事业部新销售员培训方案
一、目的：为提升销售团队整体职业素质，帮助新进销售员迅速适应销售工作环境，提高业务能力，特制订新销售员培训方案，本方案也适合经考核不合格的现有销售员再培训。
二、适用范围：经公司录用且领导准予参加建机销售工作实习的新销售员，或公司现任其他岗位调任销售岗位的员工，须按本方案接受新销售员阶段性（系统性）培训。
三、培训机构及职责：
（一）销售科为新销售员培训主要负责单位，事业部其他科室协助：销售科负责本部门制度办法及工作流程认知讲授，技术科负责产品技术知识传授，发运科负责产品识别、发运知识传授，一车间负责生产过程及加工工艺知识传授，售后科负责产品安拆及维修知识传授。同时，可邀请公司建机所对产品技术知识进行培训，邀请公司财务部对营销涉及的财会知识进行培训，邀请公司法务部对营销涉及的法务知识进行培训，邀请公司纪委进行廉洁从业教育培训。
（二）事业部销售科培训职责：
1、销售科负责培训内容制定和培训师资的落实。
2、销售科负责培训计划的组织和实施。
3、销售科负责培训过程的督导和考核。
4、销售科负责培训资料的编撰和归档。
四、培训方式：新销售员培训方式以内部培训为主，主要有自我培训、专人传授（一对一或一对多）、现场示范培训、实际操作培训、专题讲座培训等，必要时也可外聘专家培训或外派专业机构培训。
五、新进销售员培训的主要内容：
（一）基础认知培训
1、公司认知：含企业概况、组织构架、发展历史、企业文化、经营理念、企业战略及发展目标。
2、事业部认知：含事业部组织架构、部门职能、与销售相关各岗位职责。
3、销售科认知：片区设置、各岗位职责，销售相关制度及管理办法。
4、工作流程认知：营销工作流程，含信息收集分析过滤、接触客户商谈、和事业部技术生产等沟通、签订合同、跟踪生产、跟踪发货、跟踪售后安装、关注客户使用、全程关注收款等。
（二）技术知识培训
1、产品知识：产品名称及其系列，各产品结构及整机工作原理，产品各组成部件的识别及其功能原理。
2、生产制作知识：产品的加工流程及加工工艺，相关制造加工设备的功能及工作原理。
3、安拆维修知识：产品的安装、拆卸流程及工艺，售后处理流程及三包范围。
4、产品配型：常用型号的技术参数及配置，产品卖点、选型方法。
（三）财会法务合同收款等专项知识培训
1、财会知识：含与销售相关的财务术语、会计报表、税务知识、结算方式、票据填写、费用报销等知识。
2、法务知识：含与销售相关的法务术语、合同法、物权法、税法、广告法、产品
质量法、反不正当竞争法等知识
3、廉洁从业教育：含职务侵占、挪用资金、商业贿赂、同业竞争禁止、商业保密等知识。
4、合同相关事宜：
销售综合财会法律知识应用：合同风险及控制要点，收款。
（四）销售应用技巧培训
1、买卖合同谈判、条款签订技巧及注意事项。
2、各类销售模式、渠道的建设及应用，客户开发的技巧。
3、商务礼仪、人际交往、客户沟通技巧。
4、销售数据采集、数据分析、数据挖掘工具及使用方法。
六、新进销售员培训及考核流程
不合格
不合格
不合格
不合格
六、新进销售员各阶段培训计划:
培训四阶
七、新销售员培训组织实施过程
1、销售科根据事业部用人规划，提出阶段性的培训计划，并上报事业部领导修订。
2、销售科在培训开始前对所需资源进行全部整合，做好准备工作。
3、事业部领导组织培训相关科室，将培训任务进行分配，各科室按计划执行培训。
4、销售科进行培训过程的引导和监督。
5、销售科在培训的每个阶段完成后应及时予以考核。
6、每次培训完结后，销售科须进行培训总结，并做好培训归档。
八、新销售员培训考核
1、除临时性培训外，新销售员在阶段性培训的每个阶段完成后均须进行单独考核。
2、销售科组织对新销售员的阶段性培训考核，并在《销售人员实习任务单》上进行考核成绩点评，上报事业部领导。
3、在前一阶段培训期间经考核不合格的新销售员，继续该阶段的培训，直至考核合格方可参加下一阶段培训。
4、所有阶段培训完结，经考核合格后新销售员方可进入片区从事建机销售工作。
5、培训考核记录须由销售科妥善存档。
6、事业部领导有权对新销售员进行临时性抽查考核，并对考核过程进行监管。
九、本培训方案由销售科制订并负责解释，自事业部领导批准之日起试行，式培训方案出台后以正式版本为准
