第一章绪论
一、采购与供应管理的概念
1、采购的概念：它是以各种不同的途径，包括购买、租赁、借贷、交换等方式，取得物品及劳务的使
用权或所有权，以满足使用的需求。
2、供应的概念：它是指供应商或卖方向买方提供产品和服务的全过程。
3、采购管理的概念：是指为了达成生产或销售计划，从适应的供应商那里，在确保质量的前提下，在
适当的时间，以适当的价格，购入适当数量的商品所采取的一系列管理活动。————以交易为导向“战术战略”。
4、供应管理的概念：是为了保质、保量、经济、及时地供应生产经营所需要的各种物品，对采购、储
存、供料等一系列供应过程进行计划、组织、协调和控制，以保证企业经营目标的实现。————以流程为导向“战略职能”。
5、采购和供应管理的目标：1）提供不间断的物料、供应和服务；2）使库存投资和损失保持最底限
度（持有库存的成本一般占库存商品价值20%——50%）；3）保持并提高质量；4）发现或发展有竞争力的饿供应商；5）当条件允许的时候，将所购物资标准化；6）以最底的总成本获得所需的物资和服务；7）在企业内部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作关系；8）以可能的最低水平的管理费用来实现采购目标；）9）提高公司竞争地位。
二、采购与供应管理的作用
1、采购与供应管理的作用：
1）利润杠杆作用：是指当采购成本降低一个百分点时，企业的利润率将会上升更高的比例；
2）资产收益率作用：是指采购成本的节减对于企业提高资产收益率所带来的巨大作用（资产收益率=净利润/总资产；资产收益率=（净利润/销售收入）*（销售收入/总资产）；
3）信息源作用；4）营运效率作用；5）对企业竞争优势作用。
三、采购的分类
1、按采购范围分：1）国内采购指以本币向国内供应商采购所需物资的一种行为。
2）国际采购指国内采购企业，直接向国外厂商采购所需要的物资的饿一种行为。
2、按采购时间分：1）长期合同采购指合作稳定，合同期在一年以上。
优点：A、有利于增强双方的饿信任和理解，建立稳定的供需关系。
B、有利于降低双方的价格洽谈费用；
C、由于有十分明确的法律保证，可以通过法律来维护各自的利益。
缺点：A、价格调整比较难；B、合同对采购数量作了规定，不能根据实际情况的饿变化来调整；C、由于有了合同的饿限制，即使出现了更好的采购渠道，采购商也不能随意调整。
2）短期合同采购指通过合同，实现一次交易。优点：灵活。
缺点：A、非常消耗物品；B、价格波动较大物品；C、质量不稳定的物品。
3、按采购主体分；1）个人采购；2）企业采购；3）政府采购。
4、按采购制度分：1）集中采购：是把采购工作集中到一个部门管理。
优点：A、比较容易获得价格折扣和良好的服务；B、采购方针容易统一实施；C、采购功能集中，精简了人力；D、可以综合利用各种信息，形成信息优势，为企业经营活动提供信息源。
缺点：A、采购流程过长，时效性差，难以适应零星采购、地域采购以及紧急状况；
B、采购与需求单位分离开来，有时可能难以准确了解内部需求，从而在一定程度上降低了采购绩效。 2）分散采购：是指采购工作分散给各个部门自行为理。
3）混合采购。
5、按采购输出结果分：A、有形采购；B、无形采购
四、采购部门及其职责
1、采购部门在企业中的隶属关系：A、当采购部门的主要职责是协助生产工作顺利运行时，采购部门隶属于生产副总经理； B、当采购部门的主要职责是获得较佳的价格和付款方式、以达到财务上的目标，采购部门在企业中隶属于行政副总经理。
C、当企业的生产规模不大，但物料或商品在制造成本或销货成本所占的比率比较高时，采购部门直接隶属于总经理。
D、对于物料需要管制不易，需要采购部门经常与其他相关部门沟通、协调的企业，采购部门隶属于资材部。
2、采购部门不同管理层级的职责：
1）采购经理：A、拟订采购部门的工作方针与目标；B、负责主要原料与物料的采购：C、编制年度采购计划与预算；D、签定、审核订购单与合约；E、采购制度的建立与改善；F、撰写部门周报与月报；G、主持采购人员的教育训练；H、建立与供应商良好的伙伴关系I、主持或参与采购相关的业务会议，并做好部门间的协调工作。
2）采购科长：A、分派采购人员及助理的日常工作；B、负责次要原料或物料的采购；C、协助采购人员与供应商谈判价格、付款方式、交货日期等；D、采购进度的跟踪；E、保险、公证、索赔的督导；F、审核一般物料采购案；G、市场调查；H、供应商的考核。
3）采购员：A、经办一般性物料的采购；B、查访厂商；C、与供应商谈判价格、付款方式、交货日期等；D、要求供应商执行价值工程的工作。E、确认交货日期；F、一般索赔案件的处理；G、处理退货；H、收集价格情报及替代品资料。
4）助理：A、请购单、验收单的登记；B、交货记录及稽催；C、访客的安排与接待；D、采购费用的申请与报支；E、进出口文件及手续的申请；F、电脑职作业与档案管理；承办保险、公证事宜。
3、采购部门作业层面的职责：
1）品质：A、能够明确说明价格；B、提供客观的验收标准给供应商；C、参与品质问题的解决；D、协助供应商建立品质管理制度；E、尊重供应商的专业技术。
2）交货：A、给供应商正确而且能够达到的交货日期；B、提供长期的需求计划给供应商；C、使供应商同意包及运输方式；D、协助供应商处理交货问题。
3）价格：A、给供应商公平的价格；B、让供应商分享共同推行价值分析的成果；C、尽快付款。
4）其他：A、对供应商的问题及抱怨尽快回应；B、提供技术及测试仪器，使供应商生产更佳的产品；C、使供应商尽早参与产品的设计。
4、采购部门和其他部门之间的关系：
1）与销售部门的关系：采购与销售部门从供给上讲是相互反映关系。
2）与生产管理部门的关系：生产部门是所采购物料的使用者，采购部门提供的有关新的维护、修理和辅助物料方面的信息对生产部门也有帮助。采购部门与生产部门是一个信息互动、互为协作的关系。
3）与仓储管理部门的关系：采购部门和仓储部门的合作可以提升双方的工作绩效。
4）与财务部门的关系：采购部门和财务部门在应付帐款、计算和预算方面相互作用。财务部门制约着采购部门。
五、采购与供应管理的演变与发展趋势
1、电子采购：是指以计算机技术、网络技术为基础，以电子商务软件为依据、互联网为纽带、EDI电子商务支付工具及电子商务安全系统为保障的即时信息交换与在线交易的采购活动。
优势：A、提高了通信速度；B、加强了信息交流；C、降低了成本；D、加强了联系，提高了服务质量；Ｅ、服务时间延长；Ｆ、增强了企业的竞争力。
２、全球化采购：是在全球范围内组织货源，面向全球范围内的供应商实施采购工作，以求在价格、质量、服务等方面达到仅靠国内采购所达不到的竞争优势。
实施全球化采购主要原因：Ａ、价格（主因）；Ｂ、质量；Ｃ、某些货物在国内无法得到；Ｄ、更快的交货、更完善的技术服务和供应的连续性；Ｅ、出于竞争的考虑；Ｆ、全球采购环境的好转。
３、供应商伙伴关系：是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系，它是指在相互信任的基础上采供双方为着共同的、明确的目标而建立的一种长期的合作的关系。在新的采购环境下，供应商正在从单纯的货物和服务的提供者转变为采购方的战略合作伙伴。
４、ＪＩＴ采购，又称准时采购：在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品。准时采购是准时化生产管理模式的必然要求。（１～４是发展趋势）
５、采购与供应管理职能的产生和演变过程：
１）第一次世界大战之前，被看作是一个文书工作。
２）在第一次和第二次世界大战期间，开始作为一项独立的管理活动而出现。
３）２０世纪五六十年代，采购部门得重视，促进了采购管理理念的进一步发展。
４）进入２０世纪７０年代以来人们开始关注采购战略的制定
５）２０世纪９０年代后采购职能正在从以交易为基础的战术职能发展到以流程为导向的战略职能。
６）２０００年至未来是采购融入供应网络和信息技术的时代。
第三章采购与供应管理流程
一、采购的基本流程（P63-76）
1、需求的确定与采购计划的制定
2、供应源的搜索与分析
3、定价
4、拟订并发出定单
5、订单的追踪与跟催
6验货与收货
7、开票与支付货款
8、记录维护
二、采购手册的制定
1、采购手册的概念：指导采购，使采购部门在采购时有规则可依，促进采购的合理化、规范化而制定的书面表达的文本手册。它本质上是交流信息的媒介，用来阐明采购的政策、步骤、指令和规定等内容。
2、采购的作用：
1、使采购政策、步骤、指令和规定等内容变得简洁明了。
2、为采购与其他部门的沟通提供了机会，使他们能够建设性地看待现存的政策和步骤，并在需要的地方对其进行修改。
3、手册上的步骤是针对采购所承担或管理、控制的饿业务活动来制定的，因此能促进工作的饿一致性，从而减少对日常工作进行具体监督。
4、手册有益于对员工的培训和指导。
5、手册有助于年度审计。
6、手册协调了政策和步骤的关系，并确保采购原则和操作的一致性和连贯性。
7、它还为评估这种原则和操作提供了参考依据。
8、通过展示高层对采购的重视，可借此提升采购的地位。
9、采购的计算机化要求有细致、完整的文件记录体系，使得采购手册的编写和使用变得更为迫切。
3、采购手册的格式和内容：
1、在决定格式时，主要考虑的因素：内容的时效性；摆放的方便性；查阅的方便性；印刷字体的清晰程度；便于携带和移动；使用者更新的难易程度；编写者更新的难易程度；紧凑程度；成本。
2、采购手册的内容::组织机构、政策和步骤。
组织机构：组织机构的结构图；采购部门每个职位的工作职责；员工应知道行政管理的规定。
政策：A、采购的目标、责任和采购职能的权力；B、政策中说明的内容还可以扩充到有关价格、质量等总原则中去；C、采购的条款和条件；D、与供应商的关系；E、供应商的选择方法；F、雇员直接采购的方式；
G、向管理层汇报的制度。
步骤：A、用文字结合图表来说明采购步骤；B、关于拒收和退货的步骤；C、关于废品、废弃物或过剩产品的处理步骤；D、与采购及其辅助业务有关的所有文件单证的图解说明，并附有它们的用途和周详的文字说明；E、有关采购记录的查考和保存维护。
4、采购业务流程的改善
1、传统采购流程的缺点：A、一系列没有增值作用的文书工作；B、过多的单证操作；C、处理内部和外部定单消耗大量时间；D、纯文本工作消耗的大量成本。
2、业务流程改善的几种方法：A、电子采购概念：是由CIPS定义：信息技术和通信技术的综合应用，它通过电子的方法提升采购和供应的管理过程。通俗简练的说法是：电子采购时在因特网以B2B模式进行库存的供应与服务的采购和销售。电子采购模式：有三个，卖方系统、买方系统各第三方系统。
买方系统的好处：快速地顾客响应；节省采购时间；容许对采购开支进行控制和跟踪。缺点：需要大量资金投入和系统维护成本。
卖方系统得好处：访问容易；能接触更多的供应商；无需作任何投资。缺点：难以跟踪和控制采购开支。第三方系统由两类：垂直门户时经营专门产品的市场，主要吸引特定工业中的买主；水平门户集中了种类繁多的产品供不同工业的买主采购，其主要经营领域包括维修和生产用的零配件、办公用品等等。
B、信息技术的参与。
C、JIT采购的基本思想：把合适的数量和合适的质量的物品，在合适的时间供应到合适的地点，最好地满足用户的需要。
JIT采购的原理主要表现在：A、准时化采购时一种直接面向需要的采购模式，它的采购送货时直接送到需要点上； B、品种规定符合客户需要；
C、品种质量符合客户需要，拒绝次品和废品。
D、品种数量符合客户需求；
E、时间符合客户需要；
F、地点符合客户需要。
JIT采购的作用：A、大幅度减少原材料和外购件的库存； B、提高采购物资的质量；C、降低原材料和外购件的采购价格。
JIT采购应用的要求：A、距离越近越好；B、制造商和供应商建立互利合作的战略伙伴关系；C、注重基础设的建设；D、强调供应商的参与；E、建立实施JIT采购策略的组织；F、制造商向供应商提供综合的、稳定的生产计划和作业数据；G、着重教育与培训；H、强调信息技术的应用。
第四章采购计划制定与采购预算确定
一、采购需求的确定
1、预测：1、预测在商品采购中的目的：为参与产品设计而进行采购市场预测；为参与市场竞争而进行采购市场预测；为商品采购决策和制定商品采购计划而进行采购市场预测
2、预测在采购中的作用：预测是决策的基础；市场预测有助于企业发展；有助于掌握采购品的生命周期；有助于掌握生产厂家的生产能力；有助于把握市场采购机会，避开或减少采购风险。
3、采购预测的基本步骤：确定预测计划；拟定预测计划；收集并分析历史与现实数据资料；选定预测方法和模型；计算并核实初步预测结果；提出预测报告；进行追踪检查。
4、采购预测的基本方法：按主客观因素所起的作用可以分为定性预测法（主观预测法）和定量预测法（统计预测法）。
主观预测法需要通过调查、座谈和协商会议来展开具体方法包括德尔菲法、部门主管讨论法、市场人员意见汇集法等。
统计预测法的特点是利用统计资料和数学模型来进行预测。包括：移动平均法、指数平滑法、线形回归法。
2、独立需求物料的采购需求确定：
1）独立需求物料是指某中物料的需求量是由外部市场决定的与其他物料不存在直接的对应关系，表现出来对这种库存需求的独立性。独立性需求库存是指那些随机的、企业自身不能控制而是由市场所决定的需求，这种需求与企业对其他库存产品所作的生产决策没有关系。独立需求物料包括大多数产品形成的消费品和工业物料。
2）相关需求预料是指某种物料的需求量与其他物料有直接的匹配关系，当其他某种物料的需求量确定以后，就可以通过这种相关关系把该物料的需求推算出来。相关需求物料分为水平相关（分若干层次）和垂直相关（在每一种物资中包括的附属品、促销品等）两种。对基本物料的需求估计可以通过预测、存货状况和需求计划来确定。
3）定量定货模型和定期定货模型P99
3、相关需求物料的采购需求确定：传统的定货点大带来的问题：盲目性；高库存与低服务水平;形成“壮块”需求。解决这一问题提出了物料需求计划和分销需求计划。
1）物料需求计划（MRP）:是一个基于计算机的消息系统，通过该系统可以将产品出产进度安排向后转化为对各种相关物料项（原材料、零件、组件）的需求，利用生产提前期以及其他相关信息，可以计算并决定这些所需的相关物料项的数量与时间安排。
MRP既是一种管理理念、生产方式，也是一种方法技术、一个信息系统；既是一种库存控制方法也是一种时间进度安排方法。
核心思想是：围绕物料转化组织相应的资源，实现在正确的时间正确的地点得到正确的物料，实现按需准时生产，提高客户服务水平，同时使库存成本最低、生产运作效率最高。
MRP是一种以顾客为中心的新生产方式，它能实现按顾客需求准时化生产。要实现MRP环境下的采购管理，必须要改变传统的采购观念，树立新的采购观念：A、采购作用仍从为补充库存而采购转变成为订单而采购；
B、从单纯地保证生产需要转变为参与生产和保证生产；
C、采购作业要更加强调制度化和程序化；
D、采购计划的编制采用滚动计划；
E、同供应商的关系，从单纯的买卖关系转变为长期合作的关系；
F、从供需双方各自管理转变为供需双方共同管理等。
2）分销需求关系（DRP）是广泛运用于产品销售流通系统潜在的功能强大的技术，该技术主要解决分销物资的供应计划和调度问题，基本目标就是合理进行分销物资和资源配置，达到既保证有效地满足市场需要，由使得配置费用最省的目的。
DRPde实际应用表明：流通企业能够改进客户服务；降低产品的总体库存水平；减少运输成本；改善物流中心的运作状况。
二、采购计划的制定
1、采购计划的概念：是指企业管理人员在了解市场供求情况，认识企业经营活动过程和掌握物料消耗规律的基础上对计划期内物料采购管理活动所作的预见性的安排和部署。
两个内容：一是采购计划的制定；二是采购定单的制定。这两部分的内容需要综合平衡，以保证物料的正常供应，并降低库存和成本。
广义的采购计划是指为了保证供应各项生产经营活动的物料需要量而编制的各种采购计划的总称；
狭义的采购计划是指每个年度的采购计划，即对企业计划年度内生产经营活动所需采购的物料的数量和采购的时间等所做的安排和部署
1）采购计划可以从不同的角度分类：A、按计划期的长短分:年度物料采购计划、季度物料采购计划、月度物料采购计划等。 B、按物料采购的使用方向分：生产产品用物料采购计划、维修用物料采购计划、基本建设用物料采购计划、技术改造措施用物料采购计划、科研用物料采购计划、企业管理用物料采购计划。 C、按物料自然属性分：金属物料采购、机电产品物料采购计划、非金属物料采购计划等。
2）采购计划对企业的生产经营活动起着重要的作用：A、可以有效地规避风险，减少损失；B、为企业组织采购提供了依据；C、有利于资源的合理配置，以取得最佳的经济效益。
3）企业的采购计划要发挥作用，以达到如下的目的：A、预计采购物料所需的时间与数量，防止供应中断，影响产销活动；B、避免物料储存过多，积压资金以及占用存储空间；C、配合企业生产计划与资金调度；D、使采购部门事先准备，选择有利机构入物料；E、确定物料好用标准，以便管制物料采购数量与成本。
2、物料采购定单容量的确定：1）分析采购项目供应资料；2）计算总体定单容量；3）计算承接定单容量；4）确定剩余定单容量。P104
3、制定定单计划：1）对比采购需求与供应容量（首要环节）;2）供需综合平衡；3）确定余量认证计划；4）制定定单计划。
三、采购预算
1采购预算的定义：是一种用数量来表示的计划，是将企业未来一定时期内经营决策的目标泰国有关数据系统地反应出来，使经营决策具体化、数量化的表现。采购预算应该以付款的金额来编制，而不是以采购的金额来编制。良好的预算注重实际，又要强调财务业绩。预算会影响到资源分配。预算应该具有灵活性和实适应性。
1]采购预算的作用:1)保障企业战略计划和作业计划的执行，确保企业组织目标一致。
2）协调企业各部门之间的合作经营；
3）在企业各部门之间合理安排有限的资源，保证资源分配的效率性。
4）对企业物流成本进行控制、监督。
2]采购预算编制的原则：1）实事求是地编制采购预算；2）积极稳妥、留有余地编制采购预算；
3）比质比量编制采购预算。
3]采购预算的编制步骤：1）审查企业以及部门的战略目标；2）确定明确的工作计划；3）确定所需的资源；4）提出准确的预算数字；5）汇总；6）提交预算。
2、采购预算编制方法：1]弹性预算亦称为变动预算，它根据计划期间可能发生的多种业务量，分别确定与各种业务水平相适应的费用预算数额，从而形成适用于不同生产经营活动水平的一种费用预算。它一般用于编制弹性成本预算和弹性利润预算。
2]概率预算：近似地判断出各种因素的变化趋势、范围和结果，然后，对各种变量进行调整，计算其可能值的大小，这种利用概率来编制的预算就叫概率预算。
采购预算的两种情况：A、销售量的变动与成本的变动没有直接联系；B、销售量的变动与成本变动有直接联系。
3]零基预算：是指在编制预算时，对于所有的预算项目均以零为起点，不考虑以往的实际情况，而完全根据未来一定期间生产经营活动的需要和每项业务的轻重缓急，从根本上研究、分析每项预算有否支出的必要和支出数额大小的一种编制方法。
三种零基预算的编制方法：A、提出预算目标；B、开展成本——收益分析；C、分配资金、落实预算（特点：保证整个企业的良性循环；提高整体的经济效益；工作量太大；有某些主观随意性）。在实际预算工作中，可以隔若干年进行一次零基预算，在后几年内则略作适当调整，这样，既可简化预算编制的工作量，又能适当控制费用的发生。
4]滚动预算又称连续预算或永续预算，其主要特点是预算期随着时间的推移而自行延伸，始终保持一定的期限（通常为一年）。
第五章供应商的选择和供应商管理
一、供应商的选择
1供应源调查：供应商调查可以分成三种：
1）资源市场分析
资源市场调查的内容：A、资源市场的诡谋、容量、性质；B、资源市场的环境如何；C、资源市场中各个供应商的情况如何。
资源市场分析的内容：A、要确定资源市场是紧缺型的市场还是富裕型的市场，使垄断性市场还是竞争性市场;B、要确定资源市场是成长型的市场还是没落型市场；c、要确定资源市场总的水平，并根据整个市场水平来选择合适的供应商。
2）供应商初步调查的内容：A、供应商初步调查的目的一是为选择最佳的供应商做准备，二是为了了解、掌握整个资源市场的情况。 B、供应商初步调查的特点一是调查内容浅，二是调查面广。
C、供应商初步调查的基本方法一般可以采用访问调查法。
D、供应商分析的主要内容:企业的实力、规模如何；产品的生产能力如何；技术水平如何；管理水平如何；企业的信用度如何。P123
3）供应商深入调查:是指对经过初步调查后，准备发展为自己的供应商的企业进行的更加深入仔细的考察活动。需要深入调查的企业：A、准备发展成紧密关系的供应商：
B、寻找关键零部件产品的供应商。
2、供应商选择指标：1）供应商选择指标确定原则：价格、质量、服务、位置、供应商存货政策、柔性。 2）供应商选择指标体系设置：
A、供应商的产品价格：a、产品价值评估方法（成本法、收益法、市场法）；市场法采购的物品一般具有以下三个特点：物品存在于一个活跃的公开市场；具有可比较的同类商品及信息；多家社会供应群体同时供应。 b、影响供应商产品价格的因素：主要有成本结构和市场结构。
c、供应商产品的定价方法：三种成本导向定价法、需求导向定价法和市场导向定价法。
d、供应商产品成本控制：采购物料项目；选择原材料供应商；采购批量和到货时间。
B、供应商的产品质量：工业上的产品质量水平对任何一个企业或任何一项购买都是至关重要的。
a、认证过程中的质量控制：初选供应商的质量控制；样件试制认证的质量控制；中试认证的质量控制和批量认证的质量控制。
b、质量的定位标准（质量与成本之间的关系最常用的是使用“性价比”）
C、供应商的服务：通常买方采购的物品在实际应用过程中会得到卖方（供应商）提供的安装、培训、维修、保养、升级、技术支持等方面有偿或无偿的服务。
3、供应商评估方法：A、供应商走访：实地考察供应商最好由一个多功能团队来担当，该团队由一个高级采购人员以及质量和产品方面的专家组成。
B、招标法：工作有一是要准备一份合适的招标书；二是要建立一个合适的评标小组和评标规则；三是要组织好整个招标投标活动。
招标书中通常含有：招标项目说明、技术规格要求、交货时间地点、合同样本和投标书格式。
C、协商法：与招标法相比，协商方法由于供需双方能充分协商，在物资质量、交货日期和售后服务等方面较有保证。党采购时间紧迫、投标单价少、竞争程度小、订购物资规格和技术条件复杂时，协商选择方法比招标法更为适合。
4、采购中的职业道德规范是GIPS是英国的非营利组织，NAPM美国的采购管理研究组织。P132
二、供应商质量管理
1、供应商质量管理的概念：1）供应商质量管理的含义及内涵：质量的含义被定义为公司提供的产品和服务英语需求一致或超过客户的期望。供应商质量的定义：在特定的绩效范围内，符合或超过现有和未来客户（买方或最终客户）期望或需求的能力。这个定义的三个内容：一贯符合或超过标准绩效的能力；现在或未来的客户期望或标准；供应商质量不仅仅是指产品的实体特性。
2）供应商质量管理意义：A、供应商对产品质量的影响；B、供应商质量高低会影响到供应商现在及将来的绩效水平；C、供应商的质量管理还是供应商持续改善的必要途径；
D、许多公司从供应商那里采购完全配件甚至最终产品。
2、供应商质量管理策略：1）提供明晰的产品说明书；2）明确采购方的期望；3）采购方的态度；
4）供应商数量优化；5）供应商绩效评定；6）供应商的持续改进；7）供应商激励；8）供应商质量认证。
三、供应商关系管理
1、供应商关系分类：商业型供应商；重点商业型供应商；优先供应商；伙伴型供应商。
2、供应商合作伙伴关系：1）概念：A、发展长期的、相互依赖的合作关系；B、这种关系由明确或口头的合约确定，双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通；C、双方有着共同的目标，并且为着共同的目标有挑战性的改进计划；D、双方相互相互信任，共担风险，共享信息；E、共同开发、创造；F、以严格的尺度来衡量合作表现，不断提高。
2）供应商合作伙伴关系与传统关系的区别：P139 传统采购的弊端越来越明显：A、采购过程中信息封闭，供应商和采购方做不到有效的信息共享，造成采购、库存成本的大大增加。B、对产品质量、交货期的控制难度大；C、供需双方的关系为未能很好地协调，竞争多于合作，造成了更多的时间浪费在解决日常问题和供应商的频繁选择上，未能达到双赢的目的。D、供应商对用户的需求变化反应迟钝，缺乏应付需求变化的能力。传统模式和供应商合作伙伴关系的模式区别P139
3）建立供应商合作伙伴关系的意义：A、可以缩短供应商的供应周期，提高供应的灵活性；B、可以降低企业的原材料、零部件的库存水平，降低管理费用、加快资金周转；C、提高原材料、零部件的质量；D、可以加强与供应商的沟通，改善定单的处理过程，提高材料需求准确度；E、可以共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度，缩短产品开发周期；F、可以与供应商共享管理经验，推动企业管理水平的提高。主要的是提高材料和零部件的质量、保证材料和零部件的供应、缩短交货周期、降低库存水平、控制生产成本、取得供应商的技术支持。
4）供应商合作伙伴关系的分类为基本的、适中的和高层次。
基本供应链联盟与合作伙伴关系的重点通常在于降低成本和风险。
层次适中的供应链联盟与合作伙伴关系与职能目标直接挂钩，降低成本和风险、改进质量、加快配送和缩短周转期为目标。
建立战略性或高层次的供应链联盟与合作伙伴关系的比重小，而且更重视开发新技术。
5）几种典型的供应商合作伙关系：A、战略性原材料联盟；B、先进技术发展伙伴关系；C、供应商早期参与与流程设计的技术联盟
3、建立供应商合作伙伴关系：供应商合作伙伴关系的建立、评价、维护通常需要以下过程：
1）供应商合作伙伴关系的建立途径：建立长期合作伙伴关系要经过几个步骤：
A、首先采购部门要在对供应市场调研的基础上对有关部门的采购物品进行分析、分类，根据预先设定的伙伴关系型供应商要制定供应商分类模块，确定伙伴型供应商对象。
B、明确具体的目标及考核指标，制定出达成目标的行为计划。
C、对计划实施进行组织和进度跟进。
D、通过供应商月度考评、体系审核等机制跟踪供应商的综合表现，及时反馈并提出改进要求。
2）合作伙伴关系评价：具有正式的沟通程序；致力于供应商的成功；共同获利；关系稳定，不依赖个别人；始终仔细审视供应商绩效；双方对对方具有合理的预期/期望；员工有责任遵循职业道德；共享有益信息；指导供应商改进；基于采购的综成本进行非敌意切磋，共同决策。
3）避免合作伙伴关系失败的要点：A、高层管理的承诺（最核心的问题）；B、严格的供应商选择过程；C、持续努力地改进；D、目标一致；E、合作伙伴关系支持体系和文件；F、不断关注双赢机会；G、广泛沟通和分享信息；H、建立信任；I、资源让步；J、关于联盟与合作伙伴关系目标和期望利益的内部教育；K、人员发生变动时，保持联盟与合作伙伴关系的能力。
第六章采购定价与合同
一、采购定价
1、采购价格概述：1）采购价格的概念：价格可以定义为以标准货币单位为尺度的商品或服务的价值，就是说商品的价值与货币价值的对比。采购定价是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购的物品和服务的价格。
2）采购价格的种类：采购价格一般由成本、需求以及交易条件决定，一般有送达价、出厂价、现金价、汽票价、净价、毛价、现货价、合约价及实价。P156
3）采购价格的影响因素：A、供应商成本的高低；B、规格与品质；C、采购物品的供需关系；D、生产季节与采购时；E、采购数量；F、交货条件；J、付款条件。
2、采购定价方法：主要有成本向定价法、需求导向定价法、市场导向定价法、生命周期定价法和目标成本定价法。 1）产品生命周期成本法：以最低的成本，在生命周期内使具体的物理资产获得最佳利用，即所谓的“物尽其用技术”。2）目标成本法：源于市场竞争价格推导出的产品成本估算，它被用来不断改进和更新技术及生产程序，以降低成本。P160
二、采购谈判
1、采购谈判概述：1）采购谈判是指企业为采购商品，作为买方与卖方厂商对购销业务的有关事项，进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。具备有效的谈判者所需的技能外，还必须学会在谈判时以团队的方式工作。采购谈判主要适用于以下5种场合：
A、采购结构复杂、技术要求严格的成套及其设备，在设计制造、安装试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细地商讨和比较。
B、多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使渴求成交的个别供货厂商在价格方面做出较大的让步。
C、采购商品的供货厂商不多，但企业可以自制，或向外国采购，或可用其它商品代用时，通过谈判做出有利的选择。
D、需用的商品经公开招标，但开标结果，在规格、价格、交货日期、付款条件等方面，没有一家供货厂商能满足要求，要通过谈判再作决定。
E、需要商品的原采购合同期满，市场行情有变化，并且采购金额较大时，通过谈判进行有利采购。
2）采购方法分类：A、价值型谈判法，参加谈判的双方都是问题的解决者；谈判的目的是以友好关系来产生理想的结果；谈判的焦点是满足利益而不是坚持立场。
B、强硬型谈判法；
C、温和型谈判法。
3）采购谈判的内容：在采购谈判中，谈判双方主要以下几项交易条件进行磋商：A、商品的品质条件；B、商品的价格条件；C、商品的数量条件；D、商品的包装条件；E、交货条件；
F、贷款的支付条件；
G、货物保险条件；
H、商品的检验与索赔条件；
I、不可抗力条件；
J、仲裁。
4）采购谈判的作用：A、可以争取降低采购成本；B、可以争取保证产品质量；C、可以争取采购物资及时送货；D、可以争取获得比较优惠的服务项目；E、可以争取降低采购风险；
F、可以妥协处理纠纷，维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。
5）采购谈判的影响因素：a、谈判参与者（个性、检验、权限）：
b、谈判形势：买方在以下情况中处于强势地位：A、买方的需求并不迫切，甚至可以推迟；B、供应商急于获得这笔生意；C、市场上有许多潜在的供应商；D、买方处于买主垄断或半垄断的地位；E、买方的需求又许多选择或替代品；F、买方可以选择“购买”，也可以选择“自己制造”；G、买方在即时付款和公平交易方面有着良好的声誉；H、买方对供应商的财务、生产以及其他各方面的情况都十分了解。
卖方在以下情况下处以强势地位：A、买方的需求是迫切的；B、供应商对这笔生意的反应冷淡；C、卖方处于垄断或半垄断的地位；D、买方愿意与质量及可靠性的呢个方面具有良好声誉的供应商做生意；E、供应商拥有生产所必需的模具、工具或特殊的机器设备；F、供应商对卖方的基本情况十分了解。
c、谈判时间。
2、采购谈判的过程：A、采购谈判前计划的制定：确定谈判的具体目标；分析各方的优势和劣势；收集相关信息；认识对方的需要；识别实际问题和情况；为每一个问题设定一个成交位置；开发谈判战略与策略；向其他人员简要介绍谈判内容；谈判预演。
B、采购谈判过程中的步骤：阶段一双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则；
阶段二探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜；阶段三要使谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标；阶段四载可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧；阶段五达成协议，谈判结束。
C、采购谈判后的工作：a、起草一份声明；b、将达成的协议提交给双方各自的委托人；c、执行协议；d、设定专门程序监察协议履行情况；e、在谈判结束后和对方举行一场宴会时必不可少的。
3、采购谈判的策略和技巧:A、投石问路策略；B、避免争论策略；C、情感沟通策略；D、声东击西策略；E、最后通牒策略；F、其他谈判策略。P170
在谈判中通常用到的技巧是：A、先易后难；B、提问问题时探听和收集信息以及给对方施加压力的有效途径，同时也可以通过提问里调控谈判的方式和进度；C、谈判陷入僵局时，双方做出的让步可以对谈判起到推动作用；D、权衡个性。
三、采购合同
1、采购合同的概念：1）合同的定义：是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。
2）采购合同的特征：A、采购合同时当事人之间的经济法律行为；B、采购合同时当事人之间的合法行为；C、采购合同具有明确的目的性；D、采购合同的当事人必须是具有法人资格的社会组织；E、采购合同必须是等价有偿的，签订采购合同应当遵守等价交换的原则。
3）采购合同的作用：A、采购合同有利于加强和发展企业之间的联系和协作；B、采购合同有利于加强企业经济核算和改进经营管理水平，有利于提高企业的经济效益；C、采购合同有利于采用法律管理经济。4）采购合同的签订原则：A、合法的原则；B、平等互利、协商一致、等价有偿的原则。P173
2、采购合同的种类：1）按照有效性的合同分类：有效的采购合同；效力待定采购合同；无效的采购合同和可撤销的采购合同。P174
2）几种特殊的合同：分期付款的采购合同；凭样品采购的采购合同；试用的采购
合同；招、投标的采购合同。
3、采购合同的内容和形式：1）采购合同的组成要素，是由开头、正文、结尾、附件四部分组成。
采购合同的必备条款包括下列9项内容：商品的名称等；质量条款；数量和计量单位；商品的价格；交货的期限、地点和方式；产品的包装标准和包装物的供应与回收；商品的验收方法；违约责任；结算方式。
2）采购合同示例P179
4、采购合同的履行与监控：1）采购合同履行的基本原则是指采购合同当事人在履行采购合同过程中应当遵循的基本准则。两个原则：一是全面履行原则；二是协作履行原则。P182
2）纠纷的解决与索赔：A、纠纷的解决途径一是和解或者调解；二是仲裁；三是诉讼。P183 B、采购损失的索赔。P184
5、采购合同的终止（是指由于某种法律硕士的出现而使得采购合同当事人之间已经存在的权利、义务关系不复存在）：1)采购合同终止的原因:A、义务已经按照约定履行；B、合同解除；C、债务相互抵消；D、债务人依法将标的物提存；E、债权人免除债务；F、债权债务同归于一人；G、法律规定或者当事人约定终止的其他情形。 2）采购合同终止的方法：A、采购合同清偿；B、合同解除；C、合同的抵消；D、采购合同的提存；E、采购合同的债务免除；F、采购合同的债务债权混同。P185-187
第七章采购质量管理
一、采购质量与采购质量管理
1采购质量：1）质量是反映实体(产品、过程或活动等)满足明确或暗含的需要的能力的特征总和。
质量是通过均衡适用性、技术性能、安全性及可靠性等技术因素和包括价格和可用性等在内的经济因素来决定的。
2）采购质量的概念：是指一个组织通过建立采购质量管理保证体系，对供应商提供的产品进行选择、评价、验证，从而确保采购的产品符合规定的质量要求。
2、全面质量管理：全面质量管理是指通过组织机构内所有层次和所有职能部门的积极参与，组织机构所提供的产品和服务的质量能得道持续不断的改进和提高的综合管理理念。
全面质量管理的核心内涵体现在“全面”两个字上：第一，全面地质量，包括产品质量、服务质量、成本质量；第二，全过程的质量指质量贯穿于生产的全过程，意味着全面质量管理要“始于识别顾客的需求，终于满足顾客的需求”。第三，全员参与的质量，对员工进行质量教育，强调全员把关，组成质量管理小组；第四，全企业的质量，目的是建立企业质量保证体系；第五，是全社会推动的质量管理，符合了现今生产与质量管理的要求。
著名质量管理大师戴明实全面质量管理思想集中体现在PDCA（P——plan计划,D——do执行，C——check 检查，A——act处理）。
PDCA循环的特点是：A、大环套小环；B、阶梯式上升；C、循环往复，永不停止。
3、采购质量管理：采购质量管理的主要内容首先是对采购部门本身的质量管理，其次是对供应商的质量评估以及建立质量保证体系、采购认证体系等，最终建立采购质量管理保证体系。
1）采购质量管理对于企业的作用：A、有利于提高企业产品质量；B、有利于保证企业生产由节奏、持续进行；C、有利于保证企业产品生产和使用环节的安全。
2）采购质量管理的内容：一是部门本身的质量管理；二是对供应商的评估、认证、监督；三是采购质量管理体系验证体系的建立和运转。A、采购部门本身的质量管理；（物料采购的质量管理;物料采购的组织工作;物料采购供应的协调工作；物料采购供应的控制工作） B、供应商认证与评估：
C、产品检验：产品检验必不可少要考虑的几个方面：产品在储运过程中可能发生某些变化；产品通过流通环节，质量发生变化；供货厂商的成品检验和发货检验难免出现失误；防止不法供货厂商恶意的质量欺诈。产品检验要遵循正确、及时、公正的原则。
产品检验的作用表现在：严把进货质量关，确保最终产品质量；
进行质量验证，对供应商实施事后质量监督；发现问题，分清责任；摸清进货质量状况，有利于保管保养。3）采购质量管理的基本原则：适当的质量，适当的供应商、适当的时间、适当的数量、适当的地点、
4、建立采购质量管理体系：1）培植现代质量管理理念，强化采购质量意识。
2）加强采购全过程质量管理（明确各部门的质量职责，建立相应的质量控制程序；建立健全采购质量管理制度；加强对供应商的动态管理；严格把好质量检验关；加强不合格品的控制） 3）努力做好采购质量管理的基础工作（做好采购相关信息的工作；重视提高采购人员的素质；做好采购的标准化工作）
4）建立采购质量管理保证体系（内容：明确的采购质量目标、采购质量计划和采购质量标准；严格的采购质量责任制；专职的采购质量管理机构;采购管理业务标准化和管理流程程序化；高效、灵敏的采购信息及采购系统；供应商的质量保证活动{重点}）
二、采购质量管理的基本技术
1、调查表法：是利用统计图表数据并对数据粗略整理和分析的一种工具，又叫检查表、核对表、统计分析表。 1）缺陷位置调查表：p204缺陷位置调查表常用于产品的外伤、脏污等和位置有关的质量问题的分析。 2）不合格调查表：P205
3）矩阵调查表：是把造成采购质量问题的成对因素，分别排成行和列，在其中的交叉点标出调查的问题。通常运用调查表法解决问题的程序如下：明确收集数据的目的，即需要解决什么问题；确定为达到目的所需收集的数据；确定对数据的分析方法和负责人；根据目的设计调查表格式；对收集的数据进行检查；评审和修改调查表格式。
2、因果图：因果图是表示质量特性波动与其潜在原因关系的一种图表，又称特性要因图、树枝图、鱼刺图。 1）因果图应用介绍：因果图的基本格式由特性、原因、枝干三部分构成。应注意的事项：
A、确定需要解决的一个质量问题(主要质量问题不能流通不具体；不能确定多个主要质量问题)
B、画出主干线，并在右端方框内填入质量问题
C、确定潜在原因的主要类别并作为大枝分别画于主干线两侧，通常从五个大方面去分析，即人、机器、原材料、加工方法和工作环境）
D、对结果有重大影响的原因进行标记、
E、记入必要的有关事项。如标题、绘制人、日期、参加人员以及其他可供参考的注意事项等。
2）采购质量的因果举例P208
3、抽样检验：是指从批量为N的一批产品中随机抽取其中的一部分单位产品组成样本，然后对样本中的所有单位产品按产品质量特性逐个进行检验，根据样本的检验结果判断产品批合格与否的过程。
1）抽样检验的基本术语：A、批：相同条件下制造出来的一定数量的产品。在各种条件基本相同的生产过程中连续生产的恶一系列批称为连续批；不能定为连续批的批称为孤立批。
B、单位产品：是指为了实施抽样检查而对产品划分的基本单位。
C、批量和样本大小：批量是指批中包含的单位产品个数，以N表示。样本大小是指随机抽取的样本中单位产品个数，以n表示
D、抽样检验方案是指规定样本大小和一系列接受准则的一个具体方案。
E、两类风险和 P209
2）抽样方案分类：A、按产品质量特性分类（计数抽样方案；计量抽样方案）
B、按抽样方案的制订原理分类（标准型抽样方案；挑选型抽样方案；挑战型抽样方案）
C、按抽样的程序分类：（一次抽样方案；二次抽样方案；多次抽样方案）
3）计数标准型一次抽样方案：A、接受上界P 和下界P ；B、一次抽样方案；C、抽样方案的制订；
D、标准型一次抽样方案的制定和实行步骤：规定单位产品需要检验的质量特性值；生产方和使用方共同协商的大小；组成交验批；按照国标检索出对应的抽样方案；随机抽样大小为n的样
本；检查样本，记录簿合格数d;交验批判断：若d A，接受交验批，若d A拒收交验批；交验批的处置。
4、直方图：1）直方图的用途：直方图法是把数据的离散状态分布用竖条在图表上标出，以帮助人们根据显示出的图样变化，在缩小的范围内寻找出现问题的区域，从中得知数据平均水平偏差并判断总体质量分布情况。 2）直方图的画法P212
3）直方图的观察与分析：双峰型（直方图出现两个峰，主要原因是观测值来自两个总体，两个分布的数据混合在一起造成的。此时数据应加以分层）；锯齿型（直方图呈现凹凸不平现象。这是由于作直方图是数据分组太多，测量仪器误差过大或观测数据不准确等造成的。此时应重新收集和整理数据）陡壁型（直方图向峭壁一样向一边倾斜。主要原因是进行全数检查，使用了剔除不合格品的产品数据作直方图）；偏态型（直方图的顶峰偏向左侧或右侧。当公差下限受到限制或某种加工习惯容易造成偏左；当公差上限受到限制或轴外圆加工时，直方图呈现偏右形态；平台型（直方图顶峰不明显，呈平顶型，主要原因是多个总体和分布混合在一起，或者生产过程中某种缓慢的倾向在起作用）；孤岛型（在直方图旁边有一个独立的“小岛”出现，主要原因是生产过程中出现异常情况。P215
4）直方图在采购质量管理中有如下主要用途：A、显示所采购产品质量波动分布的状态，直观地传递采购过程质量状况的信息。 B、通过直方图了解所采购产品质量数据波动状况，确定质量改进的方向，便于与供应商更好地沟通，及时改进产品质量。
5、质量功能展开：质量功能展开（QFD）是把顾客或市场的要求转化为设计要求、零部件特性、工艺要求、生产要求的多层次演绎分析方法，它体现了以市场为导向，以顾客要求为产品开发唯一依据的指导思想。基本步骤：A、明确要服务的内部顾客；B、了解顾客的需求；C、科学选择供应商；
D、对已采购物料进行检验；
E、确定改进方向。