面对面销售十大步骤
第一部分：销售的原理及关键
一、销售、买卖的真谛。
1、销售过程中销的是什么？
（互动：问全场我们在销售过程中销的是什么？那好，我们在场的朋友，我们的观念是一样还是不一样。“不一样”）
假入我们的思想观念不一样，带给我们去做事情的行为是不一样。行为不一样，带来的结果也是不一样的，所以做任何事情的结果一定是他的观念所决定的。观念是一切事物的根本。
A我们在销售过程中销的是我们自己；
B为什么说销的是自己呢？
产品与顾客之间永远有一座桥梁，这座桥梁就是销售员自己。
乔吉拉德说：“我卖的不是雪福莱汽车，而是我乔吉拉德。”
C假如客户不接受这个人，他会给你介绍产品的机会吗？（案例：单位来了新同事）人与人的接触第一印象是在见面的前三秒钟决定的，永远没有第二次机会留给别人第一印象。
接下来他会用接下来三十秒的时间来验证对你的第一印象，所以前面的十四句话很重要。（做好自我介绍，也就是通常所说的开场白。）
D你看起来就像一个好产品，你看起来就像这个行业专家。
你要以专家权威的角色出现，做购买决策的专家或顾问
（互动:请几位朋友上台做自我介绍，大家看一下几位有没有看起来就像行业的专家，好产品）
你要以专家权威的角色出现，帮他做购买决策的专家或顾问。（案例：感冒去买药，1、
穿白大褂的。2、穿牛仔裤和蝙蝠衫的，你对谁信任，为什么）
销售过程中售的是什么？
A我们在销售过程中售的是观念。
B卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易。
C顾客不同样的人是不同样的购买状况。
D对方的价值观不一样，它的购买价值观也是不一样。
E改变观念是用说比较容易还是用问比较容易。
配合对方的价值观去卖。
信念是对方相信的事实，对方相信的事实不是事实。
配合对方的观念容易。
2、买卖过程中买的是什么？
A买卖的过程中，顾客买的不一定是需要，而是感觉。
（案例：到商场买衣服，价格，颜色，款式等都符合，但营业员态度很不好，请问你还会买吗？）
B感觉是一种看不见摸不找的东西。
在整个销售的过程中，你要去想尽办法制造一个让顾客感觉很好的过程。
3、买买的过程中卖的是什么？
A买卖过程中卖的是好处。
卖的产品能给顾客什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦。顾客永远不会买产品，只会买产品带来的利益与好处，减少的麻烦与痛苦。
B一流业务员卖结果，二流业务员卖成份。（案例：红牛饮料，1、喝红牛的好处，2、红牛的配方）
C引起顾客的兴趣是所有销售的开始。
二、人类行为的动机。
A人类的行为动机度围绕追求快乐和逃避痛苦，你的产品能给顾客带来哪些快乐，你的产品能让顾客逃避那些痛苦。
B灵活使用人类行为的动机来促进销售，痛苦加大法和快乐加大法。
C顾客在以下情况下才会买：1、追求快乐；2、逃避痛苦；3、觉得可以做，是可行的。（案例：牛耕田穿鼻绳和农夫的鞭子；车夫赶驴在驴的前面吊上胡萝卜。）
D是痛苦的力量比较大还是快乐的力量比较大。(案例：甲、乙两名长跑队员一个做反扒，一个做小偷，相互追赶，能追得上吗? 小区保安三楼抓小偷，小偷跳下楼，请问保安敢跳吗？叫小孩起床打屁股和给糖吃哪个更有效)
E顾客买东西，掏钱是痛苦还是快乐。（互动：十只蟑螂，一元一只，一万元一只那个有人愿意吃“快乐”；日本鬼子做坏事，不给钱，没吃一只就少砍他亲人的一个手指头“痛苦”。）
F沟通说服的两个关键：逃避痛苦是追求快乐四倍的力量；
利用人类愿意为别人付出超过他自己，特别是他最爱的人。
G销售过程中，你有没有动用其他的力量来促使成交。
H没有痛苦的顾客不会买。
三、顾客在购买过程中，心里想的是什么。
A在销售过程中贯穿全局的顾客六大永恒不变的问句；
1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你谈的对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是事实?
5、我为什么要跟你买?
6、我为什么要现在跟你买？
详细了解请参看赵本山的小品《卖拐》，说明：
销售是信心的传递，感情的转移；
没有建立信赖感前，永远不要去谈产品；
多对单的销售关键是分工明确，少插嘴；
适当的传递一些不重要的负面能促进销售；
不销而销是销售的最高境界。
第二部分沟通
一、沟通的原理
1、沟通的重要性；
A一个人的生命品质取决于他的沟通说服能力，一个人的沟通说服能力高他的生命品质就高。日常生活中，我们每时每刻都在沟通说服。（案例：1、男女朋友周末出去玩，海边，爬山。2、两人一起去吃饭，川菜，海鲜）
B人生是一个不但说服或被说服的过程，谁影响谁取决于他的沟通说服能力。
2、沟通的目的；
把我们的想法、观念、点子、服务、产品等让对方接受。
3、沟通的原则；
沟通的原则是沟通的结果要多赢至少双赢。
4、沟通应达到的效果；
是与对方沟通的过程让对方感觉良好。
5、沟通三要素；
A文字7%；语调38%；肢体动作55%。
（互动：请问你认为三要素在沟通过程中各占百分之多少？）
行为学家进行了大量的调研与大量实际操作得出以上结果。如果你认为的结果跟这个结果差距比较小的话，我恭喜你，因为你已经知道了这个概念，一定也在使用了。如果你认为的结果跟这个结果差距比较大的话，我也恭喜你，因为你的成长空间还很大，调整过来后，你的能力将有很大幅度的提升。
B到底为什么是这样的比例呢？
我们做一个游戏来说明各占多少比例的感觉。（互动：抓机会，逃贫穷。也较小蜜蜂的游戏，大家左手食指右手掌心连起来，被抓到的要请客吃饭。只有一个原则，当我说抓才能抓，没说抓，抓住无效。操作1、用语调来诱惑，没有文字；操作2、用肢体动作带动，没有文字出现；操作3、肢体动作和文字一起用。）
再做一个游戏来了解肢体动作对人的影响有多大。（互动：找两位上台，面对大家，所有的人只需做动作，不许说话。操作、说“用你的右手食指放在你的额头上”动作引导放在下巴上）。问看到的结果。这说明肢体动作很重要。
再做一个游戏，测出你的IQ是多少，做这个游戏要像小孩，不像小孩不好玩。（互动：我现在来做幼儿园的老师，问各位小朋友一个问题，1+1=用手伸出三个指头引导）
我们再来看一下语调的作用。（互动：找一个人配合，场景：我是公司总经理，安排你去做一件事，结果办砸了。第一种问“XXX,你怎么把这件事办砸了呢”；第二种说：“XXX,你怎么把这件事办成这样”；第三种说：“XXX,你是怎么搞的嘛，弄成这样”。文字基本一样，结果是不是一样？
6、沟通的双方：
沟通的双方是自己和对方，是自己说对方问还是自己问对方说比较好。
二、问话，沟通中的金钥匙
A问话是所有沟通的关键；
B问话的两种模式：开放式、约束性。
C问话的六种方式：问开始、问兴趣、问需求、问痛苦、问快乐、问成交。D问问题的方法：
1、问简单容易回答的问题；
2、问是的问题；
3、从小是的问题开始；
4、问二选一的问题；
5、问问题之前要想好答案；
6、能用问的尽量少说。
（互动：问出自己的名字。只用约束性问句）
E七加一法则：
（互动：鼠老、老鼠各说七遍，问猫怕什么？）
在惯性的作用下，错误的东西你也会坚持。
三、聆听的技巧：
1、聆听是一种礼貌；
2、聆听可以建立信赖感；
3、聆听要用心听；
4、聆听要态度诚恳；
5、聆听时要记笔记；
6、聆听后要重新确认；
7、停顿三到五秒；
8、不打断不插嘴；
9、不明白要追问；
10、不要发出声音；
11、聆听时要点头微笑；
12、眼睛注视比间或前额；
13、聆听时要做定位；
14、听话时不要组织语言。
四、赞美的技巧：
A、1、真诚发自内心；
2、闪光点；
3、具体；
4、间接；
5、通过第三者；
6、及时。
B、赞美技巧经典三句话：
1、你真不简单；
2、我很欣赏你；
3、我很佩服你。
（互动：每个人跟身边多人说这三句话，问听后感觉好不好）五、肯定认同技巧：
肯定认同技巧七句话
1、你说的很有道理；
2、我理解你的心情；
3、我了解你的意思；
4、感谢你的建议；
5、我认同你的观点；
6、你这个问题问得很好；
7、我知道你这样做是为我好。
（互动：利用以上七句话回答伙伴提出的问题，感受一下效果）
第三部分销售的十大步骤一、销售的准备：
A身体准备：身体是革命的本钱。
B、精神准备：
C、专业的准备：专家才是赢家。
1、对自己非常了解；
2、对竞争对手如数家珍；
3、杂容器。
二、良好的心态：
1、对自己的情况了解多少：
态度好+能力好=精品
态度好+能力不好=半成品
态度不好+能力不好=废品
态度不好+能力好=毒品
2、把工作当成事业的心态：
您怎样面对您的工作，他就怎样回报您。
为别人做（职业）为自己做（事业）
打工人生总经理
全力应付全力以赴
转移问题解决问题
交差做好
迟到早退准时
3、长远的心态：
——任何人在任何行业出人头地，必须在这个行业里五年以上。
——决定选择一个行业埋头苦干五年以上，就必定能成为这个行业的专家。
——第五年的收入一定会超过前四年收入的总和。刚进入一个行业就必须有一个累积的过程。
4、积极的心态：
A、成功者往往比一般人多做一点点。（王永庆的故事）
B、人生的突破是集中一个焦点突破。
C、学历不等于能力，主动解决问题是您提升能力的唯一办法。
D、假如您现在的收入是3000元每月，那一定是您努力加苦力的来的，要想超出，不管多少，那一定是来自您的专业收入。
E、能力一定跟您的收入成正比例。
5、感恩的心态：
现在钱比较好挣，一人挣钱一人花，不够花；未来竞争激烈，一人挣钱五人花，怎么够花？这将是必须面临地事实。
6、学习的心态：
学习是对您最有用的方法。
善用学习渠道;交朋友，与人同行，相互学习；
享有经验的前辈请教；
利用资讯
利用媒体
参加各种社团。
选择好专业（专业定位）
——教育是最好的投资，培训是最好的待遇，知识是最好的礼物。（张瑞敏）——经验是负债，学习是资产。知识改变命运，学习成就未来。（李嘉诚）
投资在脖子以上部分的学习，所产生的能力别人想偷都偷不走。
三、如何开发客户：
（一）A、找出准客户的必备条件：1、有需求；2、有购买力；3、有购买决策权。
B、谁是我们的客户；
C、他们会比较在哪里出现；
D、我的客户什么时候会买；
E、为什么我的客户不买；
F、谁在跟我抢客户。
（二）不良客户的七种特质：
A、凡是持否定态度：
1、信心是任何购买的关键；
2、行动之后比行动之前好；
3、假如一个人对生活不报肯定态度，就不可能去购买；
4、凡事百般挑剔，难以相处。
B、很难向他展示产品或服务的价值：
1、不给您介绍或展示产品的机会；
2、他不愿意了解——一开始就抱怨，讨价还价；
3、产品的价格与次品来比较激怒您。
C、即使成交了也是一桩小生意；
1、像拳击手，挨打的被动局面，赖在那里；
2、销售规格佣金得不偿失。
D、没有后续的销售机会；
1、在未来几个月，几年不能再向您购买；
2、不能引发未来的销售机会；
E、做成之后没有产品见证或推荐的价值；
1没有影响力；
2、无知名度；
3、不太受人尊敬；
4、不认识潜在客户；认识也不会给您介绍。
F、他的生意做得很不好：
1、抱怨生意太差、竞争对手、政府及所有的人；
2、讨价还价，延迟付款。或要花很多时间讨债。
3、欠别人货款。
G、客户的地点离你太远；
1长途跋涉；
2、效率太低；
3、花很多时间（时间，把同等的时间花在其他客户身上效益更好）（三）黄金客户的七个特质
A、对您的产品或服务有迫切的需要（越紧急，对细节、价格要求越低）
1、迫切需要；
2、立即能解决问题；
3、获得立即好处。
B、与计划之间有没有成本效益关系。
1、直接降低成本；
2、明确可以算出来；
3、成本回收快；
4、轻易决定向您购买；
5、不需要太多时间评估。
C、对您的行业、产品或服务持肯定态度。
1、对您过去的行业、产品或服务认可。
D、有给您大订单的可能。（大订单，大采购）
E、对方是影响力的核心。
1、开始找对人，四两拨千斤（业界的领导，协会主席，秘书长）
2、影响力核心，行业内备受尊重；
3、拥有赢得许多优良口碑与推荐。
F、对方的财物比较稳健，付款迅速。（产品卖出去马上收到钱）
G、客户的办公室或家离你很近。
1、省时、省力、省钱高效。
2、最有效的工作始于顾客面对面的沟通。
3、所投资的有最高的回报。
（四）、如何处理面对客户拒绝的四种方式：
1、把“拒绝”这个词换成“老师”，这样意味着学到东西。
2、把每一次的拒绝当做客户对您的产品还不够了解。
3、成交总在五次拒绝后。
乔吉拉德说：“当顾客说了七次不买的时候，我才有点相信他不会跟我买，我还要是一次。”
“好女怕缠汉”。
4、选择了销售就以为你选择了拒绝。
提升成交比例，世界上没有百分百成交客户。正常平均概念是30比1.
有一个人跟您说YES,就意味着将有二十九个人跟您说NO.
心情好比较让我们业绩好。
您的收入不是来自您成交的客户，而是来自于您的拜访客户总量，算出您每一次拜访客户的价值。
四、如何建立信赖感。
1、看起来您就是这个行业的专家；
2、具备相应的商业礼仪；
3、文化可以建立信赖感；——请教
4、用心听可以建立信赖感；——只要听他讲话就表示对他尊重。
5、利用身边的物件建立信赖感；
6、使用顾客见证建立信赖感；
7、使用名人见证建立信赖感；
8、使用媒体见证建立信赖感；
9、使用权威见证建立信赖感；
10、一大堆名单建立信赖感；
11、熟人顾客建立信赖感；
12、环境和气氛建立信赖感。
五、了解顾客的需求。
（一）、正在使用同类产品的。
N、现在；
E、那里比较满意；
A、不满意的地方在哪里；
D、谁是决策者；
S、提供解决方案。
（二）、绝大时间不用谈业务。
F、家庭；
O、事业、
R、休闲；
M、金钱。
价值观说服：找出价值观，爱好、担心的、快乐的、痛苦的。（三）、对方正在使用其它产品，很满意，不想了解你的公司产品。
1、现在用什么？
2、很满意这个产品吗？
3、用多久了？
4、之前用什么产品？
5、您来公司多久了?
6、换产品是您是否在场？
7、换产品是否做研究了解？
8、换产品是否带来效益？
9、由于您作出决策换成现在用的产品，带来了效益。什么原因让您在同样机会来临时不能给自己一个机会去了解一下呢？
六、产品介绍。
1、配合对方的需求、价值观。
2、一开口就是带给顾客最大的好处。
3、尽量的让顾客参与。
4、明确的告诉可以带来什么好处及减少痛苦
5、讲故事，讲案例，少将成分，大道理。
6、做竞争对手的比较；
1）不贬低对手；2）三大优势比对手的三大弱点；3）独特的卖点。
成功者愿意做别人不愿意做的事情。
今天的生命是您过去选择的结果。
七、解除客户的反对意见。
销售从拒绝开始，成交从异议开始。
1、四种策略：
A、说的比较容易，问得比较容易。
B、讲道理比较容易，讲故事比较容易。
C、西洋拳打法比较容易（你来我往），太极拳打法比较容易（借力使力，四连
发拨千斤）
D、反对，否定它比较容易，同意、配合他，再说服他比较容易。
2、二大忌：
A直接指出对方的错误。（中国人的面子）
避免与客户发生争吵。
商场如战场，我们不是打击对方，而是要赢得对方。
4、六大抗拒原理：
A、价格；
B、效果、功能表现。
C、售后服务；
D、竞争对手；
E、保证与保障系统；
F、支援。
5、解决顾客抗拒意见套路。
A、了解对方是不是决策者；
B、耐心听完客户提出的抗拒；
C、确认抗拒；
D、锁定抗据点：请问这个问题是不是唯一的问题；除了这个方面以外还有没有其
他的原因。
E、取得顾客的承诺：假如这个问题可以帮您解决，请问是否可以立即做决定。
F、再次框死：我知道您说话是说一不二的。。。。。。。。。。
G、以合理的解释来解除抗拒。
6、价格处理的套路（太贵了）
A、来不及向顾客述告价值的时候；
价钱是您唯一考虑的问题吗？
假如这个不适合您愿意买吗？
请问您这个了解吗？我们来看看适不适合您。
请问我们这个是不适合您？
B、太贵了是口头禅。
C、太贵了是衡量一种未知产品的方法。
D、谈到钱的问题，这是我们双方彼此关注的问题，是不是留到后面再说，先看看
这个产品是不适合您。
E、以高衬低法，找一个更贵的来比较。
报价由最高的开始报，然后往下包。
故意报错（高），然后纠正降低。（知识和现金结算）
F、为什么觉得太贵了？
G、塑造产品的价值和来源。
H、奔驰原理（只适合您的产品是最好的），以价格贵为光荣。
I、您听说过贱贵吗？好贵，好才贵嘛。
J、大数怕算法（除以年、月、日）
K、价格是很贵，但有很多人在用，您想知道为什么吗？
L、您有没有不花钱买过东西？（没有）您有没有因为省钱买了之后又后悔的经验？
（有）您同不同意在消费过程中一分钱一分货？（同意）我们没有方法给您最便宜的价钱，但是我们可以给您最合理的整体交易。
M、富兰克林法（找好处、坏处比较）。
N、您觉得什么样的价钱合适?(适合产品价格有浮动的)
可以成交价（不要答应得太快）；
勉强成交价（想尽办法磨）；
不可以成交价（你出这个价钱，一定有您的理由，请问您更什么比较。——找出差别——塑造差别的价值——想尽办法拉高。）
O、请问价钱比较重要，还是效果（品质）比较重要。
P、生产流程来之不易法。
Q、价钱不等于成本（贵买便宜用）
R、我完全了解您的感觉。当初我也觉得太贵了，后来发现原来。。。。。。
八、成交。
（—）、成交的关键用语：
签单——确认
花钱——投资
购买——拥有
提成，佣金——服务费
合同，合约，协议书——书面文件
首期付款——首期投资
（二）、假设成交法：
假设我们现在就决定这个事，您还有什么关心的吗?——然后，谁先说话谁先死。（三）成交前——信念
1、成交的关键是敢于成交；
2、成交总在五次拒绝后；
3、只有成交才能帮助顾客；
4、不成交是他的损失。
（四）成交前——工具
收据，发票，计算器。
（五）成交前——场合环境
时间不对不谈，场合不对不谈，环境不对不成交。
（六）成交中：
大胆成交。问成交——递单——点头，微笑——闭嘴。
（七）成交后：
恭喜您选择我们的产品，您做了一个明智的选择。（千万不要讲“谢谢”）
转换话题，走人。（适当的理由）。
九、转介绍
1、确认产品好处；
2、要求同等级客户；
3、要求转介绍1——3个人；
4、了解被介绍人的背景；
5、要求电话号码，当场打电话。
6、在电话中肯定赞美对方。
我是xxx的朋友，您可能没认识我，但我们同时认识一个人，您朋友是一个很好的人。
7、约时间，地点见面。
十、服务（售后）
1、假设您不好好关心顾客，服务顾客，您的竞争对手乐意代劳；
2、我是一个提供服务的人，我提供的服务品质跟我生命品质，个人成就成正比；
3、让顾客感动的三种服务；
a、主动帮顾客拓展事业。
b、诚恳的关心顾客及他的家人。
C、做跟您卖的产品没有关系的服务。
4、服务顾客的三种层次；
a、份内的服务（您还可以）
b、边缘服务（您不错）
c、于销售无关的服务（物超所值）
（完）
第一步：开场白 开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态，显得大方自然 3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗？请问你是看商铺还是住房呢？； 4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼 5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。 人与人之间拉近关系有一下几种方法： 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品 （注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。 开场白注意事项 当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。 第二步：介绍沙盘 沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。 销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况，周边情况等。介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点。 第三步：收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的。 收集客户资料主要要了解客户购房的用途，是投资还是自住？是婚房还是改善房？是因为工作关系购房还是从农村进城？从客户的家庭人口、工作、交际圈等对客户的购买行为、
陈安之销售的十大步骤 作者：陈安之 我觉得一个人成功，最后最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越顾客的期望。 现在我们要开始的演习是“善于销售”。推销就是要交朋友。业绩好的人就是他朋友多；业绩不好的人就是他朋友不够多，因为朋友会跟朋友购买产品。当你下定决心，不管任何人说不，只要你的企图心旺盛，只要你知道如何销售你自己，行销你自己，任何事情都是有可能的！ 现在，我们来学习说服（销售）的十大步骤： 1、第一步骤：充分的准备 充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。 一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。 2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态 要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！ 3、第三步骤：建立顾客信赖感 建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。 第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模
销售十大步骤 一、准备 1. 机会只属于那些准备好的人 2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3. 为成功而准备 （一）、身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 （二）、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访顾客的成功案例 4.联想一下与客户见面的兴奋状态 （三）、专业 优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成蒸汽无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客 1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功 3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 二、良好的心态 老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、 积极的心态、感恩的心态、学习的心态 三、如何开发客户 （一）、准客户的必备条件 1．对我们的产品有需求 2．有购买力 3．有购买决策权 （二）、谁是我的客户？ （三）、他们会在哪里出现？ （四）、我的客户什么时候会买？ （五）、为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信 （六）、谁跟我抢客户？ （七）、不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多 2．很难向他展示产品或服务的价值 3．即使做成了那也是一桩小生意 4．没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远 （八）、黄金客户的七个特质： 1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远 （九）、开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动 四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感
房地产销售十大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
第一步：开场白 开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态，显得大方自然 3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗请问你是看商铺还是住房呢； 4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼 5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。 人与人之间拉近关系有一下几种方法： 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品 （注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。 开场白注意事项 当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。 第二步：介绍沙盘 沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。 销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况，周边情况等。 介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点。 第三步：收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的。
超级说服力十大步骤DellAS-PE2950MLK 1、第一步骤：充分足够的准备 充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。 一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。 2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态（自我确认） 要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！ 3、第三步骤：建立顾客信赖感 建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一
印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。 第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通 。 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。 第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。 4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望 了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。 5、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值
完美销售十大步骤全攻略 步骤之一：事先的准备 ①专业知识，复习产品的优点。 ②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 ③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 ④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 ⑤列出公司伟大的1-10 个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 ⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！ ⑦精神状态的准备。静坐15 分钟，排除负面能量，负面能量是自
动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 ①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 ②人生最大的弱点是没有激情。 ③起飞前必须将自己的排档推到极限！ ④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 * 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 步骤之三：与顾客建立信赖感 ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证 ②透过倾听。80% 的时间应由顾客讲话。 ③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 ⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 ⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 ⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） A、文字 B、声调语气 C、肢体语言 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方 相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。沟通中的 人物分类：
销售成交十大步骤 第一步:做好充分的准备 第二步:调整情绪到达巅峰状态 第三步:建立你跟客户的信赖感 第四步:找出顾客的问题、需求与渴望 第五步:塑造产品的价值 第六步:分析竞争对手 第七步:找出顾客的抗拒点并解决它 第八步:促成成交 第九步:做好售后服务 第十步:要求客户转介绍 第一步:做好充分的准备 在准备接待客户之前或每次和客户交易谈判之前,就要对整个谈话的结果做好准备。主要做好以下几方面: 1、我要的结果是什么? 我这个接待,我想要客户留下什么结果?客户进入交易谈判了,表现出很高的购买欲望和诚意,我又要什么样的结果?这些结果自己都要事先做好流程准备。 2、对方要的结果是什么?
客户的需求是最想要什么,这个在和客户交谈过程中,要不断把握,然后制定自己的销售方法。让客户想要的结果和自己想要的结果结合,让客户照我们的话做,他会得到什么的结果,他就会照你话去做,那时我们的结果也达到了。 3、我的底线是什么? 4、你要问自己客户可能会有什么样的抗拒? 5、你要问自己我该如何解除这些抗拒? 6、你要问自己我该如何成交? 要做好精神上的准备,相信自己产品讲解的高手,是开发新客户的专家,是可以解除客户任何抗拒点高手,相信每一个客户都乐于购买我的产品,我能为客户提供最好的服务,我可以把我的任何产品在任何时候都可以销售给任何人。 做好体力上的准备,销售员要有良好的体能,要养成良好的生活习惯。 做好产品专业知识上的准备,要对自己的产品优缺点有很熟的了解。 做好客户背景的准备,要对客户的背景有很好的了解。 做好对竞争对手的了解,要知道主要竞争对手的优缺点。 第二步:调整情绪到达巅峰状态 销售员最重要的一个技能就是,学会调控自己的情绪。不能被客户的任何拒绝和反对意见所激怒,不能因客户的不购买,情绪降入低潮,要能把自己的情绪调整到巅峰状态,甚至不能有任何低潮。调整方法是:闭上眼睛,在每次接待、谈判之前做好预演。
销售员有效寻找客户的方法 许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。 在所有的销售人员中，应该来说电话销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果。 对于，电话销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜访，开发客户，你们会有多少的成功率。 其实，对于电话销售人员来说，在进行电话销售前的客户资料准备，应该列为电话销售工作中的头等大事。 为什么这么说呢？ 许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话，了解了他们的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语立刻变了，对你客气的可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会说：“搞什么呀，浪费我时间”等。 这些事实，这样的结果，总是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱的心灵，他们究竟应该如何做呢？ 有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效。 许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。 许多电话销售人员的行为就是如此，一天覆一天，重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。 我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。 做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？ 所以，对于我们电话销售人员来说，若电话销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你电
门店销售的十大步骤 最关键的是信心 一、做充分的准备工作 成功之路只有一条，就是准备。大卫的魔术需要准备，乔丹得总冠军需要准备，美国打伊拉克需要准备，我们拜访客户、向顾客介绍产品不需要准备吗？ 1、说服顾客购买是一种体能得说服 运动是培养体能的最好的办法，并且体力越用越好。（是每天工作开始时就应当保持的）A慢跑 B散步 2、精神状态的准备 静坐。让顾客感觉精神很好，体力很好。 3、专业知识得准备 复习、复习、不断的复习。不断地演练专业知识的熟练度 名言：每一份私下的努力，都会有倍增的效果 4、对顾客了解的准备 彻底了解顾客 二、使自己的情绪达到稳定的巅峰状态（让顾客感觉到信心百倍） 如何达到稳定的巅峰状态： 1、肢体语言 透过积极的肢体语言，激励自己，暗示自己。跳跃，振臂高呼 2、坚定的信念 透过大量的行动。
没有失败，只有暂时的停止成功。 过去不等于现在。 要，还是一定要，还是现在就一定要。 凡事发生，必有其原因，并且有助于我们。 如果没有得到想要的，我们即将得到更好的。 成功者绝不放弃，放弃者绝不成功 成功者做别人不想做的事情；成功者做别人不敢做的事情；成功者做别人做不到的事情 3、思考 就是不断地问答。需要改变一个人的观念，需要不断地问答。让顾客回答，是。不要问“为什么”，告诉顾客“如何”就可以了。 三、建立信赖感 1、透过形象 专业人事地第一印象。头发、脸、手、皮鞋、裤子、公文包、资料。 2、模仿 透过模仿顾客，与顾客有共鸣 A透过声音。顾客大声你就大声，顾客小声你就小声。 B肢体语言。跟顾客相同 C文字。顾客喜欢说：好爽。你就跟着说，好爽。 3、倾听 站在顾客的左手边。 保持适度的距离。
销售成交十大步骤 第一步：做好充分的准备 第二步：调整情绪到达巅峰状态 第三步：建立你跟客户的信赖感 第四步：找出顾客的问题、需求与渴望 第五步：塑造产品的价值 第六步：分析竞争对手 第七步：找出顾客的抗拒点并解决它 第八步：促成成交 第九步：做好售后服务 第十步：要求客户转介绍 第一步：做好充分的准备 在准备接待客户之前或每次和客户交易谈判之前，就要对整个谈话的结果做好准备。主要做好以下几方面： 1、我要的结果是什么？ 我这个接待，我想要客户留下什么结果？客户进入交易谈判了，表现出很高的购买欲望和诚意，我又要什么样的结果？这些结果自己都要事先做好流程准备。 2、对方要的结果是什么？ 客户的需求是最想要什么，这个在和客户交谈过程中，要不断把握，然后制定自己的销售方法。让客户想要的结果和自己想要的结果结合，让客户照我们的话做，他会得到什么的结果，他就会照你话去做，那时我们的结果也达到了。 3、我的底线是什么？ 4、你要问自己客户可能会有什么样的抗拒？ 5、你要问自己我该如何解除这些抗拒？ 6、你要问自己我该如何成交？ 要做好精神上的准备，相信自己产品讲解的高手，是开发新客户的专家，是可以解除客户任何抗拒点高手，相信每一个客户都乐于购买我的产品，我能为客户提供最好的服务，我可以把我的任何产品在任何时候都可以销售给任何人。 做好体力上的准备，销售员要有良好的体能，要养成良好的生活习惯。 做好产品专业知识上的准备，要对自己的产品优缺点有很熟的了解。 做好客户背景的准备，要对客户的背景有很好的了解。 做好对竞争对手的了解，要知道主要竞争对手的优缺点。 第二步：调整情绪到达巅峰状态 销售员最重要的一个技能就是，学会调控自己的情绪。不能被客户的任何拒绝和反对意见所激怒，不能因客户的不购买，情绪降入低潮，要能把自己的情绪调整到巅峰状态，甚至不能有任何低潮。调整方法是：闭上眼睛，在每次接待、谈判之前做好预演。 第三步：建立你跟客户的信赖感 客户为什么会购买你的产品？是因为他们信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。 建立信赖感的具体方法或注意事项：
房产销售谈客十大步骤
一第一步：开场白 开场白（占整个谈客成功率的70％）好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。 主要包括：拉关系，赞美，摸底（浅摸）等。 注意点：1.声音要洪亮，语调要轻松上扬。 2.见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。 3.赞美和摸底要联系到一起，一般赞美可以间接的摸底。 4.赞美要真诚，要发现客户独特的优点。 5.交流过程中，肢体语言传递55%的信息，语调传递37%，语言传递8%，所以要利用好三拍三拖。 6.开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系。 收集成交条件： a．购买动机（为什么买房）： 由小——→大，换环境，户型，舒适，投资。 b．购买实力（为推房源摸底铺垫）： 1.一次性付款还是贷款； 2.打算首付多少买房子； 3.在哪儿工作？ c．其他的： 1.想要几室的，几口人住？（摸面积） 2.想换个大面积的——→您现在住多大的？ 3.换环境——→那您原来住哪儿啊？ 4.投资。 开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，使劲的和客户聊天，引导客户，激发客户的购买欲望，在为客户创造购买动机的过程中，让客户多说自己少说。 <一>拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品，赞美要发自内心，要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点： （1）夫妻俩一起来，通过赞美妻子：大哥，您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。 （2）一家三口人来，在夫妇面前一定要赞美小孩，例如可爱、虎头虎脑，活泼。 （3）一大家子来，要赞美家庭和睦。 （4）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟稳重。 （5）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等。 （6）老人,长寿，面善，面向有福气。 注意事项：（1）逢人减岁，遇物增钱：（2）赞美要真诚，用眼神，语调来表现。 赞美的范围有：外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、思想、言谈举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等。 在简单接触以后可通以下语句引导比如： 客：你们的房子多少钱一平方？ 主：我们的房子都是一户一价，户型不同，楼层不同价格都不一样； 客：均价多少啊？ 主：(1)说实话，因为确实不一样，您需要多大面积，什么楼层都不知道呢，均价真的意思不大。您买房也是件大事，肯定得了解全面了。咱现在买房子不是买个水泥框架，看姐的气质就知道，是很注重生活品质的。您这边请，我简单给您介绍一下我们的整体规划，买不买没关系，咱得把该知道的都知道了，这样咱也不白来
房产销售谈客十大步骤 一第一步：开场白 开场白（占整个谈客成功率的70％）好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。 主要包括：拉关系，赞美，摸底（浅摸）等。 注意点：1.声音要洪亮，语调要轻松上扬。 2.见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。 3.赞美和摸底要联系到一起，一般赞美可以间接的摸底。 4.赞美要真诚，要发现客户独特的优点。 5.交流过程中，肢体语言传递55%的信息，语调传递37%，语言传递8%，所以要利用好三拍三拖。 6.开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系。 收集成交条件： a．购买动机（为什么买房）： 由小——→大，换环境，户型，舒适，投资。 b．购买实力（为推房源摸底铺垫）： 1.一次性付款还是贷款； 2.打算首付多少买房子； 3.在哪儿工作？ c．其他的： 1.想要几室的，几口人住？（摸面积） 2.想换个大面积的——→您现在住多大的？ 3.换环境——→那您原来住哪儿啊？ 4.投资。 开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，使劲的和客户聊天，引导客户，激发客户的购买欲望，在为客户创造购买动机的过程中，让客户多说自己少说。 <一>拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品，赞美要发自内心，要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点： （1）夫妻俩一起来，通过赞美妻子：大哥，您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。 （2）一家三口人来，在夫妇面前一定要赞美小孩，例如可爱、虎头虎脑，活泼。 （3）一大家子来，要赞美家庭和睦。 （4）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟稳重。 （5）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等。 （6）老人,长寿，面善，面向有福气。 注意事项：（1）逢人减岁，遇物增钱：（2）赞美要真诚，用眼神，语调来表现。 赞美的范围有：外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、思想、言谈举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等。 在简单接触以后可通以下语句引导比如： 客：你们的房子多少钱一平方？ 主：我们的房子都是一户一价，户型不同，楼层不同价格都不一样； 客：均价多少啊？ 主：(1)说实话，因为确实不一样，您需要多大面积，什么楼层都不知道呢，均价真的意思不大。您买房也是件大事，肯定得了解全面了。咱现在买房子不是买个水泥框架，看姐的气质就知道，是很注重生活品质的。您这边请，我简单给您介绍一下我们的整体规划，买不买没关系，咱得把该知道的都知道了，这样咱也不白来一趟啊~ (2)房子的价格是由品质决定的，一分钱一分货。一会儿我帮您算一下，您这边坐一下。（以此为借口，
十几年来我学过了全世界所有一流的销售训练，看完了所有的销售书籍和光盘，我发现任何销售，都离不开这以下十大步骤。 要达到成交，我们必先经历这十个步骤，将这成交的十大步骤准备好。 第一步骤：准备 第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 第三步骤：建立信赖感 第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望 第五步骤：塑造产品的价值 第六步骤：分析竞争对手 第七步骤：解除顾客抗拒点 第八步骤：成交 第九步骤：售后服务 第十步骤：要求顾客转介绍 销售十大步骤 一、准备 1. 机会只属于那些准备好的人 2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3. 为成功而准备 （一）、身体
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 （二）、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访顾客的成功案例 4.联想一下与客户见面的兴奋状态 （三）、专业 优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成蒸汽无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争” 5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料） （四）、顾客 1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功
3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、良好的心态 老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态 三、如何开发客户 （一）、准客户的必备条件 1．对我们的产品有需求 2．有购买力 3．有购买决策权 （二）、谁是我的客户？ （三）、他们会在哪里出现？ （四）、我的客户什么时候会买？ （五）、为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信 （六）、谁跟我抢客户？ （七）、不良客户的七种特质： 1．凡事持否定态度，负面太多 2．很难向他展示产品或服务的价值 3．即使做成了那也是一桩小生意 4．没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好
者：陈安之- 我觉得一个人成功，最后最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越顾客的期望。- 现在我们要开始的演习是“善于销售”。推销就是要交朋友。业绩好的人就是他朋友多；业绩不好的人就是他朋友不够多，因为朋友会跟朋友购买产品。当你下定决心，不管任何人说不，只要你的企图心旺盛，只要你知道如何销售你自己，行销你自己，任何事情都是有可能的！- 现在，我们来学习说服（销售）的十大步骤：- 1、第一步骤：充分的准备- 充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。- 一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。- 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。- 2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态- 要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！- 3、第三步骤：建立顾客信赖感- 建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。- 第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。- 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。-
1、第一步骤：充分的准备 充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。 一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。0 a/ Q0 ]" O7 O% I! C: E 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。 第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态 要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！7 M0 n5 c: Z p+ | 第三步骤：建立顾客信赖感 建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。 第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。, F3 [/ I) o' N& Q# ` B$ g5 V1 U4 Z 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。) i; w1 Z. E4 m% ]7 T$ y 第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。7 i# Q: m) W0 @" X0 m* e& ` , w% o0 f. r+ c- B5 ^+ h0 z 4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望+ L7 w# ]$ W" Q- Z* |$ l+ f 了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。, c2 u) p' F. N( z2 G. D0 N' S6 J 第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值! {9 p$ O1 X; e7 C1 t; w 针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。1 x/ S `1 q' d: U 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 第六步骤：做竞争对手的分析/ i4 }& V' a& s. H# S: l( [! Y 货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。 & v
第一步骤：充分的准备 充分的准备，包括4个方面的准备。 一、体力的准备。想让自己体力好，必须做一些体力上的训练。我十几年来研究成功学，总结出行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍“几个”给大家。 1、每天做深呼吸，早、中、晚各10次，共30次； 2、永远只吃七、八分饱； 3、吃水果在饭前吃，不要在饭后吃； 4、运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。 二、专业知识的准备。必须对产品有非常的了解。 三、对顾客了解。必须非常了解顾客，了解他的兴趣、爱好，以便于沟通，便于投其所好。 四、精神上的准备。处理重要的事情之前，先静坐5分钟。 第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态 一、使自己达到巅峰状态，先让自己的“肢体”达到巅峰状态，通过动作创造情绪；二、对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！ 第三步骤：建立顾客信赖感 首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么呢？因为一个人的第一印象，非常、非常重要！第一印象建立好，就成功了一半。而第一印象，就是通过你的“形象”表现的，所以一定要注重自己的——穿着、举止、气质。 第二、学会倾听。站或坐在顾客的左边，保持适度距离，适度目光接触，倾听不要打岔，不要发声，同时微笑点头，做好记录。顾客讲完，重复一次做确认，以示尊敬和避免出错。不要一味想着，自己要达到什么目的，自己想说什么话，
而要以顾客为中心，漠视顾客的意思，会引起顾客对你的反感，即使你说的很好。要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。有些人往往会误解顾客的意思，导致失败。有些话，顾客不会明说，需要自己去体会话外之音，要有一定的敏感度。 第三、模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音、肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万“不要同步模仿”。 第四、使用顾客见证。顾客说一句话，你说一万句也不如一个实例更有说服力，每个推销员至少带5个顾客见证。 第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望 了解顾客，先从“聊天”开始，聊天就是做生意。 首先，前20分钟，要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。 其次，聊购买的价值观，所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。 第三、问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。 问简单、容易回答的问题、问回答是“YES”的问题，问二选一的问题。 第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值 针对顾客的问题、需求、渴望，提出解决方案，联系自己的产品，塑造产品的价值。 塑造产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
销售女神徐鹤宁：说服力（销售）的十大步骤： 1、第一步骤：充分足够的准备 （1）充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究销售的经验，总结出了一些行之有效的方法现在介绍几个给大家。 （2）：是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次； （3）：是永远只吃七、八分饱； （4）：是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃； （5）：是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。 （一）是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。 （二）是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。 （三）是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。
第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态（自我确认） （徐鹤宁目标确认录音带文字稿） 要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！徐鹤宁目标确认录音带文字稿你也可以用文字稿里的方式去做自我确认。 第三步骤：建立顾客信赖感 （1）建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。 （2）你要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。
完美销售的十大步骤 销售是每个公司都必须有的职位，想做一个好的销售就要有完美的销售步骤，以下十个步骤供大家参考： 销售步骤之一：事先的准备 ①专业知识，复习产品的优点②感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)③一个有说服力的人，会影响许多人的一生④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。 销售步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 ①大幅改变肢体状态，动作创造情绪②人生最大的弱点是没有激情③起飞前必须将自己的排档推到极限④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 销售步骤之三：与顾客建立信赖感 ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话③推销是用问的④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。(如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望)。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听⑥信赖感源自 销售步骤之四：了解顾客的问题、需求
①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案(是不是唯一的决策者) 销售步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值 顾客购买，因为对他有价值。 不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他(她)最重要。 销售步骤之六：做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。 销售步骤之七：解除反对意见 预先框视，未等顾客提出反对意见之前(如价太贵)，就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买)。 销售步骤之八：成交 ①“冒险”成交法③售后服务确认成交法③二选一成交法④确认单签名成交法(预先设 计完整的“确认单”)⑤沉默成交法(对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死)⑥对比原理成交法(先提出最贵的产品，再抛出低价的产品)⑦回马枪成交法(辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲)，(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。 销售步骤之九：请顾客转介绍 ①给你价值，令你满意②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？④请写出他们的名字好吗？⑤你可以立刻打电话给他们吗？ok！(当场打电话)⑥赞美新顾客(借推荐人之口)⑦确认对方的需求⑧预约拜访时间。