五大特征，揭开大客户销售的面纱课后测试
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单选题
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1五大特征，揭开大客户销售的面纱课后测试
、我们常说的“大客户销售”属于什么类型的销售？（10 分）
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A C2C
?BB2B
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C C2B
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D B2C
?正确答案:B
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2、“个人讲师到企业做培训”属于哪种形式？（10 分）
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A C2C
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B B2B
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C C2B
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D B2B
?正确答案:C
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3、根据销售产品或服务的不同，下列哪一项不属于大客户销售的范畴？（10 分）
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A 媒体型
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B 产品型
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C 项目型
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D 服务型
?正确答案:A
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多选题
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1、销售模式分为B2C/B2B/C2B/C2C等形式，是按照什么划分的？（10 分）
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A 按照所销售产品
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B 按照服务对象不同
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C 按照销售成本形式不同
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D 按照销售行业不同
?正确答案:A B
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2、下列哪个说法是正确的？（10 分）
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A 采购者通常不会把所有项目交给一家供应商，这样做可以产生合理竞
争，有利于采购方压低价格。
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B 不断开发新的客户，才是保证销售业绩达成的手段
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C 对于销售者固定客户不需要有有危机意识
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D 销售人员需要不断的维护客户关系
?正确答案:A B D
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3、针对“大客户销售决策的风险大”这一特征，作为销售的你需要做哪些？（10 分）
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A 分析影响决策时间长的原因
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B 找出问题的原因
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C 对项目交付、后续服务、品质保障等内容提供解决方案
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D 利用其他客户的案例和你的专业度消除客户疑虑
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正确答案:A B C D
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4、下列陈述正确的是？（10 分）
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A 销售人员需要在客户内部培养支持者，帮助我们进行内部沟通，并反馈
客户的需求和建议
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B 大客户销售涉及人员多
?C销售策略对销售工作的实施影响不大
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D 在推进销售的过程中，我们要了解不同阶段的决策人的倾向性和关注
点，逐个击破，才能获得客户的支持。
?正确答案:A B D
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判断题
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1、同样都是销售工作，提供的产品或服务的类型不同，不会导致所对应的销售工作有
所差异。（10 分）
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A 正确
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B 错误
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正确答案:错误
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2、大客户销售在决策过程、采购周期、采购金额、采购风险、以及外部支持等五个方
面有突出的特点。（10 分）
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A 正确
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B 错误
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正确答案:错误
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3、作为一个称职的销售人员，我们需要加大对客户投入的精力，尤其是新客户，这样
会持续增加你的客户积累。（10分）
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A 正确
?B 错误
?正确答案:正确
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销售经理面试题库1、作为一名现场销售经理，你认为最重要的工作职责是什么？应具备什么样的素质？2、你认为对销售人员进行培训，重点要培训哪几个方面？3、你认为在销售现场，最容易发生一些什么问题？如何去处理这些问题？4、客户交叉问题如何处理？如何确定客户的归属？5、你觉得销售和策划的区别在哪里？6、如果你的团队有3个人，你是如何分工的？7、您工作之余有哪些兴趣爱好？兴趣中有没有比较拿手的？8、您为何要离开目前这家公司的销售经理职位？9、请描述一下您以往所就职公司中您认为最适合您自己的企业文化的特点。10、您的下属未按期完成您所布置给他的任务，如果您的上司责怪下来，您认为这是谁的责任，为什么？11、描述一下您对下属所布置任务的完成思想与过程。12、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？13、电话销售和面对面的销售有什么区别？为使电话营销成功，需要什么样的特殊技能和技巧？14、举一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任务目标的？ 15、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？ 16、一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？ 17、你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？ 销售经理情景面试题 “假设你成功进入了某公司担任市场销售经理，将需要独立开发客户，某天你去拜访一个潜在客户时，认出了对方的采购经理是你同一大学的师兄，请问随后你将会如何策划你的营销步骤?第二次见面你觉得重点是什么？”情景面试题目，即假设一个情景，不同的求职者会根据自己的判断来回答，没有特别一致的答案。面试题目答案分析： 销售是卖产品，更是卖信用，在中国的国情下，建立关系，是建立信用关系的前提。销售，首先是建立关系，在这个销售情境面试题中，作为销售人员，发现客户的重要决策者是师兄，这非常有利于销售。 由于毕业于同一大学，销售和师兄有一层天然的关系，此时，这位销售应该马上回到学校，找到对师兄比较熟悉的老师，或其他同学，了解师兄各方面的情况，了解他当年的学习、尊重的老师、喜爱的课程、家庭情况、业余爱好等等。了解师兄的情况有什么用呢？销售、建立关系，就要投其所好嘛。所以，第二次见面，可以根据师兄的爱好进行安排，第二次见面的重点，是赢得他的好感，建立信任关系。比如，师兄喜爱运动，可安排运动方面的活动;师兄特别尊重某个老师，可安排师生聚会等等。通过这类活动，销售人员会得到师兄的认可，慢慢建立关系，有了关系，他信任你了，就会信任你的公司、产品。销售就是代表公司的，要把产品卖给他们公司。所以，这道销售情境面试的重点，是了解求职者是否有销售的基本常识，是否有建立关系的方法。
1、客户首访原则。发生客户纠纷时，以客户登记表的时间和经理的晚会记录为准，谁登记早是谁的客户。 2、客户区分原则 （1）客户建档有效期为3个月。 （2）以成交为准。 （3）以客户意愿为主：即在任何情况下，必须要热情接待客户，不得以任何理由，借口冷落客户。 3、客户区分准则： 在日常接待过程中，为保证大家机会均等，避免争抢客户，请严格按照下列规定执行： （1）日常接待必须按照事先安排好的秩序轮流接待，不得无故打乱秩序； （2）轮排至某人接待时，须事先做好接待准备，提前坐在总台等待接待，不得无故外出，经主任批准外出办事者，可补排；未经允许者，视自动放弃，不再补排；上班期间，因故外出请事假者，轮排自动轮空，不再补排； （3）每接待一组客户，包括路过简单咨询者、只索取资料者或市调者，均视为接一次，其后依次类推；主任安排接待来访者除外； （4）客户来访，而当事置业顾问不在者，其他置业顾问有义务接待，按轮排秩序执行，事后可补排； （5）若发生两名置业顾问同时接待的客户者，按下列情况处理： ①接待记录，以最后一次联系记录为准（三个月为限），未超过三个月者， 客户前一个置业顾问接待，反之，则由后者接待；
②客户来访后，指名由谁接待，则按客户要求执行； （6）老业主来访时，由原置业顾问接待，若介绍新客户则视接待一次，反之可补排；若置业顾问离职，由接管其业务者接待；若无人接管则按轮排秩序接待；若业主指名由谁接待，则按其要求执行，并视接待一次。 （六）制度内容： 1、客户进门一定要打招呼，说：“你好”或“欢迎光临”。 2、一定要问客户自己或家人、朋友是否来看过房。 3、如果接待过程中发现接待的是他人的客户，原置业顾问在场后应主动交回给原置业顾问，或经原置业顾问同意方可继续接待，否则视为抢客户。如果原置业顾问休假，则按顺序接待，第二接待当场成交可得50%，不成交过后一律交回原置业顾问。如果原置业顾问当场有客户，则按顺序接待，第二接待成交可得50%，未成交之前，原置业顾问都有权要回客户，第二接待视为义务接待。 4、老客户来到售楼处，发现同事正在接待，原置业顾问一定要与客户打招呼，并礼貌告诉同事“这是我的客户”。第二接待要礼貌让出，交接过程中要自然轻松，不要让客户尴尬。 5、跟踪自己的客户时，发现客户原来是一家（批）人，无论家里（一批）人中谁买房，以第一登记为准，公司不承认第二登记。 6、无意中接待了别人客户的家人朋友等，算义务接待，一律以第一客户登记为 准。 7、置业顾问在现场认不出自己的老客户，事后才发现并能拿出接待依据，可得50%，但公司将视为追踪客户不力或失职。 8、置业顾问每天要追踪客户并做好记录，客户追踪有效期为三个月，如三个月
销售人员招聘面试题 SANY GROUP system office room 【SANYUA16H-
销售人员招聘试题 注：销售专员题总分100分，销售经理题总分150分 一、单项选择题（共分，每题分） 1、“酒香不怕巷子深”是一种( B )观念。 A、生产 B、产品 C、推销 D、社会营销 2、生产观念强调的是( A )。 A、以量取胜 B、以廉取胜 C、以质取胜 D、以形象取胜 3、( D )型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。 A、复杂 B、多变 C、习惯 D、和谐 4、下列组织中，( B )不是营销中介单位。 A、中间商 B、供应商 C、银行 D、保险公司 5、能满足同一需要的各种产品的生产者互为( B )竞争者。 A、愿望 B、平行 C、产品形式 D、品牌 6、按照人口的具体变量细分市场的方法就是( D )细分。 A、地理 B、行为 C、心理 D、人口 7、以现有产品开发新市场，这是( C )战略。 A、一体化 B、市场渗透 C、市场开发 D、产品开发 8、产品价格低，其营销渠道就应( B )。 A、长而窄 B、长而宽 C、短而窄 D、短而宽 9、下列各项中，( C )不属于产品整体范畴。 A、品牌 B、包装 C、价格 D、运送 10、品牌中可以用语言称呼、表达的部分是( D )。
A、品牌 B、商标 C、品牌标志 D、品牌名称 11、在成本费用核算中，总成本费用与总产量之比称为( B )。 A、边际成本 B、平均成本 C、平均固定成本 D、平均变动成本 12、( D )市场的需求具有鲜明的可诱导性。 A、产业 B、中间商 C、政府 D、消费者 13、在投标定价中，应以( D )时的价格为最佳报价。 A、成本最低 B、目标利润最高 C、中标概率最大 D、预期利润最大 14、工业产品的促销一般多采用 ( B )的方法。 A、营业推广 B、人员推销 C、公关 D、广告 15、( D )是立足于国内生产的国际营销方式。 A、许可证贸易 B、国际合资经营 C、在国外装配生产 D、间接出口 销售经理附加题（共分，每题分） 16、处于( C )的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。 A、产品开发 B、同心多元化 C、综合多元化 D、水平多元化 17、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分 销产品，这是( D )分销策略。 A、广泛 B、密集 C、强力 D、选择性 18、( C )型组织就是在一名总产品经理领导下，再按每个品种分 别设一名产品经理，实行分层管理的组织型式。 A、职能 B、地区 C、产品管理 D、市场管理
客户界定制度销售客户归属界定方法销售人员只有在一个合理、有序的氛围下参加业务竞争，才能加快项目的销售，创造销售的佳绩。一般来说，决定客户资源的归属应遵循以下原则：一、第一接触点的原则（包括来电、来访客户）： 原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次接待为准（须在《来访客户登记表》上作好详细记录）。若该客户第二次、第三次上门时，第一接触销售人员不在，由当轮次人员接待，其业绩计入第一接触销售人员，当轮次人员继续补入该轮次。 二、裙带性原则 ①若第一接触是销售人员A的客户介绍的（包括电话介绍和亲自带领上门）新客户甲，新客户资源甲应归该销售人员A。同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A，以后依此类推。但此原则仅适用于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。 ②若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则期资源权优先归属该销售人员。若该销售人员未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户资源。 三、建立首问责任制 销售现场建立了执行到位的“首问责任制”，即进场的客户都会询问“是否是第一次来”、“是否去过其他的接待地点”，那么很多销售过程中存在的争议自然而然地就化解了。及时沟通，不要造成信息堵塞也很重要。 （二）具体界定方法 1、客户首次至售楼处接待完毕后，销售人员必须在《客户来访登记表》上作好登记，并视作客户归属的唯一依据，《客户来访登记表》由销售人员填写，每日填写好当日所有档案表上交销售主管处，月末将《客户来访登记表》上交公司存档。 2、以《客户来访登记表》为准，客户管理办法采用销售部集中管理和个人管理
相结合的办法。 3、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪，未下订单的客 户视作新客户，由销售经理统一安排，销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。 4、已来访客户但其未在《客户来访登记表》上记录姓名等相关资料的客户，视 为销售员工作失职，客户资源不归原接待销售员，作新客户处理。 5、客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待，则该客户归该指定销售员 所有。 6、售楼处午餐时间由销售人员轮流值班，并做好对来访客户的接待，值班时间 由值班人员接待的新客户归当值班销售人员。 7、若有老客户来访，由该客户所属销售员接待。若老客户来访时，该销售员正 在接待新客户，则由其他销售人员辅助接待。 8、销售人员的老客户到访，而该销售员因轮休或其他原因不在售楼现场由其他 销售人员辅助接待。 9、销售员接待的客户如是同行(对方主动说明或认出)，仍需认真接待以树立公 司和个人良好形象。 四、营销总监有客户归属的裁决权。 ?1、销售人员按排号顺序接待客户（由售楼部销售主管负责排号时间安排顺序），若轮到的销售人员不在或正在接待客户，则由下一位销售人员接待客户，原轮到的销售人员不给予补回。（开盘等较为繁忙的时刻可不执行排号方式） ?2、售楼部主管负责监督调整客户接待的秩序，尽量做到公平合理并保证每个来访客户能及时得到销售人员的主动接待。 ?3、销售人员轮到接待客户，必须事先做好准备工作，包括资料、楼书、不得随意离开，须主动迎接客户。 ?4、只要来访者有了解楼盘情况的意向即为客户，销售人员不得挑客户，
面试者：日期：评分： 1、能否分析一下这个行业（木门、木地板）的行业状况（客户、市场容量、竞争对手分析、产品、销售能力）？在这样的市场环境下，您以前的公司选择了怎样的业务组合（要求详细分析，提供分析思路及工具）？您通过什么方式获得市场信息？ 2、能否介绍一下您现在公司的产品系列，它们每一款如何定位？请举几个例子说明它们针对哪些细分顾客群？满足这些顾客群哪些独特的需求？如何定价？与竞争对手产品相比有哪些优劣势？如果您能到我公司工作，您对我们的产品线有何建议？ 3、请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？人们购买产品的三个主要原因是什么？ 4、若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？ 5、讲讲这样一个工作经历：你的老板让你承担非你本职工作的任务，而接下任务的话，你就无法按完成自己的本职工作。这种情况下，你是怎样办的？ 6、干扰是工作中常见的事。过去你用什么方法来减少工作中的干扰的？
7、请讲述这样一个情况：为了完成某项工作，有必要超出自己的权限，做一些本职工作以外的工作。 8、在和一个令你讨厌的人一起工作时，你是怎样处理和他在工作中的冲突的？ 9、在你以前的工作中，你发现和什么样的人最难处？为了和这种人共事，并使工作效率提高，你是怎样做的？ 10、在你过去销售工作中，有没有由你独立开拓一个新市场，当时是要达成什么目标，在什么情况下进行了，你做了什么，最终成果怎样？ 11、假设你是７人工作团队中的一员，７人中，有３人处得不好。如果这种局面正在危及部门的工作效率，你能想出什么样的方法来解决这个问题呢？为什么？ 12、请讲一个这样的经历：你和你的老板在解决某问题上有不同的看法。你是怎样弥补你们之间的分歧的？ 13、讲一个这样的经历：员工不喜欢你推出的某项政策或制度，但是这个政策或制度还是要推出，并且推出的时间马上就到了。你用什么方法通知员工？提前多长时间通知？为什么？
销售客户归属界定方法 （一）客户资源归属原则： 1、第一接触点的原则（包括来电、来访客户）： 原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次接待为准。若该客户第二次、第三次上门时，第一接触销售人员不在，其他销售人员有义务协作、帮助成交，不计入销售业绩，但计入综合考评的范围内。因为谁都可能碰到这样的情况，需要团队通力合作，互相帮助。 2、裙带性原则 ①若第一接触是销售人员A的客户介绍的（包括电话介绍和亲自带领上门）新客户甲，刚新客户资源甲应归该销售人员A。同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A，以后依此类推。但此原则仅适用于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先。 ②若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则期资源权优先归属访销售人员。 1、分单制原则 如有两个或多个销售现场的情况出现，上午在市区的销售人员接待的客户，下午到工地处销售现场又是别的销售人员接待的，那么就严格按照“分单制”原则执行。 2、建立首问责任制 销售现场建立了执行到位的“首问责任制”，即进场的客户都会询问“是否是第一次来”、“是否有销售同事联系过”，那么很多销售过程中存在的争议自然而然地就化解了。及时沟通，不要造成信息堵塞也很重要。 （二）具体界定方法 1、客户首次至售楼处接待完毕后，销售人员必须在《客户来访登记表》上作好登记，并视作客户归属的唯一依据，《客户来访登记表》由销售人员填写，每日填写好当日所有档案表上交销售经理处，月末将《客户来访登记表》上交公司存档。 2、以《客户来访登记表》为准，客户管理办法采用销售部集中管理和个人管理相结合的办 法。 3、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪，未下订单的客户视作新客户，由销售经理统一安排，销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。 4、已来访客户但其未在《客户来访登记表》上记录姓名等相关资料的客户，视为销售员工 作失职，客户资源不归原接待销售员，作新客户处理。 5、客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待，则该客户归该指定销售员所有。 6、售楼处午餐时间由销售人员轮流值班，并做好对来访客户的接待，值班时间由值班人员 接待的新客户归当值班销售人员。
销售人员招聘试题 注：销售专员题总分100分，销售经理题总分150分 一、单项选择题（共22.5分，每题1.5分） 1、“酒香不怕巷子深”是一种( B )观念。 A、生产 B、产品 C、推销 D、社会营销 2、生产观念强调的是( A )。 A、以量取胜 B、以廉取胜 C、以质取胜 D、以形象取胜 3、( D )型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。 A、复杂 B、多变 C、习惯 D、和谐 4、下列组织中，( B )不是营销中介单位。 A、中间商 B、供应商 C、银行 D、保险公司 5、能满足同一需要的各种产品的生产者互为( B )竞争者。 A、愿望 B、平行 C、产品形式 D、品牌 6、按照人口的具体变量细分市场的方法就是( D )细分。 A、地理 B、行为 C、心理 D、人口 7、以现有产品开发新市场，这是( C )战略。 A、一体化 B、市场渗透 C、市场开发 D、产品开发 8、产品价格低，其营销渠道就应( B )。 A、长而窄 B、长而宽 C、短而窄 D、短而宽 9、下列各项中，( C )不属于产品整体范畴。 A、品牌 B、包装 C、价格 D、运送
10、品牌中可以用语言称呼、表达的部分是( D )。 A、品牌 B、商标 C、品牌标志 D、品牌名称 11、在成本费用核算中，总成本费用与总产量之比称为( B )。 A、边际成本 B、平均成本 C、平均固定成本 D、平均变动成本 12、( D )市场的需求具有鲜明的可诱导性。 A、产业 B、中间商 C、政府 D、消费者 13、在投标定价中，应以( D )时的价格为最佳报价。 A、成本最低 B、目标利润最高 C、中标概率最大 D、预期利润最大 14、工业产品的促销一般多采用 ( B )的方法。 A、营业推广 B、人员推销 C、公关 D、广告 15、( D )是立足于国内生产的国际营销方式。 A、许可证贸易 B、国际合资经营 C、在国外装配生产 D、间接出口 销售经理附加题（共7.5分，每题1.5分） 16、处于( C )的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。 A、产品开发 B、同心多元化 C、综合多元化 D、水平多元化 17、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销 产品，这是( D )分销策略。 A、广泛 B、密集 C、强力 D、选择性 18、( C )型组织就是在一名总产品经理领导下，再按每个品种 分别设一名产品经理，实行分层管理的组织型式。
成功销售的八种武器--大客户销售策略 □内容提要 第一讲以客户为导向的营销策略 第二讲大客户分析 第三讲挖掘需求与介绍宣传 第四讲建立互信与超越期望 第五讲客户采购的六大步骤 第六讲针对采购流程的六步销售法 第七讲销售类型的分析 第八讲成功销售的八种武器（上） 第九讲成功销售的八种武器（中） 第十讲成功销售的八种武器（下） 第十一讲认清产生业绩的因素 第十二讲面对面的销售活动 第十三讲销售呈现技巧 第十四讲谈判技巧 第1讲促使客户采购的因素 【本讲重点】 影响客户采购的要素 以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略 销售的四种力量 设计营销策略是对你未来生意的一种投资。 ——安迪·班斯
每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。 影响客户采购的要素 情景课堂：“乾隆印章”的销售 【情景1】 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？ 客户：我对产品不了解，我不买。 消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。 【情景2】 销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？ 客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。 理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。 有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。 【情景3】 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱，您愿意买吗？ 客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。 这就是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。 假设在销售员的努力之下，客户花了500元钱买了这枚印章。由于非常想知道这枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃厂的一家古董店鉴定，结果真的是乾隆皇帝佩戴过的，而且老板还当场花500万元收购了这枚印章。一年之后，这个客户与销售员又相遇了。这一次，销售员手中拿了一枚同样的印章，还是卖500元钱，客户会买吗？ 【情景4】 销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？ 客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。 如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，如果用得不满意，下次买的可能性就减少了。这就是客户采购的第四个要素：使用得满意与否。 通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。
关于龙城明珠销售现场客户归属认 定的标准以及客户接待的标准 客户资源归属认定标准： 1、首次接待原则（来访客户）： 原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次接待为准。若该客户第二次、第三次上门时，第一接待销售人员不在，其他销售人员有义务协作、帮助成交，不计入销售业绩，但计入综合考评的范围内。 2、老客户介绍原则： 若首次接待的客户是销售人员A的客户介绍的新客户甲，则新客户资源甲应归该销售人员A。同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A，以后依此类推。但此原则仅适用于新到访客户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。 若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则该客户资源优先归属该销售人员。若该销售人员未能首次接待而事先又无记录，则不能拥有此客户资源。 3、分单制原则： 若不同的销售人员在不知情的情况下，在不同的时间深度接触了同一组客户中的不同客户，在证实客户是同一组（或一家人）的情况下且没有销售人员恶意抢单，佣金均分，绩效分给首问接待的销售人员。 具体界定标准： 客户首次至售楼处接待完毕后，销售人员必须在《客户来访登记表》上作好登记，并视作客户归属的唯一依据，《客户来访登记表》由销售人员填写，每日填写好上交内勤处，销售人员各自建立个人客户资料库。 1、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪，未下订单的客户视作新客 户，由销售经理统一安排，销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。 2、已来访客户但其未在《客户来访登记表》上记录姓名等相关资料的客户，视为销售员工 作失职，客户资源不归原接待销售员，作新客户处理。对失职人员有没有处罚？ 3、客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待，则该客户归该指定销售员所有。 项目经理有客户归属的最终决定权，销售人员必须无条件服从。
置业顾问客户认定标准 客户区分准则是避免客户发生交叉、争议而进行区分的标准。销售员应本着团结互助的精神，共同做好销售工作。若发生共售、同售情况，则以客户资料为依据，按以下准则进行业绩和提成的分配。具体情况如下： 新客户认定标准： 1、第一接触点原则：按照案场轮流接待顺序，初次来访的客户以 第一次接待为主。 2、接待新客户时，要从始而终不能出现甩客现象。否则给予 100-500元的处罚。 3、多人同时来看房，但不同时段到售楼部，涉及多个置业顾问接待同一批次客户(多人组成)归属权为顺序接待成交者。 4、公司关系介绍或带来的客户，由上级领导负责接待分配。 5、一个月不回访客户的，再次来访视为新客户。具体以回访记录 为准。 6、夫妻分别来，被不同置业顾问接待，归属权为顺序接待成交者。 老客户认定标准： 1、老客户认定原则：若客户再次来访，且能说出前一次接待销售 员名字的，视为其老客户 2、接待新客户时，老客户来访，由置业顾问指定销售人员代替接待。
3、销售员休息时，老客户来访，其无法及时赶回公司。由其主管代替接待或者指定置业顾问接待。 4、客户和销售员约定好直接定房的，成交视为原销售员。 5、如销售员所接待的客户最终拒绝不购房，销售员也视为放弃 的，其他销售员经努力成交的，业绩归其成交销售人员所有。 6、销售员预约的客户，由该销售员接待，不列入前台轮值范围。（预约客户必须是过来找指定销售员） 7、接待过的客户，自接待之日起，30天不联系者，客户到售楼部被其他（她）顺序接待者成交，则归属于顺序接待成交者 8、客户2次来访表明其未来过售楼部（30天之内），由顺序接待者接待，接待过程中如果15分钟内原置业顾问认出该客户，则归属权为原置业顾问，如15分钟后或直至成交原置业顾问未认出该客户，该客户则归顺序接待者，如原置业顾问不在售楼部，客户看完房与其联系的，业绩平分。 老带新客户认定标准 1、群带性原则：老客户介绍来的新客户，由老客户接待的销售 员负责接待（老客户带新客户必须亲自陪同前来或预约电话通知并至上级领导处备案为算）。 2、老客户带新客户来，未与之前置业顾问联系，且来到售楼部未指定置业顾问，由顺序接待者接待。 职业顾问亲戚朋友客户认定标准 1、置业顾问的亲戚朋友，如果来了售楼部了解，该置业顾问联系过或者客户指定，即使此置业顾问不在案场，其他人代接，归属权为指定置业顾问，该客
学习课程：成功销售的八种武器--大客户销售策略单选题 1.六步销售法的正确顺序是（）回答：正确 1. A 计划准备—接触客户—跟进—需求分析—销售定位—赢取订单 2. B 需求分析—计划准备—接触客户—销售定位—赢取订单—跟进 3. C 计划准备—接触客户—需求分析—销售定位—赢取订单—跟进 4. D 计划准备—接触客户—销售定位—需求分析—赢取订单—跟进2.营销策略要以（）为导向。回答：正确 1. A 产品 2. B 渠道 3. C 价格 4. D 客户 3.面对客户提出异议时，销售人员首先要（）回答：正确 1. A 倾听异议 2. B 接受异议 3. C 反对异议 4. D 处理异议 4.下列哪一项不属于客户职能上的分类（）回答：错误 1. A 使用部门 2. B 技术部门 3. C 财务部门 4. D 决策部门 5.制定销售策略时需考虑（）回答：正确
1. A 产品、价格、市场 2. B 产品、客户、市场 3. C 费用、时间、客户覆盖量 4. D 费用、价格、客户 6.进入议题展开销售的正确步骤是（）回答：正确 1. A 倾听—询问—建议—行动 2. B 询问—倾听—建议—行动 3. C 行动—询问—倾听—建议 4. D 询问—建议—倾听—行动 7.销售行为应以（）为导向。回答：错误 1. A 订单 2. B 客户 3. C 市场 4. D 产品 8.新的销售人员入职时，（）最重要。回答：正确 1. A 拜访客户 2. B 电话联系客户 3. C 观摩展会 4. D 计划和准备 9.下列仅由态度决定的是（）回答：正确 1. A 销售业绩 2. B 销售能力
客户以及提成分配方法 为规范课程顾问的销售行为，促进安定团结、群策群力搞好销售工作，特制定本守则，以共同遵守。 客户归属划分 1、客户上门时间以《来客登记表》及《客户跟进登记》为原始依据，原则上实行首接负责制，即客户由第一次接待的课程顾问负责到底，客户资源和成交提成均归最初接洽销售人员所有。 2、来电咨询的客户，详细登记在《来电登记表》。电话接听原则以相邀上门为主，不得指定其上门后找某课程顾问。来过电话的客户第一次上门时，当成新客户按《轮接表》顺序接待。 3、多名课程顾问与同一客户联系，但互不知情，称为撞单。实行销售人员首接负责制，在成交前发现的，除客户指定课程顾问的情况外，由最先接待客户的销售人员继续接待，该笔成交提成和客户资源均归首先接待的销售人员。 4、客户介绍客户上门，新客户在来访登记表上的“了解中心渠道方式”一栏中填选“通过中心客户介绍”，则应请客户写下介绍者（中心客户）的姓名或联系方式，在此情况下，该新客户资源归给原销售人员。原则上由原销售人员接待，如该销售人员不在，或无暇接待，则由当班销售人员接待，该笔成交提成分配如下：促成成交者得2/3，原销售人员得1/3。
5、有客户上门时，按《轮接表》的顺序应负责接待的课程顾问若不在咨询处，按顺序由当班的另一名课程顾问接待，如果是由于非工作的原因，且超过5分钟不归位的，则属于错过轮次，视为自动放弃该接待轮次，不在后续给予补次；如果是由于工作原因，或者在5分钟内能够迅速归位的，则在其他课程顾问完成该轮接待后，给予补次。 6、客户第二次上门，如第一次接待的课程顾问在场，而没有认出该客户，该客户也没有指认该课程顾问，则当成新客户接待，按《轮接表》顺序接待；如第一次接待的课程顾问在另外的当班接待人接待了5分钟内认出该客户，或是该客户认出该课程顾问时，除了客户无意主动换回首次接待人外，当班接待人应把客户交还首次接待人员继续接待，如果该接待人促成成交的，则该客户资源和该笔提成均归该首次接待人。假如该接待人未在当轮次促成成交，则该客户资源归该首次接待人。该接待人在今后的当班轮次中，成功邀约客户上门的，由该接待人接待，该次接待不消耗《轮次表》的轮次（《轮次表》接待对象为新客户），如果该接待人在后面的当班轮次，与客户上门时间错过，该客户后续由其他接待人员接待并促成成交的，则该客户资源归首次接待人，该笔成交提成分配如下：首次接待者得1/3，促成成交者得2/3。另外，在本例情况开头的过程中，如果客户第二次上门，首次接待人员与该客户未能互相认出，如按《轮接表》顺序由另外的接待人员接待该客户，在接待时间超过5分钟后，首次接待人与该客户相互认出，除了客户有意主动要换回接待人外，该客户资源即归当班接待人所有，由当班接待人继续接待。当班接待人促成成交的，则该笔成交提成归该当班接待人。 7、客户中途要求更换课程顾问的，如属于服务质量问题，市场经理确认后应予以更换并由市场经理指定课程顾问负责客户今后联系与接待，前销售人员将不再享受该笔提成分配；如属其它原因，市场部经理有权根据实际情况予以确定。 8、若有销售人员离职或被辞退，其全部客户资料应转交市场部经理，并由市场部经理合理分配。
销售人员面试题库（专业问题） 1.请讲一次这样的经历：你使一个非常不满的客户改变了看法。你是怎样使客户回心转 意的？ 2.你认为质量和客户服务的关系是什么？ 3.给我讲一个你曾经遇到的这样一个问题：和你打交道的一位客户要求解决问题的方法 和公司利益发生冲突。你是怎样解决这个矛盾的？ 4.很多人都把客户服务的重点放到处理客户投诉上，你认为这种策略的问题是什么？ 5.如果几十个客户中，只有1个客户会投诉，而其他客户尽管不满意也不会说什么，但 再也不会购买你的产品了。销售人员怎样鼓励沉默的客户发表自己的看法？ 6.请列举好的销售人员应该具备的哪些基本素质。你为什么认为这些基本素质很重要？ 7.请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？ 8.客户购买我们产品的主要原因是什么？ 9.关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？ 10.在你的原来工作中，你用什么方法来发展并维持已存在的客户的？ 11.若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？ 12.讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法 以确保达到销售任务目标的？ 13.你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？ 14.请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。 15.你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？ 16.当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客 户？ 17.在给客户打电话时，提前要做哪些准备？ 18.如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服 这个客户购买你的产品？ 19.假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部 很多员工强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？
销售客户归属分配细则 来电客户分配： 1.来电A接听并登记上报该来电客户来访A接待并登记上报客户属A，包括业绩。 2.来电A接听并登记上报该来电客户来访（A因不知来访或其它原因无法接待）由B接待，B接待后须告知A 情况并登记上报客户再次来访A自行接待并登记上报客户属A，包括业绩。 3.来电A接听并登记上报该来电客户来访（A因不知来访或其它原因无法接待）由B接待后告知A情况并登 记上报客户再次来访（A因任何理由无法接待或客户指名要求由B接待的）由B接待，事后告知A情况并 登记上报B，包括业绩。 来人客户业绩分配： 1.初次来访A接待并登记上报该客户二次来访A接待并登记上报客户属A，包括业绩。 2.初次来访A接待并登记上报该客户二次来访（A因不知来访或其它原因无法接待）由B接待，B接待后须 告知A情况并登记上报该客户三次来访A自行接待并登记上报客户属A，包括业绩。 3.初次来访A接待并登记上报该客户二次来访（A因不知来访或其它原因无法接待）由B接待，事后告知A 情况并登记上报该客户三次来访（A因任何理由无法接待或客户指名要求由B接待的）由B接待，事后告 知A情况并登记上报客户属B，包括业绩。 注（老客户介绍新客户来的参照电话客户分配）。 案场各人员签字：
销售客户归属界定方法 实施细则 为加强和完善的销售的管理,使客户归属做到有章可循,使之秩序化、公正化、制度化,创造一个透明度公正、进取、团结轻松的工作环境,制定本界定方法实施细则. 第一条：所有客户的接待、管理归销售部,销售员接待客户按客户首次到售楼部的顺序依次轮流接待的方法执行,即采用单一客户循环制,所有销售员均应服从本界定方法的管理. 第二条：客户首次至售楼处接待完毕后,销售人员必须在《客户来访登记表>上作好登记,并视作客户归属的唯一依据,《客户来访登记表》由销售人员填写,每填写一页即存销售主管处以备查考,月末将《客户来访登记表》上交公司存档,销售人员各自建立个人客户资料库. 第三条：以《客户来访登记表》为准,客户管理办法采用销售部集中管理和个人管理相结合的办法. 第四条：销售人员利用电话接待客户不作为客户归属的依据,不得利用电话变通客户归属问题. 第五条：销售部客户资源和客户接待轮次由销售经理负责管理. 第六条:公司职员公司关系户介绍的客户资源归销售,并按轮次分配到具体销售人员参与接待轮次,公司职员介绍的客户资源由该轮次销售人员接待。 第七条:已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪,未下订单的客户视作新客户参与正常的销售轮次,由销售经理统一安排,销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有或变通.
应聘销售经理必问的十个面试题目 当你雇佣下一个销售经理时，什么是最好的面试问题?下面介绍了招聘经理应该问的十个问题，这些答案能够帮助你找到合格的候选人。 当你雇佣下一个销售经理时，什么是最好的面试问题?下面介绍了招聘经理应该问的十个问题，这些答案能够帮助你找到合格的候选人。 问题1：陌生电话拜访已经行不通了吗? 应答示例：一些受访者可能会采取防御的姿态，或者认为这是一个暗藏陷阱的问题。当然，答案是否定的。当一切手段（市场环境，市场营销等）都不奏效时，拿起电话，是销售代表总能够控制的一件事情。但是他们打电话、打给谁、提供什么信息、用什么频率和节奏，是极其重要的。当今以买方为中心的世界中，陌生电话拜访必须坚持以客户为中心，并以价值为导向。 问题2：销售代表应该获取热销售线索还是构建他们自己的销售漏斗 应答示例：与第一个问题类似，但是角度不同。正确答案是“是的，应该获取热销售线索” 但这不是因为他们很懒或不能从零开始建立他们自己的业务。以销售线索为导向的销售往往比让身价昂贵的销售代表进行陌生拜访在成本上更划算。 是的，销售线索当然很昂贵，但如果销售代表更有效率地利用热销售线索，那么获取销售线索的单次最终成本和新客户对于企业的整体生命周期价值和利润率都会有更好的表现。 问题3：销售和市场营销之间的理想关系是什么，如何实施 应答示例：销售和营销之间的协作，不仅仅是邀请营销团队参加销售会议。理想的关系首先会让他们对成功的愿景和一些问题的定义达成共识，如合适的潜在客户，领先优势，短期机会。理想状态下，他们应该在同一销售漏斗中协作，确保工作上的成果得到衡量，并基于整
体的销售漏斗的绩效分发薪酬。营销职能需要负责的是争取合格的机会和达成业务。当市场和销售协调一致时后，每日和每周的运营就迎刃而解。 问题4：在这个职位上，为什么你不想凭借更出色的个人业绩赚更多的钱 应答示例：销售经理还有一部分报酬，是基于团队业绩的绩效奖金或佣金。最优秀的销售经理知道，在这些条件下，要想赚更多的钱，需要的不是推高他们自己的销售额，而是改善团队的业绩和持续推动更高的整体销售额。 问题5：什么样的内部结构对销售部门取得最佳运作效果来说是必需的 应答示例：我觉得像贵公司这样的一层式结构就很合理。因为贵公司人员较少，可以更快适应需求的变化。而较大型的、更多层化一些的组织会相应地花费较长时间回应来自销售方面的反馈。如果你耗费时间太长，那顾客会很快将目光转向新产品。 问题6：怎样实现对推销员的有效管理 应答示例：推销员同公司售货员的作用同样重要，但是你必须保证他们为你的品牌作的是公平交易。 问题7：销售代表应该支付佣金吗? 应答示例：是的。今天，越来越多的公司支付他们的代表工资，但最好的代表仍然希望其薪酬能够有所变化，因为他们想要的其实是涨薪。当他们完成了任务，会乐意接受与最高级别的高管相媲美的高薪，哪怕偶尔会有某个月份或季度的收入很糟糕。 问题8：你怎样根据不同工作人员的特质让他们做适合的工作
**集团营销部客户归属判定办法 为有序开展客户接待、客户追踪、定房签约等工作，明晰客户归属业绩划定，特制定本办法。由**集团销售副总及项目销售主管参照此办法合理协调销售人员之间对客户归属的确认，以保障及促进销售人员的积极性。 第一部分客户归属界定基本资料 一、销售人员填写的“来访客户登记表”及销售内勤填写的“意向客户信息汇总表”系判定 客户权属的原始记录，应按要求填写详细，不可漏登、涂改，漏登涂改可视作无效。新客户建立“来访客户登记表”时应注明三个基本信息方视为有效客户，否则视为无效客户。三个基本信息为：客户姓名与性别、联系电话、客户需求基本信息（包括项目及房源等）。没有记录的接待均属无效接待，销售主管有权据此确定业绩的归属。 二、“来访客户登记表”作为客户登记的初始记录，此表由销售人员每次接待客户后进行登 记；“意向客户信息汇总表”由销售内勤根据销售人员每日下班前提供的信息进行登记，应按时间进行编号，留存备查，未输入“意向客户信息汇总表”的客户不做归属确认。 三、销售人员将每一次客户追踪信息填写在“来访客户登记表”的背面，要求准确记录回访 时间，沟通内容，客户反应等信息，未来如遇客户归属判定，跟进记录也要作为重要的参考依据。 第二部分客户归属界定原则 一、一般来电客户不做归属确认。 注：来电客户在来访时如能报出销售人员名字，则由相关销售人员进行接待，该客户属于该销售人员所属。 二、来访客户归属界定的基本原则为首接负责制，销售人员首次接待来访的新客户即是此销 售人员的客户，今后的追踪联系与来访接待原则上由此销售人员负责。 三、如已登记客户来访时，原接待人不在接待案场或不能及时接待，经销售主管认可后由其 它销售人员接待。 四、销售内勤在登记“客户来访登记表”时如发现登记客户是老客户，应立即告之销售主管 及销售人员，由新销售人员将此信息转告老销售人员。 五、关系客户接待：如新客户属于某销售人员的关系客户且客户来访时直接指定由该销售人 员接待的，该客户属于该销售人员，由其负责接待。如该客户来访时并未指定某销售人员接待，但在已接待过程中遇到了相识的销售人员，原则上应由在接待的销售人员负责该客户，相识的销售人员有义务协助做好接待工作。
销售主管、销售代表面试测试题 1、你对房地产销售这个职业是怎么看的？你的房地产职业规划是怎样？（通用）答：根据个人情况作答。房地产销售人员是直接面对市场直接面对客户的角色，其能够获取最直接最真实的市场动态及信息。以销售工作起点的人士可以把握良好的市场触觉的优势，逐步向房地产销售负责人及房地产项目负责人的方向发展。 2、谈谈你对房地产销售的看法？你认为这项工作的主要职责是什么？（通用）答： 销售的本身是推销，一个顶尖的销售人员不仅要会卖产品，更主要的是要学会与人和谐沟通，作为房地产销售人员第一个要了解你所销售的房子，对开发公司的历史要有一个完整的认知，第二要对地区整个房地产市场有一定的了解，了解政策及经济环境的动向，第三把握客人的心理，促使他购买你的房子，第四与同事搞好关系，团队作战。 3、客户以银行按揭方式购买一套总价100万元住房。请将客户需要准备的资料、办理按揭所需要交纳的所有费用、以及办理按揭的程序，简单的叙述。（假设客户按照其最长贷款年限贷款）【备注：（1）、客户属已婚。（2）年龄55岁。（3）客户所在家庭目前已拥有1套物业】（通用） 答：如以客户个人名义贷款，若客户为男性：最长贷款5年，如客户为女性则无法贷款。根据目前限贷政策，该客户个人住房贷款首付款比例不得低于50%，贷款利率不得低于同期首套住房公积金个人住房贷款利率的1.1倍。 个人住房贷款条件如下：1、当地户籍、身份证明 2、夫妻双方单位收入证明（还款额度不能超过你家庭总收入的1/3） 3、结婚的提供结婚证/未婚由户籍所在派出所提供单身证明 4、最近三个月的收入状况（工资折流水单或工资表） 5、预购房开发手续提供（五证二书：土地证、施工证、规划证、用地许可证、预售证、使用说明书、质量保证书） 以上为向银行提供的所有资料，其中五证二书也是所购房为合法房屋的保证。
成功销售的八种武器--大客户销售策略 课后测试测试成绩：66.67分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 下列哪一项不属于客户层次上的分类（）√ A 操作层 B 管理层 C 决策层 D技术层 正确答案： D 2. 营销策略要以（）为导向。√ A 产品 B 渠道 C 价格 D客户 正确答案： D 3. 被称为“收获技巧”的是（）× A谈判 B 推销 C 公关 D 沟通 正确答案： A 4. 售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（）√ A 环境 B 设计
D 装修 正确答案： C 5. 销售代表成长的正确顺序是（）× A 猎手—伙伴—顾问 B猎手—顾问—伙伴 C 顾问—伙伴—猎手 D 顾问—猎手—伙伴 正确答案： B 6. 下列哪一项不是基于客户需求进行介绍和宣传的方面？（）√ A 特性 B价格 C 优势 D 益处 正确答案： B 7. 对于（）的收集是最重要、最富竞争力的。× A客户个人资料 B 客户公司资料 C 竞争对手资料 D 项目资料 正确答案： A 8. 只有在内部酝酿和购买承诺时才参与的是（）√ A 操作层 B 管理层
D 财务层 正确答案： C 9. 竞争对手资料不包括（）√ A 竞争对手产品使用情况 B竞争对手对我公司产品的意见 C 客户对其产品的满意度 D 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 正确答案： B 10. 猎手型销售人员适合什么样的工作？（）√ A开拓新市场 B 保留老用户 C 控制客户的相关采购 D 巩固销售领地 正确答案： A 11. 超越期望是要满足顾客的（）。× A 了解要素 B 需要/值得要素 C 相信要素 D满意要素 正确答案： D 12. 销售人员接触决策层的最佳时期是（）× A购买承诺和内部酝酿阶段 B 发现需求和内部酝酿阶段