销售经理强化训练指导手册
第一个月
（完成时间30天）
1.1学习《五项管理》口袋书，通过日常行动督促自己
了解《五项管理》口袋书的基本内容，核心内容即自我管理，对自己的心态、目标、时间、学习和行动的管理。熟练掌握里面的精髓要点，重要的警句名言及相关小故事，结合自己的工作体验输出读后感。
◆完成标准：学习《五项管理》口袋书的目的是学有所思，学有所用，切忌学而不思，思而不学。输出的读后感要结合自己的工作实际，切忌泛泛而谈，学无所获。
◆检查考核：首月内每周末把输出的读后感交总经理考核。
1.2学习并了解集团规章制度，学习因职务需要应遵守的各项制度和规定
集团的规章制度是针对集团内部及下设的各4S店制定的各项制度，主要包括财务制度、运营制度、行政制度、人事制度。销售经理可从集团OA处下载集团制度汇编，充分了解集团的各项规章制度。
◆完成标准：通过学习，销售经理能以集团各项制度规范自身及员工，能结合工作实际为集团的制度更新提供合理化建议。
◆检查考核：首月第一周完成集团制度的学习，将合理化建议形成文字材料交至总经理处。
1.3了解集团组织架构
集团组织架构图如下：
财务部审计部综合办公室阳泉雪德龙
太原德龙
晋中德龙沧州德龙邢台雪铁龙雪铁龙二号
邢台昌龙标致
邢台威龙丰田二号店邢台天健龙雪佛兰二号店
衡水骏龙荣威
邢台信龙江淮
邢台跃龙马自达
邢台泰龙日产邢台成龙日产邢台圣士龙日产
邢台瑞龙大众
邢台亿龙大众鑫龙车辆救援中心
银龙二手车
清河汽车城宁晋汽车城旧件回收中心
消贷部邯郸骏龙荣威邢台骏龙荣威驻马店、宝鸡威龙丰田
运营部
机动车服务站
大众广场哈飞保险部
董事长/总裁
集采中心
项目部董事会
蓝池汽车集团组织架构（2012年5月）含在建和待建店
人力资源部邢台德致龙别克
邢台长安福特邢台上海大众
衡水日产、启辰、大众
邢台一汽大众三号店
四川崇州一汽大众四川内江一汽大众
邢台东风启辰
◆完成标准：熟悉集团的组织架构，了解集团各利润中心及下设的各4S 店特别是对二号店的了解，能准确填写各个中心及4S 店的负责人概况及自己与其工作关系，并填写下表：
利润中心及店名
主要职能
负责人概况
关系
… … … …
◆检查考核：由总经理不定期抽检销售经理对集团组织架构的熟悉程度。
1.4学习《管理条例》，了解所在4S 店的基本制度和要求
《管理条例》是集团下设的各4S 店根据公司要求和自己的需要制订的各项规定，它帮助员工明确什么应该做，什么不该做。这是各4S 店员工首先应该学习的内容。学习的目的是让员工心中有条例，行动有标准。
◆完成标准：销售经理不仅要熟记所在4S 店的《管理条例》，更要了解公司对4S 店制定的各项规定和考核标准。
◆检查考核：前三周以周报形式输出学习《管理条例》读后感，由总经理检查周报内容。
1.5学习《商务政策》销售部分，了解销售部工作重点
厂家每月或每季度会将相应的商务政策以文件和书籍的形式进行下发，销售经理要认真解读厂家下发的月度季度商务政策，提炼工作重点，如下表：
政策具体项目怎享受政策政策时限政策红线备注
... ... ... ... ... ...
◆完成标准：销售经理需深度解读厂家给予的销售政策，了解每项政策的死角与底线，清楚怎样最大限度达到目标以享受政策。
◆检查考核：首月月底或季度底要将次月和次季的政策形成文字材料上报至总经理进行监督落实。
1.6学习并了解销售部运营规范，掌握销售部与售后部等其他部门的衔接环节
厂家对各4S店内部各部门都有一定的运营规范和运营介绍，销售经理应充分了解各部门特别是售后部门的运营流程，保证销售和售后流程的充分衔接。以精品为例：
精品
精品开发精品布置精品安装
销售部上报需求精品管理，每周与
售后部核对商品
根据已有价格进行
销售或赠送
售后部联系进货和精品研
发
制作精品标签、价
目表、样品
接单，确认无误后，
开委托单
◆完成标准：首周学习结束后，销售经理应完全了解销售部的运营流程和运营规范，熟悉销售部与售后部的衔接环节，并能以表格形式列出销售部与其他部分的工作衔接。
◆检查考核：首月的首周结束时销售经理把学习表格交由总经理，总经理可以就表格内容考核销售经理对各部门工作衔接的熟悉程度。
1.7各项办公技能的熟悉和掌握
能熟练使用办公设备，如：打印机、复印机、投影仪、碎纸机、传真机，能熟练使用办公软件，如：word、excel表格的正确操作。具体操作方法可由行政部或人资部统
一培训时获取。
◆完成标准：通过培训，能熟练使用打印机、复印机，能熟练调整表格内容，以供放大或缩小打印，能在紧急情况下调整投影仪、使用传真机等。
◆检查考核：首月内销售经理与其他培训人员共同演示打印、复印、碎纸、传真的流程及电子表格的灵活调整，培训师负责考核。
1.8 学习并使用OA填报工作申请
能使用OA申报出差、重大项目、费用、人员编制等申请，能通过OA熟练收发邮件。具体OA使用指导可以在培训时获取或向别人请教。
◆完成标准：能熟练使用OA，并且按照发送邮件的标准和要求进行发送邮件，能按照各项项目的申请流程进行费用、人员编制的申请上报。
◆检查考核：首训一周后，由销售经理亲自演示OA的使用，培训师检查销售经理对OA的使用情况。
1.9会审批员工各项申请单
熟悉员工休假、请假申请流程，熟悉员工休假单、请假单填写规范，熟悉员工休假、请假审批标准。
◆完成标准：能完全按照审批流程和标准审批员工各项申请单。
◆检查考核：首月首周销售经理亲自填写员工各项申请单，交行政部门审核填写内容是否规范。
1.10认识和了解集团主要领导
可从集团OA上了解集团各部门的主要领导及其职能职务。
◆完成标准：开始半月内要完全熟悉集团主要领导及相应职务，能把领导姓名与领导本人对号入座。
◆检查考核：首半月内销售经理把集团领导的基本情况（姓名、性别、所在部门、职务、办公地点、邮箱地址）以表格形式汇总，交至总经理处，由总经理考核销售经理对集团主要领导的了解情况。
1.11熟悉所属品牌产品知识和竞争品牌知识
学习并掌握各个车型的价格、配置、客户需求特点及竞品的性价对比，按要求填写以下表格：
车型种类价位配置客户需求特
点
竞品品牌
竞品对比异
同
掌握三个购
买要点
这部分内容在各4S店培训销售顾问时会有所涉及，销售经理也要通过相应的培训，或从网上下载获取内容。
◆完成标准：了解并熟记各个品牌的车型、价位、配置及客户需求特点，同时要掌握每款车的三个购买点及其与竞品品牌的对比特点。
◆检查考核：首周内参加销售顾问产品知识考试，试卷交由总经理评判。
1.12了解品牌用户群体及分类
销售经理须熟知所在汽车品牌的用户群体及分类，根据不同的用户群体采取不同的宣传策略定位。
◆
完成标准：销售经理应能准确划分不同的用户群体并采取相应的营销策略。 ◆检查考核：首月结束时销售经理把用户群体需求及相应的营销策略整理成书面材料，交由总经理查阅。
1.13了解每日客户进店量等销售业绩日报情况
销售经理应熟悉销售业务日报表和销售财务日报表的各项内容，了解日报表里面的客户来电来店量、A 卡量、投诉量等基础数据，熟悉当日进销存状况、精品销售、消贷、保险等日销情况。具体见下图：
销售业务日报表
◆完成标准：销售经理应每日检查销售日报表的填写情况，协助信息员保证日销售相关数据的正确。
周边市场用户
市场内用户
品牌用户 忠实用户 品牌差异化因素推动
功能需求因素推动
◆检查考核：每日由集团运营部数据统计员检查销售日报表数据的填报情况，月底通报并处罚错误率前三名店的销售经理。
1.14 熟悉产品销售话述、销售技巧
针对销售顾问培训这一流程，各厂家或4S店都有专门的产品销售话述和销售技巧介绍，销售经理首先要先成为一名优秀的销售顾问，通过销售顾问培训考试，参与每日的销售业务。这要求销售经理必须熟悉本品牌产品的销售流程、销售的开场白、基本的销售礼仪，掌握巧妙的销售方法。
◆完成标准：首月内首周，从客户进店起，销售经理以销售顾问的身份亲自接待来店客户，按照厂家考核的要求和标准，运用精湛的话术和巧妙的沟通方式，完整地接待客户交车全过程，过程录像备案。
◆检查考核：首月7天后，销售经理把接待客户流程的录像交总经理审阅。
1.15 安排好销售顾问的每日工作及交车事宜
销售经理在熟悉销售顾问的日常工作后，要充分安排好销售顾问的每日工作，可在每月月初根据销售顾问的次月累计销售情况和销售顾问自身目标情况，为销售顾问预测本月销售量；销售经理可在每日的晨会上有计划低对销售顾问进行当日工作计分配；在每日的售车过程中，销售经理要对销售顾问的表现做一定的监控和管理，并在交车过程中协助销售顾问发挥其职能角色；当日下班前，销售经理协助销售顾问整理当日进销存情况。及时处理交车时的突发事宜。销售顾问日常工作分为三大部分，具体见下图：
除此之外，销售经理还应协助销售顾问做好交车事宜，如：销售顾问在交车之前必须进行新车文件的填写和整理。在车辆交给销售顾问进行新车交付之前，销售顾问必须填写一张提取表格，由销售经理签字，并得到财务及行政经理的认可。
◆完成标准：销售经理应把对销售顾问的日常工作安排和对销售顾问的工作执行监控记录到当日工作日志里面，认真填写每日工作日志。
◆检查考核；首月内每两周交一次工作日志至总经理处，由总经理根据日志内容不定期检查销售经理的执行情况。
1.16 与厂家、供应商、客户建立密切联系
与厂家的联系主要包括向厂家申请广告宣传、定期向厂家定购车辆、执行厂家在不同时期的活动政策、准备厂家的各项考核项目等方面。
与供应商的联系主要表现在汽车用品和汽车配件的采购上。
与客户的联系主要表现在对客户的定期跟踪、售后的维护、转客户介绍等方面。销售经理每月要致电4名潜在顾客、每月致电10名已购车客户、每月致电10名战败客户。
◆完成标准：每月销售经理要定期执行厂家的政策、定期与供应商联系、根据不同的客户意向跟踪客户信息。
◆检查考核：首月内厂家负责检查4S 店对其政策的执行情况，由集团派人抽检销售部对客户的信息跟踪情况。
1.17 对市场的走向具有前瞻性判断
销售顾问每月销售量预测
每日工作计
划
销售记录
销售经理应时常关注汽车市场的起伏变化和竞争品牌的动态走势，根据市场调研和分析，掌握区域内竞争品牌的销售策略、市场活动、广告促销等，对市场的走向做出前瞻性判断，从而做出具有时效性的营销策略。
◆完成标准：通过对汽车市场的变化研究和对竞争品牌的动态走向研究，能够撰写相应的销售和服务的品牌市场营销计划书，制定和执行广告促销计划。
◆检查考核：首月结束后，销售经理提交本品牌市场营销计划书至市场经理和总经理。
1.18 能合理下达销售任务、分解目标
销售经理应根据定性、定量原则合理分配人员，根据不同年度市场和厂家政策的变化制定适当的年度目标、根据部门人员的合作程度制定相应的部门目标、根据员工的能力强弱制定相应的个人销售目标。
★年度目标-季度目标-月度目标-周度目标-天度目标
★部门目标-团队或组对目标-个人目标
★个人目标-个人各项目指标-各项目指标的具体要求-个人的言行举止
◆完成标准：检测目标任务的分配是否合理的最好尺度是实践，目标分解的最初时期要保证分解的目标的实现。
◆检查考核：首月结束时由总经理检查分解的最初目标是否完成及完成情况，经与员工交流沟通后考核目标制定和分解的合理性。
1.19 能做新员工销售岗位培训
销售经理应能胜任新员工岗位培训的工作，培训内容如下：
★产品和竞品知识的讲解
★标准流程与动作：主要包括接待顾客销售流程的六步流程和动作；接听拨打电话的标准流程和动作；来电来店客户登记记录；跟踪回访客户记录；试乘试驾结论表
★技能技巧提升：主要包括销售流程的讲解；重点环节的销售话术；电话应对技巧的提升；如何搭建客户客情关系；如何做好客户需求分析；如何提高客户感性购买敏感点；价格商谈技巧
◆完成标准：每月能熟练培训销售人员，使新销售顾问熟悉并掌握销售的各个环节和注意事项。
◆检查考核：首月内由培训师监督检查销售经理的培训课程安排和课堂气氛及受训效果。
1.20 对维修业务和维修流程有所了解
销售经理应熟悉维修流程的各项工作内容和相关物件，了解维修服务的各项目标。维修流程：
预约接待分配工作维修
跟进交车交车准备质检
◆完成标准：能充分了解售后部的维修业务和维修流程。
◆检查考核：首月内由服务经理考核销售经理对维修业务和维修流程的了解程度。
第二个月强化训练指导手册
（完成时间：第一个月强化训练完成之日起30天内）
2.1会主持公司早会及相关活动
各4S店销售经理会在每日上午8点至9点召开晨会。晨会的内容主要包括针对昨日的销售情况及销售过程中出现的问题进行分析，安排当日销售人员的工作计划，强调销售服务人员的仪容仪表标准，宣布厂家新下的通知或政策，与各部门协商并安排近阶段各部门的主要工作任务。
◆完成标准：销售经理应充分准备每日早会内容，借助厂家下发的《xx店早会管控表》对公司员工的仪容仪表、执行标准、执行力度进行管控，并在早会结束后输出《早会纪要》。
会议纪要
会议名称
时间地点
主持人记录人
与会人员
会议主题
会议内容
抄送人
发送时间
◆检查考核：第二个月的首周内销售经理应能每日主持总经理在场的公司早会，早会内容和《早会纪要》交由总经理检查。
2.2会用PPT制作工作总结
每年的半年总结会都需要销售经理向集团领导和全体员工做工作汇报，汇报通过PPT形式展示，同时配以情况介绍，销售经理在日常工作中必须能亲自制作PPT，撰写工作总结。具体PPT制作方法可从网上下载或向集团IT部请教。
◆完成标准：首月工作结束时销售经理须写一份工作总结，以PPT形式向总经理汇报。
◆检查考核：本月月初由总经理检查销售经理的PPT工作汇报。
2.3能制定客户满意度提升计划与任务
客户满意度调查研究表明，“非常满意”客户忠诚度是“满意”客户忠诚度的6倍。
STEP1-调查阶段：销售经理首先要做销售和售后客户满意度调查，这是制定提升客户满意度计划和任务的基础。
STEP2-计划阶段：明确计划目标，总结客户满意度低的问题点，结合现阶段的工作重点，经过与员工充分的沟通，共同确认提升客户满意度的工作计划与目标。
STEP3-执行辅导阶段：设立监控，销售经理有责任就销售顾问或服务顾问在客户满意度薄弱方面进行帮助和改善，员工有责任汇报工作进展情况，就工作中遇到的问题求助于经理。
STEP4-检查及改善阶段：评价并确定改进目标，销售经理和员工对照厂家的考核目标和现阶段的工作结果找出差距，明确下阶段在提高客户满意度方面的改善任务和目标。
◆完成标准：销售经理应详细对照厂家下发的客户满意度调查评估表的各项内容，合理布置每步的工作任务，及时听取员工和客户的信息反馈，制定出提升客户满意度的计划，进而提高客户满意度。
◆检查考核：本月结束后销售经理就本月工作中提升客户满意度遇到的问题反馈到《提升客户满意建议书》中，并把《提升客户满意建议书》交至总经理处。
2.4监督销售顾问客户接待标准流程执行情况并规范
销售经理应熟知厂家下发的《销售顾问客户接待标准流程》的内容，如：电话咨询流程、展厅内外环境、客户接待礼仪规范、试乘试驾流程的执行标准、交车流程等内容，按照《流程》里的内容检查销售顾问的执行情况，对不达标者进行规范和引导。
◆完成标准：销售经理应严格按照销售顾问客户接待标准流程执行监督，并把每周评分结果公示在公司公告栏里，供销售顾问自我监督。
◆检查考核：本月内每周末销售经理须把销售顾问客户接待考核结果汇总至总经理处，总经理会根据考核结果不定期检查销售经理的督查情况。
2.5监督执行展厅客户接待排班制度
展厅经理应提前制定客户接待排班值日表，适当安排展厅接待人员，科学分配人员接待，避免出现展厅内无人接听客户电话、无人接待客户的现象。销售经理负责监督值日表的更新，定期去展厅内巡视，考核展厅经理的执行情况。
◆完成标准：销售经理每周巡视展厅，检查并监督展厅内客户接待排班制度的执行，并以表格形式记录相关检查结果。
◆检查考核：本月中旬销售经理须把客户接待排班值日表和客户接待检查记录表交送至总经理处。
2.6监督销售顾问电话回访日报，提升潜在客户数量
销售经理应详细检查销售顾问电话回访的流程、开场白、礼貌用语及客户信息的记录情况，具体见下表：
◆完成标准：销售经理应检查销售顾问的日报，了解销售顾问电话回访的内容和记录情况，对销售顾问的回访提出合理化建议。
◆检查考核：本月内由集团运营部不定期抽查销售顾问的客户回访日报内容，重点检查日报内销售经理对销售顾问提出的建议。
2.7能做好销售部客户档案分析管理
销售经理应协助客服经理做好销售部客户档案管理工作，根据不同的客户细分查看不同的客户需求，给予相应的客户关怀，保证客户资料的如实更新。销售经理可以就客户的个性化需求信息及其对车辆所付出的额度把客户分为金牌客户、重要客户和一般客户，每个月按照客户对车辆的投入额度排名，不断更新变化客户的分类，一方面可以清楚地确定客户的重要程度，另一方面也可以寻求客户的发展潜力。
客户档案信息内容如下：
※客户信息：姓名、详细地址、联系电话、购车日期、身份证号
※车辆信息：车型、底盘号、发动机号、变速箱类型（手动、自动）、车身颜色、车牌号、车牌号取得日期、首次保养日期及里程
※维修信息：购车日期、故障日期及里程、派工单编号、维修内容
◆完成标准：销售经理本月中旬销售经理须熟悉客户档案里所有客户的资料，并能把客户分类，月底时须对不同客户的信息和需求进行分析，撰写出客户需求分析报告。
◆检查考核：本月底由总经理检查销售经理对客户档案的管理归类，并查看客户需求分析报告。
2.8了解客户投诉处理流程及处理技巧
销售经理首先要认识到客户投诉对企业的价值，在此基础上须完全熟悉客户投诉处理流程及如何运用沟通技巧与价格政策，消除客户的疑虑和不满。
一般的客户投诉处理流程基本包括以下几个方面：
★受理：第一时间让客户把投诉内容和不满情绪宣泄出来
★沟通：先处理心情、再处理问题、表达同理心、坚持原则——学会聆听
★分析：分析客户的投诉动机
产生新车质量问题，客户希望尽快得到
解决
产生态度及服务问题，客户渴望得到尊重
产生销售人员的过失行为，客户希望得到
补偿
客户自身产生的问题，就带有发泄不满的
倾向
★化解：首先诚心诚意表示歉意，其次提出方案寻求认同，请求给出时间立即弥补★回访：回访内容包括咨询客户是否存在异议和是否感觉满意，总结经验确认不足
◆完成标准：熟悉并牢记基本的客户投诉流程，能迅速巧妙地处理不同客户的投诉。
◆检查考核：本月内销售经理至少要亲自受理一件客户投诉行为，按照客户投诉受
理流程走完相关手续，将投诉受理单和回访结果交总经理考核。
2.9了解厂家车型资源，能制定合理的采购计划
了解厂家车型特点和政策，根据4S店销售部车源需求及各种车型的供应情况，做好车型采购的计划工作，掌握财务对各种车型的采购成本及采购资源的控制情况，订货时必须了解库存，合理调配库存资源，进货坚持以先出库存为主。
◆完成标准：密切与厂家联系，做到投入、细致、深知，达到低价、快速、及时。
◆检查考核：月末把下月的车型采购计划报给总经理审批签字。
2.10组织车展、车友会、试驾会等宣传活动
销售经理应能组织车展、车友会、试驾会等宣传活动，了解前期准确、中期执行、后期跟进各个阶段所注意的事项。
前期准备阶段主要是广宣活动的申请、活动的策划、与之相适应的广告准备、现场的布置和车辆的陈列、工作人员的培训；
中期执行阶段主要是预定程序的掌控、现场的信息发布及突发事件的处理；
后期跟进阶段主要是总结宣传活动带来的新问题、整理客户资料、销售人员继续跟踪、活动费用和利润评估，为下一轮宣传活动的开展提供经验。
注意事项：前期策划时一定要依据经调查实证后具有影响力的案件来进行，防止预算成本的超支。
◆完成标准：本月内至少组织一次车展、一次试驾会。
◆检查考核：本月末销售经理应把本月每次宣传活动中的交车记录表、活动略影和宣传活动总结一并汇总至总经理处。
2.11 能建立有效的员工沟通机制，每周与销售顾问进行一次有效沟通，协助其提升
每周至少有一次与销售顾问进行有效的沟通，可通过召开周度会议实施，会中对成
功达成目标的员工积极表示称赞和鼓励，以求再接再厉；同时对未达成工作目标的员工进行工作指导和鼓励，以便提高员工的工作能力。每月最好一天或提前一天召开月度工作会议，会上要求每位员工利用工具表格进行当月目标达成情况自述，销售经理负责与员工分享成功的喜悦和探讨战败案例。
◆完成标准：能通过日度、周度、月度会议掌握员工的心态变化和工作中存在的问题并给以指导，协助员工快速提升。
◆检查考核：每月月底销售经理须把周度会议内容汇总，以表格形式发送给总经理检查。
2.12 能管理4S店环境整洁有序，负责展厅及车辆卫生，每周至少带头打扫一次展厅或车辆卫生
各厂家对各4S店下发的都有运营管理考核项目，其中主体环境是厂家考核的重点部分。主体环境主要包括标识的完整清洁、停车区的清洁及车辆摆放、展厅外通道广场的卫生清洁、展厅内墙面地砖的明净、接待台、洽谈区、休息区的清洁干净、展厅内展车的摆放等。销售经理应合理分配人员，定期督查展厅内外卫生的保持，保证4S店环境整洁有序。
◆完成标准：销售经理应带头打扫展厅或车辆卫生，保证展厅内外各部分整洁干净，展车区和停车区摆放整齐有秩序，在厂家考核项目中主体环境不丢分。
◆检查考核：本月内厂家会不定期派人抽检4S店展厅内外环境卫生，检查结果记入厂家考核项目中。
2.13 负责整车超期库存处理
良好的库存管理是盈利的关键，销售经理必须制定富有进取性而又切合实际的库存计划，及时整理和清除超期库存，养成每日亲自查看库存的好习惯。库存处理的几个注意点：
☆如有超期库存，立即将它换售出去，但不要换购入另一款积压车型
☆设立30天周转政策
☆每日打印一份库存盘点表，并记录车辆的在库时间
☆车辆在库时间60天、90天以上的分别用不同颜色标记
☆如有需要，以额外奖励的办法实现超期库存销售
◆完成标准：超期库存要控制在总库存的15%以内
◆检查考核：本月内由集团运营部派人不定期检查超期库存的数量，抽检结束后库存盘查表和库存照片交集团备案。
2.14 了解下属的个性及各自的优势劣势
销售经理要认识并熟知下属的个人资料，能清晰客观地说出每个员工的个性特点及缺点，针对员工的不同性格特点进行分配调整，将下属的工作状态调整到最佳。
员工姓名所在部门个性特点业绩情况性格缺点如何弥补
◆完成标准：能准确说出下属的基本信息并如实填写以上表格。
◆检查考核：本月第一周结束时把以上表格提交至总经理，由总经理抽检销售经理对下属的了解程度。
2.15 结合社会新闻、重大活动，向厂家提报特色营销方案，争取营销费用
能借助公众对本品牌的认知，结合社会新闻、一些重大活动，制订出特色营销方案，一方面提高本品牌在目标消费者心中的认知度，另一方面尽量向厂家争取营销费用。
特色营销方案主要以特色的团购活动、外头外展、店头活动为主，经厂家审批后方可执行，执行结束后要做活动总结、效果分析，后期要提交核销资料并附带现场照片。
◆完成标准：每月初向厂家主动提报或在厂家的指导下提报特色营销方案，每次活动方案备案。
◆检查考核：月底把活动方案、执行效果分析及核销资料交总经理审阅。
第三个月强化训练
3.1会编写公司奖惩条例
为保证公司各项制度得到贯彻执行，切实提高员工的积极性和创造性，销售经理在结合前两月工作经验的基础上，在第三个月应能编写公司销售部奖惩条例。奖惩条例的内容应简洁易懂、格式规范、适用性较强。奖惩条例应分为目的、适应范围、奖励方式、获奖条件、惩罚形式、惩罚条件、附则等内容，具体模版格式参见集团各项制度汇编。
◆完成标准：能严格按照公司规定的格式撰写员工奖惩条例，奖惩内容和奖惩方式的制定须充分考虑到公司的效益和员工的积极性，奖惩条例不能一成不变，须随着执行过程中出现的问题不断调整。
◆检查考核：本月完成奖惩条例的编写后，交由总经理审批。以后每个季度若奖惩条例有所调整，须把调整内容报送总经理审核。
3.2能与员工进行有效沟通和关怀，对部门人员进行管理沟通，保持员工稳定性
销售经理应能经常关怀员工，达到员工敬业、客户满意、企业发展。销售经理对员工的有效沟通应采取个性化差异的原则，按照员工入职时间、成长经历及工作性质的要求，配合战略绩效的实现目标，分阶段、分层次地对员工实施具有针对性和差异性的沟通交流。
新员工：首先要给予入司培训；其次进行员工座谈，销售经理要定期与新员工进行面对面交流，前三个月最好每两周沟通一次，可以采取集体座谈、分类座谈、个人座谈的形式，深入了解新员工的思想动态和需求。
核心员工：销售经理要每月主动与其沟通一次，了解其工作情况、生活困难，让其感到亲切和温暖，提高员工的忠诚度。
普通员工：销售经理要经常关注员工的绩效结果，视其程度给予其知识和技能的培训辅导，从而提高工作积极性、团队凝聚力。
◆完成标准：销售经理可参考以上沟通工具和方法与员工进行有效沟通，分阶段有重点地实施，分层次有步骤地进行，量力而行，注重精神关怀，保持员工思想的稳定性。
◆检查考核：本月中旬或月底由集团负责派人不定期访谈员工，询问员工思想的稳定性，考核销售经理对员工的关怀和沟通。
3.3制订月度培训计划并实施
销售经理在此阶段应熟悉培训流程，做好充分的员工需求调查，根据自己的工作经验，制订出切实可行的销售部月度培训计划，经领导审批后方可实施。具体流程如下：
员工座谈
员工沟通日
日常观察与反思
与员工有效沟通的工具方法
利用座谈，集中了解员工意愿，抓住问题重点
定期进行，采取不同 的主题和沟通渠道，发现问题，寻求解决办法
通过观察员工的日常表现，透过现象看本质，发现员工的真正需求，才能真正解决问题