收稿日期：2015-03-18本刊网址·在线期刊：http ：//https://www.doczj.com/doc/6e4814958.html,/jhxs
基金项目：教育部人文社会科学项目“非营利组织使用微博进行公共关系管理的行为及效果研究”（13YJCZH116）作者简介：刘志明，男，山东潍坊人，华南农业大学公共管理学院讲师，博士。
跨文化视角下在线评论有用性研究
——基于说服双过程模型
刘志明
（华南农业大学公共管理学院，广州510642）
摘
要：如何从海量评论中发现对用户更加有用的评论成为当前学者研究的热点问题，电子商务全球化趋势使
得研究不同文化背景下消费者感知评论价值过程中的差异成为必要。基于说服双过程模型的跨文化研究理论，分析了在个人主义文化／集体主义文化下，文化类型对不同因素之于在线评论有用性作用的调节机制，构建了跨文化在线评论有用性研究模型及相关假设。实证分析IMDB 和豆瓣网的影评数据，分析结果表明，在两种不同文化中，说服双过程模型同样适用，启发式线索和系统式线索同时影响了人们对在线评论有用性的评估，但是系统式线索和启发式线索在两种文化下对说服的影响效果有所不同。这对在线评论有用性研究具有重要的理论贡献，同时也有助于电子商务企业针对不同文化下的线评论进行管理和应用。
关键词：在线评论；评论有用性；跨文化；说服双过程模型；网络口碑；网络评论中图分类号：F276.6
文章标识码：A
文章编号：1006-6152（2015）04-0076-10
DOI ：10.16388/https://www.doczj.com/doc/6e4814958.html,42-1843/c.2015.04.011
一、引言
作为一种新型的网络口碑，在线产品评论在客户购买决策中正扮演着越来越重要的角色
［1］
。网
络口碑对消除购买者的不确定、辅助做出有效决策具有重要作用［2］。国际著名市场研究公司Jupiter Research 调查分析表明：超出75%的消费者在线购买商品之前，会通过不同的评论网站参考产品评论信息，评论信息包含了大量情感信息以及用户对产品的评价，这些信息通常会影响用户的购买决策。因此，产品在线评论对产品的销量造成了影响，学术界对此也进行了大量的实证研究［3-9］，主要从聚合层面（aggregate-level ）考察了在线评论与产品销量之间的影响关系［10］，分别探讨了评论情感倾向、评论数量等客观特征对产品销量的影响［5，11，12］。
尽管在线评论对客户具有重要的价值，但是随着大量在线评论网站的出现，信息爆炸的问题随之出现。面对海量评论，评论阅读者可能“迷失”其中，无法利用有价值的评论来判断商品的真实质量［2］。因此，企业以及学术界开始将关注重心从提供在线
评论转移到在线客户评论的评估和推荐上［13］。提供更有价值的在线评论对电子商务网站至关重要，有用性越高的在线评论信息对消费者的说服效果越好［14］、对购买决策影响更加显著［15］。为此，Ama?zon 、Tripadvisor 、京东商城、豆瓣网等开始通过消费者对评论的有用性投票来推荐有用的评论，消费者能够根据这种评价机制选择更加有用的评论，极大地减轻了信息过载问题［16-17］。但是，这种有用性指标需要长时间积累，无法及时提供最新发布的评论的有用性信息，应用效果欠佳［7］。为此，近几年，学术界开始从不同的视角及方法探讨“什么样的评论更有用”这一问题［18-20］，研究影响在线评论有用性的因素，并建立预测模型对在线评论的有用性进行预测，研究对象从在线零售网站［13，21］、旅游网站［22］到电影评论网站［23］，研究特征从评论语义特征、评论结构特征到评论情感特征，取得了大量的研究成果。但是，这些研究缺乏一个明晰的理论分析框架，难以解释有用性评价的影响机制。出于这种不足，殷国鹏基于说服的双过程模型构建了在线评论
第34卷第4期2015年8月江汉学术Jianghan Academic
Vol.34No.4Aug ，2015
网络出版时间：2015-06-23 14:19
网络出版地址：https://www.doczj.com/doc/6e4814958.html,/kcms/detail/42.1843.C.20150623.1819.011.html
2015年第4期刘志明：跨文化视角下在线评论有用性研究
有用性理论模型，从而为在线评论有用性研究建立了一个统一的理论框架［10］。
然而，已有研究的实证分析多基于单一在线评论数据集，且大多是英文评论，对中文评论有用性的研究很少［10］。说服传播理论研究表明，不同文化背景下，不同类型因素的说服效果是有所差异的［24］，因此，来自西方背景下的在线评论有用性研究结论是否也适用于中方背景，需要做进一步地探讨。经济全球化的趋势让大量在线零售商在不同国家开通了网站，不同文化背景下如何更有效地设计有用性推荐机制，对销售商全球策略的成功至关重要。因此，本文的研究具有一定的理论及实践意义。
为此，笔者在已有研究文献基础上，以说服双过程模型的跨文化理论为分析框架，围绕“文化类型对在线评论有用性有什么影响”的问题，在跨文化视角下，分别研究了信息源可信度、评论及时性、评论极端性等启发式线索，以及信息长度、信息情感倾向等系统式线索对在线评论有用性的影响，进而构建了跨文化视角下在线评论有用性理论模型。笔者选取IMDB以及豆瓣网影评数据为研究对象，对模型进行了检验。本文结论对跨文化视角下在线评论有用性研究具有一定的理论贡献，同时，在实践上可以指导电子商务企业在不同文化背景下更合理地管理和应用在线评论数据。
二、文献综述
到目前为止，国内外学者对在线评论有用性已经进行了大量研究，我们可以从研究视角和研究特征两方面对文献进行回顾：
（一）研究视角
在线评论有用性的研究方法及理论主要来自计算机领域和管理学领域。前者主要侧重于对在线评论信息特征的分析，通过逻辑回归模型或者分类模型，发现影响在线评论有用性的文本特征。比如，从在线评论的词汇特征、句法特征及情感特征三方面定义了大量变量，通过建立多元回归模型得到了影响在线评论有用性的因素，其不足是对研究结论缺乏理论上的解释［25］。管理学领域的学者致力于从不同理论视角来解释在线评论有用性，以发现有意义的结论。比如，将在线评论有用性看作是消费者决策过程中的感知价值，利用信息诊断力理论对在线评论有用性进行分析［13］。而将在线评论有用性看作是一种说服过程［26］，更进一步基于社会心理学中的说服双过程模型，对在线评论有用性进行了系统的理论建模，分别从系统式模式和启发式模式讨论了影响在线评论有用性的因素［10］。本文也将使用说服的双过程理论模型，并在此基础上扩展其研究内容。
（二）研究特征
已有研究对不同特征在在线评论有用性上的影响进行了分析，按照说服双过程模型对评论有用性的解释，可以将特征归纳为评论内容特征和评论上下文特征。当前大部分研究主要集中在评论内容特征［10］，即与评论文本信息相关的特征，包括词汇特征、语义特征、结构特征和情感特征。词汇特征关注与评论词汇相关的特征，受Pang［27］研究启发，Zhang［28］定义了大量词汇特征，并构建回归模型考察了这些特征对评论有用性的影响。Zhang［25］在此基础上，从词汇角度刻画了评论与产品描述之间的相似性，并探索了这种相似性对有用性的影响。语义特征关注评论的语言特征，发现评论的不同语言风格，比如比较语句、形容词的使用对在线评论有用性都存在影响［21，25］。结构特征尝试捕捉评论结构方面的特征来反映评论的可读性，这包括评论的长度、评论句子的平均长度、评论句子数等特征。Mudambi［13］基于不确定性理论分析了评论长度对评论有用性的影响，并发现商品类型（搜索型与经验性商品）对这种影响起到了一种调节效应。在此基础上，进一步验证了在线评论长度超过一定范围时，与消费者对其有用性评价之间是负向相关关系［10］。除了提供对产品的客观描述之外，在线评论体现了评论者对产品的态度，因此会包含大量的情感因素，这些因素可能会影响消费者对这篇评论有用性的评价。Kim和Zhang通过情感分析技术对评论的情感进行了不同的分析，但是结果发现，在线评论的情感特征对评论有用性贡献很少［21，25］。与此结论不同的是，郝媛媛发现在线影评中积极的情感倾向、较高的正负情感混杂度等情感特征对评论有用性具有显著的正面影响［2］。
除了评论内容特征之外，近几年学者们开始关注评论的上下文特征对在线评论有用性的影响，这些特征作为一种启发式线索可能会影响消费者对评论有用性的评价，包括星级评分／评价极端性、评论及时性、评论者特征。基于Amazon数据的计量模型，Mudambi发现评论极端性对在线评论有用性
存在直接影响，而产品类型调节了这种影响效果［13］。殷国鹏进一步根据豆瓣影评数据分析了正面和负面评论极端性对评论有用性的影响，发现正面评论极端性具有正向影响，而负面评论极端性具有负面影响［10］。Hu基于交易成本经济学理论在研究在线评论有用性问题时，发现评论者在网络中的专家身份、活跃程度等因素会影响消费者对评论有用性的评价［8］。而O’Mahony和Connors的研究也发现了同样的结论［22，29］，殷国鹏基于说服的双过程模型对这种现象进行了理论解释［10］。
综上所述，已有研究在研究视角、研究特征方面进行了大量的探索，并且得出了一些有益的结论。然而，随着国际化战略发展的趋势，大量电子商务网站以及第三方评论网站开始在不同文化背景的国家部署自己的业务，而说服传播理论的研究表明，不同文化背景下，特别是中西文化差异对说服传播效果会产生影响，这就要求这些企业针对不同文化背景设计不同的在线评论有用性推荐机制，以提升企业国际化竞争力。而现在的在线评论有用性跨文化研究恰恰缺乏统一的理论研究视角，为此，本文针对这一局限，在殷国鹏研究的基础上，选择社会心理学中的说服双过程跨文化理论为理论基础，在跨文化视角下对在线评论有用性进行分析。
三、模型及假设
（一）启发式线索
1.信息源可信度
信息源可信度是指信息源及来自此信息源的信息在多大程度上是可靠和令人信服的，在信息的传播说服过程中，信息源的可信性在提升传播有效性方面发挥了重要作用［30］，它影响了消费者对目标的认知及态度［31］。说服的双过程模式表明，当信息接收者按启发式模式处理信息时，信息源的可信度往往是最重要的线索，直接影响接收者的基本判断［32］。
产品评论体现了消费者对产品的主观认知，因此，一定程度上，单凭阅读评论的内容很难获得对产品客观可信的评价［8］。为提升评论的可信度，消费者需要关注评论的作者。评论者的专业能力、可信任度是决定其发表评论有用性的关键因素［33-34］，也是消费者进行评价判断时会采用的重要启发式规则［35-36］。评论者可信度越高，其评论越易于被消费者接受，进而会得到更高的有用性评价。
说服的双过程理论表明，在个人主义文化和集体主义文化下，信息源可信度都会作为一种启发式线索影响消费者的判断［24］，但是，在两种文化背景下，信息源可信度所发挥的作用不同。权利距离是集体主义文化和个人主义文化相区别的一个维度，指的是社会承认和接受的权利在组织中的不平等分配的范围。集体主义文化中权利距离比个人主义文化中要高，人们会接受来自权利和财富所带来的等级结构，而个人主义文化中，人们并不关心等级差异，而更多地强调平等与机会。在虚拟社区中，人们的认知和行为同样会受到权利距离的影响，信息源可信度一定程度上也反映了一个信息源在虚拟社会中的权威身份；而在集体主义文化下，这种权利信息对人们的影响要比在个人主义文化下更强［37］。所以，本文给出如下假设：
H1：在个人主义文化和集体主义文化下，评论者可信度都会影响消费者判断，评论者可信度对其评论的有用性存在正向影响。
H2：文化类型调节了评论者可信度对评论有用性的影响作用，集体主义文化下，评论者可信度对评论有用性的影响要比个人主义文化下更强。2.评论极端性
在大多数评论网站，评论者一般会对产品进行1星到5星的评分，这种评分代表了消费者对产品的主观评价，已有文献将其分为极端性评分和中间性评分，并从信息诊断力、信息源可信度等角度分析了消费者对不同类型评论有用性的认知［10，13］。但是不同研究得出了不同的结论，比如对于电影等体验性产品的评论来说，有的学者认为消费者认为中间性的评分更加有用［13］，而有的则认为极端性评论相比于中间型评价对有用性存在正面影响［10］。从两个文献的实验数据来看，我们认为文化取向可能对结论起到了影响，Mudambi的实证研究来自Amazon，而殷国鹏的实证研究来自豆瓣网。
在个人主义文化下，消费者对自己的品位和主观评价会高度自信，对含大量主观因素的极端评价会有所怀疑［13］，因此他们可能更愿意接受包含大量客观性信息的中间性评论。而在集体主义文化下，消费者更可能受到其他人的意见影响，受集体主义社会规范的影响［38］，在购买决策过程中，他们会更多地考虑其他人的意见，因此，他们会认为包含大量主观信息的极端评价更加有用。说服的双过程模型研究也表明，在集体主义文化下，其他人的意
总第34卷
江汉学术
2015年第4期见对消费者的决策是一个很重要的启发式线索，而在个人主义文化下，这种影响非常小［24］。因此，本文假设：
H3：文化类型调节了评论极端性对评论有用性
的影响作用。在个人主义文化下，中间性评价相比于极端性评价更加有用，而在集体主义文化下，极端性评价相比于中间性评价更加有用。
（二）系统式线索1.评论长度
ELM
及相关研究表明，消费者在进行购买决策时，所能获取的产品质量、商家信誉等信息往往是不完全的，需要通过信息搜索来降低消费的不确定性［37，39］，而搜索信息需要耗费时间和成本，因此信
息消费者会在搜索成本和获得的利益之间需求一个平衡点［40］。研究表明，在不增加相应搜索成本的前提下，信息消费者会更加偏好信息量大的信息［41］，信息量提升了信息的诊断力。已有研究验证了这种理论，发现在线评论的长度对评论有用性具有正向影响［10，13］。
说服的双过程理论表明，在个人主义文化和集体主义文化下，信息内容特征都会作为一种系统式线索影响消费者的判断［24］，但是，在两种文化背景下，这种系统式线索所发挥的作用不同。通过假设3的分析，我们认为在个人主义文化下，人们更喜欢客观信息；在集体主义文化中，人们更愿意接受带
来评论者观点、情感等主观信息的评论。通过对历史数据的分析，我们发现，越长的评论所包含的电影主观信息比客观信息更丰富一些，因此，集体主义文化下，评论长度对评论有用性的影响要比个体主义文化下更强。因此，给出假设：
H4：在个人主义文化和集体主义文化下，评论长度都会影响消费者判断，评论长度对其发表的评论的有用性存在正向影响。
H5：文化类型调节了评论长度对评论有用性的影响作用，集体主义文化下，评论长度对评论有用性的影响要比个体主义文化下更强。
2.评论情感倾向
说服性传播研究表示信息所包含的情感因素影响了信息说服的效果［42］。心理学理论表明消费者存在负面偏好效应，也即负面信息要比正面信息对人们的行为具有更大的影响。Ahluwalia 发现消费者认为负面信息比正面信息具有更强的信息诊断力，所以负面信息在指导购买决策时的作用
更大［43］。因此，给出假设：
H6：在个人主义文化和集体主义文化下，评论
的负面情感会影响消费者对评论有用性的感知，负面情感强度对其发表的评论的有用性存在正向
影响。
另外，Hofstede 发现，在不同文化背景下人们情感表达的方式有所不同：在集体主义文化下，人们更倾向于表达悲伤等负面情感，为了寻求组织认同，很容易出现负面情感极化现象，而高兴等正面情感不被鼓励；与此相反，在个人主义文化下，人们更倾向于表达正面情感，而负面情感不被鼓励［38］。所以，在个体主义文化中，评论中所包含的负面情感更可能反映人们的真实体验，负面情感对有用性的影响作用比在集体主义文化中更强。因此，本文给出以下假设：
H7：文化类型调节了评论负面情感对在线评论有用性的影响，在个人主义文化下，负面情感对在线评论有用性影响相比于集体主义文化下更强。
（三）控制变量
除了以上讨论的因素之外，在已有研究文献中，通常会将投票总数和评论及时性作为控制变量加入分析模型［10，13，44］。因为在研究模型中评论有用性通常会定义为“有用性评论占总评论数的比值”，因此需要加入投票总数进行控制；而评论及时性是指“评论发表之日到抓取数据时的间隔天数”，因为这个时间间隔会影响对评论的评价数，因此，将评论及时性作为控制变量。
通过以上分析，本文的研究假设如图1所示：图1跨文化在线评论有用性研究模型
四、研究方法
（一）实验数据
为了验证本文提出的假设，需要收集来自不同
刘志明：跨文化视角下在线评论有用性研究
江汉学术总第34卷
文化背景下的在线评论。为此，我们收集了来自豆
瓣网和IMDB两个电影评论网站的影评数据。根据
Alexa排名，豆瓣网是中国最受欢迎的在线评论网
站，据统计，豆瓣网95%的用户来自中国①。而IM?
DB是全球最大的在线影评网站，每个月大约有
5700万访问用户［45］，这些用户来自世界各地。为了
了解IMDB网站中用户的区域分布，我们随机收集
了5万用户资料，通过分析发现，大约90%的用户来
自美国、澳大利亚、英国、加拿大、新西兰、丹麦、瑞
典和爱尔兰。根据Hofstede对文化维度的研究［38］，
这些国家在个人主义／集体主义维度上的指数如
表1所示：
表1国家文化维度数据
国家
中国美国澳大利亚英国加拿大新西兰丹麦瑞典爱尔兰个人主义/集体主义指数
21
91
90
89
80
79
74
71
70
排序
40
1
2
3
4-5
6
9
10
12
根据跨文化文献研究，指数越接近0，说明国家文化越倾向于集体主义文化，而越接近100，说明国家文化越倾向于个人主义文化。从表1可以很明显地发现，中国属于集体主义文化，而其他国家都属于个人主义文化。因此，豆瓣网和IMDB网站的用户分别来自集体主义文化社会和个人主义文化社会。所以，这两个数据集验证本文的假设完全合理。
为了消除影片类型所带来的影响，我们按照一定规则随机构造出300部电影的唯一标识码，然后从两个网站分别抓取这300部电影的影评数据及评论者信息。为了提升研究的健壮性，按照以下规则过滤掉一些影评：很多刚刚发表的影评还没有得到充分评价，因此只保留距抓取时间10天以上的影评；为了考察评论极端性（评分）的影响，消除没有评分的影评。经过处理，最后共得到来自IMDB的英文影评3102条、来自豆瓣网的中文影评2824条用于模型检验。
（二）变量的量化
通过收集到的数据对每个变量进行量化。像以前大多数文献所定义的一样，本文定义依赖变量评论有用性（Helpfulness%）为此评论所收到的评价中有用评价所占的比例。通过评论者过去所发表评论的平均有用性来衡量评论者的可信度（Review?er Trustworthiness）。通过评论对产品的打分（Rat?ing）来衡量评论的极端性（Review Extremity）。但是
在两个网站中评分的标准不同，IMDB中评分的范围为1星到10星，而豆瓣网中的评分范围为1星到5星。为了方便执行实验，将IMDB中的评分通过以下转换规则转为5星评分标准：1—2→1，3—4→2，5—6→3，7—8→4，9—10→5。评论长度定义为评论中词的数量（Word Count），不同于英文文本，中文文本需要通过分词软件首先进行分词，然后计算词的数量。本文使用软件ICTLAS（http：//ictclas. org）进行分词任务。我们通过语义情感分析方法对文本的情感倾向进行分析，对于IMDB中的英文评论，通过Wiebe和Rilo给出的情感词汇表进行情感倾向分析［46-47］。对于豆瓣网中的中文评论，通过Hownet（http：//https://www.doczj.com/doc/6e4814958.html,）提供的情感词汇表进行情感分析。这样，通过正面情感词汇和负面情感词汇在文中所占的比例，定义变量评论负面情感强度（Negative Strength）。通过评论所发表的时间和数据抓取的时间间隔来定义评论的及时性（Elapsed Days）。评论所得到的有用性投票总数也作为控制变量（All Votes）。文化类型（Culture type）编码为二元变量，集体主义文化取值为1，个人主义文化取值为0。
两个数据集所有变量的描述性统计如表2所示。需要注意的是，两个数据集中有很多变量的标度存在差异，无法直接进行比较。比如，从表2可以看到，豆瓣网评论中的单词平均数要比IMDB中评论的平均单词数更多，这可能是因为中英文语言结构上不同所造成的。为了消除这种差异对实验结果的影响，本文将变量评论长度、评论及时性、评论者可信度和投票总数取值标准化为［0，1］区间，然后再进行接下来的实验。
（三）实验模型
为了测试假设3，将变量Rating和Rating2加入模型，我们期望变量评分Rating和依赖变量有用性Helpfulness之间是一种非线性关系，对IMDB数据集来说，一次项系数为正，二次项系数为负，两者之间呈现一种倒“U”型关系，这种关系就意味着中间评论相比于极端评论更加有用。与之相反，就豆瓣网
2015年第4期
数据集来说，我们期望一次项系数为负，二次项系数为正，这就意味着极端评论相比于中间评论更加有用。为了验证文化类型对评论极端性效果的调节作用，将Rating、Rating2与文化类型Culture type的交叉项加入模型。为验证假设H1、H2、H4、H5、H6、H7，将相应变量及变量与文化类型Culture type的交叉项加入模型。实证模型如下：
Helpfulness%=β1ReviewerTrustworthiness+
β2Re viewerTrustwor th iness×Culturetype+
β3Rating+β4Rating2+β3Rating×Culturetype+
β6Rating2×Culturetype+β7WordCount+
β8WordCount×Culturetype+β9NegativeStrength+
β10NegativeStrength×Culturetype+
β11Elpseddays+β12AllVotes+ε
五、实证研究结果
（一）结果分析与讨论
本文使用SPSS19.0软件OLS回归模型对样本进行回归分析，为分析不同类别因素对于评论有用性的解释能力，研究将控制变量、各个变量逐步加入到回归模型。首先使用全样本对模型进行回归，回归结果表明文化类型调节了不同变量对评论有用性的影响效果，因此，采用分组回归对IMDB样本和豆瓣网样本分别进行回归。回归结果如表3所示，拟合系数不断增加，F统计量均通过显著性检验。随着解释变量的加入，模型的解释能力在显著性提升。最终，回归模型总体拟合指标—校正的决定系数（adjusted R2）为0.431，模型统计显著
变量Reviewer Trustworthiness
Rating
Word Count Negative Strength
Elapsed Days
All Votes Helpfulness%
IMDB
平均值
26.340
3.280
246.380
3.450
547.320
179.320
55.360
标准差
35.680
1.970
199.430
2.030
838.120
221.520
23.270
最小值
1
33
51
最大值
1
5
1277
16.26
3993
1812
1
豆瓣网
平均值
68.230
3.490
1034.510
4.270
212.300
160.070
66.310
标准差
29.210
1.390
1058.360
1.660
321.220
278.160
30.460
最小值
1
26
10
最大值
1
5
23848
17.36
1850
3821
1表2两个数据集的描述性统计
变量
Elapsed Days
All Votes Reviewer Trustworthiness Reviewer Trustworthiness×Culture
type
Rating
Rating2
Rating×Culture type
Rating2×Culture type
Word Count Word Count×Culture type
NegativeStrength NegativeStrength×Culture type
R2
F 模型1
0.025***
0.038
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
0.132
99.271*
模型2
0.022**
0.038
0.095***
0.018**
-
-
-
-
-
-
-
-
0.241
100.819**
模型3
0.0.21**
0.040
0.093**
0.020***
0.023***
-0.010**
-0.070***
0.040**
-
-
-
-
0.281
45.910**
模型4
0.019*
0.041
0.092**
0.022**
0.035**
-0.010**
-0.078*
0.028**
0.650***
0.981**
-
-
0.311
67.592**
模型5
0.018***
0.041
0.089***
0.023***
0.049***
-0.008***
-0.099***
0.024***
0.458***
0.821***
0.988***
0.356***
0.431
108.970***表3模型回归结果
注：***、**、*分别表示在1%、5%、10%的水平上显著。
刘志明：跨文化视角下在线评论有用性研究
江汉学术总第34卷
（p<0.0000）。
在模型1中加入两个控制变量，结果显示评论
及时性与有用性评分呈正相关关系，总投票数与有
用性评分的系数不显著，并且这种关系在加入其他
自变量后没有发生显著性变化。
从模型2开始加入评论者信任度及信任度与文
化类型的交叉项。从表3可以发现变量Reviewer?
Trustworthiness的回归系数显著为正，因此假设1被
支持。回归结果同时显示Reviewer Trustworthiness×
Culture type也是统计显著的，为了进一步检验两种
文化下所存在的差异，分别对IMDB和豆瓣网两个
数据集进行了回归分析，结果如表4、表5所示。结
果发现，评论者可信度在集体主义文化下（0.112）
要比个体主义文化下（0.089）对评论可用性的影响
作用更强，因此假设2得到实证支持。
表4IMDB数据集模型回归结果
变量
常量ReviewerTrustworthiness
Rating
Rating2
Word Count Negative Strength
Elapsed Days
All Votes
系数
0.383
0.089
0.049
-0.008
0.458
0.988
0.018
0.041
t值
14.089
5.809
2.613
-2.458
14.341
2.760
-5.987
0.612
显著性
0.000
0.000
0.008
0.017
0.000
0.000
0.000
0.661
F=32.067，sig.=0.000，R2=0.328
表5豆瓣网数据集模型回归结果
常量
常量ReviewerTrustworthiness
Rating
Rating2
Word Count Negative Strength
Elapsed Days
All Votes
系数
0.341
0.112
-0.051
0.015
1.279
1.344
0.021
1.722
t值
7.514
5.356
-1.565
4.321
17.923
4.450
6.430
3.944
显著性
0.000
0.000
0.017
0.000
0.000
0.000
0.000
0.001
F=176.446，sig.=0.000，R2=0.431
从模型3开始加入评论极端性相关变量。模型3回归结果显示交叉项Rating×Cultural type和Rat?ing2×Cultural type都是统计显著的，这表明文化类型
调节了评论极端性对评论有用性的影响。进一步检验两种文化下所存在的差异。表4显示Rating和Rating2都是统计显著的，Rating的正系数和Rating2的负系数表明，在个人主义文化下，中间性评论相比于极端性评论更加有用。表5显示Rating和Rat?ing2都是统计显著的，Rating的负系数和Rating2的正系数表明，在集体主义文化下，极端性评论相比于中间性评论更加有用。因此，假设3得到验证。
从模型4开始加入评论长度及评论长度与文化类型交叉项。从模型4回归结果可以发现变量Word Count和交叉项Word Count×Culture type都是统计显著的，并且Word Count的系数为正，这说明假设4是成立的，评论长度正面影响了评论有用性，并且文化类型调节了这种影响作用，进一步分析表4、表5，评论长度在集体主义文化下（1.279）相比于个人主义文化下（0.458）对评论有用性的影响更强。因此，假设5得到验证。
模型5加入负面情感强度及与文化类型交叉项。模型5回归结果显示Negative Strength和交叉项都是统计显著的，并且Negative Strength的系数为正，因此假设6得到验证。分析表4、表5可以进一步发现，负面情感强度在集体主义文化下（1.344）相比于个人主义文化下（0.988）对评论有用性的影响更强，因此，假设7得到验证。
分析结果表明，在两种文化中，说服双过程模型同样起作用，启发式线索和系统式线索同时影响了人们对在线评论有用性的评估，但是系统式线索和启发式线索在两种文化下对说服的影响效果有所不同。在个人主义文化和集体主义文化下，评论者可信度对其发表的评论的有用性都存在正向影响，评论者可信度在集体主义文化下对评论有用性的影响要比个人主义文化下更强。在个人主义文化下，中间性评价对消费者的说服力相比于极端性评价更强，与之相反，在集体主义文化下，极端性评价相比于中间性评价更加有用。另外，在个人主义文化和集体主义文化下，评论的负面情感强度对其发表的评论有用性都存在正向影响，但是负面情感对在线评论有用性影响相比于集体主义文化下更强。
（二）稳健性检验
为了使研究结论更具有说服力，我们进行了如下稳健性检验：第一，采用一些文献中使用0和1度量评论有用性的方法，将有用评价占50%以下的评论有用性定义为0，而有用评论占50%及以上的评论有用性定义为1，研究模型使用逻辑回归。测试结果与上文中以有用评论所占百分比为因变量的
2015年第4期
结论基本一致，模型拟合度为0.447，各变量的系数大小有所变化，但符号和显著性没有改变。第二，自变量评论者可信度是以评论者有用性评论所占比例度量的，为提升结果稳健性，将评论者所发布评论数纳入方程进行回归，模型拟合度有所上升，评论者可信度和评论长度的的回归系数有所下降，而评论极端性和负面情感强度的回归系数有所上升，但是相关研究假设并未有显著变化。
六、结论及研究意义
围绕“文化类型对在线评论有用性有什么影响”这一研究问题，基于说服双过程模型的跨文化研究理论分析了在个人主义文化／集体主义文化下，文化类型对不同因素在在线评论有用性中作用的调节机制。构建了跨文化在线评论有用性研究模型及相关假设，通过IMDB和豆瓣网的影评数据进行了实证分析。本研究具有一定的理论意义及实践意义。
理论上，本文使用说服双过程模型的跨文化理论提出了一个理论框架，研究不同文化背景下，用户对在线评论有用性的认知过程。尽管在线评论有用性近几年在不同学科得到了广泛研究，但据我们所知，这是首次从跨文化视角下对在线评论有用性进行研究，因此，本文研究扩展了在线有用性研究方向，为跨文化研究提供了新的依据。另外，本文的研究在新的研究领域为说服双过程模型的跨文化理论提供了支撑，再一次验证了说服双过程模型在个人主义文化和集体主义文化下同样适用，但是两种不同模式（启发式和系统式）在两种文化下对人们对在线评论的评估存在差异。
本文研究对在线评论网站以及电子商务网站具有重要的实践意义。第一，在线评论推荐系统已成为这些网站不可缺少的组件，研究表明提供在线评论推荐质量对电子商务网站至关重要，有用性越高的在线评论信息对消费者的说服效果越好［14］、对购买决策影响更加显著。而随着全球化发展的趋势，越来越多的电子商务网站或在线评论网站开始为不同文化背景下的用户提供服务。这种趋势下，针对不同文化取向的用户提供个性化的推荐服务决定了网站的服务质量，进而会影响网站的业绩。本文的研究揭示了不同因素（启发式线索和系统式线索）在不同文化下所起的作用是不一样的，针对不同文化背景，网站应该设计不同的推荐系统，以
提高推荐有效性。第二，本文的研究表明在个人主义文化下，人们更依赖于系统式线索对在线评论进行评估，而在集体主义文化下，人们更依赖于启发式线索进行评论有效性判断。这对网站布局及评论者撰写产品评论具有重要的指导意义。比如在个人主义文化下，网站可以设计发布模板，指引评论者分类发布包括产品优缺点的信息，这样就方便了对系统式信息特别关注的个人主义文化取向的用户阅读。而在集体主义文化中，网站可以设计特定的布局，向用户尽可能多地呈现一些启发式线索，比如评论者历史信息，其他用户对评论的评价信息等，这样就方便了集体主义文化取向的用户寻找启发式线索以选择自己喜欢的评论。通过这些针对不同文化的个性化设计，会很大程度提升用户对网站的忠诚度，进而提升网站的流量或业绩。
当然，本文也存在很多研究局限以及未来的研究方向。第一，本文研究对象是体验型产品电影的在线评论，搜索型产品和体验型产品会调节不同因素对在线评论有用性的影响［13］，因此，本文的结论是否适用于搜索型产品还需要进一步验证。第二，本文只研究了一部分启发式线索和系统式线索，未来需要将更多的线索融入本文研究框架，比如网络曝光率是反映评论者社会线索的关键指标，是引导信息接收者做出决策的启发式规则，对其所发表的有用性会产生积极的影响［8］，而这些因素在不同文化中的作用是否有所不同需要进一步验证。
注释：
①参见http：//https://www.doczj.com/doc/6e4814958.html,/topsites/countries/CN及http：//
https://www.doczj.com/doc/6e4814958.html,/location/world，笔者根据这两个网页上的
数据和信息整理。
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责任编辑：夏莹
（Email：silvermania@https://www.doczj.com/doc/6e4814958.html,）
刘志明：跨文化视角下在线评论有用性研究
说服性销售技巧详细介绍 在这一步，你需要达到两个目标/结果： 目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。也就是说，你已经取得客户 的信任，在他眼中，你作为销售代表已经真正了解 他的想法和需求。 目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。 如何实现概括情况的第一个目标 目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。 作为销售代表，我们常常会遇到三种情况：
1、你的想法恰恰同客户的需求相一致。 这是最理想的情况（常常是良好的客户渗透的结果），这样你可以进一步裁剪你的销售介绍以进一步满足客户的需求。接下来你要作的是通过明确客户的需求及其需求的强烈程度来进行你的销售介绍。 2、你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法/需 要。 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己：如果我是这个客户我会怎样想？会有什么样的要求？然后按照你的想法来准备销售介绍。但是请牢记：千万不要假设你已经知道了客户的真正想法，因为实际上你并不知道。请回想我们的销售原则一：你必须了解或判断客户的想法和需求。因此，你必须以判断客户的需求作为销售介绍的开始。 3、你必须找出客户的愿望及需求。 这种情况经常发生而且极具挑战性。我们通常在如下情况会帮助客户找出需求： （1）客户认识不到机会。所有能够提供前进发展因素的“聚合”，譬如消费趋势、其他商家的成功经验及竞 争情况都可以用来作为机会，从而帮助客户发现/建 立需求。在商店中，到处可见销售人员引导客户产生 需求并采取行动导致巨大成功的例子。
特色校园文化建设方案 校园文化建设是学校办学水平的重要标志，是学校精神风貌和个性魅力与办学特色的具体体现，是学生文明素养、道德情操的综合反映，更是学校培养适应时代需要的高素质人才的需求。为进一步优化育人环境，加快学校内涵发展，丰富师生校园文化生活，提升学校办学品位，营造良好的育人氛围，切实增强学校德育工作的针对性、实效性和主动性，结合本校教育工作实际，制定本实施方案。 一、指导思想 以“三个代表”重要思想、科学发展观和十七届六中全会精神为指导，以人文精神培养为核心，以服务师生为宗旨，以素质拓展为目的，以“四风”建设和社会主义荣辱观教育为重点，立足职业教育实际，突出“以人为本、和谐育人”的办学特色，积极探索新形势下校园文化建设的途径、方法和手段，为学生、教师和学校的发展创造良好的环境，努力创建符合职业教育要求的，既能体现时代精神，又能培育专业技能人才的校园文化体系，形成能够充分展示学校个性魅力和办学特色的校园文化。 二、总体要求 以先进的思想引领学生，以科学的精神鼓舞学生， 以良好的校风影响学生，以高尚的师德感染学生， 以优美的环境陶冶学生，以崇高的典范激励学生， 以扎实的课程发展学生，以丰富的活动提高学生， 以现代的理念武装学生，以创新的思维启迪学生。
三、目标任务 坚持远期规划和适度建设的原则，以“秉承传统文明，为生存和发展奠基”为主题，提炼体现时代要求的办学理念，形成学校的思想文化，培养优良的校风、教风、学风。从净化、绿化、美化、亮化、文化入手，促进校园物质文化建设；依法治校、依法执教，强化教育教学管理，促进校园制度文化建设；以各种生动活泼、积极向上的文化活动，营造良好的环境氛围，促进校园活动文化建设；传承历史文化，弘扬时代精神，树立文明新风，促进校园精神文化建设。按照“校园建设营造整体美、绿色植物创造环境美、名人佳作锻造艺术美、人际和谐打造文明美”的思路，广泛开展以社会主义荣辱观为重点的校园文化活动，培育校园精神，积淀校园文化，实现“六高两发展”（即：在校园建设上，要有高规格；在设施设备上，要有高标准；在学校管理上，要有高目标；在队伍建设上，要有高素质；在课堂教学上，要有高效率；在教育教学上，要有高质量。“两发展”是指教师德才学识的综合发展，学生德智体美、专业技能的全面发展），努力把学校办成先进文化的传播阵地和广大师生的精神家园，进而达到高水平办学。 四、重点工作 1. 以校风建设为载体，形成学校精神文化。校风是校魂，在一定程度上体现了学校办学方向，培养目标、价值取向、行为方式。要以社会主义荣辱观为导向，以建设优良的校风、教风、班风、学风为核心，通过狠抓领导班子思想建设，形成勤政、敬业、务实的工作作风；通过狠抓师德师风教育，形成严谨、精业、求实的教风；通过狠抓学生行为规范养成教育，形成浓厚、乐业、进取的学风。要结合学校实际，扎实开
人文素养的重要性人文素养的作用以及重要内容 人文素养是企业管理者综合素质的基础。下面是给大家搜集的人文素养的作用以及重要内容文章内容。希望可以帮助到大家! 当今社会，一些国家因为过于重视经济的发展，仅仅将科技视为第一生产力，造成各种教育，特别是高等教育当中很多的专业课程“重理工，轻人文”，也就是过于重视专业技能，而忽视了综合素质。这些现象会导致理工科出身的企业管理者急需要将自身的人文素养加以提高。作为管理阶层，如果不能充分具备这方面的修养，只是在其他方面具有较强的素质和能力，就会造成适应社会活动与处理社会问题以及整体的素养等综合能力不健全或比较缺乏。人文素养对于企业管理者具有如下作用。 (一)利于人生价值的实现 1、使适应组织发展所需的知识结构更加完善 宽广的人文知识包含历史、政治、哲学、经济、法律、文学、艺术、体育、语言等诸多学科领域。人文知识实际上就是产生与形成思维理论的有效前提。领导者知识面越广泛，实际工作当中就会更有思路和魄力。尤其是知识经济时代，对领导者知识素养方面提出了更高的标准和要求。对企业管理者来说，具备渊博的知和合理化的知识
结构，也就表明具有了在现代社会中有效生存下来的知识技能和文化底蕴，可以快速适应现代社会的发展并履行管理职能。 2、使适应组织文化理念的精神生活更加丰富 企业管理人员都是希望自己的人生可以寓工作于快乐、幸福和 健康。将人文知识作为前提的人文素养，培养的过程实质上就是体验社会生活和组织活动、追求精神世界的过程，它在个人的生活层面与幸福的程度上起着决定性的作用，同时更加影响着个人的气象与人格。人自身就是文化场，其中涵盖有不同的文化景深与文化魅力，人文的意义不但是要多学一些人文历史知识，还要从中品味人生，陶冶情趣。例如，获得诺贝尔奖的李政道教授一直以来都将杜甫的“细推物理须行乐，何用浮名绊此身”当成是其做事做人的必要准则，他将人文知识作为人文素养的培养，同时再以人文素养为基础，树立正确的态度和目标，不但提高了自己的科学素养，更是摘得了科学的桂冠，使自己的精神世界更为饱满。 (二)利于开展组织工作 1、使组织管理工作有所加强
学校文化建设是学校综合办学水平的重要体现，是凝心聚力、推进学校更好更快发展的重要保证，是提升学校在社会公众心中的知名度和美誉度的重要途径。 【2017年校园文化建设实施方案1】 校园文化建设是全面落实素质教育的有效载体，是新时代教育背景下校园建设的必要内容之一，校园文化建设是为了学生全面和谐、健康发展创造良好环境的需要。结合华州区各学校的实际情况，通过加强校园文化活动的基础设施建设，创新校园文化的丰富活动，拓展校园文化领域，规范校园文化模式，努力构建具有我校特色的校园文化体系，以提高办学品位，丰富办学内涵，促进教师学生健康和谐发展，特制定《校园文化建设实施方案》。 一、指导思想 为学生的发展、教师的发展和学校的发展创造和谐优美的人文环境，使学校成为师生身心愉悦、情感陶冶的成长乐园，从而形成能够充分展示学校个性魅力和办学特色的校园文化。 二、基本原则 1、人本性原则：高度重视人在校园文化建设中的作用，重视人的积极性的充分发挥，把体现学校教育人文本质和培养学校的人文精神作为校园文化建设的主攻方向。 2、特色性原则：创新校园文化建设的途径和方法，丰富校园文化建设的内容和形式，融合当地苗族文化，为校园文化建设注入生机与活力，体现发展主题，培育时代精神。 3、整体性原则：校园文化建设是一个系统工程，具有层次性、具体性、全面性等特点，环境是育人“土壤”，不但要注重“硬”环境条件的建设，更加突出“软”环境的培植，要全面营造出学生良好的成长环境。 4、发展性原则：校园文化具有发展性、动态性等特点，所以要与时俱进，坚持弘扬时代主旋律，体现发展主题，培育富有时代精神人文校园。 三、总体目标 校园文化建设要体现时代要求的办学育人理念，形成学校的思想文化，培养优良的校风、教风、学风，形成学校的精神文化，通过全员参与，开展各种文明创建活动，形成学校的行为文化，通过加强学校精神文明建设形成学校的精神内核，体现学校发展的核心竞争力。
修养作文之文化修养的重要性作文 文化修养的重要性作文 【篇一：论文化修养】 论文化修养 成为一个有修养的人是每个人都追求的，因为修养是安身立命的根本。古人云：修身、齐家、治国、平天下。”可见修养对一个人的生活方式起着重要的决定性作用。 修养就是诚信。朱熹曾说：信犹五行之土，无定位，无成名，而水 金木无不待是以生者。”百事可乐的总裁卡尔威勒欧普到科罗拉多大学演讲的时候，有一个名叫杰夫的商人通过演讲会的主办者约卡尔见面谈一谈。卡尔答应了，但只能在演讲后而且只有15分钟的时间。 在发现超出约定时间后他果断终止了演讲，与杰夫进行会谈。诚信在某种意义上就是一种财富，懂得诚信为本的人在社会竞争中往往更容易取得别人的信任，也就更容易在竞争中取胜，为人方面同样如此。 修养就是道德。孟德斯鸠曾说在一个人民的国家中还要有一种推动 的枢纽，这就是美德。”有一位英国农场主，他庄园里的果树长得特别好，而他的周围农场中的果树却长得很差，于是到栽种的季节，
这位农场主便把那些优质的种苗分送给他周围农场的人。人们觉得很奇怪，他为什么这样道德高尚、慷慨大方？这样他收获的果实就卖不出那么好的价钱了。而农场主回答说：如果我的庄园周围都是劣等 果树，那么那些果树的花粉还是会通过蜜蜂传播到这些优等果树中 来。这样一来，大家都没有什么好处。”我为人人，人人为我，利人 方能利己，那些自私自利目光短浅的人最终只害了自己，而那些慷慨大方道德高尚的人却往往能得到意想不到的财富，这或许就是道德的隐含价值吧。 一个人活在现实的社会中，必须得有良好的修养，或谦虚，或感恩，或正直，或真诚，或诚恳，或忍耐。良好的修养是个人成功的重要 基石，正如毛泽东所言谦虚使人进步，骄傲使人落后”，在人类前行的路途上，修养永远是一面有价值的旗帜，就让它在人类心灵的山冈上猎猎飘扬。 【篇二：作文文化修养” 2009高三作文一： 阅读下面材料，按要求作文。 青”的越来越少了；知道就要发”的越来越多了，知道九一八”的越来越少了…… 对以上材料你有何感想？请自选角度，自主立意，自拟题目，写一 篇不少于800字的文章。文体除诗歌外不限，不得抄袭。 2005上海高考作文题 阅读提示，根据要求作文： 近年来，在课堂教学之外，以下现象也大量进入我们的视野，请看 一组社会广角镜—— 镜头一：武侠小说风靡了几代读者，其实以侠为人格理想，是一种 由来已久的精神传统；言情小说则往往将花样年华与感伤情感交织在
浅谈开展大学生校园文化活动的意义 大学校园文化是具有自身特色的一种社会亚文化,是指在大学校园区域内,由学校管理者和广大师生员工在教育教学、管理服务和学习生活等活动中所形成的一切物质、精神财富及其创造形成过程的总和。从文化形态上看,大学校园文化包括物质文化、制度文化、行为文化和精神文化四个层面,而校园文化活动属于行为文化层面,是校园文化的外在表现和实现途径。离开了校园文化活动,其他一切文化结构要素均失去了存在的价值。校园文化活动依据不同的分类标准还分为不同的形式，如主流文化、支流文化、暑期文化、文学文化、爱情文化、交往文化、网络文化、手机文化、广告文化等等各种校园文化活动。 高校校园文化活动兼有社会文化和校园文化的基本特征。以铸造学生灵魂、养成良好气质为核心的社会文化和以弘扬科学人文精神、造就高素质人才为核心的校园文化，在高校校园文化活动中形成有机的统一，为培养全面发展的社会有用人才起到潜移默化的作用。 开展大学校园文化活动,促进大学校园文化建设的意义,就在于通过营造一定的物质环境、精神氛围和制度环境,使身在其中的每个成员的思想道德、价值观念、心理素质和行为准则在潜移默化中产生认同，从而实现对大学生精神、心灵和性格的塑造。 校园文化活动是指在高等学校历史发展中形成的反映着人们在生活方式、价值趋向、思维方式和行为规范上有别于其他社会群体的一种团体意识、精神氛围。它是维系学校团体的一种精神力量，即凝
聚力和向心力。校园文化活动作为第一课堂的补充、延伸和拓展，在培养学生的综合素质，特别是对于陶冶学生情操、培养健全人格、促进学生健康成长和全面成才方面有着不可替代的作用。 1、导向作用 校园文化活动蕴含着较深层的价值体系，这一体系是在长期的教学、科研与管理实践中凝结而成的。它为学生提供了行为的参照系，潜移默化地指导其正确认识和处理个人与集体的关系，把个人行为引导到集体目标上来，因而深刻地影响着学生的思想品德、行为规范和生活方式，具有水滴石穿的力量。导向的成功与否，是校园文化活动发挥了积极的正面效应还是产生了消极的负面效应的重要标志。可以说，校园文化活动在一定程度上为学生规定了一种目标模式。 2、规范作用 在校园文化活动建设中，建立与健全各种规章制度，并通过抓制度落实为青年学生创造一个有章可循、有法可依、公平竞争、自我成才的良好环境。可以促使他们养成文明举止和良好行为习惯，自觉地将他律行为转为自律行为，不断提高学校学风建设的整体水平。 3、激励作用 校园中凸现出来的榜样是这个特定的文化区间内涌现出来的正面典型。他们集中地反映出学生的精神风貌、价值观念、思想道德素质和生活行为方式。校园榜样真实贴近他们的生活，其激励的力量是无穷的，它既是校园精神的生动体现，又是校园文化的形象教材。它所产生的“共生效应”和“魅力效应”，是推动校园文化全面发展的
走中国特色的自主创新道路，建设创新型国家，是新世纪党中央作出的重大战略决策。思维创新是科技创新的先导，提高全民科学素养，倡导“解放思想、追求真理、实事求是、与时俱进、开拓创新”的科学精神，为自主创新创造良好的氛围具有十分重要的作用。 一、公民科学素养与自主创新的关系 公民科学素养是指公民了解必要的科学知识，具备科学精神和科学世界观，以及用科学态度和科学方法判断各种事物的能力。科学素养是公民素质的重要组成部分，公民的科学素养反映了一个国家或地区的软实力，从根本上制约着自主创新能力的提高和经济、社会的发展。自主创新、科技发展不仅依赖于社会的物质保障，还有赖于能够激发创新的社会文化环境和广大公众具备较高的科学素养。21世纪国家与国家之间的竞争，主要表现为综合国力的竞争，但实质上是科学、人才的竞争。如果说科学技术是第一生产力、人力资源是第一资源，那么公众科学素养就是第一国力，必须不断提高公民的科学素养，才能为自主创新提供一个不竭的源泉。这就好像“鱼”与“水”、“树木”与“土壤”的关系，离开了公民科学素养的提高，自主创新就没有扎实根基。但目前我国公民的科学素养现状远远不能适应建设创新型国家的需要，因此在《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006——2020）》中提出，“提高全民科学文化素质，营造有利于科技创新的社会环境”。把我国公众培养成具有一定科学知识、科学精神的群体，既是发展的需要，也体现了以人为本的根本。科普工作是提高公众科学素养的重要途径。科协作为科技群众团体，是科普工作的重要社会力量，在提高全民科学素养、为自主创新创造良好氛围方面负有不可推卸的社会责任。 二、我国公众科学素养的现状 改革开放以来，我国公民科学素养有了很大提高，但与发达国家相比，存在着很大差距。 中国科协按照国际通用方法，五次对全国（除台湾、香港、澳门地区外）18——69岁成年公民科学素养进行了调查。最新调查显示，我国公众具备基本科学素养水平的比例是1.98％（其中城市为4％左右，农村为0.7％）。50个中国人中只有一个人具备基本的科学素养，比发达国家至少落后了二三十年。 文化程度越高，具备基本科学素养的比例越高。学生具备基本科学素养的比例最高，达15.6％；家务劳动者等科学素养比例较低。 电视是中国公众获得科技知识、信息最主要的渠道。但几乎不接触因特网的公众高达91.6％，92.3％的公众没有参观过科技馆，公众参与科技周的人数仅为11％。 这些数字说明，提高我国公众科学素养迫在眉睫、任重而道远。 三、提高公民科学素养，为自主创新创造良好氛围的对策建议 提高公民科学素养，应该遵循政府推动，全民参与的方针。《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006——2020）》中首次写入了科学普及和创新文化建设。由此可以看出科普工作是提高公民科学素养的重要途径。
说服性销售技巧详细介绍 说服性销售第一步——概括情况 在这一步，你需要达到两个目标/结果： 目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。也就是说，你已经取得客户的信任，在他眼中，你作为 销售代表已经真正了解他的想法和需求。 目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。 如何实现概括情况的第一个目标 目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。 作为销售代表，我们常常会遇到三种情况： 1、 你的想法恰恰同客户的需求相一致。 这是最理想的情况（常常是良好的客户渗透的结果），这样你 可以进一步裁剪你的销售介绍以进一步满足客户的需求。接下 来你要作的是通过明确客户的需求及其需求的强烈程度来进行 你的销售介绍。 2、 你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法/需要。 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己：如果 我是这个客户我会怎样想？会有什么样的要求？然后按照你的 想法来准备销售介绍。但是请牢记：千万不要假设你已经知 道了客户的真正想法，因为实际上你并不知道。请回想我们的 销售原则一：你必须了解或判断客户的想法和需求。因此， 你必须以判断客户的需求作为销售介绍的开始。 3、 你必须找出客户的愿望及需求。 这种情况经常发生而且极具挑战性。我们通常在如下情况会帮 助客户找出需求： （1） 客户认识不到机会。所有能够提供前进发展因素 的“聚合”，譬如消费趋势、其他商家的成功经验及 竞争情况都可以用来作为机会，从而帮助客户发现/ 建立需求。在商店中，到处可见销售人员引导客户产 生需求并采取行动导致巨大成功的例子。 （2） 客户认识不到问题。问题常常是麻烦的起源，而麻烦 会带给人解决问题的愿望。销售代表为客户指出问 题，自然能够为客户建立改变现状的愿望，客户往往
校园文化建设方案方案 一、指导思想 校园文化建设是全面实施素质教育的有效载体，大力加强和建设校园文化是学校管理的一个重要内容。坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，以人文精神培养为核心，以服务全校师生为宗旨，以素质拓展为目的，立足实际，突出特色，通过加强校园文化活动的基础设施建设，创新校园文化活动的内容，拓展校园文化活动的领域，规范校园文化活动的模式，努力构建具有我校特色的校园文化体系，使我校校园文化朝着政治化、正规化、多样化、群体化、艺术化方向发展。 二、目标任务 总体目标： 遵循“整体规划，分项实施，逐步完善”的原则，按照“校园建设营造整体美、绿色植物营造环境美、名人佳作营造艺术美、人际和谐营造文明美”的思路，使我校形成“竞争、合作、求是、创新”的优良校风。争取校园设施出精品、文化活动出成果、制度建设有特色，使校园文化成为教育、激励全校师生和促进素质教育开展的有效载体，使育人环境得到全面优化，为创建省级规范化学校和实施“五个一”优化升级工程奠定坚实的基础。 具体目标要求和工作任务： （一）环境建设 １、绿化、美化工作 目标：把学校建成四季常绿、三季有花、恬静雅致、自然优美的校园。 工作任务： ①做好绿化、美化环境工作。校园绿化、美化，以实用、经济、美观为原则，以绿色植物造景为主，园林小品为辅，适当设置景点，做到点面结合，使校园成为工作、学习、休憩的理想场所。 ②加强对绿化工作的目标责任制管理。设专职绿化人员，定期对全校花草、树木、绿篱进行修剪、养护。
2、工作学习环境： 目标：为师生员工创设一个整洁舒适、竞争合作、文明向上、创新进取、愉快学习、健康成长的工作学习环境。 工作任务： ①对教室、办公室、功能教室、活动室内部设施进行全面的检修或升级。 ②规范室内物品放置，强化室内外卫生要求，按照“分块整顿，综合治理”的原则，规范劳动时段，清除卫生死角，做到窗明几净，空气清新，保持各公共场所整洁，使室内外物品放置整齐，学习办公用品摆放有序，张扬人文精神，浓郁学术气息，营造“祥和、快乐、健康、幸福”的工作学习生活氛围。 ③开展“绿色教室”、“绿色办公室、“图书角”等评选活动。 ④定期、不定期进行各种形式的检查评比活动。 3、人文景观建设： 目标：加强人本文化建设，体现“协调和谐、美观大方、有效育人”的原则。 工作任务： ①适当设置人文景观。 ②在学校设置体现公民道德规范、职业道德要求、素质教育实施、课程改革目标、人文精神培养、终身发展需要等内容要求的名人名言灯箱语录牌和匾牌。 ③修缮、增设宣传橱窗、黑板报、布告栏等。 （二）校风校纪： l、干部风纪： 目标：坚持实事求是、讲求实效、不搞形式主义的原则，转变工作作风，提高工作效率，科学管理，人格育人。 工作任务： ①严格工作纪律：建立考勤制度和工作日制度。
浅谈领导干部加强文化修养的重要性 当今时代，文化越来越成为民族凝聚力和创造力的重要源泉，越来越成为综合国力竞争力的重要因素，丰富精神文化生活越来越成为我国人民的热切愿望。要坚持社会主义先进文化前进方向，兴起社会主义文化建设新高潮，激发全民族文化创造活力，提高国家文化软实力，使人民基本文化权益得到更好保障，使社会文化生活更加丰富多彩，使人民精神风貌更加昂扬向上。领导干部的修养包括政治、道德、文化等等方面，其中，文化修养是干部的智慧之源、道德之根、人格之魂、健康之基、和谐之本，影响着领导干部的思维方式、思想水准、人格魅力和决策水平，应该引起高度重视。 一、领导干部加强文化修养是中华民族优良传统的光辉传承。好学、善学是中国人的优良传统，不管是古代圣贤、帝王将相，还是新中国的老一辈革命家、今天的领导人，都对学习抱着极其重视的态度。孔子曰：“学而时习之，不亦悦乎”;“学如不及，犹恐失之”“温故而知新，可以为师矣”“学而不思则罔，思而不学则殆”。历代开国皇帝也都十分重视学习，吸取前朝教训，寻求有益指导，谋求国家发展，经过不懈努力，出现了“文景之治”、“贞观之治”“洪武之治”“永乐盛世”“康乾盛世”等辉煌。
中国革命的胜利和改革开放的成功也无不都是善于学习结出的硕果。延安时期，毛泽东同志号召全党开展学习运动，认真学习马克思、恩格斯、列宁的理论，为完成新民主主义革命任务奠定了坚实基础。传统文化中所具有的丰富智慧，对解决当前人类所面临的许多重大问题也是具有十分重要的作用。习近平总书记指出：中华文明是世界古代文明中始终没有中断、连续五千多年发展至今的文明。以上这些史实与论述，都无一例外地说明了学习、强调文化修养的重要性。我们做为新时期的党员领导干部，就要有更加强烈的学习意识，掌握学习的本领，养成终身学习的习惯。善于从传统文化中汲取智慧，不断提高执政能力和执政水平。 二、领导干部淡化文化修养就是淡化人民赋予的历史责任。习近平总书记在中纪委全体会议上的讲话中倡导：生活正派，情趣健康，讲操守，重品行，注重培养健康的生活情趣，保持高尚的精神追求和道德修养。一个人的道德修养要经历“他律”“自律”和“自然”三个阶段。文化修养愈深厚，言谈举止、待人接物、审美情趣等就愈显高雅。领导干部的道德水平建立在深厚的文化素养基础上，就会使自己的行为与社会的环境和氛围相一致，使个人价值与社会价值相统一，从而明是非、分善恶、辨美丑，树立起与社会主义核心价值体系相适应的人生观和道德观，就会按照新时期对领导干部的要求强化自己的理想信念。当然，在价值多元化的社会背景下，为加强文化修养增加了难度。但正
销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧 本文是关于销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧，仅供参考，希望对您有所帮助，感谢阅读。 销售中沟通的三大重要性 销售中沟通的重要性1、提高工作效率，化解矛盾 工作中的任何一个决策都需要一个有效的沟通过程才能施行，沟通的过程就是对决策的理解传达的过程。决策表达得准确、清晰、简洁是进行有效沟通的前提，而对决策的正确理解是实施有效沟通的目的。每当决策下达时，决策者要和执行者进行必要的沟通，以对决策达成共识，使执行者准确无误的按照决策执行，避免因为对决策的曲解而造成的执行失误。想要完成某项工作的群体成员之间进行交流包括：相互在物质上的帮助、支持和在感情上的交流、沟通，信息的沟通是联系群体共同目的和群体中有协作的个人之间的桥梁，良好的沟通能化解不必要的矛盾，取得事半功倍的效果。 销售中沟通的重要性2、从表象问题过渡到实质问题的手段 想要解决任何问题，只有从问题的实际出发，实事求是才能解决问题。而在沟通中获得的信息是最及时、最前沿、最实际、最能够反映当前工作情况的。当我们在学习、工作中遇见各种各样的问题时，如果单纯的从事物的表面现象来解决问题，不深入了解情况，接触问题本质，会给我们带来不必要的困惑和麻烦。 个人与个人之间、个人与群体之间、群体与群体之间开展积极、公开的沟通，从多角度看待一个问题，那么在解决遇到的问题时就能统筹兼顾，未雨绸缪。甚至在许多问题还未发生时，就从表象上看到、听到、感觉到，经过研究分析，把一些不利因素扼杀掉，使我们的工作更加平稳顺利的展开和进行。 销售中沟通的重要性3、有效沟通使决策得到准确理解，迅速得以实施。 比如，我们现在正在构建学习型企业，各个基层学习的氛围正在逐渐形成，决策层中分管各基层单位的领导，也要下来和基层的员工一起学习交流，或者互相交叉下基层学习交流，能够更及时、更准确的传达公司的有关决策和近期公司的情况，和员工更贴近、更亲近，互相了解各自的想法和心声，真正做到有效的
武术对校园文化建设的意 义 This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020
武术对校园文化建设的意义 一、前言 学校是社会组成中不可或缺的一环，在大力提倡和谐社会的今天，构建和谐的校园文化也是时代发展的必然要求，更是促进自身和谐发展的现实需要。校园文化建设是校园发展的重要组成部分，而武术所蕴含的中国传统文化是校园文化建设里较为重要的一部分。随着人们的物质和精神生活的提高，武术的社会影响日益增强，武术的传统文化魅力有着其他文化不可替代的特殊意义，特别是对青少年的成长有着积极的作用。现在很多学校举行运动竞赛和课外活动来推行武术的开展，武术的传统文化对培养学生的文化、娱乐、身心等方面有着积极的作用，促进学校体育文化建设朝着内容丰富、多样性发展。在坚持以人为本、科学发展观的推动下，校园文化建设已初步取得成效。在确保校园安全、实现教育公平的前提下，校园文化建设也是刻不容缓，在经济快速发展的现今社会，对学生价值观的取向就必须要有一个正确的导向。本文采用文献资料法、专家访谈法、逻辑分析法阐述了武术的传统文化对校园文化建设所起的作用。 随着武术运动的普及与发展，以及人们对武术内涵的认识不断深入，使人们逐渐意识到武术所蕴含文化的重要性，虽然武术文化在各学科领域里的解释各不相同，但是我个人认为，武术文化是在我国较为特殊的一个社会历史环境和文化背景中形成的，在其发展进程中不断受到社会文化环境的影响，最终形成了有别其他现代西方运动项目的独特东方运动项目，具有十分丰富的内涵和哲理。武术是一种倡导参与、公平竞争的传统体育项目，在比赛场上人人平等、自由竞争，不允许以不正当的手段来去的胜利，规则是武术不可分割的组成部分，也是实现公平竞争的基础。无数的规则严格的制约着不公平现象的发生，这种竞争是平等友好的竞争，其可以强化人们的公平竞争观念，有利于营造一个健康和谐的校园环境。习武者特别注重诚信，同时由于武术的传承关系，同门师兄妹之间是一种相互尊敬、团结友爱的关系，这也为人与人的相处提供了一种范例。武术在精神文明建设中有着十分重要的意义，它对改善人际关系，形成积极健康的生活方式等方面发挥了重要作用。 二、结果分析 武术注重神形兼备、内外兼修。受到中国传统道家文化的影响，在武术的伦理文化中强调“内三和”、“外三和”，在这里的“和”，其实质就是和谐，因此武术的和不是指动作的协调统一，更多的是指一种人生态度。武术主张以邻为善，毫无恃强凌弱之欲，但这也不表示习武者无能，软弱更不是性格上的卑下。在中国古武文化里，劫富济贫
大学生文化素质教育是以提高大学生的文化素质作为主要目的和内容的教育。实施文化素质教育，主要是通过对学生加强文学、历史、哲学、艺术等人文科学和自然科学伦理方面的教育，以提高全体大学生的文化品位、审美情趣、人文素质和科学素质。我国从1995年提出加强大学生文化素质教育，这是我国实现精神文明与物质文明共同进步，实现社会可持续发展的一个重要举措；是提高全民族的思想道德素质和科学文化素质，培养“四有”新人，为经济发展和社会进步提供强大精神动力和智力支持的一项基础工程；是深化高等教育改革、提高高等教育质量、改革人才培养模式、促进大学生全面发展的一个重要措施。新形势下，高校的文化素质教育出现了一些新情况、新问题：从大学生文化素质教育的需要来看，仍未能摆脱应试教育的影响，而应试教育忽视对大学生文化素质的培养，因此高等教育急需在学生进入社会之前进行文化素质的“补课”，更高层次的要求则是培养德智体全面发展的社会主义建设者和接班人。加强大学生文化素质教育是弥补大学生文化素质欠缺的需要，是时代发展的要求，是社会可持续发展对高素质人才的需要，具有重要的现实意义。 一、加强大学生文化素质教育是时代发展的要求 我国高等教育的根本任务是为社会主义事业培养合格的建设者和接班人。高校不仅要向学生传授先进的科学文化知识，而且还要教会其如何做人，这在当前至关重要。 加强文化素质教育是时代发展的要求。我们所处的时代是一个重要转折的时代，和平与发展已经成为当今时代的主题。随着世界科学技术的发展和物质财富的高速增长，社会对科学技术的极大重视和对物质利益的强烈追求，使得科学教育倍受青睐，人文教育却受到冷落，社会上普遍存在着重理轻文现象，并随之带来一系列世界性的社会问题，诸如信仰危机、道德滑坡、精神空虚等等。为此各个国家都在采取办法整合科学教育和人文教育，特别是把提高学生的人文素质做为高等教育改革的重要内容，以促进精神文明与物质文明的同步发展，建立人与自然、人与社会、人与人之间的和谐关系。可见，加强文化素质正是这一时代发展的要求，是社会可持续发展对高素质人才的呼唤。 文化素质教育是知识经济时代发展的客观要求。时代所要求的科技人才不仅要具有较高的科学素质，还要具有较高的人文素质，而且越是科技进步，就越要重视学生人文精神的培养。要建设有中国特色的社会主义文化发展教育是基础，而要加强文化素质教育，则是提高国民综合素质的基础，是文化建设和精神文明建设最重要的环节。 二、加强大学生文化素质教育是高等教育的重要使命 随着社会的变化发展和人民物质生活水平的提高，随着高新科学技术、信息网络技术的兴起，随着企业用人机制和毕业就业体制的变革，社会各界对毕业生的素质要求越来越高，全面提高当代大学生的文化素质显得越来越重要。高校肩负着培养高素质人才、提高国民素质的重任。因此，各高校要进一步提高对文化素质教育的认识，加强对文化素质教育工作的检查落实，努力培养适合市场需要的高素质的毕业生，为自身的生存和发展打下良好的基础。 培养有理想、有道德、有文化、有纪律的公民，是我国文化建设长期而艰巨的任务。加强文化素质教育，培养数以亿计的高素质的劳动者和数以千万计的专门人才，是实现我国经济社会全面、协调、可持续发展的要求，也是党和国家对高等院校的热切期待。加强文化素质教育是我国高等教育改革的需要。人文教育薄弱是人才培养方面最为突出的现实，在这特定时期提出并实施文化素质教育，
大学生综合素质的重要性 在我国经济正处于快速发展，各行各业都需要大量人才的时期，大学生出现就业难显然是不正常现象。为什么会发生这种不正常现象？大学生素质的缺失是关键因素。就业的本质是社会对求职者素质的需要和认可，因此，大学生是否具备社会需要和认可的素质便成了就业的重要因素。教育部一项最新调查也说明，大学生的综合素质与社会要求有明显差距，是造成大学生就业困难的主要原因。 从近年来人才招聘的情况观察，目前大学生的综合素质缺失主要表现在以下几个方面： 首先，不能将自己所学知识与社会要求结合起来，实际应用能力不足。一些用人单位的人事负责人认为，许多学生动手能力差，招来后企业还要花费相当的精力进行培训，不能很快开展工作。面对用人单位的这些条件，许多大学生满怀希望而来，沮丧失望而去。他们往往忿忿不平地强调：“大学生的本职是读书”、招聘企业提出这些要求“太没道理！”但他们在实践方面的素质缺陷是显而易见的。 其次，缺乏拼搏意识，不能抓住朝阳行业的就业机会。在武汉一家人才市场上，上海某生物技术公司上海地区的招聘人员不停招呼：“想到上海工作的请这边排队。”但很久都无人投档。而该公司的武汉地区招聘台被求职者围得水泄不通。应聘的大学生认为，在本地就业，关系多、环境熟、生活有父母照顾。面对保险、广告、咨询、法律服务等一批新兴行业，一些大学生坦言，这些行业保障度低，虽然行业整体利润高，但是风险大，就业压力太大，认为自己“不能胜任”。 第三，缺乏与他人合作与沟通的意识。一些公司表示，应聘者的学历很重要，但企业更看重应聘者的综合素质。人才市场的实际情况也表明，性格活泼、口才好的大学生在招聘会上往往能很好地推介自己，占尽优势。 第四，技能单一，不能适应社会对复合人才的需求。如往年“炙手可热”的英语专业毕业生，不再是市场的“抢手货”。近来，很多单位不再招聘专门英语人才，而只是把英语作为一个附加条件，如一家单位的招聘主管说：“我们公司和外商谈判时，并不需要非常专业的英语水平。如招聘市场经理这一职位时，我们要求英语水平达到六级以上，这样，我们一举两得，翻译和销售人员都有了。”
销售技巧和话术大全 导读：本文是关于销售技巧和话术大全，希望能帮助到您！ 一、长生剑(提示引导法)： 潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果
住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎(二选一法则)： 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买.开枪
加强高校校园文化建设具有十分重要的意义。 当今世界，文化与经济和政治相互交融、相互渗透。文化的力量，不仅深深熔铸在民族的生命力、创造力和凝聚力之中，成为综合国力和国际竞争力的重要组成部分，而且对人们的思想政治影响越来越大。大力加强校园文化建设，意义十分重大。1.校园文化是先进文化的重要源头校园文化是社会文化的重要组成部分，始终处在社会文化的前沿，既承担着育人的重要职责，也承担着引领社会文化的重要任务。校园文化具有凝聚作用，通过研究和宣传科学理论，可以把人们紧紧地团结在中国特色社会主义的伟大旗帜下。校园文化具有引导作用，通过传授人类文化，可以帮助人们培养良好的道德思想品质。校园文化具有辐射作用，通过知识传播和人才培养，可以对社会主义经济建设、政治建设、文化建设和社会建设产生积极影响。2.校园文化是先进文化的创新基地创新是民族进步的灵魂和国家兴旺发达的不竭动力，也是文化始终体现先进性和永藻生机的源泉。传承文化是高校的基本功能，研究文化是高校的活动基础，创新文化是高校的崇高使命。高校校园文化是科学思想萌生的催化剂，是先进文化创新的重要载体，它既从先进文化中汲取营养和力量，又为发展先进文化提供强大动力、做出巨大贡献。3.校园文化具有强大的育人作用先进文化要发挥社会作用，就要把文化内化到人们的灵魂里，积淀到人们的思想中。办大学就要建设校园文化，让学生学习、感悟、理解，从而净化灵魂，陶冶情操，完善自己。校园文化是引导人、鼓舞人、激励人的一种内在动力，是凝聚人心、鼓舞斗志、催人奋进的一面旗帜，它对大学生的思想政治、道德品质、行为规范产生深刻影响。（新华出版社《高等院校党的建设培训教程》） 校园文化建设的意义 文化，是人类社会发展中创造的物质文明和精神文明的总和，由物质文化、制度文化、精神文化组成。所谓校园文化，概括地讲就是发生在校园范围内的一切文化现象的总和。作为社会主义精神文明建设的一部分，各级各类学校应该全方位地抓好校园文化建设，以培养和造
人文素养的重要性 赵海军山西煤化所201128004308014 科学技术是第一生产力，这句话影响了中国人民几十年，在那个人们都吃不饱饭的年代，这句话确实很重要，它给中国经济的发展指明了方向，即只有发达的科学技术才能带动经济的发展，才能提高一个国家的综合国力。但是现在当科技和经济发展到一定阶段时，不仅科学技术很重要，文化的发展和国民素质的体高也是非常重要的。在这句话的指引下发展了几十年后，好像中国人只知道科学技术的重要而忘了人文素养的重要性。 人文素养也可以说成是文化修养，包括了一个人精神层面和道德方面的素质，是一种以人为对象、以人为中心的精神，是一个人的内在本质。换句话说就是感受幸福和快乐的能力。不管科技再怎么发达，经济条件再怎么好，如果没有对生活的感性认识，我们就感受不到发达的科技和优越的条件带给我们的幸福，因为我们所做的一且最终都是为了人们能够更好地生活，都是以人们对生活的感受作为回报和目的。 人文素养要先行于科学技术，它指引我们学习和应用科学技术。 人文素养越高，就越能够辨别社会和自我、他人和自我、物质和自我的关系从而做到自我精神和认识的独立，而不是迷失在五彩缤纷的物质世界中。有较高的人文素养，才能够以主人翁的姿态去认识世界，看待社会，驾临物质，就可以站在高处将所有的关系一览无余，才不至于迷失方向。 有一定的人文素养，我们才能够透过事物或者事件本身，看到其具有的深刻意义，我们才甘于为了追求自己的目标，在自己为之奋斗为之工作的东西贡献我们的时间和精力，并且获得极大的快乐和满足，尽管在探求的过程中失去常人应该有的快乐，我们孜孜以求，因为我们深切知道，我们的工作是有意义的，是造福与更多人的。爱因斯坦是人类有史以来自然科学家中最光辉，最伟大，最杰出的代表，这不仅因为他对科学所作出的贡献，更更重要的是因为他具有博大的人文情怀。爱因斯坦称自己是一个平民，一个知识分子，一个人道主义者，一个有着强烈宗教情感的科学家。他在1955年4月12日最后的讲演词中说道：我所追求
宝洁的说服性销售技巧 说服性推销的步骤： 说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想，并给出能够产生结果的演示。让我们详细地考察这五个步骤。 1、概括情况 “概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。因此，我们必须确定买主 的下列情况： —需求？ ――爱好？ ――条件？ ――限制？ ――机会？ 这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣一一向买主介绍一种能够为他提供他需要/ 需求/爱好的具体好处。 为了保证我们能够瞄准买主的需要，我们必须考虑买主目前正面对的条件（例如现金流量、 货架空间和竞争等等）。 其次，还要考虑买主和客户的真正的需求。顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢，还 是想要某些其他结果呢？ 此外，还要让买主知道，你已经了解到某些现存的限制。这些限制可能是在金钱、时间、公司政策、竞争压力等方面的限制，总而言之，就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素，通过表明你已经知道这些限制，你就可以在销售演示中加入对买主可能提出的 反对意见的回答。 最重要的是，当你概括情况时，要谈论机会（即新的销售机会和利润机会）。 组织适用于具体客户的具体停息，并且把这种信息扼要明白地讲述出来，使买主容易明白和 相信你所讲的东西，概括情况的结果，应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会，他还
能明确地期待：采用你的想法能够使他受益。这样，你就能吸引住买主的全部注意和兴趣，继续听取你的销售演示的剩余的内容，并且找出办法来根据你的建议达成协议。 在你的概括结束时，如果顾客的态度仍不明朗，你应当设法得到顾客同意：你在概括情况 时谈到的东西是准确的和真正重要的。 在概括情况之后，提出一个问题，例如：“你样看吗？”或“这是你真正关心的一个问题， 对吗？” “这仍然是一种忧虑，对吗？” 要了解买主的条件、需要、限制和机会，有几种不同的办法。例如，你可以通过下述活动来了解买主的需要： —事前的一次访问； ――一次观察； —一次讨论； ――当前的市场考虑。 对于许多销售演示来说，情况的概括应当简短一些。情况的概括品牌组织提供了一个自然的引入。其余4个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系。 2、陈述主意 陈述主意时要注意： ――简单、清楚、明确； ――满足需要/机会； -- 建议行动。 向买主讲述你的想法的是清楚而简明地告诉该买主你推荐什么样的行动。显然，你是在那儿卖东西。向买主讲清楚你有一个想法或牌子，能够满足他的需要，或能够产生你在概括 情况时提出的好处，从而使他理解你要做的事情。在讲述你的想法时，要注意简单、清楚和明确。通常，用一两句话就可以容易地把想法讲清楚。这种主意的陈述应当也是一种使买主 采取行动的邀请，这种邀请是通过让买主知道你正在那儿向他出售东西而表达出来的。 3、解释主意是怎样起作用的 “解释主意是如何起作用的”的目的是表明/告诉/证明（制定）你的想法将如何产生你