中英谈判
——《香港主权》
姓名：范保旺
班级：营销1041
学号：38号
指导教师：李冰
英国对香港的殖民的开始
割让香港岛
1840年，中英两国的贸易磨擦终导致的第一次鸦片战争。1841年，清廷被英国打败，英国皇家海军的查理·义律与清廷大臣琦善谈判后签订《穿鼻草约》，将香港岛割让予英国。海军军官爱德华·卑路乍于1841年1月25日登陆今上环水坑口街一带，并占领香港岛。但清廷认为琦善无权割地而不承认穿鼻草约，并将琦善革职。而当英国政府收到《穿鼻草约》的消息后，亦对条约中无提及开放通商而大为不满，于是改派砵甸乍（Henry Pottinger）为全权代表到中国。其后第一次鸦片战争战事扩大，英军先后攻占厦门、宁波、上海、镇江，抵达南京下关。清廷被迫命耆英于1842年8月签订《南京条约》，正式将香港岛割让予英国。自此香港正式成为英国殖民地。
割让九龙半岛
1856年至1858年，清廷再在第二次鸦片战争中败于英国及法国联军，逼使清廷在1860年签下《北京条约》，把九龙半岛，即界限街以南土地割让与英国（不包括九龙寨城）。九龙半岛的割让，有助英国保障维多利亚港的安全。而当时九龙半岛与新界的边界（即现今的界限街）只用铁丝网作分区。值得留意的是，在清廷力争之下，九龙寨城的管治权并没有交给英国。
租借新界
1897年中国山东发生德国传教士被杀事件，德国乘机占据山东的青岛，俄国亦进驻旅顺和大连。英国则占领山东的威海以平衡列强势力。同时法国亦借机进驻广东的广州湾（今湛江）。为了平衡法国在南中国的势力，英国政府以香港的防卫需要加强为由，再逼使清朝政府签订《展拓香港界址专条》，从1898年7月1日起租借九龙半岛界限街以北、深圳河以南的地方及附近200多个离岛，为期99年。
从这三个不平等条约签订以后英国就开始对香港99年的殖民。
谈判背景
新中国成立以后，中国经过抗日战争和，国内战争，抗美援朝等，是原本一穷二白的中国更家贫困，在经济、军事、综合国力反面远远落后与西方国家，联合国的国际地位几乎没有，要想收回在那只能是纸上谈兵，然而1978年的中国，开始了历史的新纪元，十一届三中全会的召开使中国走向改革开放、政局稳定、经济繁荣。
这个时候的国际形势，较之从前也发生了很大的变化，二战后形成的冷战格局已开始被打破，不同社会制度国家之间的矛盾大为缓和，和平和发展成为世界的主流。中美关系的改善，中日邦交正常化，中国重返联合国等国际环境的改善为中国实现统一大业创造了十分有利的条件。改革开发在中国取得了初步的成功，中国经济实力正在一步步提高，国际地位也随之升高，因此中国对自己多年的耻辱想去除，中国凑齐了同英国交涉的筹码。同时，随着1997年日趋接近，"新界"租期渐近届满，香港的前途也渐成为各方注意力汇集的焦点。英国希望了解中国方面对解决香港问题的态度意向。在香港的中外投资者也开始筹划、猜测香港的未来。
1982年9月23日，撒切尔夫人访华，中英两国围绕香港前途的谈判正式开始了。这时候，号称"铁娘子"的撒切尔夫人刚刚打胜了马岛战争，从阿根廷军队手中夺过两国争议多年的马尔维纳斯群岛。这一仗不仅打出了英国的威风，使世界对英国刮目相看，也大大提高了撒切尔夫人在国内的威望和国际上的影响。就在这时撒切尔夫人访华了，而且就中国香港回归进行谈判，很明显她想利用自己的威风给中国一个下马威，逼迫中国坚持坚持"三个条约有效"论，提议如果中国同意，1997年后由英国继续管制香港，她愿意"考虑向议会提议以令中国满意的方式处理整个主权问题。" 撒切尔夫人的这两张牌，前者为虚，后者为
实。她早就知道，要想保住英国对香港的主权是不可能的，她之所以要坚持三个条约依然有效，不过是想以此压中国让步，同意英国继续统治香港，玩所谓的"以主权换治权"的把戏。
然而中国人并不买她的账，邓小平明确表明，中国要解决的主要有三个问题：一是主权问题，双方要就香港归还中国达成协议；二是1997年中国恢复行使主权后对香港采取的政策，也就是如何管理香港；三是从现在起到1997年15年中的安排，也就是双方如何合作为中国恢复行使主权创造条件。这三者构成香港主权回归的完整意义。接着，邓小平坦率地指出，主权问题是不能谈判的，1997年中国要收回香港，这是谈判的前提。从1842年英国占领香港至今，已经整整140年。中华人民共和国成立已经33年，到1997年就是48年。我们不是满清政府，不是李鸿章，如果到时还不收回，就无法向中国人民和世界人民交待。
邓小平说这话是是有一定底气的原因有三：
1.香港虽然沦为英国殖民地一百多年，但当地华人占绝大多数，他们认同中华文化，认同祖国才是他们的根和最终归宿，这种民族文化认同感是香港能得以回归的非常重要的人文基础。
2.当时的领导人坚持原则不松口，态度强硬，明确和坚持主权问题不容谈判的底线，使得英国人种种招数如：以主权换治权、离了英国人，香港将招灭顶之灾等等说辞不攻自破。
3.从军事角度看，虽然当时我海军实力不强，陆军实力一般。但香港地理位置特殊，特别是香港新界背靠大陆，香港岛离大陆也很近，这使得我军在海军实力不强的情况下，主要靠陆军也能解决香港问题。英国虽然海军实力很强，但却无法实现长久占领的目的，在最坏的情况下，只要我实施陆上包围，海上封锁，其香港驻军最终只能缴械投降，这迫使英国人只能通过谈判，实现体面撤军。假使香港像马岛那样孤悬于海外，当时的军事实力恐怕无法提供强大军事支持，我们也是没有底气与英人谈判收回香港全岛的。
因此在整个谈判中中国是绝对的强势谈判，因为中国掌握了绝对的优势，在人员、地理、军事方面。然而英国在这方面就显得相对较弱，距离香港里英国远，香港人又都是中国人都有盼望祖国统一的愿望，随让当时英国在香港的发展方面做出啦许多的努力也为香港安全、繁荣做出不可忽略的功绩，在看看军事方面，此时的英国那是相当有实力航母战斗群，核弹、远程巡航导弹等等，但是地理位置却是他致命的伤。这也就是为什么中英在谈判中中取得胜利的前提吧。
谈判过程
第一次会晤：
第一次中国邓小平和英国撒切尔夫人在中国人民大会堂会晤就中国香港主权谈判。
撒切尔夫人指出自己的观点：三个不平等条约仍然有效,提出如果中国同意英国一九九七年后继续管治香港,英国可以考虑中国提出的主权要求。”她讲:“香港是中英合作的成功典范,而中英双方对香港关心一致,即主权与未来繁荣问题。繁荣系于信心,而繁荣与信心在于英国的继续统治。如果两国政府能就香港的未来治权达成一致协议,且能为香港人民接受,也能使英国国会同意——那么我们便能进一步就主权问题商议。”
就撒切尔夫人的话邓小平提出激烈的措辞:一个是主权问题;再一个问题,是一九九七年后中国采取什么方式来管理香港,继续保持香港繁荣;第三个问题,是中国和英国两国政府要妥善商谈如何使香港从现在到一九九七年的十五年不出现大的波动。”
邓小平阐述了自己的观点
第一主权问题是:主权问题是不可以谈判的”;“一九九七年中国将收回香港”;“中国要收回的不仅是新界,而且包括香港岛、九龙”。邓小平指出:“中国和英国就是在这个前提下来进行谈判,商讨解决香港问题的方式和办法。”邓小平情绪激动地讲:“中国在这个问题上没有回旋余地。……如果中国在一九九七年,也就是中华人民共和国成立四十八年后还不把香港收回,任何一个中国领导人和政府都不能向中国人民交代,甚至也不能向世界人民交代。如果
不收回,就意味着中国政府是晚清政府,中国领导人是李鸿章!……人民就没有理由信任我们,任何中国政府都应该下野,自动退出政治舞台,没有别的选择。”因此,邓小平代表中国政府申明:“不迟于一、二年的时间,中国就要正式宣布收回香港这个决策”,这实际上已经提出了中英谈判解决香港问题的时间表。最后,邓小平向撒切尔夫人毫不妥协地表示:“我还要告诉夫人,中国政府在做出这个决策的时候,各种可能都估计到了。……如果说宣布要收回香港就会像夫人说的‘带来灾难性的影响’,那我们要勇敢地面对这个灾难,做出决策。
第二个问题：关于第二个问题,邓小平表示充满自信:“我不担心这一点”。“我相信我们会制定出收回香港后应该实行的、能为各方面所接受的政策”。邓小平指出:“保持香港的繁荣,我们希望取得英国的合作,但这不是说,香港继续保持繁荣必须在英国的管辖之下才能实现。香港继续保持繁荣,根本上取决于中国收回香港后,在中国的管辖之下,实行适合于香港的政策。香港现行的政治、经济制度,甚至大部分法律都可以保留,当然,有些要加以改革。香港仍将实行资本主义,现行的许多适合的制度要保持。这就是邓小平初步提出的“一国两制”。
第三个问题;邓小平并不掩饰他的忧虑:“我担心的是今十五年过渡时期如何过渡好,担心在这个时期中会出现很大的混乱,而且这些混乱是人为的。当中不光有外国人,也有中国人,而主要的是英国人。制造混乱是很容易的。”邓小平提醒撒切尔夫人注意:“我们还考虑了我们不愿意考虑的一个问题,就是如果在十五年的过渡时期内香港发生严重的波动,怎么办?那时,中国政府将被迫不得不对收回的时间和方式另作考虑。”这是邓小平首次谈香港问题的“意外”处理。
在人民大会堂福建厅举行的这场会谈，比预定的一个半小时多出了50分钟。撒切尔夫人走出来时，脸色凝重。忽然，她一脚踩空，跪倒在地上。香港传媒大做文章:“一失足成千古恨。”更多人则认为那是向中国人民跪安，为对自己殖民140年的中国香港的一次谢罪。
第二次会晤
中英第二次谈判历时14个月，在北京共举行了22轮正式会谈和多次非正式接触。会谈前期，两国代表团团长分别为中国外交部副部长姚广和英国驻华大使柯利达，后来分别由中国外交部部长助理周南和英国新任驻华大使伊文思接替。会议大体可分为三个段落。第一段落，主要议程是1997年后的安排。英方采取"主权和治权分离"的谈判策略，力谋"在承认中国对香港的主权的原则下，由英国继续大体像过去那样管治香港"。中方坚持主权和治权不可分割，中国恢复对香港行使主权，是指包括恢复行政管理权在内的完整主权，而不是一个架空的名义上的主权。
在双方僵持的同时，由于英方散布"香港前途不明"的论调，香港发生"金融风暴"，港元汇率及股市急剧下泻。香港经济波动，英方损失也很惨重。不久，撒切尔夫人与港英当局干预汇市、稳定港元的措施，使金融危机得以平息。
要遭关系破裂的危险，直到1983年10月4日，撒切尔夫人授权柯利达在会谈中阐明，1997年后英国将不再坚持英国管治，也不谋求1997年后同香港的任何"权力联系"。第二段落，指的是第7轮会谈到第12轮会谈。中心问题是英方力求保持其在香港的传统利益与特殊地位。
撒切尔夫人于1984年初，在首相府举行的会议上，提出把"谋求香港最大限度的自治"作为英方现阶段谈判的主要目标，企图以此来修改中方主张的"高度自治"的内涵。
在谈判中，英方不再宣传"港人治港不可行"，并由鼓吹香港政制完美无缺转而强调港英当局"绝对不会反对香港政治结构的未来发展"。但是英方在会谈中不时提出与其承诺相违背的主张，试图让英国人在1997后香港新行政体系内继续扮演举足轻重的角色。
比如，中方希望今后13年过渡期，核心问题是港人要学习和参加管理，为实行"港人治港"创造条件，为此建议在香港设立常设性中英联合机构，协调中英协议的执行、商谈权力
移交的具体措施。但英方强烈要求不应正式确定1997年前为"过渡期"，并认为设立这样的机构会损害香港权威。
这一年4月，为了促进中英关系，英国外交大臣杰弗里·豪应邀访华。这次访问双方达成了一些谅解，如有关达成协议的时间表，有关"过渡期"管治，有关中英联合小组的成立等。
第三段落，指的是第13轮至第22轮会谈。这一段落的主题有两个，讨论过渡时期的安排和政权交接事宜，研究解决遗留的具体问题和商定最后文件。
这一段落遇到的最困难的问题是在香港设立中英联合机构问题。这期间，英方还在散布"中国未必遵守协议"的论调。
1984年5月，中国政府在第六届全国人民代表大会第二次会议上的《政府工作报告》中，正式提出了"一国两制"的方针和1997年恢复行使主权后对香港将采取的一系列特殊政策的主要内容，并获得会议的批准。
邓小平随后又在接见多位香港官员时强调了"港人治港"的方针，并指出只要是尊重自己的民族，诚心诚意地拥护祖国恢复行使对香港的主权，不损害香港的繁荣和稳定的人，就是爱国者。这些讲话广为传播，"一国两制"日渐深入人心。
关于中英联合机构，英方希望推迟进驻香港时间，中方7月28日表示，如英方同意设立联合小组并以香港为常驻地，该小组进驻香港的时间及1997年后是否继续存在一段时间都可商量。否则，谈判中止。
1984年7月29日，英方的态度果然有所变化，双方商定将联合机构定名为中英联合联络小组，该小组在协议生效时正式成立，于1988年7月进驻香港，并继续工作到2000年。
至此，会谈的最后一个障碍终于得以消除。
7 月30日，双方本着互谅互让的精神，就有关文件的形式和名称达成一致意见：协议采用"联合声明"的形式，内容包括中英两国政府所发表的互有关联的声明。此后好像一直都很顺利了。
9月18日，双方就包括驻军、选举、协议文本草案在内的全部问题达成协议。
9 月26日，中英代表团团长在北京草签了关于香港问题的联合声明，协议的全部文件即一个主体文件、三个附件及双方准备交换的备忘录于同日公布。
1984年12月19日下午，是世人最为关注的一个时刻，中国总理和英国首相正式签署了《关于香港问题的联合声明》，邓小平出席了签署仪式。这是一个历史性的协议，它正式确认了中华人民共和国将在1997年7月1日对香港恢复行使主权。
香港的历史，从此翻开新的一页。
终结
由此可见这一的进展相当的有难度，会晤的初期撒切尔夫人就想利用英国的实力给中国压力，让中国在谈判中有所顾忌就想当年日本用军舰威胁中国签订不平等条约一样。然而中国已经不是国代的中国，中国在国际地位正在提高，中国的经济地位，军事实力正在提高，恐吓不能给变中国的立场反而是中国更加信心满满，中国是不畏惧战斗不怕战斗的。在第二次谈判中使用了很多谈判的技巧，谈判中场休息还有喝红酒吃中国特色菜。用以缓解谈判的压力，毕竟这是一场谈判不是打战。谈判越接近尾声需要注意的事项也会越多，因为这将形成合同他将具有法律效益，只要有一字的差错就会带来不可估量的利益损失，比如：两国正就a/the这一英文单词而进入僵持，因为中英对英文的理解不同，最后用一个巧妙的技巧化解次僵局，就是去除a/the。还有在谈判中，每一个细节也会在谈判中带来利益的改变。比如：在双方进入僵持是你不断的交头接耳和自己的伙伴谈了这在对方看了可能是你实力或底气不足或视为你心理受到挫折。会在次利益方面毫不让步。在谈判中一定要诚信，保证事情
真实性。谈判中不应刚刚开始就将自己的最低限度告诉对方，假如你告诉对方，对方会进一步要求减低这样对自己的利益将会大大减少。在谈判中要提出自己可以得到的一切利益，即使知道不可能得到。就向中国代表问英方代表一样;“你们明知道我们不会让步为什么还要提出?”英方代表回答“我们不提出怎么知道你们会不同意。”在谈判中要学会倾听更要学会有鉴别的倾听。注意察言观色。只有将谈判的各种技巧掌握而且了解对方才能战胜对手。谈判桌有如站场一不小心就会失败，所以只有运用好谈判技巧，掌握对方意图才能有必胜的把握。
中英就香港的谈判是一场中国具有绝对优势的谈判，因此谈判的结果是注定的只是时间的问题而已。
商业谈判的案例 商业谈判的案例篇1 曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30 万美元/吨，今年又要压20 美元/吨，即从410 美元压到390 美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430 美元/吨，有370 美元/ 吨，也有390 美元/吨。据中方了解，370 美元/吨是个体户报的价，430 美元/ 是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共 4 人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390 美元成交，因为工厂需定单连续生产。 公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势; 主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小.若在400 美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410 美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO 美元/吨，在400 美元成交，比工厂厂长的成交价高了10 美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意，问题：1 怎么评价该谈判结果? 2.该谈判中方组织与主持上有何经验? 分析： 1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。2，中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。 商业谈判的案例篇2 意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他“还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午 2 ：00 再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要 求太高。谈判到4：00 时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00 以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30 的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30 的航班是否有。结果该曰下午2：30 没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10 点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方
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最实用的商务谈判案例分析3篇 案例分析： 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守 时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作， 浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好 不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事 耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与 美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经 晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔 式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况 而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同 样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法? (2)如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析： 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
商务谈判英语对话实例 (1) a： you could save a lot if you would order a little more . b： how could we do that ? a： we offer a discount for large orders . b： let me take another look at our requirements . a：如果你单子下得多一点，可以省不少的钱。 b：怎么说呢? a：我们对大量订购有打折。 b：那我们看看我们的需要量有多少。 (2) a： we can offer a 10% discount for orders over 10000 pieces. b： i'm not sure we can use that many . a： it would represent quite a savings . b： ok， i'll see what i can do . a：订购一万个以上，我们可以打九折。 b：我怕我们用不了那么多。 a：这省下的可是一笔不少的钱哩。 b：好吧，我考虑考虑吧。 (3)
a： why are there three prices quoted for this part ? b： they represent the prices for different quantities. a： i see . b： the more you order ， the more you will save . a：这种零件为什么有三种不同的报价? b：那表示不同的量有不同的价钱。 a：原来如此。 b：订购愈多，省的钱愈多。 (4) a： is this your standard price ? b： yes ，it is . a： it seems too high to me b： we can negotiate the unit price for large orders . a：这是你们的基本准价吗? b：是的 a：好像贵了一点。 b：如果大量订购，单价可以再谈。 (5) a： i'm calling about mistake on our last invoice . b： what was it ? a： we should have been given the large quantity price . b： yes ，that is absolutely right .
谈判方案 会议时间：会议地点： 我方（A方）：某品牌绿茶公司（卖方） 客方（B方）：某建材公司（买方） 总经理：***（组长）总经理：***（组长） 销售总监：*** 财务总监：*** 财务部经理：*** 市场总监：*** 公关部经理：*** 法律总监：*** 法律顾问：*** 技术总监：*** 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景： 我方（A方）背景资料： 1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列
资料，以供谈判使用） 客方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判的主题及内容 我方（A方）谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 客方谈判内容 1.得知A方要求出资额度不低于50万元人名币 2.要求由A方负责进行生产，宣传以及销售； 3.要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；
英语口译商务谈判对话 英语口译商务谈判对话：实例对话 Botany Bay是家生产高科技医疗用品的.公司。其产品“病例磁盘”可储存个人病例;资料取用方便，真是达到“一盘在手，妙用无穷”的目的。此产品可广泛使用于医院、养老院、学校等。因此Pacer 有意争取该产品软硬件设备的代理权。以下就是Robert与Botany Bay 的代表，Mark Davis，首度会面的情形： M: Mr. Liu, total sales onthe Medic-Disk were U.S.$$ 100,000 last year, through our agent in Hong Kong. R: Our research shows most of your sales, are made in the Taipei area. Your agent has only been able to target the Taipei market(把……作为目标市场). M: True, but we are happy with the sales. It’s a new pr oduct. How could you do better? R: We’re already well-established in the medical products business. The Medic-Disk would be a good addition to our product range. M: Can you tell me what your sales have been like in past years? R: In the past three years, our unit sales have gone up by
商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大
公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。
谈判经典实例(完整版)
谈判方案 会议时间：会议地点： 我方（A方）：某品牌绿茶公司（卖方） 客方（B方）：某建材公司（买方） 总经理：***（组长）总经理：***（组长） 销售总监：*** 财务总监：*** 财务部经理：*** 市场总监：*** 公关部经理：*** 法律总监：*** 法律顾问：*** 技术总监：*** 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景： 我方（A方）背景资料： 1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） 客方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判的主题及内容 我方（A方）谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 客方谈判内容 1.得知A方要求出资额度不低于50万元人名币
(一) The seller Miss Lin representing Huaxin Trading Co. Ltd. The buyer Miss Cai representing James Brown & Sons A: Good morning, Miss Cai. Glad to meet you. B: Good morning, Miss Lin. It’s very nice to see you in person. Let me introduce my colleagues to you. This is my manager, Miss Cai. A: How do you do? Miss Cai. B: How do you do? Mr. Wang. Nice to meet you. B: ……And this is Mr. Cai. He is in charge of sales department. This is Miss Huang. She is in charge of business with clients. A: Nice to meet you, Mr. Cai, Miss Huang. B: Nice to meet you, Miss Lin. A: How are thing going? B: Everything is nice. A: I hope through your visit we can settle the price for our Chinaware, and conclude the business before long. B: I think so, Miss Lin. We came here to talk to you about our requirements of HX Series Chinaware. Can you show us your price-list and catalogues?
成功的国际谈判案例 成功的国际谈判案例1 近期，本土家电企业海外并购屡遭挫折。业内专家认为，本土家电企业仍旧缺少足够人才、技术和财力，中国家电的国际化之路仍处探索阶段。 2014年7月份，美国家电巨头惠而浦斥资7.58亿欧元收购意大利企业意黛喜60.4%股权;9月份，伊莱克斯以33亿美元(约202亿元)将美国通用电气(GE)收入囊中。由于这两次被收购企业均是欧美家电老品牌，不仅在欧美地区拥有较高的品牌知名度，且拥有一定的市场份额，因此吸引了包括中国家电企业在内的众多企业参与竞价。然而，不管是溢价9.1%参与竞购意黛喜的长虹，还是一度被看好为GE最佳买家的海尔，最终均以失败收尾。 其实，说到国内家电企业的海外并购，自2009年起，中国家电企业就已开始借船出海。在2010年至2012年这三年中，家电企业海外并购尤为频繁，几乎每年都有并购消息传出。 2010.10美的收购埃及Miraco公司32.5%股份 2010年10月，美的电器以5748万美元收购美国联合技术公司间接持有的埃及Miraco公司32.5%股份。 Miraco公司主要生产销售家用空调、中央空调及冷链产品，占据埃及家用空调、轻型商用空调与中央空调市场的主导地位。分析师认为，通过此次股权收购，Miraco公司将成为美的电器在非洲推广整合资源的优质平台，美的电器将坐地埃及，同时辐射非洲、中东和南欧，有助于提升公司在埃及和周边地区的成本竞争力。 2011.7海尔收购日本三洋电机白电业务 2011年7月，海尔以1.283亿美元收购三洋电机在日本、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾和越南的洗衣机和冰箱的研发及销售业务，并将著名三洋洗衣机品牌AQUA收归旗下。
商务谈判中英文对话 务英语用词明白易懂、正式规范、简短达意、语言平实。用词方面多使用常用词，以保证所用词语具有国际通用性，保证能为普通大寡所理解，但又不能过于口语化，即商务英语所使用的语言不能过于非正式。下面学习啦小编整理了商务谈判中英文对话，供你阅读参考。 商务谈判中英文对话：实用对话A: G o o d m o r n i n g, M i s s. G l a d t o m e e t y o u.早上好，很高兴见到你。 B:G o o d m o r n i n g,M r .g a l d t o h a v e t h e o p p o r t u n i t y o f v i s t i n g y o u r c o m p a n y a n d I h o p e t o c o n c l u d e s o m e b u s i n e s s w i t h y o u。很兴奋能有机会.拜访贵公司，希望能与你们做成交易。 A:I t h i n k s o，a n d I d o n t b e l i e v e w e v e m e t.我们以前没有见过吧? B:N o,I d o n t t h i n k w e h a v e.我想没有。 A:M y n a m e i s L i S u n g-l i n我叫李松林。 B:M y n a m e i s C h e e r y S m i t h.您好，我是切莉史蜜斯 A:H e r e s m y n a m e c a r d.这是我的名片。
B:A n d h e r e s m i n e.这是我的。 A:I m o u r s a l e s r e p r e s e n t a t i v e,h o w d o y o u d o,w h a t c a n I d o f o r y o u.我是我们公司的销售代表，你是做什么的，有什么可以为你服务的吗? B： O u r c o m p a n y w i l l b u y i n a b a t c h o f c o m p t e r s, a s t h e p r o c u r e m e n t m a n a g e r s e c r e t a r y，I w a n t t o g e t t o k n o w y o u r p r o d u c t.我们公司要购进一批电脑，作为采购经理的秘书，我想了解一下你们的产品。 A：O u r c o m p a n y e n g a g e d i n i m p o r t a n d e x p o r t t r a d e f o r5y e a r s,h a s m a n y p r o f e s s i o n a l a n d q u a l i f i e d p a r t n e r s. C o m p a n y i n g o o d s t a n d i n g, d e v e l o p e d m a n y l o n g-t e r m p a r t n e r s,l o o k f o r w a r d t o w o r k i n g w i t h y o u.我公司从事进出口贸易5年来，已经拥有很多专业的，资质良好的合作商。公司信誉良好，发展了很多长期合作伙伴，期待与你们的合作。 B:I w a n t t o k n o w m o r e a b o u t y o u r c o m p a n y s p r o d u c t s,I h o p e y o u c a n p r o v i d e m e w i t h t h i s. B e l i e v e t h a t t h r o u g h t h e c o o p e r a t i o n w i t h y o u r c o m p a n y,w e w i l l e x p a n d m a r k e t s h a r e i n C h i n a, C h i n a s c o n s u m e r d e m a n d i s v e r y s t r o n g。我想了解
国际商务经典谈判案例分析 @案例三 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。 背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。 问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2．买方如何评论？ @分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。 2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。 经典商务谈判案例及分析--DSC 经典商务谈判案例及分析 商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。 ◆掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源
成功的谈判案例分析_成功的商务谈判案例 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。谈判天天都在发生，时时都在进行，怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发： 成功的谈判案例分析篇1 四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子"，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 成功的谈判案例分析篇过程： 20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、
水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑："店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。" 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说："我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。"卖家对这一关键信息立即做出反应"你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。"买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续："我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。" 此时，买家就其他方面发表意见："不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上，而且是个拐角怎么会有客流?"秦鹏解释说"后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。" "不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?"买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺
商务谈判对话英语实例文档4篇Business negotiation dialogue English example docume nt 编订：JinTai College
商务谈判对话英语实例文档4篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判对话英语实例：情景对话文档 2、篇章2：商务谈判对话英语实例：实用短句文档 3、篇章3：商务谈判对话实例：情景对话文档 4、篇章4：商务谈判对话实例：议价句子文档 谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。下面小泰整理了商务谈判对话英语实例，供你阅读参考。 篇章1:商务谈判对话英语实例：情景对话文档 Dan上回提议前半年给他们二成折扣，后半年再降为一成半，经Robert推翻后，Dan再三表示让步有限。您知道
Robert在这折扣缝隙中游走，如何才能摸出双方都同意的数 字呢?他从锦囊里又掏出什么妙计了呢?请看下面分解：R: How about 15% the first six months, and the second six months at 12%, with a guarantee of 3000 units? D: That's a lot to sell, with very low profit margins. R: It's about the best we can do, Dan. （pause）We need to hammer something out （敲定）today. If I go back empty-handed, I may be coming back to you soon to ask for a job. （smiles） D: （smiles） O.K., 17% the first six months, 14% for the second?! R: Good. Let's iron out（解决）the remaining details. When do you want to take delivery（取货）? D: We'd like you to execute the first order by the 31st.
国内商务谈判成功案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。 商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始： 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 价。” “那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。 卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。 卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出2000，并且我们十分想要你的渠道…”
买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。” 这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?2000块真的太低了。” 买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应2000块 给我们空铺。 买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示 双方签定协议，谈判告终。 案例分析： 首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的： 卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺 面急于出手; 买家：在众多选择中可以择优选择; 限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便 决策。 谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势， 陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买 家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上 抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对
谈判中的经典案例 谈判的策略及技巧案列 商务谈判的技巧 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度 来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如 长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要， 那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影 响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判 对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一 种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方， 比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方 去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手 竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈 判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但 谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不 用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道 了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时 不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营 情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的 习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并 掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作