如何维护渠道利润
高岚：
现任深圳瑞福特信息技术有限公司沈阳分公司渠道经理，曾经在联想、速达、浪潮公司从事市场、渠道工作多年，拥有丰富的市场推广、渠道销售经验，以及软硬件两方面渠道销售经验。
渠道不是“无间道”
主持人：欢迎来到CBI渠道大学，您有多年与经销商打交道的经验，首先我们想了解下，您认为作为厂商sales，是否有责任帮助经销商管理利润？
高岚：当然有责任，渠道经理对于经销商就相当于管理人员，能够帮助经销商把公司管理好，或是能够帮助经销商找到管理中的漏洞和不足是非常重要的，这也是一个成功的渠道经理必须具备的能力。经销商家的实际利润也不是所有的渠道经理能够真正接触到的，就算接触到，有些时候那也是涉及到经销商家的“家事”，不方便管。但是我们能够做的最有效的工作是帮助经销商指定有效的市场促销政策和员工激励政策，及时把握市场动态，提供最新的信息。
主持人：但是从某种层面上讲，渠道商是厂商的客户，是买卖关系，站在厂商的立场上，你认为应该如何正确理解经销商利润管理？现在是否存在一些误区？
高岚：很多情况下，一提到经销商利润管理，很多业务人员往往就只想到如何提升经销商利润!于是乎，出现了很多不符合我们厂家人员立场的做法。其实这种理解有些片面。这主要表现在两个层面，一是对渠道在市场上的违规行为不闻不问，甚至与渠道合作假单等行为，帮助经销商冲货；另一种是脑袋糊涂，成了“无间道”。在某些情况，提前泄露厂家信息，帮经销商向厂家讨价还价申请额度外资源。
主持人：那么究竟应该如何正确理解厂商对经销商的利润管理，兼顾好厂家和经销商双方的利益，实现双赢的结果呢？
高岚：其实所谓管理就是在特定的环境下，对组织所拥有的资源进行有效的计划、组织、领导和控制，以便达成既定的组织目标的过程。而管理首先就要认清楚利润的成色和来源。在经销商处，有些利润是正当来源，有些利润则是没有合理来源的。正当的利润，当然是指达到一定的销量目标和市场操作要求所获得
的经营利润和厂家奖励。而不正当的利润则是指通过违规操作、扰乱市场、截留政策等违背厂家要求的方式获得的利润。
所以，正确的理解厂商对经销商的利润管理，作为厂家业务人员，帮助经销商提升利润水平肯定是在保持厂家销量和市场的稳定和增长，品牌形象不断提升的前提下进行的。因此从厂家业务员的角度来讲，所谓的经销商利润管理指的是两个方面内容:既要帮助经销商的合理利润实现增值;又要坚决制止和打击经销商的不正当利润，维护市场的稳定和销量的健康成长。
利润来自市场
主持人：从两种不同利润来源，我们的确是更清楚看出了厂商sales对渠道利润管理的两个不同层面。但坚决制止和打击经销商的不正当利润，对于渠道来讲，不也是影响合作关系，没有站在他的角度上去考虑问题吗？
高岚：我们知道“晋商誉满天下”，晋商之所以能把生意做到全世界，靠的就是“商无信不利”，厂商肯
定都是愿意和老实的渠道合作。所以，我们首先就要对渠道强调一个概念:经销商利润应该来源于市场而不是厂家。如果只依靠厂商返点，在市场上一味的杀低价，那么是很难保持自己的利润的。
厂家的资源本来是用来帮助渠道启动市场的，从而使经销商提高销量，可是现在有很多的业务人员却本末倒置。一些厂商sales和经销商一起侵吞厂商资源，把厂商投入的启动市场资源直接当经销商利润截留了，这时候市场自然是不温不火，销量不见起色，利润自然无法得到保障。
所以一定要保持头脑清醒，作为sales自己一定要认清“利润来源于市场，而不是厂家”，同时也要让渠道理解这点。
主持人：刚刚我们谈的都是关于厂商帮助渠道管理利润的必要性，以及作为厂商sales应该如何理解帮助渠道管理利润问题。下面我们涉及到具体的操作层面，探讨下究竟应该怎么做，才能帮助渠道管理利润。
高岚：其实这个问题对于厂商sales来说并没有太多的发挥空间，事情并不复杂。所谓不进则退，增加
促销力度、增加店面、加大渠道精耕细作的力度，同时就掐掉了经销商的不正当利润，利润下降已经成了必然，那么sales唯一能做的就是，帮助经销商降低运营成本，节省了费用，自然就是提升利润率。
主持人：嗯，的确在您看来这个问题似乎简化了许多，但是我们知道降低成本是一个永恒的话题，无论是厂商还是经销商运作起来都是十分复杂的。您能谈谈一些具体的做法吗？
高岚：作为厂商sales，我们最擅长的也是最应该做到的，就是依靠强大的产品组合和渠道规划能力，提高经销商网络资源的利用率。对于一个经销商来说，增加一个人，或者增加一个店面、一个柜台，成本都是惊人的。而经销商都是白手起家的夫妻店，在选择产品和渠道规划的时候，随意性很大，这时候厂商的sale就应该起到帮助经销商更加有效合理利用现有渠道资源或选择产品的目的。
举个例子，曾经有一个经销商操作联想服务器产品多年，有良好的渠道基础。随着生意的发展，打算扩大规模，再选择一个品牌。经销商考虑到目前PC 服务器市场价格透明，利润较低，出于利润的考虑，
倾向于一个国外品牌。
这个时候经销商咨询到我，我提出的建议是，不提倡选择该品牌。因为该服务器基本定位在中高端，PC服务器的X系列价位又不低，和目前其所运作的渠道、用户群都不相同，如果引入，基本上就是从头开始，会增加很多成本。而经销商增加品牌的目的是为了更大效率的利用自己现有的渠道网络，所以我建议，选择成为联想笔记本产品商用分销商。
在经过一番考量之后，渠道采纳了我的建议。在之后几个月的运作中，在成本上升极小的情况下，几个笔记本的采购单子给他带来了丰厚的利润。
主持人：上面您提到的例子，是在战略规划上帮助经销商寻找到正确的出路，以节省成本，提高利润。那么在平时日常公司管理上，您认为最行之有效的管理利润的办法是什么呢？
高岚：很多经销商做生意，都是随意性很大，缺乏战略规划和阶段性总结。平时生意只看毛利，追求流水，可是到了年终季末一盘点，却发现手里只有一大把库存和应收账款。这种情况自然大大降低了经销商的利润。
作为厂家的业务人员，应该帮助经销商导入厂方先进的财务管理系统，和经销商就产品的运营状况定期进行回顾。在生意回顾时，应重点回顾其所经营产品的流量、毛利润、纯利润，这三个指标是其生意的核心。所有的经营行为，都需要通过现代化的财务分析，用数字说话，经销商才清楚各产品对自己生意的贡献度，才清楚自己生意的重点及下一步应该采取的措施。最后确定合理的产品组合。
分销商管理与维护 【课程背景】 为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？ 为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？ 为什么一些公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损？ 战略定位和反思：分销商不是搬运工！ 如何找到适合自己的渠道销售策略，并取得最大经济收益，与分销商共同成长！【课程目标】 1、系统地了解渠道，认识渠道 2、掌握渠道设计的方法与渠道的政策 3、帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理 4、学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突 【授课对象】 销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班、分销商、老板等 【授课方式】 实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演 【培训课时】 2天( 6小时/天) 【课程大纲】 单元一、五大杠杆，让分销商动起来 一、分销商有效管理六大系统： ①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整
二、分销商的培训与辅导 1、“教分销商销售”的时代到来了！ 2、如何成为分销商生意发展的贴心伙伴？ 3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励分销商的积极性 1、明白分销商跟定你的三条件： ①有钱赚②有东西学③有未来发展保障 2、分销商积极性激励的六个策略 3、“老油条”、“鳄鱼型”分销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 四、用协调法处理棘手的老问题 1、有效防止回款风险 2、分销商乱价与窜货的严惩处理 3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题 5、建立定期的分销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题 五、做好分销商的动态评估 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 3、实施分销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 单元二、有效拜访和成功激励 一、拜访客户的五个方法
天地源·金谷企业城销售部渠道管理办法
第一章目的 为了确保项目销售工作的顺利开展，加快项目销售部渠道的建设、规范渠道的管理，提高渠道运作效率，特制定此管理办法。 第二章适用范围 本管理办法适用于项目销售渠道。 第三章责任主体 第一条销售部职责 1、负责《渠道管理办法》的编制、修订及解释工作。 2、对项目销售部员工进行《渠道管理办法》的培训工作。 3、对项目销售渠道的建设和管理工作进行指导、监督及考核。 第二条项目销售部职责 1、项目公司销售渠道的建立及规范化管理，最终完成销售目标。 2、创造及维护良好的渠道环境，维护公司的品牌形象。 第四章渠道类型 第一类：内部渠道 项目公司所有在职员工自行拓展维护的渠道 第二类：专业渠道 1、专业房产经纪公司 2、其他可以用佣金作为结算方式的组织或个人。 第三类：以中小企业为客户群，以盈利为目标的商业组织 1、专做工业厂房的分销公司 2、其他工业园项目销售部
3、各大工业网站客服部 第五章：渠道建立流程 1、项目销售部负责收集相关渠道组织和群体。 2、项目销售部与目标渠道组织和群体进行洽谈和沟通，摸清渠道 组织的合作意向及合作方式，并进行综合评估； 3、项目销售部向公司总经理上报合作方案及预算（需要签合作协 议的要上报合作协议） 4、项目销售部负责渠道合作方案的执行，同时将最新的销售信 息、销售政策及时传递给合作渠道； 5、项目销售部要保持与渠道组织的维护与联系，最终促进成交。 第六章：渠道拓展人员组织 项目销售部抽调精干销售人员成立渠道拓展及维护小组，对渠道进行拓展和管理，同时对已签协议渠道进行对接维护，负责渠道的拓展及日常的对接、维护及管理。 第七章：渠道拓展人员管理 日报，周报， 1、项目销售部建立渠道档案，对渠道进行登记、备案，对渠道来访客户进行分析、汇总。 2、项目销售部每周组织2次例会，互相交流，共同学习，分享渠道开发经验及对渠道信息进行汇总，分析，评估。 3、渠道例会主题范围包括但不限于：近日工作内容与成果、近期工作计划、分享及讨论业务经验。 4、渠道拓展人员提前一天填写外出登记表并树立正确的职业操守
渠道管理制度
一、部门职责 渠道部，隶属宁夏众和房地产开发有限公司营销部下的重要职能部门，主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。主要对接部门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、外联部（社会关系协助）、客服部（数据管理）。 二、渠道组织架构 渠道组织架构分为渠道经理（1人）—渠道主管（2人）—渠道专员（若干），拓客专员（下属拓客若干），CALL客专员（下属CALL 客若干），企拓专员（若干）。 三、岗位职责 1、渠道部经理（含主持工作副经理） 负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务： （1）负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实；（2）负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行； （3）负责开展市场调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容；（4）根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反馈考核结果，同时对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议； （5）负责与营销部各模块沟通、协调工作，负责建立渠道部对接协
作的工作标准； （6）负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进项目推广工作的顺利进行； （7）负责项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库的建立；（8）负责部门日常行政管理，同时根据公司各项制度严格控制管理费用； （9）完成上级交办的其它工作任务。 2、渠道主管 （1）负责协助渠道经理执行本体团队的建设工作； （2）负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展； （3）负责分管模块工作相关数据的采集工作； （4）负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作；（5）负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理工作。3、CALL客专员（call客组长） （1）负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作； （2）负责call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管； （3）负责与策划部门的对接，及时补充call客资源并向其反馈结果分析； （4）负责个人意向客户的约访，做到与案场销售的有效对接，促成成交； （5）完成领导交办的其他工作。
渠道管理的方法和操作细节 1渠道网点的建设 1.1渠道网点规划原则 网点规划在销售网络的建设工作中是非常重要的，规划的结果将直接影响到整个渠道销售网络的运行效率，并且还是进一步扩展渠道的关键环节。 规划原则： ●考虑在偏远地区设置合适的网点，提高销售网络的深度 ●考虑在商业较集中区适度设置网点，提高销售网络的效率 ●考虑在商业高密集区尽可能多设置网点，提高销售网络的销售能 力 执行细则： ●在市区，一级代理商应在20至30家，代收费网点（除商业高密 区）需要按用户合理需求进行分布，其它经销商不受范围限制。 ●在县城，一级代理商应在3至8家，代收费网点（除县城商业高 密区）需要按用户合理需求进行分布，其它经销商不受范围限制。 ●在乡镇，一级代理商按当地用户数量进行计划，1500户以下不 应超过一家，3000户以上应该计划为两家或两家以上（适用户
量来定），1500至3000则视当地经济情况和代理商的实力而定，但每个乡镇应该必须要有一级代理商。 如下表： 注：*阿城、肇东、五常、双城、尚志、呼兰为大县 *巴彦、宾县、依兰为中等县 *方正、通河、木兰、延寿为小县 总之，将市区和郊县划片后，按商业密集程度在所在区域内计划网点数量，即要保证销售网络的最大销售能力也要保证代办网点的利润空间。 1.2渠道网点审批原则 网点审批是渠道建设中必不可少的一项环节，在审批过程中，被审批的网点应达到以下要求：
（1）符合公司的渠道网点规划原则，可被列入渠道建设计划；（2）符合网点基本条件，如下： ●营业场地要求大于30平方米（可容纳统一的形象墙和放置必 须服务设施） ●具有宽5米以上的门头（可安装统一的形象牌匾） （3）符合国家的有关规定，在当地工商行政管理部门已经注册登记，并具有通讯产品相关的经营项目许可； （4）具有一年以上通讯产品经营的网点可优先考虑。 代办网点审批流程： *是否符合网点规划原则
浅述水利工程渠道管理维护策略 发表时间：2017-11-22T13:55:06.710Z 来源：《防护工程》2017年第18期作者：陈丹宋欣玲[导读] 我国修建渠道主要以农田灌溉和大型水利工程，我们加大了水利工程的管理及养护。河南省豫东水利工程管理局三义寨分局河南考兰 475300 摘要：水利工程的运用、操作、维修和保护工作，是水利管理的重要组成部分。水利工程建成后，必须通过有效的管理，才能实现预期的效果和验证原来规划、设计的正确性。工程管理的基本任务是：保持工程建筑物和设备的完整、安全，经常处于良好的技术状况；正确运用工程设备，以控制、调节、分配、使用水源，充分发挥其防洪、灌溉、供水、排水、水产、环境保护等效益；正确操作闸门启闭和各类机械、电机设备，提高效率，防止事故；改善经营管理，不断更新改造工程设备和提高管理水平,本文作者对水利行业渠道管理和维修探讨和分析。 关键词：渠道；管理；维护 一、渠道工程管理和维护的意义 我国修建渠道主要以农田灌溉和大型水利工程，我们加大了水利工程的管理及养护。灌溉渠道多以农田为代表的农田水利。农田水利渠道修建是为了缓解天气由于干燥引起的干旱给农作物灌溉，农田水利对整个农业产生了很深远的影响，运用农田水利的主要是以北方居多。这种情况长期如此，就会出现一些根本性的问题，需要及时的处理，这时候就要对渠道进行全方位的管理，以及管理后期对渠道的正常维护。灌溉过程中水利工程能不能正常运转，起着决定性作用的就是渠道前期的管理和后期的维护。渠道管理和维护直接关系到灌溉的顺利进行，这是农业生产的法宝，还有很重要的一点就是节约用水，这对于渠道管理和维护都有着重大的意义。 二、水利渠道工程管理注意事项 渠道管理是一个发现问题，解决问题的循环工作过程，渠道管理工作不到位，影响灌溉效果，且影响整个灌溉目的，这就直接浪费财力、人力、物力等损失。管理无小事，主要从以下几个方面进行管理。1、水位高控制。保证渠道送水安全，各个渠道实施操作，计量出规定的最高水位，水位不能超过最高水位。有些地区风力很大，波浪爬高也要计入超高的高度。冬季水面结冰，容易结冰造成河道堵塞，太高水位的可能性比较大，极易容易决口，所以冬天要及时打捞造成危险的冰块。2、水流速度控制，渠道水的流速过大或过小时，很容易发生渠道内发生冲刷或断流现象，使工程不能正常的运转，因此在管理当中一定要适当的控制流速，满足灌溉要求即可。渠道的设计决定了水的流量，如果出现水的流量变大或变小，正确的做法是逐渐变动，避免猛增或猛减的危险发生，控制水的流量这一点在管理当中一点要重点注意。 三、渠道维护的意义 渠道日常的养护有很多注意事项，养护得当的话渠道工作效率就大大提高。还能减少因渠道运转不正常造成的财产，物资的浪费等。 （一）渠道清淤 渠道运转过程中，淤泥过多造成渠道堵塞导致渠道不能正常运转的现象较为普遍。很多时候我们引水的渠道有泥沙，就要解决泥沙沉积造成渠道的堵塞，给工作造成障碍，这一点很重要。面对泥沙堆积解决问题的解决办法主要有两个方面：1、带冲刷闸的沉沙槽，就是说渠道最顶端在进水的方向设置一个冲沙专用槽，沙槽的规格尺寸应根据流速、渠道大小来设置，内部设置一个能把水分开的墙，还有导沙坎，这样的话在构成很大冲击力的冲沙设备之后，最后按规定启动或关闭冲沙闸和进水闸，这样做的目的主要是防止底部的沙进入渠道内部。这样还不完善，在此基础上修建排沙的设施，它的主要工作是负责把沉淀在渠道内的大块泥沙冲走，这对渠道通畅是最有利的。2、防止淤泥的另一个方法是，提高渠道水流量和水流速，用水流输沙能力，保持稳定，增大流速，可以提高渠道的输沙能力，防止淤泥堆积，定期清理河道泥沙即可。 （二）渠道垮岸对策 渠道在正常运行的过程中，由于人为破坏、水利冲刷等原因，常常发生冲刷垮岸的事故。冲刷的原因有很多种，下面说说，发生这种情况需要怎么及时的处理。1、首先造成冲垮的现象的原因，渠道内的比降远远超过了正常值，导致渠道内的流速超过了对它的限制，就很有可能造成冲垮事故。这解决的办法可以增加它的陡坡度来调整比降的值，消除水流的能力，放慢水流的速度，从而解决冲垮问题。2、其次就是建筑物设备加固不稳定，建筑物下游不稳固，水流过快时导致建筑物长时间大面积冲刷造成建筑物设备能力减弱。解决的办法可以延长建筑物的宽度和厚度，继而起到加固建筑物稳定的方法，防止被冲垮。3，再次是人为因素，为了灌溉方便，在灌溉过程中，人们随意将堤岸破坏进行引水，完后不恢复或恢复不到位，土方压实度不够，在运行过程中造成水土流失，堤岸不稳定，最终因水流冲砂，导致垮堤。当然要加强管理，增加日常巡视，发现及时制止，按设计要求进行恢复，只有这样才能避免垮堤现象。 （三）渠道内防渗透漏损方法 渠道防止渗透也是渠道养护的一个重要的环节，渠道长时间不进行管理维修的话，渠道就会有损坏，出现沉积淤泥的现象，就会有渗透和漏损的现象，大大减少了水的使用率，渠道使用起来也不是很安全。主要的解决办法是，要阻止渠道防渗工作，提高渠道现代化管理，提高工程化水平，在建设的过程中要根据具体情况精心，巧妙的设计。水利建设规范化，工程质量提高了，防渗的材料（高标号防渗混凝土）和施工方法多元化，建设好一个质量过硬的渠道工程，加强渠道管理必不可少。 四、加强渠道养护管理 渠道管理主要负责人要尽责，发挥本质作用。在过程中需要拖入财力，人力来维护渠道工程，但渠道工程中还是经常会有一些隐患在里面，比如，渠道管理养护人员年龄大，不能及时的对工作中的一些决定性的工作完善，确实必要的检修工作，被动的工作，就造成了隐患的发展。对养护人员的管理做到以下几点。 （一）加强人员培训，提高队伍人员素质 渠道管理工作人员很关键的具备条件是，具备专业水准的渠道管理。运用一些积极性的方法调动管理人员的积极性。办一些培训班之类的课程，切实提高养护人员的素质，让他们有觉悟提高自身的素质和业务知识。要谨慎地聘请有用养护人员，管理部门通过考试的办法，选出有责任心，文化程度高，有能力的养护工作人员，也可以在以招聘的形式选拔人才。
水利工程渠道管理及有效维护管理方法 发表时间：2020-02-25T13:11:00.593Z 来源：《基层建设》2019年第29期作者：朱敏[导读] 摘要：作为人们生活和生产中必不可少的基础性设施，应对水利工程的管理和维护给予足够的重视，尤其是其中的渠道工程与农业生产存在密切的联系，即渠道工程的运行质量会对灌溉效率产生直接影响，从而危及农业生产成效，同时渠道工程的安全运行也会对沿岸居民的生活质量带来一定影响。 安徽省六安市金安区中店乡农综站安徽六安 237191摘要：作为人们生活和生产中必不可少的基础性设施，应对水利工程的管理和维护给予足够的重视，尤其是其中的渠道工程与农业生产存在密切的联系，即渠道工程的运行质量会对灌溉效率产生直接影响，从而危及农业生产成效，同时渠道工程的安全运行也会对沿岸居民的生活质量带来一定影响。为此，需要结合水利工程渠道管理的现状，定期开展维护管理工作，强化渠道工程的维护管理水平，为其安全有效运行提供保障。 关键词：水利工程；渠道管理；维护管理水利工程渠道管理中还存在多种问题，致使渠道工程的运行效率降低，无法发挥其自身的应用价值，此种状况下不仅会影响水利工程的服务能力，还会为社会生产和农业生产形成制约影响。基于此类问题，可以从加强渠道管理和维护管理方面入手，结合前期的管理经验和维护经验，形成规范化的管理模式，指导渠道维护管理工作的开展，促使渠道工程得以安全运行，为各类生产活动提供支持。 一、水利工程渠道管理面临的主要问题 1、渠道渗漏量偏大的问题 渠道是进行农业灌溉的重要结构，在输水过程中，受到地貌和地质的影响，极易出现水分损失的问题，当渗水量较大的情况下，便会危及到灌溉的效率，从而引发农业生产方面的问题。从前期的工程中来看，渠道建设区域的地质状况会对渗水率产生直接影响，岩土结构、岩体地质等的渗水量存在明显的差异。分析来看，在分布有岩溶洞隙和滑坡体的地带渗水量普遍偏大，当渗水量达到一定值时，很可能影响渠道结构的自身质量，严重的情况下可能会产生渠道结构坍塌等问题，对水利工程的工程效益带来较大影响。 2、渠道边坡失稳问题 一般渠道常用于农田灌溉和排水，很多居民的家庭都安置在渠道附近，甚至有的渠道所布置的位置是与公路相平行的。在北方，很多渠道都是直接穿过居民区，然而一旦渠道边坡失去稳定性，路面很有可能会被水流淹没，从而冲毁路基，居民家中就会流入大量的水，交通遭到破坏，居民安全和财产受到损失。 3、冻胀问题的影响 安徽省冬季的气候温度一般低于零度，在渠道输水的过程中，也会受到气温的影响出现结冰的问题，在一些水泵站的进出口部位，会受到冰凌的影响，产生堵塞的问题，对输水效率产生一定影响。而一旦气候温度骤然降低，致使渠道中的水流速度减小或者使水流停止时，便会产生冻胀影响，常见表现为在渠道结构部位出现裂缝问题。在渠道施工中，常用材料为混凝土材料，虽然表现出了较强的强度和抗压能力，但其自身的抗拉能力偏低，如在发生冻胀问题的同时，出现变形现象或者拉伸应力，就会引发结构破损的问题。 二、水利工程渠道维护管理的方法 1、加强渠道的渗漏控制 分析产生渠道渗漏问题的主要原因来看，与前期的施工作业存在直接的联系，当基础施工不到位，基层夯实力度不足的情况下，便会影响渠道结构的质量，致使其在投入使用后出现裂缝问题，从而增加输水过程中的水损量。常见的防渗措施包括添加防渗层和人工干预控制渠道透水性两种。在此基础上，进行渠道渗漏维护时，也可对应的实行两种维护手段，具体如下：（1）设置不透水防渗层。一般不透水防渗层有5种，分别是浆砌块石，三合土、粘土、混凝土、卵石等。在渠床铺设具有一定厚度的粘土地衣渗层只适用于透水性较大的砂质渠床。当护面湿度为20%-25%状态下时其铺设厚度可达至5-10cm，增强夯实感。黏土中所存在的适量的细石和砂具有良好的防止护面干裂作用，保护层厚度可在没有冲刷和冰冻的情况为10cm。试验结果表明，黏土厚度的增加量越大，防渗效果就越好，可相应减少渗水量50%-70%。此外，还可采用卵石护面，此方式是将卵石铺砌的防渗层铺设在渠床表面，卵石护面厚度沙砾垫层约30cm，为保障砌石紧密感，可先砌渠底，后堆砌渠坡，使渠底起到反拱作用。堆砌好卵石后应及时采取灌封和嵌缝措施，卵石护面可就地取材，有较好的防渗效果，据相关调查研究显示，渗漏损失会因卵石护面措施减少80%-90%。 （2）浆砌石防渗法。此种方法就是通过砌石的方式，提升渠道防渗能力，改善其结构透水性的主要措施。与其他防渗施工方法相比，浆砌石防渗法更具稳固性，可有效抵御水流的冲击影响，具备耐久性的特征。具体施工时，可根据渠道工程的防渗性要求，对其防渗层的厚度进行合理设置，需要注意的是防渗层厚度的设置还关系到砌石材料的大小，通常需要将其厚度控制在20-30cm，为满足不同渠道工程的防渗需求，可通过配置水泥砂浆标号的形式来实现。同时，为了确保渠道结构的稳定性，可以每间隔20-50cm设置一个伸缩缝，降低温度变化对结构质量的影响，这可有效控制结构开裂等问题。 2、渠道防污维护管理 渠道在使用过程中由于设计、施工、管理等各方面原因不可避免会出现一些冲刷、塌坡、淤积等不正常现象，所以，有必要针对所出现问题予以相应的工程维护措施，以此改善渠道的不良状况。在设计渠道时，虽然对水流原挟沙能力做了充分考虑，但所设计出来的实际渠道中的含沙量还是超过设计标准，如在渠道内会有一部分引水时留下的泥沙，若利用目前现有渠系将泥沙引流出来，会产生很高的含沙率。所以，目前渠道防淤维护措施有以下两点：（1）适度调整比降。防污维护的要点为，通过控制水流速度和比降来增强其携沙能力，从而起到控制淤积问题的作用。在分析影响水流速度的因素后可知，由于渠道弯度过多和跌水问题的影响，会导致部分区段的水流过缓，从而造成淤积问题。此类问题如不能得到及时改善，便会增加除淤的工作量，不仅影响渠道输水效率，还会带来不必要的成本投入。因此，在进行渠道设计时，应尽量裁弯取直，对于不可避免的弯度设置，也需要对弯度进行合理控制，尽量降低其对水流速度的影响，以免造成淤积问题。 （2）合理控制水流量。在一些特殊地理位置中的渠道工程，不允许通过比降调整的方式改善淤积问题。此时，便可对水流量做出调整，通过加大水流量的方式，改善携沙能力，从而降低淤积问题的发生率。 3、做好防冻维护
渠道建设与维护 庄敬老师（2天） 课程提纲 渠道销售模式是高效，低成本的销售方式，但是渠道建设不是一件轻而易举的事情，要有良好的品牌及一系列相应的管理措施，才能建立好渠道网络进行销售，而且建设渠道和维护渠道，发展渠道销售规模是要不断坚持和调整的，渠道建设与维护是一项严谨而科学的管理艺术，只有掌握了其中的原理及相关正确方法，才能有效的建立渠道销售模式并且不断发展壮大，实现最初的目标。 课程背景 本课程运用渠道销售模式的基本原理，讲解渠道建设的方针，策略，方法及技巧，利用国际公司近百年的渠道销售建设经验与教训，使受训人员深刻理解渠道建设的意义及手段，从理论上首先建立良好的渠道建设观念，从实际操作上掌握行之有效的方法，达到来之能战，战之能胜的目的 课程对象 总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等 课程大纲 第一部分渠道销售模式原理 第一单元什么是渠道销售 第一章渠道销售的原理 1.销售渠道是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道 2.销售渠道对于产品生产者来说既是通道，又是客户 3.渠道销售是将生产与销售的环节变成两个相对独立的环节 第二章渠道销售的分类及种类 1.经销商模式 2.代理商模式 3.合伙人模式 第二单元渠道销售网络的基本架构 第一章区域制架构 1.中国的经济体量规模巨大，必须采用区域划分架构
2.各地文化，消费习惯不同，必须采用本地化经营 3.不同地域的经济发展水平不同，区域划分也不同 第二章行业性划分 1.有些行业非常特殊，有行业准入门槛，必须专业公司才能进入 2.历史原因形成的行业市场份额瓜分，只能按照实际情况进行划分 3.新开拓市场的专业性及出于销售渠道利益保护的行业划分 案例分享：某大型国际企业对集装箱行业及汽车行业的行业划分规则 第二部分销售渠道建设的前提 第一单元品牌先行 第一章什么样的产品才能采用渠道销售模式 1.没有人会经销品牌知名度低或没有品牌知名度的产品 2.只有建立好品牌知名度的产品才可能采用渠道销售 3.只有极少数因为个人名望或行业知名度采用渠道销售 第二章品牌建设 1.品牌建设是企业最终的目标 2.品牌建立或壮大后的溢价效应 3.品牌定位很重要，关乎后续渠道销售模式的定位 第二单元销售模式与产品线的安排 第一章全部分销还是部分分销 1.渠道销售模式不一定可以覆盖全部市场和产品 2.同一家公司可以采用不同产品不同销售模式 3.不同销售模式的安排必须充分考虑市场因素 第二章产品线与销售模式的关系 1.首先是产品本身的技术含量和在行业中的位置，定位 2.其次是产品线与品牌战略的匹配 3.再次是市场需求与产品线的联系 案例分享：汽车品牌的定位，同一厂商的不同档次品牌的设置 第三部分销售渠道模式框架建立 第一单元销售渠道的设计和布局 第一章代理商的设立和框架设立
渠道管理的基本原则 要做好区域市场的渠道管理工作，区域主管可以在渠道规划、建设、维护和调整等方面遵循7条原则：有效原则；效率最大化原则；增值原则；协同原则；竞争性原则；集中开发、滚动发展原则；动态原则。 1、有效原则 一方面，区域主管需要在对目标市场进行有效细分的前提下进一步对潜在分销渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等因素进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配，并从结构上保证所构建的分销链的有效性，从而实现对区域市场的有效覆盖。例如，在装饰材料行业中，为了实现对商业用户这一细分市场的覆盖，企业必须嫁接或进入建材批发渠道、五金店等渠道，才能服务于大批量的工程商用客户；对一般家庭用户来讲，则必须利用建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠道；对家庭装饰用户中的高端客户，则越来越多地需要利用综合建材连锁超市等大型零售渠道来为他们提供针对性的服务以获取高利润。可以看出，其中任何一种渠道都不可能有效交叉覆盖另一个细分市场。 另一方面，应整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注意把握渠道成员的质量，从而使企业的分销链具有强大的分销力，这对目标区域市场来说是非常关键的一步。 2、效率最大化原则
要充分考虑渠道中商流、物流、资金流、信息流的顺畅和运营维护成本。在规划区域市场渠道结构时，除了要考虑市场容量、顾客需求、产品特性和地理特征等一般性影响因素外，还应考虑合理设计渠道层次关系，减少不合理、无法实现增值的物流环节，实现基于渠道效率基础上的扁平化。 例如，改变以往“由中心城市覆盖地级城市，再由地级城市覆盖县级市场”的一般性渠道构建思路，在区域传统商业集散地设立总代理，利用业已存在的商流联系，直接覆盖地、县等二三级市场；在集中的专业市场内由特约经销商设立库存，覆盖多个一般分销商（无须增加库存），这样既可以实现物流集中和库存集约，又在很大程度上保证了渠道占有，实现渠道效率的最大化。这样，也能减少渠道冲突，有利于稳定区域市场的秩序，并能有效地降低维护费用。 3、增值原则 是指以“顾客价值最大化”为目标，通过渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方法来提高整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。企业可以通过为顾客提供有针对性的增值服务来实现产品的差异化，从而提高顾客的满意度和忠诚度，从根本上摆脱产品“同质化”所引起的过度、无序竞争；同时，提供增值服务也能使分销链的价值创造能力大大改善，有利于增加各环节的利益，从而增加分销链的稳定性和协同性。 例如，某饲料企业在利用原有经销商养殖服务功能的同时，进行渠道创新，发展兽医和猪贩等渠道成员成为饲料分销商，企业将市场促销调整为服务营销，加大对服务资源投入，充分利用渠道的服务功能来为养殖户提供防疫、饲喂、品种改良、出栏收购等综合服务，改善了养殖效益，从而提升了市场份额和用户忠诚度。
招聘渠道管理和维护（智联） 一、招聘渠道的管理 超级管理员：管理所有子账户（管理员），可以进行修改、删除、增加等；（位置：控制面板/管理所有账户） 1、①账号 管理员：根据超级管理员给的权限是否可以发布，下载等功能； ②刷新：根据数据统计，每天早上10:00-10:30/中午14:00-15:00/晚上19:00-20:00刷新效果最佳；可以单次刷新，也可以设置刷新。 2、合同管理： （1）深圳频道名企招聘八合一按钮：位于首页/深圳/深圳名企招聘下的广告条； 类似于 扩展：深圳频道名企招聘十六合一按钮：同上；其广告条是八合一的2倍； 类似于 全国名企招聘按钮：位于首页广告条；靠近顶部位置30万一条/周，没有赠送服务，必须购买； （2）全国职位列名（即职位发布数）：现改版后职位发布数免费，原有职位发布数通过1:2的比例兑换职位刷新数；智联无区域要求发布职位； （3）简历下载数（我们公司签订的为全国下载数）：分为全国和地方下载数； （4）智联币的用途：①下载，20币/简历；②刷新，5币/次/职位；③置顶，电脑端900币/周，电脑+手机端1800币/周；④橄榄枝，20币/简历；⑤保面试职位，1500币/职位。 二、招聘渠道的维护： 1、赠送广告位，一般为两周，适合于招聘旺季时上广告，广告位的内容分为公司名称、公司logo和急招岗位名称，根据数据流量统计，一次上一周，周一开始上广告位，效果最佳； 2、根据智联币的用途，赠送的500币实际兑换后，数量较少，适合于招聘较急且投递量较少的淡季用；下载数适合搜索到优秀简历内推给部门评估后使用； 三、招聘渠道的开发： 1、卓聘招聘现已于智联账号合并，位于高端招聘/发布职位，适合于中高端职位招聘（年薪10万以上），无卓聘币时可以免费发布职位，接收简历； 2、付费卓聘币即萝卜派，分为第一种猎头推荐简历，起点为300个卓聘币起/职位；第二种猎头邀约到面，1500个/职位。