q
房地产销售拜访客户技巧
第一章楼盘销售的两大手段
楼房是商品，但众所周知，它与一般的商品存在着较大的差别，故其销售手段也与一般的商品不一样，如销售人员不能提着房子上门销售、不能送货上门等。综合起来，楼盘销售的方法主要有两种，即坐等上门和外出拜访。
一、坐等上门
这是楼盘销售中最常见的销售方式。前边已经说过，楼房不是一般的商品，销售人员不可能提着货物上门推销，而只能是通过各种促销手段（广告、公关、销售促进等），通过大众传播媒体把本楼盘的有关信息传达给受众，从而吸引其中一部分有购买意向的客户到指定地点（售楼中心）进一步询问，直到达成购买行动。坐等上门的优点：
1、目标明确。到售楼现场的人，除一少部分为办事的人外，大多都是有购房意向的人。
2、道具完备。售楼中心的各种销售道具如展板、模型、样板房等比较完备而且直观。
3、解说方便。
4、销售人员要有自信心。因售楼中心的环境比较熟悉，加上训练有素，对自信心的提高较为有利。
5、利于直接签约成交。凡是有购买意向的人到售楼中心，都是抱着“合适就买”的心态，只要售楼中心的气氛得当，置业顾问洽谈技巧到位，就有可能直接签单成交。
坐等上门的劣势：
1、客户源有限。凡是上门的客户，皆是通过某种渠道了解到了本楼盘的有关信息。但是，限于目标市场的复杂及传媒的自身特性，不可能所有意向客户都到售楼中心来。
2、易懈怠。置业顾问经过长时间的重复性解说后，往往容易产生惰性，从而对客户解说丧失积极性，产生了应付了事的心态，不愿调动主观能动性来争取潜在客户。
3、成本较高。要想有源源不断的客户上门，则付出的成本必定较高。
二、外出拜访
除了坐等上门外，还有一种有效的销售手段即外出拜访。
在一般的商品销售中，外出拜访是应用非常广泛的。在房产销售中，实行外出拜访，需针对不同的楼盘，找准目标客户层进行有目的的拜访也是非常必要的。
外出拜访的优势：
1、成本低。
2、为客户节省时间。
3、易于提升企业的知名度及形象。
外出拜访的劣势：
1、效果不会迅速体现。
2、成交速度较慢。
3、外拓人员个人付出较多，抗性太大。
4、目标客户不易寻找。
5、现场气氛不易把握。
三、外出拜访的误区
外出拜访有一定的难度，由于外拓人员抗性太大，故易产生抵触情绪，提出很多外出拜访无用的观点，进入一个又一个的误区，严重影响到自己新业务的拓展和业绩的提升。
（一）外出拜访无效观
1、浪费。“浪费时间，浪费精力，浪费金钱”，这“三浪费”是外出拜访的销售人员经常挂在嘴边的一句话。
因为外出拜访要走出去，或开车，或步行，或坐出租车，而这些钱往往是外拓人员个人先垫出来，而能否成交是个未知数；拜访一天可能遇不到一个意向客户，故常常认为外出拜访是“三浪费”行为。
从表现看这似乎有道理，但仔细一想又是不对的。试想，有哪一
种“投资”没有风险呢？姑且把这些付出当成投资，成交后的佣金即是一种回报，没有付出或付出一点，就想有所回报，那是一种目标短浅或是一种谨慎到怯懦的心理特征。
拜访时需要高度的自信心，只有这样才能与客户平等地交谈，也
才能深深地吸引、打动客户，使客户对本楼盘产生兴趣。所以，拜访时要心平气和，充满热情，不要怕暂时的浪费，记住一句话：“付出总有回报”。
2、损害品牌
不少销售人员认为，上门拜访会损害公司的品牌形象，不适合楼盘的销售。
这一点，需要区别对待，因为从根本上说，对品牌的损害与否，与上门拜访无直接关系。但不可否认，事实上上门拜访确实给受访者留下了不好的印象，这主要有两个原因：一是拜访者的水平与形象差；二是受访者不是目标客户。
从经验及效果看，只要严格确定的拜访对象是目标客户，而且外拓人员在拜访前经过细心的准备，一般效果就特好，不但不会损害公司的品牌，而且会树立公司良好的品牌与口碑，准确完整传达本楼盘的信息，从而有利于楼盘下一步的销售。
3、效果不明显
的确，在房产销售中，从实践上看，效果不能马上表现出来，不
像一篇广告，打出去后立即能成交一定的数量。但从长期看，拜访效果还是可以的，它的作用只能是逐渐地表现出来，并且是“润物细无声”，你不能说明具体哪一套是以前拜访而成交的。需要
说明的是，拜访对于房产销售来说，在前期销售推广中的作用可能要略大一些。
（二）外出拜访决胜论
1、人海战术
某些房地产开发商，把外出拜访的作用无限扩大，单纯依靠外出拜访，采取人海战术。这种只依靠单一手段销售的方法注定要失败的。
2、成本低
一些人认为外出拜访只需付外拓人员的工资及奖金，而其他的大量广告费用及公关费用等销售费用皆可省掉。这也是有局限性的，因外拓人员外出拜访的费用也必须逐渐增高，费用也最好能报销，奖金也应随之提高，否则外拓人员的自信心及对工作的热情会逐渐降低，销售业绩也会下降。因为说到底，任何销售人员追求的是自身的经济利益，否则一切都是空谈。
（三）树立正确的外出拜访观，走出拜访误区
1、外出拜访是必要的。外出拜访是促进销售的方法之一，可以有效地拓宽销售渠道。
2、外出拜访不是万能的。拜访只是众多销售手段中的一种，当然也不能只看重这一种，不能认为“拜访可以代替一切”。
3、外出拜访不等于散发单片。拜访是靠外拓人员的言谈举止等个人素质取胜，吸引对方，关注自身楼盘，而非简单地送一个单片、楼书了之的做法。
三、房地产外出拜访的作用
1、直接上门，主动面对目标客户，为客户节省时间，易于寻找潜在客户。
2、集中区域、集中时间地宣传楼盘，利于渗透。
3、可有效地拓宽销售渠道。拜访是促销手段之一，可有效地配合其他有销售方式，拓宽销售渠道。
四、外出拜访的阶段与过程
（一）拜访前的准备
外出拜访是挖掘潜在客户的一种行之有效的方式，但运用的成功与否，还得归于一个好的开端，好的开端是成功的一半，所以说做好拜访前的准备工作是至关重要的。
1、确定拜访区域与计划
船启航必须有方向，任何人做事必须先有个目标，最好拜访之前
先详拟一下工作流程，确定了拜访的区域，然后有计划地去执行，不要漫无目的，象无头苍蝇一样乱撞，到头来只是消磨了时间，并降低了工作效率。拜访计划要包括：当日拜访客户的数量，拜访的对象目的以及拜访客户所需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，在做此项工作时，最好能制出表格，认真填写，做到心中有数，有的放矢地工作。
2、携带有关资料：
作战不忘带刀枪，外出拜访除了应用好能说会道的嘴之外，还必须借助一些有力的促销工具。根据当天制定的拜访计划一般应携带以下资料：
（1）公司的有关证件及证书的复印件。
（2）总平面图、《户型图》
（3）售楼书，广告宣传单片，小报。
（4）客户资料卡、认购书、小订单。
（5）楼盘价格表及付款方式说明。
（6）名片、笔记本、钢笔。
（7）馈赠精美小礼品或带本案广告的生活常用品。
（8）其它相关资料。
3、整理自己的仪容仪表：
与潜在客户面对面交谈，首先要给客户留下一个美好的第一印象，