向力有结构自重反力_______________ 、活荷载的支点反力____________ 及其__________ 。 32）支座垫石的作用是调整坡度______________ 。 33）按桥面所在的位置可把拱桥分为上承式拱桥____________ 、中承式拱桥_______________ 和二承式拱桥___________ 。 34）一般重力式梁桥墩台的验算包括截面强度验算_____________ 、抗滑移稳定验算和 ___________ 。
国际商务谈判-平时测验1 1.单选题 1.1商务谈判客观存在的基础和动力是（d） ?a目标 ?b利益 ?c合作协议 ?d需要 所谓商务谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 1.2商务谈判成为必要是由于交易中存在（a） ?a冲突 ?b不平等 ?c合作 ?d利益 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。 1.3商务谈判的核心内容一般是（c） ?a质量 ?b运输 ?c价格 ?d包装 虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。 1.4下面对立场型谈判叙述不正确的是（d） ?a认为是一场意志力竞争 ?b忽视双方在谈判中真正需要的是什么 ?c增加了谈判的时间和成本 ?d把对方不是当敌人，而是当朋友。 在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场，否定对方的立场上，而忽视
双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。 1.5下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（c） ?a宗教信仰因素 ?b法律制度因素 ?c谈判人员素质 ?d商业习惯 环境因素主要包括双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化习惯、经济建设和宗教信仰等。 1.6按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，下列不属于其分类的是（d） ?a让步型谈判 ?b立场型谈判 ?c原则型谈判 ?d违约赔偿谈判 根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。 1.7商务谈判追求的主要目的是（d） ?a让对方接受自己的观点 ?b让对方接受自己的行为 ?c平等的谈判结果 ?d互惠的经济利益 人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。 1.8仲裁与诉讼的区别不正确的是（c） ?a受理案件的依据不同 ?b审理案件的组织人员不同 ?c处理结果不同，法院处理结果具有终结性 ?d受理机构的性质不同 仲裁机构作出的裁决，当事人不得上诉，具有终局性，而对法院判决不服的可以上诉。 1.9相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（c） ?a让步型谈判 ?b软式谈判 ?c立场型谈判
《商务谈判》模拟试卷四 一、【单项选择题】 1、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和（）。 2、货源组织问题，从贸易实务角度出发，有（）种情况。 3、一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致的谈判是（）。 4、关于谈判对手国的客观环境条件的资料属于（）。 5、（）是指实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。 6、（）商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。 [A]中式报价 [B]欧式报价 [C]美式报 [D]中东式报价 [A]一种 [B]两种 [C]三种 [D]四种 [A]一对一的谈判 [B]小组谈判 [C]集体谈判 [D]无领导谈判 [A]环境资料 [B]特定资料 [C]一般性资料 [D]客观性资料 [A]让步式谈判 [B]软式谈判 [C]投资谈判 [D]硬式谈判 [A]欧洲 [B]美洲 [C]亚洲 [D]非洲
7、（）将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。 8、双方都想得到利益，从而产生争执的那部分是（）。 [A]利益的重合之处 [B]利益的共同之处 [C]利益的交叉之处 [D]利益的一致之处 9、商务谈判中，（）实际是要讲述谈判中时机和耐心的问题。 10、在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，你提出来我肯定要驳回去的策略是（）。 二、【多项选择题】 11、总是在一定的原则指导下进行的谈判形式有（）。 12、公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括（）。 13、根据让步幅度的不同情况，可以分为（）。 [A]等额让步 [B]增价式让步 [C]反弹式让步 [D]幅度递减让步 [A]公平的原则 [B]心理的原则 [C]时间的原则 [D]信息的原则 [A]化整为零策略 [B]化零为整策略 [C]唱红白脸策略 [D]针锋相对策略 [A]让步式谈判 [B]横向谈判 [C]纵向谈判 [D]硬式谈判 [A]主观的公平 [B]客观的公平 [C]机会的公平 [D]结果的公平
商务谈判模拟案例 商务谈判模拟案例案例一：合资项目谈判A方:某品牌绿茶公司(卖方)谈判B方:某建材公司(买方) A方背景资料: 1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御系统有益. 2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成. 3,已经拥有一套完备的策划,宣传战略. 4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好. 5,品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来
几年内将会有非常广阔的市场前景. 6,缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于：:1)扩大生产规模. 2)扩大宣传力度. 7,现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币. (除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用) A方谈判内容: 1,要求B方出资额度不低于50万元人民币;2,保证控股; 3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等); 4,己方负责进行生产,宣传以及销售; 5,B方要求A方年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现; 6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本); 8,利润分配问题. B方背景资料: 1,经营建材生意多年,积累了一定的资金. 2,准备用闲
课程试卷一（答案） 一、填空题（15%，每题1.5分。请将正确答案填入下列空格中） 1、桥梁结构在力学上可以归纳为_拉_ 、_压_ 、_弯曲_ 三种基本体系以及他们之间的各种组合。 2、按承台位置的不同桩基础可分为高桩承台和低桩承台。 3、桥墩中线之间的距离，或墩中线至桥台台背前缘之间的距离称为标准跨径。 4、荷载横向分布计算中的第一个脚标表示该荷载引起反力的粱号。 5、在实践中最常遇到的行车道板的受力图式为单向板、悬臂板、铰接悬臂板三种。 6、当跨径、荷载和拱上建筑等情况相同时1/3的拱桥和1/8的拱桥相比,前者的水平推力比后者小。 7、拱桥按主拱圈的横截面形式可分为肋拱、板拱、双曲拱和箱形拱。 8、支座的类型简易支座、钢支座、钢混凝土支座、橡胶支座。 9、桥梁重力式桥墩类型：矩形墩、圆端行墩、圆形墩。 10、拱轴系数m是指拱脚恒载集度与拱顶恒载集度的比值愈大, 拱轴线在拱脚处愈陡。 二、是非判断题（20%，每题2分。请判断下列各题是否正确，正确的在括号内打√，错误的在括号内打×。） 1、在具有主梁和横隔梁的简单梁格体系中，行车道板实际上是双边支承的板。（×） 2、通常荷载横向分布系的值小于1，且没有负值。（√ ） 3、在铰接板法中，采用半波正弦荷载来分析支点荷载横向分布的规律。（×） 4、为了消除恒载挠度而设置的预拱度，其值通常取等于全部恒载和一半静活载所产生的竖向挠度值。（√ ） 5、拱桥的标高主要有:桥面标高、拱顶底边标高、起拱线标高、基础底面标高。（√） 6、任何纵横梁格系结构比拟成的异性板，可以完全仿造真正的材料异性板来求解，只是挠曲微分方程中的刚度常数不同罢了。（√ ） 7、用偏压法计算横隔梁内力的力学模型是将中横隔梁近似地视作竖向支承在多根弹性主梁上的多跨弹性支承简支梁。（√ ） 8、拱圈内力计算主要分为恒载作用下内力计算和裸拱内力计算。（×） 9、拱圈是偏心受压结构，常以最大正（负）弯矩控制设计；而下部结构常以最大水平力控制设计。（√ ） 10、”修正刚性横梁法”是在计算中考虑了主梁的抗扭刚度,而”刚性横梁法”则不予考虑。（√ ） 三、名词解释（15%，每题3分） 1、净跨径 梁式桥的净+径指设计洪水位上相邻两个桥墩（或桥台）之间的净距。 2、永久作用： 在设计使用期内，其作用位置和大小、方向不随时间变化，或其变化与平均值相比可忽略不计。 3、合理拱轴线： 在某一荷载作用下使得拱的各个截面弯矩为零的拱轴线。 4、荷载横向分布系数： 某根梁所承受的最大荷载是各个轴数的倍数。 5、弹性中心：
国际商务谈判模拟题C卷 一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. 你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系？（12 ） 1)平等合作 2)竞争为主的合作 3)竞争的对手 4)敌对的较量 2. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 3. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 4. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地 2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 5. 你认为商务谈判的谈判阶段，最关键的环节是（ 2 ）。 1)开局 2)磋商 3)磋商中的交锋 4)协议 6. 买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ） 1)谈判方的身份决定 2)谈判方的实力决定 3)谈判的内容决定 4)谈判的所在地决定 7. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 8. 如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就 应采取（4）。 1)硬式谈判 2)软式谈判
3)原则式谈判 4)软式谈判和原则式谈判 5)硬式谈判和原则式谈判 9. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 10. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 11. 在开局阶段，引起谈判对手的注意与兴趣非常重要，常见的策略包括：（12345 ）。 1)夸张法 2)示范法 3)创新法 4)竞争法 5)利益诱惑法 12. 报价起点策略是指（14 ）。 1)卖方开价要高 2)卖方开价要低 3)卖方漫天要价 4)买方出价要低 5)买方胡乱杀价 13. 声东击西策略最适宜处于（3）的谈判者。 1)平等地位 2)被动地位 3)主动地位 14. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 15. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（1）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述正 确与否。请在正确句子表述内容后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的
国际商务谈判模拟大赛3篇 谈判的目标包括：商品的价格，质量、品种、规格等要求，交货日期和付款方式。在进行谈判之前，应根据自身利益需求和他人利益的需求制定谈判的目标系统和设计目标层次。下面橙子整理了国际商务谈判模拟大赛，供你阅读参考。 国际商务谈判模拟大赛篇01 甲方：沈阳吉英生物科技有限公司 乙方：天龙实业 沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为其产品的代理，使他们的产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与经销商(天龙实业)的谈判，就成为双方能否签约的关键。 环境背景：在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立： 厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金(防止窜货)，3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款;更不同意按区域大小定首批进货量(如省级50万，市级30万等)。 双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少 国际商务谈判模拟大赛篇02
联想集团收购IBM公司PC业务的谈判 甲方：联想集团 乙方：IBM公司 联想集团收购IBM公司PC业务现已成事实，但本案例要求甲乙双方代表队搜集其谈判资料。重回谈判桌进行收购谈判，请双方代表切实代表自己公司利益，以促使双方利益实现。 谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己公司的利益? 国际商务谈判模拟大赛篇03 图书购销谈判 甲方：华北理工大学 乙方：蓝海图书有限责任公司 背景：临近学期结束，华北理工大学教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材，因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商(新视野图书公司)，今年学校希望可以有新的供货商(蓝海图书有限责任公司)加入进来，于是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。 大致谈判内容包括： 甲方： 1、价格：主要是书的折扣情况 2、书的运送方式 3、书是否配备相关课件 4、供货商每年定期向学校赠送一些新书
商务谈判案例(保健品项目合资合作) 谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方） A方背景资料： 1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）A方谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 B方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）B方谈判内容：
2015年《桥梁工程技术》期末模拟试题及答案（二） 一、单项选择题（每小题仅有一个正确答案，将正确答案的序号填入括号内，每小题2分，共计30分） 1．拱式桥主要承重构件是（ B ） A．梁（板） B．拱圈 C．柔性缆索 D．刚性缆索2．桥梁按长度和跨径分类可分为（C） A．梁式桥、拱式桥、斜拉桥、悬索桥、刚架桥 B．上承式桥、中承式桥、下承式桥 C．特大桥、大桥、中桥、小桥、涵洞 D．木桥、钢桥、圬工桥、钢筋混凝土桥、预应力钢筋混凝土桥 3．桥梁附属结构的作用主要是（ D） A．承受车辆荷载，并通过支座将荷载传给墩台 B．抵御路堤的土压力 C．支撑桥面系，并将结构重力和车辆荷载传给地基 D．防止路堤填土向河中坍塌，并抵御水流的冲刷 4．桥面铺装的作用主要是（ C ） A．将上部构造的荷载传递到墩台上，同时保证结构的自由变形 B．满足桥梁的变形要求 C．保护行车道板不受车辆轮胎的直接磨耗，扩散车辆轮胎的集中力 D．分隔车辆和行人，保证道路畅通 5．板桥的尺寸拟定主要是拟定板的（ B ）
A．长度 B．厚度 C．宽度 D．体积 6．桩柱式桥墩一般分为两部分，在地面以上的称为（ D ） A．基础 B．桩 C．梁 D．柱 7．台身埋在锥形护坡中，只露出台帽，并且仅由台帽两端的耳墙与路堤衔接的桥台，称为（ B ） A．轻型桥台 B．埋置式桥台 C．框架式桥台 D．组合式桥台 8．下列关于桥梁墩台定位测量说法有误的一项是（ A ） A．直线桥梁墩台定位所依据的原始资料只有桥轴线控制桩的里程 B．水中桥墩的基础施工定位时，由于水中桥墩基础的目标处于不稳定状态，一般宜采用全站仪测量 C．直线桥墩定位时采用直接丈量法时，钢尺检定、丈量方法与测定桥轴线相同 D．墩台中心测设定位以后，尚需测设墩台的纵横轴线，作为墩台细部放样的依据 9．钻灌注桩施工程序排列正确的一项是（ A ） A．桩定位、埋护筒、桩机就位、下钻、清孔、下钢筋笼、下导管、灌混凝土B．桩定位、下导管、埋护筒、桩机就位、下钻、清孔、下钢筋笼、灌混凝土C．桩定位、下钻、埋护筒、桩机就位、清孔、下钢筋笼、下导管、灌混凝土D．桩定位、埋护筒、下钻、清孔、下钢筋笼、桩机就位、下导管、灌混凝土10．钻孔灌注桩施工，抽浆清孔法是指（ B ） A．用掏渣筒、大锅锥或冲抓锥清掏孔底粗钻渣
《商务谈判》二 一、【单项选择题】 1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。 [A] 技术风险[B] 市场风险[C] 经济风险[D] 素质风险 2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（）。 [A] 美国[B] 英国[C] 法国[D] 阿拉伯 3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）。 [A] 进取型[B] 关系型[C] 权力型[D] 自我型 4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。 [A] 交流能力[B] 判断市场能力[C] 讨价还价能力[D] 实力和谈判能力 5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。 [A] 谈判的目标[B] 谈判的进程[C] 谈判的结果[D] 谈判的价格 6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。 [A] 空城计策略[B] 挡箭牌策略[C] 声东击西策略[D] 最后通牒策略 7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。 [A] 不自信[B] 极端讨厌被人说服 [C] 具有强烈的自我意识[D] 容易激动 8、日本人的谈判风格一般表现为（）。 [A] 直截了当[B] 不讲面子[C] 等级观念弱[D] 集团意识强 9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。 [A] 初期[B] 中期[C] 协议期[D] 后期 10、谈判目标是谈判者行动的（）。 [A] 具体内容[B] 具体步骤[C] 谈判策略[D] 指针和方向 二、【多项选择题】 11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )。 [A] 焦虑[B] 自信[C] 压制情绪[D] 防范 12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法 有（）。 [A] 寻找工作上的共同点[B] 寻找生活上的共同点 [C] 寻找兴趣爱好的共同点[D] 寻找共同熟悉的第三者 13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。 [A] 合作精神[B] 主动精神 [C] 谈判所需的知识[D] 谈判所需的经验背景 14、进行报价解释时必须遵循的原则是（）。 [A] 不问不答[B] 有问必答[C] 避实就虚[D] 能言不书 15、国际商务谈判中的市场风险具体有（）。 [A] 投资风险[B] 利率风险[C] 汇率风险[D] 价格风险 三、【判断题】 16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。（） 17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑
商务谈判模拟案例 案例一：合资项目 谈判A方:某品牌绿茶公司(卖方) 谈判B方:某建材公司(买方) A方背景资料: 1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高 于其它(已被发现的)茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御系统有益. 2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省正初步形成. 3,已经拥有一套完备的策划,宣传战略. 4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好. 5,品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年将会有非常广阔的市场前景. 6,缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于：:1)扩大生产规模. 2)扩大宣传力度. 7,现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币. (除以上容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用) A方谈判容: 1,要求B方出资额度不低于50万元人民币; 2,保证控股; 3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等); 4,由己方负责进行生产,宣传以及销售; 5,B方要求A方年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现; 6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本);
宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A ) 2013~2014学年第一学期 试卷名称：《国际商务谈判》专业：国际贸易 姓名：学号：班级：得分： 一．填空题（15% ） 1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。 2.一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。 3.合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。 4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。 5.综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、 和 运筹、计划能力 二、单项选择题（25%） 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D ) A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说 ) D ( 上。___谈判中的讨价还价主要体现在9. A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。 A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判 17、（ C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段、磋商阶段 18、报价阶段的策略主要体现在（B）。 A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易 19、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A ）。 A、最低目标 B、可接受的目标 C、最高目标 D、实际需求目标 20、价格解释是（ C）。 A、买方还价 B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释 21、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 22、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少 23、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。 A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判 24、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性 25、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。 A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧
试卷编号：座位号 四川广播电视大学开放教育专科期末考试 《商务谈判实务》试卷模拟试卷 一、填空题（每空1分，共10分） 2．从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是，另一个是。 3．适合谈判的人才其选择的标准有三条：、、。 4．商业法律用语系专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要有：、 二、单项选择题（每小题2分，共10分） 1．谈判的当事人包括：（） A．台上和台下人员 B．业务员和老板 C．委托人和受托人 D．股东与经理 2．主座谈判的特征为：（） A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超然、态度积极、权限意识强 C．谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松 D．语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活 3．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（） A．投入人员、用语、态度、时间 B．投入人员、用语、态度 C．用语、态度、时间 D．态度、时间 4．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是：（） A．工程负责人 B．技术主谈人 C．商务主谈人 D．领导 5．商务谈判的构成要素有：（） A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围 B．谈判当事人、谈判氛围 C．谈判背景、谈判氛围 三、名词解释题（每小题4分，共20分） 1．台下谈判人： 2．直接探询： 3．商务谈判道德观： 4．蘑菇战： 5．文学用语： 四、简答题（每小题15分，共 30分） 1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？ 2. 简述做戏的主题与原则。
五、案例分析题（每案例15分，共30分） Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。 请分析： 1．Y公司与X公司将进行的是何类型谈判，起因是什么？ 2．Y公司应如何谈判？ 3．X公司应如何谈判？ 案例二：中国某公司与法国某公司谈判技术转让费 法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。 中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢？ 法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑到转让使用权，我方的提成费以20%的提成率算，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，应该不贵，对贵方是优惠的。 中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如果推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况。若利润率高，说明有资金投入科研开发；若利润率低，就没有能力将大量资金投入科研开发，否则，就应是借钱搞开发；若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润率高，纳税少，说明利润率低。各路人员查明了这几方面的信息，分析发现： （1）该公司每年有5种新产品推上市场。 （2）该公司资产负债率很低，举债不高。 （3）该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用的支出。 结论是法国公司每年的投入量是虚的，若投入量为真，该企业则存在逃税漏税的现象。 在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态，法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢？法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又 不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑进行改善报价的问题。 请分析： 1．中方如何搜集谈判信息?其信息属于什么类别? 2．中方如何加工谈判信息? 3．中方如何利用谈判信息?
案例一： 谈判A方：A绿茶公司 谈判B方：B塑料建材有限公司 (1)A方背景资料： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 (2)A方谈判内容： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 (3)B方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
《桥梁工程》（梁桥部分）考试试卷及答案 一、单向选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的下划线上。错选、多选或未选均无分。 1、桥梁总长是指。 [A] 桥梁两桥台台背前缘间的距离； [B] 桥梁结构两支点间的距离； [C] 桥梁两个桥台侧墙尾端间的距离； [D] 各孔净跨径的总和。 2 、桥梁的建筑高度是指。 [A] 桥面与桥跨结构最低边缘的高差； [B] 桥面与墩底之间的高差； [C] 桥面与地面线之间的高差； [D] 桥面与基础底面之间的高差。 3 、在影响斜板桥受力的因素中，下列选项中可不作为主要因素考虑的是。 [A] 斜交角Ф ； [B] 宽跨比； [C] 支承形式； [D] 板的厚度。 4 、 T 型梁截面的效率指标是。 [A] 预应力束筋偏心距与梁高的比值； [B] 截面上核心距与下核心距的比值； [C] 截面上、下核心距与梁高的比值； [D] 截面上、下核心距与预应力束筋偏心距的比值。 5 、单向桥面板是指长宽比的周边支承桥面板。 [A] 大于 1 ； [B] 等于或大于 2 ；
[C] 等于或小于 2 ； [D] 小于 2 。 6 、人群荷载属于。 [A] 永久作用； [B] 可变作用； [C] 其他可变荷载； [D] 偶然作用 7 、斜交板桥的最大支承反力发生在。 [A] 钝角附近； [B] 锐角附近； [C] 桥轴线处； [D] 钝角与锐角附近。 8 、箱梁的自由扭转产生。 [A] 纵向正应力和剪应力； [B] 剪应力； [C] 横向正应力和剪应力； [D] 纵向正应力、横向正应力和剪应力。 9 、箱梁的畸变产生。 [A] 纵向正应力、横向正应力和剪应力； [B] 剪应力； [C] 横向正应力和剪应力； [D] 纵向正应力和剪应力。 10、主梁中配置预应力束筋、纵向非预应力主筋、斜筋以及作各种验算时，需要作出主梁的。 [A] 弯矩图； [B] 剪力图； [C] 影响线图；[D] 内力包络图。 11 、桥梁按体系划分可分为。 [A] 梁桥、拱桥、刚架桥、缆索承重桥以及组合体系桥； [B] 简支梁桥、悬臂梁桥、连续梁桥和连续刚构桥； [C] 木桥、钢桥、圬工桥、钢筋砼桥和预应力砼桥； [D] 公路桥、铁路桥、人行桥和农用桥。 12 、桥墩按受力特点可分为。 [A] 实心墩和空心墩； [B] 重力式墩和柔性墩；
2011年上半年《国际商务谈判》课程期末考试试卷 考试形式：开卷试卷号: A 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，只有一个是符合题目要求的，请将其号码填写在题后的括号中，每小题2分，共20分） 1、The core of business negotiation is ( ) A、equality B、mutual benefit C、make an agreement D、price 2、The first obstacle encountered in international business negotiation is ( ) A、language barrier B、cultural differences C、laws D、political factors 3、”maximizing commonalities and minimizing differences”中, commonalities 是什么意思? ( ) A、普通 B、共通 C、共性 D、社团 4、”compromise is the mother of success” means （） A、失败是成功之母 B、妥协是成功之母 C、承诺是成功之母 D、共识是成功之母 5、以下哪类人群是谈判中的负责人？（） A、leading personnel B、business personnel C、technical personnel D、financial personnel 6、Different negotiation atmospheres have different impacts on the negotiations. Which one do help the negotiation to develop towards agreement at first sight? ( ) A、tense and contradictory B、cold and perfunctory C、dilatory and protracted D、positive and friendly 7、Which one of the quotations is best ?（） A、oral quotation B、written quotation C、combination oral and written quotation D、none of the above 8、定价策略的运用中，不包括以下哪一项？（） A、specific B、explanation
模拟商务谈判案例 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】
商务谈判案例(保健品项目合资合作) 谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方） A方背景资料： 1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） A方谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 B方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。