一、市场篇：家庭医疗器械，迷雾中执着前进
1.1潜力巨大，增速不如人意
医疗费用在任何一个国家都是老百姓的一笔沉重负担，无论是政府还是家庭都在积极的寻找降低医疗费的方法。而家庭医疗器械恰恰是缓解这一问题的重要的途径。家庭医疗器械的基本功能为它价格低廉，可长期使用，具有自主诊断、自我保健，或者自主（辅助）治疗的功能。在一些发达国家受到政府的重视，被作为基础医疗保障体系中的重要项目予以扶持。在西欧、美国等发达国家，平均每个家庭就有2台以上的家庭医疗器械产品。
美国《财富》杂志预测21世纪前十年最具发展潜力的产品，其中家庭医疗器械被排在第一位。《福布斯》杂志评论称，世界上最大的家庭医疗器械市场在中国，发展最快的市场也在中国。首先，中国庞大的人口基数保证了基础的市场容量。中国经济实力的增强，保证了中国的消费者充足的消费能力。同时，中国正步入老龄化社会，主流消费群在快速增长。中国自古就有很强的自我养生保健意识，不存在观念上的障碍。而中国的“百行孝为先”的传统美德也会带来大量的非直接需求型消费。
即使如此，2004-2008年中国的家庭医疗器械市场的平均增速也只有25%。远低于专家预测的高于50%的增长速度。其原因，笔者认为有以下几点：
1、行政主管部门没有给予足够的重视和扶持。主管部门的精力现在主要放在药品和医院用产品上，暂时还抽不出太多的时间顾及家庭医疗器械产品。
2、行业蹒跚起步，还处在摸着石头过河的阶段。现在的家庭医疗器械的营销基本上是照搬药品、保健品、快消品的操作模式，并不完全适合家庭医疗器械的产品特性。也就无法充分启动市场。
3、主销渠道营销不力。基于同样的原因，药店、器械专营店这些主销渠道还没有找到适合于家庭医疗器械的终端销售模式，终端的销售拉动乏力。
1.2宏观形势看好，发展方向不清晰
然而，近两年家庭医疗器械的市场销量出现了明显的攀升，行业格局也越来越丰满。拉动家庭医疗器械产品销量的因素有以下几个：
1、09年的金融危机以及10、11年的高速通货膨胀迫使老百姓开始寻找比住院吃药进补更实惠的保健方法。
2、产品种类越来越丰富，除了从西方引进的电子类产品外、传统中医类产品及日常保健和辅助治疗类产品大量被开发出来，投放市场。
3、产品档次开始有区别，产品定位也开始有所区分，能够满足更广泛的消费需求，扩大了消费群。
4、生产厂商营销意识增强，加大了对产品的推销力度，逐渐赢得了消费者的认可，一些产品在消费者心目中也留下了良好的口碑。
5、部分药店将家庭医疗器械纳入重点开发的产品品类。为获取更高的利润，许多药店探索多元化经营，与药品联系最紧密的家庭医疗器械自然是最容易切入的品类。实践证明，当药店开始认真的开发和经营这一品类时，效果相当明显，他们获得的回报是巨大的。
以上这些现象仅仅代表着生产者、渠道及消费者意识的觉醒，然而思路仍然处于混沌不清的状态。
二、企业篇：市场行为混乱，急功近利现象严重
中国民间流传着大量的理疗方法和工具，中医理疗产品有着广泛的市场基础。电子类产品则是上世纪80年代初从日本、美国在舶来的。经过二十多年的市场培育，行业中也出现了一些消费者较熟悉的产品和品牌。我们姑且把这些企业所创立的品牌划归为一线品牌。
然而，在市场操作方面，这些一线品牌却并不是好的榜样。为最大限度的攫取利润，他们乱搞一气。一面寻找代理商，一面向二三级分销渠道直接发货；一边拓展分销渠道，一边做着搞直营会销的梦；走着实地渠道的同时在网上低价甩货。销售政策一年三变，对代理商用时拉拢不用时毫不留情的背叛。这些企业急于圈钱扩张，而不重视服务，更不做研发。产品陈旧，同质化严重，将整个行业引入一种恶性竞争状态。
一些小作坊也趁机混水摸鱼，大量生产价格低、质量差的山寨产品，鱼目混珠，坑害消费者。市场上产品越来越多，好产品越来越少。质量好，价格合适，政策好，支持到位的凤毛麟角。
这种产业环境搞得代理商和终端也很矛盾。做一线的产品无利可图。不做吧，辛辛苦苦打下的江山又不忍心拱手让人。山寨产品价格虽然诱人，但质量不稳定所造成的大量售后问题、信誉问题却也着实让人头痛。
行业是否无药可救了？社会发展的必然规律告诉我们，企业会消失，行业却总是在变革中前进。先行者往往成了烈士，胜利果实的都被后面赶上来的人摘取了。拨开重重迷雾，我们发现，行业中的二线品牌亮点鲜明。这些品牌一直在学习前人成功的经验，总结前人失败的教训。他们虽然起步晚一点，但产品品质已经与一线品牌相差无几，甚至做了合理的改进。他们的销售政策灵活而不混乱，重视市场保护。他们的产品有一定的美誉度，价格不透明，利润空间大。这些二线品牌正迅速崛起，掀起一场行业的变革，带领行业从无序走向规范。
三、渠道篇：家庭医疗器械销售渠道随行就市
3.1渠道呈多元化趋势
医疗器械所涵盖的产品类型非常的多，在分类分级管理时也颇有难度。广义的家庭医疗器械还包括一些没有被列入食品药监局管理范畴的保健理疗产品。正因如此，家庭医疗器械的销售渠道非常的多元化。
1、药店仍是第一大渠道。无论从产品的相关性、行业管理的便利性、渠道网络的覆盖力等方面看，药店仍然是家庭医疗器械最理想的销售场所。
2、专营店发展迅速。器械专卖店、老年人用品店等专业的销售卖场正快速崛起。不少连锁机构的门店覆盖到一个省甚至全国市场，大有取药店而代之之势。
3、医院、社区门诊一直稳定的销售家庭医疗器械。
4、理疗养生馆、商超试水家庭医疗器械。在消费需求的满足上，便利性是很重要的一个方面。这就给特殊渠道留下了市场空隙。
3.2大渠道越来越强势小渠道潜力无限
药店、专营店这两大渠道借助政策和资本的力量，快速朝着连锁化、规模化发展。中国的百强药店要么是全国性的大连锁，要么是在一个省具有绝对优势的连锁药店。这些药店仍在快速吞并小药店，开新门店，实施高速扩张。凭借其强大的网络实力，这些大店对供应商是予取予求。
一些大型的医药流通企业开始将手伸向产业链的上游，并购一些生产商，或者做贴牌。
中小药店为求自保，纷纷组建各种联盟，以争取在与供应商谈判中获取更大的话语权。
医院、商超中家庭医疗器械的销量虽然不大，其渠道的成熟度和产品运作实力实际上远比药店要强的多。医院主要问题在于对器械产品的重视程度不够，商超要考虑到资质问题。
3.3渠道变革对代理商造成的影响
1、连锁终端压资金越来越多。连锁药店凭借其平台优势大量占用供应商的资金。
2、销售的利润点越来越低。厂家竞争的加剧使得价格越来越透明，很多客户价比三家。终端也极力压价，以保证他们自己的利润空间。
3、医疗渠道的客户越来越刁。由于运作不规范的厂家供货方式越来越灵活，很多跨过一级经销商直接给二三级经销商供货，并给予一级经销商同样的待遇。把二三级经销商都给喂刁了。
4、单一渠道的客户数量在减少。以上现象必然导致代理商在有限区域内单一渠道的客户数量的降低。
5、单一渠道代理商的销售陷入“售价高销量低”的恶性循环
客户少了，为了维持经营，代理商采取高价供货的策略，试图保证利润率，这反而使更多的客户流失。
有人总结代理商经营遇到瓶颈的几个表现
●产品越来越多，盈利率越来越低
●新产品越来越多，新产品的成活率越来越低
●营业额越来越大，现金流越来越差
●下游二批越来越杂，沟通起来越来越难
●员工越来越多，内耗越来越严重
●招聘越来越多，销售人员流动性越来越大
●培训越来越多，销售人员的主动性越来越差
3.4什么样的代理商活的最滋润
1、区域覆盖面广。地盘大是保证客户数量的基础。
2、渠道纵深到底。一级、二级、县乡农村市场都做，现在中国各级市场的消费能力都很强，而且越是低级的市场，产品推广越简单。
3、客户群广泛。大小客户通吃，各路神仙齐聚。同行不是冤家，团购也敢玩，小店也不放过。无论是那路客户群出了问题也不至于伤筋动骨。
4、终端分销同步做。终端直供利润空间大但压资金严重，分销利润薄但回款快，互为补充。两条腿走路，两条腿一样长，才能走的平稳。
4、行业人缘好。无论是厂家、客户，同行还是监管部门，都是朋友。互惠互利，互相尊重。讲信誉，重合同。
5、服务能力强。供货、售后及时，更重要的是能够在产品选择和促销推广上给客户提出就价值的建议。
6、组织架构清晰。多元化产品和多元化渠道要求代理商有清晰的组织架构，有合理的团队分工。各个渠道与各类客户都能把握好。而组织架构不清晰的销售团队往往容易陷入工作定式，习惯于开发某一类客户或者渠道，而不愿意了解其他的客户和渠道。造成公司业务架构的失衡。
7、精品种，长合作。有远见的代理商会精选产品品种和合作的厂商，然后长期合作，共同发展。多品种并不能带来多利润，客户接受的程度与产品的质量是决定产品价值的关键。经营大量同质化的产品徒增工作量，反而不利于公司的发展。试想一下，自己供应的任何一款产品出了问题，客户都会认为你公司出了问题，这对公司的信誉是非常不利的。
7、爱财有道，取财有度。精明的代理商不会干杀鸡取卵，在一只羊身上拔羊毛的事。而是制定合理的价格，童叟无欺，赚取合理的利润。
7、顺势而为，应时而变。这些代理商往往能敏感的发现市场的变化，跟随市场调整自己的经营策略。业务做的自然也是顺风顺水。
四、业务篇：建设立体的营销团队架构，脚踏实地做市场
代理商进行多渠道运作时，需要根据代理区域范围的大小、当地渠道特点及销售人员的工作能力进行合理的职能分工。代理区域比较大，应当分片区。连锁终端的客户开发与管理层的客情维护属于大客户管理的范畴，应当由大客户经理负责。终端门店的维护则属于比较程序化的执行过程，一般由销售督导负责。分销商的沟通比较容易，但后期管理的事宜比较琐碎，不稳定的因素很多，则应当交给腿勤嘴勤行动力强的销售代表负责。代理商要根据不同岗位的工作特性有针对性的招聘销售人员，并明确的划分其工作职责，防止销售人员争渠道，或者只销售熟悉产品而不愿推广新产品现象的发生。
另外，代理商往往同时在做多个品牌，每个品牌的厂家都与代理商签订了任务协议。代理商应将每个品牌的这些任务量都详细分解到销售人员。按照任务量来确定销售人员的基本薪酬和提成，将销售人员的个人利益与公司捆绑在一起。这样才能保证公司的经营策略能够落地。
4.1家庭医疗器械的销售终端
（械）字号的家庭医疗器械应在具备医疗器械经营许可证的场所销售，非（械）字号的产品则没有太多的限制。能够销售或者消耗器械的终端场所有：
药店：大中小连锁药房、单体药店
医院：从三甲医院到专科医院，以及社区医院、社区门诊、乡村卫生所
特许经营门店：器械专营店、老年人用品店、保健用品店、孕婴店、运动用品店等
理疗养生店：理疗店、美容美体店、健身会所
礼品公司：以及团购渠道
超市：包括大型连锁超市、地方性单体超市、社区便利超市、其他便利商店等
4.2代理商如何开发连锁终端
1、选择外观好、口碑好二线品牌的产品。目前，家庭医疗器械产品同质化严重。消费者辨别产品优劣最直接的标准就是产品的包装是否精美，外观是否漂亮。所以，产品外观非常重要。另外，为了兼顾利润与品牌形象，连锁药店也倾
向于选择二线品牌的产品。主推这类产品就比较容易。
2、供货价格合理，最好是按照厂家的指导价供货。因为现在全国性大型连锁都是联网的，他们要求各地的产品进价要一致。厂家的指导价一般也是其他地区的供货价。执行厂家供货价可以减少在价格方面的分歧，有利于快速进场。
3、重视客户管理层的客情维护。不但要说服采购及营销部门主推你代理的品牌。而且要说服采购负责人限制同类产品的引进。主推与不主推的效果差距超出你的想象。还要与客户的企划部门搞好关系，尽可能的。利用客户的促销活动推广你的产品。
4、尽可能的掌控终端。一切销量都源自终端门店。因此代理商必须努力掌控终端。最好是能够承包专柜，上自己的导购。如果不能的话，还可以通过加强终端维护的方法，提升对终端的掌控力度。
5、终端维护要坚持不懈的做好以下几项工作：
A、海报，能贴多少张就贴多少张，好酒也怕巷子深，就得主动的吆喝，吆喝的越大声越好。不要怕浪费DM单，每一张发出去的单子都有其价值。
B、陈列，产品陈列非常重要，一定要经常巡视终端，帮助导购把产品陈列整齐，形成习惯。
C、激励，要给导购激励政策，暗扣的效果最好，日常的感情沟通也是少不了的。偶尔搞个小联谊，对调动导购的积极性都有很大的帮助。
D、培训，正式的培训和非正式的销售指导都是非常有必要的。培训不仅仅是产品，更重要的是销售技巧的指导和销售心态的调整。把导购的工作热情调动起来。
E、促销，偶尔的促销是最好的宣传推广方式。促销最重要的是选准时机，找到一个合适的话题。时间短，但力度要强。要能震撼消费者，形成口碑。4.3家庭医疗器械的分销渠道
连锁药店、器械连锁店一般是代理商直接供货。而广泛的其他小终端，特别是二三级市场的终端，则需要发展大量的分销商。以下这些分销商将是代理商最理想的合作伙伴：
批发市场的批发商：不限于药品、保健品批发市场，也包括日化批发市场、服装批发市场、孕婴批发市场、小商品市场等综合性批发市场的批发商。
普药的经销商：网络覆盖药品单店、社区门诊、乡镇和乡村的药房及门诊的普药销售商
各类贸易公司：网络覆盖县乡村镇的小商超、社区杂货铺的贸易公司。
同行：同行不一定是冤家，21世纪的商业形态，合作大于竞争，许多同行的渠道、产品存在很大的互补性，完全可以实现互惠互利的合作。
4.4代理商如何开发分销渠道
第一步、市场摸底。初期大量的工作是市场摸底，与分销商建立联系，了解分销商的销售模式。这是需要长期坚持做的工作。要求代理商的业务人员对所辖的区域和渠道做地毯式的搜索。全面的拜访，交换名片，散发产品画册。代理商的产品画册一定要精美，因为给这么多的分销商散发样品是不太可能的，因为成本太高。一本精美的画册就足以吊起分销商的胃口。
第二步、电话跟踪。中国人的一种惯性思维是送上门的东西不是好东西。因此，对目标分销商的后期拜访也不宜过于频繁。从销售费用角度考虑也不够经济。可以先电话跟踪，在电话跟踪取得一定的进展，有必要当面谈判细节问题的时候再去拜访。
第三步、建立合作。多数分销商会很快表明合作意向，尝试性的少量打款进货。分销渠道的供货价格一定不要定太高，在进货价基础上加3-8个点即可。给分销商留出合理的利润空间。先建立合作关系，把销量拉上去，从规模中求利润。也有一些分销商喜欢代理商先少量铺几个样品，卖卖试试。感觉有销量了再建立正常的合作关系。一些比较谨慎的分销商，以及以前未曾经营过此类产品的分销商的开发周期可能要长一些，不过一般不会超过三个月。代理商还要注意的一点就是分销渠道的产品和连锁终端的产品要有所区别，防止分销商将产品回流到连锁终端，影响代理商与终端的正常合作。
第四步、持续跟踪。分销商进货多采取少量多次的特征。并且，进货的随意性较强。所以应当密切跟踪分销商的销售情况，提醒分销商及时补货。另外，配送及售后服务要及时。让分销商感觉到做产品很省心，合作的积极性就会越来越高。
第五步、开发特渠。礼品、团购类渠道的市场容量是相当可观的。家庭医疗器械产品的价位和健康概念也使之非常适合在团购、礼品渠道中销售。销售人员只需要找到正确的联络人，将产品画册送到对方手上，保持联络。在节日、活动来临之际，订单会自动找上门的。
医疗器械市场销售方案 第一章前期准备工作：一、队伍建设：1、体验中心总店的设立和销售团队的完善，包括：店长（１名），客服员（２－３名），前台接待员（1人）做好他们彼此的分工和协作。 2、建立一支复合型的人才队伍，即全能人才，要求在本系统工作中没有盲区，在岗位设置中实行定岗不定编，有效地提高整体素质水平，加强团队核心战斗力。 二、培训工作：本着为对代理商、对市场认真负责的态度，公司要求所有参加销售的员工必须到公司，接受总部为期3-5天的专业、系统的知识培训与学习。培训内容包括以下几点：1、医学知识：腰椎病和风湿病的成因、治疗、护理知识等；2、产品知识：1) 产品的构造和机理；2) 产品的功能和作用；3) 与同类产品的差异，优越性；4) 产品的使用方法以及注意事项。 3、体验店：体验店的操作流程、沟通方法、促销技巧，以及岗位职责和协作内涵。 4、售后服务：统一模式做好售后服务，提升产品的口碑效应及促进销售。 5、咨询电话：对接好客户电话咨询和电话回访的要求。（可参见科普指南、员工必读) 三、物品的准备产品、资料（产品资料，展版，挂图，常用健康保健资料，档案袋，笔和本，体验用床、2电源插座及备品）等。 第二章市场销售方案参考2、1强势媒体宣传，专柜销售。 随着市场竞争日益白热化，逐渐凸现媒体资源的稀缺性。现在，与其说是产品的竞争，不如说是媒体的竞争。你有多少媒体资源，就有多少市场发言权，从一定角度上来讲，你垄断了媒体就垄断了市场，电视直销如此，平面广告也是如此。 最好能够有适当的报纸软文广告配合着电视宣传，还应散发一定精美的宣传单。宣传单散发重质不重量，要一对一散发，进行详细讲解，提高有效率。 2、2体验中心模式在社区比较集中的地段或医院附近，有条件开门市，或者二楼开设面积为80~100平方米的体验中心，让患者免费体验（细节见社区营销）。通过确实的疗效、完善的服务和合适的促销时机进行销售产品。 体验店的操作具体如下：2、2、1体验店开业前的宣传发宣传单，电视播放，报刊报道等方式。安排说明体验时间，地点针对疾病对象及优惠政策来吸引、寻找、发展客户来源和预热市场。 2、2、2店内工作接待员：（1）首先说”欢迎光临要间康体验中心”。 （2）其次给他（她）们沟通了解简要情况并说明注意事项。 （3）填体验卡，填写《自我诊断调查表》，再做好客户登记，编号发卡，引领体验室。 （4）最后欢送客户，达成购产品者加以说明使用方法和服务项目。 （5）若有其他人员：比如说，同行者，咨询者，不利于工作正常运行者的对象时，要3随机应变，能够解决的问题，一定自己解决，决不能影响治疗室的操作，不能解决的问题要及时上报店长，不要滞留问题。 客服人员：1) 负责每一位客户一心一意的服务、指导治疗。 2) 在做仪器同时要学会与客户沟通（亲情，微笑，或者暗中摸索等优势方法）了解掌握以下几点信息：Ａ；有症状Ｂ；有确诊史Ｃ；有治疗史Ｄ；有服药或仪器使用史Ｅ；不良嗜好Ｆ；有经济能力，决定权，保健意识强，接受能力强Ｇ；当地有影响力或具有一定地位和稳定收入的人群Ｈ；夫妻人群（有一个具有症状或两个都有症状）。 3) 根据以上几点信息可以把握重点客户具备以上其中五点＋经济能力＝重点具备以上其中五点
中国医疗器械行业分析报告 前言 医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。目前中国医疗机构的整体医疗装备水平还很低，在全国基层医疗卫生机构的医疗器械和设备中，有15%左右是20世纪70年代前后的产品，有60%是上世纪80年代中期以前的产品，它们更新换代的过程又是一个需求释放的过程，将会保证未来10年甚至更长一段时间中国医疗器械市场的快速增长。 随着改革开放的深入，国家支持力度的不断加大以及全球一体化进程的加快，中国医疗器械行业更是得到了突飞猛进的发展。2005年，中国已成为仅次于美国和日本的世界第三大医疗器械市场。在2006年，中国医疗器械进出口额首超百亿美元大关，进出口总值为105.52亿美元，同比增长17.57%，累计顺差额31.90亿美元。2007年中国医疗器械进出口总额为126.97亿美元，同比增长20.33%，全年贸易顺差41.33亿美元。 一、“优先采购国产医疗器械”政令出台，国内医疗器械行业迎来快速发展期 近年来，在新医改逐步推进和老龄化加速等多重因素的推动下，我国医疗器械行业保持快速发展趋势。根据中国医疗器械行业协会统计，2000～2009年，我国医疗器械产业年复合增长率为
28.5%，远高于目前全球医疗器械市场8%的增速。2011 年以来，我国医疗设备及器械制造业呈现产销两旺的局面。一方面，基层医疗机构建设带来行业内生性增长。目前我国基层医疗机构的医疗器械配备水平偏低，2011 年政府计划在前两年支持建设的基础上再支持300所以上县级医院（含中医院）、1000所以上中心乡镇卫生院和13000个以上村卫生室建设。另一方面，在6 月18 日举办的“医疗器械产业发展论坛”上，卫生部规划财务司副司长刘殿奎明确表示，“十二五”期间将大力支持国产医疗器械发展，实施集中招标采购时，优先采购国产医疗器械。上半年，我国医疗设备及器械制造业工业总产值达616.58 亿元，同比增长26.52%；实现工业销售产值达598 亿元，同比增长27.17%。 然而，由于我国医疗器械行业处于全球产业链的中低端，在高科技产品方面，国内企业的医疗器械总体水平与国外先进水平的差距约为10～15 年，行业进口规模依然居高不下。2011年上半年，我国医疗仪器及器械累计进口额达26.15亿美元，同比增长29.3%，增速比上年同期提高2.5个百分点。 与此同时，由于我国医疗器械产品的价格优势，出口规模整体保持较快增长，但低端商品成为主力出口品种。2011年上半年，我国医疗仪器及器械累计出口额达29.43 亿美元，同比增长21.4%。其中，按摩器具、药棉、纱布、绷带和注射器等商品累计出口额占比达50.6%。 由于我国医疗器械与药品的消费比例仅为1：10，而发达
医疗器械行业研究报告研究员：知根知底
1资料目录 1资料目录 (2) 2行业界定 (3) 2.1医疗器械的界定 (3) 2.2医疗器械的分类 (4) 2.3国家监管分类 (5) 2.4行业统计分类 (5) 3市场规模 (5) 3.1全球医疗市场 (5) 3.1.1全球医药技术市场需求持续快速增长 (5) 3.1.22013 年我国医疗器械销售仅占医药的9.2%，与全球总体相比增长的空间巨大 (6) 3.1.3欧美引领全球医疗器械发展潮流 (7) 3.1.4拉美国家经济势头良好,市场空间广阔。 (8) 3.1.5欧盟医疗器械行业发展特点 (8) 3.1.6日本医疗器械行业发展特点 (9) 3.1.7俄罗斯、印度、巴西、南非医疗器械行业发展特点 (9) 3.1.8印度2013年医疗器械工业总值预计为54亿美元 (9) 3.1.9以色列医疗器械行业发展特点 (9) 3.2中国医疗器械市场预测 (10) 3.2.1市场驱动因素 (10) 3.2.2市场预测 (13) 3.2.3我国医疗器械产业出口现状 (14) 3.3细分行业行业 (17) 3.3.1体外诊断（IVD） (17) 3.3.2影像设备 (21) 4行业发展现状 (22) 4.1我国医疗器械产业发展三阶段 (22) 4.2医疗器械产业链生态系统独特： (23) 4.3器械产品纷繁复杂，多样化和个性化程度高： (23) 4.4小众而多样化决定了医疗器械单体扩张的难度 (23) 4.5医疗器械新品创新比药品快，单品种体量小。 (24) 4.6医疗器械销售对售后服务要求很高，单一代理商覆盖的医院面很窄，渠道中存货很少。 (24) 5行业发展趋势 (24) 5.1未来器械行业的专业化和平台化的发展会成为趋势。 (24) 5.2互联网信息技术革命导致的跨界整合与创新智慧医疗可能是下一个十年的发展趋势 (26) 5.3医疗器械国产化将向中高端深入 (27) 5.4内部：技术进步提高性价比和服务质量 (27) 6行业政策 (27) 7产业链 (28) 8成长性与盈利性 (29) 8.1成长性 (29) 8.2盈利性 (30) 9中国市场竞争格局 (30) 9.1国际市场占有率 (30) 9.2我国五力竞争分析 (32) 9.3细分领域竞争态势 (33) 9.4中国医械产业：集中度偏低，中高端主要依赖进口 (33)
2018年3月出版
文本目录 一、行业概况 (4) 二、行业发展现状 (5) 1、我国医疗器械行业发展总体情况 (5) 2、我国医疗卫生支出情况 (6) 三、市场规模 (7) 1、全球医疗器械市场规模 (7) 2、我国医疗器械市场规模 (9) 四、行业特点 (10) 1、政策依赖性强 (10) 2、技术要求高 (11) 3、中小企业数量多 (11) 五、行业监管体制和相关政策 (11) 1、行业监管体制 (11) 2、行业相关法规与政策 (13) 六、行业进入壁垒 (16) 1、技术研发壁垒 (16) 2、销售渠道壁垒 (16) 3、市场进入壁垒 (17) 4、资金壁垒 (18) 七、行业发展的有利因素和不利因素 (18) 1、有利因素 (18) （1）国家政策的积极推动 (18) （2）居民收入水平的提高推动医疗卫生行业的发展 (19) 2、不利因素 (19) （1）我国医疗器械的科技水平同发达国家相比存在很大差距 (19) （2）我国医疗器械企业一般规模小、竞争力弱 (19) 八、行业基本风险 (20)
1、政策风险 (20) 2、市场竞争风险 (20) 3、新产品自研发到投放市场周期较长的风险 (20) 九、行业发展趋势 (21) 1、企业间并购整合愈加频繁 (21) 2、产业向创造高附加值发展 (21) 3、信息化带动医疗器械需求增长 (21) 4、产品由中低端向高端转化 (22) 5、医疗器械行业发展前景广阔 (22) 十、相关公司简介 (23) 1、三维医疗科技江苏股份有限公司 (23) 2、上海北昂医药科技股份有限公司 (23) 3、北京吉纳高新医疗器械有限公司 (23) 4、武汉市九头鸟医疗仪器开发有限公司 (23)
2017年我国医疗器械行业销售收入规模超4000亿元。国内医疗器械市场规模增速远高于全球，成为仅次于美国的全球第二大医疗器械市场。 目前我国医疗器械行业集中度较低，且大部分企业规模较小，只能生产中低端产品，但由于行业下游对中高端产品需求旺盛，因此这些产品基本依赖进口。随着近几年来行业相关政策的推动，国产医疗器械正逐步提高竞争力。 伴随我国医疗器械企业投资兼并重组速度的加快，许多规模小、没有竞争优势的企业将逐步退出市场，从而使得我国医疗器械行业集中度不断提高。各大医疗器械流通企业通过整合集分销、物流、电子商务集成服务模式以及数据处理的现代化智能化服务平台，将电子商务平台与线下实体机构对接，来推动企业自身医疗器械产品的流通增值服务，这一举措将会成为医疗器械流通发展的新趋势。 下游需求旺盛但国产高端医疗器械供给不足 从医疗器械产业链全景图来看，医疗器械产业链主要包括了上游器械零组件制造、中游医疗器械研发、制造、销售和服务以及下游医疗卫生行业和家庭用户三个环节，产业链看似简单，但是其下游涉及领域覆盖面非常广，包括各类医疗卫生机构、各级体检中心以及家庭个人用户等。 医疗器械行业下游应用领域为医疗卫生行业，主要包括各类医院、体检中心、社区医疗中心、家庭客户等。2015年9月，国务院办公厅印发《关于推进分级诊疗制度建设的指导意见》，提出建立“基层首诊、双向转诊、急慢分治、上下联动”的分级诊疗模式。到2020年，力争覆盖所有社区卫生服务机构和乡镇卫生院以及70%的村卫生室。在国家政策的大力支持下，社区卫生服务机构和乡镇村医疗卫生机构对医疗器械的需求将会极大的推动医疗器械行业的发展速度。 2017年，中国各类医疗卫生机构数量为98.66万家，其中医院数量为31056家，基层医疗卫生机构为933024家，专业公共卫生机构为19896家，其他医疗卫生机构为2673家；基层医疗卫生机构是医院数量的30多倍。 由于相关基础学科和制造工艺的落后，我国医疗器械仍集中在中低端品种，高端
医疗器械营销方案 这并不是很详细的策划推广方案，但有些思路还是可以借鉴的 希望可以帮到你 “财神爷”的心理分析 市场上畅销的器械类别大致可三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。 消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成
员的指责。 对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。 和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。 尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者
2016中国医疗器械行业市场深度研究报告 中国GDP增长情况2016年上半年国内生产总值34.06万亿元，按可比价格计算，同比增长6.7%。分季度看，一季度同比增长6.7%，二季度增长6.7%。分产业看，第一产业增加值22097亿元，同比增长3.1%；第二产业增加值134250亿元，增长6.1%；第三产业增加值184290亿元，增长7.5%。从环比看，二季度国内生产总值增长1.8%。中国收入增长情况统计数据显示，2015年我国城镇居民人均可支配收入31195元，比上年增长8.2%，扣除价格因素，实际增长6.6%；城镇居民人均可支配收入中位数为29129元，增长9.4%。农村居民人均可支配收入11422元，比上年增长8.9%，扣除价格因素，实际增长7.5%；农村居民人均可支配收入中位数为10291元，增长8.4%。全年农村居民人均纯收入为10772元。行业社会环境分析 人口老龄化趋势据统计，2015年60岁及以上人口达到2.22亿，占总人口的16.15%。预计到2020年，老年人口达到2.48亿，老龄化水平达到17.17%，其中80岁以上老年人口将达到3067万人；2025年，六十岁以上人口将达到3亿，成为超老年型国家。考虑到70年代末，计划生育工作力度的加大，预计到2040我国人口老龄化进程达到顶峰，之后，老龄化进程进入减速期。人口城镇化进程在人口总量在不断增
加的同时，我国城镇化的步伐也在不断加快。2001-2010年城市化水平明显加速，十年间城市化率从36%上升至50%左右，高于世界银行公布的2009年中等收入国家城市化水平（48%），与美国20年代、日本50-60年代的城市化水平相当。2015年末，中国大陆总人口137462万人，城镇常住人口77116万人，城镇化率为56.10%，比上年提高1.33个百分点。 行业技术环境分析 行业技术发展水平 通过科技开发，国内产品种类对进口产品的替代率已超过90%。中国目前已能生产包括医用电子仪器、光学仪器、超声仪器、激光仪器、放射设备、医学影像设备、手术器械、消毒设备、冷藏设备、及人工器官、医用高分子材料制品、卫生材料等在内的68大门类，3400多品种，1.1万个规格的产品，而且随着科学技术的发展还在出现新的门类。中国年开发新产品在300-400项。行业技术最新发展动向目前，有十大重要的医疗器械技术正影响着病人诊治、临床实践、产品研制和医疗器械工业，它们分别是：植入式涂层器械、颈动脉支架、心脏辅助装置、人工骨和皮肤移植物、人工矫形盘、基于核酸的IVD（体外诊断）装置、医用激光、医用成像技术、无线技术、计算机辅助外科。中国医疗器械行业发展运营状况中国医疗器械行业发展状况分析
医疗器械行业报告 第一章医疗器械产业的产品分类 (2) 第二章国际医疗器械产业发展状况 (4) 第三章国内医疗器械产业发展状况 (11) 一、我国医疗器械产业发展历程 (11) 二、产业概述 (12) 三、产业特点 (21) 四、行业发展趋势分析 (23) 第一章医疗器械产业的产品分类 一、医疗器械定义 医疗器械是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，包括所需要的软件；其用于人体体表及体内的作用不是用药理学、免疫学或者代谢的手段获得，但是可能有这些手段参与并起一定的辅助作用；其使用旨在达到下列预期目的： ●对疾病的预防、诊断、治疗、监护、缓解； ●对损伤或者残疾的诊断、治疗、监护、缓解、补偿； ●对解剖或者生理过程的研究、替代、调节； ●妊娠控制。 二、医疗器械分类 本文采用《国家级医疗器械新产品开发指南（第四辑）》的分类方法将医疗器械分为以下十四类。 一、生理信号检测及医用传感器 对各种生理信号包括各种电生理信号和非电的生理信号进行检测的设备。这类仪器主要包括电生理信号检测设备，心率、脉搏、学氧、呼吸、体温等生命特征检测设备，心电监护设备等；传感器是能感受规定的被测量并按一定规律将其转换为有用信号的器件或装置，是各种检测设备的主要元器件，如：光电传感器、超声换能器、基因芯片等。 二、医用X射线影像设备
此类设备是利用特定能量的X射线对人体不同组织的吸收特性，对人体内在的结构及组织学、生物学特征进行透射影像，并用于临床疾病诊断或治疗的各类医疗设备。主要包括：X射线专用摄影装置、通用X射线透视与摄影装置、胃肠造影X射线机和X射线计算机体层摄影装置等。 三、医用磁共振成像设备 利用人体质子群在交变磁场中释放能量产生的磁共振成像信号，观察人体生理、生化及新陈代谢的动态信息。包括MRI等。 四、医用放射治疗设备 利用放射线治疗各种肿瘤的放射治疗设备。主要包括X射线治疗机、钴60治疗机、医用电子直线加速器，以及 刀等。 五、核医学设备及监测防护设备 应用放射性核素示踪原理和内照射原理诊断和治疗疾病的设备，产品主要包括五方面：核医学影像设备，如放射CT等；放射免疫分析测定仪和核医学功能测定仪；核医学治疗器件；电离辐射监测仪器；辐射防护设备等。 六、医用超声设备 医用超声设备包括了诊断和治疗。超声诊断是通过检测人体组织和器官的超声波反射回波信息，显示器官的形态和病灶。主要包括多功能B超、B超、彩色多普勒诊断仪、介入性超声诊断装置等；超声治疗设备是通过换能器将电能转化为机械能对病灶进行治疗的设备。主要包括超声外科手术刀，超声体外碎石机，无创性高强聚焦超声外科等。 七、医用光学仪器 医用光学仪器是利用光学原理对人体进行检查、诊断和治疗的仪器。主要包括医用内窥镜、眼科医疗器械、医用显微镜、医用激光仪器等。 八、生物医用材料、人工器官 生物医用材料是用于对生物体进行诊断、治疗、修复或替换其病损组织、器官或增进其功能的医用生物材料。主要包括常规消耗性材料，如一次性输注用具，敷料，整形缝合材料等；体内植入材料，如人工关节，人工心脏瓣膜、导管、支架等；组织器官，如血管、肝、肾、胰、肺等。 九、计划生育与生殖健康器具及装备 产品主要包括避孕节育器具及装备、优生优育器具及装备和生殖健康器具及装备。十、手术室设备及其它医院设备
关于医疗器械的销售 摘要 本次实习的目的在于了解我国医疗器械市场的宏观环境、快速增长的基础医疗的器械市场需求，了解公司经营销售的医疗器械，提高自身的销售技巧。为我以后的工作和学习奠定初步的知识，使我能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程。此外，更能体验生活的艰辛，激励自己好学的心，培养刻苦耐劳的精神，为以后走入社会奠定基础。 关键词：医疗器械销售 Abstract The purpose of this internship is to understand the macro environment of the medical devices market of our country, the foundation of the rapid growth of medical devices market demand, understand the company's sales of medical equipment management, improve their sales skills. For my future work and study to lay the preliminary knowledge, so that I can feel from a student to a professional person. In addition, can experience the hardships of life, more motivation of his studious, cultivate the spirit of hard work, laying a foundation for the future into society. Key words:Medical apparatus and instruments sales 第一章绪论 1.1 前言 作为医疗器械方面的销售人员，首先应该先了解医学方面的知识，虽然我所学不是这个专业，但是我认为我从最基层做起，就能够真正的了解社会和了解现在的企业的用人制度，并从社会学到一些现在的人事管理的“土方法”。选择医疗器械这个行业，是因为这个行业作为当前最热门之一，能够进入这个行业对我来说既是一个机遇也是一个
2014年医疗器械行业薪酬分析报告 医药行业薪酬发展趋势 2014年医药行业整体薪酬水平较2013年增长9.3%，较全行业平均薪酬涨幅高1个百分点，较2013年医药行业的薪酬涨幅高0.9个百分点。受大健康产业的日益被重视及医疗健康产业投资力度加强的影响，医药行业整体平均薪酬涨幅保持平稳的增长。在医药行业中，基本的医药销售专员须具备2～4年的工作经验，月薪在5000～13000元之间。而药房渠道业务经理一般需要5～8年工作经验，其月薪在1万～2万元。区域业务经理需要8～10年经验，月薪可达1.5万～2.5万元。另外，在临床研究方面，临床研究助理多需要对口的专业和1～2年工作经验，月薪为6000～13000元。而做到临床研究经理级别，至少需要5年以上工作经验，月薪可达3万～5.5万元。 2013年下半年到2014年上半年由于医药大企业的负面事件，使得医药就业市场受到影响。不过，这波影响在2014年年中之后已逐渐消除，各大医药相关公司的招聘态势走高。预计2015年医药行业企业将会增加用人数量的需求。 2015年医药行业77%的受访企业预期将会增加员工人数，同比去年增加2个百分点。13%的受访企业预期减少员工人数，与去年维持不变，10%的受访企业表示将维持不变，比去年减少2个百分点。 随着医药市场需求旺盛，销售类人才成为2015年医药行业重点增员岗位，调查显
示，65%的医药行业企业预计在2015年增加销售人员。其次，为了提高医药制造的技术水平，提高市场竞争力，36%的受访企业表示会增加药品研发类岗位的人才招聘。另外，随着网售处方药政策的放开，传统药店大佬们蜂拥至医药电商，药企的加速“触网”必然带动网络人才的需求，大量药企也增加了网络运营人才的招聘力度，17%的药企2015年预计增加网络运营人才的招聘，同比去年增长2个百分点。 医疗器械行业薪酬涨幅走高 目前，我国医疗器械产业市场规模约4000亿元，并以每年20%速度递增，是名副其实的朝阳产业。2014年，我国医疗器械行业迎来了政策密集推进期，这些政策覆盖了从研发、审批、生产、销售到使用的每一个环节，国产医疗器械自主创新的步伐正在加快，一些高科技成果不断出现，提升了国产医疗设备的国际竞争力，而我国医疗器械产业也将迎来高速发展时期。 2014年医疗器械行业整体薪酬水平较2013年的增长幅度为12.5%，超过全行业平均薪酬涨幅1.7个百分点，超过2013年医疗器械行业的薪酬涨幅1.8个百分点。2014年医疗器械行业薪酬涨幅为近几年来的最高点，预计今年行业薪酬涨幅仍将保持高位，涨幅将达到12.7%。 医疗器械行业的薪酬增长加速，一方面是由于城镇化、人口老龄化等外部因素造成行业市场需求的持续扩张，这种扩张也同时增加了行业对于人才的需求，使人才供需
关于医疗器械产业发展情况的调查报告 学习实践科学发展观，重在领会精神，贵在勤于实践。 我局在这次学习实践活动中，着眼我县医疗器械产业文秘杂烩网发展实际，为促进产业文秘杂烩网又好又快发展，组织人员深入企业调研、掌握真实情况、分析存在问题、提出发展对策。 一、辩证看待我县医疗器械产业文秘杂烩网的发展现状 （一）正确认识我县医疗器械产业文秘 杂烩网发展的基础 我县医疗器械产业文秘杂烩网经过XXXX年的发展，特别是历经1990年和XXXX年两次整治，逐步步入规范发展的快车道，积累了厚实的发展基础，产业文秘杂烩网集群雏形已经显现。 一是有规模。 全县现有医疗器械生产经营企业170余家， XXXX年实现行业销售额23亿元，其中工业销售值18亿元，带动2万余人就业。 产品除销往全国各地外，还大量出口世界XXXX年社会会加大对一次性医疗器械和常规设备质和量的需求。 再一方面患者支付能力增强。 人民生活水平提高,国家社会保障体系逐步建立,将增强群众对医疗成本支付能力。 当前出台的国家医疗体制改革方案，未来三年各级政府医改投入8500亿元首先受益的就是医疗器械行业。
（三）清醒认识我县医疗器械企业发展的不足 一是创新能力不足，产品科技含量低。 企业创新的内在动力和能力严重不足，大多数企业模仿多于创新，没有自己的核心技术，集约化程度偏低。 多数企业没有安排新产品研发经费，生产的产品多数为仿造的低档次一次性使用耗材，在 70余家生产企业中有40余家为专门生产无纺布类、脱脂棉类、脱脂纱布类医用卫生材料，均为劳动密集型产品，缺乏科技含量，附加值低。 二是质量意识薄弱，产品品牌价值低。 卫生材料企业尚未培育出具有带动能力的龙头企业和名牌产品，企业产品的同质化使业务员选择本县卫生材料产品时，把价格作为主要因素，从而误导部分企业陷入以价格为主要内容的恶性竞争中。 多数企业家勇于创业、敢拼市场的劲头足，严格管理、自我加压的意识弱。 重销售，轻质量，疏管理，规范生产提高质量主动性不强，品牌意识缺乏。 三是产业文秘杂烩网链条缺损，产品生产成本高。 产业文秘杂烩网链较短，专业化分工程度不高，企业在空间上相对集中，内在关联度不高，企业之间产业文秘杂烩网协作和产业文秘杂烩网衔接不够，同类产品的市场细分特征不明显。 多数企业生产呈现“小而全”状态，多数原材料和组件不能自给，如无纺布口罩现在仍然是大量通过湖北仙桃供应。
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目录一．环境分析··4 1.1 国内环境 1.2国际环境 1.3社会文化环境 1.4政策环境 1.5经济环境 1.6竞争环境 二. 营销策略方案··5 2.1推广策略 2.2促销策略 2.3体验营销策略 2.4竞争策略 2.5网络策略 2.6价格策略 2.7渠道策略 2.8五天模式营销策略
三．产品定位··10 3.1消费群体定位 前言 本文是一篇营销策划方案，介绍了****发展有限公司的基本概况和该公司生产的治疗仪的策略。我国的医疗器械行业市场发展时间短暂，发展经历了从无到有、从小到大的发展过程，产品种类也从当初单一的常规器械日益多样。目前我国医疗器械市场潜力巨大，因此医疗器械厂商应该在完善品牌建设、渠道建设、扩展市场、提高产品质量等合适的营销策略上寻求思路，使我国医疗器械行业市场得到进一步发展。是一家致力于科研、生产和销售“准”字号医疗健康产品为主体的、提供精致和高品质产品为目标、满足消费者健康、医疗需求的现代化高科技股份制企业。****发展有限公司是在通过对集团品牌资源、资本资源、供应链资源、信息资源以及多元化经营管理资源等各类战略核心资源为基础，采用以高度集成技术为管理平台的全资公司。 随着人口老龄化问题的加剧，医疗设备的家用监护式应用也是一个重要的发展趋势。原来只有在大医院使用的大型医疗设备将呈现小型
化、低成本化以及更便于使用等发展趋势，以适应基层医疗机构建设的需求，现在除了已经有较多应用的家用血糖、血压检测外，预计未来心电图机等设备也将走入家庭。 近年来，中国的医疗器械市场需求增长速度明显高于全球的平均增长率，巨大的人口基数以及逐年快速递增的老龄化人口和人们不断增强的健康意识，同时随着国家政策、医疗信息化及技术革命的推动，中国医疗电子产品市场需求将在2012年持续保持增长。医疗设备生产销售企业在面临巨大的商机前，也同样面临着激烈的行业竞争。医疗设备企业在中国市场营销所面临的主要挑战。 一、环境分析 1.1国内环境： （1）从行业经营环境、发展趋势来看，生物制品子行业、医疗器械子行业和化学原料药子行业增产趋势明确。但从发改委药品行政降价、整顿医疗行业商业贿赂、药品管理部门加强对企业的监管等措施来看，国内制药企业面临的压力较大，医药行业的景气度处于较低水平。 （2）随着医改向纵深发展，医药行业变革加剧了业内公司分化，优胜劣汰的速度加快，对净化行业经营环境非常有利，在这个过程中将诞生一批未来的龙头企业。 （3）近年来，国家有关部门通过对医保药品实行政府定价，废止医院自行采购而实行集中招标采购制度，逐步降低了医院对药品收入的依赖程度。医疗体制改革的加快，无疑成为我国医疗卫生机构设备更
2020-2025年中国医疗器械行业 差异化竞争战略制定与实施研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 ……
报告目录 第一章企业差异化竞争战略概述 (9) 第一节医疗器械行业差异化竞争战略研究报告简介 (9) 第二节医疗器械行业差异化竞争战略研究原则与方法 (10) 一、研究原则 (10) 二、研究方法 (10) 第三节研究企业差异化竞争战略的重要性及意义 (12) 一、重要性 (12) 二、研究意义 (12) 第二章市场调研：2019-2020年中国医疗器械行业市场深度调研 (14) 第一节医疗器械概述 (14) 第二节我国医疗器械行业监管体制与政策法规 (14) 一、医疗器械所处行业分类及依据 (14) 二、行业主管部门及职能 (15) 三、行业监管体制 (15) （1）医疗器械实行分类管理，监管力度依次加强 (15) （2）医疗器械生产前需备案或获得产品注册证 (16) （3）医疗器械生产需取得生产备案或许可 (16) （4）第二、三类医疗器械销售需取得备案或许可 (17) （5）医疗器械产品不良事件的处理、再评价和召回制度 (17) （6）医疗器械出口需满足进口国的相关法律法规的要求 (17) 四、行业主要法律法规 (17) 五、行业主要产业政策 (22) （1）“十三五”规划纲要 (23) （2）医疗卫生体制改革 (23) （3）《村卫生室管理办法（试行）》 (23) （4）国家卫生计生委关于推进医疗机构远程医疗服务的意见 (23) （5）全国医疗卫生服务体系规划纲要（2015—2020 年） (24) （6）关于推进分级诊疗制度建设的指导意见 (24) （7）中国制造2025 (25) （8）国务院办公厅关于促进医药产业健康发展的指导意见 (25) （9）“健康中国2030”规划纲要 (25) （10）关于推进医疗联合体建设和发展的指导意见 (25) （11）《“十三五”医疗器械科技创新专项规划》 (26) （12）关于深化评审审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见 (26) （13）关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见 (26) 六、新制定或修订、出台的法律法规、行业政策对行业的影响 (26) （1）《医疗器械网络销售监督管理办法》 (26) （2）《医疗器械召回管理办法》、《医疗器械不良事件监测和再评价管理办法》 (27) （3）《中华人民共和国计量法》2017 年修正案 (27) 七、主要进口国的进口政策、贸易摩擦情况 (27) （一）主要进口国的进口政策 (27)
本文共有22002字，如对您有帮助，可购买打赏目录 第一篇：医疗器械行业对比分析报告第二篇：关于调查医疗器械公司的实践报告第三篇：关于医疗器械产业发展情况的调查报告第四篇：药品、医疗器械违法情况调查报告第五篇：2019-2019年中国医疗器械行业投资分析及前景预测报告 正文第一篇：医疗器械行业对比分析报告医疗器械行业对比分析报告 2019年9月，对国内近几年发展比较快的知名医疗器械公司进行了调查研究，经过几天的筛选，选出四家公司——济南欧脉、北京康祝、江苏鱼跃、深圳好一生与成都东方人进行对比。从各公司的“成立时间、公司荣誉、销售区域、营销模式、售后服务、主打产品、宣传策略”等七个方面与成都东方人的资料进行了汇总分析。得出以下结论。 一、生产规模大： 济南欧脉公司有15个部门，其中生产部下属注塑、缝纫、电子三个分厂。 北京康祝拥有四个控股子公司，分别是北京方生益达科技发展有限公司、北京伍加食品连锁有限公司、德国lgw国际贸易有限公司、廊坊市方生医疗器械有限公司。
江苏鱼跃于2019年在深交所上市，公司借助资本的扩张，加大对现有产品的技术革新和新产品的开发。随着业务的发展，公司还通过收购兼并来加快发展步伐。目前三个公司的厂房设备齐全，人员众多。 深圳好一生位于深圳市宝安区龙华镇油松路梦丽园工业区7栋5、6层，规模适中。 这四家公司资料显示：他们的生产规模、厂房设备、人才储备都优于成都东方人。 二、销售区域覆盖面广： 济南欧脉销售区域为中国大陆和港澳台地区，江苏鱼跃销售区域更广些，产品除了在中国大陆销售外，还远销美国、新西兰、澳大利亚、英国、意大利等国。公司内设有专门的海外事业部。北京康祝、深圳好一生都同成都东方人一样，销售区域仅限中国大陆。五家公司除了济南欧脉和江苏鱼跃在海外有市场外，销售区域都在中国大陆，但其他四家公司的销售网络都比成都东方人覆盖面广，精细化程度高。家用医疗器械的终端客户大部分是中老年客户，他们的购买意识还仅限于药房，所以要想扩大市场份额，还要将眼光放眼于地面销售，增加全国市场的覆盖面，做精做细，将产品卖到每个客户的家门口。 三、营销部门分工明确：
医疗器械促销活动方案 活动背景随着现目前市场竞争增强，为了在常态的促销中找到亮点，特携手厂家做一期医疗器械的促销活动带动门店多品类商品销售特作此方案。活动目的借厂家事件炒作，扩大品牌，提升器械品类和心脑血管,糖尿病品类板块的销售 DM 计划主 题 主标题：大事件第一届医疗器械节火热启动 副标题：斥资百万携手厂商回馈糖尿病患友 10000台血糖仪免费送档 期 4月18日—5月18日 DM活动 DM方案活动时间活动细则活动目的 万人抢相因,你买 药我买单! 4月18-20日 活动期间，4月18上午8点起凡在活动期间凭下岗证.低保证.残疾证到我活 动门店购心脑血管药及糖尿病药物在9.9元以下直接免单,9.9元以上补差额 部分,日限50名, 4月19日上午8点起凡在活动期间凭正规医院的入出院证明，或慢性病证明 到活动门店购心脑血管药及糖尿病药物在6.9元以下直接免单，6.9元以上补 差额部分，日限50名 4月20日上8点起凡在活动期间凭任意医院，诊所的正规处方和持心脑血管 药及糖尿病空盒到活动门店购药3元以下直接免单，3元以上不差额部分，日 限50名. 先到先领，送完即止。 (温馨提示：每人每天单张处方或药品空盒和各种证明限领一次,不同时参加 购特价,会员日及其他指定商品除外.) 主力吸客 你的血糖仪换了 吗?以旧换新 4月18日-5月 18日 活动期间，凡持任意品牌旧的或坏的血糖仪到门店,即可赠送一台价值258元 的三诺安稳血糖仪一台.(温馨提示,每人每天现换一台,凭身份证到店对换). 辅助吸客 器械节大回馈,血 糖仪买就送 4月18日-5月 18日 活动期间，凡进店够买125元的三诺安稳血糖试纸一盒,及送价值258元的安 稳血糖仪一台. （温馨提示：会员日或其他促销活动时不同时参与此项活动） 主力客单价
医疗器械行业报告
第一章医疗器械产业的产品分类 一、医疗器械定义 医疗器械是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，包括所需要的软件；其用于人体体表及体内的作用不是用药理学、免疫学或者代谢的手段获得，但是可能有这些手段参与并起一定的辅助作用；其使用旨在达到下列预期目的： 对疾病的预防、诊断、治疗、监护、缓解； 对损伤或者残疾的诊断、治疗、监护、缓解、补偿； 对解剖或者生理过程的研究、替代、调节； 妊娠控制。 二、医疗器械分类 本文采用《国家级医疗器械新产品开发指南（第四辑）》的分类方法将医疗器械分为以下十四类。 一、生理信号检测及医用传感器 对各种生理信号包括各种电生理信号和非电的生理信号进行检测的设备。这类仪器主要包括电生理信号检测设备，心率、脉搏、学氧、呼吸、体温等生命特征检测设备，心电监护设备等；传感器是能感受规定的被测量并按一定规律将其转换为有用信号的器件或装置，是各种检测设备的主要元器件，如：光电传感器、超声换能器、基因芯片等。 二、医用X射线影像设备 此类设备是利用特定能量的X射线对人体不同组织的吸收特性，对人体内在的结构及组织学、生物学特征进行透射影像，并用于临床疾病诊断或治疗的各类医疗设备。主要包括：X射线专用摄影装置、通用X射线透视与摄影装置、胃肠造影X射线机和X射线计算机体层摄影装置等。 三、医用磁共振成像设备 利用人体质子群在交变磁场中释放能量产生的磁共振成像信号，观察人体生理、生化及新陈代谢的动态信息。包括MRI等。 四、医用放射治疗设备 利用放射线治疗各种肿瘤的放射治疗设备。主要包括X射线治疗机、钴60治疗机、医用电子直线加速器，以及?刀等。 五、核医学设备及监测防护设备
2015年中国医疗器械行业发展研究报告 一、行业所处的生命周期和行业规模 （一）我国医疗器械制造业发展历程及现状 中国医疗器械市场需求近年来持续增长，预计未来仍有较大增长空间。近年来，中国医疗器械产业发展和投资较为活跃，国家战略型新兴产业政策导向和国内医疗卫生机构装备的更新换代需求，将使未来医疗器械消费市场持续增长。 过去13年来，中国医疗器械市场销售规模由2001年的179亿元增长到2013年的2，120亿元，剔除物价因素影响，13年间增长了10.84倍。据中国医药(17.33，1.580，10.03%)物资协会医疗器械分会抽样调查统计，2014全年全国医疗器械销售规模约2，556亿元，比2013年的的2，120亿元增长了436亿元，增长率为20.57%。 全球医药和医疗器械的消费比例约为1：0.7，欧美日等发达国家已达到1∶1.02，全球医疗器械市场规模已占据国际医药市场总规模的42%，并有扩大之势。2014年我国医疗器械市场总规模约为2，556亿元，医药市场总规模预计为13，326亿元，医药和医疗消费比为1：0.19，2013年的医药和医疗消费比为1：0.2，预计未来医疗器械市场仍有较广阔的成长空间。 我国医疗器械生产企业数量逐年上升：2010年为14337家，其中一类医疗器械生产企业4015家，二类医疗器械生产企业7906家，三类医疗器械生产企业2416家，国家及省级重点监管企业1863家。截至2012年11月末，全国医疗器械生产企业数量迅速增加至1.6万多家，国有企业、外资企业和合资企业、
私有企业分别占3%、37%和60%。其中，产值过亿元的企业有200多家；产值过10亿元的企业不足20家，且外资企业、合资企业占绝大多数。2011年的统计数据显示，外商和港、澳、台投资企业构成我国医疗器械行业的主体力量，其资产占我国医疗器械行业总资产的43%。 国内医疗器械生产企业众多，市场集中度较低，按地域分布则集中于以上海、深圳为代表的东、南沿海地区国产品牌医疗器械产业呈现“多、小、高、弱”的特点：第一是生产企业多，截至2013年底，全国共有医疗器械生产企业15698家；第二是企业规模小，2013年医疗器械产业市场总产值为2，120亿元，平均每个企业产值约1，350万元，比上一年度增加了150万元、12.5%；第三是产品集中度高，医疗器械产品种类3，500多种，平均每种产品十多个注册证；第四是相对国际知名品牌，技术水平比较弱。近年来随着我国技术水平的不断进步和精密制造和机电一体化设备的制造能力不断增强，我国医疗器械行业发展迅速。 2000 年至2012 年医疗器械行业规模平均每年递增20%以上。2012 年，我国医疗器械市场规模已超过1500 亿元，中国已成为亚洲医疗器械生产大国和全球医疗器械十大新兴市场之一。未来几年内，中国将超过日本，成为全球第二大医疗器械市场。 总体而言，医疗器械类上市公司具有一定的规模优势，但产业集中度依然不够：2014年，20家从事医疗器械生产经营的上市公司全年销售收入预估为372亿元，占行业总销售额的14.55%。从地域分布来看，我国医疗器械行业集中在
中国医疗器械人才市场调查报告 温雅歆喻瞳刘龙2013-01-28 自上个世纪90年代以来，中国的医疗器械工业总产值逐年走高，处于不断上升阶段。这让中国医疗器械行业面对前所未有机遇的同时，也使中国医疗器械人才市场面临巨大挑战。为了对中国医疗器械人才市场有一个更全面和深入的认识，由北京医捷通科技有限公司出资，对医疗器械的人才市场进行了调研并完成了中国医疗器械人才市场调查报告。希望这份报告能够为大家了解中国医疗器械人才市场情况提供一个窗口，并能为中国医疗器械的企业和员工提供一定的参考和帮助。 一、中国医疗器械行业概况 医疗器械行业作为医药工业的子行业，其在国际上的比重达到了50%。据统计，在200 8年时，中国医疗器械占医药行业比重不到10%（见图表1），而在2011年，该比重就增加到14%,其平均增幅超过了20%。对比发达国家医疗器械的占比，我国今后的医疗器械市场依然有巨大的增长空间。 中国目前处于老龄化日趋严重的情况下（见图表2），医疗机构的数量和规模不断扩大，对于医疗器械行业来讲，是市场扩大、需求增加的机遇。据《中国卫生统计年鉴》统计，截至2010年，中国目前共有卫生机构936,927个，其中医院有20,291家，基层医疗卫生机构为901,709家（见图表3）。随着国家对医改的深入，药品加成政策将逐渐取消，医院的盈
利模式将会由“卖药”向“服务+补贴”方式转移。此举一方面部分解决“看病贵”的问题，释放居民的医疗需求，医疗行业整体规模进一步扩大，另一方面也使得多元化的医院收入格局形成，医疗器械市场进一步打开。 此外，城镇居民和农村居民的医疗保健支出都逐年增加，城市居民的支出远高于农村居民，增加幅度也较大（见图表4）。这也是为何城市成为医疗器械厂家的必争之地，也是竞争最充分的地区。正是因为市场潜力巨大，不断有外国和国内的企业进入，使得中国医疗器械的市场规模逐年稳步增加，平均增幅超过20%。2011年, 中国医疗设备及器械制造业总销售收入达到1354.27亿元（见图表5）。据中国食品药品监督管理局的数据表明，2010年，中国医疗器械生产厂家达到14337家，医疗器械经营企业达到165205家，新注册的医疗器械产品数量达到14715件。（见图表6、7、8）