商务谈判技巧分析
【篇一：8条最基本的商务谈判技巧】
谈判就是为了最终的双赢而不断交流的过程，但是这个交流不是简
简单单没有任何技术含量的随便聊天，而是需要谈判双方共谋达成
一致结果的互相争取和让步。但是无论如何，商务谈判中你都要谨
记这8条最重要的谈判技巧，没有这些技巧，我想你的谈判生涯不
知道将要怎样开始或怎样结束!
1.有主动谈判的意识：
许多人都羞于谈钱，认为太鲁莽或无关紧要。但我们不得不去，特
别是买房、买车、找工作时。如果别人看出你没有勇气，就会利用
这一点。
2.不感情用事：
很多事只有感觉双方自愿才能谈妥。如果对方感觉受了攻击或不喜
欢你，他们可以也不会服输。保持冷静、耐心、友善，即使对方失
去冷静你也要控制住。
3.不要总是限于“规则”中：
给你一份协议要去签，你不但可以指出不同意什么，还可以写上自
己想要什么。没有法规说协议不能加东西，如果对方不乐意，就让
我知道，一起解决，不要说什么不能改。房产商、招聘人员、汽车
推销员等有经验的谈判人员知道大多数人总是遵守规则，他们就会
利用它做出限制。
4.永远不要做提出数字的第一个人：
比如当对方问你出价时，反问“这个协议的预算是多少?“别人给出的答案会比你期望的还要好。
5.比你期盼得到的要求更多：
只要别人给出的数，哪怕超出你的预期，要说“我认为还有这更好的”，不要冒犯，镇定的说。没有人愿意放弃已经开始的谈判，你要
让大多数人相信他们已经胜过你，要你从“不现实的期望”中让步了。
5.让他们相信不光由你来下最终决定：
许多人总想快速结束谈判，不耐心就会吃亏。最好的办法是让他们
相信一些他们不要在和你谈，而是和一些“权威”。如说“好的，但我
明确答复你前我要和我的老板、爱人、搭档谈谈”
7.不要表现的太专注：
让他们感觉你随时可以离开找更好的交易。
8.不要让其它人有受骗的感觉：
不要总想榨干每一滴血，考虑未来，放长线。
说话总是很容易的，但是真正想成为谈判高手是需要一定的实战经
验的。理论来源于实践，理论又指导实践!相信这个简单的道理大家
都是明白的!把握以上理论，在实践工作中好好运用，或许您可以少
走许多弯路呢!
【篇二：商务谈判中的技巧】
商务谈判的技巧与方法摘要凡从事商业贸易或商业合作的人士，对
商业谈判应该都不陌生，商业贸易和商
业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。也有人把商业谈判称
之为面对面的谋略。为此，
要想掌握商业谈判的主动权，就必须懂得根据不同类型的谈判而运
用相应的技巧使谈判获得
成功。常见的商务谈判类型，一般分为软型谈判、硬型谈判、价值
型谈判三种类型。每一种
均有其特点，对谈判的结果影响也是有利有弊，如何做到审时度势，合理选择，处理有度，
使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作，这
就需要一定的技巧。为此，
我们在实践当中通过不断的摸索、感悟，获得了一些经验总结。关
键词：商务谈判技巧随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以
及加入wto后贸易争端的日益激增，商务
谈判活动的地位日益突出。商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。通过谈判手段解决双方
之间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期实现“双赢”，更显得愈发
重要。商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指
导思想和基本准则下进行。
人们的谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的
过程，这就要求参与谈判
的双方进行合作和配合。如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗，非要论个输赢，那么
都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，千方百计地想
压倒对方、攻击对方，已
达到自己单方面地目的，这样做最终结果往往是谈判破裂。商务谈
判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够
顺利进行和取
得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发
挥己方主观和客观上的某
些优势，准确地把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要
真诚与守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当的策略使双方
之间的分歧能够合理解决，
意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。精于谈判的一方，总是在
谈判之前，对要谈什么、
怎么谈，可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过程，
以便形成主意，预拟方案，然后实施。谈判中，总机警地注视对方，洞悉对方策略上的每一个变化，随时利
用每一个微小的进攻机会，把握谈判的主动。常见的商务谈判，根
据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判、
价值型谈判三种类型。
1、实施软型谈判的技巧和方法软型谈判也称为让步型谈判，即谈判
者准备随时作出让步达成协议，回避一切可能发生
的冲突，追求双方满意的结果。谈判是双方不断地让步最终达到价
值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握
一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草
率让步和寸土不让都是不
可取的。
事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值
和没有实际价值的条
件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。不做无谓的让步，每次
让步都需要对方用一定的
条件交换。
例举：07年7月1日，由于蓝天油库在接收广石化练厂2000吨航
空煤油后，发现接收
罐罐底有大量的水及微生物，给接收油罐内约7000吨航空煤油造
成污染，初步估计损失航空
煤油数十吨，价值近万元；由于该批航空煤油占据库容，短期无法
正常发运，因此影响了正
常生产。蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判，首先要求对本
次事故造成损失给予补偿；
针对本次事故，双方应迅速建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格
航空煤油。
翌日上午，双方在蓝天油库内举行谈判会议。我方陈述事情经过，
并将当时记录给对方
过目；同时将我方要求清晰向对方表达。
谈判中，对方中一员突然提出观看现场；然而，我方库区工作人员
已将接收罐罐底大量
的水及微生物排走，有利于我方的证据消失了，对方谈话明显强硬了。鉴于将近中午休息时间，我方及时提出：暂时休会，并提出下
午到对方罐区现场检查及
继续会谈。
中午，我方人员举行内部会议：若对方现场出现无利于我方证据时，应以建立快速反应
程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油来作为
谈判首要目标。下午，对方库区全部油罐内基本无水，但个别罐有
微生物。当我方提出：鉴于目前状况，暂不对此次事故索偿，应立
即建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，
确保日后正常输送合格航空煤油时，对方迅速响应。休会是谈判人
员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。谈判
中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、
互不妥协，往往会出现僵
持严重以致谈判无法继续的局面。此时，休会是比较好的做法，给
双方适当的时间进行冷静
思考，或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来，客观地分析形势，统一认识，商量对策。
2、实施硬型谈判的技巧和方法在进行谈判以前一定要做充分的准备，谈判前准备得越充分，成功的可能性就越大。首
先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才
能把一切因素尽量往有利
于自己的这方转化。同时，确定了一个非常明确的目标后，需策划
好每一个细节，这样无论
谈判中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应对。硬型谈判，所
谓硬型谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不
轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方
坐下来互相妥协。但硬型
谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永
远摆出一副高人一等，对
方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。硬性谈判是
谈判者在谈判这种意志力
的竞赛的搏斗中，态度越强硬，其最后收获也就越多。例举：在
06年7月初，鉴于内地航煤资源紧缺，我集团公司要求我处紧急开
通广州－长
沙的铁路运输渠道，尽快向内陆机场输送航煤，确保长沙机场正常
生产。经向广深铁路股份
有限公司下元站了解：与一般货物铁路运输相同外，危险品运输必
须在发运站按运输费用4?
缴纳铁路货物保价。初步计算每月150节车需约2万元保价，这与
集团公司05年起实行的统
一保险，降低各地保险费支出，节约经营成本的方针策略相脖。为
贯切集团公司加强全面预算管理，落实低成本战略，我处需就“货物
保价”问题与铁
路进行业务谈判。为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象，
影响我开通运输线，不能及时解决长沙机场供油的问题，我处决定
采取边发运，边谈判。 7月23日，第一专列发出，成功开通运输线；我业务员即用电话通知对方业务员：因我
集团公司已购买了货物运输商业统一保险，故不参与贵处实行铁路
货物保价。对方业务员即
回话：站场经理不同意，必须购买铁路的货物保价。我方即回话：
主管经理出差，几日后回
来再定；首列的铁路货物保价暂不付款。三天后的上午，第二专列
在装，对方经理紧急约见我方经理谈判：铁路货物保价关系到
铁路的安全生产问题，是我铁路上级要求统一执行。我方经理表态：根据《中华人民共和国铁路法》当中第十七条关于“保价自愿”的规定，
明确规定，??托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的，按照
实际损失赔偿，但最高不
超过保价额。??托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物
运输保险，保险公司按照
保险合同的约定承担赔偿责任。托运人或者旅客根据自愿，可以办
理保价运输，也可以办理
货物运输保险；还可以既不办理保价运输，也不办理货物运输保险。不得以任何方式强迫办
理保价运输或者货物运输保险。另《铁路货物保价运输办法》中第
二条关于“保价自愿”的
规定，也明确阐述了，托运人托运货物时，根据自愿的原则，可向
发站要求办理保价运输，
并按本办法规定支付货物保价费。以上铁路法规及管理办法清晰明
确了货物保价是自愿的，
且我集团公司已办理了货物运输商业保险。因此，我方有权选择不
办理贵处的铁路货物保价。谈判到此，对方以请示上级为由，暂停
谈判。实际上是以暂停发运，迫我方就范。我方
一方面做好继续谈判的准备，一方面联系石化厂货场，加紧装车，
使货物装载完毕，进入待
发状态。
第二天谈判继续，对方经理表示：铁路货物保价关系到铁路站场员
工的利益。谈话中没
有表示上级的答复。这与我方提前了解到的，铁路货物保价中的折
扣返还利益有关（实际上
铁路货物保价有一部份折扣直接返还到铁路站场）。对方最后的底
牌露了出来！我方经理表示：我集团公司根据经济发展需要，开通
新的运输线，为贵公司创造新的效
益点，相信贵处的员工工资收入会“水涨船高”；对双方来说铁路保
价相对微小，若要我方强
制购买，不合理亦不合法。不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题
上纠缠，铁路货物保价不
会购买。
连续两天的沉默，大量货物堆积及铁路罐车的集结，迫于现实，站
场不得不发运；同时见我方态度坚决，对我方铁路货物保价也予以
取消。此案例说明：1）谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。善于利用收集到信息的
好处使不言而喻的，如果谈判代表能在成行前，探知对方的底线、
目标，甚至能够掌握到对
方谈判者的习性、嗜好等，那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。2）谈判是讲双赢的事业，
是有规则的竞争，市场经济既是法制经济，亦是规则经济，熟悉规则，将游刃有余。谈判中，
光靠讲求情理，只能将议题进行到一个程度，惟有遵循相关的法规，并且注重承诺，把发挥
的空间建立在依法办事的基础上。3）“时间就是金钱”，谈判桌上，
时间就是压力。对于对方
不合理的要求，采取视而不见的态度，坚守自己的立场，让时间迫
使对方让步。
3、实施价值型谈判的技巧和方法商务谈判双方当事人在追求各自
商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲
突，实现谈判最大利益的手段。谈判的结果并不是“你赢我输”或“我
赢你输”。谈判双方首
先要树立“双赢”的观念，一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。在价值型谈判过程中，谈判的双方往往都很重视与对方保
持良好人际关系，提出的建议
和要求都希望能尊重双方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，
积极设想各种都有所获的
方案。
当双方利益冲突时，坚持公平的原则来作评判，使谈判者认识及体
会到共同性利益往往
多于冲突性利益，共同利益意味着商业机会，强调共同利益可以使
谈判更加顺利。唯有如此，
才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。
案例：2006年8月，广石化千万吨炼油改扩建工程完工，其中百万
吨航煤生产装置正式
投入使用。随后的半年里，航煤质量一直不稳定，腐蚀试验结果在
1－2级内波动，超出国家
标准要求；对民航、部队正常生产带来潜在危险。我们了解到百万
吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主
方案，
采用航煤临氢脱硫醇专利技术，生产满足gb6537－94要求的优质
航空煤油。通过分析：装置
单元设计只针对含硫轻质原油，对含硫轻质和含硫重质原油相混和
练制是不足以保证能生产
优质航煤；同时，在其他练厂也篇二：浅谈商务谈判中说服的技巧
浅谈商务谈判中说服的技巧摘要：商务谈判实质上是通过语言进行
的经济活动，其成功与否在很大程度上取决于语
言技巧的运用。要取得双赢的谈判结果，使用恰当的说服技巧是必
不可少的，既有利于促进
贸易进程又减少双方不必要的损失。说服技巧作为谈判策略的一种，受到越来越多的谈判专
家和学者的关注。本文首先介绍说服的定义和它在谈判中的重要性，进而分析谈判中遇到的
说服障碍和增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更好地掌握说服技巧，促成谈判的成功。关
键词：商务谈判谈判策略说服技巧
一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性很多专家和学者对
谈判中所使用的说服技巧都有深入的研究，并从不同的角度对说服
技
巧进行了定义，可谓仁者见仁，智者见智。二十世纪后半叶以来，
此项研究更是硕果累累，
一些学者认为，说服是一种人们在沟通中通过传递信息使对方改变
信仰、态度或行为的活动
过程；也有学者认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。无
论何种定义，其核心都是一样的，那就是依靠理性的力量和情感的
力量，通过自己的语言策
略，令对方朝着对自己有利的方向改变。㈠说服可以使他人改变
初衷，心悦诚服地接受你的意见在商务谈判中，很重要的工作就是
说服，它常常贯穿于谈判的始终。双方的接触、沟通
与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙的
运用语言艺术提出创造性
的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺利进行。
因此巧妙的语言运用为 1谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的
效果。那么，谈判者在谈判中能否说服对方
接受
自己的观点，从而促成谈判的和局，就成了谈判能否成功的一个关键。语言在商务谈判
过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，
无论对谈判的进程还是结
果都起着举足轻重的作用。每个谈判方都有自己的利益，这是不言
而喻的，在商务谈判中，
有效地说服能使对方心悦诚服地接受你的观点，最终使谈判能顺利
进行。㈡说服能够促进贸易的往来，为成交进一步深化，提高双方
签单促成率，达到双赢的效
果谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是
综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿
地接受已方的意见。在谈
判之前，谈判的双方都有设法说服对方的意图，然而谁能说服谁，
或者彼此都没有被说服，
或者相互说服，达成一种折衷意见，这三种结局往往是谈判者无法
预言的。谈判者只有进入
谈判过程，才能一较高低，得出结果。因此，说服是谈判过程中最
艰苦、最复杂，同时也是
己的观点，都想达到自己利益的最大化，这就需要谈判者能够运用
有效的说服技巧，说服对
方，最终达到共鸣，提高双方签单促成率，使以后的合作持续下去，达到双赢的效果㈢为
下一次面谈以及业务往来留下良好印象，维持良好的人际关系在商务谈判中，双方都是在谈判过程中慢慢了解对方的，在了解的过程中，冲突是难免
的，有效地说服能轻松地解决这些冲突，给下一次业务架起桥梁，
建立良好的人际关系。
二、商务谈判中的说服障碍在商务谈判中，大多数的对手是通情达
理的，但是也会遇到固执己见﹑难以说服的对手。
对于这些难以说服的对说，我们要掌握他们的心理规律，运用我们
的三寸不烂之舌，晓之以
理，动之以情，将他们说服，为公司创造更多的利益。其实有时候
顽固者也搞不清自己的观
点是对是错，但是还是会坚持自己的观点。有时候明明知道自己错了，但是由于自尊心的作
用，
2也不轻易承认自己的错误。这类人很固执，坚持己见，绝不退缩，使谈判陷入僵局。㈡自恋者
在商务谈判中，难免会遇到某些自恋的人，这种人过于自信，他们
趾高气扬、目空一切，
都按时了一个幻想世界，在这里他们非常特别，坚决认为自己拥有
的即是最好的，自己说的
即是正确的，很难接受新的思想和事物，坚决不听取别人的意见，
促使贸易很难进行。
三、如何做到有效的说服：㈠下台阶法
当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，不妨先给对方一个台
阶下，你不妨先给对
方一个台阶下，说以说他正确的地方或者说一说他错误存在的客观
根据，这也给对方提供了
一些
3自我安慰的条件和机会。这样，对方就不会感到失掉面子，因而
人员介绍你善意的说
服。
㈡等待法
对方可能一时难以说服，不妨等待一段时间，对方虽然没有当面改
变看法，但对你的态
度和你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。必须指出，等待不
等于放弃。任何事情，都
要给他人留有一定的思考和选择的时间。同样，在说服他人时，也
不可急于求成，要等时机
成熟时再和他交谈，效果往往比较好。㈢迂回法
当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应该采取迂
回的方法。就像作战
一样，对方已经防备森严，从正面很难突破，解决办法最好的就是
迂回前进，设法找到对方
的弱点，
4一举击破。说服他人也是如此。当正面道理很难说服对方时，就
要暂时避开主题，谈
论一
些对方的看法，让他感觉到你的话对他来说是有用的，使他感觉到
你是可以信任的。这
样再把话转入主题，晓之以利害，他就会更加冷静地考虑你的意见，并容易接受你的说服。㈣
沉默法
当对方提出反驳意见或有意刁难时，有时是可以做些解释的，但是
对于那些不值得反驳
的意见，需要讲一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以表示
沉默。对于一些纠缠不清
的问题，或者遇上不讲道理的人，则不予理睬，对方就会觉得自己
所提的问题可能没有什么
道理，人家根本就没有在意，于是自己也就感到没趣了，从而也就
不再坚持自己的意见了，
这就达到了说服对方的目的。谈判要尽可能地抓住对方某些可以直
接或间接利用的反对意见，并可以把这些反对意见
作为业务洽谈的起点和基础5。如果对方提出类似下面一些问题，
不妨可以运用此种方法来
解决有关争议。比如对方说：“贵方所提供的产品固然质量很好，但
价格过高，服务条件也较
苛刻，所以，我们很难达成协议。”对此，你可以这样进行说服：“我很高兴你提出这样的问
题。正如你刚才所说的，我们的产品质量很好，其他企业无法与之
相比，所以，价格高于同
类产品是完全正常的。再说，产品质量好，也无须像有些企业不厌
其烦地提供?三包??五包?。
这样，对于我们来说是互惠互利，这又何乐而不为呢？”这样的话，
使那些自恋和顽固的人
能够退缩，做到滴水不漏。㈥重复法
要完全消除不确切和夸大了的意见是件十分困难的事。但对一个有
经验的谈判人员来说。
总是可以用比较婉转的语言和方式把对方的反对意见加以重复。让
对方给予认可，进而来削
弱其分量。改变反对意见的性质。比如对方提出：“产品价格太昂贵了，太不合理了。”你不
妨用温和的口气和婉转的方式回答：“是的，我理解你的心情，您是
否认为这些产品不太便宜。”
进而再回答对方提出的问题。这里“不太便宜”和“太昂贵”“太不合理”虽然是一个问题。
但分量和强度显然有所改变，而这一点对于说服对方是非常有益的。同样，这样的方法，对
于某些自恋者和顽固者也很奏效。㈦比较法用比较的方法说服对方，比直截了当地反驳效果要好得多6。你可以列举对方比较熟悉
的资料和例子进行各方面的比较。例如，在销售电风扇的洽谈中，
对方对你的产品在质量、
价格、维修服务等方面提出非议或不合理的要求。你不妨就这几方
面的问题与对方所熟知的
电风扇或名牌电风扇进行具体的比较说明。这样做远比单一的，直
接的说教效果好。
【篇三：商务谈判的策略与技巧】
四川职业技术学院
系别：专业：班级:姓名：学号：指导老师：完成时间：
毕业论文
题目：商务谈判的策略与技巧
外语系商务英语 11级商务英语阿什有姑子11166010801131钟
永发教授 2014年3月
中文摘要：
商务谈判的策略与技巧
专业：商务英语
学生：阿什有姑子指导教师：钟永发
本文介绍了商务谈判的特点，以及一些合适的谈判策略和技巧和在
谈判中需要避免的一些禁忌。
关键词：商务谈判策略技巧
abstract
the strategies and skills in business negotiation
major: specialty of business english
student:a’shen youguzi tutor: zhong yongfa
this paper introduces the features of business negotiation,
and some appropriate negotiation strategies and skills .then point some taboo during the negotiation.
key words : business negotiation strategyskills
前言
在谈判中被人生吞活剥了的感觉，你有过没有？很多人都对谈判心
生畏惧，尤其是当你使用的不是你的母语进行谈判的时候。谈判并
不是你说哪些话这么简单。在本篇论文中会谈到一些商务谈判的策
略和技巧。
一、商务谈判
1、what is business negotiation?
商务谈判是买卖双方间的切磋过程，它经过信函或者网上聊天或者
面对面的形式进行。其所涉及的内容为贸易包括的所有内容，包括
质量、数量、价格、付款、包装、发货、保险、检验、索赔、仲裁
及不可抗力等基本条款和条件。
2、商务谈判的准备
为了使谈判取得令人满意的结果，买卖双方的谈判人员应该在谈判
开始之前做好准备：
1）确定谈判的目的
谈判人员应该根据自己的实际情况，对谈判的预期目标做到心中有数，从而避免被对方任意操纵。谈判前有3种不同的目标需要确定：最有目标、满意目标和可接受目标。最有目标是指最理想的目标，
最有益于你，能帮助你达到谈判开始前预期的目标。如果国际市场
有益于你，作为一个谈判人员，你应该抓住每一个机会维护预期目标；当你发现难以实现预期目标时，要做好准备去实现你的第二目标—满意目标；当你发现自己在国际市场没有优势，遇到谈判老手，或者不得不与对方完成贸易，那么你就只有面对现实，逐步接受第
三目标。但是需要注意的是，不要让你的对手指的你的目标。 2）取得必要的信息
无论你是出口还是供应商，参加谈判之前都需要尽可能的获取你所
要进入的市场、潜在客户和竞争对手的信息。了解市场国家（地区）的风俗习惯。政府策略、交通运输环境。为了获取有关信息，需要
做一些市场调研。 3）制定可行的谈判计划
安排最合适你的议事日程，并让谈判人员对此十分熟悉；当你知道
对手的议事日程后，讲自己的与之比较，并考虑采用新的战略和对策；选择有利于你的谈判地点。
二、谈判策略1、价格
谈判桌上，价格通常是关键。在接受之前，双方要反复的进行讨价
还价。1）谈判一开始出口商就报出有竞争力的而价格。
今年来随着网络的发展，买方很容易就在网上找到大量的供货商，
他们对卖方
市场十分了解。在多数情况下，市场是买方市场而不是卖方市场。
为了获取买方的回复或者吸引买方的注意，卖方采取新战略主动报
出有竞争力的及哦啊个，以寻求洽谈机会。如果报价太高，买方很
可能不会多看你一眼，如果过低，买方怀疑你产品的质量。2）谈判
开始就开始报出高价
如果你是出口商，谈判开始，你就应该报高价，并尽力通过谈判实
现你的最佳目标。
3）谈判开始出口商不要在价格上妥协
如果你是一个出口商，在谈判开始时切勿就对价格做出妥协，否则
你就失去了再谈判中的其他优势，比如产品的质量、公司的业务经
验和信誉以及其他有利于你的交易条款。因为定价是商务英语谈判
中最敏感的的，如果可能，最好把这一议题推后，等于这一笔交易
条款有关的其他条款经讨论达成一致后在进行讨论，以免失去也许
有益于你的这一笔交易。4）谈判开始进口商应拒绝出口商的报价
作为进口商，谈判开始时你就应该拒绝出口商给的报价，为的是抢
占上风，先发制人，希望以此来使对方在其他问题上做出最大的让步；或许是为了试探一下价格的真实性；或许是为了摸清出口商到
底原因把价格让步到何等程度。5）进口商不接受报价时，出口商不
要立即在价格上做出让步
如果出口商所报出的价格没有被进口商所接受，出口商应该做出积
极的回应，开始讨论飞价格问题，而不是在价格上立即让步，或采
取守势即坚持不退步。出口商只有在了解到对方不同报价的原因后，才能提出新的能被进口商接受的报盘，或作出其他安排。6）构成一
揽子价格方案
在讨论所有的非价格之后，出口商在谈判的最后阶段可把谈判的一
体引入到对报价有关的财务问题上，比如信用证、支付时间、支付
货币保险、售后服务等。这些事项一旦达成，构成了一揽子价格方案。买方要求的任何变更，都要在新的一揽子价格方案上反映出来。
三、谈判的五个关键步骤1、将人和事分开来
做生意需要与不同的种类，不同背景的人打交道。甚至会遇到一些
极难对付的人。即便你认为那些人不值得尊重，或者原本就是你蔑
视的人，但是你也不能表现出来。谈判中必须要把自己的人和事分开。谈判中不要把你对某人的负面印象带入谈判者，；尽量避免使
对方感觉受到批评或者攻击；提出一些和对方的价值观相符的条件
和建议。关于态度这一观点提出以下几点意见： 1）不要指责对方，
千万不要说类似：
you are going about it all in the wrong way!
商务谈判技巧培训心得 篇一：学习商务谈判心得体会 学习商务谈判心得体会 这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在
这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我 们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极 性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我
目录 内容摘要 (2) 关键词 (2) 一、商务谈判前的准备 (2) （一）情报的收集 (2) （二）谈判计划书的拟定 (2) 1、谈判目标的确定 (3) 2、时间的安排 (3) 3、谈判地点的选择 (3) 二、商务谈判的技巧 (3) （一）谈的技巧 (4) （二）听的技巧 (4) （三）鼓励类技巧 (4) （四）引导类技 (4) 三、商务谈判策略的把握 (4) （一) 开局策略 (4) （二）议程安排策略 (5) （三）人员角色策略 (5) （四）定调关系策略 (5) （五）谋求主动策略 (6) 小结 (9) 参考文献 (9)
浅谈商务谈判的技巧与策略 摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各 种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 关键词：准备；谈判技巧；策略；利益 引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 一、商务谈判前的准备 所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 （一）情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。 （二）谈判计划书的拟定
浅谈商务谈判的语言技巧 摘要：在现代的经济社会中，每天都有许多笔的交易正在进行。而为了在交易中争取最大的利益，大到极大的公司小到个人之间的交易都需要进行谈判，商务谈判在经济社会也愈加重要。事实上整个谈判都是谈判人之间的语言的交流过程，商务谈判的语言是谈判的重要工具。想要成功的赢得谈判，不仅需要掌握相关的专业知识，扎实的语言功底，还需要很好的掌握商务谈判的语言技巧。 关键词：商务谈判语言技巧 正文：在现在的商务谈判中，除了需要相关的专业知识、扎实的语言功底、良好的语言表达能力，要取得商务谈判的主动与胜利的还需要一定的语言技巧。按照语言的表达方式分类，商务谈判的语言分为有声语言和无声语言。下面我将从商务谈判的有声语言和无声语言两个方面来阐述商务谈判的语言技巧。 一．有声语言 有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。而商务谈判的有声语言，即是在谈判中用口发声来表达自己、交流传递信息的语言。商务谈判中，有声语言又可以分为四大类：陈述、发问、应答和倾听。在历时长久的人类谈判史中，每种语言都被人们针对性的总结出了都种技巧，谈判人来取得谈判的主动与胜利。 （一）陈述的技巧 在商务谈判中，陈述时要首先从对方感兴趣的话题如题，引起对方谈判的兴趣，确保谈判能够顺利的进行先去。在陈述的过程中，要设法得到对方的肯定认可。人总是更容易接受自己认可的事物，得到对方的认可之后，会使之后的谈判更容易取得主动。其次，陈述时，要融入自身的情感，让己方的情感来感染对方，取得对方的理解，影响对方的思维。陈述时，做到这些能最大可能的为谈判取得尽可能多的筹码。 （二）发问的技巧 “发问是商务谈判中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。”①发问也是探测对方的重要的手段。同一个问题，采用不同的方式，获得信息也不相同。发问要选择适当的时机，不能打断对方的话，发问时要态度诚恳，且避免问一些让对方不安或陌生、陷入窘境的问题，且在发问时亦不能凸显自己的特殊地位刺伤对方。此外发问时可以适当的运用幽默，制造轻松的氛围，得到更多的信息。
商务谈判技巧有哪些 作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。 商务谈判技巧有哪些?下面整理了商务谈判技巧，供你阅读参考。 商务谈判技巧：谈判三步曲1.申明价值。 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。 此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。 因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 2.创造价值。 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。 但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。 也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。 即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。 因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 3.克服障碍。
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。 谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。 以上我们谈到的“商务谈判三步曲是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。 只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。 一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。 因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。 精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。 2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。 因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。 所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。 但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈
商务谈判策略案例3篇 案例分析 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个 塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此 行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的 利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价， 但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息 攻击下，频频让步。 3.在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可 能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客 观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己 知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种 谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收 区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才 能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中，依靠数据 掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从 结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策 略也运用的较好。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
商务谈判的技巧与原则商务谈判的技 巧和策略有哪些 商务谈判的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的立场，又要不失体面，也要让对方满意。那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢？ 商务谈判的技巧与原则 在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更 好的合作条件，达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等 的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露 专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。 商务谈判的技巧 1、商务谈判中的语言艺术作用 1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系 商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼 此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表 现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方 可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不 一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的， 因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改 善和调整。 1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛 商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有 机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自
需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统 的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。 另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种 活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判 陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能 出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断 变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这 种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困 难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 1.3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛 商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小 和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要 的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。 例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开 局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断 对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有 同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。 现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗?”自然而然，两 种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往
透过日方进口中国红豆看商务谈判的策 略、技巧和风格 日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。 谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。 “我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，我们也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少？” “我们是肯定要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。” 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方
报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。” 但中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样？”新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连8000吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时
有中国特色的商务谈判技巧 就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，在中国，商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。 一、买卖不成仁义在 这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情(亲情、友情、爱情)。其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。 中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。 在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。 二、亲兄弟，明算账 在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。但是没有明确的产权制度，没有“明算账”，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团(新希望集团)四家公司。在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。 其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是“亲兄弟，明算账”，而国内还没有达到这种程度。因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法能够“一碗水端平”，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。 三、职位要对等 职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级，正处级要对正处级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合，比如抗震救灾表彰，比如集中培训会议等等。而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判，对方是副总经理参加，我方当然也要派副总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，所以在谈判人员的安排上面，都是事先会询问对方是什么级别的人物参加，然后觉得自己派谁去
浅谈国际商务谈判技巧 1.设计不同的谈判团队 谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。 善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。 2.谈判的文化差异准备必不可少 谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。 另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。 谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉
丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。 国际商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出 让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务 谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈 判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、 价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽 相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时 间和精力上的差异。 1.寒暄 2.交流工作信息 一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%——这一事实意味着 有10～20%的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语 言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有 限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较 为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时， 具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到 所发生的错误。 三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间 利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间 利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和 迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有 不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方 关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。例如，在墨西哥和日本等注重等级的文化中，说话人惟恐破坏非常重要的个人关系，不情愿反馈负面信息。与此
有关购进电脑商务谈判计划 一、谈判主题 1、价格 2、装配时间 二、谈判地点 **大学 三、谈判小组成员 主谈：**学院李院长 副谈：**学院余主任 四、双方利益及优劣势分析 我方基本情况 我方优势：国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围；作为高等院校，有很好的信誉保证，对于销售公司来说有广阔的市场前景 我方劣势：支付能力有限 对方基本情况 对方优势：在市场上有一定的占有率；有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右；在国内对方的电脑质量较好，有较好的信誉
对方劣势：缺少高级尖端产品，技术不够发达；服务能力有限，售后服务水平不高；资本实力方面欠佳 五、谈判目标层次分析 1、价格最优：在市价八折优惠的基础上再度降价5%，并采取分析 付款的方式 底线：在市价八折优惠的基础上再度降价5% 2、装配时间最优：开学前电脑全部到位并装配调试完毕 底线：最迟十月内结束全部工作 六、程序及具体策略 1、开局： 由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，创造良好的谈判气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。 先谈及学校环境，再进入电脑购买谈判。 2、中期阶段： 试探性谈判，稳健的谈判风格，提出自己对对方的疑问。 商谈配置，先让对方开价，了解对方实力状况，与自己的预算进行对比，估算对方真实底价。 3、重点阶段：
在自身利益方面争取做到不让大步，采取软硬兼施的方法，不超之过急，一步步向目标靠拢。 尽量不正面冲突，以远利诱之，让对方放开眼界，以便在价格上取得最优。稳中求胜。4、最后谈判阶段： 不改作风，站在对方角度为其考虑长远发展，从多个利益方面说服对方。 川农具有广阔的市场前景，用大利逼迫对方在装配时间上让步，试探性的给予对方再次合作的机会。 七、谈判合同初拟 甲方：**电脑有限公司 乙方：**学院 兹经过谈判，合同双方协定由甲方销售给乙方一百台清华同方台式电脑。甲方对其提供产品质量保证，乙方享有一定的价格优惠（具体价格详见供价表）并采取分期付款的方式，合同约定双方以*****元人民币成交，甲方在开学前必须完成一切准备工作，开学后一个月内电脑必须全部到位。甲方对乙方要承担一定质量的售后服务。 八、可能遗留的问题 货款到位期限达不到一致；电脑的安装会存在一些时间差异的问题；在未来的售后服务质量和时间上会存在一定的分歧等等问题，在进一步的谈判中解决。 **学院谈判小组
商务谈判策略 （1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。 （2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。 （3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。 （4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。 （5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。 （6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。 (7)投石问路策略 又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。 (8)沉默寡言策略 在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。 (9) 声东击西策略 己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。
(10) 欲擒故纵策略 对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。 商务谈判的原则 一、知己知彼的原则 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 二、互惠互利的原则 商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 三、平等协商的原则 谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 四、人与事分开的原则 在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 五、求同存异的原则
浅谈商务谈判的技巧与策略 学院：外国语学院 班级：英语2 班 学号：201272501124 ：颖
摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 引言：随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 1 商务谈判前的准备 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 1.1.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 1.2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如
北京外国语大学网络教育学院经管专业毕业设计（论文） 商务谈判技巧在实践中的具体运用 姓名：杨文灿 学号：131113360004 专业：工商管理 指导老师： 论文提交日期：2015年01月02日
商务谈判技巧在实践中的具体运用 北京外国语大学网络教育学院 学士学位论文诚信声明 本人郑重声明：所呈交的学士学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。论文所涉及的项目为本人亲自负责或者参与实施的项目。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。本人完全了解本声明的法律结果由本人承担。 学士学位论文作者签名: 日期：年月日
目录 目录................................................... I 摘要.................................................. I I Abstract .............................................. III 第一章绪论 (1) 1.1研究背景及其研究意义 (1) 第二章商务谈判的概论 (2) 2.1商务谈判的概要 (2) 2.2谈判的五性质 (2) 第三章商务谈判前的准备 (3) 3.1确定谈判态度 (3) 3.2充分了解谈判对手 (3) 3.3准备多套谈判方案 (4) 3.4建立融洽的谈判气氛 (4) 3.5设定好谈判的禁区 (4) 3.6语言表述简练 (4) 3.7曲线进攻 (5) 3.8谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 (5) 第四章恰当运用商务谈判的策略 (6) 第五章掌握商务谈判中的要领 (7) 第六章商务谈判的把握 (8) 6.1开局策略 (8) 6.2报价策略 (8) 6.3讨价的策略 (9) 6.4 还价策略 (9) 结论 (10) 参考文献 (11) 致谢 (12)
谈判中的经典案例 谈判的策略及技巧案列 商务谈判的技巧 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度 来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如 长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要， 那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影 响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判 对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一 种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方， 比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方 去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手 竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈 判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但 谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不 用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道 了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时 不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营 情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的 习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并 掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 Application of business negotiation strategies and skills and case documents
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 2、篇章2：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 3、篇章3：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 4、篇章4：商务谈判经典案例分析文档 5、篇章5：商务谈判经典案例分析文档 6、篇章6：商务谈判经典案例分析文档 商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。下面小泰整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
篇章1:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，
中国地质大学长城学院国际商务谈判论文 题目浅谈国际商务谈判的技巧 系别经济系 专业国际经济与贸易 学期2010—2011学年第一学期 姓名张大龙 学号01207432 2011 年12 月11 日
浅谈国际商务谈判的技巧 1前言 随着加入WTO，中国逐步融入经济全球化，成为世界贸易大国。而我们要想在对外商务谈判成功每一次，必须对世界各国的文化有初步的了解。研究外国商人谈判风格的差异，从文化角度领会国际商务谈判，认真分析国际商务谈判的全过程，掌握世界各国商人的谈判技巧，以不断增强我们应对国际商务谈判的能力，获取更多的成功。 2国际商务谈判的概念 国际商务谈判，是发生在国际商务活动中不同的利益主体之间，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方面则是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。 在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，使双方都感到有利而达成协议。所以，可以说，国际商务谈判是对外经济贸易活动中普遍存在的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。 3国际商务谈判的重要性 国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策我呢体，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。 在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易要复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。 因此，国际商务谈判是一个很重要的环节，妥善处理其中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。 4国际商务谈判的技巧 在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松
商务谈判的技巧有哪些？ 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时
不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛