应收账款是指企业因对外销售产品、提供劳务等经营活动应向客户收取而未收取到的合法款项。对生产类企业来说，应收账款是为了让渠道商经销代理更多企业的产品而做出的激励让步优惠，一方面赊账能刺激渠道商加大经销活动，从而使企业销售额增加，企业营业利润上升，从这方面来看，大量的应收账款是有利企业的。然而另一方面应收账款的减少意味着企业现金流的增加，企业可以利用这部分现金进行更多投资活动，长期的呆账会使企业现金链日益枯缩，陷入财务上的紧张。所以，一个合理的应收账款管理是公司所必须的。
应收账款产生的原因
1）市场竞争
在市场竞争比较激烈的情况下，企业要想生存发展，必须尽可能地以各种方法吸引客户，向客户赊销产品和劳务便是一种非常有效的竞争手段。企业赊销实际上是向客户提供了两项交易：向客户销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。通过应收账款
的设置，客户不仅可以从卖方购得所需的产品和劳务，同时可有限期地占用卖方的资金，为很多客户带来一定的利益和方便，对其来讲无疑将具有非常大的吸引力；作为卖方的企业也因此实现了扩大销售和提高企业竞争力的目标。
2）减少库存
存货作为企业持有的一项实物资产，其价值具有不稳定性，也就是说，存货的成本相对于其可变现净值可升亦可降。若存货出现贬值将会使企业蒙受损失，因此及时地出清存货可以避免存货贬值的风险。同时，大量地持有存货会使企业支出大笔的管理费、库存费甚至存货糜烂贬值的挑选整理费及损失等。设置应收账款可以减少存货，等于为企业减少了与存货相关的风险和损失。尤其当企业产成品存货较多时，一般可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。
应收账款高居不下、日益增多的原因
盲目赊销，企业缺乏风险意识。1)．
为了抢占市场，扩大业务，一些企业在进入当地市场之初，为了尽快地打开营销局面，在事先未对客户资信度作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，就答应客
户信用结算，以此吸引客户，扩大其市场份额，于是产生了较高的账面利润，忽视了大量被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的问题。当企业应收账款居高不下、坏账金额急剧增加以致影响企业正常生产经营时，企业管理层不是从根本上去加强企业的内部信用管理，而是从表面上改变结算方式，只采用现金交易，以提高货款收回的保险系数。其结果是应收账款减少了，但企业的市场份额越来越小，又严重制约了企业的发展。
2)对应收账款管理责任部门不清。
许多人知道企业有大量的应收账款对不上账、收不回来，但具体应由谁来管这些事，哪些机构负责清查等并不清楚。大多数企业的信用管理职能分散在销售和财务部门及其他部
门，职责混淆，相互冲突，管理不合理，缺少协商和沟通。其结果是谁也不能履行信用管理的职能。有的企业把收账的权利交给了销售部门，虽然改变了应收账款无人管理的状况，但是实际上给企业带来更大的拖欠风险。因为销售业务人员的目标和能力在于销售而不在于收款。实际情况是许多业务人员在销售激励机制下，盲目放账，而事后收款力度又不够，虽然
销售额上去了，却给公司带来严重的呆账、坏账损失。
3)对帐不及时或长期不对帐。
由于在商品交易过程中，货物与资金在时间和空间上存在差异，以及票据传递，账簿记录等都有可能发生误差，所以，债权、债务双方应该对经济往来事项中的未清事项定期进行对帐，以便差异或者争议能够被及时发现，及时解决。有的企业长期不对帐，即使对帐了，也没有形成合法有效的对帐依据，只是口头上的承诺。而应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款不能按时收回，或只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成企业单位资产的损失。
4)内部激励机制不健全。
为了调动业务人员的积极性，有些企业往往只将工资报酬与业绩挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经办业务人员全权负责催收，应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。．
针对应收账款的管理对策
一、应收账款产生前的事先积极主动控制
1.建立合理的信用政策
1）确定信用标准
一般采用比较分析法，分别计算不同信用标准下的销售利润、机会成本、管理成本及坏账成本。以利润最大或信用成本最低作为中选标准。
2）采用适宜的信用条件
主要包括信用期限和现金折扣等，为了促使客户早日付款，企业在规定信用期限的同时，往往附有现金折扣条件，但提供折扣应以取得的收益大于现金折扣的成本为标准。
3)建立恰当的信用额度
确定恰当的信用额度能有效地防止由于过度赊销超过客户的实际支付能力而使企业蒙受损失。在市场情况及客户信用情况变化的情况下，企业应对信用额度进行必要调整使其始终保持在自身所能承受的风险范围之内。
2.加强内部控制
1）认真作好赊销对象的资信调查，企业应通过直接查阅客户财务报表或通过银行提供的客户信用资料广泛收集有关客户信用状况的资料，并据此采用定性分析和定量分析的方法评估客户的信用品质。
2）按赊销客户的还款能力和信用等级，确定赊销的金额和期限。企业每年赊销的总金额根据企业当年的生产和销售计划、经销策略等因素来确定。具体到各个赊销客户的最大赊销金额，可根据其信用等级、经营能力和产品类型来确定。赊销的期限一般不应超过两个月。
3）制定合理的赊销方针。企业可借鉴西方对商业信用的理解，制定适合自己的可防范风险的赊销方针，如有担保的赊销，即在合同中规定，客户要在赊欠期中提供担保，如果赊欠过期则承担相应的法律责任。条件销售，即在赊欠期间货物所有权仍属销售方所有，客户只有在货款全部结清后才能取得所有权，若不能偿还欠款，企业则有权收回商品袁弥补部分损失。
）建立销售回款责任制，为防止销售人员片面追求完成销售任务而强销、盲销，企业4．
应在内部明确追讨应收账款不是财务人员而是销售人员的责任。同时制定严格的资金回款考核制度，使销售人员对每一项销售业务的全过程负责。这样就可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。
5）逐步完善考核制度，加强对应收账款的考核，硬化货款回笼指标和产品销售任务，制定具体的回收比例及相应的奖罚措施，并作为一项承包指标进行考核，督促企业积极回笼资金。
二、应收账款产生时的财务控制
企业的财务部门应按赊销客户区域建立核算应收账款明细账，对赊销业务及时进行会计核算，并定期统计各客户应收账款的金额、账龄及增减变动情况，及时反馈给企业主管领导和销售部门，为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据。
三、应收账款产生后的风险管理
1.组织力量打好清欠攻坚战，压缩应收账款规模
企业财会部门应定期向赊销客户寄送对账单和催交欠款通知书袁主张债权，对逾期未结清欠款的赊销客户，企业应组织力量督促经销人员加紧催收，特别是对一些信誉较差、欠款时间较长、金额较大的赊销客户，需有专人负责。兑现落实经办赊销人员的奖惩。
2.加强应收账款的风险管理
1）企业为防范债务人无限期地拖欠货款，可采用以下措施将应收账款改为应收票据，应收票据具有更强的追索权，且到期前可以背书转让或贴现，在一定程度上能够降低坏账损失的风险，所以当客户到期不能偿还货款时，企业可要求客户开出承兑汇票以抵销应收账款。
2）构建易货贸易平台
库存商品的大量积压和缺乏流动资金是制约企业发展的瓶颈，如果有一个易货贸易平台，那么各个缺乏资金的企业就可以通过这个平台销售自己的产品、购买所需的物资，由此可大大减少应收账款。
3）应收账款抵押与让售
）进行信用保险4．