业务代表考纲及简答参考0128
1、渠道成员专销的意义及重要性:
a)形成渠道壁垒的必要条件;
b)形成及扩大下级渠道成员专销的关键因素;
c)与渠道成员“共同成长”的基础;
d)有利于产品结构的提升;
e)有利于提升渠道促销费用效率。
2、渠道成员达成专销的方式方法:
一级商:
a)年度销售合同书相关条款约定;
b)通过补充协议锁定;
二级商或终端:
a)通过签订给予一定利益的协议进行专销锁定;
b)在强势区域通过形成渠道壁垒从源头上来操纵该区域竞品的流入;
c)通过公司产品的销售带给其连续、稳固的经济回报来达成专销合作关系;
d)通过公司专销一级商与其长期合作建立的良好客情来达成专销;
e)通过针对其开展时期性促销活动(节庆赠酒、消费者促销、产品陈设展现奖励、店面包装等),建
立良好的合作关系来达成专销。
3、专销日常爱护的注意事项及关键点有哪些?
注意事项:
a)渠道日常拜望;
b)渠道库存产品检查;
c)渠道关键人客情爱护;
d)促销政策的执行到位;
e)协议执行情形及竞品信息的收集。
关键点:
a)专销是原则性问题,态度要坚决,必须各方足够重视,防患于未然;
b)经销商仓库是否库存其它厂家产品。
4、一级经销商在与二级商合作中扮演的角色:
a)配送产品;
b)价格治理;
c)二级商信息收集;
d)促销政策执行;
e)和谐及规范销售区域。
5、二级商与一级商合作中的不稳固性要紧根源有哪些,如何解决?
根源:
a)竞品的高毛利干扰:高利诱惑、大力度促销;
b)缺乏坚实的客情关系;
c)同厂家经销商之间的杀价窜区导致利润下滑。
解决方法:
a)与二批商分析品牌和产品优势,对比与不同品牌合作利与弊,适当提升产品结构和加大个店投入力
度,提高二级商整理利润水平;
b)加强一级商与二级商的沟通,提高服务质量和客情;
c)明确销售区域范畴,稳固供货关系和规范价格。
6、建立一、二批“一对一”供货关系对市场有哪些关心?
a)产品流向可控,防止窜区杀价,有利于渠道的稳固;
b)减少资源内耗,提高资源使用效率;
c)能够针对不同类型二批采取促销差异化操作;
d)提高对二批的掌控能力,便于提升产品结构,同时培养二批专销。
7、理顺一、二批“一对一”供货关系有哪些基础工作须前期建立?
a)一、二批间产品供货关系现状调查;
b)核实一、二批的销量,并核算其盈利能力;
c)调查一二级商的销售区域。
8、公司为何提出进行物流管控?
进行物流管控是为了实现产品流向可控,是为了保证:
a)CRB的不同产品有效销售给该产品的目标消费者;
b)不同层面定价的有效性和价格策略的执行;
c)促销政策的有效执行和费用操纵;
d)发生跨区销售行为时可快速高效进行查证、处理,从而杜绝违规侥幸,保证公司策略执行。
9、物流管控对经销商和公司有哪些意义?
物流管控是为了实现产品流向可控,在任何一个渠道层级、任何一个渠道成员都不显现“窜货”及一旦显现“窜货”均可迅速发觉,并迅速可查、可罚。
a)明晰产品流向,提高公司产品促销执行力及费用效率;
b)爱护公司价格体系和经销商正常经营毛利水平;
c)确保公司战略市场的专门政策到位;
d)防止跨区域销售。
10、完善物流管控需要哪些支持条件?
a)公司:建立严格的产品物流管控体系;从源头做好提货车辆资格审查和产品发货详细记录,做到有
据可查;明确各关键操纵点的责任;对违反物流管控的经销商和公司人员严肃处理。
b)经销商:配合公司做好物流管控,严格登记产品流向清单,实行规范化治理;
c)业务部门:加强对渠道及终端产品的跟踪,监督经销商按照公司物流管控要求实行执行。
11、促销活动在市场执行过程中的信息如何收集?
a)业务人员走访终端及二批时收集;
b)经销商信息反馈。
12、收集促销活动完成后的信息要素有哪些?
a)促销目标是否达成;
b)促销到位率评估;
c)市场销售价格有无波动;
d)促销对象对促销形式的反映。
13、促销形式在实际操作过程中如遇客观条件制约客户无法操作,该如何处理?
a)充分了解市场信息,及时向上级主管汇报情形;
b)依照市场现状提出促销调整建议;
c)在得到公司批准后执行新的促销方案。
14、如何看待促销活动评估的重要性?评估的要点有哪些?
评估重要性:
a)检验促销目标是否达成;
b)对促销活动方法进行评估,为下一步业务工作开展提供借鉴;
c)对费用效率进行评估,找出效率更高的促销方法;
评估要点:
a)促销目标;
b)促销活动到位率;
c)促销方法的同意程度。
15、对手渠道促销信息如何收集?
a)通过业务人员走访竞手经销商供货终端及二批;
b)走访竞手经销商;
c)竞手促销宣传单、海报及其它媒介渠道;
d)其它方式。
16、对手渠道促销信息收集的要素有哪些?
a)促销产品
b)促销对象
c)促销方式及力度
d)促销时刻
17、业务代表在传递促销信息过程中应扮演什么角色?
a)传递者——充分领会促销目的和内容,及时向经销商和促销目标对象进行传达、宣讲;
b)执行者——与经销商一起配合,将公司促销活动按照公司要求进行开展;
c)监督者——监督经销商将各项促销活动及时执行到位,对不符之处及时调整和纠正。
18、传递促销信息的核心工作是什么?
核心工作:全面领会促销内容,及时与促销对象进行充分沟通,准确全面传达促销信息。
19、公司产品体系中价格设定的原则是什么?
a)遵循结构(价格)越高毛利越高的原则;
b)保持渠道成员的正常经营毛利水平;
c)产品价格的制定不跟随竞品的价格体系;
d)要紧产品的指导价在一定范畴内尽可能统一和保持稳固。
20、什么缘故公司强调严禁经销商擅自对产品价格体系作调整?
a)价格策略是一项重要竞争策略,擅自调整会给对手机会;
b)擅自调整会导致各环节价格的纷乱,阻碍销售公司产品的积极性;
c)擅自调整会引起各环节利润的无序变动,不利于渠道的稳固;
d)擅自调整会导致公司各环节促销难以落实到位,促销费用使用效率降低;
21、在执行价格体系过程中一样会遇到哪些问题?解决的方法有哪些?
遇到的问题:
a)价格向上漂移,阻碍公司产品结构和盈利能力的提升。
b)价格向下漂移,破坏了公司产品价格规划。
解决方法:
a)坚决执行公司指导价,与渠道成员充分沟通,强调按公司规划执行价格体系的重要性;
b)加强合同中价格治理条款的执行力度;
22、什么缘故公司提出对渠道成员作信息跟踪?
a)市场渠道成员的经营状况会随着周围经济环境、人口流淌等变化而发生改变;
b)渠道成员的合作关系会随着竞争对手的促销动向发生变化;
c)新的渠道成员在不断产生;
d)部分渠道成员因经营不济或其它缘故退出啤酒经营行业;
只有对渠道成员信息做连续的跟踪,才能及时有效、准确地了解渠道成员的情形,便于公司做出合理的渠道策略,爱护市场的稳固;
23、通常收集渠道成员信息的方法有哪些?
a)业务人员日常拜望渠道成员进行信息收集
b)经销商信息反馈
c)公司其它部门支持
d)报纸、刊物等相关信息收集
24、如何校正收集的渠道成员信息的误差、提高信息准确度?
a)勤走访,对信息进行核实
b)向其它渠道成员多方打听
c)多渠道信息比对分析
d)公司信息的共享
25、引导客户产品结构提升对公司及客户有哪些现实和深远的意义?
公司:
a)增强公司产品的连续盈利能力
b)塑造公司良好的产品品牌形象
c)增强公司长远的竞争力。
客户:
a)提高客户的盈利能力
b)丰富其经营产品线,满足不同场所的消费需求
26、客户主动提升产品结构的愿望不足,要紧缘故是什么?你该如何解决?
要紧缘故:
a)担忧产品价格高,终端不同意
b)要重新投入资金和精力,且带有不确定性
c)担忧动销慢,对畅销产品有负面阻碍。
解决方法:
a)与经销商充分沟通,提升产品结构是保持其盈利能力连续增长的必经之路。
b)加大力度提高结构产品动销;
c)对阻碍产品结构提升的产品适当调整促销力度;
d)充分了解经销商的顾虑和困难(如瓶箱投入等),给予一定的支持。
27、客户在终端执行产品结构提升过程中遇到的要紧问题有哪些?你该如何解决?
要紧问题:
a)铺货难:售价较高,售点不同意;
b)动销慢:零售价较高,消费者不同意,动销较慢,打消推销积极性;
c)更替不便:原与公司签订的协议未到期,终端更替产品不方便;
解决方法:
a)给售点老总核算整体经营毛利;
b)引导消费适应,加大在消费者动销环节的资源投入;
c)通过案例告诉终端老总如何培训服务员推广新产品;
d)厂家促销员进店推销;
e)及时向上级领导请示,在经公司批准后签订补充协议,解决产品更替问题。
28、渠道业代面对的应急事件有哪些?
a)产品质量事故
b)政府职能部门处罚
c)跨区域倒酒、区域内窜货
d)公司产品断货
e)其它事件
29、应急事件的处理流程有哪些?
a)质量事故:告知当事人即时拔打公司客服,同时上报领导并到达现场取证;
b)政府职能部门处罚:及时与客户服务部相关工作人员联系;
c)跨区窜货:投诉、查实取证、对公司处理意见下达执行;
d)公司产品断货:及时与上级主管进行沟通,并将反馈信息告知相关客户。
30、什么缘故强调产品合理库存?
a)保证市场的的需求、防止断货。
b)幸免库存过大,产品逾期。
c)通过合理库存,挤占终端库容和资金,不给竞品可乘之机;
d)充分发挥经销商资金投入效率。
31、产品合理库存的要素包含哪些内容?
a)产品组合中各产品比重
b)产品库存数量
c)产品生产日期(酒龄)
32、产品合理库存的标准该如何设定?
a)保证一定的库存,以支持销售,进货比例合理,形成进销顺畅的良性循环。
b)保证各销售终端的货源充足,同时依照淡旺季的区别,结合各终端的进货适应及销量推测近期销量。
c)考虑离工厂的路程及时刻、车辆的安排,结合以上两点及公司的短期促销策略适当压库。
d)各渠道成员参考合理库存量:不低于3天的正常销售量,不超过半月的销售量。
33、如何引导客户加强产品需求打算适应的培养?
a)建立终端及二批的销售台帐。
b)分析所直截了当供货的各终端及二批实际日均销量,制订日出库打算(依照天气、节假日等因素,
设定调剂系数1-1.5);
c)及时把握库存信息。
d)依照库存信息和日出库打算制订需求打算;
投资业代考纲
1.渠道成员专销的意义及重要性;
a)形成渠道壁垒的必要条件;
b)形成及扩大下级渠道成员专销的关键因素;
c)与渠道成员“共同成长”的基础;
d)有利于产品结构和市场地位的提升;
e)有利于提升渠道促销资源使用效率和公司整体盈利水平;
f)有利于品牌的推广及建设;
2.渠道成员达成专销的方式方法;
一级商:
a)年度销售合同书相关条款约定;
b)通过补充协议锁定;
c)通过公司产品的销售带给经销商连续、稳固的经济回报来达成专销合作关系。
二级商或终端:
a)通过签订给予一定利益的协议进行专销锁定;
b)在强势区域通过形成渠道壁垒从源头上来操纵该区域竞品的流入;
c)通过公司产品的销售带给其连续、稳固的经济回报来达成专销合作关系;
d)通过公司专销一级商与其长期合作建立的良好客情来达成专销;
e)通过针对其开展时期性促销活动(节庆赠酒、消费者促销、产品陈设展现奖励、店面包装等),建
立良好的合作关系来达成专销;
3.终端专销日常爱护的注意事项及关键点有哪些?
注意事项:
a)终端日常拜望
b)终端库存检查
c)终端关键人客情爱护
d)促销政策的执行到位
e)协议执行情形及竞品信息的收集。
关键点:
a)专销是原则性问题,态度要坚决,必须各方足够重视,防患于未然。
b)终端吧台或仓库是否库存其它厂家产品
4.经销商在与终端合作中扮演的角色;
a)物资配送;
b)价格政策和促销政策的执行;
c)及时提供售后服务(处理投诉、回收包装);
d)新产品的推广和空白点的拓展;
e)信息收集反馈;
f)协助厂家对终端进行日常的治理。
5.终端与一级商合作中的不稳固性要紧根源有哪些?如何解决?
a)与竞品相比利润小——提升产品结构,核算整体利润;
b)无合同约定——查找合适时机签订合作合同;
c)竞品的单店投入力度高于我公司产品——分析品牌和产品优势,对比与不同品牌合作利与弊,适当
提升产品结构和加大个店投入力度;
d)经销商的服务和客情——加强沟通,提高服务质量和客情;
6.建立一批对终端“一对一”供货关系对市场哪些关心?
a)产品流向可控,防止窜区杀价,有利于渠道的稳固;
b)减少资源内耗,提高资源使用效率;
c)能够针对不同类型终端采取促销差异化操作,;
d)提高对终端的掌控能力,便于提升产品结构;
7.公司为何提出进行物流管控?
进行物流管控是为了实现产品流向可控,是为了保证:
a)CRB的不同产品有效销售给该产品的目标消费者;
b)不同层面定价的有效性和价格策略的执行;
c)促销政策的有效执行和费用操纵;
d)发生跨区销售行为时可快速高效进行查证、处理,从而杜绝违规侥幸,保证公司策略执行。
8.物流管控对经销商和公司有哪些意义?
物流管控是为了实现产品流向可控,在任何一个渠道层级、任何一个渠道成员都不显现“窜货”及一旦显现“窜货”均可迅速发觉,并迅速可查、可罚。
a)明晰产品流向,提高公司产品促销执行力及费用效率;
b)爱护公司价格体系和经销商正常经营毛利水平;
c)确保公司战略市场的专门政策到位;
d)防止跨区域销售。
9.完善物流管控需要哪些支持条件?
a)公司:建立严格的产品物流管控体系;从源头做好提货车辆资格审查和产品发货详细记录,做到有
据可查;明确各关键操纵点的责任;对违反物流管控的经销商和公司人员严肃处理。
b)经销商:配合公司做好物流管控,严格登记产品流向清单,实行规范化治理;
c)业务部门:加强对渠道及终端产品的跟踪,监督经销商按照公司物流管控要求实行执行。
10.业务代表在传递促销信息过程中应扮演什么角色?
传递者——充分领会促销目的和内容,及时向经销商和促销目标对象进行传达、宣讲;
执行者——与经销商一起配合,将公司促销活动按照公司要求进行开展;
监督者——监督经销商将各项促销活动及时执行到位,对不符之处及时调整和纠正。
11.传递促销信息的核心工作是什么?
核心工作:全面领会促销内容,及时与促销对象进行充分沟通,准确全面传达促销信息。
12.公司产品体系中价格设定的原则是什么?
a)遵循结构(价格)越高毛利越高的原则;
b)保持渠道成员的正常经营毛利水平;
c)产品价格的制定不跟随竞品的价格体系;
d)要紧产品的指导价在一定范畴内尽可能统一和保持稳固。
13.什么缘故公司强调严禁经销商擅自对产品价格体系作调整?
a)价格策略是一项重要竞争策略,擅自调整会给对手机会;
b)擅自调整会导致各环节价格的纷乱,阻碍销售公司产品的积极性;
c)擅自调整会引起各环节利润的无序变动,不利于渠道的稳固;
d)擅自调整会导致公司各环节促销难以落实到位,促销费用使用效率降低;
14.在执行价格体系过程中一样会遇到哪些问题?解决的方法有哪些?
遇到的问题:
a)价格向上漂移,阻碍公司产品结构和盈利能力的提升。
b)价格向下漂移,破坏了公司产品价格规划。
解决方法:
a)坚决执行公司指导价,与渠道成员充分沟通,强调按公司规划执行价格体系的重要性;
b)加强合同中价格治理条款的执行力度;
15.什么缘故公司提出对终端作信息连续跟踪?
a)终端的经营状况会随着周围经济环境、人口流淌等变化而发生改变;
b)渠道与终端的合作关系会随着竞争对手的促销动向发生变化;
c)新的终端在不断产生;
d)部分终端因经营不善或其它缘故倒闭;
只有对终端信息做连续的跟踪,才能及时有效、准确地了解终端情形,便于公司作出合理的产品,价格,促销策略,爱护终端的稳固;
16.引导客户产品结构提升对公司及客户有哪些现实和深远的意义?
公司:
a)增强公司产品的连续盈利能力
b)塑造公司良好的产品品牌形象
c)增强公司长远的竞争力。
客户:
a)提高客户的盈利能力
b)丰富其经营产品线,满足不同场所的消费需求
17.客户在终端执行产品结构提升过程中遇到的要紧问题有哪些?你该如何解决?
要紧问题:
a)铺货难:售价较高,售点不同意;
b)动销慢:零售价较高,消费者不同意,动销较慢,打消推销积极性;
c)更替不便:原与公司签订的协议未到期,终端更替产品不方便;
解决方法:
a)给售点老总核算整体经营毛利;
b)引导消费适应,加大在消费者动销环节的资源投入;
c)通过案例告诉终端老总如何培训服务员推广新产品;
d)厂家促销员进店推销;
e)及时向上级领导请示,在经公司批准后签订补充协议,解决产品更替问题。
18.投资业代面对的应急事件有哪些?
a)产品质量事故
b)政府职能部门处罚
c)跨区域倒酒、区域内窜货
d)谈判过程中终端售点漫天要价;或已谈定的个店中途变卦,而协议未签订;
e)公司产品断货
f)其它事件
19.应急事件的处理流程有哪些?
a)质量事故:告知当事人即时拔打公司客服,同时上报领导并到达现场取证;
b)政府职能部门处罚:及时与客户服务部相关工作人员联系;
c)跨区窜货:投诉、查实取证、对公司处理意见下达执行;
d)谈判过程中终端售点漫天要价:收集全面信息,及时与上级主管进行汇报;
e)公司产品断货:及时与上级主管进行沟通,并将反馈信息告知相关客户。
20.什么缘故强调产品合理库存?
a)保证市场的的需求、防止断货。
b)幸免库存过大,产品逾期。
c)通过合理库存,挤占终端库容和资金,不给竞品可乘之机;
d)充分发挥经销商资金投入效率。
21.产品合理库存的要素包含哪些内容?
a)产品组合中各产品比重
b)产品库存数量
c)产品生产日期(酒龄)
22.产品合理库存的标准该如何设定?
a)保证一定的库存,以支持销售,进货比例合理,形成进销顺畅的良性循环。
b)保证各销售终端的货源充足,同时依照淡旺季的区别,结合各终端的进货适应及销量推测近期销量。
c)考虑离工厂的路程及时刻、车辆的安排,结合以上两点及公司的短期促销策略适当压库。
d)各渠道成员参考合理库存量:不低于3天的正常销售量,不超过半月的销售量。
23.如何引导客户加强产品需求打算适应的培养?
a)建立终端及二批的销售台帐。
b)分析所直截了当供货的各终端及二批实际日均销量,制订日出库打算(依照天气、节假日等因素,
设定调剂系数1-1.5);
c)及时把握库存信息。
d)依照库存信息和日出库打算制订需求打算;
线路业代考纲
1、终端拜望的“八步骤”是什么?
a)第一步、预备:检查个人的外表,检查客户资料,预备产品生动化材料,预备清洁用品。
b)第二步、店情观看:店外招贴是否存在、洁净整洁、完美。
c)第三步、打招呼:作自我介绍,向老总说明拜望目的,要点:微笑、主动、诚恳。
d)第四步、售点生动化:检查户内广告是否存在,检查、整理产品陈设,清理存货。
e)第五步、销售陈述:了解产品销售、价格执行、促销等情形。陈述销售机遇,说明公司产品如何能
够给该店带来的利润,说明正在执行的销售方案、促销政策。
f)第五步、草拟订单:结合现有库存、产品销售及销售陈述的情形,确定并向老总提出订单。
g)第七步、向客户致谢:在拜望客户终止后,要向客户表示谢意,并明确告之下次拜望时刻。
h)第八步、行政工作: 整理订单和客户交流信息向直截了当领导汇报,回忆总结做得好的和不足的地
点,下次拜望时如何改进,预备材料为下次的拜望作预备。
2、简要阐述“八步骤”的逻辑性。
a)第一步访前:预备
b)第二至第七步服务:打招呼,店情观看,产品生动化,销售陈述,草拟订单。
c)第八步访后: 回忆与总结,行政工作。
第一步至第八步是一个连续的工作过程,而第八步的总结回忆工作是为下一次更高效地拜望作预备,因此“拜望八步骤”工作是一个周而复始,不断进步的过程。
3、终端专销日常爱护的注意事项及关键点有哪些?
注意事项:
f)终端日常拜望
g)终端库存产品检查
h)终端关键人客情爱护
i)促销政策的执行到位
j)协议执行情形及竞品信息的收集。
关键点:
c)专销是原则性问题,态度要坚决,必须各方足够重视,防患于未然。
d)终端仓库是否库存其它厂家产品
4、终端与一级商合作中的不稳固性要紧根源有哪些?如何解决?
根源:
a)竞品的高毛利干扰:高利诱惑、大力度促销
b)缺乏坚实的客情关系
c)同厂家经销商之间的杀价窜区导致终端进价不一致。
d)终端促销没有到位
解决方法:
a)以协议形式锁定终端
b)一级商不断加强与终端的客情联系
c)明确供货关系,规范经销商的供货价格
d)加大终端促销政策宣传,督促经销商对促销快速执行
5、建立一批对终端“一对一”供货关系对市场哪些关心?
a)产品流向可控,防止窜区杀价,有利于渠道的稳固;
b)减少资源内耗,提高资源使用效率;
c)能够针对不同类型终端采取促销差异化操作;
d)提高对终端的掌控能力,便于提升产品结构;
6、业务代表在传递促销信息过程中应扮演什么角色?
a)传递者——充分领会促销目的和内容,及时向促销目标对象进行传达、宣讲;
b)执行者——与经销商一起配合,将公司促销活动按照公司要求进行开展;
c)监督者——监督经销商将各项促销活动及时执行到位,对不符之处及时调整和纠正。
7、传递促销信息的核心工作是什么?
核心工作:全面领会促销内容,与促销对象进行充分沟通,准确全面传达促销信息。
8、公司产品体系中价格设定的原则是什么?
a)遵循结构(价格)越高毛利越高的原则;
b)保持渠道成员的正常经营毛利水平;
c)产品价格的制定不跟随竞品的价格体系;
d)要紧产品的指导价在一定范畴内尽可能统一和保持稳固。
9、什么缘故公司强调严禁经销商擅自对产品价格体系作调整?
a)价格策略是一项重要竞争策略,擅自调整会给对手机会;
b)擅自调整会导致各环节价格的纷乱,阻碍销售公司产品的积极性;
c)擅自调整会引起各环节利润的无序变动,不利于渠道的稳固;
d)擅自调整会导致公司各环节促销难以落实到位,促销费用使用效率降低;
10、在执行价格体系过程中一样会遇到哪些问题?解决的方法有哪些?
遇到的问题:
a)价格向上漂移,阻碍公司产品结构和盈利能力的提升。
b)价格向下漂移,破坏了公司产品价格规划。
解决方法:
a)坚决执行公司指导价,与渠道成员充分沟通,强调按公司规划执行价格体系的重要性;
b)加强合同中价格治理条款的执行力度;
11、什么缘故公司提出对终端作信息连续跟踪?
a)市场终端的经营状况会随着周围经济环境、人口流淌等变化而发生改变;
b)渠道与终端的合作关系会随着竞争对手的促销动向发生变化;
c)新的终端在不断产生;
d)部分终端因经营不善或其它缘故关门倒闭;
12、如何能准确收集竞手在终端动销及单店占有份额资讯?
a)通过多次走访终端,拜望老总其吧台工作人员,咨询其各产品销量情形;
b)加强拜望,通过跟踪终端产品日期,了解各产品在同一终端动销情形;
c)假如是非竞品专销店,可依照公司经销商天送货记录,通过分析我产品的动销情形估量竞品在该终
端的动销情形;
d)对竞品供货商进行走访调查,初步估测竞手在终端的销量状况;
结合以上信息,进行综合比对,就可得到较为准确的竞品在终端动销及单店占有份额资讯。
13、收集的竞手终端时期性促销信息应包含哪些要素?
a)促销产品
b)促销对象
c)促销力度、促销方式
d)促销时刻
14、引导终端产品结构提升对终端有哪些现实和深远的意义?
终端:
a)提高客户的盈利能力
b)丰富其经营产品线,满足不同场所的消费需求
15、线路业代面对的应急事件有哪些?
a)酒品质量事故
b)社会闲杂人员对正常市场经营的干扰
c)产品生动化展现遇到竞品及行政人员的干扰
d)终端与经销商发生矛盾纠纷
16、应急事件的处理流程有哪些?
a)酒品质量事故:告知当事人即时拔打公司客服,同时上报直截了当领导并迅速到达现场;
b)社会闲杂人员对正常市场经营的干扰:上报直截了当领导,按领导要求进行下一步工作。
c)产品生动化展现遇到竞品及行政人员的干扰:上报直截了当领导,按领导要求进下一步工作。
d)终端与经销商发生矛盾纠纷:第一了解事实情形同时上报直截了当领导,对双方进行和谐。
17、什么缘故强调终端产品合理库存?
a)保证市场的的需求、防止断货。
b)幸免库存过大,产品逾期。
c)通过合理库存,挤占终端库容和资金,不给竞品可乘之机;
d)充分发挥经销商资金投入效率。
18、产品生动化包含哪些内容?
a)有灯式店招:有档次较高的外打灯式店招、内灯式灯箱或霓虹灯式店招。
b)太阳伞:应放置于终端店外停车场或入口处等醒目位置。
c)小灯箱:在高档新产品上市可配合投放,原则上应悬挂于终端店入口处或店外醒目位置,因专门缘
故也可挂或放于吧台处。
d)立牌(包括KT板立牌、弓型展架、易拉宝等):宣传产品形象为主,于新产品上市期间投放,可
放于终端店入口处、玄关处或电梯口等。
e)店门立牌:又称水牌。公司新产品上市促销活动期间置于立人牌旁公布促销信息,配合空白海报使
用;日常可灵活运用,如用于店方公布“特供菜品”等信息使用。
f)挂旗:于节假日(如中秋、春节等) 营造啤酒消费氛围或新产品上市期间悬挂;要紧挂于吧台吊顶
处、大厅上方四周及靠路边玻璃墙上方等。
g)凹凸画:必须贴于视线水平,可张贴于大厅内醒目位置、尽量贴进包房中
h)产品宣传折页:新产品上市或促销活动时使用,可由促销人员把握使用,或放于餐桌上、吧台处、
休息厅或包房内。
i)企业报刊:可于大型公关活动,如糖酒会、啤酒节等,或新产品上市期间投放。以宣传企业形象、
灌输品牌、产品知识,教育和培训销售知识等内容为主。可放于终端店内休息厅、包房内。
19、有哪些措施可关心公司提高在混销终端的销售量?
a)加强产品生动化展现,形成我公司产品的销售氛围;
b)通过经常性的终端拜望,搞好与服务员客情关系,达到服务员热意卖我公司产品;
c)在终端丰富产品线,满足不同类别的消费者差异化需求;
d)对终端加大促销,提高终端老总推销的积极性;
e)对终端服务生加大促销(如开盖有奖、集盖兑奖、给部分服务员“发工资”等),提高服务生推销
积极性;
f)派驻促销员进行人员促销。
20、如何明白得和提高终端促销的到位率?
终端促销的到位率是指促销的落实情形,即所宣传并执行促销的终端数量占目标终端售点的百分比。
提高终端促销的到位率,须做到:
a)促销打算制订中目标终端的地址及数量明确;
b)在制订促销方案时考虑到促销方式对目标终端是可执行到位的,尽量采取随量赠送等较方便兑现的
促销方式(如是需另行采购的物资,须提早做好客户随量配送的物资储备);
c)业务人员充分明白得促销目标、促销对象、促销方式、促销时刻段、促销兑现方式等促销差不多内
容;
d)业务人员在进行促销宣传时须准确地对终端讲解促销内容;
e)业务人员对所有目标终端进行无遗漏宣传;
f)业务人员对促销兑现进行不间断跟踪,办事处经理对促销宣传及兑现情形进行监督检查;