商业模式设计7个步骤
第一步骤战略选择
第二步骤市场调研
第三步骤客户定位与管理
第四步骤产品价值整体创新
第五步骤定价
第六步骤赢利模式
第七步骤品牌战略
摘要：商业模式设计犹如建筑的规划与图纸，是企业运作与实操的前提与
基础，因此商业模式设计好与坏直接决定着企业发展。本文主要从商业模式设
计7个步骤讲起，“战略选择-市场调研-客户定位与管理-产品价值整体创新-
定价-赢利模式-品牌战略”，内容务实与精干。
第一步骤战略选择
一、商业模式：通俗讲就是挣大钱的方法。
1、人，不是你有能力你就挣多少钱，而是你有什么样的模式就能挣多少钱。企业家就是战略家，战略家就是选择家。“选择比努力更重要”
2、企业家就是管未来的事情，职业经理人就是管当下的事情。
二、全世界最好的模式就是“妈咪-小姐模式”：
妈咪不需要给小姐发工资，小姐的工资是客人给的。小姐收500元，妈咪
抽走100元。如果有100个小姐，妈咪就挣1万元。
三、企业目前的三种模式：
1、OEM模式：永远利润最低。
2、ODM模式=OEM 出设计，但没有自己的品牌
3、OBM模式：品牌运营模式
四、 OBM模式：
是以品牌为中心，以赢利模式和产品价值创新模式为基本点。
市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争。21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式。十年内，OEM在中国就会消失。因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业。
对环境的破坏太大，不利于提高中国的国际形象。会让这些产业转移到其
他第三世界国家。如果你做的就是OEM，想办法把这个企业卖掉，再开一个企业。
第二步骤市场调研
一、观点：
1、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。企业家第一思想应该是战
争思想：情报最重要!有情报就可以胜利，没情报就会失败。
2、我们的目标不能是“超出客户期望”。因为顾客是没有办法满足的。顾
客永不满足，这就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服务，所有的绝招一次用完。做企业是万里长跑。进步要持续进步，你不管怎么做，顾客永远抱怨。你不要进步速度太快，否则顾客对你的要求就更高了。
3、顾客是对比的。没有对比你就没有价值。顾客的忠诚来自他对比后无其
他选择。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。并不需要好一百步。否则
你会很痛苦，因为你不能持续提供客户新的满足感。
4、合作背后的本质问题是互补。产业链是互补的才能合作!同一产业链上
只有对手没有合作!合作永远建立在能力互补的基础上。能力不互补，只有竞争，要竞争就要有情报。
5、商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式。中国
企业成功在满足顾客需求，失败在忽略了竞争对手。
6、复制好的企业，跟随、模仿，复制的成功率44%，主动创新只有11%。
集中所有竞争对手的优点于一身，把自己变成强者。如美的：成本学格兰仕;服务学海尔;品质学格力。
二、市场调研措施：
1、成立情报部：每月提供一份最新的竞争对手调研报告。
理由：固步自封，闭门造车是不可能进步的。商业的出发点是竞争，而市
场是个“零和游戏”：市场的容量是有一定规模的。如果一家占据了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打败竞争对手很重要。只有前三名或前五名才能
存活下来。
2、哪些渠道可以调研竞争对手：
(1)对手网站(2)媒体的报导 (3)对手的员工(特别是辞职的)
(4)当成顾客去对手处体验(5)对手的顾客 (6)对手的上、下游供应商
(7)行业协会(8)市场调研公司 (9)律师事务所 (10)对手熟人或亲属
(11)厂家博览会或展会(可以最快的速度了解所有竞争对手的情况)
3、调研内容：
(1)客户资源(2)产品系列 (3) 绩效管理手段 (4)定价
(5)销售渠道(6)核心技术 (7) 营销战略战术 (8)财务数据
(9)品牌价值(10)核心人才资源(核心团队)
4、反调研管理：
你做的越好，对手就会越来越关注你，调研你。
第三步骤客户定位与管理
一、观点：
1、改变你的思维模式：“我有多少能力干多少事!是没受过教育的农夫思想”。正确的观念是：“我干这个事情能挣更多的钱，我就做”。你的价值观
的体系要以客户为导向!不要从自己出发，要从客户出发!
2、中国未来十年中产阶级的容量会越来越大!未来的中高端市场会有无数
的品牌产生。
二、客户定位：
1、做任何行业，都要选择有溢价能力的行业。
顾客如股票，追高不追低，只有能够溢价的行业，才能创造奇迹。
2、一切以利润为导向，锁定中商端顾客,腹部减肥。
任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成为制造
大王。拥有极为庞大的OEM体系。但是，有更好的选择为什么要选择更差的?在市场上，20%的顾客创造了80%的营业额。
3、不要看生意好不好，要看利润好不好!你是利润大还是营业额大?
三、切高端客户背后的原理：
1、高端客户对价格不敏感，对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感，对价
值不敏感。如果你的公司95%是低端顾客，你能力再好也要倒闭。
2、宇宙间是有能量的。高端客户转介绍也是高端客户，低端客户转介绍也
是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人!
3、你的生意为什么累?因为你公司80%的低端客户太多了!切低端切久了，
品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价。
4、不同的客户才会有不同的利润。挣老板的钱才最容易。对于高端客户，
只要提升一点，价格就可以溢价。
5、全世界的企业都在升级，从低端走向高端。抢占至高点20%的顾客利润。
四、客户如何管理?
1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。如果公司缺少了对顾客区别对
待的措施，就会失去高端客户。
2、操作：把客户分为四个级别
(1)铂金客户：留下。
(2)钻石客户：留下。
(3)黄金客户：提升。
(4)木头客户：砍掉。
总结：砍掉木头客户，提升黄金客户，留下钻石和铂金客户。
3、人只愿去这样的地方消费：熟悉的地方;受尊重的地方;办了VIP给打折
的地方。
第四步骤产品价值整体创新
一、什么是产品?
1、功能只是产品的1/5.如果到了品牌战略的地步，功能可能只占1/10了。
2、服务也是产品，是衍生产品。顾客已把服务看作产品的一部分了。
3、包装
4、产品卖点
5、产品的名字
6、产品的文化：文化会成为最高的产品，成为产品的核心战略。
观点：
1、最辛苦的人永远是最穷的人。我们天天在工厂生产的东西是最不值钱的。
例：星巴克既无好服务，又无好装修，也不比别的咖啡好喝，价格也不便宜，它卖的是品牌文化，卖的是它的核心价值观：“小资生活”
二、产品的功能：
1、很多传统企业家钻到功能里去了。你认为功能很重要，你就会注重研发、生产。你就会很生气：“我的竞争对手产品比我差，却卖得比我好。”
2、功能满足基本需要就可以了。21世纪的企业家，必须从产品思维转向精神需求思维。
3、时代在变。顾客的需求在变。价值观在变。一个时代很难去理解另一个
时代的人。任何人都无法改变这些，你只有遵从才会成功。
4、俞老师买衣服：根本不是产品质量，而是独特性，是它的视觉冲击力。
三、包装：
1、对于中小企业，应该把研究功能、质量的研发部砍掉，把所有的资金放
在产品的外包装、市场开发上。开始不要研发，复制就可以。有钱了再开研发部。
例：三星无研发部。服装业最成功的ZARA，一年600亿销售，也不搞研发。
2、包装要放在战略高度：如果你没有钱做品牌，就先做包装。
“当你看到这个产品产生视觉效果的时候，你就产生购买欲望。”
“产品的包装价值永远超过它的功能价值。”
3、功能、质量和服务是买了以后才知道，而包装是直接产生杀伤力的购买
行为。
4、“一个人成功要看有多少人喜欢你!喜欢的人越多，成功的速度就越快!”一个人要受别人喜欢就要包装。个人成功靠包装，产品成功也靠包装。包装是
产品价值链除了品牌外最重要的核心。是重点当中的重点。
四、名字：
1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一时间抢占客户的心智资源，
降低传播成本。
2、成功的公司大多是两个字的。品牌超过4个字传播成本就太高。
例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋气，别人一听就以为是美国的牌子。
成龙原名陈港生;刘德华原名刘福荣;俞凌雄原名：俞林云
五、服务：
1、21世纪是一个产品过剩，服务不足的时代。所以服务在同质化时代是最
大差异化。如果产品很难做战略，很难做文化，很难溢价，很难创造精神享受，那就只能在服务上下功夫。靠服务的精神享受溢价，让客户产生持续购买力。
六、产品的卖点：
1、卖点是给顾客更高价格的理由。没有理由，顾客只能选择低价。
例：蒙牛：“每天一杯奶，强壮中国人”健康就是它的卖点。
2、初级阶段：通常把产品的卖点做做成广告语。一旦有了文化，一定要把
品牌的核心价值观做成广告语。
第五步骤定价
一、“薄利多销”是错误的观念。
因为顾客根本不知道你产品的成本。你卖多便宜顾客都认为你挣钱，得不
到顾客的承认。尤其是你越把成本告诉顾客，顾客越说你是假的，绝对不会相
信你。这叫：气死人。老板的思想观念直接导致结果是正确的还是错误的。
二、在商场上有两个傻瓜。一个叫定价过低，一个叫降价自杀。
1、无数人都是以价格确定商品价值的。如果你定价过低，就是自信过低，
是对自己的品质不认可的表现。
2、降价会让顾客失去对你公司信心，认为不行了才会降价。如果真的卖不动，把旧产品换个商标，推出新产品降价。顾客追高不追低，不要让老产品降价。
三、定价方法：
第一：高开低走定价法：
(1)如果一开始定低价，以后就很难涨了。建议高定价，但推广期打折优惠，让顾客觉得占便宜，以后涨价顾客也可以接受。记住：“顾客不是买便宜，顾
客是占便宜”。
(2)定价是利润最大的杠杆。真正性得定价的企业家是真正优秀的企业家。
例：定价10元-成本8元=利润2元。
定价11元-成本8元=利润3元。此公式可见：定价只涨了10%，但利润增
加了50%.
任何一个企业成本基本都是固定的。涨价涨一点点，后面杠杆的力量是非
常巨大的。
(3)有道德的企业家想把最便宜的东西卖给顾客，你一定会先倒闭的。因为，你一请不起好的人才;二建立不起好的服务;三你没钱搞研发。
“薄利的企业没有人才、服务跟技术，所以企业要有竞争力，必须要有钱。”企业家不挣钱就是犯罪，先把企业的责任承担起来，再承担社会责任。
(4)消费心理学：高价=高值;低价=低值。
一个不懂心理学的人是做不好管理和营销的。
(5)饥饿心理学：顾客认为稀有的产品就是高值的产品，高贵的产品，而高
贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低，你越涨价他就越买。你越降价他就越不买。顾客根本不了解产品的内在，只会以价格看产品的价值。
(6)你千万不要期望顾客同情你。顾客永远不会同情弱者，他只会支持强者。我越强，顾客越支持我!我越弱，顾客越离开我!
第二：目标客户定价法：
(1)目标想卖给什么样的人就定什么样的价：老头老太：低价;高端：高价。
(2)新的营销理论：一切从顾客角度定价，考虑顾客能够承受的最大价位。
而非传统的以产品为中心的：“成本利润”定价。
(3)只有以顾客为中心的营销才是真正成功的营销。
例：LV定价：“不要告诉我成本是多少。只告诉我顾客能够承受的最高购
买价格。”
第三：差异化定价法：
你能够找到产品和产品之间的差异的时候，你就可以定不同的价，找到利
润的更大源泉。
例：根据包装的材质不同，大小不同可定价不同;理发店可根据技师水平不
同定不同价。
第四、小数点定价法：
99.8比100元定价更合适。顾客的心理承受能力就增强了：没超过100元。汇聚定价：12800，9800同此例。
第五：价值定价法：
用你的产品、服务、产品的综合价值定价。对企业持续增长有利。
四、调价时期：
1、新产品调价。
2、老产品改良。
第六步骤赢利模式
一、免费模式：开始给顾客免费体验，降低顾客进入门槛。或始终有一些
免费的项目，使顾客有舒适、愉悦的心理感受。
(1)顾客不买产品，不是因为他们不想买，而是他们不够了解你、信任你，
因为你的门槛太高了。先让他免费进入，了解，认同，才能购买、成交。
(2)开始免费，后来收费!让人一步，一步，一步走进去，再也走不出来。
二、复制模式：文化层次低的企业复制的只是产品的功能，高层次的企业
还复制产品的战略和营销模式。
例：ZARA既无工厂，又无设计师，一年600亿营业额，成功在复制。
1、复制一线品牌的方式：
(1)面料(2)设计 (3)销售模式(如LV制造产品短缺的饥饿销售法)
(4)选择店面的方式及大小(5)选址地址(就开在LV边上)
2、复制中端产品：
(1)工具化制造：一线手工制造太贵。采用中端便宜的工业化制造。
(2)中端产品的价格。
终上，ZRAR不是简单的复制，它是一线品牌与中端品牌复制的杂交品。
3、中小企业就是靠复制的。
大企业才去搞研发。消灭研发，最好把生产也消灭掉。这两者的利润永远
是最低的。例：美特斯邦威把生产、设计全去掉了。买设计。
中小企业要把所有的资源聚焦在品牌营销上，集中所有资源打歼灭战，做
最有杀伤力的事情，产生最大回报。例：蒙牛起步时设备租赁，营业额做大了，还是租赁设备。牛根生说：要把所有的资金聚焦在品牌营销上。
三、第三方支付模式：
1、即由顾客以外的第三方单位来支付顾客的运营费用，而顾客是免费的。
2、例：观众看电视剧免费，广告商赞助电视剧，属第三方支付。
3、例：谷歌、百度：所有上网、搜索都是免费的，谁来支付这个钱呢?企业、广告商。
4、例：家乐福超市价格最低，超市并不挣钱，它是战略是用低价扩大人流量。家乐福的利润来自由超市带动的周边商铺、房屋出租的利润。
观点：没钱就是脑瓜不够灵活。如何借力使力，用他人的钱做自己的事情，才是高手。
四、直销模式：
1、方式：电话、网络、杂志、报纸、会议营销、人海战略(安利、雅芳等)、电视直销
2、未来的10年，70%的中端全部会被直销所消灭。未来的20年，80%-90%的中端全部会被消灭。
3、安利公司：人海战略，“妈咪-小姐”模式。经理就是妈咪，业务员就
是小姐。“小姐”没有工资。但是这种企业的管理难度非常高，你必须有忽悠
和洗脑能力。
4、会议营销：所有的行业都可以用。只要你敢用，保管业绩猛涨。一次
性以最快的速度成交最多顾客。有三、四个人签单，就有一种带动性，其他人
就会跟上。现场的磁场来推动你，你不得不报名。
5、网络：杀伤力最强。网络会取消中端。什么东西都可以在网上卖。它
是未来的趋势。 (电话销售极难管理，建议不采用)
6、另一个趋势：很多超市、专卖店、商场正在往写字楼搬。甚至会搬到
小区里。因为交通、物流的成本太大。
7、凡客衬衫成功的原因是因为衬衫可以标准化，其他服装很难标准化。
无法标准化的产品如在网络销售可在线下建体验中心。
五、渠道模式：
1、企业有三个无形资产：人、品牌、渠道。
2、渠道就是现金流，就是利润。你可以不向银行贷款，但你不要忘了向渠
道融资。因为它有无限的融资功能。
例：农夫山泉的品牌营销战略绝对是娃哈哈的几倍，但是娃哈哈干得好的
是渠道。它与供应商形成了长期的战略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，
可以占领顾客的心智，但是中间商就是不卖你。
3、渠道招商方法：
(1)先做样板市场
(2)广告造势
(3)参加广交会
(4)邀请优质客户
(5)举办招商大会
(6)制造大品牌形象
4、借渠道方法：
借另外一个公司的渠道合作，代销自己公司的产品。越是客户端共同的渠道，越容易整合。又叫绑大款模式。
第七步骤品牌战略
观点：
1、企业的终极竞争是品牌的竞争。世界上没有100年的工厂，只有100年
的品牌。
2、不成熟的市场容易做品牌，成熟了就没有机会了。做品牌是越乱越有机会，越成熟越没有机会。
3、品牌跟质量?W?的一般就可以行销，如果等到做的很好再去行销，已经
来不及了。
一、品牌的商标战略：
1、单一品牌商标：根据客户端的不同类，产品细分成很多商标。竞争到终极，必须聚焦才能生存。明知是一个公司出产，也感觉是不同的公司。你不买
这个也买那个，一网全部打尽。竞争到最后，越聚焦越成功，建议采用此战略。
例：全球最成功的案例宝洁公司：潘婷、海飞丝、玉兰油、沙宣、飘柔。
例：百丽：十来个品牌的鞋全部都是百丽的。
反例：保时捷品牌的衣服，没人爱买。怎么穿都感觉很硬。
二、品牌的文化战略：
1、品牌故事：顾客凭故事记住你。因为人都喜欢听故事，越有历史，意义越大。你要去挖掘。
2、品牌文化：就是品牌的核心价值。品牌的核心价值就是品牌传播的核心价值观。它通过顾客为什么买这个产品，通过顾客的需求来判断，提炼。
例：百事可乐卖的是激情;耐克卖的是激情和能量;
阿玛尼：潇洒的男人就穿阿玛尼;星巴克卖的是小资文化;
油烟机找卖点：让女性健康起来;
汇聚培训的价值观：拒绝理论，注重实战，帮助客户提升利润。
如卖矿泉水：首选卖健康。如果你的对手已经卖健康了，你可以卖激情。
3、一个人为什么会有朋友?两个条件：
一是自己有核心价值观;二是朋友认同和支持他的核心价值观。否则这个人就没有知已。品牌为什么没有消费者?没有粉丝?没有支持者?就是因为你没有个性，没有核心价值观。有了就会吸引和你有同样价值观的人。支持你核心价值观的人的越多，品牌营销的速度就越快。
三、品牌的高度战略：
通过文化战略：语言、文字表达抢占客户的心智高度。让顾客在第一时间对你们公司产生尊重感，
高度战略的三种表达方式：
1、规模表达：规模代表实力，实力代表信任。“顾客总是认为规模越大的公司就是越好的公司”。一个很懂行销的人一定会在第一时间介绍规模先抢占客户心智。注意：介绍结果去抢占：不要先谈历史，先谈成果!
A：从员工数量表达 B：从营业额表达 C：公司数量表达 D:厂房规模
2、速度表达：没有规模就表达速度。顾客和员工永远都选择支持强者。银行永远都是嫌贫爱富。速度致胜导致资源富集。一可以吸引员工;二可以吸引顾客;三可以吸引供应商;四可以吸引政府。在顾客心里面，它认为速度快的就是最好的。中小企业惟一的发展方式就是速度。没有速度就没有人才。
3、领导表达：不断地告诉你的顾客我是领导品牌。或者告诉你的顾客我就是第一品牌。(如果前两者都没有，还有这招。)消费者喜欢第一，所以第一是建立顾客信任感最直接的方式。你一定要告诉你是第一，没有第一也要造出个第一。
例：“中国门业二十大品牌”这纯粹是自杀行为。如果你确实不是第一，那就找差异化。如“中国榆木门业第一名”
例：汇聚：不是中国培训业第一品牌。但可定位“中国培训实战第一品牌”。
例：利郎西服：商务西服第一。(只有你一个，很可能第一也是你，倒数第一也是你)
例：也可不用第一，转个方式，表达第一。
如：“世界名牌，波斯登”，“汇聚，中国培训业的劳斯莱斯”
以上，不需多花一分人民币，只需要智慧。某个时候，你人越老实，吃的亏就越大。适当的包装和修饰是企业家水平。你可不能直接告诉顾客：“我是七、八名吧!”
四、差异化战略：
1、释义：就是找到产品不同角度的优点，聚焦到极致，然后塑造价值给顾客，将相同的产品卖出不同。我们无法改变产品，但是我们可以改变对产品的看法。看到的角度不同，结果就完全不同。
例：盲人摸象：每个人对大象的理解完全不一样，因为他们看到的点不一样。我们改变不了大象，但是我们可以改变看大象的角度。
2、世界上根本没有不好的产品，只是你根本不知道发掘它的优点，塑造它的价值。一个企业家，营销大师就是引领别人的思想，把缺点变成优点，把优点发挥到极致。
3、三大打法：
(1)聚焦差异：固化差异。从某一角度找到、赋予产品的某一差异，将这差异放大、放大、再放大，重复重复再重复。当差异被重复到一定程度，就在顾客的心智中产生质变，形成了产品的唯一优点。
例：奔驰聚焦“尊贵”;宝马聚焦“速度”;沃尔沃既不安全，又不速度，找出“安全”
舒肤佳聚焦：“杀菌”
观点：不断地塑造它的差异化，抢占你的心智，假的话说了一百遍就变成真的了。这是潜意识的力量。潜意识不会分辩真假。
观点：在品牌的世界里，根本就没有真正的品牌，只有顾客对品牌的认知和认可。什么是品牌?品牌就是顾客认知。例：“怕上火喝王老吉”
观点：顾客为什么觉得你的产品贵?因为你没有给顾客赋予它更高价值的理由。
九种操作秘决：
A：从原材料的角度差异：强调原材料的品质能够带来顾客的信任感。特别是生活用品。
B：从生产过程(制作方法)的角度差异：制作方法心理学：顾客认为制作的过程越复杂，产品的结果就越好。例：98道工序，48次洗刷。
C：产品的功能差异化：任何一个产品都有综合的功能。但是凸显其中一个功能，能收到事半功倍的效果。找出这个产品独特的功能优势，然后聚焦，放大。如海飞丝去屑。如汇聚聚焦在“实战，提升利润”。
D：从历史的角度差异：在人的思想体系里，会有**产品是哪个国家做的最好，最个历史年代做的最好的传统心理。如：手表就是瑞士好。天津的海欧牌
手表在国内是最贵的，定位高，卖的不好不是它能力的问题，而是历史已经把
它颠覆掉了。历史印象已经把它打败了。
传统心理学顾客永远从过去的历史来判断今天产品的品质。所以产品在哪
里生产不重要，但是你的注册地、商标地非常重要。
E：从感性的角度差异：任何人都有感性的一面。尤其是中国人。强调感性
能增强顾客对产品的信任感。如“妈妈蒸菜：饭还是妈妈做的好!”
F：从成功的角度来差异：找不到诉求点，就用“用我的产品就成功!”如：“中国CEO会所”“中国总裁轿车”。给人感觉这样的产品代表成功形象，越
用越成功。
G：从环保的角度来差异：与顾客直接接触的产品统统可以用环保的角度差异。
H：从专家的角度差异：“**公司，**方面的专家”
总结：成功由差异造就，而完美造就。在顾客心里面，你这一点做好了，
他会认为你所有的都做好了。统称：“光环效应”
(2)、市场创新：改变顾客认知
如何改变：改名字;改数量;改包装;改使用方法。
如蒙牛：特仑苏。史玉柱：脑白金。
(2)全球思想：
观点：一个人成功不成功，跟他的能力没有很大关系，跟他的思维有很大
关系。
观点：从未来看现在才能成功。要掌握超前的资讯。
观点：从世界看杭州和从杭州看世界完全不一样。马云在美国接触了互联网，才有以后的阿里巴巴。企业家应该有全球化思维，应该站在世界看中国。
观点：很多产业在中国切高端根本切不进去的。因为中国人不认!在中国注
册品牌想成为LV根本不行。如果做服装，你应该把商标注册在意大利，把设计师搞到意大利，然后由国外的公司授权中国生产。
观点：看一个企业是不是中国企业不能看它在哪里注册，要看这个企业的
掌舵人是不是中国国籍。
观点：英雄跟着时势走。这个世界上只有时势造英雄。英雄永远要寻求规律。在规律面前任何人都是渺小的，你不低头都不行。战略型企业家就是按照
规律办事的人。
支付行业商业模式分析
支付行业商业模式分析 北京大学汇丰商学院 随着国民收入增加，消费需求上升，网络购物兴起，我国的支付行业近年来取得了长足的发展。各种贷记卡消费、借记卡POS机刷卡消费以及网络支付、手机支付均成为支付行业各相关利益者的必争之地。传统银行卡支付市场正在被不断升级的客户需求和外部竞争者所吞噬，以浙江支付宝有限公司为代表的一批第三方支付企业迅速崛起，在中国人民银行批复了首期第三方支付公司牌照后，也正是形成了第三方支付产业的概念。中国移动的高调入股浦发银行则标志着移动支付概念时代的到来。 下面主要以三种典型模式来描述支付市场目前主要的商业模式构成。 BM1：第三方支付平台倒逼银行机构 第三方支付平台的兴起起源于阿里巴巴旗下的支付宝，截止2010年底，支付宝日交易额超过25亿元人民币，日交易笔数达到850万笔，成为全国最大的网上支付交易平台。众多商家，甚至银行主动要求与支付宝合作进行市场开发。 支付宝的业务系统比较复杂，但总的来说是与三类外部利益相关者组成的交易结构。 第一类是直接交易用户，这是支付宝存在的强大保障，每个用户通过支付宝拥有个人账号，每日有巨额的零成本资金沉淀在支付宝位于银行的专款账户中。由于直接交易用户是支付宝谈判筹码的重要因素，支付宝对于这类利益相关者的态度是永远免费，为他们无偿提供支付担保服务（这才是支付宝成立的初衷）。 第二类是商家，包括淘宝网商家、外部商家机构和公共事业单位。淘宝网内
务。将手机卡与银行卡绑定的方式，决定了各自的地位和作用。手机卡是随身携带的，可以与外界进行交流的移动电子设备，相对于银行卡来说，手机卡依附的载体——手机可以有更多“消费”的渠道，而银行卡则拥有其固有的金融属性，“消费”使用的资金信息全部来自银行卡依附的母体——银行。手机在这里只是一种信息渠道属性，银行卡则提供了金融属性，两者合二为一称之为移动支付。这种交易结构下，二者同时发挥作用，缺一不可，各自按贡献度获得分成收益是收支方式的解决之道。 第三种：无需绑定银行支付 这项技术目前主要由银联安捷支付提供服务，银行通过商户系统获取用户的银行账号、身份证号及手机号，通过银联IVR系统回拨用户手机，采集用户银行卡密码，由以上两条不同信道非同步采集银行卡号、身份证号及密码后，匹配成无磁有密的交易支付请求，送银联公共支付平台完成支付交易。 相对于第一种手机支付方式，这也是一种只涉及单个利益相关者的模式，银联就是这其中的主导者。银联在国内拥有数量庞大的POS终端机，只需在拥有银联标志的终端上提供用户信息，并经过密码验证后即可完成支付过程。手机运营商在这里只提供了最基础的信息服务，完全不参与支付过程，而银联由于其独立的支付交易系统，做到了类似于线下“支付宝”的模式，通过交易系统的集合优势与银行进行单方面合作谈判。这一种方式中，银联获得了绝大部分收益，这也是为什么银行纷纷参股中国银联、移动运营商也积极与中国银联建立合资公司的原因。 在手机支付行业，虽然其涉及的利益相关者相对较少、交易结构相对简单，
楼梯设计步骤及例题 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
例题1：某内廊式三层办公楼的楼梯间，层高为 3.3m，试设计该楼梯（写出基本设计步骤）：计算楼梯的梯段宽、梯段长、踏步宽、踏步数目、楼梯间的开间、进深、平台梁标高，并绘出楼梯间一、二层三层平面图。（楼梯间墙宽240m m）设计步骤：（20分） 1.先设楼梯宽度A=1.1m（公共建筑楼梯宽度应≥1.1m） 2.根据办公楼踏步尺寸要求，假设踏步宽b=300mm,踏步高 h=150mm,2h+b=600mm 3.确定每层楼梯踏步数量为N=N/h＝3300/150=22级，单跑楼梯段踏步数 为11级 4.计算梯段长度：D=(N/2-1)*b＝(11-1)*300＝3000mm 5.计算楼梯间进深L=D+D’+D’’+2*120=3000+1100+550＋240=4890mm D’为中间休息平台宽度，至少≥A＝1100mm，D’’为楼层休息平台宽度，开敞式楼梯间D’’取550mm~600mm 6.计算楼梯间开间：B=2A+C+2*120=2*1100+60+240=2500mm C为楼梯井宽度，一般楼梯间开间、进深尺寸符合3M模数，所以调整开间尺寸为B=2700mm，楼梯宽度定为A=1200mm。 7.调整进深尺寸L=5100mm，楼梯间休息平台宽度为D’=1200mm，D’’＝ 660mm。 8.楼梯第一跑休息平台标高为3300/2=1650mm，假设平台梁高度为 300mm，则梁底标高为1350mm。
例题2：已知：某住宅双跑楼梯，层高3m。室内地面标高为,室外设计地坪标高为，楼梯段净宽1.1m，楼梯间进深5.4m。楼梯间墙厚240mm，忽略平台梁高度和楼板厚度。现要求在一层平台下过人，请写出调整方法和具体步骤，并画出调整后的楼梯建筑剖面图，绘制到二层楼面高度即可，并标注尺寸和标高。 解：楼梯性质为住宅楼梯，且层高3m，设踏步高h=150mm，踏步宽 b=300mm。 按双跑楼梯一层平台下不过人考虑，此时梯段水平投影长度为 9*300=2700mm。 一层平台处标高为,即平台下净高为1500mm，不能满足2m的净高要求。由于室内外高差和楼梯间进深的限制，故采用适当降低入口处室内地面并同时加长第一跑梯段结合的方法来调整： 1、将入口处室内地面降低两个踏步，标高变为，此时室内外高差150mm。 2、同时将第一跑梯段增加两个踏步，但总踏步数不变，从一层至二层仍为20个踏步，第一层休息平台高度调整为1.8m。 3、调整后一层平台下净高为1800+300=2100mm，第一跑梯段水平投影长度为11*300=3300mm。 4、绘图（中间休息平台净宽大于等于1100mm。）图略 作业1、三层住宅楼梯间进深5.4米，开间2.7米，层高2.7米，室内外地坪高差0.6米，从楼梯平台下入口，采用预制装配钢筋混凝土
四个成功互联网公司的商业模式案例分 析 https://www.doczj.com/doc/689954320.html, 2010年07月01日15:18 中国电子商务研究中心 07月01日讯 第一篇：商业模式体系案例分析之腾讯的产品模式执行 腾讯是我所了解到的产品模式执行上，最值得拿出来讨论的案例。 在腾讯这家公司，拥有权利、压力、奖金最多的一群人叫产品经理和产品小组成员(说法有点夸张,有腾讯人员对此表示只有压力,没有权利和资金)。腾讯虽为互联网公司，其内部架构却好似为经营传统产品而设。腾讯公司将所有的业务产品化，实行事业部制，将收入指标分配到每个产品经理头上，让他们每个人都成为一个小老板，其收入与产品挂钩——这种机制使得腾讯成为中国互联网界上 盈利能力最强的公司之一。 腾讯内部按季度考核，一个产品组每个季度的指标都不一样，大约会比上个季度增长10%左右——这个指标会按照产品的活跃期进行调整。而完不成任务的组将会被扣分，进而影响季度奖金和全年奖金。(现在已改为年度考核) 腾讯的产品经理需要负责产品的规划、用户体验设计、流程设计，根据产品特点制定总体及阶段性推广策略，组织、协调产品研发、运维、客服等各部门实施活动方案，以及收集整理活动结果，评估分析推广渠道的有效性、活动质量和 产品改善建议。 一个可以给用户带来价值的产品模式，需要执行到位，才是真正完成的产品模式的过程，给用户事业来预期或超过预期的效果。 我觉得值得借鉴的是：业务产品化，实行事业部制，收入与任务指标挂钩。用传统的销售管理模式移植到互联网企业的产品执行上，通过这种利益激励机制强化产品执行人动力。另外是产品经理和产品小组是直接参与和负责产品体系全程的从产品的规划、用户体验设计、流程设计等每一个具体的执行细节，责任很明确，大大减小了通常的部门与部门之间协调和沟通的成本。 第二篇：商业模式体系案例分析之爱情公寓的用户模式执行 爱情公寓是一家我本人很喜欢的网站,从创业历程到网上的用户模式,产品、市场、推广和收入模式等方面都有很多值得我们探讨和借鉴的东西。昨天也有朋友跟我讨论时提到我为什么不从整个商业模式系统的分析和讨论呢，我其实也很想，原因很简单，我有自知之明，而且有很多东西是需要实践中领悟和证明。 iPart(https://www.doczj.com/doc/689954320.html,)为全国最大的web2.0 Avatar-SNS博客网站。公司所秉持的“年轻、创意、创新”的理念，为其所打造的交友博客网站注入了独特的
XXX网商业模式分析 [引言] 众所周知，要问现在互联网什么模式最火？当属由美国groupon公司开启的“全民团购时代”，团购消费风靡一时，而XXX更是中国首屈一指的团购网站，作为中国专业团购网的鼻祖，XXX始终盘踞在团购的巅峰俯瞰群雄亦竞逐“千团大战”，XXX以其独特的商业模式实现“商家、消费者、XXX”三赢的互利互惠局面，各种商业模式要素均在各种程度上决定着XXX的安息兴衰成败，特别是客户关系管理，面对“以社会、消费者为中心”的现代营销模式，XXX一直都聚焦着“客户关系”。“商业模式越简单越好。XXX网虽然每天只为用户提供一款团购产品，但是我们却力求提供最超值的消费体验。”对比像淘宝这样提供很多产品的电子商务模式，XXX 表示自己更倾向于提供“简单的客户服务”。 [以下为XXX网商业模式的具体分析] XXX的顾客细分(Customer Segmentation) 任何一个企业不能单凭自己的人力、财力和物力来满足整个市场的所有需求，这不仅缘于企业自身条件的限制，而
且从经济效应方面来看也是不足取的。因为，企业应该分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的细分市场，集中企业资源，制定科学的竞争策略，以取得和增强竞争优势。 顾客天生就存在差异，大量营销策略在忠诚的世界里根本就不适用，因为并不是每一个顾客都适于成为某品牌的品牌忠诚者。如果企业要最大化地实现可持续发展和长期利润，就要明智地只关注正确的顾客群体，因为企业要获得每一位顾客，先前都要付出一定的投入，这种投入只有在你能赢得顾客的忠诚后才能得到补偿。因此，要通过价值营销以获得品牌忠诚重要的一步就是对客户进行细分，找寻到哪些顾客是能为企业带来赢利的，哪些顾客不能，并锁定那些高价值顾客。只有这样企业才能保证他在培育顾客忠诚的过程中所投入的资源得到回报，企业的长期利润和持续发展才能得到保证。 客户细分是指根据客户属性划分的客户集合。它既是客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）的重要理论组成部分，又是其重要管理工具。它是分门别类研究客户、进行有效客户评估、合理分配服务资源、成功实施客户策略的基本原则之一，为企业充分获取客户价值提供理论和方法指导。 XXX网创业团队深知顾客细分的必要性，不是一味的在
楼梯设计七步骤设计法 为了使楼梯设计工作既快捷又合理，这里介绍一种设计方法，可以概括为“七步骤设计法”。七步骤设计法又可以分为两个阶段，第一个阶段为前四个步骤，主要是根据设计要求和以往的经验，事先确定（假定）一些楼梯的基本数据，为下一阶段的设计做准备工作；第二个阶段为后三个步骤，主要是在前四步设计的基础上，分别对楼梯间开间、进深、层高（通行净高）三个方向的布置进行验算，以检验第一阶段所假定的基本数据是否合理。验算结果合理，楼梯设计就此结束；如果盐酸结果不合理，就要重新调整前面所假定的基本数据，再按同样的步骤进行验算，直到出现合理的结果为止。 下面就以一实例为例，按七步骤设计法进行设计。 某砖混结构多层教学楼，开敞式平面的楼梯间，其平面如图所示。楼梯间的开间轴线尺寸为3600mm，进深轴线尺寸为6000mm，层高尺寸为3600mm，室内外高差450mm，楼梯间需设置疏散外门。楼梯间外墙厚360mm,内墙厚240mm，轴线内侧墙厚均为120mm。走廊轴线宽2400mm。试设计此楼梯。 （1）确定（假定）楼梯段踏步尺寸b和h 由于本例为教学楼，属于公共建筑，楼梯段的坡度不宜取得过大，参照表5-1中的学校建筑类型的数据，取踏面宽b=300mm,踢面高h=150mm.此时h/b=150/300=1/2 （2）计算每楼层的踏步数N 根据已知层高的条件和前已确定的踢面高尺寸，每楼层的踏步数N=H/h=3600/150=24（步）
（3）确定楼梯的平面形式并计算每跑楼梯段的踏步数n 本例采用双跑平行式楼梯平面形式。因此，每跑楼梯段的踏步数 n=N/2=24/2=12(步)每跑楼梯段12步踏步，少于18步，大于3步，符合基本要求。 （4）计算楼梯间平面净尺寸 根据所列的已知条件，参照图的平面尺寸关系，可以得到如下尺寸。 开间方向的平面净尺寸：3600-120×2=3360mm 进深方向的平面净尺寸：6000-120+120=6000mm （5）开间方向的验算 在楼梯间平面的开间方向净尺寸的范围之内，应布置两个等宽度的楼梯段和一个楼梯井，现取楼梯井宽度B1=160mm，则楼梯段的宽度尺寸B=（3360-160）/2=1600mm。梯段宽度1600mm满足公共建筑楼梯段最小宽度限制的要求。 （6）通行净高的验算 按半层高度计算，首层中间休息平台的标高为1800mm，考虑平台梁的结构高度（平台梁高取350mm，按其跨度的1/10左右），平台梁下部的净空高度只有1.450m。这显然不能满足基本的通行要求。首先考虑利用现有的部分室内外高差，在室外保留100mm高的一步台阶，其余350mm设成两步台阶移入室内，这样，平台下部的净空高度达到1.450+0.350=1.800m。再考虑将首层高度内的两跑楼梯段做踏步数的调整，将原来的12+12步调整为14+10步，这样平台梁底的净高又增加了150×2=300mm，平台梁下部的净高达到1.800+0.300=2.100m，满足2.000m的净高标准。 （7）进深方向的验算 楼梯间平面进深方向净尺寸范围之内，布置一个中间休息平台（宽度）、一个楼梯段水平投影长度）和一个楼层休息平台（宽度）。前述设计结果已经形成了三种楼梯段长度，即14、12、10步，如果取最长的14步楼梯段进行验算，其余两种情况将不成问题。 取中间休息平台宽度D=1800mm，略大于楼梯段的宽度B=1600mm，则楼层休息平台的宽度D1=6000-300×(14-1)-1800=300mm，可以起到与走廊通道之间一定的缓冲作用。 当楼梯段的长度为12步和10步长时，其楼层休息平台出的缓冲宽度分别为300+（300×2）=900mm和300+（300×4）=1500mm。 至此，楼梯间开间、进深方向及通行净高的验算结果全部合格，楼梯设计完成。
楼梯设计方法步骤及一般楼梯踏步设计尺寸 楼梯设计方法步骤 1．楼梯各部分尺寸的确定 根据楼梯间的开间、进深、层高，确定每层楼梯踏步的高和宽、梯段长度和宽度、以及平台宽度等。(注意：双跑楼梯每层踏步级数最好取偶数，使两跑踏步数相等。) (1)根据建筑物的性质、楼梯的平面位置及楼梯间的尺寸确定楼梯的形式及适宜的坡度。初步确定踏步宽b和踏步高h(注意：b≮bmin，h≯hmax，bmin和hmax分别为各类建筑的最小踏步宽和最大踏步高。) b、h的取值可参考表2．1和表2．2。 表2．1 一般楼梯踏步设计参考尺寸 名称踏步高/mm 踏步宽/mm 最大值常用值最小值常用值 住宅 175 150～175 260 260～300 中小学校 150 120～150 260 260～300 办公楼 160 140～160 280 280～340 幼儿园 150 120～140 260 260～280 疗养院 150 300 剧场、会堂 160 130～150 280 300～350 (2)根据楼梯间开间尺寸确定梯段宽度B和梯井宽度。 (3)确定踏步级数咒，调整踏步高矗和踏步宽b，用层高H除以踏步高h，得踏步级数n≈H/h，当以为小数时，取整数，并调整踏步高h (h≈H/n)，用公式b+h=450(mm)，或b+2h=600～620(mm)，确定踏步宽b。 。)梯段宽 (。注意确定楼梯平台的宽度 (4) (5)由踏步宽b及每梯段的级数，确定梯段的水平投影长度L。 ( 为级踏步的踏面数)。 2．根据上述尺寸画出楼梯底层、二层及顶层平面图的草图 3．确定楼梯结构及构造形式 确定楼梯为现浇或预制、梯段为板式或梁板式，以及平台板的支撑方式。 4．进行楼梯净空高度的验算，使之符合净空高度要求 对于底层平台下做出入口时，应验算平台梁下净空高度是否满足2m的要求。若不满足，可通过下列途径加以调整： (1)降低楼梯间底层平台梁下的室内地坪标高。 (2)将底层第一梯段增加级数。 (3)底层设一跑直通二层。 (4)将第一跑坡度适当增大，抬高底层平台标高。 (5)将(1)、(2)、(3)、(4)种方法结合使用。 5．根据平面图、剖切位置，及上述尺寸绘制剖面草图 根据计算的踏步级数和踏步的宽度和高度，先画出全部踏步的剖面轮廓线，然后按所选定的结构形式画出梯段板厚(梁板式梯段还应画出梯梁高)；画出平台梁及平台板；画出端墙及墙上的门、窗、过梁等。 6．根据剖面图调整好的尺寸，对平面图进行调整，并按设计要求进行尺寸标注 7．完成剖面图，加深并标注 附书：楼梯构造设计 一、目的要求
移动互联网商业模式分析 联想集团IPG新业务开发部刘小帅 引言： 在最近10年里，移动通信和互联网成为发展最快、市场潜力最大、前景最诱人的两大产业。迄今，全球移动用户已超过23亿，互联网用户也已逾17亿。中国移动通信用户总数已达到7.56亿、互联网用户数已达到2.68亿。而且随着3G技术的逐步成熟和应用，人们越来越希望能在移动的过程中高速地接入互联网，获取急需的信息，完成想做的事情。 因此，移动通信与互联网相结合的趋势是历史的必然。丰富多彩的移动数据应用比如无线娱乐、位置服务和手机银行、手机购物等应用正在渗透到人们工作生活的方方面面。移动互联网产业链也将伴随着业务和应用的变化而发生变化。而产业链中各参与企业如何在变化中设计优秀的商业模式，从而获取客户、投资者的青睐，进而创造利润，同时凭借其深入了解客户需求、建立良好的内部整合，来建立竞争壁垒，保证利润不受侵犯。是一个非常重要的课题。 什么样的商业模式适合移动互联网业务 商业模式的概念 当前，无论是在理论界还是在实际工作中，对“商业模式”、“商业运作模式”或“商务模式”(Business Model)的理解一直存在着不同的看法，甚至其叫法也不相同。但是，任何一个组织，无论是否涉及商业领域，都存在着一个模式问题。 商业模式至少要满足两个必要条件：第一，商业模式是由多种因素组成的整体，并具有一定的结构；第二，各组成因素之间具有内在联系，可以将各因素有机地关联起来，使它们互相作用，形成一个良性的循环。要理解这一定义，必须抓住商业模式的两个关键特征： (1)商业模式是一个由多种因素组成的整体的、系统的概念，包括广告费、咨询费、注册费等收入模式，向客户提供的价值（在价格还是在质量上竞争）、组织架构（各业务部门、整合网络)等，虽然这些都是商业模式的重要组成部分，但这只是其中一部分。 (2)在商业模式中，各组成因素之间具有非常高的内在联系，这个内在联系可以使它们互相作用，支持，而且各个因素都能够有机地关联。但是要准确的把握这一联系，还需要能够非常清晰地描述出该商业活动中所有参与者扮演的角色，以及他们之间相互的关联、相互作用，以及他们之间物流、信息流、资金流的是如何流动的。 因此，商业模式在具体应用时，如果从商业组织的角度来看，商业模式是企业为公司、客户、合作伙伴创造价值的来源，是企业通过准确界定自己在价值链中的位置而获得的收益，
关于楼梯的设计与计算方法 1 坡度与踏步尺寸 (1) 坡度 指的是楼梯段的坡度，即楼梯段的倾斜角度。 坡度有两种表示法，即角度法和比值法。 一般楼梯的坡度在23°~45°之间，常用30o左右，舒适角度26o-34’。坡度超过45°时，应设爬梯；坡度小于23°时，应设坡道。 (2) 踏步尺寸： 踏面宽和踢面高，踏面是人脚踩的部分，宽度一般为250~320mm。 踢面高与踏面宽有关，根据人上一级踏步相当于在平地上的平均步距的经验，踏步尺寸可按下面的经验公式来确定：2h+b=600--620 式中h—踢面高度；b—踏面宽度；600~620mm—人的平均步距。
踢面高：一般为100~200mm 在建筑工程中，常见的民用建筑楼梯踏步尺寸b、h的取值可按《民用建筑通则》表选定。 住宅规范的规定 圆或弧形楼梯规定
2 楼梯段宽度与平台宽度 (1)梯段宽度 楼梯段宽度：指楼梯段临空侧扶手中心线到另一侧墙面（或靠墙扶手中心线）之间的水平距离。 梯段宽度根据设计人流的股数、防火要求及建筑物使用性质等因素确定。 每股人流按500～600mm宽度考虑，单人通行时为900mm，双人通行时为1000～1200mm，三人通行时为1500～1800mm，其余类推。同时，需满足各类建筑设计规范中对梯段宽度的限定。如住宅≥1100mm等。 注：每股人流宽度为0.55+（0～0.15）m. （2）平台宽度
保证通行人行顺畅和搬运物品的方便。 住宅：中间平台宽度D1和楼层平台宽度D2，平台宽度应大于或等于梯段宽度，并≮1200mm。
平台宽度的确定
根据楼梯间的尺寸、梯段宽度等，确定平台深度。中间（楼层）平台宽度不应小于梯段的宽度。对于直接通向走廊的开敞式楼梯间，其楼层平台可借用建筑的走廊，因此楼层平台深度可不受此限制，但是为了避免走廊和楼梯上的人流相互干扰，并且为了便于使用，应留有一定的缓冲宽度，一般为500宽。 3 楼梯的净空高度 包括楼梯段上的净空高度和平台上的净空高度。 (1)楼梯段上的净空高度: 踏步前缘到上部结构底面之间的垂直距离，应不小于2.2m。 (2)楼梯平台净高度： 确定楼梯段上的净空高度时，楼梯段的计算范围应从楼梯段最前和最后踏步前缘分别往外300mm算起。
如何快速分析一个企业的商业模式 我们在工作中时而会发现一些不错的企业，他们在很短的时间内就成为市场的宠儿，我们会不免想去探究它的商业模式，看看是否有可借鉴和参考的地方。那么我们如何去分析一个企业的商业模式呢？ 有一本书叫《商业模式新生代》，提出商业模式画布概念，透过相关构成要素交织来还原企业的商业模式。 现就应用商业模式画布为骨架、投资要素分析为辅助来拆解企业商业模式的方法进行分享。 商业画布由9个构造块组成，分别是CS客户细分，VP价值主张，CH渠道通路，CR客户关系，RS收入来源，KR核心资源，KA关键业务，KP重要合作，CS成本结构。 (1)CS客户细分
所有的产品/服务最终一定是落地到用户身上，那么就一定要分析清楚该项产品/服务所对应的精准用户群是谁。可采取反溯的方式，分析该项产品/服务具有哪些心动价值，它能满足哪类群体的刚性需求。回答的是我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？ 这里也可以参考营销中的STP理论，它包含了三个部分：市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）。 客户细分通过从不同角度的分析形成客户画像。例如康养中心单人间的用户画像就是：65岁以上老人、收入高、知识分子、个人空间意识强、不想拖累子女。 (2)VP价值主张 要找出产品/服务能为用户提供什么特别的价值？帮助客户解决怎样的问题？要判断清楚你找出的这些用户价值是否能让用户心动，满足其刚性的需求。除了用户价值之外，也需分析其社会价值，是否解决行业痛点，是否符合政策走向。 可以从C端用户、B端合作机构、行业、政府四个角色和享乐属性问题/实用属性问题连个维度进行思考。享乐属性强调的是感官上带来的价值，它们让人感到精神上的愉悦。例如奢侈品传递社会身份地位。实用属性强调的是功能价值，能满足衣食住行的某个需求。如快捷上网、便捷出行。同时享乐属性和实用属
1. 例题 1:某内廊式三层办公楼的楼梯间,层高为 3.3m ,试设计该楼梯(写出基本设计步骤:计算楼梯的梯段宽、梯段长、踏步宽、踏步数目、楼梯间的开间、进深、平台梁标高, 并绘出楼梯间一、二层三层平面图。(楼梯间墙宽 240mm 设计步骤:(20分 2. 先设楼梯宽度 A=1.1m(公共建筑楼梯宽度应≥ 1.1m 3. 根据办公楼踏步尺寸要求 , 假设踏步宽 b=300mm,踏步高 h=150mm,2h+b=600mm 4. 确定每层楼梯踏步数量为 N=N/h=3300/150=22级, 单跑楼梯段踏步数为 11级 5. 计算梯段长度 :D=(N/2-1*b=(11-1*300=3000mm 6. 计算楼梯间进深L=D+D’+D’’ +2*120=3000+1100+550+ 240=4890mm D ’ 为中间休息平台宽度, 至少≥ A =1100mm , D ’’ 为楼层休息平台宽度,开敞式楼梯间D ’’ 取 550mm~600mm 7. 计算楼梯间开间 :B=2A+C+2*120=2*1100+60+240=2500mm C 为楼梯井宽度, 一般楼梯间开间、进深尺寸符合 3M 模数, 所以调整开间尺寸为 B=2700mm,楼梯宽度定为 A=1200mm。 8. 调整进深尺寸 L=5100mm,楼梯间休息平台宽度为D ’ =1200mm, D ’’ =660mm 。 9. 楼梯第一跑休息平台标高为 3300/2=1650mm,假设平台梁高度为 300mm ,则梁底标高为 1350mm 。
例题 2:已知:某住宅双跑楼梯, 层高 3m 。室内地面标高为 0.000, 室外设计地坪标高为 -0.450,楼梯段净宽 1.1m ,楼梯间进深 5.4m 。楼梯间墙厚 240mm ,忽略平台梁高度和楼板厚度。现要求在一层平台下过人 ,请写出调整方法和具体步骤,并画出调整后的楼梯建筑剖面图,绘制到二层楼面高度即可,并标注尺寸和标高。 解:楼梯性质为住宅楼梯,且层高 3m ,设踏步高 h=150mm,踏步宽 b=300mm。 按双跑楼梯一层平台下不过人考虑,此时梯段水平投影长度为 9*300=2700mm。 一层平台处标高为 1.500, 即平台下净高为 1500mm , 不能满足 2m 的净高要求。 由于室内外高差和楼梯间进深的限制, 故采用适当降低入口处室内地面并同时加长第一跑梯段结合的方法来调整: 1、将入口处室内地面降低两个踏步,标高变为 --0.300,此时室内外高差 150mm 。
各行业盈利模式分析 盈利模式就是赚钱方法，世界上很多东西可以学，但赚钱的方法就没地方学，没有人会把赚钱的方法告诉你，不要期望你能够从书本、老师、或学校学到赚钱的秘诀。实际上，已经赚到钱的人是不会做老师的，也不会教别人赚钱，除非是父子传承。没有赚到钱的人，经常教别人赚钱，那教的方法肯定不行。 那么，赚钱的方法从哪里来，自己摸索出来，自己悟出来。借鉴别人的路子，模仿别人的路子，自己感悟、总结、创新出来。所有的别人成功的经验方法只能用于借鉴和参照。 很多盈利模式的书、所有的赚钱秘诀所揭示的只是表面功夫，真正的赚钱内涵是从来不会见诸于世，只能口口相传，就像武功秘诀一样，薪火相传。 像李嘉诚之类的成功人士，写出来的书是做人、做事的思想，做人的境界和做事的格局，赚钱的真正秘诀是写不出来的，即使写出来也不能使用，因为时代已经变了。 了解别人的盈利模式可以有助于创新自己的盈利模式。 网站盈利模式 网民登入网站，享受网站资源和服务，一般情况下是不付钱的，是免费的。花那么多的资源和精力建一个网站，何苦呢?没钱赚，谁干哪？肯定不行，那么网站是如何赚钱的。 盘点一下目前各大网站，主要的盈利模式有以下几种： 1.广告。 广告几乎是门户和大部分网站的生存法宝。不同的网站可以根据自身受众的特点，吸引不同的广告商。 2.服务功能收费。 此类收费适用于门户网站和专业咨询类网站，主要收费领域为：电子邮件、主页空间、租赁服务、内容定制、专业咨询、网上业务。 3.电子商务。 主要还是B2C（B表示商家，C表示消费者）、C2C、B2B，其中B2B主要还是卖会员费，C2C主要是收取交易中介费，B2C则可直接收取相应利润。 4.搜索竞价。 如Google和中国的百度，通过卖关键字出售搜索页面上的位置资源获得收入。 5.移动增值业务（短信）、图铃下载。 门户网站、娱乐性网站及专门为短信提供内容服务的ISP是主要的受益者。
一、楼梯设计步骤和方法 ? A ．已知楼梯间开间、进深和层高，进行楼梯设计。 ? （1）选择楼梯形式 根据已知的楼梯间尺寸，选择合适的楼梯形式。 进深较大而开间较小时，可选用双跑平行楼梯；开间和进深均较大时，可选用双分式平行楼梯；进深不大且与开间尺寸接近时，可选用三跑楼梯。 ? （2）确定踏步尺寸和踏步数量 根据建筑物的性质和楼梯的使用要求，确定踏步尺寸。 通常公共建筑主要楼梯的踏步尺寸适宜范围为：踏步宽度 300 mm 、320 mm ，踏步高度 140～150 mm ； 公共建筑次要楼梯的踏步尺寸适宜范围为：踏步宽度 280 mm 、300 mm ，踏步高度 150～170 mm ； 住宅共用楼梯的踏步尺寸适宜范围为：踏步宽度 250 mm 、260 mm 、280 mm ，踏步高度 160～180 mm 。设计时，可选定踏步宽度，由经验公式 2h 十b=600 mm(h 为踏步高度,b 为踏步宽度），可求得踏步高度，各级踏步高度应相同。 根据楼梯间的层高和初步确定的楼梯踏步高度，计算楼梯各层的踏步数量，即踏步数量： h 值，使踏步数量为整数 ? （ 3）确定梯段宽度 根据楼梯间的开间、楼梯形式和楼梯的使用要求，确定梯段宽度。 如双跑平行楼梯： 1／2M 的整数倍数。 （4）确定各梯段的踏步数量 根据各层踏步数量、楼梯形式等，确定各梯段的踏步数量。 如双跑平行楼梯： ? （5）确定梯段长度和梯段高度 根据踏步尺寸和各梯段的踏步数量，计算梯段长度和高度。 梯段长度=[该梯段踏步数量（n ）一 1] X 踏步宽度（b ） 梯段高度=该梯段踏步数量（n ）X 踏步高度（h ）
百度的商业模式分析 101758 窦涛涛 摘要:经过近几年的快速发展，百度公司俨然已经发展为国内搜索引擎行业的龙头老大。本文主要从公司的历史沿革、与其主要竞争对手的比较、盈利模式以及公司的SWOT 分析与五力分析模型几个方面对百度公司进行较为初步的介绍，并就其今后的发展提出相关建议。 关键词：百度公司历史沿革盈利模式SWOT分五力模型 （一）百度公司的历史沿革 百度，是全球最大的中文搜索引擎。2000年有李彦宏和徐勇两人创建于北京中关村，致力于向人们提供“简单可依赖”的信息获取方式。“百度”二字源于中国宋代诗人的《青玉案元夕》“众里寻他千百度”，象征着百度对中文检索技术的执着追求。 2001年，百度首创竞价排名的商业模式，发布了Baidu搜索引擎，并开始为多家网站提供全面服务； 2002年，百度推出IE搜索伴侣，康佳、联想、可口可乐等多家知名企业成为百度的竞价排名用户； 紧接着，百度于2003年推出新闻和图片两大技术化搜索引擎，超越Google，成为中国网民首选所搜引擎； 2004年，百度收购123网址之家，垄断了中文搜索市场，成为全球第四大网站； 2006年，百度推出“百度百科”和“百度空间”，这是继“百度贴吧”“百度知道”的又一拓展。同年，百度成功签约中国科学院图书馆； 2007年，百度与携程、滚石等多家公司确立合作关系，开始进军C2C市场； 2008年，百度C2C平台正式上线； 2009年，百度进一步拓展B2C市场并连手中科院，战略合作开发“框计算”； 2010年，百度新增“地图”、“百科”链接，百度身边、百度输入法正式上线； 2011年，百度旅游和百度音乐正式上线； 2012年，百度国际大厦深圳奠基，百度世界大会百度正式推出个人云服务；
目前主流的互联网公司盈利模式分析 北京时间10月14日消息，美国社交理财投资网站Cake Financial创始人史蒂文·卡朋特（Steven Carpenter）日前在知名科技博客TechCrunch上撰文，探讨了互联网公司的3种类型和13种业务模式，以下为全文摘要： 本文的重点不是指导某个特定公司如何盈利，而是对互联网初创公司（注：本文中均指面向消费者的互联网公司）的一般盈利方法进行分析。你可以将它看作是互联网业务模式的指南。如果你目前正在考虑创办自己的初创公司，这些内容将有助于你掌握一些知识，了解如何才能实现1000万美元的年营收。但前提是你有市场需要的好产品。（在阅读下文的列表之前请注意，它们并未罗列出所有业务，总会有一些例外情况。） 你可以把互联网公司分为3大类。了解了这3类公司以及具有代表性的13种基本业务模式，你就足以了解TechCrunch上提及的95%的互联网公司。优秀的风险投资者对这些知识非常熟悉，所以在与投资者会面前，你一定也要对自己的业务领域有所了解，并清楚你如何才能赚到1000万美元。 我想表达的两个重点是：1）要获取营收，互联网公司需要开展的活动是不同的；2）要了解这些活动并不困难。 作为一家互联网公司，你正在想办法通过提供下面3种产品之中的一种或几种吸引潜在客户：1）媒体（Media），2）收费服务（Paid Service），或3）实物商务（Physical Commerce）。它们并不相互排斥，初创公司可以利用它们中的一个或多个获取营收。比如，像LinkedIn这样的媒体公司就通过广告和收费服务来盈利。 媒体公司提供免费内容，收集购买意愿，这样它们就可以出售广告，提供受众可能会感兴趣的产品或服务的销售线索（lead），或者追加销售订阅服务或数字商品。大量的互联网初创公司都属于这个类别，因为这类公司的启动成本通常是最低的，不过它们扩张规模的成本却不低。在搜索、游戏、社交网络、新媒体、视频和音频，以及销路拓展（lead generation）领域中创建应用程序的公司是典型的媒体公司。 如果你提供的是付费服务，你会以尽可能合算的成本吸引尽可能多的潜在消费者，让他们付费使用你提供的服务，然后你再让他们尽可能久地继续付费。这个类别中的大多数初创企业都采取了“免费增值”策略，即免费提供一些基本内容或服务，希望能将一小部分免费用户转化为付费用户。“免费增值”绝不是获取客户唯一的方式，但它通常是最符合成本效益的手段，当服务是建立在成本低廉的媒体或第三方基础设施供应商（比如Amazon的S3）上时，为一个新用户提供服务的可变成本微乎其微。 支付和金融服务公司就属于这一类别，因为他们提供一些免费或收费服务，并按比例对每笔交易的收取佣金。提供收费订阅服务的公司，新银行或投资公司，以及支付服务公司是这个类别中的典型。与媒体公司相比，它们通常需要更多的资金来创办公司，但扩大规模的成本可能不会很昂贵，因为他们有消费者支付的现金可以利用。
商业模式分析 商业模式分析 商业模式分析法是商业社会最重要的分析方法之一，掌握良好的商业模式分析方法对于商业资产的定价、商业谈判、客户服务等有着最直接的意义。总的来说，企业的商业模式必须顺畅、具有实证性。 构成因素 市场收益:市场是正常商业组织获取商业收益的来源，分析企业的市场性质、范围、容量、层次、认知程度等是极其重要的。通常对市场容量和开发难易程度进行综合考虑。一般从开拓市场的成本来分析市场效益。 商业模式分析法在实际的运用过程中往往在脑海中多是一瞬间的近乎直觉。多自问为什么、凭什么、有没有现成;针对每一个商业细节进行调查是进行商业模式分析的不二法门。 商业模式的分析 商业模式很重要，但是什么是商业模式?商业模式的核心是什么?对于一个企业经营者来说，商业模式是经营的基础与根本。对于投资者来说，深入了解一个企业的商业模式是定性分析的重要一环。 商业模式，说白了就是你怎么赚钱。其核心就在于你能给别人提供什么样的价值。而其他的一切都是围绕着如何提供价值并获得回报。 商业模式具体分析 商业模式的分析有很多方法，但我认为AlexanderOsterwalder 的分析方法非常清晰完整。他把商业模式分成9个基本单元：
1.目标客户： 即公司所瞄准的客户群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够(针对这些共性)创造价值。定义客户群体的过程也被称为市场 划分(MarketSegmentation)。目标客户可以有很多种：大众、小众、相近、相异等等。 2.价值内涵： 即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值内涵说白了就是为什么客户找你不找别人。关键就是你得能解决客户的问题，满足客户的需求。价值内涵是提供给客户的一整套产品与服务 的组合。典型的价值内涵有：创新、性能、定制、实用、设计、品牌、价格、节能、降耗、安全、易得、易用等等。 3.传送渠道： 公司如何通过沟通渠道、分销渠道、销售渠道把价值内涵交付给客户。 4.客户关系： 公司与每个目标客户建立起并保持关系。客户关系主要是为了：获取客户、保持客户、提高客户收益。 5.收入流： 6.关键资源： 7.关键活动： 公司为了让商业模式运转而所必须从事的活动。只有通过这些活动，一个公司才能创造并提供价值内涵，得到市场，保持客户关系，并获得收入。主要的一些关键活动包括：生产产品、提供服务、解 决问题、构建平台(如腾讯、Visa和万事达卡、eBay)。 8.关键伙伴： 关键伙伴包括供应商和合作伙伴所形成的网络。公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络，构成商业联盟。
..WORD 完美格式 .. 阿里巴巴商业模式分析 2007-6-25 0 研究思路与研究框架 (1) 1 阿里巴巴的发展进程 (2) 2 第一阶段Meet at alibaba（2001-2004） (3) 2.1行业环境. (3) 2.2电子商务产业链. (4) 2.3阿里巴巴的两大核心业务：中国供应商与诚信通 (4) 2.4赢利模式：会员费用及广告竞价为主 (5) 2.5竞争策略：通过经营采购商资源大力发展供应商会员规模 (6) 2.6发展的推动因素：投资拉动. (6) 2.7新的发展方向：业务多元化. (7) 3 第二阶段Work at alibaba（2005-2007） (8) 3.1行业环境. (8) 3.2电子商务产业链：电子商务平台商控制力开始对其它参与方渗透 (9) 3.3核心业务由两项扩张到四类，收益来源从卖方扩展到买卖双方 (9) 3.4赢利模式. (10) 3.5竞争策略：提供多项增值应用黏着新老客户 (10) 3.6发展的推动因素：新的技术与业务. (11) 3.7新的发展方向：多种业务的融合与用户的合并 (13) 附录：阿里巴巴主要业务注释 (13) 0研究思路与研究框架 本项目采用的研究框架包括内外两部分要素的分析。其中，外部分析是对目 标企业所处的外部环境进行分析，研究目标企业所在的行业环境和及产业链构 成，进而分析出推动该企业发展的外部推动条件；内部分析是对目标企业的自身各要素进行分解，包括对企业的核心业务、盈利模式（即主要的收入来源）以及 主要的竞争策略进行分析，寻找出目标企业的内在发展推动力，最终对该企业的发展方向进行评判与预测。
软件行业的三类主要盈利模式分析 1、合同项目模式 合同项目模式是指：甲方（客户方）和乙方（开发方）签订合同，甲方委托乙方开发合同规定的项目。甲方出钱，乙方干活，项目的产权通常属于甲方。 合同款的支付方式视项目复杂性而定，一般至少分“首付”和“尾付”两次：甲方先支付一定的首付款后，乙方再开工。乙方把活干完了，甲方验收通过后，乙方再拿到合同尾款。复杂项目可能分多次付款。 一、对于开发方而言，合同项目模式有如下优点： （1）公司承接合同项目的门槛相对比较低，创业起步比较容易。只要你愿意干活，不怕辛苦，不怕利润低，总有机会承接到合同项目。很多公司创业初期都是靠承接合同项目来养活公司的。 （2）项目失败的代价比较低。由于是客户先付款，自己后开发，即使项目失败了，开发方也不会出现血本无归的状况。 二、对于开发方而言，合同项目模式亦有如下缺点： （1）项目需求受制于甲方，开发过程很疲惫。开发过程中甲方可能不断变更需求，由于甲方出钱，是上帝，开发方只能听命于甲方，导致被客户牵着鼻子走，开发过程很疲惫。 （2）项目验收和收款的过程很艰辛。合同项目通常不会一番风顺，乙方很难让甲方感到满意。甲方担心乙方的工作质量不好，担心乙方拿到尾款后就不理甲方了（或者跑了），所以甲方会找出各种理由来推迟项目验收和支付尾款，导致乙方很疲惫。 （3）缺乏规模复制效益。由于合同项目都是针对特定客户（甲方）的特定需求而签订的，即使乙方做成功了一个合同项目，他也很难“复制这个项目”直接卖给下一个客户。几乎每个合同项目，乙方都要重新经历“营销、开发、验收和收款过程”。由于缺乏规模复制效益，这种盈利模式的公司很难发展壮大。 有没有办法让“合同项目盈利模式”的软件公司发展壮大？有，关键在于避开或者解决“规模复制效益”问题。 一、只给少数大客户干活，不断从老客户那里承接新的项目； 二、从承接合同项目转型为“人员外包”；
楼梯设计方法步骤 1.楼梯各部分尺寸的确定 根据楼梯间的开间、进深、层高,确定每层楼梯踏步的高和宽、梯段长度和宽度、以及平台宽度等。 (注意:双跑楼梯每层踏步级数最好取偶数,使两跑踏步数相等。 (1根据建筑物的性质、楼梯的平面位置及楼梯间的尺寸确定楼梯的形式及适宜的坡度。初步确定踏步宽 b 和踏步高 h(注意:b ≮ bmin , h ≯ hmax , bmin 和hmax 分别为各类建筑的最小踏步宽和最大踏步高。 b 、 h 的取值可参考表 2. 1和表 2. 2。 表 2. 1 一般楼梯踏步设计参考尺寸 名称踏步高 /mm 踏步宽 /mm 最大值常用值最小值常用值 住宅 175 150~175 260 260~300 中小学校 150 120~150 260 260~300 办公楼 160 140~160 280 280~340 幼儿园 150 120~140 260 260~280 疗养院 150 300 剧场、会堂 160 130~150 280 300~350 (2根据楼梯间开间尺寸确定梯段宽度 B 和梯井宽度。 (3确定踏步级数咒,调整踏步高矗和踏步宽 b ,用层高 H 除以踏步高 h ,
得踏步级数n ≈ H/h,当以为小数时,取整数,并调整踏步高h (h≈ H/n, 用公式 b+h=450(mm,或 b+2h=600~620(mm,确定踏步宽 b 。 (4确定楼梯平台的宽度。注意 (梯段宽。 (5由踏步宽 b 及每梯段的级数 ,确定梯段的水平投影长度 L 。 ( 为级踏步的踏面数。 2.根据上述尺寸画出楼梯底层、二层及顶层平面图的草图 3.确定楼梯结构及构造形式 确定楼梯为现浇或预制、梯段为板式或梁板式,以及平台板的支撑方式。 4.进行楼梯净空高度的验算,使之符合净空高度要求 对于底层平台下做出入口时, 应验算平台梁下净空高度是否满足 2m 的要求。若不满足, 可通过下列途径加以调整: (1降低楼梯间底层平台梁下的室内地坪标高。 (2将底层第一梯段增加级数。 (3底层设一跑直通二层。 (4将第一跑坡度适当增大,抬高底层平台标高。 (5将 (1、 (2、 (3、 (4种方法结合使用。 5.根据平面图、剖切位置,及上述尺寸绘制剖面草图 根据计算的踏步级数和踏步的宽度和高度,先画出全部踏步的剖面轮廓线, 然后按所选定的结构形式画出梯段板厚 (梁板式梯段还应画出梯梁高 ; 画出平台梁及平台板; 画出端墙及墙上的门、窗、过梁等。