新开发客户记录表
注：客户编号原则：年、月、日，加上当天拜访的第几个客户，如：2008年1月8日拜访的第二个客户，第二次拜访，则编号为：200801080202
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Company Name: Mailing Add: Tel.: Fax.: Email: Web.: Kind Attn.: Mr. Jack Wey-- General Manager (hope I would be the GM one day) Subject: XXXXX Cooperation/ Dear Mr. Jack Wey [Your company] is the main [your product] manufacturer in China since 1968, our major clients are[those have very good reputation and renown companies in the field that have direct or indirect biz with your company, i.e. IBM, SONY .. ]. We believe that you can rely on us as we provide you quite satisfactory service and products with best quality at most competitive price in the world. We are very happy if you do not hesitate to send us any of your inquiries and we will always give satisfactory services. Products: (product range) Standards: (product design standard, if any) Service: (product applicable field, function) Size: (don’t fuckingly tell your client you don’t know) Etc. Certificates: (certificates that your company got) Annual Sales Turnover: ( just list some number here,) Looking forward to hearing from you at your convenience. Thanks & best regards, P.S. I am attaching our product catalogue/scope of service for your future reference in my following email to you, please kindly check. ( pleas e don’t send your product catalogue in the email, you are telling him here is showing your respect to him that you are sending good info to him,but not spam, therefore, you better send another email to your client with your product catalogue. Your client will check it if your products are of him/her interest) YOUR NAME
深圳市起亚国际有限公司 Shen Zhe n Giftrepublic In ter nati onal Co. , Ltd 新客户信息登记表 New Customer Registratio n Form 基本信息(Basic Info) Register Da：____________________ 公司名称 Compa ny Nam Dan gschatOTH. GmbH & Co. KG e 公司英文名称 * Compa ny Name in Engl sh 国家 Country Germa ny 公司地址 * Compa ny Address Kleine Joha nn isstr 公司网址 * Compa ny Website wwwda https://www.doczj.com/doc/6316722076.html, 由做编码 Postal Code 20457 订单联系人 * Con tact Pers on for Or Mr. Boris Stroiakovski der 办公电话 * Office Pho ne +49-40-307087-12 联系人手机 * Con tact pers' nM obile 办公传真 Office Fax +49-40-307087-71 联系人电子由由牛 * Con tact E-mail Boris.stroiakovski@da https://www.doczj.com/doc/6316722076.html, 采购信息(Purchasing info ) 产品名称 Product Name Mp4 watch player 交货期 Delivery 20 days 采购数量 Order Qua ntity 5,000pcs International Business Department : Tel: +86-0755-******** ext.83 Fax : +86-0755-******** Website : https://www.doczj.com/doc/6316722076.html, Email : tracy@https://www.doczj.com/doc/6316722076.html,
客户档案 日期 最新修订时间 填表人 客户 1.姓名昵称（小名）职称 2.公司名称地址 3.住址 4.电话（公）（宅）手机 5.出生年月日出生地籍贯 6.身高体重身体五官特征（如：秃头、关节炎、严重背部问题等） 教育背景 7.高中名称与就读期间大专名称 毕业日期学位 8.大学时代得奖记录研究所 9.大学所属兄弟或姐妹会擅长运动是 10.课外活动、社团 11.如果客户未上过大学，他是否在意学位 其他教育背景 12.兵役军种退役时军阶 对兵役的态度
家庭 13.婚姻状况配偶姓名 14.配偶教育程度 15.配偶兴趣/活动/社团 16.结婚纪念日 17.子女姓名、年龄是否有抚养权 18.子女教育 19.子女喜好 业务背景资料 20.客户的前一个工作 公司名称 公司地址 受雇时间受雇职衔 21.在目前公司的前一个职衔职衔日期 22.在办公室有何“地位”象征 23.参与的职业及贸易团体所任职位 24.是否聘顾问 25.本客户与本公司其他人员有何业务上的关系 26.关系是否良好原因 27.本公司其他人员对客户的了解 28.何种联系关系性质 29.客户自己对公司的态度 30.本客户长期事业目标为何 31.短期事业目标为何 32.客户目前最关切的是公司前途或个人前途
33.客户多思考现在或将来为什么特殊兴趣 34.客户所属私人俱乐部 35.参与之政治活动政党 对客户的重要性质为何 36.是否热衷社区活动如何参与 37.宗教信仰是否热衷 38.对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等） 39.客户对什么主题特别有意见（除生意之外） 生活方式 40.病历（目前健康状况） 41.饮酒习惯所嗜酒类与份量 42.如果不嗜酒，是否反对别人喝酒 43.是否吸烟若否，是否反对别人吸烟 44.最偏好的午餐地点晚餐地点 45.最偏好的菜式 46.是否反对别人请客 47.嗜好与娱乐喜读什么书 48.喜欢的度假方式 49.喜欢观赏的运动 50.车子厂牌 51.喜欢的话题 52.喜欢引起什么人注意 53.喜欢被这些人如何重视 54.你会用什么来形容本客户
1.1 房地产项目开发费用明细表 序号费用名称分类 单项 序号 分类单项目名称 取费依据(政府公布文件号及 名称、文件收费标准） 费用标准工程量 费用总 额/万元 备注 一土地费用1 土地使用出让金（含拍买费用） 市城市土地分等定级和基准 地价综合估算 320元/m215027.8m2480 纯土地价 2 城市建设套费（含相关费 用） （1）商场市建设局收费规定90元/m218400m2166 （2）住宅市建设局收费规定50元/m267340m2337 （3）办公市建设局收费规定90元/m26660m260 （4）地下室市建设局收费规定70元/m29200m264 3 拆迁安置补偿费 市房管局、物价局规定的各类 拆迁费用补贴标准 1300 4 拆迁许可证办证费拆迁处收费标准10 估算（含其他费用） 5 土地预登记证办证费 某市国土资源管理局收费标 准 0.5 合计2417.5 总建筑面积为94500m2, 则每平方米建筑面积的 土地费用为255.82元 序号费用名称分类分类单项目名称取费依据(政府公布文件号及费用标准工程量费用总备注
单项 序号 名称、文件收费标准）额/万元 二前期工程 费 1 总体规划 设计费 (1)总图设计 费 工程设计收费标准及本地区 建设工厂造价经验值 22.5元/m294500m2213 (2)建筑单体设计费 (3)施工图设计费 (4)特殊设计费 2 可行性研究费估算费 1 3 三通一平 费 (1)施工接水费按场地要求估算15 50cm管 (2)施工接电费按现场要求估算20 400kVA/台 (3)场地平整费按现场要求估算10572.8m225 (4)临时设施费按现场要求估算 5 围墙、办公用房 4 项目测量 费 （1）1/500地形图测绘费 某市城市规划管理局收费标 准 1 （2）道路红线规划费 某市城市规划管理局收费标 准 0.07 （3）试放线费 某市城市规划管理局收费标 准 2 （4）基础验线费 某市城市规划管理局收费标 准 0.4 （5）±0.000验线费 某市城市规划管理局收费标 准 0.5
根据一家知名的调查公司资料显示：60%的国内咨询公司惨淡经验，只能维持开支，20%的公司有一定的盈利，20%的公司发展迅猛，业绩良好。经分析：大量咨询公司业绩不良的主要原因除了咨询能力较差以外，客户开发和客户管理咨询能力普遍低下。 借鉴经验者的成果 1、建立完整的客户管理咨询档案体系。 建立完整的客户档案是做好客户客户管理咨询工作的重要先期工作。通过对客户资料的整理、网上信息收集、广告回馈、客户介绍等方式对客户资讯进行了完整的收集，其中包括重要领导的姓名、移动电话、直拨电话号码，公司地址、传真、E-MAIL、网站，业务范围，主导产品，行业地位，发展动态等等。 并按不同的区域、客户实力、成交的可能性对客户实施ABC分类重点客户管理咨询https://www.doczj.com/doc/6316722076.html,，将20%的意向良好的客户划分为A类，实施重点跟踪和客户管理咨询，每周必须保证电话联络1次以上，每两个月去其公司拜访董事长或总经理一次，安排专人对其进行资讯收集，如通过专业报刊、公司网站等途径分析客户动态，随时提供给客户良好的建议和合作切入点；40%的客户划分为B类，至少每周保证电话联络1次，每三个月拜访一次；余下的40%客户划分为C类，每两周必须保证电话联络1次以上，每四个月安排一次拜访。通过划分类别的重点客户管理咨询方式，使客户部的有限资源能得到更充分的利用，减少无谓的“遍地撒网，满海捞鱼”的工作成本和投入，使客户客户管理咨询变得重点突出，有的放矢。每月根据客户的联络状况和合作意向，对客户的类别进行重新分类，实施不同的客户管理咨询方式。 制定并完善《客户档案表》、《客户联络一览表》、《客户拜访表》等系列规范化工作表单，使每一张表单都具有可追溯性，《客户档案表》是记录客户的详细资讯、资料和历次联络的内容；《客户联络一览表》是将所有的客户名称登记，并实施区域分类，每次联络时在对应的日期栏中打“V”做标志，在备注栏中简要的记录联络内容，有利于对客户联络状况进行全盘的把握，防止挂一漏万；《客户拜访表》是对客户具体进行拜访时使用，包括对客户需求的分析，环境的评价，服务切入点的确定等。通过三种表单的综合运用，将客户的客户管理咨询履历详细的记录下来。 对收集的客户文本资料（如公司简介、产品介绍等）进行归纳整理，分类存放，编号客户管理咨询。将以上的资讯和表单记录全部输入电脑之中，实现电脑化的档案客户管理咨询模式，如需调用或查找，通过搜索功能就能快速、简便、准确的查询到资料。 2、制订统一的电话话术和电话拜访客户管理咨询制度。 专业、简洁、亲切的电话话术是给客户留下良好印象的第一要素，一个规范的客户部门必须制订标准的电话话术，要求必须言简意赅，逻辑清晰，内容重点详略得当，力求与客户联络的过程中，达到“专业、互动”的良好效果。 根据不同类别的客户，对电话拜访、问候的频次都作了明确的规定，并对每次的电话拜访重点都作出系统的安排，其中包括节日问候（由客户部秘书进行），合作意向联络（由客户部经理负责）等，每一次问候前，都写出提纲，经客户部经理确认后予以进行。 其中最重要的是：确保不同的客户部人员在进行电话拜访时，其表达、用词、逻辑力求风格一致！试想，当同一个客户接到客户部不同人员的电话，交流的主题、思维、方式都不相同时，你的客户会有什么样的想法？但唯一可以预见的是：这个定单----你是绝对拿不下来了！ 3、突出重点追踪和看板客户管理咨询方式。 客户的增多，联系的频次越勤，对客户的需求和信息更加要有重点和清晰的把握；如何做到不会有遗漏，客户部门可利用两块白板，一块用来记录一个星期的重点工作事项（其中内容包括当天工作重点，明天工作重点，本周工作重点三项栏目）；一块用来记录整体的工作
东莞市飞尔液晶显示器有限公司 产品要求清单及设计和开发输入检查表 申请部门:D 研发部申请日期:2010/11/12 新产品名称FH9875 顾客名称SDE上海德科电子仪表有限公司新产品规格/型号FH9875TP-AA 提交顾客批准的日期2012/2/12 新产品项目开发来源/依据客户要求及该产品的行业标准以及公司要求 新产品项目设计和开发要求和/或顾客要求 1.0 性能要求 1.1 产品不能有条纹彩虹,且不能出现现字； 1.2 产品必须要防眩； 1.3 产品底色必须为深蓝色； 1.4 产品可靠性必须能通过水煮 12h； 1.5 产品可靠性必须能满足高温高湿放置 60℃*90%RH*240h； 1.6 产品可靠性必须能满足高温放置 90℃*240h 及低温放置-40℃*240h； 1.7 产品可靠性必须能满足高温工作 70℃*240h 及低温放置-30℃*240h； 1.8 产品可靠性必须能满足静电打击-接触放电 8KV； 1.9 产品其他可靠性试验参考 QC/T727-2007 的适用试验项目。 2.0 客户资料 2.1 工程图纸 CAD 档:共 1 份 4 页,外形图 1 页,逻辑图 1 页,拉线图 1 页,显示效果图 1 页； 2.2 试验标准 PDF 档:共 1 份 26 页,中华人民共和国汽车行业标准 QC/T727-2007； 2.3《产品销售、质量、环保、供方管理协议》，共 4 页。 3.0 客户样品/样机 无样机及样品参照。 4.0 技术参数 详见图纸 H03310NPT-01.dwg。 5.0 环保要求 客户要求产品符合 RoHS 标准。 6.0 质量等级要求 按公司 A+规,客户要求产品质量零缺陷。 7.0 成本要求 客户要求产品报价不能超过 2.50RMB/pcs(含税 17%),产品最终报价 2.40 RMB/pcs(不含税,产品良率目标按 95%进行),客户接受。公司按此产品报价有 31%的毛利润空间,利润率较为可观,但实际产品良率必须要控制大于95%。 8.0 进度要求 要求 2010-12-30 前提交中文 PPAP 文件,提交等级为 3 级。 9.0 包装要求 RoHS,中性独立包装,满足 1m 高度的跌落产品不出现破损。 10.0 质量协议 有,见客户提供的《产品销售、质量、环保、供方管理协议》。 11.0 过程能力要求 客户要求:PPK≥1.67,CPK≥1.33。 我司过程能力研究管理程序(QP08-10):初始过程能力指数Ppk≥1.67,过程能力Cpk≥1.33。 12.0其他说明 产品特殊特性用符号○表示,过程特殊特性用符号▲表示;客户SDE未对特殊特性符号作要求,以我司规定的为准;特殊特性符号应在DFMEA/流程图/PFMEA/CP/SOP/SIP/相关记录等文件中加以显示,要一一对应。 设计和开发输入的检查结果: 以上输入的来源:客户询价单、质量协议书、订单要求、口头要求、必要时的图纸、以往类似产品设计和开发的要求、以往类似投诉的要求、适用的相关标准、相关法律、法规、顾客的特殊要求、行业标准、具体的质量要求、其它方面的要求(如安全、防护、环境、经济性等)等。 通过APQP小组人员对上述12个方面的评审,我司都可实现,符合要求！ QR-YF1-005A
资料明细表 申请单位需提供资料： 所： 1、建设工程规划许可证（复印件）或项目规模证明（建设单位盖章） 2、防雷设计图纸（总平面、防雷设计说明（含防感应雷SPD设计）、基础接地平面图、 天面防雷平面图、防雷大样图、高层均压环、立面图、SPD安装图、如 有群楼和塔楼的要标准层图纸、图纸电子版）3套 局：（以下复印件需加盖各自公司公章） 1、SPD准用证（省防雷减灾办备案证明）（复印件）（施工单位盖章） 2、SPD合格证（复印件）（施工单位盖章） 3、SPD检测报告（复印件）（施工单位盖章） 4、设计单位资质证（复印件）（设计单位盖章） 5、设计人员资格证（复印件）（设计单位盖章） 6、施工公司“防雷工程专业施工资质证”（复印件）（施工单位盖章） 7、施工负责人“防雷工程施工资格证书”（复印件）（施工单位盖章） 8、防雷工程承包合同(原件或复印件施工单位和建设单位盖章） 9、雷击风险评估报告书(原件若有)（雷击风险评估合同复印件建设单位盖章） （所）需填写表格： 1、防雷装置设计技术评价和检测服务委托书（建设单位盖章） 2、防雷装置设计技术评价信息表（建设单位盖章） 3、雷电灾害风险评估信息表（若有）（建设单位盖章）（惠州市防雷所盖章）（一式两份） 4、服务质量客户反馈表（不需填日期）（建设单位盖章） （局）需填写表格： 1、授权书（建设单位盖章，盖章盖两个，其中一个盖在代理人身份证复印件上） 2、防雷装置设计审核申请书（第1页和第3页建设单位盖章） 3、防雷装置设计审核申报表（建设单位盖章） 4、防雷装置设计审核受理回执 5、服务质量客户反馈表（不需填日期）（建设单位盖章）
客户挖掘及跟进方法 一．目标或潜在客户的挖掘： 1．通过本地的政府招标网了解本地主做公建（政府）项目大的集成公司，并筛选出主做监控的公司，以省为单位至少找出当地综合实力排名前二十的公司。 2．通过各种方式找出各行业的集成商或通过集成商挖掘项目，如主做石油、铁路、油库、粮库、移动、连锁超市、连锁酒店、学校、水利并做筛选（可能会与政府项目重复），每个行业至少3家。 3．通过建设部颁发的相关弱电集成总包（或智能建筑总包）的设计资质或总包资质做筛选。（重点了解一二级） 4．通过信息产业部颁发计算机及网络设计及施工的相关的甲级或A级证书的软件公司，以便推广数字产品，通常做学校项目的都是网络工程的公司，近年开始涉及监控项目。 二．营销人员基本素质要求： 1．充分了解公司产品：产品的型号及主要特点，能独立做方案配置、交流会讲解、能独立连接设备及操作演示公司所有产品。（如做不到将视为基本功不合格员工，可能会延迟试用期） 2．做好年、半年、季度、月、周计划，并及时做好总结。及时调整工作重点及方向避免没有目的的误打误撞。最好每天总结分析并及时调整思路和方法。 3．绝对的执行力，对公司下达的各项要求、推广思路、政策严格执行，及时改正一些不良习惯。 4．行业信息的积累，利用业余时间经常浏览行业网站、杂志，了解行业大事件。珍惜时间绝对禁止工作时间长时间（超过10分钟视为长时间）在网上闲逛及闲聊（尤
其是新员工要注意） 5．有意识的搜集竞争品牌的优劣势，并加以分析作为与客户沟通的重要内容。 6．新老客户的报价原则，具体操作可请求直接领导。 三．电话营销或上门拜访的被对方拒绝的原因分析：
xx网络大客户开发计划方案 一，意义和目的 1．开发大客户是公司的战略，大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．树立公司高档品牌形象，锻炼团队。 3．争取利润。 二，潜在大客户分析 1．在现有的或潜在客户的分类 根据公司发展方向和重点，公司现有的产品类别，客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2．大客户分析 客户管理信息 1．客户资产- 无论是客户支付的实力是至关重要的; 2．客户净利润率- 一个衡量公司的收入。 3．资产回报客户- 可以比较客户的投资和收益。 客户销售信息 1．顾客购买产品的对象，包括性别，年龄和客户营销等 2．竞争对手分析 公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足。 三，选择客户的开发方式 1．客户开发方法，在很大程度上决定了广大客户的开发风险的成功，所以选择合适的客户开发方法是一种重要的客户开发工作。 2．常见的方式开发大客户 （1）邀请客户参与公司的产品介绍/研讨会。 （2）从客户利益出发，发送给目标大客户，充分反映了公司的产品或服务的推出，宣传材料的竞争优势。 （3）客户访问 客户拜访的客户是发展的必要途径，是与客户意见和充分交换意见的渠道，而且还向客户开发成功的关键步骤。 四，拜访前的物质准备 1．在访问前销售准备材料 （1）客户数据收集。 （2）客户资料分析：分类，分析，确定。 （3）本公司的资料，产品资料，销售政策，成功案例。 2．实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。 3．拜访客户后，应填写“目标客户的访问记录”，一时间详细记录潜在客户参观，地点，方式，主要谈话要点，目标大客户的想法，建议进一步发展和其他大客户。 4．目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。 五，大客户信息数据的录入和保存
客户跟踪记录表1 跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它 跟进主题 跟进情况 2 客户类别 跟进人 跟进方式 跟进主题 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户 日期年 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它 月日跟进情况 3 客户类别 跟进人 跟进方式 跟进主题 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户 日期年 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它 月日跟进情况 客户类别 跟进人 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户； 日期 □一般潜在客户 年月日 4跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题 跟进情况 客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□一般潜在客户 跟进人日期年月日5跟进方式 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题 跟进情况 客户类别跟进人□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户； 日期 □一般潜在客户 年月日 6跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题 跟进情况 客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户 跟进人日期年月日
客户跟踪记录表 7跟进方式□直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□网络对话；□手机短信；□其它跟进主题 跟进情况 8 客户类别 跟进人 跟进方式 跟进主题 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户 日期年 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它 月日跟进情况 9 客户类别 跟进人 跟进方式 跟进主题 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户 日期年 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它 月日跟进情况 客户类别 跟进人 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户； 日期 □一般潜在客户 年月日 10跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题 跟进情况 客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□一般潜在客户 跟进人日期年月日11跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题 跟进情况 客户类别跟进人□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户； 日期 □一般潜在客户 年月日 12跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题 跟进情况 客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户 跟进人日期年月日