科目：市场营销专业课 班级： 姓名：
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推销实务 第一章 概述 一、填空题 1、推销要素是指构成推销活动过程的内在基本因素。它主要包括 、 、 、 、 等五大要素。 2、推销对象又称为顾客、客户或购买者，包括各种 、 、 以及 。 3、推销客体包括 、 和 。 4、推销活动是一个 的公平交易活动。 5、广义的推销是指 6、 、是推销的重要手段，也是推销活动的核心环节。 7、 、贯穿于整个推销过程的始终。 8、推销界有一条铁律： 、是二流的推销员。 9、推销具有 、 、 、 、 、 等六项功能。 10、寻找新顾客的关键在于确定企业的 。 11、协调顾客与企业的关系主要从以下两方面入手_______、________。 12、推销人员向顾客传递的商品信息主要包括： 、 、 、 。 13、推销人员向企业反馈的市场信息主要包括： 、 、 、 。 二、选择题 1、商品推销活动的主体中，承担推销任务的主体是 （ ） A 推销人员 B 推销对象 C 推销品 D 推销信息 2、商品推销活动的客体是 （ ） A 推销人员和推销对象 B 推销品 C 推销信息 D 推销环境 3、（ ）是保证推销活动顺利进行的物质基础。 A 推销对象 B 推销客体 C 推销信息 D 推销环境 4、下列不属于推销要素的是 （ ） A 推销人员 B 推销方式 C 推销信息 D 推销对象 5、实现商品推销活动最关键的要素是 （ ） A 推销人员 B 推销对象 C 推销品 D 推销信息 6、下列不属于推销客体的是 （ ） A 信息 B 实物 C 服务 D 观念 7、下列可能不属于推销对象的是 （ ） A 现实顾客 B 潜在顾客 C 购买决策人 D 产品使用者 8、下列一定属于推销对象的是 （ ） A 购买决策人 B 销售人员 C 产品使用者 D 转赠者 9、任何一位推销员的任何一次推销活动都不是盲目的，这句话体现了推销对象的（）特点。A 特定性 B 双向性 C 灵活性 D 互利性 10、只有买卖双方都有积极性，实现“双赢”，才能达到交易的目的。这句话体现了推销的（ ）特点。 A 特定性 B 双向性 C 灵活性 D 互利性 11、告知消费者有关商品的销售价格、经营方式、服务措施等信息是推销人员向顾客传递的哪一方面的商品信息？ （ ） A 商品的一般信息 B 商品的地位及优势 C 商品经营信息 D 商品发展信息 12、推销的核心职能是 （ ） A 传递商品信息 B 协调买卖关系 C 销售商品 D 提供多种服务 13、（ ）是销售商品的关键。 A 接近顾客 B 推销洽谈 C 达成交易 D 以上都不对 14、（ ）是销售商品的前提。 A 接近顾客 B 推销洽谈 C 达成交易 D 以上都不对 15、（ ）是销售商品手段，也是推销洽谈的最后阶段。 A 接近顾客 B 推销洽谈 C 达成交易 D 以上都不对 16、推销人员向顾客传递的商品信息不包括 （ ） A 商品的一般信息 B 商品的地位和优势 C 商品经营信息 D 商品经营效果信息 17、推销人员在推销过程中，为顾客提供的服务主要有 （ ） A 为顾客提供售前的信息、咨询、培训服务 B 为顾客提供售中的热情接待、介绍商品、包装商品、免费送货、代办各种销售业务，满足顾客的合理要求，为顾客提供方便等服务活动 C 为顾客提供售后的安装、维修、包退、包换、跟踪了解、处理消费者侠肝义胆问题，提供零配件等服务，以消除顾客的后顾之忧 D 以上三项都正确 三、判断题 1、在推销活动中的信息传递沟通是信息传递与反馈的双向沟通的过程。
（ ）
2、在推销活动中，推销人员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己。（ ）
科目：市场营销专业课 班级： 姓名： 学籍号： ----------------------------------------------------密-----
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3、现代推销观念的推销方针是：温和式。 （ ）
4、推销对象即是商品的最终消费者或使用者。 （ ）
5、推销品是指推销人员向推销对象推销的各种有形或无形商品的总称，包括商品、服务和观念。 （ ）
6、商品推销的过程，是各推销要素之间的运动过程。 （ ）
7、推销总是有特定对象的，或者说是向特定顾客进行推销。 （ ）
8、销售商品是推销的核心职能。 （ ）
9、接近顾客是销售商品的前提。 （ ） 10、准顾客是企业的潜在顾客。 （ ） 11、推销部门和推销人员是联结企业与消费者的纽带。 （ ）
四、名词解释 1、推销： 2、推销要素： 3、推销对象： 4、推销品： 5、推销信息： 6、推销环境： 7、推销人员： 五、简答题 1、 如何理解推销的概念？ 2、 推销的基本要素包括哪些内容，它们之间的关系是什么？ 3、 如何理解推销品？ 4、 推销的特点有哪些？ 5、 推销具有哪些基本功能？ 6、 推销的一般步骤是什么？
第一章市场营销概述习题一、选择题 w1、下列有关交换的说法哪个是正确的？（） A、人们要想获得所需要的产品，必须通过交换 B、交换是一个结果而不是一个过程 C、交换也就是交易的另一种说法 D、交换是人们获得自己所需要的某种产品的一种方式 w2、1984年，科特勒提出了市场营销的新概念，即（） A、大市场营销 B、直接市场营销 C、关系市场营销 D、全球市场营销 3、市场营销运行的基本要求是：一切经济活动都要围绕（ ）而进行。A.企业 B.市场营销C.等价交换 D.市场w4、哪种观念下容易出现“市场营销近视”？（） A、生产观念 B、推销观念 C、产品观念 D、社会市场营销观念5、市场营销组合的4Ps是指（） A、价格、权力、地点、促销 B、价格、广告、地点、产品 C、价格、公关、地点、产品 D、价格、产品、地点、促销 6、在买方市场条件下，一般容易产生（）A、推销观念 B、生产观念 C、市场营销观念 D、社会市场营销观念 E、产品观念7、现代市场营销的构架形成于（）A、20世纪初B、20世纪20年代C、二次大战后D、20世纪60年代 w8、下列关于关系市场营销的论述不正确的是：（） A、关系市场营销就是通过不正当途径搞市场营销 B、关系市场营销是交易市场营销的一种方式 C、 关系市场营销没有交易市场营销公平 D、关系市场营销认为保持老顾客比吸引新顾客更重要 w9、为了适应社会对于环境保护的要求，许多企业主动采取绿色包装以降低白色污染。这种做法反映了企业的：（） A、社会营销观念 B、销售观念 C、市场观念
D、生产观念w10、关系营销的核心概念是建立（）的长期关系：A、企业与顾客B、企业与供应商C、业与分销商 D、企业与经销商11下列哪种说法是正确的？（） A、市场营销者可以通过市场营销活动创造需求 B、需要就是对某种产品的需求 C、市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求。 D、有了欲望，需求自然产生 12、.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是：()A.推销观念B.生产观念C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 第一章练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。）1．市场营销的核心是A．生产B．分配C．交换D．促销 w2．企业最显著、最独特的首要核心职能是。A．市场营销B．生产功能C．财务功能D．推销职能 3．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的 。A．欧洲B．日本C．美国D．中国 4．市场营销学“革命”的标志是提出了的观念。 A．以消费者为中心B．以生产者为中心 C．市场营销组合D．网络营销 5．从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是。A．满足消费者的需求和欲望B．获取利润C．求得生存和发展D．把商品推销给消费者w6．与顾客建立长期合作关系是 的核心内容。A．关系营销B．绿色营销C．公共关系 D．相互市场营销 w7．当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为 ，并将这种情况称为相互市场营销。A．市场营销者
第一章销售渠道概述练习题 一、单选题 1.通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指 A)实物流B)促销流 C)谈判流D)风险流 2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的 A）物流功能B）风险承担功能 C）谈判功能D）市场调研和信息传递功能 3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A）所有权流B）资金流 C）信息流D）风险流
4、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公司所采用的是 A）选择分销B）密集分销 C）独家分销D）平行分销 5.消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是 A）制造商—消费者 B）制造商—批发商—零售商—消费者 C）制造商—零售商—消费者 D）制造商—代理商—批发商—零售商—消费者 6.某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。零售商的这种做法体现了销售渠道的 A）信息传递功能B）谈判功能 C）接洽功能D）融资功能 7.某零售商在假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有
A）促销流B）谈判流 C）支付流D）订货流 8.为了达到整理资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统，这种渠道系统称作 A)传统渠道系统B)复合渠道系统 C)水平渠道系统D)垂直渠道系统 9.某物流中心在商品的配送过程中，将不同商品重新进行了分类，以满足不同类型的市场需求，这种做法体现了销售渠道的 A) 融资功能B)配合功能 C)接洽功能D)谈判功能 药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂，收获后，生产商由于收到药店新的定单，想要将X药店的多余货物收回转售给Y药店，但遭到X药店的拒绝。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A)风险流B)资金流 C)信息流D)所有权流
科目：市场营销专业课 班级： 姓名： 学籍号： ----------- ------- --------------- --- ----------------密- --- - -- --- --- --- --- 封- --- --- -- --- --- --- --- -线-- --- ---- --- -- - --- --- --------------- --- --------------- ――――――――― ――考――生― ―答― ― 题 ― ― 不 ― ― 得―― ― 过 ― ― ― 此 ― ――线―― ――― ――――――― ― 推销实务 第一章 概述 一、填空题 1、推销要素是指构成推销活动过程的内在基本因素。它主要包括 、 、 、 、 等五大要素。 2、推销对象又称为顾客、客户或购买者，包括各种 、 、 以及 。 3、推销客体包括 、 和 。 4、推销活动是一个 的公平交易活动。 5、广义的推销是指 6、 、是推销的重要手段，也是推销活动的核心环节。 7、 、贯穿于整个推销过程的始终。 8、推销界有一条铁律： 、是二流的推销员。 9、推销具有 、 、 、 、 、 等六项功能。 10、寻找新顾客的关键在于确定企业的 。 11、协调顾客与企业的关系主要从以下两方面入手_______、________。 12、推销人员向顾客传递的商品信息主要包括： 、 、 、 。 13、推销人员向企业反馈的市场信息主要包括： 、 、 、 。 二、选择题 1、商品推销活动的主体中，承担推销任务的主体是 （ ） A 推销人员 B 推销对象 C 推销品 D 推销信息 2、商品推销活动的客体是 （ ） A 推销人员和推销对象 B 推销品 C 推销信息 D 推销环境 3、（ ）是保证推销活动顺利进行的物质基础。 A 推销对象 B 推销客体 C 推销信息 D 推销环境 4、下列不属于推销要素的是 （ ） A 推销人员 B 推销方式 C 推销信息 D 推销对象 5、实现商品推销活动最关键的要素是 （ ） A 推销人员 B 推销对象 C 推销品 D 推销信息 6、下列不属于推销客体的是 （ ） A 信息 B 实物 C 服务 D 观念 7、下列可能不属于推销对象的是 （ ） A 现实顾客 B 潜在顾客 C 购买决策人 D 产品使用者 8、下列一定属于推销对象的是 （ ） A 购买决策人 B 销售人员 C 产品使用者 D 转赠者 9、任何一位推销员的任何一次推销活动都不是盲目的，这句话体现了推销对象的（）特点。A 特定性 B 双向性 C 灵活性 D 互利性 10、只有买卖双方都有积极性，实现“双赢”，才能达到交易的目的。这句话体现了推销的（ ）特点。 A 特定性 B 双向性 C 灵活性 D 互利性 11、告知消费者有关商品的销售价格、经营方式、服务措施等信息是推销人员向顾客传递的哪一方面的商品信息？ （ ） A 商品的一般信息 B 商品的地位及优势 C 商品经营信息 D 商品发展信息 12、推销的核心职能是 （ ） A 传递商品信息 B 协调买卖关系 C 销售商品 D 提供多种服务 13、（ ）是销售商品的关键。 A 接近顾客 B 推销洽谈 C 达成交易 D 以上都不对 14、（ ）是销售商品的前提。 A 接近顾客 B 推销洽谈 C 达成交易 D 以上都不对 15、（ ）是销售商品手段，也是推销洽谈的最后阶段。 A 接近顾客 B 推销洽谈 C 达成交易 D 以上都不对 16、推销人员向顾客传递的商品信息不包括 （ ） A 商品的一般信息 B 商品的地位和优势 C 商品经营信息 D 商品经营效果信息 17、推销人员在推销过程中，为顾客提供的服务主要有 （ ） A 为顾客提供售前的信息、咨询、培训服务 B 为顾客提供售中的热情接待、介绍商品、包装商品、免费送货、代办各种销售业务，满足顾客的合理要求，为顾客提供方便等服务活动 C 为顾客提供售后的安装、维修、包退、包换、跟踪了解、处理消费者侠肝义胆问题，提供零配件等服务，以消除顾客的后顾之忧 D 以上三项都正确 三、判断题 1、在推销活动中的信息传递沟通是信息传递与反馈的双向沟通的过程。 （ ） 2、在推销活动中，推销人员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己。（ ）
市场营销学习题 第一章市场营销学概述 一、名词解释 市场营销交易市场营销观念市场 二、单项选择 1. 下列不属于“4P”的是（）。 A.产品 B.推销 C.价格 D.分销 2.市场营销的核心是（）。 A.销售 B.满足需求和和欲望 C.交换 D.促销 3.市场营销管理的实质是（）。 A.刺激需求 B.需求管理 C.生产管理 D.销售管理 4.从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（）。 A.满足消费者的需求和欲望 B.获取利润 C.求得生存和发展 D.把商品推销给消费者 5.以下理解不正确的是（） A人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点 B市场营销者可以是卖主，也可以是买主 C市场导向是以市场需求和市场竞争两者为焦点 D纽约学派主要以研究农产品分销问题为主，其主要贡献是明确了市场营销的概念范围三、简述题 1、比较经济学家和管理学家对市场的认识的异同。 2、什么是市场营销？如何把握其含义？ 1、市场营销学在中国的传播经历了哪些阶段？
第二章市场营销管理哲学 一、名词解释 服务营销整合营销顾客让渡价值市场营销管理哲学价值链 二、单项选择 1.有些组织面临的需求水平会高于其能够或想要达到的水平，如北京的马路在高峰期拥挤不堪，这种需求是（）。 A.超饱和需求 B.充分需求 C.不规则需求 D.潜在需求 2.对于负需求市场，营销管理的任务是（）。 A.改变市场营销 B.刺激市场营销 C.反市场营销 D.维持市场营销 3.某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是（）。 A.生产导向 B.推销导向 C.产品导向 D.营销导向 4.许多冰箱生产厂家高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，它们所奉行的经营哲学是（）。 A.生产观念 B.推销观念 C.营销观念 D.市场营销观念 三、简答题 1、简述市场营销的管理导向及其意义。 2、什么是顾客满意？ 3、市场上有些粗制滥造的商品也有人购买，为什么？
第一章概述 第一节推销的概念和特点 【教学目标】 知识目标： 1.掌握推销的概念和要素。 2.掌握推销的特点。 能力目标： 1.能够根据推销的四大要素描述推销活动的过程。 2.能在一分钟内比较简练流畅的完成自我介绍。 【教学重点、难点】 教学重点：推销的概念和四大要素。 教学难点：推销的特点。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 演示法、讲授法、讨论法、归纳法。 【课时安排】 2课时 第一环节导入 [教师提问] 我们生活中都会接触到许多推销活动，请同学们根据自己的经历列举一些成功的推销和失败的推销。 第二环节新授课 一、推销的概念 （一）确定本课程要研究的推销范畴 广义的推销：一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为，都可以将这一过程理解为推销。 狭义的推销：即商品交换过程中这一特定范畴的推销。 （二）推销的概念 推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为达到双赢的活动过程。 [教师讲解] 推销活动的几个要点： （1）推销是一个活动过程； （2）推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求； （3）在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧； （4）推销的最终目的是促成购买行为,达到双赢。
[教师提问] 分析教材导入案例中，推销员没有掌握哪几个推销活动的要点？ [学生回答]…… [教师归纳] 推销员应把握好推销是卖者与买者之间信息双向沟通的过程，而不是卖者对商品单方面的介绍，推销员没有发现并激发顾客的核心需求，没有意识到推销的最终目的是促成购买行为。 二、推销的要素 [教师讲解] 推销的四大要素：推销人员、推销对象、推销品、推销信息。 （一）推销人员是企业与顾客间的桥梁 六方面推销：推销自己、推销观念、推销知识、推销所代表的企业、推销商品、推销服务。 （二）推销对象是接受推销的主体 （三）推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础 （四）推销信息是保证商品推销顺利进行的关键 三、推销的特点 （一）特定性 推销人员的推销活动是从寻找潜在目标顾客入手的，首先确定推销对象，才能够有效地开展推销活动。因此，推销总是有特定对象的，或者说是向特定顾客进行推销。 （二）说服性 就广义而言，推销是一种说服、暗示、也是一种沟通、要求，因此它是推销的重要手段，也是推销的核心。 （三）双向性 推销是一个信息双向沟通的过程。一方面推销人员应在向顾客提供有关的商品信息、市场信息、企业信息以及服务信息，促使顾客采取购买行为；另一方面推销人员又要通过对顾客的观察、调查，以及与顾客的接触、交谈，了解顾客对本企业和推销商品的需求情况。 （四）互利性 主要指推销人员不仅要考虑到自己有利可图，还要考虑到购买一方有利可
19.4 《市场营销理论与实务》第一章市场营销概述 第一章市场营销概述 营销的目的就是要使推销成为多余 ——彼得·德鲁克 【知识目标】 1、掌握市场、市场营销的基本概念。 2、认识市场营销学的发展过程。 3、掌握市场营销观念的演变过程。 4、认识市场营销管理过程。 5、掌握市场营销人员应具备的营销精神。 【能力目标】 1、运用市场及市场营销的理论分析实际问题。 2、能够判断传统营销观念与现代营销观念的区别。 3、学会运用市场营销观念指导企业进行市场营销活动。 4、能够运用市场营销理论对企业进行市场分析。 【案例导入】： 卖皮鞋的故事 有一家欧洲的跨国制鞋公司想开发南太平洋岛上的皮鞋销售市场，先后派出了三个营销员去考察市场。第一名营销员来到该岛.发现岛上居民都没穿鞋的习惯,他给厂里发电报说:"这个岛上的居民都不穿鞋,皮鞋在这里没有市场." 厂长又派第二名营销员来到该岛. 发现岛上居民都没有穿鞋, 岛上暂时也没有卖鞋的；由于存在这么巨大的市场空缺，公司可以把鞋大批量地运过去推销给这些岛国的居民使用！于是给厂里发电报说:"这个岛上居民都没有鞋穿,潜在市场非常大". 厂长又派第三名营销员来到岛上.，他办了四件事.： 1、访问大量居民,了解到"不穿鞋是该岛的习惯,自古以来,大家都不知道穿鞋这件事" 2、测量脚形,并分成各种型号,将信息发回厂里; 3、在岛上的中心广场,树立了一个巨型雕塑.一个脚穿皮鞋的岛民,肩上扛了一筐该岛盛产的水果. 4、在广场旁边,又建一个商店.一边收购岛上的特产,一边进行皮鞋经营.同时开展换货业务。 5、购买运输船只一艘,将岛上的水果拉到岛外销售,同时,运回皮鞋在岛上销售. 一年后,岛上居民接受了穿鞋的概念,并且,穿鞋成为该岛居民的一大流行消费取向。 启示： 1、营销在于唤醒消费者的需要和欲望，并使之满足。 2、只有疲软的产品和空乏的思想，没有疲软的市场。 3、市场=人口+购买力+购买欲望，因此企业在营销过程中要不断的引导消费者的消费理念，激发消费者的购买欲望，并想方设法的使消费者买得起自己所销售的产品。 第一节市场与市场营销 一、市场的内涵 在市场营销学中，市场是指具有现实或潜在需求，有货币支付能力，并且有购买欲望
第一章市场营销概述 一、单项选择题 1．推销观念产生于（）。 A．买方市场B．卖方市场 C．买方市场向卖方市场过渡 D．卖方市场向买方市场过渡 2．买方市场是指（）的市场态势。 A．供不应求 B．供大于求 C．供求平衡D．产品不足 3．把消费者利益、社会利益和企业利益结合起来的营销观念是（）。 A．推销观念 B．市场营销观念 C．绿色营销观念D．社会营销观念 4．产品观念是（）的营销观念。 A．生产导向B．消费导向 C．顾客导向 D．科技导向 5．顾客导向是现代市场营销的基本观念，它要求营销活动要以（）为中心。 A．政府机关 B．消费者 C．生产企业 D．创新产品 6．交换能否真正发生，取决于（）。 A．企业（卖者）是否能取得利润 B．消费者（买者）的需求是否得到满足 C．双方能否找到交换条件 D．在交换中，买卖双方谁更主动、积极地寻求交换 二、多项选择题
1．社会市场营销观念比市场营销观念更强调（）三者利益的协调。 A．宏观市场 B．企业利润C．消费者需要的满足 D．生态环境 E．社会整体 2．一次交易应包括三个可以量度的实质内容（）。 A．至少有两个有价值的事物 B．买卖双方的存在 C．买卖双方所同意的条件 D．买卖双方所持有的营销观念3．下列哪些观念属于以顾客或消费者为中心的现代营销观念。（） A．生产观念B．推销观念C．市场营销观念 D．顾客导向观念 E．社会营销观念 4．产生于买方市场条件下的营销观念有（）。 A．生产观念B．推销观念 C．市场营销观念 D．创新营销观念 E．社会营销观念 5．市场营销的核心概念主要有（）。 A．需求 B．交换C．价格 D．产品 E．市场营销者 F．广告 三、判断题 1．市场营销的范围涉及生产领域、流通领域和消费领域。（）2．生产观念注重的是生产，推销观念注重的是推销，因而两者的经营指导思想在本质上是不同的。（） 3．推销观念的形成是企业营销观念的一次质的飞跃或革命。（）4．顾客购买产品是为了产品的实体。（） 5．需求是指消费者想要购买某个具体的产品。（） 6．交易是交换活动的基本单元，是由双方的价值交换所构成的
第一章概述 自我检测】 第一节 1.你知道推销的概念和要素吗？ 2.你了解推销的特点和发展过程吗？ 第二节 1.你知道推销的功能和作用吗？ 2.举例说明你生活中遇到哪些推销方式？你的感受如何？ 第三节 1.你知道推销有哪些观念吗？试举例说明。 2.你知道推销环境受哪些因素影响？ 【练习题】 一、判断题 1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。（） 2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。（） 3.推销的最终目的是达成交易。（） 4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心的。（） 5.宏观推销环境包括：人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。（） 6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。（） 二、单项选择题 1.推销行为的核心是在于（）。 A．激发并满足顾客的欲望和需求B．激发推销人员的工作热情 C．保持企业良好的信誉D．推销人员积极努力地工作 2.推销的最终目的是（）。 A．接近顾客B．促成购买行为C．与顾客洽谈D．处理顾客异议 3.推销的基本功能是（）。 A．销售商品 B.传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息 4.以生产和产品为中心的推销观念是（）。 A．原始推销观念B．倾力推销观念C．现代推销观念D．整体推销观念 三、多项选择题 1．下列选项中，属于销售型推销特点的是（）。 A．推销活动带有某些欺骗性B．推销能否成功主要依靠个人作用 C．企业开始采用积极推销方式D．企业开始设立负责推销的机构
2．下列选项中对推销活动的表述正确的是（）。 A．推销活动既包括卖者向买者传递信息的活动，也包括买者接受卖者反馈信息的活动B．推销活动是一个单向信息沟通过程 C．推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接受卖者商品的活动 D．推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程。 3．推销人员向企业反馈的市场信息主要有（）。 A．顾客信息B．市场需求信息C．竞争者信息D．推销培训知识 4．下列选项中属于企业推销环境特点的是（）。 A．客观性B．动态性C．广泛性D．关联性 【案例分析】 案例1－1只顾生意不解人意 吉勒斯是美国著名的汽车销售员。有一天，一位客人西装笔挺、神采飞扬地走进店里，吉勒斯心里明白，这位客人今天一定会买下车子。于是他热情地接待了这位客人，并为他介绍了不同品牌的车子，说明不同车子的性能、特点。客人频频点头微笑，然后跟随着吉勒斯一起从展示场走向办公室，准备办手续。 客人一边走，一边激动地说：“你知道吗，我儿子考上医学院了，我们全家都非常高兴……”吉勒斯不顾顾客的兴致，抢过话题继续介绍汽车的优良性能。没等他介绍完，客人就又说道：“我要买辆最好的车，作为礼物送给儿子……”吉勒斯接着客人的话说：“我们的汽车无论是款式还是性能都是一流的……”客人有些不高兴，他看了吉勒斯一眼，没等他说完，抢着说道：“我的儿子很可爱……”吉勒斯又说：“是啊，我们的车子也确实是最好的……”客人的脸色越来越难看了：“你这人怎么这样？”“我……我们的汽车确实是……”“你就知道汽车！”客人发火了，最后竟然拂袖而去。吉勒斯百思不得其解。 思考与分析： 1.你知道顾客为什么“脸色越来越难看”，“最后竟然拂袖而去”吗？ 2.用你所学的推销观念的理论，分析吉勒斯推销失败的原因。如果你是汽车推销员，你应该怎么做呢？ 案例1-2梳子是如何卖给和尚 营销学上“把梳子卖给和尚”的经典故事就很好地说明了市场营销观念的演变。一般看来，把梳子卖给和尚简直是天方夜谭，大部分推销员望而却步，干不了这行。故事中只有三位推销员凭着一股坚持不懈的韧性和对营销环境的科学分析，仔细观察营销细节，继而采取了一系列的营销措施，完成了各自的销售目标，而且一个比一个出色，令人拍案叫绝。 第一个推销员历尽艰苦、费尽口舌，卖掉一把梳子给小和尚，其勾引术是：“梳子挠痒有快感、梳子挠痒最方便。” 第二个推销员眼光敏锐，富有市场洞察力，他发现山寺桃花盛开，落英缤纷，香客们的头发受此影响，需要梳理齐整。他就在庙宇门口极力兜售：“上等的木梳，梳理好你的头发、梳理好你的心情、恭恭敬敬地进香求好运。”如此一吆喝，结果卖掉了十把梳子。 第三位推销员更是技高一筹、头脑灵活，他找到主持方丈，凭着他的三寸不烂之舌，硬