浅谈森马服饰的营销策略分析及对策建议——以浙江为例
引言
我国服装的总产量在世界上居于绝对优势，国内目前也拥有众多的服装品牌；然而，我国又是一个缺少知名品牌的国家，随着外国著名品牌逐步进入我国，国内服饰行业的竞争日趋激烈。为此许多服饰企业不断拓展分销渠道、采取各种分销手段、不惜代价地争夺顾客，竞争对手之间的价格战更是如火如荼，销售终端面临微利甚至负利。多数企业倍感“黔驴技穷”，却又难以自拔。森马服饰是我国服装行业的较大品牌，其发展也面临着类似的种种问题。因此，森马服饰如何根据企业自身情况定位自己的目标市场，如何采取更加科学有效的营销策略，以逐步建立自己的品牌，扩大企业市场份额，已成为当前森马服饰迫切需要解决的问题。
一、森马服饰的介绍
森马集团有限公司创立于1996年,是一家以虚拟经营为特色、以系列休闲服饰为主导产业的集团，是温州市十大企业集团之一。公司注册资本为人民币8800万元，总资产达5.8亿元。集团现拥有“森马”和“巴拉巴拉”两大在线品牌、五大子公司和八大分公司。近年来，集团先后与法国PROMOSTYLE公司、韩国色彩协会、上海东华大学、浙江理工大学等一批国内外智力机构结成战略合作伙伴，成立了设计开发中心和技术中心，始终致力于国际化与本土化、时尚与流行的完美结合。目前森马的产品已经覆盖到T恤、衬衫、牛仔、夹克、羽绒服、羊毛衫等21大系列。森马一直秉承“创大众服饰品牌”的宗旨，坚持走增长与成长相结合的道路，真诚缔造国内年轻市场最具活力、最具竞争力的领袖品牌。
二、森马服饰的现状
森马服饰面对世界经济一体化的形势，集团立足于国内、面向全球，积极开拓国际市场，构建21世纪的战略发展框架。凭借国际一流的设备、领先国内的技术、严格完整的管理和卓越的品质，森马服饰与来自于美国、意大利，德国等国的知名企业和投资集团建立密切合作关系，产品畅销遍布于欧、美、澳、亚等
十几个国家和地区，为国际集团化战略迈出了坚实的一步。
从浙江各服装企业之间的竞争上来看，还停留在比较低的层面上，即主要还停留在价格、款式等方面的竞争，绝大多数服装企业的产品销售还是以批发市场的大流通为主。国内许多大规模的服装企业，实际上是典型的"加工型企业"。当前森马服饰市场营销能力比较薄弱，同时，由于设计能力不足，也限制了这类企业的市场发展战略。根据全球的服装行业的产能来说，我国的服饰行业俨然是“世界工厂”。从服饰行业的地域分布上来看，我国广东、江苏、浙江、山东、福建、上海等东南沿海省份所生产的产品占据了全国 80％以上的市场份额，这说明中国服装产业整体发展很不平衡，中西部地区的服装产业则还非常的落后。
这几年，森马服饰坚持“品质、诚信、创新、服务”的企业理念，实施以森马服饰品牌为主的多品牌经营战略，强力打造森马服饰品牌。具体增长率如下图所示：
图1：近几年浙江森马服饰股份有限公司年增长率分析表在产品生产的各道工序中，根据不同的工艺要求，全部选用最好的专用设备，性能优良，自动化程度高。公司采用世界上最先进的服装生产工艺，精工细做，精益求精。森马服饰集团目前拥有国内一流、国际先进水平的服装生产线，做到了生产设备现代化，管理网络化，物流管理智能化，成为国内同行业中的佼佼者。
三、森马品牌存在的问题
1. 产品竞争力偏弱,市场占有率低。
当前森马品牌产品竞争力偏弱,市场占有率低。服装类设计最大的弊病是千
篇一律,其通常模式是漂亮服装与漂亮模特的简单组合,无所谓创意，造成了贫乏的技巧,单调的诉求,因此大多数企业的广告活力不足,创新不够,而森马品牌就出现这种问题这种现状对服装企业开拓国内外市场不利,直接影响服装的销售。
图2：2012年浙江森马服饰股份有限公司销售数据对比表这是浙江森马服饰股份有限公司统计的2012年的销售数据，可以看出浙江森马服饰股份有限公司的产品竞争力偏弱,市场占有率低，远远不及百丽国际控股有限公司，而百丽国际控股有限公司的年营业收入高达30000百万元。
森马品牌以品牌战略为核心，实施品牌扩张和延伸战略，逐步健康的配置森马服饰品牌，扩大市场份额，现在森马服饰是一个国内服装界的强势品牌，森马服饰多年来始终注重产品质量的高标准和不断提升，但由于质量保证体系和服务体系还不太完善，造成了品牌美誉度和影响力有所局限，产品竞争力偏弱。
2．频繁打折,致使低价活动难以引起消费者的购买欲望。
当前森马品牌频繁打折,致使低价活动难以引起消费者的购买欲望，当然这也是服装网络销售的最大特点。目前服装销售不受季节化限制,一个消费地区的春夏季,另一个消费区也许正是秋冬季,各季服装可同时出现在同一网络市场。给企业根据销售情况,提供了更大打折操作
空间。可根据消费者购买服装的数量、付款的及时情况及服装的季节性价格浮动进行优惠价格销售,以加快企业资金周转，但由于频繁打折造成了一些问题，这个方面有待改善。
3. 森马服饰渠道挖掘接近饱和,屡次增加经营范围。
当前森马品牌在网络营销中,信息流、商业流和资金流可直接通过网络实现，物流即商品实物运送也通过储存和运输来完成。森马品牌服装企业也在自己的营销区域内建立了完善的物流配送体系, 渠道挖掘接近饱和,屡次增加经营范围。这就需要森马品牌拓展其他销售渠道方式,比如以服装网络营销为主要渠道方式。
4. 促销方式单一化,广告投入资金太少。
当前森马品牌针对目标客户的特点,开展一系列的产品促销活动,但是促销方式单一化,广告投入资金太少，使企业没能留住最有价值客户,无法提高中间客户的购买额，也不能为森马服饰公司带来更大的利润回报。因此森马品牌在促销过程中必须采用促销组合策略,即根据森马服饰的经营目标和产品特点,综合考虑各种影响因素,对广告、人员推销、公共关系和营业推广等四种促销手段进行合理选择,将其有机结合并综合利用，并加大投入。
5. 缺乏优秀的营销团队。
当前森马品牌购买过程中对客户服务的要求更高，网络消费者众多为学历较高者,工作繁忙紧张,同时对生活质量也要求较高。因此,追求消费过程中的方便、快捷、优质成了一个不可忽视的要求。森马品牌服饰已经不仅仅是生产型的行业了，更多的还是在营销上。而在营销方面，我们缺乏营销人才，在营销方面，更没有相关的政策和扶持来支持培养国化服饰营销人才，因此，导致中国服饰只生产，无销售的尴尬局面。
四、森马服饰的营销对策分析
1. 提高品牌知名度和市场占有率。
当前森马品牌品牌是企业产品质量、技术含量、管理体制、售后服务等方面的综合体现。品牌发展战略是中国服装品牌进行市场营销发展过程中的导线。目前，森马服饰在进行品牌形象创建及维护工作上还存在模糊认识。因此，学习和借鉴国内外服饰品牌成功经验合理制定森马服饰的品牌策略将具有重要的战略作用。森马服饰目前公司规模已经比较大，生产技术水平高，完全有能力做成
全国性的品牌定位，因此必须提高品牌知名度和市场占有率，进行服饰品牌延伸与扩展充分发挥成功品也能顺应社会需求的发展。
2. 合理掌握价格调整手段。
当前森马品牌掌握科学的定价方法，一般来说选择科学合理的定价方法是实现企业定价目标乃至实现企业营销目标的必要保证。商品价格是在买卖双方均能接受的条件下形成的，而买卖双方在接受某种价格的过程中还受第三方的影响，所以，森马品牌商品价格的制定，必须从第三者利益出发有成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法可供选择。森马品牌企业应根据消费者接受能力、自身的劳动消耗以及竞争状况灵活地确定和调整产品的价格。
3. 积极扩展营销渠道,寻求新型销售模式。
当前森马品牌成功的市场营销活动不仅要制定适当的价格，还要选择合适的分销渠道，积极扩展营销渠道,寻求新型销售模式。正确制定并合理运用新型销售模式是企业在市场竞争中取得有利的产销条件获取最大经济效益的保证，这样才能引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。只有将森马品牌企业提供的产品或服务等信息传递给消费者，才能使消费者引起注意，并有可能产生购买欲望、发生购买行为。正因如此，森马品牌企业应根据消费者的特点有针对性地进行促销，通过沟通信息刺激消费者购买行为。
4．加大广告的投入,开展多样化的营销手段。
当前森马品牌制定广告方案的第一步就是确定广告目标,只有在确定广告目标前提下,才能保证广告预期效果的实现。对森马服饰公司来讲,未来几年内其心理期望是每年内衣产品的销售量能以10%的比例增加,因此,广告的目标就是如何说服比原来多10%的客户购买产品。为实现这一目标,从两种途径对广告进行实施。一是以说服目前已经了解森马服饰产品的客户为目标。二是设计一种广告,首先扩大己对产品有所了解的目标市场范围,然后说服已对产品有所了解的目标人群。因此森马必须加大广告的投入,开展多样化的营销手段。
5. 引进优秀人才,提升营销团队的专业水平。
当前森马品牌营销队伍工作能否能成功，高层营销人员起到至关重要的作用。特别是掌握服饰知识和营销知识的营销人员招募，对森马服饰公司的发展起到极大的推动作用。一个企业的成功或失败，业绩增长或下降，除了不可抗拒的因素之外，人是最有决定性的因素。当前，森马必须引进优秀人才,提升营销团队的专业水平。此外，森马服饰制定的营销员业绩考核标准是否合理，管理层对绩效考核实施、控制是否公平、准确，会直接影响一线销售人员的积极性。所以森马服饰必须把握好绩效考核互动性的特征，运用理性的科学方法，进行科学合理的营销队伍的绩效考核，提升营销团队的专业水平。
五、结论
森马服饰是一家国内领先的多品牌服饰企业，专注于休闲服饰和儿童服饰的经营，主营业务包括服饰设计与开发、外包生产、服饰营销和分销。公司所属行业为服装零售行业。根据Euromonitor 的市场分析数据，从细分行业来看，以2012 年的终端销售收入计算，森马品牌为我国第二大休闲服饰品牌。对于森马品牌服装企业如何走自己的路，如何抓住世界服装潮流新趋势，如何更好地培养自己的核心竞争力，更好地了解顾客的需求，逐步建立自己的品牌，扩大企业市场份额，将是森马服饰企业迫切需要思考的问题。但是根据目前的情况来看，森马品牌服饰企业在品牌的培植和发展上还需要走很长的路。
文章以真森马为例子详细介绍了休闲装在浙江市场的销售问题,目的不仅希望通过对真森马的营销策略研究,为该公司在浙江这样比较典型的休闲装市场的发展提供一些策略上的帮助,也希望本文能对研究青岛的休闲装市场有所帮助.
文章从前言引出本文的选题背景!意义及国内外研究现状;简要介绍了浙江休闲服市场各品牌的发展状况,并对森马公司及其产品,以及该公司在浙江市场营销中存在的问题进行了简要的总结说明;对浙江休闲服市场进行了细分,并概括了各细分市场中消费者的特征!购买习惯!使用习惯和对森马的评价;用WOT分析工具分析了森马在各细分市场中的优势!劣势!机会和威胁,从而确定了真维斯的目标市场定位.最后为森马浙江市场制定了销售组合策略,并提出了一些创新型观点.
浙江森马服装公司财务分析报告范文 服装行业大家一点都不陌生，吃、穿、住、行，穿是重要的一大块。服装行业属于传统行业，随着国民经济的逐渐提高，人们对于服装的要求不再单单满足于实用性，在款式、样式和材质方面有了更高的要求。今天小编整理一份浙江森马服装公司财务分析报告范文，供大家参考。一、背景分析(一)公司概况森马服饰股份有限公司是温州市大企业大集团之一，总资产达10多亿元。以系列成人休闲服饰和儿童服饰为主导产品，公司旗下拥有“森马”和“巴拉巴拉”两大服饰品牌。(二)我国服装行业现状2012-2016年中国服装行业现状及未来发展趋势分析报告表明，中国服装业主要有四大特征：规模大、产量大、水平低、结构差。中国是世界上最大的服装消费国，同时也是世界上最大的服装生产国，但中国服装产业整体发展很不平衡。 (三)服装行业竞争趋势1、市场细化，竞争加剧近几年在服装行业增长缓慢状况下，各产业集群和各品牌争相开展差异化竞争，促使各品牌在设计研发、品牌理念、营销策略上更加明确风格定位、突出自身的品牌内涵，力求在深度细分市场取得差异化竞争优势。迎合消费者不断变化的消费观，满足多种不同群体需求。2、竞争日趋国际化经济全球化下，外国服装企业纷纷涌进中国市场，加大在中国的企业布局。与此同时，中国服装市场越来越国际化。中国的服装企业在国家出口政策的带动下，也加快了国际市场上的开拓步伐。3、竞争手段多样化服装行业长久的价格竞争弊端，使企业越来越重视从产品、设计、品牌的竞争到服务、形象的竞争，竞争手段日趋多样化。因此，
形象营销、服务营销、创新营销、管理营销应该成为今后服装行业的市场竞争的主要手段。4、转战二三线城市在一线城市市场充分竞争的情况下，二、三线城市以及更为深入延展的农村市场成为女装行业的新增长点。各大品牌纷纷在二、三线城市开始圈地，扩大自营店建设，抢占市场先机。5、电商竞争更加激烈随着居民消费习惯的改变，以及电商的发展，许多服装企业均已开通了电子商务平台。然而发展至今，电子商务的流量红利开始消失，而运营成本则不断上升，打折促销也使得竞争加剧。二、财务报表分析(一)资产负债表分析1、资产分析资产是企业生产经营中必不可少的部分，下面我们就森马服饰和美邦服饰2012年到2014年的资产构成情况进行分析。从表2-1中可以看出森马服饰的流动资产在资产结构中占据了很大一部分，其中2012年所占比例为总资产的73.40%、2013年为72.43%、2014年为73.94%。从表2-2中可以看出美邦流动资产占总资产的比例2012年至2014年分别为52.89%、53.96%、52.75%，几年的数据反映比较平均，大约为总资产的一半。对比可以看出森马三年流动资产占总资产的比例大略高出美邦20%处于高位。由图2-1可知森马流动资产占比在2012年至2013年总体呈略微上升的趋势，流动性极高。相比森马服饰，美邦服饰的比例趋势图就体现一个占比比较合理的情况。非流动资产方面森马服饰的非流动资产在资产结构中所占比例没有超过30%，2012年为26.60%、2013年为27.57%、2014年为26.06%，三年的比例都比较低.由图2-2可知，非流动资产所占比例2013年处于上升趋势，其原因在于森马服饰2012年加持长期股权
2011 —2012 学年第一学期《网络营销》大作业 专业：市场营销 班级：营销10301 学号: 201024200119 姓名：魏亚娟
一、背景 森马，国内休闲服行业迅速崛起的领军品牌。森马集团有限公司，以“创大众服饰名牌”为发展宗旨，积极推行特许经营发展模式，休闲装和童装品牌连锁网点遍布全国二十九个省、市、自治区，形成了完整的市场网络格局。集团公司现有休闲装“semir”及童装“balabala”等两个知名服装品牌。森马集团有限公司于1996年12月18日创立于浙江省温州市，是一家以虚拟经营模式为特色，以系列休闲服饰为主导产业的无区域集团。森马品牌采用迎头定位策略，现已享誉中国。一举摘取了“中国驰名商标”、“中国名牌”、“国家免检产品”三大桂冠，是中国消费者最喜爱的品牌；森马集团相继被授予温州市活力和谐企业、全国模范劳动关系和谐企业等殊荣，连续8年列中国民营“500强”和中国服装行业销售利润“双百强”；跻身中国纺织服装行业竞争力“10强”和中国大企业集团竞争力“100强”，成为中国成长百强企业。同时为实现可持续发展，森马集团在“三五规划”中明确提出了打造“百年企业、百年品牌”的战略目标，并在温州、上海建设现代化工业园和物流中心，着重从产品研发、供应链管理、终端渠道建设和信息化建设等方面全力提升；继续深化推进品牌延伸战略，实现品牌价值向“运动休闲”、“商务休闲”等领域延伸，把森马打造成为中国年轻市场极具竞争力的领袖品牌，走出国门，扬威国际市场（摘自百度） 二、战略规划与营销环境分析 进入21世纪，休闲装市场呈现出市场空间越来越大市场细分越来越小的趋势。除了传统的“大众休闲”品牌外，市场上还出现了以“马克华菲”为代表的定位趋于高端的本土时尚休闲品牌。此外，一些正装品牌纷纷瞄准休闲装市场并推出自己的职业休闲装系列，体育品牌也开始积极开拓“运动休闲”领域。国内休闲装市场的巨大容量，不仅使越来越多的国内厂商杀入休闲装市场，众多的国外品牌也想从中分得一杯羹。进入2007年，洋品牌登陆扩张的速度和声势更是前所未见。4月，C&A、H&M两个平价时尚休闲装巨头的上海登陆及另一西班牙平价时装巨头Zarra的内地市场扩张计划，都使本来已竞争激烈的国内休闲装市场的竞争更趋白热化。 同样的，森马也不再仅仅局限于中国市场，森马认为结合现今的发展模式及趋向，加快与国际接轨，加入全球化市场体系已经刻不容缓。温州森马企业有限公司近年积极参与各种国际性经济组织活动，更是将其付诸于实践。温州森马企业在面对新形势下的服装业时，其做法是：立足民族文化，发展区域品牌，壮大企业自身。森马企业以虚拟经营模式进行市场运作，重点突出品牌经营的特性，以民族特色文化为主线，贯穿产品研发、企业理念、营销战略等方面。森马认为，在现阶段市场化程度较高，但缺乏直接参与国际竞争的经验的情况下，生存第一，发展第二。一要转变传统的思维定势，加强学习，尽快了解国际竞争原则，特别要重视搭建技术平台和品牌平台，出台适合自己“战斗”的竞争战略，力求尽快提高森马集团的国际竞争能力，做强做大；二要重视“洗牌”，进行合理的企业结构、产品结构的调整，建立一个相对快捷的、先进的国际营销体系；三是建立相应的人才培训机制，加速提高森马参与国际竞争的适应能力。 三、市场细分与目标市场选择
服装品牌营销策划书装 订 位 置 活动名称：服装品牌营销 策划人：翟姗姗 张薇 卢强 江西服装学院2011年10月制
活动名称：森马服装品牌营销目录： 一、策划目的 二、营销环境分析 三、市场机会与问题分析 四、营销目标 五、营销战略 六、预算 七、小组成员以及分工内容
一、策划目的 近年来我国经济不断增长，服装业也发展迅速，服装的生产量与出口量均居世界第一。但与发达国家相比，我国的服装产品质量仍处于落后状态，至今还没有真正意义上的高级时装品牌。而且现今“全球经济一体化”，国外超级大公司为求更大的发展，来到中国寻求生产资源与市场资源。我们应该怎样迎接外来挑战，是所有行业包括服装业必须面临的问题。同时,挑战意味着机遇,如何立足于强大的国内市场,以此为基础在品牌林立的国际市场脱引而出是所有企业面临的最大机遇。 本方案旨在抓住消费者的消费心理，协助“森马”服装新产品建立品牌形象及提高知名度，并配合营销策略，使之取得优良的销售效果。 二、营销环境分析 (一)、当前市场状况和市场前景分析 1、品牌在现实市场中的表现：集团公司现有行销企划、生产设计、人力资源、财务管理、行政管理、营销管理等六大中心，四个全资公司、十个分公司，拥有休闲装“semir”及童装“balabal a”等两个知名服装品牌。森马积极开拓“虚拟生产、品牌经营、连锁专卖”的非常之路，以“形象第一、服务第一、代理第一”为经营思想，切实奉行“企业与员工共成长”的原则和“小河有水大河满”的经营哲学，为员工营造良好的发展空间，做到共享利益、共创繁荣，实现企业与员工双赢的目标。强强合作是森马持续发展的强劲动力。自2002年以来先后与法国著名设计公司、奥美广告公司以及用友公司展开积极合作，使集团的核心竞争力和整体实力均得以迅速提升。2003年聘请了香港天皇巨星谢霆锋、2004年再邀TWINS加盟，用三位极富青春活力的歌影双栖明星作为森马的品牌形象代言人，以更好地诠释森马崇尚青春、活力、奔放、健康的品牌文化，使森马迅速的流行和走红。 2、市场成长状况，品牌目前的知名度、影响力：森马集团现拥有“森马”和“巴拉巴拉”两大在线品牌，为社会创造了40000多个就业岗位，拥有机关管理人员1600人，其中93%以上接受过高等教育，专科以上学历人数占89%，本科以上学历占45%。森马平均每年50%以上的增长速度快速发展，今年1—10月份，集团实现终端销售收入47亿元，同比增长50.20%；上缴国家税收2.59亿元，同比增长130%，是温州市服装行业第一纳税大户。森马先后荣获全国五一劳动奖状、全国模范劳动关系和谐企业、全国双爱双评先进企业、全国模范职工之家、中华慈善奖等荣誉，并连续八年被评为中国服装行业销售、利润双百强，中国民营企业500强，位居中国服装行业竞争力10强。森马品牌及产品先后被评为中国名牌、中国驰名商标和国家免检产品，巴拉巴拉品牌也在2007年被评为中国名牌，成为首批童装中国名牌。坚持终端是最好的品牌传播渠道，推出了一系列双赢共赢的市场拓展政策，极大地鼓舞了广大加盟商的投资热情，销售市场得到迅速扩大。森马在全国各地的销售网点已达5000多家，赢利率达96%以上。
浙江森马服饰股份有限公司 财务报表分析 专业：财务管理 学号： 姓名：
1.公司简介 (3) 1.1基本情况 (3) 1.2主营业务 (3) 1.3品牌简介 (4) 1.4股本结构 (5) 2.企业的财务报表 (6) 2.1资产负债表 (6) 2.1.1总资产变化分析 (6) 2.1.2流动资产变化分析 (7) 2.1.3固定资产变化分析 (7) 2.1.4负债总额变化分析 (7) 2.1.5所有者权益总额变化分析 (8) 2.2利润表 (8) 2.2.1营业收入变化分析 (9) 2.2.2成本费用变化分析 (9) 2.2.3利润额变化分析 (9) 3.企业的财务报表 (10) 3．1偿债能力 (10) 3．1.1短期偿债能力分析 (10) 3.1.2长期偿债能力分析 (11) 3.2营运能力分析 (13) 3.3盈利能力分析 (14) 3.4发展能力分析 (15) 3.5小结 (17) 4．公司综合能力分析 (18) 4.1杜邦分析 (18) 5.总结与建议 (21)
1.公司简介 1.1基本情况 浙江森马服饰股份有限公司系在原温州市森马童装有限公司改制基础上整体变更设立的股份有限公司,由森马集团有限公司、浙江森马投资有限公司、邱坚强作为发起人,股本总额为 5,900 万股(每股人民币 1 元)。公司于 2007 年7 月 2日在浙江省工商行政管理局登记注册,公司注册资本为5,900 万元。根据公司2008 年10 月13 日临时股东大会决议,公司增加注册资本12,900 万元,由森马集团有限公司、浙江森马投资有限公司、邱光和、周平凡、邱艳芳、戴智约于2008 年10 月16日之前一次缴足,增资后的注册资本为18,800万元,业经立信会计师事务所有限公司审验,并出具信会师报字(2008)第23814 号验资 报告。公司于2008 年10 月22 日在温州市工商行政管理局办理变更登记手续。公司于2009 年12 月30 日在温州市工商行政管理局办理变更登记手续。经中国证券监督管理委员会证监许可[2011]254 号文核准,向社会公开发行人民币普通股7,000 万股,发行后总股本为67,000 万股,并于2011 年 3 月在深圳证券交易所挂牌上市。 森马自创立以来，大胆采用虚拟经营模式，巧妙地采用"借鸡生蛋"的虚拟生 能力强大、技术力量雄厚、产品质量过硬的专业生产厂家，强强联合，实行订单化生产，通过服装产业链的垂直整合，建立了一套快速反应的供应链体系，构建成"大物流、大管理"的发展格局。 1.2主营业务 经营范围包括一般经营项目：服装、鞋帽、针织品、皮革制品、羽绒制品、箱包、玩具、眼镜、工艺美术品（除金银）、纸制品、文具（不含危险品）、笔、教学用模型及教具的制造与销售等。
美特斯邦威服饰市场营销调查分析报告 由于现代人生活节奏的加快和工作、学习的压力增加，使人们业余时间追求一种放松、悠闲的心境，反映在服饰观念上，便是越来越漠视习俗，不愿受潮流的约束，而追求一种舒适、自然的新型外包装。因此，休闲服饰便以不可阻挡之势侵入正规服饰的世袭领地，行业规模不断扩大，服装涵盖也越来越丰富。休闲服装成为热点商品和服装的主流趋势，休闲服装市场空间和发展潜力非常巨大的。 本次调研活动中共发放问卷100份，回收有效问卷100份，根据整理资料分析如下。 一、美特斯邦威服饰市场状况分析 我们在广西大学在校学生发放的100份调查问卷中，学生对美特斯邦威服饰的了解程度有57%很了解，23%了解，10%一般了解,6%不了解，4%没听说过。从学 生对美特斯邦威服饰了解程度中我们知道美特斯邦威服饰在学生市场上还是具有 广泛的了解程度，占有一定的市场。 表一：学生对美特斯邦威了解程度分析 从学生了解以及购买美特斯邦威服饰的渠道来看，61%的人是通过杂志和报纸知道这个品牌并去到实体店购买，30%的人是从电视广告和网络上了解并通过网上 购物购买，9%的人听朋友介绍。从学生的购买渠道上看出，消费者还是主要通过 传统的纸质广告去了解品牌，并去到实体店购买。美特斯邦威服饰的市场状况普 及率越来越高，所以我们的目标市场也越来越大，相信未来的目标顾客也会越来 越多，市场占有率也会随之增加，市场也就越来越广阔。 表二：大学生获取美特斯邦威服饰信息渠道的分析 二．消费者购买行为分析 （1）消费者购买能力 根据调查，我们得到消费者每个月在服饰的花销上100-300元这个范围所占的比例最大，占了63%，从这里可以看出，随着生活水平的不断提高，大学生的 消费能力也在不断提高，更多的追求个性化的服饰，而不在是只追求最基本的生 活要求。其他的花销范围比例如下：100元一下27%，300-500元6%，500以上 4%。
2011 —2012 学年第一学期 《网络营销》大作业 专业：市场营销 班级：营销10301 学号: 201024200119 姓名：魏亚娟 一、背景
森马，国内休闲服行业迅速崛起的领军品牌。森马集团有限公司，以“创大众服饰名牌”为发展宗旨，积极推行特许经营发展模式，休闲装和童装品牌连锁网点遍布全国二十九个省、市、自治区，形成了完整的市场网络格局。集团公司现有休闲装“semir”及童装“balabala”等两个知名服装品牌。森马集团有限公司于1996年12月18日创立于浙江省温州市，是一家以虚拟经营模式为特色，以系列休闲服饰为主导产业的无区域集团。森马品牌采用迎头定位策略，现已享誉中国。一举摘取了“中国驰名商标”、“中国名牌”、“国家免检产品”三大桂冠，是中国消费者最喜爱的品牌；森马集团相继被授予温州市活力和谐企业、全国模范劳动关系和谐企业等殊荣，连续8年列中国民营“500强”和中国服装行业销售利润“双百强”；跻身中国纺织服装行业竞争力“10强”和中国大企业集团竞争力“100强”，成为中国成长百强企业。同时为实现可持续发展，森马集团在“三五规划”中明确提出了打造“百年企业、百年品牌”的战略目标，并在温州、上海建设现代化工业园和物流中心，着重从产品研发、供应链管理、终端渠道建设和信息化建设等方面全力提升；继续深化推进品牌延伸战略，实现品牌价值向“运动休闲”、“商务休闲”等领域延伸，把森马打造成为中国年轻市场极具竞争力的领袖品牌，走出国门，扬威国际市场（摘自百度） 二、战略规划与营销环境分析 进入21世纪，休闲装市场呈现出市场空间越来越大市场细分越来越小的趋势。除了传统的“大众休闲”品牌外，市场上还出现了以“马克华菲”为代表的定位趋于高端的本土时尚休闲品牌。此外，一些正装品牌纷纷瞄准休闲装市场并推出自己的职业休闲装系列，体育品牌也开始积极开拓“运动休闲”领域。国内休闲装市场的巨大容量，不仅使越来越多的国内厂商杀入休闲装市场，众多的国外品牌也想从中分得一杯羹。进入2007年，洋品牌登陆扩张的速度和声势更是前所未见。4月，C&A、H&M两个平价时尚休闲装巨头的上海登陆及另一西班牙平价时装巨头Zarra的内地市场扩张计划，都使本来已竞争激烈的国内休闲装市场的竞争更趋白热化。 同样的，森马也不再仅仅局限于中国市场，森马认为结合现今的发展模式及趋向，加快与国际接轨，加入全球化市场体系已经刻不容缓。温州森马企业有限公司近年积极参与各种国际性经济组织活动，更是将其付诸于实践。温州森马企业在面对新形势下的服装业时，其做法是：立足民族文化，发展区域品牌，壮大企业自身。森马企业以虚拟经营模式进行市场运作，重点突出品牌经营的特性，以民族特色文化为主线，贯穿产品研发、企业理念、营销战略等方面。森马认为，在现阶段市场化程度较高，但缺乏直接参与国际竞争的经验的情况下，生存第一，发展第二。一要转变传统的思维定势，加强学习，尽快了解国际竞争原则，特别要重视搭建技术平台和品牌平台，出台适合自己“战斗”的竞争战略，力求尽快提高森马集团的国际竞争能力，做强做大；二要重视“洗牌”，进行合理的企业结构、产品结构的调整，建立一个相对快捷的、先进的国际营销体系；三是建立相应的人才培训机制，加速提高森马参与国际竞争的适应能力。 三、市场细分与目标市场选择 国内成年服装年龄段分类基本为：18—30，30—45，45—65，65—。 18—30：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体服装市场的细分，该年龄段人口在1.8亿左右，其中女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。 30-45：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该年龄段人口在3.3亿左右。该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体市场细分的作用，有较强的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低，购物理性居多。有相当部分品牌定位于此细分市场。
1.产品整体 （1）核心产品 对于我们的服装产品来说，它的核心产品便是为消费者提供时尚、提供美，为消费者找到一种现行的流行趋势，以此来满足消费者对服装的要求。 （2）形式产品 服装的形式产品可从品质、式样、特征、商标及包装等五个方面来分析。首先，从服装品质来看，我们的服装既要做到质量上乘，又要做到品味独特。其次，从样式来看，我们的服装要样式新颖，应紧跟一些流行的样式，可参考一些时尚杂志和时尚节目，同时，应风格多样化，经调查，当代的大学生中有些同学喜欢新潮、时尚、和非主流的服饰，而有些同学则喜欢典雅、复古、简单和相对较保守的服饰，还有一部分同学喜欢可爱、清新的服装。再从服装的特征来看我们的服装要有自己的特点，既要彰显大学生蓬勃向上的青春气息，又不失一种将要与社会接轨的成熟风范。最后，从包装上来看，我们要使用统一的包装袋，包装袋上会印我们自己店的标志。 （3）延伸产品 从服装的延伸产品来看，每一件服饰应有一些比较详细的说明，例如服面料的构成，洗涤的方法，生产商以及联系方式等。其次，我们可以免费为顾客提供一些搭配方法和技巧，同时我们还会为顾客提供免费修改衣服的服务。我们还会根据顾客的需求，免费提供服装订购业务。最后，我们会做出承诺，只要促销期间在本店购买服装可享
受折扣和优惠以及一定时间内的包退包换承诺。 2.品牌的内涵 （1）属性。品牌代表着特定的商品属性，这是品牌最基本含义。服装品牌的信誉好坏，声誉高低，质量款式等都是广为宣传的重要内容。 （2）利益。品牌一定要体现出某种特定的利益。本服装品牌下的服装要物美价廉，让消费者感到自己获得了较高的利益。 （3）价值。品牌体现了生产者的某些价值感。本服装品牌代表着物美价廉、年轻时尚，针对在校大学生这个消费群体。 （4）文化。品牌还附着着特定的文化。 （5）个性。品牌也反映一定的个性。本服装品牌使人们产生年轻、时尚、朝气的个性联想。 （6）用户。品牌暗示了购买或使用产品的消费者类型。本服装品牌直指年轻的大学生们。 3.品牌的作用 （1）品牌有利于保护品牌所有者的合法权益。服装品牌注册后，其他未经许可的企业和个人都不得仿冒侵权。 （2）品牌有助于扩大产品组合。若消费者对本服装品牌产生了偏爱，则本品牌的服装组合的扩大易为消费者所接受。 （3）品牌有利于约束企业的不良行为。 （4）品牌有助于促进产品销售，树立形象。本服装品牌让消费者记住本品牌与商店，确立起市场信誉，消费者忠诚度提高。
森马品牌分析 公司内部档案编码：[OPPTR-OPPT28-OPPTL98-OPPNN08]
一品牌文化背景 A:创立于1996年12月18日的中国·森马集团是一家以虚拟生产、经营休闲服饰为主导产业的特许连锁经营多元化企业。发展过程中，我们以“创大众服饰名牌”为发展宗旨，不断推动品牌发展，积极推行特许经营发展模式，连锁网点已遍布祖国的大江南北，总数共计500余家，形成了较为完整的市场网络格局，销售年年攀升。集团公司现有行销企划、生产设计、人力资源、财务管理、行政管理、营销管理等六大中心五个全资公司、十个分公司，发展非常迅速。品牌建设是森马持续发展的根基，管理技术的创新是森马品牌持续发展的竞争力保障。森马现已发展成为温州市重点骨干企业、省“三优”企业、全国乡镇企业创名牌重点企业，连续三年跻身全国服装行业“双百强”和中国民企500强，当选中国服装协会休闲装委员会副主任单位。随着市场竞争的不断加剧，森马积极调整思路和发展格局，与法国着名设计公司、享誉全球的奥美品牌管家和用友公司展开积极合作，不断提升森马品牌的美誉度和知名度。森马休闲服饰吸收当代服饰制作精华，与法国着名设计公司强强联合，打破以往的传统，注重产品品位的提升和企业形象的提升，突出休闲文化内涵，深受消费者青睐，相继被评为省名牌产品、省着名商标、中国最受消费者喜爱品牌等殊荣。同时，森马还加大品牌经营的筹码，实行“balabala”童装品牌，提出“森马伴你一生”的经营理念，使企业迅速形成产品多元化和产业多元化的经营格局，提高了企业核心竞争力。我们正在不断努力，致力将中国·森马集团打造成国内乃至国际最具竞争力的品牌！ B:森马集团立足于企业自身的品牌内涵阐释，“森马”解释为“森立天地，马致千里”，“森”的寓意延伸为十年树木、百年树人，给员工提供良好的成长环境和发展空间，使之成长为栋梁之才；“马”则代表着“热情奔放、勇于进
森马服饰2019年财务分析详细报告 一、资产结构分析 1.资产构成基本情况 森马服饰2019年资产总额为1,662,069.29万元，其中流动资产为 1,131,360.27万元，主要分布在存货、货币资金、交易性金融资产等环节，分别占企业流动资产合计的36.32%、22.52%和18.07%。非流动资产为530,709.03万元，主要分布在固定资产和长期投资，分别占企业非流动资产的42.15%、18.91%。 资产构成表 项目名称 2019年2018年2017年 数值百分比(%) 数值百分比(%) 数值百分比(%) 总资产1,662,069.2 9 100.00 1,656,771.4 8 100.00 1,364,320.9 5 100.00 流动资产1,131,360.2 7 68.07 1,124,085.4 1 67.85 894,798.47 65.59 长期投资100,364.68 6.04 153,679.68 9.28 175,744.37 12.88 固定资产223,701.14 13.46 198,568.14 11.99 111,521.3 8.17 其他206,643.21 12.43 180,438.25 10.89 182,256.8 13.36 2.流动资产构成特点
企业持有的货币性资产数额较大，约占流动资产的40.59%，表明企业的支付能力和应变能力较强。但应当关注货币性资产的投向。企业营业环节占用的资金数额较大，约占企业流动资产的36.32%，说明市场销售情况的变化会对企业资产的质量和价值带来较大影响，要密切关注企业产品的销售前景和增值能力。 流动资产构成表 项目名称 2019年2018年2017年 数值百分比(%) 数值百分比(%) 数值百分比(%) 流动资产1,131,360.2 7 100.00 1,124,085.4 1 100.00 894,798.47 100.00 存货410,884.78 36.32 441,749.34 39.30 238,429.4 26.65 应收账款197,321.53 17.44 195,267.87 17.37 142,214.86 15.89 其他应收款19,175.45 1.69 22,058.02 1.96 8,088.58 0.90 交易性金融资产204,416.62 18.07 0 0.00 0 0.00 应收票据0 0.00 0 0.00 0 0.00 货币资金254,768.48 22.52 243,462.42 21.66 128,657.69 14.38 其他44,793.42 3.96 221,547.75 19.71 377,407.93 42.18 3.资产的增减变化 2019年总资产为1,662,069.29万元，与2018年的1,656,771.48万元相比变化不大，变化幅度为0.32%。
2019年森马的市场营销策略 一、背景 森马，国内休闲服行业迅速崛起的领军品牌。森马集团有限公司，以“创大众服饰名牌”为发展宗旨，积极推行特许经营发展模式，休闲装和童装品牌连锁网点遍布全国二十九个省、市、自治区，形成了完整的市场网络格局。集团公司现有休闲装“semir”及童装“balabala”等两个知名服装品牌。森马集团有限公司于1996年12月18日创立 于浙江省温州市，是一家以虚拟经营模式为特色，以系列休闲服饰为主导产业的无区域集团。森马品牌采用迎头定位策略，现已享誉中国。一举摘取了“中国驰名商标”、“中国名牌”、“国家免检产品”三大桂冠，是中国消费者最喜爱的品牌；森马集团相继被授予温州市活力和-谐企业、全国模范劳动关系和-谐企业等殊荣，连续8年列中国民营“500强”和中国服装行业销售利润“双百强”；跻身中国纺织服装行业竞争力“10强”和中国大企业集团竞争力“100强”，成为中国成长百强企业。同时为实现可持续发展，森马集团在“三五规划”中明确提出了打造“百年企业、百年品牌”的战略目标，并在温州、上海建设现代化工业园和物流中心，着重从产品研发、供应链管理、终端渠道建设和信息化建设等方面全力提升；继续深化推进品牌延伸战略，实现品牌价值向“运动休闲”、“商务休闲”等领域延伸，把森马打造成为中国年轻市场极具竞争力的领袖品牌，走出国门，扬威国际市场（摘自百度）
二、战略规划与营销环境分析 进入21世纪，休闲装市场呈现出市场空间越来越大市场细分越来越小的趋势。除了传统的“大众休闲”品牌外，市场上还出现了以“马克华菲”为代表的定位趋于高端的本土时尚休闲品牌。此外，一些正装品牌纷纷瞄准休闲装市场并推出自己的职业休闲装系列，体育品牌也开始积极开拓“运动休闲”领域。国内休闲装市场的巨大容量，不仅使越来越多的国内厂商杀入休闲装市场，众多的国外品牌也想从中分得一杯羹。进入20XX年，洋品牌登陆扩张的速度和声势更是前所 未见。4月，C&A、H&M两个平价时尚休闲装巨头的上海登陆及另一西班牙平价时装巨头Zarra的内地市场扩张计划，都使本来已竞争激烈的国内休闲装市场的竞争更趋白热化。 同样的，森马也不再仅仅局限于中国市场，森马认为结合现今的 发展模式及趋向，加快与国际接轨，加入全球化市场体系已经刻不容缓。温州森马企业有限公司近年积极参与各种国际性经济组织活动，更是将其付诸于实践。温州森马企业在面对新形势下的服装业时，其做法是：立足民族文化，发展区域品牌，壮大企业自身。森马企业以虚拟经营模式进行市场运作，重点突出品牌经营的特性，以民族特色文化为主线，贯穿产品研发、企业理念、营销战略等方面。森马认为，在现阶段市场化程度较高，但缺乏直接参与国际竞争的经验的情况下，
财务管理课程实习报告 班级：112060102 小组编号： 小组成员： 指导老师： 时间：2015.7.6—2015.7.10
目录 一、背景分析 0 （一）公司概况 0 （二）我国服装行业现状 0 （三）服装行业竞争趋势 (1) 二、财务报表分析 (2) （一）资产负债表分析 (2) （二）利润表分析 (8) 三、财务指标分析 (11) （一）偿债能力 (11) （二）营运能力分析 (15) （三）盈利能力指标分析 (18) （四）发展能力指标 (21) 四、综合分析 (25) （一）杜邦分析 (25) （二）筹资投资分析 (27) （三）会计政策分析 (29) （四）股权结构分析 (30)
（五）独立董事情况 (32) 五、财务问题分析 (34) 六、建议及结论 (34) （一）对偿债能力的建议 (35) （二）对营运能力的建议 (35) （三）对盈利能力的建议 (36) （四）对发展能力的建议 (36)
浙江森马服饰股份有限公司 ——基于投资者的财务分析一、背景分析 （一）公司概况 森马服饰股份有限公司是温州市大企业大集团之一，总资产达10多亿元。以系列成人休闲服饰和儿童服饰为主导产品，公司旗下拥有“森马”和“巴拉巴拉”两大服饰品牌。连续三年跻身中国服装行业“双百强”、中国民企“500强”和中国成长100强企业行列，并一次性通过ISO9001：2000国际质量体系和ISO14001环境体系认证；获得服装行业的多项殊荣，成为温州发展较快、经济实力较强的服装企业。它是是中国休闲服饰行业的领先品牌，先后荣获中国驰名商标、中国名牌和国家免检产品等殊荣。“巴拉巴拉”品牌创立于2002年，是中国儿童服饰行业的领军品牌，也是首批荣登中国名牌榜单的童装品牌。（二）我国服装行业现状 2012-2016年中国服装行业现状及未来发展趋势分析报告表明，中国服装业主要有四大特征：规模大、产量大、水平低、结构差。中国是世界上最大的服装消费国，同时也是世界上最大的服装生产国，但中国服装产业整体发展很不平衡。各服装企业之间的竞争也还停留在比较低层面上，主要还停留在价格、款式等方面的竞争，绝大多数服装企业的产品销售还是以批发市场的大流通为主。而近年来服装企业的品牌意识虽然不断加强，但中国服装行业目前还只有有限的几个中国驰名商标，还缺乏真正意义上的国际服装品牌，主要还是通过低成本优势在与国际品牌进行竞争。同时服装行业整体出现库存积压影响经营的情况，如果只依靠依赖于较低的劳动力成本的价格优势，增长空间将越来越小，面对国际市场人民币汇
森马服饰2020年三季度财务分析综合报告 一、实现利润分析 2020年三季度利润总额为19,068.18万元，与2019年三季度的 72,524.75万元相比有较大幅度下降，下降73.71%。利润总额主要来自于内部经营业务，企业盈利基础比较可靠。在营业收入大幅度下降的同时经营利润也大幅度下降，企业经营业务开展得很不理想。 二、成本费用分析 2020年三季度营业成本为223,857.02万元，与2019年三季度的284,274.82万元相比有较大幅度下降，下降21.25%。2020年三季度销售费用为92,454.46万元，与2019年三季度的103,532.19万元相比有较大幅度下降，下降10.7%。从销售费用占销售收入比例变化情况来看，2020年三季度销售费用大幅度下降的同时营业收入也有较大幅度的下降，但收入下降快于投入下降，经营业务开展得不太理想。2020年三季度管理费用为9,990.23万元，与2019年三季度的19,199.66万元相比有较大幅度下降，下降47.97%。2020年三季度管理费用占营业收入的比例为2.69%，与2019年三季度的3.81%相比有所降低，降低1.12个百分点。管理费用控制较好，但并没有带来经济效益的明显提高。2019年三季度理财活动带来收益 1,480.21万元，2020年三季度融资活动由创造收益转化为支付费用，支付68.96万元。 三、资产结构分析 2020年三季度存货占营业收入的比例明显下降。从流动资产与收入变化情况来看，流动资产增长的同时收入却在下降，资产的盈利能力明显下降，与2019年三季度相比，资产结构偏差。 四、偿债能力分析 从支付能力来看，森马服饰2020年三季度是有现金支付能力的，其现金支付能力为375,318.95万元。企业负债经营为正效应，增加负债有可能 内部资料，妥善保管第1 页共3 页
服装品牌营销策划书 活动名称：服装品牌营销策划人：翟姗姗 张薇 卢强 江西服装学院2011年10月制
活动名称：森马服装品牌营销目录： 一、策划目的 二、营销环境分析 三、市场机会与问题分析 四、营销目标 五、营销战略 六、预算 七、小组成员以及分工内容
一、策划目的 近年来我国经济不断增长，服装业也发展迅速，服装的生产量与出口量均居世界第一。但与发达国家相比，我国的服装产品质量仍处于落后状态，至今还没有真正意义上的高级时装品牌。而且现今“全球经济一体化”，国外超级大公司为求更大的发展，来到中国寻求生产资源与市场资源。我们应该怎样迎接外来挑战，是所有行业包括服装业必须面临的问题。同时,挑战意味着机遇,如何立足于强大的国内市场,以此为基础在品牌林立的国际市场脱引而出是所有企业面临的最大机遇。 本方案旨在抓住消费者的消费心理，协助“森马”服装新产品建立品牌形象及提高知名度，并配合营销策略，使之取得优良的销售效果。 二、营销环境分析 (一)、当前市场状况和市场前景分析 1、品牌在现实市场中的表现：集团公司现有行销企划、生产设计、人力资源、财务管理、行政管理、营销管理等六大中心，四个全资公司、十个分公司，拥有休闲装“semir”及童装“balabal a”等两个知名服装品牌。森马积极开拓“虚拟生产、品牌经营、连锁专卖”的非常之路，以“形象第一、服务第一、代理第一”为经营思想，切实奉行“企业与员工共成长”的原则和“小河有水大河满”的经营哲学，为员工营造良好的发展空间，做到共享利益、共创繁荣，实现企业与员工双赢的目标。强强合作是森马持续发展的强劲动力。自2002年以来先后与法国著名设计公司、奥美广告公司以及用友公司展开积极合作，使集团的核心竞争力和整体实力均得以迅速提升。2003年聘请了香港天皇巨星谢霆锋、2004年再邀TWINS加盟，用三位极富青春活力的歌影双栖明星作为森马的品牌形象代言人，以更好地诠释森马崇尚青春、活力、奔放、健康的品牌文化，使森马迅速的流行和走红。 2、市场成长状况，品牌目前的知名度、影响力：森马集团现拥有“森马”和“巴拉巴拉”两大在线品牌，为社会创造了40000多个就业岗位，拥有机关管理人员1600人，其中93%以上接受过高等教育，专科以上学历人数占89%，本科以上学历占45%。森马平均每年50%以上的增长速度快速发展，今年1—10月份，集团实现终端销售收入47亿元，同比增长50.20%；上缴国家税收2.59亿元，同比增长130%，是温州市服装行业第一纳税大户。森马先后荣获全国五一劳动奖状、全国模范劳动关系和谐企业、全国双爱双评先进企业、全国模范职工之家、中华慈善奖等荣誉，并连续八年被评为中国服装行业销售、利润双百强，中国民营企业500强，位居中国服装行业竞争力10强。森马品牌及产品先后被评为中国名牌、中国驰名商标和国家免检产品，巴拉巴拉品牌也在2007年被评为中国名牌，成为首批童装中国名牌。坚持终端是最好的品牌传播渠道，推出了一系列双赢共赢的市场拓展政策，极大地鼓舞了广大加盟商的投资热情，销售市场得到迅速扩大。森马在全国各地的销售网点已达5000多家，赢利率达96%以上。
森马财务报告分析集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#
浙江森马服饰股份有限公司 财务报表分析 专业：财务管理 学号： 姓名：
1.公司简介 基本情况 浙江森马服饰股份有限公司系在原温州市森马童装有限公司改制基础上整体变更设立的股份有限公司,由森马集团有限公司、浙江森马投资有限公司、邱坚强作为发起人,股本总额为 5,900 万股(每股人民币 1 元)。公司于 2007 年 7 月 2日在浙江省工商行政管理局登记注册,公司注册资本为5,900 万元。根据公司2008 年10 月13 日临时股东大会决议,公司增加注册资本12,900 万元,由森马集团有限公司、浙江森马投资有限公司、邱光和、周平凡、邱艳芳、戴智约于 2008 年 10 月16日之前一次缴足,增资后的注册资本为18,800万元,业经立信会计师事务所有限公司审验,并出具信会师报字(2008)第 23814 号验资报告。公司于 2008 年 10 月 22 日在温州市工商行政管理局办理变更登记手续。公司于2009 年12 月30 日在温州市工商行政管理局办理变更登记手续。经中国证券监督管理委员会证监许可[2011]254 号文核准,向社会公开发行人民币普通股7,000 万股,发行后总股本为67,000 万股,并于2011 年 3 月在深圳证券交易所挂牌上市。 自创立以来，大胆采用虚拟经营模式，巧妙地采用"借鸡生蛋"的虚拟生产策略，在珠三角、两大区域以及山东、湖北等地整合了160多家生产能力强大、技术力量雄厚、
产品质量过硬的专业生产厂家，强强联合，实行订单化生产，通过服装产业链的垂直整合，建立了一套快速反应的供应链体系，构建成"大物流、大管理"的发展格局。 主营业务 经营范围包括一般经营项目：服装、鞋帽、针织品、皮革制品、羽绒制品、箱包、玩具、眼镜、工艺美术品（除金银）、纸制品、文具（不含危险品）、笔、教学用模型及教具的制造与销售等。 表1 2016年度主营业务比例图 2016年度业务比例图 按行业分类 服装行业 100% 按产品分类 按地域分类 内销100% 按行业分类 主营收入(万元)收入比例主营成本(万元)成本比例利润比例毛利率服装行业384,99%236,%% 按产品分类休闲服饰204,%133,%% 儿童服饰179,%103,%% 按地域分类 内销384,99%236,%%品牌简介 森马以生产休闲鞋为主，也是国内较早从事休闲鞋生产的企业之一。而产品以简约、大方、休闲、轻便、耐穿、易搭配、显个性、价格实惠等特点深受人们的喜爱。无论是逛街、出游还是运动，穿一双活泼、色彩艳丽亦左是富有独特个性的森马休闲鞋都是最佳选择。森马紧随这一潮流动向，设计和研发了一系列或复古、或运动、或华丽的休闲鞋，款式丰富、个性、时尚，深受广大消费者的喜爱。 森马品牌消费群体定位：14-26岁，年轻、时尚、运动、个性的年轻群体。崇尚个性，追求时尚是我们的标志。 2009年森马休闲鞋更是推出全新形象标识，进行统一形象设计；统一形象宣传及产品包装。经过不断的酝酿与发展，森马必将成为中国休闲鞋行业的领跑者。
森马服饰营销策略分 析及建议 班级：市场营销（石油方向） 姓名：贾贺博
一.市场简介 我国是纺织服装大国，随着国家的发展、社会的进步及人民生活水平的不断提高，我国的服装市场呈现出繁花似锦、争奇斗艳的面貌。面对13 亿人口的服装大市场，各服装企业都面临着机遇和挑战。森马作为一家定位于休闲服饰的本土企业，曾经一度获得青少年的青睐，但之后其在市场上却表现平平，市场逐渐被其他国内外的休闲服企业所占据，这是什么原因导致的呢？ 服装企业要想在激烈的市场竞争中站稳市场，并且赢得广大服装消费者，应深入了解企业本身和市场，研究其市场营销的环境和发展进程。本文从分析森马服饰的营销策略入手，从企业和市场各个因素去考虑，分析现状及存在的问题，提出自己的一些建议，制定和选择符合实际的、切实可行优化的服装营销方案。也希望通过以森马服饰为例的研究，能给国内其他休闲服装企业一些启示。 1.1国内行业现状 我国消费对于休闲时尚越来越强烈追求, 使休闲服装在国内服装市场备受推崇, 休闲服装成为服装市场的一个亮点, 发展势头良好, 市场潜力大。目前，国内休闲装品牌主要集中于平价市场的竞争，在市场、顾客、价格等方面的定位存在较大重合，如美邦、森马、以纯、真维斯、班尼路、佐丹奴等。由于看好国内休闲装市场的发展潜力，ZARA、H&M、UNIQLO、JACK & JONES、LEVI’S 等国际大众休闲装品牌凭借着强大的品牌影响力，快速的反应能力和卓越的全球资源整合能力，纷纷大举进入中国市场，在国内中档休闲装市场展开竞争，争夺国内休闲装市场份额。另外，由于休闲装的概念外延丰富，也使大量的服装品牌厂商纷纷推出了商务休闲、运动休闲、旅游休闲、家居休闲等服装产品，加入休闲服装细分市场的竞争行列。 从竞争区域来看，目前，国际大众休闲装品牌主要在国内一线市场和发达二线市场加速扩张，普遍采用直营模式。国内自主品牌由于对当地的消费文化、消费习惯和消费需求更加了解，因而在产品开发、销售策略和市场推广、售后服务方面仍保持了一定的竞争优势。此外，由于我国流通渠道的分散性与流动性，国际服装品牌在短时间内难以快速向二线及以下市场过渡，而国内自主品牌通过直营与特许加盟的模式可以快速覆盖二、三线等具有发展潜力的市场。
对于森马服饰来说，收购宁波中哲慕尚控股有限公司也许只是刚刚拉开并购大幕。 森马方面称，未来3-10年的目标是打造多品牌多渠道综合服饰。服装行业中一直以来存在一个不算“铁律”的规律：对品牌而言，由高到低易，由低至高难。产品品牌中低端的森马似乎想要打破这一“铁律”，正在加大中高端市场的布局力度。 企业对于自身品牌的打造，是其打响在经济市场总知名度的首要途径。对于处于发展初期的中小企业而言，需要了解如何更好的实施自身的品牌战略，从而提升企业在经济市场中的。 一、品牌规划与品牌传播要均衡 纵观中国企业发展史，不少企业都是“吹牛皮”吹出来的。只不过，当时的市场环境不透明，消费者不知道他们“吹牛”而已。但是，现在不一样了，随着人们生活水平和消费意识的提高，消费者判断能力也空前提升，光靠“吹牛”肯定无法生存下去了。 再说，不管什么时代，我们都不能提倡这种做法。因此，一定要做到品牌规划和品牌传播行为的均衡性和匹配性。 品牌规划实际上是品牌战略的制定部分，一定要实事求是，充分考虑市场需求、竞争强度和自身资源来制定;品牌传播则是品牌战略的实施部分，要与规划保持一致，所有行为都要围绕品牌规划来展开。 二、理性诉求和感性诉求要均衡 在品牌传播活动中，很多企业往往误入“宣传产品性能”的死胡同中，最后品牌失去消费者心目中的位置，只是成为消费者物质生活上的必须品，在其情感生活中基本没有地位。当同等性能的其它品牌产品出现时，非常容易被消费者抛弃。 三、品牌目标和企业资源要均衡 在中国，喊出“打造第一”的企业比比皆是，而喊“我是唯一”的企业却屈指可数。比如，早期的海尔喊出“中国家电第一品牌”，现在的伊利喊出“打造中国乳业第一品牌”等。然而，在一个细分市场上成为唯一的品牌几乎不见，近些年虽然有些企业开始探索，比如雅克V9等，但不突出，也不成熟。 随机读管理故事：《钥匙》 一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就啪地一声打开了。铁杆奇怪地问：为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？钥匙说：因为我最了解他的心。（每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人。