XXXX区域销售公司经营管理手册
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- XXXX区域销售分公司经营管理
手册
目录表
一、人事管理
1、组织架构
2、人员编制（区域销售公司的人员编制及增减，由集团人力资源部制定和批准）
生活电器项目部项目经理必配，但可由总经理或其它条线项目经理兼职。客户经理视乎业务量或客户数量配置人数。
终端经理必配，但可由其它条线终端经理兼职。
促销员A级店或旗舰店：2人/店；其它店：1人/店。
财务部
财务经理必配。
核算会计必配。但小规模区域销售公司可由财务经理兼任；存货会计(单证员) 必配。
出纳必配（可兼统计员或其它工作）。
营运部营运部长必配。
内务必配。
仓管员自管仓时必配。
3、岗位工作职责
3.1 总经理的工作职责
3.1.1 保证并提高“”品牌在当地的影响力（士气、人气、霸气等）。
3.1.2 达成或超越“”品牌在当地的经营目标（创造利润、盈利指数、资金周转率等）；
3.1.3 维护和建设“”品牌在当地的客户群体（代理商、经销商、终端、消费者等）；
3.1.4 创建或打造“”品牌在当地的战斗团队（综合素质、业务能力、精神状态等）；
3.2 项目经理的工作职责
3.2.1 达成或超越本条线的月度、季度或年度销售任务（销售额、销售量、回款等方面），并持续发展。
3.2.2 保障总部销售政策与其它规定在本条线内的有效执行或落实；
3.2.3 促进客情关系的良性发展；
3.2.4 促进本条线内团队士气、综合素质与整体战斗力的逐步提升；
3.2.5 了解和分析竞品的销售状况和业务动态，及时制定有效的竞争策略；
3.3 终端经理的工作职责
3.3.1 达成或超越本条线产品在终端卖场的占有率和排名目标，并持续发展；
3.3.2促进或提高终端促销员的综合素质、业务能力和精神状态，打造“”在终端卖场的人
气与霸气；
3.3.3提出合理的终端促销方案并组织实施；
3.3.4及时捕捉和反馈竞品的销售状况和业务动态，并参与制定或组织实施有效的竞争策略；
3.3.5负责对终端赠品及其它物料的管理；
3.4 客户经理的工作职责
3.4.1 达成或超越本条线产品在该区域市场的占有率和销售规模，并持续发展；
3.4.2 维护、发展与KA系统、代理商或其它渠道客户的良性客情关系；
3.4.3 协助终端经理管理和培训促销员队伍，并为其解决实际问题；
3.4.4 与客户财务进一步沟通，确保对账与回款的及时性、准确性；
－人事管理
3.4.5 及时掌握公司仓库与客户仓库的动态库存，确保库存的合理性；
3.4.6 实时掌握各客户、各门店的销售数据和业务状况，及时向上反馈并跟踪结果；
3.4.7 实施客户关系管理（CRM）；
3.5 营运部长的工作职责
3.5.1 维护和保障集团预决算体系和价格体系在区域销售公司的严格执行；
3.5.2 负责区域销售公司行政人事管理，包括人员招聘、入职、调动、培训、奖罚、离职、工资核算等
－人事管理方面的过程与档案管理；
3.5.3 负责建立、健全各项管理制度与操作流程；
3.5.4 对公司的营运过程进行实时监控和分析，及时发现、分析、反馈、解决存在或可能发生的问题；
3.5.5审核或评估促销员岗位设置与工资支出的合理性、真实性；
3.5.6有效控制库存货品的库存周期、库存状态及库存数据的准确性；
3.5.7 公司后勤保障；
3.6 财务经理的工作职责
3.6.1 代表集团对区域销售公司行使财务管理权，负责资金管理、物资监控等财务活动；
3.6.2 依会计制度对区域销售公司的经营业绩进行核算；
3.6.3依财务制度及公司相关管理制度对区域销售公司的经营过程进行监督；
3.6.4如实反映区域销售公司经营状况；
3.6.5 维护和保障集团预决算体系和价格体系在区域销售公司的严格执行；
3.7 核算会计的工作职责
3.7.1依国家会计准则及公司会计核算规定进行核算，如实反映经营过程及经营结果；
3.7.2依国家及公司财务制度审核、处理经济事项，保证会计事项的真实、合法性。
3.8 存货会计（或单证员）的工作职责
3.8.1 根据区域销售公司相关出入库流程开具单据；
3.8.2 跟踪和保管商品出入库单据；
3.8.3 负责区域销售公司存货账务处理和报表编制；
3.8.4 负责与仓库对账工作，确保账物卡一致；
3.9 出纳的工作职责
3.9.1依会计制度操作货币资金的收、支；
3.9.2保障货币资金、银行票据、有价证券的安全与完整。
3.10 营运内务的工作职责
3.10.1 人事与行政手续办理（招聘、入职、培训、异动等）；
3.10.2 人事档案管理；
3.10.3 考勤、工资的处理与复核；
3.10.4 对促销员销售数量进行回访及初审，确保零售终端数据的真实性；
3.10.5 完成营运部长交办的其它工作；
3.11 仓管员的工作职责（包括租赁仓）
3.11.1 按标准的流程和规定办理货品出仓、入仓、退货、换货等方面的手续；
－人事管理
3.11.2 对不同类别、不同规格、不同性质的货品进行分区域的定置管理，并对品名、规格、状
态及数量等基本资料进行标示；
3.11.3 建立货品的实时流水账与总账，确保账、物、卡的一致性；
3.12 促销员的工作职责
3.13.1 运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿望，增加产品的营业额和
提升占有率；
3.13.2 通过在卖场与消费者的交流，很有成效地向消费者宣传商品和企业形象，提高“”
品牌的知名度；
3.13.3 做好卖场的商品和ＰＯＰ的陈列以及安全维护方面的工作，保持商品与促销用品的摆放整齐、
清洁有序；
3.13.4 保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极热情地向消费者推荐商品，以帮助其做出正
确地选择；
3.13.5 收集顾客对商品和商店的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客的抱怨，并向主管汇报；
3.13.6 收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，并向主管汇报；
3.13.7 负责落实各项促销活动，确保完成零售指标；
3.13.8 完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交给主管或店长；
4、岗位绩效指标
4.1 总经理的绩效指标
4.1.1 关键指标
4.1.1.1 公司整体的经营利润及盈利指数；
4.1.1.2 公司整体的销售金额（以实际回款金额为准）；
4.1.1.3 公司产品的市场占有率；
4.1.1.4 公司整体的应收账款周转率（尤其是回款任务的完成）；
4.1.1.5 公司整体的库存周转率；
4.1.2 关注指标
4.1.2.1 公司整体的销售成本（以区域销售公司转移价为准）；
4.1.2.2 公司整体的销售毛利率；
4.1.2.3 公司整体的销售费用率；
4.1.2.4 公司整体的客户流失率；
4.1.2.5 公司整体的员工流失率；
－人事管理
4.1.2.6 公司整体的有效网络覆盖率；
4.2 项目经理的绩效指标
4.2.1 关键指标
4.2.1.1 条线的经营利润和盈利指数；
4.2.1.2 条线的销售金额（以实际回款金额为准）；
4.2.1.3 条线产品的市场占有率（以中怡康公布的数据为准）；
4.2.1.4 条线产品的应收账款周转率（尤其是回款任务的完成）；
4.2.1.5 条线产品的库存周转率；
4.2.2 关注指标
4.2.2.1 条线产品的销售成本（以区域销售公司转移价为准）；
4.2.2.2 条线产品的销售毛利率；
4.2.2.3 条线产品的销售费用率；
4.2.2.4 条线产品的客户流失率；
4.2.2.5 条线产品的有效网络覆盖率；
4.3 终端经理的绩效指标
4.3.1 关键指标
4.3.1.1 条线产品的终端市场占有率与排名（以终端卖场数据为准）；
4.3.1.2 条线产品的终端销量（以终端卖场数据为准）；
4.3.1.3 条线产品的费效比；
4.3.2 关注指标
4.3.2.1 条线的促销员流动率（特别关注流失到竞品的比率）；
4.4 客户经理的绩效指标
4.4.1 关键指标
4.4.1.1 条线产品的回款金额；
4.4.1.2 条线产品的发货量与发货金额；
4.4.1.3 条线产品结构配比；
4.4.1.4 条线的超期应收款比率；
4.4.2 关注指标
4.4.2.1 条线的坏账比率；
4.4.2.2 条线客户的流失率；
4.4.2.3 条线客户的满意度；
－人事管理
4.4.2.4 条线新客户的拓展数量；
4.5 营运部长的绩效指标
4.5.1 关键指标
4.5.1.1 公司预算的实际超出幅度；
4.5.1.2 负毛利销售出现的频率与金额；
4.5.1.3 仓库账物卡的准确率；
4.5.2 关注指标
4.5.2.1 公司营运分析报表的及时性与准确性；
4.6 财务经理的绩效指标
4.6.1 关键指标
4.6.1.1 财务报表的及时性与准确性；
4.6.1.2 相关账目准确性；
4.6.1.3 财务制度与会计制度的执行偏差次数；
4.6.2 关注指标
4.6.2.1 公司预算的实际超出幅度；
4.6.2.2 负毛利销售出现的频率与金额；
5、人事制度
5.1 人事任免
5.1.1 董事长（或执行董事）、总经理（包括以副代正）由集团公司任免，集团人力资源部负责办理有关
报批、发文手续；
5.1.2 项目经理、终端经理由集团主管人力资源的副总裁审批，集团人力资源部发文；
5.1.3 财务经理直属集团财务管理部管理，由集团财务中心主任审批，集团人力资源部发文；
5.1.4 营运部长由中国市场营运管理办公室主任审批，集团人力资源部发文；
5.1.5 会计、出纳的人选由总经理报集团财务管理部审批后方可上岗，营运部为其办理相关手续；
5.1.6 三个销售公司的执行董事、总经理对各区域销售公司总经理、项目经理、财务经理、营运部长、终
端经理的任免有建议权。财务中心、人力资源部、营运办对上述人员的任免，须事先征求他们的意
见，事后向他们通报；
5.1.7 各项目业务员由项目经理提出，总经理决定，营运部为其办理有关手续，报集团人力资源部备案；
5.1.8 各项目促销员由各项目终端经理提出，总经理决定，营运部为其办理有关手续，报集团人力资源部
备案；
5.1.9 临时促销员由区域销售公司根据各项目业务需要自行管理，临时促销员的派驻人数和门店分布资料
－人事管理须按项目由营运部分别报三个销售公司、中国市场营运管理办公室、集团人力资源部备案；
5.2 招聘与入职
5.2.1 集团委派或任命人员
集团人力资源部发出任命通知（具体办法参考集团最新文件）→被任命人持身份证明文件到区域
销售公司营运部内务处入职手续(区域销售公司内部调动时不需此流程) →为新入职人员安排好
办公或工作位置（营运部）→向新入职人员详细介绍公司与部门基本情况后带其熟悉办公环境和
相关同事(必要时需召开内部会议) →新入职人员基本资料录入与档案贮存（营运部）。
5.2.2 区域销售公司招聘人员
人员需求申请（人员需求部门填写《需求申请表》）→人员需求审批（编制内人员由总经理批准；
编制外人员由总经理审批后报集团中国市场营运管理办批准）→发布招聘信息、收集应聘资料并
进行初步筛选（营运部）→将初选合适人员推荐至人员需求部门并与与其约定面试时间（营运部）→通知应聘人员在指定时间到指定地点面试（营运部）→面试应聘人员（营运部负责证件审核
与基本素质测评；用人部门负责技能测评；会计与出纳需经总部财务中心面试；）→将面试结果通
知面试人员（营运部）→合格人员入职报到（营运部负责录入新入职人员基本资料录入并贮存
档案）→入职培训（营运部负责企业文化培训，用人部门负责专业技能培训）→上岗试用（用
人部门）→试用期辅导与评估（营运部主导，用人部门配合）→试用期人员转正或辞退（营运
部负责档案更新）。
5.3 人员异动（调职、升职、降职、辞职、辞退、开除）
5.3.1 集团直接管理人员的所有异动由集团直接发文通知（具体办法参考集团最新文件），区域销售公司
负责执行并按集团人力资源部要求办理交接手续；同时，营运部负责更新档案系统。
5.3.2 区域销售公司内部人员的异动流程：
5.3.2.1 调职、升职、降职
异动申请（由申请人填写《人员异动申请表》）→异动内容审批（审批权限参考集团相关文
件）→异动前工作交接（交接内容与交接结果需经交接人、移交人直接上司及营运部长三方
书面认可）→异动人员到新岗位报到就职（按新入职流程办理）。
5.3.2.2 辞职、辞退、开除
异动申请（由申请人填写《人员异动申请表》）→异动内容审批（审批权限参考集团相关文
件）→工作交接（交接内容与交接结果需经交接人、移交人直接上司及营运部长三方书面认
可）→个人借款及业务费用结算（财务部）→办理离职手续（营运部）→结算和发放工
资（财务部）。
5.4 薪酬政策
5.4.1 薪酬原则
5.4.1.1 为吸引和保留高素质员工并贯彻格兰仕集团的报酬宗旨，公司根据每一个职位所要求的知识
－人事管理技能、经历及教育等情况，向员工支付有竞争力的工资；
5.4.1.2 薪酬调整将根据表现、公司经营状况、劳动力市场等因素而定。工作表现是决定薪酬水平与
薪酬标准的基本因素；
5.4.2 薪酬项目与薪酬管理
5.4.2.1 基本工资/底薪（集团有新的规定时，则按新的规定执行）
◇总经理：工资标准和调整由集团主管人力资源副总裁会同三个销售公司执行董事议定，发放时由集团主管人力资源副总裁审批；
◇项目经理与终端经理：按分线管理原则，工资标准和调整由条线销售公司执行董事和总经理议定，报集团人力资源部备案，发放时分别由条线销售公司执行董事审批；
◇财务经理：工资标准和调整由集团财务中心主任因人而定后送集团人力资源部备案，发放时由集团财务管理部部长审批；
◇营运部长：工资标准和调整由集团中国市场管理委员会营运管理办公室主任因人而定后送集团人力资源部备案，发放时由营运办主任审批；
◇其它人员：由区域销售公司总经理因人而定后报集团人力资源部备案，发放时由区域销售公司总经理审批；
5.4.2.2 业绩提成/考核工资（集团有新的规定时，则按新的规定执行）
◇总经理：考核方案由中国市场营运管理办公室会同条线销售公司制订，报集团预算及考核管理委员会批准后实施，发放时由营运办主任审批。
◇项目经理与终端经理：考核方案由集团各条线销售公司制订，经中国市场营运管理办公室复议并报集团预算及考核管理委员会批准后实施，发放时由对应条线的销售公司总经理审批；
◇财务经理：考核方案由集团财务管理部制订，财务中心审批后执行，发放时由集团财务中心主任审批；
◇营运部长：考核方案由中国市场营运管理办公室制订并经营运办主任审批后执行，发放时由营运办主任审批；
◇客户经理：由总经理、项目经理根据三个销售公司执行董事给出的指引具体分项目制定，报对应的中国市场销售公司执行董事审批后执行，发放时由对应条线的销售公司总经理审批；
◇促销员：由中国市场营运管理办公室会同条线销售公司制订。各区域销售公司的具体方案，在上述框架内，同终端经理提出、总经理审批并报营运管理办备案后执行，发放时由总经理
审批；
5.4.2.3 临时奖励（集团有新的规定时，则按新的规定执行）
◇临时奖励的方案由条线销售公司或区域销售公司提出，报中国市场营运管理办公室进行复议，经执行总裁审批后执行；
◇业务临时奖励的发放由区域销售公司总经理按方案进行审核，分别报对应条线销售公司总经理
－人事管理审批；其它临时奖励的发放，由区域销售公司总经理审核，报营运办主任审批；
5.4.2.3 福利开支（集团有新的规定时，则按新的规定执行）
◇节日对员工的福利补贴及慰问开支由中国市场营运管理办公室发出通知；具体对个人的发放，由区域销售公司总经理按通知的标准审批；
◇业务员原则上在当地社保投保，投保档次营运办主任审批；每月保费的支付由总经理审批；
◇促销员由中国市场营运管理办公室统一为其购买商业保险；
◇各项福利开支的报批和办理均由营运部长负责；
5.4.3 工资发放
5.4.3.1发放时间：每月25日前必须发放上月工资；
5.4.3.2发放方式：员工自行办理与本人姓名相符的银行卡，区域销售公司直接将员工工资汇入对应
银行卡；
5.5 工作制度
5.5.1 行为准则
5.5.1.1 时刻维护格兰仕公司的形象，不损公司信誉；
5.5.1.2保守公司的商业、财务、技术以及机密信息的保密；
5.5.1.3 不接受客户、供应商等合作伙伴的礼品或宴请；
5.5.1.4 爱护公司财物，不浪费，不化公为私；
5.5.1.5 遵守公司一切规章制度及工作守则；
5.5.2 工作态度
5.5.2.1 努力提高工作技能和工作效率；
5.5.2.2 热爱本职工作，勇于承担责任；
5.5.2.3 相互之间应通力合作，互相配合，不相互拆台或搬弄事非；
5.5.2.4 对本职工作应争取时效，不拖延，不积压；
5.5.2.5 待人接物态度谦和，以争取公司同仁与客户的合作；
5.5.3 工作纪律
5.5.3.1按规定时间上下班及出席会议，不得无故迟到、早退；
5.5.3.2服从公司或上级的工作安排；
5.6 会议制度
5.6.1 早会：总经理需组织部门经理及以上成员在每天8：30 – 9：00召开早会，对上日工作进行总结
和安排当日工作；
5.6.2 周会
5.6.2.1 项目经理需组织本条线业务、终端人员进行每周一次的业务分析会议，同时指定专人进行会
5.6.2.2 终端经理需对本条线促销员进行每周一次的轮流培训；
5.6.2.3 营运部长与财务经理需组织部门经理及以上成员召开一次经营预警会议；
5.6.3 月会
每月初，总经理需组织业务、终端、财务、营运系统的管理人员进行每月一次的业务分析会议，同
时指定专人进行会议记录并存档；
5.7 奖罚制度
5.7.1 奖励是成绩的体现、进取的动力、激励的措施，公司奉行有功必奖的原则，鼓励员工勤劳敬业，
公司设立如下激励项目：
5.7.1.1 最佳团队奖：每年年终对各部门的管理、服务、纪律、任务完成、业务水平、部门内及与其他
部门间的协作沟通等指标进行考核，全面达标的团队，获得最佳团队奖。奖励方
式包括通报表彰、流动红旗和活动经费等多种形式；
5.7.1.2 优秀员工奖：根据各岗位员工工作业绩积累，当年出勤情况较好，全优完成各项指标，无纠纷，
无事故，无投诉，贡献突出者，由部门经理推荐至营运部，经总经理审批后授予
优秀员工奖。奖励方式包括通报表彰、颁发奖金等多种形式；
5.7.1.3 举报奖：公司任何一个员工，都有权利有义务对公司内部严重失职、贪污盗窃、营私舞弊、
泄漏公司机密、违法乱纪等行为向公司总经理或集团审监中心举报，凡属核查无
误、情况属实的有效举报，颁发举报奖；奖励方式为：为保障举报人的权益，此
奖不公开授予，由集团中国市场管理委员会特别颁发给获奖者一定数量的奖金。
5.7.1.4 特殊贡献奖：为提升产品销量、市场占有率、保卫公司财产、人身安全、忠于职守者；开发新
项目有详细实施方案，且实施后获得显著效益者；为公司解决排除社会上较大难
题，避免和制止不良社会影响者由总经理或集团中国市场管理委员会授予特殊贡
献奖。奖励方式为通报表彰和颁发一定数量的奖金。
5.7.2 惩罚是对出错员工的教育，公司奉行有错必究的原则，以下行为将受到罚款、赔偿、降职、降薪、
异地调动、辞退、开除等多种方式结合的处罚（具体处罚标准由总经理与营运部长批准）：
5.7.2.1 未经领导批准中止工作，擅离岗位；
5.7.2.2 利用公司设备或资源从事与工作无关的事项；
5.7.2.3 发现有损公司利益的言行，不上报或不及时制止；
5.7.2.4 不服从主管领导的合理指令或工作分派；
5.7.2.5 对客户、同事污言秽语、不讲礼貌；
5.7.2.6 无事生非、挑拨离间、损害团队及同事团结；
5.7.2.7 因服务态度问题导致客户投诉；
5.7.2.8 不及时解决或处理客户投诉；
5.7.2.9 蓄意破坏公司财物；
5.7.2.11 严重失职给公司造成重大经济损失；
5.7.2.12 过失或故意泄漏公司机密；
5.7.2.13 散布对公司不利言论，或从事损害公司形象、利益之行为；
5.8 绩效制度
5.8.1 绩效奖励（达成或超过绩效目标）
5.8.1.1 参考集团《绩效方案》计算提成或奖金；
5.8.1.2 每月绩效排名通报奖励；
5.8.1.3 职位提升；
5.8.1.4 工资提升；
5.8.2 绩效处罚（未完成绩效目标）
5.8.1.1 辞退或降职降薪（连续三个月或以上）；
5.8.1.2 每月绩效排名通报批评；
－营运管理
XXXX区域销售公司经营管理手册
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 1、客户向区域销售公司订货与出货流程
－营运管理
2、客户向区域销售公司退货流程
－营运管理
3、区域销售公司预决算流程
－营运管理
4、价格管理办法
为了让区域销售公司更清晰、更明确、更直观操作，对目前区域销售公司的价格控制系统作如下具体规定：
4.1 对价格控制系统进行分类
区域销售公司的价格系统分为四个层次，即区域销售公司转移价格、区域销售公司保本价格、区域销售公司开票价格、区域销售公司零售价格，具体如下图所示。
4.2 对区域销售公司四个层次价格的定义
4.2.1 转移价格（简称“黑线”），指区域销售公司从“佛山市顺德格兰仕微波炉销售有限公司”、“格兰仕
空调(中山)销售有限公司”、“广东格兰仕电器销售有限公司”（下称中国市场三个销售公司）采购商
品的进货价格。（此价格为不含税价）；
4.2.2 保本价格（简称“红线”），指区域销售公司为了确保盈亏平衡点而必须达到的价格水平，即区域销
售公司若用此价格对外开票，区域销售公司所产生的毛利额等于该机型（或客户）应该承担的所有
费用。（此价格为不含税价）；
4.2.3 开票价格（简称“黄线”），指区域销售公司对下游客户（如KA 、代理商、经销商等）实现销售收入
的价格。在经营过程中，开票的票面总额是包含了货价和销项税两部分，为此，做出两种定义：“开
票货价”：不含税；“开票总价”：含税。开票价格可能出现三种情况：第一种是开票价格大于保本价
格；第二种是开票价格等于保本价格；第三种是开票价格小于保本价格。（此价格为价、税分离，即：开票总价-销项税=开票货价）；
4.2.4 零售价格（简称“蓝线”）指区域销售公司在该地各个零售终端（包括KA 、超市、家电门店等终端）
的挂牌价格。（此价格为含税价）；
4.3 对区域销售公司四个价格层次控制的基本原则
4.3.1 转移价格由集团职能部门与三个中国市场销售公司共同制订，原则上每半年调整一次，若遇上原材
料价格波动极大，将会根据实际情况予以调整；
4.3.2 保本价格由区域销售公司总经理与财务经理、营运部长根据每个公司总体经营情况进行制订，原则
上每月根据上月（或上季度）的经营费用进行实际调整，保本价格为动态价格。保本价格作为总经
－ 营运管理
理审批发货订单的价格红线，在日常经营中，总经理无权审批低于保本价格的发货订单。具体运作细则及操作流程见后；
4.3.3 开票价格原则上是在保本价格基础上加成区域销售公司当月目标利润计算得出，但由于微波炉、空
调、生活电器三大产品的经营特性、行业特性各有所异；
4.4 开票规定及相关流程（相关流程将以其它通知或附件形式知会）
4.4.1 转移价格的更新操作
原则上区域销售公司进货价格要刚性执行，对于特殊情况需要更改和调整转移价格的，必须按照集团相关权限文件的申报流程进行操作；
4.4.2 保本价格的制定及执行
保本价格是区域销售公司的生命线，也是区域销售公司经营的红线。为了控制负毛利（负利润）的发生，区域销售公司必须对每一笔订单进行盈亏测算，并提供给总经理作为决策的基本依据，同时形成历史销售数据，并作为区域销售公司日后经营分析的核心数据；
4.4.3 开票价格的制定及执行
4.4.3.1 由于中国市场各个区域销售公司三个项目的经营成本各不相同，为此，开票价格也采取不同的
管控办法，具体如下：
◇微波炉商品：各个区域销售公司必须按照佛山市顺德格兰仕微波炉销售有限公司出具的开票价
格指引执行，具体由佛山市顺德格兰仕微波炉销售有限公司重新梳理现有微波炉
的开票价格体系，再印发至各个区域销售公司；
◇空调商品：各个区域销售公司根据格兰仕空调(中山)销售有限公司制订的年度、月度及各种阶段性政策（包括市场方案）计算变动成本，结合区域销售公司空调项目责任的固定
成本计算出保本价格，最后加成区域销售公司空调项目责任的目标利润作为开票价
格。
◇生活电器商品：各个区域销售公司根据广东格兰仕电器销售有限公司制订的年度、月度及各种阶
段性政策（包括市场方案）计算变动成本，结合区域销售公司生活电器项目的固
定成本计算出保本价格，最后加成区域销售公司生活电器项目责任目标利润作为
开票价格。
4.4.3.2 对于出现负毛利的客户订单，按如下操作权限处理：
◇原则上区域销售公司无权审批开票价格低于转移价格的订单，集团特殊批准除外。如果出现开票价格低于转移价格的，集团将追究相关人员责任，其中总经理负全面经济责任，营运部长、财务
经理负次经济责任；
◇对于开票价格等于保本价格的，区域销售公司总经理有权审批，但必须经过营运部长的审核；
◇对于开票价格低于保本价格的，区域销售公司总经理没有审批权，必须启动“区域销售公司负利
－营运管理润订单申报流程”；
4.5 零售价格管理
4.5.1零售价格体系是区域销售公司获得生存和发展的最核心保障，同时也是区域销售公司实现经营目标
（如包装政策等）的核心工具；
4.5.2 原则上集团总部不强制性制订全国统一零售价格，部分特殊机型因战略需要的除外；
4.5.3 由中国市场三个销售公司对各地区提出相关指引，各区域销售公司根据当地实际市场情况拟定三个
项目产品的零售价格体系，然后由集团相关职能部门会同中国市场三个销售公司共同梳理和审定；
4.5.4 零售价格体系是支撑区域销售公司经营的调控手段，建立科学的、稳定的、客观的零售价格体系，
是保障销售系统相关环节利益的基础。对于KA擅自打乱格兰仕零售价格体系的，区域销售公司总经
理必须采取多种形式予以制止和解决。
5、应收款管理办法
5.1 事前控制（签约到发货）
5.1.1客户资信调查
从初识客户到维护老客户，业务人员以及经办业务的各级管理人员都应全面了解客户的资信情况，
选择信用良好的客户进行交易。对客户的审查内容包括：人员素质、销售业绩、社会关系、地理位
置、物流配送情况、从事本行业的时间、何时开始合作、有否合作经历、信用档案、有无不良纪录、
为什么要合作、合作原因、合作动机、合作前景等方面；
5.1.2 客户信用评级
5.1.2.1原则上，除KA 系统外的其它客户必须实行先款后货的原则，不需要信用评级；
5.1.2.2 项目经理与财务经理需对KA 系统客户的信用状况进行评级，并针对不同信用级别制定对应的
处理办法，经总经理审核后报集团中国市场管理委员会营运管理办会同销售公司审核后报执行总
裁审批；
5.1.2.3 签约时要对销售合同的各项条格款进行逐一审查核对，合同的每一项内容，都有可能成为日后
产生信用问题的凭证。合同是解决应收账款追收的根本依据；
5.2 事中控制（发货到收款）
5.2.1发货查询
发货前，所有《发货单》或《出库单》必须经过财务部出纳员对客户货款情况进行核对，确认收到
货款或在信用范围内后并交由财务经理审核盖章后才能发货（具体参考《区域销售公司内部发货流
程》）；
5.2.2 货款跟踪
未实现先款后货的产品出库后，就应该启动监控程序，根据不同的信用等级实施不同的收账策略，
在货款形成的早期进行适度催收，同时注意维持跟客户良好的合作关系（由项目经理和客户经理进
－营运管理行全程跟踪）；
5.2.3 定期对账
5.2.3.1 财务要形成定期的对账制度，每隔一个月或一季度必须同顾客核对一次账目，形成定期的对账
制度，不能使管理脱节，以免造成账目混乱互相推诿、责任不清；并且详细记录每笔货款的回
收情况，经常进行账龄分析；
5.2.3.2 与客户建立定期对账机制。以此来避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、
死账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺；
5.3 事后控制（欠款到追收）
5.3.1 欠款追收
5.3.1.1 对拖欠账款的追收，要采用多种方法清讨，采取“谁发货谁收款”的方式责任到人；
5.3.1.2 对已发生的应收账款，可按其账龄和收取难易程度，逐一分类排序，找出拖欠原因，明确落实
催讨责任；
5.3.1.3 对于确实由于资金周转困难的客户，应采取订立还款计划，限期清欠，采取债务重整策略；
5.3.1.4 应收账款的最后期限，不能超过回款期限的1/3（如期限是60天，最后收款期限不能超过80
天）；如超过，即马上采取行动追讨；
5.3.1.5 欠款追收办法
◇检查被拖欠款项的销售文件是否齐备；
◇要求客户提供拖欠款项的事由，并收集资料以证明其正确性；
◇建立账款催收预案。根据情况不同，建立三种不同程度的追讨文件―——预告、警告、律师函，视情况及时发出；
◇要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户明确最后期限的含义；
◇使用法律手段维护自己的利益，进行仲裁或诉讼；
5.3.2 回款责任
5.3.2.1 公司遵循“谁发货谁收款”的原则责任到人，业务人员是应收账款的直接责任人，公司对销售
人员考核的焦点是收现指标，对收现指标不达标的客户经理、项目经理将进行相应的处罚；
5.3.2.2 总经理是应收账款的管理责任人，呆账率、坏账率、超期账款率、应收款占有率等指标都是总
经理的考核指标之一。当这些指标不达标或不合理时，总经理将受到相应的处罚；
5.3.2.3 营运部长、财务经理是应收账款的监督责任人，对呆账、坏账以及超期账款的出现有监督不力
的责任，
5. 4 预警管理
5.4.1 每笔欠款必须取得欠款人对所欠款的书面确认；
5.4.2 任何应收款应在发货之日起，必须进行账龄分析与管理。逾期三个月的，一律报告公司总经理，并
通知集团法律顾问启动催讨程序；
－营运管理6、仓库管理办法
家具销售人员最基本的常识 现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量，是企业形象的重要代表，必须具备良好的素质。家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面： 1、精神 一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。 2、知识 这方面的条件决定了销售人员的销售能力，是做好销售工作的基础。包括以下几个方面： 1）商品知识要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点（包括面料、材料、油漆等）功能（适合在何种环境和条件下使用）、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知识；了解本行业竞争产品的有关情况； 2）企业知识要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。了解公司的销售情况及在各地区的销售网络。 3）用户知识了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。 4）市场知识了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况，根据销售过程中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。 5）专业知识了解与家具有关的工艺技术知识；懂得家居文化、家具流行趋势，以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣，有针对性介绍商品。 6）服务知识了解接待的基本礼节（注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识）细心、认真、迅速地处理单据；有效运用身体语言（包括姿态、语言、动作等）传递信息是获得信任的有效方式。 3、修养 由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以销售人员必须具备良好的修养：仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。 4、技巧 销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。 销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面： 1、引发兴趣 向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充的货品，使顾客每次进店都有鲜感；营造颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。 2、获取信任
上善栖销售手册 世家上善栖工程组 2009年5月编制
目录 一、区位介绍 二、工程基础资料 三、工程核心卖点 四、市场竞争对比分析 五、规范化讲解 六、百问百答
第一部分：区位介绍——青城山 一、青城山的地理位置 青城山位于都江堰市西南16公里处， 距成都约70公里。是我国著名的国家级 风景名胜旅游地及我国的道教文化 发祥地，同时也是世界文化遗 产；凭借其自然环境及历史文化优势， 以青城山为核心的150平方公里景区，从 2000年发展至今已成为开发阵容强大 的度假别墅区。 二、青城山发展历程 三、青城山规划 3.1 从长远规划来看，青城前山将形成一轴二线三区点线面结合的综合经济区。 青城山目前楼盘虽然具有一定的规模，但整体感觉比较零散，从长远规划来看（2004-2020年青城山用地布局规划），以青城山镇为中心，分为西部、中部、东部三个综合经济区，以S106线（高尔夫大道）为轴线，形成一轴二线三区点线面结合的空间布局结构。 2000年-2007年 环山公路沿线板块发展 代表楼盘：中国青城、青城山水、碧水青城 现状：现已无可开发地供应 代表楼盘：天下青城、青城后山水（未发售） 现状：因交通问题，发展缓慢 代表楼盘：高山流水、新丽江 现状：开发用地较多，实力开发商的入住，是未来3-5 年内青城山发展最快速的版块 2003年-至今 国道106沿线板块 2002年 青城后山板块 2004年 青城山申报世界遗产成功 实力开发商入住，如：珠江地产、龙湖地产、中铁地产、滕王阁、置信地产等
3.2 青城山片区在未来3-5年内将成为面向全国乃至国际的集商务、休闲、居住、生态为一体的高档休闲、养生、度假区。 2010年完成青城前山国际观光休闲集镇工程，包括小城镇改造、巴蜀大观园、和乐新区、假日青城、生态广场、IT产业科技观光旅游区建设等；完成青城后山休闲度假精品区综合开发工程，包括红岩、金鞭岩、寻仙沟、水晶溶洞、通灵沟、圣母洞、味江河等景点改造；完成青城外山文化观光度假区综合开发工程，完成赵公山—天国山旅游综合开发工程。 四、青城山板块交通 4.1道路 已通车：成青快速通道、成温邛高速、成灌高速、成灌公路； 规划中：东软大道、成青快铁； 4.2 铁路 成都-都江堰快速客运铁路预计将于2010年5月全线建成通车； 线路：起于成都火车北站，在铁路西环线安靖（郫县）站向西引出，沿国道317线成灌公路走向延伸，止于都江堰市青城山镇，并与地铁2号线在犀浦同站换乘。初步设定的站点有安靖、土桥（注：新站名为金牛站）、犀浦、红光、郫县东、郫县西、安德、崇义、聚源、都江堰、中兴、青城山镇，共计12站路，总线路长度为68公里。
家具导购员经典培训手册-----------------------作者：
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家具导购员培训手册 一当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后） 1 顾客：你们是什么品牌？ 导购员：我们中国有名办公家具品牌之一格立椅业家具您一定知道是吗？ （普通导购员会直接回答：格立椅业家具） 2 顾客：是哪里产的？ 导购员：国内办公家具生产规模较大的企业之一格立椅业家具制造有限公司在广东顺德 （普通导购员会直接回答：广东省） 3 顾客：你们的产品环保吗？ 导购员：这是中国信誉办公家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书 （普通导购员回答：是环保的） 4 顾客：你们的售后服务怎么样？ 导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务 （普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题） 5 顾客：产品怎么这么贵？ 导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格
您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？ （普通导购员会回答：这个价格很便宜啊） 6 顾客：这套家具适合我吗？ 导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看格立椅业家具已被评为“中国家具十大套房品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了格立椅业生产的家具并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？ （普通导购员回答：绝对适合） 二什么叫家具？ 答：指在生活工作或社会实践中供人们坐卧或支承与储存物品的一类器具与设备不仅是一种简单的功能物质产品而且是一种广为普及的大众艺术它既要满足某些特定的用途又要满足供人们欣赏使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣。 三请你谈谈你是如何理解下面这段话的？ “导购员分为三个层次低级的导购员讲产品的特点中级的导购员讲产品的优点高级的导购员讲产品的利益点” 答：产品的特点和优点我们不难理解但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下: 买钻头的人.他要买的是一个洞 买面包的人.他要买的是肚子舒服 买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望 买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉买家具的人呢?聪明的你可能猜出来了买家具的人他其实要买的就是家具带给他的好处也就是产品的利益点一生活方式一种家庭氛围一种自由与轻松一种舒畅一种便利性 四家具终端的组成？ 答：店面导购员产品品牌。 五请回答板式家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别？ 答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较
销售人员工作手册之二区域经理、主管工作手册（经销商管理） 2012年4月
目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾
2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图） ●调查建立客户档案（见客户档案表） （二）经销商/零售拜访规则
南京金龙客车制造有限公司 信息部
销售订单员操作指导手册 版本1.0 南京金龙信息部版权所有 文档信息
文档修订历史
目录 销售订单员操作指导手册 (5) 第一节登陆界面介绍 (5) 第二节系统界面介绍 (6) 第三节系统操作介绍 (8) 基础资料操作 (8) 单据操作 (9) 第四节销售订单员操作指导 (11) 销售订单-新增 (11) 销售订单-维护 (12) 销售订单变更申请-新增 (13) 销售订单变更申请-维护 (15)
销售订单员操作指导手册 第一节登陆界面介绍 登陆界面 登陆：登陆之前一定要选择正确的组织机构和正确的当前帐套，帐套和帐套之间是相互独立的，如果一旦选择错误帐套，一是会影响用户登陆错误帐套的数据，二是用户的正常工作的数据并没有进入系统，降低工作效率。另外，南京金龙金蝶K3系统的用户验证方式为“命名用户身份登陆”，选择其他登陆方式不能登陆成功。 修改密码：如果用户初始没有密码，在用户名栏内输入用户名后（南京金龙金蝶K3的用户名为员工的中文姓名），单击右上角“修改密码”，则可以设置用户密码；如果用户有密码，则需要把用户名和密码都填写正确后，单击右上角的修改密码，则进入修改密码的界面。 注意： 每次登陆前一定要仔细检查帐套是否正确，以免给工作带来不必要的麻烦。
第二节系统界面介绍 K3主控台界面 登陆成功后，会进入如上图所示界面，金蝶K3主界面主要分“菜单栏”，“主控台”，“帐套信息栏”等三个主要部分。 菜单栏功能介绍： 我的K3：可以保存用户常用的功能按钮 更换操作员：可以返回到登陆界面 K3流程图：K3流程图和K3主界面切换 信息中心：会提示其他人发来的信息和启动审批流后系统发来的提示信息 添加到我的K3：用户可以选中常用的明细功能后，选择“添加到我的K3”，也可以在重用的明细功能上右击鼠标，选择“添加到我的K3”。 注意： 1.只有用户手动选择“添加到我的K3”，才可以在“我的K3”里看到 主控台功能介绍： 主控台从左到右依次分为四级，第一级主要包括“我的K3”，“财务会计”，“供应链”，“计划管理”，“生产管理”和“系统设置”等模块。其中财务部门的大部分功能都在“财务模块”中，“供应链”模块包括“采购管理”、“销售管理”、“仓库管理”等和公司业务相关的子模块。第二级和第三级是为了方便定位。第四级为明细功能。
广东圣吉家具营业导购手册 目录 前言 第一节导购人员行为模式 一、基本工作守则 二、基本工作职责 三、礼仪行为规范 第二节导购人员知识储备 一、业务背景知识 二、购买与消费知识 三、顾客服务知识 第三节卖场管理维护与现场作业规范 一、卖场陈列规范 二、卖场维护 三、卖场管理 第四节导购作业的原则、流程与技巧 第一部分导购作业的基本流程与工作内容 第二部分导购原则ABC 第三部分导购行程七大步 第四部分导购重点一二三 编撰：周锋；四川广安人， 前言 营业导购人员乃至商场基层管理人员的基础业务培训及作业指导工具。 本手册综合了数国内制造厂家及大型家居卖场多年的营业导购经验。 本手册亦参照了数家国外连锁经营商家的成功经验。 本手册的中心内容是为广东圣吉家具专卖门店的管理人员提供一套导购管理方法，更为导购人员提供一套操作规范，以确保商场内各单店能按统一模式、统一标准为顾客提供商品质的导购报务。 本手册由广东圣吉家具专卖门店在专业咨询机构-----WINBAR战略传播中心的指导下策划编制，在实际运作将根据具体情况每一年修正一次，作为商场导购培训与管理的指南。
本手册的解释权归商场运营管理中心之商管部。 第一节导购人员行为模式 一、基本工作守则 所有营业导购人员均须以遵守本商场之《员工守则》作为进场工作的前提。 1、任何一名营业导购人员是否合格，首先要看他（她）是否遵循商场之《员工守则》； 2、在《员工守则》中，务必遵循以下事项： 1、）接受商场培训，了解商场的须知事项； 2、）统一的经营服务理念； 3、）应有的基本能力； 4、）基本的礼节和行为准则。 3、商户部分的营业导购人员除商户内部制定的奖励处罚和有关管理有所差别之外，亦要求以商场之《员工守则》为基本的制度蓝本。 二、基本工作职责 营业导购人员处在终端一线，负责产品销售、品牌传播、与消费者的沟通交流，达成产品与服务的交易。 1、沟通传播、达成销售 利用一定的沟通和销售技能，介绍产品知识、品牌形象和商场的服务形象，协助顾客选购产品，以达成销售。在销售过程中，严格执行商场的销售与售后政策，向顾客做好订货、在不超越自己的职责范围内才下订单。 2、卖场展示、形象维护 按照一定规范负责卖场货品、饰品、小件、POP的展示陈列和清洁工作，在总体布局上确保展示环境的完善性，在细节上，确保物品陈列的准确性。从总体抑或细节上，维护门店的同意风格和形象。 3、掌握货源、促动物流 随时弄清楚商场的物流状况，掌握卖场货品的日常库存和订货情况，积极配合门店主管和安装送货人员做卖场展品的提展、暂存、退库、月末盘点等工作。 4、客户管理、售后报务 ●积极配合门店主管和安装送货人员跟进售后服务工作，第二时间妥善处理客户投诉。 ●建立客户资料，了解和观察消费都消费动向和购买习惯，将重要心得向专管汇报。 ●在售后，对熟客和潜在顾客做好详细的记录，建立客户管理资料库。 三、礼仪行为规范 （一）形象规范 1、衣着： 营业导购人员应统一着装，配戴工作证。衣着要做到整齐、规范、洁净，能体现职业特色。它是直观的态势语，直接影响服务人员的外在形象及精神状态，也能反映企业的精神面貌。
销售人员工作手册之二 区域经理、主管工作手册 （经销商经管） 2004年3月 目录 第一部分工作职责与衡量规范 1.1产品销售职责与衡量规范 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量规范 1.2产品再销售职责与衡量规范
1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量规范1.3组织建设职责与衡量规范 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量规范表1.4其他职责与衡量规范 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量规范表 第二部分经销商经管 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式
第三部分经销商队伍经管 3.1经销商、销售人员工作日常经管 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员经管经销商及经管经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商经管和经销商队伍经管的工作流程，工作规范及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员经管经销商及经管经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商经管和经销商队伍经管的工作流程，工作规范及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图） ●调查建立客户档案（见客户档案表） （二）经销商/零售拜访规则 在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关规范进行分类，分类规范和办法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中拜访经管部分；然后结合相应的分类客户拜访规范，确定每一个客户的拜访频率，然后结合客户分布状况（位置、交通等条件）和店内工作时间，在保证拜访频率的前提下，编制拜访这些客户的线路组合（拜访线路图），固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店，并形成循环。此步骤的产出应当包括以下几个部分： ●客户分类
办公家具销售 第一章电话沟通技巧 一、概念： 电话沟通技巧就是用电话来进行语言交流，是一种常见但有效的信息传播方式，但往往因交流双方学识、经历的不同，所处环境、地位不一样，讲电话的方式也会有很大的差异。没有了面对面交谈的亲切和专注，讲话的语气、声调、快慢及表达方式，显得特别重要，好的风格，会给人如沐春风之感,留下深刻印象，有如闻其声而见其人。同样，电话应对礼仪不佳亦对公司形象、管理水平及个人素质有极大的损害。 电话行销是一门艺术，也是直销的一部分，可起到事半功倍之效果，但要将客户状况了解清楚，必须要有一定的技巧。所以打电话前要有充份准备或有书面材料，而不是一拿起电话就讲，放下电话又后悔，该讲的没讲，该问的没问。不得不再找时间再去电话。 那如何来做准备呢？我们主要讲四点即：目的性、自我介绍、语气态度、客户应对。 二、流程： AURORA上海震旦家具有限公司 Page1
?有明确的目的性 打电话前先想一想，这个电话要打给谁？为什么要打这个电话？我们的目的是什么？为了达到这个目的，我们语言要如何组织？态度应该怎样调整？例如下图： 有了目的，才不会跑题，也不会聊得开心，偏离方向，放得再远也可以收回来，再点到主题，达到效果。 ?简短、直接地自我介绍、说明来意 自我介绍主要是介绍公司规模、投资状况，因对方不一定感兴趣，所以一定要精练、明了，几句话就讲完。例如“我们是专业的办公家具厂商，获Iso9002品质认证”，“我们总部设在嘉定，200亩土地，近3个亿美金的投资”，“我们是全国行销，有63家分公司和办事处”等等。 说明目的时要大气，要客气。“我们一直与外企等大公司合作，因贵公司亦是有影响力的大公司，故想与你们取得联系，送些资料”，“我们不是要你买什么，只是长期服务。如您有类似需要可提供咨询、设计，亦可来电话询问价格”。 例如：要了解对方状况可询问 AURORA上海震旦家具有限公司 Page2
资料范本 本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 营销公司销售手册 地点：__________________ 时间：__________________ 说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容
第二部分岗位责任体系 营销部经理职责 一、行政隶属 上级主管：****总经理 直属下级：执行经理 区域主管 财务部 市场部 储运部 二、主要职责 一）以不断提高整体运行效率为核心任务 二）以不断提高有效出货为基本保障 1、负责整理分销网络渠道 （1）指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。 （2）据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。 （3）不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。 2、负责确定市场责任区域 （1）依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。 （2）必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。 （3）必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。 （4）必须加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。 3、负责分解目标业绩指标 （1）根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。 （2）根据总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。 （3）进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。 4、负责制定工作任务计划 （1）必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。 （2）必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。 （3）在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡献。
销售人员工作手册
目录 前言 第一章手册的宗旨和目标 第二章企业和企业理念 第三章产品 第四章销售人员目标、职责和工作内容第五章销售人员能力和素质要求 第六章销售体系和政策 第七章客户 第八章客户访问步骤和目标 第九章销售与回款 第十章分销 第十一章营业主推 第十二章产品陈列 第十三章售点广告与助销 第十四章价格管理 第十五章促销管理 第十六章管理制度 第十七章工作体系 第十八章工作评估 第十九章售后服务 第二十章销售人员自我管理 第二十一章日常管理 第二十二章销售人员的培训 第二十三章考题 第二十四章销售人员工作文件（可复印）
前言 致步步高所有营销人员 欢迎加入步步高公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。 在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。 做企业最根本的东西，就是本分。 说话要算数，是一种本分。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高发展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。 企业不要什么钱都赚，这是一种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。 企业不是什么事都做，这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。
令狐采学创作 1导购人员基本素质 令狐采学 篇：导 走完了长征第一步，而产品由市场进入消费者手中，最终被用户所使用，并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。你的产品或办事能够解决客户的问题其实不料味着客户会主动找上门来，完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。 导购，是一项影响并修改人的工作 学会了修改他人，就意味着走向了胜利！因为在所有的工作中，修改人的工作是最庞杂、最具挑战性的工作！ 如何修改他人
要修改一个人，首先要学会理解人，理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望。在这个基础上，学会如何信任人和获得他人的信任，达到心与心的交流与契合。用你的真诚去感动、去影响和修改他人！ 导购，是人生事业腾飞的跑道 导购工作，可以最年夜限度地挖掘我们的智力资源，最年夜限度地挖掘每个人的潜力。导购工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充分的体力，才干日复一日站立在导购台上；只有不竭学习、不竭思考、不竭领悟、不竭求新，才干在看似简单重复的导购中，提高水平，提升自我。 导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得智慧，走向完美！ 导购，是实现自我价值的舞台 据一个权威调查公司对几个著名的家电企业上半年的销售数据阐发，得出这样一个结论：通过导购员卖出去的产品占到总销量的50%。这个数据一方面说明了导购员对实现销售的重要性，一方面也说明导购员步队已经是每个企业开拓市场的一支不成或缺的力量。 导购，是企业和顾客完成价值交换的结合点。 导购，是企业对经销商加快资金回收的最年夜支持。 导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的处所。
导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元”。 一、导购人员的基本职责 导购人员的职责很简单，就三个字——卖产品。究竟怎么卖？这里面包含很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必定结果。导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点，既让顾客获得应有的利益，也使得企业的利益得以维护。 导购员虽然年龄性别不合，卖场不合，但所有的导购员，都承担着一些相同的基本职责，在这里，我把这些基本的职责简单地归结为: “四信”——转达信息、获得信 任、 树立信心、维护信誉。 这里所说的 信息，包含两个方面，一个是向顾客转达有关产品价格、功能、技术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不单了解自己的产品也要了解竞争敌手的产品。另一个是导购 员要利用直接在卖场和顾客、和竞争品牌打交道的有 导购人员的职责
××综合超市XX 营运规X 二零零二年八月 内部资料严禁外传编号：OPSM 07 目录
第一单元前言 第二单元标识牌 第三单元楼面常用货架设备 第四单元商品陈列 第五单元如何做促销 第六单元 OPL订单 第七单元补货/理货 第八单元三级数量帐 第九单元损耗控制及防盗 第十单元库存区的管理 第十一单元卖场清洁 第一单元前言 一、适用X围 本手册供华联综合超市XX及其各地门店之营运人员做为商场销售区域工作的指南 二、目的 本手册全面系统地介绍了销售区域的营运工作，有助于管理人员迅速建立量贩店营运概念 三、益处 更快地掌握商场销售工作的流程、规X，提高销售业绩减少损耗，有效的管理店面
四、树立服务第一的理念 本手册自始至终贯彻“全体人员均应树立强烈的服务、销售观念”，这一理念至关重要，因为： ?零售业本身就是服务业，只有服务才有销售，只有更好的服务，才有更高的销售。 ?有了销售才有公司的发展和壮大。 ?有了公司的发展壮大，也才有华联XX自己的职业发展和契机，每位员工，上至店长，下至普通一员，都应“一切从顾客 出发，顾客是我们真正的上帝”,把顾客的每一个询问都当作 一个为顾客提供良好服务的机会；一个介绍产品的机会；一个 增加销售的机会。 假如今天，你做为顾客来到华联购物： ?你想知道哪里卖洗发水，理货员冷冷一句“不知道”，你心里是什么感受？ ?你精心选了一车商品，去结帐，却有某一商品无条码不能结帐，要么等待要么放弃，这时你心情如何？ ?你买了一包食品，回家后发现不新鲜，甚至变质过期，你能不抱怨吗？ ?当你进入卖场时，地面脏乱，商品摆放象垃圾堆，你的心情会是愉快的吗？ 别忘记，您所做一点一滴都是华联的服务，华联的形象。 请为我们的顾客做好服务, 从打开本手册的第一页开始。 第二单元标识牌 一、价格卡
销售内勤工作手册 CKBOOD was revised in the early morning of December 17, 2020.
营销中心销售内勤工作手册 所属部门：营销中心地板部 直接上级：具体工作服从营销中心销售总监领导，并按要求完成所布置的工作。工作内容： 1、订单处理 订单处：接收订单——订单整理，确定产品型号，数量，客户姓名，地址电话——报给郑州库管核实库存情况，有郑州库管发出。 订单跟踪：跟踪此货单所走物流，订单号，电话时刻关注货物走向动态。 订单计划：根据销售情况，向生产部门下生产计划单，注明系列、型号、数量。2、报表统计和管理： 销售日报表：每天每个客户，各个型号产品的销售数据；每天上午9点前上传给上级领导； 分区域每天每个客户回款金额；长沙库，郑州库，西安库；每天上午9点前上传给上级领导； 销售月报表：每月个各客户，销售明细，销售型号，回款金额。 销售年报表：每年各客户销售明细。
3、日常工作： 销售部责任区卫生打扫； 电话接听，并做记录，来电电话号码、来电事项、做到笔笔登记； 各部门的相关事项的协调； 来宾以及客户来厂的接待工作； 营销中心人员考勤表及工资核算； 销售会议的会议记录； 办公工具的维护，如需要增加设施提报给部门负责人，维修协调相关部门；文件按类别，分类摆放，方便查找。 4、客户管理 客户分类建档，定期回访； 客户信息的更新； 客诉情况的处理与登记，来电电话，投诉事宜，处理情况； 5、促销品的管理和发放： 给客户配备促销品要做好发放记录； 促销的的库存登记。
工业用品公司销售内勤工作手册 一、职责 1.遵守公司各项规章制度，热爱本质工作，能以公司主人翁的态度协调与客户之间的关系。有服务意识，对客户的服务周到及热情。服从公司领导管理，公司利益高于一切。 2.通过你的服务，让客户满意，让客户的销售额增加，让公司的利益最大化。 3.严守公司商业机密，努力学习产品知识，熟悉产品的性能及价格、熟悉销售工作的流程，并能在日常工作中发挥作用。 4.收集整理来电或来访的客户资料，并整理记录备案。对业务未能成功的客户应备注未成交大概原因，对成交的客户要祥细记录客户档案。 5.负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系；及售后服务等销售内务工作。 6.执行领导其它指示任务，负责工作场地日常卫生。 工作范围： 一、按听或回复电话： 1、接听电话：接听电话要热情文明礼貌、口齿清楚、普通话准。 凡有客户来电首先应答：“您好，凯瑞保温”然后应耐心解答客户问题，须报价的，价格应以公司统一规定报价。不方便报价的，应记住对方姓名、联系电话、地
步步高 销售人员工作手册 本手册所包含的资料可能是商业，属于步步高电子工业所有。任何时候均应把它放在安全的地方。 不得以任何理由复制本手册的容。 当你离开公司或转移他处时，必须把本手册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立即向你的经理报告。并以书面形式说明丢失或损坏的详细情形。 步步高电子工业
目录 前言 ◆手册的宗旨和目标 ◆企业和企业理念 ◆行业和产品 ◆销售人员职责和工作容 ◆销售人员的素质要求 ◆销售体系和政策 ◆客户 ◆客户访问计划和工作 ◆销售 ◆回款 ◆分销 ◆上柜组合 ◆营业主推 ◆产品列 ◆售点广告与助销 ◆价格管理 ◆促销管理 ◆工作体系 ◆工作评估 ◆售后服务 ◆销售人员自我管理 ◆日常管理 ◆销售人员的培训 ◆考题 ◆销售人员工作文件（可复印）
前言 致步步高所有营销人员 欢迎加入步步高公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。 在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。 做企业最根本的东西，就是本分。 说话要算数，是一种本分。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高发展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。 企业不要什么钱都赚，这是一种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。 企业不是什么事都做，这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼的事。 要老老实实做事，是我们做企业的准则。做企业其实非常简单，没有什么花拳绣腿，最厉害的招数是没有招的招，一拳打出去，非常朴实。我觉得也跟做学问、搞科研一样，勤奋和坚韧都是非常重要的，爱迪生关于成功的公式：99%的汗水加1%的灵感，这里同样适合。必须老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中，随时都可能遇到困难和挫折，有时甚至是灾难性的打击，但企业家必须能扛得住，绝不能放弃自己的追求，很多人老是埋怨自己的运气不好，在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一种精神，百折
销售人员工作手册 一、行为规范制度 （一）销售形象 1﹑品行准则 （1）着装要求 A﹑男员工一律身着统一工装，系好领带、袖扣，不得露出内衣，深色皮鞋，不留胡须，纽扣要齐全扭好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁，不能将衣袖、裤子卷起；女员工淡妆上岗，发型整齐，不得佩带过多饰物，夏季不得穿凉鞋，避免涂深色或鲜艳的指甲油；工作时间段内仪容仪表、着装、胸牌必须按公司规定执行。 B﹑无论何种着装，员工都应保证其服装、鞋的干净﹑整洁； C、注意个人清洁卫生，保证身体清洁，无异味、无头屑，爱护牙齿，男士坚持每天刮胡子，上班 前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。 D、注意休息作息时间的合理安排，上班时不得面带倦容,必须随时保持良好的精神状态。 E、每日上班前要检查自己的仪表，在公共场所需整理仪表时，要到卫生间或工作间，不要当着客人的面或在公共场所整理。 F、在上班区域随时保持良好的仪容仪表。 处罚细则：
（2）礼仪 A﹑员工之间应友好礼让，对上级领导应充分尊重； B﹑公司职员在对外交往中应言行得体，仪表端庄，处处体现公司人员的文化素养 C、严禁在客户面前吸烟；只能在休息室或指定区域吸烟。 D、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要扭捏作态，给客人以不受敬重感。 E、谈话时聚精会神，注意倾听，注视对方给人以受尊重之感。 F、语速适中，神色坦然，轻松、自信，给人以宽慰感。 G、要坦诚待客，不卑不亢，给人以真诚感。 H、讲话面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感。 I、要沉着稳重，给人以镇定感。 J、不得随意议论客户或讥笑客户。 K、在工作场合遇到甲方工作人员应该微笑、问好 L、工作时段、场合，员工应对同事称呼姓名，不得称呼其他外号或昵称对待上级领导或甲方公司领导应称呼职务，忌其他称谓。 M、站姿坐姿要规范。接待客人时，站姿标准，自然放松，不得将手插放衣兜或裤兜，不得斜靠，不得双手或单手撑住他物；坐姿要保持上身挺拔，坐沙发1/3，不得呈坐卧式或仰靠椅背。
家具销售顾问培训课程 一、销售顾问的作用与能力要素 二、销售顾问的工作态度 三、销售现场的礼仪规范 四、顾客完全满意 五、销售流程 六、分角色练习 一、销售顾问的作用与能力要素 ? 优秀销售顾问的作用 ?在市场代表“企业和品牌”形象的作用； ?帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；?情报提供者 J 我们产品的销售情况和顾客信息的收集 J 公司产品销售不通畅的原因分析和建议 J 竞争品牌产品的动态和促销活动情况 J 客户档案的建立 J 有关与客户保持良好关系方面的情报 ? 优秀营销人员应具备的能力要素
注： & 法律知识 e国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 第九条：产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、 换货或修理。 第十条：产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可以选择换货 或修理。 e国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 家具三包 上海市消费者协会 上海市家具行业协会
第一条目的依据 为了保护消费者的合法权益，明确生产者、销售者承担家具产品的包修、包换、包退（以下称"三包"）的责任和义务。根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《上海市保护消费者合法权益条例》、《上海市价格管理条例》及其他有关法律、法规规定，制定本规则。 第二条正确标识 生产者、销售者出售家具商品，要按照有关规定标明产地、厂名、型号、等级、标准、价格、基辅料等标识，且要有核价证明。 生产者应建立产品质量检验机构，出厂产品质量检验合格证明，有文中标明的产品名称、型号、采用标准、厂名厂址和联系电话。为消费者提供符合产品标准、实物与样品同等质量的合格家具产品。 第三条谁销售、谁负责 生产者、销售者要依照"谁销售、谁负责"的原则，负责为消费者提供必要的服务，做到合法、合理、公平、公正卖买。 （一）生产者、销售者在家具商品卖买成交后，必须提供有效发票、产品合格证明、"三包"凭证及产品说明书面文本。不能保证实施"三包"规定的，不得销售家具商品。 （二）生产者、销售者要妥善处理消费者的查询、投诉事件，不得互相推逶。家具产品售出后应主动为消费者介绍使用维护事项及"三包"服务方式。（三）场地出租者应当对场地乘租者在租赁合同终止前售出的家具产品质量承担连带责任。| 第四条 "三包"内容
二零零二年八月内部资料严禁外传编号：OPSM 07
目录 第一单元前言第二单元标识牌 第三单元楼面常用货架设备 第四单元商品陈列 第五单元如何做促销 第六单元 OPL订单 第七单元补货/理货 第八单元三级数量帐 第九单元损耗操纵及防盗 第十单元库存区的治理 第十一单元卖场清洁
第一单元前言 一、适用范围 本手册供北京华联综合超市有限公司及其各地门店之营运人员做为商场销售区域工作的指南 二、目的 本手册全面系统地介绍了销售区域的营运工作，有助于治理人员迅速建立量贩店营运概念 三、益处 更快地掌握商场销售工作的流程、规范，提高销售业绩减少损耗，有效的治理店面 四、树立服务第一的理念 本手册自始至终贯彻“全体人员均应树立强烈的服务、销售观念”，这一理念至关重要，因为： 零售业本身确实是服务业，只有服务才有销售，只有更好的服务，才有更高的销售。
?有了销售才有公司的进展和壮大。 ?有了公司的进展壮大，也才有华联同仁自己的职业进展和契机，每位职员，上至店长，下至一般一员，都应“一切从顾客动身，顾客是我们真正的上帝”,把顾客的每一个询问都当作一个为顾客提供良好服务的机会；一个介绍产品的机会；一个增加销售的机会。 假现在天，你做为顾客来到华联购物： ?你想明白哪里卖洗发水，理货员冷冷一句“不明白”，你内心是什么感受？?你精心选了一车商品，去结帐，却有某一商品无条码不能结帐，要么等待要么放弃，这时你心情如何？ ?你买了一包食品，回家后发觉不新奇，甚至变质过期，你能不抱怨吗？?当你进入卖场时，地面脏乱，商品摆放象垃圾堆，你的心情会是愉快的吗？ 不不记得，您所做一点一滴差不多上华联的服务，华联的形象。 请为我们的顾客做好服务, 从打开本手册的第一页开始。
销售员工作手册目录 公司基本价值观--------------------------------------------------------------------------2 岗位职责说明-----------------------------------------------------------------------------2新员工入司工具配备--------------------------------------------------------------------2 销售人员必备基础知识-----------------------------------------------------------------2基础知识 专业知识 熟练掌握产品操作展示 熟练掌握销售政策 考核政策 客户行业知识。 竞争对手情况。 销售思维步骤和客户漏斗管理---------------------------------------------------------4销售思维结构： 销售工作的基本点 销售工作的思维步骤 销售漏斗管理： 销售漏斗的分类 销售漏斗的管理原则 销售行为指南-----------------------------------------------------------------------------7 CRM 使用说明 CRM的填写细则 跨区和撞单的处理规则 业务开发步骤及决定签约关键检查点 百度订单处理流程--------------------------------------------------------------------- 14网站项目订单处理流程----------------------------------------------------------------15销售人员的销售规划-------------------------------------------------------------------20内部沟通----------------------------------------------------------------------------------20结果呈现----------------------------------------------------------------------------------21