项目六：掌握商务谈判的开局策略参考答案
【知识强化】
一、重点概念理解
开局气氛P101 协商式开局P106 保留式开局P107 坦诚式开局P107
慎重式开局P108 进攻式开局P108 挑剔式开局策略P109
二、选择题
1．谈判开局阶段的基本任务（ABC ）。
A 协商通则
B 建立气氛
C 开场陈述
D 进行磋商
2．对于初次合作的双方来讲，较为适合的开局方式是（B ）。
A保留式开局 B 一致式开局 C 慎重式开局 D 进攻式开局
3．风度美在谈判开局的表现为（ABCDEF ）。
A 饱满的精神状态
B 诚恳的待人态度
C 受欢迎的性格
D 幽默文雅的谈吐
E 洒脱的仪表
F 适当的表情动作
4．谈判开局的目标是（ABD ）。
A 达成共识
B 相互交流，营造气氛
C 达成协议D表明己方态度，摸清对方情况
三、简答题
1．谈谈你对商务谈判开局阶段的认识。
P98-99
2．影响商务谈判开局气氛的因素有哪些？
P103-106
3．常见的商务谈判开局策略有几种？
P106-109
【技能强化】巧妙的开局
派莱克斯公司是美国最大的万向节公司，拥有广泛的国际市场营销渠道网络。1984年春，该公司亚洲经销处的多伊尔公司总裁多伊尔先生来到杭州万向节厂考察，双方签订了向美国出口“钱潮”牌万向节总成的合同书。1年以后，杭州万向节厂厂长鲁冠球赴美考察，
双方达成了长期合作的意向。此后几年间，由于杭州万向节厂生产技术精良、产品质量达到国际标准、企业经营守信誉，因而产品在国际市场销路不断成长。
1987年9月，多伊尔和国际部经理莱比赶到杭州万向节厂，向鲁冠球提出了一个“垄断性”要求，凡是杭州万向节厂的产品，都必须经过他们的公司才能出口。
响着空调器“咝咝”声的洽谈室内一片沉寂，紧张的气氛似乎使温度也陡然上升。
扮“红脸”角色的莱比说话口气咄咄逼人：“鲁先生，你还是签这个协议为好，否则，我方将削减向贵方的订货量。”
扮“白脸”角色的多伊尔老成持重，“威胁之剑”不露声色地藏于他那不失身份的轻言慢语中：“尊敬的鲁先生，您会看到，这里有两种选择：一种是我们向贵厂提供技术、资金、先进设备、市场情报、代培工程师等优惠，而条件只是贵厂的产品由我们独家经销；另一种是你们可以把产品卖给其他客户，但我们也可以转而购买其他地方，诸如印度、韩国的产品。鲁先生，您会选择哪一种呢？”
鲁冠球心想：美国人也太不讲信誉了，既然是“贸易伙伴”，那就是平等相待的，由你独家经营，不是要把我系在你的套索上吗？
想到这里，鲁冠球义正辞严地说：“我厂与贵公司的关系，只是卖方和买方的关系，它的基点应该是相互合作，共同发展。至于产品，我们愿意卖给谁就卖给谁，贵公司是不应该干涉的。”
多伊尔“霍”地站起来，收拾起皮包：“很遗憾，我们将停止进口贵厂的产品！”
听完了翻译的话，鲁冠球把身体靠向沙发，尽力抑制着心中的怒火道：“那请便！多伊尔先生，倘若您能在世界各地找到比我的价格更便宜、质量又比我的更好的万向节，您可以随时终止合同。但我仍然感谢当初贵公司对我厂的支持，因此也随时欢迎贵公司来继续合作。”
不久，一份措辞严厉的函件出现在鲁冠球的办公桌上。美方在信中说，杭州万向节厂的产品存在问题，需要检验，检验费由万向节厂支付。随即，原定1987年出口46.5万套万向节的计划，被削减为21万套。“只要签订独家经营合同，检验费和削减合同等事可以一笔勾销。”多伊尔在捎来的信中“宽容”地说。
美方的这种背信行为，确实使杭州万向节厂一度陷入困境。数十万套万向节积压在仓库，资金流转出现困难，企业效益直线下降。但全厂职工并没有在美方的压力下屈服，在兄弟部门的大力支持下，齐心协力地开发出了60多个新品种，打开了日本、意大利、法国、澳大利亚、联邦德国、中国香港等18各国家和地区的市场，当年创汇140万美元。
这年圣诞节前，一辆豪华的轿车驶进了杭州万向节厂，走下来的是多伊尔和莱比，他们捧出一只铜鹰，放在鲁冠球的办公桌上。
“鲁先生，我们敬佩您精明、强硬的性格，愿我们的事业像鹰一样腾飞全球！”同时，重新签订了1988年的代销合同。
在这场中方供货和美方要求独家经营的谈判中，鲁冠球依靠本厂一流的产品质量和企业信誉，坚持不卑不亢、有理有节、平等互利的立场，迫使对方放弃了“独家经营”的要求，从而取得了谈判的胜利。
阅读案例，分析案例中美方谈判人员在谈判开始阶段采用了何种开局策略？该种开局策略对整个谈判进程的影响如何？
要点：
第一次进攻式开局让对方感到咄咄逼人，使气氛紧张，不利于谈判顺利进行。
第二次
第三次一致式开局语言友好、讲礼貌，让对方感到受尊重的感觉，容易产生轻松友好的谈判气氛，促进谈判顺利进行。
【实训任务】
1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判开局目标、任务、气氛的理解以及开局策略的运用能力。
2．实训要求：结合任务情境中小李所面临的任务，设计一次模拟谈判。可以分组进行，小组内,一方扮演经销商方的角色，另一方扮演小李所在的贸易公司方的角色。分组模拟开局场面，不同小组的同学可以根据自身的性格、自己所掌握的信息等，使用不同的开局策略，自然会产生不同的开局气氛。要求先模拟，再分析、总结。
3．实训考核：
考核内容权重得分
参与是否积极10
态度是否认真20
角色扮演是否成功10
开局策略运用是否恰当30
信息利用是否充分20
可借鉴性是否强20
总分
要点：
1、对商务谈判开局目标、任务、气氛有正确的理解。
2、能恰当运用开局策略。