业务员培训手册
业务员的角色定位
是现场销售的中坚力量，要紧职责为接待来人来电，尽最大可能的销售。
合格业务员的条件
遵守公司规章制度，融入公司企业文化，把握必要的技能，能够承担起销售职责，完成销售任务。
常规工作
1.常规工作列表
2.同意现场培训，熟练把握产品情形，经常作角色演练，熟练把握销售技
巧。
3.成功销售。明确个人业绩目标，完成同时超越自己的目标。
4.配合现场同事做SP，促进现场成交。
5.每年年终时撰写全年工作总结，同时参加公司年终检讨。
6.自觉爱护现场纪律，保持现场环境整洁、有序。
公司的“一二三四五”
即一套工作方法、二个理念、三大保证、四项要求、五心精神做为工作的标准。
(1)一套工作方法即目标、进度、品质、预算、成效。
(2)二个理念即团队合作精神和“无墙壁”精神（创新精神）。
(3)三大保证即保证辛劳、保证严格、保证学到东西。
(4)四项要求即诚实、热情、专业、负责。
(5)五心精神即诚心、决心、信心、细心、爱心。
客户资料登记表、来电登记表的正确填写
1.作用：真实反映每组客户的实际情形，便于追踪和储备客源、分析
调整销售策略、评判媒体成效。
2.内容：《客户资料登记表》有客户差不多资料，如姓名、性别、年
龄、、地址、职业身份、区域；有置业意向，如购买意图及询问
重点等等。《来电登记表》有咨询重点、居住区域、需求面积、媒体、
客户差不多信息等。
3.填写要求：真实、准确、及时、完整、整洁。
a)真实：内容据实填写，真实反映每组客户的实际情形，不能在事
后凭自己想因此随便乱填。
b)准确：正确引导客户，要正确填写。
c)及时：每接一通来电、一组来人都要及时填写，同时放入指定专
用文件夹。
d)完整：表单中的每项内容尽可能做到面面俱到，完整填写。
e)整洁：保持表单清洁，不能乱涂乱画，以免增加分析统计人员的
工作难度及工作强度。
（一）来电登记表填写
来电登记表填写时刻：
客户第一次打至售楼处时，回答客户问题同时完整的填写。表头内容：
日期：填写客户来电当天的日期。
表格内容：
1.咨询重点：客户问到有关产品问题
价格：指客户预算大致范畴
2.居住区域：指客户所居住区域。
3.需求面积：指客户需求面积范畴
4.媒体：指客户得知产品的媒介物是哪种，直截了当询问
5.客户姓名
6.联系方式：尽量留下客户和客户通讯地址。
7.业务员：接听来电者
8.来电时刻
（二）客户资料登记表填写
客户资料登记表填写时刻：
初次来现场客户接待完毕后及时正确填写。假如客户再次回现场购买也需要填写，同时注明“回头客已购”。
?客户差不多资料部分：
客户姓名、性别、生日、住址、、联系（包括家庭、公司、
手机）这些内容。这部分最好让客户详细填写，以便今后进入客户
资料库，以及后期销售追踪。
客户差不多资料部分中其他内容：
职业职位属性、居住区域等为业务员填写，依照接待客户过程中对客户情形了解，做出相应正确选择。
1.籍贯属性：指客户所执的护照，所属国家。
2.职业/职位属性：指客户从事职业或在公司担任职务的情形。
3.居住区域：指客户目前所居住的区域。
4.工作区域：指客户所属公司所在区域。
5.年龄层次：客户年龄段。
6.居住现状
?认知途径（可多选）
指客户从何处了解到楼盘的讯息，从而对楼盘感爱好，至现场来访
的。每种媒体吸引不同客户层次，反映当前客户对产品的要求。
?置业意向分析类：
客户对产品的要求以及预算，其中包括：
1.购买用途：客户购买产品的缘故、动身点。
2.面积房型：客户所需房屋的面积大小。
3.购房总价：客户购买房屋大致的预算。
4.询问重点（可多选）：指在接待此客户过程中，客户最着重询问
的方面，或客户最敏锐的问题。
5.接待人员
6.带看户型
7.来访日期
8.接待及追踪情形：
包括未购因素，指当日来访客户如未订购产品的缘故（最要紧缘故），并在表头标识“专门有期望”、“有期望”、“一样”、“期望渺茫”进行客户意向等级分类，以方便今后追踪或提案给业主进行改进方案。登记表上没有标示的其他客户需求。客户等级应视具体情形，进行时期性调整。
房屋认购确认单的正确填写
房屋认购确认单的作用：相当于客户订购房子的临时凭证及预约金的临时收据。（目前上海差不多通过网上登记来处理相关流程）
填写要求：
1.字迹清晰，内容准确，如日期、客户差不多资料、户型、总价。
2.定购户别、总价要和实际一致。
3.签约金、补足、签约时刻一定要填写清晰。
4.业务员签字、项目经理（案场经理）签字和请客户签字确认，再和定金
一并交柜台盖章，第一联单据交客户并交待客户补足时带来，另三联留柜台或销售秘书处。
5.如单位订购交的是银行支票，要专门注明并写清支票号码、支票性质。
填写销售日志
填写销售日志目的
每日必须填写《销售日志》。列明当天工作内容，同时找出工作中的不足之处并及时与项目经理（案场经理）沟通，找出解决方法。检查当天工作质量，记录清晰接待来人、来电情形及当天交易办理情形，同时检讨业绩目标完成情形，并对翌日的工作做安排，使自己的工作更加条理化、合理化。如何填写销售日志
1)内容：
当天交易办理情形、接待来人、接听来电数量，及接待来人、来电的具体情形。检讨业绩目标。
记录当天自己在工作当中遇到的问题及缘故，并找出解决方法。
在“明日重要工作提醒”中，可拟定翌日工作打算，需要公司提供的支持等。
2)格式：
见附表《销售日志》。
现场值班安排及值班表
进入案场，会有项目经理（案场经理）制定每个人的工作值班表。以使每一个人承担相应的责任，使工作顺利运作。
业务员要紧负责以下方面工作：
1.资料整理：印刷品归位、整理、清点、结案资料库存。及时对柜
台区域的销售资料补给，以及来人表、来电表的补充。
2.水电治理：水电开启、爱护、空调操纵、水源补充（饮水的补充）。
3.伙食：同仁饮食安排和谐，订盒饭（要紧午饭），如遇强销期需
订晚饭，要主动、及时订餐。
4.音乐：现场音乐播放。
5.卫生包干：各组轮番，按时按质完成。
社区差不多常识
社区部分
1.按照社区的规模可分为：
1)居住区8000～1.5万人
2)居住小区3000～5000人
3)居住组团800～1500人
（按照各地户均人数不同，差不多上3～3.5人/户）
以目前来看，商品房开发一样是组团级的，也有超大规模的，象万科等，就可算的上是居住区级的。
2.按照社区的规划布局可分为：
1)行列式（象公房、新村房）
2)周边式（花园在当中，建筑围绕周边）
3)混合式（既有行列式，又有周边式）
4)自由式（依据景观、地势等因素考虑，布局较自由，象万科）
3.按照社区的层数结构可分为：
1)别墅花园
2)联排别墅、排屋
3)多层小区
4)小高层小区
5)高层小区
6)混合式
4.按照社区景观组织方式：
1)中心式（集中绿地）
2)分散式（小区花园）
社区部分中需要了解的差不多知识：
基地面积：都市规划治理部门划定的用地范畴的面积。即开发商购买土地面积。
建筑占地面积：是指建筑底层所占的土地面积。开发商建筑用地。
建筑占地面积= 基地面积—规划红线（道路）—退界面积
建筑总面积：是指一个建筑项目，按“建筑面积运算规则”能运算建筑面积的总和，其中住宅建筑面积是实际销售面积。
容积率：建筑总面积/基地面积
一样多层小区2以内
高层3以上
间距：（日照间距）建筑物之间的间隔，目的是保证建筑物的采光，彼此不受阻碍，或减少阻碍。
日照间距：每年冬至一天、中午北面座向的建筑保证1小时日照的间距。附：
住宅建筑间距操纵规定（多、低层）
对执行上述规定确有困难的，经规划部门批准可适当按规定间距缩小10％。 备注：
南北向高层建筑平行排列间的楼距不小于南侧建筑高度的0.5倍（市中心旧区许多于0.4倍），且许多于24米、满足日照要求；高层建筑与北侧多低层建筑的楼距，许多于高层建筑高度的0.3倍，且许多于24米、满足日照要求。东西向多层，身高一半；东西向高层不小于18 米、满足日照要求。
社区需要注意的要紧是规模、布局、结构、层数（容积率）、景观组织。 其次还要注意小区的停车组织方式：人车分行，和景观一同组织，大面积地下停车等在市场上较为流行。
单体部分：
单体就高度来看：有别墅、排屋
进深
多层、多层带电梯
小高层、高层、超高层
单体就结构来说：
砖混（一样多层）
钢筋混凝土（高层）
预制楼板（在工厂定做好）
现浇楼板（在施工现场现做）
就房型来说：平面式、平层式
立体式、错层式、跃层式、复式
单体需要着重注意的层数、结构、建材（外观）、房型
房型：要紧有横（厅）套式
（厅东西向）
直（厅）套式（厅南北向） （房型、动线组织） 结构：层高、楼板施工方式、 隔墙施工方式
建材外观：面砖依旧涂料
塑钢窗依旧铝合金
外观风格：现代式、古典式、新古典式
单体需要了解的差不多知识：
面宽：迎南面，直截了当有关采光朝向 进深：南北长，直截了当阻碍有关适风采光 面宽 厅：讲稳固面
（少开门）
厨房：操作流程
卫生：通风
进深
得房率：差不多为套内使用面积/建筑面积 建筑面积＝套内面积＋公用分摊面积
套内面积＝套内使用面积＋套内墙风光积＋阳台面积
面宽
N
附：有关建筑面积运算规定
1.什么是房屋建筑面积、住宅使用面积和居住面积？
房屋建筑面积是指房屋建筑轮廓或构件的水平投影面积，它包括结构所占面积和室内房间面积。具体运算以国家颁发的“建筑面积运算规则”为准。
住宅使用面积是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包括卧房、起居室、厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等等。
居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧房、起居室等的净面积的总和。当分户门内的厅和过道的面积超过6平方米时，可按其面积的二分之一运算在居住面积内。
2.建筑面积运算有什么规则？
建筑面积运算规则：
1)运算建筑面积的范畴
a.单层建筑物不论其高层均按一层运算，其建筑面积按建筑物外墙勒
脚以上的外围水平面积运算。单层建筑物内如带有部分楼层者，亦应运算建筑面积。
b.多层建筑物的建筑面积应按建筑面积的总和运算，其底层按建筑物
外墙勒脚以上外围水平面积运算，二层及二层以上按外墙外围水平面积运算。
c.层精湛过2.2米的地下室、半地下室、地下车库、仓库、商店、地
下指挥部及相应出入口的建筑面积按其上口外墙（不包括采光井、防潮层及其爱护墙）外围的水平面积运算。
d.用深基础做架空层加以利用，层精湛过2.2米的，按架空层外围的
水平面积的一半运算建筑面积。
e.坡地建筑利用吊脚做架空层加以利用且层精湛过2.2米，按围护结构外围水平面积运算建筑面积。
f.穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论其高度如何，均按一层运算建筑面积。门厅、大厅内回廊部分按其水平投影面积运算建筑面积。
g.电梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然层运算建筑面积。
h.舞台灯光操纵室按围护结构外围水平面积乘以实际层数运算建筑面积。
i.建筑物内的技术层（管道层、附层、夹层）是指房屋的局部层次，层精湛过2.2米的，按其墙外围水平面积运算建筑面积。
j.与建筑物连接的有柱雨篷按柱外围水平面运算建筑面积；独立柱雨篷按其顶盖水平投影面积的一半运算建筑面积。
k.有柱的车棚、货棚、站台等按柱外围水平面积运算建筑面积；单排柱、独立柱的车棚、货棚、站台等按其顶盖水平投影面积的一半运算建筑面积。
l.突出屋面的有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等按围护结构外围水平面积运算建筑面积。
m.突出墙外的门斗按围护结构外围水平面积运算建筑面积。
n.封闭阳台、挑廊，按其水平投影面积运算建筑面积。凹阳台、挑阳台按其水平投影面积的一半运算建筑面积。
o.建筑物墙外有顶盖和柱的走廊、檐廊，按柱的外边线水平面积运算
建筑面积。无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半运算建筑面积。
p.两个建筑物间有顶盖的架空通廊，按通廊的投影面积运算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半运算建筑面积。
q.室外楼梯做为要紧通道和用于疏散的，按每层水平投影面积运算建筑面积；楼内有楼梯的，室外楼梯按其水平投影面积的一半运算建筑面积。
r.跨过其他建筑物、构筑物的高架单层建筑物，按其水平投影面积运算建筑面积，多层者按多层运算。
s.室内体育馆按实际层数运算建筑面积。体育馆（场）看台下空间加以利用的，其超过1.8米的部位运算建筑面积（多层按多层运算）。
t.原始设计为假层（含顶层阁）屋面全部翻高后，前后墙沿口到楼板高度超过1.8米的，按实际运算建筑面积。
2)不运算建筑面积的范畴
a.突出墙面的构件和艺术装饰，如：柱、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷等。
b.检修、消防等用的室外爬梯。
c.层高在2.2米以内的技术层、夹层。
d.构筑物，如：独立烟囱、烟道、油罐、水塔、储油（水）池、储仓、地下人防干、支线等。
e.建筑物内外的操作平台、上料平台，及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。
f.没有围护结构的屋顶水箱，舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。
g.单层建筑物内分割的操作间、操纵室、外表间等单层房间。
h.层高小于2.2米的地下室、半地下室深基础地下架空层、坡地建筑物吊脚架空层。
i.岗亭、警亭、书报亭等。
j.里弄房屋后天井内的天棚。
k.利用马路、通道及隙地所搭棚架。
l.阁楼。
m.房屋的平台、晒台、花台、屋顶平台等。
3)其他
在运算建筑物面积时，如遇上述以外的情形，可参照上述规则进行办理。
3.公用建筑面积分摊有什么规则？
公用建筑面积分摊规则
1)分摊原则
a.房屋公用建筑面积分摊以幢为单位。公用建筑面积分摊仅限于本幢内的公用建筑面积。与幢房屋不相连的公用建筑（如变电房、水泵房、门卫房等）不得分摊到本幢房屋内。
b.房屋公用建筑面积按各户套内建筑面积乘以房屋内相关面积的比例进行分摊。公用建筑面积分摊后，不划分各户摊得面积的具体部位。公用建筑面积部位一经分摊，任何人不得侵占或改变其原始设计的使用功能。
c.商、住、办综合楼，其房屋内各部位使用功能，房型分隔差异较大，应依照其用途或房型分隔的不同，按相关面积比例先行分摊全幢公用建筑面积（此次分摊的最小单位为层），然后再分摊各自公用建筑面积。
d.商品房按“套”或“单元”出售。商品房的销售面积即为购房者所购
买的套内或单元内建筑面积（以下称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积。
e.套（单元）建筑面积＝套内建筑面积＋分摊的公用建筑
f.面积
2)运算方法
套内建筑面积由以下三部分组成：
A)套（单元）内的使用面积
套内使用面积的运算应符合下列规定：
a.套内使用面积包括卧房、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、假层、
厕所、储藏室、壁柜等分户门内面积的总和；
b.跃层住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；
c.不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；B)套内墙风光积
新建住宅各套（单元）内使用空间周围的围护或承重墙体，有共用墙和非共用墙两种。外墙（包括山墙，共用墙墙体按水平投影面积的一半计入套内墙风光积。
非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙风光积。
内墙面装修厚度均计入套内墙风光积。
C)阳台建筑面积
a.原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积运算建筑面积；
b.挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一半运算建筑面积；
c.凹阳台按其净面积（含女儿墙墙风光积）的一半运算建筑面积；
d.半挑半凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一半运算建筑面
积，凹进部分按其净面积的一半运算建筑面积。
套内建筑面积＝套内使用面积＋套内墙风光积＋阳台建筑面积
公用建筑面积由以下两部分组成：
A)电梯井、楼梯、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和走道、地下设备、值
班警卫室等。
B)套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投
影面积的一半。公用建筑面积＝全幢建筑面积－全幢各套内建筑面积之和－单独具备使用功能的独立使用空间的建筑面积（如地下车库、仓库、人防工程等）。
C)公用建筑面积分摊系数
整幢建筑物的公用建筑面积除以整幢建筑物各套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。
分摊的公用面积＝套内建筑面积×公用建筑面积分摊系数
4.房间中心距面积和房间内净面积什么缘故有差异？
在购买期房时，由于房屋未竣工，无法实际测量房间内净面积。因此消费者只能从开发商提供的设计平面图中的尺寸，运算房间面积。由于图纸中的每间