房地产销售精英新人培训内容:销售技巧
由于房地产买卖金额很大,而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此,销售技巧(谈判策略)愈高明,愈能使您以”比合理价格更高之价位”售出房屋或者让客户下定决心购买。
● 房源附近大小环境之优缺点--说服客户心动
1、客户心动之原因
(1)自身需要
(2)自己喜欢
(3)认可价值≥ 价格(觉得物超所值之后才会购买)
2、针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题?提前自拟”说服客户之优美理由”(准备答客人疑问问题),将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力。
● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户
1、如何将优点充分表达。
(1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答,要提前预演。以防临时语塞)。
(2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。
(3)附近大小环境之优缺点。
(4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。
(5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。
(6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响,各区域房价及房租之比)。
(7)个案地点(增值潜力-- 值超其价),大小环境之未来有利动向。
(8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。
(9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。
2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点,避重就轻,回答迅速。不要拖泥带水,如果拖泥带水,客户会觉得你是在现编答案敷衍他。
3、增加谈话内容和素材。
● 针对附近房源作比较- 面积、规划、价位
1、不主动攻击,但在说话时要防御,对于客户的问题回答要简介明了。
2、看房得时候,可带客户到现场附近绕一圈,了解临街巷道名称,附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。
3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候,他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产,记住,任何时候不要得罪人,要保持礼貌和彬彬有礼的形象。
这五个销售流程,可能在第3个流程(成交阶段)买方即已下订金。但是,买方也有可能没下订金,此时经纪人员即应追根究底,和客户交流,了解客户内心的想法(仔细分析买方无法下订之因,想出适当的对策和替代方案)、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法,你才可以继续下一步。
1、刺探买方真实的心意(过滤客户之需求、喜好、价位)
从客户进入接待中心,即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等,来分析客户心理。所谓”刺探买方心理”,是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格(购买房屋预算)。一般说来,经纪人员在此一阶段,应掌握下列原则:
①强调大环境、小环境之优点。
②强调房屋之优点。格局好,造型佳,采光充足,风水佳, 房间、客厅、厨房、主卧室大,视野佳,私密性佳, 门面气派,动线流畅,价格合理(价值超过价格),交通、环境、公共设施,增值潜力2、说服买方购买、且促成成交气氛
当客户参观完房源、资料、附属设施等之后,可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时,即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法,来加强客户信心及购买意愿:
①提高本产品之价值
②使用迂回战术,加强买方信心,且融洽气氛
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nbsp; (1)清楚地针对”某一房屋”的优点,介绍给客户知道,且加强买方信心(说话的语气要很坚定)。
(2)必要时使用假客户、假电话来作促销。
A、当客户参观房屋且正在进行谈判时,如果可能的话,可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态
B、当客户正在进行谈判时,可以请同事打一通假电话到看房现场,作竞争性促销。
比如:啊?陈先生也要看房啊,他定了没有啊?我现在正在和张先生看房呢,这边张先生的兴趣很大,如果那边没有下定,还是先看看张先生的意思吧。放下电话后,很随意的说说,没事,我的一个同事,他的客户也想看看这套房子,我叫他先不要着急,等你决定了再说,你要是不满意的话,再通知他不迟。
(3)自我促销法:
编几套关于房源销售的小故事,来加强客户信心,促进对方购买。
3、促成交易(要求客户下订金)一般说来,售屋人员在促成交易,让客户放下订金之前,必须与客户进行”价格谈判”。因此,本阶段要研习
(1)讲价技巧;
(2)成交技巧。
①讲价技巧(如何拉高成交价格?如何吊价?)
(1)坚定立场,肯定公司所定的房源价格价格很合理(表现信心十足之样)不轻易让价,让价必须有理由。
(2)不轻信客户之假情报、假资料。(客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员,比如别的中介公司的某某房源等等)。
(3)不要使用客户之出价来抬高价格,而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判(即加价之意)。
● 当客户出价低于底价时,要使用强烈态度来反击,让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。
● 当客户出价高于底价时,也要表现出不可能答应之态度。
● 回绝客户出价后,可再强调产品优点,来慢慢化解客户出价或压价的念头。
● 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈,这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。
(4)不要使用总价来作说服使用自备款,用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。
(5)让价的时候要有理由先要让客户满意然后再作价格谈判- 事先要编列让价理由
(6)让价时,可向买方提出相对要求要求客户答应付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金,来作为让价之相对要求(反要求)。告之客户:你要知道这个价格真的很低了,::如果你再不签约,我真的不敢保证,公司那么多门市,那么多经纪人,每天都在销售,我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办?
②成交技巧
1)单刀直入法: 当客户开价高于底价时,可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时,可以单刀直入地要求相对条件。
2)幕后王牌法:当客户开价高于底价时,可以表示自己无权决定,要请示公司。再询问对方是否能下订金?订金多少?若确定他能支付之订金,则可打假电话请示上级,连续几次而后,为了表示诚意,示意上级终于答应此一价格,但是不能保留很长时间,要求三天内签约。
● 当客户开价时,可以迂回地表示自己无权作主,(要请示上级),再询问对方能下多少订金。
●当客户开价低于底价时,除了立即回拒外,可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。
3)假设成交法:
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