00186 国际商务谈判
2008年版
刘园主编中国人民大学出版社
第一节国际商务谈判的概念及特点
第二节国际商务谈判的种类
第三节我国国际商务谈判的基本原则
第四节国际商务谈判的基本程序
第二章影响国际商务谈判的因素
第一节国际商务谈判中的环境因素
第二节国际商务谈判中的法律因素
第三节国际商务谈判的心理因素
第三章国际商务谈判前的准备
第一节国际商务谈判人员的组织与管理
第二节国际商务谈判前的信息准备
第三节谈判目标的确定
第四节谈判方案的制订
第五节模拟谈判
第六节确定谈判中各交易条件的最低可接受限度
第四章国际商务谈判各阶段的策略
第一节国际商务谈判策略概述
第二节开局阶段的策略
第三节报价阶段的策略
第四节磋商阶段的策略
第五节成交阶段的策略
第六节处理僵局的策略
第五章国际商务谈判中的技巧
第一节国际商务谈判技巧概述
第二节国际商务谈判中"听"的技巧
第三节国际商务谈判中"问"的技巧
第四节国际商务谈判中"答"的技巧
第五节国际商务谈判中"叙"的技巧
第六节国际商务谈判中"看"的技巧
第七节国际商务谈判中"辩"的技巧
第八节国际商务谈判中"说服"的技巧
第六章文化差异对国际商务谈判的影响
第一节影响国际商务谈判风格的文化因素
第二节美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第三节欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第四节亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第五节大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第七章国际商务谈判中的风险
第一节国际商务活动的风险分析
第二节国际商务风险的预见与控制
第三节规避风险的手段
第八章国际商务谈判经典案例分析
第一节国际商务谈判案例分析
第二节经典案例
A】A．价格B．市场C．技术D．服务
1.2．在国际商务活动中，产生纠纷之后在适用法律方面以【D】A．买方所在国法律为准B．卖方所在国法律为准C．第三方国家法律为准D．国际经济法为准
1.3．让步型谈判又叫【D】A．硬式谈判B．价值型谈判C．中立谈判D．软式谈判
1.4．以下谈判类型中哪一种比较难以达成协议?【B】A．让步型谈判B．立场型谈判C．价值型谈判D．软式谈判
1.5．正式谈判阶段，四个环节的先后顺序是【C】A．发盘、询盘、还盘和接受B．询盘、发盘、接受和还盘C．询盘、发盘、还盘和接受D．发盘、接受、询盘和还盘
1.6．PRAM谈判模式中，M代表的含义是【B】A．管理B．维持C．金钱D．经理
1.7.谈判成为必要是由于交易中存在【D】A．合作B．辩论C．攻击D．冲突
……(中间部分略)
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7.7.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是【D】A．过分奢求引起的风险B．合作伙伴选择不当引起的风险C．强迫性要求造成的风险D．谈判缺乏知识引起的风险
7.8.国际商务活动中非信贷担保的形式是【C】A．投标保证书B．履约保证书C．到期还款担保D．预付款担保
应用于【ABCDE】A．政治B．经济C．军事D．外交E．科技
1.2.按谈判进行的地点来划分，谈判可以分为【ABC】A．主场谈判B．客场谈判C．中立地谈判D．软式谈判E．硬式谈判
1.3．“三来一补”中“三来”的具体含义是指从国外【ACD】A．来料加二EB．来人指导C．来样加：D．来件装配E．来单开工
1.4．我国国际商务谈判中的平等互利原则具体指【ABCD】A．自愿交易，不强人所难B．贸
易中不附带任何政治条件C．价格的确定按价
值规律办事D．“重合同，守信用”E．谈判双
方地位平等，获利平等
……(中间部分略)
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7.3．风险规避采取的措施有【ABCD】A．完全
回避风险B．风险损失控制C．转移风险D．自
留风险E．风险化解
7.4．应对利率风险的技术手段有【BCD】A．套
期保值B．利率期货C．远期交易D．期权交
易E．掉期交易
7.5.商务谈判中的风险规避是指【BDE】A．消
灭风险B．减少风险损失C．增加风险收益
D．完全回避风险E．转移风险
1.2．主场谈判
1.3．投资谈判
1.4．平等互利原则
2.1．谈判主体资格
2.2．仲裁协议
2.3．态度
2.4．群体效能
3.1．谈判信息
3.2．市场信息
3.3．谈判实力
3.4．实际需求目标
3.5．模拟谈判
4.1．假性分歧
4.2．谈判的僵局
4.3．互惠式谈判
4.4．交叉式让步
5.1．协商式发问
5.2．等待法
5.3．沉默法
6.1．谈判风格
6.2．一揽子交易
7.1．汇率风险
7.2．交货风险
7.3．利率期货
不同国家或不同地区的商务活动当事人为了
达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的
各项要件进行协商的行为过程。
1.2．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在
其所在地进行，他就是东道主。
1.3．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或
涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的
有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、
投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，
以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任
和相互关系所进行的谈判。
……(中间部分略)
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7.3．国际商务谈判中的风险主要有哪些?
7.4．规避国际商务合作中风险的措施通常有哪
些?
7.5．规避国际商务谈判中的外汇风险可以采取
怎样的技术手段?
7.6
．规避国际商务谈判中的价格风险可以采取
?
种类型?答：可以分为以下六种类型：(1)投资
谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物
买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈
判；(6)损害及违约赔偿谈判。
1.2．简述谈判准备工作的主要内容。答：包括
以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)
信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判
方案的制订；(5)模拟谈判。
1.3．简述PRAM谈判模式的构成。答：由四个
部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)
达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与
关系维持。
1.4．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要
特点有哪些?答：(1)国际商务谈判既是一笔交
易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政
策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈
判内容广泛。(4)影响谈判的因素复杂多样。
……(中间部分略)
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7.2．简述谈判人员的素质。答：(1)谈判人员应
该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。(2)
谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力
强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择
优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。
(3)谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持
合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险
也就不复存在了。(4)谈判人员还应该对政治与
经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国
际商务谈判的人员应不断努力提高对国际政
治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风
险的控制能力。
7.3．国际商务谈判中的风险主要有哪些?(1)政
治风险分析。政治风险首先是指由于政治局势
的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者
带来的危害和损失。政治风险也包括由于商务
合作中的不当或者误会给国家间的政治关系
蒙上阴影。(2)市场风险分析。主要有汇率风险、
利率风险和价格风险。(3)技术风险分析。包括
过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当
引起的风险和强迫性要求造成的风险等。(4)
合同风险分析。主要包括质量数量风险、交货
风险、支付风险等。(5)谈判人员素质风险分析。
7.4．规避国际商务合作中风险的措施通常有哪
些?答：(1)完全回避风险。即通过放弃或拒绝
合作、停止业务活动来回避风险源。(2)风险损
失的控制。即通过减少损失发生的机会，降低
损失发生的严重性来对付风险。(3)转移风险。
即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方
式转移给第三者，包括保险与非保险两种方
式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的，也
可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有
意识的。当风险在没有被预见，因而没有作出
处理风险的准备时，自留风险就是被动的或者
是无计划的。
7.5．规避国际商务谈判中的外汇风险可以采取
怎样的技术手段?答：外汇风险防范的措施，
通常采用一定的方法使风险消失，或使风险分
担，获取风险收益。各种措施实施的背景和具
体操作手段详述如下：(1)使外汇风险消失的对
策。①平衡法。平衡法可分为单项平衡法和综
合平衡法两种。②人民币计价法。、③易货交
易法。如交易双方达成协议，在一定的时间内
对等地从对方购买相同金额的货物或劳务，并
用同一种货币进行清算，这就可以完全消除外
汇风险。’(2)分担外汇风险的措施：通常使用
签订货币保值条款的方法。(3)获取风险收益的
方法。①正确应用结汇的时间差。当交易的一
方判定汇率将发生某种变化时，将结汇的日期
提前或推迟，以避免汇率变动的风险而获取汇
价上的好处。②正确应用不同的计价货币。如
在谈判过程中能对各种货币的汇率走势作出
正确的判断，那么对出口的一方来说，应选择
汇率趋于上涨的硬货币计价；作为进口的一
方，则选择汇率趋于下跌的软货币计价。(4)
防范外汇风险成本的问题：利率、提价幅度、
其他因素。
7.6．规避国际商务谈判中的价格风险可以采取
怎样的技术手段?答：(1)非固定价格。非固定
价格，即一般业务中所说的“活价”，可分为
以下几种情况：①具体价格待定。②暂定价格。
③部分固定价格，部分非固定价格。(2)价格调
整条款。在国际货物买卖中，有的合同除规定
具体价格外，还规定有各种不同的价格调整条
款。在价格调整条款中，通常使用下列公式来
调整价格：P=P0(A+BM／M0+CW／W0)由
于这类条款是以工资和原料价格变动作为调
整价格的依据，因此，在使用这类条款时，必
须注意工资指数和原料价格指数的选择，并在
合同中予以明确。(3)套期保值。套期保值是期
货市场交易者将期货交易与现货交易结合起
来进行的一种市场行为，其目的就是要通过期
货交易转移现货交易中的价格风险，并获得这
两种交易相配合的最大利润。期货保值者在期
货市场的做法有两种：卖期保值和买期保值。
谈判的几个因素。
1.2．试述我国国际商务谈判的基本原则。
2.1．试述大陆法系和英美法系的区别。
2.2．试述深藏不露的谈判对手心理特点和应对
措施。
3.1．如何对商务人员进行有效管理?
3.2．试述谈判前，调查对手的谈判期限应注意
的几个问题。
4.1.试述让步的原则包括哪些内容。
5.1．商务谈判中发问的类型有哪些?
5.2．试述国际商务谈判中“答”的技巧。
6.1.试述犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌。
7.1.
试述如何利用保险市场和信贷担保工具规
谈判的几个因素。答：(1)今后与对方继续保持
业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持
长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那
么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较注
意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让
步型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的
业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判
法。(2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对
比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判
法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则
可以考虑适当采用立场型谈判法。(3)该笔交易
的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用原
则型谈判法或立场型谈判法。(4)谈判在人力、
物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花
费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈
判时间过长，必然难以负担，故应考虑采用让
步型谈判法或原则型谈判法。
……(中间部分略)
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7.1.试述如何利用保险市场和信贷担保工具规
避风险。答：在国际商务活动中，向保险公司
投保已成为一种相当普遍的转移风险的方式。
与价格浮动、汇率风险这种投机风险不同，保
险一般仅适用于纯风险。然而不管怎样，是否
就项目中存在的纯风险投保、向哪家保险公司
投保、承保事项如何确定、选择什么档次的保
险费率、如何与合作方分担保险费，面对这样
一些问题，谈判人员还应虚心听取保险专家的
意见。在国际商务活动中，信贷担保不仅是一
种支付手段，而且在某种意义上也具有规避风
险的作用。在大型工程项目中，为了预防承包
商出现差错，延误工程进度，业主为了保护自
己的利益，可以要求承包商或供应商在签订合
同时答应提供银行担保。通常这类担保必须由
银行作出，这类担保分为三种。(1)投标保证书。
为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签
订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的
投标保证书。开标后如投标者未中标，或已正
式签订合同后，银行的担保责任即告解除。(2)
履约保证书。为了防止供应商或承包商不履行
合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一
旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到补
偿。(3)预付款担保。在业主向供应商按合同规
定支付预付款的时候，可向供应商等索取银行
担保，以保证自身利益。
。张山是一家跨国公司的销
售人员，常驻沙特阿拉伯，跟当地客户的合作
和关系都很好，私人关系也不错。有一次，他
的亲人来到沙特阿拉伯看望他，带来了他非常
喜欢吃的王中王猪肉火腿肠。他为了表示自己
对客户的友谊，打算把这些火腿肠与当地合作
伙伴进行分享。根据案例，试回答以下问题：
(1)张山作为一名销售人员，平时进行的谈判属
于什么谈判?并解释。(2)从谈判地点来看，张
山在沙特阿拉伯进行的谈判属于什么形式的
谈判?并解释。(3)谈判根据地点划分为哪几种
类型?(4)请评判张山打算送礼的愿望和结果。
1.1.答：(1)张山平时在沙特阿拉伯所进行的谈判
属于国际商务谈判。指在国际商务活动中，处
于不同国家或不同地区的商务活动当事人为
了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易
的各项要件进行协商的行为过程。(2)属于客场
谈判。与主场谈判相对应，以宾客身份前往他
处进行的谈判活动。(3)主场谈判、客场谈判和
中立谈判。(4)愿望是好的，结果是遭的。根据
风俗习惯，沙特阿拉伯人对于猪肉制品是绝对
排斥的。这属于张山对于国际文化礼仪的不清
楚所致。因此，作为一个国际商务人士，了解
各地风俗习惯、民情民风至关重要。
2.1.张先生与英国商人皮特最近在生意上遇到
了一点争议，就是，在经过一段时间的谈判后，
很快要签订合同了，可是双方在解决合同的纠
纷条款中，虽然一致同意通过提交仲裁机构进
行仲裁，但在仲裁地点和仲裁机构的选择上一
直无法达成共识。请分析：(1)他们遇到的问题
发生在哪一个环节?(2)他们会因此影响合同的
签订吗?(3)请你提出让双方都满意的解决办
法。
……(中间部分略)
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7.1.澳大利亚A公司、德国B公司与中国C公
司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方C
公司欲控制出口货源，但又不能为该合作投入
现金，只想用人力与无形资产投入。A公司和
B公司代表来华欲参观考察矿山，C公司积极
派人配合并陪同前往，整个日程安排周到，准
备有效，在有限的时间里满足了A公司和B
公司的该次访问的要求。双方在预备会和小结
会上对合作投资方式进行了讨论。A公司：我
公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国
际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方
面。B公司：他们在中国投资过，但失败了，
正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在
市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。C公
司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么看重
我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?A公司：
我公司计划是在中国找一个有信誉有能力的
大公司，一起投资中国矿山。C公司：我公司
是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，
据我集团的近期发展规划看这个行业不是投
资重点。B公司：贵公司的情况，我们理解，
不过A公司却有诚心在中国投资，由于第一次
的失败，使这次投资十分犹豫。C公司：的确，
中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发
达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱
到手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，
与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇
时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。C公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。A公司：贵方这种投入也是有意义的。C公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为一方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。。B公司：贵方的建议可以考虑。C公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。C公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。A、B公司代表回国后三周，给C公司来电，同意C公司以其商誉和服务入股。C公司为保出口货源和不出现金入股的方案谈判成功。请分析以下问题：(1)C公司在谈判中运用了什么策略?(2)A、B公司的谈判运用了什么策略?(3)A、B、C公司的谈判结果如何评价?
7.1.答：(1)C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待，让其满意；小范围坦诚谈——头碰头；讲政策、讲实际难度——训法。(2)A、B公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如，小范围会谈；请示汇报；先坚持C公司出资，后谈以服务入股问题。(3)A、B、C三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要C公司参与投资，C公司答应了。C公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。
[案例一]
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评意见，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑降低价格。该代理商做了一番解释后仍旧不降价，并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：
1．欧洲代理人进行的是哪类谈判?
2．构成其谈判因素有哪些?
3．谈判有没有可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
分析：
1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争性和A 公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应该做到：“姿态超脱、态度积极”应做“好人”。
……(中间部分略)
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[案例十五]
范旭东是位有远见的企业家，原本从事盐业生产，第一次世界大战爆发后，输入中国的“洋碱”大幅度减少，中国的碱市场出现异常稀缺的状况。在范旭东先生的极力倡导下，中国第一家制碱企业永利制碱公司于1918年宣告成立。永利制碱公司的成立，引起英国卜内门公司的极大不快。卜内门公司驻华经理对范先生说：“碱在中国的确非常重要，只可惜先生办得早了些，就条件上说，再晚30年不迟。”范先生立刻反驳道：“恨不得早办30年，事在人为，今日急起直追还不算晚。”英国卜内门公司一直垄断着中国碱市场，第一次世界大战后，它又卷土重来，见到中国自己的制碱企业成功了，便恼羞成怒地向永利制碱公司发起猛烈进攻，但是没有成功。卜内门公司不甘心与永利制碱公司共享市场，便又调来一大批纯碱以低于原价的40％在中国市场倾销，企图以此挤垮永利制碱公司。面对卜内门公司的屡屡侵犯，永利制碱公司老板范旭东决心反击。永利公司与卜内门公司实力相差悬殊，无法正面与其抗衡。如果永利公司也降价销售产品，用不了多久，实力就会损失殆尽；如果不降价，产品卖不出去，资金无法收回，再生产无法进行，用不了多久，永利公司照样破产。如何是好呢?范旭东先生苦思冥想，某日，他在书房踱步，瞧见了自己年轻时因参加“戊戌变法”失败后逃亡日本留学时的相片，触景生情受到启发，现在，为什么就不能暂避卜内门公司的
锋芒而去日本发展呢?公司的创立，不就是钻
了卜内门公司无暇顾及的空隙吗?范先生决定
东渡日本，替永利制碱公司谋求生存和发展，
他立即着手市场调查分析及计划实施。“日本
是卜内门公司在远东的大市场，战争刚刚结
束，百废待兴。卜内门公司产量有限，能运到
远东来的数量不会太多。卜内门公司现在在中
国市场倾销这么多碱，那运到日本的数量肯定
不多，日本碱市场肯定缺货。我何不乘虚将碱
打入日本市场，等他回顾日本市场时，我公司
再猛击他在中国的碱市场，令对手穷于应付，
首尾难顾。”永利制碱公司的纯碱，虽然在日
本的销量只及卜内门公司的十分之一，但是却
如一支从天而降的轻骑兵，向日本的卜内门公
司发起突袭。卜内门公司为了保住日本的大市
场，迫不得已停止在中国碱市场进攻永利制碱
公司，主动要求谈判求和，并希望永利制碱公
司在日本停止挑战行动。范旭东先生理直气壮
地说：“停战可以，但得有个说法，卜内门公
司今后在中国市场变动碱价，必须事先争得永
利公司的同意。”卜内门公司别无选择，只好
同意了。英国卜内门公司作出让步，范先生为
中国人民争了口气，同时又促进了中国民族工
业的发展。请分析上述案例，并回答以下问题：
1．卜内门公司的让步，源于其在中国和日本纯
碱市场面临的市场风险。请分析它所面对的风
险和最终采取让步的原因。答：卜内门公司在
中国市场进行的倾销行为给中国的永利公司
的市场打击很大，迫使永利公司作出反击，反
击手段就是到卜内门公司的日本市场去放一
把火，烧得卜内门公司心里发慌，既担心日本
市场被永利公司夺走，又担心在中国进行倾销
使自己的产品在别的地方供应趋紧，于是，最
终，卜内门公司不得不做出退让，同意跟永利
公司和解。
2．对于在中国市场上遇到的风险，范旭东先生
采取了怎样的控制和规避的措施?答：在中国
市场上，永利公司受到了卜内门的产品倾销，
到了生死存亡的关头。但永利的创办人范旭东
却能够在这千钧一发时找出问题的关键，施以
反击。他并没有逃避面临的市场风险，而是变
被动为主动，向对方发起进攻，从而取得了在
中国市场上纯碱的生产和销售的话语权。
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二、重要章节。
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三、知识结构。
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四、命题考试。
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五、学习方法。
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六、应试技巧。
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1．国际商务谈判的概念[名词解释]指在国际商务
活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动
当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交
流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
2．国际商务谈判的特点[单选题或多选题](1)国
际商务谈判具有一般贸易谈判的共性以经济
利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主
要评价指标；以价格作为谈判的核心。(2)国际
商务谈判的特殊性国际商务谈判既是一笔交
易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政
策性；应按国际惯例办事；国际商务谈判内容
广泛；影响谈判的因素复杂多样。
二、国际商务谈判的种类[单选题、名词解释]
1．按参加谈判的人数规模来划分
2．按参加谈判的利益主体的数量来划分
3．按谈判双方接触的方式来划分
4．按谈判进行的地点来划分(1)主场谈判。(2)
客场谈判。(3)中立地谈判。
5．按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(1)
让步型谈判法。(2)立场型谈判法。(3)原则型
谈判法。
6．按谈判的内容来划分(1)投资谈判。(2)租赁及
“三来一补”谈判。(3)货物买卖谈判。(4)劳
务买卖谈判。(5)技术贸易谈判。(6)损害及违
约赔偿谈判。
三、国际商务谈判的基本原则[多选题、简答题]
1．平等互利原则(1)自愿交易，不强人所难。(2)
贸易中不附带任何政治条件。(3)价格的确定按
价值规律办事。(4)“重合同，守信用”。
2．灵活机动原则
3．友好协商原则
4．依法办事原则
四、国际商务谈判的基本程序[选择题、简答题]
1．准备阶段
2．开局阶段
3．正式谈判阶段强调：在这个阶段中的询盘、
发盘、还盘和接受四个环节，哪两个必不可少，
要记牢。
4．签约阶段
五、国际商务谈判的PRAM模式[简答题]
1．PRAM谈判模式的构成(1)制定谈判计划。(2)
建立关系。(3)达成使双方都能接受的协议。(4)
协议的履行与关系的维持。
2．PRAM谈判模式的运转(1)P：plan，计划。
(2)R：Relationship，关系。(3)A：agreement，
协议。(4)M：maintenance，维持。
……(中间部分略)
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[简答
题](1)真实性。商务谈判案例应该是已经发生
的、关于商务谈判活动的记载，即案例是写实
的，是客观发生过的，不能随意杜撰，随机取
舍，随意扩大或缩小。(2)典型性。案例是对客
观存在事件的提炼和精选，既应使案例能真正
体现出现象与本质、共性与个性的统一，也应
使人们在对其进行分析时可以得出一些带有
规律性的结论。(3)有效性。即案例本身要有现
实意义。案例分析不是为分析而分析，而是为
了提炼上升为理论后进一步指导实践。(4)完整
性。一个成功的案例应具备四大要素：主体要
素(谈判关系主体与行为主体)、客体要素、背
景条件要素和行为要素。(5)可读性。案例叙述
要有情节，文字应朴素可读，思维闪光点较多，
否则就失去了案例的指导作用。
二、案例本身的局限性表现在那几个方面[简答
题](1)由于受具体实践的限制，每一个案例只
能从某个角度、某个方面或某一层次反映商务
谈判的部分知识，不可能系统完整地提示全部
知识。而且，案例与案例之间缺乏一种整体性
的系统关联，难以形成严密的内在体系。(2)
每个案例都有很强的特殊性。每一次谈判都会
受特定的主体、客体、行为、背景等因素的制
约，因而把通过特定案例的分析得到的一些战
略和战术作为“封闭型”的定论而简单推广是
不可取的。(3)商务谈判案例的编写，不可避免
地会根据研究者的理解进行取舍。有时为了说
明问题，会夸大某一个方面，使原来事实中的
相关关系发生变化。
这种情况在中外案例使用
中比比皆是。
(本大题共20小题，每题1分，
共20分)
1．让步型谈判者的目的是【C】A．获取胜利B．打
倒对方C．达成协议D．满足对方
2．PRAM谈判模式中的“P”所代表的含义是
【C】A．价格B．促销C．计划D．人员
3．“好驳倒对方”是哪一类谈判对手的心理特征?
【B】A．沉默型谈判对手B．唠叨型谈判对
手C．情绪性谈判对手D．顽固型谈判对手
4．市场信息是由____组成的。【D】A．文字B．数
据C．资料D．语言
5．下列哪一类目标是商务谈判必须实现的?【D】
A．最优期望目标B．实际需求目标C．可接
受目标D．最低接受目标
……(中间部分略)
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六、案例分析题(本大题共12分)
37．1920年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利
洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。当时
l英镑相当于2．5两白银，二十万英镑仅值白
银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不
交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变，
英镑与白银兑换比例暴涨1：7。这时英商就
趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，
一下子成了一百四十万两，使这个厂蒙受巨大
损失。问题：(1)英国商人采用了什么样的策
略?(2)纱厂如何避免损失?
37．答：(1)拖延战术，早期通过拖延付货，后
期催收货款，根据汇率的变化获得了额外收
益。在国际上，应对货币汇率的变动是防止风
险的重要环节。我方企业在这个过程之中没有
能够注意汇率变化的问题，结果就蒙受巨大损
失。(2)总的来说，防止恶意拖延，要做好以下
几点工作：一要充分了解对方信誉、实力，乃
至实施谈判者的惯用手法和以往实际。二要充
分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动
向。三要预留一手，作为反要挟的手段。如要
求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定
金等。
(本大题共20小题，每题1分，
共20分)
1．谈判的目的是协调利害冲突，实现【A】A．共
同利益B．各自利益C．第三方利益D．社会
利益
2．需要谈判人员是全能型的，是哪一种谈判安
排?【B】A．一对多B．一对一C．多对一D．多
对多
……(中间部分略)
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一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，
共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一
个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后
的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．国际货物买卖最重要的贸易惯例是(D)A．《跟
单信用证统一条例》B．《华沙——牛津规则》
C．《美国1941年修订的国际贸易定义》D．《国
际贸易术语解释通则》
2．强调成文法作用的法律规范是(C)A．国际商
法B．仲裁规则C．大陆法D．英美法
3．一般不公开调解或审理案件的机构是(A)A．仲
裁庭B．法院C．行政主管部门D．行业协会
……(中间部分略)
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六、案例分析题(本大题12分)
37．背景材料：一中国企业谈判小组赴中东某
国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负
责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛
行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及
实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员
丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问
题：一(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什
么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局
面?(3)应采取哪些措施克服这一障碍?(4)从这
一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
37．答：(1)障碍主要表现在文化差异方面。(2
分)(2)导致谈判出现僵局。(2分)(3)可能采取的
措施有：①更换谈判人员；(1分)②请代理人
谈判；(1分)③邀请高级别领导人；(1分)④中
途暂时停止谈判，修复文化差异障碍。(1分)(4)
教训：中方谈判人员出访前一定要了解他国文
化的规律性．包括宗教方面。(2分)(注：作适
当分析另给1～2分。)
第二章 1.国际收支：指一个国家或地区与世界上其他国家和地区之间，由于贸易、非贸 易和资本往来而引起的国际资金移动，从而发生的一种国际资金收 支行为。 说明：国际收支>外汇收支与国际借贷→金融资产→商品劳务 2.国际收支平衡表： ⑴编制原则：复式记账法: 借：资金占用类项目（外汇支出：进口- ） 贷：资金来源类项目（外汇收入：出口+ ） 权责发生制：先付后收，先收后付 市场价格原则 单一货币原则 ⑵内容：经常项目：贸易收支（出口>进口，贸易顺差/盈余，出超） （出口>进口，贸易逆差/赤字，入超） 非贸易收支（服务、收入项目） 资本和金融项目（长期资本、短期资本） 平衡项目（储配资产、净误差与遗漏） 3.国际收支分析（按交易性质的不同）： ⑴自主性交易：经常项目、资本与金融项目中的长期资本与短期资本中的私人部 分。 ⑵调节性交易：调节性交易、短期资本中的政府部分与平衡项目。 注：①贸易差额=出口- 进口 ②经常项目差额=贸易差额+劳务差额+转移差额
差额：③基本差额=经常项目差额+长期资本差额 ④官方结算差额=基本差额+私人短期资本差额 ⑤综合差额=官方结算差额+官方短期资本差额 ①微观动态分析法：差额分析法、比较分析法 ⑶国际收支与国民收入的关系：（封闭）Y=C+I+G 分析法：②宏观动态分析法：（开放）Y=C+I+G+X-M 与货币供给量的关系：Ms=D×R×E 4.国际收支失衡的原因及经济影响： ⑴原因：①季节性、偶然性原因 ②周期性因素： a.繁荣期：X↑M↓，劳务输出↓劳务输入↑，资本流入↑，资本流 出↓→顺差 b.萧条期：X↓M↑，劳务输出↑劳务输入↓，资本流入↓，资本流 出↑→逆差 ③结构性因素：产出结构调整 ④货币因素: 货币a.对内价值→贬值→P↑→X↓M↑→国际收支变化价值 b.对外价值→贬值→e↑→X↑M↓→国际收支改善 ⑤收入因素：C、S→X、M↑ I↑→X、M，资本流动 ⑥不稳定的投机和资本流动 ⑵影响：①对国民收入的影响：Y＝C＋I＋G＋X－M ②对金融市场的影响：
国际商务谈判中的禁忌 国际商务谈判中的禁忌一、忌欺诈隐骗 有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈，业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”，商店看样后认为有一定市场，于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”，产品虽适销，但商店也怕上当受骗，于是未予签订合同，一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。 国际商务谈判中的禁忌二、忌盛气凌人 有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。 国际商务谈判中的禁忌三、忌道听途说
有的谈判者由于与社会接触面大，外界联系多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿证据的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲，也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。因此，特别在商务谈判中，更应避免用“据说”之类的字眼。 国际商务谈判中的禁忌四、忌攻势过猛 某些谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从“能压住对方”出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快事。在谈判中攻势过猛的做法是极不可取的，极容易伤害对方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一时得逞;遇到涵养较深的人，尽管暂时忍让，让你尽情表演，但他欲擒故纵，到关键时刻将迫使你付出代价;遇到强硬、进攻性很强的对手，小的进攻就会惹起更大的反击，反而对自己不利。因此，在谈判中说话应该委婉，尊重对方的意见和隐私，不要过早地锋芒毕露、表现出急切的样子，避免言语过急过猛，伤害对方。 国际商务谈判中的禁忌五、忌含糊不清 有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时，或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可，或者前言不搭后语、相互矛盾。模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”、“素质不高”的感觉，也容易使对方钻空子，使自己陷入被动挨打的境地。所以，谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备，对
全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．价值型谈判也叫（ C ）1-8 A．软式谈判B．硬式谈判 C．原则型谈判D．让步型谈判 2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12 A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判 C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判 3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33 A．3 B．4 C．13 D．14 4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78 A．经济性信息B．自然环境信息 C．社会环境信息D．消费心理信息 5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括 ．．．（ C ）4-161 A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获 C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失 6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186 A．注重立场B．对事不对人 C．尽可能让步D．不让对方获益 7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239 A．中国人B．日本人 C．韩国人D．巴西人 8．国际商务谈判的人员风险包括（D ） A．政治风险B．市场风险 C．自然风险D．沟通风险 9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 1 页
的是（ A ）13 A．平等互利B．灵活机动 C．友好协商D．依法办事 10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B ）25 A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》 C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ A ） A．软弱型模式B．进取型模式 C．合作型模式D．强有力型模式 12．以下各项中，不属于 ．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ） A．不问不答B．有问必答 C．能言不书D．能书不言 13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％D．13.3％以上 14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ） A．豪放热心B．浪漫随意 C．求成心切D．效率较高 15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102 A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标 D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ） A．准备阶段B．开局阶段 C．签约阶段D．正式谈判阶段 17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37 A．成文法B．法典化 C．逻辑性D．判例性 18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确 ．．．的是（D ） A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 2 页
《亿学3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统》可下载 《亿学3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统》结合国际贸易教学的需求, 从3D虚拟仿真情境出发，构造了一个全新的教育应用平台，完成礼仪、开局、报价、磋商、让步与妥协、成交等各个国际商务谈判阶段。通过归纳和总结整个国际商务谈判的准备、过程、技巧、礼仪、法律及贸易流程和惯例等知识点，建立3D逼真的国际商务环境，直接切入不同当事人（买卖双方）所面对的不同工作。帮助学生把握整个谈判业务过程，通过不同当事人角色的扮演，充分掌握各种谈判业务技巧与策略。熟悉和体验国际销售、国际合资、国际贸易和国际投资的案例谈判，真正了解国际商务谈判流程、国际商法知识、国际贸易知识、商务谈判礼仪知识。达到“在实践中学习提高”的目标同时，为教育和培训机构提供了一种全新的教育手段，不仅提高了工作的效率，也使得教育培训的满意度得到最大的满足。 本系统可集成于国际贸易实务综合实训中心平台 【亿学软件特点】 1、符合学校国贸单科专业实验、专业群综合实训、毕业实习三方面的教学目标，也可以跟硬件实景教学相配套。 2、平台建立于一套统一的技术标准，把各个国贸相关教学与实训软件集成在这个平台上，可实现资源共享的应用平台。平台应用三层架构的技术，通过浏览器/服务器的方式来实现应用，在实现应用集成的前提下，使各个系统之间实现互连互通、功能互动、信息共享、资源共享、教学互不干扰。同时又可以在局域网或互联网提供自主学习与在线培训。 3、知识点贴近教学课程，可自定义专业设置的结构，可根据专业建设发展的要求，在这个统一的平台上分设专业性的实验室。 4、按大国际贸易的思路构建一套课程化、协同化、仿真化、实战化的实验系统，满足学生毕业实习的需要。 5、应用3D虚拟仿真技术，实现场景真实化，相当于身临其境。
高纲1569 省高等教育自学考试大纲 04009 国际金融市场 财经大学编省高等教育自学考试委员会办公室
Ⅰ课程性质及其设置目的与要求 一、课程性质和特点 《国际金融市场》课程是我省高等教育自学考试部分经济类专业的一门重要的专业基础课程，是一门系统介绍国际金融市场及其组成的课程，其任务是使应考者通过本课程学习，了解国际金融市场的基本概念，分析国际金融市场环境，掌握外汇市场及外汇风险管理、国际货币市场、国际资本市场、国际黄金市场等各个分领域的基础知识和基本功能，并结合具体案例，使得应考者能够运用知识创造性地分析与解决问题。 二、本课程的基本要求 本课程共分五部分：第一部分为国际金融市场的外部环境及国际金融市场概述，包括国际货币体系概述，国际收支，国际金融市场概述；第二部分是对外汇市场进行分析与阐述，包括：外汇市场概述，外汇与汇率，主要外汇交易形式，外汇交易风险的管理；第三部分为国际货币市场；第四部分为国际资本市场；第五部分为国际黄金市场。通过对本书的学习，要求应考者对国际金融市场有一个全面和正确的了解。具体应达到以下要求： 1.了解国际金融市场的概念、组织形式和发展趋势，能够从经济学角度来解释国际金融市场的功能。 2.理解并掌握国际金融市场的各组成成分。 三、本课程与相关课程的联系 《国际金融市场》是以金融学为基础，结合国际金融、金融市场学等学科容法的综合性理论与应用相结合的学科。因此本课程的前修课程包括金融学、国际金融、金融市场学、国际投资学等，这些课程可以帮助我们更好地掌握国际金融市场的组成、功能和分析法。 Ⅱ课程容与考核目标 第一章国际货币体系 一、课程容 本章首先定义了国际货币体系的概念，概括了国际货币体系的主要容和作用，然后介绍了世界经济的发展与国际货币体系的演变，最后介绍了欧洲经济货币联盟与欧洲单一货币——欧元。 二、学习要求
[心得体会]国际商务谈判心得3篇 在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不 可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证
自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。 （一）做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 （二）做到公平竞争
第一章：导论 1、对外贸易：一国或地区同别国或地区进行货物和服务交换的活动，从一个国家的角度来看，这种交换活动被称为对外贸易；从国际范围来看这种货物和服务交换活动就被称为国际贸易.：P41 2、对外贸易额又称对外贸易值，它是指一国或地区一定时期进口额与出口额的总和，是反映一国对外贸易规模的重要指标之一，一般以国际上通行的货币表示。 3、对外贸易量是用以固定年份为基期计算的进口或出口价格指数去调整当年的进口或出口额，得到相当于按不变价格计算的进口额或出口额.P42（2009.1，2010.10） 4、对外贸易依存度.又称对外贸易系数.以一国对外贸易总额同该国GNP或GDP的比率来表示，用以反映一国经济发展对对外贸易的依赖程度P46 5、对外贸易地理方向又称对外贸易地区分布或国别构成，指一定时期内各个国家或国家集团在一国对 . 外贸易中所占有的地位 1、世界货物出口总额总是小于世界货物进口总额。原因：出口用FOB价（货价，不含运费保险费），进口用CIF价（包含运费、保险费），因此从世界范围看，出口总额﹤进口总额。09.10，P42 2、总贸易体系与专门贸易体系是指贸易国家进行对外货物贸易统计所采用的统计制度，前者以货物通过国境作为统计进出口的标准（世界上大部分国家采用此法），后者以货物通过海关作为标准（欧洲除了英国都用专门贸易体系） 3、直接贸易指货物消费国.生产国直接买卖货物的行为；转口贸易也称中转贸易，指货物消费国与生产国通过第三国进行的贸易活动，对第三国而言便是转口贸易；过境贸易指别国出口货物通过本国国境，未经加工改制，在基本保持原状条件下运往另一国的贸易活动P43 4、世界贸易组织列出服务行业包括以下12个部门：商业.通讯.建筑.销售.教育.环境.金融.卫生.旅游.娱乐.运输.其他P45（多选考点。07.01，0710，08.10，） 5、一定时期内一国出口额与进口额之间的差额称贸易差额.当出口额超过进口额时，为贸易顺差或出超；当进口额超过出口额时，称为贸易逆差或入超.P46（2012.1，2011.1，2011.10，单选） 6、对外贸易按商品形式与内容不同，分为货物贸易与服务贸易. 7、对外贸易与国际贸易结构是指货、.服务在一国进出口或世界贸易中所占的比重.狭义的对外贸易与国际贸易结构又称对外贸易或国际贸易货物结构；对外贸易货物结构是指某大类或某种货物进出口贸易与整个进出口贸易额之比，以份额表示 二战后国际贸易发展的特点是什么？P50 1、不同阶段，国际贸易增长速度呈现出重大差异。 2、制成品贸易成为国际贸易的主导。 3、服务贸易迅速发展，成为国际贸易的重要组成部分。 4、发达国家仍然是国际贸易的主体，发达国家之间的贸易为国际贸易的主要流向。 5、区域性贸易迅速发展。 （1）2002年，某国对外贸易依存度为0.8，而该国当年的服务贸易总额为
国际商务谈判的基本原则及步骤 一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
2018年10月自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判试卷 课程代码00186 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．尼尔龙伯格的名著是 A．《谈判的方法》 B．《谈判的艺术》 C．《谈判的技巧》 D．《谈判的程序》 2．硬式谈判又称 A．让步型谈判 B．立场型谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判 3．谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是 A．发盘和接受 B．询盘和接受 C．发盘和还盘 D．询盘和还盘 4．在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是 A．主动谈判 B．投资谈判 C．口头谈判 D．软式谈判 5．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 A．美国 B．英国 C．法国 D．阿拉伯 6．与关系型对手谈判的禁忌不包括 A．不屈服于他的压力 B．不主动进攻 C．对他让步过多 D．对他的热情掉以轻心 7．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是 A．荷兰 B．印度 C．加拿大 D．新西兰 8．由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是 A．政治背景 B．政局稳定性 C．政府间的关系 D．经济运行机制 9．以下情形中，己方应先报价的是 A．己方谈判实力强于对方 B．对方比己方更了解行情 C．对方比己方更内行 D．己方是买方 10．谈判中最为普遍采用的让步方式是 A．一次性让步 B．大幅度递减然后反弹 C．最后阶段一步让出全部利益 D．小幅度递减 11．以下有关互惠式让步的说法中，正确的是
《国际金融》常考知识点串讲 1、外汇是国际汇兑（Foreign Exchange）的简称。有动态和静态之分。 动态外汇是把一国货币兑换成另一国货币以清偿国际间债务的金融活动。同于国际结算。 静态的外汇，有广义和狭义之分。 广义的外汇是各国外汇管理法令所称的外汇：⑴外国货币，包括纸币、铸币； ⑵外币支付凭证：票据、银行存款凭证、邮政储蓄凭证；⑶外币有价证券：政府债券、公司债券、股票；⑷特别提款权、欧洲货币单位；⑸其他外汇资产。 狭义的外汇是通常所说的外汇，是以外币表示的用于国际结算的支付手段。 基本特征：⑴国际性；⑵可兑换性，即表示这些支付手段的货币是可自由兑换的货币（Freely Convertible currency）。⑶可偿性，即在国外能直接作为支付手段无条件的使用，对方也无条件的接受并承认其所代表的价值。 外币表示的有价证券和黄金不能视为外汇，因为他们不能用于国际结算，而只有把他们变为在国外的银行存款才能用于国际结算。外币现钞，严格说来也不能算作狭义外汇。 只有在国外的银行存款，以及索取这些存款的外币票据与外币凭证，才能是狭义外汇。 国外银行存款才是狭义外汇的主体。 2、 1918年以后，国际收支被解释为一国在一定时期的外汇收支。凡在这一定时期涉及有外汇收支的国际经济交易，都属于国际收支畴。是建立在收支基础（现金基础Cash Basis）上的。是狭义的国际收支。 3、第二次世纪大战以后，世界各国广泛采用广义的国际收支概念即国际货币基金组织（International Monetary Fund，IMF）所制定的概念：在一定时期，一国居民（Resident）与非居民（Ninresident）之间经济交易的系统纪录。必须领会： ⑴它强调居民与非居民之间的经济交易。经济交易是经济价值从当事的一方向另一方的转移。实际上也就是商品、劳务和金融资产在两个当时这间的转移。. .
第一章国际商务谈判的基础知识 一、学习重点 国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解并掌握国际商务谈判的基础知识，包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法，我国国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的基本程序。 二、学习重难点 ▲1．国际商务谈判的特点是怎样的? 答：我国国际商务谈判的特点：国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。 (1)一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心。 (2)国际商务谈判的特殊性： ①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂。 2．书面谈判的定义及优缺点是什么? 答：(1)书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 (2)这种谈判方式的好处在于： A．在阐述自己的主管立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。 B．在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。 C．这种谈判方式比较节省费用。 (3)这种谈判方式的缺点在于：不便于谈判双方相互了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。 因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。3．影响和制约软式（让步型）谈判、硬式（立场型）谈判、价值型（原则型）谈判三种谈判方法运用的因素有哪些? 答：影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。 (1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。 (2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。 (3)该笔交易的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。 (4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。4．损害及违约赔偿谈判与其它商务谈判相比的不同之处是什么? 答：损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在：
1、狭义的国际收支：是指一国(或地区)在一定时期之内，居民与非居民之间的所有外汇收入和外汇支出的总和。 2、广义的国际收支：是指一国(或地区)在一定时期之内，居民与非居民之间的各种国际经济交易的总和。 3、国际收支平衡表：又称为国际收支账户，是指将国际收支按照特定账户分类，根据一定的原则用会计方法编制出来的报表。 4、自主性交易：亦称事前交易，是指交易当事人自主地为某项动机而进行的交易。如经常项目中的各项交易和长期资本项目中的交易 5、动态的外汇：是指把一国货币兑换成为另一国货币，用以清偿国际间债务的金融活动。 6、静态的外汇：由动态的外汇而形成的相关的金融凭证，或称金融资产。 7、汇率：是两种货币的比率、比价，是以一种货币表示的另一种货币的价格。 8、直接标价法：是以一定整数单位(如1或100等)的外国货币作为标准，折算为若干数量的的本国货币的汇率标价方法。 9、间接标价法：是以一定单位的本国货币(如l或100等)作为标准，折算为若干数量的外国货币。 10、固定汇率制：是指以本位货币本身或本位货币的法定含金量作为确定汇率的基准，汇率水平比较稳定的一种汇率制度。 11、浮动汇率制：是指一国货币当局不规定本币与外币的汇率平价和上下波动的界限，也不承担任何维持汇率波动界限的义务。听任两国货币的比价完全按外汇市场的供求状况而波动。 15国际储备：亦称“官方储备”，是指一国政府所持有的，备用于弥补国际收支赤字、维持本币汇率的国际间普遍接受的一切资产。 16、国际清偿力：亦称“国际流动性”，指一国政府为本国国际收支赤字融通资金的能力。(也称广义国际储备) 17、在岸金融市场：是国内金融市场的对外延伸。国内金融市场是本国居民之间发生金融资产交易的场所，交易的对象一般是本国货币，空间范围也仅限于本国境内。当金融资产交易的主体扩大到非居民，交易范围超越国境之外，成为传统的国际金融市场。即在岸金融市场。18、离岸金融市场：又称境外市场。以市场所在国以外国家的货币即境外货币为交易对象；交易活动一般是在市场所在国的非居民与非居民之间进行；资金融通业务基本不受市场所在国及其他国家法律、法规和税收的管辖。 19、欧洲货币市场：是对离岸金融市场的概括和总称。欧洲货币又称境外货币、离岸货币，是在货币发行国境外被存储和借贷的各种货币的总称。 20、外国债券：是一国发行人或国际金融机构，为了筹集外币资金，在某外国资本市场上发行的以市场所在国货币为标价货币的国际债券。通常把外国债券称为传统的国际债券。 22、外汇风险：即汇率风险或汇兑风险，是指经济实体以外币定值或衡量的资产与负债、收入与支出，以及未来的经营活动可望产生现金流量的本币价值因货币汇率的变动而产生损失的可能性。23、交易风险：是指在以外币计价的交易中，由于外币和本币之间汇率的波动使交易者蒙受损失的可能性交易风险又分为外汇买卖风险和交易结算风险。 24、会计风险：又称折算风险。是指企业在会计处理和外币债权、债务决算时，将必须转换成本币的各种外币计价项目加以折算时所产生的风险。也就是将外币债权、债务折算成本币时，由于使用的汇率与当初入账时的汇率不同而产生的账面上损益的差异。 25、国际资本流动：是指资本从一个国家或地区转移到另一个国家和地区。 26、国际直接投资：是指一国居民以一定生产要素投入到另一国并相应获得经营管理权的跨国投资活动。 27、出口信贷：属于中长期贸易信贷，是一国为支持和扩大本国大型设备的出口和加强国际竞争能力，鼓励本国的银行对本国的出口商或外国进口商(或银行)提供优惠利率贷款。 29、国际货币体系：是指在国际经济关系中，为满足国际间各类交易的需要，各国政府对货币在国际间的职能作用及其他有关国际货币金融问题所制定的协定、规则和建立的相关组织机构的总称。 30、国际金本位制：即各国货币均以黄金为本位（基础）建立联系，彼此可兑换，由此构成的世界性货币制度。 31、国际货币基金组织(IMF)：是一个从事国际间金融业务，致力于推动全球货币合作、维护金融稳定、便利国际贸易、促进高度就业与可持续经济增长和减少贫困的国际组织。
简答题 1．简述构成一个有效接受的条件。 2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？ 3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 4．简述你对谈判僵局的认识。 5．为什么要营造良好的谈判气氛？ 6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则？ 7.谈判准备工作的内容主要有哪些? 8.商务谈判组织的构成原则有哪些? 9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容? 10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些? 11.简述韩国商人的谈判风格。 12.简述谈判的入题技巧。 13.简述互惠式谈判的要点。 14迫使谈判对手让步的策略有哪些？ 15.谈判信息的作用有哪些？ 31.简述选择商务谈判人员的标准。 32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。 33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。 34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.试分析谈判方案的主要内容。36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。 一、名词解释 1.国际商务谈判 2.关系主体 3.谈判方案 4.一致式开局策略 5.讨价与还价 6.利率风险 7.实质性分歧 8.执行期谈判僵局 9.谈判信息 10.货物买卖谈判 11.谈判主题 12.假性分歧 13.互惠式谈判 14.国际商务谈判 15.模拟谈判 16.西欧式报价战术 17.价格风险 1.简述国际商务谈判的基本原则。 （1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则 2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。
国际商务谈判自考复习 重点 内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）
《国际商务谈判》考试重点 名词解释 ．国际商务谈判 ．主场谈判 ．投资谈判 ．平等互利原则 ．谈判主体资格 ．仲裁协议 ．态度 ．群体效能 ．谈判信息 ．市场信息 ．谈判实力 ．实际需求目标 ．模拟谈判 ．假性分歧 ．谈判的僵局 ．互惠式谈判 ．交叉式让步 ．协商式发问 ．等待法 ．沉默法 ．谈判风格 ．一揽子交易 ．汇率风险 ．交货风险 ．利率期货 ．套期保值 名词解释题答案 ．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。 ．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资
项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所 进行的谈判。 简答题答案 ．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型 答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。．简述谈判准备工作的主要内容。 答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。 ．简述PRAM谈判模式的构成。 答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。 ．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些 答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判内容广泛。(4)影响谈判的因素复杂多样。 ．简述谈判人员的素质。 答：(1)谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。(2)谈判人员的工 作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优， 由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。(3)谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。(4)谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人 员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控 制能力。 ．国际商务谈判中的风险主要有哪些 答：(1)政治风险分析。政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。政治风险也包括由于商务合作中的不当或 者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。(2)市场风险分析。主要有汇率风险、利率风险和价格风险。(3)技术风险分析。包括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。(4)合同风险分析。主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。(5)谈判人员素质风险分析。 ．规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些 答：(1)完全回避风险。即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。(2)风险损失的控制。即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。(3)转移风险。即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主
商务谈判实训项目组别： 1 内容 项目谈判信息的收集 时间2013年月日 人员组长：组员 训练要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。 目标 训练刚上大学的小李很想给自己买台电脑，王经理是杭州宏图三胞数码城经材料营电脑的商户。小李经人介绍去和王经理谈谈。 我的身份 调查信息内容信息收集方法信息收集的途径收集信息的描述调查目的 知情 知己 知彼
续表 比较项目 情况描述 己方优势己方劣势对方优势对方劣势 1谈判者的知 识 2对商业行 情的了解 3与对手的关 系 4企业信誉 5交易内容对对方的重要 性 6给对方的 安全感 7谈判的艺术与技巧的运 用 8谈判者的地 位 9冒险精神 10竞争者的状 况 11退路
12谈判时间 13谈判目的 是否合理 14对交易内 容与交易条 件的满意程度 15买方货币支 付能力及采 购商品的态 度 商务谈判实训项目组别： 2 内容 项目谈判信息的收集 时间2013年月日 人员组长：组员 训练要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。 目标 训练小王是杭州娃哈哈集团的采购员，领导给小王一个新任务，即采购一批材料方便面包装盒。小陈是上海中盛行广告制品有限公司经理。 我的身份 调查信息内容信息收集方法信息收集的途径收集信息的描述调查目的 知情
知己 知彼 续表 情况描述 己方优势己方劣势对方优势对方劣势比较项目 1 谈判者的知 识 2 对商业行情 的了解 3 与对手的关 系 4 企业信誉 5 交易内容对 对方的重要
性 6给对方的 安全感 7谈判的艺术 与技巧的运 用 8谈判者的地 位 9冒险精神 10竞争者的状 况 11退路 12谈判时间 13谈判目的 是否合理 14对交易内容 与交易条 件的满意程度 15买方货币支 付能力及采 购商品的态 度 商务谈判实训项目组别： 3 内容 项目 时间2013 谈判信息的收集 年月日 人员组长：组员 训练 目标 要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。 训练材料小兰在一家公司上班已经三个月了，并且再过一个星期就到了和公司约定的试用期结束的日子。小兰大锁和认识经理童亮谈谈以后工作内容和薪资待遇。
自考国际金融重点笔记：第1xx 中华考试网（）【】［2010年8月10日］第一篇国际金融基础篇 第一章国际收支 ［选择］一国国际收支的状况是按时期来核算的。 ［选择］国际收支是统计学中的一个流量概念。 ［选择］贸易差额：一国货物进出口规模的对比。当出口大于进口时，为贸易顺差，反之为逆差。 ［选择］净差错与遗漏是为使国际收支平衡表的借方总额和贷方总额相等而人为设置的项目。 ［选择］商品与服务出口记人经常项目的贷方。 ［选择］会计核算制度的不同是造成狭义国际收支和xx国际收支差异的原因。 ［选择］xx的国际收支是当前国际上普遍采用的国际收支概念。 ［选择］国际投资收益应记入国际收支平衡表的经常账户。 ［选择］储备资产属于我国改变《国际收支手册》标准格式而独立设置的项目。 ［选择］编制国际收支平衡表依据的是会计核算中的复式借贷记账法。 ［选择］美元是我国国际收支平衡表的记账单位。 ［选择］经常项目能对外汇收入汇率起着根本的稳定作用。
［选择］银行手续费属于劳务收支项目。 ［选择］国际收支中的主要差额包括贸易差额、经常账户差额、金融账户差额、国际收支差额。 ［选择］属于XX国际收支范围的是狭义的国际收支、未结清债权债务、以货币表示的无须货币结清的国际交易。 ［选择］储备资产包括货币黄金、外汇、特别提款权、普通提款权。 ［选择］属于金融账户中证券投资子项目的是长期债券、中期债券、货币市场工具、衍生金融工具。 ［名词、简答］狭义的国际收支：指一国（或地区）在一定时期之内，居民与非居民之间的所有外汇收入和外汇支出的总和。XX的国 际收支：指一国（或地区）在一定时期之内，居民与非居民之间的各种国际经济交易的总和。 XX的国际收支二狭义的国际收支+未结清债权债务+以货币表示的无须货币结清的国际交易。当前，国际上普遍采用的是XX国际收支的概念。 ［名词］国际收支平煎表：国际收支平衡表是指一国对其在一定时期内发生的全部国际经济交易，以货币为单位，按照经济交易的特性设计的账户进行系统的归类后所形成的统计报表。 ［判断］一国货币黄金的增加，应计入储备资产的借方。 ［判断］一般而言，一国国际收支规模越大，说明该国的对外开放程度越高。 ［判断］一国国际收支顺差减少，不考虑其他因素，将使该国货币
2017年4月自考国际商务谈判真题试题+解析 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1. 答题前，考生务必将包己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答題纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1.商务谈判中数量最多的-种谈判是（ A ） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（ D ） A.爱刨根问底 B.好驳倒对方 C.心情较为开朗 D.行为表情不一 3.下列选项中，属于按谈判信息的内容来划分的是（ B ） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会性信息 D.政治性信息 4.以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是（ C ） A.厂长或经理可出席
B.会计人员可参与 C.政府官员应带队 D.—人可身兼数职 5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ B ） A.买方 B.卖方 C.第三方 D.中立方 6.报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的（ A ） A.核心 B.开始 C.前奏 D.结束 7.在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（ D ） A. 30%以下 B. 30%-40% C. 40%-50% D. 50%以上 8. 眼睛瞳孔放大，焖炯有神而生辉，表示此人处于（ B ） A.消极状态 B.欢喜状态 C.戒备状态 D.愤怒状态 9. “怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢? ”这种谈判发问类型属于（ C ） A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.借助式发问 10. 当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为（ D ） A.迂回法 B.沉默法 C.等待法 D.下台阶法 11. 下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ C ）
国际商务谈判实训报告文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
哈尔滨德强商务学院 实验报告 课程名称：国际商务谈判实训 系别：贸易经济系 专业：国际经济与贸易 班级：国本4班 学生姓名：许志平 2011年 11 月 18 日 实验项目一：国际商务谈判基本技能实训 一、实验目的和要求 通过实验，学习掌握国际商务谈判基本技能 二、实验原理 1商务谈判的基本技能 三、主要仪器设备 1.多媒体教学设备一套 2.长形谈判桌、配套桌椅数把 3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部 四、实验内容、步骤及操作方法 1.注重利益，而非立场 2.创造双赢的解决方案 五、实验结果与分析
在商务谈判中，对于利益问题，应注意一下几点 1.向对方积极陈述你得利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你得利益 2.承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己的利益的前提下，帮助对方解决利益冲突问题。 3.在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性 4.在谈判中队利益做硬式处理，而对人作软式处理。 实验项目二：国际商务谈判的沟通 一、实验目的和要求 通过实训，学习掌握国际商务谈判的沟通 二、实验原理 1.谈判沟通策略的运用 三、主要仪器设备 1.多媒体教学设备一套 2.长形谈判桌、配套桌椅数把 3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部 四、实验内容、步骤及操作方法 1.营造气氛，抛砖引玉 2.树立大局观，半个蛋糕就够了 3.理清思路，各个击破 五、实验结果与分析 1.忽略气氛营造，谈判直入主题 2.强调个人主观性观点，影响主次 3.观点过多，拖沓不清 实验项目三：国际商务谈判礼仪实训 一、实验目的和要求