本科毕业论文(设计) 好又多食品促销策略的研究
毕业论文(设计)成绩评定表
内容摘要
我国零售业态已呈现主力业态凸显，多业态并存，相互渗透与融合的多元化发展的态势彻底改变了过去经营模式比较单一的状况，形成了多层次、开放式的业态竞争发展新格局。本文主要介绍我国当今零售业的发展现状，阐述零售业的发展的重要作用。通过以好又多企业促销食品类商品的策略的实证研究，分析其利弊，并提出解决措施。希望能够对国内的本土零售企业在组织促销活动的过程中有所帮助，促进其发展。
关键词：零售企业好又多食品促销策略
Abstract
Retail industry in China has been showing highlights main format, multiple formats exist, diversification of mutual penetration and integration of the development trend of business model completely changed in the past relatively simple situation.It formed a multi-level, open a new pattern of development of the forms of competition. This paper describes the development of our current retail situation, and describes the important role of retail development. It Introduces Trust-Mart's food sales promotion strategy, and analyzes its advantages and disadvantages. Finally, we propose some measures to improve the Trust-Mart's promotion strategy. We hope to promote Trust-Mart's strategic food commodities as an example, and want to help local retailers make the good marketing strategies.
Key words:Retailers Trust-Mart Food Promotion Strategy
目录
一、绪论 (1)
(一)论文研究的背景 (1)
二、本论文相关理论 (2)
(一)促销的定义 (2)
(二)促销理论研究现状 (2)
(三)零售促销所应遵守的原则 (3)
1.目的性原则 (3)
2.策略性原则 (3)
3.象征性原则 (3)
4.真实性原则 (3)
(四)零售企业的促销方式 (3)
1.联合折扣 (3)
2.厂家折扣 (3)
3.优惠券折扣 (4)
4.购物印花票折扣 (4)
5.礼品折扣 (4)
(五)促销对于零售企业的重要作用、对消费者生活的影响 (4)
1．促销对零售企业的作用 (5)
2．促销对消费者的影响 (6)
三、好又多食品促销策略的实证研究 (6)
(一)企业介绍 (6)
(二)好又多食品促销策略的现状 (7)
1.限时特价销售 (7)
2.普通会员制促销 (7)
3.节假日促销 (7)
4.捆绑促销 (8)
5.体验促销法 (8)
(三)促销成效分析 (8)
1.好又多食品促销策略选择的影响因素 (8)
2.促销利处 (9)
3.促销弊端 (9)
(四)存在问题的解决措施 (10)
1.避开价格促销劣势 (10)
2.促进促销形式丰富化 (10)
3.突出企业品牌形象 (10)
4.完善体验式促销 (10)
5.提升购物服务水平 (11)
四、小结 (11)
参考文献 (12)
致谢 (13)
一、绪论
(一)论文研究的背景
伴随之中国经济三十年的持续快速发展，国民收入稳步增长，这为中国消费市场的发展提供了不可或缺的重要条件。中国历来称道的“民以食为天”的生活之道在这种条件下更加显现出来。在居民的日常生活中，柴、米、油、盐、酱、醋、茶生活七样重要非常，既是居民生活的基本保障也是居民消费支出的很大一部分，所以对于食品这一细分市场来说不仅是充分具备需求支撑，同时也是不断增长的，因为人们对于食品的消费水平会随着收入的增加、零售业态的发展以及食品种类的极大丰富化而不断提高。
我国的零售业是在改革开放以后发展起来的，进入鼎盛发展时期是在20世纪90年代的中前期。这一时期，由于居民收入的迅速提高，消费需求空前旺盛，市场商品极大丰富，使零售业成为一个高利润、高回报的热点产业。然而自1995年以来，外商开始大规模、全方位地占我国零售市场。截止到2008年底，世界50家最大的零售企业，已有80%进入我国，世界排名第一的沃尔玛集团在我国的17城市开了35家分店，共有商场员工18000多名，排名第二的家乐福在中国开设42家店，雇员工20000多名。中国市场己成为外资零售巨头决战的战场，随着今年中国政府对外资零售企业政策放开，国内的零售业市场还将更加激烈。另外，现在我国的零售业态也在向多业态并存，相互渗透、相互融合的多元化方向发展，在第一次全国经济普查资料表明，2004年末，我国零售业共有法人企业35.3万个，其中内资企业占99.5%，外资企业占0.5%。从经营业态看，在综合零售中，百货商店占39.3%，超级市场占14.8%，其他综合零售占45.9%，彻底改变了过去经营模式比较单一的状况，形成了多层次、开放式的业态竞争发展新格局。
在这种激烈竞争的格局下，国内零售自有品牌要想进一步发展壮大，同国外大型零售商在这零售市场分一杯羹的话必须不停学习国外大型零售商有效的市场竞争策略，并同本国的具体国情加以融合，发展有自己特色的竞争利器。这篇文章主要是通过对好又多的食品促销策略的浅析，也希望对本土自有零售品牌的发展有帮助。
对于零售企业而言，做好食品促销除了能够充分提高企业自身的销售额之外，还可以满足居民日益增长的食品丰富化的需求，提高居民的生活水平，并且可以在一定程度上以消费拉动经济的增长，为中国的经济不断由贸易、投资拉动经济增长转变为以消费促增长提供良好支撑。因此我觉得研究零售企业的食品促销策略不管是对于本国国民，还是对于零售企业或是国家的经济发展都是非常有利的，这也是我研究的目的与意义所在。
二、本论文相关理论
(一)促销的定义
吴健安主编的《市场营销学》中将促销的定义为“促进产品销售”的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员或非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息、引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。这种定义是从一个理论的高度进行的界定。还有一种定义方法将促销定义为企业向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带来的利益，从而引起消费者兴趣，激发消费者购买欲望及购买行为的活动。通过这两种定义，我们可以看出促销的内涵:促销是对顾客购买行为的短程激励活动；促销是利益驱动购买；促销是追求结果的销售行为；促销对冲动性购买有效；促销离不开价格利益；促销就是为了扩大销量而使用的方法；促销是一种市场竞争手段。
(二)促销理论研究现状
国外理论文献中，主要有Mika提出了新型购物者的概念，相对于传统的购物者，新型购物者在人口统计变量和商店选择标准上并无太大差异，但是他们光顾的目的更主要为了娱乐与休闲，他们更看重服务，更乐意和家人和朋友一起消磨时间，另一方面又不太在乎路途、时间、和商品可以讨价还价的程度。
另外的一些学者从零售业范围内进行了探讨，对零售企业的发展同样有借鉴意义：Mille，Reardon和McCorkle探讨了零售结构对竞争的影响，指出同一类型内、不同类型之间和不同业态之间的竞争并非都是消极影响，对零售结构内的企业也会产生积极作用。Palmer探讨了零售业中不同业态下电子商务的影响程度。Whitehead从发展的视角探讨了零售企业的国际化战略，Tinsley和Arnold研究了市场营销对小城镇中的规模较小的零售商的重要程度和应用状况。
国内理论文献对零售企业的促销的研究文献较多，主要集中在以下三个方面：
1.零售企业促销策略的选择与运用
如吴丰安、汪维丁、朱细根等提出的包装策略运用，姜文芹、周新普等提出的广告促销策略运用，孙会、冯炳英等的赠品促销策略，周海燕的价格促销策略，等等。这些都是从某种促销手段入手，分析其选择与运用特征。
2.零售企业促销存在的问题分析
主要是针对零售企业在运用各种促销手段的过程中，存在的一些问题。如尚娟的《企
业广告促销策略面临问题分析》，朱红日的《关于节日促销问题的检讨》。
3.零售企业促销效果的分析
分析各种促销方式的效果，如姜琳的《如何让赠品促销更具实效》、杜跃东的谈促销中的广告效益》，等等。
(三)零售促销所应遵守的原则
卖场促销要达到效果，必须遵守一定的原则。
1.目的性原则
卖场促销必须首先确定活动的目的和目标，具体活动应紧紧围绕目的展开。
2.策略性原则
曾经北京蓝岛商场开展的“以文促商”建设活动.在北京乃至全国都产生了巨大的反响。蓝岛卖场的氛围就是一种以文促商的气氛，这项活动不仅加强了内部的管理还获得了几千万的广告费都难以达到的广告效应。
3.象征性原则
在零售店卖场促销时店面的设置和陈列。都会让消费者联想到企业的形象，从而激活消费者心中的好印象,推动购买的实现。例如，苹果服装店，突出的是绿色和蓝色，米奇店突出的是米老鼠形象。
4.真实性原则
卖场的促销宣传一定要给消费者真实的感受，自然感人不应故意夸大或歪曲产品介绍，否则一旦消费者在使用过程中发现产品与介绍不符，便不会再次购买了无形中降低了顾客忠诚度损害了企业的长远利益。
此外，新奇制胜、突出特征，利益诱导等也是卖场促销的基本原则，只有遵守了这些基本规则，零售环节的促销才能达到好的效果。
(四)零售企业的促销方式
在促销策略的选择上，应该根据地区的人文环境、消费习惯等因素进行有针对性的组织促销活动，在美国常见的折扣促销手段有以下几种：
1.联合折扣
这是零售商联合其他行业(如娱乐业、汽车业等行业)开展的促销活动。通常的做法是：顾客在某些商店买了一定的商品，就可得到一张注明某种商品或某种服务折扣的小票，持这种小票到指定的兑换点购买商品或服务，便可得到票面规定的折扣。
2.厂家折扣
即厂家通过零售商给消费者价格上的折扣。其做法是：厂家在一些固定零售商店、超级商场出售的本厂产品上印上带有条码和折扣的标志，消费者购物后，如果将此标志剪下，把它寄到指定兑换点，一个月后，消费者便可收到一张可以兑现的注明一定折扣金额的厂家支票。折扣的幅度较大，零售商也可以从中受益。因此商店十分乐意销售这种产品，这些商品优先摆在最明显的位置。
3.优惠券折扣
常见的有登在报上的优惠券、送到家门口的广告优惠券、放在店门入口处宣传架上的优惠券。消费者经常收集报纸和广告单以及店家宣传架上的优惠券，特别是自己需要购买物品的优惠券。有的商店在货架上专门设置有优惠券的自动装置，只要顾客撕出一张又会自动弹出一张，以方便顾客随意撕拉。
4.购物印花票折扣
这是一种用计算机打印的付款凭证。有些零售商别出心裁，把这种购物付款凭证设计成印花票。当顾客把每次购物的印花票积攒到一定的数量时，就可得到商店一定数量的折扣或礼品。这种方法为零售商吸引了许多长期回头客。
5.礼品折扣
为了争取顾客一些零售商根据顾客当天在本店购物的金额，赠送不同级别的礼品，这些礼品大多价格便宜，但对家庭来说却十分实用，如卫生纸、衣架等，很受顾客欢迎。这也促使一些顾客为得到这些实用礼品而增加购买量。有些商店为了招揽顾客，还开展抽奖、娱乐活动，甚至以免费打3分钟国际长途电话来吸引消费者。
(五)促销对于零售企业的重要作用、对消费者生活的影响
过去，零售商的经营业绩在很大程度上还是决定于它们自己的“内在功夫”，零售商只需要选定一个优越的地理位置，为店内填满适合市场需要的商品，接着为商品制定一个合适的价格，这样基本上就可以吸引消费者来购买了。但是，加入世贸以来，我国的零售市场已经变得越来越激烈的市场竞争，这些让零售商认识到要吸引消费者来购买除了合适的选址、商品、价格外，还需要积极与消费者沟通，为消费者与企业商品构筑沟通的桥梁。为顾客提供商品的种类以及所提供的各项服务种种信息，以此来影响顾客的购买态度和期望，所以，每个零售商就不可避免的承担起了沟通者与促销者的角色。
国家经济的持续增长提高了我国人民的生活水平，促进了消费形态的改变，各种业态的零售商店不断增加，竞争的加剧给零售经营者带来了严峻的挑战。各大零售商为了在充满竞争的环境中脱颖而出纷纷通过采取各种促销活动加强与顾客的信息沟通，刺激顾客的购买欲望，从而达到扩大销售增加盈利的目的。除此之外，还由于在
现在的商品流通渠道中，一个显著的变化是制造商的影响力在减弱，相应的零售商的影响力在增强，所以制造商便削减了对全国性广告的资金投入，同时在卖场终端增加促销资金的投入，由此使得国内外的零售商们越来越重视促销，重视各种促销技巧的运用，促销的目的以及成效为零售商创造的各种价值又反过来更进一层促进零售商对促销的运用。
据美国杜邦公司调查，购物前预先规划好商品品项的顾客只占平均购物者的35％，而据日本流通经济研究所的调查，在日本该指标仅为8．5％，顾客在店内的决定超过60％，因而特定的促销活动对引导顾客的购买行为十分重要。商店经营的首要任务是提高营业额，而营业额=交易客数×平均交易客单价=通行客数×顾客人店比例×顾客交易比率×平均购买商品数×购买商品平均单价。从营业额的构成分解可以发现，不管是针对商品“量”——平均购买商品数的增加，还是针对商品价值——购买商品平均单价的提高，或是商店人气——交易客数的提升，都有赖于有效的促销策略组合的实施。
零售环节的企业卖场促销对传递信息、沟通产需，提高企业市场占有率具有重要的作用。
1．促销对零售企业的作用
促销活动对零售企业发展有着非常重要的作用主要表现在以下六点。
(1)扩大产品的知名度。企业对某些商品进行促销在一方面可以吸引未使用过产品的顾客进行购买，另一方面也可以使顾客获得试购和再购的机会。这样对于零售企业提高自己的自有品牌产品或者企业新引进的销售产品的知名度有非常好的促进作用。
(2)提高产品的销售量。零售企业开着促销活动，除了提高促销产品的销售量，还可以对于卖场内的其它商品起到带动销售的效应，以某些商品的促销来吸引消费者对其它商品的购买，提高了整个卖场的销售量，起到以局部促进整体的良好销售效果。
(3)降低库存的压力。商场超市经常面临存货积压的状况，这时，可以通过促销来降低库存，以及时回收资金，加速周转。
(4)维持当前的顾客。有句话说得好：企业维持好一个老顾客的成本只需开发一个新顾客成本的1／5。这充分说明了维持老顾客对企业降低成本、保持优势的重要意义。广告固然对维持老顾客有一定作用，但是越来越多的企业正逐步转向使用销售促进的方法来维持既有的顾客阵营。卖场促销正是给企业提供了一个绝好的机会，来通过真真切切的现场感受，激发老顾客对产品的忠诚。
(5)树立企业的品牌形象。商家们通过变化多端的促销手段来吸引消费者，建立消费者偏好，同时也加强企业和产品的知名度，在一定程度上有助于树立企业形象，加强对企业品牌的宣传。
(6)营造良好的销售氛围。好的卖场促销，不但可以吸引消费者的眼球，提升销售，
同时亦可形成一股新的潮流，进而更大范围地提升品牌，促进与消费者进行深度沟通及消费者对品牌的理解和关注，并逐步建立起消费者对品牌的忠诚，这也是一切促销活动的最高境界。
2．促销对消费者的影响
零售企业开着促销活动，对消费者生活的影响主要表现在以下四点。
(1)降低生活费用支出。伴随着零售企业越演越烈的促销活动竞争，通过降价来吸引消费者，这些促销活动在吸引消费者购买的同时，也在一定程度上降低消费者对促销商品的购买支出，减轻其生活费用支出。
(2)增加新产品体验。零售企业一般会选择一些新产品进行开展促销活动，希望以此提高新产品的知名度，同时，这也为消费者带来更加多的新产品的体验机会。
(3)提升购物乐趣享受。很多时候零售商会会采取试用的促销手段来吸引消费者，这样的促销方式可以让消费者在卖场试用或者试吃，现场感受商品给消费者带来的更加丰富的购物满足感，提高购物享受。
(4)提高居民生活水平。零售企业的促销活动除了可以给消费者带来物美价廉的商品外，还为消费者提供更多货比三家的机会，消费者通过在购物选择过程中买到性价比更高的商品，提高自己的生活质量。
三、好又多食品促销策略的实证研究
(一)企业介绍
在我国本土，发展得比较好的外资零售企业企业当属好又多，并且好又多定位较于亲民，对居民的日常生活食品需求关系更加密切，所以希望以好又多对于食品的促销策略进行分析，希望对本国的自有零售企业有所帮助。
好又多公司是经国家商务部批准的外资商业企业，自1997年8月成立至今，队伍不断发展和壮大。旗下经营的大型连锁店（含加盟）达100多家，总营业面积四十多万平方米，员工总数30000余人，经营品项近2万种。好又多成为中国大陆连锁分店数量最多的外资商业企业。主要经营产品有: 零售日用百货、日用杂品、针纺织品、五金交电、照像器材、仪表仪器、工艺美术品、精品、精细化工产品、音像制品、副食品、粮油制品、冷冻食品、干货类食品、烟、酒类、书籍，并提供相关的商务咨询和商务服务，配套中西快餐、电子游戏机娱乐务、食品加工及销售等。好又多百货商业广场有限公司自97年8月开设首家店——广州天河店以来,近三年又陆续在全国各地开设二十几家新店,至今在公司销售网络遍布国内20多个省、区、直辖市。在广州、深圳、湛江、中山、东莞、番禺、佛山、福州、福清、厦门、上海、南京、无锡、
苏州、杭州、温州、宁波、绍兴、义乌、嘉兴、常州、武汉、长沙、北京、大连、哈尔滨、成都、南充、绵阳、重庆、昆明、西安等城市均设有分店。
(二)好又多食品促销策略的现状
好又多实行会员制，在顾客办理会员卡的时候收集顾客资料并进行整理和存档，每一期会给顾客邮寄包含大量超低价商品、优惠赠送等信息的商品快讯。色彩鲜艳的商品目录传递各种各样的商品促销策略，有降价促销、组合促销、数量促销等多种促销方式，这些促销对于广大消费者来说很有吸引力，让他们觉得物超所值，给了他们很大的心理满足。这些促销策略有的是厂家促销，比如黑人牙膏送水晶玻璃碗、雀巢奶粉送茶杯等；有的是好又多自己的促销，如办会员卡送好又多雨伞、1元换购微波炉专用碗等。
而在食品方面，好友多根据自身的市场定位以及食品的本身一些特有属性，例如食品的保鲜制冷，所以运用较多的促销手段主要有以下几种：
1.限时特价销售
限时特价销售是指在某一段时间部分商品以一个特别的价格销售。特价的价格一般比正常的价格便宜10%以上，做特价的商品也多为顾客日常必需的畅销品。例如好又多会在晚上某一时刻开始对烤鸡腿实习特价销售，原本2只鸡腿卖7.6元的只需5元即可，是原来价格的66%，降价幅度高度34%。好又多对于烤鸡、面包这些容易变质的食品一般都采用限时特价销售的促销方法，大幅度的降价对于较晚下班的都市年轻白领来说是一个非常大的优惠，这既可以减少都市年轻白领生活成本，又可以帮助好又多卖出这些剩余食品。因为不当天卖出的话这些食品容易变质，使好又多因为食品变质倒弃造成成本上扬。并且，每天这样的规律促销对于培养顾客对好又多的忠诚度跟提高客单价都有很大的帮助。
2.普通会员制促销
普通会员制促销指消费者无需向店方缴纳会费或年费，只需在零售商一次性购买足额商品便可申请到会员卡，这种会员制是目前在超市常用的一种促销手段来的，这样促销手段的优惠政策通常为入会后可享受5%-10%的购物价格优惠和一些免费服务项目等。好又多对一般消费者都是采用普通会员制，然后好又多也频繁在店内推出会员价商品，以较低与正常售价来吸引会员购买，达到促销的效果，例如饼干这些食品会有零售价与会员价双价销售。
3.节假日促销
节假日促销就是零售商专门针对特定的节假日所做的促销活动。在节假日期间，人们的消费水平暴增，给商家带来了无限的商机，在这一时期采取适当的促销措施，
会大大增加产品的销量。节假日促销最重要是要好节假日的促销主题，围绕主题制定促销方案选用各种促销手段，并对其进行前期宣传。好又多跟其它零售企业一样，非常重视我国的节假日，这已形成我国特有的节假日经济，特别是国庆、春节等大的法定节假日，零售商都会倾尽全力策划促销。例如在春节前后，好又多围绕新年团圆庆贺这一主题，将卖场布置得红红火火，挂满新年生肖吉祥物，特别是对于新年用到的各种食品进行降价、买一送一等多种促销手段相结合进行促销，再通过卖场内浓厚的新春佳节气氛的烘托来增强新春假期的销售额。
4.捆绑促销
捆绑促销是指两家或多家有一定关联的生产厂商把相关产品组合捆绑在一起，以优惠的价格进行售卖，双方共同承担成本，共同分享收益的促销方式。这种促销方式是一种集促销、销售、宣传等多种因素与一身的全新的促销方式，目的是节省资源，提高关联各企业的促销效力。很多时候，好又多会对卖场中的方便面进行捆绑促销，例如以原五袋装康师傅方便面的价格可以购买到五袋装的康师傅方便面加一包统一的方便面或者是送饭盒，对于火腿肠也会经常采取这样的促销手段。这种手段除了促进销售额外，很大情况下还可以把新产品捆绑出售，达到新产品的宣传效果。
5.体验促销法
体验促销法指的是企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质和性能，促使顾客认知、喜好并购买这种产品或服务，最终创造满意的交换，实现双方目标的一种促销方式。这种方法在食品的促销上主要表现为试吃，好又多通常会对于饼干、汤圆、火腿肠、牛奶甚至水果采用体验促销法，通过卖场内为顾客提供产品试吃，让顾客对该食品有直接的品尝体验，以此来挖掘顾客对于该种食品的购买欲，达到促销的效果。
(三)促销成效分析
1.好又多食品促销策略选择的影响因素
(1)企业定位。好又多定位于为平常百姓提供价廉物美的日常生活用品决定了好又多对于食品类商品的价格水平，以及所采取的促销手段。
(2)激烈的行业竞争导致。在越演越烈的零售业竞争中，各大零售商都在努力运用各种经营策略来吸引消费者，提高营业额，而食品类商品属于居民的生活必需品，对其采取促销的话无疑最能得到消费者的注意，所以好又多的食品促销也是在同行业的共同促销浪潮中催生的。
好又多对食品的促销思路主要就是两方面，价格和体验。通过多方面突出价格的优势以及顾客亲身体验的感受来吸引消费者购买。这样的促销思路给好又多带来的影响可以说是利弊相当。
2.促销利处
这些促销方式提高了好又多的竞争优势，其中有利之处主要表现在以下五点。
(1)增加消费者购买量。对于老百姓来说，“任何品牌的忠诚都比不上一分钱的降价”，好又多“天天低价”的策略的确深深地打动了顾客的心，再加上对一部分食品进行低价促销，作为居民生活必需品的食品能够极大的吸引消费者，增加销售额。
(2)呼应自身市场定位。好又多主要定位于针对平常百姓这个庞大的目标市场，采用大卖场的业态，给平常百姓提供品种齐全、物美价廉的生活用品。这样的定位再加上亲民的价格，使得促销过程中的价格利器更加辉映出来，也就更加得到顾客对其定位的的认同度，提升顾客对其自身定位的忠诚度。
(3)丰富顾客购物体验。通过试吃体验各类食品，不仅使顾客可以在确定食品是否合自己口味的前提下考虑购买与否，提高顾客对食品的好感，而且在一定程度上让顾客感受到更加丰富多样的购物过程的美妙体验，增加购物的满足感，也增加对好又多的好感。
(4)降低自身成本损失。因为食品的保质期较短，而且消费者对于食品的新鲜程度有较高的要求，因此，对于熟食品类食物来说必需在当天销售完毕，否则将被废弃。好又多对于食品在晚上定时限价促销可以最大程度清理剩余食品数量，降低好又多的成本损失。
(5)塑造自身品牌形象。好又多通过对消费者时刻必需的食品进行促销，以此来传递自身“天天平价”的经营理念，为顾客提供价廉质优的食品，塑造自身的亲民形象，提高好又多品牌价值。
3.促销弊端
尽管好又多对食品的促销活动给自己带来了明显的竞争优势，但食品的促销带来的负面影响也同样不容忽视，主要有以下四处。
(1)加重同质化竞争程度。好又多在食品的促销策略选择上，与其它零售商相比相差无异，营销方式简单，没有什么特别的自有特色，这样高度同质化的促销策略容易让顾客被其它零售商的低价促销吸引，同时也有可能造成行业的恶性竞争。
(2)降低企业利润能力。以低以正常销售价格对食品进行降价促销的话，容易到时食品利润的下滑，使得本身就定价较低的好又多创造利润能力降低。
(3)影响企业品牌形象。好又多的频繁低价促销容易让顾客对好又多的品牌形象产生误解，这样的话可能会导致好又多相对比较高端的顾客群体流失，这对于企业的营业额和利润会有一定的影响。
(4)加重企业经营成本。体验式的促销，对环境卫生，促销人员质量有较高的要求，容易加重企业的运用成本。因此对于试吃的促销方法，需要拥有良好卫生条件的特定的场地，并且对试吃促销人员进行一定的培训，这样就相应增加了企业的日常运营成本了。
(四)存在问题的解决措施
1.避开价格促销劣势
一般来说，价格促销是一种短期战术，短期内刺激消费者购买商品，但这很容易造成顾客对价格的敏感。另外价格促销的对象适应于具有同质化，价格较低或消耗量大，购买频率高等牲的产品。在很多成熟的消费市场上，其生产技术、原材料等都已标准化，那么，不同企业的产品在成本上、质量上都已没有多大差异，所以，好又多应该合适选择价格促销策略，好控制好利润水平。常有的对策为：借有利的时机直接打折降价，而不是经常性促销；对促销的食品有选择性的促销，对于保质期很短，季节性很强的产品就可以充分利用价格促销手段，使它们在终端市场消融，也让消费者真正得到实惠。
2.促进促销形式丰富化
对零售商来说最能直接挖掘消费潜力的非商品价格莫属，消费者对于商品价格相对于其它促销方式来说会更加敏感，正因为如此，打开电视，翻开报纸，走进超市，首先进入视线往往是商家打折、降价的促销广告。在现在产品品质高度同质化，品牌形成相差无几的情况下，打折、降价促销是促进销售，争夺市场份额的杀手锏。过于同质化的促销方式导致好又多的促销活动对于消费者的影响变弱，因此好又多应该使食品的促销形式更加丰富，可以挖掘食品的内在价值作或者节假日主题为促销卖点，例如端午节促销粽子，中秋促销月饼，情人节促销巧克力等形式，灵活应用不同的促销形式，这样才能保证好又多能收到较好的促销效果。
3.突出企业品牌形象
一昧的采取低价的价格竞争来吸引消费者，这个不是长久的策略，因为这对企业的利润水平影响很大。所以我觉得，好又多可以突出自己的“亲民价格”品牌，使更多的消费者充分认知好又多在食品类商品的定价上与其它零售商来说是更加实惠的，是这观念深入顾客心中，以品牌优势来代替低价竞争吸引消费者。这样的话就算好又多不频繁对食品类商品进行促销也能充分吸引消费者到店购买，因为其低价物美的形象已经深入民心，是一种无形的召唤力。
4.完善体验式促销
好又多在采用体验促销法对食品类商品进行促销的同时，可以在体验环境上多下功夫，从售点的货架陈列、店内广告信息展示、购物环境布置、商场音乐播放、空气气味调节的组合上为消费者创造有利于品牌价值的联想和想象，加大消费者的感观体验，加强与品牌的沟通，刺激购买行为。
5.提升购物服务水平
顾客在好又多购物过程中经常遇到过道人多拥挤和结账人多等待时间长的难题，从而提早结束购物的无奈以及抱怨等待排队结账的痛苦。过道人多主要发生在食品区，因为食品是居民生活的必需品，购买需求大，而且食品区的工作人员偏少，这样就导致消费者很容易在食品区过道中拥挤起来。而好又多的客流量大，特别是上下班之间，加上好又多收银台偏少，因此造成顾客排长队等待结账的景象。以上两方面对消费者来说都是会大大降低其购物乐趣，同样也会一定程度降低客单价，从而影响到整个卖场销售额。为了吸引顾客再次购买，提高客单价，为顾客营造良好的购物环境，提供高质量的购物服务是十分必要的，所以，好又多应该积极提升自身服务水平，在食品区可以合理多安排工作人员，增加收银台，解决过道拥挤，减少排队结账的人数，提高顾客的购物满意度。
四、小结
通过对好又多食品促销策略的实证研究，根据好又多对食品促销策略，分析其中的利弊之处，并提出自己的一些解决措施。希望本土零售企业能够得到一些启示，认识到好又多在食品促销策略上的优势，同时也要避免好又多食品促销策略的弊端。本土企业只有充分认识到竞争对手的优势，自己的不足，扬长避短，做到能够灵活运用价格手段吸引顾客，避免滥用低价促销的不足；由价格创造出形式多样的柔性促销手段，避免促销形式单一性；零售商努力提高服务水平，增强顾客在零售卖场的试用体验等服务，增加顾客的购物享受。以此增加自有竞争力，做大自有品牌。
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[10]李志刚，零售商业企业节日促销策略[J]. 贵州商业高等专科学校学报，2005,18（2）：28-30；
致谢
毕业论文检验了自己这四年来的学习情况。刚开始写这个课题时，觉得这个课题对我来说有点难，因为无论从题目的设计还是资料的收集都存在一些困难，并且自己也没有在好又多实习工作过，对其内部情况的了解程度不够，但是我相信功夫不负有心人。经过老师的悉心指导以及自己到好又多卖场对食品类商品进行细心观察了解，完成了对论文提纲的设计，接着收集自己，坚持不懈，终于把论文完成了。经过这次设计，提高自己提出问题、分析问题的能力、解决问题的能力。在毕业论文撰写期间我得到了很多人的帮助，在此表示衷心的感谢。没有他们的帮助，我将无法顺利完成这次毕业论文设计。
首先，我要特别感徐北妮老师对我的悉心指导，在设计期间徐北妮老师帮助我确定论文题目，修改论文格式，理清设计思路，指导论文写作方法，提出有效的改进方案。导师渊博的知识、严谨的学风、诲人不倦的态度和学术上精益求精的精神使我受益终生。
另外，要感谢母校广东商学院工商管理学院所有老师与同学四年来对我的关心与支持，感谢各位老师在学习期间对我的严格要求。同时也要感谢身边同学的热心帮助，没有你们，就没有我今天的毕业设计！
最后，我要向我的父母致以最崇高的敬意，没有你们无私的支持，就没有我今天的成绩！
休闲食品营销策划书
食品营销策划 郑州海源营销策划有限公司凭借10年为食品企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。 1、食品企业营销管理 2、食品企业营销战略规划 3、食品企业营销组织管理 4、食品企业营销人力资源管理 5、食品企业营销绩效体系 6、食品企业营销薪酬体系 7、食品企业销售管理 8、食品企业渠道与经销商管理 9、食品企业终端营销管理 10、食品企业全程营销培训 11、食品企业业务员技能培训 12、食品企业经销商大会培训 13、食品企业销售队伍培训 14、食品企业终端管理培训 第一部分：郑州海源营销策划核心营销策划服务项目 核心营销策划服务项目一： 整合营销策划全案服务，总费用为____________元/年 郑州海源营销策划有限公司针对食品企业年度整合营销策划全案服务包括以下十五大部分的主体内容及各部分服务费用。（说明：各企业也可以根据自己在市场营销中的具体需要选择其中的部分项目与我公司合作） 一、企业营销诊断 二、市场调研 三、整合营销策划 四、竞争对手市场调研 五、品牌整合营销策划 六、市场整合营销策划 七、企业VI--视觉识别系统设计 八、产品包装创意与设计 九、影视与平面广告的创意与设计 十、产品销售终端生动化创意与设计 十一、产品销售终端宣传创意与设计 十二、产品促销规划 十三、产品招商书的制作 十四、企业销售管理体系
十五、企业销售队伍培训 郑州海源营销策划有限公司 联系我们： 联系人：余先生电话：1 手机： 邮箱：QQ:290418575 郑州海源营销策划郑重承诺： 1、为企业提供中国一流水准的营销策划服务； 2、为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益。 核心营销策划服务项目二： 一、知名营销策划专家免费为中小食品企业进行营销诊断 二、为小型企业特别推出____________ 万元销售增长营销策划服务 说明：郑州海源营销策划有限公司根据企业进行营销诊断的结果，针对小型食品企业存在的影响品牌提升和产品销售增长的营销问题，具体制定相应的营销策划服务内容和实效的营销策划方案。 第二部分：郑州海源营销策划部分营销策划服务内容大纲 一、营销诊断 1、品牌策略诊断； 2、营销策略诊断； 3、目标市场诊断； 4、市场定位诊断； 5、产品策略诊断； 6、价格策略诊断； 7、销售渠道诊断；8、广告策略诊断； 9、促销方式诊断；10、销售管理体系诊断。 二、市场调研 （一）消费者市场调研 1、消费者对产品的总体接受程度调研； 2、产品的概念、产品品牌名称调研； 3、产品的消费目的调研； 4、产品的消费心理调研； 5、产品的消费趋势调研； 6、产品与同类竞品相比优点与不足调研； 7、消费者对产品的个性化需求是什么； 8、产品的品牌定位调研； 9、产品的目标市场调研； 10、产品的核心利益点调研； 11、产品的系列卖点调研； 12、产品价格定位调研； 13、产品的口味调研； 14、产品的包装调研； 15、产品的销售渠道调研；
肯德基市场营销战略分析 提起肯德基，几乎无人不知，无人不晓。肯德基从1987年进入中国市场以来已在450个城市拥有2000多家的连锁餐厅，遍及中国大陆，是中国最大、发展最快的快餐连锁企业。它之所以取得这么大的成功的原因就是背后有一套行之有效的营销战略作为指导。其营销策略主要有一下几个方面： 一、选址策略 选址对于快餐业来说是非常重要的，地点选的正确与否，直接影响今后的盈利，因此肯德基对此也十分重视。在肯德基刚开始进入中国市场时，第一家店的地址将对今后的盈利及市场的开拓起着至关重要的影响。肯德基通过对我国四个大城市（天津、上海、北京、广州）的比较分析。最终选择了我国的政治文化中心——北京。这是肯德基成功迈向中国的第一步。随后，肯德基则是集中力量占领辐射能力较强的大城市，然后以大城市带动小城市的发展。 在选址上，肯德基先是划分商圈，这就需要收集所要进入的某个城市的资料，即可以通过当地的有关部门也可以通过专门的调查公司。在划分商圈后需要对商圈进行规划，所采用的方法是记分法，比如说这个商圈有一个大型商场，营业额在1000万算一分，2000万两分，娱乐场所加几分，车站加几分，这些分值标准是多年来平均下来的一个较准确的经验值。然后肯德基根据自身的市场定位以及充分考虑商圈的成熟度和稳定度后对商圈进行选择，最后通过对聚客点的测算与选择确定地址。 肯德基在选址上主要采取的是跟进策略，因为其与麦当劳的市场定位相似，顾客群体也基本重合，所以在商圈选择上也基本是一样的。我们往往可以看到，一条街的两边，一边是麦当劳，另一边则是肯德基。一般情况下，肯德基的店面都会选在交通发达地段，这样便于顾客出入，而且其店面附近往往有商场或娱乐场所等许多聚集人群之处，其中最典型的就是大城市的火车站里都会有肯德基的店。这样能够保证每天的顾客数量，保证营业额。 二、产品策略 品牌本土化策略。首先是定位，肯德基定位在“家庭成员的消费”，提供一家庭式温馨团圆的用餐气氛，这一定位符合中华民族的文化。在中国，家的概念有着去足轻重的地位，温馨和睦的家庭氛围是每个人的愿望，而肯德基在品牌定位上明智的选择去代表中国传统的家庭、亲情、友爱和默契，使得这一西餐品牌更加亲近。然后是树立品牌，肯德基的宗旨是顾客至上，奉行“以人为本”。改用品牌口号“生活如此多娇”，并且通过广告、新闻等多种渠道，向消费者宣传肯德基“贴近生活，温暖人心”的形象。
摘要：促销是大型连锁超市经常使用的一种销售策略，本文就这种销售策略来进行探讨，寻求如何获得最大的效果的方法。 关键词：连锁超市促销策略分析.#作为大型连锁超市最常用的一种销售手段促销，其在超市和顾客中已经不是什么罕见的事情，虽然其比较常见，但是对于顾客来说仍然存在着不小的诱惑力，因此能够引起顾客的购买欲望，从而刺激销售，这种方法的目的是希望影响顾客的行为和态度，实现一种互相信任和需求的一种购买和消费关系。中国在加入世贸组织之后，和世界经济之间的距离越来越短，所以世界大型连锁超市纷纷进入中国市场，对中国本土的零售商来说具有促进作用，可是同样加剧了大型连锁超市之间的竞争度，为了获得更多的消费者，促销就成为了大型连锁超市的有力办法。 ▲▲一、大型连锁超市促销的常见类型. 1、广告促销。广告是以媒体为介质来想顾客进行宣传或传达某种信息的途径。现代广告都是双向的，注重和客户之间的沟通，通过对企业和顾客之间关心的共同点进行连接来进行广告的制作和传达。消费者在接收到广告信息后，可能会获得新产品的信息或者是引起消费者注意的信息。 2、折扣促销。折扣促销是一种较为直接的降价促销，它是大型连锁超市最常采用的一种促销工具。现实中折扣促销的理由通常有：季节性降价、重大节日降价酬宾、庆典活动酬宾、不管对何种形式的打折促销，应用的时机和对象都是超市经营者应该考虑的问题。 3、赠品促销。赠品促销也是现实中最常用的促销工具之一，如买西装送领带、买微波炉送器皿、买快餐面送小玩具、买大包装送小包装等等。这些不同类型赠品促销的目的只有一个，就是让消费者觉得超值，刺激其购买。消费心理学表明，顾客在购物时，心理上容易接受和希望接受超值的感觉，赠品往往能带给其一份惊喜。 4、现场演示促销。现场演示促销是大型连锁超市经营者为推广或销售某种商品，而在卖场进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品、体验商品，通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对商品的了解，进而让消费者接受，并达成交易。 ▲▲二、大型连锁超市促销现状. 1、节日促销缺乏创新。因为个大型连锁超市之间为了获得顾客而引发的激烈竞争，使得每一个节日都是大型连锁超市的重要促销时刻。中国的传统节日不少，再加上国外的洋节，因此促销几乎是每个月都有，可是促销活动的增加不意味着促销手段的增加，翻来覆去的还是那么几个老样子，仅仅只是名称换了，这样对于消费者来说新鲜感和吸引力会逐渐消失。 2、注重商品销售而忽视形象宣传。超市促销的主要目的是为销售商品服务，但是销售商品不是唯一目的。总的来说，各大超市提供的商品没有本质的区别，要想吸引消费者仅仅靠对商品的降价、有奖销售是存在一定的局限性的。对于大型连锁超市来说，如果在促销中加入一些能够树立超市形象、建立消费者和超市良好关系的促销形式，效果会更好。 3、促销未分析消费者心理。打折减价虽是消费者所喜爱的促销方式，但是促销还是需要考虑目标消费者的不同心理。一般只有迎合消费者的心理需求才能收到预期效果。因此在采取促销手段时应先做市场调查，分析大部分目标消费者对商品最看中的因素是哪几项，这样就可以有针对性地开展促销活动，而不是一味地采取降价打折。 4、促销出现价格欺诈。打折、特价这些词语对于消费者来说无疑是具有很大的诱惑力的，因此大型连锁超市常常会使用这样的字眼来吸引顾客的注意。但是打折和特价与利润之间的关系十分存在矛盾呢，为了利润，一些商家在价格上做起了手脚，引发了一些价格欺诈的行为。部分超市的某些商品上面常年标着特价，目的就是让消费者对于这些商品产生兴趣，以为是低价格出售，可是实际却并非如此，如果消费者发现了，那么虽然超市短期内会有销售额的提升，但是长远来看是失去了消费者的信任，这对于超市来说就是客源的丧失。
Zhongnan University of Economics and Law 中南财经政法大学 工商管理学院 题目：网络营销促销策略研究 学院：工商管理学院 专业：电子商务 学生姓名：胡敏 指导教师：吴老师 2006 年 8 月 1 日 摘要：顾名思义，网络促销是利用互不网来进行的促销活动，也就是利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品的服务的信息，以引发需求，引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。
与传统促销方式相比，网络促销在时间和空间观念上、在信息传播模式上以及在顾客参与程度上都发生了较大的变化。网络使时空得到了大大的拓展，订货和购买可能在任何时间、任何地点进行。独有的、双向的、快捷的、互不见面的信息传播模式，为网络促销提供了更加丰富多彩的表现形式。网络中消费者的概念和客户的消费行为都发生了很大的变化，一他们直接参与生产和商业流通的循环，进行大范围的选择和理性的购买。因此，营销人员应深刻理解网络促销的特性，制订行之有效的网络促销策略。 关键字：促销概述、促销形式、作用与实施、网络广告的运作与促销、预算方案、站点推广、销售促进与公关 目录： 1.网络营销促销概述 1．1网络营销促销内涵 1．1．1营销促销的特点 1．1．2网络营销促销与传统促销的区别 1．2网络营销促销形式 1．2．1 网上折价促销 1．2．2 网上抽奖促销 1．2．3 网上积分促销 1．2．4 网上赠品促销 1．2．5 网络文化促销 1．2．6 网上联合促销 1．2．7 网络聊天促销 1．3 网络营销促销作用 1．3．1 告知功能 1．3．2 说服功能 1．3．3 反馈功能 1．3．4 创造需求 1．3．5 稳定销售 1．4 网络营销促销实施 1．4．1 确定网络促销对象 1．4．2设计网络促销内容 1．4．3决定网络促销组合方式 1．4．4制定网络促销预算方案 1．4．5衡量网络促销效果 1．4．6加强网络促销过程的综合管理 2.网络营销站点推广 2．1站点推广概述 2．2站点推广方法 2．2．1搜索引擎注册 2．2．2建立链接 2．2．2．1在行业站点上申请链接
国勋口味鱼乔市场营销策划案 目录 一、策划背景 二、市场情况分析 1、投放市场及市场容量 2、竞品情况 三、消费者分析 1、消费人群 2、购买目的 3、购买地点 四、目标规划 1、市场战略目标 2、规划目标 五、营销策略 1、产品定位 2、价格政策 3、销售渠道打造 4、市场支持 5、激励政策 六、未来展望
一、策划背景 （1）超市里与休闲类食品专卖店里薯片、虾条、雪饼、果脯、话梅、花生、松子、杏仁、开心果、鱼片、肉干等休闲食品琳琅满目，这些休闲食品的包装新颖、时尚，成为了孩子、年轻、时尚类人群的消费新宠。 据统计2011年的数字统计，我国休闲食品市场容量已达到1673.3亿元。中国的人口多、消费层次丰富，休闲食品将营造出许多新的市场机会，消费潜力巨大。南瓜籽、杏仁、果蔬脆片类产品等，现在是中国的消费者食用最多的休闲食品，表明中国消费者的休闲食品观念还停留在发展的初期，没有领导品牌，远未形成像方便面，食用油和饮料等食品品类垄断竞争的市场格局。 （2）由于休闲食品制造业属于开放程度较高的行业，外资企业数量虽然不多，却占据我国休闲食品市场超过半数的销售收入和利润总额。许多内资企业在庞大市场机会面前却发展的举步维艰，为什么呢？因为他们缺少的主要不是资金，不是设备，也不是市场，而是对整合营销的全面掌控能力。这对众多生产休闲食品的企业来说，市场机会均等，能否快速做大市场规模，主要取决于对该市场领域的理解和把握。 （3）由此对于我们来说，当前的市场形式为我们造就了大好机遇，只要我们精准定位，靶向营销，稳、准、快地参入市场，我们将成为这一行业的的成功品牌。 二、市场情况分析 1、投放市场及市场容量 投放市场：湖北省全境 市场容量：据统计2011年湖北的休闲食品市场容量已达到100多亿元。虽然市场增长迅速，但湖北省平均每人消费量仅为26.6克，远低于发 达国家人均消费2.6千克的消费水平。由于湖北是一个人口大省、 消费层次丰富，休闲食品将营造出更多新的市场机会，消费潜力 巨大。
绿色食品营销策略研究 [摘要]随着我国绿色消费浪潮的兴起和国际贸易中绿色壁垒的出现, 发展绿色食品、实施绿色营销成为我国食品企业的理性选择。从食品企业绿色营销的含义和特征进行分析, 发现当前我国食品企业绿色营销中还存在着绿色食品开发范围窄、深度低, 产品流通渠道不畅和营销观念弱, 广告促销乏力的问题, 对此结合绿色营销理论, 提出了相应产品的包装、流通渠道、促销和营销策略。 [关键词] 绿色营销; 绿色食品; 营销策略 随着社会发展和科学技术进步, 人们对生活质量的要求越来越高, 食品安全问题受到更多的重视。食品企业为了满足消费者的绿色需求以及国家提出的环保要求, 积极实行绿色营销战略已经势在必行。 一、绿色营销是我国食品企业发展的理性选择 (一)绿色消费是人们提高生活质量的需要 人们在企盼回归大自然、返璞归真的愿望指引下, 对接近自然界的产品易于接受, 而对于附加了太多的人工、科技因素的产品心存抵触, 因此对绿色产品与服务的需求不断增长, 消费者在选购商品时, 会考虑到商品的绿色因素、环保问题。随着我国买方市场的逐步形成, 人们在商品的选择与使用上有了更广阔的空间, 已不再单纯追求商品的数量, 而是把眼光投向了有利于提高自身生活质量, 有利于身体健康的绿色产品与服务。人们珍惜生命、追求高质量的生活的愿望, 推动了绿色食品需求的增长, 同时成为我国食品企业开展绿色营销的首要因素。 (二)政策法规的完善推动了我国食品企业绿色营销活动的广泛开展 低碳、乐活等生活方式的盛行显示出全球日益高涨的环保意识的觉醒。国际性和区域性环境与资源保护条约越来越多, 以绿色标志为特征的环保标准越来越严格, 20世纪50年代以前, 涉及环境保护问题的国际公约只有6项, 而目前已增加到180多项, 其中对食品环境保护的标准最多。此外, 还有各个国家制定的环保法规。根据1994年关贸总协定在乌拉圭回合的部长级会议上达成的关于贸易与环境的马拉喀什决议, 决定在WTO 中设立开放的贸易与环境委员会, 并强调了环境保护对全世界的重要程度且承认各国制定的环保法规。近几年,我国也在建立、健全环保法律、法规, 加强环保监控和环保执法力度。如1993年起我国正式决定实施环境标志制度, 并且相继制定、修改了消费者权益保护法、产品质量法、环境保护法等。国际、国内这些环保政策、法规无疑造成我国食品企业开展绿色营销的外部压力, 从而促使企业做出绿色营销的明智选择。 (三)进行绿色营销是我国食品企业谋求自身发展的需要 随着国际贸易自由化的不断发展, 以保护人类健康与生态环境为由的! 绿色壁垒逐渐兴起。尤其是一些发达国家利用自己先进的环保技术, 提高环保标准, 阻碍他国, 主要是发展中国家产品进入本国市场。因此, 我国食品企业开展绿色营销有利于冲破国际贸易中的绿色壁垒。随着国内买方市场的形成, 市场竞争日益加剧,食品企业要在有限的市场份额中占据优势, 就必须使自己的产品不断增加技术含量, 并推出精品、新品, 以人为本的绿色营销概念的推出, 为食品企业
大型商场超市促销策划书 春节期间消费者的消费愿望更强烈，消费决策更迅速，购物目标 和目的更明确。所以，在春节促销期间，为避免信息传递的多头、无序，杂乱，扰乱消费者视听，应选择传递单一简单主题的促销信息， 抓住顾客图吉利心理。新春佳节人人企盼来年大吉大利，春节购物也 希望讨个“口彩”，求富贵，祈平安。 张贴春联等各种各样的民间活动充分体现出这个文化内涵，同时 也营造出节日用品市场的繁荣。春节是中国人的团圆节，担负着亲友 礼仪往来、同事感情联络、渲泄美好情感等重要社会功能，与走亲访友、问候祝福、合家团聚相对应的是年货和礼品市场的兴旺。买气氛、买感觉、买服务、买实惠。喜庆欢乐气氛大大刺激了人们消费的欲望 和冲动(也是超市销售新特商品的好时机)。 一、春节促销无非是降价、捆绑、赠送、换购等几种形式 能够通过多种信息沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标： 1.媒体传播。这是信息传递与消费者沟通的传统方式，利用能影 响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容。媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要依活动具体要求而定，目的在于引导消费者注重本次促销活动，是促动消费的第一步。 销售生动化。对卖场内货架、堆码陈列、pop布置、环境气氛等实行生动化布置，提示消费者相关促销活动的信息。在销售生动化过程中必 须注意突出主题，一目了然。一般在活动的前3天到前1天就要将陈 列做到位，此种沟通方式既加深春节的气氛，又能够更贴近老百姓。 3 .人员促销。这是最直接的与消费者沟通的方式。在卖场内外设 立活动兑奖点或直接销售，并通过促销人员与消费者的直接交流，面 对面地将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。 二、针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式
关于企业促销策略的研究毕业论文 目录 引言 (1) 一、企业促销策略综述 (1) （一）企业促销策略的涵义 (1) （二）企业促销的功能 (2) 二、企业促销实施的策略 (2) （一）人员促销策略 (2) （二）广告促销策略 (4) （三）公共关系促销策略 (6) （四）销售促进策略 (8) 三、企业促销策略选择考虑的因素 (10) （一）产品类型 (10) （二）市场状况 (10) （三）产品生命周期 (10) （四）营销环境 (11) （五）适时变化 (11) 四、结论 (11) 参考文献 (12) 致谢 (13)
引言 大家耳熟能详的促销手段和方法很多，多是围绕价格方面的，这里我没有必要赘述，但对于重品牌的企业来说，尤其是高端品牌，这些促销手段可能是一个雷区，尤其是价格方面的促销：一是千万别随意打折！贱卖品牌是对品牌形象最大的伤害，这会让你的忠诚顾客感到你要么物非所值，要么认为你就那么回事，她还可能为前几天刚买了全额价格的产品懊恼不已，心生怨恨；二是为你的促销找一个恰当的理由，这个理由一定是珍稀的，不要随便拿个节日趁机低价贱卖，那对你长远的整体销量是没有利的。 对于市场营销者而言，市场的知名度和美誉度是其最重要最有价值的财富之一，有了知名度和美誉度才能“招天下商客”，才能兴旺发达。因此市场的营销者应该就增加促销预算，提高知名度和美誉度上下功夫。而面对众多的市场促销方式，人员促销、广告促销、公共关系促销，销售促进这四种促销策略无疑是最适宜的方式，这四种方式或者通过人员推销的方式把产品推向市场，或者运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售，具有覆盖面最广、接触性最强、影响度最深的性质，这里笔者就主要从这四种策略来探讨企业的促销策略与技巧。 另外，随着市场经济的发展，国外关于企业促销的研究已经积累了丰富的研究成果，其研究容主要涉及企业促销的成因、影响因素以及如何运用正确的技巧与策略来进行促销等多方面，这些研究成果无疑也为企业促销策略的实施提供了理论基础和研究方法。 一、企业促销策略综述 （一）企业促销策略的涵义 早在1960年，美国市场营销学家杰罗姆·麦卡锡在其著作《基础营销学》中就将市场营销中的各种因素归结为四个主要方面的组合，即产品（Product）、价格(Price)、渠道(Place)、和促销(Promotion)，从而使企业的营销策略围绕这四方面形成了四种不同类型的策略组合，即“4Ps”组合，“4Ps”组合由于抽象适度，简明易记，很快得到广泛的认同，成为全世界各种营销教科书的基本模式。 促销作为4Ps中重要的一环，就是指企业利用各种信息传播手段将其产品及相关的信息告知目标顾客，刺激消费者购买欲望，说服其实施购买行为，通过促进产品销售的方式来实现其营销目标，从而使企业扩大产品销售的市场营销活动，常见的促销策略
卫龙食品的营销战略分析及启示 作者：姚芳虹 来源：《经营者》2017年第05期 摘要“卫龙”是我国著名的食品品牌，其旗下的辣条产品受到广大消费者的喜爱。从受到消费者质疑的“三无产品”到极具商业价值的“民族品牌”，卫龙在短时间内实现了历史性的跨越，这离不开卫龙营销团队运用的品牌战略、产品战略、和互联网营销战略，通过对企业所处环境的分析和营销战略的动态配合，卫龙成功打造出自己的“辣条帝国”，并为食品企业的发展提供了重要的战略参考。 关键词“卫龙” 产品战略品牌战略互联网营销战略动态调整 卫龙食品创办于1999年，专注于休闲食品15年，产品品质有口皆碑，是一家发展迅速的优秀民营企业、民族企业。卫龙食品现已建成集研发、生产、加工和营销为一体的休闲食品产业链，并逐步向生产规模化、集约化，管理科学化、创新化方向发展，现已进入品牌升级阶段。
一、营销战略分析 （一）品牌战略 1.注册商标，树立品牌。2003年，董事长刘卫平注册了属于自己的商标——“卫龙Weilong”，开始以此为核心生产辣条等休闲食品，有了独立品牌的刘卫平，开始了依靠先进设备和规模驱动发展的道路，并在规模大幅提高后，亲自带领销售团队进行“地推”，可以说，拥有属于自己的品牌，让卫龙迈出了摆脱小作坊的第一步。而最初一家一家地推式的推广，更是为卫龙闯出自己的辣条江湖做了很好的渠道建设。 2.发挥明星宣传效应。2010～2011年，卫龙利用营销策略中的粉丝效应，邀请赵薇、杨幂、文章代言“亲嘴”系列，知名艺人代言带来的超高人气和影响力，使卫龙的品牌竞争提升到一个新的高度。从卫龙辣条产品推向市场起，就保持着良好的销售势头，同类产品的销售额一度与卫龙无法比较，这有力地保证卫龙食品的品牌提升。 3.与公益同行。企业要想长久发展，不仅要制定目标进行合理营销还要热心公益。因此卫龙食品也制定了塑造“携手慈善，与爱同行”的
食品行业营销策略研究 ——以湘芙蓉食品公司为例 摘要：当前，消费者对食品行业产品的需求越发呈现多元化和理性化，食品行业传统的营销策略已不能满足消费者的需求和日益激烈的市场竞争环境，营销策略在不断进行改变和创新。本文从相关理论出发，分析了食品行业的特点和营销策略现状，结合湘芙蓉食品公司在市场营销过程中采取的措施和存在的问题进行了探讨，并提出了相关对策。 关键词：食品行业；营销策略；研究 Food profession sale strategy research ——Take the Hunan cotton rose food Limited company as the example Abstract: At present, the consumer demand the food industry has become increasingly diversified and rational, and the food industry has been the traditional marketing strategy can not meet consumer demand and increasingly fierce competition in the market environment, marketing strategy and continue to change and innovation. This article from the relevant theory, an analysis of the characteristics of the food industry and marketing strategy for the status quo, combined with Hunan cotton rose food marketing companies in the course of the measures taken and problems are discussed and proposed countermeasures. Key words:food profession; marketing strategy; research 前言 伴随着国民经济持续、稳定发展，食品行业在不断丰富人民饮食文化生活的基础上，继续保持了良好、快速的增长趋势，日渐成为改善人民生活，推动经济发展的重要支柱产业。但随着国民经济水平的提高，食品消费进入理性消费阶段，消费者对食品的营养、卫生、安全消费意识增强，对食品质量和食品需求多样化提出了更高的要求。一方面促进了食品行业健康有序发展，另一方面也给食品行
餐饮业促销技巧策略 现代餐饮经营是一种竞争激烈、更新较快的行业，它要求其经营管理者不断探索新招，力求引导潮流，所以只有当你的产品与服务与众不同时，才能给客人留下不可磨灭的印象。怎样才能使顾客和消费者偏爱、光顾你的餐厅呢？笔者认为除了实实在在的经营管理外，还必须掌握一些特殊而富有成效的推销手段与技巧。 一、寓销于服务 寓推销于提供的额外服务中，采取“服务花招”也是一种好的方法。如在餐厅里备些报刊、杂志，以便客人阅读，或者播放一些新闻消息。还可在午茶服务时，赠送一份蛋糕，西餐扒房给女士送一支鲜花，又如采取乐队伴奏、钢琴演奏、歌手驻唱、现场电视、卡拉O K 等等形式，均可起到推销的作用。另外“折扣优惠服务”亦可采用。一般是在餐厅的淡季和非营业高峰时间实行半价优惠和买一送一等销售方法，鼓励客人反复光顾和购买消费，在消费达到一定数额或次数后，将给予一定的折扣优惠。不过在采取这些“服务花招”时，一定要注意不落俗套，有新奇性，并且具有幽默性，生动活泼，方能吸引人们的注意。 二、试吃促销
有的餐厅想特别推销一种菜肴，如各种名点、烤全羊、烤火腿等等菜肴时，还可采用让顾客试吃的方法促销，用车将菜肴推到客人的桌边，让客人先品尝一下，如喜欢就请现点，不合口味的再请点其它菜肴，这既是一种特别的推销，也体现了良好的服务。大型宴会，也可以常采用试吃的办法来吸引客人，将宴会菜单上的菜肴先请主办人来品尝一下，取得认可，也使客人放心。 三、让客人参与推销 推销只有让客人自己参与进去才能起到好效果，也才能成为话题让客人留下较深的印象。如：当某一特别的菜肴推出时，附一张空白的烹制方法卡给客人，让客人填写后交还餐厅，这种类似小测验的推销，既成为客人赢来中奖免费用餐的优惠，又提高了该菜肴的销售量。又如为了鼓励客人反复购买某一菜肴，像鱼香肉丝、酥炸牛排等，附一张卡片，说明收齐1 0 张卡片后，可免费获得一份赠送品。这样客人花钱少，又可各取所需，数量又不受限制，尝试的客人较多，而餐厅也可通过薄利多销获得可观的收入。 四、现场烹制 将部分菜肴的最后烹制在餐厅里进行是一种有效的现场推销形式。它可以渲染气氛，通过其烹制，让客人看到形，观到色，闻到味，从而促使他们的冲动型决策，使餐厅获得更多的销售机会。适合在餐厅烹制的菜肴很多，西餐中的煎牛排、甜品和爱尔兰咖啡等
管 理 学 院 2009届本科生毕业设计（论文） 题目：沃尔玛促销策略研究OKOKOKOKOOKOKOKOKOOKKOKOKOKO 学生姓名：陈颖 院系：管理学院 专业: _市场营销_________ 班级：050603 学号：0501776 指导教师：张民锋 完成日期：2009年6月 二O O 九年六月十五日 沃尔玛促销策略研究
【摘要】连锁超市的迅速发展给人们的生活带来很多方便，但超市彼此之间的竟争也日益激烈，面对众多强手竟争，企业跑马圈地，兼并重组固然重要，它产生的规模效应，可以带米采购成本的降低、增强企业在商品价格上的竞争优势，但还必须保证每一家门店的赢利能力，只有这样，企业才能很好地生存下去。如何赢利?其中一条就是看企业是否有一套行之有效的促销策略。 本课题旨在通过对沃尔特促销策略的分析和研究，为沃尔玛提升竞争力提供一些可操作的措施和方法，有较强的实践意义 【关键词】：沃尔玛促销策略研究 The study on promotion tactics of Wal-Mart 【Abstract】The rapid development of supermarket chains brings much convenience to people’s lives. However，competitions among supermarkets are becoming increasingly fierce. Retailers facing so many strong competitors, opening new stores, M &A (Mergers and Acquisitions) are certainly very important which can bring not only effect of large scale, decrease of purchase cost, but also lower good's price, but more importantly we must guarantee the quality of the stores newly opened, which must be profitable. Only through these ways, can our retailers survive and develop. How to profit? I think the key is to set down effective promotion tactics. This essay through to researching and analysising the promotional strategy of Wal-Mart , in order to enhance the competitiveness of the Wal-Mart to provide some operational measures and methods, there is a strong practical significance. 【Keyword】：Wal-Mart Promotion Tactics Research
食品营销策划方案
食品营销策划方案 方案一：休闲食品网络营销策划方案 一、营销策划的目的与任务： 本次策划是一次网络营销的策划，目的在于使休闲食品在网络上顺利推出市场，在琳琅满目的休闲食品网络市场获得更多的市场占有率，从而赢得消费者的青睐，获得更大的企业利益，在网络上得到广大网络消费人群的认可。 二、产品概况： 休闲食品的最主要卖点其独特美味或者给予消费者美好休闲享受而不是补充营养的东西。休闲食品主要有三种消费特征：风味型、营养型、享受型、特产型，消费者涵盖全部人群：儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。 作为一个大的且快速膨胀的市场，中国休闲食品市场有如下几个特点，也是休闲食品的几个主流方向： （一）越来越贴近人的饮食习惯和心理，要适口 1.带汤汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如将薯片与矿泉水捆绑销售； 2.满足求新、求变心态，人的味蕾要不断的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持续的满意； 3.健康，尽管消费者对这一点不十分明确，但在其购买决策的诸影响因素中却很重要，消费者会对食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成为市场细分的前提； （二）从人的购买和消费习惯与心理来看，要赏心、悦目、满足支配心。即“食、色、性” 1.方便性，卖点要近，购买过程要体现休闲的概念； 2.时效性，满足其心血来潮的非理性需求； 3.可观性，休闲是一个全面的概念，不但要好吃还要好看，试问卖场里哪里最靓？散装产品区； 4.参与性，每个人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了； 三、市场环境分析：
1、休闲食品行业环境现状 上个世纪从90年代开始，“洋”休闲大举进入国门，历经10年，休闲食品市场发生了翻天覆地的变化。仅饼干一类XX年就达到150万吨，全年销售收入在150亿以上，年环比增长18.25%。近几年，我国休闲食品行业发展速度较快，受益于休闲食品行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，休闲食品行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。 2、网络消费者分析： （1）网络用户分析 随着互联网络的普及，越来越多的人加入了网民的行列，截止到XX年3月份为止，中国的5910万网民，仅半年间我国的互联网络用户就增长了1330万。网民中18－24岁的年轻人所占比例最高，达到37.3%，其次是18岁以下(17.6%)和25－30岁(17.0%)，网民在年龄结构上仍然呈现低龄化的特点。网民中学生所占比例最多，达到了28%。 （2）网络购物消费的迅速传播 随着互联网的普及，网上购物逐渐成为人们的消费方式之一。网上购物有安全，方便，快捷的特点，是未来发展趋势。当前，网上购物的服务模式主要有两种：c2c平台，即个人与个人之间的电子商务，即个体商户对消费者的模式；b2c平台，是商家与个人之间的电子商务，即企业（或单位）对消费者的模式。 3、休闲食品特征分析： ①年轻消费群体崛起②健康食品居于主导地位③休闲食品的种类不同，受欢迎的程度有很大的不同。④高收入家庭成为休闲食品消费主流⑤产品更新速度快 四、休闲食品顾客群体分析 少年儿童和年轻女性是目前休闲食品的主流消费人群。对应分析显示，目前时尚食品尤其是休闲食品，不再是孩子们的专利，成人尤其是年轻女性已成为主流消费人群。调查显示，高中/中专及大专学历、18岁~24岁的年轻女性是引导时尚食品消费的主流群体，她们在购买食品时喜欢购买更为时尚的品牌；相反，31岁~35岁年龄段的男性群体则对于时尚食品不大“感冒”。 五、网络营销盈利模式 1、传统的网络营销盈利模式：建立企业产品网站；在网络的商务平台开设网店；网络广告推销等等。
餐饮业营销策划书 一、目标市场分析 目标客户，即面对的消费人群。 比如：主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。 二、定价策略 1）饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和节假日相关的一些饭菜的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者直接降低价格的办法。 2）针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价向结合的办法。 3）可实施节日套餐，比如年夜饭、中秋节团圆饭、七夕情人的套餐等，价格不要偏高， 人均消费控制在25-50元（不含酒水）。 4）其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在节日的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。三、营销策略 1）制作专门针对节假日的套餐，可以根据实际的情况分低、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可根据不同的节日赠送的菜品、点心、月饼等。 2）可根据节日当天生日有效证明， 享受特别优惠和免餐费活动，比如国庆日、中秋节、端午节、春节、
元宵节、七夕节等。 3）如果手机号码尾号是该节日的对应号码，可凭借有效的证件在酒店聚餐可享受特惠折扣（根据酒店的实际决定）。建议给他们推荐节日套餐。 4）由于餐厅没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。5）在饭后赠送一些与节日相关的小礼物 （上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址）。 6）活动的时间定于节日的前2-3天到后2-3天止。 四、推广策略 1）在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式）。 2）电视、街道横幅和报纸广告相结合。 3）开展手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。 4）网络营销、网络推广，也可在相应的网站上做个弹出框广告或者比较大的。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。 5）也可采用DM传单广告，但传单的质量必须要高。 注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在本酒店方圆5公里，也可向周边的适当推广。广告的受众最低要保证15万人。 五、其它相关的策略 保安必须要保证酒店的安全；对服务员和相关的工作人员采指定一些
浅析超市促销策略 在这个经济迅速增长的时代，人们的购买力也随之不断增加，人们的消费需求也不是仅仅的局限在个体的商店上，大型连锁的超市作为一种商品销售新模式，正在迅速的发展，本文主要是阐述超市促销策略方式，分析超市促销并揭示超市在促销上的一些误区，并有一些可行性的建议。 关键字：超市，超市促销，建议 一超市促销方式 （一）广告促销 广告促销旨在向潜在的目标消费者传递各种信息，可能是新产品推出的信息，也可能是为了吸引潜在的消费者的注意的信息。吸引的最终目的仍然是促进购买。根据对购买者行为的研究表明，几乎所有的消费者都有购买冲动，这就是说人群中的大多数人属于冲动型购买者，其购买行为也是冲动购买行为，广告促销是借助于报刊，杂志，广播，电视等媒介舞台向消费者传播信息，它不收时间和空间的限制，也不需要人力。广告是超级市场的重要的促销手段，在每一次的促销活动前，我们都可以发现，超市的广告，海报，电视，报纸等上有超市的最新促销信息。 因此，广告促销的目的就是为了吸引更多的潜在消费者到来并产生冲动购物的效果。（二）商品打折促销 打折促销是一种较为直接的降价促销。它是超市最常采用的促销工具，也是广大消费者接触最多的。日常生活中，折扣促销的理由通常有：第一，季节性降价；第二重大节日优惠促销；第三，庆典活动。每当节假日来临，就是各大超市，卖场开展促销活动的时间段了。消费者也就不约而同的来到超市购买新一轮的促销商品，各种促销传单纷纷发放，海报也相继挂起，超市的布置也会大不一样，与节日相之呼应。由此可见，节假日是超市促销的好理由，但是节假日不是天天都有的，一些新的促销手段和理由也会浮出水面，如：店庆，换季清仓，特价等。不管是什么样子的打折促销，应用时机和对象都是超市应该考虑的策略和问题。 （三）商品买赠促销 赠品促销对广大消费者来说也不是很陌生，如，买方便面送饭盒，买西装送领带，买大包送小包等，。按照赠品与商品的关系，这种促销的方式可以分为几种，宣传方式和推出方式也有差别。赠品与商品是一种商品时，广告标语也常常为“价量不加价”，赠品与商品为同类商品，往往为“买一送一”，但是它们的目的也是相同的，就是让消费者觉得物超所值，激发购买欲望，消费者心理学也表明，顾客在购物时，更容易接受和希望超值的，带来惊喜的赠品。 （四）现场演示促销 现场演示是指企业，制造商，经营者为了推广某种产品而进行的各种说明，示范活动，旨在向消费者宣传商品，近距离接触商品，从而更容易让消费者接受，并达成交易。通常在进行销售演示时都会提供咨询服务，以更大程度的方便顾客对企业和对商品的了解。在这种促销中，现场促销人员的推销技巧可以起很大的作用，对于不同的顾客采取不同的对待方式往往可以达到很好的效果。 （五）会员制促销 纵观各大超市不难发现，超市会员卡应用广泛，诸如会员优惠产品，会员印花商品等等。会员卡的最大目的就是保住顾客，同时起到促销的目的。同时，超市还会借助会员卡举行各种实质性的活动，比如，积分换购，消费积分有好礼相赠诸如此类的。
促销策略分析报告 电商1101 11501111.韦莉 达芙妮
目录 摘要 (3) 一．促销策略总体概念 (4) 1.促销组合 (5) 2.广告策略 (6) 二．达芙妮的促销策略分析 (7) 1.达芙妮简介 (7) 2.达芙妮促销策略分析与评估 (8) 三．总结 (12) 参考文献 (13)
一．图表1达芙妮商标 (4) 二．图表2促销组合 (6) 三．图表3广告流程 (7) 四．图表3媒体种类 (7) 五．图表5六一促销 (12) 六．图表6最新促销 (12)
一双美丽的高跟鞋，是展现性感的必杀技，能让女人上瘾、又爱又恨。 图表1 Daphne 演绎着每位生活在当代的爱美女性，她热爱生活、个性温婉大方、积极乐观。 她总是笑容可掬，以其独特的自然美丽气质感染着身边每一个人，让你倍感亲切。和她在一起的时光总是令人如此愉悦！ A pair of beautiful high heels are sexy's nirvana, can let the woman be addicted to love and hate. Daphne interpretation of each life in contemporary female beauty, her love life, gentle and generous optimistic and positive personality;She always beam fairly, with its unique natural beauty temperament infected everyone around, let you feel warm. And she together of the time is always so happy.