浅谈对客户经理负责制的认识
目前在社会竞争日趋激烈，同行竞争升级。各种维修店、汽车资源公司、车险平台如雨后春笋般涌现并快速成长。他们技术越来越专业，服务意识越来越强，管理模式越来越完善。与我们4S店的距离已经被逐渐缩短。客户被分流。并且随着互联网的飞速发展和完善。一些电商平台凭借自身优势又分走一大批客户。现在似乎在网上买座套，车饰，甚至导航，大灯才是主流。精品业务受到很大冲击。而且各种论坛，媒体不停的在普及汽车方面的知识。客户再不是之前一无所知，你说什么就是什么的“小白”了。他们来选车来保养之前都做足了功课。随着客户需求层次的提高，等客上门的时代已经结束。你的客户你不维系，明天可能就不在是你的客户了。在这样的环境下再反观我们专营店，各个部门各自为战，没有形成一个完善的体系，最终只会被各个击破。这个时代，已经不是不努力就落后，而是你努力的比别人少就会被超越，被淘汰。
在竞争如此激烈的情况下，客户大量流失。我们一直在花费大量的时间和精力去维护客户。但在客户维系的具体工作中还存在几点问题
1、维系工作不成体系，只是在邀约客户回厂保养，续保等情况下才会和客户取得联系。对客户的关怀度不够。没有培养出客户的忠诚度。
2、是我们的工作和政策更趋向于“一次性”。销售顾问只管把车卖出去就好。服务顾问只管让客户花钱保养就好。续保专员只需要让客户按时续保就好。至于之后产生的一系列问题都事不关己。分工虽然明确，可是再对接上不够紧密。说到底是没有责任到人。
3、是维系方向不清楚，内容单一。对于为专营店做出主要贡献的优质客户没有给予一定的特权。对于中高端客户没有给予特殊的关注。没有深层的去开发这部分客户的潜在价值。
4、对于一部分消费能力不强的客户，没有给出适合他们的方案。仍然是按照一贯标准去对待。让这部分客户产生畏惧心理，不敢再来。
我认为客户经理制能够有效的解决现阶段存在的问题。客户经理不是一个职位，应该是一套完整的管理体系，是以客户经理为原点，以新型客户关系管理为任务，扩撒到客户的日产生活当中。其目的是为专营店锁定重点和优质客户，推进客户生命周期的发生发展，深层挖掘并提升客户潜在价值贡献。提高客户忠诚度和满意度，减少客户流失。
如果让我来做客户经理，我会从以下几点入手。
1、首先从武装自己开始，培养自己专业扎实的业务知识。拓宽自己的知识面。提高自身素养。在与形形色色的客户进行交流时，如果没有一定的知识素养是很难与之沟通的，更谈不上争取他们的理解与支持了。一个博学多才，谈吐不凡的人肯定会让人更愿意与其接触，也更容易产生信任感。
2、要有强烈的敬业精神和工作责任感,还要有专营店足够的忠诚度。
3、从“情”出发，从客户角度出发。重大节日上门拜访，生日礼物，短信提醒，组织一些自驾游，团购之类的活动等。在客户有任何困难的时候及时去帮助。雪中送炭远比锦上添花更容易让人铭记。做到让客户看到你的电话就知道是有好事，而不仅仅是为了让他消费。继而发展成让客户有“好事”就能第一时间想到你。
4、把客户分类，按照客户的类型进行筛选。在为客户提供服务的过程中要考虑客户的实际需求和消费能力。按照客户的感受来调整服务。也就是为客户提供个性化的、性价比最高的服务。
5、及时弥补服务中的不足。每个企业及其员工都会犯错误，客户对这点能够理解。客户关心的是你怎样改正自己的错误。对服务中出现的问题，首先是道歉，而不是找借口推脱。一定要及时弥补，制定出切实可行的方案。这样不仅可以弥补服务中发生的问题还可以使挑剔的客户感到满意。使我们和竞争者之间产生明显差别。
ⅩⅩ农村信用社客户经理制实施办法(试行) 第一章总则 第一条为适应ⅩⅩ农村信用社业务发展的需要，实现业务持续、 快速发展，建立高素质的客户经理队伍，规范客户经理的行为，特制 定本办法。 第二条客户经理是为客户提供综合服务的专职营销人员，是农 村信用社与客户的桥梁和纽带，是农村信用社开拓和占领农村金融市 场的先锋，同时也是农村信用社风险防范体系的重要组成部分。 第三条客户经理指岗位职务，区别于行政职务和技术职称，只 限于县级联社客户经理部及信用社的工作人员担任。 第二章客户经理的基本条件和产生方法 第四条客户经理必须具备以下基本条件： （一）良好品德。具备较高的政治思想素质和职业道德修养，爱 岗敬业，遵纪守法，廉洁自律。 （二）业务能力。具备比较丰富的经济、金融、管理、法律知识，具备较高的文字表达和文字分析能力，能独立地撰写各种工作报告； 熟悉信用社的业务知识、规章制度和操作流程，市场营销能力和金融 创新能力较强；工作成绩比较突出。 （三）公关能力。具有较强的组织协调能力及分析问题、解决问 题的能力，掌握相应的公关技巧和营销艺术，讲求服务质量，融洽社
企关系。 （四）创新能力。具备创新意识，注重调研，根据市场及客户需 求能够开发金融新产品或提出建设性意见供领导参考。 有下列行为的人员，不得担任客户经理： （一）思想品德不好，有过以贷谋私行为的人； （二）个人经商、办企业，在企业投资入股的人员； （三）涉足黄、赌、毒行为的人员； （四）重大不良贷款责任清收人员。 第五条客户经理由县级联社进行统一聘任和资格认定，客户经理部客户经理由客户经理部进行考核，信用社客户经理由信用社进行考核。 第六条客户经理的配置 县级联社可根据本地实际确定客户经理的配置数量。要涵盖所有信贷业务的全过程、存款营销、中间业务等工作。 第七条客户经理的产生办法。客户经理任职坚持自愿、择优原则，采取自愿报名、择优任用、动态管理的方法，凡符合本办法条件 的现有农村信用社员工均可报名。 客户经理通过竞聘产生。县级联社根据本办法，制定竞聘实施 方案，组织业务基础知识考试、答辩，采取竞聘上岗的方式产生客户 经理。合格者由县级联社考核小组对其进行思想品德、工作表现考核，考核合格由县级联社聘用后进行岗位分配。 第八条县级联社可根据客户经理的工作能力和工作业绩，对客
（一）客户经理产生办法采取推荐和竞聘两种办法。 1.推荐。对于符合客户经理任职基本条件的人员，各级行根据客户部门的推荐予以聘任。 2.竞聘。各级行根据本办法，制定竞聘实施方案，组织考试、答辩，采取竞争上岗的方式产生客户经理。 （二）客户经理必须在本行现有员工内产生，各级行客户经理产生后均需报上级行人事部门备案。 第六条 客户经理的职级分类。按照客户经理的工作能力和工作业绩，对客户经理实行等级管理，设置不同档次。按从高到低顺序，客户经理分为高级经理、客户经理、客户经理助理三个等级。具体划分标准如下： （一）高级客户经理。具备丰富的经济、金融、管理、法律知识，熟练外语和计算机运用；熟练掌握和综合运用银行业务经营规章制度和操作流程，文字综合能力较强；熟悉相关企业的财务和经营情况；具备特别强的市场营销能力和金融创新能力；工作业绩特别突出；具备大学本科以上学历并且在客户经理岗位工作3年以上。 （二）客户经理。具备比较丰富的经济、金融、管理、法律知识，具备相应的外语和计算机水平；熟悉银行的业务知识、规章制度和操作流程，市场营销能力和金融创新能力较强；工作业绩比较突出。 （三）助理客户经理。具备一定的经济、金融、管理、法律知识；初步掌握银行的基本业务知识和业务操作流程，能办理一般性金融业务，具有一定的市场营销能力，能够从事信贷管理和新业务推广等前台工作；具有一定的工作业绩。 第七条 客户经理的编制。各级行根据本行客户管理需要及人员实际情况对客户经理岗位进行定编，确定相应的客户经理人数，其中高级客户经理不超过客户经理总数的20％，客户经理不超过客户经理总数的50％。 第三章 客户经理的工作内容 第八条 客户管理。 （一）市场调研。主要内容包括： 1、客户经营情况、发展状况、所处行业情况、主要产品、产品市场占用情况、产品生命周期及产品市场预测。 2、客户信用情况、资金使用情况及结算方式。 3、客户领导层能力及股东组成情况。
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黄石市商业银行客户经理管理办法 第壹章总则 第壹条为推进我行管理和服务创新，进壹步树立以客户为中心、以市场为导向的运营理念，改善金融服务，满足客户要求，拓宽业务领域，增强竞争实力，根据本行人事管理制度和实际，特制订本办法。 第二条为建立适应市场、贴近客户的营销体制，我行原各支行市场营销人员统壹更名为客户经理。本办法所称客户经理是指我行深入市场、服务客户、组织资金、拓展业务、营销贷款、开发推广金融产品和对外宣传的外勤服务人员（含各支行行长、营业部总经理）。 第三条本行客户经理分为高级客户经理、中级客户经理、初级客户经理三级。客户经理和本行签订劳动合同，为本行于册员工。 第四条业务代办员是我行市场营销队伍的壹个组成部分，协助代办规定的银行业务，和本行只存于劳务关系，不存于劳动关系。 第二章客户经理基本条件、主要职责及工作制度 第五条客户经理应具备以下基本条件： 具有良好的思想品德和职业道；熟悉银行资产、负债及中间业务等主要金融业务；有壹定的独立工作能力、公关协调能力和语言表达能力。有较强的市场观念、服务意识和开拓创新精神。熟悉经济、金融、财务、管理、法律法规等关联知识和金融产品知识。 第六条客户经理主要职责和任务： 开发客户；营销金融产品或服务；维护客户关系，开发客户潜于需求；收集市场信息，为开发新产品提供预测资料；对客户信息资料进行科学的分析和管理；宣传和树立银行形象。第八条客户经理行为规范： 忠诚本行事业，维护本行信誉，为本行及客户保密；遵规守纪，按章办事，严守纪律，不越
银行客户经理年度工作总结 我于20xx年4月接到省分行的调令，调任xxx支行客户经理。在xxx支行8个月的工作中，我勤奋努力，注重创新，在自身业务水平得到了不断提高的同时，于思想意识方面也取得了不小的进步。现将我本人在20xx年三个季度的工作情况总结汇报如下： 20xx年二季度我在xxx支行行长和各条线同事的关心指导下，用较短的时间熟悉了新的工作环境。在工作中，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。20xx年3月至6月，我参加了北京金融培训中心举办的afp(金融理财师)资格认证培训，取得参加afp认证考试资格，并于20xx年7月顺利通过了afp认证考试。通过这次全方位的培训和学习，使我深刻意识到自身岗位的重要性和业务发展的紧迫感。在工作中，我把所学到的理论知识和客户所遇到的实际问题相结合，勇于探索新理论、新问题，创造性的开展工作。 到了新的岗位，自己的工作经验、营销技能和其他的客户经理相比有一定的差距。且到了新的工作环境，对行内业务往来频繁的对私对公客户都比较陌生，加之支行的大部分存量客户已划分到其他客户经理名下。要开展工作，就必须先增加客户群体。到任新岗位后，我始终做到“勤动口、勤动手、勤动脑”以赢得客户对我行业务的支持，加大自身客户群体。在较短的时间内，我通过自身的优质服务和理财知识的专业性，成功营销了支行的优质客户，提高了客户对银行的贡
献度和忠诚度。 担任客户经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。客户经理是我们xx银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。刚开始时，我觉得客户经理工作很累、很烦锁，责任相对比较重大。但是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户制订理财计划和让客户的资产得到增值就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对。如今客户提出的问题和疑惑我都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效果，从而赢得了客户对我工作的普遍认同。同时，在和不同客户的接触中，也使我自身的沟通能力和营销技巧得到了很大的提高。 存在的主要问题： 一、金融专业知识有待进一步加强。面对如今市场经济的多样性，银行理财成为越来越多客户的需求，如何能给我行优质客户提供专业的金融信息和理财产品，这就需要提高自身的学习能力和学习主动
试论商业银行客户经理制度的实施 试论商业银行客户经理制度的实施 试论商业银行客户经理制度的实施试论商业银行客户经理制度的实施ThemanagementandAtualizingforCommerialBankCustomerManagerSste m--声明： 原创文章!对于其他网站的抄袭行为我们将联合作者追究其法律责任！--摘要： 我国加入WTO之后，银行业面临强大挑战。国内商业银行只有进一步转变经营观念和进行金融服务的创新，才能在竞争中立足和发展。作为金融业发达国家银行主要营销运作模式的客户经理制，已经引起国内银行界的重视。如何在现有条件下推行客户经理制?怎样才能发挥客户经理的预期作用?本文试图通过实症研判与理论分析相结合的方法，对此作一阐述。 Summar:TheBanksarefainggreathallengesineourountrenteringtheWT O.Weanonlmakeuseanddevelopingifetransferournotionandmakeinnov ationinbankservie.Thedomestibankshavealreadtakenfousonthemain salesmanagementandustomermanagerssteminfinaneareaindevelopedo untries.Hotoboosttheustomermanagersstembasedontheonditioneare in?Hotomakepre- proessofustomermanagersstem?Theartileillgiveouananserpointbpo intbanalzingtrueexampleandtheor. 关键词：
对客户经理等级管理的几点建议 要充分发挥客户经理制应有的作用，就必须建立体现人力资源市场价值和竞争压力的激励机制，从根本上提高客户经理的主观能动性，引导、督促客户经理自觉维护银行整体利益、提高服务质量。对客户经理实施等级管理是充分调动广大客户经理积极性的一个必不可少的措施，同时这也是我们面临着的一个新课题，对此我谈谈几点意见和建议： 一、客户经理等级管理的原则 客户经理等级管理的主要目的应是尽可能调动广大客户经理的积极性。因此，我们对客户经理等级划定，应该适应客户经理们具有和普通人一样的心理要求和行为规律。 客户经理的等级划定应符合级次合理、体现差别、责权到位的原则，同时必须实行优者上、平者让、庸者下的非终身制的动态等级管理。我们应该促使广大的客户经理树立“岗位靠竞争、分配靠贡献、进步靠能力”的新观念，永远保持旺盛的工作热情和为银行事业奋斗的奉献精神。 二、客户经理等级的定位 客户经理的等级应该是属于商业银行从事市场营销人员的技术等级。因银行
内部行政职务职数有限，许多业绩斐然的市场营销人员常难以进入领导岗位，这往往使得员工的个人发展心理需求与银行稳定市场营销人才队伍产生较大的冲突。实施客户经理技术等级制，就可以有效地处理好这个矛盾。一部分业务业绩出色的客户经理因各方面表现不错能走上领导岗位，而大多数的客户经理则可以通过不断晋升技术等级，激发自身的工作热情和成就感，在精神上同样可以体验到“自我价值”的实现，同时还可以获取与行政职务相对等的物质待遇，银行就可以有效地稳定市场营销人员的队伍，否则很容易造成优秀的业务人员跳槽和业务人才流失，甚至是优质客户资源的流失。 三、客户经理等级与行员制的关系 行员制的定级一般来说相对稳定，其评定的因素主要是依据员工的资历和工作经验，按常规所有的员工只要没什么大的问题基本上每两年晋级一次，而且一个员工的等级基本上是稳定累积向上的。 客户经理技术等级评定的主要依据是其业务考核（考试）成绩、专业工作经验、业务工作能力、任务完成绩效。即每个客户经理在每次评定等级时，应根据其近期的综合表现，成绩突出者可升级，对连续两年完成核定任务不理想者只能平级（在原级别上不晋升），对已不能胜任客户经理工作或因工作需要正常的工作调动者应及时解聘。 行员制是所有银行员工由低到高台阶式的直线性晋升，并不受岗位变动而中止；客户经理等级制是由低到高波动式的曲线性晋升，并只限于在岗的客户经理的技术等级评定。
客户经理制实施办法 第一章总则 第一条为了适应商业银行经营发展的需要，确立“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念，建立高素质的客户经理队伍，规范客户经理的经营行为，特制定本办法。 第二条客户经理制是以客户经理为主体所进行的组织结构设计和营销制度安排。内容包括客户经理的基本条件和任职方法，客户经理的经营目标和工作内容以及客户经理的管理和业绩考核等一系列规范。 第三条客户经理制下的客户经理是指岗位职务，区别于行政职务和技术职称，专用于在农业银行客户部门和客户岗位工作的人员。本办法中所称客户经理是指在农业银行客户经理制的组织形式和经营管理体制下，为客户提供综合金融服务的专职客户管理人员。 第二章客户经理的基本条件和产生方法 第四条客户经理必须具备以下基本条件： （一）良好品德。具备较高的政治思想素质和职业道德修养，爱岗敬业，遵纪守法，廉洁自律。 （二）业务能力。熟悉国家经济金融政策、金融法规和规章制度；熟悉和掌握银行资产、负债和中间业务产品的运作方式；具备一定的金融产品营销能力。 （三）公关能力。具有较强的组织协调能力及分析问题、解决问题的能力，掌握相应的公关技巧，讲求营销艺术，注重服务质量，融洽银企关系。 （四）创新能力。在合规合法的前提下，开发出能为农行带来效益的金融新产品或提出新产品开发需求，供决策行参考。 第五条客户经理的产生办法。 （一）客户经理产生办法采取推荐和竞聘两种办法。 1.推荐。对于符合客户经理任职基本条件的人员，各级行根据客户部门的推荐予以聘任。 2.竞聘。各级行根据本办法，制定竞聘实施方案，组织考试、答辩，采取竞争上岗的方式产生客户经理。 （二）客户经理必须在本行现有员工内产生，各级行客户经理产生后均需报上级行人事部门备案。 第六条客户经理的职级分类。按照客户经理的工作能力和工作业绩，对客户经理实行等级管理，设置不同档次。按从高到低顺序，客户经理分为高级经理、客户经理、客户经理助理三个等级。具体划分标准如下：
户经理薪资管理制度 一、工作时间标准： 1、周一至周二上午9:00-12:00 下午13:30-17:30 2、周三至周五上午9:00-12:00 下午13:30-17:30 晚上18:30-21:00 3、法定假日依国家规定，按公司实际情况执行 二、客户经理工作职责： 1、负责渠道拓展； 2、负责市场新增客户开发； 3、配合相关人员做好准客户维护； 4、工作期间需协同公司做好相关工作，佩戴好工牌，维护好企业形象。 三、客户经理薪资标准：实际工资 = 底薪 + 奖金 + 提成 +满勤奖 1、底薪标准： 备注：凡当月入金五万以上，当月底薪为2500元. 2、提成标准：
3、奖金标准： 1)满勤奖：200元 2)开户奖：20元 3)其他奖项（微交易）
备注： 1、客户经理当月客户交易手数低于20标准手，净创收提成比例为0； 2、客户交易手数以沥青15T为标准，15T 50T 150T合约需换算； 3、客户经理薪酬按照当月客户交易手数参照以上标准定级核算； 4、当月出勤低于实际应出勤工作日一半，当月底薪和提成各减半； 5、每个月15号由部门经理发放薪资； 6、转正职工底薪2500（转正需在两个月试用期内，拥有一个5W以上客户） 7、连续两个月未出有效户的客户经理，底薪降为1000元/月；（当月出有效户客户经理，按正常底薪计算。） 四、纪律管理标准： 1、个人必须严格遵守公司规定的工作时间管理规定； 2、个人必须管理好自己的工作平台，自觉维护好自己的电脑设备 3、工作时间内严禁做与工作不相关的个人事项； 4、工作时间内不允许在网上私人聊天和玩游戏； 5、工作时间内不允许在网上听音乐、看小说、视频电视和网络电影等。 6、工作时间内不允许上与公司业务不相关的网站；（以上条发现一次扣十块） 五、违纪处罚：
银行客户经理工作业绩 各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，谢谢 邮储银行XX市分行城区营业部XX 支行客户经理XXX，作为我行自2008年成立客户经理队伍起的第一批专职客户经理，在近三年的工作中通过不断学习总结、实践积累，客户从无到有，从少到多，营销业绩得到了稳步提升，特别是商贸市场商易通客户的拓展，共发展商易通100多部，在整个XX市分行名列前茅，成为其营销工作中的一大亮点。 XXX所在的豪德支行位于市区最大的综合性五金建材商贸市场--豪德贸易广场，XXX通过一家一户上门陌生拜访，耐心细致的与客户沟通，详细介绍我行商易通产品的优势，亲自演示我行商易通的使用方法，并注意日常回访和维护服务，从而最终赢得了客户的信任和认
可，成为我行的忠诚客户，通过服务和回访提高了客户价值，提升了营销业绩。有一次，通过陌生拜访的经营陶瓷地砖的陈老板，原先一直都是通过农村信用社转账汇款，通过安装我行商易通后，感觉非常方便，由于对XXX的服务非常满意，不仅他自己在我行的活期存款很快达到了日均10万元，还将我行的商易通介绍到另一个经营卫浴洁具的商户，这家商户安装商易通后，又将自己的隔壁介绍给XXX安装商易通和POS机，最终这几个商户都成了我行的优质客户。 由于我行发展商易通业务初期没有配备专业的商易通客户经理，而部分客户由于我行维护不及时造成商易通开通率和使用率较低的情况，有一次，XXX 在上门营销时发现一客户已经安装我行商易通，但由于不会使用和操作致使商易通机具闲置，并且很少到我行办理业务，XXX耐心地为客户演示，直到客户能熟练掌握操作为止，该客户之后经常
来我行办理业务，在我行的活期账户余额也迅速达到日均10万元以上，并且办理我理我行信用卡金卡。 还有一个客户，由于自己的商易通机具出现的故障无法正常使用，XXX回访及时为其更换了新机具，此后该客户的日均活期余额超过了200万，达到高端华商联盟客户。 这样类似的事例在XXX的日常营销工作中还有很多很多。 XXX除了做好商贸市场的客户拓展外，还在注重自身业务学习和参与省行的各项营销活动。先后取得了银行从业资格公共基础和个人理财资格证书，CHFP国家理财规划师职业资格和基金销售人员资格；并且积极参与省行校园营销和“X“计划等各种营销活动，与同事配合成功策划了XX技师学院“投篮就邮礼”校园投篮比赛，发展淘宝卡、腾讯QQ卡180多张；两次参加市行组织的营销尖兵全市客户经理商贸市场实战培训班，率领自己的小组团队夺得优胜团
商业银行客户经理制 实施客户经理制是一项繁复的系统工程，是以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标的集中体现，需要从“银行再造”的高度来认识。银行再造中流程再造包括后台业务系统的集中、外移，前台以客户为中心经营模式的建立，电子银行分销渠道对传统银行网点、客户经理的补充、整合，客户关系管理，集约化经营等等。相对于银行再造的其他内容，客户经理制由于更能体现银行追求价值最大化的核心理念，更能突出客户价值导向的特征，再加上它是一个外向、开放的系统，富于人文色彩，所以，客户经理制不仅成为了商业银行市场营销和客户拓展的主要经营模式，同时客户经理队伍建设在商业银行经营管理中也起着举足轻重的作用。 1客户经理制是对“客户中心论”的有力诠释 在西方“以客户为中心”经营理念的形成，大约走过了一个多世纪的发展历程。 第一阶段“产值中心论”：在社会化大生产初期，卖方市场，产品供不应求，制造业处于鼎盛时期，企业只要生产出产品就不愁卖不出去；第二阶段“销售额中心论”：产品的大量积压使企业纷纷摒弃了以产值为中心的观念，开始关注销售额，一方面对外强化营销，一方面对内严格质量管理；第三阶段“利润中心论”：质量竞赛和高促销虽然使企业的销售额不断增长，但也使企业的成本大幅攀升，利润不断下降，于是企业又将管理的目标移向了以利润为中心的成本管理；第四阶段“客户中心论”：由于以利润为中心的管理往往过分强调企业利润和外在形象，忽略了客户的价值，而成本不可能无限制地去削减，企业很自然就将目光转向了客户，开始更多地了解和满足客户的需求，客户的地位被提升到了前所未有的高度。客户经理制是对“客户中心论”的有力诠释。 2实施客户经理制要更新理念 客户经理制作为“银行再造”的内容，集中体现了现代市场营销观念和以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标的经营思想。这些，对于国内商业银行来讲，需要一个接受和逐步完善的过程，但如果认识上的问题不解决，客户经理制就很难从“形似”走向“酷似”。为此，我们应该从以下几方面着手，尽快更
ⅩⅩ银行客户经理等级管理办法为完善我行市场营销体制，加强对客户经理的管理，提高客户经理队伍的整 体素质和展业能力，充分调动和激发客户经理的工作积极性、主动性、创造性，形成有效的竞争和激励机制，促进各项业务的持续稳定发展，更好地推进我行精细化管理与职业化建设，特制定本办法。 第一章客户经理岗位等级设定 第一条本办法所称客户经理是指为客户提供资产、负债、中间业务等金融服务，承担相关业务开发与客户关系管理职责的市场营销人员。客户经理是我行对外展业代表，负责开拓市场，了解客户需求，推介产品，争揽业务，同时协调、会同行内有关部门为客户提供全方位金融服务，在主动防范金融风险的前提下，建立、保持与客户的长期密切联系，实现业务稳步发展，并努力降低成本，增加收益，提高经济效益。 第二条按照“资格认定、管户对等、业绩优先、阅历适度、优胜劣汰”的原则，客户经理按年聘用，按季考核，能上能下。各级客户经理每年进行一次全面业绩考核，对达到年度规定的业绩标准，考核合格者予以聘用。客户经理实行绩效挂钩的考核奖励办法，在聘用期间，根据季度考核所达到的业绩标准，按季享受业绩奖金以及相应等级的职位工资、两费津贴以及其他福利待遇。 第三条我行客户经理职位分为高级、一级、二级、三级、四级、见习六个等级。对由于综合能力、身体或年龄等原因，不适合一线营销工作岗位，经组织安排在各中心支行营销科从事内部资料管理等工作的内勤人员，不享受客户经理相关待遇。 第四条客户经理职位等级与行员等级对应为： 客户经理等级行员等级 高级客户经理 5 等 一级客户经理 6 等 二级客户经理7 等 三级客户经理8 等 四级客户经理9 等 见习客户经理9 等 第五条客户经理实行资格认定，聘用上岗。每个岗位等级客户经理上岗前，均需达到分行对其岗位所要求的任职条件，并由分行客户经理管理小组根据其综合素质和业绩进行资格审查，合格者方可获得相应级别客户经理资格。获得客户经理资格的人员，分行可根据工作需要及其本人实际能力聘用为相应岗位的客户经理。 第六条见习客户经理见习期为一年。 第二章客户经理岗位条线设置与配备原则 第七条公司客户经理指承担各类表内外资产负债业务、中间业务、新产品推广、营销策划等职能，做好公司客户关系管理的营销人员。 第八条已被聘用为高级客户经理者对外统称“高级客户经理”；已被聘用为各岗位的客户经理，对外统称“客户经理”。 第九条客户经理配备原则及在岗最低业务指标。
银行客户经理个人年终工作总结 银行客户经理个人年终工作总结 2020-04-29 忙碌在工作的岗位上，不停的工作，为了开拓银行新业务，奋斗在岗位上，坚持做好工作，完善自己的事情，让客户放心也让我们银行放心。 工作不怕累，而是怕没有结果，这才是让人心累的，以前没有在这个岗位上没有多少感受，看到前任在岗位上忙碌觉得其实不是多么难，但是到了自己手上却发现完全不是这个道理这是一次艰难的考验，为了弥补工作差距，我们改变方针策略，到各个单位公司去询问有没有人愿意办理业务，虽然这样的效果不怎么好，并且费时但是我却发现能够很好的开拓员工的积极性，让他们愿意去拼搏。 很多员工在电话里面不愿意详细沟通，导致最后办理业务也很少，这就给他们很多的问题，有了很多的责任和压力这给大家有了非常大的压力，把压力分散到每一个员工身上，让他们知道工作的紧迫，这让我们部门工作效率得到了很大提升，我们银行，很多人因为太过安逸稳定导致缺少积极奋斗之心和吃苦耐劳之心，这就给我们工作增加了很多阻碍，破局的关键还是在于我这个经理，兵熊熊一个，我要的不是一个厉害而是要整个部门的人都厉害所以我要做到将熊熊一窝，让我们部门重新焕发出生机有新的变化，这才是我要做的。 每天会分配给各个员工相关的资料和数据，让他们更具数据来联系客户，成绩好的可以继续留在公司办公，成绩差的就去扫楼，放下身段，放下面子才能够作好事，做成事。我把压力变动里让部门的人知道去工作中全力突破每一个客户，得到他们的认可，要的不是饭桶而是精英，用淘汰制，培养部门成员的积极能力，用各种奖励给予他们工作回报，这让他们工作起来有信心，也有安慰，至少这不是白忙活。每一个人的工作责任都非常重要，每一个人需要忙碌的事情都非常累没有特殊，为了就是把绵羊变成大自然里面凶猛的狼群。 同时对于自己的工作我从来都不是骄傲自满的，取得的成绩也大多是部门所有人努力的结果，我在其中做到的是居中指挥调度，并没有参与其中，这也是我工作的意义所在，责任不同，工作的性质不同，需要的努力也不同，对于工作我
银行客户经理业绩考核及绩效工资分配办法 （试行） 第一章总则 【第一条】客户经理是商业银行重要的分销渠道。为实现商业银行经营管理价值最大化，建立符合现代商业银行经营管理需要的激励约束机制及绩效工资分配制度,充分调动客户经理的积极性，使客户经理的价值与建设银行的整体利益同步放大。特制定客户经理业绩考核及绩效工资分配办法。 【第二条】本办法遵循创造价值最大化的原则，业绩考核力求公开、公正、公平，将日常工作量化，把创造效益、工作实绩、工作效率与绩效工资挂钩，采取业务指标定量考核，基础管理综合考核，以业绩为主的考核办法。工资分配坚持“效率优先，兼顾公平”原则，部门将把创造的责任绩效在部门内部进行二次分配。【第三条】本办法适用于客户经理业绩考核及绩效工资分配。 第二章客户经理业绩考核 【第四条】客户经理业绩考核范围包括资产类、负债类、表外及中间业务类和新兴业务类，设置19项考核指标，体现了整体营销和综合营销观念，突出效益，量化指标。 【第五条】客户经理业绩考核指标及指标分值设置 具体指标及分值设置见表一。 【第六条】客户经理业绩考核指标均为月度考核指标，其分值权重实行动态管理，可根据业务发展需要和部门工作重点适时进行调整。客户经理业绩考核的总得分为表一中1至21项得分之和。 客户经理业绩考核及分值（表一）
第三章客户经理综合考核 【第七条】在对客户经理进行业绩考核的同时，还要对客户经理的日常管理工作进行综合考核，综合考核按月进行。其分值权重实行动态管理，可根据业务发展需要和我行工作重点适时进行调整。客户经理综合考核的总得分为表二中1至9项得分之和。 【第八条】贷款管理考核。主要考核贷款调查评估质量（考核分数5分）、贷款档案资料完整性（考核分数10分）、客户走访记录（考核分数15分）、授信业务风险和逾期控制率考核分数为5分。 1、调查评估质量考核，季度考核分数5分。主要考核授信业务一次性报批合格率。客户经理经办的授信业务申报符合要求，没有因为调查报告内容不完整或主要情况不清被退回，属于一次性报批合格。每退一笔扣2分，退回率达50%以上以及材料有虚假成分的，本项不得分。 2、信贷业务办理完毕五日内，档案必须整理齐全交内勤处，法律文书完善并归档整齐的得10分，若有缺漏或缺陷的，每缺漏一项扣0.5分，扣完为止。 3、客户走访要求客户经理对经办客户定期走访或回访每周不得少于1次，并有走访记录或登记客户经理日志，定期走访并记录完整的得15分；走访不及时或记录不完整的，走访每缺一次扣1分，记录少一次扣1分。重大事项没有报告或报告不及时的，本项不得分。采集到重大需求或重大事项及时汇报，使我行取得巨大收益或避免巨额损失的，可适当加1—30分。 4、授信业务风险和逾期控制主要考核客户经理对所经办授信业务形态的管
客户经理管理制度 一．会议制度 1．每日晨会 ?各分公司的客户经理主管每个工作日的8：30-8：50召集所有的客户经理召开晨会，传达公司文件和精神、安排每天的工作重点、解释业务难点； ?因故不能参加晨会的客户经理需在前一天告知客户经理主管； ?客户经理主管因故不能到会时，应预先委派他人负责按时召开晨会； 2．每周例会 ?各分公司的客户经理主管每周的周一早上8：30-9：00召集所有的客户经理召开每周例会，传达公司文件和精神、客户经理向主管汇报工作情况及各类信息，并由专人记录正式的纸质会议记录及会议签到表，市场部将在分公司月度服务质量检查过程中对会议纪要进行抽查，并列入客户经理工作月度通报； 3．每月总经理沟通会 ?为提升客户经理对公司战略的领悟能力和提升客户经理的执行能力，各分公司的总经理或副总经理每月应召开一次沟通会，宣贯和解释公司的战略、分析集团客户和个人大客户的发展动态、交流服务经验、解答客户经理的疑问，使客户经理能更加准确的把握公司的战略方向，工作更加有效。 ?沟通会应由专人记录正式的纸质会议纪要及会议签到表，市场部将在分公司服务质量检查过程中对会议纪要内容进行抽查，并列入客户经理工作月度通报； 二．分析制度 ?每月应由分公司总经理或副总经理组织开展一次分析会，各分公司视情况而定，可与每月总经理沟通会或周会一起召开，帮助客户经理提高工作效率；?分析会主要进行案例分析、经验交流、解答疑问等； ?分析会应由专人记录正式的纸质会议纪要及会议签到表，市场部将在分公司服务质量检查过程中对会议纪要内容进行抽查，并列入客户经理工作月度通报；
三．目标管理 ?根据公司的要求和考核标准，各分公司应形成每月的工作目标，并把工作目标分解到每个客户经理，让客户经理清楚当期的工作重点和可利用的资源。?同时对每一个客户经理的工作内容进行细化，让客户经理有的放矢的开展工作； 四．过程管理 客户经理主管需根据公司的要求对客户经理工作内容的过程进行现场管理和监控，包含是否按时间进度完成、是否按质量完成、是否按考核标准执行等，通过加强对服务过程中的服务质量控制，达到提高服务水平的目的； 1．现场管理 各分公司的客户经理主管对客户经理的外呼口径进行监听指导、抽查客户经理的工作日志，通过对客户经理的服务过程和服务结果的监控，引导客户经理形成良好的服务意识和工作习惯； 2．系统监控 大客户系统具有待办工作和工作日志等功能，每天对待办工作进行设定，通过系统对工作量、工作日志、完成情况进行监控，督促客户经理对工作进行系统规划和安排，形成良好的工作习惯，同时可督促客户经理工作目标的形成；3．外部监控 市场部每月以分公司为单位，对全市的客户经理的日常工作内容进行检查，在执行过程中，发现偏离了公司要求的，立即指出并及时纠正，同时把检查结果列入分公司服务质量考核，主要监控内容包括以下方面： ?通过大客户系统检查集团客户和个人客户的资料是否及时更新； ?拜访客户记录做到系统与纸质资料相对应，即客户经理出行记录表、客户经理每周工作进度汇总表、大客户系统拜访记录是否一致； ?系统记录的服务频次是否符合个人大客户和集团客户服务规范的要求； ?客户生日宣传品的赠送记录是否完善； 五．日志管理（工作报告）制度 1．建立客户经理工作日志管理制度 客户经理应在电子版（附件1）中体现下周客户拜访计划，并在出行前填写
银行客户经理工作总结10篇 银行客户经理工作总结银行客户经理工作总结（一）： 银行客户经理个人工作总结 20xx年各项工作基本告一段落了，一年来我能始终如一的严格要求自我，严格按照行里制定的各项规章制度来进行实际操作。在我的努力下，XX年我个人没有发生一次职责事故。完成了各项工作任务，业余揽储179万元，营销基金150万元，营销国债110万元，营销保险5万元，营销外汇理财产品--汇财通22万元。营销理财金帐户25个。在那里我总结一下我在这一年中的工作状况。 一、加强学习，提高自身素质。 一年来，我能够认真学习各项金融法律法规，用心参加行里组织的各种学习活动，不断提高自我的理论素质和业务技能。个性是之后到了个人理财中心做客户经理后，多问、多学、多练，透过学习“优质客户识别引导流程”能成功的识别优质客户。如:10月21日，王先生来我行取款，在排队等候和他的闲聊中了解到，他是我行的老客户，每一天都要来银行办理业务，并诚恳的请他为我行提意见，同时还推荐他开理财金帐户，能够享受工行优质客户的服务，他很高兴的理解了我的推荐，并留下了联系电话。我查询了他的存款
在80万元左右。过了几天我打电话约他来我行开了理财金帐户。 作为一名客户经理，我认为不但要善于学习，还要勤于思考。11月我做为客户对交通银行、建设银行、招商银行、中兴实业银行等4家商业银行进行了走访，看看他们的金融产品和服务质量，回来后深有感慨。从交通银行醒目的基金牌价表和各种金融产品的宣传资料、大堂经理和客户经理的优质服务、中兴实业银行的人民币理财产品、招商银行为优质客户设置的绿色通道，我看到了我们行的差距，还看到了我个人知识的欠缺，回来后制订了系统的学习业务知识和理论知识的计划，同时提出了推荐把基金牌价和放宣传资料的架子尽快到位，既服务客户又起到好的营销效果。 二、勤奋务实，为我行事业发展尽责尽职。 一年来，我先后从事储蓄员，客户经理等不一样的岗位，无论在哪一个岗位工作，我都能够立足本职、敬业爱岗、无私奉献，为我行事业发展鞠躬尽瘁。在做客户经理时能主动收集优质客户资料，补登优质客户信息记录表90多份。做为客户经理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我对自我高标准、严要求，用心为客户着想，向客户宣传我行的新产品，新业务，新政策，扩大我行的知名度。在储蓄所工作时，能用心协同所主任搞好所内工作，利用自我所学掌握的知识，做好所内机具的保养和维修，保障业务的正常进
银行客户经理岗位要求 客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表。 其职责是全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同时协调和组织全行各有关专部门及机构为客户提供全方位的金融服务，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。 1.客户经理的职责 (1)联系客户 客户经理是全权代表银行与客户联系的“大使”，客户有金融需求只需找客户经理，客户经理应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”(one-stop)服务。 (2)开发客户 对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。这里包括两层含义，一是客户现在还不是我行的客户，堕待开发;二是客户虽然现在是我行的客户，但客户自己末发现某些金融需求，急待引导。 (3)营销产品 根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，对市场进行深入研究，并提出自己的营销方向、工作目标和作业计划;在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。另外还要善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。对客户的新需求，要及时向有关部门报告，探索为其开发专用产品的可能性。客户经理营销产品的手段主要有:厂为宣传金融产品，面向重点客户宣传金融产品，市场公关和产品推销。 (4)内部协调 客户经理是银行对外服务的中心，每一客户经理都是银行伸向客户的友好之手。因此，客户经理"握住"的每笔业务都是银行的财富，需要所有相关部门的全力协助，客户经理有责任发挥协调中心的作用，引导客户的每一笔业务在银行中顺畅、准确地完成。客户经理搞好内部协调主要有以下四个方面： (1)前台业务窗口与二线业务部门之间的协调; (2)各专业部门之间的协调; (3)上下级部门之间的协调; (4)经营资源分配的协调。内部协调可以采用建立专门工作小组、健全一体化服务体系、及时反馈相关信息等方式进行。 2.客户经理的素质要求 合格的客户经理必须具备良好的社会交际和组织协调能力，具有时间管理和团队精神的现代管理意识，性格上要热情开朗，负有责任感，并且要熟悉各种金融产品的功能和具有较强的市场研究和客户开发的管理经验。 初、中级客户经理应具备以下条件： (1)品德素质。应具有较强的责任心和事业心，严守银行与客户的秘密。 (2)营销技能。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。 (3)知识全面。对金融、营销、法律等知识有较深的了解，熟悉银行各方面业务。 (4)分析能力。能了解自己工作范围的各方面情况，能够对客户进行综合分析，
XX银行 客户经理管理办法 一、会议制度 1、每周例会 各部门、各分支行的客户经理主管每周的周三早上7：30-8：00召集所有的客户经理召开每周例会，传达行务会、各类文件和精神、客户经理向主管汇报工作情况及各类信息，并由专人记录正式的纸质会议记录及会议签到表，信贷条线每季度对会议纪要进行抽查打分，并列入部门绩效考核。 2、每月负责人沟通会 为提升客户经理对我行战略的领悟能力和提升客户经理的执行能力，各部门、各分支行的负责人每月应召开一次沟通会，宣贯和解释我行近期的战略部署、各项贷款工作的发展动态、交流工作经验、解答客户经理的疑问，使客户经理能更加准确的把握我行的战略方向，工作更加有效。 沟通会应由专人记录正式的纸质会议纪要及会议签到表，信贷条线每季度对会议纪要内容进行抽查，并列入部门绩效考核。 二．分析制度 每月应由各部门、各分支行负责人组织开展一次分析会，各部门、各分支行视情况而定，可与每月沟通会或周会一起召开，帮助客户经理提高工作效率：分析会主要进行案例分析、经验交流、解答疑问等；分析会应由专人记录正式的纸质会议纪要及会议签到表，信贷条线每
季度对会议纪要内容进行抽查，并列入部门绩效考核。 三．目标管理 根据我行的要求和考核标准，各部门、各分支行应形成每月的工作目标，并把工作目标分解到每个客户经理，让客户经理清楚当期的工作重点和可利用的资源。同时对每一个客户经理的工作内容进行细化，让客户经理有的放矢的开展工作。 四．过程管理 各部门、各分支行负责人需根据我行贷款管理要求对客户经理工作内容的过程进行现场管理和监控，包含是否按时间进度完成、是否按质量完成、是否按考核标准执行等，通过加强对服务过程中的服务质量控制，达到提高服务水平的目的； 1．现场管理 各部门、各分支行负责人对客户经理的外呼口径进行监听指导、抽查客户经理的工作日志，通过对客户经理的服务过程和服务结果的监控，引导客户经理形成良好的服务意识和工作习惯。 2．系统监控 各部门、各分支行负责人通过信贷系统对工作量、工作日志、完成情况进行监控，督促客户经理对工作进行系统规划和安排，形成良好的工作习惯，同时可督促客户经理工作目标的形成。 3.外部监控 信贷条线每季度以部门、分支行为单位，对我行的客户经理的日常工作内容进行抽查，在执行过程中，发现偏离了我行要求的，立即
客户经理管理制度 为规范经营模式，加强管理，提高营业状况，特定以下制度： 一、考勤制度、 1、上下班时间：下午20:00——凌晨02：00 2、营销部人员每月工休3天，病、事假需提前向上级领导请假。 A 、病假需持区级以上医院的病例证明、收据及病假条，否则算旷工。旷工一天扣罚200元。旷工3天 以上扣罚当月业绩提成； B、事假一天扣300元/天，超过5天以上者扣发当月业绩提成）营销部每月可排休一天，如不休者算自 动放弃休假。如临时有事向部门主管申请或同事之间调休。如遇公司节日或重大活动日，营销经理需自动放弃休息日。 C、早退：如没有特殊情况或上级领导安排等情况，早退半小时以上者记为旷工处理，半小时以内罚50 元/次。 D、迟到：如没有特殊情况或有公事需要处理，迟到半小时以内罚50元，半小时以上按旷工处理。 3、如有陪定位客人晚宴，需向部门领导请假。如需换休，提前告知部门主管，由部门主管按 具体情况安排。严禁私自排休。违者按旷工处理。 二、业绩提成方案 1、营销部：营销经理按底薪<任务>+提成+奖金计算。底薪：3000/月包括完成任务4万定台业绩 为准。提成：每月完成任务额后，超出业绩按3%提成，计次月15日发放。 2、试用期为一个月，底薪按3000元/每月（需完成4万/月的业绩） 三、签送权 1、营销部经理，每月可签送水果盘、小吃（小吃包括：花生米、爆米花） A、按客人消费的5%签送小吃，不能签送酒水。 B、按每天订座量签送：每天每人可签送小吃果盘。按定台量签送只针对自己定台。如发现违规
签送者，罚所签送金额2倍。 四、工作制度 1、营销部人员不得恶意向客人所要小费。违者当日小费充公。 2、打折权：以避免营销员专公司漏洞，从中得利，营销部人员没有打折权。（由四哥统一签折，并 由经理核实确认） 3、定台明确。营销部工作人员在每天定台时必须写清楚台号，顾客姓名，电话号码等可确认定台的 真实性。（定台需在客人到店前10分钟登记为准） 4、营销部人员不得恶意抢客。（营销部人员不得为拉拢客人而诋毁同事及公司，如发现抢客者，罚 当日当桌业绩2倍充公） 5、营销部工作人员不得在门外拉客。凡在门外拉客者，当天的业绩不予计算。（注：定台需在客人 到店前10分钟登记为准）二次定台可算营销部业绩。 6、脱岗：在营业时间，营销部工作人员不能离开营业场所，如离开营业场所20分钟以上的算脱岗， 脱岗罚50元/次。 7、严重违反公司规章制度（包括内容：挑拨员工之间关系，对公司造成影响者；转公司漏洞，从中 牟利者；利用客人关系，向公司员工施压者，开除处理。） 8、违反国家法律者开除处理。 内容：吸毒，参与社会性质打架、斗殴等违反国家法律者，开除处理。注：开除只发押金，不发工资提成。 五、自身素质 为提高公司员工素质，增强公司口碑： A、本公司员工必须注意自己的言行举止。 B、同事之间应搞好关系，互相尊重，对客人应注意礼仪礼节。