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中美商务谈判中文化冲突和应对策略解析
作者：田苗
来源：《经济研究导刊》2016年第32期
摘要：以商务谈判中的跨文化沟通理论为基础，分析中美两国由于不同文化背景所产生
的文化冲突在商务谈判过程中的表现，同时提出相应的解决策略，以帮助我国企业更好地学习和了解异国文化，并准确预见和有效克服两国商务谈判过程中可能出现的矛盾和冲突，努力消除双方谈判中的沟通障碍，顺利实现谈判目标。
关键词：中美商务谈判；文化冲突；应对策略
中图分类号：F752.7；D81 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）32-0145-02
引言
如今，随着全球经济文化的不断交流和深入发展，各国之间的贸易往来与日俱增，商务活动也日益频繁。在各种对外商务活动中，商务谈判是非常重要的环节。所谓谈判，就是双方为寻求共同的经济目标和利益，针对各种提议或承诺所进行的协商洽谈的过程，它是一种特殊的人际交往活动。同一文化背景下的谈判，较为容易预见和把握谈判过程；而涉及不同民族、地域、思维方式所进行的跨文化谈判，则具有一定的挑战性。由于谈判双方来自不同文化背景，文化差异会影响到谈判者的谈判行为和谈判风格，会制约整个谈判的进程。因此，国际商务谈判不仅仅是经济层面的业务往来，更是文化层面的相互碰撞和沟通。中美作为世界上两个重要的国家，各类别的商务交流和合作越来越多。中美已成为双方最大的贸易伙伴，但因受制于不同的文化，中美谈判双方具有不同的谈判风格，有时甚至产生误解和冲突，对谈判结果造成严重影响。因此，在中美商务谈判中了解彼此文化差异非常重要。
一、商务谈判中的跨文化沟通理论
荷兰著名的人类文化学家吉尔特·霍夫斯泰德（Geert Hofstede）提出文化差异的五个维度：个人主义-集体主义（Individualism/Collectivism）、权势距离（Power Distance）、不确定规避（Uncertainty Avoidance）、男性倾向-女性倾向（Masculinity-femininity）、时间导向性（Time Orientation）。这五个维度对于理解中美文化差异以及分析中美商务谈判过程中出现的文化冲突具有重要作用。
个人主义和集体主义是指社会成员倾向于以个人和集体定义自己的程度。个人主义注重自我目标，以自己的利益为基础，遵循个体信念和价值观的指引，强调自助和自立，重视工作成就感。集体主义注重集体的利益，将团体目标放置个人目标之上，强调关系的和谐。权势距离是指社会成员对组织机构中权利分配不平等的接受程度。权势距离大的文化成员重视权利，容易接受权利带来的强制性和指示性；权势距离小的文化成员重视合法性的权利，认为权利应在