一.范围与目的：总结成功销售的5大步骤，提高销售人员综合素质与销售技能。
二.权责单位
1.编制、修改部门: 人力资源部负责。
2.执行、监管部门:销售分部、市场部负责执行,总经办负责监管。
3.批准部门: 总经理负责核准。
三.内容：
公司销售管理七大要素为：政策、公关、产品、价格、品质、货期、服务。如何运用七大要素提升销售业绩？总结成功销售5步法如下：
1.第一步：客户评估，锁定目标：公司要求销售人员客户规划为：2主、3次、X辅。定位分部与个人VIP客户，并把80%时间和精力放在评估能产生80%业绩的客户身上。相关工作要点如下：1.1.评估客户产品的需求量。
1.2.评估公司产品与客户需求的吻合度？包括价格、风格、质量等。
1.3.评估公司产品占客户需求量的比例？业务量增或减趋势？若没合作估计能做到多大规模。
1.4.评估下游客户有多少个发单公司？有什么品牌？运营是否正常？业务量增或减趋势。
1.5.评估客户产品占下游客户需求量的比例？业务量增或减趋势。
1.6.评估同行竞争对手，前3名面料供应商占客户需求量比例。
1.7.评估同行竞争对手，前3名面料供应商品种、货期、价格、质量等与公司对比的优劣势。
1.8.评估客户合作模式与公司机制是否吻合；包括：货期、库存、毛利率等。
1.9.评估客户实力是否符合公司要求，资产规模、员工规模、业绩规模等。
1.10.评估客户信誉情况，如支付工资、加工费、货款等，是否诚实守信。
说明：客户定位首先考虑做不做该客户？已合作一段时间后再考虑该客户是否作为自已主攻的VIP 客户。评估客户必须参考公司《首次拜访表》、《客户回访表》、《授信资料表》内容深入了解客户经营一切情况。客户定位的目的就是为了给自已一个充分的理由，为何要与该客户合作？或为何把该客户作为VIP客户来跟进。
2.第二步：整合资源，推广产品：销售人员必须了解公司主导的15大经纱产品，充分利用公司产品研发、棉纱成本性价比、先进机台设备、资金实力、销售机制等资源，锁定目标客户的产品推广方向。同时，销售人员必须了解客户对供应商的细节需求，如服务、价格、货期、品质、信用数期、信用额度等，只有自已找到比竞争对手强的优势，才能让客户产生合作意愿。相关工作要点如下：2.1.整合公司主导15大经纱品种，选择出与客户需求吻合度高的公司主导产品；
2.2.借助采购棉纱价格优势，产品研发部技术支持优势，快速开发性价比高的客户所需产品。
2.3.评估客户在交货期、信用数期、信用额度、业务费等方面的需求，在公司符合机制的前提下满足客户需求，并以此作为订单量、价格谈判的依据。
2.4.借助市场部与稽核部运营监督力量，督促采购、生产、研发等部门快速完成的仿板、打板、送板、大货交期、大货质量等工作。
说明：销售人员首先要认清与客户合作第一单或最早几单生意的重要性，给客户一个满意的第一印象。并借此机会充分利用一切符合公司机制的资源，向客户展现公司的平台优势，为以后公关客户核心岗位打下良好的基础。
3.第三步：核心客情公关，获取客户信任：任何一个企业内部管理的核心竞争力，都包括“产品、机制、人才”3个方面，产品竞争比拼的是性价比（价格、品质、速度），机制竞争比拼的是公司平台（政策、资源），人才竞争比拼的是人综合能力(专业、人品)，分解到销售环节的竞争也一样。我们给了自已与客户合作的理由，同样也了解客户选择与我们合作的理由，但是，这仅仅是能合作的基础，并不代表就能做到客户的主供应商地位。因为，条件相近的同行有很多，我们能满足客户需求的资源竞争对方也同样能做到，因此，所谓知已知彼百战不怠！销售人员必须评估决定客户采
购面料权限的是哪个岗位？该核心岗位与我们合作的真实目的是什么？才能战胜竞争对手并有针对性地开展公关服务。相关要求如下：
3.1.评估客户采购决定权核心岗位利益需求。对方老板而言是产品的性价比，给客户发展带来的支持；对方职业经理人而言是业绩收益、个人收益。
3.2.评估客户核心岗位想供应商为其解决什么问题。资金数期需求？降低面料成本需求？交货期需求？质量稳定需求？个人利益？等等。在公司机制允许的情况下，能帮助客户核心岗位解决他想解决的问题或他想得到的利益，并以此作为洽谈加大合作占比的切入点，才是有可能成为客户主供应商之一的前提条件。
3.3.采取措施想办法让客户核心岗位认可公司平台、公司产品及自已的人品。销售产品首先得学会销售自已，只有让客户认可自已才能取得客户信任。做足自信、做足耐心、做足诚信、贵在坚持。说明：取得客户信任，在生意上成为双方供应链价值的合作伙伴才能逐渐深挖客户需求，提高客单量占比。而取得客户信任的手段主要有：诚信做人让客户认可你的人品；优质服务让客户感动；利益趋动体现生意场只有永远的利益没有永远的朋友。
4.第四步：挖掘需求，取得主供应商地位：达成首次订单合作可谓取得客户初步信任，如果要成为客户的主供应商，就算你公关能力很强，摆平了客户采购决定权的核心岗位，也不见得能把客户的销量占比做起来。原因是客户不会主动放弃已合作开的竞争对手，首先，你必须时刻关注客户的经营情况，分析竞争对手各方面资源对比公司的优劣势；其次，你必须不断整合公司的产品资源，找到客户与竞争对手合作的问题点，在适当的时候切入抢单；再次，你必须想客户所，想急客户所急，能利用公司机制允许的资源帮到客户拓展下游客户业务量占比。只有能做到以上3点才有可能成为在客户心目中举足轻重的主供应商。相关要求如下：
4.1.评估客户品牌定位需求；或多品牌运作产品线需求；或多渠道运作产品线需求。
4.2.评估上游客户品牌定位需求；或多品牌运作产品线需求；或多渠道运作产品线需求。并协助客户维护上游客情关系，帮助客户解决面料供应的性价比问题。
4.3.评估公司机制与产品资源，整合“公司、客户、下游品牌”三者之间形成互利互惠供需关系，只有规模占比做大，才能成为客户的经营伙伴，占据主供应商地位。
说明：挖掘客户需求，不仅仅是只了解客户需求，而是要付出实际行动，利用公司产品资源，帮扶客户拓展下游业务量占比。一个企业外部资源的核心竞争力是供应商和客户，因此，从棉纱供应商，到牛仔面料、牛仔成衣，再到终端品牌运营商，占据客户主供应商地位才能体现合作的价值。
5.第五步：提供优值服务，呈现强强合作价值：
5.1.提供优质服务，让客户感动。
5.2.提供优质产品，让客户赚钱。
5.3.提供机制帮扶，让客户成长。
四.本规定自2017年10月1日起执行!
附表1：首次拜访客户调查表
附表2：分部客户档案资料(授信表)
附表3：客户回访表
编制：总经办会签：批准：
发送：黄总、罗总、梁总、白总、综管部、财务部、生产部、各销售分部
分部客户档案资料(授信表)
客户名称（全称）：办理要求：□申请授信□增加授信□申请起诉
销售五步法标准话术 --AIS1808-- 第一步：建立亲和力依赖感 一、您好！欢迎光临爱丽舍宫法式宫庭式家具，可以进来体验下最高贵浪漫典雅的法式家具！（微笑，眼神对视，身体前倾，伸手指引) 二、姐！您看起来好面熟啊，以前是不是来过啊？(眼神对视，头稍侧，面带微笑和疑问）或者，姐！你以前有听过我们爱丽舍宫的品牌吗？ 客户回答：1.是的，我来过！ 销售员：太好啦，今天要选一些什么产品？ 客户回答：2.没来过！ 销售员：没关系，刚好今天可以了解一下我们最高贵，浪漫典雅的法式家具！ 三、如果是第二次进店的客户，或者是熟客可以有一些礼节性的肢体语言接触，如搭肩，握手，挽手等，目的是为了接近和客户的距离。 四、我叫丽丽，希望今天可以帮到您，姐，您怎么称呼？（双手置于前腹，自然交叉）把客户姓名写在本子上，（站岗时请准备纸和笔，计算器） 第二步：塑造产品价值，了解客户价值观，改变客户信念。 一、好，黄姐，那现在就让我来给你介绍我们爱丽舍宫-----最高贵，浪漫典雅的法式家具！ 二、我们爱丽舍宫是由香港德兴发集团黄书法先生自1973年创办，至今已有41年的历史了，而我们的工厂是在深圳龙岗，你看，这些是我们品牌获得的荣誉与激励，其中爱丽舍宫品牌荣膺“2013中国家具行业法式实木家具标杆性品牌”“2013年广东家具行业最具价值品牌”等等，这边是我们工厂的实景图，有约十多万方的厂房和过亿的生产设备，我们这个品牌定位比较高端，产品技术稳定，质量有保证，工艺成熟，在行内口碑相当的好，质量环保！（肢体语言的表情要到位）A区 三、我们爱丽舍宫家具有七大设计八大特点，①黄姐，您看这款香槟色沙发是我们这个月刚上市的新款，黄姐，来，坐下来感受感受一下吧！（一定想办法让客户坐下来感受，可以轻拉客户的手臂引导就坐）我们这款沙发它采用意大利进口的全表青小牛皮，附合人体工程学原理设计，它的靠背腰部位置是有点向前包的，这样可以更好地保护我们的脊椎，坐感也非常的舒适，贴背，如果把这套沙发摆在你家客厅呢，是非常的大气高雅的，让您随时随地都可以享受得到它的舒适，让你的身心得到充分的放松，您感觉怎么样？（停顿几秒等客户回应在解答）黄姐你可以用手触摸一下我们全青小黄牛皮，它是最上等的牛皮，目前国内是生产不出来的，它的优点是触感爽滑，不易变形，而且你还可以看一下它的毛孔细密均匀，纤维平细，具有透气、散热、吸汗、防潮等特点。冬季耐寒、夏季抗热等特性。像国际大牌的包包香奈尔和爱马仕都是用这种皮。为什么最贵呢？因为这些皮都是选用圈养阉割过的公牛，因为公牛皮的纤维组织比较密，张幅大，最主要的是圈养其皮面伤痕较少，是制作高档皮料的上上选。黄姐，你喜欢皮沙发吗？（注意，该环节要有适当的停顿，看客户的反应，另外的搭档这时可以询问客户是需要喝茶还是咖啡，要在途中就把茶上给客人，上茶上咖啡
技巧一：学会进行封闭性问题的提问 销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。 例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦? 先生，我们的重低音是不是很有震撼力? 在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。 技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中 销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。 例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。 在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。 技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中 要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。 例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生，假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解;假如您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。 技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者 销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。 例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主。 中年夫妇买高档的用品，多以男方为主。 一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者。
王牌导购销售技巧之黄金法则 【黄金法则一】王牌导购首先向顾客推销自己。 在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联席会的统计，71%的人这所以从你那里购买，是因为他们喜欢你，信任你。所以导购中要赢得顾客的信任和好感。导购员需要微笑，并且会赞美顾客，一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。注重礼仪和形象不但是对顾客的尊重，更重要的是以专业的形象出现在顾客面前更可以获得顾客的信赖。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是：一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一，王牌导购绝对是懂得聆听的人。 【黄金法则二】导购可分为三个层次：低级导购讲产品的特点，中级导购讲产品的优点，王牌导购员讲产品的利益点。 导购员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客利益一产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么样的好处。利益可分为产品利益、企业利益和差别利益，竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。 一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益里不能面面俱到，而抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点。推销一个基本原则：“与其以一个产品的全部特点进行从长的定论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。导购员推销性、安全性、简便性、流动性、效用性、美观性、经济性。【黄金法则三】王牌导购能通过有声有色的描述以及产品示范让顾客脑海中浮现出享用产品时的情形 介绍产品是一门深奥的学问，有很多导购会利用道具向顾客进示范，这些都
产品定位五步法案例 定位是指确定公司或产品在顾客或消费者心目中的形象和地位，这个形象和地位应该是与众不同的。但是，对于如何定位，部分人士认为，定位是给产品定位。营销研究与竞争实践表明，仅有产品定位已经不够了，必须从产品定位扩展至营销定位。 产品定位必须解决的五个问题： ?满足谁的需要? ?他们有些什么需要? ?我们提供的是否满足需要? ?需要与提供的独特结合点如何选择? ?这些需要如何有效实现? [编辑] 一般而言，产品定位采用五步法：目标市场定位(Who)，产品需求定位(What)，企业产品测试定位(IF)，产品差异化价值点定位(Which)，营销组合定位(How)。这个方法给我们进行产品定位分析提供了一个有效的实施模型，如下图所示。 [编辑] 在对产品进行定位的时候，需要考虑哪些因素呢？有哪些因素会影响到整个产品的定位和布局，市场的情况、公司自身的实力、外界政策、风险投资等等。总体来说，包括以下因素：
1、市场同类产品竞争情况； 2、公司自身的因素，公司的实力和战略方向； 3、产品本身的因素，如产品的品质、技术、价格和服务等； 4、风投走向； 5、互联网巨头公司的产品战略方向； 6、政策、技术趋势等外界环境； 7、广告营销，即通过广告的形式将产品定位的诉求传达给用户或者消费者，从而影响用户的心理。 [编辑] 产品定位五步法的探索[1] 把抽象产品生成新的具象产品的步骤 光下定义不足以做出产品，大家的想法都是美好的，但美好的理想不落实到细节就无法执行，定义了抽象化的框架，细节的补充就变得尤为重要，这里的具象化细节要满足三个条件： 优先定位目标用户：必须明确谁是目标用户，目标用户的年龄层、收入、职业、生活习惯等标准要素，这是目标用户为什么用这个产品的原因。 不能脱离原始形态：做什么的产品就要有什么产品的样子，说起来或许太过死板，其实并非说一定要照着某种样子做。而是让用户一下子就能抓到产品的精髓，如果用的人都不知道这产品是干什么的，无法进行默认归类，那产品生命要延续就难了。 不能追求大而全或小而偏：产品刚定义的时候决不能追求大而全，大而全的产品不仅会给开发造成强大的压力，还容易在最初的设定阶段引发功能逻辑混乱；相对若小而偏就又会造成无法快速培养第一批用户。一般情况下采取小而美，易用好用能玩起来的角度作为切入点。 按照下面的方法填满，最初规划的就开启了第一步！ 目标用户： 年龄层分布：xx岁~xx岁xx%；xx岁~xx岁xx%；xx岁~xx岁xx% 性别分布：男xx%；女xx% 职业分布：公务员、事业单位、国企、私企等；官员、老板、白领、家庭主妇、打工仔、学生、退休老人等 教育水平：小学、中学、本科、硕士、博士等
销售人员终端工作五步骤 作为一名终端销售人员，如果你还没有为迎接顾客做好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通，那么，掌握销售的技巧就势在必行。只有通过有逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能有效的完成销售。因为，市场和我们需要的是专业级的“诚实而谦逊的专家”。 有一句讲起来容易做起来困难的话——顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要和上帝争辩是与非。因为，你得罪了一个顾客，那么失去的将的一批消费者，所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……，形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……，而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”——顾客。他们是我们要面对、了解和满足的人。在这个过程中，我们要不可避免的迎送往来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是理性的将它分为以下几个步骤，以利于灵活的掌握运用： 第一步：迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。 第二步：了解需要 通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 第三步：推荐产品 通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，并不断强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。 第四步：连带销售 通过介绍相关产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。 第五步：送别顾客 让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们的销售目的。以下，将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：
拜访客户话术 一、拜见客户前的准备： （一）必备硬件物品： 文件夹、彩页、签字笔、合同、收据、名片夹及名片、工牌、公文包、得体的着装、两张白纸（边听边记）、演示账号及密码、老板电话、行走路线、纯净水、充满电的手机、伞、纸巾、小礼物、擦亮皮鞋、女性化淡妆带化妆镜、男性戴手表等。 （二）软件： 激情、谈单思路、自信心（这次一定要签单）、了解对方竞争对手的情况、最新资讯。 二、面见客户后的五步销售法： (一)进入对方公司（大堂、餐厅）后，怎样找到邀约人？ ------您好，请问X老板（X总）办公室怎么走？ ------哦，我跟X老板（X总）约好的X点钟来拜访他，刚才在路上还跟他通电话，他说在办公室等我。请问他的办公室怎么走？ （二）你们公司是做什么的？ ------我们是做新型营销管理系统的，专为服务行业解决零成本挖掘精准客户、挽救流失客户的难题。 （三）见面后的五步销售法：（寒暄、询问、表明好处、促单、成交） 1、寒暄：（自我介绍、赞美对方、营造气氛） A、X总一人在办公室----------- 营销员：您好，请问您是X总吧！ X总：哦，我是！你是？ 营销员：X总您好，我是中山市无线城市的小X，今天上午跟您通过电话的。 X总：哦，坐吧小X！ 营销员：X总，这是我的卡片（对方放下手头工作关注你时才开始递卡片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：X总，您的卡片方便留一张给我吗？） 赞美之辞： X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！ X总，您真是个爱学习的人啊！ X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！ X总，您公司的环境很优雅！ X总，您们公司的服务真好！等等。 X总：过奖了，那你们是做什么的？ 营销员：我们是做。。。。。。 B、有几个人在办公室--------------- 营销员：请问哪一位是X总？ X总：我是！你是哪一位呢？ 营销员：X总您好，我是中山市无线城市的小X，今天上午跟您通过电话的。 X总：哦，坐吧小X！ 营销员：X总，这是我的卡片（对方放下手头工作关注你时才开始递卡片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：X总，您的卡片方便留一张给我吗？）
像狼一样工作!！生命的本质就是赤裸血腥的战斗！ 超市、卖场、专卖店越来越多，但是总体销量不升反降； 单产量越来越低、陈列越来越差、终端建设费用越来越高、促销活动的费用白白打了水漂； 促销堆头被撤、导购人员被强行驱出卖场； 残损补差每个月成百上千、节庆店庆费用一涨再涨、大宗团购被迫照单全收……这些，每天都在上演，而且还将继续，因为营销就是战争，而终端是最终解决战斗的地方，随着竞争的白热化，终端已经成目前市场上竞争和厮杀最为惨烈的地方。 作为品牌运营商、终端管理者、市场一线的管理人员，必须知道通过使用那些资源和控制那些要素才能取得这一场场战斗的胜利，否则，就将被终端遗忘、被市场淘汰，从行业里出局。 纵观市场强势品牌，它们无不例外的在人员、陈列、宣传、促销和客情等方面下足了功夫，方得在市场上游刃有余。以下就笔者亲历经验和市场心得，提供终端运作实战落地中不可不知的五个要点。 1.练就专业强势的终端人员 市场业绩能否如期达成，除了市场、品牌和产品本身以外，最重要的决定因素就是人；尤其是快消品行业，进入门槛很低，最终的竞争全部集中在人才的竞争上。运作终端的市场的核心人员由销售、销售管理人员和终端导购人员构成；前提是管理人员，基础是终端导购人员； 市场管理人员的综合素质、业务技能、管理水平、沟通技巧、职业操守及对市场控制的宏观能力等作为前提，对市场有多大发展已经事先做了限制； 一流的管理者，就能造就一流的团队——具有竞争力的一线业务员、培训督导和具有一流沟通能力、一流促销技巧的终端导购员； 终端是让产品实现商品价值的最后一个环节，是临门一脚，产品从概念产生直到消费者手中，前期大量工作价值的体现都取决于终端的销售，在这里实现货币交易的惊险一跳；能否实现这一跳，取决于终端导购的综合素质和销售技巧； 即使品牌不是一线品牌，如果有一流的业务员、一流的培训督导、一流的终端导购，在横向对比中，如果各项技巧都是一流的且在终端表现得很强势，那么终端销售必定很强劲； 所以，确保终端有一个强势零售的最基本的前提就是要有技能过硬、职业素养良好且非常强势的一线销售人员； 2.获取绝对优势的终端陈列 陈列位置的重要性就如地产开发商选择地段一样重要，所以在快消行业里也有这样一句话：陈列、陈列、还是陈列。 第一、主陈列资源的获取 一个品牌能否在终端获得的多少陈列资源取决于很多因素，尤其是国际KA、全国KA、全国性连锁店（如屈臣氏），主陈列通常都由总部或区域分部统一规划，门店一般无权调整。因此，主陈列大多数情况下取决于公司总部的谈判能力；地方性卖场完全取决于区域市场人员的谈判能力及代理商的整体实力，特别是代理商的整体实力将起到决定性作用。但有一点是一样的，年度营销规划的完整性和可操作性将能够置换到很多资源，包括有效的主陈列资源；
顾问式销售五步法 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员（含企业采购标的），通过蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。 蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！ 蓝草咨询为实现上述目标，为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段，恭请致电，了解详情。 2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围） 1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。 2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。 3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼” 报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。 报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。 培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书（学员承担成本费用） 成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。 4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包” 免费中午营养午餐 可获课件（PDF版）及教材 培训期间学习态度认真的，并表现优异可有机会获得奖学金 来临授课城市外地学员，享受当地旅游观光费用补贴（价值100元） 蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！ 未尽事宜，恭请致电，了解详情。 实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介：
拜访客户话术 11拜见客户前的准备： （一）必备硬件物品： 文件夹、彩页、签字笔、合同、收据、名片夹及名片、工牌、公文包、得体的着装、两张白纸（边听边记）、演示账号及密码、老板电话、行走路线、充满电的手机、纸巾、口香糖等。 （二）软件： 激情、谈单思路、自信心（这次一定要签单）、了解对方竞争对手的情况、最新资讯等。 22面见客户后的五步销售法： (一)进入对方公司（大堂、餐厅）后，怎样找到邀约人？ ------您好，请问X老板（X总）办公室怎么走？ ------ 哦，我跟X老板（X总）约好的X点钟来拜访他，刚才在路上还跟他通电话，他说 在办公室等我。请问他的办公室怎么走？ （二）你们公司是做什么的？ ------ 我们是做企业经营解决方案的，专为服务行业解决挖掘精准客户、挽救流失客户 、增加老客户贡献价值、提高企业营业额的难题。 （三）见面后的五步销售法：（建信任、挖需求、导产品、答疑问、促成交） 1、建信任：（自我介绍、赞美对方、营造气氛） A、X总一人在办公室----------- 销售：您好，请问您是X总吧！ X总：哦，我是！你是？ 销售：X总您好，我是XXXX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。 X总：哦，坐吧小X！ 销售：X总，这是我的名片（对方放下手头工作关注你时才开始递名片）（如果对方没有及时给你名片，要及时提醒：X总，您的名片方便留一张给我吗？） 赞美之辞： X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！ X总，您真是个爱学习的人啊！ X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！ X总，您公司的环境很优雅！ X总，您们公司的服务真好！等等。
X总：过奖了，那你们是做什么的？ 销售：我们是做。。。。。。 B、有几个人在办公室--------------- 销售：请问哪一位是X总？ X总：我是！你是哪一位呢？ 销售：X总您好，我是XX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。 X总：哦，坐吧小X！ 销售：X总，这是我的名片（对方放下手头工作关注你时才开始递名片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：X总，您的名片方便留一张给我吗？） 赞美之辞：X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！X总，您真是个爱学习的人啊！X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！X总，您这的环境很优雅！X总，您店（公司）的服务真好！等等。 X总：哦，那你们是做什么的？ 销售：。。。。。。 2、挖需求： A、了解需求（问些开放性问题，多听） B、引导需求（问些封闭性问题，多问“注意一次不要问或多问题，以免引起反感”） C、创造需求（挖掘痛处、分析趋势、分析竞争对手） 销售：X总，您的生意做得这么大，想请教您一下，平时您在开发和维护客户、市场营销策划方面是怎么运作的？ （------X总，想了解一下，平时您在客户管理方面是怎样操作的呢？） （------ X总，看您生意这么好，您在客户管理和维护方面一定下了很大功夫，我想了解一下，您不介意吧？） X总：我们是采用会员制管理，。。。。。。；营销策划嘛，平时也是印刷些宣传单张，搞下团购。。。。。 销售：X总，会员制管理确实是大多数公司采用的比较行之有效的管理方式，但是，你们在实行的过程中是不是经常遇到一些比较尴尬的情况，比如，服务员推销了半天，办理会员卡的人还是非常少，又或者是会员忘记带会员卡而不能享受优惠价和积分，会员卡丢了要补卡又不愿意缴纳工本费，许多商家的会员卡都装在钱包里又很不方便。。。。。。，这一切都使会员很无奈，对吧？ X总：是啊，确实有这样的事情。 销售：X总，我还想问一下，你们做营销活动时散发的宣传单是不是很浪费啊？每次投入很多，效果却不理想，对吗？ X总：是啊，确实是这样，但有没有更好的办法来解决这个问题。 销售：X总，如果有一个解决方案不但能解决传统会员卡的管理，而且能有针对性开
美容行业销售话术大全销售话术运用在各个领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各种各样的行业语言沟通技巧。销售话术能搞定客户，让客户追随自己是。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略，本书精选全世界最权威的心理学话术定律，结合最有趣、最生活化的案例，让你透视客户的内心，助你在商场百战百胜 销售沟通应对话术doc(7页) 冠军销售话术大全手册doc(9页) 美容师销售产品中常遇到的问题解答话术doc(5页) 施丹兰洋甘菊保湿滋养水工艺及销售话术培训ppt(22页) 问题皮肤产品销售话术培训ppt(57页) 2014攻无不克战无不胜美容院销售话术doc(17页) 化妆品专卖店专柜销售话术ppt(33页) 彩妆销售话术doc(2页) 玉兰油眼霜销售程序及话术doc(2页) 护肤品销售技巧话术doc(3页) 美容院反拒绝销售话术doc(2页)
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终端销售人员的销售“五步法” 作为一名终端销售人员，如果没有为迎接顾客做好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的，有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售点。 有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。上帝永远是对的，所以不要与我们的上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所有，我们的销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 终端销售的场所很多：商场内外，店铺促销。。。。形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折。。。而我们要面对的也只有一种人，那就是你的上帝：顾客‘他们是我们要面对、了解、满足的人。在终端销售过程中，我们不可避免的要送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是可以将它分为五个步骤，以便于灵活的掌握及运用。 何为销售的五步法： 第一步：迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。 第二步：了解需要 通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 第三步：推荐产品
通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其他介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。 第四步：连带销售 通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需求。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。 第五步：送别顾客 让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。 销售“五步法”的内容： 第一步：迎接顾客 销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺少的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。 请记住：微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法定。 迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功交谈和销售来说是很重眼的。同样一个良好的开端还需有一个精心设置的问题： 1、应该尽量避免的问话案例： 例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么”
营销六步法 区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。根据个人的实践经验和书籍的查阅我认为，可以采取以下六个步骤来开展区域市场的营销工作： 一、划分区域市场，确定策略目标 首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。 通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。 在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域，推行不同的营销策略： 1、大本营区域是公司绝对占领（市场占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作； 2、根据地区域是公司绝对控制（市场占有率在40%以上）的区域，对这类区域公司应该重点投入，采取经销商与终端相结合的渠道策略（30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上），有重点、针对性地与竞争对手开展竞争； 3、运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域，
因此，最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主（70%投入花在经销商身上30%投入花在终端上），力争将市场占有率控制在20%左右； 4、游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式即可。 其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。 在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。如某医药生产企业将全国分为华中、华南、华北、华东等大区；再进一步又将华中分为河南、江西、安徽、湖南、重庆、湖北六个分区；其中湖北分区以"九州通""新龙"等经销商、以"中联""马应龙""同济堂""三九"等零售终端为目标客户，力争在2004年年底前实现销售额500万元，市场份额达到50%以上。 二、深入实际调查，建立客户档案 虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽，这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作，详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档工作有三点值得注意： 第一，档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位
推销技巧五步推销法 在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在，我把五种推销技巧贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。 一推激情 推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。 一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人 一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。 充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”： 1.坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干” 2.坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。 所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。 3.坚持 l/3原则。 推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋!” 推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。” 可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢 首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。 其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天!” 二推感情 美国推销大王乔坎多尔福认为：“推销工作98%的是感情工作，2%是对产品的了解。” 如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。 推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。 那谈什么呢
终端销售人员得销售“五步法” 作为一名终端销售人员，如果没有为迎接顾客做好准备,不知道如何与顾客面对面得沟通.那么，销售技巧得掌握势在必行。只有通过逻辑得,有意义得方式发展与促进销售人员得技巧,才能更有效得完成销售点。 有一句讲易行难得话：顾客就就是上帝.上帝永远就是对得，所以不要与我们得上帝争论就是与非。因为您得罪了一个顾客，那么失去得将就是一批消费者。所有，我们得销售人员一定要将这句话作为一切工作得前提. 终端销售得场所很多：商场内外，店铺促销.。。.形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折..。而我们要面对得也只有一种人,那就就是您得上帝：顾客‘她们就是我们要面对、了解、满足得人。在终端销售过程中，我们不可避免得要送往迎来，虽然整个过程就是个连续得事件，我们还就是可以将它分为五个步骤，以便于灵活得掌握及运用。 何为销售得五步法: 第一步：迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈,从而，与顾客建立一种融洽得气氛，良好得开头将有利于与顾客得进一步沟通。 第二步:了解需要 通过对顾客提问题并仔细聆听、回答,来了解顾客真正得需要以及对产品得偏好。一定要注意细节,顾客得回答中常常会有意无意得透露自己对某一产品得偏好,而且会对自己感兴趣得方面提出问题.记住！这些方面正就是顾客最不了解也最想知道得地方。 第三步：推荐产品 通过观察顾客，找出与顾客相适应得产品,向顾客解释该产品如何有益一起顾客与如何满足她得需要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其她介绍此产品得个性益处,强调该产品得益处及效果，对其感兴趣或不了解得地方要反复强调或给予肯定得确认。 第四步：连带销售 通过介绍相关得产品来满足顾客其她得每一个需求。这就是一个连带销售得好时机，可以收到事半功倍得效果。 第五步：送别顾客 让顾客购买产品并表示感谢,有始有终。满足顾客得需求从而达到我们销售得目得。 销售“五步法”得内容: 第一步：迎接顾客
<保险销售五步法>演练话术 <精华版> 步骤话术说明要点 一、引出保险销售总理念。 （保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择） 业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字? 客户：酸甜苦辣（或其它） 业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。一般人生都要面 对。 业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都 要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会 生病或碰到意外。 先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？ 客户：认同。 业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？ 客户：很多吧，没有计算过。 业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都 是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留 学最起码100万。 客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。 业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一 百。上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在 解释一般人生与 高品质人生的区 别 画人生草帽图
上海人的平均寿命是几岁？ 客户：好像80多岁吧。 业务员：现在上海的平均寿命已达84.7岁，也就是说60（或55岁）岁退休，还要养老至少25（32年，女性要比男性早 退休5年，平均寿命缺长2年，所以寡妇要比鳏夫多）年。 请问您现在每顿饭大概要花多少钱？ 客户：大概一顿30元吧。 业务员：您大概不会希望自己退休后生活品质降低吧。男性30*3*365*25=82万，女性30*3*365*32=105万。在这25 年（或32年）的时间里，通货膨胀是一定会上涨的，生 活成本也是会走高的，这点您承认吧。 客户：是的，现在小菜价格高的不得了。 业务员：按照每年通胀5%计算，不计算其它开销，您的82万（或105万）饭钱就要高达300万（或400万）。如果每顿饭 10元，您需要饭钱100万（或140万）；如果每顿饭20 元，您需要饭钱200万（或280万） 客户：太厉害了。 业务员：再说病。您知道吗？上海为什么会成为国际化的长寿地区？上海的空气也不是特别好，食品也只是相对安全，但 平均寿命却是国际领先。靠的是什么？ 客户：好像很有意思，我不知道。 业务员：靠的是完善的医疗体系、高超的医疗队伍、高水平的医疗重疾是可以看好的,但需要钱 社保药品种类
推销技巧五步推销法 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
推销技巧五步推销法 在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在，我把五种推销技巧贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。 一推激情 推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。 一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人 一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。 充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”： 1.坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干” 2.坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。 所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。 3.坚持 l/3原则。 推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋!” 推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。” 可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢 首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。 其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天!” 二推感情 美国推销大王乔坎多尔福认为：“推销工作98%的是感情工作，2%是对产品的了解。”
联瑞公司营销五步法 —电话营销的目的是约访或激发需求; —见面营销的目的是签单或达成认可 电话营销+见面营销基本步骤： 1.找对决策人 2.开场、建立需求（此步骤必须通过电话完成） 3体现公司实力和个人服务 4.帮助客户解决疑虑 5.促单 （话术需要不断创新，其中借鉴了二部的话术。希望大家创新，做到无招胜有招） 一、找对决策人基本话术 1.你好！李总过来了吧....(不管前台说什么)，手机多少 目的：使前台误认为你是客户或朋友，不要和前台说太多 2.你好！李总手机13几的，我是王根发。（注意语气强硬）。....(台会说你是谁，什么事，这时候不要理会前台)，你们不是做XX产品吗，我老板要李总电话，我是XX贸易的！ 目的：扮作老板或者老板秘书身份 3.你好，XX化工是吧1李总怎么还没有过来啊！10点了！（语速超级快，不给前台说话机会）他约了我带香港客户和他面谈，人家都等不及了！快点快点！手机多少，我手机没电了。 目的：胡搅蛮缠，使前台认为事情紧急不去多想
二、开场白、建立需求、体现公司实力和个人服务 开场白——异常重要（注意口气，面带笑容且不能时常笑出声来） Y: 喂！张经理/张生，您好！ K: 您好！ Y：哎，您好！张经理/张生，我是联瑞集团的付柳静，哦！现在时间上还行吧? K：还行，你有什么事情吗？ Y：（微笑）哦，那就太好了，张经理/张生，是这样的，我在网络上看到我们“联瑞公司”的推广信息，然后我们公司也很重视品牌的打造和包装，我觉得太棒了/太好了，所以特来跟您沟通一下，哎！张经理/张生，像我们“联瑞公司”最近有新的商标和专利(或者有新研发的技术)这一块，有能够帮助到您的地方吗？ 对方的回答为“没有产品，不需要”的时候（引导的方向是为什么不用品牌来包装一下公司或者是为什么不用品牌来代表一下自身的服务和信誉来打造） K：不需要了，我们公司做加工或者做贸易的，没有自身的产品，没有必要Y：哦！是这样的，那就难怪了！哎，张经理，其实呢商标品牌还有个最重要的作用就是——它的使用中还能够体现出我们的服务和信誉，就好像我们到国美和苏宁店买到的东西一定就有保障一样，假如张生，我们“联瑞公司”也去注册一个属于自己的品牌，其实它也是能够代表我们公司的信誉和服务的，然而最重要的是服务和信誉是从来不讲公司是否有自身的产品的，您说是还是不是?/您说是吗？ K：是的 Y：其实张经理，我还发现我们公司有个很棒的名字——联瑞，属于XX类别的
终端店员的销售“五步法” 作为一名沙龙职员，首要的工作确实是要先学会销售。假如你还没有为迎接顾客作好预备，不明白如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的，有意义的方式进展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售任务。 有一句讲易行难的话：顾客确实是上帝。上帝永久是对的，因此不要与我们的上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。因此，我们的销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 终端销售的场所专门多：商场内外，店铺促销。。。。。。形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折。。。。。而我们要面对的也只有一种人，那确实是你的上帝：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。在终端销售过程中，我们不可
幸免的要送往迎来，尽管整个过程是个连续的事件，我们依旧能够将它分为五个步骤，以便于灵活地掌握及运用。 （一）何为销售的五步法？ 第一步：迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛。良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。 第二步：了解需要 通过对顾客提问题并认真倾听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己兴趣的方面提出问题。记住！这些方面正是顾客最不了解也最想明白的地点。 第三步：推举产品 通过观看顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的须要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其它介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地点要反复强调或给予确信的确认。 第四步：连带销售
营销五步曲 1.形象：仪容仪表、神情姿态、服务礼仪 销售员销售的不只是产品，也是自己。第一印象很重要。仪容仪表不能造就人，但初次见面的印象，90%来自于服装和样貌。为什么我们的服务监督，暗访一直强调这个问题，头发凌乱碎发较多，领结领花歪斜，不能在厅堂小跑，不能倚靠桌椅，不能叉腰抱胸等等。都是因为这些决定着客户对你，对XX银行的第一印象，决定能否与我行开展业务。我们来看下面这张图片：图片里的人要参加一个面试，面试开始前所有人都在做同一件事是什么？男士在整理领带，后面从左向右第一位女士在整理头发，第二位女士在补妆，第三位女士在看自己的指甲是否整洁。这说明他们都知道第一印象是非常重要的。同样客户在见到我们的员工时，我们给客户的第一印象是专业、严谨的，还是业余、懒散的，将决定客户是否愿意与我行合作。《当幸福来敲门》中，主人公穿着一条满是污渍的裤子去面试，主考官问了他这样一句话：你为什么穿着一条满是污渍的裤子？可见仪容仪表展现着人的精神面貌、对工作的态度，仪表整洁的人会让人对他的职业能力有认可。 2.心态：面对客户的拒绝、质疑、抱怨、甚至刁难、责骂，我们要以什么心态面对？ 首先：营销要先悦己后悦人。何为悦己？悦己就是培养自信，对自己的信任，对同事的信任、对自己所在团队的信任、对产品的信任，对企业、对公司、对领导的信任，这些都是自信的体现。只有一个自信
的人才能让客户相信你的产品。你的自信决定着你周围人的反应。同样，当你在营销的时候，如果你开始怀疑、犹豫，那客户也能感到你的这种情绪，他会觉得既然卖东西的人都不相信自己的产品，那我还有什么理由相信？客户肯定会走掉。所以心态起着非常重要的作用。我们在工作中常常听到客户说这种话：你们行的理财产品没有青岛银行的利率高啊。这时候你千万不要被客户的质疑打倒。首先，客户只是一种感觉并不一定是事实，而且这种感觉往往没有事实依据。这时候你要非常自信的告诉他：您看，青岛银行的一款理财，利率4.1，期限是400天。我行丰利系列的一款产品利息4.15，期限只有91天。利息较高而且期限较短，要不帮您购买我行的这一款？ 3.性格。性格决定命运，九型人格测试108题，有兴趣的同事可以自己测试一下。将人分为第一型：完美型。第二型：全爱型、助人型。第三型：成就型。第四型：艺术型：自我。第五型：智慧型、思想型。第六型：忠诚型。第七型：活跃型、开朗型。第八型：领袖型、能力型。第九型：和平型、和谐型。唐僧，完美型人格，唐僧是团队的领导，目的明确、意志坚定、不达目的不罢休，是典型的完美性人格。这类性格的人非常谨慎，过于计较细节。针对其“纠错”的本能，首先营销人员应该在服务上做到细致认真，绝不出错，以专业、合理、可信的话术向对方强调他的决定是正确无误的，要让他感到我们的产品是非常优秀的，他才会最终购买。 孙悟空，成就型人格。取经一路上孙悟空斩妖除魔，懂得七十二变是团队的中坚力量，性格比较急躁，营销注重效率，最短的时间给