国际贸易谈判中的文化差异分析及其运用
徐超
摘要
随着全球经济的迅猛发展，国际间的贸易往来日益增多，而谈判作为国际商贸活动中的重要环节发挥着越来越重要的作用。语言与非语言行为、价值观、时间观、思维方式、礼仪文化等文化差异对国际商务谈判有着重要的影响作用。本文就国际贸易谈判中的文化差异和运用文化差异为论点展开论证。了解文化差异与谈判的关系有助于预见，甚至促进谈判的结果和谈判过程本身。每个谈判者显然都受现实及其对现实的看法的限制，而这种现实以及其对现实的看法又一定程度上取决于谈判者各自所属的不同文化。此外，谈判者还要根据谈判对方的行动来确定自己的谈判方式，而对方的行动也是有文化基础的。所以，在某种意义上说，谈判者是所属文化的俘虏，而文化又在社会交往中起调节作用。做好谈判前的准备工作，巧妙运用不同国家或地区的文化差异以此作为开展商务谈判的切入点，是获得国际商务谈判成功的有效对策。
关键词：文化差异与谈判；文化差异因素；文化差异影响；运用
目录
第一章绪论-------------------------------------------------------------------------------------------------1
第二章文化差异与谈判的联系-----------------------------------------------------------------------1
2.1谈判与文化在国际贸易间的广泛应用---------------------------------------------------2
2.2世界不同国家地区的文化差异-------------------------------------------------------------2
2.3文化差异在谈判中的重要性----------------------------------------------------------------2
第三章贸易谈判中的文化差异因素分析----------------------------------------------------------3
3.1语言与非语言行为差异-----------------------------------------------------------------------3
3.2思维方式差异------------------------------------------------------------------------------------4
3.3价值观差异---------------------------------------------------------------------------------------5
3.4时间观念差异------------------------------------------------------------------------------------5
3.5礼仪文化差异------------------------------------------------------------------------------------6 第四章文化差异对国际贸易谈判的影响----------------------------------------------------------6
4.1文化差异对谈判行为的影响-----------------------------------------------------------------7
4.2文化差异对谈判风格的影响-----------------------------------------------------------------7
4.3文化差异对谈判沟通过程的影响----------------------------------------------------------7 第五章贸易谈判中的文化差异运用-----------------------------------------------------------------8
5.1以文化差异为武器或碉堡--------------------------------------------------------------------8
5.2以文化差异为桥梁------------------------------------------------------------------------------9 第六章结论--------------------------------------------------------------------------------------------------10 参考文献-------------------------------------------------------------------------------------------------------11 谢致--------------------------------------------------------------------------------------------------------------12
第一章绪论
谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在双方需要的基础上的，这是双方进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。一方主观意愿下的诉求，在没有取得另一方需要的前提下，是无法促成谈判的。谈判必然有人的参与，而人的参与就必然带来主观思想的渗透，这种主观思想的渗透正是来自于他所处的社会文化背景和他自身的文化修养。随着人们对国际贸易谈判理性认识的加深，越来越感觉到文化因素已经超越其它诸如经济因素、政治因素，而成为起决定性作用的关键因素，已经引起了理论界和企业的高度重视，成为他们关注和研究的热点问题。但是，目前我国在国际贸易谈判中偏重谈判策略与技巧的较量，而对潜层的、隐性的文化差异因素的研究还比较薄弱，因此，加强对国际贸易谈判中的文化差异因素的研究成为当务之急。笔者以贸易谈判中的文化差异因素分析为切入点，深入分析了文化差异与谈判的联系以及文化差异对国际贸易谈判的影响，并有针对性、尝试性地提出了文化差异在国际贸易谈判中的运用。选题的意义和研究目的：经济全球化使得世界各国的交流日益密切，国际贸易活动越来越频繁，那么国际贸易谈判活动也越来越多。目前，国际贸易谈判的空间变大了、内容增多了、谈判主体多元化了。谈判的议题不仅仅局限于商品、劳务、技术等，谈判的主体也不仅是国家指定的企业，而是在法律允许的范围内的所有企业和个人都可以与世界各国进行自由贸易，进行贸易谈判。也就是说，几乎所有经济行为的发生，都有大大小小的谈判参与其中。所谓“世界已经变成了一个大的谈判桌了”。国际贸易谈判活动是否成功，将影响商务活动的效果，而谈判活动能不能顺利进行取决于很多因素，诸如经济因素、政治因素、企业本身的实力、市场的供给与竞争情况等等，在这些因素的背后还有一个重要的因素，即文化因素。随着人们对文化因素理性认识的加深，越来越感受到文化因素对贸易谈判活动的影响已经超越了其它因素对它的影响。因为不管电子商务分析软件的功能多么强大，对投资环境、市场前景的判断以及实地考察都离不开人的大脑的思维，离不开和合作伙伴的洽谈。有句俗话说：谈判是５０％谈事，５０％谈人。谈判人员会把自己的主观思想渗透到谈判活动之中，而主观思想的渗透与他所处的社会文化背景和他自身的文化修养关系很大。因为不同的文化背景的谈判者有着不同的价值观念、宗教信仰、风俗习惯和行为模式等，那么在谈判中会表现出不同的谈判风格、谈判思维、谈判方式、谈判策略以及对事物的评判标准等等。因此，加强对国际贸易谈判中的文化因素的研究成为当务之急。在这个基础上，我选了这个题目，专门研究国际贸易谈判活动中的文化因素。
第二章文化差异与谈判的联系
国际贸易谈判从表面上来看，好像是技巧性的较量，实际上是一种文化的较量和碰撞。谈判必然有人的参与，而人的参与就必然带来主观思想的渗透，这种主观思想的渗透正是来自于他所处的社会文化背景和他自身的文化修养。随着人们对国际贸易谈判理性认识的加深，越来越感觉到文化因素已经超越其它诸如经济因素、政治因素，而成为起决定性作用的关键因素，已经引起了理论界和企业的高度重视，成为他们关注和研究的热点问题。因此，在当前经济日益全球化的趋势之下，我国各个涉外企业在国际贸易谈判中，必须把谈判双方的文化背景、文化价值观、文化心理构成等因素和谈判技巧、谈判策略、谈判过程等有机地结合起来，并及时地纳入企业的发展战略和组织结构之中，实现双方文化融通、利益双赢的
国际贸易谈判目标。
2.1 谈判与文化在国际贸易间的广泛应用
经济全球化使得世界各国的交流日益密切，国际贸易活动越来越频繁，那么国际贸易谈判活动也就越来越多。国际商务谈判的空间变大了、内容增多了、谈判主体多元化了。谈判的议题不仅仅局限于商品、劳务、技术等，谈判的主体也不仅是国家指定的企业，而是在法律允许的范围内的所有企业和个人都可以与世界各国进行自由贸易，进行谈判。也就是说，几乎所有经济行为的发生，都有大大小小的谈判参与其中。谈判活动是否成功取决于很多因素，诸如经济因素、政治因素、企业本身的实力、市场的供给与竞争情况等等，在这些因素的背后还有一个重要的因素，即文化因素。随着人们对文化因素理性认识的加深，越来越感受到文化因素对商务谈判活动的影响已经超越了其它因素对它的影响。谈判人员会把自己的主观思想渗透到谈判活动之中，而主观思想的渗透与他所处的社会文化背景和他自身的文化修养关系很大。因为不同的文化背景的谈判者有着不同的价值观念、宗教信仰、风俗习惯和行为模式等，那么在谈判中会表现出不同的谈判风格、谈判思维、谈判方式、谈判策略以及对事物的评判标准等等。国际商务谈判不仅仅是利益分配的过程，同时也是观点互换、感情交流、互通有无的文化碰撞与较量的过程。无论是面对面式的商务谈判，还是对市场和投资环境的实地考察，都少不了和合作伙伴及当地经营者打交道，这样不同背景的文化交流和沟通问题必然存在。国际商务谈判归根结蒂是一种文化的碰撞与融通。
2.2 世界不同国家地区的文化差异
文化学者爱德华·霍尔（E. Hall)将文化分为两大类，高语境和低语境文化。东亚的国家，比如中日朝越，都属于高语境文化。美国欧洲都属于低语境文化。在高语境文化里，都需要结合具体的语境来理解每一句话的含义，而不能简单的按照每句话的字面意思来理解，否则就要闹出笑话。而在低语境文化里，如果双方讨论合同，一定要斟词酌句，丑化说在明里，否则将来就会闹出纠纷。
当与中国人打交道时，你必须意识到他们是一个集体社会，人们常常以自己是某一群体的成员而感到自豪。这与美国和其他西方国家明显不同，在那里个人主义是被高度重视的。因此，你千万不要挑出某一个中国人，对他（她）的某一特殊品质如智力或友善大加赞扬，因为这会使他（她）在同伴面前感到很窘迫。避免使用以个人为中心的交谈方式也同样重要，如过多地使用“我”，因为这看起来像说话的人试图把他（她）自己突显出来。
中国人没有西方人那么活泼，他们常常避免在公开场合表露自己的感情，不在背后说坏话，比北美或南美人更沉默寡言、不好动和保守。他们看不惯大声、喧闹的行为。当与别人讲话时，他们习惯人与人之间保持更远的距离。
日本人则经常使用一些模棱两可的方式来表达自己，与此相对照的是，美国人通常使用明确的语言。一位表达太明确的日本人可能要冒被理解为不尊重上司的风险。日本人会尽力避免独立行动，喜欢基于集体讨论和先例的决策。日本人在公开场合，不会说“不”。这一特征常常带给外国商人一种错误的印象。
法国人对待事情的方式倾向于精确和富于逻辑性，并且除非逻辑性被打败，他们在谈判中通常不会做出让步。如果双方僵持，他们不会像美国人那样试图通过建议双方做出一些让步来打破僵局，他们倾向于固执地坚持并简单地重申立场。
2.3文化差异在谈判中的重要性
在谈判实践中,很多谈判者常常没有领悟、重视或注意到文化对谈判方式的重要性。对于外国谈判方的文化,有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些“不同的”,或者“费解”的谈判方式的具体表现,但却认为并不重要。有的人盲目的认为涉外谈判是用事实和数据说
话,而事实和数据是通用的。同样,有些谈判者去异国他乡谈判时,为与对方保持融洽的关系,他们会注意到双方文化上的相似之处,而忽视其不同之处。
例如：在谈判将要结束时，美国人会做出明确的结论，即交换契约书，对于他们来说这意味着一场谈判的结束。在谈判结束后美国人很少进行后续的交流，而形成鲜明对比的是中国的模式，往往安排有仪式和庆宴，包含有丰富的文化和寓意。因此在谈判结束后，美国人没有举行仪式并不是他们不重视谈判。如果忽视谈判中的文化差异问题，有时可能对谈判的结果造成不好的影响。曾经一次美国商人与中国商人谈判中送“绿帽子”给中国商人作为礼物，最后致使他们自己到手的合同就没有签成。美国商人的原意是：签完合同后,大伙去打高尔夫。他们哪里知道“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。如果美方能了解中美两国的文化差异，知道“戴绿帽子”在中国文化中的含义就不会在送礼时闹出这么大的笑话，这也可以看出美国商人对文化差异没有足够的认识，而这次谈判的失败，是由于他们不懂文化差异对于谈判成功的重要性。
第三章贸易谈判中的文化差异因素分析
人们生活在一定的社会文化中，言行必然受到社会文化的制约和影响。具有不同文化背景的人，谈判方式与谈判风格都不同。尤其是国际贸易谈判，是两国或多国经济组织参与的跨地域、跨民族、跨国家的跨文化商务谈判。文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过程的。在国际商业环境中，谈判进程的发展以及如何看待双方关系是至关重要的。这个过程受到一些谈判问题之外的因素的影响。文化差异是最重要的影响因素之一。在国际商务谈判中，文化对谈判战略和策略有主要的决定性作用。因为谈判涉及沟通、时间和权势，而这些变量与文化也是有关联的。文化的差异给相关的谈判人员带来挑战，要求他们具备理解力和灵活性评估文化差异并妥善处理其中关系的能力是取得国际贸易谈判成功的前提要求。不管我们已经研讨出了多少种文化的定义，但是对于文化的四个主要特征得到了广泛的认同。认识到这些特征将帮助人们成为更好的沟通者。人们可以注意到文化和传播之间存在紧密的联系。更重要的是大部分的文化是潜意识的，因此学习文化就可以让你理解对方的行为所传达出来的寓意。
3.1语言与非语言行为差异
人类沟通有两种渠道:语言行为和非语言行为，语言行为是谈判沟通的主导因紊，非语言行为是语言行为的重要辅助手段。
谈判的过程是谈判者的语言交流过程。语言在贸易谈判中有如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。因而在贸易谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是贸易谈判必须考虑的主要问题。非语言交际基本上可以归纳为两大类: 一类是场景，由个体与环境相结合来提供的交际信息，包括时间概念、空间取向、沉默等。一类是体态语，由人体各部分的动作来提供的交际信息，包括头部动作、面部表情、目光交流、手势、姿势、体触等。同样的非语言行为在不同国家的表达含义并不相同或相近，甚至会大相径庭。
在交际沟通的过程中，人们通常只注重语言行为，而忽视了非语言行为。但是，同语言行为的交际功能相比，非语言行为具有更真实地传递信息、更准确地表达情感等功能。在跨文化交际中，同语言行为一样，非语言表现形式在很大程度上不可避免地会受文化的影响，同样的形式在不同的文化中可能亦有不同的含义，这些差异在跨文化交际中往往会引起交际双方的误解，严重影响彼此的交际。
3.2思维方式差异
思维方式是人类在认识过程中形成的带有一定普遍性和稳定性的思维结构模式和思维程式，它是思维规律和思维方法的统一结合形式。中西文化发展的源头、过程、结果是不同的,因而形成中西方的思维方式也是不同的甚至是相反的。中国人擅长感性直觉思维,西方人擅长理性逻辑思维；中国人强调整体,西方人更注重个体；中国人的思维以道德为标准,西方人的思维则以科学为标准；中国人的思维轨迹是曲线的、圆形的；西方人的思维轨迹则是直线的；中国人的思维模式是单一的,而西方人的思维模式则是多元的。
由于思维方式的差异，谈判双方采用的谈判方式和风格也各有特点，例如：中国谈判者倾向于采取横向谈判, 即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论、同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止。美国人倾向于采取纵向谈判, 即明确谈判所涉及的问题后,逐个把条款谈完,这个条款不彻底解决,就不谈第二个。如一笔进出口业务, 一般包括几个议题或条款,即价格、交货、付款、货物质量、运输、保险和索赔等,中方的谈判者在明确以上条款并展开谈判后,首先就一个条款开谈, 待稍有进展后就谈第二个条款,等到这几个条款都谈到后,再回头谈第一个、第二个条款,依此类推, 第二轮洽谈也包括这几个议题, 如有必要, 进行第三轮、第四轮甚至更多的磋商（图2）。同一笔业务, 如果是美方的谈判者, 首先就价格进行谈判,价格没有确定下来, 达不成一致的意见, 就不谈交货条件,价格谈定,交货问题没有解决,就不谈付款问题（图1）。
图1. 图2.
3.3价值观差异
价值观是个人或群体主要通过文化交际构成的模式。它们是最深层的文化，我们认为所有的人都有价值观。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点。它与文化一样是一种抽象和概括，用肉眼无法看见，但是通过观察人们的言行举止我们可以发现人们持有什么价值观。
中国传统哲学观是“天人合一”，指的是人对大自然的顺从和崇拜，并与大自然和谐统一。中国自古就有“以类合之，天人合一也”，而西方哲学观自古倾向于把人与大自然对立起来，即天人相分，强调人与大自然抗争的力量。所以西方重个人主义、个性发展与自我表现。他们认为一个人有时达不到自己的目的，那不是天命，而是自己懒惰，缺乏斗争的精神。中国人的“天人合一”的思想必然导致集体主义取向，他人利益取向。人们宁可牺牲个人利益，也要“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。”做事情常常克己守道，先人后己。同时人们做事情，不愿得罪人，觉得“人言可畏”，为了“面子”和“脸面”，为了人际关系的和谐，有时甚至说假话，言行不一，表里不一。同时西方人的“天人相分”必然导致个人主义取向。所以西方人尤其是美国人极端崇拜个人主义，个性展现和自我发展。
集体主义和个体主义的文化差异还体现在中美商务谈判的决策过程中的不同表现上。例如中方的谈判成员通常比美方要多，会涉及到各个部门，其行政级别也比美方复杂，甚至真正的决策者并不直接参加商务谈判。在谈判中，中方谈判人员的各负其责往往导致众多中方谈判人员与一两名美方谈判者进行谈判。而美方谈判组则由很少的人数组成，主谈人员被决策机构赋予了相应的权限，能够对谈判中所涉及的多数问题当场做出决定。
3.4时间观念差异
时间观念是文化的一个重要部分，文化之间的差异必然导致时间观念的冲突，然而不同文化之间的时间差异绝对不能普遍化，只能说在某一种文化中存在某种相对明显的时间倾向。例如:谈判前德国人喜欢做时间计划，定好议程，并严格按照计划行动，一个一个地解决问题。德国的秘书会把谈判前每一天、每一周甚至是每个月的计划安排清楚，并提前告知其他相关人员。德方的谈判者都会携带一个小记事本，在本子上记着谈判时的工作安排，如：谁在什么时间内讲什么，研究什么，决定什么。科学的安排时间对于德国的谈判者是十分重
要的。科学安排时间就是充分利用时间，就是提高单位时间的利用率。中国人通常期望建立长久合作关系，乐于感情投资，因此不少中方的谈判者会在谈判前花相当多的时间去了解对方的相关信息，并投其所好，送点小礼物，或通过宴请对方，以此来建立良好的人际关系，为以后的谈判奠定和谐的关系基础。谈判时德国人非常看重准时，认为准时是一种基本礼貌，也是有责任感的体现。不按时守约，不仅浪费了双方的时间，而且是缺乏诚信的行为。倾向于线型时间观的德国人在谈判的各个环节都想要尽量缩短谈判时间，他们不喜欢停下来或者保持沉默。他们习惯了集中精力、力争使每一场谈判都能速战速决。而中方谈判时使用时间比较随意，灵活性强，喜欢把“不久”、“马上”、“有时候”、“一会儿”等不确切的字眼挂在嘴上，这往往使得德国人摸不着头脑，认为中国人没有诚意进行商务合作。请看以下个例子中的不同时间观念对国际商务谈判的影响：
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈叛小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没法静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。本案例中如果巴西代表对双方的时间观念做充分了解，谈判的结果就大不一样了。
3.5礼仪文化差异
礼仪是人类文明的产物，是人们进行社会交往的行为规范与准则。不论在东方还是在西方，人们都以讲文明、懂礼貌为荣。但是，东西方自然环境、历史背景和文化传统观念有所不同，因此，中西礼仪在一些方面存在明显的差异。
例如：西方人见面时，不一定会握手，只要笑一笑，打个招呼就行了。而中国人则不同，即使是第一次见面，握手也视为一个基本礼节。但在中国握手并没有太多的限定，而西方人握手是有一定礼节的。例如男女之间，女方先伸出手，若女方无握手之意，男子就只能点头鞠躬致意；长幼之间由长辈先伸出手；上下级之间，由上级先伸出手；宾主之间由主人先伸出手。而且握手时应注视对方，并摘下手套，否则会被视为不礼貌。在西方，人们见面时喜欢直呼其名，这是亲切友好的表示，纵使交谈之初可能互相用姓称呼，但过一会儿就改称名字。而在中国，人们很喜欢被称为某某经理，某某总裁，因为这是身份与地位的象征。在西方从来不用行政职务如局长、经理、校长等头衔来称呼别人，正式的头衔只用于法官、高级政府官员，军官，医生，教授和高级宗教人士。
第四章文化差异对贸易谈判的影响
国际贸易谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际贸易谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响十分重要。来自不同文化背景的谈判者有着不同的语言与非语言行为、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异对谈判成功的影响是非常重大的。文化对谈判的影响是广泛而深刻的,不同的文化自然地将人们划分为不同的类群,这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向；另一方面,不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍。因此,要求谈
判者要接纳彼此的文化,而且要透过文化的差异,无误地揭示、了解对方的目的与行为,并使自己被对方所接受,最终达成一致的协议。总的来说,文化对谈判的影响主要体现在以下几个方面:
4.1文化差异对谈判行为的影响
谈判者行为与其所属文化背景是相互联系的，文化在总体上对谈判者行为起着制约作用，因此，文化差异或不同文化背景就成为解释不同谈判者行为的依据。可以说，在某一特定文化范畴中的谈判者，其行为具有一定的可预知性。一种文化背景下的谈判者的行为——如谈判决策结构的确定，谈判权限大小的形成，谈判策略的实施，谈判策略运用水平和谈判风格的表现等，都会呈现出与该种文化的相互关联性。谈判策略贯穿于谈判的始终。没有谈判策略，就没有谈判的开展。而谈判者的策略运用是以所属文化背景为基础的。例如，中国传统文化的含蓄性，就决定了中国谈判者在谈判场所运用含蓄的策略表达自己的意愿。《三国演义》中有鲁肃讨荆州的描述。鲁肃借吊唁刘琦之际向刘备讨要荆州，采取的方式是含蓄的，刘备则以号啕大哭含蓄地表示拒绝。这是典型的中国文化影响谈判策略运用的经典案例。美国谈判者则不同，他们喜欢直截了当地发表自己的见解，对“是”与“非”有明确的、理性的定义，当他们无法接受对方提出的条件时，就明确地告诉对方，从不含糊其辞使对方心存幻想。
4.2文化差异对谈判风格的影响
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范,而且影响着谈判者的思维方式和个性行为,从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系,甚至谈判结构有着直接的影响。谈判风格是指谈判者在谈判中所表现出的策略运用方式和作风，主要表现在谈判者在谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、策略、手段上。谈判风格深受文化的影响。文化中的价值观念因素决定着谈判者的伦理道德，也影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。例如，中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的民族个性中有个很突出的现象，那就是十分看重“面子”或者说“体面”。在谈判桌上，如果要在“体面”和“利益”这二者中作出选择，中国人往往会选择“体面”；而西方人则不一样，他们看重的是利益，在“体面”和“面子”二者中会毫不犹豫地选择“利益”。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至于有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种民族个性。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的民族个性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。又如，法国是一个工业发达的资本主义国家，在社会科学、文学、科技等方面有着卓越的成就。法国人对本民族的灿烂文化和悠久历史感到骄傲和自豪。由于重视历史的习惯，使法国人注意调查过去的谈判情况。在谈判中，法国人往往要求对方接受以法语为谈判语言。他们很有人情味，重视与谈判对方的人际关系，并且每个法国人所担任的工作范围很广，因此在谈判中个人权限极大，其谈判风格是松垮中富有顽强。
4.3文化差异对谈判沟通过程的影响
谈判沟通是在两种情况下进行的：一是在同文化背景下进行沟通，一是在跨文化背景下沟通。同文化的谈判双方，不存在由于文化差异而导致的相互间信息沟通的障碍。在跨文化谈判中，文化差异对谈判沟通的影响是复杂的。
由于谈判沟通分为语言沟通和非语言沟通两种形式，因此，文化差异对谈判沟通的影响表现在语言沟通和非语言沟通中。
文化差异对谈判沟通过程的影响,首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。各国的公司、个人要进行商务谈判，首先必须过语言这关。国际贸易活动的语言差异也是最直接明了的。如中国的“白象”牌电池，译成英语“White Elephant”之后便会引起不好的联想在谈判实践中,很多谈判者常常没有领悟、重视或注意到文化对谈判方式的重要影响。对于外国谈判方的文化,有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些“不同的”,或者“费解”的谈判方式的具体表现,但却认为并不重要。有的人盲目的认为涉外谈判是用事实和数据说话,而事实和数据是通用的。同样,有些谈判者去异国他乡谈判时,为与对方保持融洽的关系,他们会注意到双方文化上的相似之处,而忽视其不同之处。可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解，从而取得国际商务谈判的成功。
文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中,还表现在非语言沟通过程中。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异,甚至,同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成。但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，也就是一面摇头，一面露微笑表示赞成、肯定之意，有些人只是以斜着抬头方式为之倒还算好，有些人则是口中一面频称“You are right !You are right!”但却一面不断地摇头，常令对方摸不清楚其真正的心理，满腹怀疑。可是谈判者形体、动作、语言、认识和运用的差异,同样给谈判中的沟通制造了障碍。
文化差异还会导致谈判者沟通方式的差异。不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式,在跨文化谈判中的谈判双方经常属于不同的文化圈,有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方要进行较为深入的沟通,往往就会产生各种各样的问题。来自文化修养高的国家的谈判人员和那些来自文化修养低的国家的谈判人员在谈判过程中表达的方式可能截然不同。来自文化修养高的国家的谈判人员可能会选用委婉的、间接的方式来表达自己的意思。而来自文化修养低的谈判人员则偏爱较多运用口头表达,直接发出或接受明确的信息,直截了当的表达自己的意思。这两种来自不同文化的谈判者在进行谈判时,往往是一方认为对方过于粗鲁,而另一方可能认为对方缺乏谈判的诚意,或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。
总之，文化差异对谈判的影响是深远的，在谈判策略中处理文化差异是有技巧性的，为了取得谈判的成功，谈判者对此应引起高度重视。
第五章贸易谈判中的文化差异运用
谈判者总是属于或者代表这种或那种文化，只有当谈判者属于或代表不同文化时，文化才成为谈判中的一个障碍。所以说谈判中的文化问题是文化差异问题。但是光指出文化差异还不够，要研究分析文化差异在贸易谈判中的运用，使其为谈判成功服务。
5.1以文化差异为武器或碉堡
文化差异在谈判中造成的障碍常常可以通过双方耐心的对话来拆除。因此，中国派驻美国的老练的商务代表通过仔细观察和研究，是可以逐步了解美国人谈判风格中的微妙之处的：同样在华盛顿的中国外交官只要用尽研究和耐心询问，也是可以了解美国的政府官员如何思考问题和表达看法的。不过有些文化差异不止是简单的障碍，还能够造成双方似乎永远无法弥合的鸿沟。
当一方担心另一方试图把自己的文化强加于人或利用自己的文化占上风的时候，双方都将
对方的文化视为潜在的威胁，文化差异就成了达成协议的最大障碍。这样，双方的文化差异成了双方在实力上的差距。如果一方的文化处于优势，弱小的一方就会认为对方的文化是损害自己的利益的一种武器，最重要的利益之一便是自己的文化完整性。例如，美国60和70年化的民权运动中，黑人领袖都反对那种要求美国黑人接受白人文化和放弃传统的黑人文化的种族融入政策，因为只要美国黑人融入了白人文化，那么黑人的战斗组织就会失去对美国黑人的影响。
那么文化什么时候便成为谈判中的武器呢？当甲方发现乙方的文化有迫使甲方的人改变其“共同的和比较稳定的思想、价值观和信仰”的危险时，文化就成了武器。
在被认为是针对自己的武器的文化面前，谈判一方为保护自己，便把自己的文化作为抵御对方文化进攻的碉堡。用自己的文化自我保护的方法之一是利用对方所谓的文化缺点丑化对方。谈判中，一方越是用文化压人，另一方就更容易退守到文化碉堡中；这样，谈判双方之间的距离就更大了。
谈判者应当了解对方是怎样看待自己的文化的。有文化优势的人，往往以为对方喜欢、羡慕，甚至希望部份或全盘接受自己的文化，因此他们也觉得摆出文化优越感的架势能使对方接受谈判条件并达成协议。当然实际的情况正好相反，弱方往往害怕强方，而且会把对方任何文化优越感的表现看成是以势压人和潜在的威胁。
谈判者应避免一切可能被对方理解为文化傲气和文化侵略的言行。坚持按“美国方式”行事未必能使对方相信你提出的方法就一定更好。相反，这种话听起来像是文化傲慢的表现，而且别人也会用这样的话来回应，如“我们这儿不兴这一套”或“入乡就应该随俗”等。坚持用某一种语言进行谈判在有些情况下也可能被理解为文化优越感的表现，因为语言是任何文化最重要的内容之一。
能够看出谈判对方是否已用自己的文化作为针对你的防御碉堡是很重要的。这种防御可能是一个很明确的信号，表明对方已经感到你的文化对它有威胁，这时你就应该检查一下自己的言行。其他防御信号包括对方坚持按自己的文化规矩行事或强调“别人”无法理解它的文化等等。日本人跟西方人谈判时有时就采用这种态度。
5.2以文化差异为桥梁
在国际谈判中，文化除了可以作为武器或碉堡外，还可以成为双方之间的桥梁。更确切的说，一方可以利用对方的文化来建造一座沟通双方的桥梁。有经验的谈判者都知道必须找到某种跟对方一致的共同点作为建立关系的基础。我们可以把这称之为谈判中“架桥”技术。“架桥”的主要目的是一方要与另一方建立关系。例如：我国文化中的攀老乡，攀同学攀亲戚等等。在国外也有类似的情形，比如在尼日利亚加纳谈生意的美国黑人一定会强调自己的非洲血统来与对方建立关系，美籍意大利人在罗马也会强调自己的罗马血统来建立关系一样。
在谈判中，相互尊重彼此的文化可以促成谈判的成功。虽然可以认为有一种“国际文化”在起作用，但也可能是因为大家了解并尊重彼此的文化，这是坐在谈判桌上的人相互之间建立信任的第一步。因此谈判者在跟不同文化背景的人打交道时应当设法利用对方的文化来架桥，作为建立关系的一种手段。
面对不同的文化，谈判者应当问一问自己如何利用那种文化来与对方建立关系。如果双方历史上有某些联系，那就应当向对方指出这一点。但多数情况下，这样的关系是不多的，那么一个父母来自瑞典的美国谈判者在跟中国人或泰国人谈判时又该如何利用文化来架桥呢？办法之一是表出对中国文化或泰国文化的兴趣、了解、尊重和欣赏。不对对方的文化表示兴趣会很容易被理解为文化优越感和文化傲慢的表现，也等于说对方的文化无足轻重，不值一提。闭口不谈文化差异是无法消除文化隔阂的，相反，应当鼓励对方谈自己的文化，因此谈判者应当设法问对方一些有关其文化的问题，让对方有机会来谈自己的文化。这些问题，
只要问到恰当，不是用批判的口吻，效果一定很好，因为这等于表明“你的文化 ( 因此你和你的公司，国家)是很有意思的，很重要的，是值得了解的“。诚恳的问题总能得到诚恳的回答。人都喜欢谈自己，而文化又是形成每个人的个性的重要组成部份。
还有一点要注意的是谈判者应当容忍和尊重文化差异。一旦找到了差异，就应当设法正确它们。方法之一就是在双方的文化中寻找不相抵触或大同或小异的文化习俗和文化观念。这样，一方就等于在告诉对方他们之间有共性，他们的文化也以一些共同的价值为基础。比如都曾就读于一所大学的双方谈判者就可以利用这一共同经历作为架桥的一个“桥墩”。当然要架好桥，必须知道和了解对方。在为国际谈判作准备时，谈判者应当设法尽可能多的了解对方的文化，多多请教了解那种文化或与那种文化打过交道的人。许多国际贸易谈判中都有顾问，他们的任务之一是在与谈判有关的文化问题上提出建议和意见。
架桥的基础有时可以是第三种文化，如双方的谈判者都崇拜或欣赏的另一种文化。例如在贸易谈判中发现双方都酷爱意大利歌剧，以此架桥，结果谈判进行顺利的多。
最后需要指出的是，文化架桥和真正的建桥一样，需要两头合作，谁要是认为这座桥会构成对自己的威胁或者从长远来看对安全不利，那么他是不会同意建这座桥的。因此想要运用文化差异来架桥促成谈判成功的谈判者还必须加强对方的安全感，而不是忽视文化差异去消弱对方的安全感。
第六章结论
以上分析，论述了文化差异及其对国际贸易谈判的影响，任何从事跨文化贸易活动的人都应该高度重视。文化差异是客观存在的，个人或群体的态度倾向决定着文化差异的作用，它可以夸大文化的差异，也可以将文化差异引起的障碍降低到最低点。人们在进行跨文化贸易谈判时，如果能克服文化障碍，知己知彼，入乡随俗，学会站在他人的角度上思考问题，那就能促进双方的了解，共同努力创造一个能适应双方的经济文化环境，以便走向成功。每一个国家都有着受自身文化的影响而形成的独一无二的视角，有着与众不同的世界观、人生观、价值观。在国际贸易谈判中，面对来自不同文化背景，接受不同教育的谈判对手，相比较来自单一的文化背景下的谈判更具有挑战性。在国际贸易谈判中，要学会用对手的谈判视角来分析问题，了解基本的文化差异，尊重彼此的文化，避免犯与文化有关的错误。谈判中做好准备工作，做到知己知彼，在“求同存异”这一思想的引导下，扬长避短实现双赢，达到真正地“合作的利己”。
在世界经济日趋全球化的今天，随着国际间商务贸易活动的频繁和密切，各国间的文化差异就显得格外的重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响贸易谈判的实际效果。这就意味着如何化解各国不同的文化背景在国际贸易谈判中是非常重要的。本文从文化差异与谈判的联系入手，剖析了贸易谈判中的文化差异因素，并从谈判行为，谈判风格，谈判沟通过程三个方面来阐述文化差异对跨文化谈判的影响。最后研究分析了文化差异在贸易谈判中的运用，使其为谈判成功服务。本文强调：在跨文化谈判中，谈判者应该接纳对方的文化，并努力使自己被接受；需要借助有效的沟通，在不损害双方利益的前提下做出正确的评价。在认识和接受文化差异的同时，要尽量淡化文化差异，这对于跨文化谈判的成功是非常重要的。要想在跨文化谈判中轻松地取得成功，就必须把握住跨文化谈判成功的文化差异因素。
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中西文化差异对国际商务谈判的影响 全球经济一体化进程的加快使跨国界的商务活动与日俱增。商务谈判是各类商贸活动的关键环节。然而在国际商务谈判中,各国间的文化差异就显得格外的重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。这就意味着如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。本文主要介绍中西方文化差异对国际商务谈判的重要性、体现、影响以及解决由于文化差异性所造成国际商务谈判困难的策略。 一、中西文化差异对国际商务谈判的重要性 随着商务活动日益频繁，各国对外商务谈判迅速增加。谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。 二、中西方文化差异在国际商务谈判中的体现 （一）中西方价值观差异。价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益,并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论
最新200份英语专业全英原创毕业论文，都是近期写作 1 凯特?肖邦《觉醒》中女主人公女性意识的觉醒 2 透过《丛林》看美国梦的破灭 3 工业化进程下人的主体性的追问——梭罗的《瓦尔登湖》 4 《汤姆叔叔的小屋》中圣克莱尔一家的人物分析 5 从苔丝的悲剧到托马斯?哈代的宿命论 6 从电影功夫字幕翻译谈文化负载词的翻译 7 显现的被动?隐现的自我——《看不见的人》中被动语态的身份建构功能研究 8 从心理分析的角度探索《马贩子的女儿》中主要人物的心理现象 9 环境与命运——从自然主义的角度分析《美国悲剧》中的克莱德 10 任务型教学理念下的教材分析－－以《牛津高中英语》为例 11 论《毒日头》中的生命价值观 12 从语用模糊理论看国际商务合同的模糊用语的功能 13 卡特福德的等值翻译理论与名词化翻译——以《入乡随俗》英译汉为例 14 An investigation of the Feasibility of Inquiry Teaching In Middle School English Teaching 15 从功能翻译理论分析化妆品商标翻译 16 珀西?雪莱抒情诗意象研究 17 英汉职业委婉语中“礼貌原则”之对比分析 18 浅析《哈克贝利?费恩历险记》的写作风格 19 《荒原》中的死亡与重生 20 从养老模式看中美文化异同 21 概念隐喻理论在英语词汇教学中的应用 22 《嘉莉妹妹》中赫斯特伍德人生悲剧 23 女性主义的觉醒：论凯特?肖班的《觉醒》 24 浅析《红楼梦》英译本中文化负载成语的翻译 25 从接受美学的角度研究电影名字的翻译 26 论“黑”字所体现的对美国黑人的种族歧视 27 基于跨文化视角文化全球化的分析 28 科技英语长句的结构分析与翻译 29 从《麦琪的礼物》分析欧·亨利的内心世界 30 《德伯家的苔丝》中亚雷形象分析 31 化学专业学生英语阅读策略研究 32 《紫色》中黑人男性形象研究 33 论幽默元素在《老友记》字幕中的翻译 34 由女性“奴性”潜意识解析玛利娅姆多舛命运 35 从功能对等理论角度看校训的汉英翻译原则 36 论英语小说中俚语的汉译 37 论凯瑟琳?曼斯菲尔德作品中的彼得?潘情结 38 On Translation of Culture-Loaded Words in Subtitle of Ashes of Time Redux 39 论高中英语写作教学中的文化意识培养 40 量词“片”与“piece”的语法化对比研究 41 《嘉莉妹妹》的自然主义解读 42 死亡，马丁?伊登的解脱－－-对伊登自杀必然性的探究
国际商务谈判中文化差异的影响及对策分析 前言 随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节.国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要.我国加入世贸组织后,企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多.跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异, 文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此,要顺利的开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。 国际商务谈判的概念和特点 国际商务谈判是一种在对外经济活动中普遍存在的以解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，从而实现共同利益的方式。处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程.谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益.国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：第一，国际商务谈判具有较强政策性。第二，国际商务谈判要符合有关国际法律、惯例规定。第三，国际商务谈判要坚持平等互利的原则。第四，国际商务谈判要注重文化差异。 文化的概念和内容 就其含义来说，文化是指一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为，它体现了一个特定社会成员的特性。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。从谈判学角度而言，文化有其特定的含义，文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则，文化是在一定环境里人们集体精神的体现。其具体表现为：在特定时代中，某一民族或阶层的人们有自己的心理状态、思维方式、社会习惯、行为准则等。 文化差异对国际商务谈判的影响
中XX商务礼仪的差异【关于商务礼仪与文化的差异】国际商务交往中，除了要遵循国际通用的商务礼仪之外，还必须留意到不同国家、不同文化间的文化差异性。下面是给大家搜集的关于商务礼仪与文化的差异文章内容。希望可以帮助到大家! 一、价值观的差异 西方的文化观念中，个人价值是其人生价值的最终体现，社会是围绕着个人这个核心，推动社会进步的动力也是个人追求其自身利益的主观能动性。所以，在西方，人们往往将自身利益摆在最高的位置上，信仰的是自由主义及利己主义，自身有追求其物质及精神利益的权利及自由。与西方不同的是，在中国，社会价值是其人生价值的最终体现，人的价值往往都是放在整个 __中去衡量，否定个人的物质利益及精神享受，“牺牲”、“忘我”等这类词语往往与人生意义联系在一起。所以，在中国，人们所向往的是伦理道德的社会图景及和谐稳定的 __，个性的弘扬是在确保国家或集体利益的前提下才能被肯定。由于价值观是决定人的思维方式及行为方式，因此，价值观差异是商务礼仪存在差异的根本性所在。 二、时间观的差异
不同的文化有着不同的时间观。一般来说，时间观上的差异有以下三种： 1.过去、现在和将来时间观念上的差异。不同的文化背景对过去、现在、将来认知的侧重点会有所不同，由此形成了过去的时间取向、现在的时间取向和将来的时间取向。我国是属于过去的时间取向，较西方更为重视过去;而像印度的教徒，由于他们往往将希望寄托于来世，他们侧重于向往将来。 2.环形时间观与直线时间观的差异。在印度文化中，由于佛教的影响，他们的时间观往往是环形的，在他们看来历史是呈现一种循环的发展方式，生命像车轮一样在天堂、人世、地狱间轮回。而在部分西方文化中，由于历史传统和 __的影响，往往是用直线方式来看待时间，他们把过去、现在、将来看成一条时间直线，并将时间的重点放在将来。而在中国，这两种时间观是兼而有之，但是直线式的时间观占据主导地位，比如，中国人常常将时间比作流水，一去不复返。但是，中国的直线式时间相较于西方的来说往往较薄弱，例如，请客人吃饭的时候，人们一般都会说一些客气话：“请慢慢吃!”等等。 3.单向时间习惯和多向时间习惯。所谓的单向时间习惯指的是一种强调日程、阶段性、准时性的时间观念;而多向时间习惯则表现为对工作安排、时间限制不那么固定，在时间安排上较为随意，更讲
商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大
公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。
浅论商务谈判中中西方的文化差异 提要：国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，探讨了在国际商务谈判中西双方应采取的策略,以推动谈判过程中能顺利达成协议。 关键词：商务谈判中西方文化文化差异对策 国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化
差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。正如案例中的欧洲F公司和中国湖南H公司由于文化不同，在中国分居两年才算离婚，而在欧洲分居3个月就算离婚了。如果不带家属来华，会造成F公司的专家面临离婚的问题。但H公司尊重并理解对方，同意对方在工作两个月之后把家属接过来，这样就解决了专家的后顾之忧，促进了谈判的成功。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，本文就以商务谈判中中西方文化差异展开论述。 一、商务谈判与文化的联系 （一）文化的特征 社会文化使得在同一民族文化传统下生活的不同社会成员之间，无论是行为还是个性表现上都有极大的相似性，在国际商务谈判中，文化的特征主要表现在以下几个方面。 1、文化的民族性 文化与民族具有不可分割性，每个民族都有自己的文化，而且文化是在民族的繁衍和发展中逐渐形成的。诸如民族的文字、语言、思维方式、生活方式、风俗习惯、宗教信仰和价值观念等都是民族文化的有机组成部分，它们对该民族成员的行为具有很大的影响，给所属成员的行为模式打上了特定的烙印。例如，美国人务实、注重自我，英国人重视经验、保守传统，日本人重视团队关系，中国人注重血缘关系等。文化与民族之间的这种密切关系将导致各民族在行为方式上具有差异性。 2、文化的共享性 文化特征、信念和价值观等都非某个成员所独有，而是一个社会中大多数成员所共有的。即文化不是一种个体特征，而是一种群体特征。因此，文化通常被认为是把所属社会成员联系在一起的团体习俗。其中，共同的语言符号是人们能够享有共同价值观、经验和习俗的关键因素。 3、文化的发展性 文化的发展性是指文化是在社会变革中不断变化发展的。实际上，相当多的因素，诸如新技术的采用、经济发展、资源短缺、战争和人口变化等都会导致社会文化发生改变。 4、文化的习得性
浅析中国文化差异与商务谈判 [摘要] 受不同文化的影响，商务谈判风格差异很大。西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，然后再依次解决；而在许多东方文化中，谈判是采取一种通盘考虑的方法。因此，在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，正确处理文化差异，对于提高谈判效率是十分重要的。 [关键词] 国际商务谈判文化差异 当今世界有上百个不同的国家、民族和更多的族群与部落，他们随着人类历史发展的进程，逐渐形成了自己独特的文化特征和民族风情，加上世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史和文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。例如在饮食用餐习惯、服饰着装、个人姓名、幽默笑话、礼节礼貌、手势姿态、求婚议式、婚丧嫁娶、以及行为举止、观念意识、哲学思想、社会地位和贸易习惯等方面，上述活动虽然在不同文化中都存在，但在某个特定的社会中又以它特有的方式进行，体现出各自的文化特征，显现出文化上的巨大差异。每一个谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己深深的文化烙印。因此，如果想在国际商务谈判中不辱使命、稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的文化背景以及由此对国际商务谈判的影响。 国际商务谈判中的文化差异 第一风俗习惯的差异 在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等。这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。如阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议，这种拒绝在阿拉伯世界被认为是对邀请人的侮辱。结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机。德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。德国人很守时，如对方谈判者迟到，德国人就可能会冷淡。另外，德国人不习惯与人连连握手，若你与他连连握手，他会觉得惶惶不安。 第二语言及非语言行为差异 一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。在跨文化交流中，不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。例如美国是个典型的低语境语言(文化)国家。在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语一言或文字传递的。美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东西。另外，美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然。这些都是具有开拓精神、“求胜欲望”强的欧洲移民后代的典型特征。 第三价值观差异 国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深，因此也更难以克服。价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶。第四客观性差异 国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，如“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”、“美国人不拘私”、“重要的是经济和业绩，而不是人”及“公事公办”等话语 第五平等观念差异 西方社会经历了争取平等自由权力的资产阶级革命，平等意识深入人心。在国际商务活动中，英美等国奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则，认为双方进行交易，无论哪一方都要有利可图。在情况的介绍方式上，西方人使用具体的方式，特别喜欢用数据说话。美国人虽然注重实际利益，但一般不漫天要价，报价和提出的条件比较客观。在买卖关系上，
浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异 商务英语李晓莉 提纲： 一、通过案例导出文化差异对国际商务谈判的影响 1.语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响 1.1语言差异 1.2非语言差异 2.价值观差异对国际商务谈判行为的影响 2.1 客观性 2.2 平等观念 2.3 时间观念 二、国际商务谈判中克服文化差异的对策 1.在谈判前应该做好充足的准备工作 2.在谈判中应正确表达自己的意思,克服语言上的障碍 3.在谈判中应屏弃种族主义思想，平等谈判 4.在谈判中应提高法律意识，增强法制观念 Abstract: Multi-polarization and economic globalization in the world today, international economic, military, and increasingly frequent cultural exchanges and negotiations in international intercourse is increasing. The success of the negotiations depends on the political, legal, economic situation, science and technology and socio-cultural and other factors, as well as the conditions of the negotiators themselves, work effort and strategies adopted. This cultural differences impact on international business negotiations, and on this basis put forward in the negotiations, the use of cultural differences clever strategy. 关键词: 国际商务谈判;文化差异;对策
商务礼仪与文化的关系 在商务交往中涉及的礼仪很多，但从根本上来讲还是人与人之间的交往，所以我们习惯把商务礼仪界定为商务人员交往的艺术。商务礼仪与文化的关系有哪些?下面是搜集整理的一些内容，希望对你有帮助。 商务礼仪与文化的关系文化习俗、礼仪禁忌的差异，是导致双方不能顺利交流的重要原因。能够“入乡随俗”的前提是，大家必须在“入乡”之前就对“俗”有比较充分的了解。因此，商务在进行涉外交往之前，一定要认真学习交往人士文化背景之下的礼仪习俗与禁忌，这样才能避免产生那些原本可以避免的误解、冲突或其它严重的不良后果。 上个世纪八十年代，曾经有一位美国教授来华访问。在华讲学三个月回去之后，得到的结论竟是：“中国人不尊重知识和学术”。究其原因，是因为他在中国的三个月之中，有很多中国人称呼他为“戴维斯先生”。这位学者是一位科学家，自从年轻时获得博士学位之后，在后来的几十年中，美国人均以“戴维斯博士”或“戴维斯教授”来称呼他，中国人叫他“戴维斯先生”时，他常浑然不觉是在叫自己。他还对中国人说：“你可以正式地称呼我为教授，也可亲切地称呼我为博士，或者是把我当作朋友，直接叫我的名字，但是不要叫我先生。”但是每每遇到陌生的中国人时，称之“戴维斯先生”者十之八九。他
感觉非常不舒服，觉得中国人在故意贬低他，郁闷三个月之后，得出了“中国人不尊重知识和学术”的结论。但是，从中国人的角度上看，在中国传统文化中“先生”这个称呼是用于对高级学者的尊称，早在春秋战国时代开始，“先生”这个称谓就是对大教育家、大思想家和学者文人的尊称，如“屈原先生”、“鲁迅先生”、“蔡元培先生”等等。中国人称“戴维斯先生”，并不是把他当作一般男士看待，其实是很尊重他的，这就是文化差异所导致的误解。幸好当时戴维斯先生还没有听到有中国人叫他“戴老”;;在中国称“老”是极为尊敬之意，美国人听来就是在侮辱他、嫌弃他年龄大不中用了。 除了语言交流的差异之外，商务人员在涉外交往当中还要特别注意非语言交流方式上的差异。非语言交流上的差异，在不同的文化背景下，差异是非常大的。例如，在涉外交往当中，人们为了表达尊重，除了言语之外，还要伴随有恰当的礼仪举止。握手是一种常见的国际交往礼节，但是如果见到日本、韩国及阿拉伯国家的女士，则不应主动要求与对方握手。拥抱和吻面的礼节常见于西方，在亚洲国家则很少使用。 据说美国前总统肯尼迪在任期间曾到一个阿拉伯国家进行国事访问，在为他举行的宴会上，出于美国人的礼貌，他赞美王后的美貌并行了拥抱礼和吻面礼。这一举动使得国王十分恼火，但他强按怒火没有当场发作，结果宴会不欢而散。在西方国家，肯尼迪的这一举动不仅十分正常而且非常得体，但在阿拉伯人看来，赞美他人的妻子并拥抱、吻面是非常粗鲁失礼的举动;;对他人的妻子是不可以热情地打
商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中
方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
浅谈商务谈判中文化差异对谈判的影响及如何应对 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 一、关键词: 商务谈判文化差异谈判风格应对策略 1 引言 国际经济贸易席卷全球,经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2文化差异的来源 造成世界文化多元性的原因很多，归纳起来，文化差异的主要来源有以下几方面： 2.1 地域差异。 不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等差异，人们往往也有着不同的语言、生活方式和爱好。这样影响到他们的行为。 2.2 民族差异。 就拿我国为例，我国是世界上多民族国家之一，不同的民族群体在长期发展中，形成了各自的语言、风俗。习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质文化生活方面各有特点。 2.3政治差异。 各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用。 2.4经济差异。 经济因素造成的文化差异也是非常明显的，例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意识也普遍较强。而经济落后的第三世界国家，人们更加关心温饱问题。
商务英语专业学生毕业设计（论文）手册 学校 班级 学号 学生 指导教师
1、毕业设计（论文）任务书 专业班级学生姓名 一、论文选题：文化差异对商务谈判的影响 二、主要参考资料： [1]唐德根. 跨文化交际学. 中南大学出版社, 2004 [2]帕伊（美）.谈判作风.中国友谊出版社出版, 2009 [3]张强. 谈判学导论. 四川大学出版社, 2005 [4]邱革加杨国俊. 双赢现代商务英语谈判. 中国国际广播出版社, 2006 [5]简?孙.中国结·美国梦: 中美文化差异趣谈.河南人民出版社, 2006 [6]谢晓莺. 商务英语谈判. 中国商务出版社, 2005 三、论文的主要内容： 自成功加入世界贸易组织以来，我国的国际贸易和对外交往日益频繁，已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。在国际商务谈判中，文化上的差异导致了不同的谈判风格和行为方式。因此，了解各国不同的文化坏境以及考虑到商业活动中的文化差异对推进谈判的进程是非常重要的。本文试图从中西方国家在语言、价值观念、时间观念等几方面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响；分析了文化差异对国际商务谈判产生的影响，并提出了解决文化差异的基本对策，以促进谈判成功。 四、毕业论文进度安排： （一）毕业论文（设计）选题、开题阶段（2012年3月～2012年4月30日） 本阶段工作主要包括： 1．系部确定、公布毕业论文（设计）选题指南； 2．学生选题； 3．教研室根据学生选题确定指导教师； 5．指导老师填写毕业设计（论文）任务书，并下达给学生； 5．开题。指导教师指导学生查阅资料，填写开题报告书。 毕业论文（设计）选题应符合本专业培养目标的要求，紧密结合社会经济发展实际，具有理论和实际意义。 （二）毕业论文（设计）指导与撰写阶段（2012年5月1日～2012年6 月20 日） 本阶段工作主要包括： 1．撰写大纲。学生撰写论文大纲，在教师的指导下修改并确定论文写作大纲； 2．撰写初稿。学生撰写论文初稿，教师指导修改初稿； 3．撰写二稿。学生撰写论文二稿，教师指导修改二稿； 5．论文定稿。学生按规定格式打印校对定稿，并上交指导教师一式，同时上交电子文档（每
应对国际商务谈判中的文化差异策略 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 关键词:商务谈判文化差异应对策略 1 引言 尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异 文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。 商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 3.1 语言 语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 3.2 肢体语言 交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 3.3 宗教 宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。 3.4 价值观念 价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。 3.5 习俗和礼仪 各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。
1 专 业 实 习 报 告 系（部）名 称： 外语系 学 生 姓 名： 邓欣 实 习 名 称： 浅析中国与西方社会商务礼仪差异 实 习 时 间： 2016年2月1日-2016年3月1日 指 导 教 师： 孟妍 专 业 班 级： 英语(商务管理)3班 二○一六年三月四日
跨文化视角下的中国与西方社会商务礼仪差异 摘要：随着全球经济联系日益紧密，中国与西方国家之间的商务合作日趋紧密。在不同的文化背景下，国人与国外的商务人员在价值观及商务行为礼仪方面存在很大的差异，因在于外国人产生文化交际前，需有良好的文化包容力。商业礼仪包括了语言、表情、行为、环境、习惯等等，相信没有人愿意因为自己在社交场合上，因为失礼而成为众人关注的焦点，并因此给人们留下不良的印象。由此可见掌握商务礼仪在商业交往中就显得非常必要了。所以，学习商务礼仪，不仅是时代潮流，更是提升竞争力的现实所需。本文在跨文化视角下，对中国与西方国家的价值观方面，商务语言和商务非语言进行比较，以便更好的了解与进行商务活动。 关键词：跨文化交际；商务礼仪；价值观；语言差异；行为差异 一、价值观的差异 西方的整个社会文化观念中，社会是围绕着个人这个核心，个人价值是其人生价值的最终体现，推动社会进步的动力也是个人为追求自身利益得以实现。所以，在西方，人们往往将自身利益摆在最高的位置上，信仰的是自由主义及利己主义，自身有追求其物质及精神利益的权利及自由。然而在中国整个社会文化体系里与西方国家社会十分迥异，社会价值是其人生价值的最终体现，人的价值往往都是放在整个社会关系中去衡量，否定个人的物质利益及精神享受，“牺牲”、“忘我”等这类词语往往与人生意义联系在一起。所以，在中国，人们所向往的是伦理道德的社会图景及和谐稳定的社会关系，个性的弘扬是在确保国家或集体利益的前提下才能被肯定。由于价值观是决定人的思维方式及行为方式，因此，价值观差异是商务礼仪存在差异的根本性所在。 商务礼仪是长期以来不同地区的人们在商务活动中形成的一种行为准则。不同国家由于不同文化背景、价值观以及民族主义等的差异，商务礼仪也是既有其国际性，又有其民族性。以儒家、道家思想为核心的中国和以基督教为核心的西方在文化上存在的巨大差异，就必然导致中西方商务礼仪千差万别。就中美两国而言，中美商务礼仪行为中价值观念的差异主要表现在2个方面。第一，中国人的面子观念比西方人要强。馈赠礼物是商务活动中的一项重要环节。在中国，送礼时十分重视礼物的价值。礼品越贵重，就越说明对于对方的尊重，而在美国，对于礼品的价值不像我们那么看重，一般认为礼品包含的意义更重要。于此同时，中国人在做事情时，首先考虑别人会怎么看，怎么说，这就导致了中国人重面子，做了不合身份的事是有失脸面的。而在美国，他们极端崇拜个人主义，做事以自我为中心。第二，中国人着重关系（Relationship Focus），美国人着重交易（Deal Focus）。在商务活动中，中国人乐于感情投资，投其所好，送点小礼物，或通过宴请对手，在推杯换盏中边吃边谈，为了是建立友好关系，以便建立长远的相互信任；而美国人在商务谈判中喜欢开门见山，他们愿意在第一次会见的时候就能得到口头承诺。在会谈中，中国人喜欢停下来或者保持沉默，而美国人习惯了集中精力，速战速决。[1] 二、中国与西方国家商务礼仪行为中商务语言语用差异 2
关于中方代理欧方新风系统产品事宜 的谈判方案策划书 课程名称国际商务谈判 姓名陈利江 学号09103887 班级市场营销2班 任课老师孟丽 2012 年12 月28 日 。
一、谈判背景介绍（也就是整个谈判的由来、进程、目标以及最终的结局）： 由来：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，在遭受欧洲债务危机影响之前生产的产品除了出口到别国以外，从未打算在海外开拓市场，此次危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧洲，美国，日本市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司想到的解决方案，就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司找到了宁波凯伦环保科技有限公司，来进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。 进程：在准备阶段，双方各自就谈判等内容进行准备，包括谈判人员的准备，信息的收集，谈判方案的准备；在开局阶段，双方就准备的内容进行实质性的谈判，采取一定的策略开始报价；在磋商阶段，双方展开利益的竞争，对自己拟定的最优目标和次优目标以及最低目标进行正面交锋，采取一定的策略，为自己的利益做最大的争取；在签约阶段，在这个阶段还可以为自己的利益做最后一步的争取，然后进行合同的签订，拟订合同，审核合同都要认真仔细；最后在善后阶段，在此次谈判中，对于代理的后续问题要双方保持密切的联系，履行合同里的条款，为双方的共同利益达到最大化。 目标：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方代理权。 在利润分配方面，中方要求对方支付25%的佣金，以85万取得对方代理权，取得中国内地市场唯一代理权。 最终结局：最终以28%的佣金，代理年限为3年，以及宁波凯伦环保 科技有限公司以88万元的代理费取得中国内地唯一代理 权，达成双赢局面，双方公司建立长期友好合作关系，如 果发展良好可以延长代理年限。
国际商务谈判中的文化习俗差异及其谈判策略 康学伟 摘要: 在国际商务谈判中因双方文化习俗的差异会产生诸多不同于国内商务谈判的特点,这些特点也是影响国际商务谈判成败的关键因素。因此在国际商务谈判中,谈判者应在充分了解这些差异的基础上,在不同谈判阶段采取相应的策略。 关键词: 商务谈判；文化；差异；策略 国际商务谈判中东西方谈判者表现出不同的谈判风格:西方人往往把复杂的谈判分解为一个一个较小的问题,然后再依次解决;而在东方文化中,谈判是采取一种通盘考虑的方法。由于谈判者代表不同国家和地区的利益,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,诸多差异都与东西方文化习俗的巨大差异息息相关。杨振宁教授说过:“中国文化是向模糊、朦胧及总体的方向走,而西方文化是向准确而具体的方向走。”本文认为东西方文化习俗差异源泉在东西方哲学思想的差异,这种文化差异集中表现在东西方思维方式以及人际关系方面,进而导致国际商务谈判的巨大差异。 一、谈判方式的不同 东西方不同的哲学思想决定东西方思维方式的差异。人类的思维方式大致分为横向思维与纵向思维两种。横向思维又称综合思维,就是把事物的各个部分联成一气,使之成为一个统一的整体,强调事物的普遍联系,就是既见树木,又见森林。从老子的“玄同”思想到庄子的“万物齐一”论,都反映东方人的横向思维。纵向思维又称分析思维,就是把事物的整体分解为许多部分,越分越细。从培根的重个体,重数学逻辑的思想,到笛卡儿的方法论,都是着眼于局部或要素。虽然不如横向思维那样做到既见树木,又见森林,但是纵向思维能够比较深入地了解事物的本质。任何一个民族的思维方式都不可能只是纵向思维而无横向思维,也不可能只是横向思维而无纵向思维。它们都是东西方共同采用的思维方式,只是由于传统文化的差异,形成了“东方重综合,西方重分析”的思维习惯。
《公关礼仪》 课程论文 题目：中西礼仪文化差异 学院：西安交通大学城市学院 部系：计算机系 专业：计算机应用 班级：10计算机2班 课程名称：公关礼仪 学生姓名： 学号： 指导教师：宋爽
董昊文 (西安交通大学城市学院计算机系10计算机2班10030091) 摘要：随着中国加入WTO以及2008年北京奥运会的举办,中国与西方国家在政治、经济和文化方面的联系变得越来越紧密。无疑,社交礼仪将会在这个过程中发挥着重要的作用。社交礼仪是在文化和社会交往的过程中形成的,因此,每个国家都有着建立在本国精神文化基础上的社交礼仪标准,也因此我们有必要了解这些礼仪的差异。 关键词：礼仪；文化；差异；融合 一．引言 礼仪、是人与人之间交流的规则，是一种语言，也是一种工具。由于形成礼仪的重要根源――宗教信仰――的不同，使得世界上信仰不同宗教的人们遵守着各不相同的礼仪。中国是四大文明古国之一，中华民族是唯一传承千年的文明和民族。中国的礼仪，始于夏商周，盛于唐宋，经过不断地发展变化，逐渐形成体系。西方社会，是几大古代文明的继承者，曾一直和东方的中国遥相呼应。经过中世纪的黑暗，最终迎来了文艺复兴，并孕育了资本主义和现代文明，产生了现代科技和文化。中西方有着截然不同的礼仪文化。随着我国改革开放的步伐日益加快，跨国交际日益增多，中西方礼仪文化的差异更是越发显露，这种差异带来的影响也是不容忽视，在中西礼仪没有得到完美融合之前，我们有必要了解这些礼仪的差异。 二．语言习惯差异 在中国,谦虚被奉行为一种美德。所以,在得到别人的赞扬时,中国人常以“哪里”、“不好”、“不行”、“还不够”等来回应。这不符合西方传统,尤其是美国。西方人会对别人夸奖做积极的回应,常说“Thank you”。另外,中国人讲究贬己尊人,把自己的家叫“寒舍”,自己的作品叫“拙作”,称对方为“您”,对方的意见为“高见”、“宝贵意见”。而英语中的敬语和谦词则非常少见,在英语环境里,不管谈话的对方年龄多大、辈份多长、地位多高,you就是you,I就是I,用不着像汉语那样用许多诸如“您、您老、鄙人”等敬谦语。所以,在国际商务活动中,中国人的谦虚与贬己常常让西方人感到不礼貌。 行为语言差异也是语言习惯差异的一个重要方面,包括手势语、身势语、目光语、体距等。在国际商务活动中,举手投足之间往往都能反映出不同的文化特性。比如,商务礼仪中最常见的非语言习惯首推握手。在西方国家,两人握手后马上松开,两人的距离也随即拉开;而中国人为了表示热情和尊重对方,常常握住对方的手久久不放,还十分满足的闲谈消磨时光,有时还往往拍打对方的肩和背,对此西方国家的人会觉得就窘迫不堪,他们认为体距太近会显得过于亲密。 三．宴客礼仪差异 中国人在餐桌上以劝酒劝菜为礼貌，劝客人多吃些多喝些，方显主人的热情好客，而西方人决不会勉强别人，客人往往随女主人动作。主人一般询问客人是否想喝点什么，客人应如实回答，客人如果谢绝，主人也不再勉强。中国人则会主动倒茶或拿饮料，且要不断加茶。西方人以喝完为礼貌，面对主人不断加茶。往往不知所措。殊不知中国人的习惯是不能让杯子空着，客人杯子空着说明主人没招呼好客人。 四．服饰礼仪的差异