超市卖场八大导购销售技巧
导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的超市卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的导购员如何提升销售技巧并提高销售收入呢？谭小芳老师就围绕导购销售技巧的话题展开文章。大体上，导购销售技巧有8个部分：导购销售技巧1、健康的身心
心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现导购销售人员的内在美。因此，导购销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。
导购销售技巧2、明确的目标
成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使导购销售人员浪费很多时间，却一无所获。
导购销售技巧3、顾客开发能力
优秀的导购销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，导购销售人员才能获得销售的成功。优秀的导购销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。
导购销售技巧4、强烈的自信
自信是成功人员必备的特点，成功的导购销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，导购销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。
导购销售技巧5、专业知识强
销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的导购销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的导购销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。
导购销售技巧6、找出顾客需求
快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的导购销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。
导购销售技巧7、销售解说技巧
销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。
导购销售技巧8、擅长处理反对意见
善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的导购销售人员抢先与顾客成交永远快于一般导购销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给导购销售人员带来很大的压力。
导购员专业销售技巧模型
架桥原理：产品卖点与顾客需求点
推销原理：信息不对称
推销三段：
一、向顾客推销自己
导购员需要作到以下几点：
1、微笑。真诚、迷人
2、赞美顾客。
3、注重礼仪。
4、注重形象。
5、倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
二、向顾客推销利益
常犯的错误——特征推销
导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。
导购员如何向顾客推销利益？
1、利益分类：产品利益；企业利益；差别利益
2、强调推销要点
“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。
推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。
注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
3，FABE推销法
F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E ——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。
三、向顾客推销产品
三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。（一）产品介绍方法
1、语言介绍：A、讲故事
B、引用例证
C、用数字说明
D、比喻
E、富兰克林说服法。
F、形象描绘产品利益
G、ABCD介绍法。
所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。
销售工具：介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。
消除顾客的异议：消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。
1、事前认真准备。
2、“对，但是“处理法。
3、同意和补偿处理法。
4、利用处理法。
5、询问处理法。
导购员一定要记住“顾客永远是对的”。
（二）诱导顾客成交
1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：
（1）主动。
（2）自信。
（3）坚持。
2、识别顾客的购买信号。
（1）语言信号
（2）行为信号
（3）表情信号
3、成交方法
（1）直接要求成交法。
（2）假设成交法。
（3）选择成交法。
（4）推荐法。
（5）消去法：
（6）动作诉求法：“您再看一下―――”、“请多试一试”（把产品递过去）。
（7）感生诉求法。
（8）最后机会成交法。
（三）、向顾客推销服务
推销活动的结束，是下一次推销活动的开始。
做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。
处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：
1、倾听。
2、及时。
3、感谢。
导购代表导购技巧训练 序言 1、市场营销是创造和满足顾客需求的艺术。 2、公司中每一个人所拥有的唯一的工作保证来自于质 量、生产率和满意的顾客。 3、公司所有导购代表必须遵循以下两项原则： ?原则1：顾客永远是正确的。 ?原则2：如果顾客错了，见原则1。
导购代表须具备的七大意识 1、目标意识 明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。 例如：本店每月的保本营业额是多少？我每月的目标销售量是多少？2、利润意识 考虑利用利润和成本来开展工作。 3、顾客意识 (1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。 4、改善意识 要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进，以提升自己的营业水平。 5、品质意识 不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。 6、纪律意识 严格按营业规则、服务规范办事。 7、协作意识 与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。
导购代表接待顾客的“4S原则”SMILE（微笑）用微笑表现明快的心境和感谢的心情。SPEED（迅速）用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的主要 环节。 SMART（心灵手巧）通过娴熟的操作获得顾客的信任，调试、包装的熟练动作，能让人感到导购代表 的训练有素。 SINCERITY（诚实）真心实意的对待顾客，杜绝假 冒欺骗是导购代表最根本最主要的原则。
正确理解对顾客的服务 售前服务、售中服务、售后服务 扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效的售前服务。
金 钱金钱的服务（让利折价促销） 的 领物质的服务（附送礼品促销） 域 非 金正确礼仪的待客做法 钱既亲切又专业的协助顾客选购的语言的向顾客提供有用的信息情报 领售后服务的提供方法和布置 域营造舒适、愉快、赏心悦目的购物
1、正确的迎客技巧 在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午,这位导购清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,当顾客在看电脑(或附近其他品牌产品的时候就开始关注的动向,虽然她当时无法确定该顾客又没有购买自己产品的需求,也是很珍惜和顾客搭讪,和顾客拉近关系,于是待顾客一旦走近自己的终端展位,她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来! 总结:不要放弃任何一个能顾客接触的机会! 2、主动出击估测购买范围 她为了减少自己盲目为顾客介绍产品,在介绍产品的同时,很随意主动询问顾客想购买一款什么样的电脑,挖掘顾客心思。 总结:一定要主动缩小顾客购买范围,帮助自己把销售行为集中,避免介绍的盲目性! 3、帮助顾客进行选择(产品型号 在她确定顾客的需求时,很自然的帮助顾客做主,把顾客带到了自己自己主销、有销售价值的电脑面前总结:许多顾客在选择产品时,并没有多少主见,就看我们是如何引导他们了! 4、说出产品独特的卖点。 她不仅点出了这款电脑与众不同的方面,而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感,强调出这款的高档与时尚,暗示购买这款电脑代表消费的档次和品味,给顾客下个小套子。为了点出这款电脑优势,不惜牺牲邻边那款来衬托!是的,的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳!但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值!该导购很有技巧的引导顾客:圆弧形是07年最为流行的款式,而另外一款则是06年的消费者喜爱的款式,没有太重贬低那款冰箱,还给顾客多一个选择,给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示:选择了这款电脑呢就走在流行消费的前沿。
总结:一定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这款电脑,把另一款贬的一无是处。万一顾客想购买时那款怎么办呢? 5、抓住顾客普遍最关心的问题 知道自己价格并没有太大优势,所以把精力放在了金牌服务上,这是hp独有的一个优势,也是导购销售的杀手锏。做到了“人有我亦有,人无我却有”的销售技巧。 总结:一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处,优势处! 6、让顾客感受产品,提出异议 在介绍的时候,让顾客能主动参与进来,发现一些问题。而不是一味唱独角戏!逐渐与顾客达成互动。 总结:千万不要独自一人唱独角戏!让顾客充分参与进来,才能有效沟通,详细分析,留给顾客深刻印象! 7、某些时候要扮演专家角色 从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处,留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。 总结:先下手为强,即使是缺点也要变成优势先讲出来。 8、是不是所有的优势卖点都要讲呢? 把产品卖点都讲了,这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真,而且能跟着你的动作走,那就接着陈述。若顾客已经心不在焉,要离开了,这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本,让顾客看到我们的销量与这款销量。最好说出多个购买者所住的小区或者地点。 总结:在一味介绍产品时,一定要注意下顾客的表现!
北京文化教育超市服务销售技巧
第一章 概论
一、销售就是“将商品卖给顾客”吗？ 销售就是“将商品卖给顾客”吗？其实不尽然。 销售蕴含在我们生活及 工作中的各个方面。 销售与每个人都息息相关，它是人类生活中不可缺少的社会行为和 交往活动。现代销售是社会经济发展的巨大动力，是推动社会进步的重 要因素。可以说没有成功的销售，就没有生产的发展、技术的进步和企 业的效益。b5E2RGbCAP 销售技巧的内涵不仅包括对顾客表示热情、尊重和关注，始终以顾 客为中心，帮助顾客解决问题，而且还包括迅速响应顾客需求、持续提 供优质的服务、设身处地地为顾客着想、提供个性的服务等。p1EanqFDPw 1、销售是精彩的表演艺术 所谓销售，是指销售人员在一定的经营环境中，采用适当的方法和 技巧，说服和引导潜在顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并 实现企业目标的活动过程。总之销售包括以下三点：DXDiTa9E3d ●销售是营业人员与顾客之间的双向沟通，是双方情感交流及心理活 动的过程； ●销售的核心是耐心说服和正确引导顾客的购买行为； ●销售的目的在于满足顾客生理或心理需求并实现企业目标。 一般人都认为商品最重要，其实销售人员才是顾客接触的“第一样商
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品”， 也是让商品能够具有灵魂的关键。 能否让顾客停下脚步来了解一下， 能否把握每一次机会在顾客心中创建品牌形象，能否激发顾客购买的欲 望，能否抓住正在犹豫不决的潜在顾客，能否让潜在顾客在今后购买商 品时想到你，能否让顾客感受到公司商品的生命力，都掌握在第一线销 售人员的手中。RTCrpUDGiT 2、服务为销售增加附加值 从市场学的角度讲，服务即是以劳务满足生产或消费者的需求。在 广义的理解中，服务不是可有可无的事情，而常常被看做商品的一部分， 并且是能增加商品的无形价值的一部分。要成功销售商品，就必须要有 服务。5PCzVD7HxA “服务”一词暗含有以下意思： A 以微笑接待顾客； B 要精本职工作； C 要对顾客态度亲切友善； D 将每一位顾客都当做特殊及重要人物； E 请每一位顾客再度光临； F 要为顾客营造一个温馨的服务环境； G 要以眼神来表示对顾客的关心。 服务已不仅仅局限于商品的售出及售后为顾客解决一些问题或者维 修，更重要的是建立与顾客沟通的路径，通过与顾客一对一的交流、咨 询，了解和满足他们的需求。jLBHrnAILg 二、什么是销售技巧 1、针对每位顾客的需求而销售 ①自我定位 好的销售人员的自我定位应该是顾客的消费顾问、朋友，其所有行
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销售技巧 不论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。 通过此分享和总结，我们希望看到更多“9分钟下单”，“多人组合逼单”、“半年客户起死回生”的故事。 目录 1、销售技巧之规定动作 2、多情形下销售技巧 3、实战分析——销售技巧十四招 第一部分、商务礼仪标准 自我介绍，交换名片 目的：为了不流失每一组到访客户 最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话…… 第二部分、不同情景下的销售方式 情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向…… 客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态 现场热销气氛浓厚、 逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点） 技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐” （注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……） 逼定技巧2、决不放过今天 技巧一：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌 勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。 技巧二：协作配合 置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”
服装导购员销售技巧 那服装店导购员要如何做，才能做到说服光顾服装店的消费者呢? 一、管理好自己的情绪： 在服务行业里，服务顾客的时候是不能带有不好的情绪的，因为消费者是会容易受你的情绪影响而放弃消费，同时还会让其留下不 好的印象。 服装导购员一定要管理好自己的情绪，不能使自己的情绪太低落，同时也不能把易怒、易燥等心情带到工作中。 若是服装导购员不能快速调整自己的情绪，就很容易被负面的影响打倒，从而导致销售失败。所以服装导购员，在工作的时候最好 能保持积极乐观的心态，给顾客一个积极良好的印象。 二、用积极的情绪来感染客户： 三、准备工作： 1.专业知识的准备：先要对自己的产品充满信心，然后要对自己充满信心，这样顾客才会对你有信心，你说的话才更有说服力。 2.精神上的准备：把自己的情绪调节到最价状态。 3.体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。 四、寻找准客户： 对于服装店来说，任何人都是顾客，但是并不是绝对顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求 量的。 五、建立信赖感：
在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。 顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故，要设法激起其兴趣。 七、了解顾客内心真实需求： 我们都知道，消费者选购服装产品，既有情绪理由，也有理智的理由，服装导购员只要通过察颜观色，才能进一步了解消费者的内心真实想法。 八、让顾客产生购买的欲望： 九、承诺与成交： 在向顾客保证产品的时候，一定要慎重，不要轻易说出做不到的承诺和没有把握的话，这样顾客才能彻底相信你，从而放心购买服装产品。
商超导购销售技巧篇：AB选择题快速掌握顾客的需求 在终端各大商超卖场，导购员对商品的推销是否成功的前提，就是在与来来往往的不同类型的顾客接触当中，能否快速掌握顾客的需求，一般进入商超卖场的顾客根据他们的购买意向分为三大类型：1、明确消费型，也就是今天就是来买商品的，消费目的很明确；2、观望消费型，属于潜在顾客，有准备买，在做比较，有可能现在买也有可能后期再来买；3、无意向消费型，属于需要培养类型的顾客，这种类型起初根本没有明确的购买目的，只是来逛商场的，特别是夏天，跑到商超蹭空调来凉快的顾客特别多。 今天我和大家分享下导购员在给顾客推销商品时，如何快速掌握顾客需求的一些问话技巧，先谈谈针对第一种明确消费型顾客，如何快速掌握他们的购买需求，供大家参考！ 在终端发现大部分刚上岗不久的导购员，推销时很盲目，不得要领，对厂家的商品虽然讲起来是涛涛不绝，但是很容易在讲了半天的时候却还不明确顾客的一些基本需求，及在推销商品的过程中没有了解掌握到顾客心理，对商品的一些疑虑。一般推销商品成功有三步曲，第一步先激发顾客的对商品的兴趣与好奇，了解顾客的需求；第二推销商品优势所给顾客带来的利益点及同行业商品的区别对比；第三解除顾客对我们商品的疑虑。若是能做到这三点，推销起来成交一般都是能够比较顺利的。 导购员推销商品，顾客的一些最基本的需求是一定要掌握和了解的，对于明确消费型的顾客，做为推销商品的导购员首先要掌握顾客以下几点需求，1、顾客需要购买什么商品？2、需要购买的商品的规格是多少？3、顾客需要什么样 功能的商品？4、顾客能够承受的商品价格最高底线是多少？如果知道了以上四个问题的答案，那导购员就能够知道自己所在门店有没有满足顾客需求的商品再做针对性的推销。 根据人们购物喜欢对比和选择的心理特点，我们可以设计AB选择题来针对明确消费型顾客，来了解他们的消费需求。 以销售炊具的导购员为例，一个顾客进入炊具区域寻找和他所要购买的商品，这个时候厂家导购员迎接而上，就可以做AB选择题的以下的问话： 导购员：“先生你好！请问您是要买炒锅呢还是要买压力锅？ （AB选择题1、了解顾客需要购买什么商品？） 顾客：“我需要买一个炒锅。”
超市销售实习报告3篇 提高交际能力，丰富社会经验，将在学校学习的部分理论知识灵活的运用在生活中，为自己以后能更好的适应社会打好基础。 实习时间： 实习内容： 这是我大学以来第二个寒假，相比于去年少了份青涩与急躁，多了份成熟与稳重，经过了一年半的大学生活，我不断提高自己独立解决事情的能力和照顾自己的能力，同时也不断弥补自己身上的不足及与优秀人才之间的差异，我明白其实我需要做的还有很多。虽然我很想到大型超市里去应一分工，但是基于自家就有一份急需人手的工作存在所以我也就没有舍近求远，在自家给爷爷打起了工，这样也算肥水不流外人田，这也是一个机会不是吗?超市销售工作在我感知范围内觉得是非常容易的，但是事实却非如此，销售过程中受到了多多少少的挫折和打击，同时也感慨不少。 基本情况是这样的，爷爷开的是个体的小型超市，麻雀虽小但五脏俱全，所以店里的东西很多，需要记住大量的价码，开始的时候别人无论要买什么，我都得问问爷爷或者看价码，不过经过几天的熟悉我也就记住了很多，对价格有所了解。春节串亲访友的人很多，购买礼品的人很多，这时候推销就起到了很好的作用，开始我只喜欢站着等着顾客到来，而不会想着主动去对客户进行推销，后来看到其他的销售员都可以成功推销一些礼品，也就心痒痒了，主动向顾客推销不
错的礼品，而且战果不错，这也应证了室友们常说我具有把黑的说成白的然后自己又能把白的再说成黑的的本领。在销售过程中我发现有两个极端是非常让顾客反感的：一完全不闻不问，由顾客彻底的自由购物;二就是一路随行，问东问西提供超范围服务。而最让顾客喜欢的是在他们需要的时候提供讲解，在不必的时候供给自由，这样才会给顾客创造一种方便舒适的购物环境，也能带来一定的回头客。 虽然在超市中我只负责销售和导购的工作，但我也明白了不管超市是大是小，他都有自己的一个运营模式和流程。超市每天在快要结束营业的时候都要查点货物，看看明天需要进一些什么货，然后打电话给进货商，讲好数量时间。对于超市的财务问题，要记清楚每一笔账，否则就会越来越乱。 实习认识： 服务态度很重要，要掌握服务技巧。 所谓态度，即是真诚和微笑，只有让你的顾客买的舒心买的放心才能留住老顾客。所谓技巧，即是根据购物者的心情的需要来变换自己的服务方式，不管做什么，技巧都很重要，只有辛勤和蛮力是不够的。做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。 超市销售员暑期实习报告范文 系部名称：xxxx 专业：xx
销售技巧的培训 第一篇：轻松销售--------WEISS快速成交法 第一课：销售的前奏--------顾客心理探秘 学习目标 @ 理解顾客购物的原因 @ 掌握顾客购物的心理过程 @ 理解四类人群的购物风格你懂他们的心理吗？ 我们老祖宗几千年前总结出了“知己知彼，百战不殆”的真理，尽管当初这条真理是服务于战争的，但谁说商场就不是战场？-------只不过没有硝烟罢了！在这场没有硝烟的战场上，营业导购员作为冲锋陷阵的一线人员，时时刻刻都在与顾客打交道，千方百计要把商品推销给顾客。但是，你了解顾客吗？---------什么？你说不懂？-------所以，你现在只是知己，而并不知彼！要打一场有把握的战争，最好先把对方的基本情况弄清楚！！ 一顾客为什么购买 顾客不会无缘无故购买一件商品，而且顾客购买商品的原因也不会人人一样，即使是同一个人，购买这件商品的原因和购买那件商品的原因也可能不同的。如果不学一些有关顾客购买动机的知识，可能还真的觉得这个问题很高深莫测呢！其实，顾客的购买动机基本上可以分为以下几种： 为了生存而购买 为了享受而购买 因为便宜而购买 因为美而购买 因为品牌而购买 因为新奇而购买 因为爱好而购买 二顾客购买的心理过程 1 观察阶段 点位置，大小，颜色，风格，产品陈列，营业员态度等等 2 兴趣阶段 当顾客对商店和产品观察后，可能产生兴趣，那他们都会有那些表现呢？我们又该怎么做呢 3 联想阶段 顾客在对感兴趣的商品进行研究的过程中，自然会产生有关产品功效如何及可能满足自己那些需要的联想。比如购买这件衣服后自己穿上如何身材美妙、回头率大增，购买沙发后放在客厅里如何舒适、气派，此时顾客一般会具体接触产品，提出各种假设性问题。 在这个阶段，我们应该做些什么呢？我们可以主动展示产品，介绍产品的特点，独特之处，提供产品的有关资料，鼓励消费者触摸或者使用商品，尽量令顾客对产品有一个真实全面的感受，在此基础上产生消费联想。 4 欲望阶段 当消费者对某种产品产生联想后，他就开始想要这件产品了，但是，这个时候他会产生一种疑虑：“这件产品的功效到底如何呢？还有没有比他更好的呢？”这种疑虑和愿望会对消费者产生微妙的影响，而使得他有很强的购买欲望却不会
超市导购人员需掌握的销售技巧 超市导购人员是超市采购商品的把关人，是商品质量好坏的挑选者，最重要的是直接与顾客进行接触并向其介绍超市商品。要做好一名优秀的超市导购人员，就需要在如下方面不断进步。掌握以下销售技巧。（1）准备阶段：导购人员要做好推销前的准备，首先要做好销售产品的检查，将促销台按照标准摆放，同时最重要的是做好心理准备，调整自身的工作状态，在内心给自己一个自我鼓励，还要设定工作目标，这个目标的设定一定要切合实际，一个符合实际的工作目标能够激发导购人员的工作热情，要进行一些微笑的练习，让自己能够在超市顾客面前展现你最美的状态。 （2）观察在一个顾客走进超市时，导购人员就要认真观 察顾客，为自己寻找目标顾客。从上到下，由下而上，按照这个顺序观察进店的顾客。主要有以下要点：*穿着：从观察顾客的服饰档次，注重顾客穿着的品牌与质地，“以貌取人”，看顾客的穿着是否干净得体考究，以及顾客鞋子的款式和干净程度等。*判断顾客的家庭角色：看其是否为单身、已婚、夫妇、母子、家庭主妇、老人等。因为在推销的过程中，要根据不同的顾客类型来向其介绍不同性能的产品，导购人员要将中年妇女作为重点消费目标。*要观察顾客购物篮或者购物车内已选购的商品:通过观察顾客已经选好的商品的价
格和数量，就可以初步判断该顾客的购买目标和消费水平，可以为以后的销售方案的设定做好充足的准备。 （3）拦截通过观察，为自己找到目标顾客后，就要积极主动地去拦截顾客，留住目标顾客，*问候：导购人员在与顾客打招呼进行问候的时候，要根据距离利用适度的声音来问候，从而引起顾客的注意。如：“您好，能帮您选购店什么吗？”“您好，您需要选购XX产品吗？”要注意避免像“打扰您一下，我能给您介绍一下XX产品吗？”等这些带有明显推荐痕迹的话语。*站立位置：导购人员要尽量站在顾客右侧45度的位置，并且距离大于一臂，少于1.5米，因为这个位置在心理学上属于便于顾客防御和缺乏防卫性的心理安全 位置。*微笑：微笑是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。一位优秀的导购人员脸上总是带着真诚的微笑，导购人员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，把欢乐传递给顾客。微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很高兴，很愿意为你服务。” （4）询问*向顾客询问是否需要促销产品类的商品，导购人员可以根据顾客商务目光以及购物车内的产品来判断 该顾客是否喜欢购买一些促销打折的商品，并由此来适度发问。*询问顾客的购买目的。不同的顾客逛超市的目的是不
销售技巧----如何留住顾客 通常进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。 现状：不能留住顾客是目前每个店普遍的问题，也是影响店销售业绩提升的关键环节。 分析：顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，象地板，灯光，音响，橱窗等；店内这些环节都比较重要，是吸引顾客进店的硬件设施。 顾客进店之后3分钟之内，导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感， 顾客行为描述： A、我随便看看…… B、要么是转悠一圈走掉。 C、一言不发，面无表情。 那么： 1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？ 2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？ 3、为什么顾客只是逛了一圈？ 4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？ 答案是：顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！ 作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行：破除冰带，即是如何融化这层冰带 顾客行为心理常规分析 先来分析一下顾客进店时的心理状态，以利于我们能够客观的理解顾客行为，顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放，所以，顾客为了保护自己，顾客常见的选择就是尽量不说话，或者少说话。 顾客进店门口之前，我们要进入迎宾状态； 1、迎宾是我们给顾客的第一印象 迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；
鞋子导购员销售工作分享 你知道鞋子导购员是如何销售的吗?想学习一些销售技巧吗?下面本人整 理了鞋子导购员销售工作经验分享，希望对你有帮助。 鞋子导购员销售工作分享篇一 年期间，想买一双运动鞋，于是去了一个商店。以前一直在上买东西，很少到线下商场去买，这次去线下买东西，还想顺便研究一下购物流程是否顺畅，体验如何。 我逛了几家店，感觉都没啥特色，导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临本店，先生，您想买鞋吧。我们最近在搞新年回馈活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。 这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，还是主动给我介绍一下。我在想其他店，他们都是在问： 我有什么可以帮你? 你要不要看看我们的新款? 你需要什么样的鞋子? 我最后只是简单的回复，我就随便看看.. 在她的介绍下，我还真的发现有一双不错的鞋子。我问了一下价钱，要558，新年活动打折后也要358。我说你们的鞋子怎么这么贵?导购小妹看着我，笑着
说：您很会挑鞋子，这双鞋是新款，是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得的。 好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点?导购小妹回答说：您先试试吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您的脚多大码?哦，43码，这双正是您要的大小，您坐这里试试。 这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢?我怎么那么容易就顺着走了呢?她为什么不直接回答我的问题? 试鞋子的过程中，我问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢，小姑娘说：这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊太厉害了，小姑娘不回答我的问题，反而问了我一句。一下子又掌握的主动权鞋子试好，还不错，接下来我有心考验一下小姑娘了。我说，鞋子还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧，怎么着也要减几块钱。小姑娘的回答：这双鞋真的是很合算的，如果不是新年，不可能打折。另外，这双鞋质量很好，至少可以穿两年，只要358元，每天算下来才5毛钱。我看您手上的钱包啊，是PRADA的，这个值好多双鞋子了，要是鞋子太便宜也不般配不是。 小姑娘一番话，让我觉得身价被认可了，再还价真的不好意思。但我接着又说，我的这个钱包是冒牌的啊才50块钱。我倒想看看小姑娘怎么接话。 您开玩笑了，从您的气质一看就是在外见过世面的，再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一双鞋也不容易不是，其实358元，价格真的不贵，就当您多请了一位好朋友吃饭而已。 我真的有点服了，一方面告诉我时间也需要成本，另外又告诉我也就是一顿饭钱，还是请好朋友吃饭的钱，说得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑战了。我说：这双鞋确实还可以，但你要是不便宜一点我总觉得亏了，你怎么着也得给我打个折吧，以后我再介绍朋友到你这里来买。 能帮我介绍客户，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打
超市销售中的心理计谋 核心提示:1.香气扑鼻的面包房总在入口处;2.暖色外墙召唤你走进,冷蓝色内饰让你多停留;3生鲜食品在最里面,让你穿越整个超市;4一旦走进回型通道,你会条件反射般绕进去;5引导你从右向左走;6畅销品在你视平线上,优惠品在通道末端;7舒缓音乐; 8利润最高货品在收银台旁。 一、货架诡计 由于人类是一种懒惰的动物,因此超市通常把最贵的、或者利润最高的产品放在货架最佳的位置,也就是视线略偏下的那一排。 为了验证这个理论,我们在随机抽取了一家超市的一个调味品货架进行调查。如图所示,从上到下酱油的品牌与价格依次是:加加草菇老抽王,6.7元;美极鲜味 汁,25.5元;海天味极鲜酱油,11.9元;李锦记精选生抽,12.5元。 我们很容易看出两点:第一,“美极鲜味汁”最贵,果然被摆放在最佳位置上最便宜的“加加草菇老抽王”在最上一格;第二,很显然,这家超市正在重点推“美极鲜味汁”,因为在下一排再摆了两瓶。 二、农产品诡计 不知道大家注意没有,传统上我们觉得不能登大雅之堂的蔬菜、 水果,现在超市不但有卖,而且大型超市几乎清一色把它们陈列在卖场中心位置,堆得满满的。这里有两方面的原因: 第一,心理学的研究发现,由于人类早期长时间居住在阴暗的洞穴里,并时时为食物奋斗,因此对颜色鲜艳的水果和青翠欲滴的蔬菜有一种本能的兴奋。直到今天,我们一见到被超市精心布置的色彩缤纷的水果、闻到它们的清香,占有欲和购买欲就大大地被激发。
第二,可能大家都不相信,农产品是超市里利润率最高的产品。超市里的蔬菜比小菜场贵得多,这个很多人都知道。超市的解释是,他们卖的是绿色无公害蔬菜,消费者可以放心食用,价格当然比较贵。真的是这样吗? 国际绿色和平组织曾经对北京、上海、广州三地农产品进行农药残留检验,结果发现小菜场水果蔬菜农药残留检出率为60%-80%。超市呢?检出率为100%!冠军是沃尔玛超市的一颗草莓,上面竟有13种农药残留。 三、价格诡计 除了被曝光的价格欺诈之外,超市里其实还有一整套复杂的价格策略。比如,大型超市宣传的重点始终围绕“低价”,你可能在许多超市里看到什么“天天低价”、“5公里范围内最低”等大幅吸引眼球的标语,而实际情况可能并非如此。 超市首先使用心理学上的“晕轮效应”,它们会精心选择部分生活必需品(食品、日杂等,定价确实低一些,由于生活必需品是我们每个人都要买的这样就会形成这家超市的确比较便宜的印象。一旦有 了这样的影响之后,我们就会不自觉地以为这家超市所有东西都便宜。错!超市正是利用人们这种心理,将别的物品定价较高,把损失弥补回来。 价格到底便宜不便宜,关键要看单位价格,超市不但不标明单位价格,反而利用单位价格计算比较复杂搞乱消费者。比如,1瓶1.2升橙汁27.4元,3瓶放在一起“特价”81.3元,算下来每瓶27.1元。许多消费者一看特价以为省很多,其实他们算清这笔帐之后完全不愿意为了省3毛钱一次买3瓶,拎着重、家里也没地方放。尤其要注意,很可能马上要过保质期。 四、嗅觉诡计 嗅觉是人类最古老的感觉,最新的心理学研究表明我们以前低估了嗅觉的作用。实际上这两种感觉对人类的影响不但巨大,而且影响通常是鬼子进村“悄悄的”——以无意识的方式。
关于市场销售的技巧及经验 今天站在这里与大家一起探讨这个问题，我实在觉得有些惭愧，因为在座的每一位都比我出色，有点班门弄斧的感觉，还望大家不要见笑，多给我一点鼓励，谢谢大家。 销售和营销是两个不同的概念，销售应该含盖在营销里面，是营销的一部分。营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展过程中，有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅膀，缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；而销售则更多的是对外：就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中，实现利润。如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络；如何维护管理好我们的客户，这都是销售工作含盖的内容。因此，销售也离不开管理，没有好的管理就好的销售。 现在的很多企业当中，懂得经营的不一定精通销售，而一个销售专家也不一定是一位的管理者，这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺。 例如：巨人集团的史玉柱，脑黄金的奇迹众人皆知，他虽懂销售但管理跟不上，巨人大厦消失了；IT行业的实达电脑，曾创造了从16个人到16个亿神话，却也终因有一群只
懂管理而不懂市场的人而在IT行业消失；海尔总裁张瑞敏，之所以有海尔今天的辉煌，位居家电业榜首，就是他即懂得管理又懂得销售。所以大家千万别只顾埋头苦干，应该学学管理之道，机会对于我们每个人都存在，只要大家都准备好，没准有一天一位生物制品的营销专家在我们“瑞尔盟”诞生了呢! 那么如何能做好销售呢？ 这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。 爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：销售成功=勤奋灵感技巧运气 不知大家对这个公式认同吗？ 那如何做好销售有了答案：
经常购物的人会发现在超市，常会出现这样的场景：不同口味的酸奶捆绑在一起促销，甚至附带小勺、小盆等礼品，并且价格低廉，吸引了不少消费者为其买单;还有一些消费者明明只想买一瓶洗发水，但看到下面货架上的润手霜也很好，结果一并购买了。是消费者冲动购物?其实原因并不那么简单。 超市在推崇消费者“自选”的同时，也会利用物品的“特殊”摆放方式来“引导”消费者购物，所以，很多时候，消费者的眼睛也是会“欺骗”自己的。 生产日期决定摆放顺序 超市为了将相对陈旧的商品优先销售出去，它们会把新鲜商品摆在货架里面，所以，消费者在购买罐装、瓶装商品时一定要看仔细。 果蔬促销使用“灯光迷阵” 再有诸如果蔬产品，为了让商品看起来更加新鲜，一些超市会使用“灯光迷阵”，尤其在傍晚时间，虽然果蔬产品进行大甩卖，消费者也要有细致挑选。 “黄金段”摆放有说道 超市货架商品摆放看似毫无玄机，实际则暗藏一些潜在规则，据一位超市业内人士介绍，超市货架从上到下一般分为上段、“黄金段”、中段、下段四大段位，“黄金段”与中段不仅是商家最看好的位置，也是最能吸引顾客消费的段位，一般超市会把利润较大的商品、自有品牌或是独家代理商品，以及消费者选购较多的商品摆放在“黄金段”和中段;而价格相对低廉，或是进入衰退期的商品则多放在货架最下面;促销品和新品多集中在不固定的促销展位，并会伴随一些红牌或是蓝牌标示，在提高消费者关注度的同时，更易达到好的成交量。 此外，像女性用品及婴儿用品、日常生活用品等系列商品往往呈纵向陈列，这在超市业内早已成为一个不成文的摆放法则，据欧亚超市连锁、恒客隆等大宗超市相关人士介绍，这是由于人的视线上下移动时夹角约在25°，顾客在货架旁边，就能一目了然地看到货架上的系列商品。 原则上意在“新鲜+平价” 超市一直以“新鲜、便捷、平价”而深受上班族青睐，并且成为现代都市快节奏生活不可或缺的一部分。“在超市选购商品质量比较可靠，而且一站式购物非常便捷。再有就是当下时节超市推出的一些优惠捆绑活动，比如：大盒酸奶捆绑促销比平日优惠很多，虽然一些人觉得日期不是很好，但是超市里的酸奶一直冷藏，保鲜比较好，只要近期喝掉就可以了。”消费者张女士说。此外，像一些相关小商品的捆绑促销也非常受消费者欢迎，如孕婴用品，妇幼用品等。 “超市经营的原则一直以新鲜、平价取胜，货源、品质一直是我们最关注的问题，每天我们都会在全城超市进行商品实价考察，保证商品价格做到最低，或是相对
导购员销售技巧培训 导购需要什么必备的条件? 商场如战场,终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长。我们先来看看导购是个什么样的职业? “导购”从字面上来看,就是“导”和“购”二字,就是“引导”和“购买”,导购工作的核心就是引导,帮助顾客选择,实现顾客在门店购买的目的。 怎么引导和帮助的呢?站在门店里,等待上门的顾客,根据顾客的喜欢,帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服,顺便介绍下企业的品牌、款式,到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情,比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。 顾客在什么时候需要我们导购的帮助?需要什么样的帮助?我们的帮助会产生购买的效果吗?顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢?帮助顾客需要技巧、心态和知识,这样的帮助才有购买的说服力。 技巧 什么是技巧?举个例子:有两个相邻的小吃摊,两种不同的售卖方式,给顾客打好蛋酒后一个问“老板,要加鸡蛋吗?”,另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板,加一个蛋还是两个蛋”,销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧,是话术,什么样的语言引起顾客防备?什么样的话术促进购买?是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的,有了好的技巧可以使导购事半功倍,这些就是技巧。 心态 什么是心态?举个例子:鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢?谁都知道是鸡蛋好卖,好为顾客接受,为什么?是鸡蛋便宜吗?更有营养吗?不是的,研究表明,是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋,会到处呱呱叫,兴奋引起注意!这就是终端销售的心态——兴奋。在终端,始终寻找兴奋点,能够保持兴奋度,把这种兴奋传染影响到顾客,销售就完成了,这就是心态。 知识(专业) 什么是知识?举个例子:上周我身体不舒服,发高烧,不得不到医院,到了医院医生告诉我,发高烧是怎么引起的,需要输什么液、打什么针,最后我就乖乖交了钱……中间我没有提出什么反对问题,也没有敢有什么价格疑义,医生也没有去激发我购买那些药物的欲望,很快就成交了我这个顾客。为什么?因为医生专业!他有知识,我没有,这就是知识,就是专业。 ※超级赞美之不露痕迹实战训练----你会赞美吗?
白酒销售技巧和话术-商店 白酒销售技巧和话术美酒招商网 白酒销售不仅仅讲究技巧，怎么说更重要，这也就是所谓的话术，有时候即使不会技巧，只要说的好，客户一样也会购买。所以，了解白酒销售过程中的怎么说也是很重要的。 第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通。切记！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。举例：您好！（拉近顾客）看一下我们的产品（顺手递宣传资料）！这是有效的方法！ 第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客不了解也想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。 第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。 第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。 第五步——送别顾客。如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系；如果购买了产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷；送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”。 1 / 1
关于提升卖场销售额的方法有很多，大概可以分为以下几种： 1、商圈的调查和消费者研究； 2、调整卖场整体布局； 3、商品结构的调整和优化； 4、商品的组合与定价策略； 5、生鲜的经营管理和促销； 6、商品的陈列与货架面积的分配； 7、促销活动的企划与促销单品的甄选； 8、卖场的服务管理和日常清洁卫生管理。 在这里我主要谈谈如何通过提高客单价来提升卖场销售额的问题。 谈到客单价这个问题就让我想起今年在广西的一个项目上做管理咨询时,给超市的管理层做培训的一件事。当时我提了一个问题：门店收入=客单量X客单价。以这个公式为基础，如果你发现门店的收入不断地下降时，而又只能在提高客单量和客单价之间选择其一来作为整改措施，你们会选哪项？ 然而大部分的都是选择客单量，理由是有客单量，才会产生客单价。如果门店没有什么客流，客单价再高也没有什么用啊？但问题接着就出来了，你提高客单量是非常容易操作的，随便找些价格敏感度高的单品做特价和快讯就ok了，比方说鸡蛋2毛钱一个，猪肉8元一斤，还怕没有客流吗？但是这些手段你能用，竞争对手也能用啊。而且店长是有毛利指标考核的，这样操作之后的毛利指标绝对过不了考核关，到月底老板看到财务报表，不叫你回家种地才怪了？所以我们不能指望靠这些低门槛、滥手段把客户拉回来，选择用什么方法来提高客单价呢？在这个时候我们只能苦练“内功”，只有这样做，竞争对手也是模仿不好的。 那么又如何苦练“内功”呢？下面我来谈谈我个人的观点。 一是要抓住目标消费群的调研，包括他们的生活水平、月总收入、月平均生活支出、购物习惯和规律等做出详细的调查并予以分析，这也是我们的基本功，因为我们所有的工作都是为了顾客而做的。 二是要根据调查分析出来的顾客资料来调整门店属性，包括对卖场布局、客动线设计、商品定价策略、商品结构、商品陈列、促销活动、顾客服务、生鲜经验管理、卖场氛围等等这些方面来调整。基于从这方面来提高客单价主要有两个目的：A是能提高来店顾客购买商品的单价；B是可增加来店顾客单次购买商品的单品数。 三是要拉好单品链和价格带。以定价来提高品单价已经是行业共识，但是我们还可以按照价格带来直接拉开单品链，然后在每个小分类中根据单品链的多少来导入高价高值单品数。比方说在袜子分类当中（首先还是市场调查），根据调查资料表明顾客认为一双女袜子5元以下就是相对便宜了，15上的就有些高了。那么在拥有这样的市场调查数据资料的条件下就非常方便拉价格带和单品链了，具体操作是在4.8元到4.9元这个价格区间提供两个单品（需要提醒的是此价格区间提供的单品不要超过3个，否则品单价低就导致客单价低，然后坪效就上不来）因为在此提供2个单品主要是为了树立低价形象，让顾客感觉这里商品便宜。然后在13.8到15.9之间提供8-10个单品；再在7元-13个价格区间提供5个左右的单品；同时为了考虑拉高品单价，在168元-209之间再提供2-4个单品（为了提升卖场档次、满足高层次顾客需求、反衬此价格区间的商品不贵，还得在228-259之间又提供一个单品）。那么回头来看，单品链和价格带都拉出来了，而且能够满足不同顾客的需求。当然拉单品链和价格带不是一成不变的，还要根据商店属性、顾客特点、当地文化、季节变化等因素的变化而变化的，是一项需要不断跟踪的动态工作。 四是主推高价高值商品来提高客单价。只要我们稍微注意一下大流通品牌，就可以发现他们的促销商品大部分都是集中在大包装、大规格的单品或者就是捆绑销售的商品，其实这些都
导购员销售技巧 服装店导购员要如何做，才能做到说服光顾服装店的消费者呢? 一、准备工作： 1.专业知识的准备：先要对自己的产品充满信心，然后要对自己充满信心，这样顾客才会对你有信心，你说的话才更有说服力。 2.精神上的准备：把自己的情绪调节到最价状态。 3.体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。 二、寻找准客户： 对于服装店来说，任何人都是顾客，但是并不是绝对顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求 量的。 三、建立信赖感： 在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。 顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故，要设法激起其兴趣。 五、管理好自己的情绪： 在服务行业里，服务顾客的时候是不能带有不好的情绪的，因为消费者是会容易受你的情绪影响而放弃消费，同时还会让其留下不 好的印象。 服装导购员一定要管理好自己的情绪，不能使自己的情绪太低落，同时也不能把易怒、易燥等心情带到工作中。
若是服装导购员不能快速调整自己的情绪，就很容易被负面的影响打倒，从而导致销售失败。所以服装导购员，在工作的时候最好能保持积极乐观的心态，给顾客一个积极良好的印象。 六、用积极的情绪来感染客户： 七、了解顾客内心真实需求： 我们都知道，消费者选购服装产品，既有情绪理由，也有理智的理由，服装导购员只要通过察颜观色，才能进一步了解消费者的内心真实想法。 八、让顾客产生购买的欲望： 九、承诺与成交： 在向顾客保证产品的时候，一定要慎重，不要轻易说出做不到的承诺和没有把握的话，这样顾客才能彻底相信你，从而放心购买服装产品。