Je propose de mener (entreprendre)une négociation sur le produit, le volume, la qualité et le prix 我建议就产品,销售数量,产品质量和价格进行谈判.
je vous donne un aper?u de nos produits
我向您简要介绍一下我们的产品
Nos produits sont pour la plupart destiné à l'exportation
我们的产品大部分出口
Nos produits sont de bonne qualité
我们的产品质量好
Nos produits conviennent au go?t du marché
我们的产品在市场上适销对路
V oilà les échantillons de nos produits
这是我们的产品的样品
J'espère pouvoir conclure un marché/des accords avec vous
我希望能和你们谈成生意或签订合同
Nou propositions sont bien inférieures à celles que vous pouvez trouver ailleurs
我们的报价比别处低得多
C'est presque le prix co?tant
这差不多是成本价了
En vue de relations à long terme entre nous;nous sommes prêts à réduire le prix de 5%(faire une remise de 5%)
考虑到我们之间的长远关系,我们准备降价百分之五
Nous promettons la livraison dans 8 mois
我们承诺八个月后发货
Nous ne pouvons plus baisser le prix ni faire d'autres concessions
我们再也不能降价,也不能做其他让步了
Comme vous avez une forte demande de ce produit,nous vous coseillons de passer vite votre commande
由于你们对这一产品的需要量大,建议你们尽快订货.
Nous avons préparé le contrat,voulez-vous le réviser,S V P
我们已经准备好合同,请您过目好吗?
V otre prix est plus élevé que je ne le pensais
你们的报价比我想象的更高.
J'espère que vous pouvez faire quelques concessions en ce qui concerne le prix
我希望你们在价格方面作一些让步.
Il y a peu de chance de conclure l'affaire à votre prix
以你们的报价,做成这笔生意的可能性很小.
Ce n'est pas utile de poursuivre les discussions
再谈下去已没有用处了.
常用商务词汇
公司
la firme, l'entreprise, la société
发展贸易
développer le commerce
商人
homme d'affaire
互利
les avantages réciproques
企业或个人
entreprise ou particulier
外资企业
les entreprises à capitaux étrangers
外商独资企业
les entreprises à capitaux exclusivement étrangers 合法权益
les droits et les intérêts légitimes
资本
les capitaux investis
外国投资者
l'investisseur étranger
利润
les bénéfices
遵守法律和规章制度
respecter les lois et les règlements
生效
entrer en vigueur
有利生产
favoriser la production
繁荣经济
faire prospérer l’économie
友好关系
les relations amicales
享有盛名
jouir d’une bonne réputa tion
世界市场
le marché mondial
海外市场
le marché d’outre-mer
高品质
la haute qualité
低价格
le prix modéré
关系广泛
les relations étendues
会谈
l'entretien
友好会谈
les entretiens amicaux
经济技术合作
la coopération économique et technique
贸易协定
un accord commercial
产品销售
la vente des produits
相关例句
在平等，互利，互通有无的基础上，我们坚持和各国商人发展贸易。
Nous tenons à développer le commerce avec les hommes d'affaires de tous les pays sur les bases d'égalité, d'avantages réciproques et de complémentarité. 大小国家一律平等。
Tous les pays, grands ou petits, song égaux.
中国允许外国企业或个人在中国领土上建立外资企业。
La Chine autorise toute entreprise ou tout particulier d'un pays étranger àfonder sur son territoire des entreprises à capitaux étrangers.
中国保护这些企业在中国的合法权益。
La Chine protège les droits et les intérêts légitimes de ces entreprises.
任何外国投资者在中国投入的资本都受到中国法律的保护。
Les capitaux investis en territoire chinois par tout investisseur étranger sont protégés par la loi chinoise.
所实现的利润也受到法律的保护。
Les bénéfices qu'il réalise sont aussi protégés par celle-ci.
在法律面前人人平等。
Tous sont égaux devant la loi.
外资企业必须遵守中国现行法律和规章制度。
Les entreprises àcapitaux étrangers sont tenus de respecter les lois et les règlements en vigueur en Chine.
这一法令自颁布之日起生效。
La présente loi entre en vigueur le jour de sa promulgation.
我们这里还有外商独资企业。
Nous avons encore chez nous des entreprises àcapitaux exclusivement étrangers.
我们准备与贵国发展贸易，以利生产，繁荣经济。
Nous sommes prêts à développer le commerce avec votre pays afin de favoriser la production et faire prospérer l'économie.
我们想发展与中国的友好关系，从你们国家进口我们所需要的物品。
Désireux de développer les relations amicales avec le peuple chinois, nous espérons importer de votre pays les articles dont nous avons besoin.
出口国外所需求的商品是我们的责任。
L'exportation de l'article demandépar des pays étrangers fait partie de nos responsabilités.
承蒙中国驻瑞士大使馆的介绍，我们获得了贵公司的地址。
Nous sommes redevables de l'adresse de votre firme à l'ambassade de Chine en Suisse.
我们的产品在世界市场上享有盛名。
Notre marchandise jouit d'une bonne réputation sur le marché mondial.
我们的产品质量上乘，价格公道，在海外市场受到赞赏。
Nos produits sont très appréciés dans des marchés d'outre-mer pour leur haute qualité et leur prix modéré.
我们和我国各个城市都有很广泛的商务关系。
Nous possédons des relations très étendues dans toutes les villes de notre pays. 我们为同你们公司建立业务关系而感到高兴。
Nous sommes heureux d'entrer en relations avec votre firme.
我们公司的经理和洛格郎先生进行了友好的，有成效的会谈。
Le directeur de notre sociétéet Monsieur LEGRAND ont eu des entretiens amicaux et fructueux.
会谈是本着在我们两国间进行经济技术合作的精神进行的。
Ces entretiens ont été menés dans le cadre de la coopération économique et technique entre nos deux pays.
会谈涉及签定一项贸易协定。
Les entretiens portent sur la conclusion d'un accord commercial.
双方还就产品的销售工作达成了协议。
Les deux parties ont procédé à un échange de vue sur la vente de nos produits.
价格磋商模拟 一、实训目的和要求 掌握价格谈判中的讨价、还价等价格磋商策略，要求学会应用上述技巧与谈判对手进行有效沟通。 二、相关知识 1、价格磋商的一般过程 2、讨价 （1）讨价的含义与作用 （2）讨价策略：讨价方式、讨价次数、讨价技巧 3、还价 （1）还价的含义 （2）还价策略：还价前得准备、还价方式、还价起点的确定、还价技巧 （3）还价策略应用注意事项 三、场景设计 延续“商务谈判报价模拟”中的案例，卖方SX公司按照印度TT公司的要求，对以一级冶金焦为主的，包括其它3个铸造焦、增碳剂产品在内的一揽子长期交易进行报价，其中一级冶金焦报价为：中国主要港口离岸价，565美元/吨。TT公司认为该报价高于试产行情，要求SX公司再次核算，重新报价。SX 公司当然不会轻易改变初始报价，他们针对TT公司的价格评价给出了详细的价格届时。但TT公司依旧坚持己方意见。 接下来，双方的价格谈判进入细节性的磋商阶段。 四、训练步骤 第一步：卖方SX公司按照TT公司要求，做出包括主产品一级冶金焦和辅助产品铸造焦、增碳剂的一揽子报价。报价如下： 主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，565美元/吨 辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，680美元/吨 辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，650美元/吨 针对SX公司报价，TT公司进行了细致的研究，认为卖方报价水分较大，可能要经过多次讨价，并迅即对卖方的报价作出相应的反应，TT公司认为，中方的一揽子报价严重偏离了目前的市场行情，根本没有谈判的余地，要求SX公司大幅度全面降低报价。 第二步：针对买方的价格评论，SX公司对己方报价作出解释 中方认为，己方报价是建立在优质优价的基础上的，SX公司随即例举出中国市场主要出口企业一级
《商务礼仪》课程标准 制定人： 校对人： 审核人： XXXX职业学院 XXX教研室
目录 第一部分课程标准 (2) 一、课程性质 (2) 二、课程基本理念 (2) 三、课程标准设计思路及依据 (2) 四、课程定位 (3) 第二部分课程目标 (4) 一、总目标 (4) 二、具体目标 (4) 第三部分内容标准 (5) 一、理论课内容标准 (6) 二、实验（训）课内容标准 (7) 第四部分课程实施建议 (8) 一、教学条件 (8) 二、师资要求 (8) 三、教学方法建议 (8) 四、教材选用与编写建议 (8) 五、课程资源开发与利用建议 (10) 六、评价建议及标准 (11) 第五部分附录 (11) 一、教学案例 (11) 二、参考文献 (14)
《商务礼仪》课程标准 基本信息 课程名称：《商务礼仪》 课程类别：专业基础课 建议学时：X学时（理实一体化；理论课学X时，实践课X学时） 学分：X学分 适应对象：商务管理市场营销物流管理 建设团队：教师队伍有2名专职老师，一名兼职老师。具备2年以上的项目管理经验；具备良好的科研能力。 第一部分课程概述 一、课程性质 《商务礼仪》课程是我院市场营销、商务管理、会计等专业的专业基础课程。 二、课程基本理念 《商务礼仪》基于高职经管类专业培养目标，立足现代商务人员工作实践，围绕现代商务人员工作实践，围绕现代商务人员知礼、用礼、行礼的需要，从商务人员仪容、仪表、仪态等个人礼仪，到商务交往、商务沟通等人际礼仪，再到商务人员办公、仪式、宴请、差旅、销售、推销等组织礼仪，系统介绍了商务活动中的基本礼仪内容，突出实用性、职业性和实践性的特点。 三、课程标准设计思路及依据 （一）教学内容 1.本课程从企业开展商务活动的实际过程出发，依据高技能人才培养目标的要求，以强化技术应用能力培养为主线，针对性地选取了商务领域相关企业最为常见和实用的商务活动类型作为教学内容模块，通过整合和序化，构建了基于开展商务活动的模块化教学内容。 2.在安排具体的教学内容时，紧扣学生未来就业岗位的实际要求，以必须够用为度，有所取舍，有所侧重，删减了无应用性或应用性不强的内容，加大了实践教学环节，构建了“教、学、练、做”一体化的教学模式。与此同时，注意与前后续课程的有序衔接，紧密结合社会、行业发展不断注入新的知识。 3.通过本课程的学习与实践，使学生体验并理解商务领域中的礼仪知识，明确并掌握商务交往中的操作要求与要领，培养学生行为的规范性的和自律性，提高其文明素养及综合职业能力，塑造其良好的专业形象，为学生将来走上社会成
3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （ ） 、选择题（每题 2 分，共 20分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ 3、当谈判者处于逆境时，在 （ ） 所在地谈判可能更为主动。 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ 5、立场型谈判又称为（ ） 1 分，共 10 分） 1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈 判。（ ） A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 7、让步的实质是 （ ） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D 策略 8、谈判首席代表是 （ ） A. 谈判负责人 B. 陪谈人 C. 主谈人 D. 企业经理 9、 （ ） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A. 合作 B. 妥协 C . 顺从 D. 控制 10、谈判中最关键、 最困难、最紧张的阶段是（ ） 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ A.自身利益要求 B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判 B.原则型谈判 C .价值型谈判 D ．让步型谈判 A.开局阶段 B.报价阶段 磋商阶段 D. 成交阶
安全技术职业学院市场营销专业 《商务谈判》课程教学标准 专业代码： 620401 课程代码： 学制：三 教学时数： 经济贸易系市场营销教研室 二〇一三年八月 以下为课程标准正文，建议：字号均为宋体小四号，一级标题加粗；页号编在页脚中间；一律左侧装订，页边距上下左右分别为2、2、2.5、2cm；表格文字或数字采用宋体五号字并居中排列；行距：正文一律采用1.5倍行距，表格采用一倍以行距。 《商务谈判》课程标准 课程代码： 课程性质： 教学时数： 学分： 适用专业：市场营销 专业代码：620401
一、课程概述 （一）课程性质 商务谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。《商务谈判》是我系市场营销专业的专业核心课程之一。 （二）课程面向与任务 本课程全面系统地传授商务谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生商务谈判能力与技巧的培养。通过本课程的学习，使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的容等有一个较全面的了解，掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。 （三）对接证书 课程对接的是市场营销专业的营销师职业 （四）教学方法 在教学方法上，通过教、学、做合一的参与式教学、情景式教学，使学生成为教学活动的主体。教师的作用从以课堂讲授为主转向以教学设计与组织、创设情景、引导问题、指导控制、评价学生的学习活动为主。体现了“以学生为主体，以能力发展为主”的现代教育理念。（1）问题导入法。以问题为中心，解决教学难点，精心设计每节课的教学过程通过“引例——引入问题——围绕问题提出知识点——解决问题——总结提高”，激发学生学习兴趣，培养学生对理论知识的理解与应用能力。 （2）案例互动法。精选案例，以团队讨论的方式激发学生的创新思维和竞争意识，通过推销团队代表上台讲，教师和听的学生提问、点评等明晰知识要点。 （3）分角色扮演法。学生分角色扮演谈判双方，演示谈判过程，使枯燥的理论学习变得形象直观，活跃了课堂气氛，这种方法每一个项目都可以广泛使用，效果很好。 （4）网络教学延伸法。网络教学是课程教学的一个有力补充。大学空间城为学生提供教学课件、案例库等拓展学习资料和在线交流，这为学生课后学习、网上辅导提供了平台。 二、课程目标要求 （一）总体目标 使学生具备从事一般商务谈判与勾通活动方面所必需的基础理论知识和基本技能；初步形成解决实际问题的能力，为更好从事一般商务谈判活动、市场营销、销售业务、等工作打下基础，并注重渗透思想教育，加强学生的职业道德观念。 （二）具体目标 1．知识目标 1、商务谈判的概念、特点、类型、原则 2、商务谈判的理论； 3、商务谈判的策划、准备； 4、商务谈判的过程及流程； 5、商务谈判的技巧；
学习商务谈判的意义 这学期开学得知开了商务谈判这门课程，很好奇也很期待。后来就带着好奇之心在老师的带领之下开始探索之路。 一学期下来，这门课让我收获颇多，感受到了谈判的魅力， 深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判和技能素质有着很大的提高。 要先理解这门课，那就要先入门，所以商务谈判概述首先讲了谈判的本质和特点。谈判的本质是满足某种需要，是由于谈判当事人双方存在着分歧，更是双方参与的互动过程。当然这种本质在其显现的特点中能进一步理解。谈判的基本动因是需要和被需要的满足;谈判是人类解决问题的理性活动；人与人，机构与机构，国与国之间沟通.合作..协调必不可少的工具；从谈判策略和技巧来说，.谈判是一门科学和艺术，是一门集科学，金融学，经济学，心理学，行为科学，逻辑学等的综合学。从以上谈判的特点可以看出本质和特点是相容的，我们必须很好的掌握和消化，让其成为自己的知识。 谈判又分为几种基本类型，按谈判的性质划分为政治军事谈判.经济谈判和文化科技谈判；从谈判主体的单多边关系分为多边谈判，多角谈判。无论何种谈判都须坚持客观性，共同存异，妥协让步原则。 了解了谈判后我们就可以进一步来认识商务谈判。虽然它们是有着从属关系，但还有着差异和区别。商务谈判是当事人为实现一定经济利益目标，确定双方权利义务关系而进行磋商协议的行为。既然谈判带有商业性，它有着自己的一些特点，它的主题是具有经济利益的，主题是可以选择的，性质是可以选择的，其性质是具有价值转换性。商务谈判类型与谈判相比具有多样性，从不同的角度可以分为很多种，在实践中慢慢总结更具有意义和实用性。在商务活动日益频繁的过程中，商务谈判发挥了不可替代的作用。它在商务活动中处于关键地位；连接商务活动的桥梁与纽带；是商业信息的有效途径；是企业营销策略得以贯彻实施的重要手段；促进社会经济的发展；有利于提高企业的经济效益，关系企业的生存和发展。 在本讲学习中由于学习的对象是惕进关系，我们可以运用比较学习方法，掌握其中的不同点，这样更有系统性。因此国际商务谈判相比商务谈判特点更具有困难性和复杂性。其原则与商务谈判是相同的。 接下来的第二讲就开始深入一点来了解商务谈判，主要讲了基本内容——价
《商务谈判与礼仪》课程标准 适用专业：应用电子技术专业 学制：3年 教学时数：74学时 学分：5学分 一、课程性质与地位 （一）课程地位 《商务谈判技巧》是一门系统地介绍人们在商务活动中谈判理论、实践、规律及其艺术的学科。通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判的基本原理和实务，了解和掌握商务谈判的内容、程序、规则、各阶段的策略、技巧及商务谈判的礼仪等，并通过案例分析与讨论使学生掌握基本的谈判技巧和策略、具有一定的运用商务谈判实际操作和运用的能力，培养基本的谈判素质和能力。 本课程在整个经济管理类专业的课程体系中发挥着重要的作用，是培养学生经济管理能力、沟通与谈判能力、全局分析能力的重要途径。通过本课程的学习，可以使同学们掌握商务谈判的基本原理、一般方法并树立科学的营销理念，为进一步学习专业课和为日后的实际工作奠定理论基础。 二、课程标准制定背景和论证情况 商务谈判技巧是一门理论与实践相结合的、应用性比较强的专业课程，要求教学中必须以基础理论为基础，注重技巧引用和实操环节的练习。在教学过程中，虽然任课教师十分注重理论联系实际，重视实践环节的设计和实施，但因缺乏类似课程标准的指导文件，导致教学内容安排和实操环节的开展缺乏规范性和控制性，难以保证理论性教学与实践性教学都能得到合理的课时分配，影响整体的教学效果。为更好地培养学生的商务谈判素质，掌握实际操作能力，需要以商务谈判技巧课程标准来统筹整个教学过程，严格规范教学内容和教学方式的安排，全
面提高学生的谈判技巧。 本课程标准力求打破传统的以讲授为主的教学模式，采用以理论为基础，以实践为主线的模块教学方式，重视实践教学环节在课程安排中的作用。本课程标准的制定，以企业对经济管理类专业的岗位、对商务谈判工作的能力要求为基础，以培养学生综合商务谈判技能为出发点，整个课程体系的设计按照知识、岗位、技能、实际应用等为思路设计教学内容，以项目教学、工学交替和仿真实训为主要教学模式和手段，借助现代教育技术，提高学生学习的成效。 三、课程标准构建思路 《商务谈判技巧》是一门具有较强实践性与操作性的课程，教学中，必须在系统讲授商务谈判的基本理论、常用技巧的基础上，注重学生基本技能及实践能力的培训。因此，必须打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，在课程内容中突出对学生职业能力的训练，重视实践教学，灵活运用案例分析、小组研讨、角色扮演、模拟谈判等教学方法，让学生完成具体项目的过程中掌握专业知识，发展职业能力。 本课程的设计思路是：在对相关岗位任职要求进行分析、归纳的基础上，将工作任务分解为知识、能力、素质的具体要求，并在教学过程中充分体现理论教学与实践培训相结合的原则。 商务谈判技巧课程标准构建思路图 本课程的培养目标：立足现代企业营销与策划相关的岗位，侧重各种商务谈判活动和任务的技能要求，通过系统讲授商务谈判的基本知识、基本方法和基本
《商务谈判》 课程标准 课程代码：140402012B 适用专业：文秘专业 开设学期：第三、四学期 总学时：72学时（18周，每周4学时）； 学分数： 3学分 课程性质：职业基础课 考核类型：考试科 编制人员（单位）：
第一部分前言 谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。 谈判的基础知识和谈判的人员素质要求是谈判的最基本要求，也是这门课程得以进一步讨论和分析的基石。 一、课程性质 （一）课程的性质 谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。 本课程全面系统地传授谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生谈判能力与技巧的培养。课程的内容以谈判准备、谈判过程、谈判结束三个项目为主线，从认识谈判、谈判的准备、谈判心理、谈判计划的制订、谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、谈判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。 （二）课程的作用 通过本课程的学习，使学生对谈判的发生原理、谈判的原则和程序、谈判的准备工作、谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握谈判的基础知识、技巧与理论，掌握谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。谈判为市场营销专业的核心课程，学生对本课程知识的掌握程度，将直接影响毕业生在工作岗位上的实际上工作能力和学生的整体素质。 本课程与其他相关课程的关系见表1 表1 《商务谈判》与相关课程关系
《商务礼仪与职业形象》课程是我院国际商务专业的职业技术课程，也是该专业的核心主干课程，该课程开设于第一学年第二学期，总课时数为32课时。课程讲授了企业商务活动类型，具体商务活动的策划及组织，以及商务活动各环节和场合必须遵循的礼仪规范等。课程融知识、能力、素质培养为一体，以商务活动策划与组织的实用技能和规范运作为主要培养目标，同时关注对学生素质的培养，使学生能够胜任未来就业岗位的要求，并保持可持续发展。 《商务礼仪与职业形象》课程针对国际商务专业就业岗位群中商务策划岗、商务助理岗等岗位的核心能力和素质培养，对学生未来胜任这些岗位所必需的职业能力培养和职业素质养成起重要支撑作用。 商务礼仪与职业形象课程的先修课程是国际商务管理，通过先修课程国际商务管理的学习，了解国际商务活动类型，掌握企业国际商务活动的环境分析，企业商务活动的组织、协调与控制的基本原理与方法，这些先修知识点对接商务礼仪与职业形象课程中商务会议、商务庆典两个项目中关于商务活动策划组织流程规范的学习。 商务礼仪与职业形象课程的后续课程是：国际市场开发、国际贸易实务、商务谈判 对国际市场开发课程的前导作用体现在通过本课程学习，学生了解不同国家的文化习俗及礼仪禁忌，对于国际市场开发课程中的国际文化环境分析这部分内容起到铺垫作用。通过本课程学习，学生还掌握了商务活动策划技巧，对于学习国际营销推广很有帮助。 对国际贸易实务课程的前导作用体现在通过本课程学习，学生了解我国主要贸易伙伴国的礼仪习俗以及与这些国家的客户打交道的技巧，对于国际货物交易磋商这部分内容的学习起到铺垫作用。 对商务谈判课程的前导作用体现在商务礼仪与职业形象课程内容要求掌握商务谈判会议的组织安排，熟悉商务谈判各环节的礼仪规范和着装要求，了解了对方国家的文化背景以及礼仪习俗。商务谈判课程就不讲授这部分内容，而着重介绍谈判技巧，形成前后呼应，体现了不同课程之间的有序衔接，即商务礼仪培养的是谈判活动组织者的关键技能，商务谈判培养的是谈判者的关键技能。 二、课程设计理念与思路 课程设计的理念体现三个注重：注重学生职业能力的培养，注重课程与企业的关联度，注重课程设计的开放性。 1. 注重学生职业能力培养 针对行业企业的发展需要整合教学项目、序化教学任务，针对学生未来的就业岗位实际
商务谈判案例书 一、谈判双方公司背景(我方:苏州市山水丝绸有限公司对方: 法国巴黎梦 特娇公司) 我方背景: 苏州市山水丝绸有限公司成立于2002年,是一家集研发、设计、生产、销售 于一体的实业有限公司。公司位于盛产丝绸的鱼米之乡苏州震泽,地理位置优越,东邻上海、南近杭州,318国道贯穿其中,交通十分便捷。公司主要生产经营:蚕丝 被、真丝家纺、蚕茧、白厂丝、真丝服饰、商务礼品等。苏州市山水丝绸有限公司成立多年以来,一直专注于发展“丝绸家纺”突出“专、精、特、新”,努力打造丝绸家纺世界品牌。 对方背景: 创立于1880年的法国巴黎梦特娇公司是一家拥有上百亿美元资产的企业,并 在过去的几年里在全球、特别是亚洲和中国市场得到了长足的发展。梦特娇是巴黎时装界的佼佼者,以简洁浪漫的设计、传统的工艺、独特的风格而风靡全球。独创的“亮丝”系列产品是梦特娇的特色,也是其最主要的经营内容。梦特娇总部设于法国南部的华伦斯,在巴黎设有分区办事处,其设计办事处专责阐释时装趋势,以及在亚洲创造时装系列。属下经验丰富的专业设计师经常有系统地参与欧洲时装盛事,时刻留意国际时装潮流。 二、谈判主题及内容 与法国梦特娇公司取得合作,达到双赢的目的。以最高的理想价格销售真丝服饰盘。力争拿下为这一大笔交易,攫取大量利润。 三、谈判目标
1、最理想目标:丝绸最高价30美元/码 2、可接受目标:丝绸理想成交价15美元/码 3、最低目标:丝绸最低保留价10美元/码 四、谈判市场行情分析: 据统计,今年春季广交会纺织品及服装出口成交额16.27亿美元,与2012年秋交会相比增长13.2%,由下降趋势转为增长。与上届广交会相比,今年部分市场成交额有所增加。而从国际市场方面看,美国需求略有好转,但欧盟和日本的市场仍不景气,日本、欧盟的订单向东南亚以及东欧地区转移的现象明显;并且受劳动力成本上升和国内外棉花价差较大等因素影响,我国纺织服装产品的出口价格竞争力较弱。另外,部分企业对近期人民币汇率上升并不适应,中小企业资金短缺、出口风险扩大和贸易复杂性增加、出口退税周期较长,特别是出口退税超基数部分更为突出等问题长期存在。 五、谈判形势分析: 1、我方优势分析: 根据消费者喜好、习惯和品位以及新的目标市场特点和文化背景,已经试着小批量地生产各种不同文化、不同风格、不同图案的丝绸产品,能够满足不同层次、不同背景的人群需要。 2、我方劣势分析: 中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降,企业的生存面临着极大的挑战。
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？
商务谈判课程总结 本学期我们学习了《商务谈判》这门课,我觉得学习这门课是非常必要的，是一门很实用的学科。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了模拟演练。然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！通过这门课程我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：合法、双赢、诚信守法和最低目标利益等原则。 为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论，需求理论就是极其重要的理论之一。谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反
馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。 通过这门课程我学习了商务谈判的基本理论知识，可惜
商务谈判磋商英语对话 务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。下面整理了商务谈判磋商英语对话，供你阅读参考。 商务谈判磋商英语对话：情景对话 Dialogue 1: A: So, thank you for coming, everyone. It's really a pleasure to see you all here. First of all, may i suggest you take a look at the agenda i sent you? Would you like to make any comment on that? B: Yes, i wonder if we can begin with shipment question first. We really need to come to an agreement on that before anything else. A: That's true, but it's also a very difficult issue. That's the reason why i put it last. I thought it might be a good idea for us to start with the points we have in common. We'll move on to the shipment issue after that. B: All right. That sounds reasonable. A: Well, before we go any future, I would like to say strongly how i feel that it's in both our interest to reach an agreement today. The market is becoming even more competitive and our combied strength will give us some big advantages, not least in terms of the dealer network. Now, i think Richard would like to say a few words about that. 点睛注释：
商务谈判课程教学大纲 一、本课程在专业教学中的地位 《商务谈判》课程是市场营销、国际贸易等专业的专业必修课。这些学生将来走向市场，从事商务工作，需要具备较为突出的商务谈判能力。这就要求学生既要树立正确的商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。所以该课程作为相关专业的专业必修课。 本课程的先修课程是经济学、管理学、市场营销学、财政金融、国际贸易、经济法等。 影响本课程教学的主要因素有：授课教师的教学水平、选用教材的质量、学时数、实训条件、学生对课程知识与专业能力关系的认识等。 二、本课程教学目标和基本要求 (一)课程教学目标 通过本课程的教学，使学生掌握商务谈判的基本理论，基本方法和基本技能，熟练运用各种谈判技巧。 （二）课程教学的基本要求 该课程教学的基本要求是让学生正确认识谈判与商务谈判，树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，熟悉常用的商务谈判技巧。 三、本课程教学的基本内容和教学要求 （一）储备商务谈判知识 1、认识谈判与商务谈判 2、了解商务谈判的内容 3、掌握商务谈判的过程 教学重点: 商务谈判的基本概念 教学难点：如何在较短的时间内，面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义 教学要求：让学生认识谈判的定义，从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型并且了解商务谈判的程序。 （二）培养商务谈判人员的素质与能力 1、理解素质与能力对谈判的影响 2、熟悉商务谈判人员的素质包括的内容
3、熟悉商务谈判人员的能力包括的内容 4、理解谈判中的思维与心理对谈判的影响 教学重点：商务谈判人员的素质与能力 教学难点：如何培养学生的思维与心理，提高商务谈判中的智商与情商 教学要求：让学生在本项目学习过程中，锻炼与提高学生的素质与能力 （三）掌握商务谈判的礼节与礼仪 1、认识礼节和礼仪对商务谈判的影响 2、理解商务谈判中礼节和礼仪背后的道理 3、掌握商务谈判中的礼节要求 4、掌握出席商务谈判过程中的礼仪 教学重点：商务谈判中的礼仪 教学难点：如何让学生理解礼节与礼仪背后的道理 教学要求：让学生认识在商务谈判中礼节与礼仪的重要性，并掌握商务谈判全过程中应用到的礼节与礼仪。 （四）提高沟通与说服水平 1、认识谈判中的沟通与说服 2、掌握谈判中的沟通方式 3、掌握有声语言的沟通技巧 4、掌握无声语言的沟通技巧 教学重点：商务谈判中的有声语言沟通技巧 教学难点：商务谈判中对无声语言沟通技巧的理解与运用 教学要求：让学生认识商务谈判中语言的重要性，并学会表达和判断有声语言和无声语言。 （五）做好商务谈判前的准备 1、认识商务谈判前的准备对谈判进程和谈判结果的重要性 2、掌握商务谈判前准备工作的内容 3、学会搜集商务谈判信息 4、学会组建商务谈判队伍 5、学会制定商务谈判方案 教学重点：商务谈判方案的制定 教学难点：商务谈判的信息的搜集
国际谈判国内商务谈判差异 国际商务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。国下面橙子整理了国际谈判国内商务谈判差异，供你阅读参考。 国际谈判国内商务谈判差异(一)语言差异 在涉外商务谈判中，语言问题及由此而引起的其他问题始终值得引起谈判者的注意。即便是在使用同样语言的国家，如使用英语的美国、英国，在某些表达上仍存在着一定的差异。语言差异，特别是在两种语言中都有类似的表达但含义却有很大差别时，以及某种表达只有在一种语言中存在时，极易引起沟通上的混淆。如在中国，政府管理企业的方法之一是根据企业经营管理状况及企业规模等评定企业的等级，如“国家级企业”、“国家二级企业”等，在美国则没有这种概念。简单地将“一级企业”、“二级企业”解释为‘first class enterprise”和“ second class enterprise”，很难让对方理解这种表达的含义，起不到在国内谈判中同样表达所能起到的效果，并且有可能使对方产生误解，如将“二级企业”理解为“二流企业”。在拟定谈判协议时，语言差异问题更值得予以深入的分析和研究。 国际谈判国内商务谈判差异(二)沟通方式差异 不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。涉外商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样
的问题。在高内涵文化国家，如中国、日本等，人们的表达通常较为委婉、间接;而在低内涵文化国家，直截了当的表达则较为常见。高内涵文化的谈判者比较注重发现和理解对方没有通过口头表达出的意思，而低内涵文化的谈判者则偏爱较多地运用口头表达，直接发出或接受明确的信息。来自这两种不同文化的谈判者在进行谈判时，一方可能认为对方过于鲁莽，而另一方则可能认为对方缺乏谈判的诚意，或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。沟通的差异不仅表现为表达方式的直接或间接，还表现为不同国家或地区人们在表达过程中动作语言(肢体语言)运用上的巨大差异。有些国家或地区的人们在进行口头表达的同时，伴随着大量的动作语言;而另一些国家或地区的人们则不习惯在较为正式的场合运用幅度较大的动作语言。值得注意的是，与口头语言和书面语言一样，动作语言同样也表现出一定的地域性，同样的动作在不同的国家或地区可能完全不同，甚至会有截然相反的含义。对动作语言认识和运用的差异，同样会给谈判中的沟通带来许多问题。 国际谈判国内商务谈判差异(三)时间和空间概念上的差异 大量研究表明，在不同国家或地区，人们的时间概念有着明显的差异。就谈判而言，有些国家或地区的谈判者时间概念很强，将严格遵守时间约定视为“一种起码的行为准则，是尊重他人的表现”。如在美国，人们将遵守时间约定看成是商业活动及日常生活中的基本准则之一，比预定时间提早到达经常被视为急于成交的表示，而迟到则会被看成是不尊重对方，至少也是不急于成交的表示。但在拉丁美洲
《商务谈判实务》课程标准 一、课程定位 文秘专业培养德、智、体、美、劳全面发展，适应社会主义市场经济和现代化建设需要具有系统、扎实的文秘知识和技能的中高级复合型人才。具备文秘写作、办公室管理和公关策划、设计、组织、调研、策划、商务谈判、客户服务、销售管理等能力，具有良好的敬业精神和职业道德，在各大工商企业、行政事业单位和经济管理部门从事各类工作的高素质高技能人才。 本课程是文秘专业的一门专业必修课程，在第五学期开设，重点培养学生的商务谈判能力，使学生树立正确的谈判观念和正确解决问题的思维方式。 二、工作任务和课程目标 1、工作任务及职业能力 表1 工作任务与职业能力分析表
2、课程目标 作为文秘专业职业能力选修课，本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用谈判技巧。 本课程的教学目标细分为： 1.能力目标 （1）能做好谈判的准备工作。 （2）能进行谈判信息的收集、整理与分析。 （3）能设计谈判的开局，能控制谈判的进程。 （4）能根据谈判情况随机应变，灵活运用谈判的策略，具有一定的判断能力和决策能力。 （5）能坚守谈判目标，及时调整心态，防止挫败感的危害，保持积极心态和顽强毅力，不受对方威逼利诱的干扰，促成谈判的成功。 （6）撰写谈判报告。 2.知识目标 （1）掌握商务谈判的概念、分类、谈判理念和模式。 （2）了解谈判的基本程序。 （3）掌握信息收集的内容与处理的方法。 （4）掌握商务谈判开局的方法和策略 （5）掌握商务谈判的策略和技巧。 （6）掌握打破僵局的策略和技巧。 （7）掌握合同签订的程序和注意事项。 3.态度目标 锻炼提升学生的心理素质，树立正确的谈判观念，使学生能够冷静沉着面对谈判中的僵局、威胁、诱惑，并使学生能够树立保密、谨慎的职业素质，培养学生遵纪守法、不为私利损害国家、集体和他人利益的职业道德。 三、教学组织 根据对商务谈判的工作任务与职业能力分析，本课程设计了4个学习项目，在项目
《国际商务谈判》课程标准 课程编码： 020413 课程类别：专业能力拓展课 适用专业：商务英语归属系部： 学时： 36 学分：2 课程负责人： 参编人员： 一、课程定位 （一）课程性质与功能 《国际商务谈判》是商务英语专业的专业能力拓展课程，在本专业教学计划中占有重要地位。课程从商务贸易人员的实际需要出发，以有关的法律条例为依据，溶汇科学技术、经济管理、财政金融、人文地理、社会心理、商品与贸易等学科知识为一体，以具有代表性的商务谈判为重点，阐明有商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。通过本课程的学习，能使相关的专业基础课和专业课在实践应用中得到加强、巩固、综合和提高，使学生所学理论和实践活动有机结合，是从事国际贸易工作的一门必修课程，它对本专业学生从事国际贸易活动具有很重要的指导作用。通过本课程的教学活动使学生掌握商务谈判的一般原理、原则，商务谈判方案的制定，商务谈判的策略及技巧，商务合同的书写等。由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学（完成教学），以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。 （二）衔接课程 《国际商务谈判》以进出口贸易操作、外贸跟单实务、等课程的学习为基础，同时与商务英语口译、电子商务操作、外贸函电处理等课程并列，共同构成专业方向课程体系。 二、课程设计思路 《国际商务谈判》课程是依据“商务英语专业建设研讨会”中的代表性工作任务
提取13个典型性工作任务后，再转换为学习领域相关课程。国际商务谈判是其中一个学习领域课程。其总体设计思路是，打破“以教师为中心，以知识传授为主要特征”的传统学科课程模式，转变为以商品贸易为中心进行组织课程内容，并让学生在商品交易的过程中学会商务谈判相关事项。本课程按照商务谈判的实际工作流程来设计，即谈判前的准备、谈判的开局和摸底、谈判的僵持与让步、谈判的成交与签约。商务谈判技能是所有技能中的通用技能，是其他专业技能课程的基础。在考核阶段，在考核评价方面，对应课程的培养目标，以学生完成项目的过程与实际效果作为评价依据，兼顾过程性评价和终结性评价，实现培养目标的达成。 三、课程目标 （一）专业能力 通过教学，使学生会能顺利完成商务谈判前的组织准备、人员准备、方案准备；会根据双方实力的对比，恰当地营造良好的开局；能运用合理的方式进行谈判摸底；会正确地制造、应对和消除谈判僵持；能进行有效的谈判让步；能抓住机会，促成谈判达成签约；会拟定谈判合同 （二）方法能力 通过教学，使学生了解商务谈判的要素、流程、类型、原则；熟悉商务谈判的三个阶段和四个环节；掌握商务谈判的基本方法、技巧和策略 （三）社会能力 通过教学，培养学生较强的心理调控素质；顽强的意志；以礼待人的诚意和态度；良好的团队合作、沟通意识。 四、课程内容与要求 《国际商务谈判》以谈判工作流程作为商务谈判课程教学内容设计的主线，按照能力形成的规律，选择十个个典型工作任务来设计教学的内容。把商务谈判过程分为三个阶段：明确任务的阶段；谈判前的准备阶段；正式谈判阶段。围绕这一活动程序，设计一个虚拟的生产企业——PET公司作为教学载体，模拟商务谈判工作情境。 根据专业课程目标和涵盖的工作任务要求，确定课程内容和要求，说明学生应获得的知识、技能与态度。
商务谈判课程标准 编号QD—0703—06 版本号：C/2 流水号：JW-2015-G02-14 商务谈判课程标准(2016) 一、课程名称：商务谈判 二、课程性质、学时与学分 本课程是市场营销专业的一门专业核心课程。在学习了市场营销专业课程基础上，通过本课程的学习，培养学生能分析商务谈判过程中的各种情况，制定谈判计划，运用商务谈判策略妥善处理谈判僵局，确保谈判双方实现“双赢”，为后续营销专业核心课程学习和营销技能的提升打下基础，并为学生毕业后从事营销与商务洽谈等工作打下坚实的基础。 本课程标准适用于市场营销专业大专层次，共72学时计4学分。 三、课程设计思路 本课程以就业为导向，在企业实践专家和课程专家共同的指导下，对商务谈判工作岗位进行典型工作任务分析，以实际的工作任务作引领，以商务谈判工作项目为课程主线，根据学生的认知特点，采用循序渐进由易到难的工作设计，在学生学习并掌握一定的商务谈判理论知识、谈判技巧和方法前提下，构建“赞助商谈判”、“代理谈判”“采购谈判”三个学习项目，包含17个具体学习任务。该课程在多媒体课室和校外实际企业工作环境实施教学，采取教学做一体的工学结合一体化教学模式，教学方法突出情景模拟、案例教学等行动导向教学方法应用。本课程考核采取过程考核和综合考核相结合，过程考核结合具体学习任务进行，以行业职业标准为评价依据，重在考核学生知识应用能力和实际操作能力，综合考核以书面形式考核学生知识整体掌握情况。 四、课程教学目标 通过项目任务引领活动，使学生能理解商务谈判的内容和工作流程；能通过调查企业的信息收集和整理谈判所需资料；能根据谈判主题和目的制定商务谈判计划；能具备逻辑分析能力和与人沟通能力，具有积极向上的职业素养。具体达到如下的职业能力： 1、能够根据谈判需要选择的谈判类型，对商务谈判产生兴趣； 2、能够运用技巧分析谈判心理、个性、实力，能按人力资源规划选择组织谈判队伍； 3、能够进行谈判信息的收集和整理，制定谈判计划方案； 4、能够遵守商务谈判礼仪，并按要求进行谈判准备； 5、能够根据不同文化差异和主要国家的不同谈判风格进行跨文化谈判； 6、能够根据谈判特点营造气氛，灵活运用商务谈判原则与摸底技巧进行摸底； 7、能够运用报价、讨价还价、让步、僵局制造与突破进行利益磋商； 8、能够运用成交技巧结束谈判并签订合同，达成双赢谈判； 9、具备灵活的观察能力，能对商务谈判环境的变化及时反应； 10、具有良好的决策能力和应变能力，在谈判过程中灵活运用商务谈判技巧；