刨台的往复运动及其实施
小孙对刨台往复运动的规律看不大明白，请张老师讲解一下。张老师说：
“所谓往复运动周期，是指刨台每往返一次的速度变化。以国产A系列龙门刨床为例，其往复周期如图6－62所示。
图中，v为线速度，t为时间。各时间段（t1～t5）的工况如下：
1．刨台的往复周期
（1）切入工件段
即刨台起动、刨刀切入工件的阶段（t1段）。在这一阶段，为了减小刨刀刚切入工件的瞬间，刀具所受的冲击，和防止工件被崩坏，故速度较低，为v0；
（2）正常切削段
刨刀切入工件后，刨台将加速至正常的刨削速度vF（t2段）；
（3）退出工件段
在切削行程即将结束，刨刀退出工件之前，为了防止在刨刀退出时，工件边缘被崩裂，故又将速度降低为v0（t3段）；
（4）高速返回段
返回过程是不切削工件的空行程，为了节省返回时间，提高工作效率，返回速度应尽可能高一些，设为vR（t4段）；
（5）缓冲段
返回行程即将结束、再反向到工作速度之前，为了减小刨台的动能，又应将速度降低为v0（t5段）；之后，便进入下一周期，重复上述过程。
2．往复周期的实施
早期龙门刨床实施往复周期时，使用了6个双向行程开关，分别是SQ1～SQ6；碰撞行程开关的是4个档块，分别是1、2、3、4，它们的布置示意图如图6－63（a）所示。
假设：刨台正处于刨削过程中，各行程开关的动作顺序是：
（1）退出工件段
档块2碰SQ1，使刨削速度降为低速，刨刀准备退出工件；
（2）高速返回段
档块1碰SQ2，使刨台高速返回；
如果刨台因SQ2发生故障而未返回，则档块1将碰SQ5，迫使刨台停止运行；
在返回过程中，SQ2与SQ1相继复位；
（3）缓冲段
档块3碰SQ3，使返回速度降为低速，准备反向；
（4）切入工件段
档块4碰SQ4，刨台反向，低速切入工件；
如果刨台因SQ4发生故障而未反向，则档块4将碰SQ6，迫使刨台停止运行；
在反向过程中，SQ4复位；
（5）正常切削段
SQ3复位，刨台升速为所要求的切削速度；
重复上述。
3．接近开关及其布置
近年来，开发出了刨台专用的电子接近开关，由于消除了机械碰撞，因而具有故障率低，使用寿命长等优点。
如图6－64所示，专用接近开关由3个接近开关S1、S2、S3组成，安装在刨床的床身上。其中，S1、S2的感应头朝向外侧面，S3的感应头则朝上，如图（b）所示。
A、B是两侧的感应档板，C、D为上档极，其形状如图（c）所示。档板与感应头之间的距离为：
δ＝5mm±10%
接近开关的状态与输出端子的联接图如图6－65（b）所示。刨台的往复运行与接近开关的状态如图（c）所示：
（1）在刨削过程和返回过程的中间，接近开关处于“0”状态。
（2）刨削快要结束时，挡板A接近S1，接近开关处于“1”状态，使刨削速度降为低速，刨刀准备退出工件。
（3）挡板A又接近S2，接近开关处于“11”状态，刨台降速为0，刀架抬刀，接着刨台高速返回。（4）在返回过程中，挡板A相继退出S2和S1，接近开关又处于“0”状态。
（5）返回快要结束时，挡板B接近S2，接近开关处于“2”状态，使返回速度降为低速，作为刨台转换方向的缓冲。
（6）挡板B又接近S1，接近开关处于“22”状态，刨台降速为0，刀架进刀，然后刨台反向，刨刀低速切入工件。
（7）在切削过程中，挡板B相继退出S1和S2，接近开关又处于“0”状态，刨台升速至刨削速度。（8）如果刨台极限位置时，不能及时反向，则上挡板C或D的将接近S3，迫使刨台停止运行。
接下来就要考虑变频调速的具体方案了，你回去考虑吧。”
刨台变频调速的方案
1．变频调速系统的选择
（1）电动机的选择
选择YVP250M－4型变频专用电动机，并要求配置旋转编码器。电动机数据是：
PMN＝55kW；IMN＝105A；nMN＝980r/min；TMN＝350.1N·m。
（2）变频器的选择
如上述，电动机已经有相当大的裕量了，故变频器的容量可以不必加大。今选安川（日）的CIMR－G7A系列变频器，主要数据是：
SN＝98kVA；IN＝128A；配用55kW电动机。
2．电动机控制电路
小孙又多次往返于张老师家和舅舅的工厂之间，最终确定了控制电路。最后，张老师让小孙简要地口述其控制特点如下：变频调速控制电路如图6－66所示。
（1）控制方式
采用有反馈矢量控制方式，由旋转编码器PG进行转速反馈。
（2）刨削速度
由电位器RP1决定，受继电器KA1控制。
（3）返回高速
由电位器RP2决定，受继电器KA2控制。
（4）刨削低速和返回低速
分别由多挡转速中的第1和第2挡转速决定。
（5）加、减速时间
在刨削过程中（由低速上升至刨削速度以及由刨削速度下降至低速）采用第1加、减速时间（时间较长，加、减速较缓慢）；在非刨削过程中（正转起动、高速返回以及返回结束时的停止）采用第2加、减速时间（时间较短，加、减速较快）。
（6）零速运行及零速信号
零速运行由多挡转速中的第3挡转速决定，零速信号由变频器的PA－PC取出，用于保证刀架的进刀和抬刀都在零速状态下进行。
（7）故障信号
变频器因故障面跳闸后，由TA－TC输出故障信号，以便切断电源，进行处理。
（8）刨台的步进与步退
由变频器的正转点动与反转点动来实施。
3．变频器控制电路
如图6－67所示，说明如下：
（1）PLC通电
由开关SA1控制。
（2）变频器的通电
由按钮SB1、SB2控制。按下SB1，接触器KM得电，变频器通电；按下SB2，接触器KM失电，变频器断电。
（3）刨台步进与步退
由按钮SJF、SJR控制。按下SJF，PLC的Y2有信号输出，变频器处于正转点动状态；按下SJR，PLC 的Y3有信号输出，变频器处于反转点动状态。
（4）刨台前进
由按钮SF控制。按下SF，一方面，PLC的Y0有信号输出，电动机正转，刨台前进；另一方面，PLC 的Y17也有信号输出，继电器KA1得电，刨台的前进速度由电位器RP1决定。此外，SF也常作为刨台循环运行的起始按钮。
（5）刨台后退
由按钮SR控制。按下SR，一方面，PLC的Y1有信号输出，电动机反转，刨台后退；另一方面，PLC 的Y20也有信号输出，继电器KA2得电，刨台的后退速度由电位器RP2决定。此外，SR也可作为刨台循环运行的起始按钮。
（6）刨台停止
由按钮ST控制，在刨台运行过程中，或刨削结束后，用于停止刨台的运行。
4．变频器的功能预置
见表6－9。
表6－9龙门刨床用变频器的主要功能预置
5．主电路其他电器的选择
（1）空气开关
IQN≥（1.3～1.4）×105
＝136.5～147Ａ
选IQN＝150A
（2）接触器
IKN≥105A
选IKN＝120A
（3）制动电阻
如上述，刨台在工作过程中，处于频繁地往复运行的状态。为了提高工作效率、缩短辅助时间，刨台的升、降速时间应尽量地短。因此，直流回路中的制动电阻与制动单元是必不可少的。
制动电阻的电阻值：根据实际试验，制动转矩应不小于电动机额定转矩的1.5倍。则由式（3－8）：RB＝＝＝8.9Ω
实际购得380V，5kW的电热管，则：
每根电热管的电阻值是：
R01＝＝＝29Ω
两根串联为一组，则每组的电阻值是：
R1＝2R01＝2×29＝58Ω
应并联组数设为n组，则
≈8.9Ω＝＝＝6.5n
＝6组，即12根。
12根电热管的总容量：
PB1＝12×5＝60kW
制动电阻所需容量：因为
PB0＝＝＝55kW＜PB1
所以，上述电热管组的容量是足够的。
抬刀控制和停电时的煞车控制
龙门刨床的改造取得了成功，小孙十分高兴。可是，过了不几天，舅舅又把他叫了去，说：“抬刀机构抬刀无力，工件上有时有划痕，抬刀电磁铁线圈有烧糊味。”
小孙问张老师：“抬刀电磁铁原来由励磁发电机供电，电压是230V。我采用副方电压为220V的变压器经全波整流后供电，电压只相差10V，抬刀电磁铁就吸不住了？”
张老师笑着说：“220V交流电压全波整流后的直流电压是多大？”
被张老师一问，小孙仿佛想起了什么，拍着脑袋说：“啊呀，单相全波整流后的平均电压应该是：UD＝0.9UA （6－6）
式中，UD—全波整流后的平均电压，V；
UA—整流前交流电压的有效值，V。
计算结果如下：
UD＝0.9UA＝0.9×220＝198V
如图6－68（b）所示，怪不得抬刀无力呢。要不，把抬刀电磁铁改成交流电磁铁行不行？”
张老师说：“要知道，抬刀动作在刨削过程中是十分频繁的呢。交流电磁铁在未吸合前，因为空气隙较大，电感量和感抗都较小，所以，刚开始吸合时的冲击电流很大，如果频繁动作，线圈容易烧坏。直流电磁铁则没有这方面的问题。所以，还是以采用直流电磁铁为宜。”
“要不，把变压器的副方绕组多绕几圈，升高一点交流电压总可以吧？”小孙问。
“升高变压器的副方电压当然可行。但是，把变压器的副方绕组多绕几圈太麻烦了，我告诉你一个简单的办法。”说罢，张老师在小孙的图纸上补充了起来。接着说：
“只需要加两个升压电容器就可以了，如图（c）那样。升压电容器的电容量，只要比滤波电容器的电容量略小一点就可以了。”
过了几天，小孙打电话给张老师，说加了两个升压电容器后，抬刀问题解决了。
停电时的煞车控制
一个月后，小孙神色慌张地到张老师家，说：“龙门刨床出事了！”
“什么事？”看到小孙的神情，张老师也不免吃了一惊。
“今天，舅舅的厂里突然停了电，结果，龙门刨床的刨台因为惯性太大，竟滑出了导轨。后来，舅舅调来了起重机，才把刨台重新安装上。”
“啊，这种情况事先没有考虑到，也算是一种疏忽吧。不过，办法是有的。你可以仿照以前讲过的图3－43，在停电瞬间向电动机绕组里注入直流电流，来它个外接直流制动么。”张老师说。
“都停电了，接触器也不管用了呀”小孙想，张老师大概也没考虑到。
“你可以不用接触器，改用晶闸管么。晶闸管触发电路的电源是不可能瞬间消失的，而晶闸管一旦导通之后，又不再关断了。”张老师一边说，一边画出了图6－69。
“那，停电后，变频器的故障继电器还能动作吗？”小孙又问。
“你没注意过，变频器每次切断电源之后，都会显示…欠电压?故障么？这说明，变频器在切断电源的短时间内，控制电路还在继续工作。而晶闸管也只需要在很短时间内产生一个脉冲就可以了。”张老师说。
两天以后，小孙告诉张老师说，这个办法的效果很好。
多变频器主从同步控制系统研究与应用 发表时间：2013-10-17T14:32:56.373Z 来源：《赤子》2013年6月下总第284期供稿作者：尹承山康海洋 [导读] 随着电力电子技术的飞速发展，工矿企业对自动化程度的要求不断提高。 尹承山康海洋 （山东省新泰市翟镇煤矿机电运输部，山东新泰 271200） 摘要：本文针对变频调速系统中多变频器的主从同步问题，提出一种全新的主从同步变频调速控制方案。并将这个主从同步变频调速控制方案应用于采煤机牵引电机变频调速系统中，最后通过试验证明该控制方案的有效性和可靠性。 关键词：变频器；主从同步；转速控制；电流控制 中图分类号：TM43 文献标识码：A 文章编码：1671-6035（2013）06-0000-02 一、引言 近年来，随着电力电子技术的飞速发展，工矿企业对自动化程度的要求不断提高。对于机械设备的使用不仅仅停留在性能稳定，操作方便，节约资源也成为机械设备考虑的重要因素之一。变频器以其调速范围广，稳定精度高，动态响应快，运行可靠性强，可四象限运行等优点在交流调速系统中得到广泛的应用。 随着变频器应用的日益增多，也出现了一些现场问题。采用一台变频器并联拖动多台交流电机的控制方式，这种方法被广泛的应用并且多台电机的同步效果比较好，但是这种控制方式只适用于小功率交流电机，并且由于是开环控制，一般情况下没有电气制动装置；为了满足大功率的交流电机使用要求，通常采用一拖一的交流电机的控制方案，这种方案在大功率电机必须设计相应的二次回路来实现同步，设计相对来说比较复杂，并且这两种方案在外部环境条件比较复杂，电机的电流波动比较大时控制效果不理想。 本文针对大功率一拖一交流电机多变频器调速系统中的主从同步问题，提出一种全新的控制方案。并将这种控制方案应用于采煤机牵引电机变频调速系统中，最后通过工业性试验证明该控制方案的可靠性和有效性。 二、变频器变压变频调速基本原理 三、多变频器控制系统方案设计 （一）主回路控制方案。 该变频调速控制系统可以有多个传动点，分别由交流电机单独拖动，每台交流电机由变频调速装置驱动采用闭环控制。系统采用PLC 作为主控制核心，PLC对操作键盘上发出的操作信号进行处理，通过CAN总线发出控制指令，控制交流电机的转矩和速度来实现交流电机的启动，加速，减速，停止等功能的。通常情况下，当系统中有多台变频器，PLC通过CAN总线发送控制信号给主变频器，从变频器通过同步光纤与主变频器通信获取主控制器发送的控制信号，从而实现交流电机的转速同步和功率平衡。另外操作键盘可以实时显示每一个传
电力电子技术DIANLI DIANZI JISHU 中国电工技术学会电力电子学会会刊2007年第41卷第3期(总172期 ) 《中国科学引文数据库》来源期刊 《中国学术期刊综合评价数据库》来源期刊 《中国期刊网》、《中国学术期刊(光盘版)》 全文收录 中国科技论文统计源期刊 《电力电子技术》编辑委员会 名誉主任委员:汪槱生周鹤良 主任委员:陈伯时 副主任委员:陆剑秋顾廉楚陈治明 王兆安徐德鸿 委员:白继彬陈坚曹杰 高勇郭世明黄耀先 吕庆敏李永东刘进军 乜连波潘俊民钱照明 孙玉坤童宗鉴王占奎 王正元王旭东邬伟扬 徐殿国严仰光杨耕 余岳辉袁清云张为佐 张立张庆范张承慧 朱家国钟彦儒周伟 中国标准刊号:ISSN1000-100X CN61-1124/TM 国内邮政代号:52-44 国外代号:0519BM 广告经营许可证:6101004005021 每期定价:5.00元 全年定价:60元 订购处:全国各地邮局 出版日期:2007年3月20日 主办和主管:西安电力电子技术研究所 主编:吕庆敏 编辑出版:《电力电子技术》编辑部 地址:西安市朱雀大街94号 邮政编码:710061 电话:(029)85271823 传真:(029)85275242 印刷:西安新华印刷厂 国内总发行:西安市报刊发行局 国外总发行:中国国际图书贸易总公司 （北京399信箱） 投稿:dldzjstg@https://www.doczj.com/doc/6016488649.html, 广告:dldzjs@https://www.doczj.com/doc/6016488649.html, 网站:https://www.doczj.com/doc/6016488649.html, https://www.doczj.com/doc/6016488649.html, 创刊:1967年 月刊(公开发行) 目次 研究与设计 一种有源箝位同步整流驱动电路的研究于雁南,张东来,何建军,等(1) 移相式并联谐振变换器的分析与仿真张春林,严萍(4) 有源电能质量控制器的LCL滤波器设计与研究钱志俊,仇志凌,陈国柱(6) 基于滑模观测器的永磁同步电机控制系统研究宋丹,吴春华,孙承波,等(9) 基于FPGA的SRM控制器的研究与实现孙思兵,蒋冬青,朱学忠(12) 基于矢量控制的PMSM高性能伺服系统设计林益平(15) 基于滑模观测器的表贴式PMSM控制策略研究汪华峰,陈雄伟,周健,等(17) 三相单位功率因数PWM整流器的研究王琳,郑士富,李木(21) 近正弦输入电流三相整流器研究邓甫华,谢少军(25) 载波PWM方法三电平逆变器中点电位控制研究……赵慧杰,钱照明,李骏,等(28) 应用对偶方法设计单级PFC变换器瞿成明,江明,张春,等(31) 单相变频航空静止变流器的研究单任仲,洪峰,王慧贞(34) 基于CPLD的无轴承开关磁阻电机控制逻辑设计……范冬,邓智泉,杨钢,等(36) Boost变换器的协同控制研究陈威,张兴(39) 基于DSP的有源电力滤波器开关控制策略研究许晶菁,曾国宏(41) 装置与应用 谐波注入法矩阵变换器电压传输特性研究岳舟,朱建林,张小平,等(44) 矩阵变换器电压法三步换流的研究与设计马星河,谭国俊,方永丽,等(47) 非最小电压应力无源无损缓冲电路的研究伍瑶,张兴,周小义(49) 脉冲频率调制在反激式变换器中的应用居法云,韦克平,王成林(51) 基于DSP产生的移相PWM点焊控制脉冲软件设计…陈刚,张勇,王瑞,等(54) 用于臭氧发生器的电流型PRPP变换器高压电源胡晓清,尚修香(57) HL-2A装置磁场电源系统宣伟民,姚列英,陈宇红,等(60) 基于状态观测器的中频逆变器双环控制方案杨国权,段善旭,樊明武(64) 基于CAN总线的并联DC/DC变换器数字均流技术……胡雪莲,王雷,陈新(67) 模糊控制理论在中压电动机软起动器中的应用岳云涛,杨公训,王聪,等(70) 一种新型零电流开关PWM电流源型半桥变换器肖华锋,谢少军(73) 新型三相应急电源系统的DSP控制方法俞先锋,钱照明,郭志俊(76) 高压大电流步进电机驱动器异常保护措施研究陈秉岩,周宛谕,朱昌平(79) 大功率整流装置故障监测与诊断欧阳波,黄华(82) 起动机新型电子继电器的研制李应生,衡耀付,张思维,等(85) 控制与测试 HS理论在DC/DC变换器建模及仿真中的应用陈明亮,马伟明,腾方宏(86) 基于FPGA的DC/DC数字PWM控制器的研究白永江,杨旭,冯维一,等(89) 峰值电流控制模式中斜率补偿的研究高田,景占荣,羊彦,等(92) 多相位电源信号发生器的设计李岩,李宏,高宏,等(94) 一种电压暂变发生器研究陈增禄,姚伟鹏,毛惠丰,等(97) 器件 HiPak TM高压SPT IGBT模块的SOA新基准…………M Rahimo,A Kopta,E Carroll(100) “电力电子电磁兼容技术”专辑征文启事(11,14) “照明电子技术”专辑征文启事(38,81)
目前，世界上对高压电动机变频调速技术的研究非常活跃，高压变频器的种类层出不穷，作为用户都希望能选择实用而具有良好性价比的高压变频器，如何选择便是值得研究的问题。知己知彼，百战百胜，首先按照自己的工况拟定对高压变频器的技术要求，针对性的选择高压变频器的方案、产品和售后服务，否则会出现应用不理想，投资损失大。不同高压变频器的电路拓扑方案具有不同的技术水平。技术水平决定变频器和传动系统的稳定性、可靠性、使用寿命、维护费用、性价比等重要指标。就如同笔记本电脑功能都基本相同，但不同的技术水平，质量价位从3000元到数万元之差。为此，了解不同种类的高压变频器内含技术水平，选择变频器的品质与工况相结合，达到投入少、节能回报率高的理想效果。 2 高压变频器的概念 按国际惯例和我国国家标准对电压等级的划分，对供电电压≥10kV时称高压，1kV～10kV 时称中压。我们习惯上也把额定电压为6kV或3kV的电机称为高压电机。由于相应额定电压1～10kV的变频器有着共同的特征，因此，我们把驱动1～10kV交流电动机的变频器称之为高压变频器。高压变频器又分为两种性质类型，电流型和电压型，其特点区别: (1) 变频器其主要功能特点为逆变电路。根据直流端滤波器型式，逆变电路可分为电压型和电流型两类。前者在直流供电输入端并联有大电容，一方面可以抑制直流电压的脉动，减少直流电源的内阻，使直流电源近似为恒压源;另一方面也为来自逆变器侧的无功电流提供导通路径。因此，称之为电压型逆变电路。 (2) 在逆变器直流供电侧串联大电感，使直流电源近似为恒流源，这种电路称之为电流型逆变电路。电路中串联的电感一方面可以抑制直流电流的脉动，但输出特性软。电流型变频器是在电压型变频器之前发展起来的早期拓扑。 3 电压型逆变器与电流型逆变器的特点区别 (1) 直流回路的滤波环节 电压型逆变器的直流滤波环节主要采用大电容，因此电源阻抗小，相当于电压源。电流型逆变器的直流滤波环节主要采用大电感，相当于恒流源。 (2) 输出波形 电压型逆变器输出的电压波形是SPWM高频矩形载波，输出的电流波形在感性负载时近似于正弦波，含有部份的高次谐波分量，输入采用简易滤波，便可满足国家谐波含量标准。电流型变换器输出的电流波形是一个交变矩形波，其输出的电压波形接近正弦波，含有丰富的高次谐波分量，电机易发高热，一般使用时都要选用进口的特制电动机。输入谐波含量极高，须采用巨大，笨重的滤波器，方能使用。 (3) 四象限运行 电流型逆变器由于在其直流供电侧串联大电感，在维持电流方向不变的情况下，可控硅整流桥可改变电压极性，所以很容易使逆变器运行在整流状态，从而使整流桥处于逆变状态，实
华南出差心得与报告
华南出差心得 厌倦平淡无奇的生活喜欢在路上的感觉，出差对我而言无疑是莫大的欢喜，通过这次的见习我领悟到了诸多业务、处事、生活总之就是学习了别人，充实了自己！ 首先感谢公司能提供给我这样宝贵的机会让我跟随营业前辈施经理、林课长学习。在华为试着用自己的方式讲解公司简介，试着回答客户的问题。想想刚来合璧的那个书生，突然发现自己长大了许多。这和公司几个月来对我的培养是分不开的。正所谓逢生麻中不扶则直，在与施经理、林大一起生活、工作的这么多天中深受他们的感染——施经理的沉着睿智、正直风趣；林大的干练干脆、诙谐幽默的行事风格无不影响我的一言一行。 ●感动于细节 在进入广东办事处的那一刹那被震撼了——合璧的精神完整地在这小小的办公室里得到了复制。整齐的样品台与资料盒、纸张双面使用、干净的办工桌……每个细节都是那么的相似、每个细节都是那么的完美。突然深深领悟到副总因为我垃圾未分类而教诲我的用心良苦——自律，赢在细节，这和陈总的“感动理论”有着“词不同而意相近”的微妙。 ●知己知彼百战百胜 知己即了解自己的优势劣势，但在约克和优源的技术探讨中又有了新的含义——业务也要精通技术，至少你要比客户更懂。知彼，你不仅要客户公司的信息，更要知道项目的开发背景。充足的背景信息能对客户需要、核心利益点更好的把握，这样才能运筹于帷幄，决胜于千里。这或许这是施经理每次出差后业绩飞涨的原因吧？
换位思考，想别人之所想 常常挂在嘴边的一句话在这次出差中却感悟深远。在与客户交涉中，有时会出现你说你的客户说客户的，双方利益点存在差异无法达成共识而很难推进业务。正如施经理所言：你如果能站在对方的立场想问题帮他解决了疑虑。业务不就水到渠成了？ 防微杜渐，打造核心竞争力--华南出差报告 2012-04-17~28 本次出差走访了广东深圳、珠海、清远、广州、佛山等地，拜访客户有深圳艾默生、深圳华为、深圳山特、深圳瑞信、日月元、金威源、蓝海华腾、珠海许继、珠海格力、广东约克、深圳优源、广东松下环境、日立电梯、广东松下空调等多家客户。 拜访目的为专案检讨、关系维护及市场信息获取等，详情见下表： 出差检讨事项一览表 <表一>
收稿日期:2005-04-20 基金项目:国家自然科学基金资助项目(50376048) 使用维修 文章编号:1006 2971(2005)05 0024 03 冷库压缩机变频技术节能原理与经济效益分析 杨 昭,谭晶莹,李喜宏,徐晓丽 (天津大学热能研究所,天津300072) 摘 要:阐述了制冷压缩机的能量调节方式,分析了压缩机变频技术的节能原理及变频压缩机的性能,用实例论证了变频技术在冷库制冷系统中的节能与经济效益。关键词:压缩机;变频技术;冷库系统;节能中图分类号:T H452 文献标识码:A Study on Refrigeratory s C ompressor with Frequency C onversion and its Economical Efficiency YANG Zhao,TAN Jing ying,LI Xi hong,XU Xiao li (T her mal Energy Resear ch I nstitute of T ianj in Univer sity ,T ianj in 30072,China) Abstract :T he energy regulation on the r efrig er ator y s Compr essor is described.Both of the energy-sav ing principle and performance of compressor w ith frequency conversion fitting is ex amined in detail.At t he same t ime,the regulatio n with frequency conv ersion fitting is ver ified to be the best and the most economical way by an ex ample. Key words :compressor;frequency conv ersion;r efrigerato ry;energy -saving 0 前言 压缩机是制冷系统中能耗最大的装置,约占电机输入功率的30%左右。文献[1]指出,在环境温度较低时,压缩机的性能几乎决定着整个制冷系统的性能。目前,很多学者对压缩机变频技术的应用进行了阐述[2~5] ,提出了一些有参考价值的建议。然而,目前国内对冷库制冷系统压缩机的变频技术研究较少,本文主要针对冷库系统变频技术的应用前景及节能效果进行分析。 1 冷库制冷压缩机的能量调节与能耗 压缩机一般是按设计工况所需制冷量进行选型,冷库制冷系统使用的环境温度横跨夏冬两季的极限高低温,与传统的空调制冷系统相对稳定的环境温度有着较大的差别,因而其实际使用工况难免会与设计工况存在一定的偏差。文献显示[6],冷 藏集装箱有75%的运行时间处于部分负荷工况下运行,远低于ISO 冷藏集装箱制冷系统设计工况标准,常规冷库更是如此。为了使冷库系统适应不同工况的要求,使制冷量与负荷尽量品配,因此有必要对压缩机进行能量调节。 目前压缩机的能量调节方式有:压缩机间歇控制(ON/OFF)运行;吸气调节;气缸卸载;热气旁通能量调节;分档变进调节输气量;无级变速调节。目前,冷库及冷藏箱制冷系统的能量调节方法一般采用压缩机间歇运行。当库温高于设定温度上限时,压缩机启动运行,当库温低于设定温度下限时,压缩机停机,这种调节方法适用于负荷变化不大时的工况。而实际使用中,冷库的负荷受季节的影响较大,而产区便携式冷库、冷藏车的负荷还受流动地域环境等的影响,因此压缩机基本上处于变工况下运行。此外,压缩机的频繁启停会造成额外的能量损耗,引起电网的波动增大,且对压缩机的寿命影响也较大。因此这种调节方法有较大的局限性。随着变频技术的发展,变频器已广泛用于空调制冷行业,但还很少用于冷库。变频技术就是利用 24 压缩机技术 2005年第5期(总第193期)
关于销售技巧及案例分析 一、销售技巧 1、联系客户被挂电话？ 1．客户是否找对，是否有我们销售产品的需求？ 我们目标客户有中间商，OEM客户，盘柜厂。公司名字一般有：自动化，自控，电气，成套电气，工控，机电等等。 我们找到客户名字后，到百度上搜索客户公司名字，了解客户都做些什么产品，有针对性的向客户介绍我们公司的优势产品，强调价格非常有竟争优势。真正有需求的客户是不会随便 挂掉一个供应商的电话的。一个好的供应商对客户来说也是衣食父母。 2．是否有找到采购负责人？ 如果我们打电话接电话的不是采购负责人员，对方就很有可能非常反感，因为这事不关他的事情，对于他来说，你这个电话等于骚扰电话，所以要想办法找到采购人员。 3．是否谈话方式让客户很反感？ 联系客户最忌讳太客气，我们联系客户时要有自信，要把客户当成朋友，联系时可以亲切点，口语化，要拉近客户关系。---“嗨，张工在吗？我盈泰公司小黄。” 2、如何找到采购负责人？ 1．打电话说转下采购，上次采购的发票是寄给谁收。 2．拖货期了，找采购。 3．直接说找某某采购一下，猜中了就转过去了，猜不中就说之前有跟这个采购联系过好久没联系了是不是采购换人。 3、如何分辨那是有价值的客户？ 1．找到客户采购人员，通过沟通也可以判断客户是否有真正需要我们公司的产品，有需要的客户会非常感兴趣。 2．你报了十几次价格，而且还是我们的代理品牌，客户都没有找你订货的。这个客户你也可以打个问号了。 3．通过百度，谷歌搜索客户公司名字。找到客户的网站，了解客户都做些什么产品。 4、如何拉近与客户的关系？ 1．联系客户是要自信，把客户当作朋友，说话不要太生硬。 2．多听，多听客户的意见，客户的问题，要用最快，最短的时间解决，客户不但需要价格，还需要服务。 3．不要打断客户的话，让客户说完。 一个顾客急匆匆地来到某商场的收银处。
西门子变频器参数设置的探讨 作者：季必玉， 夏勇， JI Bi-yu， XIA Yong 作者单位：华东电子工程研究所,合肥,230031 刊名： 电气开关 英文刊名：ELECTRIC SWITCHER 年，卷(期)：2008，46(3) 引用次数：0次 参考文献(4条) 1.西门子(中国)有限公司西门子变频器手册 2003 2.钱平交直流传动控制系统 2001 3.张燕宾变频调速应用与实践 2002 4.满永奎通用变频器及应用 1995 相似文献(10条) 1.会议论文季必玉西门子变频器参数设置的探讨2007 本文对西门子变频器参数的设置进行了分析。文章围绕西门子Micromaster440变频器的控制方式、快速调试、加减速时间、转动惯量参数设置等进行了阐述。 2.期刊论文李方园变频器综合实践第2讲变频器在总线控制系统中的综合实践-自动化博览2009,26(12) 现场总线是将自动化最底层的现场控制器和现场智能仪表设备等互连的实时控制通讯网络,而变频总线控制系统的特点,就是通过总线可以控制和监控变频器.变频总线控制系统既可联动控制也町单独控制,能充分满足传动系统的可靠性、实时性,实用性的要求,并为实现传动系统的"无人值班"运行提供技术准备. 3.期刊论文葛毓青PowerFlex700变频器在ControlNet总线中的应用-微型电脑应用2008,24(1) 某不锈钢退火酸洗线主要由PowerFlex700VV/700S变频器及生产线现场总线控制系统组成.本文对PowerFlex700变频器进行远程变速控制,采用ControlLogix1756系列PLC,基于ControlNet总线技术,给出了PowerFlex700VC/700S变频器参数设置及现场总线ControlNet网络规划,以实现变频器的远程网络控制. 4.期刊论文龙小燕.LONG Xiao-yan合理设置变频器参数改善电机起动和运行性能-中国钨业2000,15(6) 根据变频器设置参数的原理，通过理论分析和生产实践，阐述了变频器部分参数设置的涵义及其对电机运行性能的影响，为改善电机的起动和运行性能，提出了合理设置变频器部分参数的方法，对变频器的使用和维护具有借鉴和参考作用。 5.期刊论文杨育宏.王红艳.Yang Yuhong.Wang Hongyan通用变频器的主要功能及参数设置-太原师范学院学报（自然科学版）2006,5(4) 变频器因其功能强大,被许多企业采用,根据对变频器调试的工作实际经验进行总结,介绍通用变频器的主要功能及参数设置、注意事项,以达到指导生产的目的. 6.期刊论文刘爽基于变频器的实时控制应用及VB实现-工业控制计算机2009,22(12) 以三菱FR-F540变频器为例,介绍了关于变频器的具体物理连接方法和基于VB的计算机端控制软件编写,提出了以字符串形式代替Byte数组作为通讯缓冲区数据进行数据交换的思路,实现了通过计算机对变频器参数的设置和读出、控制运行以及运行参数监视等功能,该方法同样适用于其他类型的变频器控制. 7.期刊论文刘鑫.葛雷.何松苍Vacon变频器和西门子S7-200PLC在精炼钢包车系统中的应用-冶金自动化 2004,28(z1) 介绍天津钢管有限责任公司炼钢厂精炼炉双钢包车系统的功能及Vacon 55CX4变频器和西门子S7-200的PLC在该系统中的应用.详细介绍变频器在该系统中的参数设置,I/O控制功能及S7-200PLC的硬件连接.该系统在实际中得到了良好的收益. 8.期刊论文杨广洪.田松IMH4A2电梯专用变频器的技术特性-电机电器技术2004,""(2) 根据IMH4A2电梯专用变频器的技术特性,较详细地介绍了该种变频器的功能、控制信号、参数设置与监视、故障显示与处理及在使用中的注意事项. 9.期刊论文吴水章西门子6SE70系列变频器在矿井提升系统中的启动调试步骤-自动化应用2010,""(1) 对西门子6SE70系列变频调速器在启动调试过程中的一些注意事项及参数设置步骤和调试过程,进行了简要介绍. 10.期刊论文孙国启.惠万里.刘健.SUN Guo-qi.HUI Wan-li.LIU Jian浅谈一般变频器常见故障及处理-陕西煤炭2005,24(3) 较为详细地介绍了常用变频器的参数设置、常见故障及处理方法. 本文链接：https://www.doczj.com/doc/6016488649.html,/Periodical_dqkg200803001.aspx 下载时间：2010年6月22日
第1章电气传动系统的组成 一、电动机的基本知识 1.1异步交流电动机是怎样转起来的? 异步交流电动机分定子和转子两个部分；定子的铁心里放置的是三相绕组，把三相交流电通到三相绕组，就产生旋转磁场；转子绕组因切割旋转磁场的磁力线而产生感应电动势和电流,转子电流又和旋转磁场相互作用而产生电磁力和电磁转矩,使转子旋转。 1.2异步交流电机的铭牌参数 页脚内容1
1电机型号YTSP112M-4YTSP:电机型号；112M：机座号；4： 4极电机 2电机额定功率4kW 3电机额定电压380V 4电机额定电流9A 5电机额定频率50Hz 页脚内容2
型号：表示电动机的系列品种、性能、防护结构形式、转子类型等产品代号； 电机额定功率：表示额定运行时电动机轴上输出的额定机械功率，单位KW或HP，1HP=0.736KW； 电机额定电压：直接到定子绕组上的线电压（V），电机有Y形和△形两种接法，其接法应与电机铭牌规定的接法相符，以保证与额定电压相适应； 页脚内容3
电机额定电流：电动机在额定电压和额定频率下，并输出额定功率时定子绕组的三相线电流； 电机额定频率：指电动机所接交流电源的频率，我国规定为50HZ±1 电机额定转速：电动机在额定电压、额定频率、额定负载下，电动机每分钟的转速（r/min）； 电机额定转矩：在额定电压下、额定负载下，电动机转轴上产生的电磁转矩T（N.m)。 工作定额：指电动机运行的持续时间； 绝缘等级：电动机绝缘材料的等级，决定电机的允许温升。 额定负载（额定状态）：可以这样理解，就是电机输出轴所连接的机械负载和电机标牌标定的输出功率相同（负载功率=电机额定功率），这样的负载，称为额定负载。或也可以这样理解：给电机加上额定电压，能够使电机的电流为额定电流的负载就是额定负载。 1.3电机学里面的几个重要公式： 定子旋转磁场的转速，常称为同步转速；转子转速与同步转速之差成为转差(转子转速始终低于同步转速)；转差与同步转速之比，称为转差率。 页脚内容4
变频调速应用技术第五讲知己知彼用变频
变频调速应用技术（九）第五讲知己知彼用变频 孙子兵法说:知己知彼，百战不殆。 在变频调速系统里的“己”，是异步电动机经过变频调速后的特性;“彼”是指负载的特性和工作特点。 5.1 变频本领须有底 5.1.1电机特性三个点 电动机在没有人为地改变其参数时的机械特性，称为自然机械特性。异步电动机的自然机械特性如图5-1所示。 图5-1 电动机的自然机械特性 自然机械特性的主要特征可由三个点来描述: 5.1.1.1理想空载点 电动机输出轴上的转矩为0，称为理想空载。 在理想空载的情况下，电动机的转速可以达到同步转速（旋转磁场的转速）n0，如图5-1中之n0点所示。所以，理想空载点的坐标是: （0，n0） 5.1.1.1.2起动点 电动机刚接通电源，但转速仍为０时称为起动点，这时的转矩称为起动转矩ts，也叫堵转转矩，如图5-1中之s 点所示。因此，起动点的坐标是: （ts，0） 起动转矩ts的大小，说明了电动机带动负载从静止状态逐渐起动起来的能力。通常，异步电动机的起动转矩应大于额定转矩的1.5倍:
ts≥1.5tmn 5.1.1.1.3临界点 异步电动机的机械特性有一个拐点，如图5-1中之k点。在这一点，电动机所能产生的电磁转矩最大，称为临界转矩，用tk表示，k点称为临界点。与此对应的转速称为临界转速nk，相应地，有临界转差δnk和临界转差率sk。所以，临界点的坐标是: （tk，nk） 临界转矩与额定转矩之比就是异步电动机的过载能力。通常，过载能力应大于2: tk≥2.0tmn 5.1.2特性意义看两面 5.1.2.1从电动机侧看 如图5-2，转速下降时，转子和旋转磁场之间的转差增大，转子绕组切割旋转磁场的速度加快，转子电流和电磁转矩也都随之增大。 图5-2 从电动机侧看机械特性 所以，机械特性表明:电动机产生的电磁转矩，将因转速的下降而增大。 从根本上说，电动机的机械特性就是根据电动机的上述特点作出的。 5.1.2.2从负载侧看 如图5-3所示。
安平县中心路北头银河家电商场 购机防忽悠空调选购有妙招 核心提示：4月28日消息，每年五一往往都是家电厂商促销力度最大的时段。随着天气逐渐炎热，空调特别是近两年来广受推崇的变频空调无疑成为 4月28日消息，每年五一往往都是家电厂商促销力度最大的时段。随着天气逐渐炎热，空调特别是近两年来广受推崇的变频空调无疑成为五一购买欲望最高涨的家电。面对市场上层出不穷的变频空调概念，消费者作为非专业人士，如何练就一双火眼金睛？静下心看三分钟，小编让你成为变频空调选购专家。 现如今，市场上变频空调的类型和功能越来越丰富，虽说消费者有了更多的选择空间，但选择一款真正适合自己的产品也越来越难。这还不算，各种概念也是层出不穷，什么1HZ的，30-45W的，360°全直流变频的，0.1℃精确控温的，咱老百姓又不是专业人士，能看懂吗？况且，商场里我们就能看到空调的样机外壳，单页上写得再清楚，导购员吹得再天花乱坠，对咱们使用到底有什么意义？这不又到了五一，小编知道大家选购空调时的头疼事儿，提前给您支招。掌握了这些，您一定能买到适合自己、性价比又高的变频空调。 “透过现象看本质”是咱们常说的一句话，在买变频空调前您先得问自己一句：为什么要买变频空调？其实我们买变频空调无非就是满足三方面需求：一是制冷制热效果要好；二是用起来要能省电；三是给我们带来更舒适的使用体验。明确了这一点，我们就可以分析变频空调选购的几个要点。 ——看懂参数，买得明白 我们以FVXH360KCK-W这个型号为例，乍看之下这些型号没什么概念，其实很好理解：这是大金空调一款名为“黑金刚”的明星产品，“H”是产品的系列代号；“360”代表了空调的制冷量是36000W，是空调在制冷时，单位时间内从密闭空间、房间或区域内去除的热量综合，是消费者选购空调时首先要考虑的问题，以40平方米的居室面积为例，使用额定制冷量在36000W左右的空调就比较适合，36000W的制冷量用匹数表示也就是2匹的空调（1匹=2324W）；“3”是产品的能效等级，也就是这款产品属于3级能效节能产品；型号中的英文字母含义基本是以拼音为基础的，比如“K”代表“空气调节器”，“V”代表室内机类型为“柜机”，“KCK”代表“直流变频”，当然也有特例，比如大金这款空调型号中的“H”代表“Healthy”也就是“健康”，指的是其具有的去除房间内苯、甲醛、病菌和异味的全净化健康功能。 这样解释也许大家还是很难将其跟空调使用的具体效果联系在一起理解，我们再以这款产品的实际测评结果举例：在对这款空调的能耗测试中，设定环境为40平米左右的密闭房间，内部的温度是从26度下降到16度的制冷第一小时，空调的耗电量仅为0.35度，折合人民币0.2元；在启动24小时内，室内监控的苯、甲醛、病菌和异味的去除率分别为98.12%、99.67%、90.20%和97.38%。在实际购买之前，大家也可以浏览一些专业的测评机构的测评报告或者权威机构颁发的相关证书以供参考。 ——千变万变，能效不变
工控产品销售技巧及案例分析
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关于销售技巧及案例分析 一、销售技巧 1、联系客户被挂电话？ 1．客户是否找对，是否有我们销售产品的需求? 我们目标客户有中间商,OEM客户，盘柜厂。公司名字一般有:自动化， 自控,电气,成套电气,工控，机电等等。 我们找到客户名字后,到百度上搜索客户公司名字，了解客户都做些什么产品,有针对性的向客户介绍我们公司的优势产品，强调价格非常有竟争优势。真正有需求的客户是不 会随便挂掉一个供应商的电话的。一个好的供应商对客户来说也是衣食父母。 2．是否有找到采购负责人? 如果我们打电话接电话的不是采购负责人员，对方就很有可能非常反感，因为这事不关他的事情,对于他来说,你这个电话等于骚扰电话，所以要想办法找到采购人员。 3．是否谈话方式让客户很反感? 联系客户最忌讳太客气,我们联系客户时要有自信，要把客户当成朋友，联系时可以亲切点，口语化，要拉近客户关系。－--“嗨，张工在吗？我盈泰公司小黄。” 2、如何找到采购负责人？ 1．打电话说转下采购，上次采购的发票是寄给谁收。 2．拖货期了，找采购。 3．直接说找某某采购一下,猜中了就转过去了,猜不中就说之前有跟这个采购联系过好久没联系了是不是采购换人。 3、如何分辨那是有价值的客户? 1．找到客户采购人员，通过沟通也可以判断客户是否有真正需要我们公司的产品,有需要的客户会非常感兴趣。 2．你报了十几次价格，而且还是我们的代理品牌,客户都没有找你订货的。这个客户你也可以打个问号了。 3．通过百度,谷歌搜索客户公司名字。找到客户的网站,了解客户都做些什么产品。 4、如何拉近与客户的关系? 1．联系客户是要自信,把客户当作朋友,说话不要太生硬。 2．多听,多听客户的意见，客户的问题，要用最快,最短的时间解决,客户不但需要价格，还需要服务。
谐波与纹波 一、1. 何为谐波？ 纹波是指直流中的交流分量,可以归到广义的谐波;而狭义的谐波则通常是指交流信号中的高次分量 谐波指与交流基频有一定倍数关系的交流分量，如50HZ交流电路中存在的100HZ、150HZ、200HZ、250HZ、300HZ……频率的交流分量，称高次谐波。 纹波是指直流或交流电路中的交流分量，纹波频率与交流基频无固定关系。纹波包括谐波。 “谐波”一词起源于声学。有关谐波的数学分析在18世纪和19世纪已经奠定了良好的基础。傅里叶等人提出的谐波分析 方法至今仍被广泛应用。电力系统的谐波问题早在20世纪20年代和30年代就引起了人们的注意。当时在德国，由于使用静止汞弧变流器而造成了电压、电流波形的畸变。1945年J.C.Read发表的有关变流器谐波的论文是早期有关谐波研究的经典论文。 到了50年代和60年代，由于高压直流输电技术的发展，发表了有关变流器引起电力系统谐波问题的大量论文。70年代以来，由于电力电子技术的飞速发展，各种电力电子装置在电力系统、工业、交通及家庭中的应用日益广泛，谐波所造成的危害也日趋严重。世界各国都对谐波问题予以充分和关注。国际上召开了多次有关谐波问题的学术会议，不少国家和国际学术组织都制定了限制电力系统谐波和用电设备谐波的标准和规定。 谐波研究的意义，道德是因为谐波的危害十分严重。谐波使电能的生产、传输和利用的效率降低，使电气设备过热、产生振动和噪声，并使绝缘老化，使用寿命缩短，甚至发生故障或烧毁。谐波可引起电力系统局部并联谐振或串联谐振，使谐波含量放大，造成电容器等设备烧毁。谐波还会引起继电保护和自动装置误动作，使电能计量出现混乱。对于电力系统外部，谐波对通信设备和电子设备会产生严重干扰。 2. 谐波抑制 为解决电力电子装置和其他谐波源的谐波污染问题，基本思路有两条：一条是装设谐波补偿装置来补偿谐波，这对各种谐波源都是适用的；另一条是对电力
二、Marketing应该干哪些事儿呢？（以半导体通路商为例） 第一，Marketing要了解整个市场的状况，包括以下几大要素： 要素一，市场总量（TAM）： 这个市场产品总的量有多大？如手机一年全球生产了多少只？中国一年生产了多少只？中国2010年汽车生产了多少辆等。要有全局观念，才会知道自己这只鸟是在多大的林子里。 要素二，主要客户及客户生态： 这个市场里都有哪些主力品牌、生产商或制造商。如照明市场主力客户除欧美的飞利浦、欧思朗、GE外本土客户有浙江阳光、中山雪莱特、佛山照明、雷仕等。作为一个Marketing需要在进入这个行业之初就能基本了解到他们，并且花费时间不能太长。目的就是先有老鹰的视界，而不是拱猪的盲目。这些对每一个人都不难，但难的是要明白为什么是这些。 要素三，主要供应商或品牌： 这个市场内都有哪些主力方案、器件供应商。这是一个半导体通路Marketing的最核心业务内容。如汽车电子行业国内最主力IC供应商：飞思卡尔、英飞凌、ST、NXP等，Marketing必须非常清楚。 要素四，主要器件通路商： 除了自家代理商之外，还有哪些元器件通路商在这个林子里边混。一般的Marketing对同行了解多不多似乎没差什么，但在一些重大的、关键的决策与判断关头对竞争对手了解清楚的Marketing会有更准确、合理的判断与决策，知己知彼的重要性高下立见。 要素五，各环节行情、行业专业知识及产业瓶颈与技术关键： 入门的Marketing在上手之后，算刚学完一点点基础课，还要深入学习专业课，行业专业知识、各环节的一些行情要了解更清楚才会更专业。例如在节能灯行业，如果不了解荧光灯三基色粉行情就不会知道最近稀土涨价对节能灯市场及LED市场有什么样的影响。 不仅如此，专业知识及产业技术关键更是一个Marketing必须掌握的。因为产业技术关键或技术瓶颈决定了产业的未来发展走向、更决定了未来的商业模式。例如，前几年LED专家还乐观预测高亮LED会完全占领汽车头灯市场，然而因为LED的炫光问题使其而难以被汽车行业用于头灯，使得大家又重新定位氙灯的市场。 更加需要注意的是，市场的技术瓶颈或关键门槛并不全是电子技术或IC技术，很多技术瓶颈出自行业本身一些基础工艺与技术问题。如变频洗衣机行业的技术难点并不在变频控制技术，因为变频空调、变频冰箱的变频控制技术已经成熟，它的难点在变频直驱电机。其工艺与技术掌握在日本人手中，而且也还没成熟，也就没法大规模量产。 再如，数码相机市场的Marketing都盼着国产数码相机产量能上演山寨手机的历史，希望国产数码相机成为主流。他们期盼了十多年，数码相机相素从百来万到现在的上千万，电子技术突飞猛进，但国产、包括台湾品牌数码相机也一直没突破，他们的产业预测因此年年都不对。其背后的真正原因是数码技术虽然都国产了，但数码相机的光学部分是慢工细活，浮躁的国产业者没有抄来。而光学效果的影响远比相素的提高大得多，因此尽管我们能玩手机山寨大戏，而且联发科也把数码相机再次做了Turnkey方案，但照样没有推动数码相机的山寨化。说明背后的问题就是非电子数码技术的光学部分是产业关键。
大客户销售技巧与中国式客户关系管理实战特训班 2012年5月27-28日北京-清华大学 引言： 中国是一个典型的关系社会，可以说是离开关系，寸步难行。对于那些面向央企、政府、集团型客户销售产品的企业销售人员来说，最头痛的问题莫过于如何的发展与客户的个人关系并拿下订单，以及面对错综复杂的人际关系和变幻莫测的市场环境，如何建立自己的人脉圈子并最终依靠人脉的力量成就人生的事业？ 同时，很多以大客户为主的销售企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题： ◇客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？ ◇竞争对手已经占据的大客户，我们怎样开发？ ◇如何突出产品的差异化价值？ ◇如何从卖产品过渡到卖解决方案？ ◇如何回避激烈的价格竞争？ ◇如何与客户展开双赢谈判？ ◇如何提升老客户的忠诚度？ ------本次课程全面为你解决这些难题！ 课程收益： ◇通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩； ◇大客户开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。 ◇分享其他企业大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争。 ◇通过学习，使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义，建立与发展人际关系的方法，以及如何面向高层建立人际关系。 授课方式：内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练 课程特色： ◇本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的企业而设计的、特别是针对工业品行业尤其适用。课程以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤（潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约）为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能，帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。 ◇本课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对销售人员与客户人际关系建立过程中最关键的几个问题深入展开。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能 够系统化的掌握人际关系建立与维护的理论框架，并能结合企业的实 际情况灵活运用。 讲师介绍： 张长江： David Zhang 实战型营销培训专家；工业品实战营销专家 英国威尔士大学（The University of Wales）管理硕士、上海交 大、浙大、清华EMBA班客座教授、原首钢国际（香港）控股销售经 理、原联纵智达营销咨询集团咨询总监； 13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，5年职业咨询师 +讲师经验，真正的实战派营销专家； 1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股）， 任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场
《孙子兵法》作为中华民族最灿烂的思想之一，两千年来不但成为兵家必读，指导无数战役、成就无数英雄；更由军事领域到商业领域、到政治领域；由中国到海外；由华人到各民族……越发广泛的被认同和运用。在房地产营销中，《孙子兵法》对于正确的战略、战术观念形成也是非常有帮助的。我们在营销中如果不把思想基础梳理清楚，任何专业技巧层面的努力都将是无源之水。这里，结合我一些实战和对《孙子兵法》的研究，与大家探讨一二。 一、战略观胜-----兵先胜而后求战，败兵先败而后求胜。 胜败在仗开始打之前就已经决定了，战斗只是实现这一结果的过程。我们从事的房地产营销更是这样，规划确定、一根桩打下去胜败输赢皆定矣！败盘，之后的推广、销售做的再好，那也只是美术或技术层面了，可能叫好不叫座。胜盘，之后的推广、销售做的好是锦上添花，不好也无碍大局。我们有句行话：项目成功50%在拿地，30%在定位、规划，20%在销售、推广。可是时下很多行外人，包括很多行内人还是把房产营销策划简单的理解为漂亮的广告创意、好听的案名、煽动的软文、良好的案场管理……等表象的东西，也许这对成败只是20%中的20%吧！我们在工作中必须明确前期策划的重要性，也必须把80%的力量与重视程度花在这里，胜败的关键在于前期，而不是推广和销售上。孙子在开篇明义的阐明“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”之后马上强调了“知己知彼”、“庙算胜”、“多算胜”等思想，足见其对于“前期”的重视程度。操作的常州玉隆花园项目就是在这种思想指导下取得成功的。我们在一年的准备期里、在总调研定位完成后不是坐等，而是不断的就阶段成果进行调研、实验，在科学方法的指导下推进前期工作：三次调整总平方案；11轮不断修改户型；在规划阶段就为以后的推广预埋亮点；甚至与竞争对手展开心理战、放烟幕迷惑对手、造舆论压倒对手……结果，在推广时只用了少量的几张广告，就创造了当地天价楼盘开盘挤破门的景象。80%的工作做在前期，策划的核心是前期策划。这是必须明确的一个根本思想。 二、竞争观-----先为己之不可胜。不可胜在己，可胜在敌。 战争成败的因素错综复杂，孙子总结为“道、天、地、将、法”等五事。然而这五事中有很多是非可控因素，所以战争的魅力也在于此：没有绝对把握的胜利，也没有100%注定的失败。市场营销的魅力也是如此，我们总是面对无数的不可测、不可控因素：政策、市场、需求、竞争……一切都是非常态的变量。如何在这种复杂博弈状态中获胜？孙子提出的思想很好“先为己之不可胜”、“不可胜在己、可胜在敌”----的确在与竞争对手博弈的过程中，你能操控的只有自己，一切最可为的只有“为己之不可胜”。片面的追求“为己之可胜”势必带来一切战术围绕竞争对手提出，而这将面临虚虚实实的竞争对手与不可测的市场，结果往往带来战术上的被动，被对手牵着鼻子走。反而不如以不变应万变，“先为己之不可胜”以等待战机的出现“可胜在敌”。就如常州玉隆花园在做前期时，与我们开发周期基本相同、地段严重类似的竞争对手有二，是一个典型的三方博弈局面。在这样的态势下，我们首先分析了自身与“南大街项目”的优劣势：虽然我们所处的北大街与南大街在市中心遥相互应，但南大街是传统的商业街，北大商业气氛次之。商业物业的开发利润肯定远远高于住宅，但选此策略我们将处于劣势。并且根据对方开发商的文化习惯（浙江开发商），我们推测商业必然是其物业组合的重头。并且有一点我们有把握：如果其选择商业为主，其住宅的品质必然受到影响，而从丢卒保车的策略来讲，也没有必要在乎这一点。于是主动选择放弃商业，全力保住宅品质，为己之不可胜。后来在实践中证明了这一点，对手在商业实现利润后，对外也承认我们的品质高，等我们销售之后采取跟随策略，以较低的价格实现了销售。对于另一个竞争对手“鹤院新都”，与其相比我们真的没有太大的差异，更不要说优势了。同样的地段、同样的物业类型、反而工期更晚，我们做规划的时候，他们报批都已经结束了。怎么办？同样“先为己之不可胜”，我们抛开对手针对地块资源、客户需求做规划。同时展开“过程营销”不断对外放烟雾，放出“全部超大户型”、“电梯直接入户”、“底层全架空”、“温水泳池”……等等所谓要采用的“规划理念”。反而让竞争对手摸不着头脑了，甚至对自己的产品、定位产生了怀疑，把我们作为重点跟踪对象。报批的方案全部否定、派出各种“密探”……后来者反而取得了主动。 三、战术观----兵无常势，水无常形。 孙子在用兵之法上非常强调灵活与因地制宜。在《九变》一篇中提出“泛地无舍，衢地合交，绝地无留，围地则谋，死地则战，途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。”并提出“故将通于九变之利者，知用兵矣；将不通九变之利……不能得人之用矣。” 在房地产营销的战术安排上也是如此，没有定法。优秀的策略应恰当的根据天时、地利、人和制定而出。不知变通的战术安排必然失败。比如我们很多广告人员做