《谈判与推销技巧》期末考试复习题一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）
1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。
A．谈判B．竞争
C．冲突D．发展
2．商务谈判的目的是（ A ）。
A．经济利益B．社会效益
C．环境选择D．人类发展
3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（B）。
A．直接原因B．主要原因
C．间接原因D．次要原因
4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（C ）。
A．多对多谈判B．小组谈判
C．集体谈判D．群组谈判
5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）
A．在要求B．外在表现
C．质量要求D．核心价值
6．遇到不合理要求，一般要（ A ）
A．极力抵制B．极力满足
C．适当抵制D．适当满足
7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。
A．体现B．博弈
C．对比D．转化
8．改进个人素质的基础是客观地（B ）。
A．评价他人B．自我评价
C．评价对手D．评价环境
9．互利属于经济活动中的（B ）。
A．制裁手段B．道德要求
C．法律规定D．个人权益
10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。
A．步骤B．手段
C．元素D．筹码
11.自愿原则是商务谈判的( A )
A．前提B．结果
C．保障D．基础
12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B )
A．双赢合作B．非赢即输
C．迷惑对方D．关系营销
13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A )
A．求同存异B．公平竞争
C．诚实守信D．竞争协作
14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C )
A．价格让步战术B．报价差别战术
C．抬价压价战术D．报价起点战术
15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B )
A．最佳时间B．最后期限
C．规定时间D．重要时刻
1．谈判是一门高超的（ D ）。
A．手段B．科学
C．技巧D．艺术
2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。
A．效益B．效率
C．效果D．效用
3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。
A．态度B．礼仪
C．分歧D．结果
4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（C ）
A．信件谈判B．传真谈判
C．书面谈判D．网络谈判
5．技术开发费用包括（ C ）
A．接待考察费B．人员培训费
C．技术人员工资D．咨询服务费
6．极端要在谈判中对方难以答复的，甚至难以（A ）
A．妥协B．认同
C．提出D．沟通
7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ A ）
A．强化B．连接
C．递进D．转移
8．态度倾向于感情色彩，使一种（ B ）
A．结构化概念B．非逻辑概念
C．逻辑概念D．非结构化概念9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ B ）
A．经营成果B．追求目标
C．财务状况D．财务决策
10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（B ）
A．障碍B．纽带
C．基础D．描绘
11.尼尔伦伯格把谈判称为( B )
A．合作的利他主义B．合作的利己主义
C．矛盾的利他主义D．矛盾的利己主义
12.互惠观念谈判的第一步是( B )
A．构建满足各方需要的方案B．了解双方需要
C．谈判高效协议达成或中止D．维护自己谈判立场
13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于( D )
A．留有余地B．抛砖引玉
C．开诚布公D．声东击西
14.让步战术的基本规则是( D )
A．不做承诺B．因人而异
C．幅度不大D．以小还大
15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与( A )
A．物质准备B．精神准备
C．生理准备D．物资准备
1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ D ）。
A．自然现象B．经济现象
C．军事现象D．社会现象
2．商务谈判的谈判核心是（ A ）。
A．价格B．质量
C．成本D．产品
3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（ B ）
A．亲人B．朋友
C．同事D．上帝
4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（C ）
A．孤立岛谈判B．境外谈判
C．中立地点谈判D．境谈判
5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（ C ）
A．弹性计价法B．固定计价法
C．变动计价法D．柔性计价法
6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（ A ）A．需要与要求B．欲望与愿望
C．思维与智慧D．目标与条件
7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（ A ）
A．签署B．界定
C．执行D．协商
8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（B ）A．感情B．素质
C．态度D．观点
9．平等是互惠互利的基本（ B ）。
A．保障B．前提
C．要求D．假设
10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（B ）A．纽带B．依据
C．手段D．容
11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此( D )
A．撕毁协议B．推迟谈判
C．拒签合同D．退出谈判
12.非赢即输观念谈判的第一步是( C )
A．维护自己立场B．剥夺对方所得
C．明确自己立场D．谈判艰难协议达成或破裂13.处于被动地位时谈判的基本功是( D )
A．先入为主B．让对方多讲
C．迂回谈判D．忍耐
14.让步战术中最重要的容是( B )
A．时间让步B．价格让步
C．成本让步D．质量让步
15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的( B )
A．荣誉问题B．界域问题
C．身份问题D．地位问题
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
16．谈判议题的顺序安排包括（）
A．先易后难B．纵向谈判
C．先难后易D．横向谈判
E．混合型
17.依照条件假设的容，可以把条件假设分为三类，他们是（）
A．对主观意向的假设B．对具体情况的假设C．对客观存在的假设D．对对方的假设
E．对己方的假设
18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（）
A．营销主谈B．服务主谈
C．技术主谈D．商务主谈
E．销售主谈
19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（）
A．授权与负责B．协调与控制
C．调换与撤换D．选拨、培养和激励
E．协调双方人员之间的谈判关系
20. 谈判开局气氛的形式有（）
A．紧凝重的气氛B．礼貌、尊重的气氛
C．自然轻松的气氛D．友好合作的气氛
E．积极进取的气氛
16．谈判议程安排包括（）
A．时间安排B．议题确定
C．议题顺序D．通则议程与细则议程的容
E．服务过程
17.模拟谈判的形式包括（）
A．层次分析法法B．列表法
C．召开群众辩论会D．进行实际排演
E．系统分析法
18．在比较复杂的谈判中，为了提高谈判的效果，可以将谈判班子组织为（）。
A．台前班子B．台上班子
C．台下班子D．幕后班子
E．台中班子
19.高层领导对谈判过程的宏观管理包括（）
A．确定谈判的基本方针和要求B．选取谈判的领导者
C．对谈判人员进行指导和调控D．在关键时刻参加谈判
E．对谈判做出准确的相关记录
20. 摸底过程中，需要了解的是（）
A．自行开发B．对方的实力
C．对方的需求与诚意D．对方的谈判人员状况
E．对方在谈判中所必须坚持的原则
16．确定谈判时间考虑的因素有（）
A．准备的充分程度B．人员的身体与情绪
C．谈判的紧程度D．议题的需要
E．对手的情况
17.对客观事物的条件假设中，环境假设方面包括（）
A．经济B．技术
C．政治D．时间
E．空间
18．谈判人员的性格可以粗略划分为（）
A．暴躁型B．忧郁型
C．活泼型D．黏液型
E．平和型
19.一个谈判的领导者应具备以下的条件是（）
A．全面的知识能力B．较强的管理能力
C．一定的威望或权力地位D．与对方领导人具有对应的地位
E．卓越的艺术家气质
20. 在调查对方需求与诚意过程中，我们需要尽可能广泛的了解对手的（）
A．需要B．信誉
C．财力D．能力
E．作风
三、填空题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）
21. 书面报价，通常是一方事先提供了较详尽的、数据和图表。
22. 计算就是我方根据对方报价的容和自己掌握的商品比价资料，推算出对方的在哪儿及其大小。
23. 磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、、自我说服的过程。
24.需要指出的是，的运用，一定要注意谈判对手的不同习惯。
25．概念是反映事物的本质和的思维形式。
26.制造错觉是有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方的。
27．作为谈判者，心里应该清楚无论白脸还是黑脸，最终目的是为了从你身上得到他们的东西。28．在没有出现合适的时，一定要耐心等下去。
29. 从服饰的样式来看，服饰大致可以分为便装和。
30．构成外汇风险因素的前提是本币与外币的。
21. 口头报价具有很大的，谈判者可根据谈判的进程来调整变更自己的谈判战术。
22. 所谓看阵，也并不是光看不问，而是。
23. 人的心理活动及其外在表现是相当复杂的，特别是各种和姿势的含义往往因人而异。
24.求得最后让步要把握两方面的问题：一是让步的时间，一是让步的。
25．判断是的展开。
26．制造错觉的诡计有：故布疑阵、故意犯错、。
27．谈判的一方常引用过去谈判时如何处理这类问题的例子来约束另一方，迫使。
28．后发制人，只有掌握了对方的观点、意图及后，进行分析，才能在合适的时候指出其谬误。
29. 宴请活动的常见形式有宴会、招待会、茶会、。
30．汇率风险的规避方法包括：消除外汇风险、转嫁外汇风险、。
21. 为了克服口头谈判的不足，在谈判前可以准备一份印有企业、某些特殊各种具体数字的简表等。
22. 列表中的两表分别是提问表和。
23. 只有、可靠的证据才能让对方做出让步。
24.做出最后的让步后，必须保持坚定
25．推理、讨论是概念、判断的联系和形式。
26．攻心夺气最常见的诡计有：恶人告状、卑词厚礼、。
27．既成事实指采取某些对方意料之外的行动使己方处于。
28．水到渠成是谈判者在谈判中，不急于阐述己方的观点，而是先己方观点做出铺垫。
29. 常见的行礼方式有鞠躬礼、握手礼、拥抱礼、合十礼、。
30．价格风险的规避方法有非固定价格、价格调整条款、。
四、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
31．政治风险
32．完全回避风险
33．出口商品总成本
34．以柔克刚策略
35．扮疯相
31．汇率风险
32．转移风险
33．出口创汇率
34．开诚布公策略
35．奉送选择权
31．素质风险
32．风险损失的控制
33．进口商品盈亏率
34．润滑策略
35．谈判升格
五、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
36．简述说服者主要的需要特点。
37．简述经济协议担保的形式。
38．简述合同有效成立的条件
39．简述国际商务谈判的特点。
40．简述鉴证与公证的不同点.
36．简述忠实者的主要需要。
37．简述出口合同的履行环节。
38．简述签订合同易犯的错误
39．简述国际商务谈判的基本要求。
40．简述办理鉴证的程序
36．简述说服者性格中潜在的弱点。
37．简述进口合同的履行环节。