如何做一名成功的私人教练-之销售部分
什么是私人教练
能提供一对一服务的，体适能专家，健康顾问，健康管理者。
成功私人教练必须具备的素质
1 做一个好的倾听者
2 做一个好的沟通者
3 有非常好的自信
4 保持自己旺盛的精力
5 多多关注你的私教会员
6 有激励他人的渴望（对极限的挑战）
7 扎实的专业基础
8 了解自己的身体
9具有挑战身体极限的能力
促使销售成功的11条品质
1 自信坚持自己的努力能够达到目标。
2 积极向上的工作态度，勇于对待挫折
3 以结识他人为乐趣，并真诚
4 乐于倾听，不要打断别人的话题
5 乐于帮助别人并真诚的希望他们成功
6 坚持不懈，必要时改变自己的工作方式
7 不针对性的议论每一个人
8 对偏见的敏感性（避免谈论宗教长相年龄等）
9 充满活力
10 有说服力，清醒的表达你的看法让别人理解，说服他人时不要急噪，过于热情
11 对产品的信任，相信自己的训练会给别人带来收获
私教销售时将会出现的难题
1 产生消极情绪
害怕拒绝
害怕失败
丧失热情
缺乏信心
我还不想成为私教
2 战胜的方法
勇于面对恐惧，战胜他就能赢得自我
集中所有精力为你的目标努力，这能给你足够的勇气战胜难题
做全能教练
私教销售的整个流程
电话预约体适能
A 准备
保持微笑想象电话中的人是你熟悉的人
声音的重要性
让你的客户轻松开心的和你沟通
多问开放式的问题找到客户潜在的动机
打电话时做些笔记，写好你对会员的初步了解
B 打电话
1 问候语自我介绍
2 打电话的目的陈述
2 初次见面
A 第一印象
留下好的第一印象，通过最初的短暂交流，顾客会决定是否和你合作，让你的会员在几秒钟对你产生好的印象
注意
个人的外表
保持活力和激情
保持微笑
以柔和舒适的眼神接触会员
语言语调柔和婉转，语音保持在可共同的范围
运用恰当的身体语言
B观察顾客
衣着
身体语言
面部表情
能力水平
语言
C 打破僵局设立期望值
礼貌准确的读出会员的名字
建立融洽的气氛，取得信任。
事先解释你与会员将要进行的一系列活动及其具体原因，建立会员对你的信任，消除不安的情绪
3 填表
准确填写健康问答，了解其身体情况。
十问”来评估您的潜在私教客户
您特定的健身目标为何？
您参加过俱乐部吗？时间多久？
您最后一次满意你的身材是什么时候？
您以前是否持续去俱乐部呢？
您一直采用什么类型的运动计划？
您减重的情况如何？
您目前的工作压力大吗？
您以前每周去几次呢？
您目前很想恢复体型吗？是您目前的优先计划吗？
您了解我们私教计划吗？有没有考虑过？
4 体适能检测
注意事项
对系统的熟练操作
对健康知识的熟练掌握
准确讲解最后结果，举出不足之处（委婉）及与日常生活相联系讲出若提高会对生活中出现的问题有好的帮助
4 达成销售
1 销售技巧
A 提问
会员不会将所有的信息告诉你，要提出问题引导其讲话
提问的种类
a 可讨论性问题
获取大量信息（了解会员背景资料）
b 限制性问题
帮助尽快得到相关信息
让其作出选择
帮助你确认会员的意思
使会员作出肯定的许诺（用于签单）
C 试探性问题
用来判断会员是否作出决定
一旦作出提问后要稍做停顿并倾听
d 有益处的问题
使会员将注意力集中在解决这些问题所得到的好处和价值上
e 结果性问题
使会员思考如果不采取行动将产生何种后果
B 倾听
A 了解会员的感受，要努力让会员感觉到你在认真的倾听，这样他会非常信任并倾听你的话
B 技巧
目光接触
记下重点内容
身体前倾
不时的点头，微笑
C 禁忌
打断说话
不要因为他人或事分神
假装知道会员要说什么
C 表示理解
A 通过和顾客谈论私人话题使会员知道你可以理解他们的感受
B 当顾客表达他们的感受和愿望时，无论你赞成还是反对都要表示理解
C 通过语言，肢体语言表达你的理解
2 推出你的课程
从会员的角度确定课程数
根据他的情况去确定需要的节数，设定期望值，（如果在条件全部具备的情况下，课程结束时会有的良性结果）拒绝包票！
3 完善的课程说明
1.功能: 如何帮助客户
2.益处: 能得到的好处
3.证明: 实例/推荐(口碑效益)
4 克服反对意见
倾听
同意并认同
以合理的反例来克服反对意见
持续充满热情，决不轻言放弃。
若有反对意见时，千万不要沮丧，反对意见只不过是一种有礼貌的方式说：
我还不准备交易
请告诉我更多咨询
我仍有未回复的问题
我看不出其价值
价格超过需要
欲望不够强烈
在感觉可以同意之前，我仍需“拒绝”几次
你尚未发现我理想中的原因
处理反对意见
我还要在考虑
太贵了
我必需要与我的家人讨论
我没有时间
我不认为我需要
我必须先亲自试过
我还没有准备好要开始