消费者行为与企业营销策略关系论文
1.消费者行为的概述
对消费者行为的研究在企业制定营销策略的过程中起着非常重要的作用，因此我们必须深入的理解它们，这才有利于我们在企业营销中有效的进行运用。
1(1消费者行为的含义
消费者行为就是指研究个体或群体为了满足需要和欲望而寻找、选择、购买、
[11]使用、评价、及处置产品和服务时介入的活动和过程。为了更深刻的理解消费者行为的含义，我们应该从以下几个方面把握:第一，消费者行为是一个持续的过程，它不单单是在消费者支付现金或使用信用卡而得到商品或服务那一时刻发生的事，还包含许多相关的活动，比如消费者购买后对他人无形的宣传。第二，消费者行为记录的是整个的消费过程，包括在购买前，购买时和购买后影响消费者行为的所有因素，企业应该根据消费者在各购买阶段的不同行为，合理地制定
[11]营销策略，以达到影响消费者购买决策的目的。第三，最初的消费者行为研究一般认为，消费者是在消费过程的三个阶段中，确定一种需求，做出购买决定，然后处置产品的那个人，然而在许多情况下，这个过程会涉及到许多不同的人，产品的购买者和使用者可能并不是一个人，可能会有一些人扮演着影响着的角色，他们向消费者提供对某种产品的推荐或反对意见，而实际上，自己并不购买和使用产品。
1.2目前对消费者行为的研究
研究消费者行为的理论最早出现在19世纪末至20世纪30年代，当时由于刚经历了工业革命，资本主义经济进入繁荣发展阶段，西方国家的生产力大幅度提高，商品生产的速度远超过市场需求，为此企业开始重视商品营销。这时，美国社会学家凡伯仑在1899年出版的《有闲阶级论》中提出了广义的消费概念，提出炫
耀性消费及其社会含义。之后，1908年美国社会学家E.A.罗斯出版了《社会心理学》，着重分析了个人和群体在社会生活中的心理与行为，并开辟了群体消费心理的研究领域。但这一时期研究的重点在促进企业的产品销售，而不在于
[3]满足消费需求，而且一般限于理论层面，在实践中应用很少。
在20世纪30年代至60年代消费者行为研究才开始广泛应用于企业营销中。这一时期由于发生了世界性经济危机，使得商品市场完全转变为供过于求的市场，企业之间的竞争更加激烈，更加重视分析预测消费需求。在这一背景下，越来愈多的心理学家、经济学家、社会学家纷纷加入到这一研究行列，由此推动了消费者行为研究的发展。这时最引人注目的理论就是美国著名心理学家马斯洛在系统地研究人的需求的基础上提出的“需求层次论”,直到今天依然是我们学习的重要理论。同时这些研究还在很大程度上丰富了消费者行为学的内容，促使其成为一门独立的学科。
在20世纪60年代以后，消费者行为研究呈现加速发展趋势，研究文献的数量和质量有了明显提高，研究范围不断扩展，研究方法也日益多样化。一方面在对消费者行为的研究中会综合运用了相关学科的最新研究成果，例如计算机、经济学、行为学、社会学、管理学等学科的研究成果。另外，研究的领域也不断扩大和深化，研究的内容扩大到了文化消费、消费决策模式、生态消费、消费政策、
[3]消费信用等领域。
1.3消费者行为研究的意义
在现实生活中，每个人都必须使用和消费食品、服装、住房、基础设施以及各种各样的生活必需品，所以从某种意义上来说，我们每一个人都是消费者。
研究消费者行为的意义是多方面的。所谓“见微知著”，我们每个人作出的消费行为决策不仅会影响到我们自己现在即将来的生活，甚至会影响到国家政策的制定以及政府对众多的行业，如运输业、原材料制造业和市场的调配，更直接地影响
着一些产业的发展和另一些产业的衰落。具体来说，研究消费者行为的意义有以下几个方面:
1.3.1研究消费者行为有利于企业赢得消费者
世界著名管理学大师彼得?F?德鲁克认为，企业的目标就在于创造并保留
[8]满意的消费者。虽然企业一定要赚钱，但德鲁克认为，赚钱是企业的一种必需，但不是目标。而企业要赚到钱，只有满足消费者的需要，赢得消费者的满意。所以，只有研究消费者的行为，了解消费者的需求，才能满足他们的需求。试想，一个不能满足消费者需求的产品如何能留住消费者，一个失去消费者的企业如何能达到其利润目标，而没有利润目标的企业又怎么能生存。因此，判定企业成败
[8]与否的关键，便是赢得消费者的程度，即消费者的满意度。 1.3.2研究消费者行为可以有效地帮助企业制定市场营销战略
在现代市场经济条件下，社会生产力飞速发展，商品供应丰富，消费需求复杂多样，形成了供过于求的买方市场，使企业之间的竞争日益加剧。而且，今天的消费者有比以前有更好的教育和更大的消费能力，有着更广泛的选择消费的机会。所有这一切，都要求企业必须调查消费需求的信息，研究消费者的行为及影响消费者行为的各种因素，有针对性地制定相应的市场营销战略，提高企业竞争力。
1.3.3研究消费者行为有利于国家宏观经济政策的制定
国家的经济政策是制约国民经济发展的决定因素，其制定必须以市场商品供
[11]应与消费需求的客观状况为依据。只有透彻地了解消费者行为的规律性，把握影响消费者购买行为的各项因素，准确地预测消费需求的变动趋势，才能制定正确的经济政策，实现商品供应与商品需求的平衡，促进国民经济健康协调的发展。
2.现代消费者行为的特点和影响因素
2000年，美国著名消费心理学家刘易斯和布里格在其《新消费者理念》一书中提出了“新消费者”这一全新概念。刘易斯和布里格认为，新消费者与旧消费者之间的差异之大远远超出了人们的想象，因此，企业必须正确分析和把握现代消费者的特点及其影响因素，并以此为根据来制定企业的营销策略。
2.1现代消费者行为的特点
受时代和社会环境的影响，当代消费者在心理与行为上正在发生根本性的变化，表现出与就消费者不同的一些特点。
2.1.1现代消费行为的可诱导性
大多数消费者缺乏专门的商品知识，对产品的性能和用途都不是很了解，因此购买时会容易受到广告、商品的购买气氛、他人的购买行为、营业员的劝告以
[11]及诱导等的影响，导致冲动型购买。
2.1.2现代消费行为的伸缩性
由于经济因素的影响，多数消费者对商品价格较为敏感。当商品价格下跌时，商品的需求量会明显上升;而当价格上扬时需求量又会明显下降，还可以产生替代需求。
2.1.3现代消费者行为的个性化
现代消费者更多的追求消费过程的人性化和产品的独特性，出现了“我的地盘我做主”、“我就是我”之类的标语人们通过自己所购买的商品去寻找、表达、确认自己的特殊感觉。
2.1.4现代消费行为的主动性
现代消费者不再满足于被动地接受消费主体单方面所确定的商品概念，而是开始主动介入商品的生产和营销活动，依靠自身的消费行为和观点，展示对企业的营销活动进行积极干预、引导企业重视其消费选择的新趋势。 2.1.5现代消费行为的品牌化
由于消费水平的提高以及社会生活的影响，现代消费者大多数都十分关注品牌，并选择性地拥有品牌。品牌的力量在消费者购买商品已经发挥了举足轻重的作用。
2.1.6现代消费行为的享受性
关注健康与生活品质，不仅仅要生存，还要学会享受生活，这已经成为大多数现代消费者的基本原则。以前消费者勤劳努力只会工作不懂休闲，节俭不会花费的生活方式已被逐渐改变。“花明天的钱，享今天的闲”;会花才会赚、短途旅游、健身、美容等，现代消费者过着以前更精致的生活。
2.1.7现代消费行为的形式多样性
随着科技的发展和互联网的普及，消费者购物的选择空间越来越广阔，网上购物具有便利性和经济性，受到越来越多的人欢迎，多种新的生活方式和消费群体的出现，人们的消费行为也随之类型化。
2.2影响消费者行为的因素
一般消费者行为受多种因素的影响，概括起来主要有个人因素、社会因素、经济因素、文化因素和心理因素四种。
2.2.1个人因素
消费者行为首先受其自身因素的影响，每个人作为社会中的个体，都是作为
[5]独立的消费个体而存在。其消费行为会受到消费者个人的经济条件、生理、职业、个性和生活方式等的影响。不同年龄段的人对消费的观念具有很大差异，以老年人为例，这个群体接受现代思想较少，还保留大量中国传统思想，对商品的消费就偏向于比较实用的商品，而对于现在热门的电子产品则很难产生兴趣。所以，企业在制定营销策略时务必仔细研究消费者市场并进行细分。 2.2.2社会因素
人是生活在社会之中的，因而消费者行为将受到诸多社会因素的影响。任何消费者的行为总会主动或被动地受到周围人群的影响，这些人不仅包括家人、亲戚、朋友、同事、同学等的直接影响者，还包括其喜欢和崇拜的电视电影明星、
[5]运动健将以及社会知名人士的间接影响者。消费者总是在不自觉的情况下受着各种社会因素的影响，因此要研究消费者的行为，必须综合消费者身处的社会环境深入了解各种社会因素。
2.2.3经济因素
经济环境因素可以说是制约消费者行为的一个基本因素，既包括宏观经济因素，又包括微观经济因素。从宏观经济因素看来，我国现在经济处于繁荣时期，国民经济水平有较大提高，人们的经济状况良好，可以有一定的可支配收入。微观经济因素方面，指的是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力[3]等。消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，享受较为高级的消费。就好像收入高、存款多的消费者一般会追求较高级别的物质需求，比如说金银之类的价格较贵、外表精美的高级饰品。相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。
2.2.4文化因素
文化对消费者行为有着广泛而深刻的影响。一个地区民族的传统文化，习俗在很大程度上影响着这个地域消费人群的心理和消费习惯，不同的国家和地区，文化价值观也会有所不同。我国是一个历史悠久的文明古国，有着自己独特的文化，如注重人情的消费动机，含蓄的民族性格以及以家庭为主的消费观念。这些都是在长期的社会文化作用下形成的，对于企业营销有着深层次的影响。 2.2.5心理因素影响消费者的心理因素主要包括动机、感知、学习、信念和态度等方面。一
[11]般而言，人的行为时受其心理活动支配和控制的。所以，在市场营销活动中，尽管消费者的需求千变万化，购买行为千差万别，但都建立在心理活动过程的基础上。因此，通过研究消费者的个性心理特征，可以进一步了解产生不同消费行为的内部原因，掌握消费者购买行为和心理活动规律，了解社会消费现象，预测消费趋向，为制订生产、经营战略和策略服务。
3(营销策略的概述
营销就是销售一种利益，百万美元与碌碌无为之间的区别就在于营销策略，因此，为了企业的盈利，必须对营销策略有比较深入的了解。 3.1营销策略的定义营销策略，指的是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需要量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务
[5] 而实现企业目标的过程。
企业营销策略是企业市场营销管理思想的综合体现，也是企业市场营销决策的基础。制定一个正确的企业市场营销策略，是研究、制定正确市场营销决策的出发点。在市场竞争的全球化中，企业必将面临的是严峻的挑战，而企业要获得发展和生存，就离不开企业的营销。
3.2目前对营销策略的研究
市场营销学最早产生于美国，后来迅速传播到西欧和日本等地，成为西方从事市场经营的理论基础。从美国市场营销新的发展情况来看，大致经历了4个阶段。从19世纪中叶的仅限于推销术和广告术到20世纪20年代理论与实践的结合，并在更广、更深的基础上研究产品的推销术和广告术，但研究范围仍局限于商品流通领域，到了20世纪五十年代市场营销学的研究才进入了生产领域，形成了“以需定产”的经营思想。进入20世纪70年代，市场营销学的研究迎来了繁荣时期，更是成为广泛吸收现代科学技术成就的一门具有完整体系的经营管理学科。
而对于营销策略的研究是在市场营销学的兴旺发达时期，1960年美国市场营销专家麦卡锡(E.J.Macarthy)教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品(Product)、定价(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，为企业实现
[5]营销目的提供了最优手段。接着，1986年美国著名市场营销学家菲利普?科特勒教授提出了大市场营销策略，在原4P的基础上增加两个P，即权力(Power)和公共关系(Public Relations)，简称6P。
4(企业营销策略与消费者行为的关系
在哲学的辩证法中解释事物之间的联系是普遍的，矛盾是的双方是对立统一的，在企业营销策略的制定中同样要遵循这一哲学原理。企业营销策略与消费者之间是相互营销的关系。
4.1.消费者行为影响着营销策略
任何企业的成功都在于销售出产品，把合适的产品在合适的时机推销给个更多的消费者。所以想要获得企业成功，想要制定出成功的营销策略，只有全面深刻的研究消费者行为。在科技发展日新月异的新经济时代，市场商品供应急剧增多，产品更新换代加快，形成了供过于求的买方市场，商品销售日益困难，企业之间的竞争更加激烈，合理地制定营销策略销售商品就成为企业增加市场份额的关键。
鉴于消费者行为对营销策略的影响，企业在制定营销策略之前，企业需要弄清楚消费者的需求，消费者对竞争品牌的感受，哪些消费者会购买这些品牌，购买那些品牌的原因以及是否频繁购买这些品牌。通过消费者行为的研究和分析，可以更加了解商品的目标消费者，进行市场细分，从而生产出消费者想要的东西，满足消费者的需求，同时通过营销手段更加接近消费者。总之，对消费者了解越多，制定出成功营销策略的希望就越大。
下面就以手机市场为例来说明消费者行为对营销策略的影响。在中国，手机都是时尚产品，是炫耀品，而这些是跨国手机品牌没有想到的。诺基亚就曾经因为没有认清中国的手机市场中消费者行为的特点而导致一款产品的销量不佳。诺基亚当时把在欧洲一款销量冠军的手机，非常自信地搬到中国市场，结果销量业绩并不好。原因就在于没有认真分析消费者行为对营销策略的影响，没有准确认知中国和欧洲消费者行为的差别。对手机的追求，中国人是“中(重)看”，欧洲人、加拿大人和美国人是“中(重)用”，因此，中国的厂商，利用外来技术，利用组装的工艺只是改变时尚的面孔迎合消费者，以巧补弱却赢得了成功。西门子也是认识到了这一特点，跟着中国时尚的风标走，它的一款手机SL55，在北京就销售非常好。西门子是德国人的品牌，德国人一下子把呆板的、严谨的、质量一丝不苟的德国制造改得这么时尚，改得这么快，就是因为他们知道，非改不可。西门子想要赢得中国市场，必须营销策略跟着消费者行为走，必须制造出中国消费者所喜爱的时尚型手机。
就连一位资深的宝洁职业经理人都曾说过:“行为学是一切营销策略的源泉，几乎世界上所有的营销企业，包括宝洁，无一例外的都在每天的工作中使用着它的思想，从某种意义上来说，消费则行为学是所有成功的营销人员一生中最有价
[11]值的一门课程。”可见，要进行市场营销，制定成功的营销策略，只有全面深刻的研究消费者行为。
4.2营销策略影响着消费者行为
在消费者行为影响企业营销的同时，营销策略也同样在影响着消费者行为。
研究营销策略如何影响着消费者行为也是企业制定营销策略所需要依据的。
消费者行为本来就具有可诱导性，消费者由于商品信息的不全，易受广告、营销气氛等的营销，而营销策略正是一个设计影响消费者行为以取得组织目标的计划，其目的就是影响消费者。市场营销实际上就是运用市场营销战略与战术，
[5]来创造或改变人们的行为，使其行为对企业或个体产生正面的影响。消费
者行为分析是形成市场营销策略的基础，消费者对产品的反应决定这些策略的成败。一般来说，营销策略主要是为提高消费者购买的可能性和频率。从另一个方面来说企业的市场营销因素是环境的一部分，自然也影响着消费者的心理过程、个性和外在行为等方面。通常先天的气质、个性等难以改变，需求、欲望等则容易改变;后天的信仰、价值观等难以改变，而态度、习惯等则容易改变。所以企业就是通过营销策略来影响消费者的心理过程，进而影响消费发展的态度、习惯，在市场调研的基础上，通过制定和实施针对选定目标的营销组合，从而达到影响消费者行为的目的，让消费者接受企业所推出的理念、观点，购买企业的产品。
例如脑白金的成功就是因为它实实在在的影响了消费者的行为，在中国，如果谁提到“今年过节不收礼”，随便一个人都能跟你说“收礼只收脑白金”。脑白金已经成为中国礼品市场的第一代表。作为单一品种的保健品，脑白金以极短的时间迅速启动市场，并登上中国保健品行业的“盟主”宝座，其成功的最主要因素就在于找到了“送礼”的轴心概念，使消费者通过脑白金的营销策略接受了它的概念。脑白金通过引导、定位于“送礼”，里礼品定位引领了消费潮流。
5.基于消费者行为制定企业营销策略
企业如果想要打入现代消费市场就必须充分的根据现代消费者的特点和影响因素来全方面制定和改变其策略，以下主要通过4P理论来分析企业
如何争取现代消费市场。
5.1产品策略
产品，是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西。所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的
[5]产品和服务去满足消费者的需求，也就是要解决产品策略的问题。它是市场营销组合策略的基础,从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。
5.1.1质量领先战略
消费者购买产品时一般首先会考虑产品的质量，因此任何企业想要取得成
[1]功，必须要有质量合格的产品，不合格的产品是不会给企业带来长期的发展的。而且产品的高质量是建立和保持消费者品牌忠诚的前提条件。一个企业的产品如果失去了高质量，任凭你使出“魔术”般的营销手段，写的天花乱坠的广告词，也是无法吸引消费者的，更不用说保持消费者的品牌忠诚了。所以企业必须要保证产品的质量领先，只有这样，才有企业的长远发展。例如海尔、康佳、长虹等产品，他们忠实的消费者看中的都是他们高质量的产品。任何产品要想取得成功，首要的是要有一个质量好的产品，因此，市场营销第一位的策略是质量领先策略。所谓质量领先策略，就是要将产品的质量视为影响营销的第一因素，优先考虑产品的质量及功效。例如海尔的砸冰箱事件，1985年，海尔从德国引进了世界一流的冰箱生产线。但是一年后，由用户反映海尔冰箱存在质量问题，海尔公司在给用户换货后，对全场冰箱进行了检查，发现库存的76台冰箱虽然不影响冰箱的制冷功能，但外观有划痕。时任厂长的张瑞敏决定将这些冰箱当众砸毁，并提出“有缺陷的产品就是不合格的产品”的观点。就是这一事件改变了海尔员工的质量观念，而且为企业赢得了美誉，直到今天，海尔冰箱的质量依然在世界处于领先地位。
5.1.2开发潜在需求策略
人类的需求是市场营销活动的出发点，而需求是指对于有能力购买并且愿意
[11]购买某个具体产品的欲望。因此，企业要想销售产品，获取利益，首先必须针对消费者的需求生产出各类适应消费者需求的产品，只有满足消费者需求，消费者才有可能购买产品。但是在现代这样一个基本需求能快速和轻易得到满足的新
经济时代，消费者对基本需求满足的要求越来越高了，这就需要企业开发消费者的潜在需求，从而赢得消费者。就手机的发展为例，最初手机只是一个通讯工具，但看如今的手机，它已经发展为一个拥有多种应用软件，多媒体功能的智能终端了，试问，对于消费者而言，现在只是拥有通讯功能的手机还能满足需求吗,答案肯定是不能的。因此，企业在开发产品时不仅要考虑消费者现有的需求，还要不断开发消费者的潜在需求。相信最初的手机使用者们应该不会想到现在的手机有如此多功能吧，当然这种需求当时也是不存在的，但有了产品开发人员的想象，设计，产品出现后就立即引起了消费者的需求。可见，开发消费者潜在需求对于产品的生产销售尤为重要。
5.1.3新产品持续开发战略
曾经有一项调查研究显示，消费者购买新产品的行为大致可分为最早期购买者、早期购买者、较早购买者、晚期购买者和守旧者等五类。而前三种购买者占所有购买者的50%，而前四种购买者占所有购买者的84%，这表明不购买新产品的消费者只占所有消费者的极小一部分。现代消费者经常以追求商品的新颖、奇特和时髦为主要目的，常凭一时兴趣，进行冲动性购买。而且随着科学技术的飞速发展，产品的生命周期日益缩短，同时，随着人们生活水平的提高，人们的需求也越来越多样化，企业必须不断开发新产品来满足变化的、多样的消费需求。企业的生存发展依赖于新产品的不断开发，据美国布茨公司、艾伦公司和汉弥顿公司对美国700多家公司进行调查的结果，这些公司有31%的利润来自新产品;20世纪80年代日本几乎成了世界市场上的挑战者，不断地向世纪各地推出一代又一代的新产品;从20世纪90年代到21世纪初，美国又以高技术产品占据领先地位;近年来，国内市场也发生着巨大的变化，新产品在国内市场上的占有率逐年扩大。这些企业的案例无一不显示着持续开发新产品对于企业的重要性，这不仅是为了消费需求，同时也是企业优化产品组合结构和增加产品在市场上竞争力的一个重要途径。
5.1.4产品定制化营销策略
所谓定制产品，就是我的产品我自己来设计，厂家据消费者的要求定做的一种特制产品。这种定制产品对产家来说，就是把“我生产你购买”转变成了“你设计我生产”。现代消费者在选择产品和服务时，已不单纯追求产品本身的功能和质量，在某种程度上，他们更在乎的是产品和服务能否体现自己的个性，符合自己个人的特殊需求。他们要求每一件产品和服务都能够按照其个人爱好和需要定制生产。过去的以单一的产品或服务来满足众多消费者的需求已不能满足消费者的需求,取而代之的是个性化营销,即市场细分达到最小限度——“一对一营销”,针对每个消费者与众不同的个性化需求来实现高度的顾客满意。目前来看，企业要赢得市场,就必须根据个体消费者的具体需求,设计和生产个别种类、型号、规格和性能的产品以满足个别消费者,谁能首先尽快采取“一对一”个性化营销策略,谁就能捷足先登世界市场。这时，中国海尔集团就率先实施了家电个性化定制生产战略，提出“您来设计，我来实现”的口号。海尔推出的“定制冰箱”，消费者可以根据自己的喜好或家具的颜色，定制自己喜欢的外观色彩或内置设计的冰箱。消费者可以选择“金王子”的外观，“大王子”的容积，“欧洲型”的内置，“美国型”的线条等，从而最大限度满足顾客的不同需求。对于这一举措的取得的市场效果，下面的数字提供了有力的说明:2000年8月海尔推出“定制冰箱”只一个月时间，海尔就从网上接到了多达100余万台的要货订单。1995年，海尔冰箱年产量首次突破100万台，而不到5年时间，实施定制冰箱一个月
[10]便刷新了这个记录，相当于海尔冰箱全年产销量的三十二分之一。 5.1.5产品外形及包装战略
爱美之心人皆有之，这是一种亘古不变的消费心理，因为人们对美的追求是
[11]永恒的。一项调查显示，有63.3%的消费者在消费过程中有求美心理。现代消费者更注重商品的颜色、款式、包装等外观因素，讲求商品的风格和个性化特
征的美化所带来的美感享受。因此，消费者在购买商品时往往会被商品精美的包装和色彩所吸引，而不由自主的购买下来，即使是消费者本身并不需要的商品，但由于它的可爱和美观使人们想把它占为己有。事实上，现代的消费者，早已按照自己的审美意识去审识商品、挑选商品。而且随着人们生活水平的进一步提高，这种审美化的消费趋势，还将会越来越明显。因此，企业在对商品的特征及色彩、包装进行设计时，既要与商品的使用环境配合协调，又要符合消费者的心理习惯，能够吸引住消费者。香奈尔5号香水的热销就要归功于它的包装，当香水研制出以后，香水创作师恩尼斯?鲍将他研制的多款香水呈现在香奈尔夫人面前让她选择时，香奈尔夫人毫不犹豫的选出了第五款，即现在誉满全球的香奈尔5号香水。
然而除了那独特的香味以外，真正让香奈尔5号香水成为“香水贵族中的贵族”的却是那个看起来不像香水瓶，反而像药品的创意包装。设计师出身的香奈尔夫人，在设计香奈尔5号香水瓶上独出心裁，它以其宝石切割般形态的瓶盖、透明水晶的方形瓶身造型、简单明了的线条，成为一股新的美学观念，并迅速俘获的众多消费者的心。从此，香奈尔5号香水在全世界畅销80多年，至今仍然长盛不衰。可以看出，香奈尔5号的成功，依赖的就是它独特的、颠覆性的创意包装[10]。
5.1.6品牌提升策略
品牌是依附于特定的产品和企业而存在的，是品牌拥有者商誉的象征，是产
[3]品质量的保证书。所以现在很多消费者通过购买名牌来降低购买风险和满足其心理需求，但是缺乏品牌的忠诚度。针对这一特点，企业应不断地提升品牌。所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度;求质，即不断地提高美誉度。在现在商品物资如何丰富的情况下，只有拥有知名度和美誉度，才有可能使消费者忠诚于品牌。要提高消费者对品
牌的忠诚度，企业还应大力塑造品牌的个性，挖掘品牌的深度和广度，给品牌赋予深刻的内涵，塑造品牌个性吸引消费者。相信提到国酒，中国人肯定首先想到的就是茅台，这正是他们做好品牌策略的效果。茅台集团从1915年就开始推进自己的品牌战略，从产品名牌到企业名牌，发展到社会名牌，现在已经树立了“茅台”的知名形象。而茅台的品牌提升策略，措施之一就是开展会员制，以提高顾客的品牌忠诚度。贵州茅台集团保健酒业有限公司系列酒专营店于2009年7月成立了“茅台俱乐部”，推出会员制策略，会员会享受很多权益，如享受最低的会员价格，享受最好的国酒服务，为会员免费进行真伪茅台酒的辨别咨询等。同时会员也有一些义务，比如会员有义务把茅台酒的优越性真实地转告给自己的亲朋好友，秉承“茅台式口碑宣传”的精神，不断弘扬，让更多的人分享到“茅台俱乐部”所带来的超值感受。这样更有利于增强企业的竞争力，提高市场占有率，获得更大的是经济效益，加大了宣传的口碑。
5.2定价策略
定价策略，是市场营销组合中一个十分关键的组成部分。不仅仅因为价格经常是影响交易成败的重要因素，还因为它是市场营销组合中最难以确定的因素。 5.2.1撇脂定价策略
这是一种高价格策略，一般只适合于在新产品上市初期，利用一部分消费者的求新心理，价格定的很高，以便在较短的时间内收回投资，并且获得最大的利
[11]润，然后随着时间的推移，再减降低价格，以适应大众的需求水平。因为各种消费者由于收入的不同，消费心理不同，因而对产品有不同的需求，特别是对新产品，有求新心理的消费者总是愿意试一试新产品，而其他消费者则愿意宁愿等一等，看一看。但是，撇脂定价策略的运用一定要谨慎，若处理不当，会影响到企业的长远发展，特别是在消费者日益成熟、购买行为日趋理性化的今天。苹果公司就很善于运用撇脂定价策略，依靠高价策略，几款明星产品销售额迅速增长，平均
利润接近32%。苹果的iPod产品是近几年来最成功的消费类数码产品，一推出就获得成功，第一款iPod零售价高达399美元，即使是对于美国人来说，也是属于高价位产品，但是有很多“苹果迷”既有钱又愿意花钱，所以还是纷纷购买。苹果的撇脂定价取得了成功，但是苹果认为还可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，当然价格也更高，定价499美元，
[10]仍然卖得很好。
5.2.2渗透定价策略
这是一种与撇脂定价策略正好相反的低价格策略，也就是在新产品投放市场时，价格定的较低，只求保本或微利，用低价吸引顾客，是消费者很容易接受，提高市场占有率，使产品逐步渗透，从而扩大销路和销量，快速占领市场。这种定价策略，不仅可以迅速打开销路，扩大销售量，从多销中增加利润，而且可以阻止竞争对手加入，有利于控制市场。家乐福在北京已开业首先就采用了低价策略，因此吸引了大量的顾客前来购买，并且通过这些顾客口碑传播，使家乐福迅速提高了知名度。家乐福是靠低价渗透策略打开市场的，同样其市场在一定程度上靠不断的低价来维持。家乐福始终有10%左右的低价商品，然而这10%的商品却带动了其他90%的正常价格商品的销售。
5.2.3折扣定价策略
折扣定价就是企业为鼓励顾客大量购买或淡季购买，以增加销售额或减少存货，给购买者一定的价格折扣或馈赠部分商品。日本东京银座美佳西服店为了销售商品就采用了折扣定价销售方法，颇为成功。他们的做法是这样的:先发一公告，介绍美佳西服店的商品情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法:第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天一折。这样定价的结果是，第一、二天顾客不
多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折十，顾客像洪水般地涌向柜台争购以后连日爆满，没到一折售货期，商
[10]品早已售缺。这是一则成功的折扣定价策略，妙在准确地抓住顾客购买心理，有效地运用则口定价策略销售。
5.2.4组合产品定价策略
组合产品是将若干中在使用价值上有些关联甚至是毫无关联的商品组合出
[11]售，以满足顾客某一特定用途或需求，比如将化妆品组合出售。对于组合品，销售商一般将产品组合成一束，进行捆绑式的降价销售。例如，剧院和球队销售季票，比一场一场单独买要便宜得多;计算机制造商将一些有用的软件包与计算机共同销售。产品组合能促使消费者购买一些原来可能不会买、或者认为单买价格过高的产品。日本的普拉斯公司的“文具组合”案例就是一个通过组合产品定价策略扭转企业局面，获取利益的。普拉斯公司是一家专营文具企业，经营了十多年依然只能挣到一点钱维持经营费用，经常为积压的各种小文具而头痛。大量积压文具按原价出售则无人问津，若降价出售，公司财力承受不了。这时公司来了一个叫玉村浩美的刚毕业的女孩子，他根据自己的体会设计一种“文具组合”，没想到这一“文具组合”一经面世，立刻引起轰动，成为划时代的热门商品，在短短一年时间共售出340万盒。普拉斯公司的所有货卖光了，连工厂新的供货也来不及。而是事实，所谓的“文具组合”只不过是7件小文具:10厘米长的尺子、透明胶带、1米长的卷尺、小刀、订书机、剪刀和合成浆糊。7件小东西装在一个设计美观的盒子里，定价为2800日元。所以，只要创意的把一些产品组合起来组合定价，是完全有可能取得成功的。
5.3分销渠道策略
分销渠道，就是某种商品生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切去
[3]的所有权(或协助所有权转移)的商业组织和个体。在大多数情况下，生产者并不是将产品直接给最终用户，而是通过大量的中介机构的中转来最终销售给消费者或用户，这样一个中转的过程有分销渠道完成。分销渠道是产品从制造商向消费者流转的通道，企业以不同的分销渠道销售同一种产品，其成本和利润往往相差甚远。因此在竞争日趋激烈的市场上，如何选择快捷的分销渠道，就成了企业面临的最复杂和最富有挑战性的问题。
5.3.1网络直销策略
网络营销就是以互联网为媒体，采取全新的方式、方法、和理念实施的营销活动，能更有效地促成个人和组织交易活动的实现。从网络上实现商品的购买已成为现代消费购买商品的新的重要渠道。原因在于网络营销是一种以消费者为导向，个性化的营销方式，消费者拥有比过去更大的选择自由，他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满足品，不受地域限制。另外网络营销能满足消费者对购物方便性的需求，网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时间限制。企业直接组织的网络营销也是直销的一种，产品或服务可以由生产企业直接销售给消费者或用户，没有中间商的介入。这种渠道策略不仅有利于产、需双方沟通信息，还可以减低成本。因此网络营销逐渐被现代企业所重视，成为一种重要销售渠道。Dell 公司的主要营销渠道就是网络直销，Dell公司的网络直销之道就是“造得有多块，卖的就有多快”。尽管迈克?戴尔被誉为华尔街的赚钱机器，但他从来不被认为是一名技术先锋，其成功大半归于给计算机行业带来翻天覆地变化的“直销飓风”，越过零售商，将商品直接销售给终端用户。正如戴尔所言:“远离顾客无异于自取灭亡。还有很多这样的人——他们以为他们的顾客就是经销商～”戴尔最爱说的一句话就是“两点之间，直线最短。”Dell公司为何能独领风骚,其经验可归纳为五点:第一是为顾客提供“量体裁衣”式服务;第二是采取零库存运行模式;第三是速度最快，应用最新的零件技术，快速组装;第四是销售渠道最短，消费者通
过免费直拨电话定制;第五是网络销售，80%的新客户都是通过这一渠道购买Dell 的产品依靠直销模式，Dell公司取得了巨大
[10]成功，创造了网络时代一个令人心血沸腾的神话。
5.3.2特许经营策略
特许经营店属于零售商的一种，也是间接销售渠道的一部分。特许经营当今
[7]世界最流行的分销模式。它不仅适应现代化生产和现代消费的客观要求，而且以低成本标准化的经营达到快速扩张业务范围，实现企业经营规模的目的。特许
经营正在成为我国未来最具影响力的市场营销方式。麦当劳公司可以说是世界上最成功的特许经营组织，麦当劳公司在全球100多个国家有70000多家分店，大约每隔15小时，麦当劳公司就要开一家新的分店，公司海外的销售额多年来保持每年以两位数递增，这个奇迹靠的就是特许经营。麦当劳作为世界最成功的特许经营者之一，以其引以为豪的特许经营方式，成功地实现了异域市场拓展、国际化经营，对于我国企业利用特许经营的方式进入国际市场有着很好的借鉴作用。
5.4促销策略
促销策略是指企业如何通过广告、人员推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。消费者购物时是很容易受广告等各种信息的影响的，通过有效地促销手段可以影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定。这就需要在企业营销过程中详细分析消费者的心理需求，科学恰当地运用沟通营销技巧，如诱人的广告宣传语，贴心的服务等。
5.4.1广告策略
好的商品只是生产出来在市场经济时代已经不行了，“好酒不怕巷子深”、“皇帝的女儿不愁嫁”的观念已经不适应社会发展的要求了。在商品销售中，企业
不仅要拥有好的产品，更要善于宣传产品，为产品打出好的广告来吸引消费者。所以企业的广告策划特别是广告创意一定要注意新颖独到，广告宣传要做到有时代感和渲染力强。万宝路，一个在香烟王国的众多品牌中最响亮的名字，它的成功也要归功于当时李奥?贝纳(Leo Burnett)广告公司为万宝路所做的广告策划。当时李奥?贝纳建议菲莫为万宝路品牌洗净铅华，给他一个男子汉形象在广告形象代言人——“万宝路人”——的选择上，菲莫起用过登山者、马车夫、潜水员、伐木人、但最终将理想中的男子汉形象聚焦到目光深邃、皮肤粗糙、粗犷豪放的
[10]西部牛仔身上。广告中的西部牛仔显的魅力无穷:袖管的高高卷起，探路
出多毛的手臂，指间夹着一支烟雾缭绕的万宝路香烟，胯下骑着一匹威猛的高头大马驰骋在辽阔的美国西部大草原。而且，“万宝路男人”来自“万宝路世界”并总是伴有电影“Magnificent Steven(豪勇七蛟龙)”中的打击音乐。这则广告一经问世就给万宝路带来了巨大财富，20世纪80年代中期，万宝路成为烟草世界的领导品牌，这种全球霸主地位一直持续至今。菲莫投入千百亿美元的广告费，终于在人们心中树立起“哪里有男子汉，哪里就有万宝路”的品牌形象，那纵横驰骋、自由自在的西部牛仔代表了在美国开拓事业中不屈不饶的男子汉精神。1987年，美国《福布斯》杂志对1546个万宝路香烟爱好者的调查显示，真正使烟迷们着迷的不是万宝路香烟与其他品牌香烟之间微乎其微的产品上的差异，而是广告商涂抹在万宝路香烟上的男子汉气概给烟民们所带来的满足感和优越感。 5.4.2公共关系
公共关系就是企业在经营活动中，妥善处理企业与内外部公众的关系，促进公众对组织的认识，了解及支持，以扩大企业的知名度、信誉度、美誉度，为企
[3]业营造一个和谐、亲善、友好的营销环境，从而间接地促进产品销售。主
要形式有媒体事件、信息交流、公共关系广告、主题活动和公益事业。日本蛇目公司就很善于运用这种促销策略。日本蛇目公司是日本乃至在世界上都占有重要地位
市场营销促销策略论文 促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、 刺激消费者的 消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。 促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需 求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。 企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有:第一,企业促销的目的。 第二,企业自身产品优势。 由于产品之间存在着差异性,消费者的消费及购买目的不同,企业在从事促销活动过程中, 应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。 第三,企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动,就必须支付一定的费用,为了更好 的控制和使用好费用,企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算 ,以确保促销活动的顺 利及有效开展,从而尽量地确保达到预期的促销效果。 目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促 销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种,不过随着市场环境的不 断变化,促销策略也会出现一些新的变化和发展,下面就这些相关方面予以阐述。 一、 人员促销策略人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服 务的一种促销手段,即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。 通过促销人员与客户之间的直接接触,使得消费者了解企业的产品 ,建立目标受众对企业 产品的美好形象。 人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭 直销等几种。 其销售对象(即目标受众)主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。 人员促销的基本策略则主要有刺激—反馈策略、目标—成交策略、诱导—购买策略等几种 常用策略。 二、广告促销策略广告作为一种传递信息的活动,它是企业在促销中普遍重视且应用最为 广泛的促销方式,它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传 播活动。 广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术,广告不一定能使产品成 为世界名牌,但若没有广告,产品肯定不会成为世界名牌。 广告活动离不开广告媒体,依据不同广告媒体的特性不同,广告媒体主要有报纸、杂志、电 视、广播及网络等几种常用媒体。 除此以外,还有一些广告媒体,如户外广告等。 企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特 点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑,理性选择广告媒体。 企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关 ,同样也离不开广告设计这一重要步骤 ,而
伊利乳业市场营销策略分析(毕业论文定稿)
南京工程学院毕业论文 作者：学号： 系部：经济管理学院 专业：市场营销 题目：伊利乳业市场营销策略分析 指导者： 评阅者： 2007 年 6 月南京
目录 毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文英文摘要 (2) 一、伊利集团发展现状分析 (3) 二、伊利的市场营销环境分析 (4) （一）宏观环境分析 (4) （二）微观环境分析 (5) 三、伊利乳业的市场营销策略分析 (6) （一）通过扩大产品线，提高产品品质和品牌知名度来拓展市场 (7) （二）根据市场需要，竞争者的产品以及消费者的承受能力定价 (9) （三）通过优化销售网络，整合二级渠道提高市场占有率 (10) （四）通过广告、营业推广、公关等营销方式进行有效促销 (11) 四、伊利乳业营销策略给我们的思考与启示 (13) （一）通过推行产品创新，获取市场竞争优势 (13) （二）通过塑造企业品牌形象，提高企业品牌知名度 (13) （三）通过公关营销协调与外界的关系，扩大社会影响 (14) （四）通过大力推行网络营销，提高工作效率 (14) 五、结论 (15) 参考文献 (16) 致谢 (17)
毕业论文中文摘要
毕业论文外文摘要
随着经济的发展，国民收入的增加以及生活水平的不断提高，乳制品在人们的日常消费中已经占有越来越高的比例，因为它是一种很好的载体，可以补充人们饮食中缺少的营养。大力发展奶制品工业将成为二十一世纪我国食品行业要解决的突出问题，近年来，乳业一直是我国食品工业中发展最快、成长性最好的产业。从乳品的消费群体来分析，如今乳品的消费已不再属于专供老年人、婴幼儿、病人和少数高消费者的奢侈品，它已逐渐成为了一种大众化的生活必需品。 伊利集团是全国乳品行业龙头企业之一，也是我国有史以来第一个赞助奥运会的中国食品品牌。乳制品行业的几大巨头，如蒙牛，光明等在市场上与伊利展开了激烈的市场竞争，在中国乳业市场整体持续增长的环境下，伊利乳业采用符合自身实际的市场营销策略，积极开拓和维护市场，努力增加产品销量，占据市场份额，才有了今天的好成绩，伊利乳业成功的营销策略给我国乳制品行业的发展带来了良好的借鉴。 一、伊利集团发展现状分析 伊利地处经济落后、信息闭塞的内蒙古，面对国内外诸多强势同行品牌的激烈竞争，依然取得了骄人的业绩。现在伊利集团已形成了一套具有伊利特色的企业文化，完善、科学的管理机制及管理理念，拥有稳定的、具有发展前景的销售网络和一支过硬的、熟悉业务的经营管理队伍。目前，伊利集团设立液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，下辖企业八十余家。伊利集团生产冰淇淋、奶粉、奶粉茶、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个品种，其中，伊利雪糕、冰淇淋连续十年产销量居全国第一；超高温灭菌奶连续七年产销量居全国第一；伊利奶粉、奶粉茶产销量一直稳居全国前三位；从利乐枕牛奶市场占有率来看，伊利利乐枕也名列前茅。伊利集团已在国内树立起良好的商业和产品质量信誉，成为国内乳业市场上赫赫有名的企业之一。 伊利集团是一家A股上市公司，经营业绩优良，一直入选“上证30指数”样本股，连续两年被中证、亚商联合评选为中国最具发展潜力的上市公司五十强之一。该集团还是国家经贸委评定的全国520家重点企业之一，2000年就被国家农业部认定
90后消费行为的特征与营销策略 摘要：如今，90 后已经成为大学校园的主角,关于他们的话题也受到越来越多人的关注。90 后是伴随着互联网成长起来的一代，其特殊的成长环境使他们形成极具个性的消费心理，也使他们成为最具消费潜力的一代。 关注90 后现状，分析90 后消费行为特征，研究90 后营销策略得到了营销者的厚爱。本文采用问卷调查的方式获取第一手数据，在充分吸取前人的研究成果的基础上，系统分析了90 后的消费行为现状及特征，最后重点探讨了针对90 后的营销策略。 关键词： 90后；消费行为；营销策略 一、90后消费行为的现状 90 后群体目前年龄在 14 到 23 岁之间，这个年龄他们大部分是学生，他们正处于成长阶段。他们一方面要集中精力学习，背负沉重的升学压力，另一方面又要面对这个特殊时代带给他们的“无限诱惑”。他们对时尚元素的追逐，对高新产品的喜爱，都充满个性。他们乐于接受新鲜的能展现自己个性的事物。种种现象表明，对90后营销策略的研究有时新性和必要性。本文通过调查研究，希望初步地认知 90后的消费现状、消费行为特征以及营销策略。 本文选取了90后青海市地区的大学生，通过发放调查问卷，收集并统计数据，用SPSS软件进行数据整理分析。本次问卷调查共发放300份，收回问卷300份，有效问卷291份，有效问卷占97%，可以进行数据分析。 1.1 消费水平 随着经济的不断发展，人们的生活水平越来越高，家长给孩子们的投入越来越大，他们认为自己的孩子“不能输在起跑线上”，刚入大学，就给孩子配高端手机，配高配置电脑等。父母的供给成为90后大学生的主要经济来源，如图1-1所示： 图1-1 90后大学生主要经济来源 从图1-1中可以看出，被调查的对象中56.4%的生活费全部靠父母供给，38.8%的人大部分有父母供给，仅有2.7%的人靠奖学金、补助金和做兼职获取生活费。衡量90后消费水平的最好标准是每月花费的生活费。这个标准因家庭条件差异、地区差异、自身消费行为的差异为有所不同，如图1-2所示：
市场营销策略研究相关论文 在经济全球化不断加快和知识经济迅速兴起的今天,高科技企业成为推动经济发展的主要动力,也面临巨大的挑战,高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高 科技企业的市场营销出现了不同于传统经济理论的新特征。这也就意味着市场营销策略的改变。以下是小编今天为大家精心准备的：市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考，欢迎阅读! 市场营销策略研究全文如下： 摘要 ：河曲县正大新型墙体材料有限公司(以下简称“正大
公司”)位于山西省河曲县文笔镇邬家沙梁村西侧，前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石为原料生产新型墙体材料的企业，河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件，周边经济环境好，客观上存在巨大的市场潜力。政策上，国家提倡利用工业废弃物制砖并给予政策上的扶持的和税收上的优惠。 关键词 ：正大公司;市场营销;策略 1正大新型墙体材料有限公司介绍 1.1公司的设立背景 河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000 万块烧结煤矸石空心砖生产线，该项目的实施，将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖，可利用煤矸石约30多万吨，减少煤矸石堆放占地28680平方米(按堆高25米计算)，节约制砖粘土用地30560平方米，综合节约土地59240平方米。
1.2公司的产品简介 正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖，目前还是以实心砖为主，空心砖为20XX年新添品种。矸煤石砖的主要成 分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。 1.3公司的发展规划 目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心 砖的生产线，20XX年初刚引进先进设备，增加空心砖品种。预计20XX年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。 前期：从建厂到20XX年底，建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线，此目标已经圆满完成。 中期：20XX年初增加设备，增加空心砖品种。到20XX 年底，最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。 后期：到20XX年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。
毕 业 设 计 题目 绿岛御园营销策略分析 姓 名 陈蕾 学 号 0807240116 系（院）工商管理系班 级_D08营销 指导教师王 瑜 职 称_教 授 年 月 日
目录 摘要 (1) 关键词 (1) 一、绿岛置业公司简介 (1) （一）绿岛公司简介 (1) （二）绿岛御园简介 (1) 二、营销环境分析 (1) （一）宏观环境分析 (1) （二）微观环境分析 (2) 三、绿岛御园营销的关键 (2) （一）深刻洞察市场信息 (2) （二）专业、系统化的营销策略和推广策划 (2) （三）有效的销售执行和控制 (2) 四、营销策划的制定 (3) （一）深刻洞察市场信息 (3) （二）专业、系统化的营销策略和推广策划 (3) （三）有效的销售执行和销售控制 (3) 五、营销策略的应用 (4) （一）产品品牌策略 (4) （二）产品价格策略 (4) （三）产品渠道策略 (4) （四）产品促销策略 (5) 六、营销过程中存在的问题 (5) （一）绿色营销成为消费者关注的卖点 (5) （二）物业服务贯彻于营销全过程 (5) 参考文献 (5)
绿岛御园营销策略分析 【摘要】市场竞争日益加剧的今天，怎样使公司的效益最大化，能够卖出更多的楼盘，是房地产发展商追求的目标，但由于受国家政策、营销环境、企业自身素质等多方面的影响，房地产商在楼盘的营销过程中会面临各种各样的问题。本文主要分析了绿岛御园小区在整个的营销过程中，营销的策划、营销策略的应用以及在营销过程中出现的问题来分析房地产市场营销策略的应用。 【关键词】市场营销营销策略营销策划 一、绿岛集团简介 （一）绿岛集团简介 山东绿岛置业有限公司于二OOO年九月成立，自成立以来，公司主要业绩有东城商贸城、垦利绿岛商贸楼、市直安居工程L、M区、绿岛御园、绿岛苏园以及绿岛陶园。自成立至今多次被东营市建委评为“诚实守信企业”和“消费者满意企业”，是企业业绩是东营市“放心房”之一。 (二）绿岛御园小区简介 绿岛御园是绿岛公司自成立以来所建的第一个居民住宅楼盘，其位置坐落于垦利振兴路以南，民丰路以西。御园小区属于剪力墙结构，层高三米，外层保温结构，供暖设备是地暖设备。有全面完善的物业管理体系。其周边位置环境距离垦利科贸街、幼儿园、实验二小、实验中学、垦利县一中只有5-30分钟的路程。 御园小区共有16栋住宅楼，其中共有12栋多层住宅，4栋小高层住宅，共623户，其户型有90型的两室一厅一卫；有110型、120型的三室一厅一卫；140型、160型的三室两厅两卫；130型、170型、230型、260型、280型的顶楼复式，户型种类多样。 二、营销环境分析 （一）宏观环境分析 1、国家政策 为了进一步稳定房产市场，控制稳定经济增长，国家对贷款的利率的调控一直处于上升状态。首先，外地户口不允许在本地购房；其次，购房想办理银行贷款者，第一套房必须首付30%。第二套首付60%，第三套一次性付清；再次，购房想办理贷 款者如在银行的信用额度不够，不允许到款等等一系列的相关政策来控制房产市
21世纪以来资讯爆炸、瞬息万变，企业经营环境正面临着前所未有的变革，其中最重要的是消费者观念更新下的营销From EMKT。com。cn战略思想创新。正是它的变化才能适应这一环境的发展与变化。这里既包括企业营销理念的创新和营销战略的创新，也包括营销战略设计的创新，其核心是为消费者创造价值。唯有这样企业才能不断超越自我，形成核心竞争力。 营销战略思想创新之一：经营理念从关注企业自身到关注消费者 如今全球经济的迅猛发展正改变着整个社会和营销环境，而环境的变化迫使企业不得不重新审视已有的营销理念，进而树立全新的营销理念。在市场经济中，一切失败归根到底是思维方式的失败，如果我们能在思维方式这个本源上解决问题，则无论竞争对手多么强大，最终一定能够战胜它。 所谓营销理念是指企业在市场营销活动过程中，经营者所持有的立场、观点、态度和思维方式的总和。从营销环境的发展变化来看，企业营销理念经历了生产导向、产品导向、营销导向和战略营销导向四个逐步演进与发展的过程，相应的经营理念就是产品观念、推销观念、市场营销与社会营销观念和战略营销观念。其中战略营销观念是近10多年来逐渐形成的，日益受到营销界的关注。战略营销最重要
的创新就是要求企业真正要从关心自身生产和产品转移到关注消费者和需求的满足，关注如何为消费者创造更大价值，从请消费者注意转变到请注意消费者上来。 尽管经营者对这一观念并不陌生，但今天大多数的公司通常关注的还是如何从每笔交易中能获得多少利润，这种观念极易导致企业发生短期行为，既不利于提高消费者的忠诚度，也不利于企业的长期发展，特别是品牌建设，所以最终很容易丧失消费者。在经济全球化下的时代，成功企业如耐克、星巴克咖啡、宝马等公司都是这样，他们关注消费者，不仅仅是从他们身上能获得的利润，更重要的是要关注并为每个消费者创造终身价值。 尽管大多数企业也了解现代市场营销战略的理念，但他们的最终经营目标还是企业利益的最大化，而不是通过不断地满足消费者的需求达到顾客满意，提升品牌资产价值。因此在经济全球化的时代，企业营销理念变革最重要的一点就是企业所寻求的应当是尽可能地使消费者满意，消费者同样是为了获得价值而与企业交换的，或购买企业的产品或服务。如果有一天，消费者发现你的产品或服务的价值不再诱人，一定不会再选择你。因此企业提高消费者价值这就需要对消费者价值细分进行分析和评估，以确定营销效果和盈利能力。为了实现关注消费者，企业必须遵循这样一个经营理念：总资源限度内，企业必须在保证其他利益方能接受的情况下，尽力提供一个高水平的消
6个打动消费者的营销策略 在市场营销及客户销售中，如何让客户顺从你的意愿呢?哪些心 理因素可以推动消费者达成你所期望的目标呢?心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士在《影响力》中为我们解释了隐藏在冲动地顺 从他人行为背后的6大原因。了解这些隐藏的心理因素可以帮助你 提升个人影响力，并且对于应对这种潜在的意识提高警惕性，如果 你是从事营销、销售工作的，那么这6大原理可能对你开展工作非 常有启发。 1、互惠原理 互惠这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。经常会在看到超市里提供免费试吃后，很多人买下以前从未尝 试的食物，或者连基本的商品询问都免去。在客户邀请函中主动在 信中放一点小礼物，可能增加对方对自己品牌和个人的好感，增加 到会率。马路边，手拿吉它演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者获得 更多捐款。这些都是互惠原理发挥得潜在影响力。 点评：中国有句俗话，吃了人家嘴软，拿了人家手短。我们从小被教育要懂得感恩，任何人都不希望别人说自己小气鬼。所以互惠 原理能用作获取他人顺从的有效策略，有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的;可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。 2、承诺和一致原理 承诺和一致就是一种要与我们过去的言行保持一致的愿望深藏在我们的心中，一旦我们做出了某个决定，或确立了某个立场，就会 面对来自个人和外部的压力，迫使我们相应地改变以前的一些行为，以证明此前的决策是正确的。在生活中，这种例子数不胜数，如我 们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后，可能变得更加忠于
这个品牌;对于自己选择要嫁的老公后，尽管吵架后友人训斥其不好，老婆还是会不自觉地去维护;对于选秀明星，我们经常在选定一位投 票之后，会一如既往的支持它等等。 点评：在我们的道德文化意识里，保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被认为是一种不良的品行。所以， 尽管有时候虽然心里知道不对，但是在这种保持承诺与一致的力量 的驱动下，还是会坚持到底。市场营销者可以恰当利用这种心理， 获得消费者的认可。 3、社会认同原理 沃尔特·李普曼说，当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就 是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候，我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。 4、喜好原理 人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这就是喜好的原理。也就是中国古语所说的“投其所好”。一些相当可靠的、 能令人产生喜爱之情的因素有： 1)漂亮的外表。我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等; 2)相似性。我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们 产生好感。 3)称赞。当别人有求于我们时，他们奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对这些人做出正面的评价。 4)接触与合作。我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感，如此下意识地对它产生喜爱之情。
企业市场营销策略论文材料 一个卫生巾网爆，半部粉丝营销史 如何让一片生活必需却又隐藏在最深处的“姨妈巾”，变得“会说话”? 专注于社会化营销以后，才发现这是一个最具挑战性的项目。 回望这一个月的苦战，几大难点历历在目：曾经难登大雅之堂的“大姨妈”，却要招摇过市成为“热门话题”;曾经难以启齿的“卫 生巾”，却要堂而皇之地发动粉丝“秀恩爱”，演化成为全行业第 一次尝试的万人“买家秀”;曾经的高冷“男神”云南白药，却要摇 身一变成为女性身边的“暖男”。 总之，一个月的时间，要帮助品牌做成现象级案例，让它拥有“不一样”的气质。 还好，这是个传统行业 人人都说，卫生巾是个传统行业。 大品牌普遍依赖“广告+促销”的手法，多年来能用巧招突围的 成功者寥寥。全行业似乎依然坚信，广告轰炸是目前新产品提高知 名度和市场影响力最快的办法。然而，且不说广告的效果日益广受 争议，单说广告灌溉所需要的资金投入，对于新创品牌来说也极不 现实。 空喊不落地，概念满天飞，炒作模式诱资本，大谈理念卖情怀，面对变得将信将疑的用户，最后手法大都雷同——玩价格。 还好，很少有品牌从用户角度去思考问题。这正是我看到的机会。 今天，是个连爱情都“来得快也去得快”的年代。
年轻女性(“85后”“90后”的女性消费者)有尝试更好产品的 意愿，却没有一个品牌通过用户思维来建立品牌忠诚度，她们的兴 趣转移更快。对她们，有新意才有兴趣，有好感才有冲动，见诚意 才会有忠诚。 还好，今天也是一个连美女也需要“经营爱情”的年代。 作为女性护理领域的高端产品，云南白药的“日子”对产品足够自信，在云贵川等西南市场也有着极佳的口碑和用户基础，但它最 大的困惑是：卫生巾是羞于启齿的，如何借助线上形成新品的快速 导入，迎合一线城市网络消费用户? 这盘棋，我们不妨从线上口碑传播下起。 打破“私密” 2015年10月底，微博上有个主张#支持女性大姨妈放假#的话题 火了。 各路女性纷纷参与话题表示“支持”和“赞同”，致使该话题很快冲上微博热门话题第四位。 细心的人会从话题页面中的置顶微博上发现，这个话题的火爆源于一个“支持女性大姨妈期间放假一天”的微信H5。 这个H5选取了一位白领女性来“大姨妈”时所经历的五个最能 引人共鸣的瞬间：女性来“大姨妈”时并不想起床，却又不得不起 来上班的纠结瞬间;疼痛难忍只能靠止疼药来维持的疼痛瞬间;别人 都在吃冰淇淋自己却只能喝热水的心酸瞬间;开着会突然“来事儿” 的尴尬瞬间;终于要下班了，上司却突然交代一堆工作的失控瞬间……最后，提出多数女性的心声——我要放假。 这样一个让所有女性动心、贴心、暖心的场景设置，再加上“支持女性大姨妈期间放假一天”这样一个自带病毒的标题，这个H5于2015年10月26日发布，快速冲击100000+的浏览量。 当一个话题变成社会性话题的时候，也就挣脱了“私密”的局限，于是，议论一下也无妨吧……
《消费者行为学与营销策略》 课程对象：营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者 主讲老师：王老师 ●中国企业平衡量化管理理论创立者； ●中国消费者研究\品牌建设专家； ●2006、2008、2011年度中国十大营销专家； ●中国石化集团、北京华融集团等多家知名企业首席营销管理 顾问； ●曾任美国百事可乐/百事食品（亚洲）公司市场总监； ●清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学等国内知名 院校EMBA、总裁班管理课程特聘教授。 课程背景 研究消费者行为一定和福尔摩斯探案一样扣人心弦，不过它却是用来帮助解决这种类型的问题的：第一，为什么女性和男性会为了改善自己的容貌，可以忍受整容手术的痛苦？第二，一家公司如何利用互联网来对一位新生流行歌手进行宣传？第三，为什么人们被吓得半死，还喜欢看恐怖电影？第四，如何使用对消费者决策的理解去设计产品并制定营销策略？ 消费者行为学是所有营销方法之母，也是营销管理的公理假设基础。当你了解到你的客户思维模式和习惯时，你可以轻易的找到有效的营销手段，创造性的使用你的资源与智慧，灵活的运用会使你找到快速销售增长的钥匙。 本课程通过深入浅出的讲解，带你走入人类行为学的神秘殿堂，一系列引人入胜的问题的探讨，帮您解答营销中的困惑与问题。 课程收获 1、通过大量的实际案例讲解深入了解消费者的思维模式、习惯的方法和工具； 2、解析宝洁等名企消费者行为分析的方法，为您的企业开启新的营销思路；
3、在了解消费者行为的基础上掌握如何将策略对应于行动，开创营销佳绩； 4、提供和教师高度互动性的、充分的讨论时间。 课程大纲 一．营销的本质—改变态度—改变行为 1.改变客户与消费者的态度 2.改变合作伙伴的态度 3.改变员工的态度 二．行为学—态度行为的公理 1.营销透视营销的问题：是否存在成功的营销策略？成功的营销经验可以复制吗？我们认为无可挑剔的产品消费者为何不买？营销者认为周密的计划市场为何反应平淡？怎样才能连续长期的生成可靠的营销策略？ 2.消费者透视：消费者行为学包含三层含义：消费行为是动态的；它是互动过程；它涉及交易 三．消费者行为理论与市场营销 1.行为研究的目的与内容 2.行为学与营销实践 3.产品分析与策略选择 4.需求的特点 Case Study-1:可口可乐与百事Case Study-2:伊莱克斯厨具新概念 5.行为实施与行为理由 c.动机与产品概念 a.动机理论 b.动机与知识体系 6.宣传（广告）与行为学 a.宣传与态度理论 b.态度改变的过程 7.区域营销与文化 a.文化与消费行为 c.文化营销 b.文化的非语言因素
电影市场营销策略论文 面对日益重要的中国电影市场，好莱坞电影一改往日低调营销作风，施展各种招法来赢得 观众。 回顾近期好莱坞电影的营销术，颇多值得借鉴的精彩之处。 影院营销， 借力衍生品赶在 11 月底、 中国电影贺岁档前夕上映的三部分账大-片来头不小， 《地心引力》被盛赞为“影史上最好的太空影片；《饥饿游戏 2》游戏全面升级，90 后奥斯卡 影后詹妮弗·劳伦斯更成亮点；而 3D 动画片《森林战士》成功搭上分账大-片末班车。 三强共争一块档期，其营销大-法不同于往年好莱坞大-片的低调，颇具代表性。 以《饥饿游戏 2》为例，该片超前北美在中国内地上映，其影院市场营销活动就颇有领先 意识。 片方策划将该片今日首映日 19：30 黄金场作为特别场，凡购票观众，每人都会凭票根获 得一份精美纪念品，而这些参与活动的影院都须提前一周预售特别场电影票，并在官方网站、 官方微博等自有媒体平台跟踪报道。 当片方与影院沟通时，各影院表示出极高的积极性，原本预定 300 家的活动一下飙升至近 500 家。 这一活动开创了有效的电影衍生品促进票房的模式，一改以往衍生品发往影院，随后无人 问津的简单粗放的营销方式；同时对于促销首日票房起到关键作用。 片方告诉记者，该营销方式借鉴自观众基础好的美国，就现状而言，中国的电影观众仍需 培育，且有待开拓。 譬如正在崛起的中国二、三线城市的“小镇青年和“小镇姑娘，他们的力量不容小觑，值 得投入精力去引导，培育成熟稳定的市场。 片方还介绍，他们还将片中女主角凯妮斯所使用的弓箭搬进电影院，让观众在等场空隙参 与游戏体验，还能获奖品，参与活动的影院达到 700 多家。 明星助阵，成必到之地日前，《地心引力》导演阿方索·卡隆专程来华助阵，这也是近来 好莱坞大-片加重中国内地市场宣传的惯用招法。 仅在近几个月， 《了不起的盖茨比》导演巴兹·鲁曼、 《乔布斯》主演艾什顿·库彻、 《遗 落战境》主演汤姆·克鲁斯、《钢铁侠 3》主演小罗伯特·唐尼、《金刚狼 3》主演休·杰克 曼、《雷神 2》主演汤姆·希德勒斯顿等就先后来华助阵。 有媒体曾总结， 这些好莱坞大腕来中国造势路数相似， 不外乎“套交情、 “亮实力、 “秀 王牌这“三板斧。 有评论指出，联系到“中国特供版、中国元素植入等现象，好莱坞导演、演员、有影响力 的制作公司纷纷来华寻求合作，且相继来华宣传影片，这些以前不多见的营销新法的出现，背 后支撑的是中国电影市场全球地位的跃升。 创意营销，道具初体验称霸全球的好莱坞电影在营销上投入巨大，积累了成熟而又富有创 意的经验。
分析市场营销策划与品牌包装策略 1 市场营销策划策划是指人们为了达到某种预期的目标,借助科学、系统的方法和创造性的思维,对策划对象的环境因 素进行分析,对资源进行重新组合和优化配置而进行的调查、分析、创意、设计并制定行动方案的行为。 市场营销策划是指在对企业内外部环境进行准确分析并 有效运用经营资源的基础上,对一定阶段内企业营销活动的行动方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。市场 营销策划的内容包含市场细分、产品创新、营销战略设计、营销 组合4P战术四个方面的内容。 1.1 市场细分战略所谓市场细分,就是企业按照影响市场 上购买者的欲望和需要,购买习惯和行为等诸因素,根据单一因素 或多个因素对市场进行细分。 选用的细分标准越多,相应的子市场也就越多,每一子市 场的容量相应就越小,反之亦然。如何寻找合适的细分标准对市场 进行有效细分,在营销实践中并非易事。市场细分的目标是为了聚合,即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一 概念的提出,对于企业的发展具有重要的促进作用。对于市场决策 者而言,进行市场细分的目的是针对每个购买者群体采取独特的产 品或市场营销组合战略以获得最佳收益。企业细分市场的标准还 有很多,比如按使用程度的细分市场、按生活习惯的细分市场、按 教育程度的细分市场等等,企业需要结合自身行业的特点和所提供 产品的特性来决定使用哪一种细分市场方法,或者选用几种不同的 细分标准组合来进行不同层次的市场细分工作。因此,在具体实施 销售的时候有必要进行更为明确的目标市场细分,根据产品推广的
不同阶段,针对更加明确的目标客户,使用合适的营销策略和方式。对市场细分的作用,学术界曾从不同的角度将市场细分的作用概括 为以下五点:有利于企业挖掘市场机会,形成新的富有吸引力的目 标市场;有利于选择目标市场和制订市场营销策略;有利于集中人力、物力投入目标市场;有利于企业提高经营效益;有利于取得较 好的社会效益。总之,市场细分是企业发现良机、发展市场营销战略、提高市场占有率的有力手段。市场细分对中小企业更有重要 意义。中小企业资金少、资源薄弱、竞争优势不如大公司,但如果 能通过市场细分找到一个尚未被大公司注意和占领的较小细分市场,找到力所能及的良机,见缝插针,拾遗补缺,那么在激烈的市场 竞争中便能求得生存和发展。 1.2 产品创新的策略毫无疑问地,成功的创新可带来惊人 的利润。 产品创新是企业不断创造出适应市场需求,能够带来高额 利润的新产品,并提高企业的竞争力,求得生存与发展的重要策略。分析研究产品创新的策略,是做好这项工作的重要一环。产品创新 策略包含为满足需求而推出一个全新的产品以取代旧产品,以及提 供一个新方法以满足现有的或潜在的需求。例如,尼龙替杜邦公司 赚进许多钱,并使该公司在不制造其他产品的情形下仍然能够高居 财星五百大企业之中。然而,发展新产品是一个需要高度投入,而 且在成功之前仅有低获利的高风险策略。因此,选择此策略公司必 须要具有财务以及管理优势,并有承担风险的意愿。如保利中央公 馆N+1户型,88平米两房变三房、万科金域蓝湾即将推出的149平米的大户型,赠送率前所未有地达到近25%,赠送面积约37平米……这些从规划、户型设计、配套附加值等方面的产品创新举动,成为楼市一道风景线。有楼市观察家认为,价格回归的同时,也 促成了开发商回归本位:关注产品。从某种意义上讲,品牌是为消 费者解决问题的,品牌只有实现了在消费者愿意支付的代价范围内
中国"90后"消费心理与消费行为的 调查与分析
毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。 作者签名：日期： 指导教师签名：日期： 使用授权说明 本人完全了解大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。 作者签名：日期：
学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。 作者签名：日期：年月日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 涉密论文按学校规定处理。 作者签名：日期：年月日 导师签名：日期：年月日
消费者行为与营销策略分析 一、消费者行为的发展趋势 消费者行为的发展和变化是促进营销发展变化的重要因素之一。事实上社会和时代最重要的变化不仅在于科技.在于消费者因科技而拥有更高的能力和知识。他们的行为正向 着以下几个方面发展: 首先,注重价值导向。由于消费水平的提高,消费者不仅考虑产品或服务的功能,还追求其附加价值。同时, 他们强调物有所值.不盲目地追求品牌和档次。其特征集中表现为“交叉购买”。其次. 信息索取趋于多、捷、便。互联网的运用和发展正逐步减少和消除因信息不对称和高 昂的信息成本给消费者带来的困扰和不便。 ①消费者几乎足不出户便可以最快、最便、最便宜的方式.获得所需的大量资料。第三追求个性化、独特化。个性化已逐渐成为现代人性格的一大特征。人们通过自己所拥有的去寻求、表达、确认并且肯定一种存在的感觉。 ②目前许多消费者已进入明显的个性消费阶段过去那种“忠诚度同质化”的状况正逐步淡化。第四积极主动并更加内行和自信。由于消费者能接触到更多的信息和有更多的选择机会他 们不再被动地接受他人的观点和信息不再消极地购买和消费而要求参与、掌握主动权需要终极 关注以及被倾听。第五主张创新而不是单纯选择。不断发展的IT 技术及数字媒体给消费者建造了全新的创新舞台。他们不会仅满足于对现有产品或服务做出选择创新才是追求的永恒目标。 最后关注和重视社会利益。社会文明程度的不断提高使消费者在满足个体消费需求的同时更注 重保护生态环境防止污染节省及再利用资源。 二、消费动机 不管消费者行为如何的变化，只要知道其消费的动机，那么，就可以根据其动机制定营销策略。马斯络认为人的需求可分为五个层次，即生理需求、安全需求、爱和归属的需求、自尊的需求、自我实现的需求。上述五种需求是按从低到高层次组织起来的，只有当较低层次 的需求要得到某种程度的满足，较高层次的需求才会出现并出现要求得到满足。一个 人生理上的迫切需求得到满足后，才能去寻求其保障安全，也只有其基本安全需要得 到满足后，爱与归属的需求才会出现，并要求得到满足，以此类推。 但是， 马斯洛并没有说较低层次需求完全满足后，才会产生高一层次需求，而只是说，人的 各种需求存在高低顺序，或者各种同时出现的需要中存在优势需要。就一般情况而言，处
市场营销策略 摘要：市场经济条件下，企业面临许多机会和风险。市场是社会分工和商品经济发展的产物。每个企业都生存与一定的市场环境中。市场营销就是企业通过积极主动地参与市场的活动。选择适应的市场营销策略，从而有效地引导消费者的欲望，影响消费者的行为，以最少的费用获得最大的营销效果。本文主要介绍了市场营销策略的概念，市场营销策略的发展，市场营销策略的目的，市场营销策略的影响因素及其企业如何进行市场营销策略，以及市场营销策略包括的价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略并且适用中国的市场营销策略[M]。关键词：市场;产物;市场营销策略;营销效果 前言：市场营销策略对我国的中小企业的生存与发展产生了极其重要的影响，而市场营销是中小企业摆脱目前困境的关键。企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权衡利弊，做出明智的选择。因此基础上分析市场营销下的中小企业市场营销环境，并进一步指出市场营销对消费者心理及购买行为的影响，最后针对目前的现状提出中小企业应该选择的市场营销策略。 一市场营销策略的概念 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程[M]。 二市场营销策略的发展 在人类已进人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点[J]。
用友软件市场营销策略分析 摘要 中国管理软件市场经过了近十年的发展已经从“上ERP可能早死，不上ERP等死的”尴尬局面中摆脱出来，进入了高速发展的时期，企业信息化势在必行，管理软件已经成为企业长期发展的必要战略之一。因此对中国本土的管理软件市场营销策略的研究是一个非常具有现实意义的课题。 本文充分利用现有的研究成果，经过调查和分析，遵循理论分析与实际调研相结合的原则，利用营销学、管理学等学科的相关理论和方法进行综合研究。通过对管理软件的营销环境分析和营销现状分析，结合用友软件市场营销策略现状，提出当前用友软件市场营销策略存在的主要问题,并提出了策略实施的改善措施。为用友软件和其他管理软件供应商更好的开展营销工作提供参考和建议。 关键词：管理软件用友营销策略
A Study on the Marketing strategy of UFIDA Software Abstract After nearly 10 years of development, the Chinese management software market has gotten out of the embarrassed situation of "use ERP may die early, not use ERP will die" , then get into a high-speed developing period, the enterprise informationize is imperative, management software has become one of the necessary strategy for long-term development of the enterprise which has made indelible contribution to local Chinese software vendors. Therefore, the domestic marketing research for management software has just begun. This paper make fully use of the existing research results, after investigation and analysis, follow the theoretical analysis and the principle of combining the actual investigation, comprehensive research using marketing, management, and other disciplines related theories and methods. through analysis of the management software marketing environment and marketing situation, combining UFIDA company’s marketing strategy, this paper puts forward the primal problem which UFIDA software has in marketing strategy. Reference and suggestions for UFIDA company and other management software vendors on a better marketing development. Key Words: Management Software; UFIDA; Marketing strategy
消费者购买行为与营销策略制定摘要：对消费者购买行为的研究是营销者必做的功课之一。通过对消费者购买行为类型的研究，准确分析影响消费者购买行为的因素，进而制定适当的营销策略，这对营销者掌握市场营销的主动权具有重要的意义。 关键词：购买类型营销策略购买行为购买决策 一、什么是消费者购买行为 消费者购买行为是指消费者为满足其个人或家庭生活而发生的购买商品的决策过程。消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。企业营销通过对消费者购买的研究，来掌握其购买行为的规律，从而制定有效的市场营销策略，实现企业营销目标。 二、消费者购买的类型及针对其的营销策略 阿萨尔（Assael）根据消费者的参与程度和产品品牌差异程度区分为以下四种类型： 1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。 营销策略： （1）、制作产品说明书，帮助消费者及时全面了解本企业产品知识，产品优势及同类其它产品的状况，增强消费者对本企业产品的信心。 （2）、实行灵活的定价策略。
（3）、加大广告力度，创名牌产品。 （4）、运用人员推销，聘请训练有素，专业知识丰富的推销员推销产品，简化购买过程。 （5）、实行售后跟踪服务策略，加大企业与消费者之间的亲和力 2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。 营销策略： （1）、价格公道、真诚服务、创名牌，树立企业良好形象。 （2）、选择最佳的销售地点。即与竞争对手同处一地，便于消费者选购。 （3）、采用人员推销策略，及时向消费者介绍产品的优势，化解消费者心中的疑虑，消除消费者的失落感。 3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。转换的原因是厌倦原口味或想试试新口味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。 营销策略： （1）、采取多品牌策略，突出各种品牌的优势。多品牌决策是指企业在相同产品类别中同时为一种产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌决策。此策略为宝洁公司首创，今天宝洁公司的洗发用品品牌众多，如飘柔、海飞丝、潘婷等。飘柔突出优势是柔顺头发，海飞丝突出优势是去头屑，潘婷是护理、营养头发。