1.目的
为做大做强公司的二手车市场，为二手车交易创造了良好的平台，激励公司员工提供二手车车源及销售的有效信息，特制定本政策。
2.主题内容与适用范围
适用于公司所有员工。
3.术语
无。
4.职责
二手车部作为二手车交易的主管部门。
5.具体内容与工作程序
5.1提成前提：按二手车在规定时间内产生不同的毛利进行提成。
5.1.1二手车交易要求最多在90天之内完成
5.1.2二手车毛利=销售二手车收入-(收购成本+翻新维修费+过户费+其他应计费用)
5.2提成金额计算
5.2.1符合交易时间及毛利的二手车提成标准如下：
5.2.2超过60天以上的二手车由二手车经理注明原因并列明预计交易完时间，报总经理及财务部备案；超过90天以上的二手车由二手车经理注明原因及处理意见，处理盈余无任何提成，处理亏损二手车部承担20%，并处二手车收购价的2%罚款。
5.2.3 为新车销售置换收购的二手车实际收购价格应充分考虑新车的毛利，协商分配。
5.3提成分配比例：车源信息提供20%、鉴定评估收购销售60%、销售信息提供20%
5.4二手车信息提供人员为全体员工，主要来源是销售部和售后部。
5.4.1二手车有效信息的认定：必须是来店且经二手车经理查看并评估过的信息。二手车人员必须如实记录统计，月底稽查。
5.4.2销售顾问（8名）每月最低3台次/人有效信息：高于3台奖励50元，低于3台捐献50元，等于3台不奖罚；
5.4.3售后服务顾问按照接待台次的2%提供有效信息：高于2%奖励50元，低于2%捐献50元，等于2%不奖罚；
5.4.4有效信息的判定责任人为二手车经理。如发现提供的信息有作假行为，按公司规定处理。
5.4.5信息稽查：每日由销售主管对销售部值班日志进行抽查4名来店客户，要求必须询问来店/电客户“保有车辆/是否置换”共计2条信息，并登记于值班日志，否则一经查实，该销售员捐献30元/次；每日由客服部对售后来店客户进行抽查3名老客户（车辆在5年以上），要求必须询问客户“是否置换”信息，否则该前台人员捐献30元/次。
5.5对于在二手车交易中有特殊贡献人员（如交易促成、发现车辆隐患故障等），视情节单独奖励100-300元，计入二手车交易成本，奖励由二手车经理提报。
5.6季度考核奖励：在完成厂家置换率排名及奖励情况下，季度成交置换排名第一给予500奖励。
5.7严禁擅自不经过公司二手车部，利用公司资源进行二手车交易，违反本规定私自交易一次，当事人予以开除处分并计入员工档案，对监管不利的部门经理处以警告处分，并处罚金1000元。
置换业务基本话术 针对置换客户电话咨询 1、电话接待中的注意事项 了解客户旧车的基本信息（品牌车型、年限、里程、自/手动档、是否有事故等信息）、电话接待过程中不报旧车价、邀请客户来店试乘试驾新车、提醒客户带齐旧车所有资料到店评估、感谢顾客来电。 2、Q：客户在电话中询问旧车的价格，销售顾问应如何应对？ A：销售顾问：二手车这方面我还真不专业，所以不能随意跟您报价！您抽空可以到我们店来了解一下新车，同时让我们店专业的评估师为您的车做详细的评估，评估师看到车后才能给您报价，这是责任与专业的体现！您看我给您安排时间做一次免费评估怎么样？这样，您不仅得到一份精准的报价，还能获赠礼品并且得到评估师给您的车辆使用保养建议！” 针对到店置换客户的话术 1、请问先生您是新购（第一次购车）还是换购（以旧车置换新车）？ 2、Q：你们的置换业务是怎么操作的？ A：首先您先选择东风本田的新车，同时我们将提供专业的二手车置换服务，由国家认证的二手车评估师XXX为您的爱车进行专业细致的评估，根据车辆的整体技术状况情况，给您的爱车一个合理的市场价格。如果您接受这个价格，那么旧车款可以直接冲抵新车款，方便快捷。 3、Q：我现在开的车是想卖掉，如果你们给的价格高的话想换一台你们新车。 我这款车值多少钱？你给我出个价吧？ A：实在抱歉，我是新车的销售顾问，旧车的价格要我们店专业的评估师看完车后才能给您报价，您先看一下我们的新车吧，毕竟置换的前提是您要先喜欢我们的新车！至于旧车的价格您大可放心，我们东风本田的置换业务是新车销售的一项增值服务，并不以赢利为目的，我们会在合理的范围内，给您最公正的价格。 4、Q：办理旧车的过户手续是不是很麻烦？需要我自己去办理吗？ A：我们东风本田置换业务可以为您提供一站式服务，您只需准备好相关的资料，买新车、卖旧车一次就给您全办好了，方便快捷；您如果单独处理手中的二手车，跑市场、谈价格、办手续，无疑会耽误您很多的时间。所以选择
4S店二手车置换流程和活动 现在到4S店置换二手车已经是非常容易的事情，手续简单，快速提车，这给消费者带来了很大的方便。随着二手车置换业务的扩展和成熟，4S店置换二手车的流程、政策越来越完善，卡酷汽车网专家经过分析各大4S店的二手车置换程序，给消费者提供了一些有关流程及注意事项的信息，也给消费者提供了比较优惠的4S店二手车置换优惠活动信息，希望广大车主能够实现高质量购车。 卡酷汽车网（https://www.doczj.com/doc/685905205.html,/）专家在分析了二手车置换市场和4S店置换过程之后，在置换流程上，给换车朋友提供了一些建议： 1、对自己车辆车辆的市场状况、大体价格做相关的调查，以至于自己在谈价的时候不会太被动； 2、找一家信得过的4S店，一般品牌4S店有信誉保证，值得大家信任。在4S店评估车价之后，提供一些必须要的机动车登记证书、购车发表、患者车主身份证、保险单等手续，提醒大家二手车置换过程中，车牌号是保留的。 3、咨询换置新车的详情，包括价格，最新优惠政策等信息，选定新车后，验新车，然后交付差价； 4、办理二手车过户手续，这一点至关重要，这关系到车辆的遗留是否能够得到合理解决的问题。 到4S店置换二手车，一个主要的原因就是4S店二手车置换优惠活动能够让消费者获利更多。以下是卡酷汽车网记者采访各大4S店负责人，总结的一些最为优惠的二手车置换优惠活动，推荐给大家： 北京一汽-大众海联力通4S店：推出一项“宝来现金优惠8000元置换再补贴5500”的优惠活动，只要您到本店购车可享受最高优惠8000元，店内置换最高可享受5500元的补贴，具体车型包括1.6L 自动舒适型、1.6L 自动时尚型、1.6L 手动时尚型等。 北京长安沃尔沃中汽南方4S店：推出“二手车置换沃尔沃S80L 享50000元补贴”的优惠活动，只要您到本店置换沃尔沃S80L，就可以享受5万元的补贴。 北京大众华日菱4S店：提出超值优惠活动“二手车置换新辉腾享受10万元超值大礼”活动，目前本店辉腾现车较充足，置换可享受高达10万元的礼包。 北京一汽马自达和信顺通4S店：置换睿翼全系车型均享受最低6000元现金补贴、并尽享价格为7000元的贷款购车“零利息、零月供、零手续费”特惠活动。 北京长安铃木祥路来4S店：天语SX4累计优惠1.1万，置换最高补4500元的活动，只要你到该店置换天语SX4汽车，立即优惠8000元，送3000装饰，置换10万以下车型可获厂商补贴2400元，10万元以上车型可获4500元补贴； 北京长安福特北方福瑞4S店：福克斯优惠1.3万元，置换最高补贴4800元的活动，
竭诚为您提供优质文档/双击可除二手车置换广播宣传文案 篇一：二手车业务宣传折页文案 二手车业务宣传折页文案 币胜财富车速贷——二手车经销商周转资金的摇钱树！ 买卖车辆需要及时周转资金？ 找币胜车速贷！ 看到一辆可获利的车却没有足够资金买进？ 找币胜车速贷！ 囤积车辆手头没钱了，想抵押车辆获得现金？ 找币胜车速贷！ 币胜财富车速贷——二手车经销商的第二条创富之路！ 只要是二手车商介绍的车辆抵押业务，与币胜财富成交后都有中介服务费，您只要引荐并遵守币胜业务流程制度，就能轻松挣钱！ 资金到位简便快捷，及时支持您的业务交易！ 为了您与币胜财富形成互信的长期战略合作—— 质押备案：币胜与车辆抵押方在车管所备案。
回购协议：二手车商引荐客户的抵押车辆，必须由二手车商与币胜财富签订回购协议。 安全锁车：为了质押车辆安全，币胜增设锁车环节。 二手车贷款： 为增加您二手车尤其是高档二手车销售量，信用良好的长期合作伙伴可获得币胜财富提供最给力的二手车贷款业 务支持！ 篇二：二手车市场广告投放策划 昌汗界二手车市场开业广告投放策划 一、背胶资料 随着我国经济的发展，人民生活水平的提高，人民越来越注重生活的质量，衣食住行的层次也在提高，所以私家车扮演着越来越重要的角色，逐渐出现在平常百姓的生活中，买车对于人民来说是一件大事，物美价廉，性能好的车当然是最好的选择，所以二手车交易规范化，市场化，不仅让消费者用便宜的价格购买到心仪的车，还让消费者买的放心，买的有保障，本广告策划书目的在于在昌汗界二手车交易市场开业前提高知名度及致力做西北最大的二手车交易市场，面向社会，树立买“二手车”到昌汗界二手车交易市场的观点。 二、业务介绍 二手车销售、二手车收购、二手车置换、二手车评估、
二手车置换买卖销售话术二手车专员必看 如何应对二手车置换业务中的电话咨询？ 1、应对顾客的咨询（关于二手车置换、服务等） 解决顾客的购车疑问是开头 2、找到切入置换“破冰点” “您是从哪里开车过来？我给您介绍一下路线” 3、电话接待必问的一句话： 销售顾问：“XX先生，现在很多顾客都在以置换方式购买新车。不知道您是否了解我们的喜悦二手车置换业务？” 顾客：“哦？说说看怎么个喜悦啊？ 销售顾问必答的一句话：“广州本田喜悦二手车置换业务是为了促进新车销售，不以盈利为主要目的的。而是让您体验到信心、省心、悦心的置换服务！”---广州本田喜悦二手车置换业务的标准话述必须反复练习，直到每位员工都能脱口而出。二手车展厅接待或电话接待的标准 (一)判断置换： 接待顾客时必问的一句话： “先生/小姐，您是咨询新车还是对我们的置换业务感兴趣!” 注：每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！ (二) 置换标准话术： 接待顾客时必说的一句话： 广州本田喜悦二手车置换业务是为了促进新车销售，不以盈利为主要目的的。而是让您体验到信心、省心、悦心的置换服务！” (三)确认置换： 接待顾客必问的一句话： “广州本田推出了“喜悦”二手车置换业务，不知道您是否感兴趣？” 注：进一步确认顾客的置换意向！ 如果顾客在电话中询问旧车价格，销售顾问应该怎么办？ 电话中坚决不报价！邀约来店评估,看新车 应对方法： 示弱 销售顾问将自己摆在弱者的位置，以赢得顾客的谅解或好感的方法。 例：“您这问题可把我难住了，二手车这方面我还真不行。不过有很多顾客都觉得我们经销店的免费评估非常好，对他们帮助很大，相信您一定也需要。您看我给您安排时间做一次免费评估怎么样？邀约时间要具体。 本田喜悦二手车的三大标准 一、信心交易： 我们是通过广州本田专业培训，进行规范的操作，透明的报价让您在广州本田进行置换时倍感信心，让你信心交易。 您的旧车还有其他的交易方式：一、卖给朋友。卖贵了会影响到朋友关系，甚至因此连朋友都没有得做，卖便宜了，您心理也不痛快啊，更重要的是，一旦车出了较大问题，彼此心理都不舒服吧？二、通过二手车市场交易，又有上当受骗的可能。所以选择广州本田的喜悦二手车业务可以使您解除这些不必要的担忧，做到安心交易。 二、省心服务： 选择广州本田喜悦二手车置换，为您节省处理二手车繁杂手续的宝贵时间与精力，您
手把手教你卖车全程话术 以下是一位销售顾问接待客户的全程记录，老师的点评很犀利啊，对比一下，看看自己做得怎么样呢？ 以下为销售顾问与客户的全程对话，S 代表销售顾问，C 代表客户： S：您好！有什么能帮到你的？ C：随便看一下。（男） 点评：没有用封闭式选择问题问候顾客。比如：欢迎光临XX店，请问您是看车、保养还是找人？ S：有没有大概想了解哪款车型？ C：了解XX车型。（女） 点评：太快进入车型了解，没有邀请客户入座，聊聊需求分析。 S：你好，这是我的名片，叫我小X就行了，XX车型就在这里了。 点评：没有马上询问客户姓名，这是典型的没有形成销售顾问的条件反射。 C：这款多少钱？（女） S：你看这款车的话，它是从9万多到12万这样一个区间。
点评：没有了解需求，报价是徒劳的，这样报价是想影响客户什么呢？不得而知，这样报价是想从客户嘴里得到什么信息呢？是想客户准备在这个区间里挑一台买吗？还是什么？而且没有从客户购车用途、购车关注点开始询问。我们每句话都要有个目的，都要以得到客户信息为目的，我们不是服务员也不是营业员。 C：这款是自动还是手拨？（女） S：这款是手拨。 点评：完全是一问一答，和客户沟通简直没有一点生动的气息，也没有对客户的每句话进行认同和赞美。 S：你是看自动拨还是手拨？ C：自动。 S：自动的话，低配是11万2千八。 点评：这样的报价，只会让客户沉默，此时客户也没有什么问题可问了。而且为什么要主动报价？ C：这款是什么配置？（女） S：这款是1.6T的最高配，23万9千8的。 点评：这时客户并没有问自动的多少钱，问你的是配置。
C：这里面好像有点小？（女） S：后面也不算小，你可以进去感受一下。 C：好像还是有点小？（女） S：有没有发现，它并不窄，因为它坐垫比较长。 点评：没有认同客户，没有用理性的数据进行化解客户的疑虑，直接回答且回答和客户的问题产生抵触，没有说清楚坐垫长到底有什么好处。 C：这个后面有储物的吗？（女） S：对。 点评：这是在介绍产品？还是应答客户？ S：要不你们先坐一下，我拿两份资料给你们看看。 C：行行行，（催促）你帮我们算一下。（女） 点评：客户先前想了解这款车，但由于不怎么懂车，其实希望销售顾问给他们介绍一下，但销售顾问只是一问一答，而且回答非常简单，从回答中根本没让客户信任销售顾问，产品也没打动客户，可以说客户进门对这款车是什么印象，出门还是什么印象。顾客只有急切地让销售顾问算价。此时的顾客一点没有感受到产品的价值，只是想急切地知道这款车的价格是不是在自己的预算之内。
二手车置换话术 二手车置换话术 车辆信息：车型、颜色、使用年限、使用里程 使用信息：用途、行驶路线（经常跑高速还是山地，考虑底盘）、维修地点 通话结束后，填写《二手车信息表》 1、您从哪儿开车过来的？我给你说一下路线。 2、XX先生，现在很多客户都以置换方式购买，不知您是否了解我们润华智选二手车置换业务？ 3、销售顾问必说的一句话： 客户：“怎么个置换？” 销售顾问：“XX先生，润华智选二手车置换业务是为了促进新车销售，不是以盈利为目的，而是为了让您体验到安全、方便的品牌置换业务！”
4、客户：“听起来不错，有时间我去看看。” 销售顾问：“请问你现在开什么车？那年的？跑了多少公里？什么颜色？公户还是私户？”如何应对顾客询问二手车价格要求：坚决不报价：人不在车不在，没法报价！ 使用话术：强调车不在人不在，顺势邀约客户来电！ 使用技巧：示弱、专家效应 “X先生，实在抱歉，我在这方面还真不专业，这我可说不好，二手车的几个要有专业评估师对实车评估后才能计算出来，要不然无法报出准确的价格，建议您选个时间来店，让我们的评估师给您做一次免费的评估，您看可以吗？” 如何应对顾客询问二手车价格要求：坚决不推荐！ 话术结构：确认联系方式+ 邀约来店！ “X先生，您把手机号留一下，稍后我让评估师给您回个电话，您看好吗？” “X先生，您好，很不巧我们评估师外出给集团置换客户进行车辆评
估了，而且，即使此刻评估师在店内也必须现场鉴定车况后才能评估价格，这也是为您负责啊，您看我给您预约在本周六还是周日？”报范围、举实例、细说明一天一价，一地一价，一时一价 使用技巧：条件换条件，短缺效应，强调监测（现场评估） “X先生，我们正在XX活动，不仅在店内置换有大礼，哪怕您只来做一个免费的车辆评估，都能得到我们专业的评估师给您爱车一个准确的报价，同时还能对您的爱车在使用、维护方面提供专业的建议，您看我给您预约在本周六还是本周日？” 邀约客户来电：利益诱导，假定成功 “您相信我，您就来，我和您一起找经理申请。” 销售顾问两大工作：引荐评估师、陪同评估 获取信息： 引荐评估师前，获得以下信息： 1.顾客及车辆信息 2、顾客置换的意向及级别
二手车入门级销售技巧与话术 你这车不是事故车吧？(车况问题)我们收回这台车之前，我们肯定比你了解的更加仔细清楚，跟您现在的心态是一样的！因为这也是我们自己花钱买进来的车，更实在的说，我们现在收车前都会用车鉴定查询车辆历史记录，保险公司检测，甚至对于跑车，我们连交警队的记录都会查询，看原车主有没有乱开！（每个人的谈判方式不一样，说白了就是在表达，我自己掏钱买回来这台车，如果有事故，就是在花大笔金额来砸自己的招牌，不是得不偿失吗？）你别管我看没看过，你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买或在临成交的时候，顾客往往会忽然说：你再送我**、**、**我就马上买（车价问题） 噢，看来您是一个挺爽快的人，我相信您应该也在别的地方了解过这款车的了，不然你不会说今天就可以马上买的了，价格方面既然您已经看过了，都差不多的了，别的店能做到的我们店也一样可以做到，所以我相信只要你车型看好了，价格方面大家坐下来谈谈。再者，买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题，尤其是二手车，我可以代表公司向您保证，我们公司的车型绝无泡水车，事故车，并且也能在合同上白字黑字的注明，我公司虽为二手车销售服务有限公司，但我们有自己的售后服务，保险理赔等。 我相信让我介绍完，我公司一些特色服务后你一定会感到满意的。如果车型满意就选择最优惠的时机定下来嘛，况且找到一台称心如意的二手车是多么不容易的事。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛！（二手车没有绝对的价格行情，一车一况，一况一价，引导客户只谈价值不谈价格） 我在你这里做按揭，你车价给我再便宜点。在这种情况，我们并不是强烈要求客户一定在我公司做按揭！说白了，客户透露出的信息是：他是想做按揭的，不然不会问出这句话，他是在为自己做按揭做了铺垫！我们应该打消客户的念头，欲擒故纵！（车价已经是底线，您可以一次性付款，这样我们还方便省事！） 此时客户反而下不了台，会追问（你这里按揭多少利率？）我们正常利率回复，并强调利率是不高的，给客户一台阶下！ 你这车补漆多了，公里数大了，颜色不好... 当客户在挑车子的不足时，我们应该感到的高兴,因为此时客户是具有购买意向的！二手车既没有标准的漆面也没有标准的公里数更不说颜色了。客户在挑剔的过程，其实最好的办法建议出示给他一份车辆历史报告，会极具说服力，
新车销售顾问置换问题解答 一、需求探询： 1、销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向？ 答：新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向，应该从以下方面来开展： ⑴首先询问“您现在开什么车？”如果没有，可以直接介绍新车，如果有，则继续询问； ⑵假如是可以认证的车：“您的车正好是属于我们认证车的范围，公司对置换认证有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您如果现在置换是非常划算的。” 假如是不可以认证的车：“我们最近正好推出了一项置换回购专案，公司对此期间置换的车辆有特别优惠，收购的价格都可以高于市场价，您要是选择现在置换，是非常合算的。” 2、当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念？ 答：⑴首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新用车的习惯吗？很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗？” ⑵当客户好奇时，就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。” ⑶喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。” 3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期？ 答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如： ⑴“您有在外面问过价格吗？” ⑵“您车子打算卖多少钱？” 4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应？ 答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应： ①“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些，大概是5万块……” ②“价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，大概卖了5万2……” 通常面对这种发问时，客户会讲出他们实际的想法，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期。 5、在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式？ 答：在置换客户来电接待中，很多客户不是很愿意留下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技巧性的方式，留取客户信息，比如： ⑴“对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电？” ⑵“我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢？” ⑶“我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上给您回过去？” ⑷“您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。” ⑸“您可不可以告诉我您的车牌号，我好查询一下您车辆的违章记录？”然后通过DMS系统或者保险公司等系统查询客户联系信 息； 二、降低客户心理预期 1、新车销售顾问在引荐评估师前，应该如何先期降低客户心理预期？ 答：在引荐评估师前，适当降低客户心理预期，可以提高成交的胜算，我们可以通过以下几种方式，来降低客户心理预期： ⑴解释【新车重置价格】：“您新车买的时候，价格还蛮高的，可是现在，新车降价比较厉害，所以现在您这款车价格已经便宜很多 了，这还不包括让利，去掉让利后，价格就非常便宜了……” ⑵车市淡旺季【时不我予】：“您要是上个月来，价格也许能高一点，因为这个月是淡季，所以呢，价格可能低一些了，不过你放心， 我会尽量给你争取高一些的。” ⑶【我们就是最高价】：“我们诚新二手车本来就是不以赢利为目的的，主要是促进新车销售，所以我们报的价格通常是高于市场价 的，上次，我们有个客户也是不相信，后来跑去市场问，结果黄牛报的价格比我们还低两千。” 2、当客户心理预期大大高于实际价格时，新车销售顾问应该如何应对？ 答：面对这种情况的时候，我们可以选择以退为进的方式来应对： ⑴建议客户暂时不要卖：“如果真是这个价格，我就建议您暂时不要卖，因为外面没有人可以出到这个价格的，对您来说不划算……” ⑵了解真实意图：“您怎么会想要卖那么高呢？”“您这个价格是依据什么来的呢？” ⑶再根据客户真实的想法来提出解决方法：“外面黄牛一般是高报低收……”“网络的价格一般不是真是卖价，因为手续费和车况都
二手车置换话术： 车辆信息：车型、颜色、使用年限、使用里程 使用信息：用途、行驶路线（经常跑高速还是山地，考虑底盘）、维修地点 通话结束后，填写《二手车信息表》 1、您从哪儿开车过来的？我给你说一下路线。 2、XX先生，现在很多客户都以置换方式购买，不知您是否了解我们润华智选二手车置换业务？ 3、销售顾问必说的一句话： 客户：“怎么个置换？” 销售顾问：“XX先生，润华智选二手车置换业务是为了促进新车销售，不是以盈利为目的，而是为了让您体验到安全、方便的品牌置换业务！” 4、客户：“听起来不错，有时间我去看看。” 销售顾问：“请问你现在开什么车？那年的？跑了多少公里？什么颜色？公户还是私户？” 如何应对顾客询问二手车价格要求：坚决不报价：人不在车不在，没法报价！ 使用话术：强调车不在人不在，顺势邀约客户来电！ 使用技巧：示弱、专家效应 “X先生，实在抱歉，我在这方面还真不专业，这我可说不好，二手车的几个要有专业评估师对实车评估后才能计算出来，要不然无法报出准确的价格，建议您选个时间来店，让我们的评估师给您做一次免费的评估，您看可以吗？” 如何应对顾客询问二手车价格要求：坚决不推荐！ 话术结构：确认联系方式+ 邀约来店！ “X先生，您把手机号留一下，稍后我让评估师给您回个电话，您看好吗？” “X先生，您好，很不巧我们评估师外出给集团置换客户进行车辆评估了，而且，即使此刻评估师在店内也必须现场鉴定车况后才能评估价格，这也是为您负责啊，您看我给您预约在本周六还是周日？”报范围、举实例、细说明 一天一价，一地一价，一时一价 使用技巧：条件换条件，短缺效应，强调监测（现场评估） “X先生，我们正在XX活动，不仅在店内置换有大礼，哪怕您只来做一个免费的车辆评估，都能得到我们专业的评估师给您爱车一个准确的报价，同时还能对您的爱车在使用、维护方面提供专业的建议，您看我给您预约在本周六还是本周日？” 邀约客户来电：利益诱导，假定成功 “您相信我，您就来，我和您一起找经理申请。” 销售顾问两大工作：引荐评估师、陪同评估 获取信息： 引荐评估师前，获得以下信息： 1.顾客及车辆信息2、顾客置换的意向及级别3、顾客新车的采购日期 4、是否有评估经历 5、对旧车的意向价格 6、新车销售的进展（是否试驾，谈价格） 判断引荐： 三大不引荐条件：1、旧车不在2、新车意向不强3、无客户信息 符合引荐条件时：在邀请评估的同时，将客户相关信息传递给评估师。 不符合引荐条件时：注意信息收集，客户离店后与评估师共享信息，制定后续的跟进计划。 在评估操作过程中引领： 进行新旧车对比，展示新车卖点；促进服务、精品、保险的销售。 陪同客户评估： “X先生，我们不仅要对您的车负责，还要对未来购买这款车的客户提供全面透明的信息保障，所以要全面记录一下，不过您放心，并不是所有的问题对估价产生影响的!” “这台发动机有什么问题吗”“您听这发动机的声音，如果继续使用的话，1000公里内一定要对发动机进行维修了，至少要花1000元，不然会有安全隐患。”
在二手车评估、置换、收购、遇到客户最关心的价格问题的话术应对 一、二手车价格不管是在4S点收购、置换、还是在二手车市场收购价格都是一样的，不可能我们这个店评估价格低，例如：我店评估的价格是5万，别的品牌4S点是5万多6万或者是更多，如遇到客户说XX4S店给的价格高的话，我们可以给客户说，和其他4S点相比较，其实我们心里都知道是不可能的、就算有可能也是羊毛出在羊身上，利用新车价格优势把差价补在二手车价格上，在这种情况下客户就以为此店二手车价格给的高，反之说我店的二手车价格低。 二、如果客户选择二手车卖给朋友车行或朋友：（1）我们可以介绍说明我们服务的理念的优势，如果置换我店新车的话对你带来的是方便、快捷、省心、放心、安全、无风险的服务。比如二手车8万元新车20万你只需要交付另外12万然后把二手车留下就可以了，剩下的过户事情由我们亲自去办理、只要你把车辆资料提供完整，我们会在规定时间内完成过户手续不用你担心也不用你亲自去跑手续，给你带来的就是我们4S店的服务理念方便、快捷、省心、放心、安全、无风险的服务。（2）如果你把二手车卖给朋友价格方面来说高了你朋友可能不满意，价格低了你心里有可能不舒服。而且办理过户手续还麻烦你去、价格问题先不考虑。车况之前你没有任何问题可是自从卖给你朋友之后不知道是驾驶原因还是质量问题车子抛锚了。导致经济损失还好、万一出现重大交通事故或者有人员伤亡，到那个时候朋友就不好说了。那怕便宜卖给便宜做了好人，但人家心里也不一定是这么想的，所以还是不卖给朋
友好。（3）如果卖给二手车市场的话你来回跑不说还担心有没有及时过户，万一遇到有些车贩子把车倒来倒去没及时过户的话，到时候万一出现重大交通事故，人跑了，就算不跑他如果没有偿还能力的话，法律还是要找车主本人的。这种情况虽然不多但还是有一定风险的，你说你卖给他会完全放心吗？ 三、抵债。如果客户要利用旧机动车来抵债的。如果要我们评估的话我们给他报个市场价格看情况报给客户就可以了。 四、如果客户提出他目前的二手车价格评估的高就可以考虑置换、低就算了反正还留着自己用换不换都可以。这时候让我们评估的报价的话我们可以这样给客户说，我们会给你一个合理的市场行情价格你可以作为参考，对于客户来说刚卖了1年或2年的车来说可能新添了装饰加上车购税、保险上牌等费用很难接受但是现在的市场行情就是这样，在给客户讲明现二手车的评估方式不是按照以前你卖新车的价格来评估是按照现在同样新车的裸价来评估计算的，如果你对我店的价格怀疑你可以到外面二手车行或者是其他4S店起评估比较一下就知道现二手车的价格了。相对我们4S点更注重的是服务在同等价格的情况下，我们能给客户带来的是方便、快捷、省心、放心、安全、无风险的服务。 五、谈判的技巧在评估前面可以和客户聊天，比如可以说在几天前我们收了一个和你一样不同年限的车多少多少钱，这个价格可以少报一点，一是更多了解一下客户的信息和来试探客户的心理价位。也是为了方便下一步的谈判。如果和客户心里差距很大的话可以先不报价、或是报个区间价格。让他去打听完价格之后如果再回来的话，不管是新车
编号：TQC/K846 二手车分期付款合同完整 版 In the case of disputes between the two parties, the legitimate rights and interests of the partners should be protected. In the process of performing the contract, disputes should be submitted to arbitration. This paper is the main basis for restoring the cooperation scene. 【适用合作签约/约束责任/违约追究/维护权益等场景】 甲方：________________________ 乙方：________________________ 签订时间：________________________ 签订地点：________________________
二手车分期付款合同完整版 下载说明：本协议资料适合用于需解决双方争议的场景下，维护合作方各自的合法权益，并在履行合同的过程中，双方当事人一旦发生争议，将争议提交仲裁或者诉讼，本文书即成为复原合作场景的主要依据。可直接应用日常文档制作，也可以根据实际需要对其进行修改。 甲方： 乙方：联系电话： 身份证号码： 长期固定住址： 根据《合同法》等有关规定，经甲、乙双方充分友好协商，达成以下分期付款购车合同： 一.甲方给乙方提供车辆的具体配置及选装附件见附件一。 二.该车的总价格为人民币：元，大写人民币：(不含车辆的购置附加税、保险
贵阳润田11月份二手车置换活动方案 ——润田11月新车置换活动方案—— 2010年11月16日 悦在升级轻松置换 活动背景与目的 活动目标 活动概述 活动具体规划 目录 以品质及品牌效应低于广本的车主为切入点，引导广本及它品牌老车主进行置换，实现最大化销售。 通过置换的方式，进一步实现销售最大化。 通过此次活动获得更为广泛的客户资源。 以置换的形式，增加一种销售方式和途径。 活动同时提升来店客户量。 通过此次活动，旨在告知客户我店新增此项业务; 背景: 1、新车置换作为一种销售方式越来越受到各4S店重视，并广泛运用; 2、目前市场存在一批需要通过置换将座驾升级的客户; 1、活动的背景 目的 通过此次活动保证11月份任务完成 长期导入新车置换销售方式 目标 齐心协力，决胜岁末 2、活动的目标
市场部 硬广(晚报、LED屏)、软文(易车网、太平洋汽车网)、网络(易车网、太 平洋汽车网、电梯音乐、1021>.7电台)全面配合宣传。方案策划报备，店内物料设计制作。 活动整体协调，规划。 销售部 协同客服部进行邀约及活动话术推广; 负责与二手车商的衔接; 陪同客户进行评估、报价及成交; 对于活动当日未达成客户，要进行持续跟进。行政部 活动当天的糕点、饮料准备; 活动的物资采买; 活动当天到店车辆的引导，安全的保障; 协调安排活动当天客休人员的服务。 活动主题: 悦在升级轻松置换 活动内容: 活动车型:广汽本田全系车型; 活动对象:自品牌管理内车主+它品牌需置换用户活动时间:2010年11月27、28日(活动结束后转为常态营销方式长期执 行) ——免费检测评估，让您有“底”放矢～ 3、活动概述 第一重:到店礼。驾车到店者送到店礼。(销售顾问亲自为客户加10升汽油，并对客户信息 进行登记)
信用卡账单分期电话营销的几点思考 1?个人客户的特点 个人客户咨询的意图往往大于购买产品的意图，即使有购买意向也容易受其他因素影响，尤其易受他人意见的影响。在不了解产品时，个人客户可能会多方咨询亲友，听取他们的意见，其中的负面意见会动摇其购买决心。所以，对个人客户应及时跟进，在负面影响尚未形成时促使其购买所推销产品或服务 （不能欺骗客户是第一原则）。而且，个人客户易受促销活动的影响，所以要抓住机会加大营销力度，充分利用免利息、送礼品、参加抽奖等优惠手段，促使客户尽快决定购买产品。 2?说服个人客户的方式 （1 ）尝试推荐 电话销售代表应接受一定的产品培训，掌握产品的特征、产品的性能、产品独一无二的优势、产品能给客户带来的利益等。其中，产品的优势和客户选择购买该产品的附加价值，都是需要营销人员高度重视的要点。拿信用卡账单分期来说，账单分期业务是指持卡人向建行申请将已出账单的一定消费金额平均分成若干期偿还，经核准后，由持卡人在约定期限内按月还款，并支付一定手续费的业务。其优势主要包括：申请便捷、期数灵活、金额自选、还款轻松。 具备了这些要点，还要针对每一个客户的不同需求，分析出对这个客户而言，产品的价值体现在哪里。换句话说，就是要找准目标客户，笔者认为，一般青年人比较容易接受账单分期这项业务，而对于一些职业相对稳定的中老年客户来说，接受分期理财”理念（客户办理分期后可有更多流动资金进行投资理财，获得额外收益）需要一个过程。 在接听电话过程中，要确认是否客户本人接听电话，如非客户本人，不可透露相关信息，并有效结束电话；营销员要主动表明自己身份，包括：单位、姓名、工号；营销员要详细、真实介绍账单分期的相关信息，特别是收费方式及收费标准，收取手续费的金额及提前还款的处理方式；不得出现诋毁他行信 用卡分期的情况；早晚上下班高峰期不要拨打电话，笔者认为，信用卡外呼的黄金时间是早上10点-12点，下午15点-17点。
二手车入门级销售技巧与话术 在二手车销售中，客户会提出很多问题，让销售顾问无法招架，今天话术一生小编给大家分享一些入门级销售技巧与话术，希望在实际销售过程中能帮助到大家！ 你这车不是事故车吧？(车况问题) 我们收回这台车之前，我们肯定比你了解的更加仔细清楚，跟您现在的心态是一样的！因为这也是我们自己花钱买进来的车，更实在的说，我们现在收车前都会用车鉴定查询车辆历史记录，保险公司检测，甚至对于跑车，我们连交警队的记录都会查询，看原车主有没有乱开！（每个人的谈判方式不一样，说白了就是在表达，我自己掏钱买回来这台车，如果有事故，就是在花大笔金额来砸自己的招牌，不是得不偿失吗？） “你别管我看没看过，你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买”或在临成交的时候，顾客往往会忽然说：你再送我**、**、**我就马上买……（车价问题） 噢，看来您是一个挺爽快的人，我相信您应该也在别的地方了解过这款车的了，不然你不会说今天就可以马上买的了，价格方面既然您已经看过了，都差不多的了，别的店能做到的我们店也一样可以做到，所以我相信只要你车型看好了，价格方面大家坐下来谈谈。 再者，买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题，尤其是二手车，我可以代表公司向您保证，我们公司的车型绝无泡水车，事故车，并且也能在合同上白字黑字的注明，我公司虽为二手车销售服务有限
公司，但我们有自己的售后服务，保险理赔等。 我相信让我介绍完，我公司一些特色服务后你一定会感到满意的。如果车型满意就选择最优惠的时机定下来嘛，况且找到一台称心如意的二手车是多么不容易的事。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛！（二手车没有绝对的价格行情，一车一况，一况一价，引导客户只谈价值不谈价格） 我在你这里做按揭，你车价给我再便宜点。 在这种情况，我们并不是强烈要求客户一定在我公司做按揭！说白了，客户透露出的信息是：他是想做按揭的，不然不会问出这句话，他是在为自己做按揭做了铺垫！我们应该打消客户的念头，欲擒故纵！（车价已经是底线，您可以一次性付款，这样我们还方便省事！）此时客户反而下不了台，会追问（你这里按揭多少利率？）我们正常利率回复，并强调利率是不高的，给客户一台阶下！ 你这车补漆多了，公里数大了，颜色不好... 当客户在挑车子的不足时，我们应该感到的高兴,因为此时客户是具有购买意向的！二手车既没有标准的漆面也没有标准的公里数更不说颜色了。客户在挑剔的过程，其实最好的办法建议出示给他一份车辆历史报告，会极具说服力，获得客户认可。况且现在用车鉴定查询车辆维修保养记录非常方便简单，也是助力成交非常关键的手段。客户无非就是嫌价格高，想以此让我们放低价格，以求互补！（了解客户话语中的另一层含义，把握住客户的真正需求）切记，多听少说！ 有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险。
电话接待-技巧话术 留取客户联系方式： ●对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电？ ●我们正好有一个客户（或者同事）想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个 比较高的价格，您看我怎么和您联系呢？ ●您好，我们最近正好有个置换优惠活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。 引导客户到店： ●您知道二手车的车况不同或是手续不齐备，都会影响二手车的价格，如果有时间请您到 店我帮您安排专业鉴定，给您一个满意的收购价。 ●二手车经销商电话中的报价您要小心喔！跟最后收购的价格往往差距很大，您可不要上 当多跑了好几趟喔！ （介绍案例，宣传我们独特的优势） 获取信息话术 获取信息： ●您现在用的是什么车啊？用了几年了？。哪一年买的？什么颜色？是手动挡还是自动挡 的？开了多少公里了？ 降低预期： ●您这车当时买的的一定不便宜，现在跟您这款车配置相差不大的，才卖XXX元，同时厂 家还有XXX元的优惠。 ●现在的车是越来越便宜了！跟您说，像您这辆用了三年的车，市场上基本上是按每年10% 这么一个折旧率递减，同时还要跟现在您这款车的价格，还有您的车的性能、公里数等 这些情况才能给您一个准确的价格。 ●听我们评估师说，您这款车就XX颜色的市场收购价格最高，同年份，同款型，车况差 不多的，如果是其他颜色，那价格能差出好几千元呢。 评估经历： ●您对这车的价格有了解吗？ ●您对您车的收购行情价了解吗？ ●您什么时候在哪里了解的？ 评估铺垫话术 树立标准：根据客户的评估经历在客户心中树立各种标准 ●评估过程并不是一个简单的看车过程，而是需要详细全面的检测，手续的核实，新车购 买意向和旧车处置的意愿的确定后，给出的报价才是有意义的。 ●我们公司做二手车置换本来就是不以赢利为目的的，主要是给客户提供这种便捷的置换 服务来促进新车销售。 ●市场的黄牛电话里老是报高价，等您到市场真要卖车的时候，黄牛最终给的价格比我们 的要低好几千呢。 降低预期： ●哎！您要是上月来置换就好了，现在正好赶上二手车市场淡季，所以价格可能低一些了。 不过您放心，我会尽量给您争取高一些的二手车价格，另外看看新车能不能多优惠点儿。 您稍候，我去邀请我们的评估师。 车在现场：
二手车分期付款合同范本 二手车分期付款渐渐成为了想要买二手车的准车主们的关注热点。那么签订二手车分期付款合同需要注意什么呢?以下是在WTT小雅为大家整理的二手车分期付款合同范文，感谢您的欣赏。 二手车分期付款合同范文篇一 客户名称： 卖方： 身份证号码： 三、付款方式： 1、客户签订合同后应交卖方首付款人民币大写：拾萬仟佰元整。小写： 2、客户贷款本金及利息的还款要求按需方与金融公司或银行签订的按揭合同执行，不得拖延付款时间，逾期付款造成的一切责任由客户自行承担 四、约定事项： 1、卖方收到首付款后，应协助买方提前做好一切按揭贷款办理工作。 2、经买方确认车型‘颜色’配置‘价格等，在签订合同之后要求更改，如产生费用等一切问题均由买方负责。如卖方以向厂家支付车款买方应向卖方支付车价15%的违约金计算。
3、如车到卖方通知买方提车催促超过三次，买方任不提车，属故意拖欠公司资金，卖方有权将车辆变卖。不退还买方之前所交一切定金首付款等费用。 4、需方承诺，所购车辆是最终用户，不得在按揭期内将所购车辆出售给任何第三方以获取商业利益，卖方承担全部法律责任。 五、接车方式：交车地点： 六、本合同一式两份，未经买卖双方授权任何一方涂改无效，经买卖双方签字盖章生效，具有同等法律效力，合同履行完毕自行作废。 备注： 卖方盖章：客户签字： 销售代表：客户地址： 联系电话：联系电话： 二手车分期付款合同范文篇二 甲方： 乙方：联系电话： 身份证号码： 长期固定住址： 根据《合同法》等有关规定，经甲、乙双方充分友好协商，达成以下分期付款购车合同： 一.甲方给乙方提供车辆的具体配置及选装附件见附件一。
4S店二手车置换流程有哪些 二手车行业兴起以后，看着其日新月异的发展，不少厂家也开始瞄准这块市场，准备分羹一杯，拓展出二手车置换业务，尤其是在北京的“限车令”之后，北京的众多4S店的二手车置换业务则是办得风生水起。但是相较新政之前，虽然各大4S店面也都开展二手车置换业务，但是想对比专营二手车的经销商渠道宽、实力大、收购价格较高等特点，4S店明显略逊一筹，加之4S店交易的二手车需要缴纳2%的增值税，更使得店内二手车业务基本处于停滞阶段。但是，北京的“限车令”无疑是催火了二手车置换业务，加之店内的各种优惠活动，更是让消费者赚足了实惠，从而吸引了越来越多的消费者。那么，二手车置换的一般流程有哪些，又有哪些需要我们注意的地方呢？ 在明确其特点之前，首先了解其定义，二手车置换业务是什么。顾名思义，二手车置换就是消费者用自己二手车的评估价值加上另行支付的车款就可以从品牌经销商处购得新车的一项业务。对于传统的卖旧车再买新车的途径，明显具有周期短、手续简单等特点。一般，二手车置换业务只是存在于4S店中，而随着4S店二手车业务的不断发展，越来越多品牌的加入，二手车置换业务的诚信度、专业水平也都在提高。 其次，我们谈谈二手车的置换流程。之前，曾看到沈阳某汽车4S店的二手车置换流程表，也不用我多讲，相信大家看完表之后就一目了然了！ 当然，单是了解上面这些是远远不够的，二手车置换中还存在一些注意事项。首先是车辆评估。 车辆评估：对于车辆评估，在进行二手车置换之前，首先需要了解二手车的价格，提前评估车辆，做到心中有数。但如果你是一个外行，不妨在只换钱多参考一些评估价格，可以直接将车开到有一定品牌知名度和实力的二手车经纪公司进行实际评估，或者也可以以买方的口吻询问二手车商同配置年份车况的二手车卖价在多少，一般置换中心给出的价格在这个区间之内。 新车售价：在考虑二手车置换的时候，相比你已经有了一款相对喜欢的新车了吧，但是充分了解该车的信息也显得尤为重要。比如，新车价格，近期的
二手车置换的宣传标语二手车置换的宣传标语 1、专注为您提供好车。 2、顾客满意是我们努力的方向。 3、顾客称赞是我们动力源泉。 4、动力原二手车，二手车的动力原。 5、动力之源，服务周全。 6、您身边的卖车专家。 7、我们的动力，源至您的信赖。 8、服务动力原，二手车首选。 9、发展动力，源于诚信。 10、二手车服务，首选动力原。 11、二手车源，质量的保证。 12、永远做动力之源。
13、专注品质，竭诚服务。 14、真诚承载梦想，服务专注品质。 15、二手车的价位，极致的感受。 16、解你所需，救你所急。 17、活力就是动力，青春就是我们。 18、服务不二手，动力原一流。 19、多元二手车，多彩新生活。 20、顾客的满意，是我们最大的动力。 21、车是二手车，质量不二手。 22、虽然是二手，但却来自动力原。 23、二手车界的旗舰，优质服务的典范。 24、二手车海洋，动力原领航。 25、专售二手车，真诚到永久。 26、搭建二手车辆平台，用心服务成就未来。 27、为你提供源源不断的动力。
28、回路转；只见动力源。 29、我们在您身边，服务在您眼前。 30、真诚服务每一天，追求卓越到永远。 31、品质赢天下，服务千万家。 32、二手车的海洋，购车者的天堂。 33、生活源动力，尽享动力源。 34、二手车辆哪家全？有口皆碑动力原。 35、诚信经营二手车，公平交易动力原。 36、服务二手车业，我们更加专业。 37、二手车交易大平台，动力原用心赢未来。 38、车坛动力原，买卖好货源。 39、成就动力原，辉煌原动力。 40、牵手动力原，真诚到永远。 41、专业铸就品牌，服务成就未来。 42、二手的价格，一流的服务。
一、电话邀约话术 开场话术： 先生/小姐，您好！我是XX 4S 店销售顾问XXX。本周末我公司即将开展“XXX”店内促销活动。特邀您和您的家人来参加，希望为您呈上春天的开心购车礼。所以除了部分车价特别优惠之外，我们还准备了多重礼品。这是订购950、W5及其它车系最好的时机，另外活动中一辆任何品牌二手车置换一辆950车型均可享双重大礼，现场惊喜连连，周末等待您的光临！ 你们优惠最大多少嘛？ 先生/小姐，上次您到店小X就给您说过，如果我们优惠活动时我会第一时间第一个通知您。 A 这次活动是我们店第次举办的XXXXXX活动厂家给了我们大力的支持，还给我们规定了任务，我们的销售压力也非常的大，到时候肯定会非常的优惠，实在不行我可以直接给您申请老总特批价，但是名额有限，您要早一点来，您什么时候到我们店。我在公司门口欢迎您的光临！！！ 我忙，没有时间！ 先生/小姐，那您太辛苦了，不好意思打搅您了。我们的活动就是考虑到您平时的工作都比较繁忙，时间都限定在周六和周日两天。但是我们这次的活动真的非常的优惠（添加介绍本次活动有吸引力的地方），是您买车难得的好机会，我认为错过了真的很可惜。如果您确实来不了，您可以让您的爱人或朋友帮您参考一下，过来看一看，即使不订车，我们也有礼品赠送给您。您看是您还是您的爱人或朋友来店，什么时间我给您们安排一下！ 你们优惠最大多少嘛？ B、我们这次的活动是我们店独家举办的，在电话里不方便讲，反正您看车、试乘试驾、签合同还是要在4S进行的吗？其它的我不敢讲，但肯定比您上次的性价比要高，肯定会让您满意的。 C、我们这次的活动力度非常的大，和以往的几次相比这还是第1次，实实在在的让利给像您这样的VIP客户，期待您的光临！ D、这次我们的活动内容非常的丰富，从您一到店就有精美的礼品欢迎您的光临，如果方便的话您带上您的家人,每人都会有到店精美礼品，其他的还有如大礼包、抽奖、回馈老客户的特殊政策、多重套餐、特价车、试驾和留资料有礼等。 活动的内容太多在电话里我也一时半会对您说不清楚，您到店我给您作详细的介绍。