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房地产开发销售计划
篇一：房地产销售计划书
销售计划
?销售周期
按时间分为4个阶段，第一阶段（开盘前期），第二阶段（开盘热销期），第三阶段（销售中期），第四阶段（销售后期）。
第一阶段（开盘前期）
时间：进入案场售楼处至楼盘开盘
目的：早期客户积累，掌握客户意想，为开盘做准备
人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名
销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、Loge墙、楼书、宣传
单片、销售手册等
工作内容：1通过各种媒体宣传推广楼盘（媒体宣传详见广告宣传计
划）
2客户积累
A做好客户登记积累工作，为开盘销售做准备
b根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售
价格
3客户接待
A为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买
b告之客户购买物业所须的相关手续及资料
c与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规
定及情况
4媒体宣传（详见广告媒体计划）
宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等
第二阶段（开盘热销期）
时间：开盘当月
目的：销售去划60%以上
人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名
销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件工作内容：1开盘销售（详见开盘销售工作计划）
2日常销售
A为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买
b告之客户购买物业所须的相关手续及资料
c与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规
定及情况
3预售合同签定及银行按揭办理
销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关
手续，以保证资金及时到帐
4促销活动（本活动视销售情况而定，详活动情况）5
媒体宣传（详见广告媒体计划）
宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等
第三阶段（销售中期）
时间：销售热销期后3个月
目的：销售去划80%以上
人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名工作内容：
1日常销售
A为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买
b告之客户购买物业所须的相关手续及资料
c与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动
规
定及情况
2预售合同签定及银行按揭办理
销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关
手续，以保证资金及时到帐
3媒体宣传（详见广告媒体计划）
宣传途径：媒体广告，围墙广告
第四阶段（销售后期）
时间：销售中期后至交房
目的：销售去划95%以上
人员安排：置业顾问2名，财务1名
工作内容：1日常销售
A为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买
b告之客户购买物业所须的相关手续及资料
c与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动及
情况
2预售合同签定及银行按揭办理
销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手
续，以保证资金及时到帐
3协助交房办理
协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意外
情况
宣传途径：围墙广告
?销控
楼盘销控由销售经理掌握，推广原则：把销售情况差的优先推荐，好位置的商铺做适当保留。推广次序：内铺二层→外铺二层→内铺一层→外铺一层。
?签约
为保证资金的及时回笼，在开盘时不收取客户定金，客户须直接支付首付款做为定房依据，并在三天内办理相关签约手续。
对于内定客户须在开盘三天内支付首付款并办理相关
手续，否则
将不予保留，另行出售，另行出售须通知开发商并得到开发商的同意方可执行。另行出售前须以书面形式通知客户。
为保证资金的及时回笼，建议开发商以销控由代理商掌控为由，拒绝关系户对于延迟付款及签约的要求，特殊情况须及时通知代理商。
?折扣
本案场关系户内定最高折扣为92折。
在开盘热销期一星期内，一次性付款96折，按揭付款
98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣。
锦江半岛2013年度营销计划 13年房地产市场估析： 房地产行业背景 宏观调控下的房市： 自密集的宏观调控政策出台，房地产市场在5、6、7月以价换量的的势头下开始成交量大增，又从8月开始成交量开始震荡在停滞在下半年，也在媒体的“助力”下，大环境的市场在成交量然后慢慢萎缩，房价的优惠幅度加强活动开始频频出现在媒体广告中，所有的确定的、隐性的刚需消费人群被全面的海量信息包围，二线、三线城市房地产市场的楼盘出现大幅度的价格战。 行业苦行下的楼市： 仍存有购买能力和刚需的客群也在开发商的降价和力度加强的促销下，从一开始的“持币观望，还没到底”的理念，慢慢的理性接受这个市场。从理论上最坏的时机正在过去，此后将会维持在一个微利、甚至在成本之间波动的态势。稳健的刚需客户群也在开发商的以价格、品质、配套、服务的理念下市场的信心慢慢的恢复了。在这几年的整个市场的震荡和盘整慢慢结束，整个市场的格局也会得到很大的改变，整个市场的格局会以大品牌、念、大服务、大口碑的品牌公司和知名企业慢慢会占领这个市场的份额。个人估计：形势将会向大公司一面倒方面发展，但有待时间考验。 需求分析: 行业上升期。地产行业还是稳步看好，主要取决于市场的资金充裕程度。重要的政府政策以及银行宽松的货币政策将会推动行业迅速上升发展，但是暴利时代以及过去，黄金10年后将来会迎来10年，不过随着市场的发展消费者将会对楼盘注重品牌、品质、口碑、以及价格，才是将来客户的选择模式。 为此，我们对未来市场环境进行乐观与悲观的预测，并拟定预案；（悲观部分，另做阐述） 第一部分：销售部署 一、 2012年度存量解读
依照公司的销售要求，结合目前经济环境与楼市近况，锦江半岛在2012年度主要面临残酷的市场环境与项目操作模式错误的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。 目前剩余商品房住宅情况 公寓楼住宅剩余 207套合计面积：29700.58㎡左右 均价：8折7500元左右共计：2.22亿左右 均价：8.5折7900左右共计：2.35亿左右 均价7.5折7000左右共计：2亿左右(以此为推广价格） 二、2013年度目标解读 2013年度要完成销售任务指标必须具备2个条件：（以下意见需要提倡7.5折的价格支撑来完成） 1、前提：2013年度市场能迅速回暖，项目及房产政策有利好消息，让市场看到希望与信心销售将有望突破。 2、考虑到目前市场前提未能具备的情况下，需要靠大量投入广告成本来进行推广。建议在2013年度广告推广销量占40%，在利用目前现有的社会资源圈层营销和分销来达成销售，非常乐观的估计，如能完成总体量的30%，在上门客户占30%。 结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于2013年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断，对2013年度的营销任务做如下大致安排：按完成可销售住宅总量的125-140平方占有总量70%作为销售最底值控制，即住宅145套，在145套的基础上完成70%共计100套总销售金额1亿（非回款量），争取在此基础上突破，顶层跃层34套除外，不在我销售方案以。
武宁项目――――清水湾销售计划书 １、项目产品定位 １）产品定位策略 在“闹市静区环境”的指导思想下，为本项目确定一个强势概念，以体现产品的独特价值和差异化特征，从而确定不可替代的市场地位。 通过对“闹市静区环境、水岸栖居文化、中国房产品牌”这三个概念的整合、提炼，在“闹市静区环境”概念的统领下，融合三者精华，使其产生强大的产品魅力，为本项目“闹市静区环境”这一行销主题，作出精彩的产品诠释，塑造一个“人诗意地栖居”的美地。 本项目的产品定位策略可以归纳为：以闹市静区环境为主题和灵魂，以水岸栖居文化为载体，以中国房产品牌为支撑，以塑造业主“身心健康，诗意栖居”为核心利益点的武宁县样板生活社区。 ２）产品定位阐述 （1）闹市静区环境的概念 一方面体现购物、休闲等方面的生活便捷，满足县城居民对城市生活的留念和向往；另一方面体现了产品定位逾越日前普遍意义的物质需求层面，上升到一个更广阔、更丰富、层次更高的精神需求层面。 （2）水岸栖居文化概念 水是人类的生命之源、发展之本，它与人们的生活息息相关。祖先们选择栖水而居，是因为水带给他们生命的滋养与生活的便利；而今崇尚栖水而居，则是渴望与自然的和谐共生以及文化的传承和延续。在武宁县本项目依靠天然水系资源，为开发滨水住宅提供了良好的基础。 （3）中国房产品牌概念 “中国房产”是作为集团公司在国家工商总局注册的商标，在股票市场和很多大中城市广为人知，从营造“名园”到营造“名牌”，将会产生名牌住宅的联动效应。 ２、项目的目标客户定位 由市场调查结果可知，客户对住宅的心理价位在10-14万之间，则目标客户群体主要为公务员、教师、专业技术、外出打工人员。购买门面的客户群体主要集中在私营业主和外出打工人员。 ３、项目的价格定位（详见附价格表） 由于项目属于高品质楼盘，临湖畔，环境优越，且位于县城中心位置，结合武宁县房地产市场摸底，根据成本测算，建议本项目住宅平均价格在900元/平方米，正临街底层门面在2200－4800元/平方米之间，二层门面在1000元/平方米左右。新宁巷门面在900－2000元/平方米之间。 ４、项目的功能定位 １）设电子可视防盗门 ２）电话及idsl入户 ３）有线电视入户 ４）水、电一户一表 ５）老年健身器材、儿童娱乐设施 ６）庭院灯 ７）石凳、石桌 ５、项目身份定位
房地产营销计划书范文 想将商品出售给消费者，需要自己先制定营销计划，通过市场调研来进行目标确定。下面是小编为您整理的“房地产营销计划书范文”，仅供参考，希望您喜欢！ 房地产营销计划书范文第一阶段：项目开发前期阶段 对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。 主要工作内容： 一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项目所在区域的市政规划入行了解熟悉； 二、开展房地产市场调查 ①市场环境调查分析 对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察 ②房地产市场调查分析 对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。 三、项目初步定位 根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、
产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。 四、提出初步的项目操作总体思路。 第二阶段：项目开发阶段 跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略； 主要工作内容： 一、开展房地产市场动态调查 深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。 二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析 ①竞争楼盘扫描 ②替在竞争对手入入可能扫描； ③供给量分析 ④竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套； ⑤竞争对手的市场定位及趋向 ⑥竞争对手的价格基准分析 ⑦竞争对手的背景和实力。 三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群 ①消费者的二手资料分析 ②竞争对手消费者轮廓描述（职业特征、消费关注、消
鼎元弘毅运城分公司2012年营销中心营销方案 营销中心 2012年2月4日
目录 总则 第一部分年度目标任务及任务分解 第二部分影响销售工作的不利因素及解决思路 一、影响销售工作的不利因素 二、需要公司支持的几个方面： 第三部分解决问题具体实施方案 方案1：项目清盘方案 方案2：新市场开发及新业务经理支持方案 第四部分组织架构及薪酬 一、业务系统组织架构 二、“幸福小镇”项目组织架构 三、现有商业项目组织架构 四、银川市场拓展部组织架构 五、各部门职能 六、人员薪资待遇 第五部分 2012年营销中心重点工作
总则 为了深入贯彻总公司领导在“业务系统专题研讨会”上提出的2012年运城项目快速清盘要求，全体销售中心成员决心在公司政策的大力支持下，结合公司的会议精神，充分发挥公司群力群策的工作思路，以开发新市场，培训新人，挖掘优秀业务员为工作重心，以稳扎稳打，整合团队，全民动员为年度销售工作思路，在国家房地产政策调控严峻的形势下，迎难而上，背水一战，紧紧围绕团队建设和既定目标任务展开工作。 第一部分 年度目标任务及任务分解 2012年业务部销售目标为3.5亿元，计划完成目标任务3亿元。 目标任务分解详见《2012年各市场销售任务制定计划表》 第二部分 影响销售工作的不利因素及解决思路 一、影响销售工作的不利因素 ﹙一﹚公司外围方面 主要是当地一些房地产公司通过大幅度提升业务人员点位等一系列不正当竞争手段，诱惑、渗透、颠覆、拉弄我们市场人员，使我们市场营销人员及整体团队建设都不同程度受到一些干扰和影响。
针对这种的情况，营销中心及时调整思路，召集部门高层管理人员找思路，想办法，定策略。决定在稳定营销人员思想，激励业务人员斗志的基础上，采取“不同项目制定不同奖励政策”的策略，达到留人员，清项目的目的。具体奖励政策按照不同项目从三方面去体现，即正常销售类项目:创业城、临街底铺、财富广场采取加大奖励思路；住宅及公寓类项目:创业大厦1、2、3号楼、时尚公寓4、5、6号楼、创业城1、2号楼、丽港新居，采取转换为内部集资购房＋低价包销策略；滞销类项目：风情街、明清街、金海岸1、2、3期剩余房源，风情酒店底铺、休闲公寓底铺，采取工程抵账＋超高点位奖励办法。具体运作详见《第三部分方案1项目清盘方案》。 ﹙二﹚公司内部方面 1、运营招商目前是影响商铺销售的最大障碍，具体表现为已交工的商业项目招商不到位、已招商的商业项目仍然没有起色的现象，导致购买商铺的客户怨声道气，给后续销售工作开展带来举步维艰的局面。希望公司能在5月1日前，使金世界国际广场如期开业。同时建议金海岸三期、风情街也能在七月份前后与大型商家达成初步协议，尽量把临街门面先租出去，给公司整体项目商业运营带来起色，给客户带来前景和信心，给营销环节带来强有力的保障。 2、部分项目交房滞后，房产证办理迟缓也是影响销售方面的一个大问题。虽然公司从正面给客户做了大量的解释工作，但随着时间的推移，也陷入困惑状态。目前客户在这方面对我们公司的不满情绪一直在高涨，已经在30多个老市场产生了负面作用，给后续项目销
篇一：房地产销售计划书范1 一、市场调研： 1，前言 本次市调的背景、动机、运用手段、目的等； 2，市场分析 （1）当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量） （2）区域市场分析（销售价格、成交情况） 3，近期房地产的有关政策、法规、金融形势 4，竞争个案项目调查与分析 5，消费者分析： （1）购买者地域分布； （2）购买者动机 （3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式） （4）购买时机、季节性 （5）购买反应（价格、规划、地点等） （6）购买频度 6，结论 二、项目环境调研 1，地块状况： （1）位置 （2）面积 （3）地形 （4）地貌 （5）性质 2，地块本身的优劣势 3，地块周围景观（前后左右，远近景，人文景观，综述） 4，环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安） 5，地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通） 6，公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店） 7，地块地理条件的强弱势分析（swot坐标图、综合分析） 三、项目投资分析 1，投资环境分析 （1）当前经济环境（银行利息、金融政策） （2）房地产的政策法规 （3）目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）制定房地产销售计划，土地建筑功能选择3，现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照） 4，土地延展价值分析判断（十种因素） 5，成本敏感性分析 （1）容积率 （2）资金投入 （3）边际成本利润 6，投入产出分析 （1）成本与售价模拟表 （2）股东回报率
科瑞置业有限公司长葛项目 经营计划书 目录 第一章、房地产市场宏观分析和长葛市场分析 第二章、分期开发节奏 第三章、设计工程计划 第四章、营销计划 第五章、项目经济技术分析 第六章、项目财务分析 第七章、管理计划 第八章、项目授权内容 第九章、报告审批流程 第一章：房地产市场宏观分析和长葛市场分析 一、房地产市场宏观分析 （一）2009年初房地产行业开始全面复苏，房价也开始稳中有升。到2009年下半年至2010年4月份房地产市场政策调控前，房地产进入一个非理性报复性的飞速发展阶段。其表现为：一是房价普遍持续过快上涨，尤其是一线城市房价疯狂上涨；二是市场上投资、投机行为盛行。因此，国家在2010年4月13日和15日分别出台了非常严厉的新政策，以调控房地产行业。新政主要有以下内容： 1、未取得预售许可的商品住房项目，房地产开发企业不得进行预售，不得以认购、预订、排号、发放VIP卡等方式向买受人收取或变相收取定金、预定款等性质的费用，不得参加任何展销活动； 2、购买首套自住型面积在90平方米以上的家庭，贷款首付比例不得低于30%。 3、贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍。（实际大部分银行采用基准利率的1.15倍） 4、对贷款购买第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。（备注：银行在实际操作中对三套房贷款已停止审批） 连续出台政策而且力度之大是前所未有的，对房地产市场影响是巨大的：其一提高入市门槛，二套房需求将受到抑制，市场观望盛行；其二短期内投资客抛售量增加，业主降价销售。 （二）房地产行业仍是中央及政府拉动经济增长，扩大内需的必然选择，是依靠的重要产业力量；而且房地产是特殊商品，高度的金融资产性质，决定了其在新兴市场国家发展时代具较高的投资价值；同时供求关系及土地成本等原因。 所以，从中长期来看我们认为房地产依然是朝阳行业，发展前景较好，而房价在经历震荡后上升趋势不会改变。 二、长葛市场分析和房地产现状 （一）长葛位于豫中平原腹地，南临魏都许昌，北接省会郑州，东观汴京开封，西望古都洛阳。总面积648.6平方公里，总人口79万人，是河南省18个“改革、开放、发展”特点试点县之一。预计2009年全年完成生产总值246亿元，财政收入15亿元，全社会固定资产投资120亿元，社会消费品零售总额59亿元。长葛有着较为发达的工业基础，是河南省乡镇企业、民营经济发展起步早、速度快、规模大、档次高的县级城市之一。 （二）长葛房市地产市场在售楼盘10多个，综合来看具有以下几个特点： （1）、多数集中在市区繁华位置，生活配套完善，出行便利。 （2）、项目品质不高，多以中等偏下为主，只具备基本配套（水、电、天然气、有线、宽带、对讲门锁），景观绿化较差，物业管理不到位等。 （3）、项目占地面积小不够规模，面积在20亩-160亩，其中50亩以下占70%。多层、高层、小高层呈现从多到少的形势，还有小量独栋、联排别墅。 （4）、主力户型面积为110㎡-150㎡的三房两厅。多层销售均价在2100元/㎡，高层、小高层均
房地产销售计划方案（一） 第一节：销售策划方案概述 销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。 第二节：销售策划方案与项目策划的区别 简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张。 一、项目销售方案策划所包涵内容： （一）市场销售方案调查 项目特性分析：建筑规模与风格：建筑布局和结构：装修和设备：功能配置：物业管理：发展商背景：结论和建议 （二）目标客户分析 经济背景：经济实力/行业特征/公司：家庭 文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式： （三）价格定位 理论价格/成交价格/租金价格/价格策略 （四）入市时机：入市姿态 （五）广告策略 广告的阶段性划分：阶段性的广告主题：阶段性的广告创意表现：广告效果监控 （六）媒介策略 媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算 （七）推广费用 现场包装（营销中心：示范单位：围板等）：印刷品（销售文件：售楼书等）：媒介投放 二、销售策划方案所包涵内容： （一）销售现场准备 （二）销售代表培训 （三）销售现场管理 （四）房号销控管理 （四）销售阶段总结 （五）销售广告评估 （六）客户跟进服务 （七）阶段性营销方案调整 第三节：销售策划方案的内容及步骤 一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。 二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。 三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。 四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案https://www.doczj.com/doc/6f16630379.html,需求，做项目市场销售方案定位的调整。 五、项目销售策划方案思路： （一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。 （二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。
房地产销售计划书 房地产销售计划书一： 第一阶段：项目开发前期阶段 对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。 主要工作内容： 一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项 目所在区域的市政规划入行了解熟悉； 二、开展房地产市场调查 ①市场环境调查分析 对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源
和房地产市场入行考察 ②房地产市场调查分析 对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。 三、项目初步定位 根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。 四、提出初步的项目操作总体思路。 第二阶段：项目开发阶段 跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略； 主要工作内容：
一、开展房地产市场动态调查 深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。 二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析 ①竞争楼盘扫描 ②替在竞争对手入入可能扫描； ③供给量分析 ④竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套； ⑤竞争对手的市场定位及趋向 ⑥竞争对手的价格基准分析 ⑦竞争对手的背景和实力。 三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群
房地产销售工作计划书 1 在已过去的20xx年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20xx年房地产销售个人工作计划。 一、加强自身业务能力训练。在20xx年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20xx年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20xx年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。 二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20xx年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20xx年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。 三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在
20xx年的房产销售工作重点是***公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。 四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20xx年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。 五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。 六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。 2 本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日计划，等五部分。
京东国际大厦2013年度营销计划 13年房地产市场估析： 房地产行业背景 宏观调控下的房市： 自密集的宏观调控政策出台，房地产市场在5、6、7月以价换量的的势头下开始成交量大增，又从8月开始成交量开始震荡在停滞在下半年，也在媒体的“助力”下，大环境的市场在成交量然后慢慢萎缩，房价的优惠幅度加强活动开始频频出现在媒体广告中，所有的确定的、隐性的刚需消费人群被全面的海量信息包围，二线、三线城市房地产市场的楼盘出现大幅度的价格战。 行业苦行下的楼市： 仍存有购买能力和刚需的客群也在开发商的降价和力度加强的促销下，从一开始的“持币观望，还没到底”的理念，慢慢的理性接受这个市场。从理论上最坏的时机正在过去，此后将会维持在一个微利、甚至在成本之间波动的态势。稳健的刚需客户群也在开发商的以价格、品质、配套、服务的理念下市场的信心慢慢的恢复了。在这几年的整个市场的震荡和盘整慢慢结束，整个市场的格局也会得到很大的改变，整个市场的格局会以大品牌、大理念、大服务、大口碑的品牌公司和知名企业慢慢会占领这个市场的份额。个人估计：形势将会向大公司一面倒方面发展，但有待时间考验。 需求分析: 行业上升期。地产行业还是稳步看好，主要取决于市场的资金充裕程度。重要的政府政策以及银行宽松的货币政策将会推动行业迅速上升发展，但是暴利时代以及过去，黄金10年后将来会迎来白银10年，不过随着市场的发展消费者将会对楼盘注重品牌、品质、口碑、以及价格，才是将来客户的选择模式。 为此，我们对未来市场环境进行乐观与悲观的预测，并拟定预案；（悲观部分，另做阐述） 第一部分：销售部署 一、 2012年度存量解读
依照公司的销售要求，结合目前经济环境与楼市近况，锦江半岛在2012年度主要面临残酷的市场环境与项目操作模式错误的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。 目前剩余商品房住宅情况 公寓楼住宅剩余 A、B座总计232套已售124套未售108套A座128套已售59套未售69套 B座104套已售65套未售39套 二、2013年度目标解读 2013年度要完成销售任务指标必须具备2个条件：（以下意见需要提倡保持原有价格支撑来完成） 1、前提：2013年度市场能迅速回暖，项目及房产政策有利好消息，让市场看到希望与信心销售将有望突破，但是国五条的出台可能会导致原打算购房的客户保持观望态度。 2、考虑到目前市场前提未能具备的情况下，需要靠大量投入广告成本来进行推广。建议在2013年交房前做好度广告推广工作，在利用目前现有的社会资源圈层营销和分销来达成销售，非常乐观的估计，努力提高售楼部上客量。 结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于2013年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断，对2013年度的营销任务做如下大致安排： 按完成可销售住宅总量的125-140平方占有总量70%作为销售最底值控制，即住宅145套，在145套的基础上完成70%共计100套总销售金额1亿（非回款量），争取在此基础上突破，顶层跃层34套除外，不在我销售方案以内。
公司业务流程（修改） ㈠基本流程图示： 采购基本流程图： 销售基本流程图： 生产与存货基本流程图： ①计划和安排生产②发出原材料③生产产品④核 算产品成本⑤储存产成品⑥发出产成品
生产与存货、销售流程图示：计划生产部门 根据客户订单或销售预测和产品需求 分析决定授权生产。即：签发预先顺 序编号的生产通知单（或生产计划单），还需要编制材料需求报告（请购单），列示所需要的材料和零件及库存。 生产通知单一式三联，一式留存，二 联生产车间，三联公司行政办（以用 于人员考核、编制工资单、部门协调、后勤统一调度等） 生产车间 在收到生产通知单及领取原材料后，将 生产任务分解到每一个生产班组和工人， 生产车间 向车间发出生产通知单生产部门根据生产通知 单的内容确定所需要的 原料和配件及设备调试， 并提前做好设备的检修， 向仓库领料并填写一式 三联领料单。 仓储部 根据从生产部门收到的领料单发出原材料。 一般做法是：生产部门向仓库领料或仓库 并将所领取的原材料交给生产工人，以执行生产任务。生产工人在完成生产任务后，将完成的产品交生产部门查点，转交检验员验收并办理入库手续；或是将所完成的半成品移交下一个部门，作进一步加工。向车间发出 原材料 发料时，由库管员填写一式三联领料单， 领料单需要生产部门负责人（车间主任或 班组长）和库管员共同签字，仓库发料后， 一联连同材料交给领料部门；一联留存在 仓库，登记材料收发存明细账；一联交会 计部门进行材料收发核算和成本核算。 成品库产成品完工入库发运部门（或物流部）、销售部为一体（新材料） 产成品入库，须由仓库部门先行点验和检 查，然后签收，进行储存管理。成品库库 管员填写入库单，入库单一般为一式三联， 应由库管员、检验员、生产完工负债人共 同签字。一联仓库留存，用来登记库存商 品明细账，一联交生产部门或检验部门，一联交会计部门进行材料收发和成本核算。库管员须根据产成品的品质特征分类存放，并填制标签，按存货保管相关制度进行管理。产成品或库存商品的发出应严格遵守先进先出法。发出产成品由 发运部门负责 产成品的发出须由独立的发运部门进 行。发运部（或物流部）必须根据销 售部门开具的销售单或经有关部门核 准的发运通知单装运产成品,根据公司 情况发运、物流、销售为一体。一般 是销售部门开具一式五联的销售单， 一联留存；一联财务部门审核；一联 仓库作为开出库单的依据；一联客户； 一联交门卫，以便内部审核。出库单 开具时，发运负责人签字后，送仓库 货物出厂门卫核查数量并留 下一联出库单后放 行。（门卫制度） 产品出库部门，仓库部门在点货装运后在单上 签字并留置一联。（此处依据通用流程， 针对公司操作部分见流程操作说明）
房地产销售计划书 一、市场调研: 1，前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等; 2，市场分析------ (1) 当前市场分析(开发总量、竣工总量、积压总量) (2) 区域市场分析(销售价格、成交情况) 3，近期房地产的有关政策、法规、金融形势 4，竞争个案项目调查与分析 5，消费者分析: (1) 购买者地域分布; (2) 购买者动机 (3) 功能偏好(外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式) (4) 购买反应(价格、规划、地点等) 6，结论 二、项目环境调研 1，地块状况: (1) 位置 (2) 面积 (3) 地形 (4) 地貌 (5) 性质 2，地块本身的优劣势 3，地块周围景观 (前后左右，远近景，人文景观，综述) 4，环境污染及社会治安状况(水、空气、噪音、土地、社会治安) 5，地块周围的交通条件(环邻的
公共交通条件、地块的直入交通) 6，公共配套设施(菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、 酒店) 7，地块地理条件的强弱势分析(SWOT坐标图、综合分析) 三、项目投资分析1，投资环境分析 (1)当前经济环境(银行利息、金融政策、开 (2) 房地产的政策法规 (3) 目标城市的房地产供求现状及走势(价格、成本、效益)现实土地价值分析判断(以周边竞争楼盘 的售价和租价作为参照) 2，土地建筑功能选择(见下图表) 3，现实土地价值分析判断(以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照) 4，成本敏感性分析 (1)容积率 6，投入产出分析 (1)成本与售价模拟表 7，同类项目成败的市场因素分析 四，营销策划 (一) 市场调查 1 项目特性分析(优劣势判断，在同类物业中的地位排序) 2 建筑规模与风格 3 建筑布局和结构(实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等) 6 物业管理(是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等) 7 发展商背景(实力、以往业绩、信誉、员工素质) 8 结论和建议(哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整) (二)、目标客户分析 1、经济背景
房地产项目商业计划书 房地产项目商业计划书1 5开发资质证书1 6项目五证1 6项目公司信用评级证书 第四篇： 房地产开发项目商业计划书模板 1.0项目概要 1.1项目公司 1.2项目简介 1.3客户基础 1.4市场机遇 1.5项目投资价值 1.6项目资金及合作 1.7项目成功关键 1.8公司使命 1.9经济目标 0公司介绍 1项目公司与关联公司
2公司组织结构 3 财务经营状况 4 管理与营销基础 5 公司地理位置 6 公司发展战略 7 公司内部控制管理 3.0项目介绍 3.1房地产开发目标 3.2房地产开发思路 3.3房地产开资源状况 3.4项目建设基本方案 3. 4.1规划建设年限与阶段 3. 4.2项目规划建设依据 3. 4.3房地产开发基础设施建设内容 3.5项目功能分区及主要内容 4.0所在城市房地产市场分析 4.1国家宏观经济政策 4. 1.1国家宏观经济形势对房地产的影响4.
1.2房地产宏观政策 4.2城市周边区域经济环境 4.3城市市城市规划 4. 3.1城市总体规划的布局与定位 4. 3.2城市中心城区的五大问题 4.4城市土地和房地产市场供需4. 4.1城市市土地出让情况 4. 4.2房地产市场供需 4.5城市房地产供需 4. 5.1商圈分布 4. 5.2商业业态分析 4. 5.3城市商业现状分析 4. 5.4居民消费特征分析4. 5.5城市商铺价格分析 4.
5.6商业房地产供需分析4.6消费者调查4. 6.1居民消费特点 4. 6.2房地产潜在消费者问卷调查 4.7竞争分析 4. 7.1竞争分析的方法 4. 7.2竞争项目分析 5.0开发模式及qb 区选择5.1及qb 区项目5. 1.1的开发背景 5. 1.2项目 5. 1.3开发情况 5.2项目竞争战略选择 5.
关于房地产营销计划书 前言 枫尚奥园自20XX年04月份启动销售以来，进展还算顺利，虽然 遇上全国政策性打压，本地市场低迷期，但因交通局团购优惠力度 大，仍然做到了开门红。由于时间紧迫也给资金储备带来了很大的 压力。由于目前施工进度加快，为了实现解决项目资金问题，下半 年必须进行攻坚战。为了使整体项目形象在故城市场上赢得良好的 回应，且避免20XX年资金链条的不良衔接，在整体房地产市场形势 依然严峻的局面下，要求我们提早制定出切实可行的的营销计划， 在执行的的过程中紧密结合市场变化，并及时调整营销以及推广思 路。基于此，将20XX年下半年营销及广告推广计划制定出来，上报 公司领导。内容如下： 一、计划时间安排： 20XX年7月15日—20XX年2月15日，划分为紧急促销期、热 销期、持销期三个大阶段。其中紧急促销期为8月15日至10月15日，热销期为11月15日至20XX年2月10日，其他时间为持销期。 二、营销计划： 分为营销计划+营销管理+推广计划三个部分+保障 (一)销售计划 1、销售目标 20XX下半年总体销售任务为5000万元，以下为根据此销售目标 值制定的销售任务额表格。 2、销售任务完成时间，见表(一)： 销售周期、时间、产品、任务额(万元)、比例
紧急促销期20XX年8月15日至9月15日一期首批剩余房源90018% 热销期20XX年11月15日至20XX年2月一期二批房源340068% 持销期1期20XX年7月16日至8月15日一期首批剩余房源3006% 持销期2期20XX年9月16日至11月14日一期首批剩余房源4008% 总计20XX下半年多层洋房5000万元100% 3、放盘计划结合20XX年销售任务额，半年销售额为5000万元，需要在7个月内完成，故需要对房源销控做出调整，如下： 1)20XX年10月底放出一期二批房源，以确保销售房源的充足性。 2)紧急促销期及持销期以消化一期首批剩余房源为主。 3)热销期主要以一期二批房源为主。 4)如销售状况良好再加放二期部分房源或按当时形势进行房源调 整。 4、价格策略 改变目前的价格虚高而成交价不高的现况，适当调高二、三楼层 价格，逐步收缩优惠幅度，从而使实际成交价提高，达成盈利目标。 价格调整计划： 节奏一：于20XX年7月26日二、三楼层提高单价提高20元。 节奏二：于20XX年2月26日整体房价提高50元。 优惠政策： 节奏一：于20XX年7月26日由目前九折收缩为九二折。 节奏二：于20XX年10月7日由九二折收缩为九五折。
某商业房地产项目 销 售 方 案
目录一、操作思路 二、执行计划 三、项目经营建言网络式销售和经营 四、业态回顾
一、操作思路 “一份报告，一份温暖”，此言用于房地产开发项目可谓体贴无比，做一份报告不难，但要做一份好的报告是难之又难。如何评定，难道是优言雅语，飘飘在上还是高谈阔论？有时我们真应该好好反问一下自己，什么是报告，什么是宏观思路的论文？有策划就应该有执行，什么是最贴近自身情况，什么最有利操作。也许在理论上真的是一寸长一寸强，但是真正的执行难道不是短小精悍为妙吗？ 面临我们目前需要打开的市场面,正所谓是困难重重, 如今商业投资的八大“铁律”摆在他们面前：区位选择、交通便利、商业人流、产业前景、经营管理、商户质量与竞争度、产权主性、租金及租金成长性是每一个投资者精打细算的问题，加之目前商业地产弊病重多，大到北京的实力派的“巨库”、“第五大道”小到如今的供大于求的“净菜超市”，每一个带着自己的优点进入市场的项目，大多都尝到市场无情的一面，同时在惨淡的经营中都让投资者饱受煎熬，使得大部分投资者对商业物业充满恐惧，导致全国的商用房存量面积大大的增加。鉴于并不乐观的商业地产,各地管理部门相继出台新政策和管理办法进行宏观调控,以挽回投资者的信心。正所谓是“良禽择木而栖”，又更何况是身经百战的投资者，如何吸引他们，把控他们是如今商业地产商同等于把握市场同样的关键，同时保证理想回报和风险的减免固然是对投资者最好的最需要的判比法码。 “先进一步是财富、落后一步是包袱”，随着开盘时间一天天临近，项目的营销工作也在实质性全面展开，鉴于我项目的自身情况，如何才能在最小的营销风险和成本下，达到开盘前最好的效果，我们本着精而求实的态度和五个关键性、两个有效结合（1、实战性、2、专业性、3、可回报性、4、差异性、5、可指导性，1、结合政府优惠政策、2、结合王志刚策划理念）的基本点进行了操作设计，将整体流程与每一个细节相结合，完成了项目的操作规程。 1、角度认识城市 文登,在国人心里究竟是怎样一个城市,他都在发展什么?显而易见,在全国
房地产销售工作计划方案 Real estate sales work plan 汇报人：JinTai College
房地产销售工作计划方案 前言：工作计划是对一定时期的工作预先作出安排和打算时制定工作计划，有了工 作计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，大家协调行动，使工作有条不紊地 进行。工作计划对工作既有指导作用，又有推动作用，是提高工作效率的重要手段。本文档根据工作计划的书写内容要求，带有规划性、设想性、计划性、方案和安排 的特点展开说明，具有实践指导意义。便于学习和使用，本文档下载后内容可按需 编辑修改及打印。 一. 销售节奏 （一）销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入 开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续3-4个月的时间，因为-项目一期体量较小，建议以2个月左右为好，再结 合以实际客户储备情况最终确定;另外，由于销售节点比工程 节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。 1.推广销售期安排3-4个大的推广节点，节点的作用在 于不断强化市场关注度，并使销售保持持续、连贯。 2.鉴于年底临近过年的情况，开盘销售强销期应避开春 节假期。
3.开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。 （二）销售节奏安排： 1.20xx年10月底—20xx年12月，借大的推广活动推出-项目 2.20xx年10月底—20xx年11月初，召开产品发布会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底。 3.20xx年1月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。 4.20xx年1月下旬，春节之前，开盘销售强销。 二. 销售准备（20xx年1月15日前准备完毕） 1.户型统计： 由工程部设计负责人、营销部-共同负责，于xx年12月31日前完成 鉴于-项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。 2.销讲资料编写：
销售计划 ?销售周期 按时间分为4个阶段，第一阶段（开盘前期），第二阶段（开盘热销期），第三阶段（销售中期），第四阶段（销售后期）。 第一阶段（开盘前期） 时间：进入案场售楼处至楼盘开盘 目的：早期客户积累，掌握客户意想，为开盘做准备 人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名 销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、LOGE墙、楼书、宣传单片、销售手册等 工作内容：1 通过各种媒体宣传推广楼盘（媒体宣传详见广告宣传 计划） 2 客户积累 A 做好客户登记积累工作，为开盘销售做准备 B根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售价格 3 客户接待 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活
动规定及情况 4媒体宣传（详见广告媒体计划） 宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等 第二阶段（开盘热销期） 时间：开盘当月 目的：销售去划60%以上 人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名 销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件 工作内容：1 开盘销售（详见开盘销售工作计划） 2 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活 动规定及情况 3 预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关 手续，以保证资金及时到帐 4 促销活动（本活动视销售情况而定，详活动情况） 5 媒体宣传（详见广告媒体计划） 宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等
销售计划 销售周期 按时间分为4个阶段，第一阶段（开盘前期），第二阶段（开盘热销期），第三阶段（销售中期），第四阶段（销售后期）。 第一阶段（开盘前期） 时间：进入案场售楼处至楼盘开盘 目的：早期客户积累，掌握客户意想，为开盘做准备 人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名 销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、LOGE墙、楼书、宣传单片、销售手册等 工作内容：1 通过各种媒体宣传推广楼盘（媒体宣传详见广告宣传计 划） 2 客户积累 A 做好客户登记积累工作，为开盘销售做准备 B根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售价格 3 客户接待 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规
定及情况 4媒体宣传（详见广告媒体计划） 宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等 第二阶段（开盘热销期） 时间：开盘当月 目的：销售去划60%以上 人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名 销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件 工作内容：1 开盘销售（详见开盘销售工作计划） 2 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规 定及情况 3 预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关 手续，以保证资金及时到帐 4 促销活动（本活动视销售情况而定，详活动情况） 5 媒体宣传（详见广告媒体计划） 宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等
房地产项目营销策划包含哪些内容 （一）［项目营销策划］ □项目营销阶段性划分 □项目分期推出的战术部署及促销手法建议 □市场进攻要点有切入法建议（入市时机） □价格策略制定 □价格体系及付款方式原则 □现场包装要点 □卖场包装要点 □卖场促销要点 □展销会举办方案 □外销方案制定 □制定CS系统（顾客满意系统） □ AIDAS原理（阶段性促销活动策划） □模型制作指导 □收集市场反馈信息及时调整营销方案 □分销网络辅助措施 □新闻推广方案（软性文章及题材炒作） □公关推广方案（政府机关及集团购买的可能性建议） （二）广告运动 □广告诉求目标□广告诉求理念
□ 广告主题口号□ 广告内容及表现手法 □ 创意策划 □ 统一宣传口径制定 □ 整体氛围概念提示 □ 媒体计划 □ 创意延展 □ 报纸广告方案 □ 电视广告创意方案审核建议 （三）整体营销费用预算及成本控制的策略 [ 销售阶段工作] □ 销售人员的安排及培训 □ 销售人员的进场及销售的实施 □ 现场看楼团的筹划 □ 客户区域、年龄、职业等层面分析 □ 客户信息反馈表的编制、登记、汇集及总结分析 □ 广告发布效果的跟踪 □ 放弃购买客户的原因调查 □ 售前及售后服务内容 □ 定期销售总结及策略调整 □ 系列促销活动 □ 销售后期收尾工作 企业营销不等于销售和推销，它首先是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。
如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对营销理念的正确把握和运作。 我们在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。 所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。随着金融机构的介入，有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足可以由多种方式，多个营销主体去实现。这里就存在市场机会和市场风险。由于多种方式的可选择性，多个主体的供应，那么，对本企业及其楼盘来说，就带有很大的不确定性。这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相对性（不确定性），就是营销工作中最大的难点。克服难点或者讲出路，只能是发展商去全面迎合适应市场和客户，而不是相反。这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。到了入市的时候，可变性不大，避免造成营销中的“黑屋”、“死角”。 营销工作的目标，是把这种相对的、普遍的、不确定的需求，转变为绝对的，具体的（特定的）需求。 、房地产公开发售的策划与运作 1、定位