谈判与推销技巧
一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。
1．谈判发生的动因是( d 利益需要 ) a．地位需要 b．权力需要 c．关系需要 d．利益需要
2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( c 关系冲突 ) a．利益冲突 b．价值冲突 c．关系冲突 d．结构性冲突
3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是( c 强硬推销型 ) a．推销技巧型 b．迁就顾客型 c．强硬推销型
4．决定价格磋商空间的因素是( b 最佳替代选择 ) a．保留价格 b．最佳替代选择 c．联合收益 d．谈判策略
5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判
技巧的运用，以求得最终达成交易( b 谈判技巧导向型 ) a．事不关己型 b．谈判技巧导向型 c．交易条件导向型 d．解决问题导向型 d．解
决问题型
6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损
失逐一向对方说明，这是( c 晓以利害策略 ) a．分散风险策略 b．逆流而上策略 c．晓以利害策略 d．往上告状策略
7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( b 客观障碍 ) a．主观偏见 b．客观障碍 c．行为失误 d．偶发因素
8．最佳报价总是( d 买卖双方都能接受的报价水平 ) a．买方报价水平 b．卖方报价水乎
c．买卖双方最低报价水平 d．买卖双方都能接受的报价水平
9．在分段式讨价中第二阶段应采用( b 有针对性的讨价 ) a．全面讨价 b．有针对性的讨价 c．笼统讨价 d．一揽子讨价
10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( a 我方先报价 ) a．我方先报价 b．对方先报价 c．卖方先报价 d．买方先报价
11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( c 作风 ) a．行为 b．心理 c．作风 d．精神
12．面对面的促销方式是( c 人员推销 ) a．广告宣传 b．网络销售 c．人员推销 d．电视销售
13．成功的推销人员应具备的内在特质是( c 高度自信 ) a．旺盛精力 b．善于表达 c．高度自信 d．主动沟通
14．当面约见的最大优点是( d 易于消除隔阂 ) a．节约成本 b．较少受地域限制 c．节约时间 d．易于消除隔阂
15．销售人员最常碰到的顾客异议是( a 价格异议 ) a．价格异议 b．需求方面的异
c．商品质量方面的异议 d．服务方面的异议
16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和( d 行为信号 ) a．情绪信号 b．动作信号 c．姿态信号 d．行为信号
17．下列哪一种情形下适用让步成交法?( b 谈判僵持不下 ) a．对方价格虚头过大
c．产品供不应求 b．谈判僵持不下 d．顾客自尊心较强
18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( a 服务的地点 ) a．服务的地点 b．服务的性质 c．服务的次数 d．服务的时序
19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是( a 转折处理法 ) a．转折处理法 b．转化处理法 c．以优补劣法 d．委婉处理法
20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的( b 直接报价法 ) a．估价报价法 b．直接报价法 c．最高报价法 d．间接报价法
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 21．谈判价值链构成环节包括( abc ) a．谈判准备 b．谈判磋商 c．达成协议 d．履约 e.销售后服务
22．谈判战略有( abcde )等选择
a．回避战略 b．竞争战略 c．和解战略 d．折中战略 e．合作战略
23．程序性推动谈判僵局的做法主要有( bcd ) a．压力推动 b．改变谈判议题 c．改变谈判日期
d．更换谈判人员 e．寻求第三方的支持
24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有( abcd ) a.区域-产品 b.区域-顾客 c.产品-顾客 d.区域-产品-顾客 e.产品-推销员
25．下列国家决策是由自上而下作出的是( abc ) a．美国 b．英国 c．德国 d．俄罗斯 e．日本
三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
26．谈判力p69 谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。不
是客观存在的，是被感知的，是可以通过谈判人员的努力来获得的。
27．威胁 p147 威胁是谈判过程中，谈判者对于将来的行为作出的有条件的提议或表示，以迫使对方接
受某种结果或限制对方的选择。
28．讨价 p131 讨价是谈判中的一方首先报价以后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方
改善报价的行为。
29．顾客异议 p294 顾客异议是顾客对推销人员所言表示的不明白、不同意或反对的意见。
30．客户服务 p349 是在合适的时间和合适的场合，以合适的价格、通过合适的渠道，为合适的客户提供合
适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的活动过程。
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
31．简述谈判的构成。p8 谈判的构成从广义上由以下三个要素构成：1、谈判主体 2、谈判客体 3、谈判环境；
32．谈判目标有哪些？p88
1、顶线目标
2、期望目标
3、可接受目标
4、底线目标；
33．谈判沟通应掌握哪些原则？p170 1、明确沟通目标 2、要有充分的沟通准备 3、沟通要有较强的针对性和一致性
4、不断检验已经进行的沟通的效果
5、做优秀的听众；
34．约见顾客的准备中要明确哪些事情？p269 1、访问对象 2、访问是由 3、访问时间 4、访问地点；
35．处理客户投诉的方法？p389 1、虚心接受投诉 2、追究原因 3、采取适当的应急措施 4、改善缺点
5、建立客户投诉管理体系
6、后续服务的实施；
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
36．联系实际说明讨价还价的策略。p135
1、“喊价要高，出价要低”的报价起点策略
2、固定价格策略
3、策略性的行动
4、“价格套餐”策略
详细论述：
1、“喊价要高，出价要低”的报价起点策略
第一，“喊价要高，出价要低”的策略可以有效地改变谈判对手对乙方的保留价格的推测
和预测，从而形成对自己有利的价格谈判空间。
第二，卖方的初始报价为对方提供一个推测和估计乙方保留价格的尺度，从而引发产生
锚定价格和锚定过程。
第三，这种策略中所隐含的策略性的虚假部分，为下一步双方的讨价还价提供了回旋余
地。
2、固定价格策略
曾有人将固定价格策略形象的称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎
样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水
平
之上。通过这种方法来降低不确定性，影响对手对价格的判断。
3、策略性的行动
一个公司的所有者无奈之下急于将公司卖掉，但他为了防止收购方趁机压低收购价格，
从而尽力维护自己可能获得的利益，他会故意装作沉稳的样子，似乎并不急于卖掉公司，甚
至将一个讨论并购问题的管理高层会议整整推迟一个月。在这里，这个公司的所有者的举动
就是一种策略性行动。在讨价还价中，谈判者可以借助于策略性的行动，即以自己的有意识
的某种行为，影响谈判者对自己行动或目标的预期，从而引导和固定对手对于谈判范围的认
识，促使对方做出对自己有利的行动或预期。
4、“价格套餐”策略
37．联系实际说明建议成交的策略。p312 建议成交的策略：
1、请求成交法
2、局部成交法
3、假定成交法
4、选择成交法
5、限期成交法
6、从众成交法
7、保证成交法
8、优惠成交法
9、最后成交法 10、激将成交法
11、让步成交法 12、饥饿成交法。
六、案例分析题（本大题共1小题，10分）（此题目答案可根据所学内容补充）
38．某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组
人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。问：
（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？
a、主谈人
b、谈判负责人
c、陪谈人
（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？
发改委和经委主任可不必前去，换由工厂的相关的管理人才前去。
（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？
是去参加谈判，不是出去吃饭，全是清一色的领导不一定管用啊。参与谈判的人应该是
比较专业，且很有办事能力的人，如法律专家、财务专家、技术专家、谈判专家等。他们可
以根据对方的表达意向，再利用他们的专业知识和谈判能力，灵活应对，取舍有度。而不会
使得谈判陷入僵局。谈判效果绝对要比那些领导好得多。
篇二：谈判与推销技巧复习题及答案
《商务谈判与推销技巧》复习题
一. 单选
1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( d )
a. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则
b. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件
c. 规划谈判地点和谈判期限
d. 确定谈判过程中的氛围
2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( b )
a. 想象分歧
b. 个性分歧
c. 实质分歧
d. 人为分歧
3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( a )
a. 差异型战略
b. 进攻型战略
c. 避实型战略
d. 攻守型战略
4. 下列不属于推销策略特点的是( c )
a. 多样性
b. 灵活性
c. 长气性
d. 适用性
5. 商品推销竞争的内容不包括( a )
a. 环境竞争、生态竞争
b. 信誉竞争、品种竞争
c. 价格竞争、速度竞争
d. 宣传竞争、
信息竞争
6. 一名优秀的推销员不应：( d )
a. 多听
b. 多问
c. 少说
d. 少问
7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( b )
a. 售前服务
b. 技术服务
c. 售中服务
d. 售后服务
8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( c )
a. 欲盖弥彰的法则
b. 欲擒故纵的法则
c. 欲扬先抑的法则
d. 欲取先予的法则
9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( b )
a. 要“以一时成败论英雄”
b. 不要“以一时成败论英雄”
c. 与人方便自己方便
d. 防
人之心不可无
10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( b )
a. 合法原则、互利原则、
b. 各为其主原则、兵不厌诈原则、
c. 时效原则、信誉原则
d. 最低目标原则
11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( a )
a. 必须达到的基本目标。
b. 谈判中应争取达到的理想目标。具有一定的弹性，在必要
时也可放弃。
c. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
d. 在谈判中可以降低或放弃，但必须换取更主要目标的实现。
12. 协议终止是指 ( b )
a. 变化协议主体。
b. 协议所规定的权利与义务不再执行。
c. 改变原协议的内容或条款。
d. 原协议作废。
13. 商业谈判、推销语言中的禁忌不包括 ( d )
a. 禁忌任何有损对方自尊心、含糊其词与简单生硬的语言
b. 禁忌用动作代替语言、禁忌用催促语言
c. 禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见
d. 禁忌重复别人说的句子中的最后部分
14. 商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：( a )
a. 双方必须是自然人
b. 签定双方都必须是具有法人资格的经济实体
c. 双方都必须具有法人行为能力
d. 代理人必须在法人代表的授权范围内签定协议，超越权限所签协议，法人不受约束
15. 商业谈判人员应具备t型知识结构，即 ( b )
a. 社交礼仪知识要丰富
b. 知识面要宽，专业知识要深
c. 洞悉各种风俗习惯
d. 消费者行为知识和竞争策略知识要丰富
16. “审时”类促成交易的方法中没有 ( a )
a. 提出合情合理的建议
b. 巧捕良机
c. 保证承诺
d.“激将式”方法
17一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：( b )
a. 整体目的性
b. 长期稳定性
c. 适应市场变化的应变性
d. 强烈的针对性
18. 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：( b )
a. 人的需要
b. 人的情感
c. 人的动机
d. 人的主观作用
19. 在开盘后的实质性磋商过程中，会出现三种情况，请指出下列不会出现的一种情况：
( d )
a. 第一种情况：双方分歧很小。这是谈判中最简单、最理想的状态。
b. 第二种情况：
存在较多的分歧。这是较普遍的现象。c. 第三种情况：分歧很大。无法按最低目标实现交易。
d. 第四种情况：没有分歧。
20. 商业谈判中的回答技巧不包括：( c )
a. 认真分析对方提出的问题、冷静回答
b. 尊重对方的观点、简明扼要
c. 坦诚回答对方的提问
d. 不偏离主题、要善于回答冲突性很强的提问
21. 推销员推销过程的实质是 ( d )
a. 推销员帮助、激发顾客购买商品或劳务的过程。
b. 推销员劝说、激发顾客购买商品
或劳务的过程。
c. 推销员帮助、劝说顾客购买商品或劳务的过程
d. 推销员帮助、劝说、激发顾客购买
商品或劳务的过程。
22.在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括 ( c )
a. 企业知识、市场知识
b. 商品知识、顾客知识
c. 公共关系知识
d. 经济法律知识
23. 唤起顾客注意的硬方法：即围绕商品效益、企业形象而进行的，不包括：( d )
a. 场地设计
b. 包装装潢
c. 商标信誉
d. 广告宣传
24. 按服务形式分类，推销服务不包括 ( c )
a. 定点服务、巡回服务、
b. 访问追踪服务
c. 售后服务、技术服务
d. 收费服务、免费
服务
二. 多选
25. 提问应注意的问题和技巧不包括：( d、e )
a. 提问要有准备
b. 把握提问时机
c. 提问要有理有节
d. 提问要探个究竟
e. 提问要经
对方允许
26. 主动地位条件下的谈判策略包括（ c、e ）
a. 迂回策略
b. 韧性策略
c. 限定策略
d. 先发制人策略
e. 前紧后松策略
27. 多家经销是指：（ b、c ）
a. 商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的方式。
b. 商品所有者在同一地区交给多家中间商经营的方式。
c. 商品所有者交给多家中间商在同一地区经营的方式。
d. 商品所有者在一定区域将产品少数几个中间商经营的方式。
e. 商品所有者在多数地区交给多家中间商经营的方式。
28. 关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论，有三个流派，其中不包括：
（ a、e ）
a. 师傅带徒弟导向派
b. 能力导向派
c. 经验导向派
d. 理论导向派
e. 出国深造导向派
29. 推销员t型知识结构中的专业知识不包括：（ a、d ）
a. 文娱体育知识
b. 商品知识、顾客知识
c. 企业知识、市场知识
d. 社交礼仪知识
e. 经济法律知识
30. 行为科学认为，人的个体行为具有的五大特点不包括：（ d、e ）
a. .主动性、.目的性
b. 持久性、可塑性
c. 动机性
d. 利性、安全性
e. 利性、风险性
31. 网络谈判特征不包括（ a、c ）
a. 区域性、慢速性
b. 广域性、快速性
c. 透明性、随意性
d. 规范性
e. 隐蔽性
32. 要约是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指向（ a、e ）
a. 某一具体当事人
b. 工商局
c. 税务局
d. 法院
e. 也可向公众提出。
33. 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是：（ a、b ）
a. 信息发送者、信息接收者
b. 信息、信息传递工具
c. 信息干扰、信息反馈
d. 信息失真、信息扭曲
e. 信息流动障碍
34.联销的特点是：（ a、d ）
a. 风险共担，
b. 自担风险
c. 独立核算
d. 效益共享。
e. 自负盈亏
35. 专家意见循环法的优点不包括：（ a、b ）
a. 权威性
b. 风险性
c. 匿名性
d. 反馈性
e. 意见收敛性
36. 提问术的形式不包括：（ b、d ）
a. 主导式问句、征询式问句
b. 自答式问句、
c. 限定式问句
d. 命令式问句
e. 问句含蓄式问句、应答式问句
37. 动机对人的行为有三种机能，不包括：（ c、d ）
a. 始发机能
b. 选择机能
c. 原动机能
d. 再生机能
e. 强化机能
38. 提高广告的注意效果不包括：（ a、b ）
a. 选择报纸、杂志媒体
b. 选择广播、电视媒体
c. 刺激强度、新颖奇特
d. 对比变换、感情诱导
e. 生动简洁、必要重复
39. 推销唤起顾客注意的硬方法是：（ a、b ）
a. 围绕商品效益而进行的
b. 围绕企业形象而进行的
c. 围绕推销思维而展开的
d. 围绕方法而展开的
e. 围绕技巧而展开的
40. 以具体做法划分的商品推销战略的种类，不包括（ c、e ）
a. 市场集中战略
b. 差异战略
c. 进攻战略
d. 低价战略
e. 防守战略
41. 在处理谈判与准备充分与否时，应遵循的原则中不包括的是：（ c、d ）
a. 准备不足就避免谈判；
b. 在方案未制定前能拖延谈判就拖下去；
c. 边谈判边做谈判准备；
d. 如在充分准备前必须进入谈判，那就先定小合同，大项目以后再谈。 e．准备不足并不妨碍签定大合同。
42.诱导顾客出现冲动性购买行为的角度有三，下列不属于的是（ a、d ）
a. 免费品尝
b. 兴趣
c. 情感
d. 派送小礼物
e. 利益与机会
43.唤起顾客注意的软方法是围绕推销思维、方法和技巧而展开的。包括（ d、e ）
a. 商标信誉
b. 场地设计
c. 包装装潢
d. 广告宣传
e. 推销人员的魅力
44. “攻心”类促成交易的方法不包括（ d、e ）
a. 提出合情合理的建议
b. 协助顾客进一步权衡利弊
c. 维护购买者的自尊心
d. 巧捕良机
e. 保证承诺
45. 商品推销战略的内容不包括（ b、c ）
a. 确定目标市场
b. 确定商品价格
c. 确定具体推销方法
d. 确定推销的具体奋斗目标
e. 明确推销结构和实施方案
46. 按服务性质分类，推销服务包括（ a、b ）
a. 技术性服务
b. 非技术性服务
c. 售前服务
d. 售中服务
e. 售后服务
47. 推销人员应具备t型知识结构，其中的社会知识不包括：（ a、d ）
a. 所推销商品的相关知识
b. 语言知识、美学知识
c. 心理学、风土人情方面的知识
d. 竞争策略方面的知识
e. 人际关系与公共关系方面的知识
48. 组建整体优化的谈判班子应考虑的因素不包括（ c、e ）
a. 层次清楚，分工明确
b. 性格配合，知识结构的良好配合
c. 性别因素
d. 从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率
e. 职务因素
49. 人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（ c、e ）
a. 语言差异、社会层次差异
b. 文化传统差异、风俗习惯差异
c. 收入差异、贫富差异
d. 观念差异、性格差异
e. 性别差异、职业差异
50.商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（ b、e ）
a. 季节时机、社会时机
b. 物价上涨时机
c. 转向时机、随时时机
d. 自然灾害时机
e. 周期性时机
三. 填空
51. 谈判学会会长、著名律师杰勒德·i·尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出谈判需求理论。
52. 网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判条款的表述。
53. 报价又称为发盘或递盘。
54. 了解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过他人进行了解。
55. 从法律角度讲，任何商业谈判都是由要约和承诺所构成的行为过程。
56. 传统谈判观念的实质是立场观念。
57. 赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出参与方的需求结合点的途径，去争取谈判的成功。
58. 商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、保证、验收、责任。
59. 在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是暂时休会。
60. 商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、变更、解除和终止等。
61. 传统谈判模式是输赢式模式。
62. 美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了“谈判需求”理论。
63. 横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的实质性谈判阶段的常用具体做法。
64. 成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意签约后的行为。
65. 承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程。
四. 名词解释
66. 商品推销竞争：是指卖方在市场上为扩大商品销售，提高市场占有率及提高销售利润而展开的竞争。
67. 独家经销：是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式。
68. 仲裁：是解决争议的重要方式，它是指争议双方在争议发生之前，或者在争议发生之后达成协议，将争议自觉地交给第三者作出裁决，双方有义务自觉履行的一种解决争议的
方式。
69．公正：不是经济协议的一种管理手段，而是国家公证机关，依法对协议进行审查，
看其是否具有真实性、合法性，并赋予其法律上证据效力的一种司法监督制度。
70. 鉴证：是我国管理经济协议的一种手段，由各级工商行政管理局办理。
71. 纳税：就是把你的工资和进账 (一切钱的来源)交出一定的比例给政府。
72.要约：是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指问某一具体当事人，也可向
73.收盘:承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程。在商业贸易中，承诺亦称为
接受或收盘。 74回盘：如果承诺内容和要约不同，则认为是反要约，也就是新的要约。这
在商业贸易中称为回盘或还盘。 75还盘：如果承诺内容和要约不同，则认为是反要约，也
就是新的要约。这在商业贸易中称为回盘或还盘。
76.发盘：报价是指谈判中一方向另一方提出成交的建议价格过程，可以是口头的，也可
以是书面的，无论是卖方或是买方都可以首先报价。报价在商业谈判中又称为发盘或递盘。
77.自己人效应：是指当对方把你看成自己人时，就能从心理上大大减少对立情绪，你提
出要求，对方很容易接受。
78. 经销：指商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式。
79.“激将式”方法:
80. 推销策略：是实现推销战略目标的具体手段，是推销业务活动的行动方案。
81. 商业谈判：是以商品贸易为核心的一类经济谈判。
82. 归因效应:
83. 狭义的推销:
84. 直销企业：是指依照一定地区或国家的有关法律规定，经批准采取直销方式销售产
品的企业。
85.“弹性”交往：就产把人际关系处理得松紧适度，易于回旋，既能保证不增加矛盾冲
突，又便于进一
步增进联合。
86. 沟通：是指人与人之间传达思想、观念、意见，或交换情报、消息的过程。
87. 谈判策略：是指具体对策，是商业谈判人员为取得预期经济利益而采取的具体方法
和手段。
88. 直销：是指商品生产者直接销售自己产品的销售方式，也称为自销。
89.“刺猬效应”：是指当买方提出很多一时难以回答的问题，或意图不明确的问题，相
当于抛给你一头装
在网袋里的刺猬。
90.标的物：是指协议各方当事人权利、义务所指向的对象。
五. 简答
91. 现代谈判模式的特点
答：可回避人为的冲突性，增加或提高合作性。强调谈判是从各自的需求出发，去寻求
达到需求结合点的
途径，强调任何谈判都应追求符合某种客观的价值，从这样一个基点出发，谈判策略和
技巧只是一种应用技能，无需保密，让对方了解更有利于谈判的进行，更不应该把策略与技
巧看成是主宰谈判的主导手段。
92. 商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题
答：1、准备。2、协议主体要合格。3、条款要严密4、协议必须遵守国家法律与符合有
关政策规定
93、代销的特点
答：委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金的投入和销售风险，但享有支配销售收益的
权利；代理方按合同或协议规定取得一定的手续费和佣金。
94.人员推销的特点
答：最直接、最灵活、最具有针对性，特别是在争取顾客的爱好、信任和促成当面迅速成交方面，其效果
特别显著。
95. 非言语及其在人际沟通中的特点
答：1、一种非言语形式往往可传递多种不同意义的信息。
2、不同的非言语可以传递相同或相似的信息。
3、矛盾的言语与非言语有时可能同时出现。
4、非言语不能独立承担发送信息的任务，非言语通常是作为言语的辅助内容，只有在极个别的情况下，才能单独发送一些简单信息。
96. 在商业谈判的回避冲突策略中，常采用“休会策略”，请问：“休会策略”适宜什么情况下采用？其作用如何？
答：在洽谈要出现僵局时、在洽谈的某一阶段接近尾声时、在疑窦难解之时、在谈判低潮出现时、在一方
不满现状时五种情况下，宜采用体会策略。这样有利于双方谈判人员恢复体力和调整对策，有利于双方冷静思考，客观的分析，从而推进谈判顺利进行。
97. 简答题：实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
答：想象分歧，即因一方对另一方的要求没有很好理解而产生；人为分歧是由谈判人员故意制造障碍而引
起；实质分歧由谈判各方的经济利益的满足程度而引起。对想象分歧和人为分歧，一般可通过谈判、解释或加强沟通，逐步消除。对实质分歧，则需双方调整条件和让步，才能使分歧消除。
98. 简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容
答：一方面是对对方的无理苛求，敢于说“不”，正面而合情合理否定对方，往往比回避更有效，反而不
会损伤你在对方心目中的形象。另一方面是对已作的让步又感觉考虑欠周，要敢于纠正，不要不好意思，因为这还不是协定，完全可以推倒重来。
99. 高价发盘的含义、好处、应注意的问题
答：所谓高价发盘，是指卖方报价要高，买方报价要低。只要能找出理由，发盘就应尽量高。因为这是为
谈判设置的上限，往往报价越高，对方还价会越高，也为争取较好效益创造了条件和为以后谈判留有更大余地。但也应特别注意，不能高到荒谬程度，让人感觉漫天要价或故意杀价，从而使信誉扫地，谈判告吹。
100. 简述商业谈判的“以战取胜”方针的实质、危害性篇三：《谈判与推销技巧》期末考试复习题
《谈判与推销技巧》期末考试复习题
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）
1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ d ）。
a．谈判 b．竞争
c．冲突 d．发展
2．商务谈判的目的是（ a ）。
a．经济利益 b．社会效益
c．环境选择 d．人类发展
3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ b）。
a．直接原因
c．间接原因 b．主要原因 d．次要原因
4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ c ）。
a．多对多谈判
c．集体谈判 b．小组谈判 d．群组谈判
5．技术性能的规定相当于技术商品的（c ）
a．内在要求 b．外在表现
c．质量要求 d．核心价值
6．遇到不合理要求，一般要（ a ）
a．极力抵制 b．极力满足
c．适当抵制 d．适当满足
7.谈判的成功是双方意志的（ a ）。
c．对比 d．转化
8．改进个人素质的基础是客观地（ b ）。
a．评价他人 b．自我评价
c．评价对手 d．评价环境
9．互利属于经济活动中的（ b ）。
a．制裁手段 b．道德要求
c．法律规定 d．个人权益
10．谈判情报是控制谈判过程的（ b ）。
a．步骤 b．手段
c．元素 d．筹码
11.自愿原则是商务谈判的( a ) a．前提 b．结果
c．保障 d．基础
12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( b ) a．双赢合作 b．非赢即输
c．迷惑对方 d．关系营销
13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( a ) a．求同存异 b．公平竞争
c．诚实守信 d．竞争协作
14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( c ) a．价格让步战术 b．报价差别战术
c．抬价压价战术 d．报价起点战术
15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个
( b )
a．最佳时间 b．最后期限
c．规定时间 d．重要时刻
1．谈判是一门高超的（ d ）。
a．手段 b．科学
c．技巧 d．艺术
2．商务谈判讲求谈判的经济（ a ）。
a．效益 b．效率
c．效果 d．效用
3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ b ）。
a．态度 b．礼仪
c．分歧 d．结果
4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ c ）
a．信件谈判 b．传真谈判
c．书面谈判 d．网络谈判
5．技术开发费用包括（ c ）
a．接待考察费 b．人员培训费
c．技术人员工资 d．咨询服务费
6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ a ）
a．妥协 b．认同
c．提出 d．沟通
7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ a ）
a．强化 b．连接
c．递进 d．转移
8．态度倾向于感情色彩，使一种（ b ）
a．结构化概念 b．非逻辑概念
c．逻辑概念 d．非结构化概念
9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ b ）
a．经营成果 b．追求目标
c．财务状况 d．财务决策
10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（b ）
a．障碍 b．纽带
c．基础 d．描绘
11.尼尔伦伯格把谈判称为( b ) a．合作的利他主义 b．合作的利己主义
c．矛盾的利他主义 d．矛盾的利己主义
12.互惠观念谈判的第一步是( b ) a．构建满足各方需要的方案 b．了解双方需要
c．谈判高效协议达成或中止 d．维护自己谈判立场
13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于( d ) a．留有余地 b．抛砖引玉
c．开诚布公 d．声东击西
14.让步战术的基本规则是( d ) a．不做承诺 b．因人而异
c．幅度不大 d．以小还大
15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与( a ) a．物质准备 b．精神准备
c．生理准备 d．物资准备
1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ d ）。
a．自然现象 b．经济现象
c．军事现象 d．社会现象
2．商务谈判的谈判核心是（ a ）。
a．价格 b．质量
c．成本 d．产品
3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（ b ）
a．亲人
c．同事 b．朋友 d．上帝
4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ c ）
a．孤立岛谈判
c．中立地点谈判 b．境外谈判 d．境内谈判
5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（ c ）
a．弹性计价法 b．固定计价法
c．变动计价法 d．柔性计价法
6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（ a ）
a．需要与要求 b．欲望与愿望
c．思维与智慧 d．目标与条件
7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（ a ）
a．签署 b．界定
c．执行 d．协商
8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（b ）
a．感情 b．素质
c．态度 d．观点
9．平等是互惠互利的基本（ b ）。
a．保障 b．前提
c．要求 d．假设
10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ b ）
a．纽带 b．依据
c．手段 d．内容
11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此( d ) a．撕毁协议 b．推迟谈判
c．拒签合同 d．退出谈判
12.非赢即输观念谈判的第一步是( c ) a．维护自己立场 b．剥夺对方所得
c．明确自己立场 d．谈判艰难协议达成或破裂
13.处于被动地位时谈判的基本功是( d ) a．先入为主 b．让对方多讲
c．迂回谈判 d．忍耐
14.让步战术中最重要的内容是( b ) a．时间让步 b．价格让步
c．成本让步 d．质量让步
15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的( b ) a．荣誉问题 b．界域问题
c．身份问题 d．地位问题
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
16．谈判议题的顺序安排包括（）
a．先易后难 b．纵向谈判
c．先难后易 d．横向谈判
e．混合型
17.依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（）
a．对主观意向的假设 b．对具体情况的假设
c．对客观存在的假设 d．对对方的假设 e．对己方的假设
18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（）
a．营销主谈 b．服务主谈
c．技术主谈 d．商务主谈
e．销售主谈
19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（）
a．授权与负责 b．协调与控制
c．调换与撤换 d．选拨、培养和激励
e．协调双方人员之间的谈判关系
20. 谈判开局气氛的形式有（）
a．紧张凝重的气氛 b．礼貌、尊重的气氛
c．自然轻松的气氛 d．友好合作的气氛
e．积极进取的气氛篇四：谈判与推销技巧试题
谈判与推销技巧试题
第一部分选择题
一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中
只有
一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )
a.利益冲突
b.关系冲突
c.价值冲突
d.结构性冲突
2.谈判开局阶段最常用的话题是( )
a.业务话题
b.技术话题
c.中性话题
d.交易话题
3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )
a.自然气氛
b.高调气氛
c.低调气氛
d.合谐气氛
4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )
a.收益大于损失
b.无损失
c.收益最大
d.损失相对较小
5.还价起点的总体要求是( )
a.起点要低，接近目标
b.起点要高，接近目标
c.起点要低，高于目标
d.起点要高，低于目标
6.文化内涵最高的国家是( )
a.中国
b.美国
c.法国
d.德国
7.推销的起点是( )
a.寻找顾客
b.接近顾客
c.约见顾客
d.推销准备
8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )
a.科学依据
b.具体内容
c.心理状态
d.真实内涵
9.可以不限制信用限度的客户是( )
a.b类客户
b.c类客户
c.a类客户
d.重点客户
10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，
000
元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )
a.5，000件
b.4，000件
c.5，500件
d.4，500件
二、多项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中
有二
至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、
错选均无分。
11.谈判是( )
a.冲突的过程
b.对抗的过程
c.合作的过程
d.攻击的过程
12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( )
a.个人道德
b.公司道德
c.职业道德
d.所从属的社会阶层与社会角色的道德
13.引起谈判中结构性冲突的原因有( )
a.破坏性的行为方式
b.双方对资源控制的不平等
c.时间限制
d.人际关系限制
14.谈判队伍构成的原则有( )
a.知识与能力结构的协调
b.人际关系协调
c.内外专家的协调
d.年龄上的协调
15.选用谈判代理人的标准可归纳为( )
a.才能
b.关系
c.佣金
d.忠诚
16.谈判风格有( )
a.合作型
b.妥协性
c.控制型
d.避免型
17.居主动地位的谈判对抗策略有( )
a.平铺直叙策略
b.吊胃口策略
c.运用团队力量策略
d.扬长避短策略
18.让步应遵循的原则有( )
a.不先让步
b.让步必须对等
c.双方让步要同步而行
d.让步的目的是满足对方需要
19.具体讨价方式常用的情况是( )
a.报价内容简单
b.报价内容复杂
c.报价虚头较小
d.报价虚头较大
20.跨文化谈判与国内谈判的区别有( )
a.文化背景不同
b.经济法律制度不同
c.沟通方式不同
d.谈判风格不同
21.非语言沟通的障碍有( )
a.谈判者有意识的行为
b.谈判者的经验
c.谈判者之间的关系
d.非语言环境
22.确定推销人员规模的方法有( )
a.销售百分比法
b.销售能力法
c.工作量法
d.因素分析法
23.组成消费购买过程的环节有( )
a.作出购买决定阶段
b.执行购买决定阶段
c.体验执行结果阶段
d.购买前认识阶段
24.逐户寻访法的主要优点是( )
a.速度快
b.范围广
c.同时进行市场调查
d.挖掘潜在顾客
25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )
a.消费知识
b.消费习惯
c.决策权力
d.支付能力
第二部分非选择题
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。
26.谈判的核心议题是质量。( )
27.人们对权力的需要是谈判发生的动因。（）
28.谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系关注的程度。（）
29.协议的达成必须在双方的底线目标之间。（）
30.通过四轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方
式。
( )
31.在交易谈判中，报价必须由卖方首先提出。( )
32.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。
( )
33.推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。( )
34.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。( )
35.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。
四、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
36.谈判的自愿原则
37.制造权力优势
38.谈判僵局
39.沟通
40.顾客异议
五、简答题(本大题共4小题，每小题5分，共20分)
41.谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应?
42.谈判者自我需要认定的内容有哪些?
43.营造谈判开局气氛应注意哪些问题?
44.跨文化谈判成功的基本要求有哪些?
六、论述题(本大共1小题，10分)
45.联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些?
七、案例分析题(本大题共1小题，10分)
46.背景内容：甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判。目前的市场价格为100元，卖方
甲在制订谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优
势，争取加价10%，以110元价格成交。
问题：对于卖方而言，
1.110元属于哪一种目标价格?
2.此种谈判目标确定后有什么作用?
3.此种谈判目标会带来什么风险?
4.如何实施这一谈判目标?
谈判与推销技巧题参考答案
一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)
1.c
2.c
3.b
4.d
5.a
6.a
7.a
8.d
9.c 10.a
二、多项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)
11.abc 12.cd 13.abc 14.ab 15.ad 16.abcd 17.ab 18.ac 19.bd 20.abcd
21.abd 22.abc 23.abc 24.bcd 25.ad
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
26. ╳改“质量”为“价格”。
27. ╳改“权力”为“利益”。
28. ╳改“人际关系”为“交易条件”；或改“横”为“纵”。
29. √
30. ╳改“坚定”为“等额”。
31. ╳改为“在交易谈判中，报价可由任何一方首先提出”。
32. ╳改“增大”为“下降”
33. ╳改“专业性”为“顾客的”。
34. ╳改“价值”为“使用价值”。
35. ╳改“纵向”为“横向”。
四、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
36.指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。
37.指通过给谈判对手制造竞争者来为已方提供更多的选择余地，从而向对手制造的一种
威慑力。
38.谈判中出现的一种不进不退的僵待局面。
39.即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。
40.是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。
五、简答题(本大题共4小题，每小题5分，共20分)
41.(1)有助于达成更有创造性的谈判成果；
(2)有助于降低僵局出现的概率；
(3)有助于解决双方面临的深层次和潜在冲突。
42.(1)希望借助谈判而得以满足的需要是什么；
(2)各种需要会满足的程度；
(3)需要满足的可替代性。
43.(1)把握气氛形成的关键时机；
(2)运用中性话题，加强沟通；
(3)树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；
(4)注意利用正式谈判前场外非正式接触；
(5)合理地组织。
44.(1)要有更充分的准备；
(2)正确对待文化差异；
(3)避免沟通中的障碍和误解；
(4)制定灵活的谈判战略和策略。
六、论述题(本大题共1小题，10分)
45.(1)对方的需要及其可能的满足途径；
(2)对方的资信状况；
(3)对方的市场地位；
(4)对方的谈判时限；
(5)谈判人员的权限；
(6)对方谈判人员的思维。
七、案例分析题(本大题共1小题，10分)
46.(1)110元属于卖方的顶线目标价格；
(2)此种谈判目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值；
(3)此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判；
(4)实际执行时应注意：①应力求争取达到；
②如出现僵局，应更加灵活地调整这一目标。
商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 [案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.该谈判构成的因素是什么？ 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？ [案例1—2]：小英与商场人员的谈判 案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人
来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题： 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2.在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3.她们各应如何谈判售价？ [案例1—3]：顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格
《谈判与推销技巧》期末考试复习题 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。 A．谈判 B．竞争 C．冲突 D．发展 2．商务谈判的目的是（ A ）。 A．经济利益 B．社会效益 C．环境选择 D．人类发展 3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（B）。 A．直接原因B．主要原因 C．间接原因D．次要原因 4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。 A．多对多谈判B．小组谈判 C．集体谈判 D．群组谈判 5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ） A．内在要求 B．外在表现 C．质量要求 D．核心价值 6．遇到不合理要求，一般要（ A ） A．极力抵制 B．极力满足 C．适当抵制 D．适当满足 7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。 A．体现 B．博弈 C．对比 D．转化 8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。 A．评价他人 B．自我评价 C．评价对手 D．评价环境 9．互利属于经济活动中的（ B ）。 A．制裁手段 B．道德要求 C．法律规定 D．个人权益 10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。 A．步骤 B．手段
C．元素 D．筹码 11.自愿原则是商务谈判的( A ) A．前提 B．结果 C．保障 D．基础 12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B ) A．双赢合作 B．非赢即输 C．迷惑对方 D．关系营销 13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A ) A．求同存异 B．公平竞争 C．诚实守信 D．竞争协作 14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C ) A．价格让步战术 B．报价差别战术 C．抬价压价战术 D．报价起点战术 15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B ) A．最佳时间 B．最后期限 C．规定时间 D．重要时刻 1．谈判是一门高超的（ D ）。 A．手段 B．科学 C．技巧 D．艺术 2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。 A．效益 B．效率 C．效果 D．效用 3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。 A．态度B．礼仪 C．分歧D．结果 4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ） A．信件谈判B．传真谈判 C．书面谈判 D．网络谈判 5．技术开发费用包括（ C ） A．接待考察费 B．人员培训费 C．技术人员工资 D．咨询服务费 6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ）
全国2009年7月自考谈判与推销技巧试题和答案 课程代码：00179 一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.下列选项中，不属于 ．．．谈判构成要素的是( D )1-8 A.谈判主体 B.谈判客体 C.谈判环境 D.谈判过程 2.下列选项中，属于广义的谈判利益是( D ) 1-11 A.价格 B.利润空间 C.个人报酬 D.改善彼此的关系 3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫( A )1-16 A.理性谈判 B.感性谈判 C.横向谈判 D.纵向谈判 4.导致谈判中结构性冲突的原因是( D )2-25 A.误解 B.缺乏信息 C.道德判断差异 D.破坏性谈判行为 5.下列选项中，不属于 ．．．谈判中的冲突的是( C )2-25 A.利益冲突 B.价值冲突 C.感情冲突 D.数据冲突 6.创造联合收益的核心是( C )3-56 A.谈判者冲突 B.谈判者对抗 C.谈判者差异 D.谈判者合作 7.谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为( B )4-69 A.谈判者替代价格 B.谈判者保留价格 C.谈判者协议价格 D.谈判者选择价格 8.谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是(D )5-89 A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标 B.顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标 C.顶线目标>期望目标>可接受目标>底线目标 D.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标 9.下列选项中，属于一次性的让步方式是( D )6-143 A.0／0／0／60 B.49／10／0／l C.50／10／-1／1 D.60／0／0／0 10.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的( B)7-148 A.终结性 B.具体性
绝密★考试结束前 全国2018年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧学试题 课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、谈判标的又称 A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息 2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是 A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局 3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的 A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突 4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是 A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输 5、构成谈判力来源的主要因素不包括 A.补偿 B.交换 C.知识 D.烕胁
6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是 A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格 7、谈判人员素质结构的核心层是 A.才 B.学 C.识 D.体 8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是 A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员 9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的 A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性 10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是 A.法国 B.美国 C.日本 D.俄罗斯 11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是 A.整洁的仪表 B.清晰的谈吐 C.处变不惊 D.全力以赴 12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备 A.强烈的敬业精神 B.宽广的知识面 C.良好的服务态度 D.敏锐的观察能力 13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是 A.区域式结构 B.顾客式结构 C.产品式结构 D.复合式结构 14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为 A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会
商务谈判与推销技巧及案例 商务谈判与推销技巧案例01： 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的: 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 商务谈判与推销技巧案例02： 日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一
绝密★考试结束前 全国2013年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题和答案 课程代码：00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．商务谈判的核心议题是【C 】1-8 A．产品的质量B．产品的数量 C．价格D．支付方式 2．下列选项中，不属于 ．．．数据冲突的原因是【D 】2-25 A．缺乏信息B．掌握的是错误的信息 C．对相关信息诠释的差异D．错误的沟通 3．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是【A 】3-47 A．过程中的利益B．关系中的利益 C．原则中的利益D．结果中的利益 4．人们习惯称企业间的并购方为【D 】4-71 A．“猎物、羚羊’’B．“猎手、羚羊” C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子” 5．谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是【A 】5-102 A．意志力B．协调力 C．责任心D．自制力 6．下列选项中，不属于 ．．．谈判目标体系的是【D 】5-88
A．顶线目标B．期望目标 C．可接受目标D．谈判目标 7．威胁必须是【A 】7-147 A．可置信的B．可操作的 C．可控制的D．具有杀伤力 8．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的【C 】9-193 A．心理要素B．社会结构要素 C．“身份证明”D．“抵御中心” 9．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是【A 】10-241 A．定基比率B．环比比率 C．相关比率D．构成比率 10．销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有【A 】11-249 A．可创造性B．平等性 C．时空性D．两面性 11．“每张桌子500元”。这种订单报价方式是【A 】13-325 A．直接报价法B．间接报价法 C．估价报价法D．审计报价法 12．铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第【B 】13-331 A．三联B．四联 C．五联D．六联 13．企业处理顾客的索赔要求属于【C 】14-347 A．单纯服务B．附属服务 C．事务性服务D．技术性服务 14．直接影响经销商销售规模的因素是【B 】15-394 A．合作意愿B．促销能力 C．声誉D．产品组合情况 15．能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是【C 】16-426 A．客户市场管理子系统B．客户销售管理子系统 C．客户支持与服务管理子系统D．客户信息管理子系统 16．客户销售管理子系统的功能不包括 ．．．【D 】16-425 A．客户管理B．推销人管理 C．销售管理D．潜在客户管理 17．在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是【B 】1-10
谈判与推销技巧 一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。 1．谈判发生的动因是( D 利益需要) A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要 2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( C 关系冲突) A．利益冲突B．价值冲突C．关系冲突D．结构性冲突 3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是( C 强硬推销型) A．推销技巧型B．迁就顾客型C．强硬推销型D．解决问题型 4．决定价格磋商空间的因素是( B 最佳替代选择) A．保留价格B．最佳替代选择C．联合收益D．谈判策略 5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易( B 谈判技巧导向型) A．事不关己型B．谈判技巧导向型C．交易条件导向型D．解决问题导向型6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( C晓以利害策略) A．分散风险策略B．逆流而上策略C．晓以利害策略D．往上告状策略 7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( B 客观障碍) A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素 8．最佳报价总是( D 买卖双方都能接受的报价水平) A．买方报价水平B．卖方报价水乎 C．买卖双方最低报价水平D．买卖双方都能接受的报价水平 9．在分段式讨价中第二阶段应采用( B 有针对性的讨价) A．全面讨价B．有针对性的讨价C．笼统讨价D．一揽子讨价 10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( A 我方先报价) A．我方先报价B．对方先报价C．卖方先报价D．买方先报价 11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( C 作风) A．行为B．心理C．作风D．精神 12．面对面的促销方式是( C 人员推销) A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售 13．成功的推销人员应具备的内在特质是( C 高度自信) A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通 14．当面约见的最大优点是( D 易于消除隔阂) A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂 15．销售人员最常碰到的顾客异议是( A 价格异议)
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等
题型：一、选择题 1分*10 二、填空题每空1分，共25分 三、名词解释 5分*4 四、简答题 5分*5 五、问答题 10分*2 P6 商务谈判的概念及特点：商务谈判，也成商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进 行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 P6 商务谈判作为谈判的一个种类，除了具有一般谈判的特质外，还有它自身的特点： （1）商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心； （2）商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程； （3）商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一
方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判的破裂。 P10 在商务谈判中，谈判者应遵循的原则有以下五个方面： 1、平等互利原则； 2、把人与问题分开的原则； 3、重利益不重立场的原则； 4、坚持客观标准的原则； 5、科学性与艺术性相结合的原则。 P15 商务谈判的方法：软式谈判、硬式谈判、原则性谈判。 P22 谈判的基本步骤： 准备；导入；概说；明示；交锋；妥协；协议 P38 一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本的素质要求：
1、良好的道德素质 2、良好的心理素质：勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着应战。 3、较强的沟通能力 4、掌握有关的商务和技术知识 P44 商务谈判人员识别的基本观点： 1、放大眼光看人的观点 2、扬长避短看人的观点 3、在实践中看人的观点 P45 商务谈判人员的选择方法：（1）经历跟踪法： （2）观察法 （3）谈话法 （4）谈判能力测验法 P56 要形成良好的谈判气氛，应注意从以下几个方面着手：
C 能够改变谈判充满敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流的策略性手段是（） A. 权力性推动 B. 程序性推动 C. 尊重性推动 D. 压力性推动 第2题： A 下列选项中，不属于有效威胁特征的是（） A. 高度抽象性 B. 高度终结性 C. 高度具体性 D. 表述的清晰性 第3题： C 由于缺乏对相应的法律与政策的理解，谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因是( ) A. 主观偏见 B. 行为失误 C. 客观障碍 D. 偶发因素
第4题： A 当谈判双方实力相当，处于平等地位时,制造僵局的目的是（） A. 争取有利的谈判条件 B. 改变已有的谈判形势 C. 获取更大的利益 D. 达成一致的协议 第5题： B 在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信性。上述行为体现了增大威胁压力技巧中的（） A. 公开声明 B. 与第三者联合 C. 突出需求的迫切性 D. 让威胁自然销声匿迹 第6题： D 下列选项中,属于形成谈判僵局的客观障碍是（） A. 谈判者经验 B. 谈判礼仪 C. 谈判者需求 D. 谈判对手的文化背景
第7题： A 威胁必须是（） A. 可置信的 B. 可操作的 C. 可控制的 D. 具有杀伤力 第8题： B 在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的（） A. 终结性 B. 具体性 C. 抽象性 D. 表述的清晰性 第9题： C 谈判一方逼迫另一方让步的方法是（） A. 讨价 B. 还价
C. 威胁 D. 接受 第10题： D 汇率大幅度变化，使谈判双方在价格上产生分歧，从而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（） A. 主观偏见 B. 客观障碍 C. 行为失误 D. 偶发因素 第11题： B 通过更换谈判人员解决僵局的办法属于（） A. 权力性推动 B. 程序性推动 C. 尊重性推动 D. 信息推动 第12题： A 认识偏差，一方忽视事实引分歧，使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（）
全国2018年7月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足?( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服 6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.“90—10”原则说明了谈判的( ) A.实力对比 B.作价原则 C.时效性 D.让步终局性 9.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( ) A.压力式 B.自残式 C.胁迫式 D.压迫式 11.交易谈判的核心内容是( ) A.标的 B.价格 C.交货地点 D.发盘 1
《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案 第三章 一、选择题参考答案： 1．C 2.D 3.C 4.C 5.B 6.B 7.B 8.A 9.A 10.A 11. 4/5 12.D 13.B 14.C 二、案例题： 1、沉默的策略，以静制动。爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。 2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略） 3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人 第四章 案例4-1 由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。 由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。 由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及"最有价值的经历"时难以作答。 由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答"是的",而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。 由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。 案例4-2 未能主动报出自己的姓名和部IL在案例中还需顾客主动询问; 未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待; 未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的; 未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候; 未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气; 未能清楚细致地解释公司关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满; 未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的"今天"令人不知何指。
第五章 案例5-1 时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。在欧美,商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的;而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。 空间：美国公司一般为高级管理人员单独提供办公室,日本公司则盛行领导与员工在大办公室一同办公。在西欧和北美,身体接触非常谨慎,人们更注重个人空间的私有权,而在南美,身体接触非常频繁,个人空间的概念比较淡薄。 举出常见的非语言交流的6个例子： 沉默,含义有鼓励、抵制、厌恶等。 点头,通常意味用意或鼓励。 手势,如英式"V"手势表示"胜利、成功"。 耸肩摊手,一般表示"无可奈何"、"无能为力"、"事已至此"等。 微笑,表示理解与满意。 专注的目光,表明兴趣与重视。 第七章 案例7-2 高层次的推销体现在没有需求能够设法创造需要； 推销产品之前，先推销理念，把产品转为实现理念的工具和手段； 用文化、理念包装产品，提升产品的附加值； 不停留在卖产品上，而是在卖用户问题的解决方案； 了解产品购买的决策程序，有时购买者与使用者不一定是合一的。 第九章 案例9-1 目标市场：高收入阶层，如私营业主、高管人员等；公款消费人员；商务接待人员；新婚夫妇等。 寻找方法：委托助手法、亲友中介法、连锁介绍法、团体活动咨询法等。 访问计划：参考教材资料制定。
题型:一、选择题 1分*10 二、填空题每空１分,共2５分 三、名词解释 5分*4 四、简答题５分＊5 五、问答题１0分*２ Ｐ6 商务谈判得概念及特点: 商务谈判，也成商业谈判,就是指当事人各方为了自身得经济利益,就交易活动得各种条件进 行洽谈、磋商，以争取达成协议得行为过程。 P6 商务谈判作为谈判得一个种类,除了具有一般谈判得特质外,还有它自身得特点： (１）商务谈判就是以经济利益为目得，讲求经济效益,一般都就是以价格问题作为谈判得核心; (2)商务谈判就是一个各方通过不断调整自身得需要与利益而相互接近,争取最终达成一致意见得过程; （3)商务谈判必须深入审视她方得利益界限，任何一方无视她人得最低利益与需要,都将可能导致谈判得破裂。 P1０在商务谈判中,谈判者应遵循得原则有以下五个方面:
1、平等互利原则; 2、把人与问题分开得原则； 3、重利益不重立场得原则; 4、坚持客观标准得原则; 5、科学性与艺术性相结合得原则。 P1５商务谈判得方法:软式谈判、硬式谈判、原则性谈判。Ｐ22 谈判得基本步骤: 准备;导入;概说;明示;交锋；妥协;协议 Ｐ3８一个优秀得商务谈判人员至少应符合以下几个基本得素质要求： 1、良好得道德素质 2、良好得心理素质：勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着应战。 3、较强得沟通能力 ４、掌握有关得商务与技术知识 P44 商务谈判人员识别得基本观点： 1、放大眼光瞧人得观点
2、扬长避短瞧人得观点 3、在实践中瞧人得观点 P4５商务谈判人员得选择方法:(1)经历跟踪法: (2）观察法 (3)谈话法 （4）谈判能力测验法P56 要形成良好得谈判气氛,应注意从以下几个方面着手： 1、把握气氛形成得关键时机 ２、运用中性话题加强沟通 3、树立诚实、可信、富有合作精神得谈判者形象 4、注意利用正式谈判前得场外非正式接触 5、合理组织 P58 报价得原则: 1、报价得首要原则:对卖方而言,开盘价必须就是最高得； 对买方而言,开盘价必须就是最低得;
商务谈判与推销技巧及案例 商务谈判中常以〃问〃作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。商务谈判与推销技巧案例有哪些?下面我整理了商务谈判与推销技 巧案例，供你阅读参考。 商务谈判与推销技巧案例01： 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下來，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但己经晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判，其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文
化，并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好，如何地应对这种文化上的差异.接下來我们来看一下另一个事例，同样是面对这种迟到的情况，口本的谈判代表是如何做的： 口本有一家着名的汽车公司在美国刚刚〃登陆〃时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当口本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，口本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。口本公司的代表发现无路可熄，于是站起来说：〃我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。〃口本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 商务谈判与推销技巧案例02： 口本一家着名汽车公司刚刚在美国〃登陆〃，急需找一个美国代理商來为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，口本代表发现无路可熄, 于是站起来说：〃我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意, 我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结
商务谈判与推销技巧答案 一、单项选择BAAAA、DAACB 二、多项选择 1、ABCD 2、ABCD 3、ABCD 4、AB 5、ABCD 6、ABCD 7、ABCD 8、AC 9、ABCD 10、ABCD 三、名词解释 1、商务谈判：就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动 2、压迫式威胁：指威胁方在实施威胁后给自己造成的利益损失与不实施的迫使一方让步的手段。 3、价格陷阱：指利用货价变化的时机以及人们对之普遍存在的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价和还价，而这些方面的利益要大于单纯货价变化带来的利益。 4、中心开花寻找顾客法：又称明星介绍法，指推销人员在某一特定的推销范围内，首先寻找有较大影响力的中心人物，然后利用其影响把该范围的推销对象发展成为顾客的方法。 5、顾客异议：指顾客对推销人员、推销产品或推销活动所做出的一种形式上表现为怀疑、否定或反面意见的一种反应。 四、简答 1、答：（1）拟定谈判议程。确定谈判议程的安排方式、谈判内容等； （2）规定谈判的期限。；（3）验证谈判方案的可行性。对限制性因素、可能遇到的障碍进行分析并进行演练。 2、答：（1）利益冲突；（2）结构冲突；（3）价值冲突；（4）关系冲突；（5）数据冲突 3、答：（1）人口统计因素：年龄、教育程度、收入、性别、居住区等；（2）生活方式：文化群、社会阶层，家庭生命周期，个性、动机，购买重要程度和时间等； 五、论述 答：第一，商务谈判开局阶段。（2分）（1）建立洽谈气氛；（1分）（2）开场陈述；（1分）（3）开局的方式、策略与技巧（1分）。 第二．商务谈判磋商阶段。（2分）（1）磋商过程中的抗拒（1分）；（2）磋商过程中的冲突与合作（1分）；（3）磋商过程中威胁（1分）；（4）磋商过程的僵局（1分）；（5）磋商过程中的让步（1分）。 第三，商务谈判结束阶段。（2分）（1）各种可能的谈判结果（1分）；（2）结束谈判的方式（1分）；（3）协议的形成与签订（1分）。 （各论述要点的合理解释3分
學習心得 在大二的第一个学期我们学习了《推销理论与实务》这一门课程，给我们上这门课的老师是陳峰老師，他上课理论结合实践，常常举用他自己亲身经历的故事来讲解课本上的理论知识。引用的例子丰富多彩、生动形象、非常能感染人，让我们觉得在他的脑海中有着取之不尽的知识，用之不完的例子，这可能是他本身就有着很多不同的人生经历吧。 陳峰老師从简要概述推销、到分章节介绍推销学、推销技术、推销环境、再到推销的要素、方式、模式、心理、过程、推销的管理还有推销的战略等方面。有关推销理论方面的知识不可不谓之全面，也非常注重理论联系实际，有较强的指导性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個星期有4節課時是上《商務談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時的時間來給我們講課本是的理論和分享他的經驗，剩下的2課時的時間是交給我們，因為陳峰老師說，談判與推銷是要考實際行動，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時間和機會。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺播放了一段我認為對同學們很有啓發的面試視頻。每個人都有自己認為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發。還有那個組織茶會，陳峰老師還叫我們每個小組通過PPT的形式推銷自己組的點子來吸引全班同學，從而讓同學認同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標到茶會活動，但是我們小組十幾個人從策劃活動，構想好玩的遊戲和獎品，到上臺發表拉票這一過程中學到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認可你是件不容易的事情。在茶會中我們全班吃喝玩，大家都很開心。 好玩的實踐活動加上李老师的精彩讲课，使我们学生在学习过程中受益匪浅，学到了很多实用的知识，能够派的上真正用场的知识。
心之所向，所向披靡 《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案 第三章一、选择题参考答案：1．C2.D3.C4.C5.B6.B7.B8.A9.A10.A 11.4/512.D13.B14.C二、案例题：1、沉默的策略，以静制动。爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略）3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人 第四章 案例4-1由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及"最有价值的经历"时难以作答。由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答"是的",而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。 案例4-2未能主动报出自己的姓名和部IL在案例中还需顾客主动询问;未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待;未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的;未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候;未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气;未能清楚细致地解释公司 关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满;未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的"今天"令人不知何指。 第五章 案例5-1时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。在欧美,商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的;而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。空间：美国公司一般为高级管理人员单独提供办公室,日本公司则盛行领导与员工在大办公室一同办公。在西欧和北美,身体接触非常谨慎,人们更注重个人空间的私有权,而在南美,身体接触非常频繁,个人空间的概念比较淡薄。 举出常见的非语言交流的6个例子：沉默,含义有鼓励、抵制、厌恶等。点头,通常意味用意或鼓励。手势,如英式"V"手势表示"胜利、成功"。耸肩摊手,一般表示"无可奈何"、"无能为力"、"事已至此"等。微笑,表示理解与满意。专注的目光,表明兴趣与重视。 第七章 案例7-2高层次的推销体现在没有需求能够设法创造需要；推销产品之前，先推销理念，把产品转为实现理念的工具和手 段；用文化、理念包装产品，提升产品的附加值；不停留在卖产品上，而是在卖用户问题的解决方案；了解产品购买的决策程序，有时购买者与使用者不一定是合一的。 第九章 案例9-1目标市场：高收入阶层，如私营业主、高管人员等；公款消费人员；商务接待人员；新婚夫妇等。寻找方法：委托助手法、亲友中介法、连锁介绍法、团体活动咨询法等。访问计划：参考教材资料制定。 第十章 案例10-1分析：他首先向总经理证明自己巳在约赴会.其次严守向女秘书许诺的与总经理见而不超过l分钟的诺言,再者他抓紧时间进行当面的约见。原一平的守信行为引起了总经理的内疚,取得女秘书的信任,也获得了再次洽谈的机会。 案例10-2推销员甲的推销是不成功的,老板说放下样品,以后再联系,是对销售员的推托。为什么不成功呢?是因为他没有按照推销工作五个步骤（自我介绍-公司-产品-客房户利益-提供的配备条件）的模式进行推销。推销员没有介绍自己的名字、 公司,也没有给对方一张名片,应该把名片双手递给老板,如果有一个产品介绍书的话,那就会非常方便于介绍,应该打开介绍书,顺着经理递过去,方便经理的阅读。这种推销才有利于推销工作的进展。再看以上的推销角色扮演中,销售人员虽有些紧张,但总的来讲,已经算是一个比较成功的推销了。他按照上面介绍的五个步骤（自我介绍-公司-产品-客房户利益-提供的配备条件）,推销了自己的产品,首先介绍了自己,职位、姓名,把名片送给了老板,而且接着介绍了公司,把公司的生产历史,生产规模介绍给了对方,然后又把自己产品的主要特点、性能也讲了，又介绍了能给客方的带来利益、公司的配备。客户表示出兴趣,销 售员又让客户确定了答复的时间,到时候销售员一定会去。一定要说出这个时间,好使对方有一定紧迫感。 三.名词解释(每小题3分,共9分) 32．是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、变更条件，加强论据，另一方面，谈判者也得到了一些临场经验。（3分） 33．在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。在某一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰。（3分） 34．是指推销人员利用顾客的异议进行转化而处理异议的一种方法。顾客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一面去克服其消极的一面，即“以其之矛攻其之盾”，“将计就计”，如果运用得当，就可以将 推销障碍转化为成交信号，促成交易的达成。（3分）