销售培训
心理与行为建设
探索，才会发现
要求，才能得到
敲门，门才会为你而开！
—————《圣经---马泰服役》
https://www.doczj.com/doc/6a10710831.html,盱眙龙虾
“职业”的概念
职业：是一个人参与社会劳动、获取社会报酬并获得社会认可的方式或途径。
职业化：某项职业的标准化、专业化。
小偷是一种职业吗？
为什么需要职业化的销售代表
市场竞争
客户需求
公司竞争力提高
职业化客户经理
职业化的“核心概念”
结果导向
重视“细微”
个性要先适应共性
以此为生就要精于此道
职业化表现中的常见问题
发展方向不清，职业定位不明
受挫后心态扭曲和情绪化
为分清掌控、影响、失控三要素的比重
短视的投入和产出
个人的成长方式：
伴随企业成长
伴随岗位成长
自我创业
抓住商业机遇
攀龙附凤
成功道路上的九只“拦路虎”
挫折感
恐惧感
飘飘然
得过且过
不自信
疲惫感
不耐烦
茫然感
气愤抱怨
怎么打哪？
“驱虎”才能“上山”
恐惧感
不断尝试、准备充分指标转化、调整预期调整三法、每晚三问对比优点、关注收获
辨证思考、广泛撒网感恩的心、自我反省立即行动、树立危机感空杯心态、回忆失败树立新目标、带动新人
大客户营销中的关键进程与技巧
依据客户的决策进程！
掌握核心技巧！
成为客户的伙伴！
大客户采购心理的变化
决策更加理性
在优点中找缺点
对客户经理的要求
人际关系
产品知识
哥们顾问
混混
学者
与客户关系的分析
客户需求
长期相处的人个性匹配
自我成长
做客户的顾问计划下行动
造成客户迟疑的原因
客户是否觉得这个有必要
这个东西到底怎么回事
你们真的能做到吗
货比三家，那里更合适
以后会出现什么问题
客户采购的五个阶段
客户
感觉良好
确定需求
评估比较
决定购买
使用感受
客户经理的两种心态
没有时间不归我管漫不经心等等再说敷衍了事
谈话不着边际
锲而不舍接近客户了解用户情况
判断可能接受产品或方案了解决策过程广泛接触
了解竞争环境
了解背景
访前准备有
效
开
场
提
问
技
巧
积
极
聆
听
电话预约
电话预约中的关键点
转呈
赞美
强调价值邀约
确认见面信件知晓推荐
重要决策成就事件
带什么去说明什么演示什么对方定选择，时间少，很方便再次确认感谢
电话约访时注意
传递微笑、控制语速
5次约访不成直接到场或门口堵截
接洽阶段、避免深谈
注意方法
理解赞美、再次强调价值、给与选择、
有限时间、再次联络、顺路方便、
就在门口、搞定秘书、亲朋介绍
面对客户唐突拜访的恶果
不良的第一印象
定位欠妥
收获甚少
很难抓住机遇
对于重要或陌生的客户
产品准备客户准备行程准备销售道具主推项目、特点、优势
组织结构、决策过程、拜访对象目标、开场、对方问题
资料、名片、方案
介绍自我、说明来意、创造气氛
有效开场白的要点
目标
趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、个性提问、拉家常、销售道具
技巧
周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、服饰、办公室陈设、桌面
目标
勿谨小慎微勿过分热情勿盲目赞美勿轻狂张扬
注意事项
第一：公司方面要问什么
组织人员
大体决策过程
对方近期大事
经营资信情况第二：业务方面第三：个人方面
技术水平
负责权限
对方个人近期关注
个人爱好经历
相关设备配套情况
销售机会
对方关键评价点