商机管理系统
This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020
商机管理系统
一系统简介
商机管理系统面向企业的销售人员及商机管理人员而设计。该系统提供客户维护、商业机会、商机评估、销售活动、报价、协作、阶段处理、客户业务预警、项目关闭等全面的商机过程管理，以及联系人关系图、商机多客户、商机协作、竞争分析、销售漏斗、客户价值金字塔、商机成单后的订单后续执行情况跟踪等综合业务管理功能，帮助企业实现商机过程的全面管理和控制，以及有效分析客户价值，维护客户关系。该系统可以与服务管理等系统结合运用，提供更完整、全面的企业客户关系管理解决方案。
二主要业务流程
三主要功能
1 客户管理
提供潜在客户及交易客户的维护，分开管理。提供客户合并同时提供客户的联系人及联系人关系图，有助项目分析。提供客户索引，可以维护并查询相关的商机、销售活动，定时更新交易概览，实时查询交易明细。通过提供透明化的客户信息及经济往来资料，帮助企业全面管理客户。
客户信息
1、客户的基本信息
客户基本信息包括客户名称、客户级别、负责部门、负责人、登记日期、公司网址、电话、传真等信息。
2、客户联系人信息
可通过[邮件]、[短信]功能，向联系人发送邮件或短信。
3、客户的商机信息
通过[过滤]功能，可对数据进行筛选、设置排序规则、设置显示隐藏列。
4、客户的活动信息
对数据进行筛选、设置排序规则、设置显示隐藏列。
5、客户的交易概览
显示客户的所有相关交易类信息、财务类信息、服务类信息。
6、客户的交易明细
与客户发生的所有相关单据的主要信息。只要有客户的查看权限，就能看当前客户的所有交易明细单据信息。
客户维护
客户维护，是采用不同的筛选条件，将查询的结果以列表的形式进行显示，并可进行业务处理。在维护列表中则主要除了能够实现在单据里的一般操作之外，更主要的是对客户进行批量处理。
1、客户的筛选查询
对所有已存在的客户进行筛选查询。
2、快速查找客户
通过客户的某一种特征，快速查找到客户。
3、客户列表维护功能
实现的新增、查看、修改、删除、复制、打印预览、打印、附件管理、短信、邮件、分配、共享、转交易客户等多项功能。
联系人维护
1、联系人信息
联系人基本信息包括联系人名称、性别、所属部门、职务、上级主管、办公电话、移动电话等信息。
2、联系人的筛选查询
将需要进行维护的联系人记录筛选出来。
3、快速查找联系人
通过联系人的某一种特征，快速查找联系人。
4、联系人列表维护功能
实现的新增、查看、修改、删除、复制、打印预览、打印、附件管理、批量发送邮件等功能。
5、联系人生日消息、邮件、短信定时发送
联系人生日定时发送，提供内部消息、邮件、短信三种方式
2 商机管理
提供完整商机维护管理，针对潜在及交易客户维护商机，进行商机评估、推进商机阶段、活动计划、报价、任务管理、样品管理、团体协作、多客户管理、费用管理、商机竞争分析、进行项目总结，评估商机的预计收入、成功概率等信息。赢单未关闭的商机可以生成合同及报价单，潜在客户可以转为交易客户，提供商机到订单的业务协同，实现商流与订单流、物流及资金流的无缝连接。从而实现对商机全过程的执行跟踪，提高商机赢单率。
商机信息
商机信息包括基本信息、潜在机会、商机销售阶段、活动、竞争分析、项目总结共六个部分
1、商机基本信息
商机基本信息包括商机编号、商机名称、客户、开始日期等信息
数据项包括：商机编号、商机名称、商机状态、开始日期、成功率、客户、联系人、币别、关闭状态、负责人、负责部门、修改时间、创建时间、制单人。
2、潜在机会信息
潜在机会记录了对本商机的一些预测信息如预计成交(时间)、预计收入(金额)、需求描述等。
兴趣范围基本信息：
记录了客户的感兴趣的产品信息的列表，在列表中记录了每一产品的产品代码、产品名称、规格型号、单价、数量、金额等。
3、商机销售阶段信息
商机销售阶段记录了商机的推进过程，包括阶段名称、开始日期、结束日期、预计金额、成功率及阶段总结等。
商机阶段推进：
销售阶段管理，类似于项目管理中的里程碑管理。销售阶段的定义相当于预设的里程碑，当前只能做现在的销售阶段，一旦完成本阶段，就把本阶段锁定，重新产生一个新的阶段。
修改
商机销售阶段不可以手工新增，只能通过商机阶段推进增加。
4、商机活动维护
显示与该商机有关的活动列表，新增、删除、修改、复制、过滤、短信、邮件等。
5、竞争分析信息
基本信息
竞争分析，是指本商机在促成过程中，所面临的竞争环境，包括竞争对手、竞争级别、主打产品、优势分析、应对策略。
数据项包括：竞争对手、竞争级别、主打产品、优势分析、劣势分析、应对策略。
商业机会维护
1、过滤条件设定，
设置过滤条件、设置排序规则、设置显示隐藏列
2、修改/共享商机
新建商机、修改商机、查看商机、共享商机、删除商机、打印商机、重新过滤以及发送消息、邮件、短信等。
3、删除商机
4、输单/赢单
商机成交时，执行赢单操作，否则执行输单操作。
5、商机关闭
当商机处于赢单状态或输单状态，即可对商机进行关闭。
3 活动管理
提供销售活动定义、活动类型、活动状态、活动内容、活动时间及活动结果、活动费用等信息管理。同时会给出活动提醒及跟催，全程把控销售活动的管理，形成体系化的销售方法，同时有助于分析项目成败。
活动信息
1. 活动基本信息
活动中所包含的信息主要有活动主题、客户、联系人、活动时
间。
2活动维护
根据输入的过滤条件，筛选满足条件的活动，可以新增、复制，修改维护和删除活动以及打印活动列表、发送消息、短信、邮件。
4 销售漏斗分析
利用漏斗图形和报表结合方式，使企业全面了解商业机会的进展情况：预计收入、权重收入、商机数量。帮助实时掌握销售任务的进展情况，动态评估项目的销售预期，有助于灵活制定客户资源计划及营销策略。
销售漏斗分析取数规则
销售漏斗分析从商机中取数。分析时，取满足过滤条件的未禁用的商机，并根据不同的阶段，汇总商机的商机数量、预计收入、权重金额并显示为一条上大下小的管道，管道的每一节，代表一个销售阶段，成功率最小的销售阶段显示在漏斗的最上部，成功率最大的销售
阶段显示在漏斗的最下部，每一个节用不同的颜色显示，每一节的长度，根据本阶段的值（用户可以选择显示商机数量、预计数量或权重金额），显示不同的长度，值越大，显示的长度越长。
5 客户价值分析
提供客户价值金字塔分析，设置客户价值评分选项、客户价值模型、客户价值等级
等，自动计算客户价值，展示客户价值金字塔。帮助挖掘客户潜力、加强客户的价值管理；同时有助于企业将新客户纳入金字塔，将金字塔中的客户升级，提升企业利润。
客户价值设置
客户价值设置包含了评分选项的设置，价值模型的建立，价值等级的设置，在进行客户价值金字塔分析之前，必须做好客户价值的设置工作。
客户价值评分选项是设置客户价值的评分指标和评分标准。客户价值模型是根据评分指标组合成一个价值模型，价值模型从多个维度考虑客户的价值。客户价值等级设置是根据客户的价值得分设置不同的价值等级，
1、客户评分选项设置
客户评分选项包括：本年订单金额、累计订单金额、年平均订单额、本年欠款额、累计欠款额、本年收款金额、累计收款金额、超期应收款、商机数、预计收入、客户行业、客户级别、区域等。
2、客户价值模型
每个评分选项在价值模型中的权值不同。用户可以建立多个价值模型。
客户价值评分选项包括：模型名称、对价值模型的说明、评分选项、权值、备注等。
3、客户价值等级设置
客户价值得分在一定数值范围内表示一种客户价值等级，客户价值等级设置有两种方法：得分法和比例法。
得分法：当计算的客户价值得分在价值等级的某个范围内时，客户就属于该范围所对应的价值等级。
比例法：用价值等级设置的比例乘以客户总数量得出每个区间的客户数量，然后从客户价值排名中确定每个比例所包含的客户。
客户价值金字塔
客户价值金字塔分析是根据客户价值模型和价值分级方法进行金字塔展示。金字塔的不同层次可以分析该层的客户构成及价值清单。
1、客户价值计算
根据价值模型中的评分选项得分和评分选项的权值计算客户的价值。
客户价值的计算步骤如下：
1)、获取客户在具体评分选项的实际值；
2) 根据评分选项的实际值和评分选项设置规则，取得评分选项的得分值；
3) 根据第1）、2）步骤的结果计算客户价值，客户价值的计算公式为：客户价值＝Σ(评分选项的得分值*价值模型中评分选项的权值)；
2、客户价值金字塔
客户价值金字塔是根据客户价值和价值等级以金字塔图形展示客户价值层次和价值清单的报表。不同的价值模型和分级方法，金字塔图形也会不一样。报表内容分两部分展示，右边以金字塔图形显示客户价值等级分类，左边显示客户价值得分和价值清单。
6 报表分析功能
提供提供丰富、灵活的业务分析报表，包括商机跟踪报表、商机预测报表、商机赢单报表、商机输单报表、业务员商机统计报表、客户商机统计报表、销售订单执行跟踪表、活动统计表、费用统计表、客户产品清单报表、销售业绩统计表等，同时支持灵活设置报表查询分析条件，帮助企业快速、准确地获取支持销售决策和商机控制的相关信息。
商机跟踪报表
商机跟踪报表反映了商机进度的具体情况：状态、日期、预计收入、客户、业务员等。销售人员通过本报表可以及时了解商机的进展情况，便于跟踪。
商机预测报表
商机预测报表反映了在一定期间内预测商机的进度状况。销售人员通过本报表可以预测商机的趋势情况。
商机赢单报表
商机赢单报表反映了赢单商机的详细情况，包括负责人，负责部门，客户，合同金额，赢单原因等，这些数据帮助用户总结赢单经验，为销售决策提供参考依据。
商机输单报表
商机输单报表反映了输单商机的详细情况，包括负责人，负责部门，客户，最后阶段，输单原因等，这些数据帮助用户总结输单教训，为销售决策提供参考依据。
商机统计报表-业务员
商机统计报表按业务员统计商机的汇总信息，包括总商机数量，赢单数量，失单数量，未完成数量，潜在金额，赢单金额，失单金额等。通过商机统计报表可以使用户了解每个业务员商机管理的整体情况，也是调整销售政策的重要决策依据。
商机统计报表-客户
商机统计报表按客户纬度统计商机的汇总信息，包括总商机数量，赢单数量，失单数量，未完成数量，潜在金额，赢单金额，失单金额等。通过商机统计报表可以使用户了解每个客户商机的整体情况，也是调整客户政策的重要决策依据。