减肥是一场心理持久战
时代越来越进步，生活条件越来越好，肥胖人口也随之越来越多，但步入肥胖的年龄却下降了很多。因此，在新新人类当中，有人为了杜绝“变胖”的现象在自己身上继续发生，便开始使尽法宝，道听途说，无论如何也要瘦出一个标致身段来──他们是时下的“减肥一族”。
脂肪是“减肥一族”的公敌，“没有最瘦，只有更瘦”是他们的口号。减肥成了紧跟时尚脚步的旗帜，为了证明自己是现代人，他们玩命似的不断减肥。同样是饥肠辘辘，“没有饭吃”和“有饭不吃”完全是两个不同的境界。如果你也是“减肥族”的一员，到底是什么让你走上这条永无止尽的道路?
减肥，让自己更有自信
读大学的时候，朋友的一句话让Juseleen下定决心减肥。“我以前只觉得自己有些丰满，朋友这么一说，我才意识到也许自己真的有点胖。”从此Juseleen开始改掉从十几岁以来每餐都多吃的习惯。
当时58公斤的她，为了在三个星期内达成50公斤的目标，每天只在下午时间吃少量的饭和青菜，或者只单纯喝蔬菜汤。结果三个星期后虽然没达到目的，但也因此减了6公斤。后来她改变饮食习惯并多参加体育活动，现在的她，体重一直控制在某个她认为合理的水平上。“控制体重不只是爱美，也是为了健康。整个人会变得有自信，又可以穿漂亮的衣服。”从她灿烂的笑容和她穿在身上的服装搭配看来，信心早已不言而喻。
第一章谈判与心理学——谈判即心理战 第一节什么是谈判 谈判的定义： 谈判是个―发现的过程‖。（培根，英国） 谈判是知识和努力的汇聚，是对勤劳而能干的人的一种报酬。（赫伯） 谈判就是人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的的企求取得一致并进行磋商。（尼尔伦伯格） 谈判与洽谈的关系 谈判（Negotiation) 也称洽谈（Discussion)。 Discussion意为讨论，争论Negotiation则指谈判协商。 共同点：都是指通过对话的方式去谋求一个良好的结果。 区别：洽谈，突出的是气氛的和睦，对话方式色彩更温和，形式更灵活。谈判则是评断分歧，得到某种结果。 洽谈（前期）谈判（后期） 我们定义的谈判： 是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 谈判的实质在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。谈判的特质 1、谈判是―施‖与―受‖兼而有之的一种互动过程。 2、谈判同时含有―协作‖与―竞争‖两种成分。 3、谈判是―互惠‖的，但并非―均等‖的。互惠是前提，非均等是结果。 第二节谈判无处不在 1、无处不在的谈判 人生就是一张谈判桌。 不要幻想我们自己的让步来换取谈判对手的善意，这样的结果很可能是好心无好报，使对方从自己这里榨取更大的利益—应当正握正确的谈判方法。 2、谈判能破解难题 分橙子的故事（通过谈判的方式，了解对方意图。） 分苹果的故事（两个主体在分一个苹果时最公平的解决方法就是一个人掌握规则，而另一个人掌握选择权。） 3.谈判即心理战 ―分苹果‖规则隐含的心理假设： （1）规则掌握者必须在心目中认为利益分配是公平的。这样就克服了一方的投机心理也满足了他自己公平的要求。 （2）选择权的掌握者在分好两块中自己认为较大的一块，满足了自己的投机心理和公平感。但现实谈判中双方都是被一种投机心理所驱使。 谈判心理战是谈判者以语言为基本工具，从理智方面向对方陈述利害关系，影响对方的情感意识，同时，通过大众新闻媒介的传播，强化对方的心理压力，最终迫使对方放弃不利于对方利益目的实现的态度立场，作出有利于对方的决策。 不战而屈人之兵——战略原则 第三节谈判的心理动力 1、谈判需要 1.1何谓需要
谈判就是一场心理战 ? 谈判到底是什么 ? 谈判无时不有，无处不在 ? 谈判从本质上就是一场心理博弈 ? 谈判中的决定性因素 ? 谈判中的心理效应和心理误区谈判桌前的谈判者必然都会发生相应的心理变化，举止、表情、言行是心理变化和心理活动的外在反映。其实在谈判者这些表现的背后，可能潜藏着各种影响谈判的心理因素，细心的谈判者要随时根据捕捉到的外在信息，及时调节谈判的气氛，这样便能够在谈判中掌握主动权。一、谈判到底是什么谈判到底是什么？有些人把谈判视为尔虞我诈的斗智过程，认为谈判就是战斗，而谈判的攻防战术，也就是能成功地“请君入瓮”或“不战而屈人之兵”的巧言权谋。所以，一个成功的谈判者就必须认真学习“兵法”，学会练就锐利的双眼与锋利的言辞，这样才能掌握问题的重点，有的放矢。而另一种说法则是从谈判的结果上来看，这种观点认为在谈判中，每一方都在为自己不断争取最大利益，谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈，协调出一个解决方案的方式。因此谈判不是打仗，它只是一个“共同的决策过程”。通过谈判的方式，冲突双方得以共同决策，设法找出双方立场的最大公约数或最小公倍数。这种谈判就像是协商，也就是人们常挂在嘴边的“双赢谈判”，这也是对谈判的一种诠释。在我看来，谈判是一种充满智慧的游戏。参与者遵守一定的游戏规则，并在其中寻找让自己满意的谈判结果。为了让谈判结果更接近自己的利益和要求，谈判者要想尽办法，运用尽可能合理的谋略让谈判沿着自己的要求发展。虽然谈判要讲究规则，但也不是墨守成规的。谈判
是一种创意较强的社交活动，没有哪两个谈判项目是完全一致的，可能适用于上次谈判的方式方法，完全不适用于这一次。虽然每进行一定规模的谈判活动，各方都要进行详细、周密、认真的准备，但谈判的效果与结果很大程度上要取决于谈判人员的“临场发挥”。所以，谈判人员的应变能力、创造性、灵活性都是十分重要的。 1. 谈判要追寻的目标我们已经知道什么是谈判，那么谈判的背后究竟要追寻一个什么样的目标呢？通过我对谈判的认识和了解得出这样一个结论：对于谈判者双方而言，谈判并不是为了追求寸步不让，或在谈判桌前拼个你死我活的结局；谈判所追求的其实是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，并用相对较小的让步换得最大的利益的途径，而谈判的双方也应该遵循相同的原则来对彼此的条件进行交换。谈判高手总是会把谈判看成是一种双向的过程。在他们看来，谈判的过程中对方所承受的压力和你是一样大的，一位真正的谈判高手总是会想办法来克服常人会有的恐惧心理，但这些却并不容易做到。因为从心理学上看，在谈判时，人们通常都会比较熟悉自己所面临的压力，但他们却并不熟悉对方所要承担的压力。所以说，在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，才能制定出对谈判双方都有利的协议，而这样的谈判无疑是会成功的。 2. 谈判必须做好充足的准备谈判是我们在日常生活中不可缺少的一部分，因为谈判始终贯穿着我们的生活，一旦脱离了谈判，我们便会失去很多权利。那时我们就很难对别人去表达自
商务谈判心理的特点 商务谈判心理的特点 篇一:商务谈判的定义及其特点 商务谈判的定义及其特点 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在整个商务谈判中，具有以下两个基本特点:1，以经济利益为谈判目的;2，以价格为谈判的核心。 (一)以经济利益为谈判目的 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。 (二)以价格为谈判的核心 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。 篇二:商务谈判心理战术论文
《讲演与口才》期末复习----参考答案 一、判断题（每空1分，共20分，将答案填在下表） 1、口才标志着人类社会的进步，尤其对于政治家、教育家、外交家、秘书、商务人士而言，在社会交往中是不可缺少的素质和能力。√ 2、口才展示应当体现真、善、美的行为目标与文化品格。√ 3、口才的特征是情真、切题、出镜。X 4、进行语言交流时要真心实意。V 5、有好的文才必然有好的口才。X 6、与人交际时要注意给人以优越感，可以合理地夸大其优点。V 7、在口语活动中，不能注意听众的反应，讲自己的就行。X 8、口语活动中，应根据听众的反应，及时变换角度、侧重点以及语音、语调。V 9、有人格的力量作为基础，口语交际和演讲活动才能具有口才的魅力。V 10、口才是对自我综合素质的发挥，是自身知识积累的综合调动。V 11、灵感不是思维能力。X 12、演讲要务实，不要去调动听众的联想和想象能力。X 13、在语言交际中与论辩中要注重逻辑技巧。V 14、在口语表达中，根据特定的内容和环境选用修辞格，将会加强表达效果。V 15、态势语包括体态、表情、动作等，常在口语表达中起到好的效果。V 16、口语交际要注意“说”，而不是“听”。X 17、一个口才家在心理上不要有强烈的成功欲。X 18、口才中的自卑感可以通过自我暗示与激励来淡化。V 19、在公众面前发言是公众行为，是没有隐私的。X 20、演讲者是在表演，过强的表现欲是很好的心理和行为。X 1、口才表达要流畅，不能停顿。X 2、说话要平和，都是一个调子是一种很好的节奏。X 3、这句话的破折号使用了颤音：“哦！您，您就是――”我结结巴巴的，欢喜得快要跳出来了。V 4、拖腔是把句中某些字、词读音有意拖长，多用于领悟、回忆、激动等。V 5、朗诵之前要把握作者创作的“意图”，从而更好地把握作品的朗诵特点。V 6、朗诵诗歌一要充分发挥想象，二要具体分析诗作感情变化发展的脉络，三要体现出诗的特征。V 7、政治抒情诗要体现出情感细腻的特点，声音宜柔美。X
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作 会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较 其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的
第1章谈判就是一场心理战 ↘谈判到底是什么 ↘谈判无时不有，无处不在 ↘谈判从本质上就是一场心理博弈 ↘谈判中的决定性因素 ↘谈判中的心理效应和心理误区
2 谈判桌前的谈判者必然都会发生相应的心理变化，举止、表情、言行是心理变化和心理活动的外在反映。其实在谈判者这些表现的背后，可能潜藏着各种影响谈判的心理因素，细心的谈判者要随时根据捕捉到的外在信息，及时调节谈判的气氛，这样便能够在谈判中掌握主动权。 谈判到底是什么 谈判到底是什么？ 有些人把谈判视为尔虞我诈的斗智过程，认为谈判就是战斗，而谈判的攻防战术，也就是能成功地“请君入瓮”或“不战而屈人之兵”的巧言权谋。所以，一个成功的谈判者就必须认真学习“兵法”，学会练就锐利的双眼与锋利的言辞，这样才能掌握问题的重点，有的放矢。 而另一种说法则是从谈判的结果上来看，这种观点认为在谈判中，每一方都在为自己不断争取最大利益，谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈，协调出一个解决方案的方式。因此谈判不是打仗，它只是一个“共同的决策过程”。通过谈判的方式，冲突双方得以共同决策，设法找出双方立场的最大公约数或最小公倍数。这种谈判就像是协商，也就是人们常挂在嘴边的“双赢谈判”，这也是对谈判的一种诠释。 在我看来，谈判是一种充满智慧的游戏。参与者遵守一定的游戏规则，并在其中寻找让自己满意的谈判结果。为了让谈判结果更接近自己的利益和要求，谈判者要想尽办法，运用尽可能合理的谋略让谈判沿着自己的要求发展。 虽然谈判要讲究规则，但也不是墨守成规的。谈判是一种创意较强的社交活动，没有哪两个谈判项目是完全一致的，可能适用于上次谈判的方式方法，完全不适用于这一次。虽然每进行一定规模的谈判活动，各方都要进行详细、周密、认真的准备，但谈判的效果与结果很大程度上要取决于谈判人员的“临场发挥”。所以，谈判人员的应变能力、创造性、灵活性都是十分重要的。
一、单选题（题数：50，共50.0 分） 1关于创业与创业者，下列说法错误的是（）。1.0 分A、 创业者在创业前要做好准备，包括正确认识自己 B、 并不是每个人都适合创业 C、 创业精神是与生俱来的，与后天培养无关 D、 创业与职业生涯规划息息相关 我的答案：C 2初步设计商业模式应该考虑的问题不包括（）。1.0 分A、 谁是付费客户？ B、 产品能给客户带来什么？ C、 如何让客户了解产品？ D、 如何利益最大化？ 我的答案：D 3关于商务谈判中的议价，下列选项错误的是（）。1.0 分A、 顾客要的不是便宜，而是感觉占了便宜。 B、 永远不要接受对方的第一次开价。 C、 还价时，价格要一次性降低，不要考验顾客的耐心。D、 还价时，降低价格应该是有条件的降低。 我的答案：C 4下列无法体现企业核心竞争力的选项是（）。1.0 分A、 具有优势资源，拥有特殊技术领域优势和产品专利 B、 模仿难度大，具有独特的个性特征 C、 拥有独特的企业文化 D、 具有市场领先的低廉价格 我的答案：D 5计划书应该具备的特点不包括（）。1.0 分 A、 简明扼要
逻辑性强 C、 具有可行性 D、 具有理论高度 我的答案：D 6关于优秀团队成员特点，下列说法错误的是（）。1.0 分A、 团队成员都拥有一个共同的目标 B、 团队成员之间会互相聆听和配合 C、 团队成员之间能力互补，各有所长 D、 团队成员各有千秋，特立独行 我的答案：D 7评价创业计划书的基本标准是（）。1.0 分 A、 产品或服务是否可行 B、 产品或服务对客户来说是否具有价值 C、 商业模式是否完整清晰 D、 以上都是 我的答案：D 8优秀创业团队的共同特点不包括（）。1.0 分 A、 凝聚力 B、 完整性 C、 长远目标 D、 领导能力 我的答案：D 9关于组织创业团队的策略，下列说法错误的是（）。1.0 分A、 相似性和互补性 B、 创业者自我评估 C、 平衡方法
第一章谈判与心理学谈判即心理战 第一节什么是谈判 谈判的定义： 谈判是个“发现的过程”。（培根，英国）谈判是知识和努力的汇聚，是对勤劳而能干的人的一种报酬。（赫伯）谈判就是人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的的企求取得一致并进行磋 商。（尼尔伦伯格） 谈判与洽谈的关系 谈判（Negotiation）也称洽谈（Discussion）。 Discussion 意为讨论，争论Negotiation 则指谈判协商。共同点：都是指通过对话的方式去谋求一个良好的结果。区别：洽谈，突出的是气氛的和睦，对话方式色彩更温和，形式更灵活。谈判则是评断分歧，得到某种结果。 洽谈（前期）谈判（后期） 我们定义的谈判：是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 谈判的实质在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。谈判的特质 1、谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。 2、谈判同时含有“协作”与“竞争”两种成分。 3、谈判是“互惠”的，但并非“均等”的。互惠是前提，非均等是结果。
第二节谈判无处不在 1、无处不在的谈判 人生就是一张谈判桌。 不要幻想我们自己的让步来换取谈判对手的善意，这样的结果很可能是好心无好报，使对方从自己这里榨取更大的利益—应当正握正确的谈判方法。 2、谈判能破解难题 分橙子的故事（通过谈判的方式，了解对方意图。） 分苹果的故事（两个主体在分一个苹果时最公平的解决方法就是一个人掌握规则，而另一个人掌握选择权。） 3. 谈判即心理战 “分苹果”规则隐含的心理假设： （1）规则掌握者必须在心目中认为利益分配是公平的。这样就克服了一方的投机心理也满足了他自己公平的要求。 （2 ）选择权的掌握者在分好两块中自己认为较大的一块，满足了自己的投机心理和公平感。但现实谈判中双方都是被一种投机心理所驱使。 谈判心理战是谈判者以语言为基本工具，从理智方面向对方陈述利害关系，影响对方的情感意识，同时，通过大众新闻媒介的传播，强化对方的心理压力，最终迫使对方放弃不利于对方利益目的实现的态度立场，作出有利于对方的决策。 不战而屈人之兵——战略原则
《商务谈判》学习心得 商务谈判课就这样接近了尾声，但却怀着很少有的依恋。从第一节课开始，就深刻地觉得选修这一门课是一个多么正确的事，不仅是这门课的本身能给我们带来收获，更是因为有幸遇到了一个见多识广，实战经验很丰富，风趣幽默，每次课都给我们灌输满满的商务谈判理论和实战技巧的老师。事实真是如此，不仅同学们一致认同这个课的价值，就连贸易实务的老师也强力推荐我们选这门课，并且指明是冯老师。这些因素，更加肯定了我选这门课的正确性。 现在觉得最大的感受，莫过于课程太短了，学到的只是九牛一毛。特别是个人对商务特别感兴趣，很想在这个地挖掘出更深的东西。商务谈判是一门很系统的学科，短短的十来周，只能大概知道个所以然，根本来不及深入学习。 通过这学期的学习，我了解到了有关谈判理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段谈判的策略和技巧，并且，列举了许多生动的案例，以便同学们在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的具体内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。 总所周知，学习，较高的境界就是要做到融会贯通，要把学到的东西，转化为自己的东西。以下就是我这学期学习了商务谈判这门课所总结的心得体会： 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。所以，在谈判的过程中，要学会多听少说。 要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。因此，充分的准备是必须的。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。 好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。因此，我们要学会清楚、直观地表述思想，利用数据说话和保持现实的态度。 本来一直将商务谈判看的特别正规，但从老师讲的案例中，我发现谈判在生活中也经常出现，它存在于身边的每一处。大到大型的国际贸易往来，小到身边的鸡毛蒜皮的小事。比如买东西讲价，老师经常应用此例，我听得也非常投入，因为我觉得老师讲的很多这方面的案例，都是我的亲身经历。 作为女孩子，逛街购物是我们经常进行的活动。多年的经验积累，我对商家的心理也稍有了解。我认为买卖商品的过程，其实就是买卖双双的一场心理战。如
有趣的谈判之谈判是心理战 --明阳天下拓展培训谈判，是跟人在谈，所以谈判一定要研究人，把人的心理研究清楚。谈判没有标准答案，它没有一个绝对性的流程。因为在谈判的过程中，其实是双方心理的博弈，语言的交锋，其中有太多的不确定性，你提前设计好的情境，在谈判中不一定能实现，这其实也是谈判最大的魅力。 谈判谈的是心理，谈判其实就是一种心理的较量。既然谈判谈的是心理，那么在谈判过程中自然就会用到人的一些正常的心理现象，这些心理现象，对于人来说是共性的。 在采购与供应商的谈判中，我们经常能听到类似这样的对话，“在这个价格上，其实我们是赚不到什么钱的。”采购在跟供应商谈价格之前，我们经常会让供应商报一个成本分解，我们拿到成本报价一看，成本分解很详细，成本分解表利润栏里的数字往往都很微薄，有的都是零，有的甚至还是负的。 我们有些采购员一看这样的成本分解，都很感动，说：领导，你看人家都亏了。我说“供应商说的话你也信吗？”采购人员说“供应商说的话我不信啊，但你还不信我吗？”我说“这我怎么信你呢？”他说“这我跟你这么多年，我啥事骗过你？”。 但事实上，我们已经在不知不觉中被供应商骗了。 有的采购人员不同意，说“我干采购这么多年，我这么聪明，怎
么可能会被供应商骗呢？”很重要的一点，我们所看到或了解到的很多信息都来自于供应商，甚至有的采购员他所了解的所有的信息都来自于供应商，甚至是同一个供应商。 有的采购人员可能会说我自己也有做信息分析、决策呀，不错，但有时候这些都是供应商提前设计好的，仅仅是供应商给了你一个做决策的理由，甚至是给你一个让你能够向领导交待的理由。我们做采购往往都是非常之被动。 “我只能做这些了，请你接受......” 供应商这样说，给你的感觉就是已经到底线了，但是这些只是语言的运用而已。这些语言的运用对我们采购人员会产生影响，所以说，谈判也是一种心理战。 比如说，供应商有个报价，10.08元，大家觉得正常达成的协议价是多少呢？10元。通常采购人员不加思索地就会把后面的零头砍掉，降到10块，但其实这样的报价原本就是供应商设计好的。大家到超市买东西，经常能看到有些商品标价3.99元，给人的感觉好像不贵，还挺便宜的，才3块多钱，这里面其实就是运用到了人的心理。 大家觉得谈判仅仅是心理吗？也不是。谈判还需要实力和力量。所以说谈判也是力量的博弈。但是如果我们没有力量呢?没有力量就得找力量，实力是谈判的筹码，接下来我们就是怎么样去寻找谈判的筹码。 更多相关信息，请访问明阳天下拓展培训网站!