楼盘定价流程
定价一直是困扰企业管理层的基本营销问题，传统的定价决策是老板根据财务部门核算出来产品的成本，将营销财务相关人员喊在一起，就决定了我们的产品对外销售的价格体系。而现在我们知道，价格在很大的程度上是由市场决定的，而不是由企业控制的！
当开始推出我们的产品之初，在定价之前我们不再应该是首先考虑价格应该为多少？而是应该考虑价格体系中决定价格的各个因素是哪些。价格体系的制定实质上是“营销与财务两大职能之间的相互作用，其目的在于寻求顾客价值满足的愿望与公司收回成本并获得与其利润两者之间的平衡，价格制定首先要考虑的三个要素为：成本、顾客和竞争者！我们可以利用参考以下的流程来进行我们价格的制定。
第一：估算项目的整体成本；虽然到今天为止，我们的定价思维发生了改变，价格应该由市场来决定,而非成本，但是成本依然是老板最看重的因素，也会是公司决策的最重要的因素！所以对项目的整体成本必须有一个非常合理的判断，房地产开发项目一般可以用成本控制表格来做这项测算，即锁定项目的目标利润，明确目标定价的各项指标。
第二：分析环境，确定需求；在决定价格前，我们有必要对宏观的环境，微观的环境做一个详细的调查了解和分析，因为我们的企业是生活在经济条件中，我们需要对环境进行了解，因为这种了解可以让我们选定我们的目标，在整体经济上涨的时期和整体经济衰退的时期，我们选择的定价目标不一样，我们最终决定的楼盘的定价方式也会有非常大的区别，这种分析应该包括宏观经济，微观经济以及市场趋势，和供需平衡关系。
第三：分析竞争者的成本，价格和商品本身，并对自身的企业进行定位！除了大的市场环境，我们的竞争对手也会是我们价格确定的非常重要的原因，因为在房地产市场，最常用的定价方法就是竞争对比定价法，我们应该细致的对竞争者和我们自己楼盘的成本，价格和商品本身做细致的对比，在对比中，一定要对自己的企业进行定位，就是你的企业在目前这个大的市场，在局部的区域市场中，是一个什么样的位置，对比和位置的选定，同样对于我们的价格决策起到至关重要的作用！
第四：就是选择定价的目标；当我们的成本心中有数了，大的市场环境经济环境需求状态有了一定的了解，我们也了解了我们的竞争对手，用定性的方法进行比较而非完全定量，所谓知彼知己了，这个时候我们就可以确定我们的定价目标了，那么我们目标是利润最大化？还是存活？一般来说有以下几种目标：1、维持生存，比如当大势所趋，进行局部价格调整维持持续发展也是有必要的；2、抢占最高市场份额；当楼盘巨大时，那么在前期进行低价渗透，获得市场份额和口碑。
3、获得最高利润；高价高质，高价有利于获得高质的印象!虽然每一个老板都希望获得最大的利润，但是有竞争对手相比，你如何获得你的最高利润，利用高价领导一个区域板块的市场，同时给自己赢得了最大的利润！
4、质量品牌塑造者，就是说创造“价格可以接受的奢侈品”，通过明显的优势质量，和不算太高的价格，使你的产品获得应有的品牌和地位。
5、市场的跟随着，对于大多数的公司，可能就是做一个价格跟随者，因为既没有品牌，又没有差异化，所以只能随行就市，与市场领导者和竞争者进行对比。但是我说、我们最低限度，要做到差异化的竞争，就是因为房地产市场是一个以地域为特征的市场，所以我们应该可以做到与周边产品一定的差异化定位，这样就更好定价，从而更好实现我们的利润。
第五：选择合适的定价方法！通过前面四个方面的分析，我们终于可以选择我们的定价方法了，有以下几种思考方式：1、成本加成定价法；2：目标收益定价法；3：竞争对比定价法；4：感知价值定价法；5：差别定价法；6：拍卖式定价法；第六：综合项目的各项因素对价格进行修正，确定最终价格！这个时候利用选择的定价方法，可以得出我们的均价水平，然后综合项目的一些特点，我们就可以最终确定我们的价格体系，进而决定我们的价格策略！
某房地产公司定价策略 刘磊 一、公司项目简介 我公司项目位于某市最繁华的城中板块，紧邻河流景观，独揽一线美景，南临城区主干路，西临图书馆、博物馆，北靠各大小区及学校、菜市场等，坐享城市超前一流配套，周边购物一应俱全，标准5分钟生活圈。 项目占地2万多平方米，地下一层，地上24层，地下1层为辅助、设备用房，及6000M2地下停车库。1—4层为酒店的主体公共空间部分，内设游泳池、KTV、咖啡厅、中西餐厅、多功能大宴会厅、商务中心、桑拿，美容健身等多项娱乐服务设施，具有“自用”和“投资”两大功效，兼具酒店式公寓居住和办公两种功能。是一种既吸收了星级酒店较好的服务功能和管理模式，又吸收了住宅、写字楼的特点；既可居住，又可办公的综合性很强的物业。 二、项目定价方法 价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。如何确定最适合的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的
事情。 我市目前尚无纯粹的办公类物业，聚集企业办公场所基本集中在主城区商业圈内，以商住混合的多层和沿街商铺为主，均为早期开发，结构、配套、环境都无法满足办公需求，因此实际我市当地没有真正意义上的写字楼，市场潜力巨大。 从我市现总体市场来看，各房企都普遍打“亲民价格”牌，各项目虽然均得到了一定量的客户登记，但客户质量不高，个别楼盘通过前期蓄客和优惠释放取得一定的成交量，但均以优惠价格作文章，总体反映出市场行情的低迷。 通过大量市场调研，目前我公司采用的是顾客感受定价与市价比较相结合的方式。 （一）顾客感受定价法 这种方法的理论基础实际上是效用理论。对购房者而言，实际上并不清楚也不十分关心市场上房地产商品的成本、造价等问题。购房者在选购房地产时，影响其作出决定的因素主要有两方面：一是其他同类房地产商品的价格如何；二是以一定的价位购买该项房地产是不是值得。当购房者对某开发公司的品牌有信心时，纵然定价较高，购房者基于享受良好的售后服务和今后物业管理的考虑或是为了体现自己的实力、身份等，仍会欣然前往，而当购房者对推出房地产商品的开发公司不具信心时，一旦定价太低，购房者反而会怀疑其品质而不予信任。依顾客感受而定价是大胆作风，难以确定定量的理论依据并进行定量计算，所以，
成本管理与控制方案设计 某公司 二00三年八月 一、前言 企业经营的核心就是满足客户的同时获得利益。满足客户取决于产品性能价格比，而价格决策取决于成本决策。 成本管理是指管理者在满足客户需要的前提下，在控制成本与降低成本的过程中所采取的一切手段，目的是以最低的成本达到预先规定的质量、数量和交货时间，获得竞争优势，实现利润最大化。 成本核算中所指产品成本仅仅是指企业生产产品的原材料、人工、折旧等直接可归属于产品成本中的耗费，而未予反映的无形成本还包括如：物流管理成本、资金机会成本及管理成本、组织效率成本及组织设计成本等。 成本与质量、价格、销售量之间的关系，以及不同成本之间的相互关系，决定了企业在各项管理活动中必须关注成本，同时也决定了成本控制不能局限于成本本身。管理会计界通过对世界数百家大公司的调查发现，大约85%—90%的整个生命周期的产品成本在设计阶段已被决定。因此这种追求极限的成本思想必须依靠战略构筑、组织措施的配合，才能形成现代完整意义上的成本意识。同时，会计人员应被视为整个成本管理队伍中的一分子，数据的收集分析也应体现在整个价值链过程中，而非仅局限于生产阶段。 因此，我们进行某公司公司的成本管理与控制的方案设计时在考虑成本控制的经济性、可控性、重要性等原则基础上，对成本管理和控制实施方案设计时主要对以下几个方面进行了改进： 1、成本细化，将成本分解到各班组中。 2、改善成本核算方法，以适应班组成本考核。 3、完善成本考核体系，考核质量成本，将生产、采购、品质、销售等部门一起 纳入考核范围，共同对质量成本负责。 4、将定价与生产、成本、销售量链接，改进定价方法。 在充分考虑某公司现有成本信息收集、加工、核算、考核流程及计算方法基础上，我们的设计方案主要包括以下几个方面： 1、成本资料的收集、加工流程及成本的计算方法（数据的来源） 2、成本核算的方法（数据的确认和分类） 3、成本考核 4、成本导向型销售价格制订方法 二、成本资料的收集和加工流程 （一）材料费用资料归集、费用计算流程
现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括： 1、项目投资策划营销； 2、项目规划设计策划营销； 3、项目质量工期策划营销； 4、项目形象策划营销； 5、项目营销推广策划； 6、项目顾问、销售、代理的策划营销； 7、项目服务策划营销； 8、项目二次策划营销；第一章项目投资策划营销项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。一项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 1 .地理位置 .地质地貌状况 .土地面积及红线图 .土地规划使用性质 .七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 .地块周边的建筑物 .绿化
景观 .自然景观 .历史人文景观 .环境污染状况3、地块交通条件调查 .地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 .项目的水、路、空交通状况 .地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查 .购物场所 .文化教育 .医疗卫生 .金融服务 .邮政服务 .娱乐、餐饮、运动 .生活服务 .娱乐休息设施 .周边可能存在的对项目不利的干扰因素 .历史人文区位影响 2 二区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行状况国内生产总值：第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量 .房地产开发景气指数 .国家宏观金融政策：货币政策利率房地产按揭政策 .固定资产投资总额：全国及项目所在地其中房地产开发比重 .社会消费品零售总额：居民消费价格指数商品住宅价格指数 .中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 .项目所在地的居民住宅形态及比重 .政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 .政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 .短中期政府在项目所在地及项目地块周
房地产项目定价的方法 定价方法，是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制定的一个基本价格或浮动范围的方法。虽然影响产品价格的因素很多，但是企业在制定价格时主要是考虑产品的成本、市场需求和竞争情况。产品成本规定了价格的最底基数，而竞争者价格和替代品价格则提供了企业在制定其价格时必须考虑的参照系。在实际定价过程中企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法。 房地产企业的定价方法通常有成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和可比楼盘量化定价法三类。 一、成本导向定价 成本导向定价是以成本为中心，是一种按卖方意图定价的方法。其基本思路是：在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。成本导向定价主要由成本加成定价法、目标利率定价法和销售加成定价法三种方法构成。 （一）、成本加成定价方法 这是一种最简单的定价方法，就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。售价与成本之间的差额即为利润。这里所指的成本，包含了税金。由于利润的多少是按成本的一定比例计算的，习惯上将这种比例称为“几成”，因此这种方法被称为成本加成定价法。它的计算公司为： 单位产品价格：单位产品成本X（1+加成率）加成率=由于利润的多少是按成本的一定比例计算的。 列如，某房地产企业开发某一楼盘，每平方米的开发成本为2000元，加成率为15%则该楼盘每平方米售价：2000X（1+15%）=2300（元） 这种方法的优点是计算方便，因为确定成本要比确定需求容易得多，定价时着眼于成本，企业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整。在市场环境诸因素基本稳定的情况下，采用这种方法可保证房地产企业获得正常的利润，从而可以保障企业经营的正常进行。 （二）目标收益定价法 这种方法又称目标利润定价法，或投资收益率定价法。它是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。其计算的步骤如下： 1、确定目标收益率。目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同的形式。
万科地产——项目全程策划流程 一、市场调研： 1，前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等； 2，市场分析： （1）当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量） （2）区域市场分析（销售价格、成交情况） 3，近期房地产的有关政策、法规、金融形势 4，竞争个案项目调查与分析 5，消费者分析： （1）购买者地域分布； （2）购买者动机 （3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式） （4）购买时机、季节性 （5）购买反应（价格、规划、地点等） （6）购买频度 6，结论 二、项目环境调研 1，地块状况： （1）位置 （2）面积 （3）地形 （4）地貌 （5）性质 2，地块本身的优劣势 3，地块周围景观（前后左右，远近景，人文景观，综述） 4，环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安） 5，地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通） 6，公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）7，地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析） 三、项目投资分析 1，投资环境分析 （1）当前经济环境（银行利息、金融政策、开 （2）房地产的政策法规 （3）目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照） 2，土地建筑功能选择（见下图表） 3，现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照） 4，土地延展价值分析判断（十种因素） 5，成本敏感性分析（1）容积率 （2）资金投入
（3）边际成本利润 6，投入产出分析 （1）成本与售价模拟表 （2）股东回报率 7，同类项目成败的市场因素分析 四，营销策划 （一）市场调查 1 项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序） 2 建筑规模与风格 3 建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等） 4 装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯） 5 功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等） 6 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等） 7 发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质） 8 结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整） （二）、目标客户分析 1、经济背景 ? 经济实力 ? 行业特征…… 公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业） 家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式） 2、文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式. （三）、价格定位 1 理论价格（达到销售目标） 2 成交价格 3 租金价格 4 价格策略 （四）、入市时机、入市姿态 （五）、广告策略 1广告的阶段性划分 2阶段性的广告主题 3阶段性的广告创意表现 4广告效果监控 （六）、媒介策略 1 媒介选择 2软性新闻主题 3媒介组合 4投放频率 5费用估算
万科房地产策划全流程 导读:房地产策划就是一个项目的主心骨,房地产策划的流程决定了项目营销工作开展的方式,本文分享给大家万科房地产策划的全流程,瞧瞧大型房企的策划就是怎么做的。 前期策划阶段 前期策划的整体流程 一、可行性研究阶段 1、市场分析 2、市场预测 3、收入、成本、费用预测 4、财务评估 5、敏感性分析 6、盈亏平衡分析 7、风险评估
二、项目研究 1、宏观环境分析:经济环境、房地产市场环境、结论(发展趋势) 2、项目价值分析:区位价值、项目资源 3、竞争环境:同区位、同类型、同价位竞争项目,经典楼盘、成功案例 4、潜在客户分析:研究对象、研究内容(得出调研结论) 三、项目定位 1、SWOT分析:优势、劣势、机遇、挑战 2、客户定位:客户细分、客户研究、客户筛选、客户定位 3、产品定位:内容、策略 4、价格定位:竞争项目、产品特色、开发商品牌、市场前景 5、经济效益分析:开发商、小业主 四、市场推广 1、卖点提炼:地段、产品、附加值 2、项目总体形象设计:形象支撑要素、形象表现要素 3、推广费用预算: 4、现场包装方案: 5、制定销售策略:销售时机、销售次序、销售目标 6、制定推广策略:低开高走、高开低走、高开高走、稳定价格 7、营销工作总体时间: 前期策划分阶段 一、可行性研究 1、可行性研究的定义:可行性研究就是指在投资决策前,对建设项目进行全面的技术经济分析、论证的过程。 2、可行性研究的作用: ★就是项目投资决策的依据。
★就是筹集建设资金的依据 ★就是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据★就是编制下阶段规划设计的依据 3、可行性研究的内容: 二、项目研究 项目研究的目的:
软件定价策略与模型设 计 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】
ERP软件定价策略与模型设计 ERP软件定价策略与模型设计 ERP软件定价(价格)的高低是ERP厂商整体竞争力强弱的一个重要指针，也是影响客户购买行为的重要因素。客户购买某一ERP软件，总是面临不同的ERP厂商﹑不同渠道的多种选择，ERP软件价格往往成了除软件功能﹑售后服务态度、实施水平等因素外，客户选择首要考虑的因素。而目前国内ERP软件市场，价格的高低不齐，不仅给客户带来许多顾虑，也搞乱了ERP市场。本文将对ERP软件的价格特性与定价策略加以分析，并用模糊数学的方法将ERP软件的价格从定量的角度加以探讨。一﹑ERP软件价格的特性 ERP软件价格形成过程符合商品经济一般规律的要求，是价值规律﹑供求规律等的具体表现，其特性主要表现为以下五点： 1．同一ERP软件而言，它没有一个固定的价格，它的价格随着时间、地点和客观条件的改变而改变； 2． ERP软件的价值多维性可能导致ERP软件价格偏离信息作为商品的价值，在某一特定时间、地点，它的交易价格存在于用不同的方法估算所得到的价格群中； 3． ERP软件使用价值的时效性，使得ERP软件的价值起伏波动，其价格也就随之大起大落；4．复杂劳动折算成简单劳动的系数在一定程度上影响ERP软件的价格； 5． ERP软件产量越多，单位产品所包含的ERP软件的价格越低。 二﹑ERP软件定价方法与策略 ERP软件的定价问题在理论界与实践界主要有四种基本的理论： 1. 垄断价格论由于ERP软件的生产具有唯一性、独创性及非重复性，并存在产权保护的法律，形成了ERP软件的垄断性。价格的大小取决于ERP厂商的垄断性（主要是ERP软件在行业方面的适应性）、客户的需求程度和支付能力。 2. 价值价格论 ERP软件设计与实现客户需求的物化形成其价值，个别劳动时间决定其价值量，价值进一步决定它的价格。 3．效用价格论 ERP软件的设计是为了解决企业在运作过程存在问题的实际需要，而客户使用时所能产生的实际效用，才是ERP软件价格形成的依据. 4. 供求价格论 ERP软件的价格决定因素是其供需关系，正是ERP软件厂商与客户在软件市场上相互制约，决定ERP软件的价格。 这四种理论分别从不同方面考虑ERP软件的因素，在一般情况下，客户对ERP软件使用所产生的预期利润额度，是ERP软件理论价格的上限；ERP厂商对ERP软件的设计与实现成本的额度，是ERP 软件理论价格的下限。考虑到影响ERP软件的主要因素如成本﹑市场对产品的需求情况、同行业竞争态势﹑可替代产品的价格等等，相应的定价方法有： 1. 成本加成定价法 将在ERP软件设计过程中所消耗的成本汇总，再加上规定的成本利润来确定ERP软件的价格。其成本往往包括硬软成本两部分，硬成本指房租、计算机和通讯设备等固定资产消耗及相关材料消耗支出；软成本指员工成本的消耗。其计算公式为： ERP软件的价格=成本+成本×成本利润率+税金 2. 成本差价定价法 为ERP软件定价必须把ERP软件的类型与价格政策的要求结合起来，以某种同类型的ERP软件为现行标准，通过成本和质量的比较来确定可行的价格。即，在同类ERP软件中，以某一ERP软件为标准品，计算其原料成本，并根据合理成本加税﹑利润来计算价格。其公式为：
房地产营销策划 求助编辑百科名片 营销策划主要包括了三部分服务内容：市场定位与产品设计定位，市场推广策划，项目销售策划（项目销售阶段）。 目录 1详细内容市场定位与产品设计定位 1市场推广策划 1项目销售策划（项目销售阶段） 1演进历史概述 1（1）生产观念阶段 1（2）产品观念阶段 1（3）推销观念阶段 1（4）市场营销观念阶段 1发展阶段概述 1（1）单项策划阶段 1（2）综合策划阶段 1（3）复合策划阶段 1主要种类（1）房地产投资营销 1（2）房地产定位营销 1（3）房地产规划设计营销 1（4）房地产形象营销 1（5）房地产建筑质量 1入世误区概述 1（1）过分夸大营销策划的作用 1（2）忽视营销策划的作用 1（3）营销策划的“经验论” 1（4）技巧决定论 1（5）只讲炒作不讲实际 1概念评述营销策划 1营销系统 1重心点 1基本原则概述 1（1）营销策划必须从客户和市场需要出发 1（2）始终保持整体营销的观念 1（3）营销策划与销售紧密呼应 1主要特点1．“以人为本” 12．房地产营销是各种理念的复合 13．策略和手段是营销的生命 1相关文章题目 1概述 11、市场营销的概念
12、市场营销的发展阶段 13、市场营销理论的主要内容 1房地产市场营销策略（一）产品策略 1（二）价格策略 1（三）促销策略 1（四）渠道策略 1房地产直接营销1、直接营销渠道的优点 12、直接营销渠道的弱点 1同名图书基本信息 1内容简介 1图书目录 展开 编辑本段详细内容 市场定位与产品设计定位 根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。具体内容包括：项目总体市场定位目标人群定位项目开发总体规划建议组团规划建议交通道路规划建议户型设计建议整体风格建议外立面设计建议园林景观规划建议社区配套设施会所建议楼宇配套建议建议装修标准建议装饰材料建议物业管理建议 市场推广策划 根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计），广告设计创作，媒体投放，公关活动策划等。具体内容是：市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念，项目核心卖点提炼项目案名建议销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制广告策略：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）媒体投放策略：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行 项目销售策划（项目销售阶段） 此阶段主要是帮助发展商制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理顾问，帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。具体内容包括：开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略销售漏斗，布开营销网络，让访客变为业主销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划促销策略，月度资
房地产全程营销策划提纲 第一部分市场调研 一、项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 ·地理位置 ·地质地貌状况 ·土地面积及红线图 ·七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 ·地块周边的建筑物 ·绿化景观 ·自然景观 ·历史人文景观 ·环境污染状况 3、地块交通条件调查 ·地块周边的市政网及其它公共交通现状、远景规划 ·项目对外水、陆、空交通状况 ·地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查 ·购物场所 ·文化教育 ·医疗卫生 ·金融服务 ·邮政服务 ·娱乐、餐饮、运动 ·生活服务 ·游乐休憩设施
·周边可能存在的对项目不利的干扰因素 ·历史人文区位影响 二、区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行 ·国生产总值 a 第一产业数量 b 第二产业数量 c 第三产业数量 d 房地产所占比例及数量 ·中国房地产开发业景气指数 ·国家宏观金融政策 a 货币政策 b 利率 c 房地产按揭政策 ·固定资产投资总额 a 全国及项目所在地 b 其中房地产开发比重 ·社会消费品零售总额 ·商品零售价格指数 a 居民消费价格指数 b 商品住宅价格指数 ·中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规·项目所在地居民住宅形态及比重 ·政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 ·政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规·短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划 3、项目所在地房地产市场总体供求现状 4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及差异
5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发展 6、商品住宅客户构成及购买实态分析经济 ·各种档次商品住宅客户分析 ·商品住宅客户购买行为分析 三、土地SWOT分析 1、项目地块的优势 2、项目地块的劣势 3、项目地块的机会点 4、项目地块的威胁及困难点 四、项目市场定位 1、类比竞争楼盘调研 ·类比竞争楼盘基本资料 ·项目户型结构详析 ·项目规划设计及销售资料 ·综合评判 2、项目定位 ·市场定位 a 区域定位 b 主力客户群定位 ·功能定位 ·建筑风格定位 五、项目价值分析 1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念 ·商品住宅价值分析法：类比可实现价值分析法 a 选择可类比项目 b 确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的比重 c 分析可类比项目价值实现的各要素之特征
全程策划销售操作流程 全程策划销售工作内容分以下四个方面： 一、项目发展策划 项目物业定性分析（物业形态的研究）F"项目投资成本分析项目创新体系及核 心价值的建立项目产品细化项目发展策略的制定与实施 （一）项目发展策划 目标： 1、充分了解项目所在地的市场状况、人文状况并作出分析。 2、挖掘项目潜在价值，确定核心价值，引出主题定位、形象定位。 3、锁定目标客户群。 4、建立利润保障发展模式，使核心价值最大化地体现在利润上，使利润最大化。 工作方式： 1、成立项目专案小组，调配整合人才资源。 2、全程与各方面专家、专业人士沟通交流。 3、全程与开发商有关人士紧密沟通。 4、按规定提交书面报告与电子文件，组织专案组精英参与辩论，及时解决不可预见问题。基本流 程 1、接触项目所在地市场，整合本公司所拥有的该地的市场初步情况，并对当地市场进行 地毯式的调研。在掌握初步情况后，再重点确定可类比区域及可类比竞争项目并进行 重点的调查。 2、在第1点的基础上，考察项目地块，并对项目进行SWOT分析（优劣势分析：优势、
劣势、机会、危机），得出相对应的项目策划总体思路初步方案。 3、根据SWOT分析，结合宏观市场与微观市场及开发商所要求达到的目标，挖掘项目 的可利用价值，整合专案组的分析与各方面专家的意见，建立项目的核心价值体系。 然后通过创新体系的运用，确立项目的开发主题及项目的形象定位（确定开发什么物业、如何营造物业内在与外在形象和硬件，以呼应主题），完善总体策划思路。 4、在确定核心价值体系的同时，进行客户群的锁定。根据整体市场情况分析及SWOT 分析，结合项目核心价值体系内容，确定客户群的划分，然后根据其需求（显性需求和隐性需求），确立项目的开发主题。 5、整合市场定位内容和专家及专业人士的意见，对项目的总体规划、建筑风格、园林景 （二）项目发展策划纲要 I、区域市场现状及研究 宏观环境研究 经济环境 政策环境 行业环境 房地产市场发展趋势 本地区房地产市场概况 本地区房地产市场政府相关的政策法规
房地产营销策划定价 Document number【980KGB-6898YT-769T8CB-246UT-18GG08】
【Word版，可自由编辑！】 房地产营销策划 百科名片 营销策划主要包括了三部分服务内容：与产品设计定位，策划，项目销售策划（项目销售阶段）。 目录 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 o 1 1 1 1 o 1 1 o 1 1 1 o 展开 详细内容 市场定位与产品设计定位 根据前期市场分析，确定项目的整体，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。具体内容包括：项目总体市场定位目标人群定位项目开发建议组团规划建议交通道路规划建议户型设计建议整体风格建议外立面设计建议规划建议社区配套设施会所建议楼宇配套建议建议装修标准建议装饰材料建议物业管理建议 市场推广策划 根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的计划，为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计），广告设计创
作，媒体投放，公关活动策划等。具体内容是：市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念，项目核心卖点提炼项目案名建议销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制广告策略：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）媒体投放策略：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行 项目销售策划（项目销售阶段） 此阶段主要是帮助制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理顾问，帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。具体内容包括： 开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略销售漏斗，布开营销网络，让访客变为业主销售现场管理，，客户服务跟踪，促销计划促销策略，月度资金分配，月度销售分析，竞争对手跟踪市场机会点分析，深度卖点挖掘，价格策略调整销售策略调整 演进历史 概述 世界房地产营销观念演进历史我们熟知的观念，并非与商品经济与生俱来的，它是客观经济环境的产物，当然，它是一系列销售观念基础上演化而来的。 （1）生产观念阶段 此阶段的房地产商认为人们普遍喜欢低廉的房产，于是他们找到密集的居住区或者商业地带，并尽最大可能把房子建的简单实用，以节省成本。因此那时的就是价格为主导的竞争。 （2）产品观念阶段 此时房产商开始认为顾客的需求并非局限于价格上，还有高质量，好性能和多样化的特色，于是开始将注意力转移到产品本身的设计上。但是这个阶段忽视了消费者的实际需求，片面的追求建筑产品的品质，结果造成部分资源的浪费。 （3）推销观念阶段 此阶段房产商大多认为顾客总是处于被动地位，通常对产品的判断力不足，单纯以为用一整套行之有效的推销和来刺激人们的购买欲望。因此导致开发商在
价格 （一）房地产价格构成及影响因素 2、房屋及土地使用买卖需缴税费明细表 项目买方卖方备注 交易手续费房价×1% 房价×1% 契税房价×1.5% 3%对港澳台胞及华侨印花税房价×0.05% 房价×0.05% 房屋产权登记费0.3元/建筑平方米 土地登记费0.2元/平方米（个 人） 1000m2以下100/宗地每超 过500m2加40元 房屋产权登记费0.3元/建筑平方米 土地登记费0.2元/平方米（个 人） 1000m2以下100/宗地每超 过500m2加40元 房屋所有权工本费4元/户 土地使用权证工本费20元/户 房屋所有权印花税5元/户 土地使用权印花税5元/户 买卖合同公证费房价×0.3% 律师费房价×0.5% 房屋管理费 所得税利润×33% 工商统一税3.03%（房屋） 5.05%（土地） 建筑物转让部分3% 土地使用权转让部分价格 5%另加地方政府付税 3%×1%=0.03（房屋） 5%×1%=0.05（土地） 代理税7%（代理商佣金×7%）
3、决定住宅物业价值的要素一览表 A、舒 适 户型 针对特定客户群“度身定做”，周到细致地考虑使用者对于 实际功能需求，满足心理上的认同感 服务设施受小区文化、娱乐、购物场所设施齐全 小区规划绿化、建筑小品、休闲空间 B、便 利 生活方便与交通干道距离合适 出入方便购物、医疗、餐饮方便且满足身份要求子女就学方便幼儿园、小学、中学距离适中 C、物业管理 安全防火、防盗、交通安全，各项措施周密 提供服务电话维护、抢修、环卫、家庭清洁、送餐、送奶、送书报等营造文化形成有特色的小区活动，使小区成为温暖的大家庭 D、环境内景建筑物、广场、小品、雕塑、绿地、私家花园、空中花园等外景山景、小景、公园、绿地、海景、江景 卫生无有害气体、烟尘噪音污染，日照充分、通风良好 E、配套设施 公建完善的道路，供水、供气、供电系统 配套及设备 住户休闲会所，泳池、文化娱乐设施。电梯、车库及优质建 筑材料
房地产项目前期策划流程 营销策划从营销方案的构思、实施到评价有一整套规范程序和科学方法，下面是的房地产项目前期策划流程，欢迎大家参考! 整体看点 可行性研究：市场分析→市场预测→财务评估等 项目定位：SWOT分析→客户定位→产品定位→价格定位→经济收益分析 市场推广：卖点提炼→项目总体形象设计→推广费用预算→现场包装方案→制定推广策略 可行性研究 1.市场分析 包括宏观市场和区域市场。 2.市场预测 包括供给预测、需求预测、价格预测。 3.收入、成本、费用预测 销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、税费等。 4.财务评估 (1)静态指标：成本利润率、销售利润率; (2)动态指标：净现值、内涵报酬率、投资周期。 5.盈亏平衡分析
关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零的点。 6.敏感性分析 反应敏感程度的指标是敏感系数=目标值的变化百分比/参数值变动的百分比。 7.风险评估 风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确的判断。 项目研究 1.宏观环境分析 (1)经济环境：包括宏观政策及经济形势(通胀、利率、汇率等);重大事件及其影响(如北京xx年奥运会、上海xx年世博会);城市经济状况(GDP、人均收入等);城市建设(城市规划、固定资产投资、拆迁计划等);人口及其变化状况(总量、新增家庭数、外来常驻人口比例等)。 (2)房地产市场环境：结构及其规模(一、二、三级市场);板块布局(热点区域);行业成熟度(产品丰富度、外来开发商的进入程度)。 2.项目价值分析 (1)区位价值分析：产业分布(第三产业、旅游经济、高新技术产业、物流等);街区价值(土地级别，区域功能定位、人文历史价值等)。
房地产营销策划案全案模版 第一章项目投资策划营销 项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。 项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。 一项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 .地理位置 .地质地貌状况 .土地面积及红线图 .土地规划使用性质 .七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 .地块周边的建筑物 .绿化景观 .自然景观 .历史人文景观 .环境污染状况 3、地块交通条件调查 .地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 .项目的水、路、空交通状况 .地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查 .购物场所 .文化教育 .医疗卫生 .金融服务 .邮政服务
.娱乐、餐饮、运动 .生活服务 .娱乐休息设施 . . 二区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行状况 .国内生产总值： 第一产业数量 第二产业数量 第三产业数量 房地产所占比例及数量 .房地产开发景气指数 .国家宏观金融政策： 货币政策 利率 房地产按揭政策 .固定资产投资总额： 全国及项目所在地 其中房地产开发比重 .社会消费品零售总额： 居民消费价格指数 商品住宅价格指数 .中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 .项目所在地的居民住宅形态及比重 .政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 .政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划 3、项目所在地房地产市场总体供求现状 4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现 6、商品住宅客户构成及购买实态分析 .各种档次商品住宅客户分析 .商品住宅客户购买行为分析 三土地SWOT（深层次）分析 1、项目地块的优势 2、项目地块的劣势
房地产项目全程策划流程及内容概要 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划方案"，从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括： 第一章项目投资策划 第二章项目规划设计策划 第三章项目质量工期策划 第四章项目形象策划 第五章项目营销推广策划 第六章项目销售顾问、销售代理策划 第七章项目服务策划 第八章项目二次策划 第一章项目投资策划 项目投资策划是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。 项目投资策划可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还可对项目开发节奏提出专业意见。 一项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 1）地理位置 2）地质地貌状况 3）土地面积及红线图 4）土地规划使用性质 5）七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 1）地块周边的建筑物 2）绿化景观 3）自然景观 4）历史人文景观 5）环境污染状况 3、地块交通条件调查 1）地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 2）项目的水、路、空交通状况 3）地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查 1）购物场所 2）文化教育 3）医疗卫生 4）金融服务 5）邮政服务 6）娱乐、餐饮、运动 7）生活服务
8）娱乐休息设施 9）周边可能存在的对项目不利的干扰因素 10）历史人文区位影响 二区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行状况 1）国内生产总值： 第一产业数量、第二产业数量、第三产业数量、房地产所占比例及数量2）房地产开发景气指数 3）国家宏观金融政策： 货币政策、利率、房地产按揭政策 4）固定资产投资总额： 全国及项目所在地、其中房地产开发比重 5）社会消费品零售总额： 居民消费价格指数、商品住宅价格指数 6）中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 1）项目所在地的居民住宅形态及比重 2）政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 3）政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 4）短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划 3、项目所在地房地产市场总体供求现状 4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现 6、商品住宅客户构成及购买实态分析 1）各种档次商品住宅客户分析 2）商品住宅客户购买行为分析 三土地SWOT（深层次）分析 1、项目地块的优势 2、项目地块的劣势 3、项目地块的机会点 4、项目地块的威胁及困难点 四项目市场定位 1、类比竞争楼盘调研 1）类比竞争楼盘基本资料 2）项目户型结构详析 3）项目规划设计及销售资料 4）综合评判 2、项目定位 1）市场定位： 2）区域定位 3）主力客户群定位 4）功能定位 5）建筑风格定位 五项目价值分析 1、商品住宅项目价值分析 1）商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）： 选择可类比项目
楼盘定价流程 定价一直是困扰企业管理层的基本营销问题，传统的定价决策是老板根据财务部门核算出来产品的成本，将营销财务相关人员喊在一起，就决定了我们的产品对外销售的价格体系。而现在我们知道，价格在很大的程度上是由市场决定的，而不是由企业控制的！ 当开始推出我们的产品之初，在定价之前我们不再应该是首先考虑价格应该为多少？而是应该考虑价格体系中决定价格的各个因素是哪些。价格体系的制定实质上是“营销与财务两大职能之间的相互作用，其目的在于寻求顾客价值满足的愿望与公司收回成本并获得与其利润两者之间的平衡，价格制定首先要考虑的三个要素为：成本、顾客和竞争者！我们可以利用参考以下的流程来进行我们价格的制定。 第一：估算项目的整体成本；虽然到今天为止，我们的定价思维发生了改变，价格应该由市场来决定,而非成本，但是成本依然是老板最看重的因素，也会是公司决策的最重要的因素！所以对项目的整体成本必须有一个非常合理的判断，房地产开发项目一般可以用成本控制表格来做这项测算，即锁定项目的目标利润，明确目标定价的各项指标。 第二：分析环境，确定需求；在决定价格前，我们有必要对宏观的环境，微观的环境做一个详细的调查了解和分析，因为我们的企业是生活在经济条件中，我们需要对环境进行了解，因为这种了解可以让我们选定我们的目标，在整体经济上涨的时期和整体经济衰退的时期，我们选择的定价目标不一样，我们最终决定的楼盘的定价方式也会有非常大的区别，这种分析应该包括宏观经济，微观经济以及市场趋势，和供需平衡关系。 第三：分析竞争者的成本，价格和商品本身，并对自身的企业进行定位！除了大的市场环境，我们的竞争对手也会是我们价格确定的非常重要的原因，因为在房地产市场，最常用的定价方法就是竞争对比定价法，我们应该细致的对竞争者和我们自己楼盘的成本，价格和商品本身做细致的对比，在对比中，一定要对自己的企业进行定位，就是你的企业在目前这个大的市场，在局部的区域市场中，是一个什么样的位置，对比和位置的选定，同样对于我们的价格决策起到至关重要的作用！
房地产代表公司全程策划工作流程代理公司全程策划工作程序[初步接洽阶段] 1、项目资源条件整合及判断 负责部门：策划部、代理部、研究部 报告名称：《**项目策划大纲》 中心内容： 宏观资料：市场整体、片区趋势、基本行情。 地段资料：规划要点、坐标。 周边资料：交通、配套、楼盘的规划、设计、包装、销售。 发展商资料：背景、关系、资金、技术等的实力情况。 判断内容：优势、难点、突破口、把握度。 2、多方案初步规划、设计或调整建议 负责部门：策划部 报告名称：《会议纪要汇总》 《**项目概念设计提示》 或《项目调整建议》 中心内容：草图、立意、说明、交流记录 [前期策划阶段] 3、地块内在条件整合及价值分析 负责部门：策划部、投资部 报告名称：《**项目土地价值与分析报告》 中心内容：适合的规则布局和建筑类型及其投入和产出价值比较 4、资源综合及定位
负责部门：策划部 报告名称：《**项目综合定位报告》 中心内容：上述各内容汇总，初步定位或创意 5、依据定位针对性的市场调查 负责部门：策划部、研究部 报告名称：《**项目市场调查报告》 中心内容：客户群、消费观念、价格水平、推广渠道和方式、市场缺口等，或根据创意寻找市场依据 6、经济可行性分析 负责部门：投资部、策划部 报告名称：《**项目经济可行性分析报告》 中心内容：静态的综合成本（地价、造价、管理、财务、资金、推广、销售、税金）收益率与销售价格的分析。 7、初步营销框架 负责部门：策划部 报告名称：《**项目初步营销报告》 中心内容：推广主题、通道、销售策略及产品设计立意和要求相互关系 8、规划、设计方案及跟踪 负责部门：策划部 报告名称：《**项目初步营销报告》《**项目建筑概念设计》《**项目环艺概念设计》或《**项目设计修改意见》《**项目设计要点》 中心内容：草图，设计创意、任务书、设计交底、指导 [营销策划阶段]
地产策划流程第一部分：项目建设条件和规划设计方案 一、建设条件： （一）项目现状概况： 1、土地获得方式： 2、土地条件： （1）地块形状、面积大小： （2）地物地貌： （3）土地的规划限制： （4）交通状况： （5）市政建设条件： （二）项目发展条件分析： 1、投资的制约因素： （1）规划要点的限制： （2）开发商的资金状况： （3）土地自然条件对规划设计的影响： （4）开发商的利润要求与开发模式之间的矛盾：2、优势分析： （1）区位优势： （2）自然条件优势： 二、规划设计方案 （一）规划目标 （二）整体规划设计思想： 1、功能分区： 2、道路系统（含入口处理）： 3、公建规划： 4、住宅单体/群体设计： 5、环境景观设计： 6、智能化设计： （三）主要技术经济指标： 1、土地使用指标（《用地平衡表》）： 2、密度指标（《项目主要技术指标表》）： 项目主要技术经济指标表1 项目单位数景项目单位数量 占地总面积m2 居住人数人 总建筑面积m2 平均每户建筑面积m2 居住面积m2 平均每户居住人数人 公建面积m2 人均居住用地m2 绿化用地m2 道路面积m2 居住户数户车库面积m2 层数功能所占面积((m2) 临街楼
公建 板楼 地下室 安置设备面积 人防面积 总面积 第二部分：项目建设、经营组织及实施计划 一、建设方式： 二、开发方案设想与分析： 三、建设进度安排（编制《项目实施进度表》）： 四、材料供应： 五、环境保护： （一）生活污水处理： （二）烟气治理： （三）噪音处理： （四）其他： 第三部分：项目经济评价 一、项目投资估算： （一）开发成本估算 1、土地成本 表2 序号项目名称金额单位造价（元/m2） 1.1 土地出让金 1.2 土地征用费 1.3 大市政费 1.4 四源费 1.5 拆迁安置补偿费 1.6 手续费 2、前期工程费（见表3） 表3 序号建安项目名称金额单位造价（元/m2） 1 规划设计费 2 可行性研究费 3 水文,地质,勘探费建安费*0.3% 4 筹建开办费建安费*3% 合计 3、建安工程费（见表4） 表4 序号项目名称金额单位造价(元/m2) 1 土建部分 2 装修部分 3 其他 合计