精品文档大步骤9
自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机白》一．《开场
要会灵活反过来运用小环境大环境——>二．《沙盘》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定三．《户型推荐》
四．《指点江山》沙盘重述、拉关系不得冷场、减少客户思想五．《算价》性价比、增值保值、入市良机板斧》六．《三七．《具体问题具体分析》果断八．《逼定》找人（经理）踢球九．《临门一脚》切闻问望
白》场一、《开落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。1.
在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》2.
2. 1.赞美性格
3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》赞美生活
4.赞美外表3.赞美工作举一反自主、投资》
摸底、摸出对方的情况、定位《二选一4.
三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定
《开场白说词》收集资料您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）1.
看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）2.
您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）3.
您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）4.
对这了解吗？（家庭住址）您家住附近吗?5.
6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）
7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一!家住附近啊！那怎么没早点过来呢
8.
定要定下来。（逼定）《拉关系》使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋1.
2. 找到某种共同的基础（共同话题）真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁
3.
4. 让客户笑起来，让他感到很开心经常微笑
5.
精品文档．
精品文档鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样6.
保持目光接触显示诚意7.
经常叫客户的名字（同龄）显示诚意8.
9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做打球等14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）16. 始终彬彬有礼17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18. 直接提出自己的要求（有些时候）人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致19.
记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们20.
二、《沙盘介绍》沙盘：按规划比例缩小的模型1.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而2.（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进不是说服客户。行浅逼定，如果回答不上
或不好回答时，学会转移话题小环境（要会灵活反过来进行）沙盘思路：大环境→3.
经济环境人文环境大环境→自然环境
／＼／＼／＼
购物、交通公园、医疗学校、政府硬件→软件小环境
↓↓
楼盘结构物业服务
:在看沙盘时要完全融入4.沙盘要领1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说
目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户2.
喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》 a.口到：亲切、清晰、伶俐
手到：肢体语言、看哪指哪 b. 眼到：时刻察言观色、适时互动3．四到：c.精品文档．
精品文档d.脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》1.手不能接触沙盘讲沙盘注意：2.站姿、坐姿要在客户右侧
3.身体不能乱动、注意形象
4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）
1.要先给自己和客户定位（所在位置）讲沙盘思路：
2.由大方向再向小方向推进
有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略 3. 三、《户型推荐》《推荐技巧：要会吊房源》户型推荐原则：用小推大、死推一套户型推荐说词：先总分总在定位㎡的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好90.41. 这就是我为您推荐的面积为的房子，也比较适合您，今天看好就定一套您看上北、下南、左西、右东2.
分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间3.
总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来4.
客厅、卧室为动静分区户型包装：1. 2．餐厅、厨房为洁污分区
3．洗漱间、卫生间为干湿分区
同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★
四、《指点江山》姐走我带您看看您家的房子）1. 取钥匙、带客户（哥/ 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机2.
进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底3.
进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依4. 次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机 6. 还钥匙、进行算价价》五、《算契税税率）契税：（总房款×1%平方米及以下普通住房，且该住房属于家庭唯一住房的，按对个人购买90 税率征收契税普通住房，且该住房属于家庭（成员)平方米含平方米对个人购买90-144((144范围包括购房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，减半征收契税，即精品文档．
精品文档。1.5% 税率征收契税其他住房和非住宅用房按3%
）单套建筑21.2以上；备注：普通住房标准为：1）住宅小区建设容积率在）实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格3144平方米以下；面积在倍以下。享受税收优惠政策普通住房须同时满足上述三个条件。1.442%) ×(总房款维修基金：住宅房屋：按照购款的2%缴交；1%) 总房款×1%:按照购房款的缴交( 非住宅房屋入住费用全了解：产权证费用首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，费用，主要包括以下几项：日起，月12008年111.5①契税：金额是总房款的％；②印花税：5元／户（自元／元／ｍ２；④测绘费：1.36个人购买住房暂免征收印花税）；
③手续费：3 元／户；150元／户；⑥权属登记费：85ｍ２；⑤登记服务费：6400这一部分的总费用约总房价为30万元的住宅为例，建筑面积为100ｍ２、元左右。银行按揭费用如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三；工本费：５０元／户；入住费用这笔费用是除了房价外的最大一部分费用个月按小区具体标准而×12单价?ｍ２（面积×①预交一年物业管理费：？元／月定）；②预交水电周转金：５００元／户（该费用各地区收费不定）③天然气安装入户费２２００元（该费用各小区收费不定）；④有线电视入网费：３６０元／户；（该费用各地区收费不定）；⑤有线电视开通费（含一年收视费）：１２０元（该费用各地区收费不定）⑥楼宇可视对讲成本费：３８０元／户（该费用各楼盘不等）⑦装修保证金：２０００元／户（该费用各小区收费不定）；），非住房1%2%⑧公共设施维修基金：房屋总价×2%（或１%）。（住房（高层住宅，按小区具体标准而) 个月元×1212(2⑨电梯费:常住人口位×每月定）根据物业公司定⑩垃圾清运费:按正常价格计算，还是以建筑面积为１００ｍ２、总房价为３０万元的住宅为例，这一类的总费用为１００６０元左右。:
例（以某房号说明）
)
要钱严肃些算完价后直接问资金没问题吧(精品文档．
精品文档您是刷卡还是现金？那合同!)那好没问题就定下来吧如:还有别的问题吗?(没了里是写您的名字还是谁的呢？如果还有什么顾虑，此时进入三板斧斧》板六、《三
培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！
为什么买房：自住：舒适、换个环境1.
银行利息、存钱升值、保值↓投资: 土地不可再生性（增值保值）股票土地稀缺性
做生意土地唯一性房地产特征
房地产降低投资风险低价入市房价不断上涨晚买不如早买人民币贬值
所以是购房最佳时机九五计划 2.什么时候买年森林城市↓
05 年世界园艺博览会06（入市良机）
年奥运会分会场08 沈阳城市特殊性年地铁开通09 10年直辖市人民币贬值
1.成熟（成熟地段发展空间小升值小）
2.发展（发展中地段，等待期长、生活配套不完善）地段
成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大）3.
自然 1. 2. 人文哪买环境在3.
3.经济↓
（性价比）
硬件（建筑品质） 1.
高素质软件（物业服务） 2.
七、《具体问题具体分析》精品文档．
精品文档算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，……推分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，要分析透彻，在……抓着一个客户死推。拉及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。★切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地★
关于打折：心理作1.例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？质量打折
1.建筑质量用
2.交工日期 2.肯定地说没有
能打折吗3.物业配套3.打折是数字游戏打折
4.安全防护4.保障顾客利益
成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧 5. 正规公司明码实价1. 打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子2. 羊毛出在羊身上，提高价再打下来3. 价格可以打折，那工程施工也可以打折吗4. 打折没有好东西，好东西是不打折的5. 打折在正规市场是吃不开的6. 折折、明天87.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质8. 不行啊定》八、《逼逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来一．试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来……深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础二. 这么好的房子现在把它定下来 1.但是如果喜欢那么一定你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了， 2. 要把握今天对您来说也是一个肯定有眼光，行动也很果断， 3.像您事业这么成功，机会，没问题就定下来那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断 4. 您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！ 5. 稳准三要素：狠
让客户说出不买房子的原因★让客户下决心去买房子★逼定的目的：1.2.精品文档．
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九、《临门一脚》配合自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，前提是炒热后就差某些问题时，打假促成成交。《赞美篇》询问对方姓名，目光注视。这
是我的名片，你可以叫我“您好，我是销售主任成功“”，双手递名片，例：。小成”另外应不断地告诉顾客你应该热情地询问他的姓，当有顾客不想告诉你姓名时，对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。没关系，您看一下。您刚刚“当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。真是您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，是我们业务员带进来的。”羡慕你啊。拉关系；再赞美赞美——赞美—赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观
察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。所以建议你用含蓄的东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，赞美。请务必去了解其个人的相关资★提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，料，以便在接下来的交流中能投其所好★赞美要诀：、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。1 、找到某种共同的基础。2 、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。3 、让客户笑起来，让他感到很到开心。4 、经常微笑。5 、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。6 7、保持目光接触，显示诚意。8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。、取得共识。9 ，这就是男人和女人。10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑
11、主动模仿客户的言行。12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。13)
亲近感、给客户讲一个动人的故事。14(精品文档．
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(吃饭、打高尔夫球15、对客户做一个承诺。16、始终彬彬有礼。17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。18、径直提出自己的要求。19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，21 一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；、赞美贵在自然，不露痕迹；22拍“不要言过其实、夸大，否则就会造成23、赞美要根据事实，不要乱发表意见，通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮;”的效果马屁;
肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己过多的赞美会让客人;24、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;
觉得你另有所图，产生戒备反感; 、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待25 在男人面前讲事业，在女人面前讲感情，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在父母面前要赞美孩子。靠产品知识，鼓靠热情，5%★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%励客户参与推销过程，试一试，摸一摸，听一听，闻一闻，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售★）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。`（6 赞美的具体说法：★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★、做一名老师是一直都没有实现的梦想；1 2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否3 很难。、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事4 哪天有机会我一定向你请教，请教。业一定很顺利吧!家公司的老板×××无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，
一定是什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业吧! 家，我祝福你。、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活5 发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。) 先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐(精品文档．
精品文档、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向6 你学习学习。、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最7 敬佩的就是老师了。、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常8 孝顺。小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其)、对于一家人：(带小孩9 是这双眼睛又大又漂亮。如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子)(带父母对一家人：! 及贤惠的媳妇，买在命中有福气呀、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。10 律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。
11、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会
12 才会有今天的成功。、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美13 妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。14、教师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管吧。15、打工的：同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。、买房结婚：你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。16、给老人住：主要考虑方便幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么好的17 房子送给他们。、代朋友看房：肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。18、工人：工人价级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创造出19 无穷的财富，带动国家经济的运行。、下岗：那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。20 夫妻：、你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人羡慕，成功的丈夫后面肯21 定有一位成功的妻子。、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福美满。22、小姐、你这么年轻就能买这么高价位的房子，你收入一定很丰厚，上帝真23 对人很不公平，为什么好事都守护在你的身上。小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后肯定有乃父之风，望子成龙，望、先生24/ 女成凤，你的孩子从小如果细心的培养，成人后肯定大有作为。但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推你要给客户他所需要的赞美，★记住：荐的房子。为推荐户型做好通过摸底的方式寻找合式的话题，收集客户资料：切忌查户口，精品文档．
精品文档准备★例：家住附近吧？看你的气质应该是在高新技术领域工作？家里几个人住？考虑多大面积的房子？看过一些房子吧，觉得如何？这次打算买一个大一点的？听您口音好象是江浙一带的人吧？孩子有多大了，在读书吧？别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定一套吧。而且是尽量当客户坐下来的时候，一定要记得你坐在客户的右手边，★小技巧：如有需要可以叫其他同事帮交谈过程中一定不要离开谈判桌，让客户坐在里面，忙。度左右。★60度逐步缩小到25与顾客所成的角度：由《个性特征》稳健型1.
特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述合理
和证据，以获得客户理性支持喋喋不休2.
特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题
对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻”字找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快3. 沉默寡言型特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法
了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求感情冲动型4.
特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定
需当客户不予购买时，对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈优柔寡断型5.
层，看过之后层，又看5 特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好4 层不错）6又觉得对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定
盛气凌人型6.
销售人员，拒绝销售人员千里之外震慑特征：趾高气昂，以下马威“”对方，寻找他的弱点”“对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当肯定精品文档．
精品文档做聊天突破口求神问卜型7.
'手中“神意”和风水大师特征：决定权操纵在冥冥之中的“对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户
所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值8. 畏首畏尾型特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很快作出决定对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能体现
的生活模型，用事实说话，给客户购买的信心9. 神经过敏型特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作10. 借故拖延型特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四
对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决
斤斤计较型11.
”大小通吃”“锱铢必较特征：心思缜密“对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘的优
惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法金屋藏娇型12.
”军师身上曝光”决定权在身边的“特征：出钱者通常不愿“依靠”军师”但也不能忽视他（她）的“对策：重点照顾“《逼定、封房》但是等您买房是一件大事，您还商量什么呢？商量可以，您看好了就定下来嘛！商量回来了，好房子就没有了，好房子人人都想要，只会越卖越少㎡房子，他是做90.4楼11面积是给客户讲故事：我昨天有位客户看好了1#12买卖的准备给儿子结婚用，房子那都看好了，方位、户型、楼层都很满意，而且这样吧！房子我看“对我们这的环境、配套都很喜欢，我让他定下来，他说过：那好吧，等您回来我都希望这房我说：“好了，让我回去和媳妇孩子商量一下。””我觉得你们家的房子不会卖的这么快，我马上就给你答复！“子还在。”他说：谁知当天晚上就有人来看房子，当时就签了合同，等他第二天带钱（定金）和身份证来一看房子卖了，后悔的不得了《看客户表情，若实在不行》保留保留对您是一种保障，所以说商量
房地产营销九大步骤分 析 Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT
房地产营销九大步骤分析 一、开场白：寒暄、摸底。了解基本情况，逐步拉近客户关系。 （自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机） 开场白主要目的是收集客户资料，与客户的沟通，拉关系，再赞美。 1、您考虑买多大的呢 2、准备考虑总价在多少钱左右呢 3、（住房）这次买房考虑几口人住呢 4、（住房）家里有老人小孩吗 5、您是考虑一次性还是按揭呢 6、（住房）您对楼层和户型朝向有要求吗 7、您对房号有特别的要求吗 收集的资料越详细，推荐的户型就会越准确。 永远要记得不要推荐2套同类型的房源，为唯一性做好铺垫。 （住房）如果客户在开始就要看样板间：样板间一定会带你看的，但我觉得买房子吧不仅要看样板间和户型，还有包括周边的环境和配套，这些都是和你的生活息息相关的。这样吧，我给您介绍一下沙盘，让您对我们楼盘有个简单的了解，然后再帮您选一个合适的户型，来，（用手势引导）这边请吧！ 《开场白说词》收集资料 1、您好！今天特意过来的吗（购房意向） 2、看您气质不错，是做哪行的呀（工作单位） 3、（住房）·您想选几室的啊几口人住呢（户型推荐）
4、您都看过哪些商铺啊觉得怎么样（客户实力） 5、您家住附近吗对这了解吗（家庭住址） 6、您认为我们项目最吸引您的是什么（兴趣与爱好） 7、我们这边房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好了都可以定一套（危 机） 8、家住附近啊！那怎么没早点过来呢我们项目开盘后卖的特别快，今天看好啦就 定下来。（逼定） 开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定。 思考 1、当一对夫妻来到售房部，你如何进行开场白 2、当一群人来到售房部，你如何进行开场白 3、当一对老人来到售房部，你如何进行开场白 4、在开场白中，是不是可以没有赞美为什么 1、落座、坐在客户右侧、双手递上名片。 2、在最短的时间内打消客户的戒心《微笑、微笑、再微笑》。 3、拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1）赞美性格 2）赞美外表 3）赞美工作 4）赞美生活 4、摸底、摸出对方的情况、定位（二选一租用、投资）举一反三、投石问 路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。 5、按兵不动、探其所需、供其所求。 《拉关系》 1、使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。
房地产销售的九大话术 在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。 我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术； 二、初期报价的制约话术； 三、讲解过程的FAB话术； 四、看房过程的控制话术； 五、交谈过程的主导话术； 六、处理异议的避免对抗话术； 七、竞品比较中的打岔话术；
九 大 步 骤 一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用 三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球 望闻问切 一、《开场白》 1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微 笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、 再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞 美外表3.赞美工作4.赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自主、投资》举 一反三、投石问路、以客户的角度让他 减去对你的戒备心、了解自己想知道什 么 5.按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料
1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意 向） 2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作 单位） 3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型 推荐） 4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？ （客户实力） 5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住 址） 6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴 趣与爱好） 7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别 好，您今天看好就定一套（危机） 8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们 家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定） 《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯 着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太 频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意 8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识 10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就 是男人和女人 11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任， 使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户
房地产销售十大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
第一步：开场白 开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态，显得大方自然 3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗请问你是看商铺还是住房呢； 4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼 5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。 人与人之间拉近关系有一下几种方法： 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品 （注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。 开场白注意事项 当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。 第二步：介绍沙盘 沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。 销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况，周边情况等。 介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点。 第三步：收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的。
销售九大流程 客户开发 1．客户开发工作是销售工作的第一步。 2．客户开发的前提是确定目标市场 3．制定客户开发市场营销策略 4．营销人员的首要任务是开发准客户 5．通过多种方法寻找准客户并对准客户进行资格鉴定，使企业的营销活动有明确的目标与方向，使潜在客户成为现实客户。 客户接待 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 （第一次接待顾客，并且建立顾客档案;如果一周以上同一个顾客再次来店，第一次销售顾问没有电话联系，并且顾客没有要求原来销售顾问接待，属于本次接待的销售顾问;如果顾客来店没是顾问电话预约，顾客没有要求销售顾问接待应该属于本次接待顾问;在同一个销售政策下，接待过的销售顾问由顾客选择。） 咨询 具有相当丰富的汽车产品知识与经验。 掌握了咨询技法的人所从事的高智能的服务工作 找出存在的主要问题，进行定量和确有论据的定性分析，查出存在问题的原因，提出切实可行的改善方案，进而指导实施方案 有汽车的理论知识； 有汽车的实践经验； 掌握咨询的技法，要经过咨询的专门训练 产品介绍 提高客户对产品的信任度以及购买欲望 简洁，通俗符合客观的中性介绍 丰富的产品知识 专业的介绍技巧 试乘试驾 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。（本公司试乘试驾必须在指定人员陪同下方可进行试驾，在无专人陪同拒绝试驾，无驾照者拒绝试驾） 协商
九大步骤 一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理）踢球 望闻问切
《开场白》 1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2. 赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5.按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一 定要定下来。（逼定） 《拉关系》 1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意 8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识 10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16.始终彬彬有礼
房地产置业顾问培训九大 步骤 Prepared on 22 November 2020
九 大 步 骤 一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理） 踢球 望闻问切 一、《开场白》 1.落座、坐在客户的右侧、双手递上 名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心 《微笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、 赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞 美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4. 赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二 选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角 度让他减去对你的戒备心、了解自 己想知道什么 5.按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻
刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1.您好！今天是特意过来的吗（购房 意向） 2.看您气质不错，是做那行的呀（工 作单位） 3.您想选几室的啊几口人住呢（户型 推荐） 4.您都看过那些房子啊觉得怎么样 （客户实力） 5.您家住附近吗对这了解吗（家庭住 址） 6.您认为我们家最吸引您的是什么 （兴趣与爱好） 7.我们这房子挺多的，这段时间卖的 特别好，您今天看好就定一套（危 机） 8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢! 我们家开盘后卖的特别快，今天看 好了一定要定下来。（逼定） 《拉关系》 1.使客户建立一种真正的兴趣，不要 光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不 要太频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意 8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚 意 9.取得共识 10.只有两种人为对方的恭维所迷 惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你 产生信任，使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且 鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃 饭打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲
九大步骤之3-户型推荐 本单元的学习目的： ●通过本单元的学习了解推荐户型的重要性； ●了解并熟悉推荐户型的程序； ●掌握九大步骤中推荐户型的原则； ●阅读本单元中推荐户型的重要性、程度及技巧； ●完成重点记录； ●完成挑战行动； ●与老师一起完成辅导讨论； 你的学习期望： 推荐户型对整个销售的影响 推荐户型是整个销售的关键点。也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。 开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个了解，产生购房的兴趣与吸引力。推荐户型就关系到客户买什么样的房子。 买什么样的房子，这就是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析购买者的需要： ●价格； ●朝向； ●面积；
●几房几厅？； ●第几层，有无忌讳； ●房间里的布局； 进行户型推荐时，你要记住： 你要压制客户的多种想法，让他购买你想要他买的房。 一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍，从而体现我们看待问题的客观性，而不是明显的“王婆卖瓜”。 同时要记住说：世上没有最好的，只有最合适的。 户型推荐的原则 购房者挑选户型会有个各方位各层次的考虑，如： 地理位置、规划设计、经济价值、物业管理、居住理念等。 通常你需要根据客户的喜爱、楼盘主推的房源等因素进行推荐。推荐户型的原则：只推一套。 推荐户型时要注意： 1.不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。
你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。 2.不能有求必应 客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等 你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。 3.将你的热情投入在介绍中，感染客户 象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。 进行户型推荐 在对“硬件”设施的考察中，除了参观看样板房，还会 依靠图纸来进行的。 在做推荐时，你不仅要说“有什么”，还要说“带来什么”。 就是要为他描述一种风景，一种生活方式，要让他去想像。 图纸的介绍 挑选户型至少需要以下几种图：规划图、单元平面图、户型平面图。 规划图：反映了小区的整体规划布局;（如下图）
九大步骤之1-开场白 学习目的： 1、做开场白前的一些准备工作； 2、通过本单元的学习了解开场白的重要性； 3、了解并熟悉开场白的流程； 4、掌握九大步骤中开场白的技巧； 5、完成演习行动； 6、与老师完成辅导讨论； 你学习的期望： 在进行销售学习前，请记住： ●顾客是我们的上帝，他给我们带来利益； ●顾客是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执的； ●我们的最终目的是引导消费，让客户购买产品。 开场白对整个销售的影响： 开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。
进行开场白前需要： 整理你的仪容、仪表 女性：做适当的化妆； 画眉； 涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物） 上一点清淡的香水； 职业装； 深色的鞋子； 肉色的袜子； 保持指甲的清洁卫生； 男性：做适当的个人整理； （注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物） 头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。 不留胡须； 注意领带、服装的整洁； 可以擦适当的香水； 注意指甲的清洁卫生； 注意皮鞋与衣服的搭配； 手上的饰物不宜过多；
一、笑容：请你每天露出如婴儿般的微笑。 请看下面的散文《微笑》： ●微笑不花费一分钱，却能给你带来好处； ●微笑会使对方富有，但却不会使你变穷； ●它只要瞬间，但它给人的记忆却是永恒； ●没有微笑，你就不会这样富有和强大； ●有了微笑，你就会富而不贫； ●微笑能给家庭带来幸福； ●能给生意带来好运； ●给你带来友谊； ●它会使疲倦者感到愉悦； ●使失意者感到欢快； ●使悲衷者感到温暖； ●它是疾病的最好药方； ●微笑买不着，讨不来，借不到，偷不走； ●微笑是无价之宝； ●有人过于劳累发不出微笑； ●把微笑献给他们； ●那正是他们需要； 微笑练习： 1.让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑； ●请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？ ●一个婴儿正在对着你笑； 2.每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止； 3.把这种微笑保持到你一天的工作中； 4.形成你习惯性的微笑； 笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。
房地产销售接待九大步骤 ◎第一步：开场白 开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你…… 1、微笑（表情服务）保持良好的心态，大方自然 2、问好（微笑迎接) ?您好！欢迎光临XX项目！ ——请问先生今天是第一次来我们项目吗？ ——请问先生是想看住房还是看门面呢？ ?您好！欢迎光临XX项目！ ——请问先生今天是第一次来我们项目吗？ ——请问先生是想看住房还是看门面呢？ 3、自我介绍（交换名片） 那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵。请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼） 4、简单的寒暄 寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。 人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人…… 注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。 如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。 ★注意事项： 当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。 从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。 开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。 如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？…… ★例句： ?接待第一次来访的客户： 您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵……先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么了解，那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！ 李总您这边请～···（引导客户走向沙盘区） ?接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……） ◎第二步:沙盘介绍 1、什么是沙盘？房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到整个项目全景面貌。 2、介绍沙盘前提:介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。 3、如何介绍沙盘：沙盘介绍目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫）。
1. 客户开发客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。 2. 客户接待接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。 3. 客户咨询以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。 4. 车辆展示与介绍要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这
样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。 5. 试车这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。 6. 处理客户异议为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。7. 签约成交重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。 8. 8、交车服务交车是客户最兴奋的时刻，在这个过程中，必须要信守承诺，保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车，并且拿到的是质量可以保证的车。这样既增强客户的信任感，也是建立友好关系最关键的一步。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。如果不能按照
九大步骤 一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二.《沙盘》大环境一一＞小环境要会灵活反过来运用 三.《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 四.《指点江山》沙盘重述、拉关系 五.《算价》不得冷场、减少客户思想 六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七.《具体问题具体分析》 八.《逼定》果断 九.《临门一脚》 《开场白》 1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1?赞美性格2?赞美外表 3?赞美工作4?赞美生活。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。 4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户 的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5. 按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 6. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 7. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 8. 您想选2房还是3房呢？家里主要准备几口人住呢？（户型推荐） 9. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 10. 您家住附近吗？对这边了解吗？（家庭住址） 11. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 12. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 13. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们现在都已经是第4次开盘了，前几
次推出的房源都已经全部售馨。目前我们在售的是第二期，您今天看好了一 定要定下来。（逼定） 《拉关系》 14. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。 15. 找到某种共同的基础（共同话题） 。 16. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。 17. 让客户笑起来，让他感到很开心。 18. 经常微笑。 19. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。 20. 保持目光接触显示诚意。 21. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。 22. 取得共识。 23. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。 24. 主动模仿客户的言行。 25. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。 26. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做。 27. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等。 28. 给客户讲一个动听的故事（亲切感） 。 29. 始终彬彬有礼。 30. 直接提出自己的要求（有些时候） 。 31. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。 32. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。 《沙盘介绍》 1. 沙盘 ：按规划比例缩小的模型 2. 作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识， 引导客户接受你的观点而 不是 说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危 机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题。 3. 沙盘思路：大环境-小环境（要会灵活反过来进行） 2. 目的要明确： 要有自己的中心思想， 让客户随你的思路来， 要让客户 大环境一自然环境 ／ 公园 小环境- 社区环境 污染物业服务 4. 沙盘要领 : 在看沙盘时要完全融入 人文环境 /\ 学校、政府 硬件 楼盘结构 经济环境 /\ 购物、交通 1. 进入角色： 先感动自己、 在感动别人，做一名演员， 而不是单纯解说
九大步骤 目录 一、《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二、《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用 三、《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 四、《指点江山》沙盘重述、拉关系 五、《算价》不得冷场、减少客户思想 六、《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七、《具体问题具体分析》 八、《逼定》果断 九、《临门一脚》找人（经理）踢球 望闻问切 一、《开场白》 1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞 美工作 4.赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5.按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）
3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼 定） 《拉关系》 1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意 8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识 10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16.始终彬彬有礼 17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 18.直接提出自己的要求（有些时候） 19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
谈客九大步骤(房地产 营销)
谈客九大步骤 一、开场白。 1、寒暄： 自我介绍→您贵姓？→噢！X先生（小姐）您好！→我姓X，您叫我小X就可以了，我会把我们这里最适合您的房子介绍给您，不管您买不买都可以做个比较，在买房置业方面我算不上专家，但一定是行家。 要求：树立置业顾问的职业形象，表达出愿真诚为其服务的意愿2、赞美、赞美、再赞美 X先生（小姐）看到您真的很亲切，您很像我的一个亲戚（朋友或朋友的表哥、表姐）我觉得特别是眼睛最像 X先生（小姐）您的气质真好，很象在我们这儿买了三套房的刘总（或刘总的太太） X先生（小姐）一看您就是特别讲究品位和格调的，肯定经常去很多大城市，见过大市面的，以后很多地方我肯定是要向您请教的。要求：有和客户一见如故的感觉，要有三分钟和客户成为朋友的本领，让客户喜欢你，不吝啬自己的微笑，不吝啬赞美 3、搜集客户资料 X先生（小姐）您现在住哪？→您买房主要是考虑自己住还是在自住的同时还有一些投资的倾向？→您考虑的面积是多大？→反正一定是买一套最好的，因为现在房价还不高，况且还有银行按揭支持，您今天可以选一套一步到位的家。
要求：了解客户以前居住区域，便于了解客户对项目所在区域认知度，了解客户购买需求，购买目的，试探经济承受力。对所推户型、朝向有初步定位，整体谈客重点的确立。 4、公司产品品牌的包装 X先生（小姐）**项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而倾力打造的具有城市标志性的社区，我们的信念是用产品说话。把更多对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上，您现在能看到的工程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业。包括以后的物业管理等都将如此，况且公司在创品牌的过程中也把更多的优惠让利给社会和我们的客户，让您成为我们品牌真正的传播者，所以，您今天能买到一定是买的超性价比的房子。 要求：对产品的发展信心，在谈话的语音和表达中展现出来。 重点注意：先回避价格高的问题要从中跳出来，尽量不和客户在这个问题上纠缠。马上切入到产品的介绍上。让其先对产品产生兴趣再在后面的三板斧中展开详细的论述。 二、项目介绍 1、沙盘介绍 要求：生动演绎（语音、丰富的表情，灵活的身体语言） 2、户型推荐 要求：根据前期对客户需求定位，推荐户型（最多不超出两种）突出推荐户型的优势，靓点。 3、推荐楼层
房地产销售客户谈判9大步骤 1、拉关系（赞美） 要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。 （1）善于捕捉客户身上的闪光点。 目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。 例：您妆化得真好；您的包真不错；您的眼镜很个性；您的衣服真得体；您的孩子真可爱；你们真有孝心；您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。 （2）逢人减岁，遇物增钱（重点）。例：老人喜年轻，女士喜虚荣。 （3）因人而异，因地制宜：语言要得当。 2、洗脑 通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。 3、造势 通过语言或行为传递给客户紧迫感。 例：（1）您今天才来，我们这里卖的很火！
（2）唉呀！这样子啊！80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。 二、沙盘介绍 前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做法：总分总；由大到小的顺序介绍： 1.大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。 2.小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。 用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。 三、探寻客户需求（详细探寻） 目的是为推房型打下坚实基础。要求做到：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判过程中。 客户情况：（1）购房原因；（2）工作情况；（3）家庭情况；（4）个人喜好。 例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址；4.家庭住址；5．交通工具；6.认知渠道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；11.承受能力（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力）；12.决策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等
置业顾问接待九大步骤 一个十分重要的概念: 任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。 第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！ 第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！ 该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。 第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！ 推房败招及应对技巧： ? 有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/ 推房只推一套的原则。 ?多套同质房源同时看，相互比较无特色，/ 很有心计地似看两套实推一套。 ? 两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/ 拉开距离，先看差房后看好房。 第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。 重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。 第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。 重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。 第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。 重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。 第七步：具体问题具体分析， 主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。 第八步：逼定。 逼定是成交环节中必不可少的一个步骤，这是泰盈的销售人员和其他公司的销售代表最大的区别； 波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！ 浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！ 深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?…… 逼定成交是帮助顾客做决定 对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！ 从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。 第九步：临门一脚。 是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合，
九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用 三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理）踢球
望闻问切 一、《开场白》 1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2.在最短的时间打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美 性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5.按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看 好了一定要定下来。（逼定） 《拉关系》 1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意 8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识 10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16.始终彬彬有礼 17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 18.直接提出自己的要求（有些时候） 19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 20.记得你有两个耳朵、一嘴按这个比例运用它们
谈客九大步骤 一、开场白。 1、寒暄： 自我介绍→您贵姓？→噢！X先生（小姐）您好！→我姓X，您叫我小X就可以了，我会把我们这里最适合您的房子介绍给您，不管您买不买都可以做个比较，在买房置业方面我算不上专家，但一定是行家。要求：树立置业顾问的职业形象，表达出愿真诚为其服务的意愿 2、赞美、赞美、再赞美 X先生（小姐）看到您真的很亲切，您很像我的一个亲戚（朋友或朋友的表哥、表姐）我觉得特别是眼睛最像 X先生（小姐）您的气质真好，很象在我们这儿买了三套房的刘总（或刘总的太太） X先生（小姐）一看您就是特别讲究品位和格调的，肯定经常去很多大城市，见过大市面的，以后很多地方我肯定是要向您请教的。 要求：有和客户一见如故的感觉，要有三分钟和客户成为朋友的本领，让客户喜欢你，不吝啬自己的微笑，不吝啬赞美 3、搜集客户资料 X先生（小姐）您现在住哪？→您买房主要是考虑自己住还是在自住的同时还有一些投资的倾向？→您考虑的面积是多大？→反正一定是买一套最好的，因为现在房价还不高，况且还有银行按揭支持，您今天可以选一套一步到位的家。 要求：了解客户以前居住区域，便于了解客户对项目所在区域认知度，
了解客户购买需求，购买目的，试探经济承受力。对所推户型、朝向有初步定位，整体谈客重点的确立。 4、公司产品品牌的包装 X先生（小姐）**项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而倾力打造的具有城市标志性的社区，我们的信念是用产品说话。把更多对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上，您现在能看到的工程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业。包括以后的物业管理等都将如此，况且公司在创品牌的过程中也把更多的优惠让利给社会和我们的客户，让您成为我们品牌真正的传播者，所以，您今天能买到一定是买的超性价比的房子。 要求：对产品的发展信心，在谈话的语音和表达中展现出来。 重点注意：先回避价格高的问题要从中跳出来，尽量不和客户在这个问题上纠缠。马上切入到产品的介绍上。让其先对产品产生兴趣再在后面的三板斧中展开详细的论述。 二、项目介绍 1、沙盘介绍 要求：生动演绎（语音、丰富的表情，灵活的身体语言） 2、户型推荐 要求：根据前期对客户需求定位，推荐户型（最多不超出两种）突出推荐户型的优势，靓点。 3、推荐楼层 X先生（小姐）这个户型是我们这里买的最好的，现在已经不多了，