第一章公司信贷概述
主要知识点：
1、1公司信贷基础
八个概念：信贷、银行信贷、公司信贷、贷款、承兑、担保、信用证、信贷承诺
八大要素：交易对象、信贷产品、信贷金额、信贷期限、贷款利率和费率、清偿计划、担保方式、约束条件
七大分类：币种、信用支付方式、贷款期限、贷款用途、贷款经营模式、贷款偿还方式、贷款利率、贷款保障方式
重点：
(1)信贷期限
广义定义、提款期、宽限期、还款期
注意：在宽限期内不用还本，但仍按规定计算利息，但是可按合同约定是否还息
《贷款通则》有关期限的相关规定
(2)贷款利率和费率
1)贷款利率：划分
其一、管理制度一一执行利率的确定：基准利率
其二、利率结构、利率差别、利率档次、人民币利率档次、外汇贷款利率档次
其三、利率表达方式
其四、计息方式
2)费率
定义、类型(担保费、承诺费、银团安排费、开证费等)
《商业银行服务价格管理办法》
实行政府指导价的商业银行服务范围为人民币基本结算类业务：7个
收付类业务的收费原则：谁委托，谁付费
1、2公司信贷的基本原理
四大理论：真实票据、资产转换、预期收入、超货币供给
代表人、代表作、理论内容、优缺点
运动过程：二重支付、二重回流
四大运动特征：以偿还为前提的支出，有条件的让渡；与社会物质产品的生产和流通相结合
产生较好的社会效益和经济效益才能良性循环；信贷资金运动以银行为轴心
1、3公司信贷管理
六大原则：全流程管理、诚信申贷、协议承诺、贷放分控、实贷实付、贷后管理
九大流程：贷款申请、受理与调查、风险评价、贷款审批、合同签订、贷款发放、贷款支付、贷后管理、贷款回收与处置
组织架构：四次变革、现行架构内容
四次变革：实间、触发事件、变革内容（纵、横）
内容：董事会及专门委员会、监事会、高级管理层、信贷业务前中后台部
第二章公司信贷营销一一信贷业务前台
2、1目标市场分析
市场环境分析：外（宏微观）、内，SWOT
市场细分：四类划分标准（区域、产业、规模、所有者性质）
市场评估：五大因素（市场容量、结构吸引力、市场机会、获利状况、风险分析）
市场选择：五大要求（购买力、产品、竞争者、信息网络、营销渠道）
市场定位：四大步骤（识别重要属性、制作定位图、定位选择、执行定位）
2、2营销策略
1、产品
产品五大特点：无形性、不可分性、异质性、易模范性、动力性
产品层次理论：三层（核心、基础、扩展）
五层（核心、基础、期望、延伸、潜在）理解并能应用
产品开发目标与方法
产品组合策略：相关概念、三种策略（扩张、集中）、四种形式
产品生命周期策略：四个阶段的特点、策略
2、价格
价格构成：四因素（利率、承诺费、补偿余额、隐含价格）
主要影响因素：八因素（贷款成本、风险等）
定价方法：成本加成、价格领导
定价策略：三个（高额定价、渗透定价、关系定价）、各自条件要求
3、渠道
营销渠道的含义
营销渠道分类：营销渠道模式、营销渠道场所
营销渠道策略：四个（直接营销渠道策略和间接营销渠道策略、单渠道营销策略和多渠道营销策略、结合产品生命周期的营销策略、组合营销渠道策略）
4、促销策略
广告：三个阶段、两个类型、差异化策略
人员促销：方式
公共宣传和公共关系
销售促进：目的、工具
2、3营销管理
计划（内容）、组织（3个类型）、领导（4个作用）、控制（5个方法）
第三章贷款申请受理与贷前调查
3、1借款人
借款人应具备的资格和基本条件
借款人的权利和义务
3、2贷款申请受理
面谈访问：准备、内容
内部意见反馈：面谈情况汇报、撰写会谈纪要
贷款意向阶段：与贷款承诺书区别、材料
3、3贷款调查
贷前调查：方法、内容（合法合规性、安全性、效益性）
3、4贷前调查报告内容要求
第四章贷款环境分析
4、1国家与地区风险
国别风险：特点、四项内容、三种衡量方法（《欧洲货币》、PRS集团、WMRC）
区域风险：六大外部因素（自然条件、产业结构、经济发展水平、市场化程度和执法及司法环境、经济政策、政府行为信用）
三个内部因素（信贷资产质量、盈利性、流动性）、分析指标
4、2行业风险
概念及产生
风险分析：波特五力模型、行业风险分析框架（7）特点及影响
评估工作表
第五章借款需求分析
5、1概述
借款需求的含义及意义
借款需求的影响因素：季节性销售增长、长期销售增长、资产效率下降、固定资产重置及扩张、长期投资、商业信用的减少及改变、债务重构、禾U润率下降、红利支付、一次性或非预期的支出等
5、2借款需求分析的内容
销售变化引起的需求：季节性销售增长、长期销售增长（可持续增长率）
资产变化引起的需求：资产效率下降、固定资产重置或扩张、长期投资
负债和分红引起的需求：商业信用的减少和改变、债务重构、红利的变化
其他变化引起的需求：利润率下降、非预期性支出
分析指标、计算公式及含义
5、3借款需求与负债结构
掌握九种借款需求与贷款期限的对应
第六章客户分析
6、1客户品质分析
基础分析：历史、法人治理结构、股东背景、高管人员的素质、信誉状况
经营管理状况：产、供、销分析内容，产品竞争力和经营业绩分析指标
6、2客户财务分析
四大财务指标：盈利比率、效率比率、杠杆比率、偿债能力
五大分析方法：趋势分析、结构分析、比率分析、比较分析、因素分析
资产负债表分析：构成、资产结构分析、资金结构分析
损益表分析：损益表调整、结构分析
现金流量分析：基本概念、计算
财务报表综合分析：盈利能力、偿债能力、营运能力（指标、计算公式及含义）
6、3客户信用评级
八个评级因素
评级方法：定性（5Cs、5Ps、CAMEL）
定量（违约概率模型分析法、信用风险量化模型）
操作程序和调整
第七章贷款项目评估
7、1概述
项目评估内容：必要性、配套条件、技术、借款人的人员情况及管理水平、财务、贷款担保、银行效益要求、组织及意义（了解即可）
7、2项目非财务分析
项目背景分析：宏观（2）、微观⑶
市场需求预测分析：因素、分析内容（范围由大到小共三个）
生产规模分析：制约因素、评估内容、方法（2）
原辅料供给分析
技术及工艺流程分析：产品、工艺、设备、工程设计方案
项目环境条件分析：建设、生产条件
项目组织与人力资源分析：组织机构（3）、人力资源（2）
7、3项目财务分析
预测审查：六大方面
现金流量分析：编制现金流量表
盈利能力分析：七个指标的含义与计算方法
清偿能力：四个指标的含义与计算方法
基本报表
不确定分析：盈亏平衡分析、敏感性分析
第八章贷款担保分析
8、1贷款担保概述
担保的概念、作用
担保的分类：抵押、质押、保证、留置、定金
担保的范围：主债权、利息、违约金、损害赔偿金、实现债权的费用、质物保管费用8、2贷款抵押分析
抵押范围
贷款抵押额度的确定：抵押物认定、评估、抵押额度的确认、效力
贷款抵押风险分析：八大风险
四大风险防范措施：严格审查、准确评估、确保效力、合同期限