电话销售的五个步骤
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电话销售流程七个步骤第一步:开场白,建立信任关系我们的财富来自于我们认识的人和认识我们的人,也就是有关系的人。
如果一个人跟我没有关系,那么很难去成交,也就是先交人再交心再交易。
就像你跟一个姑娘相处,一定是谈恋爱,谈恋爱,谈恋爱,最后在结婚。
如果在大马路上,你直接抓住一个姑娘的手说我们结婚吧,那太屌丝了。
所以先建立信任关系,如果没有建立信任关系,那你说的所有的好只会让对方恶心。
如果建立了信任关系,你袒露出自己的缺点,对方反而会觉得你憨厚。
第二步:探寻需求,找到痛点和需求点所有的销售人员都可以围绕离苦得乐这4个字下功夫。
也就说所有人来到这个世界上都有一个最原始的动力,离苦得乐。
如果你能把你的产品和离苦得乐,联系在一起,那对方很容易被成交。
离苦得乐就是逃离,痛苦获得快乐。
我们怎么找对方的痛点和需求点?通过沟通,通过观察,通过提前调研对方,知己知彼,百战不殆。
首先我们要了解对方,了解他的痛点。
比如他在家里跟公公婆婆关系不好,那你就可以围绕这个点。
为什么你跟婆婆公公关系不好?是因为你没有收入,是因为你没有团队,是因为你没有自我,是因为你没有自己的价值,那如果你跟我做代理,你可以有自己的圈子,自己的人脉,自己的价值。
你可以月入3万5万,每个月拿出来2万给公公婆婆。
那他们一定瞧得起你,觉得你是值得尊重的。
再比如一个大学生,大学生最想要做的就是实现经济独立。
你可以跟他讲,那谁谁从大二开始跟我做微商,到现在一年多的时间,月入几千?不仅大学期间的学费能够自理,而且回家还能够给父母买很多东西。
这就是把对方的需求点跟做代理结合了起来。
这就是当事人为了逃避痛苦或者是追求幸福而产生购买。
没有人会为产品,根本没有人会为服务购买,所有人都会为自己购买,为自己逃离痛苦的画面,为自己靠近幸福的画面而购买。
第三步:根据痛点下危机,根据需求造梦想很多时候人们痛,人们会自己给自己屏蔽,自己给自己打麻药。
所以你要找到他的痛点,使劲戳他这个痛点,给她撒酒精,给他撒盐,,只有痛到不行,只有受够了,只有烦透了,他才会行动。
电话销售五个步骤电话销售的五步骤开场白参考:黄总,您好,我是慧聪网客户经理XX.X从北京总部打给您的,很高兴看到您在慧聪注册了一个免费会员,今天打电话来回访一下您,请问您上慧聪网主要是希望得到什么帮助?黄总,您好!我是慧聪网客户经理从北京总部打给您的,是这样,今天打扰您是想做一个简单的市场调查,希望您配合我一下。
开场白关键点有气势、语速、语调简单明确专业自信礼貌话天地谈天说地闲聊侃大山拉家常破冰盘道,, 话天地的好处拉近距离,建立信任,通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权 .掌握对方信息越多,越主动寻找机会去挖掘客户的”背景”需”求”,了解到对方的个性,以便采取针对性销售话天地的技巧问问题找出和客户之间的共鸣点互动赞美PMP话天地的关键问问题要有延续性,不要蜻蜓点水PMP要有一颗感恩的心,并且有细节支撑控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线主导权和控制欲,征服欲有关,可以通过练习”打叉”来锻炼如何找和客户之间的共鸣点?话天地---权威报告入主题---了解客户需求了解客户需求的流程:A.您手上都是收藏奥运方面的藏品吗?(问题1)B.我发现您是一位非常有品味的人,因为从你收藏的藏品可以看出来你的眼光很独特。
(问题2)C挖需求---开放式问题,A.请问黄总您最近都有关注哪方面的藏品呢?B.你觉得最近哪些藏品会大幅度升值?C.确认需求---封闭式问题:A.黄总您收藏是为了自己留着欣赏还是送人呢?还是留给自己的孩子? B.你收藏此藏品肯定是因为这款藏品由权威机构发行、发行量少,而且收藏题材性好,您才会去收藏是的吗?C.我敢肯定您收藏此藏品不是因为他价格便宜才收藏的?D.您看是要两套还是先给你送一套?E.您看是给您送到工作单位还是送到家里呢?合并同类项入主题---了解需求问题参考开放式问题黄总,您上慧聪,主要是希望获得什么服务或者帮助啊?封闭式问题黄总,你上慧聪主要是希望来销售您公司的*** 产品是吗?入主题---产品介绍根据需求包装出客户想要的买卖通”层层递进或总分总的方式FAB卖点介绍语言精简但需要细节支撑举例:认证入主题---异议处理流程先聆听,后澄清,再合并同类项万变不离其中,回到产品价值本身是一个不断循环的过程提醒:异议处理不如预防异议试缔结水到渠成瓜熟蒂落随时随地诱发缔结信号如:测水温您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢?您是否会利用刚才我说的服务来帮助您做生意呢?缔结的力度层层递进,由浅入深掌握主动权-举例:促销参考缔结问题黄总,通过网络来开展业务您已经确定了是吗?黄总,和慧聪的合作,您基本确定了,是吗?黄总,买卖通会员是确定要加入的,是吗?黄总,这个月肯定加入买卖通,是吗?黄总,您确定在本周办理买卖通,是吗?黄总,明天下午5 点之前传真汇款凭证,没问题吧?再缔结明确付款时间明确,明确,再明确(具体到某天,某个时间点,可以用促销)注意点:要给客户合理的理由举例:促销何日君再来做农夫还是做猎人做好大铺垫奖品名称:500万U豆体验卡卡号:50Dd4fea7001everage D、stain7、The words below equals to one another except ().A、the high seasonB、the busy seasonC、the peak season D. theoffseasonA、热辣的B、菜系C苦干的D、大堂吧10、The wordA、确认B、算账C、结账D、算错账11、C、聚会D、党员12、“ PC” is short(fo)rA、potato chipsB、portable computerC、personal computerD、both B and C13、what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone?Au?B、welcome to our hotel.C、please come to our hotelD、please14、The objects below are needed in Recreatio boot B booth C buffet Dbeverage一、多选题:(每题2 分,共20 分。
电话销售技巧和电话销售话术电话行销的步骤成功的电话行销一般有以下几个步骤:第一、问候客户,做自我介绍。
接通电话后,首先要向客户问好,如:“上午(下午)好”、“您好,是××先生吗?”等问候语,然后做自我介绍:“××先生,我是×保定电信××的业务代表小张,今天想借这个机会和您交换一下您对互联网的的看法,能否打扰您5分钟做个电话访问?”讲话语气应热情而彬彬有礼,这样才能得到对方有礼貌的正面回答。
?第二、寒暄赞美并说明意图。
如:“本人最近有机会为您的好友张先生服务,为他的互联网作了合理的规划。
在服务过程中,他说您年轻有为、事业有成,而且对人也非常热情。
我们公司最近正在做一份市场调查问卷,我现在能不能利用5分钟的时间跟您谈谈?”?第三、面谈邀约。
电话行销不能急于推销,应以了解对方状况为主,你要“介绍”产品,见面是最佳途径。
只有与客户面对面谈,才能充分了解对方,也才能充分展示自己的综合优势。
要求面谈时,别忘了主动提出一个时间和地点,不然对方很难做出决定。
如:“还是见面谈?第四、拒绝处理。
当准客户拒绝电话约访时,我们销售人员应以礼貌话语回答。
常见有以下几种拒绝处理话术:(1)“不行,那时我会不在。
”应对话术:不好意思,也许我选了一个不恰当的时间,我希望找一个您较方便的时间来拜访您,请问您(明天)有空,还是(后天)有空?(2)“我对网络没有兴趣。
”应对话术:因为您对互联网的意义不了解,所以您不感兴趣,请您给我一个机会来让您产生兴趣,这也是要拜访您的原因,您(明天)还是(后天)在单位。
?(3)“我很忙,没有时间。
”应对话术:我知道您公务繁忙,所以我事先打电话来征询您的意见,以免贸然拜访,妨碍您的工作,那么,约(明天)或(后天)是不是会好一点。
(4)“你把资料寄过来,让我先看看再说。
”应对话术:那也行,不过呢,您这么忙,看这些互联网资料会占用您太多的时间,不如我来帮您一起研究考虑。
电销的销售流程你是否也曾遇到?刚入行,你的前辈传授给你的最强绝招就是背话术?当你没有业绩时,你唯一能求助的是不是只有话术?每个业绩不理想的电销人员,都有一份捏破了的话术。
因为,前辈会告诉你:话术=业绩!But,你的业绩不等于话术!电销重流程轻话术!一、流程的重要性1、正确的作业顺序。
指引你的销售进程持续往前推进。
2、保持电话的目的性,时刻纠偏。
让你在电话中掌握主动权,不被客户牵着鼻子走。
3、自检工具。
杜绝自己说废话的机会,在有限的电话时间里,做最有效的沟通。
二、正宗的电话销售流程步骤1、确定目标客户:通过市场研究和分析,确定目标客户群体,如按行业、公司规模、决策人职位等分类。
2、有效的销售准备:了解目标客户的需求和痛点,准备相关的销售材料,制定电话拜访的计划,明确电话拜访要达成的主要目标及问题设计。
3、引人注意的开场白:在电话接通后,用简洁、有吸引力的开场白引起客户的兴趣。
4、取得客户信任:通过专业的知识和热情的态度,建立信任关系。
5、迅速切入正题:在取得客户信任后,尽快进入销售主题,介绍产品或服务的特点和优势。
6、强调自身价值:详细阐述产品或服务的价值,以及如何满足客户的需求和痛点。
7、需要稳定的电话卡:为了确保销售过程的顺利进行,需要使用稳定的电话卡或设备。
三、注意事项在电话销售过程中,还需要注意以下几点:1、保持热情和耐心:对待客户要热情,有耐心,不要急于求成。
2、倾听客户需求:认真倾听客户的需求和意见,了解他们的痛点和需求。
3、提供专业建议:根据客户的需求和痛点,提供专业的建议和解决方案。
4、调整策略:根据客户的反馈和需求,及时调整销售策略。
5、记录和跟踪:记录每次销售电话的结果和反馈,及时跟踪客户的进展和需求。
6、维护关系:在销售完成后,要继续维护与客户的关系,提供优质的售后服务和支持。
以上就是正宗的电话销售流程和需要注意的几点。
希望对你有所帮助!。
电话销售话术一、电话销售的步骤1.告知客户微站和微商城的产品。
常用话述:张总,您好,我是潜龙互动的XXX,我们是专业帮做XXX行业微站微商城这块的的,能够帮助您更好地管理业务,相信您一定感兴趣。
(尽量绕开不相干人员,冲破阻力联系上直接负责人或决策人)2.简单介绍产品概况常用话述:我们的产品可以把客户、产品、在线下订单等功能。
3.通过提问了解客户的意向情况有没有做公众平台,效果如何,目前有没有做过其他电商之类的,公司多大,4.探求客户需求,有针对性的介绍系统功能包括客户的情况。
通过提问了解到客户是对哪一块感兴趣,针对客户兴趣点论述,目前对电商有没有计划。
有没有用到其它方面的软件等客户情况。
5.简要回答客户的问题客户可能问到的问题归纳起来就四大方面:产品、价格、服务、公司背景。
回答问题一要干净利索,给客户留下专业的印象,二要讲究技巧,遇到问题灵活处理,绝不能透露“不能”等带有消极意味的信息。
6.促成面谈(怎样结束电话销售?)常用话述:张总您看,您提了这么多详细的问题,而您知道,一套系统的好坏和究竟适不适合企业的需求,不是通过语言的介绍和文字的描述就能理解清楚,您下午抽个把小时,我们带齐设备过来给您做个系统演示吧?您可以看看我们系统的实际效果,我们可以进一步沟通一下,根据贵公司的产品特征和业务流程定制一套完全贴近您需求的系统解决方案,这也是我们软件的最大亮点,目前还没有别家可以做得到。
二、电话销售销售语言1.开场白您好,我是潜龙互动的**,我们是做XXX的,可以帮助你增加客户订单业绩2.如果客户没有反应,就继续讲:微电商这块如何如何结束语---电话销售的最终目的就是上门拜访,电话沟通中尽量缩短时间讲解产品,以留悬念,争取上门演示。
张总,您看,我给您讲这些,上门去给您演示一下会更直观一点,只需花您30来分钟,您看下午几点钟方便呢?。
电销的销售流程和步骤电销(Telemarketing)作为一种常见的销售手段,已经成为了许多企业进行市场推广的重要方式之一。
本文将为您介绍电销的销售流程和步骤,帮助您更好地了解和应用这一销售策略。
一、准备工作在进行电销之前,必须进行充分的准备工作,以确保顺利进行。
以下是准备工作的步骤:1. 定义目标客户群体电销需要针对特定的客户群体进行推销,所以首先需要明确目标客户群体的特征和需求,以便后续的销售工作更具针对性。
2. 了解产品或服务在进行电销之前,销售人员必须对所销售的产品或服务了如指掌。
他们需要知道产品的特点、优势,并能够清晰地传达给潜在客户。
3. 建立销售脚本销售脚本是电销的重要工具。
销售人员可以根据脚本进行对话,并确保遗漏了重要的信息。
建立一个清晰、简洁但有吸引力的销售脚本对于成功的电销至关重要。
二、开展销售工作准备工作完成后,接下来是正式的销售工作。
以下是电销的销售流程和步骤:1. 建立联系电销的第一步是建立联系。
销售人员可以通过电话直接拨打目标客户的电话号码,或者通过电子邮件等方式进行联系。
在与潜在客户建立联系时,销售人员应该礼貌、亲切地向对方介绍自己和所代表的公司,并提出与客户合作的目的。
2. 发现需求在与客户进行交流时,销售人员需要通过问询和倾听来发现客户的需求。
了解客户的痛点和需求可以帮助销售人员更好地为客户提供解决方案,并提高销售成功的机会。
3. 产品或服务介绍一旦了解了客户的需求,销售人员可以开始介绍所销售的产品或服务。
在介绍过程中,应重点强调产品的优势和特点,以及如何满足客户的需求。
4. 解决客户疑虑在进行产品或服务介绍时,客户可能会提出一些疑虑或问题。
销售人员需要耐心倾听,并根据客户的具体情况提供解决方案,消除客户的疑虑,增加客户对产品或服务的信心。
5. 提出建议和优惠一旦客户对产品或服务表现出兴趣,销售人员可以提出定制化的建议和优惠。
对客户进行个性化的销售,可以更好地满足其需求,并增加销售成功的机会。
电销技巧和注意事项一、克服内心障碍1.摆正心态,别人不需要是他损失,同时总结产品优点。
2.每次通话记录下来,善于总结自己的话术,为什么被拒绝。
3.打电话前把自己想表达的关键词写在纸上,以免紧张语无伦次。
二、明确打电话目的,获得面谈机会,进而完成销售。
(假如不是负责人,想办法获得负责人电话)三、客户资源收集,客户必备三个条件1.有潜在或明显的需求。
2.有一定经济实力消费,消费你所销售的产品。
3.联系人要有主动权,能够做主拍板。
四、前台或者总机沟通1.在找资料时,要找到老板名字,打电话直接找老总。
若对方问是谁,说是客户或朋友,这样找到机会会大一些。
2.换公司不同号打,不同人接会有不通反应,这样成功几率会大些。
3.随便转一个分机再问(不按零转人工)可能转到业务员或人事部,这样可躲过前台。
4.如果你觉得这个客户很有戏,就不要放弃找其他同事帮忙打,顺便考验你的同事,自己也学点东西。
5.以合作身份。
如:你好!我是……公司,帮我接下你们老板电话,昨天发了份传真想确认下。
6.不知道负责人姓什么,假装认识。
如:找下你们某经理,我……,如果回答没此人可以说:噢,那是我记错。
他的名片我弄丢,请告诉他贵姓,号码多少。
7.不要把自己号码和姓名留接电话人。
如果遇到负责人没空,就说“没关系”什么时候有空?你看我方便什么时候打来,要不下午再给你打。
五、成功电话销售开场白30秒做到公司及自我介绍30秒告知三件事:1.我是谁代表那家公司2.给客户打电话目的是什么3.产品对客户有什么用途,客户能获得什么收益六、介绍自己产品电话里介绍产品要抓重点、优势,突出我们产品吸引客户。
七、处理客户反对意见,分两种:1.习惯性拒绝客户要转移他的注意力。
如:我们是有团购的,(让顾客明白不是卖给他)作用可以提高员工积极性,维护好他的客源关系,提高自己效益。
2.客户反对情绪,有时我们不知客户心情好坏,适不适合沟通,可以通过语气及态度判断。
学会倾听,帮他化解烦躁心情,为以后沟通中,对你的善意表示回馈。
电话销售的五步骤
开场白参考:
黄总,您好,我是慧聪网客户经理×××,从北京总部打给您的,很高兴看到您在慧聪注册了一个免费会员,今天打电话来回访一下您,请问您上慧聪网主要是希望得到什么帮助?黄总,您好!我是慧聪网客户经理×××,从北京总部打给您的,是这样,今天打扰您是想做一个简单的市场调查,希望您配合我一下。
开场白关键点
有气势、语速、语调简单明确专业自信礼貌
话天地
谈天说地闲聊侃大山拉家常破冰盘道……
话天地的好处
拉近距离,建立信任,通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多,越主动寻找机会去挖掘客户的”背景””需求”,了解到对方的个性,以便采取针对性销售
话天地的技巧
问问题找出和客户之间的共鸣点互动赞美PMP
话天地的关键
问问题要有延续性,不要蜻蜓点水PMP要有一颗感恩的心,并且有细节支撑控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线
主导权和控制欲,征服欲有关,可以通过练习”打叉”来锻炼
如何找和客户之间的共鸣点?
话天地---权威报告
入主题---了解客户需求
了解客户需求的流程:
A.您手上都是收藏奥运方面的藏品吗?(问题1)
B.我发现您是一位非常有品味的人,因为从你收藏的藏品可以看出来你的眼光很独特。
(问题2)
C.
挖需求---开放式问题,
A.请问黄总您最近都有关注哪方面的藏品呢?
B.你觉得最近哪些藏品会大幅度升值?
C.
确认需求---封闭式问题:
A.黄总您收藏是为了自己留着欣赏还是送人呢?还是留给自己的孩子?
B.你收藏此藏品肯定是因为这款藏品由权威机构发行、发行量少,而且收藏题材性好,您才会去收藏是的吗?
C.我敢肯定您收藏此藏品不是因为他价格便宜才收藏的?
D.您看是要两套还是先给你送一套?
E.您看是给您送到工作单位还是送到家里呢?
合并同类项
入主题---了解需求问题参考
开放式问题
黄总,您上慧聪,主要是希望获得什么服务或者帮助啊?
封闭式问题
黄总,你上慧聪主要是希望来销售您公司的***产品是吗?
入主题---产品介绍
根据需求包装出客户想要的“买卖通”
层层递进或总分总的方式
FAB卖点介绍
语言精简但需要细节支撑
--------举例:认证
入主题---异议处理流程
先聆听,后澄清,再合并同类项
万变不离其中,回到产品价值本身
是一个不断循环的过程
提醒:异议处理不如预防异议
试缔结
水到渠成瓜熟蒂落
随时随地诱发缔结信号
如:测水温
----您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢?
----您是否会利用刚才我说的服务来帮助您做生意呢?
缔结的力度层层递进,由浅入深
掌握主动权
-------举例:促销
参考缔结问题
黄总,通过网络来开展业务您已经确定了是吗?
黄总,和慧聪的合作,您基本确定了,是吗?
黄总,买卖通会员是确定要加入的,是吗?
黄总,这个月肯定加入买卖通,是吗?
黄总,您确定在本周办理买卖通,是吗?
黄总,明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吧?
再缔结
明确付款时间
明确,明确,再明确
(具体到某天,某个时间点,可以用促销)
注意点:
要给客户合理的理由
------举例:促销何日君再来
做农夫还是做猎人
做好大铺垫。