如何做一名合格的销售人员[1]
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一、如何做一个好的销售员？
这是很多销售员和分公司经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好销售员必须具备几
个方面的基本素质。
1、要有良好的思想道德素质：做销售员要经常挟很多的货款，有时是现金或是汇票，女口思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。
2、要有扎实的市场营销知识：销售员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高
度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售业绩才会最好、成本才会最低。这也为自
己将来提升打下坚实的基础。
3、要有吃苦耐劳的精神：作为一名销售员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
4、要有良好的口才：要说服客户购买自己的产品，除了要有竞争力的产品质量和价格外，就凭销售员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
5、有良好的心理承受能力。
6、有坚定的自信心，永远不言败。
7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。
8要极度热爱自己的产品，对自己的产品不热爱的销售员永远不会产生好的销售业绩。
9、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的销售员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。
二、销售员刚接手新产品时须了解以下内容
1、公司的核心业务是什么？
2、公司的核心竞争力是什么？
3、公司的组织核心是什么？
4、公司的客户是谁？
5、公司客户所需要的服务是什么？
6、满足客户的方法是什么？
7、公司主要的竞争对手有那些？
8竞争对手的服务特色是什么？
9、我们公司的对策是什么？
10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？
了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。
三、职业销售员到专业销售的提升员
另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品
为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在职
业销售的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：
1、我们产品的质量。
2、我们产品的价格。
3、我们的售后服务。
4、我们产品功能的扩展。
5、我们品牌的信誉。
6、我们的服务速度。
7、我们的企业行象。
8产品使用的舒适程度。
9、销售员的专业水平。
10、销售员的服务态度。
11、销售员的形象。
四、如何为客户提供满意的服务
如何为客户提供满意的服务呢？专业销售人员为客户提供满意服务的全过程是什么呢？我认为应遵从以下步骤：
1、销售准备：销售准备包含以下内容：
1）心态的准备
一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售员经常出差
在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话，不但无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给自己和公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、畏惧、退缩呢？还是如何
克服？一个专业销售员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是面对困难我如何解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？一个专业的销售员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的的。比如我们常常要到一些有名的大企业集团去做销售拜访，通常店大欺客，请见下面一段对话：
客户：我们XX集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。”
答：“X总经理，XX集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象X总经理您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，但我们公司也不是小公司，我们公司司XX先进企业，是XX软件行业的领头羊……我们公司有XX平方米、多少人员的研发基地……贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度。”
以上是一段模糊语言的运用，说吹牛是吹牛，说不吹牛也没有吹牛，谁能说出我这话是吹牛呢？当然后来还有可能会发生很多精妙的故事，也有可能我们最后将生意作成了。
还有一例：我曾到一家高速公路公司拜访，刚进门，X部长要开会，这个部长很傲慢，打
了个手势，你等我一下，散会后我们再谈。”说完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功，而是在想：在不失礼的情况下如何将他的嚣
张气焰打下去。25分钟左右，X部长出来了，见面就说：我只有15分钟的时间，很紧，
你有什么事就快说吧。”说完，向椅子上一坐，接着腿翘到了桌子上。我想：TMD，这种阵
势叫我如何和你谈生意啊？我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，这时，我说：部长，您开了这么长时间的会议，一定是很累，我想我们还是先不谈生意，您先喝杯水休息
一下。”接着我起身准备给他倒杯水送了过去，我还没有走到饮水机前，他坐不住了，急忙把腿放下站了起来，说道：王经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟，为最后签
单打下了良好的基础，我们还成为很好的朋友。
当然，这样的案例还有很多很多，如你第一次到一个公司去，进了办公室，见到了X部长，
他坐着，你站着，这种情况你又如何来谈这笔生意呢？如此等等。以上的例子就是说明，专
业销售员一定要有良好的自我感觉能力、敏捷的反应速度和综合素质，碰到困难的时候，心
态要调整好。
2）仪表的准备
要做一个专业的销售员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时
候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的。
其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是
不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售员第一次
拜访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。
在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是
和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。
有关专家统计过，整个成功的销售过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容
只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。
不知各位可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我们如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小
时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。
3）材料的准备
专业的销售员在拜访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准
备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户在翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至
第几行的内容。这样客户就会觉得你特别专业。
综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销
售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力。
二、结交客户
一般结交客户的过程，也就是初次电话营销的过程，通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等，初步达成合作意向。这个过程的技巧主要表现在电话中你说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等，让客户很情愿的把
你想知道的都告诉你。
五、客户信息的搜集与处理
认识客户以后，并不是要急于把这个客户搞掂，而是在和客户合作之前，做好客户相关信
息的搜集与整理工作，在整个销售过程中这是非常重要的一个环节。这个客户的真实用量是
多少？他的偿债能力有多强？他的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户都能给我们带来赚钱的机会的，如果一个客户的支付能力是十万，他向你赊二十万的货，你敢给他吗？结果是显而易见的。再比如，一个客户，在你没有他的营业执照复印件和身份
证复印件，你敢将他发展成为你的代理商吗？所以，对客户的信息搜集的越细，我们的风险
就会越小，否则就可能带来巨大的损失，比如大面积的坏帐或死账。
销售员需要调查客户信息的种类有：
1、企业的概况
公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。
2、历史背景
客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等。
3、经营的管理人员/
企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的管理素质等。
4、生产经营的情况
生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。
人员的状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例，原材料的采购方式及支付方
式及产品的销售及收款方式。
5、财务状况
主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。
6、往来的银行
7、公共的诉讼记录
8企业的发展前景
六、怎样说服客户购买自己的产品
如果把客户比做是锁，第五个过程比做是锁上的保险，第六个过程则是开这把锁的钥匙，
不能说服客户就没有产品的销售。如何和客户建立信任度呢？客户的信任度包含以下四个要
素：
1、行为方式：商务化的穿着，商务化的举止，商务化的谈吐。
2、专业能力：洞察客户的需求，给客户提供解决方案的能力。
3、参考证据：专家的论断，相关客户的好评，相同产品效果的对比。
4、发掘需求：服务于客户需求，而非自己需求。
说服客户是生意能否成功的致关重要的第一步，你和客户见面的十几秒以内，已决定了你
给客户留的第一印象，在销售过程中，客户总是先接受你的人再接受你的产品，产品的价值越高，人的重要性也越增加，因为你永远没有第二次机会去制造第一印象，永远没有第二次机会去改变自己在客户心目中留下的第一印象。
5、说服客户购买自己的产品的方法
说服客户购买自己的产品，要用那些方法呢？我认为不外乎通过以下途径：
1）如果是成熟的产品：
1、通过有知名度的客户来推销自己的品牌，借客户的品牌来发威。
比如我以前在XX高速公路公司销售软件的时候，就给客户介绍XXX是我们的客户、XXX 也是我们的客户等，您还怀疑我的产品质量吗？可以安排他们现场考查等。更何况在我们从
事的行业里没有几家能作的好，也没有统一的标准？
2、借助名人的效应发威：
比如同样都在推销一个软件，你再如何对客户介绍你的软件的质量如何好，不如跟他说
XX省公交通厅及所属单位都在用我们的软件更有说服力。
3、介绍自己的的产品和同类产品不一样的地方：
比如产品的功能、安全性能、产品的设计、服务机构、服务质量、有无相关的认证标准、产品的使用性能、品牌等。
4、通过介绍自己企业的规模如厂房面积、员工人数、服务机构、年产值及企业文化的不同点来展示自己的实力，达到呈现说服的目的。
2）如是刚研发出来不成熟的产品：这时又如何面对客户、说服客户呢？借助企业原来产
品的品牌和产品研发部的实力发力。
我们的造价、计量支付及0A等，都是国家级的优秀产品，应该说这些产品在市场上反应还可以，在向客户介绍时，是否可以这样说：“X部长，我公司是国家规划布局内重点软件
企业，从事业务基础平台、电子政务、工程项目管理、数字交通研究及技术开发的高科技企业。或说：是交通行业工程项目管理信息化解决方案的提供商与服务商。已有多少年的历史，是交通软件行业的领头羊，我们拥有近3000余平方米的开发基地，公司拥有一支能紧跟世“界信息技术发展的系统集成和软件专业队伍，目前公司员工300多人（其中研发人员超过50%），同时拥有一批具备国际先进的管理理论和丰富实践经验的业务领域专家等。希望X 部长及贵公司领导在适当的时候莅临指导等，你认为客户听了这些会有什么样的感觉？
当然，内容很重要，尤为重要的是你用什么样的语气、形态、动作把这些内容表达出来。
成功销售的14个关键规则及案例 销售恐怕是目前最有吸引力、也是最有压力的工作之一。不断有人向这个行业涌来，期望在这里淘得一桶金；很多人失望地离这个行业而去，他们在这里遭遇了难以计数的拒绝、难堪。为什么真正成功的总是少数？ 销售需要技巧和策略。在此介绍了成功销售的十四个关键规则，希望能助销售人员一臂之力。 第一节利益第一 20美 种合伙协议的最终结果是大大增进了相互信任和信赖，更有利于增进关系。“双赢”是当今的流行法则，如果可以实现双赢，双方的利益都能保证，那么那种互相欺骗的现象将不复存在。而要实现“双赢”必须一同努力实现共同的目标。 正确的处理公司利益和客户利益，使双方都满意，是销售员应该努力的。在现实的销售中，销售员都能够维护公司利益，对于客户利益的注意力稍微差了点。在此着重于客户利益。 发掘客户利益点
在销售过程中，我们可以发现客户需求不仅是多样的、多变的，而且是隐蔽和复杂的。这种特性是销售员在销售过程中很难驾驭的。如何识别客户的真正需求，如何把产品的特性和客户的需求紧密联系起来，如何使客户产生购买的欲望和做出购买的决定……关键是能够识别客户利益。 那么如何去发现客户的利益点呢？我们先来看下面几组例子。 某客户购买A品牌的洗衣机，而不购买B品牌的洗衣机（A、B两个品牌的洗衣机质量、功能、价格都一样）； 客户总是喜欢到A银行办理业务，而不去B银行办理业务（A、B两家银行的利率、手续费等都是相同的）； 客户喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜的； …… 你在购物或消费过程中是否也有类似的倾向呢？仔细想想，当你决定购买一些东西时，是不是有很清楚的购买理由？有些东西也许事先也没想到要购买，但是一旦决定购买时，总是有一些理由支持着去做这件事。其实这些购买的理由正是我们所说的利益点。 因此，发掘客户最关心的利益点，可以从探讨客户购买产品的理由着手。充分了解客户购买东西有哪些可能的理由，能帮助你提早找出客户关心的利益点。下表将客户利益点分为个人客户和公司客户。 表4-1客户利益点 客户类别利益点 个人客户商品给客户的整体印象成长欲、成功欲 安全、安心 人际关系 便利 兴趣、嗜好 价格 服务 体验需求 公司客户个人利益小集体利益公司利益
如何成为一名优秀的销售人员 爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式： 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 不知大家对这个公式认同吗 那如何做好销售有了答案： 第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗! 勤奋体现在以下几个方面：
一、勤学习，不断提高、丰富自己。 1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。 3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。
**股份有限公司上海地区 营业部渠道营销人员薪酬管理办法（修订版） 为规范营业部渠道营销人员的行为，有效控制业务风险，促进营业部经纪业务增长，根据《**股份有限公司营销人员管理办法（暂行）》特制定本办法。上海地区营业部营销人员均与公司签订了正式的营销人员劳动合同。 一、渠道营销团队的组建 （一）渠道营销人员的招聘 渠道营销人员招聘由营业部公开招聘，采用面试、笔试相结合的方式进行。所有应聘人员一经录用，须提交以下资料：渠道营销人员登记表、个人简历、学历证明、身份证复印件（须交验原件），2张1寸免冠照片，其它需要提交的资料（如证券从业资格证书）等。渠道营销人员试用期为二个月，统称为“见习营销员”，试用期考核合格者转为正式的营销员。 （二）渠道营销人员应具备下列条件： 1、年龄在18周岁以上并具有大专以上学历； 2、具有完全民事行为能力； 3、品行良好，正直诚信； 4、具有一定营销能力及良好的口头表达能力，同时应有一定的客户资源； 5、应掌握电脑基本操作、日常维护和网上交易常识； 6、具有证券从业资格； 7、中国证监会或其授权机构规定的其他条件; （三）渠道营销人员的培训 对于新入司的渠道营销人员，由公司和营业部共同组织岗前培训;岗中定期培训以及后续职业教育培训。 （四）渠道营销团队的管理
市场营销中心负责渠道营销人员的日常管理。日常管理包括对渠道营销人员相关资料的管理，以及对渠道营销人员执行各项业务操作规程的监督管理和考核等。 （五）渠道营销人员的职能 负责在合作方网点内进行客户开发、客户服务及金融产品销售业务、负责营业部与合作方开展的现场及户外营销活动宣传、策划。 （六）渠道营销人员的业务范围 1、负责为营业部开发新客户和销售各类金融产品。 2、为客户提供公司理财产品。 3、反馈市场信息。包括：客户情况分析、市场需求信息、营销效果信息、竞争对手信息等。 4、向客户介绍、推荐网上交易和手机炒股等非现场业务，并为客户提供有关网上交易、手机炒股等非现场业务咨询。 5、为客户提供一系列便利服务。包括：手机行情、交易操作演示、客户端软件安装、调试，以及为客户开户、委托、交割等业务提供咨询等。 （七）渠道营销人员的业务管理 1、渠道营销人员必须遵守公司各项规章制度及各项业务规程。 2、营业部严禁将现有存量客户或自然开户客户划分给渠道营销人员，虚增渠道营销人员的业绩。 3、渠道营销人员发展的客户及参加促销活动用户必须是增量客户，开户时必须由客户本人前往营业部办理相关手续。 4、渠道营销人员发展的客户必须是非公司所属营业部的客户。对于客户已从公司转出，再次重新转入，从转出之日起，必须间隔6个月以上。 5、渠道营销人员发展的客户须当面书面确认渠道营销人员，营业部与客户签订《客户服务卡》，开户柜员审核签字后，提交市场营销中心经理复审并通过CRM经营业部总经理审核批准后，才能将该客户记入该渠道营销人员名下。 6、营业部要将渠道营销人员的《客户服务卡》按营销人员业务信息档案单
第十九章建立稳定的商业联系 有些销售人员在任何情况下都会做得有声有色。他们有丰厚的收入，住豪华的房子，开好车。而且他们很快乐、轻松，似乎能够完全掌握自己的生活。他们在每一个公司都可以成为顶尖的销售人员，而且公司也仰赖他们继续创造更好的业绩。 为什么他们能够这么成功呢？ 其实，我们不要只问别人做了些什么，我们要问我们自己：知道我们的顾客是谁吗？真的很了解我们的顾客吗？我们为顾客设想了什么？我们为顾客做了些什么？顾客是否非常满意我们的产品？顾客是否非常满意我们的服务？是否虚心倾听顾客的抱怨？是否不断采取改善的行动？ 我们知道运动比赛，第一名和第二名的差距并不大，但他们所获得的奖金却相差数倍乃至数十倍，而那些同样参加比赛的人却只能获得微乎其微的出场费，但有谁相信第一名和其它参赛的选手的差距是十倍甚至数十倍呢？同样的道理，一个销售人员为他的公司和自己赢得一笔生意，因此赚到了全额的佣金。但这并不意味着他销售的产品绝对比竞争者的产品好，或比较便宜？当然不是！他的产品可能不如竞争者，也可能更贵，但是无论如何，是他赢得了这笔交易。这位胜利的销售人员在许多方面不见得比失败者更优秀，但是他具备了赢得这一单生意的优势，所以他能够得到这笔交易。这是一个竞争的社会，您如果要跨入成功者的行列，您就必须比所有人都快半步，这样，您才有机会获得数十倍的收入。 提咼您的服务品质 什么是良好的客户服务？您或许一时半会不知该如何回答。但若问您什么是糟糕的客户服务？我想您会很快举出一大堆的例子，因为您肯定有过不少不舒服的经验，例如排长龙等待、侍应生态度恶劣、店员不理不睬、托运的行李遗失，或服务人员跑去休息而迟迟不露面等。 到底什么是良好的客户服务呢？那就是：
做销售人员最重要的是什么？2006-12-21 08:52 销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？ 一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己. 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。 知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相
信自己可以做到。 三、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。 五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不
做一名合格的置业顾问，房地产销售人员 做一名合格的置业顾问，房地产销售人员 房地产经纪人是指依法取得房地产经纪人执业资格，从事房地产经纪活动的人员。根据中国有关规定，房地产经纪人员必须以其注册的经纪机构的名义从事经济活动。房地产经纪人在房地产经纪活动的各个环节中，收集、加工、提供房地产信息，沟通买卖双方，受客户委托从事房地产居间代理或行纪业务，按所提供的服务收取佣金。房地产经纪人为房地产交易双方充当媒介，是为适应房地产市场的发展而产生的。房地产经纪人在进一步发展中国房地产市场中的作用是十 分重要而且相当必要的。 一、合格房地产经纪人应具备的知识素质（一）基础 知识方面 经纪人要掌握经济学基础知识，特别是市场和市场营销知识。要懂得市场调查、市场预测的一些基本方法，熟悉商品房市场，特别是房地产市场供求变化和发展的基本规律、趋势，了解经济模式、经济增长方式对房地产活动的影响。在文化知识上应达到大专以上学历，取得房地产经纪人协理从业资格，有的甚至要求能很快看懂电子屏幕上的国际英文传
真。就普遍现象来说，文化程度越高，对业务的适应能力越强，成为合格出色的房地产经纪人的可能性越大。（二）专业知识方面 由于不同类型房地产商品有着各自的特定使用对象和流 通渠道。因此房地产经纪人必须掌握一定的房地产专业知识，主要包括：房地产经纪知识、城市规划和环境知识、建筑工程知识、房地产金融与投资、房地产市场营销、物业管理、房地产测量、会计、统计等方面的知识。 随着知识经济时代的到来，一个房地产经纪人要做好自己的工作，对知识方面的要求越来越高，如随着计算机的普及，网络经济的出现，一个优秀的房地产经纪人也必须掌握计算机知识等现代科学技术，如数据库技术，办公软件应用，网络技术等。 目前，中国已加入WTO，经济全球化对中国的影响日益 显著，国外企业和人员大量进入中国，并日益频繁的参与房地产交易。因此房地产经纪人员还必须掌握至少一门外语，才能更好地为各类外籍人士提供经纪服务。 社会主义市场经济是法治经济，房地产经纪人从事经纪活动要有法制意识和法律观念，要依法开展经纪活动并依法维护自己和其他当事人的合法权益。经纪人要认真学习和掌握基本法律知识，如民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、保护消费者权益法、经纪人管理办法、以
[推荐]销售人员的四大成功要素。 销售人员的四大成功要素 随着市场经济的不断发展,越来越需求优秀的销售人才加入;针对大学生就业形势的不断严峻,毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。 但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业,销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢?进一步说,销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢?在市场销售的前沿,我和销售朋友们一起努力着,为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问,让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。 优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质:内在动力;干练的作风;推销能力;与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成,缺一不可。 1、内在动力 不同的人有不同的内在动力,如自尊心、幸福、金钱等,但所有优秀的销售人员都有一个共同点:有成为杰出人士的无尽动力,这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成,但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同,如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等,根据内在动力源泉的不同,可以将销售人员大体分为四种类型:成就型;竞争型;自我实现型;关系型。 具体的说,“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”销售人员不仅想获得成功,而且渴望战胜对手(其他公司或其他销售人员以获得满足感,他们通常会站出来对其同行说,“我承认你是本年度的最佳销售人员,但是我会与你一比高低的”;“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀,他们总会把自己的目标定得高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系,他们往往为人慷慨、细致且做事尽力,“这样的销售人员非常难得,”美能达公司的一位培训经理如是说,“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”
做为一个合格的销售人员应具备那些素质和能力如何做好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质： 1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5、有良好的心理承受能力 6、有坚定的自信心，永远不言败。 7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：
1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务； 2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品业务人员刚接手新产品时须了解以下内容： 1、公司的核心业务是什么？ 2、公司的核心竞争力是什么？ 3、公司的组织核心是什么？ 4、公司的客户是谁？ 5、公司客户所需要的服务是什么？ 6、满足客户的方法是什么？ 7、公司主要的竞争对手有那些？ 8、竞争对手的服务特色是什么？ 9、我们公司的对策是什么？ 10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？ 了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。 另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销
怎样做好一个销售员？做好一个销售员难吗？怎样才能做好销售员？成功推销员善于灵活运用固定的销售技巧，善于在实践中吸取经验教训。怎么做好一个销售员？李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。 很多人谈到销售，就认为是“卖东西”，这只是片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账;追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。 经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。 销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。 第一招销售准备 销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。 第二招调动情绪，就能调动一切 良好的情绪管理(情商)，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。 因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢? 每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。
如何成为一个成功的销售人员 随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入。但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？ 开展业务前的准备 熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类， 熟悉产品的市场。 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。销售人员成功法则与技巧 1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。 2、a高效能人才的《七种能力》 1）优胜劣汰，适者生存。 2）主动学习。不断充电，快速学习。 3）善捕信息、抓住时机。 4）善于说话。学会说话，讲究艺术。 5）领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。 6）学会选择，学会放弃——善于取舍。 7）拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。） b高效人才的《七种习惯》 1）自动自发、积极进取。 2）与人合作。 3）控制情绪，主宰自我。 4）锲而不舍，永往直前。 5）。勤奋、付出、实干。 6）勇于创新。 7）锁定目标，立即行动。 2. 要成为成功的的销售人员一定要充电学习，专家要变通俗。 3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西： ⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴； ⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感； ⑶创造一种永恒的价值观：
一、如何做一个好的销售员？ 这是很多销售员和分公司经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好销售员必须 具备几个方面的基本素质。 1、要有良好的思想道德素质：做销售员要经常挟很多的货款，有时是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 2、要有扎实的市场营销知识：销售员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售业绩才会最好、成本才会最低。这也为自己将来提升打下坚实的基础。 3、要有吃苦耐劳的精神：作为一名销售员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 4、要有良好的口才：要说服客户购买自己的产品，除了要有竞争力的产品质量和价格外，就凭销售员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5、 有良好的心理承受能力。 6、有坚定的自信心，永远不言败。 7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。 8、要极度热爱自己的产品，对自己的产品不热爱的销售员永远不会产生好的销售业绩。 9、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的销售员 打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。 二、销售员刚接手新产品时须了解以下内容 1、公司的核心业务是什么？ 2、公司的核心竞争力是什么？ 3、公司的组织核心是什么？ 4、公司的客户是谁？ 5、公司客户所需要的服务是什么？ 6、满足客户的方法是什么？ 7、公司主要的竞争对手有那些？
8、竞争对手的服务特色是什么？ 9、我们公司的对策是什么？ 10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。 三、职业销售员到专业销售的提升员 另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在职业销售的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面： 1、我们产品的质量。 2、我们产品的价格。 3、我们的售后服务。 4、我们产品功能的扩展。 5、我们品牌的信誉。 6、我们的服务速度 7、我们的企业行象。 8、产品使用的舒适程度。 9、销售员的专业水平。 10、销售员的服务态度。 11、销售员的形象。 四、如何为客户提供满意的服务 如何为客户提供满意的服务呢？专业销售人员为客户提供满意服务的全过程是什么呢？我认为应遵从以下步骤： 1、销售准备：销售准备包含以下内容： 1）心态的准备
怎样做一个合格的销售人员 销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？ 一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己。 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。 知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。 三、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
如何成为一名优秀的销售人员 第一章：销售人员的素养 1、销售的相关释义 1.1、销售的定义：是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。 1.2、销售的特征：销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。 总结：销售工作本身并不代表高薪、它只给从事销售工作者提供了一个挑战高薪的机会。 1.3、销售的原则 A、严谨、严密的逻辑分析能力。 B、针对每一客户、每个销售过程的灵活应对态度。（有规律可循，有理论可参照） C、每个销售过程，都无现成的一成不变的模式与流程可参照，没有格式可参照，只有经验可供分析参考，每个销售过程都是不一样的。 1.4、销售的学科集成 A、心理学 B、组织行为学 C、法律学 D、营销学 E、博弈论等。 1.5、销售的层次 第一级：卖产品。通过简单的功用介绍，在自我立场，非全面客户分析的前提下销售产品。 第二级：卖价值。在竞争中诉求不同于竞争对手的差异化，并以数据化、客户易识别的方式告诉客户这些差异化能给客户使用带来什么样的价值。 第三级：卖观念、卖层次。 A、通过良好的个人修养、丰富的知识、良好的价值观展现，达成客户对销售人员优秀的评价，并在此基础上，向客户输入本产品的客户购买观念、使用观念等。 B、站在客户的立场、以客户的实际需求为中心，分析并帮助客户确认产品需求的层次，诉求所销售产品的品牌定位与品牌层次，达成销售产品层次
如何做一个成功的销售人员 如何做一个成功的销售人员 自我认知 业绩不好的销售人员： 很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户,认为做业务的关键是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚，寻找理由！ 优秀的销售人员： 骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情，就是自己给自己做老板，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进去意识,喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户。 休闲娱乐 业绩不好的销售人员： 在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕,还要仿照电视里的时尚来武装自己。 优秀的销售人员： 在外跑市场,即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说，电影院，咖啡亭，游泳馆对他来说是签合同做好的地方！ 交际圈子（思想） 业绩不好的销售人员: 比较孤僻，不喜欢和大家交流，业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员，也排斥与优秀的业务员交往，久而久之，心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态，思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的思维，做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有（没）关等外界因素造成的销售不成功的模式。大家每天谈论着商品怎么去降价，交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等，虽然有利于训练策划“能力”！但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个形成一种空想主义者！ 业务学习 业绩不好的销售人员: 学别人的死板的方法。照本宣科！不喜欢学习或者不懂得学习什么？ 优秀的销售人员: 学别人的好的销售思路和与销售产品相关的其他的业余的知识，来扩充自己的知识面，学习客户的方法！ 善于学习 业绩不好的销售人员:
如何做一个合格的房地产销售人员 房地产销售的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识.产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证. 楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对楼盘的产品 知识一无所知,客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。 我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求，新盘上市，从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。 当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，楼员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一量错过楼盘销售增长期、平稳期、，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然合不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与
本文网址:https://www.doczj.com/doc/6613575540.html,/board/rep.jsp?b=manage&i=13311复制 不记得哪看到的了,前两天被我拿来自己进行修改和添加,做了个培训,好象效果不错,就传上来大家共享一下,可惜手提被带去外省了,要不还可以把我修改过的实用性的也一块发上来。 一、成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。销售员销售的第一产品是什么？就是销售员自己。把自己成功的推销出去，你的销售就成功了一半。很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。 成功销售员都具有强烈的自信心和自我价值。信心来自哪里？信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。另外，我们一定要了解我们自己。 下面是三个提升信心的方法: （一）想象成功。信心是可以通过对成功影象的想象来重建的。想象一下你曾经成功的说服过别人，想象你曾经有过的一次成功的恋爱经历，想象你以前曾经成功的说服客户达成交易的经历。让成功的影象牢牢的印在脑海里，不断刺激你的神经，你就会发现你已经革心换面，充满活力，以饱满的斗志迎接新的一天！ （二）总结过去失败的经验。失败不是成功之母，总结才是成功之母。通过总结，人们在失败的经验上学习得到的更多。世界上从来就没有一帆风顺的成功者，成功者都是在不断的总结失败的经验上获得最后的成功。当贝尔发明电话的时候，有成千上万的人失败了，放弃了，只有贝尔和爱迪生离成功最近，但是，最后法院把专利权判给了贝尔。为什么？就是因为贝尔比爱迪生多一“点”，他把电话机上的一颗螺丝旋转了90度，从而改变了电话的音质。贝尔的成功就在于他不断失败和在失败后的总结。成功其实就是比失败多那么一“点”。 （三）集中注意力。把你的注意力集中到正面、积极的思维上来，充分调动你所有积极的心态，不要让消极的情绪影响自己。消极的情绪就象癌细胞会在我们的思想内扩散，会在人群里传染，如果不把它从自己的体内切除，那么，它最终会毁了我们的事业和前途。 二、成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。
如何做一名优秀销售人员 对销售行业接触时间不长的我，在刚开始接触的时候难免走了很多弯路，但在领导和各位同事的协助下我很快扭转了不好的局面。我对未来的销售市场更有信心，并有着详细的个人销售工作计划。如何做一名优秀的销售人员,我觉得应该做好如下: 一、对于老客户，要经常保持联系。 二、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 三、对自己有以下要求 1、每周至少要保障有8台机器入帐，在保障有机器的情况下必须保证每台机器的成本以及成本之间的利润，尽量能够保证商用笔记本单台的利润空间不能够底于300月之下。家用笔记本必须争取在不亏的其他适当的把自己的利润点数提高点。而且也要必须保证完成笔记本的单台量。 2、经常把自己所做下来的单子和客户记一下看看有哪些工作上的失误有那些地方还可以改进，确切的说就是能不能够还把自己的毛利点提高一点呢，及时改正希望下次还能够做的更好。 3、在和客户交谈当中必须要多了解客户的状态和需求，
再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。 4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。 5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。 6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。 10、为了我们店的销售任务这个月我要努力完成8000到1万元的利润任务额，为我们店创造更多利润。 以上就是我这一年的销售人员个人工作计划，工作中总会有各种各样的困难，请老大多多的指导，共同努力克服。为我们门店做出自己的贡献。 公司个人销售工作计划范本的延伸内容：工作计划写作注意事项
成功销售人员的心得体会 一个销售员的心得体会。txt不怕偷儿带工具，就怕偷儿懂科技！1品味生活，完善人性。存在就是机会，思考才能提高。人需要不断打碎自己，更应该重新组装自己。当我选择了电话营销，经历了初期的惶恐、不知所措，撑到现在，真的是有酸有甜有苦有辣。无论如何，总算是站住脚跟了，更令人意外的是，目前业绩还暂列公司第一名，因此我想对各位还在怨天尤人的业务新手说几句，因为，我也曾经怨天尤人过！ 1、永远不要怨天尤人，行或不行完全在于你自己的心态！ 2、不要抱怨公司没有给你培训，自己看着学吧；现在还没有哪个公司愿意在业务员培训上下太多功夫，事实上，所有优秀的业务员都是在自己摸索中成长起来的。 3、业务的关键在于客户数据库；优秀的业务员在技巧上固然很有一套，但是他们的业务都是建立在大量客户数据库基础上。从某种程度上说，挖掘客户信息的能力就决定了你的业务量。一般来说，获取客户信息不外三种途径：统计数据。
4、年鉴、黄页类的数据库/行业杂志、报纸、名录、会刊/网络搜索，尤其是网络搜索，资源丰富的难以想象。不要说你已经找遍了，换一种搜索方法试试吧！ 5、开场白、电话前的准备等等技巧是需要实际经历去累积的，看书也没用。当然，刚开始的时候为了消除你的紧张，你甚至可以将每句要说要问的话写下来，照本宣科，慢慢的你就很自然的说出你想说的。 6、多读一些书吧，读完后也许对你的技巧提高没什么帮助，但至少可以提高你的大局观，知道你在干什么？你接着要怎么改进，一定要积极的跟进，极少极少极少有客户第一次接触就会跟你表明意向？一个客户，不管他对你的态度如何，都要积极跟进。当然，这里面有技巧，总不能每次跟进的时候干巴巴的问同一个问题，那脾气再好也会被你烦死。 7、你了解客户需求吗？我也不了解，但这是每个业务员努力的方向，而不是每次干巴巴的介绍你的产品？多问吧，至于问什么，这说起来就长了，更多可能要大家自己去体会了。 8、多和老业务员沟通沟通吧，他们有意无意会教会你很多的。
如何成为一名合格的销售 推销成功的第一步：推销员心理角色的转换与定位 推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。 乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时 非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将 失败。 使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一 个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医 生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的 便利！ 推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样， 销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。 推销成功的第二步：推销员要建立自信心 摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向 他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？ 当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。推销对你来 说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。 自信心主要来源于以下四个方面： （1）对推销职业的自信 推销不是不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。推销是一种光荣的职业，是一 种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。 正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的 能力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要正确认识 推销这个职业，对这一职业充满信心。
做一个合格的销售人员 首先做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势；才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在制作工艺和售后方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。在这一方面，我们的业务人员的自我学习力还是有待于提高，也在于我的管理方面没有严格要求。因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我们每个人必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。 其次在熟悉业务知识的基础上，要进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。态度决定一切。大家知道，在建材类产品的销售市场中，我们需要一步一个脚印的去踏踏实实的跑，以此为基点，然后打造自己在当地的人脉关系，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。 在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是向客户妥协。拿破仑。希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什么？如果作为一个销售人员，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人,我们要团结团队的每一个成员，把客户的问题当自己的事来做。只有想不到的，没有做不到的。