T6售前四步法
关于售前——牵引对方的思路
售前成功的真谛在哪里？ 在于能够牵引或者主宰对方的思路
后者对于我们有难度，前者是我们应该去做到的 如何去牵引？ 以下为T6售前的基本套路
售前四步法 简图 售前四步法-简图
讲解 个故事 讲解一个故事 佐证前三步逻辑
案例 对策
引出T6的对策
通俗语言分析 问题的根源
根源 表象
探讨管理问 题现象，取 得共识
售前四步法-实质 售前四步法 实质 产品营销
标准产品功能诉求 1-5人天交付
价值营销
关键管理诉求
方案营销
整体方案 行业 整体方案、行业、 个性管理诉求 10人天以上
4-20人天交付
T1\ T1 \T3 T3\ \财务模块
T6
U8\ U8 \NC NC\ \U9
售前四步法 沟通方式 售前四步法-沟通方式
谈的方式 – 即面对面的与客户交流，交流的方法有 即面对面的与客户交流，交流的方法有“开门见山法”与“循 开门见山法 与 循 循善诱法”，这两种方法都是四步法的内容，适用于不同的售前风 格的人员。 – 即给客户讲解一个PPT 或者一个总结分析，内容可以是业务导 航具体内容，也可以是体检报告等。讲的时候注意不要变异成讲方 案 案。 – 即产品演示， 产品演示是结合企业管理来讲产品，而不是 产品演示是结合企业管理来讲产品，而不是一股 股 脑的跑流程。 – 即在白板上“画”出来。“画”白板是一种很有效的售前沟通 方式，如业务管控导航、体检的效益三杠杆内容的沟通，通过 “画”，我们可以更好的牵引客户的思维，以我为主，避免被客户 牵着走。
讲的方式
演的方式
画的方式
售前四步法-详解
STEP 1：探讨管理问题现象，取得共识
?先询问客户的基本业务，如金融危机影响、订单量、内销还是外销等；常用热身问题。 先询问客户的基本业务 如金融危机影响 订单量 内销还是外销等 常用热身问题 ?以下问题可以用来在售前时开场提问，用在与客户深度沟通之前，进行初步的业务摸底，判断 客户基本情况，以决定是否要针对某个问题深入提问：
STEP 1：探讨管理问题现象，取得共识 1 探讨管理问题现象 取得共识
1、让客户进入你“设计”好的问题中，有两种方式： ? a)开门见山法： 这种方法任何销售人员都可以用，如在和客户讲到销售业务时候，就开门见山 这种方法任何销售人员都可以用 如在和客户讲到销售业务时候 就开门见山 的讲，销售业务通常最突出的问题有三个，分别是应收账款问题、内部管控问题、销售分析问题， 贵企业有这些问题吗？然后看对方的反应，如果赞同，则直接进入问题的对策，省略中间对于问 题的分析与故事过程。 题的分析与故事过程 ? b) 循循善诱法：设置有效提问，通过现象引导客户积极思考这些现象反映出来的管理问题，并 在某一个或者某几个管理问题上取得共识（这就需要我们了解常见的管理问题现象，我们将在后 面描述）。 面描述）
?我们很多时候在售前沟通都是习惯性的问客户需要解决什么问题， 然后用我们的产品去匹配他的问题 一旦匹配不上就会认为自己的 然后用我们的产品去匹配他的问题，一旦匹配不上就会认为自己的 产品很弱。这实际上就是一种被客户牵着走的模式，我们要变“被 牵着 变为 引导客户 牵着”变为“引导客户”。 ?如何去引导呢？通过管理现象去引导，客户不购买，是因为他觉 温馨提示 得没有价值。客户出价低，是因为他觉得价值就是那么多。故而我 们的引导方向应该导向真正对客户有价值的方向， 四步法中具体提 什么现象问题，都已经设计好了，只需我们“依葫芦画瓢”即可。
销售业务的三大问题
应收账款管理困难的问题
? 应收账款增多 应收账款增多，我们怎么控制呢？ 我们怎么控制呢？ ? 为了核实应收、催缴货款，销售、仓库、 财务反复对账，时间长，工作累，我们怎 么办呢？ ? 公司有信用控制体系吗？信用控制能控制 到发货吗？ ? 我们坏账严重到什么程度？什么原因造成 的呢？ ? ? ? ? 有些分支机构有小金库公司怎么控制？ 经销商众多，怎么控制报价呢？ 业务员窜单 抓货怎么处理呢？ 业务员窜单、抓货怎么处理呢？ 怎么控制跨区域的远程销售呢？
企业内部控制的问题
销售决策分析困难的问题
? 报表难 报表难，换个统计口径，就得重做 换个统计口径 就得重做 ? 面对日益困难的产品销量、利润、业务员 业绩分析情况，企业老板很难看到全面的 销售情况 企业怎么解决呢？ 销售情况，企业怎么解决呢？
售前沟通四步法-详解
STEP 2：用通俗语言分析问题根源
1. 本步骤建立在 STEP1 的基础上，要在管理问题达成共识的基础上才能进行，否则没有意义； 2. 我们需要做的是： ?a) 强调管理问题的共性，塑造专业感，安全感； ?b) 用通俗的语言，分析管理问题产生的根源。
?一定用通俗的语言：你的目标不是让客户听不懂，而是让 他听懂了 并且确信你能帮他解决 他听懂了，并且确信你能帮他解决。 ?对于 80％以上的目标客户来说，最根本的根源是信息不共 温馨提示 享 这是无可争议的事实 “不共享 享，这是无可争议的事实。 不共享，万恶之源 万恶之源”。
根源分析 应收账款 根源分析－应收账款
? 应收账款管理问题分析：
? ? ? ?
客户数量稍多 多次交易 就难以搞清什么时间该收哪笔钱 客户数量稍多，多次交易，就难以搞清什么时间该收哪笔钱； 一客户多次交易，都有帐期（使用信用额度），并且每笔钱不一定一次性付清，即使能搞清信用总 额度，也很难搞清哪 笔业务已超信用期限； 缺乏信用标准，不能管控客户的信用额度同时不能管控信用期限； 多次交易时，账、货、款多对多关系，很难搞清 哪笔业务开了多少票、收了多少钱、还有多少没有 收？
我的对
我的对
案例
售前沟通四步法 详解 售前沟通四步法-详解
STEP 3：引出T6的对策 3 引出T6的对策
?通常做足了前两步工作，客户就会对个人产生认同。“找对了问题就等于解决了一半”，如果 在分析清楚产生的根源，问题能解决多少？所以通常这一步只是简单的产品验证。
?没有抓住管理问题的演示，只能是没有目的、漫无边际、 卖弄式的演示，可能客户昏昏欲睡，可能客户毫无感觉“都 温馨提示 差不多”，可能导致多次演示――切忌多次演示。
T6对策－应收账款
如何解决这些问题呢？ ? 事前控制：对客户、业务员、部门进行分 等级、额度、期间的控制，建立应收款提 前预警机制； ? 事中控制：控制给超信用的客户发货，要 事中控制：控制给超信用的客户发货 要 经过更高级别的审批。审批时参考客户信 用额度的余额； ? 事后分析：通过应收账龄、欠款分析等， 事后分析：通过应收账龄 欠款分析等 分析应收款的时间周期及客户的应收、已 收、预收 等情况
应收账款管理困难的问题
售前沟通四步法-详解
STEP 4：讲解一个故事
?见题明义，这等于给客户一颗定心丸，告诉客户，我们服务过这样的客户，解决你的问题不在 话下。故事可以在第四步，也可以放在第一步，有点类似于“倒叙”。
?故事与案例的区别？ ?故事集对于营销的重要性？ ?差异化营销在故事中的体现？
温馨提示
《岗位带教----职场传承与创新第一步》 课程大纲 【课程收获】 ●让学员系统了解岗位带教的整体思路和对工作“标准化”“做到位”的重要性； ●作为“岗位带教”的“老师/师傅/直接上司”应该具备哪些带教技巧和方法； ●科技时代的今天，与时俱进，有别于过去的“师傅带徒弟”的方法，传承并发扬互联 网时代的新技术、新手段，在“岗位带教”中的综合运用； ●多为度、多视角、多方法的设计“岗位带教”方案、计划、实施、效果验收和考评； ●为企业发展夯实发展的基础，让一线员工获得“价值感”和“成就感”，通过岗位带 教的良性互动，达到教学相长，融洽同事关系，带来良好的职业氛围。 【课程对象】 技术人员、指导员、班组长、系长等，岗位带教老师（最好在本公司或本行业任职一年以上） 【课程形式】 采用讲师演讲、小组讨论、互动交流、练习、案例分析、现场解答的培训方式。 【授课时长】 2天(6小时/天) 【课程大纲】 课前调查：每位学员在签到后，填写一张小纸条，提一个个人在岗位带教方面最困惑苦恼的问题？（重点和大家所提共性问题，将在本课程第三章节，一起讨论，解决这些问题）一、为何带教
内容要求：教授内容需要包含什么是岗位带教，为什么要进行岗位带教，岗位带教对于组织和个人成长的意义； 学习目标：学员能够理解什么是岗位带教，理解并赞同组织给与的岗位带教的任务和使命；开课前游戏活动：每位学员在小纸条上写下自己职业生涯第一位职场师傅/上司，他教会你哪三样东西？（实习期间的也可以）。 1、对带教者而言：梳理知识，发现优劣势，小结综合能力，提升自我成长，教学相长。（教）岗位职责，工作任务。 2、对带教者而言：不带教，真心难发现自己“提升空间还蛮大” 3、对被带者而言：学会独立作业，练就本领，养家糊口，发展自己。（学）岗位职责，工作任务。 4、对被带者而言：“我是有师傅的人啦”（师承），相互学习，砥砺前进，一辈子的师徒交情。 5、对行业而言：奉献和付出，责任和使命，传承和创新。 课堂训练：在老师的启发下，画出“公司，上司，师傅和被带教者的关联地图”。①自己现在在哪里？②十年后，自己可能在哪里？③二十年或三十年后，你和带教师傅（或学员）又会在哪里？
1、以下功能或者报表，哪个不能帮助企业解决"如何选择合适的供应商"的问题？ C 2、在哪个业务单据中可以通过条形码进行管理？A 3、对销售订单跟踪困难T6对策错误答案的是：A 4、在安全库存预警中，关于安全库存量的描述最准确的是______。A 5、"财务开票时能不能快速查到相关的销售单据？或者该发票的收款单据？"反映的是哪个管理问题？B 6、解决企业采购业务跟踪问题，T6提供了一些手段，以下描述错误的是______。A 7、刚学一体化的伙伴顾问小王不清楚“对账不平的明细记录”可解决哪个管理问题？C 8、给供应商付款，企业通常要考虑哪些数据？D 9、对销售信用检查点设置描述正确的是______。A 10、一个客户在一次售前沟通中问到，我们能分析销售的增长情况吗？如某些客户、业务员或者区域本期比前期的销售增长，来判断有价值的客户、业务员、区域。你有什么对策？D 11、为了严格控制采购数量，T6提供了多种方式，哪种不能起到作用？C 12、应收款系统中在下列哪种情况下一定不能结账_______。A 13、通过库龄分析，不可以查看每一批物品的哪个信息？A 14、关于销售分析下列描述中，错误的是_______。A 15、对BOM管理描述错误的是？D 16、企业选择合适的供应商困难，T6提供了一些儿对策，以下描述正确的是？D 17、分析客户应收账款在设定时间段内的分布情况，需要用到哪个功能？B 18、某存货具有自制、采购、委外、生产耗用的属性，采购该存货该如何操作？C 19、T6系统支持哪种业务类型的核算和处理方式帮助企业解决存货核算困难？D 20、存货业务管控处理普通出入库业务时按业务类型，销售出库业务不可处理一下哪种？C 21、"与客户对账，不能快速出对账单，经常要花几天时间，反复核对，往往核对不清楚。"该现象出现在企业业务管控中的哪个环节？C 22、一个客户想实现如下需求，国外销售部的销售订单要执行"专项销售"审批流程，而国内销售部的销售订单不执行任何的审批流程，则应该如何操作_____。A
对T6售前四步法 [T6售前四步法]测试题 1、存货业务管控支持多种处理方式，其中暂估处理的几种方式是哪几种_______。d (A)月初回冲 (B)单到回冲 (C)单到补差 (D)以上三种都是 2、库存核算困难会给企业带来什么样的短期后果？a (A)企业成本核算失准 (B)增加企业运营成本，利润减少 (C)降低企业竞争力 (D)企业资产分析难，影响资金利用 3、在一次小型打单会上，客户老总问到—企业资金积压，内部管理出现漏洞，是哪个环节管理不善导致的？你如何回答 a (A)应收账款 (B)应付账款 (C)发货管理 6、下列哪个是销售业务管控的辅助管控点？c (A)销售订单追踪 (B)信用管控 (C)代垫费用 (D)内部投机 7、采购业务跟踪困难的原因很多，以下分析正确的是？a (A)信息不能及时共享，业务分散在各部门，采购订货与到货、质检、入库、结算各关联业务不能紧密协作 (B)供应商多，手工不能方便维护 (C)材料多，人工不能方便维护 (D)企业管理方式落后 8、库存核算困难会给企业带来什么样的短期后果？a (A)企业成本核算失准 (B)增加企业运营成本，利润减少 (C)降低企业竞争力 (D)企业资产分析难，影响资金利用 9、物料结构复杂多变、紧急插单等现象会增加计划编制难度-此现象是在描述哪个业务关键问题最为贴切？a(A)库存积压与断料 (B)销售订单跟踪困难 (C)生产进度用料状况难以了解 (D)供应商管理 19、下列哪个是销售业务管控的辅助管控点b (A)应收账款 (B)远程销售 (C)发货控制 (D)信用管控 16、财务对老总说：“你每次要收款了就想到叫我开票。我这边连入库手续与相关单都没有看到，采购发票也没有，这票如何开？”畅捷通公司能提供那些产品功能和服务解决该问题？abcd
部属培育与工作教导 实战型管理教练-黄俭老师简介： 滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。 擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销 授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。 主讲课程： 1、《MCT管理教练技术》 2、《MTP中层管理技能提升训练》三 3、《高效能人士的七个习惯》 4、《高效沟通与激励》 5、《目标与计划管理》 6、《高效能团队建设》 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
[T6售前沟通方法（售前四步法）]测试题 1、物料结构复杂多变、紧急插单等现象会增加计划编制难度-此现象是在描述哪个业务关键问题最为贴切？ ?(A)库存积压与断料 ?(B)销售订单跟踪困难 ?(C)生产进度用料状况难以了解 ?(D)供应商管理 2、某公司主要从事水暖器材及配件的批发零售业务，业务发展迅速，但随着门店的增多和经销商品品种的增加，其总经理孙女士感到业务管理难度越来越大，尤其是销售统计混乱，无法准确地为经营调整提供依据：货物流通快，门店调货频繁，记录管理松散。孙总感觉起家的那个店面没有利润，但是没有数据证据。以上情况反映了哪个管控点 ?(A)销售应收管理 ?(B)销售业务分析 ?(C)企业内控管理 ?(D)销售分销管理 3、与总账对账结果"可解决哪个管理问题？ ?(A)存货积压 ?(B)发货控制 ?(C)内控管理漏洞 ?(D)订单延迟 4、短期后果－难以履行客户承诺长期后果－客户满意度下降，失去客户是哪个管控问题不解决导致的恶果？ ?(A)销售订单跟踪困难 ?(B)定额领料
?(C)计件工资 ?(D)倒冲领料 5、关于销售成本分析的描述错误的是： ?(A)销售订单成本分析只能参照已审核的销售订单生成，且一张销售订单只能生成一张销售成本分析单 ?(B)销售成本分析单可以从总账管理、存货管理、生产管理中取数 ?(C)未保存的销售订单成本分析单可以查看产品结构、产品/产成品生产工时、用料成本取数过程 ?(D)总成本包括材料费＋人工费＋制造费＋管理费＋销售费 6、对生产关键管控点之一生产加工进度及用料状况难以了解问题剖析错误的是？ ?(A)生产过程的相关数据分布在各车间、各班组，不能集中共享 ?(B)生产节奏快、环节多 ?(C)数据量大，统计困难 ?(D)生产过程当中不进行数据统计 7、存货业务管控支持多种处理方式，其中暂估处理的几种方式是哪几种_______。 ?(A)月初回冲 ?(B)单到回冲 ?(C)单到补差 ?(D)以上三种都是 8、关于销售分析下列描述中，错误的是_______。 ?(A)销售结构分析可以分析部门或货物的本期销售比前期销售的增长情况
情绪管理四步法 每个情绪的后面都是有意义的，但是情绪管理一般也都是有套路的。今天给大家分享四个最基本的情绪管理方法，以及当我们看到别人突然暴怒了该怎么办。情绪管理四步法：一、我们为什么要愤怒？愤怒是在提醒你一件事儿，你要采取行动了。因为愤怒可以给你力量，你要采取行动了。还有一个，这是从心理医生的角度来说的，有抑郁症的人或者是快要往抑郁症那发展的人，往往特别容易愤怒，因为愤怒可以治疗抑郁症。所以，我们治疗抑郁症和抑郁情绪的时候，经常采用一个办法——激怒他。所以，我们有时候看有些领导发火，你就理解理解他吧，他压力很大，他要不把火发出来，他也有可能会被压得抑郁了，所以他一定要把火发出来。如果这个时候你再把火给它摁回去，我告诉你他肯定会抑郁。这就是愤怒的作用。二、我们为什么要委屈？委屈会告诉我们受到了不公平的待遇。但是我们没有能力去解决，所以当你经常感觉到委屈的时候，你一定要注意提升自己了。男生感觉到委屈的时候，要注意提升自己的能力；女生感觉到委屈的时候，要寻找稳定的亲密关系。因为女生有情绪的时候，更需要的是安慰；男生有情绪有压力的时候，更需要是解决，战斗或逃跑反应。男女是不一样的。三、我们为什么会被纠结矛盾的情绪纠缠？是因为只要是你感觉到纠结矛盾了，你
一定在钻牛角尖儿，一定是这样的。所以，这个时候需要你有更大更远的思考方式。比如说，完形心理学会告诉大家要用过去的眼光、要用将来的眼光来看自己的现在，也就是说你得有个目标。大家一定不要忽略目标的重要性，当你有了目标的时候，你对目标特别笃定的时候，你当下才知道怎么选择。举个很简单的例子，如果大家笃定的目标是觉得董老师的情绪课很好，我们一定要听课就不会选择去吃饭；如果你们觉得听不听无所谓，还不如去吃饭。但是你也不知道重要不重要的时候，你就开始矛盾了。你就开始看看大家都在干嘛，一看人家都在听，那我也听。所以你纠结矛盾的时候，提醒你要有更远的眼光来看问题了。这样反过来解决情绪。 四、我们为什么会焦虑？焦虑是一种弥散的状态，每个人都有焦虑。每个人都存在焦虑，那是个最基本的焦虑，有可能要靠信仰来解决。但是一般情况下我们的焦虑是因为你没有明确目标，你没有明确对象。从心理学上来讲，当焦虑指向一个明确的目标的时候，比如说我看见这椅子我就焦虑，这不叫焦虑了，这叫恐惧。当焦虑有了明确对象的时候，就叫恐惧。所以，如果我们感觉到焦虑的时候，一定要给自己指定一个对象，因为你不指定对象的时候，你就没有解决方案，你就不能跟现实挂接。我见过很多焦虑的人靠什么来缓解焦虑。举一个稍微极端点的例子，擦桌子。他觉得我一擦桌子，我这个焦虑情绪得到了缓解，久而久之，他就形成了这种链
1 售前四步法中哪两步是可以反着来的A A: 一和四 B: 二和四 C: 三和四 D: 二和三 2 以下哪个售前四步法的正确顺序C A: 表象、根源、案例、对策 B: 案例、表象、根源、对策 C: 表象、根源、对策、案例 D: 根源、表象、案例、对策 3 让客户进入你“设计”好的问题中，有几种方法B A: 1种 B: 2种 C: 3种 D: 4种 4 售前四步法中讲到产品营销实施建议不能超过几天D A: 1天 B: 3天 C: 2天 D: 5天 5 T6营销模式是B A: 方案营销 B: 价值营销 C: 价格营销 D: 产品营销 6 售前成功的真谛哪一个是我们应该去做的，哪一个是较难做到的B A: 主宰、牵引 B: 牵引、主宰 C: 引导、主宰 D: 主宰、引导 7 下面哪个版本适合方案营销D A: T1餐饮宝 B: T3精算包 C: T6标准版 D: 集团连锁版 2、多选题 1 售前四步法中讲到产品营销的模块是ABC
A: T1 B: T3 C: T6 D: 集团连锁 2 售前四步法中演的方式对的是BC A: 一味跑流程 B: 结合企业讲流程 C: 结合行业讲流程 D: 展示产品全部亮点 3 T6餐饮应收账款管理困难的问题ACD A: 事前控制 B: 事中分析 C: 事中控制 D: 事后分析 4 企业内部控制的问题闰要有？ABCD A: 有些分支机构有小金库公司怎么控制？B: 经销商众多，怎么控制报价呢？ C: 业务员窜单、抓货怎么处理呢？ D: 怎么控制跨区域的远程销售呢？ 5 销售业务的三大问题是哪三大？ACD A: 应收账款管理困难的问题 B: 库存资金问题 C: 企业内部控制的问题 D: 销售决策分析困难的问题 6 售前四步法中讲故事的主要目的是BD A: 卖弄知识 B: 给客户定心丸 C: 告诉客户行业情况 D: 告诉客户我们服务过这种客户 7 售前成功的真谛在哪里？AB A: 牵引对方思想 B: 主宰对方思想 C: 传输理念 D: 帮对方洗脑 8 以下哪些是售前四步法的沟通方式ABCD A: 谈的方式 B: 讲的方式
详解定位四步法 商业中的“定位（Positioning）”概念，最早于1969年由杰克·特劳特先生首次提出，并在随后四十多年的实战中不断得以丰富和完善。2001年，定位理论压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特，被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。然而，由于特劳特定位理论进入中国较晚，许多企业决策者对如何进行定位存在着困惑，认为定位始终高高在上。实际上并不是这样，现在，就让我们探讨一下如何进行定位——四步定位法。 四步定位法第一步——分析市场环境。 “知己知彼，百战不殆”，无论在什么事情上这句话都没错。因此，定位的先决条件就是要了解自己所处的外部环境。首先，你得从市场上的竞争者开始入手，弄清他们在消费者心中的大概位置，以及他们的优势和弱点。其次，你需要考虑市场上正在发生的情况，以判断推出差异化概念的时机是否合适。定位有点像冲浪，太早或太迟，你都可能身葬大海，把握住最佳时机，你才有可能得到一个好的区隔。 四步定位法第二步——明确品牌优势。 这一步是特劳特定位过程中至为关键的一步，明确自己的品牌优势，就是要率先找到对手的弱势。比如，百事可乐针对可口可乐作为传统可乐的定位中“老”的缺陷，打出了“新一代的可乐”概念，使得在近百年与可口可乐的竞争中第一次让可口可乐挨到了重拳。特劳特曾说过，定位就是在心智中构建差异化，只有明确了对手在战略上的弱点，才能真正构建差异化，而在这个只有差异化才能生存的时代，这一步的成功与胜利无比接近。
四步定位法第三步——寻找信任状。 正如俗话所讲，“空口无凭”，定位从来都不是一句空话。在特劳特定位理论中，信任状是品牌沟通非常重要的一环，被视为品牌在消费者心智中的担保物，品牌的差异化可以体现为“成为第一、领导地位、经典传承、市场专注、最受青睐、热销”等不同方式，而信任状则让这些概念变得更为可信。比如，加多宝说，我是正宗凉茶。没错，加多宝是全国销量领先的凉茶，这是加多宝市场地位的体现，也是加多宝的信任状。 四步定位法第四步——定位配称 当有了信任状，也有了足够好的定位，是否就可以高枕无忧？答案当然是否定的，企业要在每一方面的传播活动中都尽力体现出差异化的概念。另一方面，一个真正的差异化概念也应该是真正的行动指南。只有当差异化概念既被别人接受，又在企业研发、生产、销售、服务等任何大家可以着力的地方都得到贯彻，你才可以说，你已经为品牌建立了自己的定位，消费者也才会在心智中认可你的定位。 由此可见，定位从来都不是空虚的理论，相反，定位的实用性更强。在品牌竞争的时代，企业根据定位四步法，通过确立企业的品牌定位，并围绕定位整合企业内部运营的方方面面，如此才是企业在激烈的商战中脱颖而出的必由之路。
谈话工作四步法 与被调查人谈话是案件检查工作的重要内容，是一种重要的取证手段。与被调查人进行一次完整的谈话一般需要四个步骤，这四步是按照时间和逻辑顺序展开的，每一步既可单独使用，也可组合使用。 第一步：组建谈话团队，整合攻坚能力。当前，涉案人的反侦察能力越来越强，因此，必须树立团队攻坚的理念，通过不同谈话人员的组合，缔造一个成功的谈话团队。谈话团队的组建，在配备谈话人员上要注意三结合，年龄大的和年纪轻的相结合，理论水平高的和实践经验丰富的相结合，脾气刚强的和韧劲十足的相结合。谈话组以三人为佳，一人主谈，一人辅助，一人记录。主谈要有丰富的实战经验，主要确定每次谈话的主题和方向，助手要顺势而上，集中目标，要有攻坚的韧劲，记录员要善于查找漏洞，戳穿矛盾，及时制作笔录，固定谈话成果。谈话团队的沟通。谈话团队要开好“三会”。一是谈话前要开准备会，全面熟悉材料，多侧面了解谈话对象，该会重在统一思想，明确各个谈话成员的分工。二是谈话过程中要开分析会，针对特定谈话对象出现的具体问题，制定解决方案。三是每次谈完话后要开小结会，总结谈话的成败得失，探讨哪些策略和话题能够打动谈话对象，应该如何继续扩大战果。 第二步：创建交流平台，实现双向互动。做足前期准备，
做到有的放矢。前期重在对以下四个方面进行了解和准备：一是所查事情的背景和大致经过，尤其是事情发生的症结和责任的关节点；二是相关人员，尤其是重要被调查人的基本情况，如政治面貌、主要阅历、社会关系、工作成绩、性格特点、家庭状况和生活习惯、饮食起居习惯等；三是此类事情的相关政策规定、先例；四是近期被调查人的精神状况和心理状态。 创建交流平台，让对方开口谈话。被调查人如果能够主动开口说话，谈话就成功了一半。能否有效获取对方的心理认同是对方开口的关键。如果谈话对象文化水平不高，你用文邹邹的书面语言就很难奏效；如果谈话对象是个高学历背景的官员，你用不太礼貌的语言也很难接近对方。从事案件检查工作，经常会同各种各样的人打交道，办案人员要有迅速摸清对方脾气性格的能力，尽量用对方认同的思维表达方式去交谈说理，这样容易拉近双方的距离，被调查人便会主动开口。 第三步：主导谈话方向，控制谈话进程。案件检查工作中的谈话不是双方平等地交流，谈话人一方具有主导性，主要体现在主导谈话方向、控制谈话进程上。谈话方向主要包括以下四个方面：一是谈谁的问题，本人的问题还是家庭其他成员的问题，本人亲属的问题还是情人朋友的问题，二是什么时间段的问题，是任现职时的问题还是以前任职时的问
项目管理其实很简单，周小桥老师根据自己多年在国内外跨国公司的亲身经历把项目管理过程总结为：设定目标 +制定计划+采取行动 +检讨结果四个步骤，并在此基础上开发出《项目管理四步法实战训练》这门重操作、重实际应用的项目管理课程。 本课程用简洁和直截了当的风格，给你带来全新的思维视角。讲师通过仿佛信手拈来的故事与现身说法，让深陷项目困扰的你蓦然回首、茅塞顿开。整个课程远离理论上的说教，而是强调知识的运用，强调如何把项目管理的工具和技巧应用到实际的项目中去，去解决项目管理过程中经常出现的范围不清、质量缺陷、进度拖期、费用超支等具体问题。 通过调整案例，本课程可应用于产品开发、技术改造、系统集成、软件开发、建筑施工等领域以及制造业、电子、 IT行业、金融投资、房地产、服务等行业。 课程内容 ?项目与企业战略 ?项目管理三要素 - 团队、流程与工具 ? 项目管理四步法第1步：明确项目需求 - 理解项目需求–需求调查 - 让客户提交书面的项目建议书(RFP) - 通过质量功能展开(QFD)将客户的需求转化成项目交付结果的产品特性 - 将项目交付结果的产品特性转化成项目管理的目标 ? 实战训练1：用QFD确定某产品开发项目的需求并确定该项目的目标 ?项目管理四步法第2步：制定项目计划?实战训练4：确定某产品开发项目的网络图，估计工期并确定关键路径 - 确定项目所需资源 - 人员- 责任分配矩阵 - 设备、材料等- 采购计划 - 估计项目成本 - 编制项目预算 - 确定项目的质量保证计划 - 制定项目的沟通交流计划 - 项目利益相关者分析 ?项目管理四步法第 3 步：执行项目计划 - 执行项目计划 - 沟通项目信息 - 建设高效项目团队 - 跟踪项目进展
团队成功管理四步法 我敢打赌，我们每个人现在手上做的事，至少有一半是你可以不做的。之所以你做了它，是因为没有想清楚做这件事的目的，以及做完了这件事结果是否真正是你想要的？反过来讲，如果我们现在都只做手头一半的事，这一半肯定可以做得比现在好很多，我们的生活也可以轻松很多。如果你是一个管人的人，管理过程中，有非常多让你哭笑不得的事，说明你在管人的时候方法不得当。 所以我们提出了执行四步法。作为一个团队负责人，你在管事儿的时候，按照这四步去思考和行动，结果就不会差。 1、设目标 首先管理要设目标，就像我们打枪一样，你要先画个圈再打枪，不能打完一枪再画圈。2018年的目标应该是在2018年1月1号之前设定的，不能等到2018年12月份再定。你可能会问，谁会傻到2018年的目标，2018年12月才定。确实很少有人会这样。但绝大多数是什么样？上下级对目标的理解不一致。 举个简单的例子：上级给今年定的目标是销售收入3个亿，但是这个销售收入怎么计算？是回款3个亿，还是签约3个亿？还是发货额3个亿？这几个维度差别非常之大。
不具体界定清楚，到底是哪一个维度的目标，到年底就会产生非常大的差异。而且出了这个差异，你最后打板子、处罚下级的时候，都没办法处罚。下级说：我是3个亿啊，只不过是签约3个亿，你当时也没说收款3个亿。 即便你到年底争论一个谁是谁非，其实已经没有意义，因为这一年已经过去。这是目标设得不够清晰、不够准确会产生的问题。 2、控进度 不是说设完目标之后，上级就回去睡觉，等到年底下级就自动把目标实现了。如果管理是这样，所有的上级都可以不要了。 怎么控进度？我们提了很多具体方法，我举一个简单的方法——“管一层看两层”，一般上级就是管直接对你汇报的这一层，但是你要看两层，看到下级的下级在做什么，这样就保证你对进度的掌握很准确、科学。不是说你的下级怎么说，你就只能这么信。所以当你“看两层”，你的下级告诉你他往东走了1/3的路程，你就可以判断他是不是走到1/3的路程。这是特别有效的一个方法。 我们有一个配套的工具——写周报，每周一中午12点前，你要把你的周报发送给你的上级，抄送给上级的上级，这就是我们“管一层看两层”的具体手段。不是要求你每天找下级的下级谈话，或者你去巡视，谁都没有这个时间，你只要周一收周报就行了。 这有两个好处：1）了解你下级的下级在做什么；2）打破公司里的阻隔。因为一般人的本性，总是不希望我的下级越过我和我的上级沟通，但是在拉卡拉这是一个制度，这就打破了人为的这些阻隔。
项目管理四步法 读团结出版社的这边书，从封面就可以看出，这是清华职业经理实用管理丛书中的一部。作者是美国西雅图城市大学MBA，曾在加拿大接受通用汽车为期两年的项目管理实际操作与培训，具有较丰富的项目管理经验。下面谈谈从书中获得的启示。 目前，项目管理不仅已发展成一门独立的学科，也成了一种职业。管理科学所包含的各个方面都在“项目管理”中有所反映和应用。因此，“项目管理”是管理人员实际演练的教室，也是未来向高层管理晋升的阶梯。该书详细讲解了“项目管理”的基本要领，明确项目各方面的要求和内容，包含了项目规划、实施、控制的全过程。 该书所说的四步法包括： 第一步：启动项目，包括发起项目，授权启动项目，任命项目经理，组建项目团队，确定项目利益相关者。 第二步：计划项目，包括制定项目计划，确定项目范围，配置项目人力资源，制定项目风险管理计划，编制项目预算表，确定项目预算表，制定项目质量保证计划，确定项目沟通计划，制定采购计划。 第三步：实施、跟踪与控制项目，包括实施项目，跟踪项目，控制项目。 第四步：收尾项目，包括项目移交评审，项目合同收尾，项目行政收尾。 该书的一个亮点是结合我们传统哲言，归纳出成功项目管理的十大原则，就是： 1 工欲善其事，必先利其器； 2 名不正则言不顺，言不顺则事不成； 3 其身正，不令而行； 4 凡事预则立，不预则废； 5 磨刀不误砍柴功； 6 统筹兼顾； 7 无以规矩不成方圆； 8 欲速则不达； 9 众人拾柴火焰高； 10 不知言，无以知人也。读团结出版社的这边书，从封面就可以看出，这是清华职业经理实用管理丛书中的一部。 作者是美国西雅图城市大学MBA，曾在加拿大接受通用汽车为期两年的项目管理实际操作
项目管理四步法 第一步：启动项目，包括发起项目，授权启动项目，任命项目经理，组建项目团队，确定项目利益相关者。 第二步：计划项目，包括制定项目计划，确定项目范围，配置项目人力资源，制定项目风险管理计划，编制项目预算表，确定项目预算表，制定项目质量保证计划，确定项目沟通计划，制定采购计划。 第三步：实施、跟踪与控制项目，包括实施项目，跟踪项目，控制项目。 第四步：收尾项目，包括项目移交评审，项目合同收尾，项目行政收尾。 结合我们传统哲言，归纳出成功项目管理的十大原则，就是： 1 工欲善其事，必先利其器； 2 名不正则言不顺，言不顺则事不成； 3 其身正，不令而行； 4 凡事预则立，不预则废； 5 磨刀不误砍柴功； 6 统筹兼顾； 7 无以规矩不成方圆； 8 欲速则不达； 9 众人拾柴火焰高； 10 不知言，无以知人也。 项目整合管理 定义用来整合项目管理各要素的过程和活动，主要包括：①制定项目章程；②制定项目管理计划；③指导与管理项目执行；④监控项目工作；⑤实施整体变更控制；⑥结束项目或阶段
施工项目成本管理 一、施工项目成本管理的基本概念 施工项目成本管理是企业成本管理的基础和核心，施工项目成本管理是指施工企业结合本行业的特点，以施工过程中直接耗费为对象，以货币为主要计量单位，对项目从开工到竣工所发生的各项收支进行全面系统的管理，以实现项目施工成本最优化目的的过程。它是实现企业财务目标利润最大化的主要手段之一，成本核算与成本预测、成本计划、成本控制、成本分析和成本考核有机构成了成本管理系统。 二、施工项目成本管理的基本原则 施工项目成本管理的根本目的在于通过成本管理的各种手段，促进不断降低施工项目成本，以达到可能实现最低的目标成本的要求。但是，在实行成本最低化原则时，应注意研究降低成本的可能性和合理的成本最低化。一是挖掘各种降低成本的潜力，使可能性变为现实;二是要从实际出发，制定通过主观努力可能达到合理的最低成本水平，并据此进行分析、考核评比。长期以来，在施工项目成本管理中，存在“三重三轻”问题，即重实际成本算和分析，轻全过程的成本管理和对其影响因素的控制;重施工成本的计算分析，轻采购成本、工艺成本质量成本;重财会人员的管理，轻群众性的日常管理。因此，为了确保不断降低施工项目成本，达到成本低化目的，必须实行全面成本管理。全面成本管理是全企业、全员和全过程的管理，亦称“三全”管理。 三、施工项目成本管理的基础工作 要加强施工项目成本管理，必须把基础工作搞好，它是搞好施工项目成本管理的前提。必须强化施工项目成本观念。长期以来，建筑施工企业成本管理的核算单位不在项目经理部，一般都以工区或工程处进行成本核算，施工项目或单位工程的成本很少有人过问。施工项目的盈亏说不清楚，也无人负责。建筑施工企业实行项目管理并以项目经理部作为核算单位，要求项目经理、项目管理班子和作业层全体人员都必须具有经济观念、效益观念和成本观念，对项目的盈亏负责，这是一项深化建筑业体制改革的重大措施。因此，要搞好施工项目成本管理，必须首先对企业和项目经理部人员加强成本管理教育并采取措施，只有在施工项目中培养强烈的成本意识，让参与施工项目管理与实施的每个人员都意识到加强施工项目成本管理对施工项目的经济效益及个人收入所产生的重大影响，各项成本管理工作才能在施工项目管理中得到贯彻和实施。加强定额和预算管理为了进行施工项目成本管理，必须具有完善的定额资料，搞好施工预算和施工图预算。除了国家统一的建筑、安装工程基础定额以及市场的劳务、材料价格信息外，企业还应有施工定额，施工定额既是编制单位工程施工预算及成本计划的依据，又是衡量人工、材料、机械消耗的标准。要对施工项目成本进行控制，分析
猪年对联集锦、横批集锦 去岁曾究千里目鲲鹏展翅乾坤大国正华年花烂熳 今年更上一层楼桃李争春天地宽人逢盛世寿增添 新春共饮团圆酒日月有情迎港返一枝红杏沾春雨 海峡同浇统一花山川无恙盼台归两贴春联喷墨香 猪年大有诗千首树沐阳光欣致富岁岁年丰添美满 鼠岁丰登酒一船花承雨露庆发家家家幸福庆团圆 两岸三通金光道雪里梅花霜里菊贺岁红联增喜气 一元复始艳阳天炉中宝剑火中钢迎春白李报春和 原野雪消千里绿九州瑞气迎春到绿满川原山滴翠 神州光泽万家春四海祥云降福来春回大地路飘香 九州雨顺千山绿且把桃符纪盛世岁月峥嵘须搏拼 六合风调万户丰常将竹叶报平安年华潇洒莫蹉跎 春酒一杯歌两制四面青山披锦绣水水山山处处画 神州十亿盼三通三江绿水涌春波家家户户年年丰
春光永驻军人府粮海棉山丰几载举国江山俱似画日照长辉烈士家桃红柳绿又一年满天春色最宜人 潇潇春雨润桃李柳绿栎红新岁月春风万里山山绿处处园丁育栋梁莺歌燕舞艳阳天旭日一轮处处红 庭前绿竹迎风舞果熟粮丰呈富岁大地春风温我宅座上嘉宾对酒歌花红柳绿饰新楼中天日丽到吾家 天地无私千里绿千秋日月千秋亮绿柳迎春歌富岁家门有德万年红一代风骚一代歌红梅破雪兆丰年 红日东风常送暖红纸春联夸美景风和日丽春常驻青山绿水总宜人动人小调唱丰年人寿年丰福永存 青山不老国增艳向阳村舍春光媚全家畅饮丰收酒碧水长流年更丰和睦人家幸福多合府同观彩电屏 点点梅花乐淑气翠柏苍松皆旧貌一窗明月一窗竹声声鸡唱祝平安红墙碧瓦尽新楼满室图书满室馨 白粉围墙客疑问种树栽茶山聚宝风和日丽花常放红墙瓦屋燕迷归放鱼养蟹水藏金吏正官清民自安
春种人人用科技春暖神州百卉艳放开改革阳春曲冬来户户过丰年官清大地万民安两制三通白雪歌 兴邦有法千般好翠柏苍松兆福寿国兴特色三江暖为政无私万里春金樽檀板庆新春日灿神州万里春 朝霞灿灿三春景龙飞凤舞升平世善政和风指海峡旭日彤彤九域天柳绿桃红艳丽春红心桃李报春晖 特色福州富四海美酒红灯歌盛世和风吹绿江南柳小康岁月乐千家银筝铜鼓报新春春雨催开塞北花 春风时雨花千树日丽三湘春骀荡春风吹柳千枝绿子孝孙贤福满门龙腾四水岁峥嵘时雨浇苗万亩新 春风终解千山雪政策拓开平坦路处处管弦歌盛世海浪长调两岸心春风吹暖小康家家家诗酒贺新年 锦绣前程冲碧汉嫣红姹紫三春早百业齐兴酬壮志辉煌大业耀寰球康乐富强四季欢千帆竞发显雄心 鹊闹枝头传喜讯春风一笑花千树时逢盛世心花艳梅开窗外报新春紫燕三歌柳万条春到人间气象新
提高员工满意度四步法 发表时间：2010-08-10T17:42:02.170Z 来源：《人力资源管理》2010年第6期供稿作者：胡军英张建宁[导读] 员工满意度的高低对于员工的绩效以及人力资源的使用及保留具有重要的影响，关系到企业的长远发展。 胡军英，渭南烟草公司（第一作者）；张建宁，渭南师范学院摘要：员工满意度的高低对于员工的绩效以及人力资源的使用及保留具有重要的影响，关系到企业的长远发展。传统的提高员工满意度的方法多以高成本支出为代价，企业普遍感到力不从心。本文提出了四种既不提高成本支出，又能提高员工满意度的方法，希望能为广大HR 提供一些借鉴。 关键词：员工满意度；人力资源管理；低成本美国奥辛顿工业公司的总裁曾提出一条“黄金法则”：关爱你的客户，关爱你的员工，那么市场就会对你备加关爱。“客户”是企业的外部客户，“员工”是企业的内部客户，只有兼顾内外，不顾此失彼，企业才能获得最终的成功。所以，一个追求成功的企业应当重视如何提高企业内部客户——员工的满意度。 员工满意度是员工个人对工作及其环境的一种情感态度或倾向。员工在特定的工作环境中，通过其对工作特征的自我认知，确定实际所获得的价值与其预期应获得的价值之间的差距。差距大，满意程度低；反之，差距小，满意程度则高。员工满意度的高低对于企业员工的绩效以及人力资源的使用及保留具有重要的影响。但一个棘手的问题是，传统的提高员工满意度的方法，比如提高薪酬、改善福利会造成支出的大幅增加。对于大多数的企业来讲多少有些力不从心，难道就没有花钱少而效果好的低成本提高员工满意度的方法？加强沟通、及时反馈，强化员工归属感关于员工敬业度的调查发现：那些最初吸引劳动者加入企业的因素与保留和激励他们保持高度敬业、忠诚精神的因素不尽相同。薪酬和福利的确是吸引员工入职的主要因素，但是，一旦员工入职，他们的需求和所关注的因素马上会转向企业的“软件”——雇主与雇员的关系。 不合理的工作量、过度的工作压力、难以接近的主管、不清晰的工作期望以及对企业决策的困惑，这些因素都可以成为雇主与雇员关系的毒药。要解决这些问题，唯一的途径就是加强沟通。《孙子兵法》说：上下同欲者胜。沟通可以达到领导和员工的相互了解，使正确的决策和领导很快被人理解和接受，变成执行决策和服从领导的实际行动。没有沟通就没有统一的意志、观念和行动。要加强沟通，不仅是通过沟通发现问题，更重要的是通过沟通实现及时的信息反馈，让员工感觉到自己是被关注的。人是社会性动物，需要群体的温暖。适时地给员工以夸奖和赞扬，在员工做出成绩时向员工公开地、及时地表示感谢，或组织一些联欢活动使员工分享成功的喜悦都可以使员工的满意度上升。另外，加强沟通要特别注意克服公司中人际沟通的障碍，如：受教育程度、等级观念、小集团意识、自身利益的制约。 沟通包括高层与一般员工之间、上司与下属员工之间、部门与部门之间、一般员工与一般员工之间四个层次，其中特别重要的是上司与下属员工的交流沟通问题。作为企业的管理者需要时常与下属员工接触，了解员工的不满意情况。要多深入基层，与员工交流和沟通，了解和掌握员工的思想动态，帮助员工解决实际问题和困难，降低员工抱怨，提高员工满意度。凡是员工与上司交流沟通差的企业，其员工对整个组织、工资、评价制度的满意度必然很低。一般来说，面对面的沟通是所有沟通方式中最有效的，需要注意的是，较为成熟的企业一般都有繁杂的文书系统，而缺乏面对面的交流，这也是产生人际关系紧张的重要原因之一。管理层除了要增加与员工面对面沟通的机会外，还应注意以下几点：首先加强自身的沟通工作，尽可能创造一种利于沟通的气氛，唤起员工沟通的意识；其次要重视信息的公开化，让员工更多的了解自己的企业，了解自己的工作成果；再次是必须建立相应的制度保障沟通的顺利进行，使交流制度化。 归属感并不是口号，反映到实际管理上就是想法设法地让员工感觉到组织时刻在关注他/她，他/她的一举一动都能够很快地得到反馈，或奖励、或惩罚，哪怕只是一句话。尽管大部分的管理者都非常清楚正面激励的有效性，但反映在日常的管理中却很少有当面并及时表扬下属的习惯。大多数情况下，主管总是倾向于认为做对了某事是员工应该、分内的事情，而出错却是不应该的；而员工如果长时间得不到正面的反馈，得不到主管的认可，就难免导致员工满意度降低，失去工作的激情。建立内部流动机制，降低招聘、培训成本人力资源管理的目标就是实现事得其人，人适其事，人事相宜。从某种意义讲，人才就是最佳匹配，匹配如果做的不好，就会有很多问题。根据人力资源管理的动态适应原理，人与事的不适应是绝对的，适应是相对的，从不适应到适应是在运动中实现的，是一个动态的适应过程。而建立内部流动机制，实现自由轮岗是实现对人力资源动态管理的最佳途径。机制的作用永远是不可忽视的，外部的人才市场都已经自由流通了，企业内部若还存在流通的壁垒，可能会引起两方面的问题——人才流失和缺少具有全面能力的员工。 由于自我发展需要，总会有相当一部分人希望从事不同工作的挑战，总会有“喜新厌旧”的员工，如果没有内部流动机会，这些员工的需要得不到满足，可能会离职，造成人才的流失。但如果建立了内部流动机制，员工可以通过内部流动发现适合自己兴趣、能力的岗位，满足个人发展需要，这样既可以提高这些员工满意度，也可以降低企业重新招人的成本。从员工个人的角度而言，进行轮岗工作制度，可以在企业内部学习更多的工作技能，对自己的职业素质和职业竞争都将有一个较好的提升；对企业而言，进行内部人员流动，不但有利于培养专业且全面的人才，而且也会增强企业的竞争优势，毕竟，不是每家企业都具有随需而变的能力，这就需要有大量的熟悉各个业务流程的员工随时可以变换阵法，形成虚拟组织。但内部流动不能没有限度，人力资源部门可以帮助员工分析在他们发展道路上广度和深度的关系，让员工明白一个人若在一个岗位上待久了，对外面了解不多，或者也只是单线了解，对自身发展不利。但另一方面，一个人若是在任何岗位都待的时间很短，那么他/她了解的任何环节都可能只是皮毛，对其发展也特别不利。审查企业内部制度，营造公平的竞争环境