营销总监绩效考核方案
一、目的
为落实公司的目标管理责任制，确保完成公各项销售任务目标，提高公司的经济效益，完成经营目标，特制定本方案。
二、责任期限
2012年7月1日～2012年12月31日。
三、职权、任务及职能
1．有权参与制定公司经营发展规划并提出建议，负责制定企业3—5年的长期营销战略和下年度的实施计划的制订。
2．有权组织制定并修改销售部规章制度、销售策略、销售目标。
3．有权建立、培训、管理公司的销售队伍。
4．有权控制、监督销售业务的开展情况，带领、指导各销售团队完成销售任务。
5. 负责企业新产品的规划、产品定义、新品上市、产品退市等与产品生命周期管理有关工作。
6.负责企业业务模式的设计与营销团队的管理。
7.负责销售渠道的规划、销售工具的开发、以及销售队伍的培训。
四、考核指标体系
销售总监的考核指标分为业绩指标和管理绩效指标。具体考核指标体系及指标说明如下表所示。
销售总监考核指标体系一览表
考核指标指标说明/公式权重（%）
业绩指标
销售收入销售合同签订的总销售额30 销售费用节省率%
100
?
-
销售费用预算
实际发生的销售费用
销售费用预算
15
货款回收率100%
计划回款额
实际回款额
?25
销售计划完成率100%
计划销售额
实际销售额
? 5
新客户开发完成率100%
开发量
计划
开发量
实际
? 5
管理绩效客户有效投诉次数经分析确认为有效投诉公司销售部服务的次数 5 客户保有率%
100
?
销售总客户数
实际留存客户
5
指标
培训计划完成率
%100?计划培训次数
实际培训次数
5
核心员工保留率
%100?-期初核心员工数
期内新增核心员工数
期末核心员工数
5
五、工作目标与考核评分
1．公司人力资源部根据已确定的考核指标体系，根据公司的经营发展规划和销售计划，参考外部市场环境，制定相应的工作目标及评分标准。
销售总监考核评分标准表
指标项目
权重（%）
评分标准
信息来源
业绩
绩效
销售收入
30
每低 20万元，减 5 分，销售额低于 80 万
元，该项得0分
财务部 销售费用节省率 15
每低1%，加 1 分，费用节省率低于 5 %，
该项得分为0
财务部 货款回收率
25
每低1%，减 1 分，回收率低于 80 %，该项
得分为0
销售部 销售计划完成率
5
每低1%，减 1 分，完成率低于90%，该项
得分为0
财务部
新客户开发完成
率 5
每低10%，减 1 分，增长率低于90%，该项
得分为0
财务部
管
理绩
效
客户有效
投诉次数
5
每高 1 次，减 1 分，投诉次数高于 10 次，
该项得分为0
销售部
客户保有率
5
每低1%减 1 分，完成率低于 90 %，该项得
分为0
销售部
培训计划完成率 5
每低1%减 1 分，完成率低于 90 %，该项得
分为0
人力资源部
核心员工保留率
5
每低1%减 1 分，员工保留率低于 90 %，
该项得分为0
人力资源部
2．公司的考核得分实施百分制，考核评分时需注意以下事项。
（1）业绩指标的评分依据是销售部的销售业绩情况和公司当期经济效益，由财务部和销售部提供，具体评分标准请参照《销售总监考核评分标准表》。
（2）人力资源部组织，按评分标准计算对应的考核指标得分。
（3）培训计划完成率、核心员工保留率的计算依据是人力资源部的人事记录和培训记录。
（4）人力资源部根据销售部日常工作记录，计算并审核有效客户投诉次数。
（5）若下属部门有重大违反公司规章制度的行为，则由管理中心进行审议，确定相应的处罚，扣减销售总监相关考核分数。
六、考核结果运用
1．考核结果将作为销售总监的年终绩效奖金发放和岗位调动的依据。
2．考核结果影响下一年度或下阶段制定相关经营计划、销售任务、考核目标等。
七、附则
1．本公司在经营环境发生重大变化或发生其他情况时，可修改本方案。
2．公司总经理、人力资源部对方案的执行情况进行过程监控。
3．本责任书自签订之日起开始生效，责任书一式二份，公司与销售总监双方各执一份。
相关说明奖励规定
待遇：基本工资（月薪8000元）+年终提成+年终超额奖金
①、基本工资：试用期8000元/月，转正后8000元/月。工资发放日为每月10日。
②、年终提成：原则上按部门的销售回款总额的1%计提（含税），其中当年销售
量（按回款额为准）依绩效表核算分值后计发。如完不成即定销售指标60%，
这部分提成不再发放。年终提成＝销售回款总额*１% * 绩效分值/ 100
③、年终奖金：完成全年800万元销售任务量及各项指标后由公司评估配发。
㈠、如超出全年800万元销售任务量的应收回款额，公司发放年终超额奖金，
即超出部分的回款总额的２%为计发标准。
销售费用规定
1.差旅费（包括交通费、住宿费、餐费和其它杂费）一律依公司差旅报销标准制度执行。
2.电话费补助：每月计入销售费用规定给付比例中进行报销。
3.公关费（招待费）：每月计入销售费用规定给付比例中进行报销。
以下情况不做考核
1、出现质量问题导致客户大量流失
2、由于生产能力造成销售量下滑
3、因公司客观条件造成无法完成销售任务
编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期
销售总监绩效考核表 人事行政经理：总经理：
版权申明 本文部分内容，包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理。版权为张俭个人所有 This article includes some parts, including text, pictures, and design. Copyright is Zhang Jian's personal ownership. 用户可将本文的内容或服务用于个人学习、研究或欣赏，以及其他非商业性或非盈利性用途，但同时应遵守著作权法及其他相关法律的规定，不得侵犯本网站及相关权利人的合法权利。除此以外，将本文任何内容或服务用于其他用途时，须征得本人及相关权利人的书面许可，并支付报酬。 Users may use the contents or services of this article for personal study, research or appreciation, and other non-commercial or non-profit purposes, but at the same time, they shall abide by the provisions of copyright law and other relevant laws, and shall not infringe upon the legitimate rights of this website and its relevant obligees. In addition, when any content or service of this article is used for other purposes, written permission and remuneration shall be obtained from the person concerned and the relevant obligee.
市场总监绩效考核方案 一、目的 为实现公司组织经营发展目标，提高公司各品牌的市场竞争力，扩充市场多渠道销售份额及品牌拓展。加强对市场主动性和控制力，特根据公司《员工绩效管理办法》的有关规定，制定市场总监月度绩效考核管理办法，设定关键指标，明确考核程序。 二、市场总监岗位职责 直属上级：常务副总裁直属下级：产品经理、设计师、文案策划、渠道经理。 职位说明：领导和管理市场团队，负责工作计划，主要致力于树立公司品牌形象、产品推广、战略规划、市场渠道维护、部门的日常管理工作。岗位职责： 1、全面管理公司CIS（企业形象）系统的统一制定、设计和实施规划，在每个季度都应该设计季度推广目标，每年设置年度品牌推广目标； 2、执行公司运营方针并按需要组织策划公司统一实施的大型品牌推广方案，检查和监督方案的落实；开展公司营销品牌工作，配合公司营销工作和其他各项工作的开展。接受其他部门的监督和指导； 3、负责塑造品牌精神、传递品牌文化，使品牌与顾客之间建立精神层面的深度联系；
4、负责品牌的宣传与推广，制定广告策略并负责落实，提升品牌竞争力；编制企业广告战略，编制广告营销策划方案；编制广告预算，制定广告费用的使用管理程序并实施广告费用管理； 5、行业渠道建设，渠道管理和渠道关系维护等工作； 6、对广告的发布实施活动进行事前、事中、事后效果评估，及时给予调整、修正；对各市场进行业务指导、审核、监控、协调，配合各市场开展媒体投放、产品促销等营销活动； 7、构建和维护良好的媒体关系，以确保品牌传播的有效性和广泛影响力； 8、负责全公司品牌的业务培训及工作指导； 9、制定市场部的组织架构、下属岗位职责、部门发展计划； 10、负责市场部人员的选拔、考核、培养、推荐； 11、负责营运本部门的日常工作管理及企划部与其他部门的协调。 三、薪资构成 本月薪资=基本工资+绩效工资+五险一金 四、考核方法 1、考核者：常务副总裁，综合管理部总监，被考核者：市场总监 2、考核周期：按月度考核。每月度的次月进行上月度考核，考核奖金于考核当月发放。 3、考核指标及权重： 工作业绩70%，工作能力30% ，工作态度20%。
一、说明： 1、企业做考核的目的： 公司可以支付员工同行业同职位高出市场20%-30%的工资 但是必须对他提出更高的工作标准衡量他，监督他，提高他。这样企业才有成本利润率，不然工作没变，工作标准没变或是标准低容易做到，这样的话，企业支付的高薪水就没有了高利润回报。等于成本增加，利润减少。 2、本考核采用方法为：平衡记分卡+KPI。其中具体指标的数值可根据公司具体 情况填写。 二、绩效考核原则： 1、使公司对员工从督导与激励两个方面形成绩效体系，进而有效控制成本、提 高利润，不断完善健康有序的发展机制。 2、兼顾公司长期目标与短期目标的平衡、内部与外部的平衡、结果与过程的平 衡、管理业绩与经营业绩的平衡，促进公司与员工双方业绩的螺旋上升。 3、绩效指标可操作、可量化、可实现。即：事先可预测、事中可监测、事后可 检测。 三、考核方法： 1、考核方式可采取季度/年度考核或项目考核两种方式。 2、上季度或项目的考核成绩不但对考核期内的项目佣金提成起作用，还对下 季度或项目的底薪起作用，可升可降。 3、对营销总监采取团队考核和个人考核两种方式。 4、关键在于操作，确定谁负责、谁考核、谁监控、谁执行、谁反馈。 5、整个过程随时可看到当时的数据，有助于公司宏观调控，有利于团队积极 竞争。 6、上年度绩效数据可作为下年度的考核参照，结合行业对手情况不断完善。 7、具体指标不设上限，即做的好可以超过总分100分，可领取超过100%的佣 金提成。 8、KPI指标是被考核人的考核范围 绩效目标值是根据考核期内就KPI指标项目对被考核人要达到的要求与标准相同职位工作内容一样的状况下可以绩效目标值要求一样
营销总监绩效考核方案 一、目的 为落实公司的目标管理责任制，确保完成公各项销售任务目标，提高公司的经济效益，完成经营目标， 特制定本方案。 二、责任期限 2012年 7月 1日～2012 年 12月 31 日。 三、职权、任务及职能 1．有权参与制定公司经营发展规划并提出建议，负责制定企业3— 5 年的长期营销战略和下年度的 实施计划的制订。 2．有权组织制定并修改销售部规章制度、销售策略、销售目标。 3．有权建立、培训、管理公司的销售队伍。 4．有权控制、监督销售业务的开展情况，带领、指导各销售团队完成销售任务。 5.负责企业新产品的规划、产品定义、新品上市、产品退市等与产品生命周期管理有关工作。 6.负责企业业务模式的设计与营销团队的管理。 7.负责销售渠道的规划、销售工具的开发、以及销售队伍的培训。 四、考核指标体系 销售总监的考核指标分为业绩指标和管理绩效指标。具体考核指标体系及指标说明如下表所示。 销售总监考核指标体系一览表 考核指标指标说明 /公式 权重（ %） 销售收入销售合同签订的总销售额30 销售费用节省率销售费用预 算 实际发生的销售费 用 15 100% 销售费用预算 业绩 实际回款额 货款回收率100% 25 计划回款额 指标 销售计划完成率实际销售额 100% 5计划销售额 新客户开发完成率实际开发量 100% 5计划开发量
管理 客户有效投诉次数 经分析确认为有效投诉公司销售部服务的次数 5 绩效 客户保有率 实际留存客户 100 % 5 销售总客户数
指标 培训计划完成率 实际培训次数 100% 5 计划培训次数 核心员工保留率 期末核心员工数 期内新增核心员工 数 5 100% 期初核心员工数 五、工作目标与考核评 分 1．公司人力资源部根据已确定的考核指标体系， 根据公司的经营发展规划和销售计划， 参考外部市场 环境，制定相应的工作目标及评分标准。 销售总监考核评分标准表 指标项目 权重（ %） 评分标准 信息来源 每低 20 万元，减 5 分，销售额 低于 80 万 销售收入 30 财务部 元，该项 得 0 分 每低 1%，加 1 分，费用节省率低 于 5 % ， 销售费用节省率 15 财务部 业 该项得分为 绩 每低 1%，减 1 分，回收率低于 80 % ，该 项 货款回收率 25 销售部 绩 得分为 0 效 每低 1%，减 1 分，完成率低于 90%，该项 销售计划完成率 5 财务部 得分为 0 新客户开发完成 每低 10%，减 1 分，增长率低于 90%，该项 5 财务部 率 得分为 0 客户有效 每高 1 次，减 1 分，投诉次数高 于 10 次， 5 该项得分为 0 销售部 投诉次数 管 每低 1%减 1 分，完成率低于 90 % ，该项 得 客户保有率 5 销售部 理 分为 0 绩 每低 1%减 1 分，完成率低于 90 % ，该项 得 培训计划完成率 5 人力资源部 效 分为 0 每低 1%减 1 分，员工保留率低 于 90 %， 核心员工保留率 5 人力资源部 该项得分为 2．公司的考核得分实施百分制，考核评分时需注意以下事 项。
营销总监考核评分表（月度） 姓名部门岗位填表日期年月日 考核指标权 重指标要求评分规则得 分 能力指标85% 销售额4０% 每月300万 达成销售额 40分 达成90%以上 30分 不足80%为 0分 客户保有量2０% 每月新客户开发量为5%，无老客户 流失 达到目标值 20分 保持 10分 低于原客户数的 0分回款率10% 每月回款率达到95% 达到目标值 20分 回款率达到85% 10分 不足70% 0分 市场推广会1０% 一个月两次，每次实到客户家数20 家 完成数量和家数要求20分 只实现数量或家数10分 两项均未达标0分 市场分析报 告 10% 每月５号前按标准提交，准确率达 到90% 两项均达到目标值 10分 达标一项的 5分 其它 0分 客户投诉解 决 10% 在三个工作日内响应，１００%解决 两项均达到目标值 10分 达标一项的 5分 其它 0分 业务人才培 养 10% 培养储备经理1名，主管2名缺少一名扣3分 态度指标15%以客户为中 心 20% 1级：提供必要服务 2级：迅速而不可分辩解决客户需求 3级：找出客户深层次（真实）需求 并提供相应产品服力 4级：成为客户信赖对象，并维护组 织利益下影响客户决策 5级：维护客户利益，而促进长远组 织利益 1级4分 2级8分 3级12分 4级16分 5级20分人际关系20% 1级：接受邀请，维持正常工作关系 2级：建立融洽关系讨论非工作事例 3级：社会交往普遍发生 4级：成为密友并能正当拓展业务 5级：亲和力强，感染不同层次社会 伙伴成为战略合作方 1级4分 2级8分 3级12分 4级16分 5级20分
被考核人签字：考核人签字： 能力加态度考核指标库 目录 第1章高层管理人员绩效考核
销售总监绩效考核 姓名职务销售总监 职级 一、目的 为落实公司的目标管理责任制，确保完成公各项销售任务目标，提高公司的经济效益，完成经营目标，特制定本目标责任书。 二、责任期限 ______年____月____日,______年____月____日。 三、职权 1( 2. 四、考核指标体系 销售总监的考核指标分为业绩指标和管理绩效指标。具体考核指标体系及指标说明如下表所示。 考核指标体系一览表 考核指标指标说明/公式权重(%) 新客户开发率 30 实际回款额，100%业绩销账款回收率 10 计划回款额 实际销售额绩效，100%销售计划完成率 40 计划销售额 指标坏账损失，100%坏账率 5 主营业务收入(90%) 销售费用预算,实际发生的销售费用，100%销售费用节省率 5 销售费用预算客户保有率新客户开发数、老客户保有数 2 管理实际培训次数，100%培训计划完成率 2 计划培训次数绩效
期末核心员工数,期内新增核心员工数，100%指标核心员工保留率 2 期初核心员工数 (10%) 报表及时上交的次数，100%销售报表及时提交率 4 公司规定需上交报表次数 五、工作目标与考核评分 1(公司人力资源部根据已确定的考核指标体系，根据公司的经营发展规划和销售计划，参考 外部市场环境，制定相应的工作目标及评分标准。 销售总监绩效考核评分标准表 2(公司的考核得分实施百分制，考核评分时需注意以下事项。 指标项目权重(%) 目标评分标准得分 每低万元，减分，销售额低于万 新客户开发率 30 目标值为万元 元，该项得0分 每低1%，减分，回收率低于 %，该项 销售账款回收率 10 目标值为 % 得分为0 业绩 每低1%，减分，完成率低于 %，该项指标销售计划完成率 40 目标值为 % 得分为0 (90%) 每高1%，减分，坏账率高于 %，该项 坏账率 5 目标值? % 得分为0
运营总监月度绩效考核方案 一、目的 为落实公司的目标管理责任制，确保完成公司各项销售任务目标，提高公司的经济效益，完成经营目标，特制定本目标责任书。 二、责任期限 2012年月日～2012年月日。 三、权限 1．有权参与制定公司经营发展规划并提出建议。 2．有权组织制定并修改销售部规章制度、销售策略、销售目标。 3．有权建立、培训、管理公司的销售队伍。 4．有权控制、监督销售业务的开展情况，带领、指导各销售团队完成销售任务。 四、考核指标体系 运营总监的考核指标分为业绩指标和管理绩效指标。具体考核指标体系及指标说明如下表所示。 考核指标体系一览表
五、工作目标与考核评分标准 1．公司人事行政部根据已确定的考核指标体系，根据公司的经营发展规划和销售计划，参考外部市场环境，制定相应的工作目标及评分标准。
2．公司的考核得分实施百分制，考核评分时需注意以下事项。 （1）业绩指标的评分依据是销售部的销售业绩情况和公司当期经济效益，由财务部和销售部提供，具体评分标准请参照《运营总监考核评分标准表》。 （2）人事行政部组织开展对运营总监的满意度调查，汇总计算员工满意度和客户满意度，按评分标准计算对应的考核指标得分。 （3）培训计划完成率、核心员工保留率的计算依据是人事行政部的人事记录和培训记录。 （4）人事行政部根据销售部日常工作记录，计算并审核有效客户投诉次数。 （5）财务部统计销售报表及时提交率。 （6）若下属部门有重大违反公司规章制度的行为，则由总经理办公会进行审议，确定相应的处罚，扣减运营总监相关考核分数。 六、考核结果运用 考核结果将作为运营总监的月度、年度绩效奖金发放、年终分红和岗位调动的依据。 （1）考核结果在薪酬方面的运用 运营总监月绩效工资=绩效基数*（月绩效分数/100分*100%） 例:2012年9月,运营总监绩效工资基数为1000，6月绩效考核分数为95分，则运营总监9月最终绩效工资=1000*（95/100*100%）=1000*95%=950元运营年终奖金=年终奖金基数*（年度绩效分数/100分*100%） 年度绩效分数=平均每月绩效分数 （2）考核结果在职级方面的运用 考核分数在100分及以上,考核等级为A级 考核分数在90分及以上、100分以下，考核等级为B级 考核分数在80分及以上、90分以下，考核等级为C级 考核分数在80分以下，考核等级为D级 月度考核等级连续三次为A级，将给于调整考核工资基数奖励。
营销总监绩效考核评分表（按月度） 姓名岗位 序 得分 指标权重要求目标评分等级自上结号 评级果 按目标达成分 销售目标完成 销售目标达成80% 1销售目标%分 90% 销售目标低于 80%，分 回款率达到目标 分 2销售回款% 回款率达到回款率在90%-98% 98%分 回款率在90%以下 分 利润目标完成 100% 分 业绩考 利润目标%利润目标完利润目标完成 3 成率100% 80%-100%分 核 70%利润目标完成低于 80%分 达标率90%，分 库存管理达标 达标率80%-90%，4库存清理%分 率90%以上 达标率低于80%， 分 达成上述两个指 新开店铺增长 标，分； 达成一个指标，5市场增长%10%，销售收入 分； 增长10% 两个指标皆未达 成，分 客户投诉控制在5% 以内，分6客户投诉次数%客户投诉控制客户投诉控制在
在5%以内5%-10%以内，分 客户投诉控制超过 10%，分
管辖部门流程制度 制度流程完善两者皆达标，分 7% 率80%，执行率仅达标某一项，分 的修订及执行情况 100% 两者皆未达标，分 两项指标皆达到， 培训完成率 分 培训及绩效考核的两项指标只达到一 8% 90%，绩效考核 完成情况项，分 完成绿100% 两项指标皆未达 管理项 到，分 费用控制在5%以内目 费用预算与实分 30% 费用预算及% 际花销误差费用控制在5%-8% 8 在5%以内以内分 超过8% 分 两项指标皆达到， 考核合格率分 10 人员培养% 95%，人才流失两项指标只达到一 率控制在20% 项，分 以下两项指标皆未达 到，分 加权合计 权 评分要求得分 指标说明自上结指标 重 评级果 1级：承认结果，而不是强调愿 望1级4分 2级：承担责任，不推卸，不指 责2级8分 1承担责任20%3 级：着手解决问题，减少业务流程3级12分 4 级：举一反三，改进业务流程4级16 分 5 级：做事有预见，有防误设计5级20 分 行为考 1级：任命员工合理 核20% （C） 2 级：能正确评价员工付出与回报 协 调性 级4分 3 1 级：对员工业绩与态度进行客观 评 级8分 价 2 2领导力 3 级12分20%
2015年XX品牌销售总监KPI考核岗位：销售总监指标大类及权初始乘大类权关键绩效指标（KPI）定义与计算公式说明重权重重奖金=该项奖金*（1+（实际-计划）/计划*2）该项奖金销量计划完成率40%16.4%实际/计划销量*100%两倍封顶根据实际完成情况核算，奖金=实际/计划*该项奖金，该财务销售毛利完成率40%16.4%实际/计划毛利*100%项奖金两倍封顶根据实际完成情况核算，奖金=实际/计划*该项奖金，该精品销售完成率20%8.2%实际/计划销量*100%项奖金两倍封顶权重：41%该类指标权重汇总100%41%内部标检合格率20%10%实际/计划*100%总助每月检查厂家及总经理报表提报及时准20%10%实际/计划*100%总经理评分确性内部销售CSS20%10%实际/目标CSS*100%根据实际完成情况核算，奖金=实际/计划*该项奖金流程、管理排名前25%（含），考核项*2；50%名，考核项*100%；厂家CSS月度考核20%10%按月度成绩返还25%-80%按照50%名比例奖罚；80%后（含），考核项为0月度假设100%，季度进行考评，年度对该项考核实际核岗位技能及关键岗位培训10%5%公司进行考核认证算主动离职员工数/转正员工数按照月来计算，年底可追溯。年流失≤20%可返还之前扣转正员工主动离职率10%5%*100%款权重：50%该类指标权重汇总100%50%销售CSS33%3%厂家考核（考核-根据厂家商务政策制定暂扣，后依据排名情况返还周期与厂家考核运营检查33%3%周期同步）秘密采购33%3%该类指标权重汇总100%9%权重：
9%制表人：销售总监：品牌总经理：