1.试述谈判让步的实质与原则。
实质：让步体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的精神实质；原则：（1）让步必须是对等的；（2）双方让步要同步而行；（3）让步足以满足对方需要换取自己的利益；4）不轻易向对方做出让步的许诺；（5）让步的幅度要适当。
2.试述政治、军事谈判的特点和功能。
特点：（1）谈判主体的对等性；（2）谈判客体的多样性；（3）相关因素的复杂性；（4）策略技巧的灵活性；（5）谈判历程的艰难性；（6）谈判原则的特殊性。
功能：（1）为实现政治、军事目标服务；
（2）建立改善关系、协调行为尺度；
（3）优化社会环境、促进和平发展。
3.试论逻辑在谈判中的破立作用。
（1）谈判双方要取得谈判胜利，都面临"破”与"立”的双重任务；
（2）"立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据；（3）"破”就是反驳，即运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方的"虚假性”；
（4）谈判活动中双方的目标，往往是一对反对关系的判断，即不能同真可能同假。
（5）在"破”与"立”的问题上还必须掌握好分寸。
（6）既要有所进取，又要有所退让；
（7）"破”与"立”交错运用、相辅相成；
（8）为实现目标建立基础，则应以"立”为主；
（9）一般来说，在谈判过程中，应以"立”和"守”为基础。
4.试述日本商人的谈判风格。
（1）等级观念很强；（2）群体意识很强；（3）非常重视信任和友谊；（4）耐心十足，以守为主。
5.试述谈判时必须避免的几种心理状态。
（1）信心十足；（2）热情过度；（3）不知所措。
6．试述在具体的讨价还价过程中，要注意哪些基本的让步原则？
(1）不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨；（2）让步要放在刀口上，让得恰到好处，使己方较小的让步能给对方以较大的满足；
（3）在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先做让步；
（4）不要承诺做同等幅度的让步；
（5）做出让步时要三思而后行；
（6）如果做出让步又后悔，要勇敢提出，不要不好意思；
（7）即使己方做出让步，也要让对方觉得己方让步不是轻而易举的事情，使对方珍惜；（8）一次做出的让步不宜过大。
1.简述电话谈判的优缺点。 电话谈判的优点是由于受时间的限制。可以促使对方明确、迅速表示态度；不会因为彼此的地位差异，而影响或减少影响交谈效果；可以根据霜要控制对方讲话的时间，有时可以让对方尽量多发言，有时可以**对方发言；尤其是对付那些不好打交道的对手比较方便。 电话谈判的缺点是受时间的限制，如果事先没有充分淮备，不可能对对方或自己的意见进行充分的考虑；来不及查阅有关资料，计算有关数据；受场合和条件的制约．容易受到干扰，不能全神贯注地思考和仔细认真地倾听；容易误解对方的本意或忘记应该交谈的有关内容；临时采取的极端态度不一定稳妥。 2.简述谈判开局阶段的重要作用。 （1）形成深刻印象；（2）建立洽谈气氛；（3）决定谈判态度；（4）确定谈判方式；（5）形成等级观念。 3.简述买卖谈判的主要特征。 （1）是转移标的物所有权的合同；（2）双务合同；（3）有偿合同；（4）诺成合同；（5）不要式合同。 4.简述融资租赁谈判过程中的复杂性。 （1）承租方向出卖方表示购买的意向；（2）承租方向出租方提出租赁申请；（3）承租方与出租方洽谈租赁条件；（4）出租方与出卖方商谈买卖条件；（5）出卖方向承租方交付标的物，承租方进行验收；（6）承租方向出租方交付标的物受领证，并支付租金；（7）出租方向出卖方支付买卖价款。 5.谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识主要包括哪些？ 谈判的基本特点、谈判的基本方式、谈判的基本程序、谈判的基本原则、谈判的主要类型、谈判的需要理论、激发动机的原则、激发动机的谋略、谈判主题的行为特征、影响主体行为的因素、对谈判人员的动机预测、对谈判人员的行为预测、谈判的决策过程和方法、谈判的策略与技巧。 6.怎样进行跨文化谈判？ （1）要有更充分的准备；（2）正确对待文化差异；（3）避免沟通中的障碍和误解；（4）制定灵活的谈判战略和策略。 7.如何分析谈判潜在对手的潜力？ （1）分析对方的需求及其可能的满足途径；（2）分析对方的资信状况；（3）分析对方的市场地位；（4）分析对方的谈判时限和谈判人员的思维；（5）分析谈判人员的权限。 8简述谈判的主要基本原则。 （1）自愿原则；（2）平等原则；（3）利益共享原则；（4）合作原则；（5）合法原则。 9.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。 （1）责任感。是一种自觉或被命令而产生的约束谈判的意志力量。 （2）集体利益感。是谈判者所隶属的集团利益需要作为谈判的准则。 10.简述口头谈判的优缺点。 优点：（1）便于双方交流感情； （2）面对面的谈判可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的城市可靠性； 缺点：（1）在阐述自己的主观立场时，相比书面形式显得不够坚定有力； （2）在向对方表示拒绝时，没有书面形式方便。 11.简述谈判目标的具体层次。 （1）最高目标；（2）实际需求目标；（3）可接受目标；（4）最低目标。
现代管理学第一次作业 P39，案例1-9百年老院的现代管理启蒙，回答问题第3题。 结合案例，谈谈对医院管理者技能和基本素质的理解。 北京同仁医院引进MBA的现代管理制度的案例无疑是医院管理改革的先驱，是医院管理改革启蒙的开始。现代管理的主要目的是指导实践活动，管理的内容受到了各方面的影响，比如：政治、经济、科学、技术等各个方面。我们的管理者需要在实践中不断充实，完善和发展，而且需要通过收集数据和经验对未来的未知的东西进行预估和探索。管理没有固定的模式，一切要因人、因地、因时、因情制宜，是动态的、不断适应新形式的。 结合现代管理学的知识和北京同仁医院的案例，个人对于医院管理者所需要的技能和基本素质有以下的理解。 就技能而言，医院管理者应该拥有以下几种基本技能。 首先是技术技能，对于一个医院的管理者来说，技术技能是最根本的技能。对于自己管理范围内所需的技术和方法必须了如指掌，这样才能一针见血的解决业务问题。院长或者其他管理层，应该知道医院需要什么样子的设备，哪些科室需要配备哪些医生等等，这样才能使得被管理信服。 其次是人际技能，医院的管理者每天都需要接触到各种各样的人，他们可能是自己的同事，下属或者是病人，非常复杂的人际关系，就对管理者提出了必须拥有良好人际技能或者说是人际关系的要求。良好的人际关系和沟通技巧可以为管理者赢得更多的支持和帮助。 再次是概念技能，它实质是需要管理者快速敏捷地从复杂的市场环境中分清各种因素的互相关系，并抓住问题的实质做出正确的决定。同仁医院的管理者发现医院的问题有：行政编制过大，员工队伍超编，管理层缺乏专业培训等等，对于这些问题，他们快速的提出了解决办法并加以实施，这就是概念技能的体现。 同时，一个优秀的或者是称职的医院管理者必须具备以下良好的基本素质。 第一，知法、懂法、守法、严格执法 法是进行各项工作的政策依据，也是判明是非的重要界线，没有法，一切工作就会无章可循，杂乱无序。就医院而言，各种岗位职责、规章制度、操作规程都属于法的范畴，作为医院管理者对大至国家医疗法规，小至医院内部规章制度都应十分熟悉并自觉规范地执行，善于用法规来保证医院工作的正常惯性运行，以保证医院认真贯彻执行党和国家的卫生工作方针政策，遵守政府法令，不偏离为社会主义现代化建设服务的办院方向。 第二，良好的医德素养，注重精神文明建设 作为医院管理者只有真正确立全心全意为人民服务这一崇高理想，才能有强烈的使命感、责任感，工作始终充满热情和进取心，勇于向困难挑战，处处以病人为中心，急病人所急，痛病人所痛，时时狠抓精神文明建设，用医德来约束医务人员的医疗行为，摆正医院与患者的位置关系，教育职工合理检查、合理用药、合理收费，不损害白衣天使的美好形象，使所有工作人员都能具备强烈的事业心和高度的责任感，充分发扬救死扶伤的人道主义精神。 第三，善于发现人才、识别人才、培养人才，合理使用人才 作为医院管理者如能在人才问题上认真做到任人唯贤，唯能是举，不求全责备，动态观察，必将使医院每一个人都能充分发挥自己的聪明才智，成为一个有机群体，从而发挥其整体作用与综合效能，以利医院向人民提供更高水平的医疗保健服务，促进和保证医院总目标、总任务的顺利完成。 第四，必备的知识结构
一、多项选择题（共 6 道试题，共18 分。每题3分） 1. 扁平化的的特征是（ACE ）。 A. 减少管理层次 B. 增加管理层次 C. 扩大管理幅度 D. 缩小管理幅度 E. A和D 满分：3 分 2. 归因论认为，一般人对过去成功或失败的归因可做出（ABCD ）归因 A. 努力程度 B. 能力大小 C. 任务难度 D. 机会运气 E. 时间关系 满分：3 分 3. 下列属于组织结构柔性化特征的是（ AB ）。 A. 集权与分权的统一 B. 稳定与变革的统一 C. 分立与兼并的统一 D. 官僚与集权的统一 E. B和C
4. 供应链管理的职能领域主要包括内容有（ABCDE ） A. 产品工程 B. 产品技术保证 C. 采购 D. 生产控制，库存控制和仓储管理 E. 分销管理 满分：3 分 5. 电子商务系统主要包括（ABD）。 A. 电子商务的计算机系统 B. 电子商务平台 C. 安全交易系统 D. 企业管理信息系统 E. 电子数据交换系统 满分：3 分 6. 根据网上市场的类型不同，将网上营销划分为（ADE ）。 A. 网上零售 B. 直接网上销售 C. 完全网络营销 D. 网上贸易 E. 网上交易市场
二、判断题（共10 道试题，共20 分。每题2分） 1. 人本管理的核心是把人置于组织中最重要资源的地位。 A. 错误 B. 正确 满分：2 分 2. 制造资源计划的核心思想是实现对供应链的有效管理。 A. 错误 B. 正确 满分：2 分 3. JIT生产方式的基本思想是只在需要的时候，按批生产产品。 A. 错误 B. 正确 满分：2 分 4. ERP只是一套先进的计算机管理系统。 A. 错误 B. 正确 满分：2 分 5. 期望理论是由美国心理学家赫兹伯格首先提出的 A. 错误 B. 正确 满分：2 分 6. 供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的供应商、制造商、分销商零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链接结构模式。 A. 错误 B. 正确 满分：2 分 7. 企业最终产品和为售后服务准备的零件属于从属需求。
2010年4月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代谈判学试题 课程代码：03293 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（ ） A.谈判是解决争议的手段 B.谈判是平息争端的途径 C.谈判是调整利益的方法 D.谈判是改善环境的措施 2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ ） A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段 B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当 事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议 C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈 D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。今国际法之所谓谈判，专指国家之间外 交上之交涉而言。” 3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（ ） A.单位 B.领导 C.主管 D.谈判人员 4.坚持正义原则主要适用于（ ） A.政治、军事谈判 B.各种类型、各个层次的谈判 C.经济谈判 D.科技谈判 5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（ ） A.承揽定做谈判 B.融资租赁谈判 C.建设工程谈判 D.货物买卖谈判 6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（ ） A.经贸谈判的类型 B.科技谈判的类型 C.政治谈判的类型 D.军事谈判的类型 7.“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结 为（ ） A.立场坚定 B.坦诚守信 C.勇于奉献 D.作风民主 8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的（ ） A.交际能力 B.推断能力 C.表达能力 D.决策能力 9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中 属于（ ） A.移置对行为的影响 B.投射对行为的影响 C.文饰对行为的影响 D.反向对行为的影响 lO.福尔摩斯曾经说过：“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。你永远不能预料某一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人会怎么做。个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。” 这段话说明的是（ ）
作业名称现代管理学第二次作业出卷人SA 作业总分100通过分数60 起止时间2020-10-20 12:43:47至2020-10-20 12:55:52 学员姓名20030310089学员成绩100 标准题总分100标准题得分100 题号:1 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4 按照领导权变模型理论，影响领导效果好坏的因素主要有（） A、领导者与被领导者的关系 B、领导者个性 C、工作任务结构 D、职位的权力 学员答案：acd 说明： 本题得分：4 题号:2 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4 按照主管人员与控制对象的关系来划分，控制可分为（） A、间接控制 B、直接控制 C、集中控制 D、分散控制 学员答案：ab 说明： 本题得分：4 题号:3 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4 以下哪些是有效沟通的障碍（） A、个人感知 B、语义歧义 C、信息过量 D、地位冲突 学员答案：abcd 说明： 本题得分：4
题号:4 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4 人力资源规划的一般原则有（) A、全局性原则 B、社会性原则 C、动态性原则 D、具体性原则 学员答案：acd 说明： 本题得分：4 题号:5 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4 人力资源管理的一般原则有（） A、因事择人原则 B、因人授责原则 C、以人为本原则 D、公平竞争原则 学员答案：abcd 说明： 本题得分：4 题号:6 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4 员工培训的目的在于（） A、提高员工的劳动技能，促进组织目标的实现 B、促进员工观念更新和素质提高 C、帮助员工适应新技术的要求 D、充分发挥组织内激励机制的作用 学员答案：abcd 说明： 本题得分：4 题号:7 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4 沟通按照功能可划分为（） A、工具式沟通
现代管理学第三次作业 选题：P267案例分析7-6，刘成耀的领导方式 1、刘成耀作为一位领导者，其权力的来源有哪些？ 在管理学里面我们将权力定义成：特定管理主体组织管理对象在实现组织既定目标的过程中对管理对象的理念、行为的影响力和控制力。 权力的来源,有两种获得方式,一种来自人民大众的选举;另一种则来自上级领导的授予。刘成耀作为一位领导者，其权力的来自上级领导的肯定，并授予其适当的权力。 刘耀成作为一名受到上级肯定的领导者，其权力首先在于法定的权力；其职位有赋予了他对于下属有奖励、强制的权力。以上这些权力来源也可以说是职位权力。在遵义工作期间他主张员工之间平等且其自身具有的高度判断力和自我控制能力受到了领导的认可，员工的崇拜，事业上的成功。所以在职位权力的同事他也获得了个人权力。 2、这个案例更好地说明了领导的行为理论还是领导的权变理论？说明你的理由。 这个案例更好地说明了领导的权变理论。“权变”一词有“随具体情境而变”或“依据情况而定”的意思。领导权变理论则是集中研究领导的工作作风、工作行为对领导有效性的影响，这些理论主要是从对人的关心和对生产的关心两个维度，上级控制和下属参与两个角度对领导行为进行分类。从本例看，刘成耀作为一名领导者在各地采取了相同的领导方式和处事方法，但得到了不同的结果。也就是情境变化，领导主体领导者的方法没有变化，所以我认为此案例是更好的说明了领导的权变理论。 3、刘成耀在乌鲁木齐办事处没有获得成功，你能帮助分析原因吗？ 刘成耀之所以在乌鲁木齐办事处没有获得成功，其原因之根本是由于在他的领导中缺乏了变化，因人而异、因地制宜的变化。没有一套固定的领导模式是可以一成不变的应用在不同的两个地方的，乌鲁木齐一半以上是其它民族的人，他刚上任还没来得及了解和清楚当地的情况就更换了几乎全部的25名员工，那么对于他来说就几乎丧失了对于这个新的地方的最有效的认知途径；再次在没有了解新环境的情况下制定了新计划，还扩增了员工人数，增加了开支。两次裁员使得他丧失了员工的信任和对自己工作的稳定和保障感。此即，刘成耀便失去了领导的个人权利。那么他在乌鲁木齐办事处的失败则显得在情理之中了。
《现代管理学原理》作业一 得分： 一、填空题（每小题1分，共10分） 1、影响组织管理的（）有：经济环境、技术环境、社会环境、政治环境、文化环境、自然环境。 2、管理具有（）和（）的双重性质。 3、管理学的性质有（）和（）。 4、随着市场流通的活跃，西周已有金属货币流通，并随之产生（）。 5、孔子的管理思想是一种主张按照（）进行管理的思想。 6、（）是贯穿商鞅整个管理思想的基本内容。 7、沈括的货币管理思想是其管理思想中最富光彩的议论。他提出用（）的办法来解决钱币不足的问题，是一个卓越的观点。 8、龚自珍从（）的角度，提出了以改善君臣上下级关系为重点的行政管理改革建议。 9、（）是最早主张在中国建立近代新式机器工业的人。 10、十一届三中全会指出：为了实现社会主义现代化，就必须（），对管理体制、管理模式和管理方法进行深入的改革。 二、单项选择题（每小题1分，共10分） 1、（）认为，管理就是实行计划、组织、指挥、协调和控制。 A、法约尔 B、泰罗 C、梅西 D、韦伯 2、西周把国家政务分为六个方面：（）。 A、治教礼政刑事 B、天地春夏秋冬 C、吏户礼兵刑工 D、甲乙丙丁戊己 3、《管子》中提到的商贸管理方案主要是（）。 A、经济调节 B、政治调节 C、行政调节 D、组织调节 4、孔子的管理思想是一种主张按照（）进行管理的思想。 A、道德原则 B、仁义原则 C、伦理原则 D、法制原则 5、（）规劝统治者倡行“仁政”，为统治者提出了一系列管理国家的方法。并且这种思想是其整个思想的一个重要组成部分，对后世影响很大。 A、管子 B、孟子 C、孔子 D、墨子 6、把贤人比作千里马，把出色的管理者比作伯乐的是（）。 A、沈括 B、龚自珍 C、魏源 D、韩愈 7、墨子主张的（）就是把天下人的思想统一起来。 A、尚贤 B、尚银 C、尚武 D、尚同 8、龚自珍针对官僚体制的腐朽、废弛，提出了吏治改革主张，反映了他的（）。 A、行政管理思想 B、经济管理思想 C、科技管理思想 D、人才管理思想 9、我国系统工程思想的萌芽是沈括通过（）总结出来的。 A、秦修建长城 B、宋朝丁谓在废墟上重建被毁宫殿的事例 C、修建敦皇莫高窟 D、开辟丝绸之路
1.P267案例分析7-6，刘成耀的领导方式； 刘成耀在从西部的一所财经大学拿到会计专业的学士学位后，到一家大型的会计师事务所的贵阳办事处工作，由此开始了他的职业生涯。9年后，他成了该事务所的一名最年轻的合伙人。事务所执行委员会发现了他的领导潜能和进取心，遂指派他到遵义开办了一个新的办事处。其最主要的工作是审计，这要求员工具有高度的判断力和自我控制力。他主张员工之间要以名字直接称呼，并鼓励下属参与决策制定。 办事处发展得很迅速，经过5年，专业人员达到了30名，刘成耀被认为是一位很成功的领导者。 刘成耀于是又被安排到乌鲁木齐办事处当主管。他采取了他在贵阳遵义工作时取得显著成效的同样的管理方式。他上任后，更换了几乎全部25名员工，并制定了短期的和长期的客户开发计划。为了确保有足够数量的员工来处理预期扩增的业务，很快，办事处有了约40名员工。 但在贵州成功的管理方式并没有在乌鲁木齐取得成效，办事处在一年时间内就丢掉了最好的两个客户。刘成耀马上意识到办事处的人员过多了，因此决定解聘前一年刚招进来的12名员工，以减少开支。 他相信挫折只是暂时性的，因而仍继续采取他的策略。在此后的几个月时间里又招聘了6名员工，以适应预期增加的工作量，但预期中的新业务并没有接来，所以又重新削减了员工队伍，13名员工离开了乌鲁木奇办事处。 伴随着这两次裁员，留下来的员工感到工作没有保障，并开始怀
疑刘成耀的领导能力。事务所的执行委员会了解到这一问题后，将刘成耀调到昆明办事处，在那里，他的领导方式显示出很好的效果。思考题 1. 刘成耀作为一位领导者，其权力的来源有哪些？ 答：权力的来源,有两种获得方式,一种来自人民大众的选举;另一种则来自上级领导的授予。刘成耀作为一位领导者，其权力的来自上级领导的肯定，并授予其适当的权力。 2. 这个案例更好地说明了领导的行为理论还是领导的权变理论？说明你的理由。 答：领导的权变理论。领导权变理论提出领导的有效性依赖于情境因素，并且情境因素可以被分离出来。刘成耀在两处领导显现出不一样的效果，是因为跟他所处的环境因素有关系。 3. 刘成耀在乌鲁木奇办事处没有获得成功，你能帮助分析原因吗？答：没有一个特定的管理模式可以在两处套，在所谓“因地制宜”，在乌鲁木齐（一半以上是其他民族人）没有采取相适应本地区的、适应于招聘的人员的一些性格特征，比较不容易获得成功。掌握并运用随机制宜领导理论，成功的可能性就会大一些。 2,P282案例分析7-10 某工厂公司的发展历程。
现代谈判学 1.谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。 3 2.谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。 4 3.谈判的一般特征：1.谈判是人的理性行为。2.谈判是参与者的互动。3.谈判是参与者的合作。 4.谈判是参与者的竞争。 5.谈判是复杂的活动。8 4.谈判的作用：1.是解决争议的手段。2.是平息争端的途径。3.是调整利益的方法。 4.是发展经济的桥梁。 5.是改善环境的措施。14 5..现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。17 6.民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的25 7.有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。26 8.尼尔伦伯格：《谈判的艺术》31 9.论述：谈判事业的发展现状：1.谈判的应用范围越来越广泛。1）从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，而是上至国家首脑，下至平民百姓人人都有可能参加的活动。2）从谈判涉及的内容来看，包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。3）重大的谈判波及到多个国家、多个地区，甚至于波及到全球各个国家。 2.谈判所起的作用越来越重要。1）和平与发展已成为当今主流，而在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。2）通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。3)
由于科学技术和社会经济的迅猛发展，出现了诸多具有全球性的问题，全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。3.谈判的策略技巧越来越正规。1）谈判原则、规则逐步确立。2）谈判策略、手法逐渐规范。3）谈判艺术、技巧日趋提高。4.谈判的专门人才越来越急需。5..随着我国市场经济的发展，为迎接知识经济的挑战，我国急需大量的谈判专门人才。 10.双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。是一种最基本的结构模式。37 11.双边统筹型谈判：两个主体与多个客体是指双边谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。38 12.多边统筹型谈判：多个主体与多个客体之间的谈判。38 13.软式谈判：即温和式谈判，指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。41 14.硬式谈判：即立场式谈判，指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方的，而采用的以强欺弱的谈判方式。41 15.原则式谈判：即事实谈判法或哈佛谈判术。四个基本点：1.区别。区别人与事，对事实强硬，对人要温和。2.利益。在谈判的重点应该是利益而不应该是立场。 3.选择。在谈判之前，应该制定可供选择的方案。 4.标准。坚持谈判结果必须依据某些客观标准。41 16.谈判的基本原则，指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想或准
全国2011年4月高等教育自学考试现代谈判学试卷 一.单项选择题（每题一分，共20分） 1.我国的谈判理论研究始于20世纪八十年代末期，在已经出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方（各方）观点互换，情感互动，利益互惠的人际交往活动的学者是（ A ) P7 Ａ田志华 B 李明新 C 牟传林 D 李湘军 2.满足需要是谈判的（B） Ａ基础Ｂ目标 P37 Ｃ本质Ｄ手段 ３.多用于价格谈判的是（ D ）P40 A 温和式谈判 B 立场式谈判 D 独立式谈判 D 从属式谈判 4 在经贸谈判中，双方地位平等是指（ C ） P55 A 在实力上平等 B 在经济利益上平等 C 在级别上平等 D 在法律上平等 5 在经贸谈判中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高最具有普遍性一般性特点的经济谈判时 （ D ） P58 A 供用电谈判 B 借款谈判 C 融资租赁谈判 D 货物买卖谈判 6 “金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到 （C） P100 Ａ坦诚守信 B 法纪严明 C 作风民主 D 廉洁正直 7 理论指导、勤奋实践在谈判人员能力培养中为( A ）P108 A 培养和提高能力的途径 B 培养和提高能力的原则 C 培养和提高能力的关键 D 培养和提高能力的目标 8 在激励过程中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版《工作于激励》一书中提出了（ B ） P145 A 需要层次理论 B 期望理论 C 目标理论 D 强化理论 9 墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指 （ C ） P119
A 代理人安排的合理性 B 谈判人员安排的理想性 C 谈判班子内部管理重要性 D 谈判人员相互配合重要性 10 首先探讨谈判理论问题的国家是（C）P155 A 英国 B 法国 C 美国 D 日本 11 斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从（ B ）P187 A 设计完善谈判计划开始 B 创造良好谈判气氛开始 C 制定明确谈判方针开始 D 拥有饱满谈判热情开始 12 下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是（ C ）P195 A 楚悼王“远交近攻”的决策 B 秦昭王“从善如流”的决策 C 孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策 D 唐太宗的“明法审令”的决策 13 对信息分析工作最基本要求是（ D ） P229 A 宏观与微观相结合 B 静态和动态相结合 C 当前和长远相结合 D 定性和定量相结合 14 以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做（ D ) P280 A 常规式谋略 B 利导式谋略 C 迂回式谋略 D 冲击式谋略 15 下列属于制造僵局策略技巧的是（B） A 提供方案 B 进退有度 C 齐头并进 D 咄咄逼人 16 应用探寻性辩说应掌握的技巧的是（A） P319 A 投石问路与欲擒故纵 B 导之以理与动之以情 C 感之以诚与诱之以利 D 借物喻理与援引惯例 17 直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须（ D ）P300 A 保持全神贯注 B 乐于积极参与 C 熟谙与排除干扰 D 善于揣摩推测 18 在构建谈判方案证明框架是，必须遵循的原则是？（ A ）P349
现代管理学第一次作业 SA 出卷人60 现代管理学第一次作业作业名称 100 作业总分通过分数
2018-4-20 16:07:33 2018-4-20 16:02:30至起止时间100 17090310094 学员成绩学员姓名100 100 标准题得分标准题总分 题号:1 题型:单选题（请在以下几个选项中 选择唯一正确答案）本题分数:2.04
老王当了5年的总经理，工作富有成效。他的基本经验是：作为高级管理人员必须把日常事务处理权授给下级，自己只保留重要事项的决策权与监督权。其理论依据就是科学管理倡导的（） A、统一指挥原则? B、跳板原则? C、例外原则? 、标准化办法D? 学员答案：c 说明： 2.04本题得分： 题号:2 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2.04 着重研究为了达到既定目标所应采取的组织活动过程和方法，认为管理的根本目的
就是减少各种决策失误，减少决策的风险性，提高决策的成功率的学派是（）A、系统管理学派?B、决策理论学派?、经验主义学派C? D、权变理论学派? 学员答案：b
说明： 本题得分：2.04 题号:3 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2.04 对西方管理理论发展具有重大影响，成为管理过程学派理论基础的是( ) A、韦伯的组织理论? B、泰罗的科学管理理论? 、法约尔的一般管理理论C? 、亚当·斯密的《国富论》D? c学员答案： 说明： 本题得分：2.04 题号:4 题型:单选题（请在以下几个选项中选择
唯一正确答案）本题分数:2.04 凡事要“因地制宜，因时制宜，灵活机动”，这体现了管理的（）A、科学性?B、艺术性? 、自然属性C? D、社会属性?
2013现代管理专题网上第三次平时作业答案 第一大题：名词解释 1、组织文化：是指组织成员的工有价值观、信念、行为原则及具有相应特色的行为方式、物质表现的总称。 2、电子商务：是运用现代电子技术、通信技术及信息技术，利用计算机网络从事各种商务活动。 3、人本管理：是一系列以人为中心的管理理论与管理实践活动的总称。 第二大题：填空题 1. 组织文化的内容主要包括两部分，一是（组织文化的显性部分，即管理的对象、管理的手段、管理的结果等）；二是（组织文化隐性部分，及隐藏在管理手段的背后的管理思想。包括组织的价值观、组织精神、道德规范等）。 2. 人力资本一词，最早由（西奥多·舒尔茨）提出的。 3. 梅奥于1933年出版的《工业文明中人的问题》一书，提出了与科学管理理论不同的新观点，即（人际关系学说）。 4. 最初的组织文化源于（创始人的经营理念）。 5. 网络广告是以（国际互联网）为媒介的一种广告形式。 6. 电子商务的雏形出现于（20世纪六七十）年代。 第三大题：单项选择题 1.电子商务的主体是 C. 企业 2.（）学派提出了“社会人”的概念。 C. 人际关系学派 3.当环境比较稳定，企业的战略焦点集中于外部时，企业应建设（）组织文化。 C. 适应型 4.人本管理活动的服务对象是（） C. 员工 5.在建设组织文化的过程中，一定要形成组织的（） D. 独特性 6.国际互联网是（） B. 广域网 7.（）是指把一种更高的挑战性和成就感体现在工作之中。 A. 工作丰富化 8. （）是电子商务的雏形。 D. 电子数据交换
9.（）理论称为权变理论 B. 超Y 10.组织文化的约束是（） C. 软约束 第四大题：多项选择题 1.人力资本的特征是（ABCD ） A. 增殖性B. 与人本身的不可分割性C. 时效性D. 流动性 2.网络营销与传统的市场营销方式相比有（ABCDE）不同。 A. 商品交易的范围 B. 营销策略 C. 交易双方的交流方式 D. 商品交易的形式 E. 商品交易的对象 3.电子商务应用系统是指电子商务运行的（BCE）. B. 电子商务平台 C. 计算机系统E. 企业内部管理信息系统 4.以下属于组织文化显性内容的是（BCE）B. 经营管理行为C. 工作环境E. 企业标志 第五大题：判断题 1.组织文化是组织区别于其他组织的关键特征。（正确） 2.组织哲学是对贯穿于组织各种活动的统一规律的认识。（正确） 3.组织文化的核心是组织目标。（错误） 4.归因理论认为：人们对过去的成功或失败主要归结于四个方面的因素：努力、能力、任务难度和机遇。（正确） 5.网上广告不便于管理。（错误） 第六大题：论述题 1.试描述你所在组织的组织文化。它对组织实现其目标起着促进还是阻碍作用？ （略）根据实际情况，各自完成。 2.电子商务作为一种新型的交易方式，与传统的交易方式相比有哪些特点。 答：1、交易过程电子化 2、交易市场虚拟化 3、交易对象特定化 4、交易高效化 第七大题：简答题
2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代谈判学试卷 (课程代码03293) 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号。使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。 4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题。每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．春秋时期曾经召开过三次重大的“弥兵会议”，其中规模最大、影响深远的一次发生在 A．公元前546年 B．公元前579年 C．公元前647年 D．公元前651年 2．因l968年出版了《谈判的艺术》一书而享誉国际的学者是 A．阿兰·佩卡尔·朗珀勒 B．迈克尔·惠勒 C．克里斯托夫-杜邦 D．杰勒德·I·尼尔伦伯格 3．被称作“历史起源最早、涉及范围最广、谈判发展雏形”的是 A．民间事务谈判 B.军事谈判 C．政治谈判 D．经济谈判 4.适用于各个层次、各种类型谈判的原则是 A．坚持正义原则 B．平等互利原则 C．遵规守法原则 D.时间效率原则 5．谈判的主体阶段是 A．谈判准备阶段 B.谈判开局阶段 C．磋商交锋阶段 D．协议签约阶段 6．“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”指的是 A．谈判主体 B．谈判客体 C．谈判媒介 D．谈判目的 7．强调“谈判中需要将人与事区别对待；应该重点讨论利益问题；谈判前应制定可供选择的方案；应坚持依据客观标准”的谈判是 A．独立式谈判 B．硬式谈判 C．软式谈判 D．原则式谈判 8．融资租赁谈判属于 A. 多边统筹型谈判 B.双边统筹型谈判 C．多边单一型谈判 D．双边单一型谈判 9．将谈判分为“民间谈翔、组织谈判、政府谈判、国际谈判”所依据的标准是 A．根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分 B．根据谈判活动的所在地点来划分 C．根据谈判活动所涉及到的内容来划分 D．根据谈判主体的隶属关系来划分
2010年7月全国自学考试现代谈判学真题 课程代码：03293 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（） A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是（） A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.电函式谈判 D.原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（）
A.从属式谈判 B.纵向谈判 C.横向谈判 D.独立式谈判 5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（） A.技术服务谈判 B.技术开发谈判 C.技术转让谈判 D.技术咨询谈判 6.下列属于经贸谈判类型的是（） A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判 B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等 C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等 D.1992年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议 7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。”这句名言在谈判人员能力的培养和提高途径中属于（） A.理论指导，勤奋实践 B.循序渐进，驾驭知识 C.提高认识，热爱职业 D.正视现实，充满信心 8.根据英国谈判专家比尔·斯科特的观点，大型谈判各方直接参与谈判的人数是（） A.没有限制 B.4人以下 C.4～12人 D.12人以上 9.在对主体动机的预测中，通过内部动力预测动机的相关因素主要有（） A.对方的需要、兴趣、信念、理想和世界观等 B.对方的主体职责、主体地位、期望程度和重视程度等 C.对方满意的条件与对方的主要目的等 D.对方的言谈举止及情绪变化等 10.采取转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理
作业名称现代管理学第一次作业出卷人SA 作业总分100 通过分数60 起止时间2018-4-20 16:02:30至2018-4-20 16:07:33 学员姓名17090310094 学员成绩100 标准题总分100 标准题得分100 题号:1 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2.04 老王当了5年的总经理，工作富有成效。他的基本经验是：作为高级管理人员必须把日常事务处理权授给下级，自己只保留重要事项的决策权与监督权。其理论依据就是科学管理倡导的（） ?A、统一指挥原则 ?B、跳板原则 ?C、例外原则 ?D、标准化办法 学员答案：c 说明： 本题得分：2.04 题号:2 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2.04 着重研究为了达到既定目标所应采取的组织活动过程和方法，认为管理的根本目的就是减少各种决策失误，减少决策的风险性，提高决策的成功率的学派是（） ?A、系统管理学派
?B、决策理论学派 ?C、经验主义学派 ?D、权变理论学派 学员答案：b 说明： 本题得分：2.04 题号:3 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2.04 对西方管理理论发展具有重大影响，成为管理过程学派理论基础的是( ) ?A、韦伯的组织理论 ?B、泰罗的科学管理理论 ?C、法约尔的一般管理理论 ?D、亚当·斯密的《国富论》 学员答案：c 说明： 本题得分：2.04 题号:4 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2.04 凡事要“因地制宜，因时制宜，灵活机动”，这体现了管理的（） ?A、科学性 ?B、艺术性
??????????????????????精品自学考试资料推荐?????????????????? 全国 2018 年 7 月自学考试现代谈判学试题 课程代码： 03293 一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的 括号内。错选、多选或未选均无分。 1. “婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（） A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V 马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是（） A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整 各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的 就是要达成一项对双方都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭 到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立， 但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是 （）A. 软式谈判 B. 硬式谈判 C.电函式谈判 D. 原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是 （）A. 从属式谈判 B. 纵向谈判 1
兰州大学_现代管理学作业第三套_C 一单选题 1. 激励手段之一是“工作丰富化”，其含义是。 增加工作内容 使工作具有挑战性且富有意义 工作内容更具挑战性 消除工作的单调乏味 标准答案：使工作具有挑战性且富有意义 2. “用奖赏兼某些恐吓及处罚的方法去鼓励下属；允许一些自下而上传递的信息；向下属征求一些想法与意见，并允许把某些决策权授予下属，但加以严格的政策控制”，是指下列哪种管理方法 利用——命令式方法 温和命令式方法 商议式方法 集体参与式方法 标准答案：商议式方法 3. 计划工作要讲究效率,主要是指计划工作( )的基本特征 目的性 主导性 普遍性 经济性 标准答案：经济性 4. 在火灾现场，消防队长最有效的领导方式是。 独裁式领导 民主式领导 放任式领导 都不对 标准答案：独裁式领导
5. 中国古代管理思想“法治”中的“常法”是指 要保持法的稳定性 要制定统一的法律 法律面前人人平等 要使法律固定不变 标准答案：要保持法的稳定性 6. 在“管理科学理论”中,首先提出“系统分析”概念的是 日本松下电器公司 德国西门子公司 美国兰德公司 美国通用公司 标准答案：美国兰德公司 7. 人员配备工作原理中,体现”知人善任”思想的是 公开竞争原理 责权利一致原理 不断培养原理 用人所长原理 标准答案：用人所长原理 8. 对于独裁式领导，下述说法中不正确的是。 完全由领导者自己作出各种决策 领导者与下属保持相当的心理距离 主要运用个人权力和威信，而是靠职位和命令使人服从 不把更多的信息告诉下级 标准答案：主要运用个人权力和威信，而是靠职位和命令使人服从 9. 在需要层次理论中，人的最高层次的精神需要是。 安全的需要 社交的需要 尊重的需要 自我实现的需要 标准答案：自我实现的需要
天津大学在线作业-管理学-第三次作业 作业答题结果 题目正确答案你刚刚晋升为车间主任，在你被提升之前，车间生产平稳发展，但现... B 企业在挑选人才的时候一定要本着候选者越多越好的原则，最大可能... B 人力资源管理中认为，既有企业中没有用好之人，也有本身无用之人... B 在极为有利的情况下，人际关系型的领导者是有效的领导者。 B 参与型的领导是设定富有挑战性的目标，并期望下属发挥他们的最佳... B 在企业人力资源管理过程中，针对某个空缺的职位，对申请者进行有... C 确立目标是（）工作的一个主要方面 A 最基本的，又是比较简单的结构形式是（） A 组织变革的阻力是消极的，应该坚决予以杜绝。 B 事业部制的优点之一是高层权力比较分散。 B 本次作业总分
作业答题结果 题目正确答案下列那一项没有正确描述现代绩效管理 A 在极为有利的情况下，人际关系型的领导者是有效的领导者。 B 判断一个组织分权程度的主要依据是： D 从组织工作角度看，下面哪种情况会造成组织工作的窒息? D 在人员的配备中，以下哪一条不是需要考虑的人员配备原则： A 一个管理者如果想在管理生涯中获得成功一定要在一个工作岗位上做... B 企业在挑选人才的时候一定要本着候选者越多越好的原则，最大可能... B 某公司高层决策者对人力资源部提出目标，要求经过努力必须在一定... D 领导效率的高低和领导工作的成功与否是由领导行为本身决定的。 B 领导者是激发他人自己找到解决问题的方法，而管理者是解决问题以... A 本次作业总分 作业答题结果
题目正确答案人力资源区别于其他物质资源的一个最重要的特定，就在于它是一种... A 领导者是激发他人自己找到解决问题的方法，而管理者是解决问题以... A 领导者的职位影响力与其本人的素质条件有一定的关系。 B 职业生涯规划因一般只是涉及到个人，一般只是对员工具有重要意义... B 从组织工作角度看，下面哪种情况会造成组织工作的窒息? D 人力资源管理中认为，既有企业中没有用好之人，也有本身无用之人... B 你刚刚晋升为车间主任，在你被提升之前，车间生产平稳发展，但现... B 一个管理者如果想在管理生涯中获得成功一定要在一个工作岗位上做... B 人力资源管理中最难建立、最难操作的是有效的员工绩效评价。 A 下列那一项没有正确描述现代绩效管理 A 本次作业总分 作业答题结果